You are on page 1of 2

Sedam smrtnih mitova prodaje Samo zato to se u neto dugo veruje, ne znai da je i tano.

to vie vremena trgovci ulau u analiziranje konkurencije, imaju manje vremena da razumeju, gaje i odravaju kontakte sa svojim muterijama. Ovo moe biti fatalna greka, jer samim tim upravo konkurenciji kojom se toliko bave, irom otvaraju vrata. Kakve zajednike veze imaju mitologija i prodaja? Vie nego to i moete pretpostaviti. Kao to su Grci oboavali Zevsa a Vikinzi se plaili Tora, veina profesionalnih trgovaca retko kad preispituje svoja uverenja nametnuta obrazovanjem i raznim "kako do prvog miliona pre punoletnosti" popularnim knjigama. To je velika greka. Upamtite, mitovi su jevaneljske istine za one koji se njima okreu u potrazi za objanjenjem neshvatljivog. Jedan od najeih mitova u prodaji je da je bitnije potui konkurenciju nego usluiti klijente. Ovo je loa poslovna politika jer u kratkom vremenskom periodu, obaranje cena i promotivni trokovi smanjuju margine zarade i naravno sam profit. Dugorono, va posao ima manji manevarski prostor i nema potrebnu fleksibilnost da bi se odrao na tritu. Protraena energija to vie vremena trgovci ulau u analiziranje konkurencije, imaju manje vremena da razumeju, gaje i odravaju kontakte sa svojim muterijama. Ovo moe biti fatalna greka, jer samim tim upravo konkurenciji kojom se toliko bave, irom otvaraju vrata. Ne treba zaboraviti da su vai kupci vaoj konkurenciji, potencijalni kupci. Naravno, ovde ne propagiramo ignorisanje konkurencije. To bi bilo potpuno suludo. Ovde govorimo o fokusu, potrebi da se na razuman nain usmere aktivnosti. Mit prvi: Naite rupu u onome to radi konkurencija i popunite je. Ukoliko pronaete rupu u lepezi konkurentske ponude to ne znai odmah i da je ta rupa vredna "punjenja". Moda proizvodi koji se nalaze na dnu i vrhu te lepeze u potpunosti zadovoljavaju potrebe trita. Ispitajte trite. Fokusiranjem na elje i potrebe kupaca doi ete i do odgovora na pitanje da li ui u novi posao. Ako je rezultat negativan, utedeli ste mnogo novca, vremena i energije. Ukoliko je pozitivan, srean novi posao. Mit drugi: Da bi poveali prodaju, pritiskajte kupce U naem okruenju esto se koristi termin "napadanje" kupaca. Stalno zivkanje, pozivanje na "saradnju", uvijanje pravih namera u prijateljske oblande jednostavno ne funkcionie. Kupci znaju bolje od toga. Samo neiskusni e reagovati na taj nain da e uraditi sve samo da skinu trgovca s lea. Nestrpljivost obino dovodi i do prodaje pod najnepovoljnijim uslovima a esto i do potpunog eliminisanja mogunosti da se "saradnja" ponovi u budunosti. Mit trei: Konkurencija u kancelariji poveava prodaju Neki od direktora prodaje (marketinga) veruju da je konkurencija meu njegovim osobljem zdrava i dobra za prodaju, i ine sve da nagrade "prodavca meseca". Ovakav pristup moe da im eksplodira u lice kada ukupni moral zaposlenih, koji moraju da se bore meusobno u "zakrvavljenoj" atmosferi, padne na tako nizak nivo da to neumitno pone da utie i na pad profita. Konkurencija izmeu odeljenja u firmi je sasvim dovoljan motivacioni faktor.

Mit etvrti: Prodaja je poput sportskog takmienja Pa, obe discipline imaju dodirnih taaka: timski rad, pobeda, takmienje i obuka (trening). Ipak postoji jedna velika razlika. U skoro svim sportovima, drugi pa i trei po redu takoe dobijaju medalju i novac. U prodaji to ne postoji. Ako ste u trci i za neki veliki ugovor od recimo milijardu dinara, pobednik dobija apsolutno sve. Nema utenih nagrada. Mit peti: Najbolji isporuilac uvek dobija kupca Ako ste zaista najbolji isporuilac neke robe na tritu, brzo se moete uspavati i smatrati da su vai kupci vai zauvek bez obzira na sve. Moete ostati u tom uverenju na sopstveni rizik. Ako ne predstavljate najboljeg isporuioca na tritu, moete se samo radovati ukoliko najbolji ima takav pristup. To znai da sigurno imate mogunost da se prikradete i ukradete kupca od "uobraenog" konkurenta. Mit esti: Prodaja, to su cifre Neke firme zahtevaju od svojih prodavaca da ispunjavaju dnevne ili mesene norme u kontaktiranju potencijalnih kupaca. Obino telefonom. Ukoliko nemate neverovatno dobro targetiranu listu potencijalnih, nemate mnogo ansi da vam ovaj vid telemarketinga obezbedi prihod. Ovaj pristup je toliko frustrirajui za prodavce, da kada i naiu na "zrelog" kupca, nemaju dovoljno energije i moda entuzijazma da prodaju. Mit sedmi: Kupce interesuje samo cena Prilino je oigledno zato se konverzacija u prodajnom ciklusu uglavno zadrava na ovom segmentu. O tome je lako govoriti, imate dosta informacija na dohvat ruke o tome, i izgleda da razgovor o ceni moe da pobolja izglede za prodaju. Ali svi oni koji misle da proces poinje i zavrava se tu, na ceni, bi trebalo da promene profesiju. Izbegavanje fokusiranja na konkurenciju prilian je izazov. U sledeim brojevima prikazaemo iskustva uspenih prodavaca u pravljenju bolje prodajne strategije. Do tada, uvajte se ovih opasnih mitova. Vera u njih moe da vas kota.

You might also like