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A arte de argumentar - Resenha

A arte de argumentar - Resenha

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05/08/2014

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1.Nome:Victor Cavallini2.Turma:Direito 2009.01 Diurno3.Informações sobre o livro:ABREU, Antônio Suárez.
 A arte de argumentar 
: Gerenciando Razão eemoção. 11. ed. Cotia/São Paulo: Ateliê Editorial, 2008. 139 p.4.Síntese do livro:O livro “A arte de argumentar: Gerenciando Razão e Emoção”, deAntônio Suárez de Abreu, tem como principal objetivo auxiliar as pessoas aargumentarem corretamente, para terem maior sucesso tanto na vidaprofissional quanto na pessoal. Esse sucesso o depende apenas daformação e do conhecimento das pessoas, mas também da sua habilidadeem se relacionar e de compreender e comunicar idéias, ou seja, de entendere principalmente de se fazer entendido.Fazemos isso gerenciando tanto as informações que queremos passarpara aqueles que eso nos ouvindo quanto a nossa relação com osmesmos.Para gerenciar a informação, é importante que saibamos selecionarbem as mesmas, ou simplesmente transformar todas essas informações querecebemos em conhecimento. Para o autor, é muito importante variarmosas nossas fontes de informação. Aquele que restringe o seu ponto de vistaapenas às informações que são apresentadas pela televisão, por exemplo,o eso realmente enxergando toda a situão. É preciso que seexaminem todos os pontos de vista posveis para que se tenhaconhecimento verdadeiro acerca das informações.Saber gerenciar relações também é muito importante no mundo dehoje e nos futuro que nos espera, tanto do ponto de vista pessoal quanto doponto de vista profissional. Para isso, basta ver que vários dos diálogos quetravamos hoje em dia é puro gerenciamento da relação. Quando dizemosbom dia, ou quando utilizamos formas de tratamento, estamos gerenciandoa relação. E esse gerenciamento da relação está muito além dos diálogosverbais. Está até mesmo na maneira que nos portamos, ou também nomodo que nos aproximamos ou simplesmente como nos sentamos paraconversar. Um exemplo usado pelo autor é o do redescobrimento da “távolaredonda” por algumas concessionárias de automóveis na hora de vender oscarros: vendedor e comprador se sentam em pequenas mesas redondaspara discutir coisas relativas à compra, como as condições de pagamento, e
 
com isso há uma maior aproximação entre vendedor e cliente, pois não háuma hierarquia entre aquele que fica atrás da mesa e aquele que pretenderealizar a compra. Ou seja, se dá uma maior segurança àquele a quemdevemos expor nossas idéias, e assim há uma maior aceitação dos nossospontos de vista pelo mesmo.A idéia de estar diante de um poder assusta as pessoas. Elas podemacabar aceitando a idéia por “imposição”, mesmo que o tenha sidonecessariamente imposta, ou se esquivado da mesma. Um ponto muitorelevante levantado pelo autor é de que “NÓS ATURAMOS OS DÉSPOTASQUE NÓS QUEREMOS ATURAR” (p. 21). Ou seja, o poder que uma pessoatem sobre ela é o poder ao qual ela concedeu esse direito. A qualquermomento uma pessoa pode retirar um poder de cima de si mesma.Em seguida, o autor faz uma distinção entre argumentar, convencer epersuadir. Argumentar seria a arte de convencer e persuadir. Convencer,que etimologicamente significa vencer junto com o outro, é saber gerenciara informão. Persuadir, por outro lado, é gerenciar a relação, falar àemoção do outro.ARGUMENTAR É, POIS, EM ÚLTIMA ANÁLISE, A ARTE DE,GERENCIANDO INFORMAÇÃO, CONVENCER O OUTRO DE ALGUMA COISA NOPLANO DAS IDÉIAS E DE, GERENCIANDO A RELAÇÃO, PERSUADI-LO, NOPLANO DAS EMOÇÕES, A FAZER ALGUMA COISA QUE NÓS DESEJAMOS QUEELE FAÇA.”(p. 26)No capítulo seguinte Suárez começa fazendo um passeio histórico,falando sobre a Grécia antiga, sobre como eles valorizavam a retórica dodiscurso. A rerica se valia do uso de variados pontos de vista ouparadigmas, aplicados sobre objetos de seu estudo.A segunda parte deste catulo versa sobre o senso comum, oparadoxo e o maravilhamento. O senso comum é o discurso maissignificativo, presente em todas as classes sociais. Ele não é um discursoarticulado, mas sim fragmentos de discursos articulados. Tem um grandepoder para dar sentido à vida cotidiana, mesmo levando, muitas vezes, aocaminho do retrógrado e do maniqueísta. O paradoxo seria a técnica maisutilizada pela retórica em Atenas: opiniões contrárias ao senso comum, oque leva ao maravilhamento, mais tarde também chamado deestranhamento, ou seja, capacidade de surpreender-se novamente com oque o hábito tornou comum.Uma das principais cnicas da retórica era a crião de umantimodelo: uma posição contrária àquela que se queria atacar. Isso mostraque a retórica da época não se baseava, necessariamente, em verdadesabsolutas. Ela partia, principalmente, da verossimilhança e da diversidadede pontos de vista. Isso fez com que a dialética e a filosofia se unissemcontra ela.Entretanto, hoje a retórica não é mais vista com mais olhos, comoantigamente, graças à “ajuda” de Platão. Na verdade, a habilidade de ver esentir um objeto ou uma situão sobre diferentes pontos de vista éimportante em qualquer área.
 
Em seguida, fala-se das condições de argumentação: ter definida umatese e saber que tipo de problema ela responde, saber comunicar-se com oaudirio, adequando a sua linguagem à do audirio, ter um contatopositivo com esse auditório, gerenciando a relação e sabendo ouvi-lo, e agirde forma ética, ou seja, devemos argumentar com o outro de forma honestae transparente, caso contrário a argumentação ficaria sendo sinônimo demanipulação.Defini-se, enfim, o auditório. Nada mais é o conjunto de pessoas aquem queremos convencer e persuadir. Pode ser tanto grande comopequeno. Ele não é o mesmo que interlocutor: o interlocutor é aquele quedialoga, auditório é aquele que apenas escuta. É a esse auditório que sedeve adaptar-se, a fim de obter resultados desejáveis.Sublinha-se, eno, a importância de saber como e com o quearticular o discurso.Nessa linha, é feita uma descrição, bem como uma listagem, dastécnicas argumentativas (fundamentos q ligam as teses de adesão inicial atese principal. Elas compreendem dois grupos principais: os argumentosquase lógicos e os fundamentados na estrutura do real.Dentro dos argumentos quase lógicos, estão os de compatibilidade eincompatibilidade,, regra de justiça, retorsão, ridículo, e definição. Osargumentos fundamentados na estrutura do real,, aqueles ligados a pontosde vista, são os argumentos pragmático, do desperdício, pelo exemplo epelo modelo ou antimodelo, a revençao e a analogia.Há também os recursos de presença, que são procedimentos que têmpor objetivo ilustrar a tese que se quer defender. Uma história, umaamostra, um
test drive
o recursos de presença. Eles enriquecem odiscurso, e tornam os argumentos muito mais sedutores.Persuadir as pessoas é muito importante. A persuasão é responsávelpela metade do sucesso de um argumento, e é muito difícil gerenciar arelação para persuadir alguém. É preciso levar muito mais em conta não oque se quer, e sim o que a outra pessoa tem a ganhar com aquilo. E parafazer isso é preciso tornar-se sensível aos valores do outro. Os valoresvariam muito de uma pessoa para outra, e por isso é preciso uma atençãomuito grande. Entretanto, cada pessoa coloca seus valores numa ordem deimportância e prioridade, criando assim a hierarquia de valores. E essahierarquia pode ser mudada através do discurso, e pode ser percebidaatravés da facilidade de adesão aos valores. A intensidade de adesão avalores diferentes sinaliza uma escolha hierárquica.Para re-hierarquizar os valores do auditório, a pessoa pode fazer usode técnicas conhecidas desde a antiguidade como lugares daargumentação. São premissas de ordem geral utilizadas para reforçar aadesão a determinados valores. Eles são o lugar de quantidade (baseadoem raes quantitativas), lugar de qualidade (com base em raesqualitativas, visando mais o raro do que o numeroso), lugar de ordem(superioridade daquele que veio antes), lugar de essência (indivíduos comorepresentantes bem caracterizados de uma essência) e lugar de pessoa(superioridade daquilo que se liga às pessoas, ao ser humano).

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