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APOSTILA DE NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

APOSTILA DE NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

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e-mail:sueli.almeida@prof.uniso.br/sueli.sa@terra.com.br 
Profa. Sueli Sales Almeida
 
APOSTILA DE NEGOCIAÇÃOEMPRESARIAL
 
 Apostila de Negociação Página 2
APOSTILA DE NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
1.
 
Caracterização do componente curricular
Componente curricular: Negociação EmpresarialCarga horária específica: 40 h/aula
 
2.
 
Objetivos (competências/habilidades)
Caracterizar o ambiente próprio das negociações e as influências sócias culturais.Mostrar ao aluno as habilidades e ferramentas necessárias para uma negociação eficaz.Exercitar a prática da negociação como técnica pertinente a profissão do administrador.
 
3.
 
Ementa
 
O ambiente interno externo.
 
 As áreas de Negociação.
 
 Aspectos Comportamentais e Lingüísticos de Comunicação.
 
Técnicas de Negociação.
 
Negociação cultural.
4.
 
BibliografiaBibliografia básica
 
MARTINELLI, Dante. Negociação Empresarial: Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica. Barueri:Manole, 2002.
 
MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e solução de conflitos. São Paulo: Atlas1998.
 
 ACUFF, Frank L.. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo.São Paulo: Editora Senac, 1997.
 
Bibliografia complementar
 
BAZERMAN, Max H. e NEALE, Margaret A.
Negociando racionalmente.
São Paulo: Atlas, 1999
.
 
 
DONALDSON, Michael e DONALDSON, Mimi.
Técnicas de Negociação
. Rio de Janeiro: Campus,1999.
 
KOZICKI, Stephen.
Negociação criativa.
São Paulo: Futura, 1999.
 
STARK, Peter B.
 Aprenda a negociar.
São Paulo: Littera,1998.
 
COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 2002.
 
COSTA, Roberto Figuiredo. Os vinte mandamentos da negociação empresarial bem-sucedida. SãoPaulo: Edicta, 2005.
 
MARTINELLI, Dante. Negociação: Como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
 
 
 Apostila de Negociação Página 3
5.
 
 Artigos selecionados para leitura
Incluídos no material
6.
 
 Apostila
 Versão atualizada em 2011.
7.
 
Metodologia
 As aulas serão ministradas em forma de exposição dialogada, intercalada com os estudos decasos, exercícios individuais e em grupo, leitura e discussões. Cada unidade de aula segue, deforma geral, as seguintes etapas: introdução e apresentação do tópico; Leitura individual,aula expositiva, apresentação e discussão das conclusões, aplicação da teoria.
8.
 
Critérios de avaliação
 A menção final dada pelo professor e atribuída ao aluno, levará em conta o aproveitamentodo aluno, considerando os seguintes instrumentos de avaliação:
 
provas individuais presenciais abertas e de múltipla escolha; sem consulta
 
trabalhos individuais (produção de textos e reflexões);
 
trabalhos em grupo (pesquisas e seminários)
 
participação nas discussões e sessões de interação.
9.
 
Sistema de Distribuição de notas
 Trabalhos individuais e em grupo:50% da nota (o trabalho de pesquisa levará em conta a técnica, conteúdo, criatividade eapresentação)Prova final:50% nota individual

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