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I. INFORMACIN GENERAL DE LA ASIGNATURA a. Ficha de identificacin b. Descripcin c. Propsito II. III. IV. V. VI. VII. COMPETENCIAS A DESARROLLAR TEMARIO METODOLGIA DE TRABAJO EVALUACIN MATERIAL DE APOYO DESARROLLO DE CONTENIDOS POR UNIDAD a. UNIDAD 1 b. UNIDAD 2 c. UNIDAD 3
Clave de asignatura:
b. Descripcin
Antes que un producto est listo para introducirlo en el mercado, los directivos debern determinar cules mtodos y medios emplearn para hacerlo llegar a su destino, ello supone establecer estrategias para los canales de distribucin del producto y la distribucin fsica. En esta asignatura se entendern las estrategias de distribucin como la relacin que hay entre el consumidor o usuario final y el fabricante o prestador de servicios, considerando que estn involucrados uno o ms intermediarios que agregan valor a la transaccin de intercambio. La pertinencia de esta asignatura en el perfil de egreso del Tcnico Superior Universitario en Mercadotecnia Internacional, est enfocada en desarrollar la capacidad de determinar canales de distribucin considerando la naturaleza del producto, el mercado destino y la naturaleza del cliente, en el caso de la licenciatura en Mercadotecnia Internacional radica en la capacidad de disear estrategias globales de mercadotecnia que le permitan desarrollar ventajas competitivas para satisfacer los objetivos de una organizacin.
III.
TEMARIO
1. La distribucin 1.1 Conceptos Bsicos 1.1.1 Definicin 1.1.2 La distribucin como un instrumento de la mercadotecnia 1.2 Canales de distribucin 1.2.1 Clasificacin de los canales 1.2.2 Funciones de los canales de distribucin 1.2.3 Criterios para la seleccin del canal de distribucin 1.2.4 El costo-beneficio 1.3 Canales de distribucin por producto 1.3.1 Canales para productos de consumo 1.3.2 Canales para productos industriales 1.3.3 Canales para el sector servicio 1.4 Principales funciones logsticas 1.4.1 Funciones y elementos 1.4.2 Administracin logstica integrada 1.4.3 Componentes de la distribucin fsica 2. Intermediarios y cadena de distribucin 2.1 Qu es un intermediario? 2.1.1 Identificacin 2.1.2 Interrelacin en el proceso 2.2 Tipos de intermediario 2.2.1 Compaas de distribucin al menudeo 2.2.2 Compaas de distribucin al mayoreo 2.2.3 Agentes 2.2.4 Distribuidor industrial 2.4 La intermediacin 2.4.1 Organizacin segn el nivel de flexibilidad 2.4.2 Organizacin segn la cantidad relativa de miembros 2.4.3 Estructura de la cadena de Distribucin 3. Los sistemas de distribucin y diseo del canal 3.1 Sistemas y diseo 3.1.1 Conceptos 3.1.2 Elementos del sistema 3.1.3 Criterios para el diseo 6
La asignatura est diseada para trabajar bajo la metodologa de aprendizaje basado en proyectos, en conjunto con herramientas que el aula virtual ofrece, como foros, wikis, bases de datos y seccin de tareas, a su vez, reforzar sus conocimientos revisados en la unidad a travs de autoevaluaciones. Es importante que durante el desarrollo de la asignatura y el trabajo en las actividades, el papel del facilitador sea crucial en las retroalimentaciones de las actividades y participaciones en foros de participacin colaborativa, permitiendo que los alumnos consideren el error como un factor de mejora. La responsabilidad se convierte en un elemento crucial, que permitir lograr con xito su proceso de aprendizaje, tanto en sus entregas oportunas de actividad y participaciones, con ello el compromiso y la colaboracin son elementos cruciales que permiten concluir satisfactoriamente esta asignatura.
V.
EVALUACIN
En el marco del Programa de la ESAD, la evaluacin se conceptualiza como un proceso participativo, sistemtico y ordenado que inicia desde el momento en que el estudiante ingresa al aula virtual. Por lo que se le considera desde un enfoque integral y continuo. Por lo anterior, para aprobar la asignatura, se espera la participacin responsable y activa del estudiante as como una comunicacin estrecha con su facilitador para que pueda evaluar objetivamente su desempeo. Para lo cual es necesaria la recoleccin de evidencias que permitan apreciar el proceso de aprendizaje de contenidos: declarativos, procedimentales y actitudinales. En este contexto la evaluacin es parte del proceso de aprendizaje, en el que la retroalimentacin permanente es fundamental para promover el aprendizaje significativo y reconocer el esfuerzo. Es requisito indispensable la entrega oportuna de cada una de las tareas, actividades y evidencias as como la participacin en foros y dems actividades programadas en cada una de las unidades, y conforme a las indicaciones dadas. La calificacin se asignar de acuerdo con la rbrica establecida para cada actividad, por lo que es importante que el estudiante la revise antes realizarla. A continuacin presentamos el esquema general de evaluacin. ESQUEMA DE EVALUACIN Evaluacin continua E-portafolio. 50% Examen CALIFICACIN FINAL Interacciones individuales y colaborativas Tareas Evidencias Autorreflexiones 10% 30% 40% 10% 10% 100%
Cabe sealar que para aprobar la asignatura, se debe de obtener la calificacin mnima indicada por la ESAD.
VI.
MATERIALES DE APOYO
Czinkota R., M. y Ronkainen, I.,(2008). Marketing Internacional, 8a Edicin, Espaa, Ed. Cengage Learning Latin America Czinkota R., M.,(2001). Administracin de Mercadotecnia, 2 Edicin, Mxico, Ed. Thomson Learning Miquel Peris, S., (2006). Distribucin Comercial, 5 Edicin, Espaa, Ed. ESIC Dez de Castro, E. y Fernndez, J. C. (1993). Distribucin Comercial. Ed. McGraw-Hill. Ferrel, OC. y Hirt, G., (2004). Introduccin a los Negocios en un Mundo Cambiante, Cuarta Edicin, Ed. McGraw- Hill Fleitman, J. (2000). Negocios Exitosos, Ed. Mc Graw Hill Lamb, C., Hair J. y McDaniel, C. (2011). Marketing, 11a Edicin,. ed. Cengage Learning. SantesMases Mestre, M., (2003), Mercadotecnia, Conceptos y Estrategias, 5a edicin, Ed. Ediciones Pirmide. Lerma Kirchner, A., (2004), Comercio y mercadotecnia internacional: metodologa para la formulacin de estudios de competitividad empresarial, 3 edicin. M ico ed Cengage Learning, C. Hoffman, D., (2007).Principios de Marketing y sus mejores prcticas, 3 edicin. M ico ed Thomson De la Pea G., A., (2005). Proyecto empresarial, 1 edicin, Espaa, Madrid., Ed. Thomson American Marketing Association, Dictionary of Marketing Terms, Disponible en: http://www.marketingpower.com/_layouts/Dictionary.aspx?dLetter=D, el 11 de octubre de 2011 Real Academia Espaola. Diccionario de la Real Academia Espaola. Vigsima Segunda Edicin, Disponible en http://www.rae.es/rae.html, consultado el 11 de octubre de 2011
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Propsitos
Identificar los conceptos que ataen a los principales canales de distribucin Determinar un canal de distribucin a travs de una administracin lgica integrada Relacionar las funciones de los canales de Distribucin
Competencia especfica
Identificar la relevancia de la distribucin fsica en el proceso comercial, a travs de la revisin de elementos clave que afectan el abastecimiento del producto
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1.1.1. Definicin
De acuerdo a varias fuentes especializadas en la materia se establecen las siguientes definiciones de distribucin. o Para la American Marketing Association, la distribucin es la comercializacin y transporte de productos a los consumidores. o Para Ferrell (2004) la distribucin es el acto de hacer que los productos estn disponibles para los clientes en las cantidades necesarias. o Segn Fleitman (2000), la distribucin comprende las estrategias y los procesos para mover los productos desde el punto de fabricacin hasta el punto de venta. Analizando las definiciones se puede concluir que: la distribucin es un instrumento que determina un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde su estado final de produccin hasta el lugar de adquisicin y consumo, en las cantidades necesarias, en condiciones ptimas y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesiten o deseen.
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Fabricante
Consumid or
2. Canal corto: consta de tres niveles, el fabricante, el detallista y el consumidor Fabricante Detallista Consumido r
3. Canal largo: est constituido por cuatro o ms niveles: fabricante, mayorista, detallista y consumidores. A veces, aparece entre el fabricante y el mayorista, o 15
Estos canales suelen existir en donde est muy fraccionada la oferta y la demanda. b) La tecnologia de compra-venta La evolucin tecnolgica ha permitido la implantacin de nuevos mtodos y tcnicas de venta en los ltimos aos. Estas tcnicas, adems de suponer mtodos y tcnicas de venta distintos, modifican intrnsecamente los canales de distribucin tradicionales. Desde el punto de vista de la tecnologa de compra-venta, se pueden clasificar los canales de distribucin de la siguiente forma: Canales tradicionales, Canales automatizados Canales audiovisuales Canales electrnicos
Canales tradicionales: son aquellos que no han incorporado tecnologas avanzadas en la realizacin de las operaciones de intercambio. Canales automatizados: son los que usan la tecnologa como medio bsico en las relaciones de intercambio, por ejemplo, los cajeros automticos, ERP (Enterprise Resoursce Planing). Canales audiovisuales: stos combinan varios medios tales como la televisin, como medio divulgador, el telfono como medio de contacto con el comprador y una empresa de transporte para realizar el traslado fsico de los productos. Por ejemplo una teletienda. El desarrollo del telemarketing ha contribuido a abrir nuevas vas de distribucin comercial.
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La distribucin exclusiva supone la concesin al intermediario de la exclusiva de venta en un determinado territorio o rea de mercado. A cambio, el distribuidor se compromete, en general, a no vender productos de la competencia. Este tipo de distribucin permite la utilizacin de un tipo de canal corto. Los distribuidores de automviles suelen tener este tipo de contratos. Esta distribucin puede admitirse si los proveedores y consumidores tienen acceso a productos similares en un mercado dado o si el contrato de exclusiva fortalece la competencia en el mercado. La distribucin selectiva supone un nmero reducido de distribuidores e implica el cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario, entre los que se encuentra la compra mnima de un volumen de compra. El distribuidor no est obligado a la venta exclusiva del producto y puede comprar y vender productos de la competencia. La distribucin intensiva tiene lugar cuando se requiere llegar al mayor nmero posible de puntos de venta con la ms alta exposicin del producto. Es propia de los productos de compra frecuente y requiere, por lo general, canales de distribucin largos.
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o o o o
2. Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas, incluyen:
o o o
Distribucin fsica: transportar y almacenar mercancas. Financiamiento: adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. Aceptacin de riesgos: asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal.
Al dividir el trabajo del canal, las diversas funciones deben asignarse a los miembros de ste, para que puedan efectuarlas de la manera ms eficiente y eficaz, abasteciendo satisfactoriamente los bienes a los consumidores meta.
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a) Caractersticas del mercado El nmero de consumidores potenciales, su mayor o menor concentracin en determinadas reas, la cantidad y frecuencia de sus compras condicionarn el tipo de canal a emplear y la modalidad de distribucin. Si el mercado est concentrado o hay pocos compradores, situacin tpica de un mercado industrial, ser ms adecuado un canal corto o directo. Si por el contrario el mercado est disperso o existen muchos compradores, es ms apropiado un canal largo. Si el mercado est integrado por un gran nmero de consumidores cuyas compras son en pequeas cantidades y las realizan con frecuencia, es aconsejable una distribucin intensiva. b) Caractersticas del producto Un nmero considerable de caractersticas del producto condicionan el sistema de distribucin y el tipo de canal a elegir. Entre las caractersticas destacan: el precio, la estacionalidad, la rotacin, la configuracin, la complejidad, el estilo y moda, la gama, el servicio posventa, el prestigio y la novedad del producto.
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d) Competencia Generalmente, se tiende a imitar las formas de distribucin de sus competidores, aunque hay muchos ejemplos en los que se rompen las reglas con respecto a las formas habituales de distribucin. Por ejemplo la mayora de los cosmticos se venden en tiendas departamentales; sin embargo existen compaas en este ramo que utiliza la venta directa a travs del manejo de catlogos. Tales son los casos de empresas dedicadas a la venta de zapatos por catlogo y sitios especializados en la venta de libros a travs de Internet. e) Los objetivos de la estrategia comercial El fabricante puede optar por confiar fundamentalmente en el canal para la realizacin de las ventas y seguir lo que se denomina una estrategia de empujar (push). En este caso se incentivar, en mayor medida a los distribuidores con mejores precios y descuentos, publicidad, financiamiento y otras estrategias que empujen al distribuidor a promover las ventas. Por el contrario, puede seguirse una estrategia de jalar (pull), cuya finalidad es jalar al consumidor mediante una fuerte promocin realizada por el propio fabricante, que consiga generar demanda y atraer al consumidor hacia el canal. f) Recursos disponibles, ingresos y costos generados La distribucin directa supone costos fijos elevados, por lo que para compensarlos, se requiere de altos volmenes de venta o mrgenes elevados. Por lo contrario, la distribucin a travs de intermediarios no tiene costos fijos, pero s costos variables ms altos. Los costos totales de ambas alternativas se expresan de la siguiente manera: Costos totales de la distribucin directa: CT1= CF + aV Donde: CT1= Costos de distribucin directa CF= Costos fijos a = Costo variable unitario de venta directa (en porcentaje sobre las ventas) V=Cifra de ventas
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1.2.4. El costo-beneficio
Un canal bien seleccionado permite un muy buen flujo de ventas constantes. Tradicionalmente se crea que la venta directa al consumidor facilitara los precios bajos, pero en muchos casos stos aumentan. Qu elementos intervienen para romper con esta idea? La eleccin ptima de un canal de distribucin disminuye el costo de la distribucin fsica por parte del fabricante, si consideramos que las funciones de transporte, fraccionamiento y almacenamiento son asumidas por el distribuidor. Los intermediarios realizan una actividad comercial con fines lucrativos, es habitual que el intermediario fije su precio sobre el costo del producto que compran. Por lo que, para evitar conflictos el productor debe tener control del canal. El uso de intermediarios automticamente redundar en una prdida de cierto grado de control sobre el marketing de los productos de la empresa. Cuando ms libertad exista en la relacin entre la empresa y los intermediarios, menos control podr ejercer la empresa. Entre ms grande sea el canal, ms difcil ser para la empresa la fijacin de precios, promocin y tipos de puntos de venta en los que el producto est disponible. En las etapas iniciales de la internacionalizacin o del ingreso a un mercado especfico, sern necesarios el conocimiento especializado de un intermediario y las relaciones vigentes, pero a medida que la experiencia del exportador y las ventas en el mercado aumentan, muchas optarn por establecer sus propias oficinas de ventas. Utilizar intermediarios supone un ingreso rpido mediante un sistema exigente en el cual los productos complementarios ofrecen beneficios sinrgicos. Adems los pagos se reciben de una sola entidad y no de mltiples clientes.
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1.3
Para que un producto llegue a su consumidor final toma muchas rutas, de ah que el papel del mercadologo es crucial, pues debe buscar el canal ms eficiente entre las alternativas que tenga disponibles. Los canales se eligen de acuerdo al tipo de producto que va a distribuir, ya sea de consumo, industrial o de servicios, cada uno de estos, necesita canales tan diversos como los manejos especiales que requiere cada tipo de producto.
b)
c)
d)
e)
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Actividad 3. Caso: Tecnologas para logstica WMS RedPrairie en Pepsico Fritolay, Cmo Distribuir un producto?
Una vez que hayas identificado los diferentes canales de distribucin que se trabajan dependiendo del producto, ya sea industrial, de consumo o de servicio, esta actividad tiene el propsito de que identifiques la operacin de un canal de distribucin, bajo el esquema de un software especializado, y las oportunidades de mejora que ofrece, para ello realiza lo siguiente: 1. Revisa detalladamente el video titulado Tecnologas para logstica WMS RedPrairie en Pepsico Fritolay ubicado en la siguiente direccin: http://www.youtube.com/watch?v=693H_8BDFas 2. Ingresa a la base de datos e integra los elementos que se te solicitan.
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Como parte de tu evidencia final, en la cual inicias el planteamiento para la distribucin de un producto, requerirs realizar esta actividad previa con el objetivo de contextualizar esta primera fase para ello realiza lo siguiente: Identifica el desabasto de un producto en tu localidad Ingresa a tu blog y argumenta la necesidad de contar con dicho producto. * Recuerda, es importante que realices esta actividad, pues la recuperas al momento de integrar tu evidencia de la unidad.
Con base en lo anterior, podemos decir que existen notables diferencias entre estas tres funciones importantes para la distribucin del producto o servicio, lo que nos lleva a analizar las funciones y los elementos de estas.
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Para aplicar eficientemente la logstica es necesario tener claros los objetivos y las metas de sta, los cuales se presentan el siguiente esquema: El producto adecuado La cantidad precisa El momento exacto Al mnimo costo
Flexibilidad a)
Fiabilidad
Tiempo de espera
Nivel de inventario
Pasos logsticos:
A continuacin se enlistan los principales pasos que intervienen en la logstica de la organizacin. 1. Admitir el pedido de un cliente. a. Recibir e introducir b. Control crdito / autorizacin c. Compromiso de entrega 2. Pedido a Proveedores. 3. Prediccin de la demanda 4. Planificacin de la produccin 5. Gestin de inventarios 6. Entrega al cliente La logstica se encarga de la gestin de los flujos fsicos, financieros y de informacin; los flujos fsicos se dividen normalmente en los de compra (proveedor-cliente), de distribucin (proveedor-cliente final) y de devolucin (logstica inversa).
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La logstica de distribucin: incluye los siguientes flujos fsicos, de informacin y administrativos: 1. 2. 3. Establecer los objetivos del centro logstico Almacenamiento El traslado del producto hacia los diferentes almacenes con los recursos y equipos necesarios 4. Atender las solicitudes de pedido y ejecutar el traslado 5. En ocasiones, por la naturaleza del producto, realizar mnimas transformaciones al producto 6. Seleccionar el transporte de distribucin, para hacer llegar el producto al cliente.
La logstica inversa: incluye la gestin de los flujos fsicos, de informacin y administrativos como: 1. Recoger el producto en las instalaciones del cliente.
2. Reparar, reintegrar en stock, destruir, reciclar y almacenar el producto que fue recogido al cliente.
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b)
c)
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En la siguiente imagen se realiza representacin de todos los involucrados en el la logstica, integral y la relacin que guardan. (Ejemplo; con la lnea azul seguimos la relacin entre: productor distribuidor transporte fabricante cliente; con la lnea roja seguimos la relacin entre: productor transporte mayorista distribuidor intermediario transporte clientes). Sin importar el camino que se siga siempre el punto de inicio ser el proveedor o el productor y el final ser el cliente o consumidor, realizndose con ello el objetivo principal de la logstica integral.
Dentro de cualquier empresa existen conflictos originados por los intereses contrapuestos de las diferentes funciones, procesos o departamentos, originando que se conciba de manera integral a la logstica, teniendo como objetivo ofrecer el producto adecuado en el momento, lugar, cantidad y calidad pactados; con la finalidad de eliminar los conflictos de intereses existentes, minimizar costos de cada funcin y por ende del total de la cadena de distribucin.
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Los constantes cambios de los mercados nacionales e internacionales, originan el intercambio de comunicacin, tecnologa, insumos y recursos entre proveedores y clientes desde un punto de vista integral, con la finalidad de utilizar enfoques innovadores en beneficio de todos los actores de la logstica integral. La cual consta de tres aspectos, que se enlistan a continuacin: Suministro: responde a las preguntas cmo, dnde y cundo se tiene acceso a las materias primas e insumos para la produccin. Produccin: proceso mediante el cual se transforman las materias primas en productos terminados, para la satisfaccin de una necesidad. Distribucin: proceso mediante el cual se asegura el acercamiento de los productos al consumidor, mediante la utilizacin de una red de intermediarios.
Es importante sealar que el objetivo de la logstica es la de colocar el producto a lo largo de toda la cadena de suministro con la finalidad de maximizar el valor del producto que se entregar al consumidor y a la vez de bajar los costos de la organizacin. Para ello se consideran los siete principios que a continuacin se presentan: 1. 2. 3. 4. Segmentar a los clientes en necesidades de servicio Ajustar la red de logstica a los requerimientos del servicio Permanecer al tanto de las seales del mercado Aplicar administracin estratgica en la fuentes de suministro e insumos 5. Estrategia tecnolgica para toda la cadena de suministro 6. Medir el desempeo de cada uno de los componentes de la cadena de suministro 7. Actualizacin de las herramientas
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Con base en lo anterior, podemos observar que la distribucin fsica es una funcin compleja que requiere de la toma de decisiones interrelacionada, apoyada de una adecuada planeacin y de medios tcnicos e informticos. Y la cual se plantea desde una perspectiva de eficiencia en las actividades por separado, as como la efectividad de las funciones como parte del sistema logstico global de la empresa, para identificar con mayor claridad estas actividades, a continuacin se detallan los componentes. Transporte Con la finalidad de que el producto se encuentre a la disposicin del consumidor, es necesario que el distribuidor se mantenga abastecido del producto. Para ello el transporte contribuye a dicha finalidad, realizando el trasladando del producto partiendo del punto de origen y hasta el destino. El tipo de transporte se define de acuerdo a las necesidades y los requerimientos de la industria, haciendo necesaria e inevitable la idnea seleccin del mismo. a) Tipo
Es la clasificacin concreta para identificar los diversos medios de traslado que se emplean en la distribucin de un producto de un lugar a otro, de acuerdo a las caractersticas del mismo.
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Con la finalidad de optimizar el traslado de nuestros productos, existe la interaccin de estos medios, originando una adecuada combinacin de los mismos; con la finalidad de ofrecer el servicio de puerta a puerta, lleva a las empresas a vincularse para prestar el servicio de transporte, dentro de los cuales encontramos:
Transporte Unimodal: se realiza utilizando un solo medio de transporte, por los transportistas durante todo el proceso. Transporte Intermodal: se utilizan varios medios de traslado, bajo la direccin de un lder que encabeza a los transportistas Transporte Segmentado: se contratan varios transportistas donde cada uno se hace cargo del segmento que le corresponde trasladar. Transporte Multimodal: se utiliza una organizacin transportadora que se hace responsable por todos los trayectos Transporte Combinado: el factor determinante para que exista esta combinacin se encuentra en la coordinacin de los servicios y su libre intercambio de equipo entre los diferentes medios empleados. Entre los servicios coordinados ms aceptados se encuentran los servicios de camin/tren, tren/barco y camin/avin.
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b)
Las distintas modalidades de transporte consideradas pueden ser evaluadas por una gran diversidad de criterios, entre ellos: o Costos: dentro una misma modalidad de transporte, varan los costos porque estn determinados por la naturaleza de la mercanca, el tamao del embarque, distancia a recorrer, entre otros. Rapidez/Velocidad: stas se miden por el tiempo que tarda el producto para realizar el recorrido del punto de origen al destino. Capacidad: es la cantidad de mercanca que se requiere sea transportada. Disponibilidad: facilidad con la que se cuenta con un medio para que sea transportado el producto a un destino especfico. Fiabilidad: capacidad del medio de transporte para realizar el traslado en las condiciones y el plazo previsto. Flexibilidad: capacidad para adaptarse a las caractersticas del producto, capacidad precisada o momento requerido. Servicio: acondicionamiento del producto, reparacin de daos y desperfectos, seguros. 36
o o o o o o
c)
Aspectos Legales.
El aspecto legal es fundamental en la gestin del transporte, motivo por el cual el encargado de la distribucin debe conocer las principales legislaciones que existen para la reglamentacin de esta actividad. Nota: Paro consultar la legislacin nacional revisa la siguiente liga. http://www.aniq.org.mx/setiq/Leyes/TT-LCPyAF.htm
Almacenaje. El almacenamiento incluye todas las actividades para guardar y mantener los productos desde que son fabricados o adquiridos a los proveedores hasta que son vendidos y entregados a los clientes. Adems de que es una parte importante para mantener el equilibrio entre la oferta y la demanda, ya que implica la adecuacin entre las cantidades compradas y las vendidas. Cuando se habla de tipos de almacn, se hace referencia a los diferentes tipos que existen en las empresas; de acuerdo a su ubicacin se clasifican en: almacn de entrada, intermedio, salida e instrumental; y de acuerdo a su funcin se destacan dos tipos: almacn de distribucin (los cuales almacenan los productos puestas a disposicin del consumidor) y los almacenes de depsito (lugares ideados y equipados para los productos colocados en depsito). La funcin de almacenar implica adecuar la cantidad comprada y vendida, lo que requiere de una divisin de las compras efectuadas en grandes cantidades (contenedores, cajas, ...) en cantidades menores (granel, bolsa, paquete, ...) hasta llegar a la adaptacin de las necesidades y hbitos de compra del cliente. La toma de decisiones sobre almacenamiento se refleja en la determinacin del nmero, localizacin, tipo y caractersticas de los almacenes requeridos para atender la demanda del mercado.
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Control de Inventarios. Esta actividad en un primer momento, ayuda a determinar la cantidad de productos a solicitar con base en los costos de procesar una orden de compra y de mantener el inventario. Su finalidad se centra en la determinacin de nivel de existencia adecuado Otro momento relevante, es la determinacin de otros aspectos como el momento y frecuencia con que debe efectuarse la compra, las cuales pueden ser resueltas mediante la tcnica de Just in time, la Planeacin de los requerimientos de materiales y la Gestin y control de stocks. a) Just in Time (Justo a Tiempo). Es el sistema de organizacin de la produccin y de control de inventarios, que consiste en realizar un pedido efectivo; mediante la bsqueda de un mnimo de almacenamiento de productos y disponer de la misma cantidad cuando se requieran. Lo anterior puede representar un incremento en los costos de traslado, por la frecuencia con la que se tiene que realizar esta actividad, que se compensa con la reduccin obtenida en los costos de almacenaje y control de inventarios. La planeacin de los recursos de materiales, MRP (por sus siglas en ingls) permite controlar y coordinar los materiales en curso de fabricacin, para reducir al mximo los niveles de inventario.
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Manejo de Materiales. Esta actividad comprende al conjunto de operaciones bsicas que se relacionan con el traslado del producto a granel, empacado y unitario, en sus distintos estados de composicin, mediante el uso de maquinaria. Con el objetivo de reducir costos mediante la realizacin eficiente del manejo de los materiales, incrementando la eficiencia del flujo de materiales asegurando la disponibilidad. El encargado de realizar el traslado de los materiales a sus diferentes puntos de entrega, debe contemplar una serie de pasos que le permitan el logro del objetivo. Dichos pasos son los siguientes: Determinar la funcin del sistema de manejo. Contar con las caractersticas fsicas del producto a transportar. Realizar un estudio de tiempos, movimientos, ruta y longitud. Determinar el sistema bsico a utilizar y el sistema de mecanizacin a utilizar Evaluar el equipo sobre la base de costo y utilidad Seleccionar las cargas unitarias a trasladar y compararlas con las caractersticas del equipo
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A continuacin se desarrollan cada una de las fases ilustradas: o Entrada de Pedidos: inicia con la emisin del pedido del cliente al proveedor y termina cuando se cuenta con el registro y la aceptacin del comprador Comprobacin de Crdito: consiste en establecer, seguir y administrar las solicitudes y elegibilidad del crdito de los clientes. Comprobacin de la Disponibilidad de Existencia: se comprueba que en almacn se cuenta con la cantidad de producto suficiente para surtir el pedido, en cantidad y plazo establecido. Priorizacin de Pedido: colocar las existencias entre los diferentes clientes, priorizando segn las caractersticas del cliente. Preparacin de Pedidos: seleccionar el almacn que distribuir el producto, anlisis y diseo de suministro. Envo y entrega: retirar el producto del almacn utilizando los medios de transporte seleccionados, para realizar la entrega al cliente. Cobro del Pedido: mediante una previa coordinacin de las facturas, envos y documentos de venta, se procede a realizar el cobro al cliente.
Para realizar un correcto procedimiento en la toma del pedido se requiere contar con la informacin adecuada y oportuna de los siguientes elementos: Conocer las necesidades del cliente en relacin al producto, cantidad, plazos, entrega y precio. Tener claros los plazos y las fechas de entrega Comunicacin con el cliente sobre las caractersticas, caducidad y cuidados del producto. Entablar la correcta comunicacin con la cadena de suministro sobre la informacin del pedido.
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Materiales de empaque y embalaje. El empaque es un envase o embalaje que prepara al producto para ser transportado, distribuido, almacenado, vendido o dar uso, el cual se puede clasificar por su funcin en dos elementos: Empaque al consumidor (se presenta al consumidor para su venta unitaria) Empaque Industrial (para realizar la entrega de fabricante a cliente)
Con base en lo anterior, el embalaje es el material que se utiliza para proteger y juntar los productos, que ya se encuentran envasados, con el objeto de facilitar su manejo para el almacenamiento, carga, descarga, distribucin y comercializacin, en general. El envase es el recipiente o envoltura que contiene al producto con la finalidad de realizar su venta final, sus principales funcione son la de proteger, conservar e identificar el producto. La clasificacin bsica del envase es: Primario (se encuentra en contacto directo con el producto) Secundario (se compone de un envase que cubre a varios envases primarios, que contiene la marca y la informacin del producto) Terciario (sirve para realizar la distribucin, unificacin y proteccin del producto en la fase de distribucin) Otra clasificacin se da por la estructura del envase: Rgido: no es moldeable, tiene una forma definida que protege al producto Semi-rgido: envase resistente al manejo de la fuerza, que cuando no es sometido a esta fuerza da el aspecto de un envase rgido. Flexible: por lo general se encuentran los fabricados de pelculas plsticas, papel, lminas y cualquier material flexible que permite el fcil manejo del producto.
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Preguntas autorreflexivas
Foro: Revisa la preguntas de autorreflexin que tu facilitador colocar en el foro que se tenga para tal fin. Despus de consultar las preguntas gua que tu facilitador te proporcion en el foro Preguntas de autorreflexin, realiza tu ejercicio en un documento de texto y envalo a tu facilitador para tu retroalimentacin.
Cierre de unidad
Has concluido esta unidad, en ella has revisado la distribucin, sus conceptos bsicos y la relacin que guarda con la mercadotecnia, que es un canal de distribucin, su clasificacin, la funcin y los criterios para la seleccin de un canal de distribucin. El costo-beneficio en la seleccin de un canal as como las principales funciones logsticas 45
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Propsitos
Mediante el estudio de esta asignatura, podrs:
Identificar el concepto del intermediario y su relacin con el proceso de distribucin Reconocer las caractersticas de los diversos tipos de intermediarios Analizar el canal de distribucin de acuerdo a su flexibilidad y nmero de miembros
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Competencia especfica
Analizar la naturaleza del producto y el mercado para el desarrollo del canal de distribucin identificando las principales funciones de los intermediarios.
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Una vez que se identifica el tipo de intermediario, se debe conocer cmo se relaciona con el proceso de distribucin es clave.
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Es importante identificar la importancia del intermediario en la cadena de distribucin, pues facilita y eficienta el abastecimiento de los productos.
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Un claro ejemplo de la estrategia de enfoque son las pequeas compaas, que no cuentan con la capacidad para competir con las grandes cadenas, que se concentran en la venta de productos dirigidos a cierto sector como: Pronovias que slo venden trajes de novia o Tiendas Prenatales que slo venden ropas para madres. Con la finalidad de ampliar tu conocimiento sobre la posicin de los intermediarios, ms adelante, la analizars a detalle.
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Estas funciones permiten determinar la modalidad de intermediario a elegir, segn la cantidad de servicios que preste, los criterios que se toman en cuenta para clasificar a los mayoristas, segn Santesmases (2003, p. 543), son:
La relacin de propiedad o vnculo con otros miembros del canal La ubicacin de los establecimientos La forma de desarrollar la actividad y la transferencia o no de la propiedad de los productos a los vendedores
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Tipo de relacin Segn las relaciones de propiedad o de vnculo Segn la ubicacin Segn la forma de desarrollo comercial Segn la transmisin de la propiedad
o o o o o o o o
Comercios mayoristas
Mayoristas independientes Centro de compras Mayorista de origen Mayorista de destino Mayoristas de servicio completo Mayorista de servicio parcial Mayoristas que transmiten la propiedad Mayoristas que no transmiten la propiedad (brokers, agentes comerciantes y comisionistas)
a) La relacin de propiedad o vnculo con otros miembros del canal. Este criterio resulta de los centros de compra, que son las asociaciones de empresas de distribucin mayorista que agrupan sus compras con la finalidad de contar con una mayor capacidad de negociacin y conseguir los productos a ms bajo precio de los fabricantes o proveedores. Existen diversas modalidades, segn las actividades transferidas por sus asociados; centros de negociacin de compra y centros de negociacin y ejecucin de compra. b) La ubicacin o localizacin. En esta relacin hay mayoristas de origen que compran a los productores, agrupan y estandarizan la oferta y la canaliza hacia los mercados de destino, adems de mayorista de destino o introductor que vende los productos a los detallistas. c) La forma de desarrollar la actividad. La relacin se da por la cantidad de funciones que el mayorista cumple: mayorista de servicios completo que cumple con todas las funciones del intermediario y mayorista de servicios parciales cuando slo cumple algunas de las funciones. d) La transmisin de la propiedad de la mercanca. Esta se da puesto que existe un grupo de intermediarios que no transfieren la propiedad ni la posesin de la mercanca, actan solamente por cuenta del comprador o del vendedor 58
Resulta importante identificar a los mayoristas que se pueden involucrar en el canal de distribucin, para realizar la adecuada seleccin del intermediario que represente bajos costos y eficiencia en las entregas.
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Los intermediarios juegan un rol de pivote entre el productor y el consumidor; a travs de ellos se acortan las distancias geogrficas y se resuelven los problemas de surtido, con ello logran estar ms cerca de los gustos y preferencias de los consumidores, frenan o alteran las acciones de la mercadotecnia del fabricante o del mayorista e influyen en las ventas y resultados finales.
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En la siguiente tabla se observa la relacin que mantienen los intermediarios con los comercios minoristas. Tipo de relacin
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Comercios minoristas
Comercio independiente Seccin rentada Cadenas voluntarias del detallista Cooperativas del detallista Cooperativas del consumidor Franquicias Cadenas de sucursales Grupos de distribucin Tienda institucional Almacn de fbrica Centros comerciales Mercados Portales comerciales Calles comerciales Comercio tradicional Comercio especializado Category killer (tiendas matacategoras) Tiendas de Conveniencia Autoservicios Supermercados Hipermercados Tiendas departamentales Almacn popular Tienda de descuento Venta por correspondencia Venta por catlogo Venta por telfono Venta por televisin Venta por internet Venta automtica Venta puerta a puerta Venta ambulante Venta multinivel
b) Segn la localizacin
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d) Venta sin tienda o mercadotecnia directa. Esta relacin tiene sus orgenes en la distribucin, donde se utilizan medios de comunicacin directa (correo, telfono e internet) entre fabricante y consumidor, utilizan el correo o equipo de la fbrica para hacer llegar el producto, lo que representa en su mayora bajos costos. Sin embargo este concepto est ms orientado a las actividades de estrategia de venta que a las de distribucin. Una vez identificados los criterios para realizar la correcta seleccin del intermediario minorista, esta seleccin se ve reflejada en el manejo de una cadena de distribucin de bajos costos, eficaz y eficiente.
2.2.3. Agentes
Un agente, segn Maubert (2001), es un tipo de intermediario profesional libre, facultado para representar a los productores, distribuir sus productos en puntos de venta en un rea geogrfica determinada. Prestan servicios completos, que por lo general son: Investigacin de mercados Publicidad Polticas de crdito Distribucin fsica Estrategias de ventas Estrategias de precio
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Sus principales caractersticas son: Actan a nombre de uno o ms productores No tienen vnculo laboral con el productor, su relacin contractual es mediante contrato mercantil de prestacin de servicios, el cual se da de larga duracin o indefinido Su contribucin se determina en un sueldo fijo mnimo ms comisiones Su objetivo es establecer una relacin entre el producto y el punto de venta.
Los agentes segn Maubert (2001), se clasifican de la siguiente forma: Agentes de fabricantes: Son intermediarios independientes que representan a dos o ms vendedores, generalmente ofrecen lneas de producto completas a lo largo del ao, por lo regular trabaja en productos como ropa, artculos elctricos y algunos productos alimenticios. Agentes de ventas: Son aquellos que realizan ventas al por mayor sin adquirir la propiedad de los productos, no tienen lmites territoriales y cuentan con la libertad para determinar precios. Dentro de sus actividades est realizar la investigacin de mercados, publicidad y polticas de crdito, con el fin de mejorar el nivel de ventas, dentro de las lneas de producto que manejan se encuentran: textiles, muebles para el hogar, madera, metal y productos enlatados. Comisionistas: Son agentes que reciben a consignacin la mercanca de una localidad para su distribucin en mercados centrales grandes, son frecuentes en el mercado agrcola. Dentro de sus actividades se encuentran la clasificacin, almacenamiento y transporte de mercancas para hacerlas llegar al punto de venta donde se subastarn. Se les denomina agente comisionista porque trabajan bajo comisin de venta, es decir se le paga un porcentaje por cada producto que logren colocar en el mercado.
Cabe hacer mencin de que dentro del mercado internacional tambin existe una clasificacin de agentes, que se dedican a intermediar operaciones comerciales en el mbito internacional. La clasificacin es la siguiente, segn Llamsares (1998): Agentes de importacin: se dedican a ubicar productores en el extranjero, con la finalidad de satisfacer las necesidades de los clientes de su pas de origen. Agentes de exportacin: se dedican a la bsqueda de clientes en el extranjero, con la finalidad de ubicar los productos de empresas de su pas de origen. 65
El ciclo de vida de un producto se compone por cinco etapas: desarrollo, introduccin, crecimiento y madurez y decline. No todos los productos cumplen estas 5 etapas. http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/mercadotecnia2/tema2_1.htm
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Las principales actividades del distribuidor industrial giran alrededor de la materia prima, para ello realiza las siguientes acciones: realiza su compra directamente al proveedor. La agrupa y estandariza. Maneja su transportacin. Realiza su almacenaje y conservacin. La entrega al productor para su gestin de ventas, trabaja el financiamiento y crditos a clientes, as como el control de riesgos2 (rupturas, perdidas, accidentes, obsolescencia, retardos) Como puedes ver el distribuidor industrial es aquel intermediario que se forma parte de la cadena de distribucin que se especializan en este tipo de materias primas, permitiendo un abastecimiento con bajos costos.
En este tema logramos identificar los principales tipos de intermediarios, sus diversas clasificaciones y las principales actividades que cubre cada uno con la finalidad de que puedas elegir al ptimo intermediario en el diseo de una cadena de distribucin.
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Cuando el proveedor prefiere tener el control en las operaciones de la distribucin de su producto, es conocido como distribucin selectiva. Con la finalidad de que tanto el productos como el intermediario y el consumidor final cuenten con un eficiente abasto de producto y el mercado se encuentre en equilibro, es necesario realizar contratos comerciales que delimiten los derechos y las obligaciones de cada miembro participante en el canal de distribucin. Para esto se hace necesario realizar un anlisis de la organizacin del canal siguiendo dos criterios: nivel de flexibilidad y la cantidad relativa de miembros.
Existen organizaciones que requieren que su distribucin sea mediante un canal flexible, situacin que para otras no es viable, por ello este elemento -la flexibilidad del canal- va a depender de cada sector. Cmo podemos saber cules son los factores para determinar el nivel de flexibilidad ptimo del canal? Debemos identificar los siguientes elementos: Ciclo de vida del producto: la longitud del ciclo de vida del producto determina la capacidad del proveedor para adaptarse a las caractersticas de los materiales, es decir, un corto ciclo de vida significa que la empresa debe adaptarse ms rpidamente a los cambios. Variedad de productos: cuanto mayor sea la variedad de productos mayor capacidad deben tener los proveedores de trabajar con mayor variedad de miembros, especificaciones tcnicas y transportes. Sistema de distribucin: capacidad de adoptar polticas dependiendo de las caractersticas del consumidor. Estabilidad de los pedidos: sta afecta desde tres aspectos, la variacin natural de la demanda, el grado de incertidumbre de abastecimiento del producto, los cambios de las caractersticas de los pedidos. Similitud de componentes: cuando existe la posibilidad de que un mismo componente sea utilizado en varios productos, la flexibilidad es reducida.
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Reestructura del canal Reestructurar un canal constituye un proceso dinmico que tiene como finalidad conseguir la estructura adecuada del canal que represente menos costos y por ende se reflejen en mayores utilidades. Las consideraciones manejadas por algunos autores para seleccionar el canal o elegir el nuevo tras el cambio son: a) Consideraciones de mercado Tipo de producto: de consumo o industrial Nmero de clientes potenciales: pocos clientes (venta directa), muchos clientes (suelen ser necesarios los intermediarios) Concentracin geogrfica del mercado: altamente poblados (sucursales), menos concentrados (intermediarios) Tamao del pedido: grandes volmenes (directamente), venta a tiendas pequeas o volmenes menores (intermediarios mayoristas)
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c) Consideraciones sobre el intermediario Servicios proporcionados Disponibilidad de los intermediarios deseados Actitudes de los intermediarios hacia las polticas del fabricante
d) Consideraciones sobre la empresa Tamao de la compaa: a mayor tamao mayor capacidad para canales ms cortos con menor nmero de intermediarios Recursos econmicos: a mayores recursos posibilidad de fuerza de ventas propia, almacenes propios Habilidad de administracin: decisiones de marketing relacionadas con la distribucin (marketing mix) Deseo de controlar el canal: ms cortos mayor control, ms fcil rectificar aunque signifique un mayor coste. Servicios brindados por el vendedor: qu servicios puede prestarnos el intermediario. Una vez que fueron analizadas todas las consideraciones anteriores, el encargado de la distribucin puede realizar las siguientes restructuraciones: 1. Aadir o eliminar miembros individuales de los eslabones del canal, segn: - El acceso del intermediario al mercado deseado - Los servicios disponibles a los clientes - La ubicacin del intermediario - La calidad de la administracin - La habilidad econmica - Las estrategias de planeacin del producto - Las estrategias de promocin 2. Aadir o eliminar canales particulares por no obtener unos determinados resultados (eliminar un agente externo) 3. Desarrollar una nueva forma de vender en todos los mercados. Significa una revisin detallada de todo el sistema de distribucin. A travs de internet (coches, bancos y agencias de viaje estn en un periodo de transicin)
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Autorreflexiones
Despus de haber enviado tu evidencia de aprendizaje, ingresa al foro Preguntas de autorreflexin y lee los cuestionamientos que formul tu Facilitador(a); posteriormente, sal del foro, ingresa a la seccin Autorreflexiones y enva tu ejercicio con la nomenclatura ESD_U2_ATR_XXYZ
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Para saber ms
Boletn ICE econmico, Estructura del sector de la distribucin comercial http://www.revistasice.com/CachePDF/BICE_2912_3558__D7122114D54392FF9A683B2E8C42D139.pdf consultado el 30 de octubre del 2011. ez de Castro Enrique y Navarro Garca Antonio Naturaleza de la distribucin http://www.mhe.es/universidad/administracion_empresas/diezdecastro/home/pagi nasdecastro.pdf consultado el 31 de noviembre de 2011 Martnez Snchez A y P rez P rez M La fle ibilidad de la cadena de suministro: un estudio emprico en la industria de automocin http://redalyc.uaemex.mx/pdf/807/80702601.pdf consultado el 30 de octubre de 2011
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Propsitos
Identificar los principales elementos del sistema de distribucin y los criterios para el diseo de canal. Diferenciar los tipos de sistemas de distribucin y su relacin con el diseo del canal Determinar el proceso administrativo del canal con sus elementos.
Competencia especfica
Disear estrategias para la implementacin de un sistema de distribucin para un producto, identificando los diferentes canales con base en las necesidades del consumidor.
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3.1.1 Conceptos.
Un sistema comercial de distribucin se encuentra integrado por los extractores de materias primas, productores e intermediarios, los cuales participan en el proceso de abastecimiento, siendo este un componente base en la economa de un pas, que se deriva del estilo de vida del consumidor, los mejores y mayores niveles de informacin, mayores oportunidades de formacin y los avances tecnolgicos. El sistema de distribucin permite que los productos de las organizaciones se encuentren disponibles a la oferta, acercndolos a los consumidores finales y potenciales, es decir, se realiza el enlace entre la produccin con un uso o consumo. Existe un importante abismo (fsico y temporal) entre: el lugar donde se produce, el proceso de produccin, el perodo de consumo y el lugar donde se consume, el cual debe ser cubierto por el sistema de distribucin, lo que significa altos costos que no pueden ser cubiertos por las organizaciones, creando la necesidad de recurrir a intermediarios que disminuyen los costos, permitiendo a su vez el acceso al producto. Los productores, se enfrentan a diversas decisiones estratgicas para conformar los canales de distribucin a utilizar, y con ello poder realizar la venta de sus productos. Los canales de distribucin son varios y variados y al conjunto se le conoce como sistemas de distribucin o red de distribucin. Algunas de las principales decisiones a las que se enfrentan son: 1. Utilizar un canal propio o ajeno (qu elementos del sistema utilizar?) 2. Diseo del canal 3. El nmero de escalones del sistema 4. El nmero de elementos de cada escaln. Antes de conocer cada una de las opciones con las que cuenta el distribuidor para realizar el diseo de un canal, es importante identificar los elementos que integran el sistema de distribucin y que apoyarn en la decisin del canal a utilizar.
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Es importante que se conozcan los elementos que intervienen en el sistema de distribucin para que se cuente con la informacin estratgica que permita realizar un diseo idneo del canal, para ello a continuacin se presentan los criterios a considerar.
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3.2.1 Corporativas
Este tipo de integracin conlleva la absorcin y fusin de algunos miembros del canal ya establecidos dentro de otros niveles, o en su caso, la creacin de una red propia de distribucin. La integracin corporativa se caracteriza porque el control de los miembros se ejerce por la propiedad total o mayoritaria de las empresas integrantes. El lado difcil que representa este tipo de integracin es mantener una amplia red de sucursales, lo que resulta ser un costo muy alto originado por la gran totalidad de mercado potencial que se debe cubrir. Las principales ventajas de este tipo de integracin son: Mayor rentabilidad Reduce la incertidumbre Afecta favorablemente la estructura del mercado. Mejora la informacin y la capacidad de negociacin Una alternativa para disminuir la cantidad de impuestos a pagar sobre los servicios. Las principales desventajas de este tipo de integracin son: Perdida de la flexibilidad Poca capacidad de la empresa para adaptarse a los cambios 86
3.2.2 Administrativas
Este tipo de integracin conlleva una coordinacin y control del proceso de distribucin sin mediar relaciones de propiedad o vnculos contractuales, por lo general se realiza cuando la distribucin cuenta con un fuerte liderazgo puesto que se requiere que cada uno de los miembros del canal realice las actividades con miras al logro del objetivo. Esta figura de liderazgo puede recaer en un miembro sin importar la funcin que realiza dentro del proceso, ocupando esta posicin el fabricante, el mayorista, etc. Existen dos perspectivas para realizar el anlisis de la coordinacin del lder: 1. Relacin de dependencia: el poder de una empresa se da por la relacin directa con los medios o recursos que otra necesita para la consecucin de sus objetivos. 2. Fuentes de Poder: este tipo de poder de una empresa sobre otra se da a travs de acciones como: sanciones, recompensas, el poder de experto, legitimidad y persuasin. El poder coercitivo o de sancin busca la sumisin de los otros miembros del canal mediante la amenaza o el perjuicio econmico. El poder de recompensa busca la lealtad de los dems miembros del canal bajo el esquema de un beneficio o una compensacin econmica. El poder del experto es la capacidad que se tiene para influir basado en la experiencia. El poder de legitimidad se deriva de un contrato o acuerdo. El poder de persuasin es la capacidad que se tiene para convencer a otros para que apoyen una postura. El objetivo principal de la integracin administrativa se centra en la bsqueda de estrategias para el control, la direccin y administracin de las actividades de los distintos miembros del canal.
3.2.3 Contractual
Es un tipo de sistema de integracin vertical, se centra en la direccin y la coordinacin de los miembros del canal mediante la va del acuerdo contractual, es decir, un contrato con validez legal que somete a derechos y obligaciones. En l se hace mencin sobre las funciones a desarrollar por cada miembro. Esta asignacin se
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Conflicto en los canales horizontales: resultan de las diferencias que existen entre los miembros del mismo nivel del canal dentro de ste. Ejemplo: en la ciudad de Chicago, se gener un conflicto entre los Distribuidores de una reconocida empresa automotriz, debido a que las promociones que manejaban, variaban entre ellos, unos contaban con promociones sumamente agresivas y que resultaban ser ventajosas. Para evitar este tipo de conflictos es recomendable que el lder del canal establezca polticas claras y con ello evitar una competencia desleal.
Conflicto en los canales mltiples: el productor realiza el trato de venderle a dos o ms canales que pertenecen al mismo mercado y que son competidores entre s. Ejemplo.: cuando una compaa manufacturera de aparatos de televisin, decide iniciar su comercializacin en forma masiva, en paralelo con las tiendas independientes, resultado de ello que las tiendas independientes, se resistieran a esta nueva forma de comercializacin de la tienda manufacturera. Las Causas ms comunes que generan conflicto en el canal. Es importante que el distribuidor conozca las principales causas que pueden dar origen a los diferentes tipos de conflicto, que mencionamos arriba; as como en lneas ms adelante conoceremos las tcnicas para manejar el conflicto. 1. Incompatibilidad de objetivos: este se puede dar entre productores y distribuidores. 2. Derechos y reglas poco claros: es importante marcar siempre las reglas del juego y en el rea, esto es imprescindible a travs de lmites de territorios o
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Cierre de unidad
Has concluido la tercera unidad de esta asignatura y con ello la concluyes, en esta ltima fuiste capaz de identificar, analizar y determinar todas las caractersticas e implicaciones de un sistema de distribucin, con la finalidad de determinar si este debe ser horizontal, vertical o multicanal. Una vez que identificaste estos tipos de sistemas, fue necesario realizar un anlisis ms a fondo sobre el diseo del canal. Todo lo anterior con la finalidad de que cuentes con las herramientas necesarias para realizar la funcin de distribucin con las caractersticas de oportunidad, calidad y precio.
Para saber ms
Canales de Distribucin MABE http://www.youtube.com/watch?v=G2hstr2uQgM&feature=related Canales de distribucin (repaso) http://www.youtube.com/watch?v=JotAyfTTWDE&feature=related Distribucin de Productos (costos) http://www.youtube.com/watch?NR=1&feature=endscreen&v=chwHbXNrKXU Los costos de la Distribucin Tradicional http://www.youtube.com/watch?v=stCj3BlpRsc&feature=relatedhttp://www.youtube .com/watch?v=stCj3BlpRsc&feature=related Simulacin de Cadenas de Suministro Nuevas Aplicaciones y reas de esarrollo Jos L. Caldern (1,2) y Francisco C. Lario (2) http://www.scielo.cl/pdf/infotec/v18n1/art18.pdf Manual del exportador de Frutas y Hortalizas y Tubrculos en Colombia 2000 http://interletras.com/manualCCI/LOGISTICA_EXPORTADORA/logisticaexp09.htm Universidad T cnica Particular de Loja SISTEMA LOGSTICO Y DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL Abril - Agosto 2010 Expositor: Tec. Santiago Brito http://www.youtube.com/watch?v=iRRuQ6Fe7eg
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Fuentes de consulta.
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