Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

1. Planul de afaceri

1.1 Ce este i cui folosete un plan de afaceri? 1.2 Cnd este necesar un plan de afaceri? 1.3 Avantajele realizrii unui plan de afaceri

3 4 6 7 8 11 21

2. Etapele ntocmirii unui 2.1 Colectarea informaiilor plan de afaceri 2.2 Stabilirea structurii planului de afaceri 2.3 Coninutul planului de afaceri 3. Sfaturi pentru elaborarea unui plan de afaceri

2 / 22

1. Planul de afaceri
1.1 Ce este i cui folosete un plan de afaceri?
Succesul unei afaceri depinde de planificarea riguroas a acesteia. Cu un plan detaliat i minuios, avei o ans s reuii. Cu un plan neglijent i mai puin detaliat ansele de reuit scad i ele. Dar dac nu avei niciun plan este mai probabil s nu reuii deloc! Pentru a crete ansele de reuit, orice antreprenor trebuie s-i planifice afacerea ! Planul de afaceri este o prezentare concis i cuprinztoare a afacerii! Planificarea afacerii presupune colectarea, selecia i structurarea unor informaii referitoare la modul n care se va derula n viitor afacerea dorit.

Ghid Ghid pentru pentru Ghidntocmirea pentru ntocmirea ntocmirea unui unui plan plan unui dede afaceri plan afaceri de afaceri

7 pai pentru planificarea afacerii

1. nceput: Ce planific? De ce planific? 2. Analizai situaia actual: Unde m aflu? 3. Analizai mediul exterior: Ce se ntmpl n jur? 4. Proiectai viitorul: Ce m ajut? Ce m ncurc? 5. Facei planuri: Ce mi trebuie? 6. Facei calcule: Ct vnd? Cui vnd? 7. Finalizai planurile !

Planul de afaceri este util: Antreprenorului cel care dorete s nceap o afacere pe cont propriu Investitorului cel care contribuie cu resurse financiare n afacere, fr a se implica n administrarea acesteia Finanatorului cel care acord finanarea planului de afaceri Decidentului cel de a crui aprobare depinde demararea afacerii

3 / 22

1.2 Cnd este necesar un plan de afaceri?

Planul de afaceri prezint imaginea actual a afacerii, obiectivele propuse pe termen mediu i lung, i demonstreaz n detaliu modalitile de atingere a acestora.

motive pentru care planul de afaceri este cel mai important instrument de management al unei afaceri:
1. Impune autodisciplina antreprenorului. o rezum liniile directoare dup care i desfoar activitatea o l oblig pe antreprenor s gndeasc planurile i perspectivele pe termen lung ale companiei. o i impune planificarea detaliat a afacerii i Planul de afaceri are o anticiparea problemelor care se pot ivi n utilitate intern fiecare etap. (instrument de lucru pentru o menine atenia antreprenorului ndreptat antreprenor) i extern asupra obiectivelor majore (pentru obinerea unei
finanri sau pentru un

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

2. i convinge pe alii s investeasc n afacere. parteneriat) o Primul investitor este chiar antreprenorul. Planul de afaceri trebuie s-l conving s investeasc timp, efort i resurse! o Dac afacerea are nevoie de surse de finanare, planul de afaceri trebuie s-i conving pe bancheri sau finanatorii externi s susin cu resurse

Ce planific?

_________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ ________________________________________________

4 / 22

3 situaii n care antreprenorii trebuie s ntocmeasc un plan de

afaceri:
La demararea unei afaceri o pentru a evalua obiectiv oportunitatea afacerii, o pentru a stabili un plan de aciune i un instrument de gestiune. Planificarea detaliat a afacerii se face pentru evaluarea situaiei actuale, analiza perspectivelor i estimarea riscurilor posibile. Astfel, antreprenorul i poate stabili din timp cile i mijloacele de atingere a scopului vizat.

Planul de afaceri este necesar cnd:

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

ncepei o afacere Avei nevoie de un credit bancar Vrei s atragi investitori

Pentru a obine un credit bancar o Prezentarea afacerii este o condiie obligatorie a oricrei instituii financiare care are posibilitatea, nainte de a oferi mprumutul solicitat, s evalueze perspectivele dezvoltrii afacerii, precum i ansele recuperrii fr probleme a sumei mprumutate;

Pentru a atrage fonduri de finanare o orice investitor, pentru a decide dac este profitabil s-i plaseze banii ntro afacere, va analiza ideea de afaceri sau situaia firmei n care investete.

De ce planific?

_________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ ________________________________________________

5 / 22

1.3 Avantajele elaborrii unui Plan de afaceri

Realizarea planului de afaceri are cteva avantaje: permite evitarea multor greeli cauzate de lipsa de informare (cunoaterea insuficient a concurenilor sau clienilor, cunoaterea insuficient a unor concepte economice sau tehnice implicate n activitate); prin planificarea detaliat a veniturilor i cheltuielilor, reduce semnificativ riscul apariiei problemelor cu fluxul de numerar, una din cauzele principale de eec n primele etape de funcionare ale noilor afaceri; permite selectarea celor mai avantajoase surse de finanare; crete credibilitatea ntreprinztorului n faa investitorilor i partenerilor de afacere; ntrete abilitile de planificare ale antreprenorului, care va fi mai bine pregtit i capabil s se adapteze mai rapid la schimbri.

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Greeli frecvente n ntocmirea unui Plan de afaceri

Muli antreprenori fac urmtoarele greeli n ntocmirea planurilor de afaceri: antreprenorul este mult prea optimist; veniturile planificate sunt prea mari n raport cu realitatea i multe riscuri sunt trecute cu vederea; investiia este supradimensionat fa de posibilitile antreprenorului i/sau nevoile pieei; nu sunt analizate cu atenie nevoile clienilor; orict de inovator este produsul sau serviciul nou oferit, poate clienii vizai chiar nu au nevoie s l utilizeze.

6 / 22

2. Etapele ntocmirii planului de afaceri

ntocmirea Planului de afaceri presupune parcurgerea urmtoarelor etape: Colectarea informaiei Stabilirea structurii planului Redactarea Planului de afaceri

2.1 Colectarea informaiilor pentru ntocmirea planului de afaceri

Valoarea Planului de afaceri este determinat, n mare masur, de calitatea i exactitatea informaiei inclus n el i de fundamentarea propunerilor pe care se bazeaz. De aceea, un rol important revine procesului de colectare a informaiei. Principalele surse de informaii sunt: Surse interne Documente financiar contabile: Bilanul contabil, Contul de profit i pierdere, Balane contabile, Raportul privind Fluxul de numerar Informaii privind capacitatea de producie Situaia vnzrilor Situaia creanelor Situaia datoriilor: credite i leasing-uri n derulare, mprumutri din partea asociailor Clienii proprii Surse externe Informaii statistice buletine statistice) Studii privind serviciilor piaa (anuare i

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

produselor/

Legislaia naional i european Ghiduri i cataloage Oferte pentru echipamentele ce se doresc a fi achiziionate Internet Clienii poteniali Furnizorii

Din studierea acestor surse, se pot obine informaii cu privire la: piaa, clieni, concureni, procesul de producie, capacitatea de producie, echipa managerial, resurse financiare etc.

7 / 22

2.2 Stabilirea structurii planului de afaceri

Planul trebuie s fie adecvat naturii afacerii iniiate. Valoarea unui plan de afaceri este dat pe de o parte de modul de prezentare (bine scris, organizat, ilustrat dac e nevoie, etc.) i pe de alt parte - mult mai important de profunzimea i seriozitatea cu care a fost gndit i fundamentat. Nu exist o structur fix a planului de afaceri, aceasta poate varia n funcie de cerinele informaionale crora trebuie s le rspund planul de afaceri - de exemplu, funcie de: destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii poteniali; vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; specificul activitii firmei; amploarea proiectului de afaceri.

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Cu toate acestea, exist ns elemente de baz care se regsesc n majoritatea planurilor de afaceri: scurt prezentare a firmei; descrierea activitii curente a firmei; descrierea investiiilor care se doresc a fi realizate; descrierea produsului sau serviciului su i a pieei creia i se adreseaz; descrierea strategiei de vnzri; descrierea concurenei; diverse proiecii financiare.

Planul de afaceri destinat potenialilor finanatori trebuie s i conving pe acetia de viabilitatea proiectului propus. Autorul su va trebui s aib capacitatea de a pune n lumin avantajele afacerii, fr ca aceasta s duneze ns realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au n general suficient experien pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dac dezvoltarea afacerii este mai lent dect se aprecia, s-ar putea ca firma s fi atras prea multe resurse costisitoare; dac aceasta e prea rapid, firma s-ar putea s nu poat utiliza ntregul potenial din cauza lipsei de fonduri.

8 / 22

Model nr. 1: Plan de afaceri pentru nfiinarea unei afaceri

Coperta Titlu Informaii de contact Cuprins Rezumat Descrierea ideii de afacerii Viziune. Strategie. Obiective

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Ideea de afaceri Prezentarea produselor / serviciilor oferite Echipa de management Experiena antreprenorului Experiena membrilor cheie ai echipei de proiect Analiza mediului extern Oportuniti i ameninri ale mediului extern Analiza potenialilor clieni Analiza concurenei Strategia de marketing Strategia de produs Strategia de pre Strategia de distribuie Strategia de promovare Analiza financiar Bugetul de investiii Previziunea veniturilor Previziunea cheltuielilor Previziunea fluxurilor de numerar Indicatori financiari Concluzii Anexe Documente administrative Avize

9 / 22

Model nr. 2: Plan de afaceri pentru dezvoltarea unei afaceri

Coperta Titlu Informaii de contact Cuprins Rezumat Prezentarea afacerii curente Date generale ale firmei Viziune. Strategie Scurt istoric Prezentarea produselor / serviciilor oferite n prezent Descrierea ideii de afacerii Obiective. Ideea de afaceri Echipa de management Experiena antreprenorului Experiena membrilor cheie ai echipei de proiect Analiza mediului extern Oportuniti i ameninri ale mediului extern Analiza potenialilor clieni Analiza concurenei Strategia de marketing Strategia de produs Strategia de pre Strategia de distribuie Strategia de promovare Analiza financiar Bugetul de investiii Previziunea veniturilor Previziunea cheltuielilor Previziunea fluxurilor de numerar Indicatori financiari Concluzii Anexe Documente administrative Avize i autorizaii

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

10 / 22

2.3 Coninutul planului de afaceri

Dei nu exist o structur unic a Planului de afaceri, acesta trebuie s fie bine organizat i s conin elementele eseniale pe care cititorul se ateapt s le gseasc. Aadar, gndii-v permanent la cititor (finanator) atunci cnd elaborai un plan de afaceri! 1. Coperta Trebuie s conin informaii privind:

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Denumirea investiiei Denumirea complet a societii Adresa sediului social Locaia investiiei Persoana de contact, cu datele de contact ale acesteia: nr. de telefon, fax, email Data ntocmirii planului de afaceri (luna, anul)

Plan de afaceri Extinderea activitii Salonului de nfrumuseare Aida, comuna Bucium, judeul Galai

2. Cuprins Cuprinsul include denumirea capitolelor din cadrul Planul de afaceri, cu indicarea paginilor la care se afla acestea. Scopul su este ca cititorul s ajung mai rapid la informaii care l intereseaz.

Infomaii de contact: SC AIDA SRL Aida Ionescu, administrator Tel/Fax: ......... Email: .........
Ianuarie 2011

3. Rezumat (Vorbii despre ceea ce vei prezenta!) Rezumatul trebuie s conin, ntr-o form succint, principalele informaii prezentate ulterior pe larg n planul de afaceri: domeniul/ domeniile de activitate; ideea de afaceri; descrierea pieei (perspective de cretere, concurena);

sumarul proieciilor financiare i suma de bani solicitat. La nceputul elaborrii planului de afaceri, trebuie pregtit o structur a rezumatului, dar finalizarea acestuia se face, de obicei, dup elaborarea celorlalte seciuni i reflect esena planului. Este important s fie scris astfel nct s trezeasc interesul potenialului investitor n continuarea lecturii i n dorina de a se ntlni cu cel care a prezentat proiectul. 4. Prezentarea afacerii curente n acest capitol, vor trebui prezentate:

11 / 22

Scurt istoric al firmei i rezultatele sale; Activitatea desfurat pn n prezent, care include o prezentare a produselor / serviciilor oferite (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive); Locul n care se desfoar activitatea i implicaiile acestei locaii (ex. Infrastructura public, utiliti, fora de munc etc.). Principalii furnizori de materii prime i materiale (enumerare, ponderea fiecruia, localizarea geografic) Dotrile cu maini, utilaje, mijloace de transport, imobilele deinute (n proprietatea firmei sau sunt numai nchiriate / obinute prin leasing). Prezentarea clienilor actuali (% n totalul vnzrilor, localizare geografic etc.). Principalii concureni (enumerare, ponderea lor pe pia i poziia firmei fa de acetia, explicaii ale acestei situaii).

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Activitatea curent, pe scurt

_________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ ________________________________________________

5. Descrierea ideii de afaceri Planul de afaceri trebuie s demonstreze c iniiatorul proiectului are o idee clar asupra a ceea ce i propune s realizeze. Un finanator care citete un plan de afaceri trebuie s vad care sunt scopurile afacerii i care sunt obiectivele n urmtoarele luni sau n urmtorii ani. Prezentarea ideii de afaceri trebuie s conin date referitoare la: Produsele / serviciile oferite; Elementul de noutate / Oportunitatea ideii; Localizarea investiiei; Obiectul investiiei: prezentarea lucrrilor de construcii, a echipamentelor i dotrilor propuse a fi achiziionate prin proiect;

Modul de realizare a investiiei (n regie/n antrepriz). Descrierea investiiei inclus n planul de afaceri trebuie s cuprind datele eseniale, evitnd ns aspectele prea tehnice. Documentaia detaliat poate fi anexat la plan (se pot anexa proiecte, avize, oferte ale furnizorilor de utilaje etc). n cazul n care este vorba de o activitate de producie, va trebui s dai i detalii n legtur cu procesul tehnologic: etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape;

12 / 22

cerine privind aprovizionarea cu materii prime i materiale, calitatea i preul acestora; necesarul de utilaje; asigurarea cu utiliti; organizarea produciei, servicii anexe;

impactul asupra mediului (eventual studiu de impact). E bine s evitai aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totui, cei care citesc planul de afaceri trebuie s neleag ideile principale ale afacerii.

Ideea de afacere, pe scurt

_________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ ________________________________________________

6. Echipa de management Finanatorul planului de afaceri trebuie s fie convins c afacerea este pe mini bune, adic va fi gestionat de o echip de profesioniti. Aceast seciune trebuie s puncteze urmtoarele informaii: Conducerea firmei: responsabiliti, pregtire, experien/ locuri de munc anterioare (Se pot anexa i CV-urile persoanelor-cheie n implementarea proiectului). Prezentarea conducerii firmei / iniiatorilor afacerii este necesar mai ales n cazul noilor afaceri. Contribuia proprietarilor/ managerilor la capitalul firmei. O participare important poate fi interpretat ca un semn clar al interesului i implicrii proprietarilor n afacere, ceea ce reprezint una din cheile succesului acesteia.

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Echipa de management

________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________

Numrul de salariai existeni. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/ personal administrativ), pe niveluri de pregtire profesional etc. Ca o anex suplimentar, poate fi prezentat organigrama firmei.

13 / 22

7. Analiza mediului extern Este important s nelegei faptul c firma dumneavoastr este parte dintr-un sistem, este o component a mediului extern, n care intr cumprtorii, furnizorii de materii prime i materiale, concurenii, partenerii de afaceri, finanatorii, statul, etc. Pentru c nu putei funciona n afara acestui mediu, este important ca, pentru nfiinarea unei afaceri sau dezvoltarea uneia existente, acest mediu s fie analizat cu atenie.

4 Pai pentru analiza mediului extern:

1. 2. 3. 4. Documentarea Analiza clientului i nelegerea nevoilor sale Alegerea poziiei pe pia Analiza concurenei

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Documentarea Pentru a avea succes ntr-o afacere, trebuie s v documentai n permanen i s fii atent la noutile din mediul nconjurtor. Documentarea nu se face numai citind cri sau diverse studii. Dac aflai, de exemplu, c o firm important din domeniu intenioneaz s se extind pe piaa pe care v-ai propus s o acoperii, s-ar putea s trebuiasc s v modificai strategia. Analiza clientului i nelegerea nevoilor lui! O afacere nou pornete de la identificarea unei nevoi. Ideea de afaceri trebuie s reprezinte o soluie la o problem pe care alte firme nu au abordat-o sau nu au tratat-o suficient. Piaa reprezint, de fapt, toi cumprtorii actuali i poteniali ai produselor sau serviciilor pe care le oferii. Analiza pieei ncepe cu analiza clienilor actuali. Cine sunt ei? Cnd cumpr? De ce cumpr? Ce preferine au? O analiz atent a clienilor, v permite s oferii produse sau servicii de care acetia au cu adevrat nevoie i pe care le vor cumpra de mai multe ori. Alegerea poziiei pe pia! Este clar c nu v vei putea adresa tuturor potenialilor cumprtori cu produsele / serviciile pe care le oferii. De aceea este important ca, din totalitatea celor care ar putea cumpra de la dumneavoastr, s identificai cteva categorii care au caracteristici comune, denumite segmente. Criteriile pe care le alegei pot fi vrsta, domiciliul, educaia, obiceiurile, veniturile, Identificarea acestor segmente este foarte important! Prin delimitarea segmentului de pia al firmei determinai i caracteristicile principale ale viitorilor clieni i putei defini o ofert clar, personalizat, atractiv pentru aceti clieni.

Cine va cumpra de la dvs.?

________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________

14 / 22

n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori, aceast seciune va cuprinde o prezentare detaliat a acestora cu date referitoare la: numele/ denumirea clienilor; localizarea geografic; domeniul de activitate; cifra de afaceri;

Cine sunt clienii dvs.?

mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate. n cazul n care exist muli cumprtori (de exemplu, n cazul unui magazin cu amnuntul) datele prezentate vor fi diferite: numrul potenial al cumprtorilor;

________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele noi; valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.

n cazul n care exist mai multe produse/ servicii pe care le oferii, analiza trebuie fcut pentru clienii fiecrui produs. Planul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale clienilor se adreseaz produsul respectiv i care sunt factorii care i determin pe clieni s cumpere produsele firmei. n cazul n care firma se orienteaz spre un segment specific de pia, acesta trebuie clar delimitat. Analiza concurenei O analiza atent a concurenei este important deoarece v permite s v difereniai oferta astfel nct s cretei ansele afacerii dumneavoastr: o pia ideal este aceea n care nu exist concuren. Putei ncepe s vindei cu certitudinea c vei avea muli cumprtori n cazul n care concurentul dumneavoastr a euat n afacere, analizai motivele, astfel nct s evitai s facei aceeai greeal dac avei mai muli concureni cu afaceri prospere, ncercai s v personalizai oferta, astfel nct s oferii ceva n plus fa de acetia

Cine sunt concurenii dvs.?

n general, un plan de afaceri trebuie s indice: care sunt principalii concureni, localizarea lor i segmentele de pia pe care le deservesc; care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;

________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________

15 / 22

calitatea i preurile produselor, reducerile de pre oferite clienilor, garanii, servicii post-vnzare; avantajele competitorilor n ceea ce privete reputaia, fidelitatea clienilor; cum i asigur distribuia.

Planul de afaceri trebuie s demonstreze c exist un segment de pia care poate fi deservit n mod profitabil de ctre firm i s arate de ce acesta nu este i nu va fi preluat de ctre concureni. Este important de asemenea s previzionai reacia concurenei la apariia/ extinderea afacerii dumneavoastr i s prezentai strategia prin care i vei face fa.

8. Strategia de marketing

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Strategia de marketing cuprinde principalele aciuni legate de produs, pre, promovare i distribuie care vor atrage i pstra interesul clienilor. Parcurgei toate ntrebrile de mai jos, iar rspunsurile la ntrebri vor alctui strategia dumneavoastr de marketing. Strategia de produs Analizai atent ceea ce vei vinde. Cte produse/ servicii? Cte game de produse? Care este nivelul calitativ? Care este elementul de noutate? Prin ce sunt diferite fa de alte produse/ servicii? Planul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a produsului/ serviciului firmei, cu indicarea caracteristicilor calitative si a avantajelor.

Strategia de produs

n cazul n care este vorba de un produs/ serviciu existent, poate fi prezentat experiena firmei n domeniu, capacitile de producie existente, competenele tehnice acumulate, performana n domeniul vnzrilor etc. n cazul n care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obinerea acestuia i aciunile care mai trebuie ntreprinse pn la nceperea activitii de producie. Existena unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezint un avantaj pentru firm i va fi desigur menionat n planul de afaceri. Este esenial s facei ct mai bine nelese nevoile consumatorilor crora le rspunde produsul/serviciul dumneavoastr. Dac avei mai multe produse sau servicii, vei prezenta caracteristicile fiecruia i ponderea estimat n totalul vnzrilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezint un risc, n special n cazul n care piaa este ngust sau preferinele consumatorilor se modific rapid. n acelai timp, extinderea n domenii n care nu avei experien reprezint i ea un risc. Un produs sau serviciu uor de imitat s-ar putea s nu ofere suficient protecie n faa concurenei.

________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________

16 / 22

Diverse documentaii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri sau pot fi preluate n cadrul unui studiu de fezabilitate. Strategia de pre Cu ce pre vei vinde produsele/serviciile? Ce reduceri de pre vei aplica? Cnd vei acorda reduceri? Cum v propunei s fidelizai clienii? Ce pachete de produse/ servicii vei oferi? Alegerea preului produsului este un aspect extrem de important; multe modele de planuri de afaceri sugerate de finanatori solicit aprecieri ale preului produsului n comparaie cu cele ale concurenei. n cazul n care preul este mai ridicat, trebuie s artai ce i va determina pe clieni s cumpere de la dumneavoastr. Ceea ce conteaz este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pre.

Strategia de pre

________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Calitatea i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt eseniale n poziionarea firmei fa de clieni i concuren. O calitate inferioar reprezint un risc crescut Strategia de de pierdere a clienilor n faa concurenilor; n acelai timp, cheltuielile pentru mbuntirea distribuie produsului nu vor fi recuperate dac nu corespund percepiilor clienilor. Imaginea ________________________ despre calitatea produsului poate fi ________________________ mbuntit prin garaniile sau alte servicii postvnzare oferite. ________________________ Strategia de distribuie Vei vinde direct? Vei apela la distribuitori? Ce avantaje oferii distribuitorilor?

Vei prezenta date referitoare la modalitatea de vnzare a produsului/ serviciului (de exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine din zon sau prin comenzi prin pot etc.). Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificat. n cazul n care hotri s vindei produsul prin distribuitori specializai, va trebui s prezentai ponderea fiecruia, aria geografic/ categoriile de clieni acoperite, contractele/ comenzile deja existente, avantajele pe care le acordai acestora pentru a v asigura de fidelitatea lor. Strategia de promovare Prin ce anume vrei s fie reinute produsele dumneavoastr? Cum vrei s v promovai? Pentru a ntocmi un buget de promovare a vnzrilor, va trebui s v decidei mai nti asupra metodelor de promovare adecvate. Trebuie s definii mesajul pe care vrei s l

________________________ ________________________ ________________________ ________________________

Strategia de promovare

________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________

17 / 22

transmitei clienilor i s alegei mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficial, reduceri promoionale de preuri, relaii publice etc.). n fiecare caz trebuie s comparai cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obine.

9. Planul financiar
Orict de interesant i de inovatoare este o afacere, un investitor este interesat, n cele din urm, de aspectele financiare ale afacerii n care se implic. Din acest motiv, trebuie acordat toat atenia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evoluia estimat a veniturilor i cheltuielilor afacerii pentru urmtoarea perioad de timp - de regul urmtorii civa ani, indicatori de rentabilitate etc.).

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Bugetul investiiei De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la nceputul unei noi activiti. i, de cele mai multe ori, o nou activitate presupune o investiie nou. Din acest motiv, n acest capitol trebuie s fundamentai n mod pragmatic, onest i realist investiia.
... ... ...

Bugetul investiiei

Element de cost

Valoare (lei)

A diminua sau a ignora aspecte conexe TOTAL investiiei (de ex. infrastructura de utiliti) sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt greeli frecvente care ridic imediat semne de ntrebare (justificate) n mintea acionarilor, partenerilor, finanatorilor. Bugetul investiiei trebuie s includ: Costuri de investiii: costul lucrrilor de construcie, inclusiv costul asigurrii utilitilor (infrastructura, ap, gaz, canalizare etc), costul achiziiei de echipamente, utilaje, alte bunuri de capital Alte costuri: cheltuieli de proiectare i consultan, cheltuieli pentru probe tehnologice, cheltuieli pentru instruirea personalului, etc

Sursele de finanare ale afacerii n aceast seciune a Planului de afaceri trebuie identificate i cuantificate cele mai potrivite soluii de finanare a afacerii. Surse proprii: o aport al asociailor/acionarilor o autofinanarea din sursele excedentare ale ntreprinderii Surse atrase: o Credite bancare o Fonduri nerambursabile.

18 / 22

Avantajele utilizrii surselor externe (atrase) pentru finanarea afacerilor sunt urmtoarele: pot fi utilizate de ctre companii aflate n faza de dezvoltare cnd profitul este insuficient pentru flnanarea afacerii; costul capitalului este de cele mai multe ori mai redus dect n cazul autofinanrii termenul rambursarii poate fi extins la perioade de timp mari; resursele financiare ce pot fi atrase sunt semnificativ mai mari dect n cazul autofinanrii dobnzile pltite n contul flnanrii din surse externe sunt deductibile fiscal.

Estimarea veniturilor Un element cheie al oricrui plan de afaceri l reprezint volumul anticipat al vnzrilor. Analiza nevoilor clienilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieei i a strategiilor concurenilor v vor ajuta n acest sens. Este important de cunoscut numrul cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a stabili legturi pe termen lung cu acetia, frecvena i mrimea comenzilor, cota de pia pe care o vei deine etc.

Previziunea veniturilor

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Produs / Serviciu ... ... ... ... ... TOTAL

Cantitate vndut

Pre unitar (lei)

Valoare total (lei)

n funcie de aceste date v putei ajusta i politica de preuri. n cazul n care vnzrile au o sezonalitate accentuat, acest lucru trebuie luat n considerare n elaborarea bugetului afacerii i determinarea necesarului de finanare. Trebuie s evitai att perioadele cu resurse neutilizate, ct i insuficiena acestora. Este bine s evaluai i ct de solide sunt estimrile dumneavoastr cu privire la venituri.

Estimarea cheltuielilor Volumul cheltuielilor trebuie i previzionat cu atenie monitorizat pe tot parcursul derulrii afacerii. O prim distincie important este cea dintre cheltuielile iniiale care vor fi efectuate pentru a pune n micare noua afacere i cele aferente activitii curente dup atingerea parametrilor propui. trebuie Cheltuielile iniiale efectuate de regul o singur
Element de cost ... ... ... ... ... TOTAL

Previziunea cheltuielilor

Cantitate consumata

Cost unitar (lei)

Valoare total (lei)

19 / 22

dat, n perioada iniial, perioad n care i afacerea este mai vulnerabil. Cheltuielile aferente activitii curente vor avea un nivel mai stabil n timp, dar sunt i mai ndeprtate n timp fa de momentul ntocmirii planului de afaceri. O alt distincie important este cea ntre cheltuielile fixe cele care trebuie suportate i atunci cnd nu se desfoar vreo activitate productiv i cele variabile de exemplu, cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. Indicatori financiari Indicatorii financiari sunt deosebit de importani pentru un potenial investitor. De obicei, trebuie inclui: Indicatori de rentabilitate ex. rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii); Indicatori de lichiditate ex. rata curent de lichiditate (active circulante/obligaii curente), rata imediat de lichiditate (disponibiliti bneti/ datorii pe termen scurt); Indicatori de solvabilitate ex. rata de ndatorare (datorii totale/ total pasiv);

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Indicatorii investiiei Durata de recuperare a investiiei Valoarea actualizat net Rata intern de rentabiltate

10.

Concluzii (Vorbii despre ceea ce tocmai ai prezentat!)

Seciunea aceasta este la fel de important ca i rezumatul planului de afaceri i trebuie s scoat n eviden principalele argumente pentru care un finanator ar trebui s investeasc n afacere.

11.

Anexe.

n aceast seciune este recomandat s fie incluse: Copii dup actele juridice ale societii Oferte pentru echipamentele propuse a fi achiziionate prin proiect Copii dup cele mai recente documente financiare (Ultimul Bilan contabil, ultima balan de verificare, etc.) Copii dup autorizaiile de funcionare ale firmei Avize (de mediu, sanitar, sanitar veterinar) obinute pentru proiectul de investiii Studii de pia sau de marketing mai detaliate Orice alte documente care pot ajuta la o mai bun nelegere a informaiilor prezentate n Planul de afaceri.

Ghid pentru n

20 / 22

3. Sfaturi pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Planul de afaceri trebuie s fie concis, la obiect i convingtor! Contactai potenialii furnizori, viitorii clieni, competitorii, finantaorii, pentru a obine informaii ct mai relevante pentru fundamentarea proiectului! Stabilii un termen limit pentru realizarea fiecrei seciuni i respectai-l! Includei elemente financiare uor de neles, realiste i fezabile! Nu uitai c mediul de afaceri este unul concurenial, i c nu toate planurile de afaceri au ansa de reuit! Dezvoltai relaii cu potenialii colaboratori (avocai, contabili, consultani, ingineri), punei ntrebri, clarificai indicaiile lor, implicai-i, verificai-i! Nu prezentai planul de afaceri celor care nu se pot implica direct n desfurarea lui, inclusiv bncilor, irosindu-v reciproc timpul! Concentrai-v pe nevoile i sursele de finanare, cutai alternative!

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

21 / 22

Ghid pentru ntocmirea unui plan de afaceri

Titlul programului: Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Titlul proiectului: Antreprenoriatul non-agricol rural, ans a dezvoltrii sustenabile a zonelor rurale Editorul materialului: SC RomActiv Business Consulting SRL Data publicrii: februarie 2011 Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei 22 / 22