1

ALAN I BARBARA PIZ

Autori knjige Zato mukarci ne sluaju, a ene ne tumae mape

Definitivni vodi kroz GOVOR TELA

MONO & MANANA 2005.

SADRAJ
REI PRIZNANJA Uvod Nije sve onako kao to izgleda Koliko dobro poznajete svoj dlan? Koliko dobro umete da uoite protivrenosti u govoru tela? Kako smo napisali ovu knjigu Va renik govora tela

Poglavlje 1
OSNOVNE STVARI U poetku... Zato ono to kaemo nije uvek bitno Kako govor tela otkriva emocije i misli Zato ene bolje zapaaju Sta se doznaje skeniranjem mozga Otkud vidovnjaci znaju tako mnogo Uroeno, genetski uslovljeno ili naueno? Neki zajedniki koreni Univerzalni gestovi Tri pravila za tano tumaenje Zato se lako deava da pogreno protumaimo Zato je decu lake proitati Moete li da ih odglumite? Pria iz ivota: laljivi kandidat za zaposlenje Kako da postanete odlian tuma

Poglavlje 2
U VAIM RUKAMA JE MO Kako da detektujete otvorenost Namerna upotreba dianova u svrhu obmane Zakon uzroka i posledice Snaga dlana Na eksperiment s publikom Analiza stilova rukovanja Ko bi trebalo da prvi prui ruku? Kako se saoptavaju dominacija i kontrola Rukovanje koje iskazuje potinjenost Kako da stvorite jednakost Kako da stvorite bliskost Kako da razoruate silediju Hladno, vlano i lepljivo rukovanje Osvajanje prednosti leve strane Rukovanje izmeu mukaraca 1 ena Dvorunik . Odmeravanje snaga izmeu Bua 1 Blera Reenje Osam najgorih rukovanja na svetu Rukovanje Rabina i Arafata Rezime

Poglavlje 3
AROLIJA OSMEHAISMEHA Osmehivanje je znak potinjavanja Zato je smejanje zarazno? Kako osmeh moe da prevari mozak 3

Uvebavanje lanog osmeha Sverceri se ree osmehuju Pet najeih tipova osmeha Zato je smeh najbolji lek Zato bi smeh trebalo shvatati ozbiljno Zato se mi smejemo i priamo, a impanze ne Na koji nain je humor lekovit Smeh do suza Kako funkcioniu vicevi Soba smeha Osmesi i smeh nain su za uspostavljanje kontakta Humor poboljsava prodaju Trajno povijena usta Saveti u vezi s osmehivanjem namenjeni enama Smeh u ljubavi Rezime

Poglavlje 4
SIGNALI RUKAMA Signali koji znae barijeru Zato prekrtcnc ruke mogu da budu pogubne Da... ali prosto mi je "prijatno" ovako Razlike meu polovima Ruke prckrtene na grudima Reenje Pojaano prekrltene ruke Stiskanje nadlaktica Sef i osoblje Kad vam pokau podignute palce Grljenje samog sebe Kako bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost olja kafe kao barijera Mo dodira Dodirnite i vi njih Rezime

Poglavlje 5
KULTURNE RAZLIKE Tog trenutka smo jeli picu Test iz poznavanja kultura Zato svi postajemo Amerikanci Kulturne osnove su gotovo posvuda iste Razlike u nainu pozdravljanja Kad jedna kultura sretne drugu Ukoena gornja usna na engleski nain Japanci "Svinjo jedna nevaspitana!" izduvavanjc nosa Tri najea gesta zajednika raznim kulturama S pipanjem ili bez? Kako da uvredite pripadnike drugih kultura Rezime

Poglavlje 6
GESTOVI RUKOM I PALCEM Kako ruke govore S jedne strane... S druge strane, gestovi poboljavaju priseanje Trljanje ruku Trljanje palca i prstiju Preplitanje prstiju Zvoriik Koriscenje zvonika za pobcivanje u ahu Rezime Lice na posluavniku Dranje ruku iza lea Pokazivanje palca Kad palci vire iz depova sakoa Rezime

Poglavlje 7
4

SIGNALI PROCENE I OBMANE Istraivanje laganja Tri pametna majmuna Kako lice otkriva istinu ene najbolje lau i to je iva istina Zato je teko slagati Osam najeih gestova koji signalizuju la Gestovi procene i odugovlaenja Laljivi kandidat za zaposlenje Gladenje brade Skupovi gestova namenjeni dobijanju u vremenu Gestovi trljanja i pljeskanja po glavi Zato Bob uvek gubi u ahu Dvostruko znaenje

Poglavlje 8
SIGNALI OIMA Proirene zenice Testirajte se Zene to rade bolje, kao i obino "Sacovanje" Mig obrvama Sircnje oiju Pogled ispod obrva Kako zapaliti muSkarev plamen U kojem pravcu gledate? Kako da zadrite kontakt pogledom na nudistikoj plai Kako da privuetc panju mukarca Veina laova gleda vas pravo u oi Kako da izbegnete napad iii zlostavljanje Pogled iskosa Pojaano trcptanjc Nemiran pogled Geografija lica Pria o politiarima Duo, zagledaj se u moje oi Prvih 20 sekundi razgovora Na koji ste kanal podeeni? Kako da odrite kontakt pogledom s publikom Kako da prezentujete vizuelne informacije Mona olovka Rezime

Poglavlje 9
OSVAJAIPROSTORA - TERITORIJEILINIPROSTOR Lini prostor Zonske udaljenosti Praktine primene zonskih distanci Ko se kome primie? Zato ne volimo da se vozimo liftom Zato se rulja razbesni Rituali pravljenja razmaka Test za rukom Kulturni faktori utiu na zonsku distancu Zato Japanci uvek vode kad igraju valcer Prostorne zone stanovnika sela i grada Teritorija i vlasnitvo Kola i pripadajua teritorija Testirajte se Rezime

Poglavlje 10
KAKO NOGE OTKRIVAJU ONO TO NAM JE NA UMU Svi priaju o novom nainu hoda Kako stopala govore istinu Svrha nogu 5

Cetiri glavna stojea poloaja w Defanzivni su, hladno im je ili "prosto prijatno ? Kako se otvaramo Evropsko prekrtanje nogu Amerika etvorka Kad se zatvori telo, zatvara se i um Cetvorka s pridravanjem noge

Poglavlje 11
13 NAJEIH GESTOVA KOJE VIATE SVAKOG DANA Klimanje glavom Zato bi trebaio da nauite da klimnete glavom Kako da podstaknete sporazum Odmahivanje glavom Osnovni poloaji glave SJeganje ramenima Cupkanje nevidljivih konia Kako pokazujemo da smo spremni za akciju Kaubojsko dranje Odmeravanje konkurencije Raskreene noge Noga prebaena preko naslona za ruku Zajahivanje stolice Katapult Gestovi koji pokazuju spremnost Poloaj startera Rezime

Poglavlje 12
PODRAAVANJE - KAKO GRADIMO BLISKOST Stvaranje pravih vibracija Podraavanje na elijskom nivou Podraavanje razlika izmeu mukaraca i ena Sta da uradite u tom pogledu ako ste ensko Kad mukarci i ene ponu da lie Da li liimo na svoje kune ljubimce? Majmun radi to majmun vidi Podudaranje glasova

Poglavljc 13
TAJNI SIGNALI KOJI SE UPUUJU CIGARETAMA, NAOARIMA IMINKOM Dva tipa puaa Razlike izmeu mukaraca i ena Puenje kao ispoljavanje seksualnosti Kako da uoite pozitivnu ili negativnu odJuku LjubiteJji cigara Kako puai zavravaju seansu Kako da tumaite naoari Taktike odugovlaenja Gledanje preko naoara Noenje naoara na vrhu glave Mo naoara i minke Malo karmina, gospoo? Signali aktovkom Rezime 6

Poglavljc 14
KAKO TELOPOKAZUJE PRAVAC U KOJEM UM ELIDAIDE Sta kae ugao pod kojim stojimo Kako iskljuujemo druge Usmeravanje tela u sedeem stavu Usmeravanje stopala Rezime

Poglavlje 15
POKAZIVANJE UDVARANJAISIGNALIPRIVLANOSTI Pojava ivopisnog mujaka Grejemova pria Zato ene uvek vode glavnu re Razlike izmeu mukaraca i ena Proces privlaenja 13 najeih enskih udvarakih gestova i signala U ta mukarci gledaju na enskom telu Zato lepotice i lepotani na kraju izvise Sta on prvo gleda na eni: zadnjicu, grudi ili noge? Muki udvaraki signali i gestovi Muko telo ta najvie uzbuuje ene ta ona prvo zagleda na mukarcu: grudni ko, noge ili zadnjicu? Rezime

Poglavlje 16
SIGNALI VLASNITVA, TERITORIJE I VISINE Sniavanje tela i status Visok je, pravi svetski ovek Zato neki ljudi na TV deluju vii Lezi, di' se Mane visine Kako sniavanje teia ponekad moe da uzvisi status Kako TV politiari mogu da osvoje glasove Kako da smirite ljutite liude Sta ljubav ima s tim? Kako da delujete onoliko visoki koliko elite Rezime

Poglavlje 17
RASPORED SEDENJA - GDE DA SEDNETE I ZATO Test za stolom Nije stvar u tome ta govoritc, nego gde sedite Koncept kralja Artura Kad elite da razgovarate s dvema osobama Pravougaoni stolovi za sastanke Zato uiteljev miljenik sedi na levoj strani Igre moi u kui Kako da rasplaete publiku Zona panje Eksperiment u vezi s uenjem Donocnje odluke za veerom Rezime

Poglavlje 18
INTERVJUI, IGRE MO II KANCELARIJSKA POUTIKA Zato je Dems Bond izgledao hladnokrvno, spokojno i pribrano Devet zlatnih pravila za ostavljanje odlinog prvog utiska Kad vas ostavljaju da ekate Gluma do savrenstva? Sedam jednostavnih strategija koje e vam dati dodatnu otrinu Rezime Politika moi u firmi Kako da zamenite teritorije na stolu Usmeravanje tela u sedcem poloaju Kako da preuredite kancelariju Rezimc

Poglavljel9
7

SVE U SVEMU Koliko dobro umete da itate izmeu redova? Koliko ste bodova osvojili? Rezime Sest tajni privlanog govora tela

RECI PRIZNANJA Ovo su neki od ljudi koji su direktno ili indirektno, svesno ili ne-svesno dali svoj doprinos ovoj knjizi: Dr Don Tikel, dr Denis Vejtli, dr Andre Davril, profesor Filip Hansaker, Trevor Dolbi, Armin Gonterman, Lotar Mene, Rej i Rut Piz, Malkolm Edvards, Jan Maral, Lora Mihen, Ron i Tobi Hejl, Deril Vitbi, Suzan Lemb, Sadaki Hajai, Deb Mertens, Deb Hinkismen, Dorin Kerol, Stiv Rajt, Derin Hin, Dejna Rivs, Roni Korbet, Vanesa Felc, Ester Rancen, Donatan Kolmen, Tri Godard, KeriEn Kenerli, Bert Njutn, Roder Mur, Leni Henri, Rej Martin, Majk Vol, Don Lejn, Jan Lesli, En Daj-mond, Deri i Seri Medouz, Sten Zermarnik, Derel Somers, An-dres Kipis, Lion Bajner, Bob Geldof, Vladimir Putin, Endi Mek-neb, Don Hauard, Nik i Ketrin Grajner, Brajs Kortni, Toni i Ceri Bler, Greg i Keti Oven, Lindi Cemberlen, Majk Stoler, De-ri i Keti Bredbir, Taj i Peti Bojd, Mark Viktor Hensen, Brajan Trejsi, Keri Peker, Jan Botam, Helen Riards, Toni Grajg, Saj-mon Taunsend, Dajana Spenser, prinevi Vilijam i Hari, princ Carls, dr Dezmond Moris, princeza Ana, Dejvid i Den Gudvin, Ajven Frendi, Viktorija Singer, Don Nevin, Riard Oton, Raul Bojel, Metju Braund, Dag Kanstabl, or Devero, Rob Ed-monds, Deri Haton, Don Hepvort, Bob Hojsler, Gej Hjuber, Jan Mekilop, Delija Mils, Pamela Anderson, Vejn Magrid, Piter. Opaj, Dejvid Rouz, Alan Vajt, Rob Vin, Ron Taki, Beri Markov, Kristin Maler, Seli i Def Bar, Don Fenton, Norman i Glenda Lionard i Dori Simonds, iji su nas podstrek i entuzijazam i naveli da napiemo ovu knjigu.

Uvod
ovekovi nokti, rukav na kaputu, izme, kolena na pantalonama, uljevi na kaiprstu i palcu, izraz lica, manete na koulji, pokreti svaka od tih stvari nepogreivo otkriva ovekov poziv. Gotovo je nezamislivo da sve to zajedno ne uspe da prosveti sposobnog istraiitelja, u bilo kojem sluaju. ERLOKHOLMS, 1892. Kao klinac, oduvek sam bio svestan da ono to ljudi kau nije uvek i ono to misle ili oseaju, te da je mogue da navedem dru-ge da urade ono to elim ukoliko proitam njihova stvarna ose-anja i reagujem u skJadu s njihovim potrebama. U jedanaestoj godini, zapoeo sam svoju trgovaku karijeru prodajui gumene sunere od vrata do vrata posle kole, da bih zaradio za deparac, i brzo shvatio kako da pogodim da li e neko da kupi od mene ili nee. Kad bih pokucao na vrata, ako bi mi neko rekao da se gu-bim, ali otvorenih ruku, tako da sam mogao da mu vidim dlano-ve, znao sam da je bezbedno da nastavim da navaljujem jer, koli-ko god je moda ozbiljno zvuao, nije bio agresivan. Ako bi mi neko finim glasom rekao da odem i pri tom upotrebio ispruen prst ili zatvorenu ruku, znao sam da je vreme da briem. Voleo sam da prodajem i bio sam odlian u tome. Kao tinejder, proda-vao sam erpe i lonce u veernjim asovima, a moja sposobnost da proitam ljude donela mi je dovoljno novca da kupim svoju prvu nekretninu. Trgovina mi je pruila mogunost da sreem ljude i izbliza ih prouavam, i da na osnovu jednostavnog po-smatranja govora njihovog tela procenim da li e da kupe ili ne. Ovo umee pokazalo se kao izuzetno korisno za prilaenje de-vojkama u diskoteci. Skoro svaki put sam mogao da predvidim koja e da pristane na ples a koja nee. U dvadesetoj godini, zaposlio sam se kao agent za prodaju osiguranja i potukao nekoliko rekorda prodaje u firmi u kojoi sam radio, postavi najmlaa osoba koja je tokom prve godine na poslu prodala polisa u vrednosti od preko milion dolara. Ovo do-stignue kvalifikovalo me je za prestini Okrugli sto od milion dolara u SAD. Kao mlad ovek, imao sam sree to su tehnike i-tanja govora tela koje sam nauio kao momi, prodajui Serpe i lonce, mogle da se prenesu u ovu novu oblast, a bile su direktno povezane s uspehom koji sam mogao da postignem u bilo kom poslu koji je podrazumevao kontakt s ljudima.

Nije sve onako kao to izgleda

Sposobnost da shvatite ta se stvarno dogaa s osobom je jedno-stavna nije laka, ali je jednostavna. Stvar je u tome da ono to vidite i ujete poveete s okruenjem u kojem se sve deava i iz-vuete mogue zakljuke. Veina ljudi, meutim, vidi samo ono to misli da gleda. Evo prie kojom emo da demonstriramo poentu: Ila dva oveka kroz umu i naila na veliku, duboku jamu. "Au... ovo ba izgleda duboko", ree jedan. "Hajde da bacimo nekoliko kamenia i vidimo koliko je dubo-ko." | Ubace oni nekoliko kamenia i saekaju, ali iz jame nije dopirao nikakav zvuk. "Covee - ovo je ba duboka jama. Hajde da bacimo ono veliko kamenje u nju. Ono bi trebalo da se uje." 9

Podignu oni tako dva kamena veliine fudbalske lop-te, bace ih u jamu i saekaju, ali se iz jame i dalje nista nije ulo. "Eno ga elezniki prag tamo u travi", ree jedan. "Ako njega bacimo unutra, taj e garantovano da se uje." Dovuku oni teak prag do jame i preture ga unutra, ali se iz jame nije zauo nikakav zvuk. Odjednom se iz oblinjeg umarka pojavi koza, jurei kao pomahnitala. Stuti se prema dvojici ljudi i projuri izmeu njih, trei koliko je noge nose. Potom skoi uvis i nestane u jami. Ova dvojica su samo stajala, zapanjeni onim to su upravo videli. Iz umarka se pojavi seljak i upita: "'Ej! Je T, jeste P vas dvojica videli moju kozu?" "Nego ta! Nismo u ivotu videli neto lue! Izjurila je iz umarka kao pomahnitala i skoila u onu jamu!" "Ma, jok", ree seljak. "To nije mogla da bude moja koza. Moja koza je vezana za elezniki prag!"

Koliko dobro poznajete svoj dlan?

Ponekad kaemo da neto poznajemo "kao svoj dlan", ali ekspe-rimenti pokazuju da manje od 5% Ijudi moe da prepozna svoj dlan sa fotografije. Rezultati jednostavnog eksperimenta koji smo sproveli za jedan televizijski program pokazali su da veina ljudi generalno nije dobra ni u itanju signala koje emituje telo. Na kraju dugog hotelskog predvorja postavili smo veliko ogleda-lo, dajui tako iluziju da kroz predvorje prolazi dugaak hodnik koji vodi do ulaza na drugoj strani. Okaili smo o tavanicu saksi-je s biljkama, koje su visile na 1,5 m od poda, tako da je osoba koja ulazi u predvorje imala utisak da kroz ona druga vrata upravo ula-zi jo neko. Tog "jo nekog" nije mogla odmah da prepozna jer su mu biljke skrivaie lice, ali su njegovo telo i pokreti bili veoma dobro vidljivi. Svako od gostiju je posmatrao drugog "gosta" tokom pet do est sekundi pre no to bi se okrenuo nalevo, prema recepciji, Upitani da li su prepoznali drugog "gosta", 85% mukaraca odgovorilo je "ne". Veina mukaraca nije prepoznala sebe u ogledalu, a jedan je ak rekao: "Mislite na onog debelog, runog tipa?" Ni-malo iznenaujue, 58% ena je reklo da je to bilo ogledalo, a njih 30% je reklo da im druga "goa" deluje "poznato". Veina mukaraca i gotovo polovina ena ne znaju kako izgledaju od vrata nanie. Koliko dobro umete dauoite protivrenosti u govoru tela? Ljudi irom sveta postali su fascinirani govorom tela politiara, jer svi znamo da se politiari ponekad pretvaraju da veruju u ne-to u ta u stvari ne veruju, ili se pretvaraju da su drugaiji nego to zaista jesu. Politiari provode mnogo vremena na eskiviranje, izmicanje, izbegavanje, pretvaranje, laganje, prikrivanje emoci-ja, pravljenje dimnih zavesa ili ogledala i mahanje nepostojeim prijateljima u gomili. Meutim, instinktivno znamo da e na kraju ipak da se sapletu o protivrene signale govora tela, tako da volimo da ih posmatramo paljivo, oekujui trenutakkad emo ih uhvatiti u tome. Koji vas signal upozorava da politiar lazel Usne mu se pomeraju. Za drugi televizijski program, sproveli smo eksperiment u sa-radnji s lokalnim turistikim biroom. Turisti su ulazili u biro u potrazi za informacijama o lokalnim znamenitostima i ostalim turistikim atrakcijama. Upuivani su na alter na kojem im se obraao slubenik plave kose, s brkovima, u beloj koulji i s kra-vatom oko vrata. Posle nekoliko minuta razgovora, ovek se sagi-njao i nestajao s vidika, kako bi odnekud ispod altera dohvatio nekakve broure. Potom bi, s brourama u rukama, izranjao dru-gi ovek, glatko obrijanog lica, tamne kose i u plavoj koulji. Na-stavljao je razgovor tamo gde je prvi ovek prekinuo. Neverovat-no, ali polovina turista uopte nije primeivala promenu; mu-karci su u dvostruko veem procentu od ena u potpunosti pro-putali da primete da se bilo ta promenilo, ne samo u pogledugovora tela, nego i injenice da se pred njima pojavila sasvim no-va osoba! Sem ukoliko posedujete uroenu sposobnost ili ste na-uili da itate govor tela, po svoj prilici i vi proputate veinu toga. Ova knjiga e vam pokazati ta propustate.

Kako smo napisali ovu knjigu

Vrlo kpnkretnu knjigu ogovoru tela, Barbara i ja smo napisali kori-stei kao osnovu moju raniju knjigu Govortela. Ne samo da smo je znatno dopunili, ve smo ubacili i istraivanja iz 10

novih naunih disciplina, kao to su evolutivna biologija i evolutivna psihologija, kao i tehnologija poput MRI (magnetne rezonance), koja pokazu-je ta se deava unutar mozga. Napisali smo je tako da moe da se otvara i ita nasumino. Uglavnom se bavi pokretima tela, izrazi-ma lica i gestovima, zato to su to stvari koje morate da nauite ako hoete da izvuete maksimum od susreta licem u lice. Vrlo kpn-kretna kpjig& ogovoru tela pomoi e vam da postanete svesniji neverbalnih aluzija i signala i pokazae vam kako da ih koristite da biste efikasnije komunicirali i dobili reakcije koje elite. Ova knjiga tretira svaku komponentu govora tela i gestova zasebno, jednostavnim jezikom, kako biste je to lake razumeli. Meutim, neke smo gestove izdvojili od ostalih upravo zato da bismo izbegli prekomerno uproavanje stvari. Uvek e biti onih koji uasnuto podiu ruke i viu kako je prouavanje govora tela samo jo jedan nain korienja naunih saznanja u svrhu eksploatacije ili dominiranja drugima kroz i-tanje njihovih tajni i misli. Mi, meutim, smatramo da ova knji-ga tei da vam omogui to bolju spoznaju o komunikaciji s dru-gim ljudima, kako biste bolje razumeli njih, a time i sami sebe. Kad shvatite kako neto funkcionie, lake vam je da ivite s tim, dok neznanje i nedostatak razumevanja podstiu strah i sujever-je i teraju da stalno kritikujemo druge. Posmatrai ptica ne bave se tim hobijem zato da bi ih docnije ubijali i drali kao trofeje. Na isti nain, poznavanje i umee govora tela slue da svaki susret s drugom osoborii uine prijatnim doivljajem. Jednostavnosti radi, i tamo gde nije drugaije naglaeno, su-bjekat "osoba" (upotreba mukog ili enskog roda) u reenici od-nosi se podjednako na oba pola.

Va renik govora tela

Prva knjiga bila je namenjena da bude radni prirunik za trgov-ce, menadere, pregovarae i direktore, ali ovu moete da koristi-te u svim aspektima ivota, bilo kod kue, u izlascima ili na poslu. Vrlo kpnkretna kpjiga ogovoru tela rezultat je vie od 30 godi-na naeg zajednikog znanja i angaovanja u ovoj oblasti, a daje-mo vam osnovni "renik" potreban za itanje stavova i emocija. Ova knjiga dae vam odgovore na neka od pitanja koja su vas najvie zbunjivala u vezi s tim zato se ljudi ponekad ponaaju na odreeni nain, a zauvek e promeniti i vae ponaanje. Cinie vam se kao da ste oduvekboravili u mranoj sobi i, mada ste odu-vek mogli da nazrete nametaj, slike na zidu i vrata, nikad niste znali kako zapravo izgledaju. Proitavi ovu knjigu, oseaete se kao da ste upravo pritisli prekida, upalili svetlo i videli ono to se oduvek nalazilo tamo. S tim to sad tano znate ta je to, gde se nalazi i ta da uradite u tom pogledu.

11

Poglavlje I

OSNOVNE STVARI

Zapadnjacima ovo znai 'dobro', Italijanima 'jedan', Japancima 'pet', a Grcima 'steram ti ga' Svi mi poznajcmo nekog ko je u stanju da, pet minuta poto je uetao u prostoriju punu ljudi, da precizan opis njihovih meu-sobnih odnosa i onoga to oseaju. Sposobnost tumaenja stavo-va i misli ljudi na osnovu njihovog ponaanja inila je prvobitni sistem za komunikaciju meu ljudima, onaj koji su koristili pre nastanka govornog jezika. Pre pronalaska radija, komuniciranje se veinom odvijalo pi-smenim putem, preko knjiga, pisama i novina, to je znailo da su i runi politiari i loi govornici, poput Abrahama Linkolna, mogli da imaju uspeha ukoliko su posedovali istrajnost i itakru-kopis. Era radija dala je prostor ljudima koji su umeli da barataju govornom reju, poput Vinstona erila, koji je divno govono, ali koji bi se danas, u vizuelnoj eri, verovatno tee izbono da po-stigne ono to je postigao. Dananji politiari shvataju da se politika oslanja na liki po-javu, tako da oni najistaknutiji imaju line savetnike za govor tela koji im pomau da prou kao iskreni, brini i poteni, pogotovo onda kad to nisu. Izgleda gotovo neverovatno da se govor tela, tokom hiljada godina nase evolucije, aktivno prouava tek negde od 1960ih, te da ga je javnost uglavnom postala svesna tek 1978, posle objavlji-vanja nae knjige Govortela. Ipak, veina ljudi jo uvek veruje da jegovor na glavni vid komunikacije. Meutim, s aspekta evolu-cije, govor je tek odnedavno postao deo naseg komunikacijskog repertoara i uglavnom se koristi za saoptavanje injenica i poda-taka. Verovatno je poeo da se 12

razvija pre 2 miliona godina, da bi pre 500000 godina bio ve uglavnom formiran, a tokom tog perioda, veliina naeg mozga se utrostruila. Pre toga, govor tela i zvuci koji su se proizvodili u grlu bili su glavni naini saoptava-nja oseanja, a to je sluaj i danas. Meutim, budui da se usredsreujemo na rei koje ljudi izgovaraju, veinom ne znamo nita o govoru tela, a kamoli o vanosti koju ima u naem ivotu. Na govorni jezik, meutim, priznaje vano mesto koje go-vor tela zauzima u naem komuniciranju. Evo samo nekoliko fraza koje upotrebljavamo: Skini teret s grudi. Podigao je nos. Stisnula sam srce. Ponela je teret na svojim pleima. Podmetnuo je lea. Lupi akom o sto. Ispale su mu oi [od divljenja, bola...]. Kolena su mi klecala. Zagrizao je. Okrenula jojje lea [zgadena, kad jojje najvie trebala...]. Digao je ruke. Peru ruke odsvega. Zatvarao je oi [pred istinom]. Oi su mu se [konano] otvorile. Poljubi me u dupe. Neke od ovih fraza se malo tee gutaju, ali potapite nas po ramenu, zato to ovde zaista ima stvari koje otvaraju oi. Ovako odoka, moemo da procenimo da bismo mogli da nastavimo da ih reamo sve dok vam ne zaklecaju kolena od umora ili ne okre-nete leda itavoj ideji. Nadamo se da e ove fraze dovoljno da vas dirnu da biste se priklonili konceptu.

U poetku...
Glumci iz doba nemog filma, poput Carlija Caplina, bili su pio-niri umea govora tela, budui da je to bio jedini mogui vid ko-munikacije na ekranu. Neije glumako umee klasifikovalo se kao dobro ili loe, u onoj meri u kojoj je ta osoba umela da kori-sti gestove i telesne signale u komuniciranju s publikom. S po-javom zvunog filma, na neverbalni aspekt glume stavljan je sve manji naglasak, mnogi glumci nemog filma pali su u zabo-rav, a opstali su samo oni koji su posedovali dobro verbalno i ne-verbalno umee. Sto se tie akademskog prouavanja govora tela, iz perioda pre dvadesetog veka, moda je najuticajniji rad bila Darvinova studija Izrazavanje emocija kpd ove^a i ivotinja (The Expression ofthe Emotions in Man andAnimals), objavljena 1872, ali su nju uglavnom itali pripadnici naune zajednice. Meutim, podsta-kla je savremeno prouavanje izraza lica i govora tela, a mnoge Darvinove ideje i opaanja dobili su potvrdu od strane istraiva-a irom sveta. Od tada, istraivai su uoili i zabeleili gotovo milion neverbalnih aluzija i signala. Albert Merabijan, pionir u istraivanju govora tela 1950-ih, utvrdio je da je ukupan uticaj poruke 7% verbalan (samo rei), 38% vokalan (ton glasa, prome-na tona i ostali zvuci) i 55% neverbalan. Stvar je u tome kako ste izgledali kad ste neto rekli, a ne ta ste rekli. Antropolog Rej Berdvistel bio je prvi koji se bavio prouava-njem neverbalne komunikacije "kinezije", kako ju je nazvao. Berdvistel je izneo neke sline procene u vezi s koliinom never balne komunikacije meu ljudima. Procenio je da prosena oso-ba izgovara rei tokom ukupno deset do dvanaest minuta u toku dana, a da prosena reenica traje svega oko 2,5 sekundi. Berdvistel je procenio i da umemo da napravimo i prepoznamo oko 250000 izraza lica. Poput Merabijana, i on je ustanovio da verbalna komponenta razgovora licem u lice iznosi manje od 35% i da se preko 65% ko-munikacije odvija neverbalnim putem. Naa analiza hiljada sni-mljenih trgovakih prezentacija i pregovora tokom 1970ih i 1980ih pokazala je da je, u poslovnim susretima, govor tela u 60 do 80% sluajeva odgovoran za uticaj izvren za pregovarakim stolom, kao i da ljudi za manje od etiri minuta formiraju izme-u 60 i 80% svog prvog utiska o novoj osobi. Studije pokazuju i da, prilikom pregovora koji se vode telefonom, obino kao po-bednik izlazi osoba s jaim argumentima, ali da to nije uvek slu-aj onda kad se pregovara licem u lice, zato to, sve u svemu, ko-nane odluke ee donosimo na osnovu onoga sto vidimo nego onoga to ujemo.

Zato ono to kaemo nije uvek bitno

Uprkos onome to bi moda bilo politiki korektno uverenje, kad nekog tek upoznamo skloni smo da na brzinu izvedemo sud o drueljubivosti, moi i potencijalu te osobe kao seksualnog part-nera a oi te osobe nisu prvo sto gledamo na njoj. 13

Veina istraivaa se danas slae da se rei koriste pre svega za saoptavanje informacija, dok se govor tela koristi za pregova-ranje oko interpersonalnih stavova i, u nekim sluajevima, kao zamena za verbalne poruke. Na primer, ena moe da uputi mu-karcu "ubitaan pogled" i tako mu, bez da otvori usta, saopti vr-lo jasnu poruku. Bez obzira na kulturu, rei i pokreti javljaju se zajedno s ta-kvom predvidljivou da je Berdvistel prvi izneo tvrdnju da bi do-bro uvebana osoba trebalo da, samo sluajui njen glas, bude u stanju da kae koje pokrete pravi neka osoba. Berdvistel je ak nauio da posmatranjem gestova neke osobe kae kojim ona ie-zikom govori. Mnogim ljudima je teko da prihvate da su ljudi, u biolokom pogledu, jo uvek ivotinje. Pripadamo vrsti primata - Homo sa-piens - osavih majmuna koji su nauili da hodaju na dve noge i imaju pametan, napredan mozak. Ali, poput ostalih vrsta, nama jo uvekgospodare bioloska pravila koja kontroliu nae postup-ke, reakcije, govor tela i pokrete. Oaravajue je to sto je ljudska ivotinja retko svesna da njeno dranje, pokreti i gestovi mogu da priaju jednu priu, iako glas moda pria sasvim drugu.

Kako govor tela otkriva emocije i misli

Govor tela je spoljni odraz emocionalnog stanja neke osobe. Sva-ki gest ili pokret moe da predstavlja dragocen nagovetaj onoga to osoba u tom trenutku osea. Na primer, mukarac koji je sve-stan da se goji, i neprijatno mu je zbog toga, esto "upka" prevoj koe na podbratku; ena koja je svesna suvinih kilograma u pre-delu butina, esto gladi suknju nanie; osoba koja je uplaena ili

Princ arls zapoinje prisno prijateljstvo Alan i Barbara Piz defanzivna, sklona je da prekrsti noge ili ruke, ili oboje; muka-rac koji razgovara s prsatom enom moe svesno da izbegava da zuri u njene grudi, dok istovremeno nesvesno pravi rukama p0-krete kao da ih opipava. Klju za raspoznavanje govora tela krije se u sposobnosti da shvatite emocionalno stanje osobe dok sluate ono to govori i uoavate okolnosti pod kojima to govori. To vam omoguava da razdvojite injenice od izmiljotina i stvarnost od mate. Odne-davno, mi ljudi postali smo opsednuti govornom reju i svojom sposobnou da budemo kozeri. Veina ljudi je, medutim, neve-rovatno nesvesna signala govora tela i njihovog uticaja, uprkos injenici da danas znamo da se veina poruka u direktnom raz-govoru otkriva kroz telesne signale. Na primer, francuski pred-sednik Sirak, bivi ameriki predsednik Ronald Regan i australij-ski premijer Bob Hok otkrivaju nam pokretima ruku koliku veli-inu imaju pojedini problemi u njihovom umu. Bob Hok je jed-nom prilikom 14

pravdao poveanje plate politiara poredei njiho-ve plate s platama direktora u korporacijama. Tvrdio je da su pla-te direktora porasle mnogo vie u odnosu na poveanje koje su dobili politiari. Kad god je pomenuo prihode politiara, pokazi-

Imati mo zapaanja znai imati sposobnost da se uoe protivrenosti izmeu neijih rei i govora tela. Sve u svemu, ene zapaaju mnogo bolje nego mukarci, to je dovelo do onoga to obino nazivamo "enskom intuicijom". Zene poseduju uroenu sposobnost da hvataju i deifruju neverbalne signale, kao i vrlo istanan oseaj za sitne detalje. To je ujedno i razlog to retko koji mu moe da slae svoju enu i da mu to proe, dok, naprotiv, veina ena moe bez problema da prevede mukarca ednog preko vode. Istraivanje psihologa s Harvardskog univerziteta pokazalo je da ene mnogo spremnije raspoznaju govor tela nego mukar-ci. Ispitanicima su prikazivani kratki filmovi, bez zvuka, na kojivao je rukama razmak od oko 1 m. Meutim, govorei o platama direktora, razmicao je ruke svega 30 cm. Ovo pokazivanje razda-Jjine rukama otkriJo je da zapravo misli da su politiari proli mnogo boJje no to je bio spreman da prizna.

Zato ene bolje zapaaju

Kad kaemo da neko poseduje "mo zapaanja" ili "intuiciju", mi i ne znajui govorimo o njegovoj sposobnosti da raspoznaje govor tela drugih osoba i poredi te signale s onim verbalnim. Drugim reima, kad kaemo da "slutimo" ili "intuitivno osea-mo" da nas neko lae, pod tim obino podrazumevamo da se go-vor tela te osobe i njene izgovorene rei ne slau. To je ono to go-vornici nazivaju sveu publike ili obraanjem grupi. Na primer, ako se publika zavalila u sedita, oborenih glava i ruku prekrte-nih na grudima, govornik "obdaren" dobrim zapaanjem naslu-tie da se ono to govori ne "prima" bas najbolje. Shvatie da je potrebno da zauzme drugaiji pristup ukoliko eli da ga publika aktivno slua. Isto tako, govornik koji ne poseduje mo zapaa-nja nastavie da govori na isti nain, ne primeujui nita. ma se videlo kako mukarac i ena komuniciraju. Od njih se tra-ilo da po izrazima lica glumaca odgonetnu ta se u filmu desa-va. Rezultati istraivanja pokazali su da je 87% ena tano proce-nilo situaciju, dok je taan odgovor dalo svega 42% mukaraca. Mukarci ija profesija podrazumeva neki vid brige o drugima, kao i umetniki tipovi, proli su na ovom testu gotovo podjedna-ko dobro kao ene: gej mukarci su takoe ostvarili vrlo dobar re-zultat. Zenska intuicija je naroito oigledna kod ena koje ima-ju decu. Tokom prve dve do tri godine, majka je primorana da se skoro u potpunosti oslanja na neverbalne kanale za komunikaci-ju sa svojim detetom, a blagodarei tome to tako rano pone da veba raspoznavanje signala, esto "izrasta" u pregovaraa ija je mo zapaanja mnogo razvijenija nego u mukaraca. 15

Sta se doznaje skeniranjem mozga

Mozak veine ena organizovan je tako da u vetini komunikaci-je nadmai svakog mukarca na planeti. Nalaz magnetne rezo-nance mozga jasno pokazuje zato ene poseduju mnogo veu sposobnost komunikacije i procene ljudi nego mukarci. Proce-njivanjem ponaanja drugih angauje se izmeu etrnaest i e-snaest oblasti u enskom mozgu, dok mozak mukarca za to ne odvaja vie od etiri do est oblasti. To objanjava zato ena na nekoj sedeljki oas posla shvati odnose ostalih parova koji se tu nalaze - ko se svaao, ko se kome dopada, i tome slino. Takoe, to objanjava zato, sa enske take gledita, mukarci nisu naro-ito priljivi i zato, s muke take gledita, ene kao da nikad ne zatvaraju usta. Kao to smo pokazali u knjizi Zato mus^arci ne slusaju, a ene ne tumae mape^ enski mozak organizovan je viekanalno prosena ena moe da onglira izmeu dve i etiri nepovezane teme istovremeno. Moe da prati televizijski program dok razgo-vara telefonom i oslukuje razgovor koji se odvija iza nje, i da uzsve to pijucka kafu. Moe da pria o nekoliko nepovezanih tema u sklopu jednog razgovora i koristi pet tonova glasa da bi prome-niia temu iJi naglasila poentu. Naalost, veina mukaraca moe da identifikuje samo ta tri tona. Rezultat toga je da mukarci e-sto gube nit dok ene pokuavaju da komuniciraju s njima. Studije pokazuju da za osobu koja se, u direktnom kontaktu, oslanja na vrste vizuelne dokaze u pogledu ponaanja druge osobe, postoji vea verovatnoa da e izvesti tanije zakljuke o toj osobi nego neko ko se oslanja iskljucivo na intuiciju. Dokazi se kriju u govoru tela te druge osobe i, dok ena to najee ini sasvim nesvesno, svako moe da naui da svesno raspoznaje sig-nale. To i jeste tema ove knjige.

Otkud vidovnjaci znaju tako mnogo

Ako ste ikad posetili proroicu, verovatno vas je zaprepastilo ta je sve znala o vama stvari koje jednostavno niko nije mogao da zna stoga mora biti da je posredi vanulna percepcija, je T tako? Istraivanja proroko-vidovnjakog biznisa pokazuju da oni koji se njime bave primenjuju tehniku poznatu kao "hladno oitava-nje", koje moe da proizvede tanost od oko 80% kad "oitavate" osobu koju vidite prvi put u ivotu. I mada naivnim i osetljivim ljudima moe da izgleda kao magija, posredi je prosto proces za-snovan na paljivom posmatranju signala govora tela, uz razumevanje ljudske prirode i poimanje teorije verovatnoe. Vidov-njaci, itai tarot karata, astrolozi i hiromanti prikupljaju infor-macije o "klijentu" upravo sluei se ovom tehnikom. Mnogi "hladni itai" su uglavnom nesvesni svojih sposobnosti raspo-znavanja neverbalnih signala, tako da takoe postaju ubeeni u to da imaju "vidovnjake" sposobnosti. Sve to samo doprinosi uverljivosti predstave, koja je dodatno pojaana injenicom da ljudi koji redovno poseuju "vidovnjake" odlaze kod njih s pozi-tivnim oekivanjima u pogledu ishoda. Ubacite tu pil tarot kara-ta, jednu ili dve kristalne kugle i dosta teatralnosti, i dobiete sa-vrcnu scenografiju za seansu oitavanja signala govora tela koja ak i najtvrdokornijeg skeptika moe da ubedi da mora biti da su na delu neke udne magijske sile. Sve se to svodi na sposobnost itaa da odgonetne reakciju osobe na date izjave i postavljena pitanja, a sve putem informacija prikupljenih jednostavnim po-smatranjem osobe. Veina "vidovnjaka" su ene, zato to, kao to smo ve reidi, ene imaju dodatne elektroinstalacije u mozgu ko-je im omoguavaju da raspoznaju telesne signale beba i emocio-nalna stanja drugih ljudi. Don je mirno sedeo dok je proroica zurila u svoju kristalnu kuglu. Odjednom je poela da se smeje na savglas, na ta se on nagnuo preko stola i udario je pravo u nos. To je bilo prvi put da je napraviokompromis.2 16

Da bismo ilustrovali poentu, navodimo vidovnjako oitava-nje vas lino. Zamislite da ste uli u priguseno osvetljenu, zadi-mljenu prostoriju u kojoj proroica s turbanom na glavi i puna ljateegnakita sedi za niskim polukrunim stoiem na kojem se nalazi kristalna kugla: Drago mi je to ste dosli na ovu seansu, a vidim da ima stvari koje vas mue, jer primam snane signale od vas. Oseam da vam ono to elite od ivota esto izgleda nerealno i esto se pitate da li ste u stanju da to i postignete. Takoe oseam da ste ponekad prijateljski raspoloeni, drueljubivi i otvoreni prema drugima, ali da ponekad umete da budete i suzdrani, rezervisani i oprezni. Ponosite se svojim nezavisnim milje-njem i znate da ono to vidite i ujete od drugih ne treba da prihvatate bez dokaza. Volite promene i raznolikost i postaje-te nestrpljivi kada vas gue ogranienja i rutina. Zelite da po-delite svoja najintimnija oseanja s onima koji su vam najbli-i, ali ustanovili ste da nije dobro biti previe otvoren i sklon poveravanju. Mukarac ije ime ili prezime poinje slovom "S" trenutno ima veliki uticaj u vasem ivotu; sledeeg mese-ca kontaktirae vas ena roena u novembru i izneti uzbu-dljivu ponudu. Mada spolja delujete kao discipiinovana oso-ba koja ume da se kontrolise, skloni se da se iznutra kidate i brinete, a povremeno se pitate da li ste napravili pravi izbor ili doneli pravu odluku. Dakle, kako je bilo? Jesmo li vam dobro "pogodili"? Studije po-kazuju da je informacija u ovom "oitavanju" tana za vie od 80% osoba koje ga itaju. Dodajte joj jo izvanrednu sposobnost raspoznavanja signala govora tela, izraza iica i ostalih trzanja i pomeranja neke osobe, neizostavno ubacite priguseno osvetlje-nje, uvrnutu muziku i tapi tamjana, i garantujemo vam da e i vae kue da bude zadivljeno! Ne mislimo da vas podstiemo da postanete vidovnjak, ali uskoro ete biti u stanju da proitate bilo koga isto tako precizno kao i oni.

Uroeno, genetski uslovljeno ili naueno?

Kad prekrstite ruke na grudima, da li stavljate levu preko desne ili desnu preko leve? Veina Ijudi ne ume sa sigurnou da vam kae pre no to pokua. Prekrstite ovog asa ruke na grudima i potom probajte da im brzo zamenite poloaj. Ustanoviete da vam je prvi poloaj delovao sasvim prirodno, dok vam se drugi i-ni totalno pogrean. Dokazi ukazuju na to da je vrlo mogue da je posredi genetski gest koji ne moe da se menja. Prekrstivi ruke, sedam od deset Ijudi stavlja levu ruku iznad desne. Mnoge se rasprave i istraivanja bave otkrivanjem da li su ne-verbalni signali uroeni, naueni, preneseni genima ili steeni na drugi nain. Dokazi se prikupljaju na osnovu posmatranja slepih 17 Alan i Barbara Piz osoba (koje neverbalne signale nisu mogle da naue videi ih od drugih), uoavanja upotrebe karakteristinih gestova u kulturama irom sveta i prouavanja ponaanja naih najbliih roaka po an-tropolokoj liniji, bezrepih (ovekolikih) i repatih majmuna. Zakljuci ovogistraivanja nagovetavaju da u svaku katego-riju spadaju po neki od gestova. Na primer, veina primata raa se sa sposobnou da sisa, pokazujui da je ona uroena ili genet-ski prenesena. Nemaki naunik Ajbl-Ajbsfelt ustanovio je da se izraz osmeha kod dece koja su roena gluva i/ili slepa pojavljuje nezavisno od uenja ili podraavanja, to znai da je i to uroeni gest. Ekmen, Frisen i Sorenson potkrepili su neka od Darvinovih prvobitnih uverenja o uroenim gestovima, prouavajui izraze lica ljudi iz pet veoma razliitih kultura. Ustanovili su da sve kulture koriste iste osnovne izraze lica da bi pokazale emocije, to ih je navelo na zakljuak da ti gestovi takoe mora da su uroeni.

17

Kulturne razlike su brojne, ali mnogi signali govora tela su posvuda isti. Jo uvek se vodi rasprava oko toga da li su neki gestovi posle-dica pripadnosti kulturi, te su stoga prerasli u naviku, ili su genet-ski preneseni. Na primer, veina mukaraca uvlai prvo desnu ruku u rukav kaputa ili slinog odevnog predmeta, dok veina ena uvlai prvo levu ruku. Ovo pokazuje da mukarci prilikom ovogpostupka koriste levu modanu hemisferu, dokene koriste desnu. Prolazei pored ene u ulinoj guvi, mukarac obino okree telo prema njoj; ona, pak, instinktivno okree telo na drugu stranu kako bi zastitila grudi. Da li je ovo uroena enska reakcija ili je ona to nauila da radi nesvesno posmatrajui ostale ene? Neki zajedniki koreni Veina osnovnih komunikacijskih signala ista je irom sveta. Kad su sreni, ljudi se osmehuju; kad su tuni ili ljuti, mrte se ili mrgode. Klimanje glavom se gotovo univerzalno koristi sa zna enjem "da" (potvrdnim). Izgleda da je posredi vid obaranja po-gleda i verovatno je uroeni gest, budui da ga koriste i ljudi koji su rodeni slepi. Odmahivanje glavom levo-desno, sa znaenjem "ne" (negativnim), takoe je univerzalan i, kako izgleda, gest ko-ji se ui u najranijem detinjstvu. Kad se beba dovoljno nasisala, poinje da vrti glavom levo-desno da bi odbila bradavicu ili cuc-lu. Kad je dovoljno jelo, malo dete odmahuje glavom levo-desno da bi zaustavilo sve naredne pokuaje da mu ubace kaiku u usta, a na taj nain brzo naui da gest odmahivanja glavom upotre-bljava da bi pokazalo neslaganje ili negativan stav. Odmahivanje glavom signalizuje "ne \ a svoje poreklo duguje dojenju. Evolutivno poreklo nekih gestova moe da se prati sve do na-e ivotinjske prolosti. Osmehivanje je, na primer, pretei gest veine mesodera, ali se kod primata vri u sprezi s nepreteim gestovima, kako bi se indikovala potinjenost. Pokazivanje zuba i irenje nozdrva predstavljaju derivat ina napadanja i primitivni su signali koje koriste i drugi primati. Po-kazivanje zuba ("keenje") ivotinje koriste da bi upozorile dru-gu stranu da e, ukoliko je potrebno, upotrebiti zube da bi napale

ovek i ivotinja pokazuju zube -ne biste voleii da izaete ni s jednim od ove dvojice se 0dbranile. Kod ljudi je ovaj gest jo uvek prisutan, iako vas oni najee nee napasti zubima. irenjem nozdrva omogucava se ulazak vece koliine vazdu-ha kako bi se organizam snabdeo kiseonikom u pripremi za borbu ili bee a u svetu primata se time ostalima saoptava da je potrebna podilka za izlaenje na kraj s neposrednom opasnou. U svetu Ijudi "keenje" prouzrokuju ljutnja, nerviranje, kao i oseaj osobe da je'fiziki ili emocionalno ugroena ili da neto nije u redu.

18

Univerzalni gestovi
Sleganje ramenima takoe je dobar primer univerzalnog gesta ko-ji slui da pokae da osoba ne zna ili ne razume sta joj govorite. To je viestruki gest koji ima tri glavna dela: izloene dlanove ko-ji pokazuju da se nita ne skriva u rukama, podignuta ramena koja tite grlo od napada, i podignute obrve, koje predstavljaju univerzalan pozdrav koji signalizuje potinjenost. Ba kao to se usmeni govor razlikuje od kulture do kulture, ta-ko se i neki signali govora tela takoe razlikuju. Dok je neki gest u odreenoj kulturi uobiajen i ima jasno znaenje, u nekoj drugoj

Sleganje ramenima pokazuje potinjenost moe da bude besmisJen ili ak ima sasvim drugaije znaenje. O kulturnim razlikama bie rei neto kasnije, u Poglavlju 5.

Tri pravila za tano tumaenje

Ono to vidite i ujete u nekoj situaciji ne mora obavezno da od-raava i stvarne stavove ljudi. Da biste pravilno tumaili stvari, morate da postujete tri glavna pravila.

Pravilo I. Tumaite skupove gestova.

Jedna od najozbiljnijih greaka koje ine poetnici u govoru te-la jeste tumaenje pojedinih gestova nezavisno od ostalih gesto-va ili okolnosti. Na primer, eanje po glavi moe da znai naj-razliitije stvari preznojavanje, nesigurnost, perut, buve, za-boravnost ili laganje u zavisnosti od ostalih gestova koji se istovremeno javljaju. Poput bilo kojeg govornog jezika, govor tela ima svoje rei, reenice i interpunkciju. Svaki gest je kao jedna re, a jedna re moe da ima vise razliitih znaenja. Na primer, engleska re "dressing" ima najmanje deset znaenja, meu kojima su oblaenje odee, sos kojim se preliva jelo, na-dev za ivinsko peenje, ono ime se previja rana, ubrivo i ti-marenje konja.3 Tek kad re smestite u reenicu, moete u potpunosti da shvatite njeno znaenje. Gestovi dolaze u "reenicama" zvanim skupovi, i neizbeno otkrivaju istinu o oseanjima ili stavovima neke osobe. Skup signala govora tela, ba kao usmeno izgovorena reenica, mora da se sastoji od najmanje tri rei da biste precizno definisali svaku od njih. Osoba obdarena dobrom moi zapaa-nja ume da protumai reenice govora tela i precizno ih uporedi s usmeno izgovorenim reenicama te osobe. Dobar primer u srpskom jeziku je re "kosa": kosa za travu, planinska kosa i enska kosa. (prev.) Ceanje po glavi moe da znai nesigurnost, ali je isto tako i znak prisustva peruti. 19

Stoga, da biste ih pravilno protumaili, uvek posmatrajte sku-pove gestova. Svako od nas ima jedan ili vie repetitivnih gestova koji vrlo jednostavno otkrivaju da nam je ili dosadno ili da osea-mo da smo pod pritiskom. Neprestano dodirivanje ili uvrtanje ko-se uobiajen je primer za to, ali, izdvojeno od ostalih gestova, naj-verovatnije znai da je osoba nesigurna ili uznemirena. Ljudi glade kosu ili glavu zato to ih je majka tako teila kad su bili deca. Da bismo ilustrovali poentu u pogledu skupova signala, evo skupagestova zvanog Kritifoprocenjivanje, koji neki koriste kad ono to uju ne ostavlja utisak na njih:

Glavni signal kritikog procenjivanja jeste gest dodirivanja lica rukom, pri kojem je kaiprst naslonjen na obraz, dok ostali prsti pokrivaju usta, a palac podupire bradu. Dalji dokazi da ovaj slua-lac ima kritike misli o onome to uje potkrepljeni su vrsto pre-krtenim nogama i rukom prebaenom preko tela (defanziva), dok su glava i brada sputeni (negativnost/odbojnost). Ova "reenica" govora tela kazuje, otprilike, ovo: "Ne dopada mi se ono to pria", wNe slaem se" ili "Potiskujem negativna oseanja".

Pravilo 2. Traite podudarnost

Istraivanja pokazuju da neverbalni signali imaju oko pet puta vei uticaj od verbalnog kanala, te da se dve nepodudarne osobe -pogotovo ako su ene oslanjaju na neverbalnu poruku i u pot-punosti zanemaruju verbalni sadraj.

Hilari Klinton koristi ovaj skup signala onda kad nije ubeena Ako vi, kao govornik, upitate sluaoca prikazanog na pret-hodnoj strani za miljenje o neemu to ste rekli, a on vam odvra-ti da se ne slae s vama, njegov govor tela podudara se s njegovim usmeno 20

izgovorenim reenicama. Ukoliko, meutim, kae da se slae s onim to ste rekli, pre e biti da lae, zato to su njegove re-i i gestovi nepodudarni. Kad se rei i govor tela neke osobe sukobljavaju, ene zanemaruju izreeno. Ako vidite politiara kako stoji za govornicom i samouvereno pria, ali su mu ruke vrsto prekrtene na grudima (defanziva), a brada oborena (kritinost/odbojnost) dokgovori kako je prijemiv i otvoren za ideje mladih ljudi, da li bi uspeo da vas ubedi u to? Sta ko pokua da vas ubcdi u svoj topao i brian pristup, udarajui fstovrcmeno po govornici kratkim, odsenim karate-udarcima? Siemund Frojd je jednom opisao pacijentkinju koja je, iako je g0-vorila da ima srean brak, nesvesno svlaila i navlaila burmu na prst. Frojd je bio svestan znaenja ovog nesvesnog gesta i nije se iz-nenadio kad su na povrinu poeli da isplivavaju brani problemi. Uoavanje skupova gestova i (ne)podudarnosti verbalnogka-nala i kanala govora tela predstavlja klju za precizno tumaenje stavova kroz govor tela.

Pravilo 3. Tumaite gestove u skladu s kontekstom

Sve gestove bi trebalo razmatrati u skladu s kontekstom u kojem se pojavljuju. Ako, na primer, neko sedi na autobuskoj stanici vrsto prekrtenih ruku i nogu i sputene brade, a dan je zimski i hladan, to najverovatnije znai da je toj osobi hladno, a ne da je defanzivna. Ako, medutim, osoba koristi iste gestove dok sedi za stolom preko puta vas, a vi pokuavate da joj prodate ideju, proiz-

vod ili uslugu, to bi moglo pravilno da se protumai kao da znai da ta osoba gaji negativna oseanja ili odbija vau ponudu. Svi signali govora tela bie u ovoj knjizi razmatrani u kontek-stu, a tamo gde je to mogue, ispitaemo skupove signala.

Zato se lako deava da pogreno protumaimo

21

Kad neko ima slabaan ili mlak stisak ruke pogotovo muskarac - postoji velika verovatnoa da e biti optuen da ima slab karak-ter. Poglavlje koje sledi, o tehnikama rukovanja, istraie razloge koji stoje iza ovog uverenja. Ali ako neko boluje od artritisa ake, njegov stisak ruke e takoe biti mlak, kako bi izbegao bol koji bi mu naneo snaan stisak. Slino tome, umetnici, muziari, hirur-zi i ostali ija su zanimanja delikatna i zasnivaju se na upotrebi ru-ku, generalno preferiraju da se ne rukuju, a ako ba moraju, skloni su da to ine kao "mrtva riba", kako bi zatitili ruke. Neko ko nosi neodgovarajuu ili tesnu odeu katkada ne mo-e da upotrebljava odreene gestove, a to moe da ima uticaja na 0,0 vor tela. Na primer, gojazni ljudi ne mogu da prekrste noge. Zene koje nose kratke suknje sedee s vrsto prekrtenim noga-ma zatite radi, ali posledica toga je da deluju manje pristupano i manja je verovatnoa da e ih u diskoteci neko zamoliti za ples. Ove okolnosti odnose se na manjinu ljudi, ali je vano imati u vi-du koji efekat mogu fizika ogranienja ili invaliditet neke osobe da imaju na njene telesne kretnje.

Zato je decu lake proitati

Starije ljude je tee proitati nego mlae, zato to imaju slabiji to-nus miia lica. Brzina nekih gestova i njihova oiglednost za ostale ljude tako-de su povezani sa starou pojedinca. Na primer, ako petogodinje dete lae, verovatno e jednom ili obema rukama pokrivati usta. Cin pokrivanja usta moe da upozori roditelja na la, a oso-ba e tokom ivota verovatno nastaviti da koristi isti gest, s tim

Dete govori la sto e se verovatno promeniti brzina kojom ga primenjuje. Kad tinejder lae, podie ruku do usta slino petogodinjaku, ali umesto oiglednogpokrivanja usta dlanom, lagano e trljati pr-stima oko njih. Ovaj prvobitni gest pokrivanja usta kod odraslih se jo vie brzava. Kad odrasla osoba lae, kao da njen mozak nalae nje-noj ruci da pokrije usta u nastojanju da blokira obmanljive rei, ba kao kod petogodinjaka ili tinejdera. Meutim, ruka u po-slednjem trenutku zaobilazi usta, to rezultira gestom dodiriva-nja nosa. Ovo je prosto adultna verzija gesta pokrivanja usta ko-rienog u detinjstvu. Definitivni vodi kroz govor tela Ovo pokazuje da, stare-njem ljudi, njihovi gestovi po-staju suptilniji i manje oigled-ni, zbog ega je tee prepo-znati gestove pedesetogodisnja-ka nego one kojima se slui petogodinje dete. Moete li da ih odglumite? Stalno nas pitaju moe li govor tela da se odglumi. Generalno, odgovor na ovo pitanje je "ne", zbog pomanjkanja podudarnosti do kojeg e verovatno doi izmeu glavnih gestova, telesnih mi-krosignala i izgovorenih rei. Na primer, otvoreni dlanovi pove-zuju se s iskrenou, ali kad prevarant pokazuje dlanove i smeka vam se dok govori la, odaju ga mikro-gestovi. Mogu da mu se skupe zenice, podigne jedna obrva ili izvije ugao usta, a ti signali protivree otvorenim dlanovima i 22

iskrenom osmehu. Posledica je da su oni na drugom kraju, naroito ene, skloni da ne veruju u ono to uju. Govor tela lake je odglumiti pred mukarcima nego pred enama, zato to muskarci u globalu nisu dobri tumai govora te/o. Pria iz ivota: laljivi kandidat za zaposlenje Intervjuisali smo mukarca koji je objanjavao zato je dao otkaz na prethodnom radnom mestu. Rekao nam je da tamo nije imao zadovoljavajuih mogunosti za napredovanje, kao i da je teka srca otiao odatle, budui da je bio u lepim odnosima s ostalim

Bil Klinton odgovara pred Velikom porotom na pitanja u vezi s Monikom zaposlenima. ena koja je vodila razgovor rekla je da ima "unu-tranji oseaj" da ovaj kandidat lae i da gaji negativna oseanja prema svom doskoranjem efu, uprkos tome to ga je stalno hva-lio. Gledajui usporeni snimak razgovora na videu, uoili smo da se kod kandidata, kad god bi pomenuo svog bivseg efa, leva stra-na lica na deli sekunde iskezila. Ovi protivreni signali bljesnu na licu osobe u deliu sekunde i neuveban posmatra ih naje-e propusta. Telefonirali smo njegovom bivem efu i utvrdili da je na kandidat otputen, i to zbog toga to je dilovao drogu osta-lim zaposlenima. Koliko god je kandidat samopouzdano nasto-jao da prikrije govor svog tela, protivreni mikro-gestovi odali su ga pred enskom lanicom komisije za prijem. Ovde je klju u sposobnosti da se razdvoje stvarni gestovi od onih lanih, kako bismo mogli da raspoznamo stvarnu osobu od laova ili varalice. Signali poput irenja zenica, preznojavanja i crvenjenja ne mogu svesno da se lairaju, ali pokazivanje dlano-va u svrhu glumljenja iskrenosti moe lako da se naui.

Varalice mogu da se pretvaraju samo kratko vreme.

Ima, meutim, sluajeva u kojima se govor tela namerno la-ira kako bi se stekle odreene prednosti. Uzmimo, na primer, takmienja kao to su izbor za Mis sveta ili Mis univerzum, na kojima svaka takmiarka studiozno prouava upotrebu telesnih pokreta koji odaju utisak topline i iskrenosti. Poene kod sudija osvaja u meri u kojoj uspe da ovlada emitovanjem ovih signala. Meutim, ak i najstrunije takmiarke mogu da lairaju govor tela samo tokom kratkog vremena, tako da telo naposletku poi-nje da emituje protivrene signale, nezavisne od svesnih postu-paka. Mnogi politiari su pravi eksperti u lairanju govora tela, sa svrhom da navedu glasae da poveruju u ono to im govore, a za politiare koji su u tome uspeni - poput Dona F. Kenedija ili Adolfa Hitlera - kae se da poseduju "harizmu". Definitivni vodi kroz govor tela Sve u svemu, lairanje govora tela na due staze je tesko, ali, kao to e docnije biti rei, vano je da nauimo kako da koristi-mo pozitivan govor tela kako bismo komunicirali s drugima i ka-ko da eliminiemo negativan govor teia koji moe da saopstava pogrenu poruku. To moe da doprinese da se prijatnije osea-mo u drustvu drugih ljudi i delujemo im pristupanije, to i jeste jedan od ciljeva ove knjige. 23

Kako da postanete odlian tuma

Odvojite barem petnaest minuta dnevno za prouavanje govora tela drugih ljudi, kao i za sticanje svesti o sopstvenim gestovima. Dobar teren za tumaenje govora tela je svugde gde se ljudi sreu i stupaju u interakcije. Aerodrom je naroito dobro mesto za po-smatranje itavog spektra ljudskih gestova, dokljudi kroz govor tela otvoreno izraavaju urbu, ljutnju, tugu, sreu, nestrpljenje i mnoge druge emocije. Drutveni skupovi, poslovni sastanci i neobavezna druenja su takoe odlicni. Kad se izvetite u tuma-enju govora tela, moete da odete na urku, sednete u oak i ce-le veeri uivate u posmatranju rituala govora tela drugih ljudi. Moderni Ijudi su manje vini tumaenju govora tela u odnosu na svoje pretke, zato sto nas u tome ometaju rei. Televizija takoe predstavlja odlian nain uenja. Iskljuite ton i pokuajte da posmatranjem slike shvatite o emu je re. Ukljuujui ton svakih nekoliko minuta, moi ete da proverite koliko su tana vaa neverbalna tumaenja i, nee proi dugo a vi ete biti kadri da odgledate ceo program bez tona i pri tom razu-mete ta se deava, ba kao to je sluaj s gluvim osobama. Nauivi da tumaite govor tela, ne samo da postajete svesniji naina na koje drugi pokuavaju da dominiraju i manipuliu, ve v ,A\ ine nama to isto i, to je najvanije od shvatate da i dnJffg* za em0cije drugih ljudi. svcga, uite se da buaei ^ ^ naumka, omh koji se bave Svedoci smo poja ^ _ tumacenjem govora tela. Ba kao novom drutvenom^ atraju ptice i njihovo ponaanje, to ljubitelji ptica ^ posmatranju neverbalnih aluzija takoitumagovo posmatra ih na drutvenim skupovima, i signala ljudstod, w . svim mestima dc nfkoji eli da stekne znanje o postupama svouh bhmm - ljudi -kako bi naposletku saznao vie o samom sebi i namima na ko-je moe da unapredi svoje odnose s drugima. U emu je razlika izmeu posmatraa i manijakog progonitelja? Onaj prvi nosi bloke i olovku.

24

Poglavlje 2

U VAIM RUKAMAJE MO
Kako se dlanovi i rukovanje koriste za kontrolisanje situacije

U antiko doba, pokazivanje otvorenih dlanova znailo je da nema nikakvog skrivenog oruja Bio je to Adamov prvi dan na poslu u jednoj PR kompaniji i eleo je da ostavi dobar utisak na sve. Dok su ga upoznavali s kolegama, entuzijastino se rukovao sa svima i netedimice delio iroke osmehe. Adam je visok 190 cm i zgodan, dobro se oblai i svakako deluje kao uspean PR ovek. Oduvek je imao vrst stisak ruke, ba kao to ga je otac uio kad je bio mali. Stavie, toliko vrst da se dvema novim koleginicama burma na rukama utisnula do krvi u meso, a nekoliko ostalih je osealo bolove. Mukarci su pokuali da pariraju Adamo-vom stisku ruke takvi su oni. Zene su, meutim, patile u ti-ini i ubrzo se naokolo apatom pronosilo upozorenje: "Cu-vajte se ovog novog, Adamagde taj pipne, tu trava ne raste!* Mukarci nisu pominjali nita ali ene su jednostavnoizbe-gavale Adama. A polovina efova u firmi bile su ene. Evo malog upozorenja iz prve ruke bez obzira na to da li ste te-ke ili lake ruke, moda ete ponekad morati da pokaete ta imate u rukama ako elite da vam sve ide od ruke. Ne dozvolite da vas uhvate prljavih ruku, ali nemojte napraviti greku i poku-ati da operete ruke od svega, jer, upamtite: ruka ruku mije, obraz obadvije. A ako ujedete ruku koja vas hrani, uzde bi mogle da vam se otrgnu iz ruku. Ruke su najvanije alatke u evoluciji oveka i izmeu mozga i ruku postoji vie veza nego izmeu bilo koja druga dva dela tela. Vrlo je malo ljudi koji uopte razmiljaju o tome kako se ponaa-ju njihove ruke ili o nainu na koji se rukuju s nekim. A ipak, onih prvih pet do sedam "protresanja" odreuju da li e da usledi dominacija, potinjavanje ili strategijsko natezanje i pretnje si-lom. Kroz istoriju, otvoren dlan povezivao se s istinom, iskreno-u, odanou i pokornou. Jo uvek se mnoge zakletve polau s rukom poloenom na srce, a kad se neko zaklinje na sudu, jedan dlan se podie uvis; levi dlan polae na Bibliju, dok desni podie uvis, tako da mogu da ga vide lanovi porote. Jedan od najdrago-cenijih putokaza u otkrivanju da li je neko otvoren i iskren - ili ne - jeste posmatranje izlaganja dianova. Ba kao to pas izloi grlo da bi pokazao da je potinjen ili da se predaje pred jaim, ljudi svoje dlanove koriste na slian nain da bi pokazali da su nenao-ruani, te da stoga ne predstavljaju pretnju. Slabiji pas izlae grlo. Ljudi pokazuju dlanove. Kako da detektujete otvorenost Kad ljudi ele da budu otvoreni ili poteni, esto e pruiti jedan ili oba dlana prema osobi i rei: "Nisam ja to uradio!", "Zao mi je ako sam te iznervirao" ili "Govorim ti istinu." Kad neko pone da Deh'nitivni vodi kroz govor tela ,1. bude jskren verovatno e drugoj osobi pokazati dla25

nove, dehm.cno ih u cehni. Poput veine ostalih signala govora KIa ovo,e u potpunostt nesvestangest, onaj koji vam pruia'in-tuitivan osea, ih predoseca, da druga osoba govori istinu Kad deca lau ih pnkrivaju neto, esto skrivaiu ruke iza 1P a. SJino tome ovek koji eli da sakrije gde je protekle noi skT-tao s druStvom, drace ruke u depovima ili prekrstene na grudi-ma dok pokusava da ob,asni svojoj partnerki gde je bio Meu tim, sakriveni dlanovi mogu kod nje da izazovu intuitivan oseaj

"Verujte mi - ja sam lekar" Dlanovi se promiljeno koriste u elji da se prikae otvoren, iskren pnstup da on ne govori istinu. Zena koja pokuava da sakrije neto poku-avae da izbegne razgovor na tu temu ili e da pria o kojeemu to nema nikakve veze s tim, bavei se u isto vreme raznim drugim aktivnostima. Kad mukarac lae, njegov govor tela je oigledan. Zene vie vole da deluju zaposleno kad lau.

26

Ruke u depovima: princ Vilijam pokazuje novinarima da nije raspoloen za priu Prodavce ue da posmatraju dlanove muterije koja daje razloge ili prigovore zbog kojih ne eli da kupi neki proiz-vod, jer kad neko daje opravdane razlo-ge, tada obino pokazuje dlanove. Kad ljudi otvoreno iznose svoje razloge, ko-riste se rukama i pokazuju dlanove, dok e onaj koji ne govori istinu verovatno ispoljiti istu verbalnu reakciju, ali e pri tom skrivati ruke. Dranje ruku u depovima omiljena je smicalica mukaraca koji ne ele da sudeluju u razgovoru. Dlanovi su prvo-bitno bili poput glasnih ica govora tela, zato to su "govorili" vie od svih ostalih delova tela, a njihovo sklanjanje s pogle-da bilo je kao zatvaranje usta. Namerna upotreba dlanova u svrhu obmane Neki Ijudi pitaju: "Ako laem i za to vreme drim dlanove tako da svi mogu da ih vide, da li tada postoji vea verovat-noa da e ljudi da mi poveruju?" "Da li e me voleti i kad budem stara i seda?'\ upitala je, pruajui mu ruke. "Ne samo da u da te volim", odvratio je, "nego u i da ti piem."

Zakon uzroka i posledice

Mogue je, meutim, delovati otvorenije i verodostojnije ukoliko prilikom komuniciranja s Ijudima praktikujete gestove otvore-nim dlanovima. Zanimljivo, ali kako gestovi otvorenih dlanova prelaze u naviku, tako se smanjuje tendencija govorenja neistine. Veina ljudi nalazi da im je teko da lau i istovremeno pokazuju dlanove, zbog zakona uzroka i posledice. Ako je osoba otvorena, pokazivae 27

dlanove, ali ve i samo pokazivanje dlanova oteava osobi da izgovori ubedljivu la. To je zato to postoji direktna ve-za izmeu gestova i emocija. Na primer, ako se oseate ugroeni, vrlo je verovatno da ete dTprekrstite ruke na grudima. Ali ako taj poloaj zauzmete bez nekog posebnog razloga, poee da vas ob-uzima neodredeni oseaj da ste ugroeni. Isto tako, ako razgova-rate otvorenih dlanova, time vrite pritisak na drugu osobu da i ona bude iskrena. Drugim reima, otvoreni dlanovi mogu da po-mognu u potiskivanju lanih informacija koje bi drugi mogli da kau i podsticanju da budu iskreniji prema vama. vor ;e da i ne. Ako otvorenih dJanova izgovarate presnu la, svo-;im sJuaocima biste i pored toga mogli da deiujete neiskreno, za-to Sto nema mnogih drugih gestova koji bi trebalo da su vidljivi lcao naznake iskrenosti, a neizbeno e se pojaviti ncki od nega-tivnih gcstova koji se koriste tokom laganja i koji e da odskau od otvorenih dJanova. Vrhunsid prevaranti i profesionalni laovi su Jjudi koji su razvili specijalnu vetinu nadopunjavanja svojih neverbalnih signaJa i usmeno izgovorenih lai. Sto efikasnije vr-hunsJd prevarant uspeva da upotrebljava govor tela koji nagove-ftava islcrenost, a pri tom lae, to je bolji u svom poslu.

Snaga dlana
Jedan od telesnih signala koji se najmanje primeuju, ali su zato najsnaniji, emituje ljudski dlan kad nekome daje uputstva ili nareenja, ili prilikom rukovanja. Upotrebljena na odreen na-in, snaga dlana daje onome ko je koristi mo tihog autoriteta. Postoje tri glavna naredbodavna gesta dlanom: poloaj dlan navilfe, poloaj dlan nanize i poloaj ispruen %aiprst. Razlike iz-meu ta tri poloaja ilustrovane su sledeim primerom: recimo da od nekog traite da podigne neto i premesti to na drugo mesto. Pretpostaviemo da u svakom primeru upotrebljavate isti ton, iste rei i isti izraz lica, a da sve to menjate jeste poloaj vaeg dlana. Dlan okrenut navie jeste poloaj kojim se pokazuju pokor-nost i izostanakpretnje i podsea na moleivi gest ulinogprosja-ka, dokiz evolutivne perspektive pokazuje da osoba ne dri nika-kvo oruje. Osoba koju ste zamolili da pomeri predmet nee imati utisak da je naterana na to i verovatno se nee oseati ugro-ena vaim zahtevom. Ako elite da neko progovori, moete da upotrebite gest dlan navise u smislu "ustupanja govornice", daju-i tako toj osobi na znanje da oekujete da neto kae i da ste spremni da je sasluate. Gest dlan navise modifikovao se kroz vekove i razvili su se dlanpodignut uvis, dlan na srcu i mnoge druge varijacije. Kad je dlan okrenut nanie, time pokazujete da imate vlast. Druga osoba imae oseaj da ste joj dali nareenje da pomeri predmet i moda e poeti da osea neprijateljstvo prema vama,

28

Dlan navie = izostanak pretnje Dlan nanie = autoritet u zavisnosti od vaeg odnosa s njom ili poloaja koji oboje zauzi mate u radnom okruenju. Ako dlan koji je pokazivao navie okrenete tako da pokazuje nanie, to e u potpunosti da promeni nain na koji vas drugi opaaju. Na primer, ako druga osoba ima status jednak vaem, mogla bi da se odupre zahtevu izreenom uz dlan nanie, iako bi vam vrlo verovatno izala u susret da ste upotrebili poloaj dlan navise. Ukoliko je osoba va potinjeni, gest dlan nanie smatra se pri-hvadjivim, budui da ste ovlaeni da ga upotrebite. Dlan okrenut direktno nanie bio je sastavni deo nacistikog pozdrava i simbol tiranije za vreme Treeg Rajha. Da je Adolf Adolf Hitler primenjuje jedan od najupeatljivijih signala dlan nanie u istoriji Hider promovisao isti pozdrav, ali s dlanom okrenutim nanie niko ga ne bi shvatio ozbiljno - smejali bi mu se. Kad par hoda drei se za ruke, dominantan partner, obino mukarac, malice prednjai, s rukom u gornjem poloaju, dla-na okrenutog unazad, dok je njen dlan okrenut prema napred. Ovaj jednostavni mali poloaj posmatrau istog asa otkriva ko u toj porodici nosi pregau oko bokova. Stisnuta pesnica s ispruenim kaiprstom upotrebljava se kao simbolina batina kojom govornik figurativno bije svoje sluaoce zahtevajui da mu se potine. To nesvesno izaziva negativna ose-anja kod drugih, zato to prethodi zamahivanju rukom, osnov-nom pokretu koji veina primata koristi prilikom fizikog napada. Ispruen kaiprst = "Uradi to, inae... P Ispruen kaiprst jedan je od najneprijatnijih gestova koji iko moe da upotrebljava dokgovori, naroito ako "udara takt" reima govornika. U nekim zemljama, kao to su Malezija i Filipini, pokazivanje prstom prema nekoj osobi smatra se uvredom i ovaj gest se upotrebljava samo da bi se pokazivalo prema ivotinjama. Kad pokazuju prema ljudima ili pokazuju pravac, itelji Malezi-je to ine palcem. Na eksperiment s publikom Sproveli smo eksperiment s osam predavaa koje smo zamolili da u toku serije desetominutnih predavanja upotrebe svaki od ova tri gesta pred raznim auditorijumima, a docnije smo zabeleili reakcije sudionika na svakog od predavaa. Ustanovili smo da suprcdavai koji su najee koristili poloaj dlan navie dobili 84% pozitivnih kritika od svojih slusalaca; taj procenat opao je na 52% kad su potpuno isto predavanje drali pred drugom publikom, ovog puta koristei poloaj dlan nanize. Poloaj isprueni kaziprst zabeieio je svega 28% pozitivnih reakcija, a bilo je i slusalaca ko-ji su napustili predavanje.

29

Ispruen kaiprst izaziva negativna oseanja kod veine slualaca Upiranje prstom ne samo da je zabeleilo najmanje pozitivan odziv od strane slualaca, ve su se ti sluaoci i najmanje seali onoga to je govornik rekao. Ako imate naviku da upirete prstom, pokusajte da vebate poloaje dlan navise i dlan nanie i ustanovi-ete da moete da stvorite oputeniju atmosferu i imate pozitivnije dejstvo na druge ljude. Alternativno, ako okrenete vrhove prstiju prema palcu, pravei tako neku vrstu gesta sa znaenjem "OK" i govorei uz upotrebu tog poloaja, delovaete autoritativno, ali ne i agresivno. Poduili smo ovom gestu grupu govornika, politiara i krupnih biznismena i merili reakcije njihovih slualaca. Sluaoci koji su sluali govornike koji su primenjivali ovaj gest opisali su ih kao "obazrive", "ciljno orijentisane" i "usredsreene".

Savijanjem vrhova prstiju prema palcu izbegava se zastraivanje slualaca Govornici koji su primenjivali ispruen prst opisani su kao "agresivni", "ratoborni" i "nepristojni", i zabeleili su najniu ko-liinu informacija zadranu u glavama slualaca. Kad je govornik pokazivao direktno prema publici, ljudi u njoj vie su se bavili stva-ranjem linog suda o govorniku nego sluanjem predavanja.

Analiza stilova rukovanja

Rukovanje je ostatak iz nae davne prolosti. Prilikom prijatelj-skih susreta primitivnih plemena, ratnici su pruali ruke i poka-zivali dlanove, da bi pokazali da ne dre i ne skrivaju nikakvo oruje. U rimsko doba, noenje bodea skrivenog u rukavu bilo je uobiajena praksa, tako da su Rimljani, zatite radi, uobiajili da se pozdravljaju hvatanjem za doruje. Moderan oblik ovog antikog pozdravnog rituala je stisak i protresanje dlanova, a poeo je da se koristi u devetnaestom veku, 30

Hvatanje za dorujc proveravanje da li postoji skriveno oruje metod pozdrava nastao u starom Rimu da bi se zapeatile trgovake transakcije izmeu ljudi jednakog statusa. Siroko rasprostranjen postao je tek pre stotinjak godina i sve donedavno je vaio za muki pozdrav. U veini zapadnih i evropskih zemalja, rukovanje se izvodi kao pozdrav pri dolasku i odlasku u svim poslovnim kontekstima, a sve vie na zabavama i drutvenim skupovima, i to podjednako od strane ena i mukaraca. Rukovanje je evoluiralo kao nain cementiranja trgovaikih pogodbi meu mukarcima. Cak i na mestima kao to su Japan, gde je naklon tradiciona-lan pozdrav, i Tajland, gde se pozdravljaju koristei Wai gest koji lii na molitvu danas se esto via moderno rukovanje. U veini zemalja, ruke se normalno protresaju pet do sedam puta, ali u nekim zemljama, na primer, u Nemakoj, protresaju se dva do tri puta, uz produetak stiska u trajanju od jo dva protresa-nja. Francuzi su najsrdaniji, jer se rukuju prilikom dolaska i od-laska i u toku dana provode dosta vremena u rukovanju.

Ko bi trebalo da prvi prui ruku?

Iako je rukovanje opteprihvaen obiaj prilikom prvog susreta s nekom osobom, postoje odreene okolnosti kad nije primereno da prvi pruate ruku. S obzirom na to da je rukovanje znak pove-renja i dobrodolice, vano je da sebi, pre no to inicirate rukova-nje, postavite nekoliko pitanja: da li sam dobrodoao? Da li je ovoj osobi drago to me vidi ili joj se ja nameem? Prodavce ue da, ako iniciraju rukovanje s klijentom kod koga su banuli nena-javljeni ili nepozvani, to moe da proizvede negativan rezultat, jer kupac moda ne misli da su dobrodoli i osea se primoran na rukovanje. Pod takvim okolnostima, prodavcima se savetuje da je bolje da saekaju da druga osoba inicira rukovanje, a ako se to ne desi, da samo lagano klimnu glavom u znak pozdrava. U nekim zemljama, rukovanje sa enom jo uvek je nesigurna rabota (naprimer, u mnogim muslimanskim zemljama to se smatra nepri-stojnim; umesto toga, prihvatljiv je laki naklon glavom), ali se postepeno ustanovljava da se ene koje iniciraju vrst stisak rukc smatraju - u veini zemalja osobama irih shvatanja i ostavlja-ju bolji prvi utisak.

Kako se saoptavaju dominacija i kontrola

Imajui na umu ono to smo ve rekli o uticaju gestova dlan na~ vie i dlan nanie, istraimo sad koliko su relevantni prilikom rukovanja. U rimsko doba, dvojica voa su se sretala i pozdravljala jedan s drugim na nain koji bi mogao da se opise kao stojea verzija dananjeg obaranja ruku. Ako je jedan voa bio jai od drugog, njegova ruka nala bi se iznad ruke onog drugog, u poloaju koji je postao poznat kaogornja ruka. Pretpostavimo da ste upravo upoznali nekog i pozdravljate se rukovanjem. Tim pozdravom se podsvesno prenosi jedan od ova tri stava: 1. Dominacija: "Ovaj bi da bude glavni. Bolje da se pripa-zim. 2. Potinjavanje: "Ovome mogu da nareujem. Uradie sve to traim." 3. Jednakost: "Ovaj ovek je sasvim OK." Ovi stavovi se emituju i primaju a da ih mi nismo svesni, ali mogu da imaju neposredan uticaj na ishod bilo kakvog susreta. 1970-ih, dokumentovali smo dejstvo ovih tehnika rukovanja na naim teajevima poslovnih vetina i poduavali ih kao poslovne strategije koje, uz malo vebe i primene u praksi, mogu drama-tino da utiu na direktan susret, kao to ete videti. 31

Dominacija se prenosi tako to vau ruku (prugasti rukav) okreete tako vam dlan prilikom rukovanja bude okrenut nanie

Rukovanje koje iskazuje potinjenost Naa studija, koja je obuhvatala 350 uspenih viih poslovnih menadera (od kojih su 89% bili mukarci), otkrila je da ne samo da su gotovo svi oni inicirali rukovanje, ve i da je 88% mukaraca i 31% ena upotrebilo i poloaj dominantnog rukovanja. Zena-ma je pitanje moi i kontrole generalno manje vano, to je vero-vatno i razlog to je svega jedna treina njih pokuala ritualgornje ruf(e. Ustanovili smo i da su neke ene, u odreenim drutvenim kontekstima, sklone da se "mlako" rukuju s mukarcem, kako bi nagovestile potinjenost. To je nain naglaavanja njihove en-stvenosti ili nagovetavanja da dozvoljavaju da se njima domini-ra. U poslovnom kontekstu, meutim, ovakav pristup moe da bude katastrofalan za enu, jer e mukarci da preusmere panju na njene enske kvalitete i nee je shvatati ozbiljno. Zene koje na poslovnim sastancima insistiraju pre svega na svojoj enstvenosti ne bivaju ozbiljno shvaene od strana ostalih poslovnih ena i mukaraca, uprkos injenici da je danas moderno ili politiki ko-rektno rei da smo svi isti. Ovo ne znai da bi ena koja se bavi bi-znisom trebalo da se ponaa mukobanjasto; potrebno je da pro-sto izbegava da svoju enstvenost signalizuje gestovima kao to su slabaan stisak ruke, kratke suknje i visoke potpetice, ukoliko zaista eli da je smatraju podjednako dostojnom poverenja. (vid. crte). Va dlan ne mora da bude okrenut direktno nanie, ali to je svejedno gornja ru^a i saopStava da elite da imate sve konce u svojim rukama. Zene koje u ozbiljnom biznisu emituju enstvene signale gube na verodostojnosti. 2001, Vilijam Caplin, s Umverziteta u Alabami, sproveo je studiju rukovanja i ustanovio da ekstrovertni tipovi imaju vrst stisak ruke prilikom rukovanja, dok s introvertnima to nije sluaj. Caplin je utvrdio i da ene koje su otvorene prema novim ideja-ma takoe imaju vrst stisak ruke. Mukarci se rukuju na isti na-in bez obzira na to koliko iroke poglede imaju. Prema tome, vri stisak ruke prilikom rukovanja predstavlja dobar poslovni potez za enu, pogotovo kad se rukuju s muskarcima.

Rukovanje koje iskazuje potinjenost

Suprotno od dominantnog rukovanja jeste pruanje ruke tako da vam je dlan (prugasti rukav) okrenut navie (kao na crteu), i-me simbolino preputate drugoj osobi gornju ruku, poput psa koji izlae grlo superiornom psu. Ovo moe da bude efektivno ukoliko elite da prepustite kontrolu drugoj osobi ili joj dozvolite da veruje da gospodari situ-acijom ako, na primer, nudite izvinjenje. Mada rukovanje s dlanom okrenutim navie moe da saopta-va stav potinjavanja, ponekad postoje i druge okolnosti koje valja

32

Rukovanje koje iskazuje potinjenost imati u vidu. Kao to smo videli, ljudi koji boluju od artritisa u a-kama bie primorani da se mlako rukuju s vama, zbog svoje bole-sti, a to olaksava okretanje njihovog dlana u potinjavajui poloaj. Ljudi kojima su ruke bitne za obavljanje profesije, kao to su hirurzi, umetnici i muziari, takoe e se moda samo slabasno rukovati s vama, isto da bi zatitili ruke. Skup gestova koji upotre-be nakon rukovanja pruie vam dodatne putokaze za vau proce-nu o njima osoba koja se pokorava upotrebljavae pokomije ge-stove, dok e dominantnija osoba da koristi one samopouzdanije.

Kako da stvorite jednakost

Kad se rukuju dve dominantne osobe, odvija se simbolina borba za prevlast dok svaka od njih pokua va da okrene dlan one druge u potinjeni poloaj. Rezultat toga je izjednaen "zahvat" pri ko-jem oba dlana ostaju u vertikalnom poloaju, to izaziva oseaj jednakosti i uzajamnog potovanja, budui da nijedan nije spre-man da se povue pred drugim.

Saoptavanje jednakosti

Kako da stvorite bliskost

Za stvaranje bliskosti kroz rukovanje potrebna su dva kljuna sa-stojka. Prvo, uverite se da su va i dlan drugc osobe u vertikalnom poloaju, tako da niko nije dominantan ili potinjen. Drugo, primenite stisak jednakonom koji oseate. Prema tome, ako na skali od 1-10 va stisak iznosi 7, ali je stisak druge osobe samo 5, po-trebno je da umanjite jainu za 20%. Ako je njen stisak 9, a va 7, moraete da pojaate svoj stisak za 20%. Ako se pozdravljate s grupom od deset ljudi, verovatno ete morati vie puta da prila-goavate ugao i intenzitet, kako biste stvorili oseaj bliskosti sa svima i ostali na ravnoj nozi sa svim osobama. Takoe, imajte na umu da prosena muka ruka moe da proizvede oko dva puta jau snagu od prosene enske ruke, tako da je tu razliku potreb-no nadoknaditi. Evolucija je mukim rukama omoguila da pro-izvedu pritisak od oko 45 kg, za postupke kao to su kidanje, hva-tanje, noenje, bacanje i udaranje. Ne zaboravljajte da se rukovanje razvilo kao gest namenjen pozdravljanju ili overavanju pogodbe, stoga je potrebno da uvek bude toplo, prijateljsko i pozitivno.

Kako da razoruate silediju

Pritisa dlanom nanize podsea na nacistiki pozdrav i najagre-sivnije je od svih rukovanja, zato to drugoj osobi daje male anse da uspostavi ravnopravan odnos. Ovakvo rukovanje tipino je 33

za ohole, dominantne osobe koje ga uvek i iniciraju, a njihova uko-ena ruka s dlanom okrenutim prema dole primorava drugu oso-bu na poloaj potinjavanja. Ako vidite da vam neko prua ruku drei je na prikazani na-in, evo nekoliko naina da mu kontrirate:

Porisak dlanom nanie

I. Tehnika iskoraka udesno

Ukoliko vam je nametnuto dominantno rukovanjeveinom od strane mukaraca tada ne samo da je tesko vratiti njegov dlan u ravnopravan poloaj, ve je i vrlo oigledno da to pokuavate. Ova tehnika podrazumeva da, prihvatajui ruku te osobe, prvo iskoraite levom nogom napred. Ovo zahteva malo vebe, budui da je iskorak desnom nogom prirodan poloaj za 90% ljudi koji pruaju desnu ruku prilikom rukovanja.

Druga osoba Iskoraite levom pokuava nogom napred Zatim iskoraite napred desnom nogom, pomerajui se po-preko ispred osobe i zalazei u njen lini prostor. Naposletku, primaknite levu nogu desnoj, kako biste dovrili manevar (vid. dole) i rukujte se s osobom. Ova taktika vam omoguava da poja-ate stisak, pa ak i da ga preokrenete u potinjavajui poloaj. Stvara oseaj kao da mu prelazite put tik ispred njega i ravna je pobedi u obaranju ruku. Takoe, omoguava vam da preuzmete kontrolu, zadirui u njegov lini prostor. Analizirajtc svoj sopstveni pristup rukovanju i uoite da li kreete levom ili dcsnom nogom kad pruate ruku da se rukuje-te. Veina Ijudi kree desnom, to je nepovoljna okolnost kad im se namee dominantno rukovanje, zato to imaju premalo ma-nevarskog prostora, a to dozvoljava drugoj osobi da dominira. Vebajte prilazak rukovanju levom nogom i ustanoviete da jc tako lake izai na kraj sa siledijama koje bi da vas potine.

34

Kreite se popreko ispred njega, desnom nogom, i izvrnite mu dlan navie

2. Tehnika ruke odozgo

Kad vam neko prui ruku oigledno spremnu zapotisa^ nanize, odgovorite s rukom u poloaju dlan navie, a potom poloite svo-ju levu ruku preko njegove desne kako biste formirali dvoruni\ i tako pojaali stisak. Na ovaj nain, snaga prelazi s njega na vas, tako da ete mno-go jednostavnije da izaete na kraj sa situacijom, a ova tehnika je ujedno enama laka za koriscenje. Ako vam se ini da druga osoba namerno pokuava da vas zaplai, i to je neto to redovno

Dvorunik radi, uhvatitc jc za doruje i tako se rukujte s njom (vid. dole). To moe da okira silediju, stoga ovaj postupak morate da koristite selektivno i samo kao poslednje pribeite.

Poslednje pribeite

Hladno, vlano i lepljivo rukovanje

Niko ne voli da se rukuje s etiri slojanjene kobasice. Ako smo napeti prilikom upoznavanja s nepoznatima, krv se povlai iz e-lija neposredno ispod spoljanjeg sloja koe ruku - koji se zove dermis - i odlazi u miie nogu i ruku, u sklopu priprema za "borbu ili beg". Posledica toga je da nam temperatura dlanova opada i oni poinju da se znoje, postajui hladni, vlani i lepljivi i 35

rezultujui stiskom zbog kojeg se drugoj osobi ini da se rukuje s mokrom skuom. Drite uvek u depu ili torbici maramicu, kako biste mogli da obriete dlanove neposredno pre upoznavanja s nekom vanom osobom, jer biste u suprotnom mogli da ostavite lo prvi utisak. Alternativno, pre upoznavanja, jednostavno za-mislite da drite dlanove ispred otvorenog plamena. Dokazano je da ova tehnika vizuelizacije podie temperaturu dlana prr> sene osobe za 1-2 stepena.

Osvajanje prednosti leve strane

Kad dvojica lidera stoje jedan pored drugog dok se slikaju za me-dije, nastoje da deluju ravnopravno u pogledu stasa i naina ode-vanja, ali onaj koji se na fotografiji nalazi s vae leve strane deluje vam dominantniji od drugog. To je zato to je u tom poloaju lakse postii "gornju ruku" prilikom rukovanja, zbog ega onaj s vae leve strane izgleda kao da ima prevlast. Ovo se vrlo lepo mo-e uoiti u rukovanju izmeu Dona F. Kenedija i Riarda Nik-sona pre njihove televizijske debate 1960. Svet tada jo uvek nije bio svestan govora tela, ali, kad analiziramo fotografiju, DzFK je, izgleda, intuitivno oseao kako da ga upotrebi. Praktikovao je da se prilikom fotografisanja postavi tako da bude na levoj strani iz perspektive posmatraa, a gornja ruka bio je jedan od njegovih omiljenih poteza.

Primena gornje ruke - DFK koristi prednost gornje ruke da bi Riarda Niksona stavio u poloaj (naizgled) slabijeg Ova uvcna izborna debata predstavlja udesno svedoan-stvo o snazi govora tela. Ankete su pokazale da je veina Ameri-kanaca koja je sluala prenos preko radija smatrala da je Nikson pobedio, ali je veina onih koji su gledali televizijski prenos sma-trala Kenedija oiglednim pobednikom. To pokazuje kako je Kenedijev ubedljiv govor tela znatno promenio stanje stvari i kako je naposletku, zahvaljujui upravo tome, pobedio na predsed-nikim izborima.

36

Stojei na levoj strani fotografije, Bil Klinton ima prednost gornje ru\e nad Tonijem Blerom Rukovanje izmeu mukaraca i ena Iako ene ve nekoliko decenija ine znatan deo zaposlenih, mnogi mukarci i ene jo uvek ispoljavaju znatan stepen ne-spretnosti i nelagode prilikom muko/enskog pozdravljanja. Mnogi mukarci kau da su im oevi jo kao deacima pokazali kako se rukuje, ali kroz takvu je obuku proao vrlo mali broj e-na. U adultnoj dobi, ovo moe da dovede do neprijatnih situacija onda kad mukarac prvi prui ruku, u nameri da se rukuju, ali je

37

ena ne primeti - jer je u prvim trenucima sklona da se vie usredsredi na njegovo lice. Oseajui se glupo s rukom koja tako visi u vazduhu, mukarac je povlai, nadajui se da je ona nije primetila, meutim, ona upravo tada posee za njegovom rukom i takoe ostaje s rukom koja landara u prazno. Potom on ponovo prua ruku, a rezultat je bezoblina masa isprepletanih prstiju koja lii na dve nestrpljive lignje u ljubavnom zagrljaju. Loa tehnika rukovanja ume da poremeti prvi susret izmedu mukarca i ene. Ako vam se ovo ikad desi, uzmite svojom levom rukom desnu ruku druge osobe, poloite je pravilno u svoju desnu ruku 1 $ osmehom recite: "Hajde da pokuamo jo jednom!" Tako neto moe izuzetno da povea vasu verodostojnost u oima druge osobe, zato to pokazuje da vam je dovoljno stalo da je upoznate da elite da se valiano rukujete s njom. Ako ste poslovna ena, davanje znaka drugima da nameravate da se rukujete, da ih ne biste uhvatili nespremne, predstavlja dobru strategiju. Pruite ruku to je mogue pre, kako biste jasno pokazali svoju nameru da se rukujete, i izbei ete svako petljanje.

Dvorunik
Ovaj korporativni favorit irom sveta, praen je direktnim po-gledom, neposrednim i ohrabrujuim osmehom i samopou-zdanim glasnim izgovaranjem imena osobe s kojom se rukuje-mo, a neretko i iskrenim interesovanjem za njeno trenutno zdravstveno stanje.

Dvorunik Ovakvo rukovanje poveava koliinu fizikog kontakta koji daje inicijator rukovanja i daje mu kontrolu nad drugom oso-bom, tako to ograniava njenu desnu ruku, Ponekad se naziva "politiarskim rukovanjem". Inicijator dvorunika nastoji da oda utisakda je dostojan poverenja i iskren, ali kad se ova tehnika ru-kovanja primeni na osobi koju ste tek upoznali, moe da ima suprotan efekat i pobudi kod te osobe sumnju u pogledu vaih na-mera. Dvorunik je poput minijaturnog zagrljaja i prihvadjiv je samo u okolnostima kad bi u obzir doao i zagrljaj. Devedeset posto ljudi raa se sa sposobnou da baci desnu ruku ispred tela, samoodbrane radi. Dvorunik ograniava ovu od-brambenu sposobnost, zbog ega ga nikad ne bi trebalo koristiti prilikom pozdravljanja s osobama s kojima se privatno ne pozna-jemo. Trebalo bi ga koristiti samo ukoliko ve postoji emocional-na povezanost, kao onda kad se sreemo sa starim prijateljem. U takvim okolnostima, samoodbrana nije posredi, tako da se ruko-vanje shvata kao iskreno.

38

Rukovanja koja pokazuju elju za kontrolisanjem Namera bilo kojeg rukovanja dvema rukama jeste pokuaj poka-zivanja iskrenosti, poverenja ili dubine oseanja prema primao-cu. Pri tom bi trebalo uoiti dva znaajna elementa. Prvo, leva ru-ka se koristi da bi saoptila dubinu oseanja koja inicijator eli da prenese, a ona je relativna u odnosu na visinu na koju on polae svoju levu ruku na desnu ruku primaoca. To je kao namera da se primalac zagrli, a inicijatorova leva ruka se tu upotrebljava kao termometar prisnosti - to se na viem mestu nalazi na ruci pri-maoca, to veu prisnost inicijator pokuava da pokae. Inicijator pokuava da pokae prisnu povezanost s primaocem, dok isto-vremeno nastoji da kontrolie njegov pokret. Na primer, hvatanjeza la\at saoptava veu prisnost i elju za kontrolisanjem nego drzanje za doruge, a rufa na ramenu kazuje vie od hvatanja za nadlakticu.

Jaser Arafat podvaljuje dvoruni\ Toniju Bleru, ije stisnute usne pokazuju da ba i nije impresioniran. Drugo, leva ruka inicijatora zadire u lini prostor primaoca. Uopte uzev, drzanje za doruje i hvatanje za lakat prihvatljivi su samo kad postoji bliskost izmeu dveju osoba, a i tada inicijatorova leva ruka zalazi samo u spoljanji obod linog prostora pri-maoca. Ruka na ramenu i hvatanje za nadlakticu pokazatelji su izrazite prisnosti i mogu ak da rezultuju zagrljajem (o "linom prostoru,, bie vie rei u Poglavlju 11). Sem u sluajevima kad je oseanje prisnosti uzajamno ili inicijator ima istinski jak razlog za rukovanje obema rukama, primalac e verovatno postati sumnjiav i nepoverljiv prema namerama inicijatora. Sve u svemu, ako niste u nekakvoj linoj vezi s drugom osobom, nemojte da koristite levu ruku prilikom rukovanja. A ako se neko s kim niste ni najmanje bliski tako pozdravi s vama, potraite njegove skri-vene namere.

39

Hvatanje za nadlakticu Ruka na ramenu Sem ako izmeu vas i druge osobe ne postoji nekakva lina ili emocionalna povezanost, rukujte se iskljuivo jednom rukom. ^i svo esto moemo da vidimo politiare kako se sa '^g.^mamku)uobemarukama,iliposlovnel)udekojitora e ^ ma, ne shvatajui da to moe da predstavlja poslovno 1 p samoubistvo, zato to odbija ljude. Odmeravanje snaga izmeu Bua i Blera Tokom sukoba u Iraku 2003. godine, Dord V. Bus i Toni Bler prezentovali su medijima imid mone alijanse koja je bila "je-dinstvena i ravnopravna", ali poblia analiza fotografija pokazu-je snano Buovo nastojanje da deluje nadmono. Na gornjoj fotografiji, Bu prilazi Bleru s leve strane fotogra-fije, da bi ga pozdravio gornjom rukpm. Bu je obuen kao glav-nokomandujui oruanih snaga, dok se Bler obukao kao engle-ski ak koga su pozvali kod direktora kole. Bu stoji obema no-gama vrsto na zemlji, koristei dranje s lea da bi kontrolisao Blera. Buu redovno uspeva da izmanevrie poloaj koji mu omoguava da ga posmatrai vide na levoj strani, kako bi delovao dominantno i izgledao kao da je on taj koji donosi odluke.

40

Nadjaan stilski i vojno: Dord Bu pozdravlja Tonija Blera gornjom rufom Reenje Da biste izbegli da delujete nemono ukoliko se sluajno naete na desnom kraju slike, pruite ruku na vreme, dok jo prilazite drugoj osobi, jer je time primoravate da se okrene licem prema

Mrtva riba vama da biste se rukovali. Time obezbeujete da rukovanje osta-ne na ravnopravnoj osnovi. Ukoliko vas slikaju fotoaparatima ili kamerama. uvek nastojte da osobi prilazite tako da zauzimate le-vi kraj slike. U najgorem sluaj u, upotrebite dvorunik^ kako bistc sebi obezbedili isti rang.

Osam najgorih rukovanja na svetu

Ovo to sledi jesu osam najneprijatnijih i najomraenijih vrsta rukovanja na svetu i njihove varijante. Nastojte da ih u svakoj prilici izbegavate.

I. Mrtva riba
Stopa kredibiliteta: 1/10 Malo je pozdrava tako odvratnih kao Mrtva riba, pogotovo ako je ruka te osobe hladna i/ili vlana i lepljiva. Mlak, miran dodir Mr-tve ribe ini ga univerzalno nepopularnim, a veina ljudi pove-zuje ga sa slabou karaktera, uglavnom zbog lakoe s kojom je mogue okrenuti taj dlan. Primalac takav stisak tumai kao izo-stanak posveenosti susretu, ali u to mogu da budu umeane i kulturne i druge implikacije - u nekim azijskim i afrikim kultu-rama, mlak stisak ruke je norma, dok snaan moe da se shvati kao uvreda. Takoe, kod svake dvadesete osobe prisutno je stanje zvano hiperhidroza, genetski poremeaj koji izaziva hronino preznojavanje. Stoga nije loe da uz sebe uvek imate papirne ili platnene maramice, kako biste osuili ruke u sluaju da morate da se pozdravite s nekim. Dlanovi sadre vise znojnih lezda nego bilo koji drugi deo te-la i to je razlog to su oznojeni dlanovi toliko oigledni. Iznenadu-jue je, aJi mnogi Jjudi koji se rukuju na ovaj nain nisu toga 41

sve-sni, zato bi bilo dobro da zamolite prijatelje da vam kau kako se rukujete, da biste mogJi da odluite kako ete to initi ubudue.

2. Opaki tip
Stopa kredibiliteta: 4/10 Ovaj sriJ nenog ubeivanja omiljen je meu mukarcima koji se bave biznisom i otlcriva elju za dominiranjem i blagovremenim preuzimanjem kontroJe u odnosima s ljudima, kao i za pokazivanjem Ijudima gde im je mesto. Ruka se prua s dlanom okrenutim nanie; ruka primaoca protresa se jednom otro i kratko nanie, a Opalti tip zatim dva do tri puta energino u oba pravca, da bi se potom stegla stiskom koji ume da zaustavi dotok krvi u ruku. Ovako su lcatkada sklone da nastupaju osobe koje oseaju da su slabe i boje se da bi drugi mogli da dominiraju njima.

3. Kostolomac
Stopa kredibiliteta: 0/10 Brat od tetke Opakom tipu, Kostolomac je stisak kojeg se svi naj-vie boje, jer ostavlja neizbrisivo seanje u umu i na prstima pri-maoca, a utisak ni na koga sem ne na inicijatora. Kostolomac je zatitni znak izrazitih agresivaca koji, bez upozorenja, hitaju da osvoje prednost na samom poetku i nastoje da demoraliu protivnika meljui mu zglobove ake u sitan prah. Ako ste ena, iz-begavajte nosenje prstenja na desnoj ruci prilikom poslovnih su-sreta, jer Kostolomac moe da vam pusti krv i uini da svoje po-slovne pregovore otponete u stanju oka.

Kostolomac Na nesreu, ne postoji efikasan nain da mu kontrirate. Ako verujete da vam je neko to uradio namerno, moete da skrenete panju prisutnih reima: "Jao! Povredili ste mi ruku. Imate pre-jak stisak." Time ljubitelja Kostolomca upozoravate da se ne dr-zne da isto ponovi i sledei put kad se sretnete.

4. Hvatanje za prste
Stopa kredibiliteta: 2/10 Uobiajena pojava prilikom muko-enskog pozdravljanja, Hva-tanjezaprste je stisak koji je promaio metu i inicijator grekom hvata prste druge osobe. Mada inicijator moda ima entuzijastian stav prema primaocu, zapravo mu manjka poverenja u sebe. U takvim okolnostima, glavni cilj Hvatanja za prste jeste odra-vanje primaoca na sigurnoj udaljenosti. Hvatanje za prste moe

42

Hvatanje za prste Definitivni vodi lcroz govor tela da bude i posledica razliitosti u linom prostoru osoba koje se rukuju. Do njega moe da doe ukoliko je intimni prostor jedne osobe 60 cm, a druge 90 cm, tako da ova potonja za vreme pozdravljanja stoji dalje i ruke im se ne dodiruju pravilno. Ako vam se ovo desi, uzmite svojom Ievom rukom desnu ruku druge osobe, poloite je pravilno u svoju desnu ruku i s osmehom recite: "Hajde da pokuamo jos jednom!" Tako neto moe da povea vau verodostojnost u oima druge osobe, zato to joj kazuje da vam je dovoljno vana da elite da se valjano rukujete s njom.

5. Ukoena ruka
Stopa kredibiliteta: 3/10 Poput Potiska nanie, Ul{oenu ru\u skloni su da koriste agresiv-ni tipovi, a njena glavna svrha je da vas zadre na distanci i to dalje od svog linog prostora. Koriste je i ljudi u ruralnim regija-ma, koji imaju potrebu za veim linim prostorom i ele da zati-te svoju teritoriju.

Ukoena ruka

6. Kidalica
Stopa kredibiliteta: 3/10 Popularan izbor siledija i uobiajen uzrok suznih oiju i, u eks-tremnim sluajevima, pokidanih ligamenata. Podrazumeva silo-vito epavanje pruene ruke primaoca i potom simultanu pri-menu otrog povratnog potiska, u nastojanju da se primalac do-vue na teritoriju inicijatora. Ovo rezultuje gubitkom ravnotee i loim poetkom odnosa.PovIaenje primaoca na inicijatorovu teritoriju moe da znai jednu od tri stvari: prvo, inicijator je nesiguran tip koji se osea bezbedan samo u sopstvenom licnom prostoru; drugo, inicijator potie iz kulture koja ima manje potrebe za prostorom; ili tree, eli da vas izbaci iz ravnotee da bi mogao da vas kontrolie. Kako god bilo, namera mu je da susret protekne pod njegovim uslovima.

7. Ruica za pumpu
Stopa kredibiliteta: 4/10 Uz primetan daak ruralnosti, pumpa grabi ruku druge osobe ("pumpe") i poinje energian i ritmian niz naglih vertikalnih poteza. Mada je sedam "pumpanja" prihvatljivo, neki pumpai na-stavljaju i posle toga nekontrolisano da pumpaju, kao da pokua-vaju da nateraju vodu da potee.

43

Povremeno pumpa ipak prestane da pumpa, ali ne isputaju ruku primaoca, valjda da bi ga spreili da pobegne, a to je najza-nimljivije, tek malobrojni pokuaju da izvuku svoju ruku iz nje-gove. Cin fizike povezanosti kao da otupljuje nau resenost da se sklonimo.

Ruica za pumpu

Holandska poslastica Rukovanje Rabina i Arafata Na donjoj fotografiji prikazani su pokojni izraelski premijer Ji-cak Rabin i takoe pokojni palestinski voa Jaser Arafat, kako se 1993. rukuju u Beloj kui. Ova fotografija otkriva nekoliko zani-mljivih stavova. Kljuni lik na njoj zapravo je predsednik Klin-ton, zbog svoje niim ometene centralne pozicije, izrazite visine i rairenih rufyi spo^azanim dlanovima, zbog ega podsea na boga koji vlada nad svojim ljudima. Klintonov polumeseast osmeh s uvuenim usnama pokazuje emocionalnu suzdranost koju je oseao ili glumio.

8. Holandska poslastica
Stopa verodostojnosti: 2/10 Donekie vegetarijansko po svom pristupu, ovo rukovanje potice iz Holandije, gde osoba moe da bude optuena da "Geeft n hand als bosje vvorteljes", to znai da se "rukuje kao veza arga-repe". Ovo je dalji roak Mrtve ribe, mada krui i manje vlaan i lepljiv na dodir. Mlae generacije zamenile su ga stiskom ruke nazvanim De Slappe Vaatdoe\ iliti Stro\ava \rpa za sudove. Ovome nije potreb-no nikakvo dodatno objanjenje.

44

Jicak Rabin (levo) uva svoju teritoriju koristei Ukoenu ruku da bi sc odupro povlaenju napred od strane Jasera Arafata, koji pokuava Privlaenje savijenom rukom. Na ovoj uvenoj fotografiji, obojica mukaraca stoje obema nogama vrsto na zemlji i pokuavaju da odvuku onog drugogs njegove teritorije. Jicak Rabin zauzeo je poloaj moi na levoj strani slike i upotrebio Ukoenu ruku, nagnuvi se napred ne bi li zadrao Arafata izvan svog linog prostora. Arafat je, pak, sta-jao prav kao svea i nastojao da mu kontrira Privlaenjem savi-jenom rukom. Rezime Malo je ljudi koji imaju bilo kakvu predstavu o tome kako da pri-u drugima prilikom prvog susreta, uprkos injenici da je veina nas svesna da prvih nekoliko minuta tog susreta mogu da stvore ili unite odnose. Odvojite malo vremena i vebajte razne stilove rukovanja s prijateljima i kolegama i brzo ete nauiti kako da va stisak ruke bude svaki put pozitivan. Dranje dlanova u verti-kalnom poloaju i prilagoavanje jaini stiska druge osobe obino se smatra rukovanjem 10/10.

45

Poglavlje 3

AROLIJA OSMEHAI SMEHA

Zbog ega je ovo jedna od najneodoljivijih ikonica na svetu? Gledajui po prostoriji, Bob je sreo pogied privlane crnke. Osmehivala se u njegovom pravcu, a poto on nije od onih kojima morate dvaput da kaete, hitro je preao na drugu stranu prostorije i zapodenuo razgovor s njom. Nije bila na-roito priljiva, ali se i dalje osmehivala, tako da je on bio uporan. Prolazei pored njih, jedna njegova poznanica mu je doapnula: "Mani se orava posla... ona misli da si moron," Zaprepastio se. Ali ona nije prestajala da mu se smeka! Po-put veine mukaraca, Bob nije shvatio negativno znaenje enskog osmeha stisnutih usana, bez pokazivanja zuba. Bake su esto umele da kau deci da "izgledaju veselo" i da se "smeju tako da svi vide njihove lepe zubie" kad treba da upo-znaju nekog novog, jer su bakice intuitivno znale da e to da pro-izvede pozitivnu reakciju kod drugih. Prva zabeleena nauna istraivanja osmehivanja desila su se poetkom devetnaestog veka, kad je francuski naunik ijom Du-en de Bulonj, koristei elektrodijagnostiku i elektrinu stimulaci-ju, uoio razliku izmeu zaista zadovoljnih osmeha i drugih vrsta Prirodan osmeh stvara karakteristine borice oko oiju - neiskreni Ijudi osmehuju se samo ustima.

Koji je osmeh laan? Lahi osmesi razvlae samo usta dok oni pravi razvlae i oci i usta osmehivanja. Analizirao je glave ljudi pogubljenih na giljotini, da bi prouio kako rade miii lica. Povlaio je miie lica iz vise razli-itih uglova i beleio koji miii izazivaju koje osmehe. Otkrio je da osmehe kontroliu dve grupe miia: velikj. jagodini misii (zi~ gomatini), koji 46

teku niz strane lica i spojeni su s uglovima usana,i kruznioni misii (prbicularis oculi) 9 koji razvlace oci. Veliki jago-dini misii razvlae usta, da bi otkrili zube i poveali obraze, dok kruni oni miii suavaju oi i izazivaju "svraje noge". Ove mi-ie je vano shvatiti zato to se veliki jagodini svesno kontroliu-drugim reima, koriste se i za izvoenje lanih osmeha glumlje-nog zadovoljstva, u nastojanju da se deluje prijateljski ili podree-no. Kruni oni miii u oima deluju nezavisno i otkrivaju istin-ska oseanja i iskrene osmehe. Prema tome, prvo gde treba prove-ravati iskrenost osmeha jesu borice oko oiju. Fotografi od vas trae da kaete "zeeejtin" zato to ova re povlai unazad velike jagodine miiie. Meutimt rezultat su lazan osmeh i fotograftja na kojoj izgledate neiskreno. Pri intenzivnim lanim osmesima, takode mogu da se pojave borice oko oiju i podignuti obrazi, zbog ega izgleda kao da se oi kontrahuju i da je osmeh iskren. Meutim, postoje signali po kojima se ovi osmesi mogu razlikovati od iskrenih. Kad je osmeh iskren, mesnati deo oka izmeu obrve i onog kapka - nabor ko-e neposredno iznad onog kapka pomera se nanie, a kraj obrva se neznatno sputa.

Osmehivanje je znak potinjavanja

Osmehivanje i smejanje se univerzalno smatraju znacima da je osoba srena. Na roenju plaemo, pete nedelje po roenju poi-njemo da se osmehujemo, a smeh poinje izmeu etvrtog i pe-tog meseca. Bebe brzo naue da pla privlai nau panju a da nas osmesima zadravaju pored sebe. Novija istraivanja naih najbliih roaka meu primatima, impanzi, pokazuju da osme-hivanje slui jo dubljoj, primitivnijoj svrsi. U osmehu zadovoljstva, ne samo da se uglovi usana povlae navie, ve se i miii oko oiju kontrahuju, dok osmeh koji nije izraz zadovoljstva ukljuuje samo nasmejane usne. Naunici mogu da raspoznaju prave i lane osmehe sluei se sistemom kodiranja zvanim Sistem kodiranja facijalnih po-kreta (Facial Action Coding System, FACS), koji su osmislili profesor Pol Ekmen s Univerziteta u Kaliforniji i dr Volis V. Fri-sen s Univerziteta u Kentakiju. Iskrene osmehe generie podsve-sni mozak, to znai da su automatski. Kad oseate zadovoljstvo, signali prolaze kroz deo vaeg mozga koji obrauje emocije, na-vodei miie vaih usta da se pokrenu, obraze da se podiu, oi suavaju, a obrve malice spuste. Da bi pokazali da su agresivni, ovekoliki maimuni ooka?.,' donje ocnjake, upozoravajuci da su spremni da ujedu. Kad p0 stanu agresivni, ljudi ine upravo isto, sputanjem ili isturanjem donje usne, jer njena glavna funkcija jeste pokrivanje donjeg re, da zuba. impanze imaju dva tipa osmeha: jedan je umirujui kad jedan majmun iskazuje potinjavanje drugom, dominantni' jem. U ovom majmunskom osmehu - poznatom kao "uplaeno lice" - donja vilica se otvara da bi ogolela zube, dok se uglovi usa-na povlae unazad i nanie, to podsea na ljudski osmeh. Drugo je "razigrano lice" na kojem se pokazuju zubi, uglovi usta i oiju su povueni navie i proizvode se vokalni zvuci, slini ljudskom smehu. U oba sluaja, osmesi se koriste kao gestovi pot-injavanja. Prvi saoptava: "Ja ne predstavljam pretnju, zato to te se, kao to vidi, plaim", dok drugi kae: "Ja ne predstavljam pret-nju, zato to sam, kao to vidi, pravo razigrano dete". Ovaj isti iz-raz impanza "sroi" kad je uznemirena ili uplaena da bi drugi mogli da je napadnu ili povrede. Jagodini miii povlae uglove usana horizontalno ili nanie, dok se kruni oni miii ne pome-raju. A isti nervozan osmeh moe da se vidi na licu osobe koja je pokuavala da pretri ulicu usred gustog saobraaja i umalo zavr-ila pod tokovima autobusa. Budui da je posredi reakcija straha, osmehnue se i rei: "Covee... umalo da poginem!"

47

'Uplaeno" (levo) i "razigrano lice" primata

Kod ljudi, osmchivanje slui umno-gome istoj svrsi kao kod ostalih primata. Kazuje drugoj osobi da ne predstavljate pretnju i trai od nje da vas prihvati na linom nivou. Izostanak osmeha objanjava zato mnogi dominantni pojedin-ci, kao to su Vladimir Putin, Dejms Kegni, Klint Istvud, Margaret Taer i Carls Bronson, kao da uvekizgledaju na-tmureni i agresivni i retko kad moe da im se vidi osmeh na licujednostavno, ni sluajno ne ele da deluju pokorno. 48

A istraivanja u sudnicama pokazu-ju da izvinjenje ponueno uz osmeh bi-va propraeno manjom kaznom nego iz-vinjenje bez osmeha. Baka je, dakle, bila u pravu. Srcan, pokoran ili gotov da vas pokida k'o dete zvcku? Zato je smejanje zarazno? Neobina stvar u vezi s osmehom jeste to to, kad ga uputite ne-kom, ta osoba teko da moe da odoli da vam ne uzvrati na isti nain, ak i kad se oboje lano osmehujete. Proksor Ulf Dimberg, s Univerziteta u Upsali, u Svedskoj, sproveo je eksperiment koji je otkrio kako na nesvesni um vri direktnu kontrolu nad naim facijalnim miiiima. Upotrebivi opremu koja hvata elektrine signale iz misinih vlakana, izme-rio je aktivnost facijalnih miia kod 120 dobrovoljaca kojima su prikazivane fotografije srenih i ljutitih lica. Nalagano im je da na ono to vide reaguju namrstenim, nasmejanim ili bezizraaj-nim licem. Ponekad je izraz koji se od njih traio bio sasvim su-protan onom koji su videli traeno je da na osmeh reaguju mr-stenjem, ili osmehom na mrgodno lice. Rezultat je pokazao da dobrovoljci nisu imali totalnu kontrolu nad svojim facijalnim miiima. I mada im je bilo lako da mrgoenjem uzvrate na pri-zor besnog mukarca, mnogo im je tee padalo da gledajui takvu sliku navuku osmeh na lice. Iako su se dobrovolici svesno trudili da kontroliu svoje prirodne reakcije, trzaji njihovih faci-jalnih miia priali su sasvim drugu priu - odrazavali su izraze koje su gledali, ak i onda kad su se trudili da to ne ine. Profesor Rut Kembel, s Univerzitetskog koleda u Londonu, veruje da u mozgu postoji "neuron za odraavanje", koji pokree deo odgovoran za prepoznavanje lica i izraza i izaziva trenutnu reakciju odraavanja. Drugim reima, bez obzira na to da li smo toga svesni ili ne, automatski kopiramo izraze koje vidimo. Zato je vano da redovno osmehivanje bude deo repertoara va-eggovora tela, aki onda kad vam nije do toga, zato to osmehiva-nje direktno utie na stav drugih ljudi i njihovu reakciju na vas. Nauno je dokazano da, to se vie osmehujete, drugi pozitivnije reaguju na vas. Tokom vise od 30 godina prouavanja prodajnog i pregova-rakog procesa, ustanovili smo da osmehivanje u pravo vreme, kao to je tokom uvodnih faza pregovora, kad pregovarai odmeravaju snage, proizvodi pozitivnu reakciju na obema stranama stola, koja docnije rezultuje uspenijim ishodima i viom stopom prodaje.

Kako osmeh moe da prevari mozak

Sposobnost deifrovanja osmeha je, ini se, instalirana u mozgu i od pomoi je u preivljavanju. Budui da je osmeh, u sutini, sig-nal potinjavanja, naim precima je bilo potrebno da prepoznaju da li je stranac koji im prilazi prijateljski raspoloen ili agresivan, a oni koji to nisu bili u stanju, plaali su taj svoj nedostatakglavom. Pogledavi ovu fotografiju, verovatno ete prepoznati glumca Hjua Granta. Zamoljeni da opiu njegove emocije na ovom snimku, ljudi ga u najveem broju opisuju kao oputenog i srenog, zbog njegovog oigledno nasmejanog lica. Kad se sni

49

Prepoznajete li ovog glumca? makokrcne tako da stoji kako valja, dobijate u potpunosti druga-iji utisak o emocionalnom stavu koji vam se saoptava. Kompjuterski smo isekli i potom ubacili Grantove oi i osmeh "naopako", da bismo napravili strano lice, ali, kao to vi-dite, va mozak je kadar da prepozna osmeh ak i kad lice okre-nuto naglavce. I ne samo to: mozak ume da izdvoji osmeh od svih ostalih delova lica, to ilustruje snano dejstvo koje osmeh ima na nas. Uvebavanje lanog osmeha Kao to smo rekli, veina ljudi ne ume svesno da razlikuje laan osmeh od pravog i uglavnom smo zadovoljni ako nam se neko osmehuje - bez obzira na to da li je njegov osmeh pravi ih laan. Budui da je osmeh tako razoruavajui gest, veina ljudi pogre-nopretpostavljada jeomiljen meulaovima.IstraivanjeFola Ekmena dokazalo je da se ljudi - naroito mukarci - kad na- merno lau, osmehuju manje nego obino. Ekmen veruje da je to fat0 sto laovi shvataju da veina ljudi povezuje osmehivanje s laganjem, stoga se namerno manje smee. Osmeh se na licu lazova pojavljuje bre nego na licu iskrene osobe i zadrava mnogo sM due, gotovo kao da laov nosi masku. n{ Laan osmeh esto izgleda izraeniji na jednoj strani lica nego p' na drugoj, budui da se obe strane mozga trude da postignu da de- Y luje iskreno. Polovina modane kore specijalizovana za izraze lica \ nalazi se na desnoj modanoj hemisferi i alje signale uglavnom u \ levu stranu tela. Rezultat toga je da su lani izrazi lica izraeniji na levoj nego na desnoj strani. Kod iskrenog osmeha, obe modane hemisfere nalau obema stranama lica da deluju simetrino.

50

Kad laov lae, leva strana osmeha je obino izraenija nego desna

Sverceri se ree osmehuju

1986, australijska carinska sluba nas je zamolila da im pomogne-mo da osmisle program za poveanje broja zaplena ilegalne robe i droga krijumarenih u Australiju. Do tada, policajci su pretposta-vljali da se laovi ee osmehuju kad lau ili kad su pod priti-skom. Naa analiza filma s ljudima kojima je naloeno da lau pokazala je upravo suprotnodok su lagali, laovi su se osmehiva-li ree ili uopte ne, bez obzira na kulturu iz koje su poticali. Ljudi koji su bili neduni i govorili istinu, ee su se smejali kad su bili iskreni. Budui da je osmehivanje ukorenjeno u potinjavanju, neduni ljudi su pokuavali da umire svoje tuitelje, dok su profe-$i0nalni laovi smanpvah broj svojih osmeha i ostalih telesnih sie naJa. Ista se stvar dogaa kad se na semaforu pored vas zaustlvi ^icijski automobil - tako mste prekrili zakon, prisustvo PoE jedovoljno da vas natera da osetite knvicu i ponete da se osmehu ete. To pokazuje da je lano osmehivanje kontrolisano i da bi uVek trebalo sagledavau u kontekstu u kojem se pojavljuje.

Pet najeih tipova osmeha

Ovo to sledi jeste rezime i analiza uobiajenih tipova osmeha onih koje verovatno svakodnevno viate:

I. Osmeh stisnutih usana

Usne su u pravoj liniji razvuene preko lica, a zubi su sakriveni. Ovaj osmeh emituje poruku da osoba koja se osmehuje ima taj-nu, miljenje koje zadrava za sebe ili stav koji vam nee rei. Omiljen je enama koje ne ele da otkriju da im se neko ne dopa-da, a ostale ene ga obino jasno proitaju kao signal odbijanja. Veina mukaraca toga uopte nije svesna. Na primer, jedna ena moe da kae za drugu: "Ona je vrlo sposobna i zna ta hoe", i proprati to osmehom stisnutih usana,

51

Osmeh stisnutih usana pokazuje da ona ima tajnu i da ne eli da vam je otknje umesto da kae ta stvarno misli: "Ma, ona je jedna agresivna i navalentna kuka!" Osmeh stisnutih usana via se u asopisima, na fbtografijama koje prikazuju uspene poslovne ljude koji kao da kau: "Ja znam tajne poslovnog uspeha, a na vama je da pokusa-te da otkrijete u emu se sastoje." U tim intervjuima, ti ljudi su skloni da se raspriaju o naelima uspeha, ali retko kad otkrivaju tane detalje o tome kako su postigli uspeh. Nasuprot tome, Ri-arda Brensona4 uvek moete da vidite sa irokim osmehom na licu i rado e vam objasniti sve pojedinosti svog uspeha, jer zna da veina Ijudi to izvesno nee ni pokuati.

Toni i eri Bler se "stisnutih usana" raduju njenoj poslednjoj trudnoi

2. Iskrivljen osmeh
Ovaj osmeh pokazuje suprotne emocije na levoj i desnoj strani li-ca. Na crteu A, desni mozak podie levu obrvu, leve jagodine miie i levi obraz, kako bi proizveo jedan tip osmeha na levoj strani lica, dok levi mozak povlai nanie iste miie na desnoj strani lica, kako bi proizveo ljutito mrtenje. Kad postavite ogle-dalo uzduno po sredini crtea A, dobiete dva potpuno razliita lica, sa suprotstavljenim emocijama. Odraz u ogledalu desne 4 Vlasnik korporacijc Virgin, trcnutno "teak" oko 3 milijardc dolara. (prev.)

52

A|C stranc lica otkriva crte B, koji prikazuje usiljen osmeh, dok odrazuogledalu leve strane lica (crte C) odraava ljutito mrtenje. hhrivljen osmeh karakteristian je za zapadni svet i moe da se izvede samo namerno, to znai da moe da poalje samo jed-nu poruku - sarkazam.

3. Sputena vilica
Ovo je uveban osmeh, kod kojeg se donja vilica jednostavno sputa, da bi odavala utisak da se osoba smeje ili je vesela. Omi-ljen je ljudima kao to su Doker, Betmenov neprijatelj, Bil Klin-ton i Hju Grant, koji ga koriste da bi izazvali vesele reakcije pu-blike ili osvojili vie glasova. Osmch

Osmehivanje sputanjem vilice, kad je samo vilica sputena kako bi se fingiralo zadovoljstvo

4. Osmeh iskosa uz pogled navie

Glave sputene i okrenute postrance, osmehujui se stisnutih usana, osoba izgleda mladalaki, veselo i tajnovito. Ovaj stidljivi osmeh pokazao se kao omiljen mukarcima irom sveta, jer kad se ena osmehuje na ovaj nain, to u muskarcu budi oinska ose-anja, koja ga navode da poeli da je titi i vodi rauna o njoj. Ovo

53

Dajanin ostneh iskpsa uz pogled navile imaoje snazno dejstvo na mukarce i zenc jc jcdan od osmeha kojima je princeza Dajana osvojila srca ljudi jfirom sveta. Ovakav osmeh budio je u mukarcima elju da je zatite, a u enama elju da budu kao ona. Nimalo iznenaujue, ovaj osmeh je redovan u enskom udvarakom repertoaru za privlaenje mu-karaca, budui da ga ovi tumae kao zavodljiv, i snaan je "poziv-niw signal. Isri osmeh danas koristi princ Vilijam, i ne samo da nji-me osvaja naklonost ljudi ve ih i podsea na Dajanu.

5. Kez Dorda V. Bua

Predsednik Dord V. Bu ne skida veiti usiljeni osmeh s lica. Rej Berdvistel je ustanovio da je osmehivanje meu pripadnicima srednje klase najesce u Adanti, Luisvilu, Memfisu, Nevilu i veem delu Teksasa. Bu je Teksaanin, a oni se osmehuju vie od veine Amerikanaca. Posledica toga je da u Teksasu, osobi koja se ne osmehuje moe da se desi da je upitaju "da li je zbog neega lju-ta", dok bi u Njujorku, osobu koja se osmehuje lako mogli da upi-taju "ta je to tako smeno". Predsednik Dimi Karter takoe je bio Junjakkoji se stalno osmehivao. To je brinulo Severnjake, koji su se veito pribojavali da on zna neto to oni ne znaju. Osmehujte se bez prestanka. Svi e da se pitaju ta ste naumili. Zato je smeh najbolji lek Jednako kao i osmeh, smeh koji je inkorporisan kao stalni deo va-e linosti privlai prijatelje, poboljava zdravlje i produava i-vot. Kad se smejemo, utiemo pozitivno na sve telesne organe. Nae disanje se ubrzava, to je odlina veba za dijafragmu, vrat, eludac, lice i ramena. Smeh poveava koliinu kiseonika u krvi, to ne samo da potpomae leenje i poboljava cirkulaciju ve i iri krvne sudove blizu povrsine lica. Zato ljudi porumene kad se smeju. Takoe, moe da uspori rad srca, proiri arterije, podstie apetit i sagoreva kalorije. Ncuorolog Hcnri Rubenstajn ustanovio je da jedan minut dobrogsmeha obezbeuje narednih 45 minuta oputanja. Profc-sor Vilijam Fraj sa Stenfordovog univerziteta izvetava da e 100 smejanja znaiti za va organizam aerobiku vebu jednaku de-setominutnom vebanju na maini za veslanje. Da se izrazimo medicinskim renikom, to je razlog to je prokleto dobar smeh prokleto dobar za vas. v. Sto smo stariji, sve ozbiljnije shvatamo ivot. Odrasla osoba nasmeje se, u proseku, 15 puta dnevno; dete predkolskog uzrasta nasmeje se proseno 400 puta u toku dana.

Zato bi smeh trebalo shvatati ozbiljno

54

Istraivanja pokazuju da ljudi koji se smeju ili osmehuju, aki on-da kad nisu preterano sreni, stvaraju u "srenoj zoni" leve moda-ne hemisfere pravu navalu elektrine aktivnosti. U jednoj od svojih brojnih studija na temu smeha, Riard Dejvidson, profesor psiho-logije i psihijatrije s Univerziteta u Viskonsinu (Medison), kaio je svoje ispitanike za EEG aparate (elektroencefalografe), koji mere aktivnost modanih talasa, i prikazivao im komine filmove. Smeh je dovodio do pravog prastanja u njihovim srenim zonama. Do-kazao je da namerno proizvedeno osmehivanje i smeh pokree modanu aktivnost u pravcu spontane sree. Arni Kan, profesor psihologije na Univerzitetu Severne Karo-line, ustanovio je da humor ima pozitivan udeo u suprotstavljanju stresu. Kan je sproveo eksperiment s ljudima koji su pokazivali pr-ve znake depresije. Podelio ih je u dve grupe i tri nedelje im prika-zivao filmove na videu. Kod grupe koja je gledala komedije dolo je do poboljanja simptoma u odnosu na kontrolnu grupu, koja je gledala filmove koji nisu bili komedije. Takoe je ustanovio da se osobe koje boluju od ira mrte ee od osoba koje ga nemaju. Ako uhvatite sebe da se mrtite, ponite da praktikujete stavljanjc ruke na elo dok priate, kako biste se odvikli od toga.

Zato se mi smejemo i priamo, a impanze ne

Robcrt Provajn, profesor psihologije na Univerzitetu u Merilen-du (Baltimor), ustanovio je da se ljudski smeh razlikuje od sme-ha naih roaka primata. Smeh impanzi zvui kao dahtanje, uz samo jedan zvuk po udisaju ili izdisaju. Upravo ta razmera 1:1 izmeu ciklusa disanja i vokalizacije onemoguava veini pri-mata da govore. Kad su ljudi poeli da hodaju uspravno, to je oslobodilo gornji deo tela od uestvovanja u noenju sopstvene teinei omoguilo bolju kontrolu disanja. Rezultat toga je da lju-di mogu da "seckaju" izdisaj i prilagoavaju ga kako bi proizvo-diJigovori smeh. Cimpanze mogu da imaju lingvistiki koncept, ali fiziki nisu u stanju da isputaju zvukgovora. Poto mi hoda-mo uspravno, imamo mogunost da stvaramo ogroman dijapa-zon zvukova, meu kojima su govor i smeh.

Na koji nain je humor lekovit

Smeh podstie u organizmu luenje prirodnih sredstava protiv bolova i pojaivaa dobrog raspoloenja poznatih kao endorfini. Kad je Normanu Kazensu5 saopteno da boluje od razorne bole-sti ankilospondilitisa, lekari su mu rekli da vise ne mogu da mu pomognu i da e smrt doekati u stranim bolovima. Kazens je uzeo sobu u hotelu i iznajmio sve komedije koje je mogao da na-e: brau Marks, Avion i Tri amigosa, itd. Putao ih je stalno iz-nova i smejao se to je jae i glasnije mogao. Posle est meseci ove njegove samonametnute terapije smehom, lekari su sa zaprepa-cenjem ustanovili da je stoprocentno izleen bolest je nestala! Ovaj neverovatan ishod doveo je do objavljivanja Kazensove knjige Anatomija bolesti (Anatomy of Illness) i poetka obimnih istraivanja funkcije endorfina. Endorfini su hemikalije koje se oslobaaju u mozgu kad se smejemo. Imaju hemijski sastav sli-an morfijumu i heroinu i umirujue dejstvo na organizam, aistovrcmeno jaaju imunoloki sistem. Ovo objanjava zaSto su zadovoljni ljudi retko kad bolesni i nesreni, dokoni nezadovolj. ni kao da stalno poboljevaju.

Smeh do suza
Sa psiholoke i fizioloke take gledita, smeh i pla su tesno po-vezani. Pomislite na poslednji put kad vam je neko ispriaovic koji vas je naterao da se savijete od smeha, toliko da ste jedva mo-gli da se kontroliete. Kako ste se oseali posle toga? Prolazili su vas marci, zar ne? Va mozak je ispustio u va sistem endorfinc, koji su vam pruili ono to se nekad opisivalo kao "prirodna opijenost" i isti je doivljaj koji ima narkoman poto uzme drogu. Ljudi kojima teko pada da se smeju pred ivotnim nedaama esto se okreu drogama i alkoholu da bi postigli isto oseanje ko-je proizvodi smeh indukovan endorfinima. Alkohol uklanja in-hibicije i dozvoljava Ijudima da se vie smeju, to oslobaa en-dorfine. Zato se zadovoljni ljudi jo vie smeju kad piju alkohol, dok oni nezadovoljni postaju jo vie utueni ili ak nasilni.

55

Ljudi piju alkohol i uzimaju drogu u nastojanju da se osete onako kako se zadovoljni Ijudi normalnooseaju. Pol Ekmen je ustanovio da jedan od razloga to nas privlae osmehnuta i nasmejana lica jeste to to ona zapravo utiu na na autonomni nervni sistem. Kad vidimo osmehnuto lice, poinjemo i sami da se smeimo, ime se u na sistem oslobaaju endorfini. Ako ste okrueni tunim i nesrenim ljudima, verovatno ete od-raavati njihove izraze lica i postati mrzovoljni ili depresivni. Rad u sumornom okruenju poguban je po zdravlje.

Kako funkcioniu vicevi

Osnova veine viceva je to to se, u poenti vica, nekome deava neto katastrofalno ili bolno. U stvari, neoekivan zavrsetak"pla-namozak i smejemo se zvucima slinim impanzi koji upo-zorava ostale na preteu opasnost. Cak iako podsvesno znamo da mcnije stvaran dogaaj, na smeh oslobaa endorfine za samoa-nesteziju, kao da vic jeste bio stvaran dogaaj. Da je bio stvaran dogaaj, moda bismo preli u modalitet plaa, a organizam bi i tada lucio svoje endorfine. Pla je esto nastavak napada smeha i razlog je to, u ozbiljnoj emocionalnoj krizi, kao to je vest o smr-ri, osoba koja psihicki nije u stanju da prihvati smrt moe da pone da se smeje. Kad joj stvarnost dopre do mozga, njen smeh se pretvara u pla.

Ljudski smeh nastao je od signala za upozorenje karakteristinog za primate Soba smeha 1980-ih, vie amerikih bolnica uvelo je koncept "sobe smeha". Na osnovu iskustva Normana Kazensa i drugih istraivanja smeha dr Pea Adamsa, odredili su sobu i napunili je zbirkama viceva, filmskim komedijama i humoristikim trakama, a imali su i redovne nastupe komiara i klovnova. Pacijenti su svako-dnevno izlagani 30-minutnim seansama smeha. Rezultat je bio impresivan - dramatino poboljanje zdravlja kod pacijenata i skraenje prosene hospitalizacije po pacijentu. Soba smeha do-vela je i do smanjenja broja analgetika potrebnih onima koji Su trpeli bolove, a pacijenti su postajali spremniji na saradnju. Prc. ma tome, moglo bi se rei da medicinska profesija danas shvata smeh vrio ozbiljno. Onaj ko se smeje, dugo ivi.

Osmesi i smeh nain su za uspostavljanje kontakta

Robert Provajn je ustanovio da postoji 30 puta vea verovatnoa da se smeh pojavi kad je osoba u drutvu nego kad je sama. Smeh, utvrdio je, ima manje veze s vicevima i smenim priama, a vie s graenjem odnosa. Ustanovio je da svega 15% naeg smc-ha ima veze s vicevima. U Provajnovim studijama, ispitanici su, ukoliko su bili sami, ee poinjali da priaju sami sa sobom ne-go da se 56

smeju. Ispitanike su snimali video-kamerom dok su gle-dali humoristicki ske, i to u tri razliite situacije: sami, s nepo-znatom osobom istog pola i s prijateljem istog pola. Svega 15% naeg smeha ima veze s vicevima. Smeh ima vise veze s uspostavljanjem kontakta. Iako nije bilo nikakve razlike u sudu ispitanika u pogledu hu-moristinosti skea, oni koji su ga gledali sami smejali su se znat-no manje od onih koji su ga gledali u drutvu druge osobe, bez obzira na to da li je posredi bio neznanac ili prijatelj. Uestalost i trajanje smeha bili su znatno vei u obema situacijama koje su ukljuivale prisustvo druge osobe nego kad je ispitanik bio sam. Smeh se mnogo esce javljao za vreme drutvene interakcije. Ovi rezultati pokazali su da se ljudi, to je situacija drutvenija, ee smeju, a svaki njihov smeh traje due. Dennitivni vodi kroz govor tela

Humor poboljava prodaju

Karen MahJejt, profesor marketinga na Koledu za poslovnu ad-ministraciju Univerziteta u Sinsinatiju, ustanovila je da ubaciva-nje humora u reklamu pospesuje prodaju. Utvrdila je da humor poveava verovatnou da e potroai da prihvate tvrdnje oglai-vaa, kao i kredibilitet izvora, tako da komina reklama s pozna-tom osobom biva jo bre prihvaena.

Trajno povijena usta

Suprotno izvijanju uglova usana, da bi se pokazala srea, jeste po-vijanje uglova usana. To ini osoba koja je nesrena, utuena, de-primirana, ijutita ili napeta. Naalost, ako osoba celog ivota zadr-i ove negativne emocije, uglovi usana postae trajno povijeni. Kasnije u ivotu, ovo moe da daa osobi izgled slian buldogu. Studije pokazuju da smo skloni da stanemo podalje od ljudi s ova-kvim izrazom lica, nastojimo da maksimalno smanjimo kontakt pogledom i izbegavamo ih kad idu prema nama. Ako ustanovite da su povijena usta postala stalan deo vaeg repertoara, redovno vebajte osmehivanje, jer to ne samo da e vam pomoi da kasnije u ivotu ne izgledate kao ljutito kue, ve e i doprineti da se osea-

Povijena usta mogu da prerastu u trajan izraz lica. Intuicija nam govori da se drimo dalje od osoba s povijenim ustima. te pozitivnijc. Takoe, pomoi e vam i da ne plaite malu decui da vas okolina ne smatra namrgoenim matorim goveetom.

Saveti u vezi s osmehivanjem namenjeni enama

Istraivanja Marvina Hehta i Marijane La Frans s Univerzitetau Bostonu otkrila su da se podredene osobe vie smeju u prisustvu dominantnih i superiornih osoba, u prijateljskim i neprijatelj-skim situacijama, dok se superiorne osobe smeju samo u blizini podreenih, u prijateljskim situacijama. Ovo istraivanje pokazuje da se ene osmehuju mnogo vie od mukaraca, u drutvenim i poslovnim situacijama, zbog ega mo-gu da deluju podreeno ili siabo pri susretu s mukarcem koji se ne osmehuje. Neki ljudi tvrde da je pojaano osmehivanje kod ena rezultat toga to su ih 57

mukarci tokom istorije stavljali u podreen poloaj, ali druga istraivanja pokazuju da se enska novoroen-ad u starosti od osam nedelja osmehuju mnogo vie od deaka, stoga im je ova osobina vrlo verovatno uroena, a ne steena. Mo-gue objanjenje je da se osmehivanje glatko uklapa u evolutivnu ulogu ena kao umiriteljki i hraniteljki. To ne znai da ena nc moe da bude isto tako autoritativna kao mukarac; meutim, e-sto osmehivanje moe da uini da deluje manje autoritativno. esto osmehivanje ena je verovatno instalirano u mozgu. Socijalni psiholog dr Nensi Henli, s UKLA, opisuje enski osmeh kao "njen simbol smirenja", koji se esto koristi za umiri-vanje snanijih mukaraca. Njeno istraivanje pokazalo je da se, pri drutvenim susretima, ene osmehuju tokom 87% vremena, naspram 67% vremena koliko se osmehuju mukarci, te da je ve-rovatnoa da e ene uzvratiti osmeh mukarcu 26% vea nego to bi ta verovatnoa bila u obrnutoj situaciji. U eksperimentu koji se sastojao u rangiranju privlanosti ena prikazanih na 15 fatografija, na kojima su imale srene, tune i neutralne izraze li-a , uestvovalo je 257 ispitanika. Zene s tunim izrazima ocenje-ne su kao najmanje privlane. Slike ena bez osmeha na licu protumaene su kao znak da su nesrene, dok su slike mukaraca bez osmeha na Jicu protumaene kao znak dominacije. Pouka koju bi ene trebalo da izvuku iz ovoga jeste da se manje osme-huju onda kad imaju posla s dominantnim mukarcima u bizni-su ili da podese koliinu osmehivanja prema onoj kod mukarca. Aako mukarci ele da budu ubedljiviji za ene, potrebno je da sc vise osmehuju, u svim kontekstima.

Smeh u Ijubavi
Robert Provajn je utvrdio da je, prilikom udvaranja, takoe ena ta koja se uglavnom smeje i osmehuje, a ne mukarac. Smejanje se u ovim kontekstima koristi kao nain da se ustanovi koliko e uspeno par uspeti da ostvari povezanost u svom odnosu. Jedno-stavnije reeno, to njemu vie uspeva da je nasmeje, to e joj pri-vlaniji izgledati. To je zato to se sposobnost da nasmejemo druge smatra dominantnom osobinom, a ene preferiraju domi-nantne mukarce, dok mukarci preferiraju podreene ene. Pro-vajn je utvrdio i da e se podreena osoba smejati da bi smirila superiornu osobu, kao i da e superiorna osoba da zasmejava pod-reene - ali se ona pri tom nee smejatijer time naglaava svoju superiornost. Studije pokazuju da se ene smeju mukarcima koji ih privlae, te da muskarce privlae ene koje im sesmeju. Ovo objanjava zbog ega se smisao za humor nalazi na vrhu enske liste prioriteta meu onim to trae kod muskarca. Kad ena kae: "On je tako zabavan - cele veeri smo se zajedno sme-jali", obino misli da je ona provela vee smejui se, dok ie on proveo vee zasmejavajui je. Iz muke perspektive, rei da ena ima dobar smisao za humor ne znai da ona pria viceve; to znai da se smeje njegovim vicevima. Na dubljem nivou, izgleda da mukarci shvataju kolika \t privlanost duhovitosti i provode mnogo vremena takmiei se s drugim mukarcima ko e da ispria bolji vic, kako bi poboljaii svoj status. Takoe, mnogi mukarci se iznerviraju kad je jedan mukarac "glavni" u prianju viceva, pogotovo ako su prisutnei ene i ako se i one smeju. Vrlo verovatno smatraju da aljivdija ne samo da je moron, nego da, kad se zrelo razmisli, i nije naroi-to zabavan - uprkos injenici da je sve prisutne ene naterao na smeh do suza. Ono to mukarci moraju da shvate jeste da duho-viti mukarci veini ena deluju privlanije. Sreom, moeteda nauite da budete duhoviti.

58

Kako ena vidi mukarca: na slici levo prikazano je kako ena vidi mukarca koji je ne zasmejava. Slika na desnoj strani prikazuje kako ena vidi muskarca koji je zasmejava Kad se osmchnete nekom, ta osoba e gotovo sigurno da M vratiosmeh sto izaziva pozitivna ,C oseanja u vama i u n ^VS' uzrono-posledicna veza. Studne dokazuju da e veini tci datkije, trajati due, imati pozitivnije ishonV ; A smejete, do tacke kad vam to pree u naviku. Dokazi doslcdno pokazuju da osmesi i smch jaaju imunolo jkisistein, titc . lece orgamzam od bolesti, prodaju ideje bot poduavaju, pnvlace vic pnjatclja i produavaju ivot. Humor je lekovit.
CTA

59

Poglavlje 4

SIGNALI RUKAMA

Kad smatraju da su ugroeni, mukarci se oseaju sigurnije pokrivajui rukama prepone. Signali koji znae barijeru Skrivanje iza barijere je normalna reakcija, koju nauimo jos u najranijoj dobi da bismo se zatitili. Kao mala deca, krili smo sc iza vrstih predmeta kao sto su stolovi, stolice i majina suknja, svaki put kad bismo se nali u preteoj situaciji. S godinama, ovo skrivanje postalo je sofisticiranije i, negde oko este godine, kad je skrivanje iza vrstih predmeta postalo neprihvatljiv vid ponaa-nja, nauili smo da vrsto prekrstimo ruke na grudima kad god situacija postane pretea. Kao tinejderi, nauili smo da taj gest uinimo manje oiglednim, tako to smo malo opustili ruke i kombmovali ga s prekrtenim nogama. ra AO^TA ^ prekrtanJa ^ku na grudima ume da evolui-za drueeP Pkuavamo da g* uinimo to manje primetnim s rebacivanjem jedne ili obe ruke preko grudi formira $c barijera, koja predstavlja nesvestan pokuaj da blokiramo ono fto smatramo pretnjom ili nepoeljnim okolnostima. Ruke se urcdno smetaju preko regije srca i plua, kako bi zatitile ove vi-taJne organe od povrede, tako da je verovatno da nam je ovaj gest uroen. Majmuni i impanze takoe to rade da bi se zaStitile od frontalnog napada. Jedno je sigurno: kad osoba ima nervozan, negativan ili defanzivan stav, vrlo verovatno e vrsto da prekrsti ruke na grudima, pokazajui tako da se osea ugroenom. Zato prekrtene ruke mogu da budu pogubne Istraivanje sprovedeno u Sjedinjenim Dravama na temu gesta Prekjhenih ruku pokazalo je neke zabrinjavajue rezultate. Zamo-lili su grupu dobrovoljaca da prisustvuju seriji predavanja, a sva-kom studentu je reeno da ne prekrta ni noge ni ruke i da zauzme leeran, oputen sedei poloaj. Na kraju predavanja, svaki stu-dent je propitan, da bi se ustanovilo koliko je nauio i upamtio, i beleen je njegov stav prema predavau. Druga grupa dobrovolja-ca prolazila je kroz isti proces, ali je njima reeno da tokom preda-vanja dre ruke vrsto prekrstene na grudima. Rezultati su poka-zali da je grupa s prekrtenim rukama nauila i upamtila 38% ma-nje u odnosu na grupu koja nije prekrstala ruke. Takoe, druga grupa je imala kritinije miljenje o predavanju i predavau. Kad prekrstite ruke, va kredibilitet dramatino opada.
G

60

Iste ove testove sproveli smo 1989, s 1500 ispitanika tokom est razliitih predavanja, i zabeleili gotovo identine rezultate. Ovi testovi otkrivaju da slusalac, kad prekrsti ruke, ne samo da ima negativnije misli o govorniku ve i obraa manje panje na ono to se govori. To je razlog to bi kole i fakulteti trebalo da imaju stolice s naslonima za ruke, kako polaznici ne bi prekrtali ruke na grudima.

Da... ali prosto mi je "prijatno" ovako

Neki ijudi tvrde da imaju naviku da prekrtaju ruke zato to im je tako prijatno. Svaki gest vam prija ukoliko imate odgovarajui stav; to jest, ako imate negativan, defanzivan ili nervozan stav, oseaete se prijatno s rukama prekrtenim na grudima. Ako se dobro provodite u drutvu prijatelja, prekrtene ruke na grudima nee vam prijati. Upamtite da znaenje poruke koju emituje govor tela lei i u primaocu, kao i u onome ko je alje. Moda ete se oseati "prijat-no" s prekrtenim rukama i ukoenim leima i vratom, ali studije pokazuju da su reakcije drugih na ove gestove negativne. Prema tome, lekcija je ovde jasna - izbegavajte prekrtanje ruku na grudi-ma u bilo kojim okolnostima, sem ako vaa namera nije da drugi-ma pokaete da se ne slaete s njima ili da ne elite da uestvujete. Moda se vi zaista prosto oseate prijatno kad prekrstite ruke, ali drugi e misliti da niste dostupni. Razlike meu polovima Muke ruke rotiraju blago prema napolje, dok enske ruke rotira-ju blago prema unutra. Ove razlike u rotaciji omoguavaju mu-karcima da preciznije ciijaju i zamahuju, dok raireni laktovi da-ju enama iri, stabilniji poloaj za noenje beba. Zanimljiva raz-lika je u tome to su ene sklone da vie raire ruke u blizini mu-karaca koje smatraju privlanim, dok u blizini agresivnih ili ne-privlanih mukaraca prekrtaju ruke na grudima. Ruke prekrtene na grudima Obe ruke prekrtene na grudima predstavljaju pokusaj stavljanja barijere izmeu te osobe i nekog ili neega to joj se ne dopada. Postoji nekoliko poloaja prekrtenih ruku, a mi emo ovde da

, rotiraju prema unutra omoguavaju mukarcima da precizno zamahuju; enske ruke, koje rotiraj prema napolje, pogodne su za bolje noenje.

61

je tumaci kao defanzivno w up0viina, epoznatim osobama na javni ljudi oseaiu nei

noS

t ilir ilibilo gde gde

Prisustvovali smo sastanku u naoj mesnoj zajednici, gdc % vodila rasprava oko zahteva graevinskih investitora za uldanja-njem drvea. Graevinski investitori sedeli su na jednoj, a njihovj protivnici, "zeleni", na drugoj. Oko polovina prisutnih sedelajc prekrtenih ruku ve na poetku sastanka; taj broj se poveaona oko 90% "zelenih" kad su se investitori obratili auditorijumu, a na gotovo 100% investitora kad su "zeleni" uzeli re. Ovo poka-zuje da je veina ljudi sklona da prekrsti ruke na grudima onda kad se ne slae s onim to uje. Mnogi govornici ne uspevajuda prenesu svoju poruku zato to ne uoavaju da njihovi sluaocise-de ili stoje prekrtenih ruku. Iskusni govornici znaju da ovajgest znai da je potrebno neto ime e efikasno "probiti led", kakobi njihova publika zauzela prijemiviji poloaj koji e da promeni njihov stav iz negativnog u pozitivan. Kad vidite da neko zauzima poloaj s prekrtenim rukama, logino je pretpostaviti da ste moda rekli nesto s im se ta osoba ne slae. Vrlo je mogue da je bespredmetno da nastavite s izno-enjem svojih argumenata, iako se ta osoba moda usmenosloi-la s vama. Cinjenica je da je govor tela iskreniji od rei. Sve dok neko dri ruke prekrstene na grudima, znai da zadrava negativan stav. Va cilj bi trebalo da bude da pokuate da saznate zaJto je ta osoba prekrstila ruke, te da probate da je navedete da zauzme ne-ki prijemiviji poloaj. Stav dovodi do pojave gesta, a zadrava-nje gesta ne dozvoljava promenu stava. Reenje Jednostavan ali efikasan nain da sluaoca naterate da prestane da dri ruke na grudima jeste da mu date da neto dri ili radi. Dajui mu u ruke olovku, knjigu, brouru, uzorak ili pismeni test, nateraete da ga skloni ruke s grudi i nagne se napred. Taj pokret navodi ga da zauzme otvoreniji fiziki poloaj, a time iotvoreniji stav. Zamoliti nekog da se primakne blie, kako bi po-gledao vizuelnu prezentaciju, moe da predstavlja efikasan na-cin otvaranja poloaja prekrstenih ruku. Takoe, mogli biste da se nagnete prema toj osobi, otkrivenih dlanova, i kaete: "Vidim daimate pitanja... ta biste eleli da znate?" Potom sedite ili se ak zavalite, da biste nagovestili da je njen red da kae neto. Dlanovima ste joj neverbalno dali do znanja da biste voleli da bu-de otvorena i iskrena, zato to ste i vi takvi.

62

"Zato ste mi dali sve ove olovke i broure?", upitoo je klijent, kojije poinjao da lii na ukraenu boinu jelku. "Strpite se, dod u i na to", odvratio je pregovara. Prodavce i pregovarae esto ue da je obino sigurnije da nenastavljaju s prezentacijom proizvoda ili ideje sve dok ne ot-kriju zbog ega mogui klijent dri ruke prekrstene na grudima. Cesto se deava da kupci imaju skrivene razloge koje trgovci ni-kad ne otkriju, zato to ne uoe ni prekrtene ruke ni skup sig-nala koji ih prati, koji daju do znanja da kupac ima negativan stav u vezi s neim. Pojaano prekrtene ruke Ako osoba dri prekrtene ruke i istovreme-no stiska pesnice, tu imamo skup signala koji pokazuje odbojnost i defanzivnost. Ukoliko je kombinovan s osmehom stisnu-tih usana ili stegnutim zubima i crvenim li-cem, moe lako da doe do verbalnog ili ak fizikog napada. Potreban je pomirljiv pristup da bi se otkrilo ta ga izaziva, ukoliko razlog nije ve oigledan. Ova osoba ima agresivan, napadaki stav.

Prekrtene ruke sa stisnutim pesnicama pokazuju da postoji negativan stav

Stiskanje nadlaktica
Stiskanjem nadlaktica akama prekrtcnih ruku osoba daje podr-ku sama sebi i izbegava izlaganje prednjeg dela tela. Ponekadje taj stisak toliko jak da prsti i zglobovi ake pobele, jer se prekine cirkulacija krvi. To je nain osobe da utei sama sebe jednom vr-stom samogrljenja. Ovaj gest se redovno via u ekaonicama kod lekara i zubara, a na aerodromima po njemu moete sa sigurno-u da prepoznate ljude koji prvi put lete avionom. Pokazuje ne-gativan stav i suzbijanje oseanja, U sudnici, esto moete da vidite tuioca kako sedi prekrte-nih ruku sa stisnutim pesnicama, dok tueni najee sedi prekr-tenih ruku i stiskajui nadlaktice.

63

Stiskanje nadlaktica: osea se nesiguran i ne prihvata ono to mu se semra Sef i osoblje Status moe da utie na gestove prekrtanja ruku. Superioran tip moe da ispoljava svoju superiornost tako to ne prekrta ruke, i-me, zapravo, kazuje: "Ne bojim se, zato ostavljam svoje telo otvoreno i ranjivo." Recimo, na primer, da je, na nekoj proslavi u kompaniji, generalnom direktoru predstavljeno nekoliko novih slubenika. Poto ih pozdravi rukujui se s njima dlanom nanie, odmie se od njih - oko 1 metar - s rukama oputenim uz telo ili jza Jea, u poloaju princa Filipa, dlan u dlanu (superiornost), ili sjednom ili obema rukama u depovima (neuestvovanje). Ret-jcokad prekrta ruke na grudima, kako ne bi ispoljio ni najmanji nagovetaj nervoze. Nasuprot tome, poto su se rukovali sa efom, novi slubenici mogu zauzeti poloaje koji podrazumevaju delimino ili potpu-no prekrtene ruke, usled nelagodnosti koju oseaju zbog prisu-stva prvog oveka kompanije. I generalni direktor i zaposleni oseaju da su njihovi skupovi gestova sasvim u redu, budui da signalizuju njihov status i meusobni odnos koji iz njega proiz-Jazi. Meutim, ta biva kad generalnom direktoru predstave mla-dog i perspektivnog oveka koji je takoe superioran tip i koji moda ak signalizuje da je isto tako vaan kao generalni direk-tor? Verovatan ishod je da mlai direktor, poto se rukuju, zauzima stav s prekrtenim rukama i podignutim palcima. Ovaj gest, s prekrtenim rukama i podignutim palcima, po-Jcazuje da se on osea "kul" i smatra da dri situaciju pod kontro-lom. Dokpria, gestikuJira palcima naglaavajui ono to govori. Kao to smo ve rekli, gest podizanja palca predstavlja nain da drugima pokaemo svoju samouverenost, dok prekrtene ruke i dalje pruaju oseaj zatienosti. Neko ko se osea defanzivno, ali u isto vreme potinjeno, sede-e u simetrinom poloaju, to znai da e jedna strana njegovog

64

Podignuti palci: defanzivan, ali i dalje smatra da je sve kul tela biti savren odraz druge. Ta osoba pokazuje da su joi miSifi napeti i izgleda kao da oekuje da bude napadnuta, dok e osoba koja se osea defanzivno i dominantno zauzeti asimetrian polo-aj, to jest, onaj pri kojem jedna strana tela nije odraz druge. Kad vam pokau podignute palce Kad se obraate nekome, a ta osoba, pred kraj vae prezentacije, prekjtstiru\e ipodigne palce, propraajui to skupom ostalih pozi-tivnih gestova, za vas je to signal da moete lagodno da preete na traenje pozitivnog odgovora. S druge strane, ako druga oso-ba, pred kraj vae prezentacije, bezizraajnog lica pre/psti ru^ei stisne pesnice, mogue je da ete traenjem pozitivnog odgovora izazvati samo nevolje. Bilo bi bolje da postavljate pitanja, nebiste li ustanovili kakve prigovore ta osoba ima. Kad neko negativno odgovori na predlog, ume da bude teko navesti ga da se predo-misli a da pri tom ne delujete agresivno. Umee tumaenja govo-ra tela omoguava vam da "vidite" negativnu odluku pre no sto se ona i usmeno izrekne i daje vremena da preete na plan B. Kad vidite "ne"pre no to je reeno, moete da isprobate drugaiji pristup. Ljudi koji nose oruje ili oklop retko kad koriste gestove prekr-tanja ruku, zato to njihovo oruje ili oklop obezbeuju dovoljnu zatitu tela. Policajci koji nose pistolje, na primer, retko kad prekr-taju ruke sem ako nisu na strai, a u tom sluaju redovno prime-njuju poloaj sa stisnutim pesnicama, kako bi jasno stavili do zna-nja da nikom nije dozvoljeno da proe tamo gde oni stoje.

Grljenje samog sebe

Kad smo bili deca, roditelji ili osobe koje su brinule o nama grli-le su nas ili obgrljivale onda kad bismo se nali suoeni s uznc Definitivni vodi kroz govor tela uiirujuim ili napetim situacijama. Kao odrasli, nasavsi se u stresnim situacijama, esto pokuavamo da oivimo ista utena oseanja. Umesto da tada u potpunosti prekrste ruke, ime bi svima pokazale da se plae, ene esto koriste suptilniju verziju -delimino prekrstene ru\ey pri emu se jedna ruka prebacuje prcko tela i hvata ili dodiruje drugu ruku, da bi formirala barije-ru, pa izgleda kao da grle samu sebe. Delimina barijera rukom esto se via na sastancima na kojima je osoba suoena s gru-pom nepoznatih lica ili joj nedostaje samopouzdanja. ena ko-ja zauzme ovakvo dranje u napetim situacijama najee e rei da se tako prosto osea "prijatno".

65

Ona sebe dri onako kako ju je drala majka kad je bila mala Mukarci koriste deliminu barijeru rukom poznatu kao dra-njesamogsebe za ruku\ obino je koriste mukarci koji stoje ispred veegbroja ljudi da bi primili priznanje ili odrali govor. Ovaj po-loaj, poznat i kao polozajpokvarenog rajsferlusa, ini mukarca si-gumim, zato to tako moe da zatiti njegove "krunske dragulje" i izbegne posledice primanja gadnog frontalnog udarca. Isti poloaj mukarci zauzimaju dok ekaju u redu u narod-noj kuhinji ili za primanje socijalne pomoi, otkrivajui tako svoju utuenost i ranjivost. Ovaj poloaj stvara privid kao da vas neko 66 A/n / Barbara Piz Hovno koristio ujavnosti,kako. lf Hidcrga>e rCt ko;u jeoseao zbog toga sto jc k.Adolt n jkavost KO]J dr'za.r"scksualu ' mukarcu dabi mu jihove se nW r Poloajpokva ^jsferlusa

Ljudi nastoje da sakriju one delove za koje veruju da su njihova najslabija ili najranjivija taka fUko bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost Osobckoje su neprcstano izloene pogledima drugih, poput la-jtova kraljevskih porodica, politiara, linosti s televizije i film-skih zvezda, obino ne ele da oni koji ih gledaju ili sluaju pri-mete da su nervozni ili nesigurni u sebe. Vie vole da pred drugi-nia odaju pribran, smiren, 66

kontrolisan stav, ali se njihova uzne-mirenostili nervoza ispoljava u prikrivenoj formi prekrtanja ru-ku. Kao i kod svih ostalih gestova prekrtanja ruku, jedna ruka se ispred tela prebacuje prema drugoj, ali umesto da se prekrste, jedna ruka dodiruje torbicu, narukvicu, runi sat, manetu ili predmet na ili blizu druge ruke. Ponovo se formira barijera i ostvaruje oseanje sigurnosti.

Poznati Ijudi su u javnosti isto tako nervozni kao i mi ostali Mukarci koji nose dugmad za manete esto mogu da se vide kako ih nametaju dok prelaze prekoprostorije ili podijuma, gde ih svi vide. Namestanje dugmadi za manzete zatitni je znak princa Carlsa, koji ga koristi da bi sebi pruio oseaj sigurnosti svaki put kad prelazi preko otvorenog prostora, izloen pogledima svih. Posle vie od pola veka provedenog pod lupom javnosti i u pojavljivanju na velikim skupovima, ovek bi pomislio da su pri Name^tanje dugmadi za manete princa Carlsa otkriva njegovu nesigurnost padnici kraljevske porodice, poput princa Carlsa, imuni na ner-vozu. Meutim, njegova jedva primetna prekrtanja ruku otkri-vaju da se osea isto onako nesigurno kao to bismo se vi ili ja ose-ali u istim okolnostima. Nervoznog ili stidljivog oveka moete da vidite i kako name-Ita kai na satu, proverava sadraj novanika, spaja ili trlja ruke, poigrava se s dugmetom na maneti ili koristi bilo kakav gest ko-jim smeta ruku s prednje strane tela. Favorit nesigurnih bizni-smena je dolazak na poslovni sastanak s aktovkom ili fasciklom koju dre kao tit ispred sebe. Ovi gestovi ih odaju pred okom uve-banog posmatraa, budui da nemaju nikakvu stvarnu 67

svrhu sem pokuaja da prikriju nervozu. Dobro mesto za posmatranje ovih gestova je svugde gde ljudi prolaze pored grupe posmatraa, kao to je mukarac koji prelazi preko podijuma za igru da bi zamolio enu za ples ili neko ko prelazi preko bine da bi primio priznanje. Prikrivene barijere rukama kod ena su manje primetne ne-go kod mukaraca, zato sto one, u sluaju da postanu stidljive ili nesigurne u sebe, mogu da se "uhvate" za stvari kao sto su vee ili manje rune torbice. Kraljevske linosti poput princeze Ane u javnosti redovno dre u rukama buket cvea, a dranje torbi-ce/cvea je favorit i kraljici Elizabeti. Malo je verovatno da u tor-bici nosi karmin, minku, kreditne kartice i karte za pozorite. Umesto toga, koristi je kao sredstvo za odagnavanje nervoze, on-da kad je to potrebno, ali i kao sredstvo za slanje poruka; pasioni-rani posmatrai kraljevske porodice zabeleili su dvanaest signa-la koje alje svojim linim pratiocima o tome kad eli da krene, stane, ode ili bude spasena od nekog ko joj dosauje.

Runa torbica kao barijera Jcdna od najuobiajenijih verzija stvaranja suptilne barijere <te dranje ae ili olje dvema rukama. Da biste drali au, Lyoljna vam je samo jedna ruka, ali dve ruke omoguavaju nesi-ufJ)oj osobi da formira gotovo neprimetnu barijeru rukama. Qyt tipove gestova koriste skoro svi, a tekmalobrojni su ih svesni.

"Hvatanje" za buket cvea pokazuje stidljivost

olja kafe kao barijera

Nuenje osveenja za vreme pregovora odlina je strategija za procenjivanje kako druga osoba prima vasu ponudu. Mesto na koje osoba odloi olju neposredno posto otpije iz nje snaan je pokazatelj da li je ubeena ili ne, kao i koliko je otvorena prema onome to govorite. Neko ko je neodluan, nesiguran ili negati-van u vezi s onim to uje, stavie olju na suprotnu stranu tela, kako bi formirao barijeru jednom rukom. Kad osoba prihvata ono to uje, stavlja olju sa strane, blizu ruke kojom je uzima, pokazujui tako otvoren ili prijemiv stav. 68

Barijera rukom govori "ne"

Sada je otvorena za vase ideje

Mo dodira
Dodirivanjc osobe levom rukom dok se desnom rukujete s njom moe da dovede do produktivnih rezultata. Istraivai s Univerziteta u Minesoti sproveli su eksperiment koji je postao poznat kao "test u telefonskoj govornici". Stavili su novi na poliicu u telefonskoj govornici i potom se sakrili iza drveta i ekali da neupueni ispitanici uu unutra i nau ga. Kad bi se to i desilo, jedan od istraivaa prilazio bi ispitaniku s rei-ma: "Da niste sluajno videli novi koji sam zaboravio u govor-nici? Moram opet da telefoniram, a nemam vie sitnine." Svega 23% ispitanika priznalo je da je nalo novi i vratilo ga vlasniku. U drugom delu studije, ponovo je ostavljen novi u telefon-skoj govornici, ali kad su prilazili ljudima koji su ga uzeli, istrai-vai su im lagano doticali lakat, u trajanju ne duem od tri sekunde, i tek potom ih pitali za novi. Ovog puta, 68% njih pri-znalo je da ga je uzelo, delujui postieno i govorei stvari poput: "Ba sam se osvrtao da vidim iji je...| Znalako dodirivanje lakta moe ak do triput da vam povea izglede da dobijete ono sto e/ite. Postoje tri razloga uspenosti ove tehnike: prvo, lakat se sma-tra javnim prostorom i daleko je od intimnih delova tela; drugo, dodirivanje nepoznate osobe ne smatra se prihvadjivim u veini zemalja, tako da ostavlja utisak; i tree, lagan dodir koji traje sve-ga tri sekunde stvara trenutnu povezanost izmeu dveju osoba. Kad smo ponovili ovaj eksperiment za televizijsku emisiju, usta-novili smo da se procenat vraanja novia razlikovao od kulture do kulture, u zavisnosti od normalne uestalosti dodirivanja na nekom mestu. Na primer, posle dodirivanja lakta, novi je vrati-lo 72% Australijanaca, 70% Engleza, 85% Nemaca, 50% Francu-za i 22% Italijana. Ovaj rezultat pokazuje da dodirivanje lakta bolje funkcionie tamo gde esto dodirivanje nije kulturni stan<jard. Beleili smo uestalost dodira meu ljudima u batama ka-ftfa u mnogim zemljama koje redovno poseujemo i zabeleili 220 dodira na sat u Rimu, 142 dodira na sat u Parizu, 25 dodira na sat u Sidneju, 4 dodira na sat u Njujorku i 0 dodira na sat u Londonu. Ovo potvruje da, to je vas mentalitet u veoj meri britanski ili nemaki, to je manje verovatno da ete dodirivati druge, a srazmerno se poveava verovatnoa uspenosti dodiriva-nja vaseg lakta od strane neke druge osobe. Ako ste nemakog ili britanskog porekla, "padate" na dodir lake nego svi ostali. Sve u svemu, ustanovili smo da je etiri puta verovatnije da e ena da dodirne na ovaj nacin drugu enu nego da e mukarac da dodirne mukarca. U mnogim mestima, dodirivanje nepo-znate osobe ispod ili iznad lakta ne daje iste pozitivne rezultate kaodirektno dodirivanje lakta i esto provocira negativne reakci-je. Dodirivanje koje traje due od tri sekunde takoe provocira negarivnu reakciju, s tim to osoba naglo sputa pogled prema va-soj ruci da bi videla ta radite. Dodirnite i vi njih Udrugom eksperimentu angaovani su bibliotekari koji su, pri-likom izdavanja knjiga, imali zadatak da rukom lagano oeu ru-ku pozajmioca. Izvan biblioteke, pozajmioci su anketirani 69

i po-stavljana su im pitanja o njihovim utiscima o uslugama bibliote-ke. Oni koje su bibliotekari dodirnuli povoljnije su odgovarali na svapitanja i u veem procentu uspevali da se sete naziva bibliote-ke. Studije sprovedene u britanskim supermarketima, gde su kupci lagano dodirivani po ruci prilikom vraanja kusura, poka-zali su sline pozitivne reakcije kupaca. Isti eksperiment sprove-den je i u SAD, uz angaovanje konobarica koji vei deo prihoda ostvaruju od napojnica posetilaca restorana. Konobarice koje suu toku posluivanja ili naplate rauna letimino dotakle ruku ili lakat posetilaca mukog pola, dobile su 36% vie napojnica od njih nego konobarice koje su poslovale bez dodirivanja; muski konobari su poveali svoju zaradu za 22% bez obzira na pol oso-ba koje su dotakli. Kad se sledei put budete rukovali prilikom upoznavanja s nekom osobom, ispruite levu ruku i za vreme rukovanja joj la-gano dodirnite lakat ili dlan, ponovite njeno ime da potvrditeda ste ga dobro uli i posmatrajte njenu reakciju. Ovo ne samo da doprinosi da se osoba osea vana ve i vama omoguava da po-navljajui upamtite njeno ime. Dodirivanje lakta i ruke pod uslovom da je diskretno - pri-vlai panju, primorava na komentar, podvlai koncept, povea-va va uticaj na druge, ini vas upeadjivijim i ostavlja pozitivan utisak na svakog. Rezime Kako god vi na to gledali, svako prekrtanje ruku na prednjoj strani tela sagledava se kao negativno, a ta poruka je podjednako u umu primaoca i onoga ko je salje. Cak i ako prekrstite ruke zato to vas, na primer, bole lea, posmatra e to nesvesno opaati kao zatvorenost prema njegovim idejama. Odluite, bez odlaga-nja, da ponete da vebate da ne prekrtate ruke, a u narednim poglavljima pokazaemo vam ta da radite da biste projektovali pozitivniji i samouveren imid.

70

Poglavlje 5

KULTURNE RAZLIKE

Kako bi ovaj gest protumaio Britanac, kako Nemac, a kako Amerikanac? Zamislitc ovu scenu razgledate kuu koju razmiljate da kupite i, otvorivi vrata kupatila, ugledate nagu enu koja sedi u kadi. Kako biste oekivali da iznenaena ena reaguje? Britanka ili Amerikanka bi jednom rukom pokrila grudi, a drugom genitalije, dok bi Sveanka pokrila samo genitalije. Muslimanka bi po-krila lice, Sumatranka kolena, a Samoanka samo pupak. Tog trenutka smo jeli picu Dok pisemo ovo poglavlje, nalazimo se u Veneciji, gde govorimo nakonferenciji o kulturnim razlikama. Da je ovo nae prvo puto-vanje u Italiju, bili bismo okirani onim to doivljavamo. Sve kulture trotoarom hodaju istom stranom kojom na drumu voze. To znai da, ako ste Britanac, Australijanac, Junoafrikanac ili Novozelananin, vozite i hodate levom stranom. Posledica toga )c da Italijani stalno naleu na vas dok hodate trotoarom, zato *t0> kad vam idu u susret, vi koraknete na svoju levu stranu, a oni na svoju desnu. Noenje naoara za sunce u stranim zemljama je najvei uzrok sudara na trotoaru izmeu pripadnika razliitih kultura, jer niko nikom ne vidi oi i tako ne zna na koju stranu osoba namerava da korakne. Meutim, to je neuobiajen nain upoznavanja novih i zanimljivih stranaca. Bili biste zapanjeni i kad krenete da se rukujete s Italijanom pozdravijajui se na odlasku, a umesto ruke dobijete poljubac u oba obraza. Kad sam odlazio, Italijan me je poljubio u oba obraza. Ja sam tog trenutka vezivao pertle na cipelama. VUDIALEN Razgovarajui s metanima u Italiji, imate utisak da ne izbi-jaju iz vaeg linog prostora, stalno vas hvataju rukama, priaju s riekim iza vas, tavie, dovikuju se, i zvue ljuti na sve i svakoga. Meutim, sve to je samo deo svakodnevnog prijateljskog komu-niciranja u toj zemlji. Iste stvari u razliitim kulturama umejuda imaju razliito znaenje. Test iz poznavanja kultura Koliko ste svesni kulturnih razlika u govoru tela? Probajte ovu vebu - dignite ruku (onu kojom piete) i pokaite broj pet - i to odmah. Sad pokaite broj dva. Ako ste anglosaksonskog porekla, izgledi su 96% da ete da podignete srednji prst i kaiprst. Ako ste odnekud s evropskog kontinenta, izgledi su 94% da ete podii palac i kaiprst. Evropljani s kontinenta poinju da broje od pal-ca, koji oznaava broj jedan, za dva podignu i kaiprst, za tri jos i srednji prst, i tako dalje. Anglosaksonci poinju da broje od kai-prsta, koji oznaava broj jedan, za dva podignu srednji prst, da bi zavrili s peticom na palcu. 71

Pogledajte sad sledee signale i uoite koliko se razliitih znaenja moe pripisati svakom od njih. Za svaki taan odgovor,

ubclcitc sebi jedan poen; za svaki netaan odgovor, odbijte sebi jedan poen. Odgovori su navedeni ispod crtea. Za svaki taan odgovor, dajte sebi jedan poen.

A. Evropa i Severna Amerika: OK

Sredozemlje, Rusija, Brazil, Turska: signal rupe, otvora; seksualna uvreda; gej-mukarac Tunis, Francuska, Belgija: nula; bezvredno Japan: novac; novii

B. Zapadne zemlje: jedan; Izvinite, vama se obraam!;

C

a-b mi boga; Ne! (deci) ,

Britanija, Australija, Novi Zeland, Malta: Steram ti ga. SAD: dva | Nemaka: pobeda Prancuska: mir Alan i Barbara Piz S,.ri K t a s M * CeB" "amU'C Pe< Pi,a

E Evropa: dva .
Britanija, Australija, Novi Zeland: jedan SAD: Konobar! Japan: uvredljivo

F. Zapadne zemlje: etiri Japan: uvredljivo G. Zapadne zemlje: broj 5 Svugde: Stoj!
72

H. Grka i Turska: Idi do avola! L Sredozemlje: ena te pravi rogonjom

Malta i Italija: zatita od urokljivog oka (kad se nekog)

J. Grka: Idi do avola! Zapad: dva K. Stari Rim: Steram ti ga! SAD: Sedi na ovo! Jebi se! L. Evropa: jedan
Australija: Sedi na ovo! (trzaj navie) Rasprostranjeno: autostopiranje; dobro je; OK Grka: Steram ti ga! (potisak prema napred) Japan: mukarac; pet

M. Havaji: Samo oputeno Holandija: Jesi li za pie?

N. SAD:Volim te
- Japad: deset; predajem se Grka:Steramtiga-duplo! ^sprostranjeno: Govorim istinu Koliko stc bodova osvoiili? Vie od 30 bodova: Videli ste sveta, posedujete sodlidno opste obrazovanje i imate iroke poglede. Slaete se sa svima, bez obzira na to odakle su. Ljudi vas vole. 15-30 bodova: Svesni ste da se drugi ponaaju drugaije u od-nosu na vas i, uz predano vebanje, mogli biste da unapredite znanje koje trenutno imate. 15 bodova ili manje: Mislite da svi misle kao vi. Trebalo bi da vam trajno uskrate izdavanje pasoa, a ne bi bilo loe ni da vas zadre u kunom pritvoru. Koncept da se ostatak sveta razli-kuje od vas sasvim vam je stran i verujete da je ovog asa u ce-lom svetu isto vreme i isto godinje doba. Po svoj prilici ste Amerikanac/Amerikanka. Zato svi postajemo Amerikanci Usled iroke rasprostranjenosti amerikog televizijskog progra-ma i fdmova, mlai narataji u svim kulturama razvijaju gene-riki oblik severnoamerikog govora tela. Na primer, ezdeseto-godinji Australijanci identifikovae britanski gest dva podignuta prsta kao uvredu, dok e ga australijski tinejder verovatnije pro-tumaiti kao broj dva, a kao glavni vid uvrede prepoznae ame-riki gcst podignutog srednjegprsta. U veini zemalja se hjrug na-pravljen palcem i kaiprstom sada prepoznaje kao gest koji znai M0K", ak iako se lokalno ranije nije koristio (bar ne s tim znae-njem). Klinci u svim zemljama u kojima postoji televizijska mre-a danas nose naopako okrenute kakete za bejzbol i viu "Asta la vista, bejbi", iako ne razumeju ni re panskog. Amerika televizija je primarni razlog nestajanja kulturnih razlika u govoru te/o. Re "toalet" (eng. toilet) takoe lagano nestaje iz engleskog je-zika, zato to se Severnoamerikanci, ti sirovi pioniri i drvosee, stide da je izgovore. Severnoamerikanci e vas pitati gde je "kupatilo" (eng. bathroom), u kojem se, u mnogim delovima Evrope, nalazi i kada (eng. bath). Ili e pitati gde je "prostorija za odmor", na ta ih Ijubazni domaini obino odvedu u prostoriju s udobnim fotelja-ma i divanima. U Engleskoj, u "prostoriji za pudranje" (eng. pow-der room) nalaze se ogledalo i lavabo, "prostorija za male devoji-ce" (eng. littlegirls' room) moe da se nae iskljuivo u deijim vr-tiima, dok "punktova za predah" (eng. comfort station) ima vrlo mnogo, ali samo du evropskih autoputeva. A Severnoamerikanac koji u Engleskoj zatrai da "pere" (eng. wash up), verovatno ebiti radosno odveden u kuhinju, gde e da mu utrape krpu za sudove i pozovu ga da sudeluje u njihovom pranju. Kulturne osnove su gotovo posvuda iste Kao to smo rekli u Poglavlju 3, izrazi lica i osmesi znae isto go-tovo u celom svetu. Pol Ekmen s Univerziteta u Kaliforniji, u San Francisku, pokazao je fotografije oseanja sree, ljutnje, straha, tuge, gaenja i iznenaenja ljudima koji su pripadali 21 razliitoj kulturi, i ustanovio da se, u svim sluajevima, veina u svakoj zemlji sloila u pogledu slika koje su prikazivale sreu, tu-gu i gaenje. U 20 od 21 zemlje postojalo je slaganje u pogledu izraza 73

iznenaenja, 19 od 21 u pogledu izraza straha, a 18 od 20 u pogledu izraza Ijutnje. Jedina znaajna kulturna razlika regi-strovana je kod Japanaca, koji su fotografiju straha opisivali kao iznenadenje. Ekmen je otiao i na Novu Gvineju, gde je prouavao kulturu Junog Fora i pleme Dani iz Zapadnog Irijana, koji su potpuno izolovani od ostatka sveta. Zabeleio je iste rezultate, s tim to ove kulture, poput Japanaca, nisu razlikovale strah od iznenaenja. Snimio je ove ljude iz kamenog doba kako glume iste izraze i potom prikazao snimke Amerikancima, koji su ih odreda tano identifikovali, dokazujui da su znaenja osmeha i izraza lica univerzalna. injenicu da su izrazi lica ljudima urocni, demonstrirala je idrLmda Kamras s umverziteta DePol u ikagu. Ona jc proce-nj|a izrazc lica japanske i amerike novorocnadi, koristci Sistem kodiranja facijalnih pokreta (Oster & Rozenstajn, 1991). Ovaj sistem omoguio je istraivaima da belec, razdvoje i kata-Jogizuju izraze Iica novoroenadi i ustanovili su da japanske i amerike bcbe pokazuju potpuno iste emocionalne izraze. Dosad smo u ovoj knjizi bili skoncentrisani na govor teia koji jczajedniki veem delu sveta. Najvee kulturne razlikc postoje uglavnom u odnosu na lini prostor, kontakt pogledom, uesta-lostdodira i uvredljve gestove. Regije s najveim brojem razliitih Jokalnih signala su arapske zemlje, delovi Azije i Japan. Razu-mevanje kulturnih razlika suvie je obimna tema da bismo mogli da je obuhvatimo samo jednim poglavljem, zato emo se drati onih stvari za koje postoji najvea verovatnoa da u inostranstvu naidetena njih.

Ako Saudijac dri drugog mukarca za ruku na javnom mestu, to je znak uzajamnog potovanja. Meutim, ne savetujemo da to pokuate u Australiji, Teksasu ili Beogradu.

Razlike u nainu pozdravijanja

Razlike u tehnici rukovanja odgovorne su za neke trapave i ko-mine susrete kultura. Britanske, australijske, novozelandske, ncmake i amerike kolege obino se rukuju prilikom dolaska i potom opet prilikom odlaska. Veina evropskih kultura rukovae se meusobno vise puta u toku dana, a uoeno je da neki Francu-zi provedu ak30 minuta u toku dana rukujui se. Indijske, azij-ske i arapske kulture mogu da zadre vau ruku u svojoj i poto se rukovanje zavrilo. Nemci i Francuzi vam jednom ili dvaput protresu ruku i potom vrlo kratko zadre, dok je Britanci protre-su tri do pet, a Australijanci pet do sedam puta. Pozdravljanje je urnebesno smean prizor na meunarodnim konferencijama, gde iznenaeni delegati razmenjuju itav dijapazon najrazliiti-jih naina rukovanja. Nemci, sa svojim jednim protresanjem ru-ke, Amerikancima deluju suzdrano. Amerikanci, opet, sa svo-jim beskrajnim rukovanjem, Nemcima izgledaju kao da pumpa-ju vodu iz bunara.

74

Kada je re o pozdravljanju poljupcima u obraz, Skandinavci se zadovoljavaju jednim, Francuzi uglavnom preferiraju dva, dok e vas Holanani, Belgijanci i Arapi poljubiti tri puta. Australijanci, Novozelanani i Amerikanci nikad ne znaju ko se koliko puta lju-bi i sudaraju se nosevima muei se da spuste laki poljubac na obraz druge osobe. Britanci ili uzmiu u nastojanju da izbegnu poljubac, ili vas iznenade evropskim duplim poljupcem. U svojoj knjizi Pogleds vrha (A Viewfrom the Summit), ser Edmund Hilari pria kako se, stigavsi na vrh Everesta, okrenuo prema Serpasu Tenzingu Norgaju i ponudio mu prigodno britansko rukovanje u znakestitanja. Meutim, Norgaj se stutio prema njemu, zagrlio ga i poljubio prigodne estitke na tibetanski nain.

Kad jedna kultura sretne drugu

Kad Italijani priaju, neprestano mau visoko podignutim ruka-ma, zadravajui na taj nain svoje "mesto za govornicom". Ono to izgleda kao srdano dodirivanje rukom za vreme italijanskog razgovora nije nita drugo do nain da se slualac sprei da po-digne ruke i preuzme re. Da biste prekinuli Italijana, morate da ga zgrabite za ruke dok su u vazduhu i spustite ih dole. Poree-nja radi, Nemci i Britanci izgledaju kao da su paralizovani dok ffovorc* Urazgovoru s Italijanima i Francuzima bivaju satcrani u p ^jc i rctko kad dobijaju priliku da progovorc. Francuzi sc u p zgovoru sJuc dlanovima i podlakticama, Italijani celim rukatciom, dok Britanci i Nemci stoje u stavu mirno. JCada je o meunarodnom biznisu re, elegantna odea, od-Jine preporuke i dobar predlog umeju da budu u trenutku iz-I^eni iz ravnotee nekim neznatnim i krajnje nedunim ge-stom koji potpuno upropasti itav posao. Istraivanje koje smo sproveli u etrdeset dve zemlje pokazuje da Severnoamerikanci imaju najmanje razumevanja za kulturne razlike, dok su Bri-tanci na visokom drugom mestu. Ako znamo da 86% stanovni-fa Severne Amerike nema paso, iz toga sledi da nemaju ni ble-rju predstavu o meunarodnim obiajima govora tela. Cak je predsednik Dord V. Bu morao da podnese molbu za izdava-njc pasoa nakon to je postao predsednik SAD, kako bi mogao da putuje u inostranstvo. Britanci, pak, izuzetno mnogo putu-ju, ali preferiraju da im svi ostali izlaze u susret i koriste britan-ske"nemu$/te" signale, govore engleski i imaju na meniju girice s krompiriima. Veina ostalih kultura ne oekuje da nauite njihov jezik, ali su krajnje impresionirani putnicima koji se po-trude da naue i koriste lokalni govor tela. To im govori da po-tujete njihovu kulturu.

Ukoena gornja usna na engleski nain

Ovajgest odnosi se na skupljanje usana u svrhu kontrolisanja li-ca, kako bi se promena izraza svela na minimum i pokazalo to manje emocija. Na ovaj nain, Englezi odaju utisak da u svakom trenutku imaju potpunu kontrolu nad svojim emocijama. Dok su 1997. koraali za kovegom princeze Dajane, prinevi Filip, Carls, Hari i Vilijam su sve vreme drali na licu izraz s u\oenom gornjom usnom, zbog ega su mnogima izvan Britanije delovali kaoda nisu emocionalno dirnuti Dajaninom smru. Henri VIII bio je uven po svojim sfytpljenim usnama. Imao je niala usta i, kad je ukoio gornju usnu pozirajui za portret, iz-gledala su jos manja. Ta navika dovela je do toga da su mala usta postala znak superiornosti meu Englezima esnaestog veka. Ovaj izraz lica Englezi i danas koriste kad neko inferioran poku-ava da ih zaplai, a gest je esto praen uestalim treptanjem.

75

Zbog svojih maiih usta, Henri VIII popularizovao je ovaj gest kao znak visokog poloaja, a dananji Britanci i Amerikanci ga i dalje koriste Japanci Jedna od zemalja u kojima se rukovanje, poljupci i medvei za-grljaji nisu odomaili jeste Japan, u kojem se smatra da je takav telesni kontakt nepristojan. Japanci se prilikom prvog susreta klanjaju, s tim to se osoba s najviim poloajem nakloni najma-nje, dok se ona s najniim nakloni najvie. Prilikom prvog susre-ta, razmenjuju se vizitkarte, svaka osoba procenjuje status ostalih i potom sledi primereno klanjanje. Kad ste u Japanu, vodite rauna da vam cipele budu besprekorno iste i u dobrom stanju. Japanac ih zagleda kad god se nakloni. Japanski nain sluanja sagovornika podrazumeva repcrtoar ^mcha, kJimanja glavom i utivih zvukova, koji nemaju svoj di-^Jrtan ekvivalent u ostaJim jezicima. Zamisao je da vas podstiu jagovorite, ali zapadnjaci i Evropijani ovo esto pogreno tuma-fcjcaoslaganje. Klimanje glavom je gotovo univerzalan znak za "da", sem kod Bugara, koji ovim gestom kau "ne", i Japanaca, kojiga koriste iz utivosti. Ako kaete nesto s im se Japanac ne slae, on e i pored toga rei "da" - hai na japanskom - da biste vi nastavili da govorite. Japansko "da", meutim, najee znai *da, slusam vas", a ne "da, slaem se" ili "da, pristajem". Na pri-mer, ako Japancu kaete: "Ne slaete se s ovim, zar ne?", on e Jdimnuti glavom i rei "da", iako se moda zaista ne slae. U ja-panskom kontekstu, meutim, to znai: "Da, u pravu ste ~ ne slaem se." Japanci su obuzeti uvanjem obraza i ustanovili su itav niz pravila da bi spreili da stvari krenu u pogrenom pravcu, stoga nastojte da izbegavate da govorite "ne" ili postavljate pitanja na koja bi odgovor mogao da glasi "ne". Najblie to e Japanac doi izgovaranju otvorenog "ne" jeste: "To je vrlo teko", ili "Proui-emoovaj predlog," onda kad to zapravo znai: "Nita od posla, idemo kui". "Svinjo jedna nevaspitana!" - izduvavanje nosa Evropljani i zapadnjaci izduvavaju nos u platnenu ili papirnu ma-ramicu, dok Azijati i Japanci pljuju ili se imrkavaju. I jedne i dru-geokira "odvratno" ponasanje onih drugih. Ova dramatina kul-tuma razlika direktan je rezultat sirenja tuberkuloze u prolim vekovima. U Evropi, tuberkuloza je bila ono to je danas sida - bolest kod koje je postojala mala nada za preivljavanje, zbog ega su vlasti nalagale ljudima da izduvavaju nos u maramice kako bi se spreilo dalje irenje bolesti. Zato zapadnjaci tako snano reaguju napljuvanje osoba koja pljuje mogla bi da rairi tuberkulozu, a ta mogunost je nekad alarmirala ljude isto kao to bi nas danas alarmirala mogunost da se sida iri pljuvanjem. Dananji obiaj izduvavanja nosa u maramicu posledica je nekadanjeg haranja tuberkuloze. 76

Da je tuberkuloza bila isti takav problem na Istoku, kultur-na reakcija bila bi ista kao kod itelja Zapada. Posledica toga je da se Japanci zgroze kad neko izvadi maramicu, izduva nos u nju i vrati je nazad u dep, torbicu ili rukav! Japanci nisu nima-lo impresionirani engleskim obiajem noenja maramice u pred-njem depu sakoa. Za njih je to ravno ponosnom landaranju rolne toalet-papira iz depa, spremne za upotrebu. Azijati sma-traju, i potpuno su u pravu, da je pljuvanje zdravija opcija, ali to je navika koje se zapadnjaci i Evropljani gnuaju. Ovo je razlog to poslovni sastanci izmeu itelja Istoka i Zapada umeju da propadnu ako svi imaju nazeb. Stoga nemojte da se nervirate ako Azijat pljune ili imrkne nos i nikad ne izduvavajte nos pred Japancem. Tri najea gesta zajednika raznim kulturama Ispitaemo sada kulturna tumaenj a i implikacije tri najea ge-sta rukom: ^ruga^podignutogpalca i V-zna^a. I.Krug Ovaj gest popularizovan je u SAD u devetnaestom veku, od strane novina koje su zapoele pomamu korienja poetnih slova kao skraenica za uobiajene fraze. Postoje razliita stanovita o tome ta je nekad znaila skraenica MOKM; neki veruju da je znaila "sve tano" - na engleskom, "all correct", to se redovno pogreno ispisivalo kao "oll korrect", dok neki kau da je znaila suprotno od "izbaciti iz igre" - na engleskom, "knock-out", odnosno KO. Druga popularna teorija glasi da je to skraenica od "Old Kinderhuk", po mestu roenja amerikog predsednika iz devet-naestog veka koji je ovu skraenicu koristio kao slogan u kampa Deh'nitivni vodi kroz sovor tela

Zapadnjaku ovo znai "OK", Japancu "novac", Francuzu "nula", a Turinu ili Brazilcu uvredu nji.6 Oigledno je da sam krug predstavlja slovo "O" iz znaka W0K". Znaenje "OK" zajedniko je svim zemljama engleskog govornog podruja, s tim to se to znaenje ubrzano iri i tamo gdc se govori drugim jezicima, usled rasprostranjenosti amerifkogtelevizijskogprograma i filmova. Meutim, na nekim me-stima ima drugaije poreklo i znaenje. Na primer, u Francuskoj iBelgiji znai "nula" ili "nita", a u tom kontekstu ima i nipoda-Stavajue znaenje. Jedne veeri, u restoranu u Parizu, konobar nas jeodveo do naeg stola i upitao da li nam odgovara. Dobacili smomu signal OK, na ta je on odvratio: "Dobro, ako vam ovaj ne odgovara, mogu da vas smestim za neki drugi sto..." Protumaio jeOKsignal kao da znai "nula" ili "bezvredno" - drugim rei-ma, mislio je da mu kaemo da nam taj sto ne odgovara. Upotrebite li "OK" gest da biste Francuzima rekli da imaju fenomenalnu kuhinju, verovatno e vas izbaciti napolje. U Japanu, ovaj znak moe da znai "novac"; ako se bavite bi-znisom u Japanu i pokaete Japancu znak "OK", mogue je da e 6 Rc jc o predsedniku Martinu Van Bjurenu, rodenom u varoici Kinderhuk, u saveznoj dravi Njujork. (prev.) pomislitc da mu traitc mito. U nckim mediteranskim zemljama, to je znak za rupu, koji se esto koristi kao aluzija na homoseksu-alne sklonosti mukarca. Pokaite Grku znak "OK" i 77

mogue ie da e pomisliti da aludirate da je gej, dok bi Turin mogao da po~ misli daga nazivate "upkom". Ovaj znak je u arapskim zemljama redak, a tamo gde se koristi smatra se preteim ili opscenim. 1950-ih, pre no to je postao predsednik, Riard Nikson po-setio je u sklopu svoje turneje dobre volje Latinsku Ameriku, da bi pokuao da izgladi napete odnose s tamonjim stanovnistvom. Izlazei iz aviona, pokazao je okupljenoj gomili ameriki znak "OK" i zaprepastio se kad su stali da mu zvide i dobacuju. Ne znajui lokalni govor tela, Nikson im je pokazao signal koji su oni protumaili kao: "Vi ste gomila upkova." Akoputujete u strane zemlje, najsigurnije je da se uvekraspi-tate o tome koji se signali gde smatraju uvredljivima, kako biste izbegli upadanje u neprijatne situacije. 2. Podignut palac U zemljama u kojima je prisutan snaan britanski uticaj, kao sto su Australija, SAD, Juna Afrika, Singapur i Novi Zeland, gest podizanja palca ima tri znaenja: koriste ga autostoperi, pokazuju-i tako da im je potreban prevoz; slui kao "OK" signal; kad se pal-cem snano trzne navie, postaje uvreda, sa znaenjem "steram li ga" ili "sedi na ovo". U nekim zemljama, kao to je Grka, palac se potiskuje prema napred, s doslovnim znaenjem "nabijcm ti gaw!

Ovo moe da znai "dobro je", "jedan", "steram ti ga" ili "sedi na ovo", u zavisnosti od

dJanom okrenutim prema napolje, dok dlan okrenut prema govorniku oznaava pomenutu opscenu i uvredljivu verziju. Poreklo ovog znaka moe da se prati unazad kroz vekove, svc do engleskih streJaca koji su ova dva prsta koristili prilikom ispa-Ijivanja strela. Zarobljavanje se smatralo krajnjim ponienjemza vetog strelca i tom prilikom su mu, radije nego da ga ubiju, odse-cali ova dva prsta neophodna za dranje luka i strele i nianjenje. Znak V je meu Britancima brzo prerastao u znak podstreka u borbi, kojim su svojim neprijateljima pokazivali: "Jo uvek imam prste kojima gaam." U nekim delovima Evrope, meutim, verzija ovog znaka s dlanom okrenutim prema unutra jo uvek znai "pobeda", tako da Englez koji ga upotrebi da bi Nemcu rekao "steram ti ga" mo-e da ostavi ovogpotonjeg u uverenju da je osvojio prvu nagradu. Ovaj signal u nekim

78

delovima Evrope znai "dva", a ako je Evro-pljanin koga su hteli da uvrede sluajno barmen, Englez, Ameri-kanac ili Australijanac mogli bi da dobiju dva piva. S pipanjem ili bez? Da li e se neko uvrediti ili nee ako ga dodirnete u toku razgo-vora, zavisi od kulture iz koje potie. Na primer, Francuzi i Ita-lijani vole da se za vreme razgovora stalno dodiruju, dok Bri-tanci preferiraju da interakcija protie "bez pipanja", sem uko-liko se to ne deava na sportskom terenu, pred mnotvom ljudi. Prisno grljenje su britanski, australijski i novozelandski sporti-sti usvojili od sportista iz June Amerike i s evropskog konti-nenta, koji se posle postizanja pogotka grle i ljube, a isto prisno ponaanje nastavljaju i u svlaionicama. Onog asa kad Oziji, Britovi i Kiviji8 napuste teren, ponovo prelaze na politiku "prste sebi, inae..."

Australijanci, Britanci i Novozelanani. (prev.)

Definitivni vodi kroz govor tcla Britanski mukarci dodirnue jedan drugog samo na sportskom terenu, kad neko postigne pogodak, ai tada je to "muki" zagrljaj praen poljupcem i opipavanjem naslepo. M, pokuajte tako neto u pabu i videete ta e da vas snae. Dr Ken Kuper takoe je prouavao uestalost dodira u neko-likozemalja i zabeleio sledee rezultate u pogledu broja dodira nasat-Portoriko 180, Pariz 110, Florida 2, London 0. Na osnovu naeg istraivanja i linog iskustva, evo gotovog spiska mesta u kojima je dodirivanje prihvatljivo i onih u kojima tonijesluaj; Bez pipanja Slobodno pipnite Nemaka Japan Engleska SAD & Kanada Australija Novi Zeland Estonija Portugal Severna Evropa Skandinavija Kako da uvredite pripadnike drugih kultura Kada je re o nenamernom vreanju pripadnika drugih kultura, Amerikanci zauzimaju neprikosnoveno prvo mesto. Kao to smo vec pomenuli, veina Amerikanaca nema paso i veruje da osta-taksveta misli kao oni i eli da bude poput njih. Donosimo ovde fotografiju Dorda V. Bua na kojoj on pokazuje znak fudbal-skogtimaTeksas Longhorns,9 za koji navija. Kaiprst i mali prst Texas Longhorn je teksaSko dugorogo govcdo, simbol ove amerike savezne drave. (prev.) Indija Turska Francuska Italija Grka Spanija Bliski istok Delovi Azije Rusija

79

Pokazivanje ovog amerikog fudbalskog gesta je u Itaiiji uvreda zbog koje moete da dospete u zatvor predstavljaju rogove bika i ovaj fudbalski gest prepoznaje veina Amerikanaca. U Italiji, ovaj gest oznaava prevarenog mua ili "rogonju" i pokazuje se mukarcu kao aluzija na to da drugi mukarac sek-sualno opti s njegovom enom. 1985, u Rimu su uhapena peto-rica mukaraca koji su trijumfalno igrali i pokazivali ovaj gestna-posredno izvan Vatikana, poto su dobili vest o velikoj pobedi Longhornsa u SAD. Izgleda da papa nije zainteresovan za ame-riki fudbal. Rezime Ljudi posluju s ljudima u ijem se prisustvu oseaju prijatno; u sutini, sve se svodi na iskrenost i lepo ponaanje. Doavi u stra-nu zemlju, svedite na minimum svoju upotrebu govora tela sve dok ne budete u prilici da dobro osmotrite domae stanovnitvo. Jednostavan nain da nauite i razumete kulturne razlike u go-voru tela jeste da odgledate vie stranih filmova, putajui ih bez zvuka i tida. Pokuajte da shvatite ta se dogaa, a onda ponovo

80

Slika Napoleon u svom kabinetu, ak-Luja Davida, iz 1812. godine, prikazuje francuskog vou u njegovoj uvenoj pozi da li je zaista imao ir ili se prosto prijatno razonoavao? Ljudska aka ima 27 sitnih kostiju, meu kojima je osam koica oblika kamika u runom zglobu, povezanih mreom ligamena-ta, desetina siunih miia koji pokreu zglobove. Naunici su uoili da izmeu ake i mozga postoji vie nervnih veza nego iz-meu bilo kojih drugih delova tela, te stoga gestovi i poloaji u koje stavljamo svoje ake mnogo govore o naem emocionalnom stanju. Budui da ake obino drimo na prednjoj strani tela, ovi signali se lako uoavaju i veina nas ima nekoliko karakteri-stinih poloaja aka koje stalno koristi. Na primer, pomenite ime "Napoleon" i svi e vam opisati oveka s akom zavuenom u prsluk i podignutim palcem, pri tom vam verovatno nudei i te-oriju ili prostake viceve o tome zato je to radio. Medu njima su: bolovao je od ira; navijao je svoj sat; bolovao je od kone bolesti; unjegovo vreme bilo je nepristojno drati ruke u depovima; bo-lovao je od kancera grudi; imao je deformisanu aku; igrao se sa sobom; slikari ne vole da slikaju ake. Prava pria sastoji se u to-uie da je 1738, mnogo pre Napoleonovog roenja, Fransoa Nivc-lon objavio Knjigu o otmenom ponasanju, u kojoj je ovaj stav opi-$an ovako: "... ru^a zadenuta uprslu\ i l i f^aput uobiajenoje drza-njemust\araca plemenitog roda i muzevne sranosti ublazene uroe-nom skromnosu." Videvi sliku, Napoleon je umetniku rekao: wZaista ste me razumeli, dragi moj Davide." Prema tome, bio je to gest kojim se saoptavao status. Istorijske knjige pokazuju da ovaj gest nije bio deo Napoleo-novog redovnog repertoara tavie, Napoleon ak nije ni pozi-raoza uveni portret na kojem je prikazan ve ga je umetnik na-slikao po seanju i dodao ovaj gest. Meutim, uvenost ovog ge-starukom istie u 81

kojoj je meri umetnik, Zak-Luj David, shvatao autoritet koji e projektovati poloaj ruke i palca. Nopokon je bio v/sok 164 cm, ali oni koji vide sliku do&vljavaju ga kao da je bio visok preko 185 cm.

Kako ruke govore

Hiljadama godina, poloaj koji su ljudi zauzimali u drutvu od-rcdivao je redosled kojim su dobijali re na skupovima. oto ste ve-t:umo ili autoritet posedovali, to su jae drugi bili primorani da 6itc dok vi govorite. Na primer, rimska istorija pokazuje da je osoba na niskom poloaju mogla da bude smaknuta ako bi upala u re Juliju Cezaru. Danas veina ljudi ivi u drutvima u kojima se potuje sloboda govora i najee je svakom dozvoljeno da ka-c svoje miljen je. U B ritanij i, Australij i i SAD, dozvoljeno je ak da prekinete predsednika ili premijera iznoenjem svog milje-nja ili nipodas"tavajuim sporim aplauzom, kao to se 2003. do godilo premijeru Toniju Bleru, za vreme televizijske dtskusik o irakoj krizi. Umnogim zemljama, ruke su preuzele ulogu "zna-kova interpunkcije" koji ureuju redosied uzimanja uesa u razgovoru. Gcstpodizanja rufyt pozajmljen je od Italijana i Fran-cuza, koji najvie "govore rukama', ali se jo uvek retko via u Engleskoj, gde se mlataranje rukama dokgovorite sagledava kao neprimereno ili znak loeg stila. U Italiji, redosled govorenja je jednostavan - re ima osoba koja dri podignute ruke. Oni koji sluaju dre ruke sputene ili na leima. Stos je, dakle, u tome da podignete ruke u vazduh ako elite re, a to moete da uinite tako to ete pogledati u stranu i potom ih podii, ili dodirnuti ruku druge osobe kako biste jc spreili da die ruke dok vi diete svoje. Mnogi veruju kako su Italijani, kad razgovaraju, prijateljski raspoloeni ili bliski, zato ito se neprestano dodiruju, dok oni zapravo nastoje da ogranic pokrete rukama onog drugog i uzmu re. U ovom poglavlju, proceniemo neke od najeih gestova akom i palcem koji se nalaze u irokoj upotrebi. Veite Italijanu ruke na leima i ostae bez teksta. S jedne strane... Posmatrajui kako osoba rezimira diskusiju iznosei oba stano-vita, moete da otkrijete da li ima predrasude o jednom ili dru-gom. Osoba obino dri jedan dlan okrenut navie i artikuBc jedno stanovite, da bi potom "na dlanu" druge ruke iznela su-protan stav. Denjaci rezerviu favorizovano stanovite za svoju desnu ruku, dok levaci vie vole levu. S druge strane, gestovi poboljavaju priseanje Korienje gestova rukama privlai panju, pojaava uticaj ko-munikacije i pomae pojedincu da upamti vie informaciia kojc I . Sa Univcrzitetu uManesteru, u p . ueklaflin sproveh su studiju prikr"g Cskoi,D*.r f^oderaiSilvesteraiPtiice. 2a n^nUl fillova U*a,iZWavaogestove nikama, kaoSto Si, k slUsaoCe nri ' pPut ctriraofen zakosu 1J1 siroko razm.i, Pkreti dak- g0" oniko,i SuvideJigestovemkama kasn^" ^alidetaJjaprica,demonstrirajucidramat*f Hei iviruJcamaima,unanasusposobnostpriSela efekatkoji* 1/ ovom poglavlju, lspitaemo 15najfc*,a' 0/uhko;everovatnoviatesvakogdana,jprori;?StVa ^ma&<faraditeu vezisnpma. ' prodlskutovati 0 tome' Trljanje ruku Nedavno nam je u posctu doSIa prijateliica d predstojeegzajednikogodlaska na skiiarJn dofOVomooko zavalilaseufotelju, Jirokoosmehnula K~ , razgvora, viinula: "Jedva ekam?" TrljunTmvlruke*u-veAalno nam je saopsrila 3%^^**"* *> -pogodzk. f ,e da ce P"tovanjebitipUn

82

Pokazivanje pozitivnog oekivanja Trljanje ruku je nain na koji ljudi saoptavaju pozitiv^ oekivanja. Igra koji baca kockice protrlja ih meu dlanovima kao znak da pozitivno oekuje pobedu; ceremonijal-majstor pro. trlja ruke i kae publici: "Radujemo se to emo uti naseg slede-eggovornika"; a uzbudeni referent prodaje utrava u direktoro-vu kancelariju, trlja ruke i uzbudeno kae: "Upravo smo dobili veJiku porudbinu!" Brzina kojom osoba trlja ruke signalizuje ta misli, ko e imati pozitivnu korist. Recimo, na primer, da elite da kupiteku-u i odlazite u agenciju za promet nekretninama. Poto mu opiete kakvu kuu elite, agent brzo protrlja ruke i kae: "Imam u ponudi kuu Jcao stvorenu za vas!" Na ovaj nain, signalizujc vam da oekuje da e rezultat biti povoljan po vas. Ali, kako bistc se oseali lcad bi on v r l o p o l a f o trljao ruke dok vam govori kako ima kuu lcao stvorenu za vas? Delovao bi vam podmuklo ili nc-islcreno i imali biste oseaj da oekuje da rezultat bude povoljan po njega, a ne po vas. Brzina kojom osoba trlja ruke signalizuje ta misli, ko e imati koristi. Trgovce ue da koriste gest trljanja ruku kad moguim kup-cima opisuju proizvode ili usluge, te da pri tom ruke pokreubr-zo, kako bi izbegli povlaenje kupca u defanzivu. Kad kupacbrzo protrlja ruke i kae: "Da vidimo ta imate da mi ponudite!w,to

"Imam odlinu pogodbu za vas!w

83

Na ovomc moemo dobro da zaradimo." Ovaj gest bi uvek i u svim situacijama trebalo da izbegavaju profesionalci koji posluju s klijentima, budui da sa sobom nosi ncgarivne asocijacije u vezi s novcem.

Preplitanje prstiju
Upoetku, ovaj gest moe da izgleda kao da signalizuje samouve-renost, budui da se neki ljudi koji ga esto koriste istovremeno i osmehuju. Jednom prilikom, posmatrali smo pregovaraa dok je opisivao posao koji mu je upravo izmakao iz ruku. Zadubl ju jui se sve vifc u svoju priu, ne samo da\tprepleoprste ve ih je stegao tojjjgnaiizuje da oekujc da vidi neto valjano i da postoji mo-ganost da to kupi. Imajtc uvck na umu kontekst: osoba koja ustro trlja dlanovc stojci na autobusko; stanici na hladnom danu, ne mora obave-tao to da ini jcr oekuje da e autobus svakog asa stii. Ona to tiai jcr joj je hladno.

TrJjanje palca i prstiju

Trljanjc palca o kaiprst ili vrhove prstiju obino se koristi kao gcst oekivanja novca. On simbolizuje trljanje novia izmedu palca i vrhova prstiju. esto ga koriste ulini prodavci, na primer, kad vam kau: "Mogu da vam utedim 40%", ili osoba koja pita prijatelja: "Moe li da mi pozajmi hiljadarku do prvog?" Omili^ ie ^1? rrtc su joj tada obino smetene u krilu. P vanjaujavnosti,a

84

Preplctcni prsti na podignutim rukama otkrivaju frustraciju ak i ako sc osoba ' osmehuje utr*livwpreplitanjaprstiju od strane eksperata za preg0. vore Nirenberga i Kalera, pokazalo je da ova, gest, upotrebljen pnlikom pregovaranja, signdizuje frustraaju> injemcu dt oso-ba suzdrava negativjui ili uznemiren stev. Takav poloa, zauzi-ma osoba kojoj se ini da ne uspeva da ubedi drugu stranu ili ve-ruje da gubi pregovore. ; Gcst preplitanja prstiju pojavljuje se u tn glavna poloaja: prepleteni prsti ispred lica; prepleteni prsti koji pocivaju na stolu

ili krilu; i, u stojeem stavu, prepleteni prsti ispred prepona. Ustanovili smo postojanje korelacije izmeu visine na kojoj sedre dlanovi i stepena frustracije osobe: to jest, s osobom ete tee izai na kraj ukoliko ona ruke dri podignute visoko, kao u centralnom poloaju, nego ukoliko ih dri nisko (vid. crtee). ko kao i s ostalim negativnim gestovima, potrebno je da uinite neto da biste naterali osobu da rastavi prste (ponudivi joj pie ili zamolivi je da pridri neto), ili e ona da zadri svoj negativan stav jednako kao da je prekrstila ruke.

Zvonik
Dosad smo naglaavali da gestovi idu u skupovima, poput rei u reenici, te da moraju da se tumae u kontekstu u kojem ih po-smatrate. Pravljenje zvonika moe da bude izuzetakod ovih pra-vila, budui da se esto pojavljuje zasebno. Prsti jedne ruke laga-nosu pritisnuti o prste druge ruke, formirajui konture crkvenog zvonika, a ponekad se i ljuljaju naprednazad, kao pauk koji radi sklckove na ogledalu. Ustanovili smo da se zvoni\ esto koristi u interakciji izmeu pretpostavljenog i potinjenog i da ukazuje na siguran ili samou-veren stav. Pretpostavljeni esto koriste ovaj gest kad daju uput-stva ili savete podreenima, a naroito je est meu knjigovoa-ma, advokatima i menaderima. Ljudi koji spadaju u sigurne, superiorne tipove, esto koriste ovaj gest i time signalizuju svoj siguran stav. /Man i Ddtuaiu

85

Predscdnik Sirak i Deri Adams ponekad izgledaju slini Bogu Oni koji koriste ovaj gest pretvaraju katkada zvonik u gest mo-litve, u pokuaju da deluju boanski. Kao opte pravilo, zvonikbi trebalo izbegavati onda kad elite da delujete ubedljivo ili osvoji-te poverenje druge osobe, zato to ponekad moe da se protumai kao znak samozadovoljstva ili arogancije. Ako elite da delujete sigurni u sebe, kao da znate sve odgo-vore, zvonik je pravi poloaj za vas.

Korienje zvonika za pobeivanje u ahu

Zamislite ovu scenu - igrate ah i va je red da napravite potez. Pomerivi ruku preko ahovske table, zadravate prst na jednoj od figura, nagovetavajui da nameravate da je pomerite. Tada uoavate da se va protivnik zavalio u stolici i napravio gest zvo-nika. Time vam je upravo saoptio, bez rei, da ne brine zbog vaeg poteza, stoga je vaa najbolja strategija da se u vezi s tim potezom predomislite. Zatim dodirujete drugu figuru i vidite da va protivnikpreplie prste ili prekrta ruke, signalizujui da mu se va potencijalni potez ne dopada - zato bi trebalo da ga odigrate. \ ffrn^

Sputcni zvonik
Zvonik ima dvc glavne verzije: podignuti zvonit\y poloa} koji osoba esto zauzima kad daje svoje miljenje ili ideje iii dok go-vofi; ispustenizvonikj koji se normalno koristi kad osoba ne govo-rinegoslua. Zene su sklone da ee koriste poloaj sputenog nego podig-nutogzvonika. Koristei podignuti zvonik uz istovremeno zabaci-vanjeglave, osoba odaje utisak samozadovoljstva ili arogancije. Iako je zvonik pozitivan signal, moe da se upotrebljava u po-zirivnim ili negativnim okolnostima, kao i da se pogreno protu-mai. Na primer, recimo da prezentujete nekom ideju i uoavate k je ta osoba za vreme vae prezentacije upotrebila vie pozitivnih gestova, kao to su otvoreni dlanovi, naginjanje napred, podizanje glave, kiimanje, i tako dalje. Recimo da ta osoba, pred kraj prezen-tacije, stavi ruke u poloaj zvonika. Ukoliko zvonik usledi posle serije ostalih pozitivnih gestova i pojavi se onda kad drugoj osobi pokaete reenje njenog proble-ma, vrlo je verovatno da ste dobili odobrenje da "zatraite porudbinu". S druge strane, ukoliko zvonik usledi posle serije ne-gativnih gestova kao to su prekrtanje ruku, prekrstanje nogu, gledanje u stranu i dodirivanje lica rukom, mogue je da je osoba siguma da nee rei "da" ili da moe da vas se otarasi. U oba slu-aja, zvonik signalizuje sigurnost, s tim to jedna ima pozitivne rezultatc, a druga negativne posledice. Gestovi koji mu prethode predstavljaju pouzdan pokazatelj ishoda.

86

Rezime
Vase ruke su uvek ispred vas, otkrivajui vae emocije i stavovc. Mnogi gestovi govora tela teko se mogu nauiti, ali gestovi ruka-ma mogu da se uvebavaju i probaju do take kad ste ve stekli pri-lino dobru kontrolu nad tim gde se vase ruke nalaze i Sta radc. Kad nauite da tumaite tue gestove rukama, delovaete sigurni-je u sebe, oseaete se uspenije i ee ete pobeivati u ahu.

Lice na posluavniku
Ovo nije negativan gest - pozitivan je i kori-sti se u udvaranju. Upotrebljavaju ga uglav-nom ene i gej mukarci, onda kad ele da privuku panju nekog mukarca. Zena sta-vlja jedan dlan na drugi i naslanja lice na njega, kao na posluavnik, kako bi muka-rac mogao da mu se divi. Ako ste nameravali da se posluite la-skanjem - iskrenim ili neiskrenim ovaj gest daje vam zeleno svetlo za to.

Dranje ruku iza lea

Vojvoda od Edinburga i joS nekoliko mukih lanova britanskc kraljevske porodice poznati su po svojoj navici da hodaju uzdig-nute glave, izbaene brade i rukama pridranim iza lea. Ovaj gest est je je meu liderima i kraljevskim linostima, a koriste ga i po-zomici kad patroliraju svojim reonom, direktor kole koji eta kolskim igralitem, vii oficiri i svi ostali na pozicijama autoriteta. Emocije vezane za ovaj gest jesu superiornost, samopouzda-nje i mo. Osoba izlae svoj ranjivi stomak, srce, prepone i grlo u podsvesnom inu iskazivanja neustraivosti. Nae iskustvo poka-zuje da ete, zauzimajui ovaj poloaj u izrazito stresnim situa-cijama kao to su intervjuisanje za novine ili ekanje pred zubar-

Lice na' posluavniku stavlja lice tako da mukarac moe da mu se divi

87

pogfcd otpozai i spreda na gest supcrionZT^^^

*nje doruja drugom rukom

Pridravanje nadlaktice drugom rukom

y Sto se vie nalazi mesto na kojem hvata drugu ruku, to je osoba vie frustrirana ili ljuta. Na donjem crteu, osoba ispoljava izrae-niji pokuaj samokontrole nego na prethodnoj slici, zato to jed-nom rukom dri nadlaktcu, a ne doruje druge ruke. Ovaj gest po-kazuje poreklo izraza "dobro se drati" ili "boriti se sa sobomw. Pridravanje doruja i nadlaktice drugom rukom, iza lea, esto moe da se uoi pred sudnicom, kad zaraene strane stoje licem u lice, kod prodavaca koji stoje ekajui na recepciji u kom-paniji kupca i kod pacijenata koji ekaju lekara. Re je o pokuajuprikrivanja nervoze ili suzbijanja oseanja, a ako uhvatite sebe da to radite, promenite poloaj ruku na leima tako to ete stavi-ti dlan u dlan, i poee da vas obuzima oseaj veeg samopou-zdanja i kontrole nad situacijom.

88

Pokazivanje palca
Ve smo rekli da palci oznaavaju superiornost. U hiromanti-ji,,0palci predstavljaju snagu karaktera i ega, a signali govora tela koji ukljuuju palce takoe pokazuju sujetan stav. Palci se kori-ste da bi se pokazali dominacija, samopouzdanje, a ponekad i agresivan stav; gestovi palcima su sekundarni gestovi i obino su deo skupa. Pokazivanja palca su pozitivni signali, koji se esto .)

Karakceristino izbacivanje palaca iz depova na prsluku

Jcoriste u tipinoj pozi "kul" pojedinca koji putem njih pokazuje svo/u superiornost. Mukarac e primenjivati isturenepalce u bli-ziniena kojega privlae, a osobe koje imaju visok status ili pre-stinu odeu takoe pokazuju palce. Retko kad ete videti da to fini osoba niskog statusa, kao to je skitnica. Tokazivai palca" se takoe esto ljuljaju na petama, kako bi odavali utisak vee visine. Kad palci vire iz depova sakoa Ovajgestzajedniki je mukarcima i enama koji smatraju da su u superiornom poloaju u odnosu na druge. Posredi je jedan od re-iovnihgesto\a princa Carlsa, koji otkriva oseaj kontrole nad situ-acijomkoji je ponekad prisutan kod njega. U radnom okruenju, fcf seta po kancelariji s rukom u ovom poloaju; isto se ponaa osoba koja ga zamenjuje onda kad on nije tu. Meutim, niko od podrcenih ne bi se usudio da primeni ovaj poloaj pred efom. Polcazivanje palaca naroito je uoljivo onda kad osoba daje protivrenu usmenu poruku. Uzmimo, na primer, advokata koji se okree prema poroti i meldm, tihim glasom lcae: "Po mom skromnom miljenju, dame i gospodo...", dok istovremeno po-Jcazujepalce i zabacuje glavu lcako bi ih gledao "s visoka".

ken iuDomnda Protu na Pmisao da je advokat neisP Zan zai a eli da deluie skromno, trebalo bi Pnnc arls s palcem izbaenim iz depa sakoa piic poroti raskopanog sakoa, otvorenih dlanova i malice pognut, kako bi izgiedao nii nego to jeste. "Delujete kao inteligentan, iskren ovek ", ree snishodljivo advokat. "Rado bih vam uzvratio kompliment, gospodtne", odvrati svedok, "ali ne mogu. Pod zakletvom sam." Palci katkada vire i iz zadnjih depova (vid. donji crte), kao da osoba pokusava da sakrije svoj dominantan stav. Zene su ret-tokadmogle da se vide kako pokazuju palce, sve do 1960-ih, kad supoele da nose pantalone i preuzimaju autoritativnije uloge u druStvu. 89

Pokazivanje palaca otkriva samouveren, autoritativan stav Prefy^emfysizbaenimpalcima predstavljaju drugi uobia-jeniskupgestova koji ukljuuje palac. Ovo je dvostruki signal, koji pokazujedefanzivan ili negativan stav (prekrtene ruke), plus su-pcrioran stav koji otkrivaju palci. Osoba koja koristi ovaj skup ge-stova obino gestikulira palcem dokgovori i klati se na petama ako pri tom stoji. Zatvara se, ali i daljc vcrujc da je superioran Kada se uperi prema drugoj osobi, palac moe da se upotre-bljava i kao signal kojim se pokazuje ismevanje ili nepotovanje. Na primer, mu koji se primakne svom drugu, pokae palcem prema svojoj eni i kae: "Ova mi stalno neto zvoca", prosto tra-i svau s njom. U ovom sluaju, usmeren palac siui kao niSan uperen prema predmetu ismevanja supruzi. Konsenkventno, veinu ena izuzetno iritira pokazivanje palcem, pogotovo kad to radi mukarac. Ovaj gest nije karakteristian za ene, mada ga ponekad koriste da bi pokazale ljude koji im se ne dopadaju.

Rezime
Palci se ve hiljadama godina koriste kao znak moi i autoriteta. U rimsko doba, palac okrenut navie ili nanie predsta-vljao je za gladijatora razliku izmeu i-vota i smrti. Cak i bez bilo kakve obuke, ljudi intuitivno deifruju signale palcem i razumeju njihovo znaenje. Sad ste u po-ziciji da ne samo deifrujete signale pal-cem ve i da se uvebate da ih koristite.

"Ova mi stalno neto zvoca!"

Poglavlje 7
90

SIGNALI PROCENE I OBMANE

Deifrovanje gestova dodirivanja lica rukom

Bil Klinton pred Velikom porotom ta mislite, o emu misli? Kad biste svima s kojima imate posla uvek govorili apsolutnu isrinu, kakav bi bio rezultat? Kad biste im izgovorili upravo one reti koje vam tog asa prolaze kroz glavu, kakve bi to posledice izazvalo? Na primer: efu: "Dobrojutro, efe seljaino jedna nesposobna." Muskarac, klijentkinji: "Hvala vam na vasoj porudbini, Suzan, i, akp smem da dodam, imate divne vrstegrudi." Zena, komiji: "Bas ti hvala sto si mipomogao da dovuem ovetorbespijace. Imassolidnu, zategnutu zadnjicu, alipobogu, iovece, kpd kpga se to sia?" Svekrvi/tati: "Basmije milo to ste nam dosliugoste, ma-tna - ne znam samo zasto uve\ moras u sve da se melas, namrgo-deni matori ismiu." Kadena pita: "Da li u ovoj haljini izgledam debela?", koji je vaodgovor? Ako ste mukarac i stalo vam je da se nanosite glave, rei ete da izgleda dobro. Ali u sebi moda mislite: "Ne izgleda tidebela zbog haljine, nego zbog kolaa i sladoleda koje satire." Kad bistc svima i uvekgovorili istinu, ne samo da biste zavri-li kao vrlo usamljena osoba ve ak moda i u bolnici ili zatvoru. Laganje je ulje kojim podmazujemo svoje interakcije s drugimai koje nam omoguava da sauvamo prijateljske odnose s njima. Ovo su takozvane bezazlene lazi, jer je njihov cilj da postignu da drugima bude prijatno, radije nego da im kaemo bezdunu, su-rovu istinu. Istraivanja pokazuju da su u drutvu popularniji oni koji su radi da izreknu poneku bezazlenu la nego oni koji smatraju da je njihova sveta dunost da svakom tresnu istinu u li-ce, iako znamo da nas oni prvi lau. Zlobne lai, meutim, jesu onekojima osoba, zarad line koristi, namerno obmanjuje druge.

Istraivanje laganja
Najmanje pouzdani znaci laganja su oni nad kojima osoba ima najveu kontrolu, kao to su rei, zato to osoba moe da uveba svoje lai. Najpouzdaniji putokazi da neko lae su gestovi kojeta osoba automatski ini, zato to nad njima ima malo ili nimalo kontrole. Te reakcije se esto pojavljuju za vreme izgovaranja la-i, zato to su, u emocionalnom pogledu, za laova najvanije. Robert Feldman, s Univerziteta u Masausetsu (Amherst), prouavao je 121 par za vreme njihovog razgovora s treom oso-bom. Jednoj treini ispitanika reeno je da valja da deluju simpa-tino, drugoj treini da deluju kompetentno, dok je ostalima re-eno da budu prosto onakvi kakvi jesu. Potom su svi ispitanici zamoljeni da odgledaju video-snimak sebe i identifikuju sve lai koje su u razgovoru izrekli, bez obzira na to koliko su sitne ili krupne bile. Neke su lai bile sasvim bezazlene, kao kad kaete da vam je neko simpatian iako zapravo nije, dok su ostale bile ekstremnije, poput lane tvrdnje jedne osobe da je zvezda roksa-stava. Sve u svemu, Feldman je ustanovio da je 62% njegovih is-pitanika izgovaralo proseno dve do tri lai na svakih deset mi-nuta. Dejms Paterson, autor knjige Dan kadje 91

Ameri^a govorih istinu (The Day America Told the Truth), intervjuisao je vie od 2000 Amerikanaca i ustanovio da 91% njih redovno lae kod ku-e i na radnom mestu. Dcfinitivni vodi icroz govor teia "Uvek je najbolje da govorite istinu, sem, razume se, ako niste izuzetno dobar laov." J. K. DEROM Dakle, kako da odredite da li neko lae, pokuava da dobijc u vjtmenu ili sc jednostavno premislja? Prepoznavanje gestova obmane, odugovlaenja, dosade i procene spada u moda najva-fnije vetine opaanja koje moete da nauite. U ovom pogla-vlju, nauiete signale govora tela koji odaju ljude. Prvi deo po-glavlja bavi se laganjem i obmanjivanjem.

Tri pametna majmuna

Ovi majmuni simbolizuju one koji ne uju zlo, ne vide zlo i ne govore zlo. Ovi jednostavni gestovi dodirivanja lica i glave ine osnovu Ijudskih gestova obmane. Jednostavnije reeno, kad vidi-mo,izgovaramo ili ujemo la ili obmanu, postoji velika verovat-noca da emo da pokuamo da rukama pokrijemo usta, oi ili ui.

Ne ujem zlo, ne vidim zlo, ne govorim zlo Ljudi koji uju lou vest ili prisustvuju nekoj stranoj nesrei, &$topokrivaju celo lice rukama, ime simbolino spreavaju sebe davideili uju uasnu vest. Ovo je bio gest koji je najvie uoavan u reakcijama Ijudi irom sveta kad su 11. septembra 2001. uli ^ avione koji su se zaleteli u poslovne oblakodere na Menhetnu. Kao to je ve bilo rei, deca esto otvoreno koriste gestove do-dirivanja lica rukama kad lau. Ako dete lae, esto e pokrivati usta jednom ili obema rukama kako bi spreilo da mu iz niih iz-laze laljive rei. Ako ne eli da slua kad ga roditelj grdi, ono prosto pokriva ui rukama da bi iskljuilo zvuk. Kad vidi neto to ne eli da gleda, ono pokriva rukama oi. S godinama, ovi ge-stovi postaju bri i manje oigledni, ali se i dalje pojavljuju kad osoba lae, prikriva svoju ili tudu la ili prisustvuje laganju. Ovi gestovi povezani su i sa sumnjom, nesigurnou ili prete-rivanjem. Dezmond Moris je sproveo istraivanje, u kojem je medicinskim sestrama naloeno da, u odglumljenim situacijama, lau svoje pacijente u vezi s njihovim zdravstvenim stanjem. Medicinske sestre koje su lagale ee su dodirivale rukama lice od onih koje su pacijentima govorile istinu. Mukarci i ene ta-koe ee gutaju pljuvaku kad lau, ali ovo je obino primetno samo kod mukaraca, zbog izraene Adamove jabuice. "Nisam imao seksualne odnose s tom enom", ree politiar, gutajui knedlu i ekajui se po nosu. Kao to smo rekli na poetku ove knjige, analiziraemo ge-stove izdvojeno i diskutovati o njima zasebno, ali oni se najee ne pojavljuju tako. Deo su veeg skupa gestova i trebalo bi ih pro-uavati na isti nain kao rei u reenici, to jest, onako kako je po-jedina re relevatna u odnosu na ostale i prema optem kontekstu u kojem su upotrebljene. Kad neko prinese ruku licu, to ne mora obavezno da znai da ta osoba lae. Meutim, nagovetava da postoji mogunost da zadrava neku informaciju, a dalje opaa-nje ostalih skupova gestova moe da potvrdi ili opovrgne nae sumnje. Vano je da izbegavate izdvojeno tumaenje pojedi-nanih gestova dodirivanja lica rukama.

92

Iako nema nijednog garantovanog pokreta, izraza lica ili tr-zaja koji potvruju da neko lae, postoji nekoliko skupova signa-jgojc moctc da nauitc da prepoznate, ime dramatino povefrittt svojc izglcdc da uoite la.

Kako fice otkriva istinu

jjccscuprikrivanju lai koristi vie od svih ostalih delova tela. Da Ljjjno zavaraJi trag, sluimo se osmesima, klimanjem glavom i ^igovima, ali, naalost po nas, nai telesni signali uvekgovore isti-nuitakodolazi do nepodudaranja izmeu telesnih pokreta i signalakojcemituje iice. Nae lice, naime, kontiuirano pokazuje na-jfestavovei emocije, a mi smo toga uglavnom potpuno nesvesni. Prolazne nepodudarnosti na licu otkrivaju sukobljene emocije. Kadnamerimo da pokuamo da sakrijemo la ili nam u umu Ujesne odreena misao, to se u deliu sekunde pokae na naem licu. Kad neko brzo dotakne nos, najee pretpostavljamo da ga jezasvrbeo; kad neko dri ruku na licu, tumaimo da je duboko zainteresovan za ono to govorimo i nije nam ni na kraj pameti dasmomuzapravo smrtno dosadni. Na primer, snimali smo o-vckakoji jepriao o tome kako se divno slae s tatom. Kad god bi pomenuo njeno ime, leva strana njegovog lica izvijala bi se u gri-masukoja je trajala samo deli sekunde, ali nam je zato rekla sve ostvarnim oseanjima koja je gajio prema njoj.

Zene najbolje lau i to je iva istina

\ih]\ziZasto mus/{ara lazu, a eneplau11 pokazali smo da ene bolje itaju emocije, zbog ega umenije manipuliu drugima odgovarajuom lai. Ova karakterna crta uoljiva je kod enske novoroenadi koja plae iz saoseanja s ostalim bebama i u sta-nju je da navede ostale bebe da se rasplau tako to jednostavno brizne u pla. Dr Sandida O'Konel, autor knjige Citanje misli (Mindreading), sprovela je petomesenu studiju o tome kako la-emo i ujedno zakljuila da su ene mnogo bolje laljivice nego to su mukarci laovi. Ustanovila je da one priaju komplikova-nije lai, dok mukarci govore one jednostavne, poput "propustio sam autobus" ili "nisam mogao da ti se javim jer mi se ispraznila baterija na mobilnom". Takoe je ustanovila da se privlanim osobama veruje vie nego onim neprivlanim, to objanjava za-sto su lideri poput Dona F. Kenedija i Bila Klintona, pored sve-ga to su radili, uspeli da prou nekanjeno.

Zato je teko slagati

Kao to smo rekli u Poglavlju 3, veina ljudi veruje da se osoba, kad lae, osmehuje vie nego inae, ali istraivanja pokazuju da je istina upravo suprotna osmehuju se manje. Ono nezgodnou vezi s laganjem jeste to to podsvesni um postupa automatski i nezavisno od nae usmene lai, tako da nas govor tela odaje. Zato Ijudi koji retko lau bivaju lako uhvaeni u tome, bez obzira na to to moda uverljivo zvue. Onog asa kad ponu da lau, njihovo telo poinje da alje protivrene signale, zbog kojih dobijamo oseaj da nam ne govore istinu. U toku lai, podsvesni um emitu-je nervnu energiju koja se ispoljava kao gest koji protivrei izgo-vorenom. Profesionalni laovi, kao to su politiari, advokati, glumci i televizijski spikeri i komentatori, rafinirali su svoje tele-sne pokrete u toj meri da se "la" tesko vidi i Ijudi je bez problema progutaju. Ovo im uspeva na dva naina. Prvo, primenjuju ono to im se "ini" kao pravi pokreti u toku izgovaranja lai, ali to pali samo ukoliko su tokom dueg vremenskog perioda vrlo esto praktiko-vali laganje. Drugo, u stanju su da redukuju pokrete, tako da za vreme laganja ne koriste nikakve pozitivne ili negativne gestove, ali je i to jako teko postii. Spraksom, laovi umeju da postanu ubedljivi, ba kao glumci. probajtc ovaj jcdnostavan test namerno slaite nekog u oi i rttsno pokuajte da potisnete sve telesne pokrete. Meutim, ak i ojidakad su svi glavni telesni pokreti svesno potisnuti, brojni sit-nimikro-gestovi e se i dalje prenositi. Meu njima su trzaji faci-jalnihrrtiSa, irenje 93

i skupljanje zenica, preznojavanje, rumeni-lonaobrazima, brzina treptanja koja narasta s 10 na ak50 trep-m u minuti, kao i mnogi drugi mikro-signali koji ukazuju na obmanu. Istraivanje obavljeno uz pomo pregledanja uspore-uih snimaka pokazuje da ovi mikrogestovi mogu da se pojave i samona deli sekunde, zbog ega uspevaju da ih uoe samo uveihaniposmatrai, kao to su osobe ija profesija obuhvata inter-vjuisanjedrugih ljudi i profesionalni trgovci, kao i osobe koje po-seduju izrazitu mo zapaanja. Prema tome, oigledno je da je, ako hoete uspeno da slae-te, potrebno da sakrijete telo ili ga drite izvan domaaja pogleda. Osobakoja se podvrgava ispitivanju uvek se smesta u stolicu po-jtavljenu na otvoreno ili pod jaka sveda, tako da ispitivai mogu da vide celo njeno telo; u takvim okolnostima, la se mnogo lakse uoava. Laganje je lake ako sedite iza stola, tako da vam je telo climicno sakriveno, virite preko ograde ili stojite iza zatvorenih vrata. Najbolje se lae telefonom ili i-mejlom. Osam najeih gestova koji signalizuju la I.Pokrivanjeusta Kuka pokriva usta kao da joj mozak podsvesno nalae da pokua dapotisne laljive rei koje iz njih izlaze. Ponekad se ovaj gest svodisamo na jedan ili dva prsta koja dodiruju usta, a ponekad nafitavustisnutu pesnicu, ali njegovo znaenje ostaje isto.

Neki Jjudi pokuavaju da maskira-ju gest pokrivanja usta pretvarajui se da kalju, Kad glumci igraju gangs tere ili kriminalce, esto koriste ovaj gest u razgovoru o zJoinakim aktivnostima s drugim gangsterima ili za vreme is-pitivanja od strane policije, tako da giedaoci znaju kad neto kriju ili su neiskreni. Ukoliko osoba koja govori koristi Pokrivanje ustaovaj gest, to ukazuje da je mogue daJae. Ako polcriva usta dok vi govorite, mogue je da veruje da vi neto krijete. Meu stvari koje mogu najvie da uznemire govor-nika svakako spada uestalo korienje ovog gesta meu njego-vim sluaocima. U tom sluaju, trebalo bi da prekine izlaganjei upita: "Ima Ji neko nekih pitanja?", ili "Vidim da se neki ne slau sa mnom. IzvoJite, sJobodno me pitajte ono to elite." Na ovaj nain, primedbe publike bivaju artikulisane, a govornik dobija mogunost da 94

poblie objasni ono sto je rekao i odgovori na pita-nja, a isto bi trebalo da postupi ukoliko u publici vidi mnogo pre-krtenih ruku. Polcrivanje usta moe da se ispolji i u vidu naoko bezazlenog "psst" gesta, lcad se jedan prst stavlja vertikalno preko usana; u tom sluaju, ovaj gest su ve-rovatno koristili majka ili otac osobe kad je bila dete. Kao odrasla, osoba ga kori-sti u pokuaju da sprei se-be da kae neto to osea. Vas, meutim, taj gest opo-minje da ona neto skriva. Ako su vai roditelji ili staratelji koristili ovaj gest kad ste bili mali, svi su izgledi da sc on naJazi u vaem adultnom repertoarupodirlvanie nosa anje nosa moe da se lspolji d atkotrajno, lagano trljanje dela kf^ isp0d nosa ili jedan jedini ^ otovo neprimetan dodir nosa.

Dodiinvanjc nosa
T** ovaj gest izvode sitnijim potezi-/.(ro mukarci, moda zato da ne Vano je imati na umu da ovaj tip jcreta valja tumaiti u skupovima i ^lcontekstu; osoba moda ima nazeb ilialergiju na polen. Naunici iz ikake Fondacije za leenje i istraivanje ula mirisa i ukusa ustanovili su da se, kad laemo, oslobaaju hemi-kalije poznate kao kateholamini, koje izazivaju oticanje tkiva u unutranjosti nosa. Koristei specijalne kamere koje pokazuju cirkulaciju krvi u telu, otkrili su da namerno laganje dovodi i do poviavanja krvnog pritiska. Ova tehnologija ukazuje da se ljud-ski nos za vreme laganja zaista poveava, usled pojaanog dotoka krvi, to je poznato kao "Pinokio efekat". Pojaan dotok krvi na-duvava nos i izaziva peckanje na nervnim zavrecima u nosu, to rezultuje ustrim trljanjem kako bi se ublaio "svrab". Ovo oticanje ne moe da sc vidi golim okom, ali se go-tovo sa sigurnou moe rei <b upiavo ono dovodi do dodi-nvanja nosa. Ista pojava prisu toajekadjeosoba uznemi-^uplaenaili ljuta. neurolog Alan " psihijatar arls Volf ^suobimnuanalizu sve'Ni 1831X1 im ao seksualnc odnose s tom enoml'

95

doen/a Bila Klintona pred Velikom porotom o njegovoj afcrj Monikom Levinski i ustanovili da je, kad je govorio istinu, retko kad dodirivao nos. Meutim, kad je lagao, na deli sekunde bi se namrtio pre odgovora, a nos je dodirivao u proseku svaka etiri minuta, ukup-no dvadeset est puta. Nasuprot tome, rekli su, Bil Klinton uop-te nije dodirivao nos kad je govorio istinu. Studije obavljane uz pomo specijalnih kamera otkrile su da penis mukarca takoe natekne kad iae. Moda je Velika porota ipak trebalo da skine Bilu pantalone. Tuilac Velike porote: "Gospodine Klinton ~ zatojepile prelo drum?"12 Bil Kl'mton: "Stapodrazumevatepodpiletom? Buditedo-bri i definisite mi to pile. Isamo da znateja nisatn presao drums timpiletom."

3. Sta ako nos zaista svrbi?

Kad osobu svrbi nos, ona ga oigledno namerno snano protrlja ili poee, nasuprot laganim pokretima koji su karakteristini za gest dodirivanja nosa. Isto kao pofcivanje usta^ dodirivanje nosa mogu da koriste i govornik koji eli da prikrije svoju la i slualac koji sumnja u rei govornika. Ceanje je obino izolovan i repetitivan pokret, nepodudaran ili izvan konteksta u odnosu na razgovor koji osoba vodi.

4. Trijanje oka
"Ne vidim zlo," rekao je jedan od mudrih majmuna. Kad dete ne eli gleda u neto, ono pokriva oi jednom ili obema ruka- "Ne mogu to da vidim"

96

12 Eng. Why did the chiken cross the road? Popularan vic u SAD, ncka vrsta humoristinog "vcnog pitanja". (prcv.) ,Kad odrasla osoba nc eli da gleda u neto neprijatno, vero-^tno^dsiprotrlja o\o. Trljanje oka je pokuaj mozga da blokira -Jjazobmani, sumnji ili neprijatnoj stvari koju vidi, ili da izbeg^primoranost da gleda lice osobe kojoj se govori la. Mukarci toobinoine energino, a ako je la zbilja krupna, esto skreu pogled u stranu. Zene ree koriste ovaj gest - umesto toga, tek se lako dodimu neposredno ispod oka, bilo zato to su kao male vaspitavane da ne prave robustne pokrete, bilo zato to paze da nerazniau minku. One takoe slcreu pogled u stranu kako ne bigledale sluaoca u oi. "Laganje lcroz zube"13 je fraza koja se esto koristi, a odnosi scnaskupgestova sainjen od stisnutih zuba i lanog osmeha, lombinovanih s trljanjem o^a. Ovaj gest koriste glumci da bi do-carali neiskrenost i pripadnici "utivih" kultura, kao to su En-fflezijkojipreferiraju da vam ne lcau ba tano ono to misle.
0i

5, Hvatanje za uvo
Zamislite da nekom kaete: "Potrebno je da uloite svega 300 funri w, a ta osoba se uhvati za uvo, pogleda u stranu i kae: "Da, to mi zvui kao dobar posao." Re je o simbolinom pokusaju sluaoca da une uje zlo": pokuaju da stavljanjem dlana oko ili prekouva, ili povlaenjem une resice, blokira rei koje uje. Ovo je adultna verzijagesta^nW/iz usiju dlanovi-w koji dete koristi kad ne eli da slu-sa prekore roditelja. Ostale varijacije nvatanja za uvo obuhvataju ekanje ]lmn,bu$enjeprstom - akanje uva vrnom prsta pokretima napred-nazad, povlaenje resice ili savijanje celog uva preko otvora slunog kanala.

'Ne elim to da slusam." %?a u cngleskom jcziku kojoj u srpskom jcziku odgovaraju izrazi kao Sto su lagati nekpm K "#tlgatikao 0as. drsko/bezono lagati. terevJ Hvatanje za uvo moe da bude i signal da je osoba dovoljno uJa iJi da eJi neto da kae. Isto kao i dodirivanje nosa, hvatanje za uvo je gest osobe koju mui anksioznost. Princ Carls esto ko-risti i jedno i drugo kad ulazi u prostoriju punu ljudi ili prolazj pored veJike gomile. Tu se otJcriva njegova anksioznost, al zato jo nikad nisu vieni fotografija ili snimak na kojima koristiove gestove nalazei se u relativnoj sigurnosti svojih kola. U ItaJiji, meutim, hvatanje za uvo koristi se kao nagovestaj da je neko feminiziran ili gej.

6. Cekanje vrata
Kairpst obicno one ruke kojom pi-semo - ee stranu vrata ispod une re-sice. Naa posmatranja ovog gesta ot-krivaju da se osoba ee u proseku pet puta. Retko kad je taj broj manji ili vei od pet. Ovaj gest je signal sumnje ili nesigurnosti i Jcarakteristian je za osoPokazuje nesigurnost bu koja kae: "Nisam siguran da se sla97

em s tim." Vrlo je primetan onda kad mu usmena izjava protivre-i, na primer, kad osoba kae neto poput: "Shvatam kako se ose-ate", ali eSfanje vrata pokazuje da zapravo nije tako.

7. Povlaenje okovratnika
Dezmond Moris bio je meu prvimakoji su utvrdili da laganje izaziva pec-kanje u osetljivim tkivima lica i vrata,koje izaziva potrebu za trljanjem ili e-anjem. Ovo ne objanjava samo zatosu nesigurni Ijudi skloni da se ekajupo vratu ve predstavlja i dobro obja-njenje zato neki ljudi povlae okpvrat-nik onda kad lau i misle da su uhvaeni u tome. Pojacan dotok krvi usled la- vruina ispod okovratnika

Dehnitivni vodi krox govor tela

98

Potrebno im je ohrabrenje
V enagestovadodirivanjaustarukommoedasepoveesanjemiiiobmanjivanjem,aligest prstiju u ustima predstavljaspoljninagovestajunutranje potrebezaohrabrenjem,takodasufenjegarantijaiobeanjatojosobipozitivnipotezi. Ja na vratu onda kad laov trtii/sl' da pouozrevate da nc govori istinu. f 0w>sejavlja ' kd je osoba Ijuta ili frustrirana i osea potrebu ^povii&okovratnikdaiK od vrata u pokusaju da propusti unutra ^tfduh. Kad vidite da sagovornik koristi ovaj gest, upitaite ga: .pHbhKtm, molim vas, to ponovili?" ili "Da li biste mi, molim ^waioboJ;'e objasnili?" Na taj nain, laov moe da se oda.prsti u ust/mafertdijenesvestan pokusaj osobe da vrati oseaj sigurnosti koji jt^aim detc dok sisa na majinim grudima, a javlja se kad je ^podnckakvim pritiskom. Malo dete zamenjuje majine ^udipaJcem 1J1 ebencetom, a kao odrasla osoba stavlja prst na ostai^i sisa cigaretu, Julu, olovku ili naoari, i vae vaku Gestovi procene i odugovlaenja Kae sc da jc dobar govornik onaj ko "instinktivno" zna kad su njegovi sluaoci zainteresovani za ono to govori, a kad su sc umoriJi od sluanja. Dobar trgovac osea kad pogodi "icu" kup-ca i sferu njegovih interesovanja. Svaki prezenter poznaje ono oseanje praznine koje se javlja kad obavlja prezentaciju pred nekim ko vrlo malo govori i samo utke sedi i gleda. Sreom, po-stoji veliki broj gestova dodirivanja obraza i dodirivanja brade koji mogu da se koriste kao termometar kojim se testira koliko je oso-ba zagrejana ili hladna u pogledu neega i koji govorniku kazuju koliko mu dobro ide.

Dosada
Kad slualac pone da podupire glavu rukom, to je signal da po-inje da ga obuzima dosada, a ruka koja podupire glavu predsta-vlja pokuSaj da je zadri uspravnu, kako ne bi zaspao. Stepen do-sade koju osea slualac relativan je u odnosu na meru u kojoj se glava oslanja na ruku. Obino poinje tako sto se brada podupre prstom, a zatim, kako interesovanje bledi, celom akom. Krajnji nedostatak interesovanja pokazuje se tako to je glava u potpu-nosti oslonjena na ruku (vid. crte), a signal najvee mogue do-sade jesu glava oslonjena na obe ruke i ujno hrkanje.

pobovanje prstima po stoiu i kontinuirano lupkanje nogom ^poiprofcsionalni govornici esto pogreno tumae kao znake ^idc, meutim, to su zapravo znaci nestrpljenja. Ukoliko se ofercategrupi Ijudi i primetite ove signale, ukljuivanje tih oso-ba urazgovor, kako bi se izbegao negativan uticaj na ostale sluSa-0c,predstavija obavezan strategijski potez. Vidljivi znaci dosade jncstrplienja u publici kazuju govorniku da je vreme da privodi ;z|aganjekraju. "Govorite li vi u snu?", upitao je govornika. "Ne" glasio je odgovor. "Onda vas molim da ne govorite 99

ni u mom." Brzina dobovanja prstima ili lupkanja nogom povezana je s /azmerama nestrpljenja osobe to je lupkanje bre, to je slua-lacnestrpljiviji. Gestovi procene Procenjivanje se pokazuje zatvorenom akom koja poiva na bradi iliobrazu, esto s kairpstom uperenim navie. Kad osoba pone dagubiinteresovanje, ali iz pristojnosti nastoji da i dalje deluje za-interesovano, promenie poloaj i, to je vie obuzima dosada, gla-vaese sve jae oslanjati na jastue dlana.

Zauitcresovana procena - glava stoji uspravno, a ruka poiva na obrazu Ima negativne misli Istinsko intcresovanje pokazuje se onda kad ruka lako poiva na obrazu i ni na koji nain ne podupire glavu. Kad je kaiprstpo-dignut, a palac podupire bradu, slualac ima negativne ili kritike misli o govorniku ili temi izlaganja. Ponekad, ako se negativne mi-sli nastavljaju, javlja se trljanje ili povlaenje oka kaiprstom.

Uislilac pokazuje zamiljen, procenjivaki stav, ali dranje tela i ^enkakojapodupireglavu istovremeno otkrivaju utuenu osobu Ovaigestse esto pogreno tumai kao znak interesovanja, ali palackojipodupire bradu nepogreivo saoptava kritiki stav. Is-poljavanjeovakvog skupa gestova utie na stav osobe i, to ih due ispoljava, due e zadrati svoj kritiki stav. Ovaj skup gestova sig-naljegovorniku 100

da mora da preduzme neto bez odlaganja, bilo takotoeukljuiti sluaoca u razgovor, ili tako to e okonati su-srct Jednostavan potez, kao sto je dodavanje neega sluaocu kako bipromeniopoloaj, ume da dovede do promene stava. dlanove i esto je skretao pogied u stranu. Bilo je oigledno da ga neto brine, ali u prvom delu razgovora nismo imali dovoljno informacija za preciznu procenu njegovih negativnih gestova. Postavljali smo mu pitanja o njegovim ranijim poslodavcima u matinoj dravi. Njegovi odgovori ukljuivali su seriju gestova trljanja oiju i dodirivanja nosa, i nije prestajao da skree po-gled. Naposletku smo odluili da ga ne angaujemo, jer se ono ko smo videli nije slagalo s onim to je govorio. Kopkali su nas, meutim, gestovi koji su odavali da lae, stoga smo se raspitali kod nadlenih slubi u njegovoj matinoj zemlji. Ustanovili smo da je dao lane podatke o svojoj prolosti. Pretpostavljao je da potencijalni poslodavac u dalekoj zemlji verovatno nee tro-iti vreme na proveranje njegovih preporuka i, da nismo bili svesni nagovetaja i signala govora tela, mogli smo da napravi-mo greku i zaposlimo ga.

Glaenje brade
Sledei put kad se naete u prilici da prezentujete ideju grupi lju-di, paljivo ih posmatrajte dok je iznosite i moda ete uoiti da veina prinosi jednu ruku licu i koristi gest procene. Kad privede-te prezentaciju kraju i zamolite grupu za miljenja i sugestije u vezi s vaom idejom, gestovi procene e verovatno prestati i poe-e se s gcstovima glaenja brade. Ovo glaenje brade je signal da slualac prolazi kroz proces donosenja odluke. Poto ste zamolili slusaoce da donesu odluku i poto su poeli sglaenjem brade, njihovi sledei gestovi signalizovae vam da li je odluka koju su doneli negativna ili pozitivna. Vaa najbolja strategija je da utite i posmatrate njihove naredne gestove, koji e svi ukazivati na donesenu odluku. Na primer, ako za glae-njem brade uslede prekrtene ruke i noge, a osoba sedi zavaljena u stolici, sva je prilika da e odgovor da glasi "ne". To vam daje blagovremenu ansu da preinaite ponudu pre no to druga oso-ba verbalizuje svoje "ne" i tako otea postizanje sporazuma.

101

Ukolikozaglaenjem brade usledi prigibanje napred s otvo-rtnin dhnovima ili uzimanje u ruke vae pismene ponude ili uzorka, sva je prilika da imate "da" i da moete da nastavite kao dajesporazum ve postignut. Skupovi gestova namenjeni dobijanju u vremenu Onajkojinosi naoari katkada ih, posle skupa gestova procene, skinc i donoenje odluke proprati stavljanjem jednog draa u ^taumestoglaenjem brade. Pua e potegnuti dim iz cigarete. osobastavi vrh olovke ili prsta u usta nakon to ste je zamoli-nlQpodne!e odluku>t0 je signal da je nesigurna i da ju je potreb-^abiT k u!dmCt U ustima onioguava joj da odugovlai i ne p onckad H Ufbu U Pglcdu davanja odgovora. binacijama t * ' procena 'l donoenje odluke dolaze u kom^melk ZU'Ui razliite elcmente stava osobe. dU; a moguc 0,1 edl Prikazan je gest procene prebaen na bra-Nlgiistovr,C 1 mka ladi bradu. Ova osoba procenjuje remeno izvlai zakljuke. Alan i Barbara Piz

102

Skup gcstova procene/donoenja odluke Skup gestova procene, odluke i dosade Kad slualacponedagubiinteresovanjezagovornika, poi-njedaoslanjaglavunaruku.Nanarednomcrteuprikazanojeprocenjivanje,sglavomoslonjenom napalacisveveunezainte-resovanostsluaoca.

103

Gestovi trljanja i pljeskanja po glavi

j&dkaete da vas neko "gui", aludirate na drevnu reakciju ma-jiifcih tniiia podizaa dlaica na vratu poznatu kao marci Lipokuavaju da nakostree nepostojee krzno na vaem vratu unastojanju da uine da delujete zastraujue, budui da se ose-&ttugroeni ili Ijuti. Posredi je ista reakcija kostreenja koju is-poljavaopasan pas pri susretu s drugim potencijalno neprijatelj-jfci raspoloenim psom. Ova reakcija izaziva onaj oseaj "jeze" flazadnjem delu vrata onda kad ste frustrirani ili uplaeni. Taj oseaj najcee ublaavate tako to protrljate tu regiju. Pretpostavimo, na primer, da ste za-molili nekog za malu uslugu i da je ta osoba zaboravila da uradi ono to ste je zamolili. Kad je upitate za rezultat, plje-<nula $e po glavi ili zadnjem delu vrata, kaodasimbolino bije samu sebe. Iako sepjjcskanjepoglavi upotrebljava da bi signalizovalozaboravnost, vano je da uoi-tedaliseosoba udara po elu ili po vratu.Abseudarapo elu, signalizuje da nijezastraena vaim pominjanjem njene zaboravnosri. Meutim, ako se udara po zad-njemdelu vrata, kako bi neutralisala mar-ceizazvane uzdizanjem miia podizaadlafica,tovamkazuje da je doslovno "gu-Stc'pominjui to. A ako se osoba pljesne pojunom delu lea, onda... Dcrard Nirenberg, iz Instituta za pregovore u Njujorku, ustanovioje da su oni koji imaju naviku da trljaju zadnji deo vra-taskloni da budu negativni ili kritini, dok su oni koji po navicitrljaju elo da bi nemuto pokazali da su pogreili skloni da buduotvoreniji i leerniji. Sticanje sposobnosti preciznog tumaenja gestova dodiriva-nplka rukom u datim okolnostima, trai vremena i mnogo po-

Kanjava sebe udarajui se po elu

smatranja. Kad osoba upotrebi bilo koji od gestova dodirivanjali-ca rukom opisanih u ovom poglavlju, logino je pretpostaviti da joj se u umu zaela neka negativna misao. Pitanje je, meutim, koja? To bi mogle da budu sumnja, obmana, nesigurnost, preu-veliavanje, zebnja ili izravna la. Stvarno umee je sposobnost da se protumai koja je od ovih negativnih misli zaista posredLTo najbolje moe da se uradi putem analize gestova koji prethode do-dirivanju lica i njihovim tumaenjem u skladu s kontekstom. Zato Bob uvek gubi u ahu Jedan na kolega, Bob, mnogo voli da igra ah. Izazvali smogana takmienje, koje smo potajno snimali da bismo docnije analizi-rali njegov govor tela. Video snimak je otkrio da je 104

Bob za vreme igre esto trljao uvo ili dodirivao nos, ali samo onda kad nije bio siguran u vezi s narednim potezom. Ustanovili smo da je, kad bi-smo mi dodirivanjem odreene figure signalizovali nameru da je pomerimo, Bobovgovor tela signalizovao ta misli o tom potezu. Kad je smatrao da moe da mu parira, i verovatno ve imao u gla-vi sledei potez, signalizovao je svoju samouverenost pravlje-njem zvonika; kad je bio nesiguran ili nezadovoljan, koristio je pokrivanje usta, povlaenje uveta ili ekanje vrata. To se deava-lo s takvom predvidljivou da je, poto smo potajno objasnili Bo-bove nagovetaje ostalim lanovima nae ahovske grupe, uskoroveina uspcvala da pobcdi sirotog Boba pogaajui njegove misli prcma njegovom govoru tela. Uzgred, Bobu nismo poklonili primcrakoveknjige.

Dvostruko znaenje
Tokom snimanog glumljenog razgovora za zaposlenje, na kandidat je odjednom pokrio usta i protrljao nos nakon to mu je voditelj razgovora postavio pitanje. Pokrivanje usta upotrebio je nekoliko sekundi pre no to je odgovorio, da bi potom ponovo poprimio svoje otvoreno dranje. Sve do te take u ovom nasem skecu, kandidat je zadravao svoje otvoreno dranje, s raskopa-nim sakoom, vidljivim dlanovima, klimanjem glavom i prigiba-njemnapred za vreme davanja odgovora, tako da smo pomislili dasu onigestovi izolovani ili izvan konteksta. Gledajui snimak, upitali smoga za gest dodirivanja lica rukom i rekao nam je da je, uvsi pitanje, pomislio da bi mogao da odgovori na dva naina: negativan i pozitivan. Razmiljajui o negativnom odgovoru i moguoj reakciji voditelja razgovora na takav odgovor, pokrio je usta.Meutim, kad je pomislio na pozitivan odgovor, ruka mu je pala s usta i ponovo je poprimio ranije dranje. Njegova nesigur-nostupogledu mogue reakcije voditelja na negativan odgovor rezultovala je iznenadnim pokrivanjem usta. Ovo ilustruje koliko je lako pogreno protumaiti gest dodiri-vanjalica rukom i doneti preuranjene zakljuke.

105

poglavlje 8

SIGNALI OIMA

Neki ljudi imaju sposobnost da vide kroz vrste povrine Kroz istoriju, oduvcksmo bili obuzeti oima i njihovim dejstvom na ponaanje ljudi. Kontakt pogledom regulie razgovor i daje nagovetaje o dominaciji: "Pogledao me je s visoka", ili formira osnovu za sumnju u laova: "Gledaj me u oi dokgovori!" Prili-kom direktnog razgovora, mnogo vremena provodimo posma-trajui lice osobe, tako da su signali oima sutinski deo sposob-nosti tumaenja stava i misli neke osobe. Prilikom prvog susreta, ljudi donose niz brzih sudova o drugoi osobi, zasnovanih uglav-nom na onome to vide. Sluei se ovim frazama, i ne znajui alu-ditamona veliinu zenica osobe i nain na koji gleda. Oi mogu dabudu krajnje izdajniki i najpreciznji od svih ljudskih komu-nikacijskih signala, budui da su arina taka na telu, a zenice funkciomu nezavisno od nae volje.

Prosirene zenice
Udatim uslovima osvetljenja, vae zenice irie se ili skupljati s promenom vaeg stava od pozitivnog prema negativnom i obr-nuto. Kad se neko uzbudi, njegove zenice mogu da se proire to-likoda budu etiri puta vee od svoje normalne veliine. I obrnu-to, ljutito i negativno raspoloenje prouzrokuje skupljanje zeni-cauonotoseobino naziva "sitnim oima" ili "suenim pogle-domw. Svedije oi umeju da deluju privlanije, zato to je u njima lakse uoiti irenje zenica.

Ekhard Hes, bivi naelnik Odseka za psihologiju na Uni-verzitetu u Cikagu i pionir prouavanja pupilometrije, ustanovio jcdaopte stanje uzbuenosti pojedinca utie na veliinu njego-vihzenica. Uopte uzev, veliina zenica narasta onda kad ljudi posmatraju neto 106

to ih stimulie. Hes je ustanovio da se zenice heteroseksualnih mukaraca i ena ire kad posmatraju pin-ap fotografije osoba suprotnog pola i skupljaju dok posmatraju pin-ap fotografije osoba istog pola. Oi su kljuni signal prilikom udvaranja, a svrha minkanja oiiu jeste njihovo naglaavanje. Ako ena smatra mukarca pri-

Ko av

J ^jeslikaprivlan..a? uflijfli, zenice e joj se proiriti dok ga posmatra, a on e, vrlo ^vatno i sasvim nesvesno, pravilno da protumai taj signal. ^f0su romantini susreti najuspeniji na prigueno osvetljenim ^tiflia, zato to se svima proire zenice, stvarajui utisak da su ^fovizainteresovani jedno za drugo. Kod se mukarac uzbudi gledajui enu, koji deo njegovog tela moe da naraste gotovo do svoje trostruke veliine? Kadse dvoje zaljubljenih giedaju u oi, oni i ne znajui tra-pjuzasignalima irenja zenica i oboje se uzbuuju primeujui ihuoima onogdrugog. Istraivanja pokazuju da zenice muka-racamogu da se poveaju skoro tri puta dok im se prikazuju por-nografski filmovi. Kod veine ena, zenice se naj vie proire dok posmatraju slike majki s bebama. Male bebe i deca imaju vee ze-niceododraslih, a zenice beba se neprestano ire u prisustvu od-raslih, u nastojanju da izgledaju to je privlanije mogue i tako ostanu u centru njihove panje. Zato najprodavanije deije igrake gotovo uvek imaju preterano velike zenice. Istraivanja pokazuju i da poveanje zenica ima reciprono dejstvo na osobu koja ih vidi. Kod mukaraca koji su posmatrali slikeena s proirenim zenicama dolo je do veegproirenja ze-nicanego kad su posmatrali slike ena sa suenim zenicama.

Testirajte se
Sposobnost desifrovanja irenja zenica instalirana je u mozgu i odvija se potpuno automatski. Da biste testirali ovo, pokrijte ru-bm crtc B i zamolite nekog da gleda u "zenice" na crteu A. Zatim njega pokrite, a osobu zamolite da gleda u crte B, i vide-tekakoese njene zenice 107

rairiti da bi se podudarile s onima na C|tdu,jernjen mozak misli da gleda u oi koje ga smatraju pri-y^nim.enske zenice se ire bre od mukih, kako bi ostvarile ^kostsonim to njihov mozak vidi kao oi druge osobe.
w

CrteA

CrtcB Hes je obavio eksperiment reakcne zenica tako sto je ispj^ cima pokazao pet slika: nagog mukarca, nagu zenu, bebu, J ku i bebu i pejza. Predvidljivo, zenice mukaraca najvifcl proirile pri pogledu na nagu enu, zenice ge, mukaraca najvfe su se proirile pri pogledu na nagog muskarca, ali su se zenice e-na najvie irile pri pogledu na sliku majke s bebom, dok je slika nagog mukarca bila na drugom mestu. ^ Testovi u kojima su uestvovali vrhunski igrai karata pofo-zali su da su dobijali manje partija onda kad su njihovi protivnici nosili tamne naoari. Na primer, ako bi protivnik u deljenju do-bio etiri keca, ekspert bi nesvesno registrovao njegovo nagloirc-nje zenica i "osetio" da je bolje da u sledeem krugu ne poveava ulog. Tamne naoari na oima protivnika eliminisale su signalc zenica, a posledica je bila da su eksperti pobeivali u manje deljcnja nego inae. Deifrovanje zenica prime-njivali su antiki kineski trgovci dragim kamenjem, koji su prilikom pregovora o ceni posmatnv li zenice svojih muterija. rtt mnogo vekova, prostitutke su u Dejvid Bouvi ima raznobojne oi -jedno plavo i jedno boje lenika - a jedna zenica mu je trajno proirena, ova bolest naziva se heterohromija 1 pogaa oko 1% populacije. Razlika u boji oiju Bouvija rezulut je tuc zMg devojice, kad mu je bilo 12 godina.

108

ukapavale kapi bcladonc, tinkture koja sadri atropin, *\Q f,, proirilc zenice i tako izgledale privlanije. fyo fto kae stari klie: "Gledaj oveka u oi kad govori' s niim"* kad komunicirate ili pregovarate, ali jo je bolje da ga "gle-jate u zcnice", jer e vam one odati njegova stvarna oseanja. lene to rade bolje, kao i obino fjrSajmon Baron-Koen, s Univerziteta u Kembridu, sproveo je odreene tcstove u sklopu kojih su ispitanicima pokazivane foto-aiijcna kojima je bila vidljiva samo uzana traka lica u predelu oiju. Od ispitanika se trailo da mentalna stanja prikazana na fotografijama odrede kao "prijateljsko", "oputeno", "odbojno" ilTzabrinuto", a stavove kao "elju za tobom" i "elju za nekim drugim". Statistiki, isto nagaanje rezultovalo bi polovinom tanih odgovora, ali muki prosek bio je 19 od 25, dok je enski iznosio 22od25. Ovaj test pokazuje da oba pola imaju veu sposobnost dadeSfruju signale oima nego signale telom, te da su ene u to-meboljeod mukaraca. Naunici jo uvek ne znaju kako se ove informacijeoima alju ili deifruju, samo prosto znaju da smo u stanju da to inimo. Autistine osobe koje su u najveem broju siuajeva mukog pola - postigle su najslabije rezultate. Auti-sttmmozgovima manjka sposobnost da tumae govor tela i to je jedan od razloga to autistine osobe imaju tekoa u stvaranju vczasdrugim ljudima, i pored toga to mnoge od njih imaju izu-zetno visok koeficijent inteligencije.

"Sacovanje"
Lfudi su jedini primati koji imaju beonjae - oi ovekolikih majmuna su potpuno tamne. Beonjaa se razvila kao pomou bmunikaciji, kako bi ljudima omoguavala da vide u kom prav-cugledajudruri ljudi, budui da je pravac povezan s emocional-nimstanjima, Zenski mozak je bolje opremljen za itanje emociia nego muSki, a jedna od posledica je i to to ene imaju vcebt. onjae nego mukarci. ovekoliki majmuni nemaju beonja^ Sto znai da njihov plen ne moe da zna u kom pravcu gledaju ni da Ji su ga primetili, to majmunu daje vee anse za uspean lov, Ljudi su jedini primati koji imaju beonjae.

Mig obrvama
Re je o gestu koji od davnina slui kao pozdrav na daljinu. Afig obrvama je univerzalan i koriste ga i obini i ovekoliki majmuni kao druJtveni pozdrav, potvrujui tako da je posredi urodcn gest. Obrve se na deli sekunde podiu i sputaju, a svrha ovog gesta je privlaenje panje na lice, kako bi mogli da se izmene ja-sni signali. Jedina kultura koja ga ne koristi je japanska i tamo sc smatra neprimerenim ili nepristojnim i ima definitivne seksualne konotacije.

Mig obrvama Re je o nesvesnom signalu kojim se konstantuje prisustvo druge osobe i verovatno je povezan s reakcijom straha usled izne-naenja ili izjavom: "Iznenaen sam i plaim te se", koja moe da se prevede kao: "Svestan sam tvog prisustva i nisam pretnja za tebe". Mig obrvama ne 109

dobacujemo nepoznatima na ulici ni lju-dima koji nam se ne dopadaju, a osobe kod kojih ovaj mig izosta-ne prilikom prvog susreta bivaju okarakterisane kao potencijalno agresivne. Pokuajte ovaj jednostavan test i otkriete iz prve ruke momiga obrvama - sedite u predvorje hotela i dobacujte mig obrvama svima koji proJaze. Videete da ne samo da e vam uz-vratitiiosmehnuti se nego e vam mnogi i prii i zapodenuti raz-pvors vama. Zlatno pravilo glasi da mig obrvama dobacujete is-kljuflvoljudima koji vam se dopadaju ili onima kojima elite da scdopadnete.

irenje oiju
Sputanje obrva je nain Ijudi da ispolje dominaciju ili agresiiu prema drugima, dok se podizanjem obrva ispoljava potinjenost. Kiling k Kiring su ustanovili da vie vrsta ovekolikih i obinih majmuna u iste svrhe koristi upravo iste te gestove. Takoe su ustanovili da Ijudi koji namerno podiu obrve bivaju od strane dmgihljudi, ali i ovekolikih majmuna, okarakterisani kao poti-njeni,dokoni koji ih spustaju bivaju okarakterisani kao agresivni. llb^izi Za&omufarci lazu, a zene plau pokazali smo da e-oe,podiui obrve i kapke, ire oi, ne bi li svom licu dale detinji izgled, takozvani "bejbi fejs". Ovo ima snano dejstvo na muskarce, u ijem se mozgu oslobaaju hormoni koji kod njih stim-

Visokopostavljene obrve davale su Merilin Monro potinjen izgled, nisko postavljene obrve davale su Dejmsu Kegniju njegov agresivan izgled, dok su sP')oJtmcobrveDFK-a doprinosile da izgleda autoritativan i veito zabrinut Don F. Kenedi imao je takozvane spljostene" obrve u su niegovom licu davale trajno zabnnut izgled koji se d0p> elasaima. Da je imao velike upave obrve, poput glumca^a<> msa Kcgnija, imao bi manje snaan uticaj na lzborno tel0. C)* Pogled ispod obrva Obaranjeglave i pogled odozdo jeste jo jedan gest potinjavan koji se dopada mukarcima, zato to ini da oi izgledaju krun je, a ena vie nalik detetu. To je zato to su deca fiziki mno manja od odraslih i uglavnom nas gledaju odozdo, to i u m Jkarcima i u enama pobuuje roditeljska oseanja. Princcza Dajana napravila je pravu umetnost od obaranja gla-ve i pogleda odozdo, uz istovremeno otkrivanje svog ranjivog vra- I ta. Ovaj detinjasti skup gestova inicirao je majinske i oinske re-akcije prema njoj od strane miliona ljudi, naroito onda kad je iz-gledalo da se nalazi na udaru britanske kraljevske porodice. Ljudi koji praktikuju ove gestove poti-navanja obino to ne ine svcsno, ah znaju da e, kad ih upotrebe,' postii idjtni rezultat. Princeza Dajana kad je imala osarr godina - poput veine devojica, preutno je shvatala uticaj oborene glave i pogleda "ispod obrva"

110

fti^ ya^uaTl*a empatifu sveta za vreme svojih branih problema koristila je 'pogled ispod obrva' i pripadajui skup gestova Ne samo da ovaj gest svodi na minimum razmak izmeu ka-paka i obrva nego i daje osobi tajanstven, zatvoren izgled, za koji nova istraivanja pokazuju da je zapravo izraz koji mnoge ene imaju na licu neposredno pre orgazma. U kojem pravcu gledate? Tek kad imate "istovetne poglede" kao i druga osoba, moete da uspostavite pravu osnovu za komunikaciju. Dok se u razgovoru s nekim Ijudima oseamo prijatno, uz neke druge se uznervozimo, dok nam neki deluju nedostojni poverenja. U poetku, ovo ima veze s duinom pogleda koje nam upuuju ili trajanjem vremena tokom kojeg nam uzvraaju pogled dok govore. Majkl Argajl, britanski pionir u oblasti socijalne psihologijei umea neverbalne komunikacije, ustanovio je da kad razgovara-ju zapadnjaci i Evropljani, proseno vreme provedeno u gledanju iznosi 61%, s tim to se 41% pogleda upuuje dok se govori, 75% dok se slua, dok uzajamno gledanje iznosi 31%. Zabeleio je da proseno trajanje pogleda iznosi 2,95 sekundi, dok uzajam-ni pogled (oi u oi) traje 1,18 sekundi. Mi smo ustanovili da ko-liina kontakta pogledom u tipinom razgovoru rangira od 25 do 100%, u zavisnosti od toga ko govori i iz koje kulture potie. Dok govorimo, odravamo 40 do 60% kontakta pogledom, uz pro-seno 80% kontakta pogledom dok sluamo. Uoljiv izuzetakod ovog pravila su Japan i neke azijske i junoamerike kulture, u kojima se iole dui kontakt pogledom smatra agresivnim ili neutivim. Japanci imaju tendenciju da gledaju u stranu ili u vase grlo, to moe da bude zbunjujue za zapadnjake i Evropljane koji nisu upoznati s japanskom kulturom. Argajl je otkrio da e osoba A, ako joj se osoba B dopada, mno-go gledati u nju. To dovodi do toga da B pomisli da se dopada A, stoga joj uzvraa pogled. Drugim reima, u veini kultura, da biste izgradili dobar uzajamni odnos s drugom osobom, vai pogledi trebalo bi da se sreu tokom nekih 60 do 70% vremena. Takoe, to e da dovede do toga da ponete da joj se dopadate. Stoga nije izpripadnou. Postarajte se da uvek prouite UfliflicokolnostiprcnoStopreuranite sa zaJdjucima. Kad pumkenamestakao toje Japan, uvek je najsigurnije da podraa-^trajanjepogleda svojih domaina. Kad se dvc osobe sretnu i razmene prvi kontakt pogledom, ofci&opodreena osobaprva skrene pogled. To znai da ne skxe-cucipogied moete da na suptiJan nain date izazov ili pokaete fldagaiije nakon to neko iznese svoje stanovite. Meutim, u slu-aju tadosoba ima vii status, na primer, ako je to vas ef, moete (bplaljetejasnu poruJcu da se ne slaete tako to ete zadrati jijcjovpoglednekoliko sekundi due nego to je inae prihvatlji-va Ali, ne preterujte s tim ako vam je stalo da zadrite posao. Kako da zadrite kontakt pogiedom na nudistiko) plai Aian i Barbara Piz 111

enski iri periferni vid omoguava im da naizgled gledaju u jednom dok zapravo gledaju u sasvim drugom pravcu polje, zbogega su mnogo bolji od ena u uoavanju onogaHtosc nalazi direktno ispred njih i posmatranju na daljinu u svrhu uoavanja meta. Pogled izbliza i periferni vid muskaraca, meu-tim, mnogo su slabiji nego kod ena, to je razlog sto mukarci imaju problema da pronau stvari u friiderima, kredencima ili fiokama, Zenski periferni vid protee se najmanje 45 stepeni na obe strane, kao i gore i dole, to znai da moe da gleda nekogu lice i u isto vreme acuje ostale njegove kvalitete. Kako da privuete panju mukarca Kad ena eli da privue panju mukarca s drugog kraja prosto-rije, sree njegov pogled, zadrati ga dve do tri sekunde, a potom pogledati u stranu i oboriti pogled. Ovaj pogled dovoljno je dug da mu poalje poruku o zainteresovanosti i potencijalnom poti-njavanju. Eksperiment koji je sprovela dr Monika Mur, s Vebste-rovog univerziteta, pokazao je da veina mukaraca ne ume da protumai prvi enin signal pogledom, tako da ona obino mora da ga ponovi tri puta da bi prosean mukarac shvatio njegovo znaenje, etiri puta ako mukarac ima izrazito sporogorei fitilj, a pet ili vie puta ako je bistar kao mutan potok. Kad najzad priUehnitivni voi jenfiS0 Pa2nJu ena esto upotrcbi laganu verziju miga u vidu b,a& suPCl}ng Sirenja oiju koje mu kazuie da tflil bio namenjen ba njemu. 'f pda su posrcdi mulkarci koji sporo shvataju, ponekad je de-^ijeda im prosto priete i kaete: "Hej; svia mi se" laova gleda vas pravo u oi xtoSmo ve rekii, mnogi Ijudi povezuju laganje sa skreta-^poglcda. Sproveli smo seriju eksperimenata u kojima je is-Jtaflicima reeno da u snimanom razgovoru kau drugima niz u|i,Snimkesmo koristili na naim seminarima o komunikaciji, je$ugledaoci bili zamoljeni da prosude ko lae, a ko ne. Ono tosflioodcrili u potpunosti se kosilo s popularnim ubeenjem o laiovuna. Oko 30% laova konstantno je gledalo u stranu govo-itiJa, agledaoci su to uoili u 80% siuajeva, s tim to su ene potealc istananiju mo zapaanja nego mulcarci. Preostalih 70% Jaova je sve vreme odravalo kontakt pogledom sa svojom jitvom, raunajui da e biti tee uhvaeni u lai ukoliko rade mprotnood onoga to ljudi oekuju. Bili su u pravu. Stopa hvata-ujaulai opala je na 25%, s muJcarcima koji su ostvarili bednih 15% uspenosti i 35% uspenih procena od strane ena. Intuitiv-fliji ensJd mozgovi bili su bolji od multih u detektovanju gla-sovnilipromena, irenja zenica i ostalih nagovetaja koji odaju Jaova. Ovo 112

pokazuje da samo pogled nije pouzdan signal laga-njaida je potrebno da pratite i ostale gestove. Kadneijipogled vie od dve treine vremena sree va, to mo-zedaznai jednu od dve stvari: prvo, toj osobi ste zanimljivi ili pri-vlani, u kom sluaju e njene zenice biti proirene; ili drugo, ta osobaima odbojan stav prema vama i mogla bi da vam "baci ruka-wcii B,ukom sluaju e joj zenice biti skupljene. Kao to smo ve rckli, ene su vete u deifrovanju signala zenicama i umeju da /azlikuju interesovanje od agresije, ali su mukarci znaajno loiji u lome. To je razlog sto prosean mukarac najese ne zna da li e ena sledeeg trenutka da ga poljubi ili oamari. Nastojei da delujete to manji, iskljuujete prekida za agresiju u mozgu napadaa. Ovo je idealan poloaj koji moete da zauzmete onda kad primate zaslueni prekor od strane pretpostavljenog, ali bi bio poguban u sluaju nasuminog ulinog napada. Ovakvo ponaanje osobe koja na ulici prolazi pored grupe moguih nasilnika signalizovalo bi strah, to bi moglo da predstavlja dodatni pod-strek za napad. Ako hodate uspravno i pravite ire pokrete, mau-i rukama i nogama i izlaui prednji deo tela, projektovaete sposobnost da se u sluaju potrebe branite i time smanjiti vero-vatnou da budete napadnuti.

Pogled iskosa
Pogled tsf(osa koristi se da bi saoptio interesovanje, nesigurnost ili neprijateljstvo. Kombinovan s malice podignutim obrvama ili osmehom, saoptava zainteresovanost i esto se koristi kao sig-nal udvaranja, uglavnom od strane ena. Ukoliko ide zajednosa Kako da izbegnete napad ili zlostavljanje Veina primata skree pogled da bi pokazala potinjavanje. Ako ovekoliki majmun namerava da ispolji agresiju ili postoji mo-gunost da e da napadne, fiksirae pogledom svoju rtvu. Dabi izbegla da bude napadnuta, rtva e da skrene pogled i pokuada deluje to manja. Nauni dokazi pokazuju da je potinjavanje kao vid ponaanja instalirano u mozgu primata, iz razloga prei-vljavanja. Kad nam preti napad, trudimo se da delujemo to sit-niji tako to uvlaimo glavu u ramena, privlaimo ruke to blic teiu, skupljamo kolena i guramo glenjeve pod stolicu, spustamo bradu na grudi da bismo zatitili grlo i skreemo pogled u stranu. Ovi gestovi aktiviraju "prekida za iskljuivanje,, u mozgu napa-daa i napad moe i da se izbegne. spuJtenim obrvama, nabranim elom ili povijenim uglovima usana, signalizuje sumnjiav, neprijateljski ili kritiki stav.

Pojaano treptanje
Normalna, oputena brzina treptanja iznosi est do osam trepta-ja u minuti, a oi su pri tom zatvorene samo na deli sekunde. Kad su ljudi pod pritiskom, na primer, onda kad lau, sva je prili-kadaedramatino da poveaju brzinu treptanja. Pojaano treptanje je nesvestan pokuaj mozga osobe da vas "skloni s oiju", zato to je poela da osea dosadu, nezaintereso-vanost ili joj se ini da je superiorna u odnosu na vas. Kao da njen mozakvie ne moe da podnese bavljenje vama, stoga se njene ofizatvaraju na dve-tri sekunde ili due, da bi vas sklonile s po-deda, i ostaiu zatvorene dok vas osoba trenutno brie iz misli.

113

Iskljuuje vas Superiorni tipovi umeju da uz to jo i zabace glavu kako bi vam dobacili "dug pogled", narodski poznat kao "pogled s viso-ka"; isto ini i osoba koja smatra da joj se ne pridaje onoliko va-nosti koliko zasluuje. Re je o gestu karakteristinom uglav-nomzaitelje Zapada i specijalnosti Engleza koji sebe smatraju viom klasom. Ako primetite ovo kod svog sagovornika u toku razgovora, to je znak da vam ne ide dobro i da je potreban novi pristup. Ukoliko smatrate da je osoba prosto arogantna, probajte ovo: kad zatvori oi po trei ili etvrti put, brzo koraknite u $tra nu. Kad ponovo podigne kapke, inie joj se da ste nestali i mate rij'a/izovali se na drugom mestu, a to moe dobro da je izncrvira Ukoliko osoba pone da hre, moete mirne duse da konstantu-jete da ;e vaa komunikacija prestala.

Nemiran pogled
Kad osoba Juta pogledom levo i desno, moe da vam se uini da proverava sta se dogaa u prostoriji, ali zapravo je re o tome da mozak trai puteve za beg (ba lcao sto rade majmuni), otkrivaju-i nesigurnost osobe u pogledu onoga to se deava. Kad se nalazite u drutvu izuzetno dosadne osobe, va pri-rodni poriv je da pogledom traite potencijalne "pravce povla-enja". Meutim, poto smo veinom svesni da skretanje pogle-da pokazuje nedostatak interesovanja za drugu osobu i signali-zuje nau eJju da pobegnemo, mi scjo intenzivnije zagledamo u dosadnjakovia i fingiramo interesovanje osmehujui se^i-snutim usnama. Ovo ponaanje paralela je onome sto ine lao-vi, onda kad pojaavaju kontakt pogledom kako bi delovali to ubedJjivije .

Geografija lica
Geografska regija lica i tela osobe u koju gledate takoe moe dramatino da utie na ishod susreta licem u lice. Kad zavrite itanje ovog dela, to pre isprobajte tehnike koje pominjemo - ne upozoravajui nikoga i osetiete snano dej-stvo koje ove vetine mogu da imaju. Potrebno je oko nedelju da-na vebanja da bi ove tehnike pogleda prerasle u sastavni deo va-eg umea komuniciranja. Postoje tri osnovne vrste pogleda: drustveni pogled, intiman pogled i moan pogled.

Oblast drutvenog pogleda 114

. Drutvenl pogled
Sksperimcnti otkrivaju da, u toku drutve-nih susreta, oi posmatraa nekih 90% vre-jncna poivaju na trouglastoj oblasti na licu dmgcosobc smetenoj izmeu oiju i usta. Ovo je oblast Jica u koju gledamo kad olcruenje nije pretec. Druga osoba nas pri rom sagledava kao neagresivne.

2. Intiman pogled
PriJazei jedni drugima s distance, ljudi prvo na brzinu premere pogledom deo izmeu lica i donjeg dela tela druge osobe kako bi ustanovili njen poJ, a potom je pogledaju da bi utvrdili u kojoj je mcri zainteresovana za njih. Taj drugi pogled kree se preko oi-ju i ispod brade, prema donjim delovima tela osobe. Prilikom su-sreta iz bJizine, to je trouglasta oblast izmeu oiju i grudi, dok se pogJed iz daJjine sputa od oiju sve do prepo-naiJi jo nie. Mukarci i ene koriste ovaj pogled da bi pokazaJi interesovanje za ono drugo, a zainteresovana osoba e uzvratiti pogled. Obino pr-vodvaput Jetimino pogledamo i potom usmeravamo pogJed na lice osobe i, uprkos tome sto vecina ljudi ovo estoko porie, studije skrivenom lcamerom otlcrivaju da ovo ine ba svi, akikaluerice. Kao to smo ve reldi, iri periferni vid ene omoguava joj da odmeri mukarca od glave do pete, a da pri tom ne bude uhvae-na. Suena vizuelna perspektiva mukarca razlog je to on na vr-Jo oigledan nain eta pogledom du tela ene. Ovo je takoe razJogto se mukarcima stalno prebacuje kako gutaju ene po-gledom, dokene retko kad bivaju optuene za tako neto, mada istraivanja pokazuju da to ine ese nego muskarci. Dakle, nije stvar u tome da sc mukarci vie zagledaju ene nego one njih -

Zona intimnog pogleda stvar je u tome da zbog svoje suene vizuelne perspcktivc rcd no bivaiu uhvaeni na delu.

enin iri periferni vid znai da nikad ne biva uhvaena na delu; suena vizuelna perspektiva mukarca znai da on biva uhvaen ba svaki put Pogled u pod tokom razgovora slui drugaijim svrhama kod mukaraca i ena. Mukarcu omoguava da jo jednom premeri enu od glave do pete. Kod ene ima dvojnu svrhu: da jo jednom odmeri mukarca i istovremeno posalje signal potinjavanja. Zato mukarci imaju tekoa da ostvare kontakt pogledom? Zato to enske grudi nemaju ocl 115

3. Moan pogled
Zamislite da osoba ima tree oko nasred ela i gledajte u trouglastu oblast izmedu njena "tri" oka. Uticaj koji ovaj pogled ima na drugu oso-bu ne moete da pojmite dok ga ne doivite. Ne samo da menja atmosferu i ini je veoma ozbiljnom, ve moe u trenutku da prekine tiradu dosadnjakovia. Drei pogled usmeren na ovu oblast, vrite neumoljiv pritisak na tu osobu.

Moan pogled v^oimateblage, slabe ili pialji-vebajte upotrebu monog * ^da biste dali sebi vise autori-fyi vas neko napada, nastojte i ^ vrcme kontakta pogledom ne ^p^.Dokgledate napadaa, suicpogled sputajui kapke i fiksi-fJj[cnjimeosobu. To rade grabljive ^Votinje neposredno pre no to se ^fcnasvoj plen. Kad ne trepui p^bzite pogledom od jedne osobe j&dnige, izazivate nervozu u svima tojivasgledaju dok to radite. Dabisteovopostigli,pomerajtepivoonejabuice,patekondagla^aiamenabitrebalodaostanumirna.MonozurenjekoristiojcAmoIdvarcenegeruT erminatoru.Ovajpogledmoedaute-fljttahukostieventualnimnapadaima. Meutim,jojeboljedanastojitedaimateposlasamosafinimljudima,jerutomslu-ajuncetenikadmoratidaprimenjujete mono zurenje. Nemoj da se kai s Terminatorom Prica o politiarima Kanekoetapogledom naokolo ili izbegava da nas gleda u oi oham se obraa, nase poverenje u njegov kredibilitet drama(&oopada,akiako to moda radi iz iste stidljivosti. Imali smo (ftioogklijenta politiara, koga su tek odskora poeli da pozivaju iitelevizijskeemisije i koji je tokom tih razgovora neprestano etao pogJcdom od novinara do kamera i nazad. To je doprinclo da je na ekranu deJovao prevrtljivo i podmuklo i njegova popular. nost je opadaJa svaki put kad bi se pojavio na tcleviziji. Poto smo ga uvebali da jednostavno gleda u novinara i ignorie kamcrc njegov kredibilitet se poveao. Drugog politiara smo uvebali da se, sudeJujui u politikoj debati na televiziji, obraa gotovo i*. Idjuivo soivu televizijske kamere. Iako je time udaljio od sebc J50gledaJaca u studiju, impresionirao je milione gledalaca isprcd malih ekrana, koji su imali oseaj da se obraa direktno njima. Duo, zagledaj se u moje oi Za teJevizijski ou, sproveli smo eksperiment uz pomo agencije za posredovanje u upoznavanju. Odabranoj grupi mukaraca re-eno je da je enslca osoba s kojom su upareni vrlo slina njima i da bi zato trebalo da oekuju uspeno i zabavno provedeno vreme. Takoe, svakom mukarcu smo objasnili da je njegova partnerka za to vee lcao dete pretrpela povredu oka i da je iskompleksirana zbog toga sto se to oko Jcree za nijansu sporije od drugog. Rekli smo da nismo sigurni da li je posredi levo ili desno oko, ali da e moi da vidi ako se dobro zagleda. Zenama smo ispriali istu priu i takoe im reldi da e, ako se dobro zagledaju, moi da ustanove koje je oko kod mukarca sporije od drugog. Ti parovi su celo vee proveli zagledajui jedno drugo u oi, uzalud traei "problema-rino oko". Ishod je bio da su svi parovi prijavili postignut visokni-vo prisnosti i romantike na svom sastanku, a verovatnoa jo jed-nog sastanka para bila je za 200% vea od proseka agencije. 116

Dugotrajno gledanje moe da stvori intimna oseanja. Isto tako, moete da udaljite parove ako im kaete da ono drugo ima problem sa sluhom i da je potrebno da govore 10% gJasnije ako hoe da ih dobro uje. To rezultuje dvema osobama koie.kako vee odmice, govore sve glasnije, do take kad poinju otovo da viu jedna na drugu. Prvih 20 sekundi razgovora Mnoge Jjude savetuju da bi, ako se bave trgovinom ili idu na raz-govor u vezi sa zaposlenjem, trebalo da gledaju drugu osobu pra-vou oi sve dok ne sednu. Ovo stvara probleme voditelju razgo-voraikandidatu (kupcu i prodavcu), jer je sasvim suprotno pro-cesukroz koji volimo da proemo kad nekog upoznajemo. Mu-skarac eli da "oacuje" eninu kosu, noge, konture tela i kom-pletnu pojavu. Ako ga ona gleda pravo u oi, ograniava taj pro-ces, tako da njemu ostaje da pokua da ukrade poneki letimian pogled na nju u toku razgovora i pri tom ne bude uhvaen, to ometa njegovu koncentraciju na sam razgovor. Neke ene su razocarane time to, u navodno ravnopravnom svetu biznisa, mukarci jo uvek ovo rade, ali skrivene kamere pokazuju da je to,svialo nam se ili ne, injenica poslovnog ivota. Svialo vam se to ili ne, svi kradom odmere pozadinu ene koja izlazi iz prostorije, ak iako im se ne svia kako ta ena izgleda spreda. Video kamere otkrivaju i da ene koje vode razgovor prola-zekroz isti proces procenjivanja s mukim i enskim kandidati-ma, ali enski iri periferni vid znai da one retko kad bivaju uhvaene u tome. Takoe, ene su kritinije od mukaraca kad suposredi enski kandidati iji im se izgled ne dopada. Kad su posredi muki kandidati, ene zagledaju duinu kose, dizajn i usklaenost odee, nabore na pantalonama i istou obue. Ve-inamukaraca je u potpunosti nesvesna injenice da ene pro-cenjujuiu kakvom stanju jezadnjideo njihovih cipela dok izla-1 napolje.

Na koji ste kanal podeeni?

Pokreti oiju osobe mogu da otkriju na ta je usredsreen njen um, tako to vam kazuju da li se ona prisea neega sto je ula, vi-dela, omirisala, okusila ili dotakla. Ovu tehniku razvili su ame-riki psiholozi Grajnder i Bendler i poznata je kao Neurolingui-stickp programiranje, iliNLP . Jednostavnije reeno, ako se osoba prisea neega to je vide-la, njen pogled bie usmeren navie. Ako se prisea neega sto je ula, gledae u stranu i prignuti glavu kao da oslukuje. Ukoliko se prisea oseaja ili emocije, gledae nanie i udesno. Kad osoba u sebi razgovara sama sa sobom, gledae nanie i ulevo. Tekoa je u tome to ovi pokreti oka mogu da se dese u deliu sekunde i pojavljuju u skupovima, to oteava njihovo tumaenje "uivo". Na video snimku, meutim, mogu da se vide sva neslaga-nja izmeu onoga to osoba govori i onoga to zaista misli. Trideset pet odsto Ijudi preferira vizuelni informativni kanal i koristi fraze kao to su: "Vidim ta hoete da kaete", "Da li biste hteli da pogledate ovo?", "Lepo se vidi da..." ili "Moete li da mi pokaete?", a njihovu panju ete najlake privui pokazujui im fotografije, tabele i grafikone i pitajui ih da li "mogu da zamisle". Dvadeset pet odsto ljudi preferira auditorni kanal i koristi re-i poput: "Ovo zvui poznato", "Cujem vas", "To mi ne zvui dobro", i ele da budu na "istoj talasnoj duini" s vama. Ostalih

Reenje
Kad doete na razgovor, rukujte se i potom dajte drugoj osobi dve do tri sekunde tokom kojih moe neometano da zavri proces odmeravanja. Spustite pogled da biste otvoriii aktovku ili fascikhi ili sredili papire koji e vam moda zatrebati, okrenite se da oka-ite kaput ili primaknete stolicu, i tek onda podignite pogled. Snimajui razgovore kupca s prodavcima, ustanovili smo da nc samo da su kupci bili mnogo naklonjeniji prodavcima koji su primenjivali ovu strategiju, ve je ona doprinela boljem ishodu u smislu rezultata prodaje. 117

prisea se slike

Prise se zvuka

Prisea se oseaja Pria sama sa sobom 40 odsto preferira kanal oseaja, stoga e rei: "Hajde da dobro pretresemo ovu ideju", "Naem odeljenju je potrebna injekcija", MNe mogu da pohvatam konce onoga to govorite". Vole da uvek izvedu "probnu vonju" i budu ukljueni u demonstraciju kako ^"ukapiralizamisao". | NLP je udesno otkrie i odlino komunikacijsko sredstvo kjim bi se trebalo pozabaviti kao zasebnom temom. ^ko da odrite kontakt pogledom s publikom J* Profesionalni govornici na skupovima, razvili smo tehniku ^jenu zadravanju panje publike i njenom osecan ^vanosti. Ako grupa nije vea od 50 ljudi, moguce ,e sresti po

Kako da prezentujete vizuelne informacije

Kad dajete vizuelnu prezentaciju, koristei se pri tom knjigama, tabelama, grafikonima ili laptopom, vano je da znate kako da kontroliete pravac gledanja druge osobe. Istraivanja pokazuju da od informacija koje se tokom vizuelnih prezentacija prenose do mozga, 83% dolazi putem oiju, 11% putem uiju, a 6% pu-tem ostalih ula. VID 83% UKUS 1% SLUH11% MIRIS 3% DODIR2%

118

Uticaj koji tokom vizuelne prezentacije na mozak imaju informacije koje pristiu putem ula Vortonova studija u Sjedinjenim Dravama utvrdila je da koli-ina informacija upamenih iz verbalne prezentacije iznosi svega 10%. To znai da verbalna prezentacija, da bi imala efekta, izisku-je esto ponavljanje kljunih taaka. U poreenju s tim, koliina upamenih informacija iz kombinovane verbalne i vizuelne pre-zentacije iznosi 50%. To znai da ete upotrebom vizuelnih pogled svakogpojedinca. Ako je grupa vea, obino stojite neto da-Ije, tako da je potreban drugaiji pristup. Odredivi stvarnu ili za-miljenu taku ili osobu na svakom uglu grupe, i jednu u centru ako stojite na udaljenosti od 10 m u odnosu na prvi red, priblino 20 osoba u grupi od njih 50 imae oseaj da gledate ba njih dok govorite, tako da moete da stvorite intimnu povezanost s veim delom auditorijuma. Definitivni vodi* kroz govor tela magaia ostvariti 400% bolji efekat. Studija je takoe ustanovila da korienje vizuelnih pomagala skrauje prosean poslovni sasta-naks 25,7 na 18,6 minuta - to je 28% utede u vremenu.

Mona olovka
Da biste kontrolisali pravac u kojem osoba gleda, upotrebljavajte olovku kao pokaziva prilikom prezentacije i istovremeno verba-lizujte ono sto vidi. Zatim, pomerite olovku od prezentovanog materijala i drite je izmeu svojih oiju i oiju druge osobe. Ovimprosto magnetsld delujete na njenu glavu, koja se podie, tako da osoba sada gleda u vas i vidi i uje ono to govorite, mak-simalno upijajui vau poruku. Dokgovorite, drite otvoren dlan druge ruke. Uticaj koji tokom vizuelne prezentacije na mozak imaju in-formacije koje pristiu putem ula

Mocna olovka - uz pomo olovke, kontroliite pravac u kojem osoba gleda za vreme prezentacije Takoe, ustanovili smo da ene za vreme prezentacije odra-vaju direktniji kontakt pogledom nego mukarci, pogotovo lcad ne govore. Meutim, kad govore, skreu pogled ee nego mukarci. Mukarci vie zure u ene nego one u njih i u manjoj meri odravaju kontakt pogledom kad sluaju drugog mukarca nego kad slusaju enu.

119

Rezime
Pravac u kojcm usmeravate pogled ima veliki uticaj na ishod su-sreta licem u lice. Da ste direktor koji namerava da izgrdi slube-nika koji je pogreio ili roditelj koji prekoreva dete, koji biste po-gled upotrebili? Ako upotrebite drutveni pogled, to e izvuia-oku iz vaih rei, bez obzira na to koiiko giasno ili pretee poku-fovate da zvuite. Drutveni pogled ublaava vase rei, ali inti-man pogled moe da zastrai ili postidi drugu osobu. Moan po-gled, meutim, ima snano dejstvo na primaoca i govori muda mislite ozbiljno. Odgovarajui pogled daje kredibilitet. Ono to mukarci opisuju kao pogled kojim ih ena "pozi-va", odnosi se na pogled iskosa, proirene zenice i intimnogleda-nje. Ako ena eli da deluje neosvojivo, potrebno je da izbegava intiman pogled i da umesto njega koristi drustveni pogled. Me-utim, veina mukaraca ionako ne primeuje dobar deo svega toga. Upotreba monog pogleda u sklopu udvaranja obeleie mukarca ili enu kao hladnu i odbojnu osobu. Meutim, ako koristite intiman pogled na potencijalnom partneru, odaete se. 2ene su eksperti za slanje i primanje ovog pogleda, ali, naalost, to s veinom mukaraca nije sluaj. Kad mukarci koriste intiman pogled, enama je to najee vie nego oigledno, dok su mukarci generalno nesvesni intimnog pogleda od strane ene, to umnogome deluje frustrirajue na damu koja im ga je uputila.

Poglavlje 9

OSVAJAI PROSTORA -TERITORIJE I LINI PROSTOR

120

'lzvinite... ali sedite na mom mestu!" Hiljadeknjiga i lanaka napisani su o obeleavanju i uvanju te-ritorije od strane ivotinja, ptica, riba i primata, ali je tek posled-njihgodina otkriveno da i ovek ima svoju teritoriju. Kad shvatite implikacije ovoga, stiete neverovatnu spoznaju o sopstvenom ponasanju, a moete i da predvidite direktne reakcije drugih. Ameriki antropolog Edvard Hol bio je jedan od pionira proua-vanja prostornih potreba oveka i poetkom 1960-ih skovao je termin "proksemija", od engleske rei "proximity", koja znai "blizina". Njegova istraivanja u ovoj oblasti dovela su do novih poimanja naih meusobnih odnosa. Svaka drava je teritorija, obeleena jasno definisanim grani-cama i katkada zatiena naoruanim uvarima. Unutar svake drave nalaze se manje teritorije (savezne drave, republike, po-krajine, okruzi...). Unutar njih, pak, nalaze se jo manje teritori-je zvane gradovi i varoi, sa svojim sreditima i predgraima i brojnim ulicama koje, svaka za sebe, predstavljaju zatvorenu te-ritoriju za one koji u njima ive. U bioskopu, to je naslonja za ruku oko kojeg vodimo tihu borbu s nepoznatom osobom koia pokusava da nam ga preotme. Stanovnici svake teritorije dele ne-izrecivu odanost prema njoj i poznato je da umeju da pribegnu divljatvu i ubijanju da bi je zatitili. Teritorija je takoe i oblast ili prostor oko osobe koji ona na-ziva svojim, smatrajui ga, na neki nain, produetkom vlastitog tela. Svaka osoba ima svoj sopstveni lini prostor, koji obuhvata oblast koja okruuje ono to joj pripada njen dom, ograen ogradom, unutranjost njenog vozila, vlastitu spavau sobu ili omiljenu fotelju i, kao to je otkrio dr Hol, odreeni vazduni prostor oko njenog tela. Ovo poglavlje bavi se uglavnom implikacijama ovog poto-njeg, reakcijama koje kod ljudi izaziva naruavanje tog prostora i vanou koju katkada ima odravanje veze "na distanci".

Lini prostor
Veina ivotinja ima odreeni vazduni prostor oko svog tela koji prisvaja kao svoj lini prostor. Koliko se daleko taj prostor protee, uglavnom zavisi od pretrpanosti uslova u kojima je ivotinja rasla i lokalne gustine naseljenosti te populacije. Prema tome, lina teri-torija moe da se poveava ili smanjuje, u zavisnosti od lokalnih okolnosti. Lav odrastao u udaljenim oblastima Afrike moe da ima lini prostor koji se protee u preniku od 50 kilometara ili vi-e, u zavisnosti od brojnosti lavlje populacije u tom kraju, a svoju teritoriju obeleava uriniranjem ili pranjenjem creva na njenim granicama. S dmge strane, lav odrastao u zarobljenitvu, zajednos drugim lavovima, moe da ima lini prostor od svega nekoliko me-tara, sto je direktan rezultat pretrpanosti tog stanita. Poput veine ivotinja, svako ljudsko bie ima svoj lini, pre-nosivi "vazduni mehur" koji nosi svuda sa sobom; njegova velii-na zavisi od gustine naseljenosti u mestu odrastanja osobe. 121

Lini prostor

je, dakle, odreen kulturnom pripad-nosu. Dok su neke kulture, poput Japanaca, navikle na guvu, ostali vie vole "prostrane prostore" i ele da vas zadre na distanci. Istraivanja pokazuju da ljudi u zatvori-ma kao da imaju potrebu za veim linim prostorom u odnosu na veinu zajednice, to rezultuje time da su zatvorenici konstantno agresivni prema onima koji pokuavaju da im prifu. Smetanje u samicu, u kojo) nema nikog ko bi naruavao njihov lini prostor, -pitnosivi mehur uvek imaju umirujue dejstvo. Nasilno po-fcojisviuvcknosimo naanje putnika u avionima povealo se to-sasobom kom 1990-ih, kad su avionske kompanije poele da smanjuju veliinu i poveavaju broj sedita u avionima, kako bi nadoknadile prihod izgubljen na ime sniavanja cena.

Zonske udaljenosti
Govoriemo ovde o preniku "vazdunog mehura" oko pripad-nika srednje klase, stanovnika predgraa u Australiji, Novom Zdandu, Velikoj Britaniji, Severnoj Americi, Severnoj Evropi, Skandinaviji, Kanadi i svim onim mestima gde je kultura proe-ta zapadnjakim navikama, kao to su Singapur, Guam ili Is-land. Zemlja u kojoj vi ivite moda ima manje ili vee teritorije odonih o kojima e ovde biti rei, ali e srazmerno biti iste kao oncOvupodelu prostora deca naue otprilike u dvanaestoj godi-ni,aona se moe svesti na etiri razliite zonske udaljenosti: l.lntimnazona, izmeu 15 i 45 cm. Od svih zonskih udaljeno-*ti,ovajedaleko najvanija, budui da je to zona koju osoba uva taodaje njeno vlasnitvo. U nju smeju da zau iskljuivo oni ko-)1$unam emocionalno bliski. Meu njima su sentimentalni part-neri,roditelji, brani drugovi, deca, bliski prijatelji, roaci i kuniIjubimci. Tu jc i pod-zona koja se protee na 15 cm od tela i u \^ ju sme da se zae samo tokom intimnog fizikog kontakta.Toi bliska intimna zona.

2. Lina zona, izmeu 46 cm i 1,22 m. Ovo je distanca nakoi ' se drimo od

0

ostalih koji prisustvuju koktel-partijima, kancelal rijskim urkama, drutvenim skupovima i prijateljskim oku-pljanjima.

3. Drutvena zona, izmeu 1,22 i 3,6 m.

Re je o distanci na kojoi se drimo od nepoznatih osoba, vodoinstalatera ili stolara koji vr-se popravke u naem domu, potara, bakalina, novog kolege na poslu i ljudi koje ne poznajemo dobro.

4. Javna zona, preko 3,6 m. Kad god se obraamo veoj grupi lju-di, ovo je
prijatna distanca na kojoj se odluujemo da stojimo.

122

< lntimna zona 15-45 cm lina zona 46 m-1.2 iri Mk

Line zonske distance Sve ove distance imaju tendenciju da budu manje izmeu dveju ena ili dvojice mukaraca. Praktine primene zonskih distanci U nau intimnu zonu (izmeu 15 i 45 cm) druga osoba normal-no zalazi iz jednog od dva razloga: prvo, uljez je blizak roakili Definitivni vodi kroz govor tela j' ili osoba koja nam prilazi sa seksualnim namerama; Jjjez je neprijateljski raspoloen i moda se sprema da dflC' I dok toleriemo zalaenje nepoznatih u nau linu i c^,enuzonu, nasilan uiazak nepoznate osobe u nasu intimnu ^ izaziva rlzioloske promene u naem organizmu. Srce brc ;ji ..krvsePuni adrenalinom i pojaano dotie u mozak i mii-1 sklopu fizikih priprema za eventualnu borbu ili beg. foznai da prijateljsko prebacivanje ruke preko ramena oso-j^kojustc tek upoznali moe da rezultuje njenim negativnim ^njima prema vama, iako se moda osmehuje i pretvara se (bjojtoprij3 kako vas ne bi uvredila. Zene stoje neto malo blie jedna drugoj i v/se se gledaju u oi i dodiruju nego to je to sluaj meu mukarcima. Akoeiite da se ijudi oko vas oseaju prijatno, zlatno pravilo jlasi "dri se na distanci". Sto je na odnos s nekim bliskiji, to jiainblie ta osoba dozvoljava da priemo unutar njenih zona. Naprimer, novom slubeniku se moda ini da su ostali rezervi-janipremanjemu, ali oni ga zapravo samo dre u drutvenoj zo-nidokga ne upoznaju malo bolje. Poto se bolje upoznaju s njim, distanca meu njima se smanjuje, sve dok mu naposletku Dcbudedozvoljeno da zae u njihove line, a u nekim sluajevi-ma,iindmne zone. Kosekome primie? Ualjenost na kojoj dve osobe dre bokove kad se zagrle daje flamnagovetaje o prirodi veze koja postoji meu njima. Ljubav-flicisepriljubljuju torzom i zalaze jedno drugom u blisku intim-ouzonu. To se razlikuje od poljupca dobijenog od nepoznate osobe na doeku Nove godine, mua/ene najbolje prijatelji-ijatclja ili drage stare tetka Nate, pri emu sve te osobe drt* svoju karlicu najmanje 15 cm daleko od vae. Jedan od izuzetaka pravila o distanci/intimnosti desava se ta. mo gde se prostorna distanca zasniva na poloaju koji zauzima neka osoba. Na primer, generalni direktor neke kompanije mo-da je privatno najbolji prijatelj s jednim od svojih pretpostavlje-nih i njih dvojica svakog vikenda odlaze zajedno na 123

pecanje i ta-da se normalno krecu unutar line ili intimne zone onog drugog. U firmi, meutim, generalni direktor dri svog najboljeg druga na drutvenoj distanci, kako bi ispostovao nepisano pravilo o drutvenim slojevima.

Zato ne volimo da se vozimo liftom

Guve na koncertima, u bioskopima, vozovima ili autobusima rezultuju neizbenim naruavanjem intimnih zona drugih ljudi, a reakcije ljudi na to je prosto fascinantno posmatrati. Postoji i-tav spisak nepisanih pravila kojih se mnoge kulture kruto pridr-avaju kad se suoe s guvom koja vlada u prepunom liftu, redu ispred sendviarnice ili u javnom prevozu. Evo optih pravila za vonju liftom: 1. Ne obraate se nikome, ukljuujui i osobe koje pozna-jete. 2. U svakom trenutku izbegavate kontakt pogledom s osta-lim putnicima. 3. Lice mora da bude apsolutno bezizraajno - nije do-zvoljeno pokazivanje bilo kakvih emocija. 4. Ako imate knjigu ili novine, pravite se da ste sasvim za-dubljeni u njih. 5. U veoj guvi, nije dozvoljeno nikakvo pomeranje. 6. U svakom trenutku morate da pazite na promenu broja sprata na tabli. Ovo ponasanje naziva se "maskiranjem" i zajedniko je svim srcdinama. Posredi je prosto pokuaj osobe da stavljanjem neu-{f;,|nemaske sakrije emocije od drugih ljudi. Zaopisivanje ljudi koji se u picu voze na posao javnim pre-vozomcesto se upotrebljavaju pridevi kao to su "jadan", "poti-ltcnw i "snuden". Ovim etiketama opisuju se prazna i bezizra-ajnalica putnika, ali re je zapravo o pogrenom sudu od strane posmatraa. Ono to posmatra u stvari vidi jeste grupa ljudi koja semaskira - pridravajui se pravila vaeih u sluaju neizbene invazijenjihovih intimnih zona na pretrpanim javnim mestima. Ijudi koji putuju gradskim prevozom nisu snudeni; oni samo maskiraju svoje emocije. Uoite kako se ponaate kad sledei put sami odete u prepun bjoskop. Birajui sebi mesto u tom moru nepoznatih lica, uoite kako,poputunapred programiranogrobota, poinjete da se povi-nujcte nepisanim pravilima maskiranja na pretrpanim javnim mestima. Dok se s nepoznatom osobom pored sebe nadmeete za teritorijalno pravo nad naslonom za ruku, poeete da shvata-tezaitooni koji esto idu sami u bioskop ne sedaju dok se ne po-gasesveda i ne pone fdm. Bilo da smo u prepunom liftu, biosko-puiliautobusu, ljudi oko nas postaju nam bezlini to jest, ne postoje to se nas tie i stoga ne reagujemo kao da smo napadnuti ukoliko neko nenamerno zae na nau teritoriju.

Zato se rulja razbesni

Pobesnela rulja ili grupa protestanata koji se bore za zajedniki ciljnereaguju na isti nain kao pojedinac kad je naruena njego-vateritorija; tavie, deava se neto sasvim drugaije. Sto gomila postaje zbijenija, svaki pojedinac ima sve manje svog linog pro-%aipoinje da osea neprijateljstvo, i to je razlog to rulja, po-^tajuivea, postaje ujedno sve benja i gadnija i poinju da izbi-jaju arke. Policija nastoji da razbije gomilu, kako bi svaka osoba povratila svoj lini prostor i barem se donekle smirila. Tek su poslednjih godina gradske vlade i planeri poceli da shvataju dejstvo koje gusta stambena izgradnja ima na liavanje pojedinaca njihove line teritorije. Posledice prekomerne gustinc naseljenosti videle su se u studiji populacije jelena na ostrvu Dejms, koje se nalazi oko 2 kilometra od obale Merilenda, u za-livu Cesapik, u Sjedinjenim Dravama. Ugibao je vrlo velikibroj jelena, uprkos injenici da je tada na ostrvu bilo hrane u izobilju, nije bilo grabljivaca niti je bila prisutna bilo kakva infekcija. Sline studije prethodnih godina s pacovima i zeevima otkrile su isti trend, a dalje ispitivanje pokazalo je da je masovno umira-nje jelena bilo posledica prekomerne aktivnosti njihovih adre-nalnih lezda, koja je bila rezultat stresa izazvanog degradaci-jom linog prostora svakog jelena dok kojeg je dolazilo poveava-njem populacije. Adrenalne (nadbubrene) lezde igraju zna-ajnu ulogu u regulisanju rasta, reprodukciji i nivou odbraneor-ganizma. Fizioloka reakcija na stres izazvan prekomernompo-pulacijom prouzrokovala je smrt, a ne glad, infekciju ili agresiju. 124

Zato oblasti u kojima je prisutna najvea gustina naseljenosti ljud-ske populacije ujedno imaju i najveu stopu kriminala i nasilja. Jedan od naih najdubljih poriva jeste enja da posedujemo zemlju. Ona potie od injenice da nam to daje prostornu slobodu koja nam je potrebna. Ispitivai se slue tehnikama teritorijalne invazije da bi slo-mili otpor kriminalaca koje ispituju. Stavljaju ih da sede na obinim stolicama, bez naslona za ruke, nasred prostorije, i dok im postavljaju pitanja zalaze u njihovu intimnu i blisku intimnu zonu, zadravajui se u njoj sve dok ne dobiju odgovore. Dabise otpor kriminalca slomio, esto je potrebno samo kratkotrajno te-ritorijalno uznemiravanje. gjtuali pravljenja razmakajfcid osoba prisvaja prostor ili oblast meu nepoznatim osobama, faofioje sedite u bioskopu, mesto za konferencijskim stolom ili ve&lica za pekir u teretani, ona to ini na predvidljiv nain. Obinopotrai najvei prostor izmeu dveju drugih osoba i prisvojioblast u njegovom sreditu. U bioskopu, odabrae sedite na polaputa izmeu kraja reda i najblie osobe koja sedi u tom re-ju. U teretani, bira vealicu za pekir koja se nalazi na najveem jlobodnom prostoru, na sredini izmeu druga dva pekira ili na srediniizmeu najbliegpekira i kraja iviluka. Svrha ovog ritu-alajeste izbegavanje vreanja drugih ljudi postavljanjem suvie blizuili suvie daleko od njih. Lekarima i frizerima dajemo dozvolu da zau u nau intimnuzonu. Kune Ijubimce putamo u nju u svako doba, zato to znamo da nas oni ne ugroavaju. Ubioskopu, ako odaberete mesto koje nije tano na sredini izmeu kraja reda i najblie druge osobe, ta osoba moe da se uvredi ako ste seli previe daleko ili oseti ugroenom ako ste seli previeblizu. Glavna svrha ovog rituala pravljenja razmaka jeste ouvanje harmonije i ini se da je re o nauenom ponaanju. Izuzetakod ovog pravila je pravljenje razmaka koje se via u javnimtoaletima. Ustanovili smo da ljudi u 90% sluajeva biraju tajnje kabine, a ako su one zauzete, tada primenjuju princip sredine. Mukarci u javnim pisoarima uvek izbegavaju da stoje pored nepoznatih ljudi i u svakom trenutku potuju nepisani za-kon koji kae "radije smrt nego kontakt pogledom".

Test za rukom
Kad sledei put budete obedovali s nekim u restoranu, probajte 0vaj jednostavan test. Neizreena teritorijalna pravila kau da se stourestoranu deli na dva jednaka dela, stoga osoblje paljivosmeta so, biber, eer, cvee i slicno tano na sredinu stola. Kak obed bude odmicao, neprimetno pomerite prvo slanik na drugu polovinu stola, a zatim i posudu s biberom, cvee i tako dalje.Ne-e proi mnogo, a ova suptilna teritorijalna invazija izazvae re-akciju osobe s kojom obedujete, koja e se ili zavaliti u stolici da bi povratila svoj prostor ili poeti da vraa sve na sredinu stola.

Kulturni faktori utiu na zonsku distancu

Mladi italijanski brani par preselio se iz Italije u Sidnej, u Austra-liji, i dobio poziv da se ulani u lokalni drutveni klub. Posle neko-liko nedelja, tri lanice kluba poalile su se da im se Italijan naba-cuje i da se nelagodno oseaju u njegovoj blizini. Mukarci u klu-bu su imali oseaj da se Italijanka ponaa kao da im se nudi. Ova situacija ilustruje komplikacije do kojih dolazi kad se na istom mestu nau pripadnici kultura s razliitim prostornim po-trebama. Mnogi itelji june Evrope imaju intimnu distancu od svega 20 do 30 cm, a ponegde ak i manju. Italijanski par oseao se komotno i oputeno stojei na udaljenosti od 25 cm od Austra-lijanaca, totalno nesvestan svog naruavanja njihove 46 cm iro-ke intimne zone. Uz to, Italijani mnogo vie koriste kontakt po-gledom i dodirivanje nego Australijanci, to je samo podstaklo dalji pogrean sud o njihovim motivima. Italijani su se prenera-zili kad im je ukazano na ovo, ali su reili da vebaju stajanje na kulturno prihvatljivijoj distanci. 125

Zalaenje u intimnu zonu osoba suprotnog pola nain je po-kazivanja interesovanja za tu osobu i obino se naziva udvaranjem ili nabacivanjem. Ukoliko osoba ne eli ovakvo zalaenje u svoju intimnu zonu, uzmaknue korak nazad da bi povratila svoj pro-stor. Ukoliko, pak, prihvata udvaranje, istrajava na svojoj teritorijii dozvoljava uljezu da se zadri na njoj. Da bi procenila nivo mu-karevog interesovanja, ena e zakoraiti u njegovu intimnu zo-nu i potom ponovo iskoraiti iz nje. Ako je zainteresovan, ovo ga poziva da zae u njen prostor kad god joj neto naglaava.

Prihvatljiva konverzacijska distanca za veinu itelja Zapada, severne Evrope i stanovnike skandinavskih gradova.

Na gornjim ilustracijama prikazane je negativna reakcija e-ne iju teritoriju naruava rnukarac. Ona uzmie, u nastojaniu da zadri komotnu distancu. Meutim, mukarac moda dolazi iz kulture s manjom linom zonom i pomera se blie njoj kakobi stao na distancu koja mu odgovara. Zena, opet, moe to da pro-tumai kao nabacivanje. Zato Japanci uvek vode kad igraju valcer Na meunarodnim skupovima kojima prisustvujemo, urbani Amerikanci obino stoje 46-122 cm daleko jedni od drugih i ostaju na istom mestu tokom celog razgovora. Ako posmatrate Japanca i Amerikanca dok razgovaraju, videete da posle izve-snog vremena lagano poinju da se kreu po prostoriji, tako to Amerikanac uzmie, a Japanac napreduje prema njemu. Posredi je pokuaj obojice da se smeste na komotnu distancu od onog drugog, po obiajim svoje kulture. Japanac, sa svojom manjom intimnom zonom (25 cm), kontinuirano pravi korak napred da biprilagodio udaljenost svojoj potrebi za prostorom, dokAmeri-kanac iz istog razloga uzmie korak nazad. Video snimak ovog fenomena, kad se pusti ubrzano, daje iluziju da dvojica ljudi igraju valcer, a da Japanac vodi. Ovo je jedan od razloga to se Azijati i Evropljani ili Amerikanci uvek sumnjiavo odmeravaju prilikom poslovnih susreta. Evropljani i Amerikanci za Azijate kau da su "navalentni" i "suvie prisni", dok Azijati za njih tvr-de da su "odbojni", "rezervisani" i "hladni". Ovaj nedostataksve-sti o varijacijama u intimnoj zoni izmeu razliitih kultura lako dovodi do pogrenih shvatanja i netanih pretpostavki o jednoj kulturi od strane druge. 126

Prostorne zone stanovnika sela i grada

Kao to smo ve rekli, koliina linog prostora koja je nekom po-trebna relativna je u odnosu na gustinu naseljenosti u kraju gde ta osoba ivi. Ljudi odrasli u oskudno naseljenim ruralnim oblaDefinitivni vodi kroz govor tela I ^a,napnmer, imaju potrebu za veim linim prostorom nego I jtfsuodrash u gusto naseljenim gradovima. Daljina na koju ^prua ruku da bi se rukovala nagovetava da li potie iz ve-I P* ili provincije. Stanovnici gradova obino imaju svoj Wnir"premka 46 cm; upravo toliko iznosi izmerena distanca I ianedudoruja i torzoa kad pruaju ruku zarad rukovanja. Pozdravdvojicestanovnika gradajobojica pruaju ruku na daljinu od 46 cm Ovo omoguava da se ruke sretnu na neutralnoj teritoriji. Ijudiodrasli u provincijskim varoima s malim brojem stanov-nikamogu da imaju prostorni "mehur" od ak 1 m ili vie, i toliko iznosiprosena izmerena distanca od doruja do tela kad osoba izprovincije prua ruku da se rukuje. Stanovnici ruralnih krajeva imaju tendenciju da stoje "uko-paniMumcstu i naginju se napred da bi se rukovali s vama, dok e Dveosobe iz provincijske varoi pruaju ruku na daljinu od 1 m stanovnik grada napraviti korak napred da bi vam pruio ruku u znak pozdrava. Ljudi odrasli u zabaenim oblastima esto imaju potrebu za jo veim linim prostorom, koji moe da iznosi ak do 6 m. Oni esto nastoje da izbegnu rukovanje i, umesto toga, vie vole da vam iz daljine mahnu.

Stanovnici retko naseljenih oblasti pozdravljaju se sa distance Trgovaki putnici iz gradova, koji prodaju poljoprivrednu opremu, smatraju ovu informaciju vrlo korisnom prilikom rada na terenu, kad obilaze farmere u retko naseljenim ruralnim krajevi-ma. Na primer, ako imamo u vidu da farmer moda ima "mehur w prenika 1 do 2 m, prilazak zbog rukovanja mogao bi da se smatra ugroavanjem teritorije, izazivajui 127

negativnu ili defanzivnu reak-ciju farmera. Uspeni trgovaki putnici iji je teren provincija go-tovo jednoglasno tvrde da se pregovori tamo najpovoljnije odvijaju onda kad muteriju iz malog grada pozdrave rukovanjem s distan-ce, a farmera iz zabaenog sela samo mahanjem.

Teritorija i vlasnitvo
Imovina koju poseduje neka osoba ili prostor koji ona redovno koristi ine privatnu teritoriju za koju se, jednako kao u sluaju "mehura" linog prostora, bore da bi je sauvali. Dom, radno me-sto i kola predstavljaju teritoriju, jasno obeleenu granicama u vidu zidova, kapija, ograda i vrata. Svaka teritorija moe da ima vie podteritorija. Na primer, privatna teritorija u domu osobeda bue kuhinja, zbog ega e ona prigovarati ako neko I ^ulazi unutra dok ona posluje po njoj; biznismen ima svoje ^jljeno mesto za stolom u sali za sastanke; redovni posetioci ^jiiimaju svoj omiljeni sto; a mama i tata imaju svoje omiljene rjjjcudnevnoj sobi. Ove oblasti se obino obeleavaju ostavlja-^svojih linih stvari u njima ili oko njih, ili pak estim kori-^jjem. Redovan posetilac kafia moe ak da ode tako daleko ^ uree svoje inicijale na "svoje" mesto za stolom, dok bizni-^flsvoju teritoriju za stolom u sali za sastanke obeleava tako ltoijnutargranica svoje intimne zone (46 cm) rasporeuje stvari ^Jtosu lina fascikla, olovke, knjige i odevni predmeti. Studije o sedenju u bibliotekama koje je sproveo Dezmond jjoris pokazale su da ostavljanje knjige ili linog predmeta na jroJu u citaonici rezervie mesto tokom prosenih 77 minuta; ^vljanje jakne prebaene preko naslona stolice rezervie ga to-jonidvasata.Kod kue, lan porodice moe da obeleava svoju omiljcnu fotelju tako to na njoj ili pored nje ostavlja neki svoj Kni predmet, poput torbice ili asopisa, kako bi pokazao da taj prostorsmatra svojim. Ako domain kue ponudi posetioca da sedne i ovaj se ne znajui spusti na pogrenu stolicu, domain moe da se iznervira ovog naruavanja svoje teritorije i povue se u defanzivu. bostavnim pitanjem kao to je: "Koja je stolica vaa ?moete a izbegnete negativne rezultate koje bi proizvela ovakva teritori-^greka. i pripadajua teritorija ^vozekola, ljudi esto umeju da reaguju na nain potpuno ^ijiodnjihovognormalnogteritorijalnogponaanja u dru^otorno vozilo kao da ima uveliavajue dejstvo na veliinu prostora osobe. U nekim siuajevima, ova teritorija pove-1 K> 10 puta u odnosu na svoju normalnu veliinu, tako da ^osvoju smatra oblast od 8-10 m ispred i iza svojih kola. Kad su u kolima, mnogi Ijudi misle da su nevidljivi, zbog ega mirne due obavljaju neke vrlo line stvari dok ih svi ostali gledaju. Za neke ljude, automobil postaje zatitna aura u koju mogu da se sakriju od spoljnog sveta. Dok polako voze tik uz ivinjak, gotovo kroz slivnik za kinicu, mogu da predstavljaju gotovo isto tako veliku drumsku opasnost kao voza s proirenim licnim prostorom. Italijane, s njihovim manjim prostornim potrebama, esto optuuju da se "lepe za rep" i da su prava napast na drumo-vima, zato to dre manji razmak nego to je prihvaeno u dru-gim kulturama.

Testirajte se
Pogledajte ilustraciju koja sledi i odluite koji bi mogui scenariji mogli da postoje izmeu ovo dvoje Ijudi, zasnovani iskljuivo na njihovim prostornim distancama. Nekoliko jednostavnih pitanja i dalje posmatranje ovih ljudi moe da otkrije taan odgovor i po-mogne vam da izbegnete stvaranje pogresnih pretpostavki. 0 ovim ljudima mogli bismo da izvedemo bilo koju od slede-ih pretpostavki: 1. Oboje su stanovnici grada, a mukarac se nabacuje eni. Kad se drugi automobil uvue ispred njega, ovaj voza moe da proe kroz fizioloku promenu, postajui besan i ak napadaiui vozaa drugog automobila (takozvani "drumski 128

bes"). Poreditc ovo sa situacijom kad ista osoba ulazi u lift, a druga stane ispred nje, ugroavajui njenu linu teritoriju. Njena reakcija u takvim okolnostima je, normalno, opravdavanje, stoga ona puta drugu osobu da ue prva, to je dramatino razliito u odnosu na ono to se desava ako mu ta ista osoba presee put na drumu.

Ko je ko i odakle je?

Rezime
Drugi e vas pozvati ili odbiti, u zavisnosti od potovanja kojega-jkeprema njihovom linom prostoru. To je razlog to ljudi po-tajno nc podnose lakomislene osobe koje tapu po ramenima svakog koga upoznaju ili neprestano dodiruju ljude za vreme razgovora.Na prostornu distancu koju osoba zauzima u odnosu nadrugemogu da utiu mnogi faktori, stoga je pametno da raz-motritesve kriterijume pre no to donesete sud o tome zato neko driodreenu distancu. 2. Mukarac ima manju intimnu zonu nego ena, tako da ncnamerno zalazi u njenu. V . . . . 3. Zcna potie iz kulture s manjim potrebama u pogledu velime intimne zone. 4. Par osea meusobnu emocionalnu bliskost.

Poglavlje 10

KAKO NOGE OTKRIV AJU ONO TO NAM JE NAUMU

129

Marko je sedeo irom rairenih nogu, gladei kravatu i masirajui slanik. Nije primetio da su njene noge ve 20 minuta prekrtene u pravcu suprotnom od njega i da pokazuju prema najbliem izlazu. Sto je deo tela smeten dalje od mozga, to smo manje svesni ono-ga to radi. Na primer, mnogi ljudi su svesni svog lica i izraza i gestova koji se na njemu vide, tako da moemo ak da vebamo neke izraze lica, recimo, da "pokaemo hrabrost" ili "pogledamo s neodobravanjem", "podnesemo neprijatnost s osmehom" ili "budemo nasmejani" kad nam baka za roendan ponovo poklo-ni komplet onoggroznog donjeg vea. Posle lica, slede nae ruke i ake, kojih smo neto manje svesni, potom grudi i stomak, dok smo najmanje svesni nogu i gotovo potpuno nesvesni stopala. Ovo znai da su noge i stopala vaan izvor informacija o nc-ijem stavu, zato to veina ljudi nije svesna onoga to radi noga-ma i nikad ne razmilja o glumljenju gestova nogama na nain na koji bi to inili s licem. Osoba moe da deluje pribrano i konDeh'nitivni vodi lcroz govor tela Holisano, dok istovremeno ne prestaje da lupka nogom ili mae fljome, otkrivajui tako frustraciju izazvanu injenicom da ne inocdapobegne. Mahanje stopalima predstavlja pokuaj mozga da pobegne od onoga to upravo preivljava.

Svipriaju o novom nainu hoda

Nainna koji Ijudi mau rukama dok hodaju prua spoznaju o njihovoj linosti - ili onome to ele da poverujete o njima. Kad mladi, zdravi, energini ljudi hodaju, ine to bre od starijih oso-ba, to rezultuje time da im se ruke u zamahu podiu napred i pozadi, pa moe ak da izgleda kao da mariraju. Do ovoga deli-mino dolazi usled njihove dodatne brzine i vee fleksibilnosti misia. Kao posledica ovoga, vojniki mar se razvio kao prena-glaenihod, da bi prikazao mladost i energinost tih ljudi. Isti taj hod usvojili su mnogi politiari i javne linosti koji ele da poa-ljuporuku o svojoj vitalnosti. Zato je dugaak korak omiljen naSnhodamnogih politiara. Zenske ruke pri hodu zamahuju jo jaeunazad, zato to se njihove ruke iz lakta savijaju jo vie pre-manapolje, kako bi im omoguile da lake nose bebe u naruju. Kako stopala govore istinu Sproveli smo niz testova s menaderima, kojima smo rekli da ubedljivo lau u seriji nametenih razgovora. Ustanovili smo da menaderi,bezobzira na pol, dramatino poveavaju broj nesve-toih pokreta stopala koje prave dok lau. Menaderi su uglav-nom koristili lane izraze lica i pokuavali da kontrolisu ruke ^oksu lagali, ali su gotovo odreda bili nesvesni onoga to su radi-*njihove noge i stopala. Ove rezultate verifikovao je psiholog ,o| Ekmen, koji je ustanovio da ljudi, kad lau, ne samo da pove-^aju broj pokreta donjeg dela 130

tela ve i da posmatrai lakehvataju osobu u lai ukoliko mogu da vidc celo njeno telo. To objasnjava zato se mnogi direktori na visokim poloajima oseaju komotno samo kad sede iza pisacg stola s vrstom, neprovid-nom prednjom povrinom koja im skriva donji deo tela. Ako niste sigurni da vas lau ili ne, zavirite im pod sto. Stolovi sa staklenom povrinom prouzrokuju nam vie stresa od neprovidnih stolova, jer svi mogu da nam vide noge i nemamo oseaj da drimo sve konce u svojim rukama. Svrha nogu Noge su kod Ijudi evoluirale da bi sluile dvema svrhama: kreta-nju u potrazi za hranom i beanju od opasnosti. Budui da je ljud-ski mozakprogramiran za ova dva cilja da se kree prema onome to eli i sklanja od onoga to ne eli nain na koji osoba korisri svoje noge i stopala otkriva kuda eli da ide. Drugim reima, poka-zuje da li bi osoba radije otisla ili nastavila da razgovara. Otvorene ili neprekrtene noge pokazuju otvoren ili dominantan stav, dok prekrteni poloaji otkrivaju zatvorene stavove ili nesigurnost. Zena koja nije zainteresovana za mukarca prekrstie ruke na grudima i prekrstie noge u pravcu suprotnom od njega, saop-tavajui mu tako govorom tela da "ne pije vode", dok e se zain-teresovana ena otvoriti.

Cetiri giavna stojea poloaja I. Stav"mirno"

Re je o zvaninom dranju koje pokazuje neutralan stav, bez iz-razite namere da se ostane ili ode. U muko-enskim susretima, koriste ga vie ene nego mukarci, jer sastavljene noge jasno saop-tavaju signal "bez komentara". Takoe, koriste ga aci kad se nastavniku, mlai oficiri kad sc obraaju starijim oficiri-Ijudi koji upoznaju lanove kraljevske porodice i slubenici Stav "mirno"

iRaskorak
KaoJtosmo vepomenuli, ovo je prevashodno muki gest i pred-suvlja stojee pol{azivanje prepona. Pokazivai prepona stoje obe-manogama vrsto na zemlji, dajui jasno do znanja da nemaju nameru da odu. Ovo se koristi kao signal dominacije od strane mukaraca, budui da istie genitalije, dajui pokazivau prepo-namaodranje.

Mukisudionici u sportskim meevima mogu da se vide kako fojeovakoupoluvremenu, neprestano "nametajui" prepone.

Pokazivanje prepona - izlaganje mukosti Ovo nametanje ne znai da ih neto svrbi ili boli ono omogu. ava mukarcima da naglase svoju mukost i pokau timsku soli darnost tako to svi rade isto.

131

Pokazivanje prepona koriste mao mukarci i estoki momci 3 Istureno stopalo Teina tela je prebaena na jedan bok, tako da stopalo u iskoraku pokazuje prema napred. Slike iz srednjeg veka esto prikazuju plemie kako stoje u ovom poloaju, s isturenim stopalom, budui da im je on omoguavao da pokau svoje fine arape, cipele i kratke pantalone. Re je o dragocenom nagovetaju neposrednih namera oso-be, jer svoje istureno stopalo usmeravamo tamo kuda bi um eleo izgleda kao da osoba poinje da koraa. U grup- J k ' " usmeravamo svoje istureno stopalo prema najzani-Jji^j najprivlanijoj osobi, ali kad poelimo da odemo, ^fi prema najbliem izlazu. Istureno stopalo - pokazuje kuda um eli da ide Iprekrtene noge 1 (jdsledei put budete prisustvovali nekom skupu na kojem ima jioaimuiSkaraca, uoiete neke grupe ljudi koje stoje s prekrte-; iDrukama i nogama. Ako se malo bolje zagledate, videete i da .jttjcnaveojmeusobnoj udaljenosti nego to j imosiopteprihvaena drutvena distanca.

132

Abnosekapute ili sakoe, verovatno su za-fifani. Veina ljudi stoji upravo ovako kad se ; salazi meu ljudima koje ne poznaje dobro. Mto5tupite u razgovor s njima, ustanovie-^da jedan ili svi oni ne poznaju ostale u grupi. Dokneprekrtene noge pokazuju otvorenost ^ominaciju, prekrtene noge pokazuju zatvo^potiSinjavajui ili defanzivan stav, budui da "^linonegiraju svaki pristup genitalijama. fodjeoenama re, poloaji poput makpza ^ntnogeprebaeneprefo druge emituju dve

Prekrrtene noge

133

Makaze - "nema komentara", ali ipak ostaje

poruke: jednu, da namerava da ostane, a ne da ode; i drugu, da pristup nije dozvoljen. Kad mukarac stoji na taj nain, takoe pokazuje da e ostati, ali eli da se obezbedi da ne mogu da ga "udare tamo gde boli". Otvorene noge pokazuju mukost; zatvo-rene je tite. Ako je u drutvu mukaraca za koje smatra da su in-feriorni u odnosu na njega, postavie se tako da pokazuje prepo-ne; meutim, ako je u drutvu superiornih mukaraca, ovaj gest iniga konkurentnim i on se osea ranjivim. Studije pokazuju da poloaje s prekrtenim nogama zauzimaju i osobe kojima nedo-staje samopouzdanja. Raskorak pokazuje samopouzdanje mukarca; prekrtene noge pokazuju njegovu povuenost. Zamislite sad da vidite drugu grupu ljudi, koji stoje s nepre-kritenim rukama, izloenih dlanova, nezakopanih kaputa, iz-gledajui oputeno i oslanjajui se na jednu nogu, dok stopalo druge pokazuje prema grupi. Svi gestikuliraju rukama, ne mare-i to jedni drugima naruavaju lini prostor. Blie ispitivanje ot-krilo bi da su ovi ljudi prijatelji ili se barem dobro poznaju. Prva grupa ljudi, ona s prekrtenim rukama i nogama, moda ima oputene izraze Iica i njihov razgovor zvui slobodno i lako, ali Definitivni vodi kroz govor tela

133

U^^ttjvni su, hladno im je ili "prosto prijatno"? ^ljudife vam rci da nisu defanzivni ni ncsigurni zato to [ ^ju ruke i noge ve da to rade zato to im je hladno. Kad dodida zagrejc ruke, gurnue ih pod mike, radije nego da Izadenepod laktove, kao to je sluaj s defanzivnim prekrta-ujemruku. Drugo, kad je nekom hladno, ta osoba ponekad "za-pfsama sebc, a ako prekrsti noge, one su obino prave, ukoentipririsnutc jcdna uz drugu, nasuprot oputenijem dranju aopi kod defanzivnog stava ili poloaja. Ljudi koji imaju naviku da prekrtaju ruke i noge vile vole da kau da im je hladno nego da priznaju da su moda nervozni, uznemireni ili defanzivni. Ostali prosto kau da im je tako **pri-jatno". To je verovatno tano kad se neko osea defanzivno ili nesigurno, prija mu da stoji prekrtenih ruku i nogu, zato to sc taj poloaj podudara s njegovim emocionalnim stanjem.

Kako se otvaramo
Kad ljudi ponu da se oseaju prijatnije u grupi i pomalo sc upoznaju, prolaze kroz seriju pokreta koji ih od defanzivno prekrtenih ruku i nogu vode prema oputenom, otvorenom poloaju. Ova stojea procedura "otvaranja" odvija se svugde istim redosledom.

Nesigurni su u pogledu onog drugog 134

Otvorenost i prihvatanje
Poinje zatvorenim poloajem, s prekrtenim rukama i no-gama (crte 1). Kad ponu da se oseaju prijatno jedan s drugim i bliskost narasta, prvo isprave noge i stave stopala u poloaj "mir-no". Zatim, gornja prekrtena ruka se izvlai i povremeno se po-kazuje dlan za vreme razgovora, ali se naposletku vie ne koristi kaobarijera. Umesto toga, moe da ostane izvan druge ruke, tako osobu (crte 2). ftropsko prekrtan/e nogu (rtfnanoga je uredno prebaena preko druge, s tim to 70% ljudi prebacujcJevu nogu preko desne. Ovo je poloaj prekrtenih no-m koji normaJno koriste Evropljani, Azijati i Britanci. Kad osoba prckrsti obe noge i ruke, znai da se emocionalno pnitinizrazgovora i ume da bude uzaludno pokuavati da bu-dete ubedJjivi kad neko sedi ovako.

Evropsko/britansko prekrtanje nogu

Nije otvorena za komunikaciju ni na kojem nivou

Amerika etvorka
Ovaj poloaj je sedea verzija pokazivanja prepona, zato to isti-egenitalije, a koriste ga ameriki muskarci i mukarci iz svih kul-tura koje se polako "amerikanizuju", kao sto su mladi ljudi u Singapuru, Japanu ili na Filipinima. Njime se pokazuje da po-stoji elja za 135

polemisanjem ili nadmetanjem. Majmuni i im-panze takoe pokazuju genitalije kad su agresivni, zato to uspe-nim pokazivanjem moe da se izbegne steta koju bi mogli da pretrpe u fizikom obraunu. Kod svih primata, mujaka koji se najupeadjivije pokazuje ostali doivljavaju kao pobednika. U krajevima kao to su Australija i Novi Zeland, koriste se i evropskI pftkrltanje nogu i etoor\a. Za vreme Drugog svetskog rata, nactsti ju motrili ne bi Ji uoili nekog ko sedi u poloaju etvorke, jer ta 0$oba zasigurno nije bila Nemac ili je provela neko vreme u SAD. etvorka se u Britaniji i Evropi jo uvek nije uvreila meu starijim svetom, ali se danas via u razliitim kulturama poput Ru-jjje, Japana, Sardinije i Malte, meu mlaim generacijama koje su # "navukle" na amerike filmove i televiziju i podraavaju onoto vide. Mukarci koji ovako sede ne sagledavaju se samo kao domi-nantniji ve i kao oputeni i mladalaki. U nekim delovima Bli-slcogistoka i Azije, meutim, etvorka se shvata kao uvreda, zato jjtopokazuje on cipele, a to je deo koji gazi po praini. Zene koje nose pantalone ili farmerke mogu katkad da se vi-dekako sede u poloaju etvorke, ali to najee ine kad se nala-zeuenskom, a ne mukom drutvu, jer ne ele da deluju suvie mukobanjasto ili signalizuju seksualnu raspoloivost. Studije pokazuju i da veina ljudi donosi najvrsu odluku dauradi neto onda kad stoji obema nogama vrsto na zemlji, ta-koda sedenje u poloaju etvorke svakako ne predstavija pogo-dan trenutak da od te osobe zatraite da donese odluku.

Kad se zatvori telo, zatvara se i um

Prisustvovali smo konferenciji na kojoj je auditorijum bio podeljen poia/pola na mukarce i ene i sastavljen od oko 100 menadera i 500prodavaca. Raspravljalo se o spornom pitanju tretmanu pro-davaca od strane korporacija. Poznati govornik, koji se nalazio na elu udruenja prodavaca, zamoljen je da se obrati grupi. Dok je izlaziona binu, skoro svi menaderi mukog i oko 25% menade-ra enskog pola zauzeli su defanzivan poloaj, s prekrtenim ru-kama i nogama, otkrivajui u kojoj su meri verovali da ih ugroava onotosu mislili da e rei. Njihovi strahovi bili su sasvim osnova-nLestoko se obruio na lo kvalitet menadmenta, za koji je tvr-dio da je glavni faktor koji doprinosi problemu radne snage u industriji. Tokom njegovog govora, veina prodavaca u publici nag-nula se napred, pokazujui interesovanje ili koristei gestove pro-tfne, ali su menaderi zadrali svoj defanzivan poloaj. Prodavac je potom diskutovao o onome za Sta je smatraoda bi trebalo da bude sutina uloge menadera u odnosu na prodav-ce. Gotovo kao da su svirai u orkestru iji je dirigent togasadao znak, skoro svi menaderi prebacili su se u poloaj etvorke. Va-gali su u sebi prodavevo stanovite i mnogi su docnije priznali da je zaista tako bilo. Primetili smo da neki menaderi nisu pro-menili poloaj tela. Iako je bilo oigledno da se ne slau sa stano-vitem govornika, neki nisu mogli da sede u poloaju etvorke zbog fizikih ili medicinskih problema poput gojaznosti, proble-ma s nogama ili artritisa. Ako se trudite da ubedite nekog ko sedi u bilo kojem od ovih poloaja, trebalo bi da pokusate da ih navede da "razveu" rukei noge pre no sto nastavite dalje. Ako imate nesto da pokaete, za-molite ih da sednu pored vas ili im dajte neto da rade ili dre, ka-ko bi se nagnuli napred da hvataju beleske ili uzmu broure ili uzorke. Nuenje ajem ili kafom takoe pali, budui da je osobi tesko da ih pije prekrstenih ruku i nogu a da se pri tom ne opee. V

Cetvorkas pridravanjem noge

Ne samo da osoba ima takmiar-ski stav ve je i uvrstila etvorku u permanentan poloaj, pridrava-jui nogu jednom ili obema ruka-ma. Ovo je znak odlunog, tvrdo-glavog pojedinca koji ne mari ni za ije miljenje sem sopstvenog. Pridrana noga - odluno pokazivanje spremnosti za polemiku

136

Prekrteni glenjevi Muka verzija prekrstenih glenjeva esto je udruena sa stisnu-rim pesnicaam poloenim na kolena ili rukama koje vrsto dre naslone za ruke, kao i sa sedeimpofazivanjem prepona (vid. do-|e). enska verzija se donekle razlikuje: kolena su priljubljena, stopala su malo pomerena u stranu, dok ruke poivaju na butina-ma, jedna pored druge ili jedna na drugoj.

Prekrteni glenjevi: ena nastoji da njene noge zauzimaju Ito manje prostora, dok mukarac zauzima vie prostora Tokom vie nego tridesetogodinjeg iskustva u intervjuisa-nju i prodaji, uoili smo da osoba koja je dola na razgovor pre-krstivi glenjeve, zapravo mentalno "gricka usnu". Ovaj gest otkriva potiskivanje negativnih emocija, nesigurnosti ili straha. Stopaia su obino podvuena pod stolicu, to pokazuje da se osoba povukla u sebe. Kad ljudi uestvuju u konverzaciji, oni u nju uvlae i svoja stopala. Na rad s advokatima pokazao je da optueni koji sede ispred sudnice ekajui sasluanje, u tri puta veem broju sluajeva u odnosu na tuitelje prekrtaju glenjeve i podvlae ih pod stolicu unastojanju da kontroliu svoje emocije. Naa studija 319 zubarskih pacijenata pokazala je da 88% njih prekrsti glenjeve im sedne u zubarsku stolicu. Pacijenti koji dolaze samo na sistemat-ski pregled prekrtaju glenjeve u 68% sluajeva, u odnosu na 98% onih koji prekrste glenjeve tek kad im zubar daje injekciju. ViSe Ijudi prekrsta glenjeve u prisustvu poreznika nego u prisustvu zubara. Nas rad sa snagama reda i vladinim slubama, kao to su po-licija, carina i poresko, pokazao je da je veina ljudi s kojima su obavljani razgovori prekrtala glenjeve na poetku razgovora, ali sasvim je podjednaka verovatnoa da je to bilo iz straha koliko i zbog oseanja krivice. Analizirali smo i slubenike kadrovskih odseka i ustanovili da veina onih koji dolaze na razgovor u odreenom trenutku razgovora prekrta glenjeve, nagovetavajui time da potiskuje neku emociju ili stav. Nirenberg i Kalero su utvrdili da kad jedan pregovara 137

prekrsti glenjeve u toku pregovora, to obino znai da se ustruava da kae da je spreman na znaajan ustupak Ustanovili su da, korienjem tehnika ispitivanja, esto mogu da ga podstaknu da promeni poloaj i otkrije koji je to ustupak. Postavljanje pozitivnih pitanja o njihovim oseanjima esto moze da navede Ijude da oslobode glenjeve iz prekrtenog poloaja. U poetnim fazama prouavanja ovog poloaja, ustanovili smo da je postavljanje pitanja bilo srazmerno uspeno (42%) u navoenju kandidata da se opuste i olabave glenjeve. Meutim, otkrili smo da, ukoliko voditelj razgovora obie oko stola i sedne pored kandidata, eliminiui tako sto kao barijeru, kandidat se esto opusti i olabavi glenjeve, a konverzacija poprima otvoreni-ji, liniji ton.jjjlismoangaovani od stranc kompanije koja je traila na ^uvczisefikasnijim uspostavljanjem telefonskog kontakta s ^pcima, kad smo upoznali mukarca koji se bavio nezahvalnim 5)0mubiranja dugovanja kupaca. Posmatrali smo ga dok je ko ^koliko puta telefonirao i mada je zvuao oputeno, uoili ^odasu mu, dok razgovara s kupcima, glenjevi stalno prekr-pjipodvueni pod stolicu, ali da to ne ini kad razgovara s na^.Kad smoga upitali da li uiva u svom poslu, odgovorio ie: ftkoda ne! Zabavan je." Meutim, to to je rekao kosilo se s DJegovimneverbalnim signalima, mada je uistinu izgledao i zvuftoubcdljivo. "Stvarno tako misJite?", upitali smoga. Zautao je fia trenutak, olabavio glenjeve i, pokazujui dlanove, rekao: *Dakle, da budem iskren, dovodi me do ludila!" Rekao je da sva-tpg dana dobija nekoliko nepristojnih ili agresivnih poziva od stranekupaca, te da praktikuje da suzbija oseanja kako ih ne bi jaiuokupcima u lice. Takoe smo utvrdili da prodavci koji ne roledakoriste telefon najee sede prekrtenih glenjeva.

Sindrom kratke suknje

Zeoekoje nose mini-suknje prekrtaju noge i glenjeve iz oi-jWnih,neophodnih razloga. Tokom godina se, meutim, stva-ninavika, pa mnoge starije ene takoe sede u ovom poloaju, itonesamo da ih ograniava ve postoji verovatnoa da drugi to protumaekaonegativan signal i ponaaju se prema ovim ena-masdozomopreza. Minisuknje doprinose da ene deluju nedostupno. i e vam i dalje tvrditi da se prekrtenih glenjeva -ilijkadsmo vekod toga, u bilo kojem negativnom poloaju ruku i/iogu-oseaju "komotno". Ako spadate u ovu kategoriju, imaj(enaumu da se oseate komotno uvek kad poloaj ruku i/ili no-guodraava va defanzivan, negativan ili rezervisan stav. Ncgativan gest moe da pojaa ili produi negativan stav, a drugi ljudi e na osnovu njega tumaiti da ste uplaeni, defanziv-ni ili neskloni da uestvujete. Vebajte korienje pozitivnih i otvorenih getova; to e da pojaa vae samopouzdanje, a drugi e imati pozitivniji utisak o vama.

Prepletene noge
Re je o gestu koji koriste skoro iskljuivo ene, zatitnom znaku stidljivih i povuenih ena i honorarnih saradnica putujuih cir-kusa. Gornji deo jednog stopala vrsto se kai za drugu nogu, da bi pojaao stav i uinio ga sigurnijim, pokazujui da se ona uvu-kla u svoj oklop poput kornjae, uprkos tome koliko joj oputeno deluje gornja polovina tela. Da biste smeli da se ponadate da ete naposletku ipak otvoriti ovu skoljku, potreban je topao, prijatelj-ski i nenametljiv pristup.

138

Prepletene noge obeleje su stidljivih i povuenih osoba

Paralelne noge
Zbog konfiguracije kostiju enskih nogu i kukova, veina mu-karaca ne moe da sedi ovako, stoga je ovo postalo snaan signal enstvenosti. Nimalo iznenaujue, preko 86% odsto mukih is-pitanika u naoj anketi izjasnilo se da je ovo najprivlaniji enski sedei poloaj. Mukarci su izglasali 'paralelne noge' kao svoj najomiljeniji enski sedei poloaj ledna noga naslanja se na drugu, dajui nogama zdraviji, i j i ^L-iii izdcd to se mukarcima dopada s reproduktivne jnJadaiaciuji1 6 > 1 v 1 j * v v ockeglediJta. Ovo jepolozaj kojem poducavaju zene na casovima lepogponaanja i manekenstva. Ne bi ga trebalo brkati sa enom koia stalno prekrta i olabavljuje noge u prisustvu mukarca koji jojsedopada - ona to radi da bi privukla panju na svoje noge. Stopalo unutra, stopalo napolje Kad smo zainteresovani za konverzaciju ili osobu, izbacujemo jednostopalo napolje, da bismo smanjili distancu izmeu sebe i teosobe.Akosmo povueni ili nezainteresovani, povlaimo sto-palo unutra, obino pod stolicu, ukoliko sedimo. t| Nanarednom crteu, mukarac pokuava da pokae intereso-hZ T r*'1 tipino muki ^varaki govor tela: izba^S^IJ?.^ P0kazivan'e P^a i leerno po-) nike, kako bi delovao ko krupnij i i zauzeo vie prostora.

139

.i ^ -poroko izbacujui stopalo i ba odusevljena Ona, opet, koristi tipian enski "ruke sebi" govor tela: noge sastavlje-ne, telo okrenuto na drugu stranu, rukeprekrtene' a sve to uz nastoJanJe da zauzme to je mogue manje pro-stora. On verovatno gubi vreme. Rezime Naa stopala kazuju drugima kuda elimo da idemo i ko nam se dopada ili ne dopada. Ako ste ena, izbegavajte da sedite prekrtenih nogu u drutvu poslovnih ljudi, sem ako ne nosite zvonastu suknju ili barem neku koja dopire do is-pod kolena. Prizor enskih butina deluje zbunjujue na veinu mukaraca i skree panju s njene poruke. Upamtie enu, ali ne ba mnogo od onoga to je govorila. Mnoge poslovne ene nose krae suknje, zato to im mediji neprestano nameu takav izgled; preko 90% enskih TV voditelja pojavljuje se na ekranu u krat-kim suknjama i otkrivenih nogu. To je zbog toga sto studije po-kazuju da e muki deo gledalita provesti vie vremena uz taj program, ali iste studije pokazuju da je duina suknje srazmerna kohini upamenog sadraja - uz duu suknju se bolje pamti. Fravilo koje ovde vai je jednostavno na drutvenim skupovi-ma, otknvene prekrtene noge su u redu, ali u poslovnim okolno-stima 140

nemojte sedeti tako. Ako ste mukarac koji posluje sa e-nom, vaz, ,sto pravilo - skupite kolena.

141

Poglavlje 11

13 NAJEIH GESTOVA KOJE VIATE SVAKOG DANA

Skup gestova koji ene prosto ne podnose da vide kod svojih kolega na poslu Liudi retko kad svesno razmiljaju o dejstvu mnogih naizgled iednostavnih neverbalnih stvari koje rade. Na primer, kad jed-na osoba zagrli drugu, veina posmatraa u sebi pretpostavlja daje tapanje po leima do kojeg dolazi pred kraj zagrljaja gest naklonosti, isto kao i poljupci u prazno zvuk poljupca pored obraza druge osobe. U stvarnosti, tapanje se koristi na isti nain kaouprofesionalnom rvanju - da biste drugoj osobi dali do zna-njada okona zagrljaj i pusti vas iz klina. Ako ba i niste previe radida zagrlite neku osobu, ali morate zato to su to ljudi pre vas veuradili, verovatno ete poeti da tapsete "u prazno" jo pre no ko zagrljaj zaista pone. Poljubac u prazno - uz svoj pratei zvuk-daje se kao malo pomeren pravi poljubac, koji takoe ne eJimo da damo.

142

Veina ljudi koristi tapanje po ramenu da bi prekinula klin - oni iskreni se vrsto grle. Dokga je ona vrsto grlila, on je tapao i tapsao... Ovo poglavlje obuhvata neke od gestova glavom i skupova sig-nala govora tela koje najee viate u svojim svakodnevnim su-sretima s drugim ljudima.

Klimanje glavom
U veini kultura, klimanje glavom koristi se da bi oznailo "da" ili slaganje. Re je o skreenoj formi naklona osoba simbo-lino kree da se nakloni, ali se prekine mnogo pre potpunog naklona, to rezultuje klimanjem. Naklon je gest potinjava-nja, tako da klimanje glavom pokazuje da se slaemo sa stano-vitem druge osobe. Istraivanja koja su obuhvatala ljude roe-ne gluve, neme i slepe pokazuju da oni takoe koriste ovaj gest da bi oznaili "da", tako da izgleda da je posredi uroeni gest potinjavanja. U Indiji se "da" signalizuje kj,aenjem glavom levo-desno. Ovo je zbunjujue za zapadnjake i Evropljane, koji ovaj gest ko-riste kad hoe da kau "moda da moda ne". Kao to smo ve rekli, klimanje glavom u Japanu uopte ne mora da znai Mda, slaem se" - obino znai "da, ujem vas". Klimanje glavom poteklo je od naklona, koji se vrio kao znak potinjavanja. Uarapskim zemljama, "ne" se signalizuje kratkim, odsenim pokrctom glave navie, dok Bugari koriste uobiajen "ne" gest da bi signaJizovali "da".

Zato bi trebalo da nauite da klimnete glavom

Veinaljudi nikad nije razmiljala o snazi klimanja glavom kao pomonog sredstva prilikom ubeivanja. Istraivanja pokazuju fjaljudipriaju tri do etiri puta vie nego inae onda kad slualac klima glavom, koristei grupe od tri Jdimanja u redovnim inter-valima. Brzina klimanja signalizuje strpljivost - ili nestrpijivost -sluaoca. Lagano klimanje lcazuje da je slualac zainteresovan zaonotogovornikgovori, stoga klimajte lagano i promiljeno, potriputa zaredom u ujednaenim razmacima, onda kad druga osoba iznosi valjane argumente. Brzo klimanje glavom kazuje govorniku da ste dovoljno uli, da elite da zavri izlaganje ili da vamprepusti re.

Kako da podstaknete sporazum :

Klimanje glavom ima dve vrlo vane upotrebe. Govor tela je ne-svestan spoljanji odraz unutranjih oseanja, tako da e, ako se oseate pozitivno ili afirmativno, vasa glava poeti da klima dok govorite. I obrnuto, ako naprosto ponete namerno da klimate glavom, poeete i da doivljavate pozitivna oseanja. Drugim reima, pozitivna oseanja teraju glavu na klimanje - a vai i obrnuto: klimanje glavom izaziva pozitivna oseanja. Posredi je ponovo zakon uzroka i posledice. Takoe, ldimanje glavom je vrlo zarazno. Ako vam neko klimneglavom, vi mu obino uzvraate klimanjem - ak i ako se baS i ne slaete s onim to govori. Klimanje glavom je odlian na-in za uspostavljanje bliskosti, stvaranje sporazuma i ostvariva-nje saradnje. Uz zavravanje svake reenice verbalnom afirmaci-jom poput: "Zarne?", "Zarne biste i vi?", "Nije li tako?",ili**Po-teno?", i ukoliko i govornik i slualac klimaju glavom, slualac doivljava pozitivna oseanja koja poveavaju verovatnou da ete ga navesti da se sloi s vama. Klimanje glavom podstie saradnju i sporazumevanje. Dok vam slualac odgovara na postavljeno pitanje, klimajte glavom. Kad zavri, klimnitejospet puta, brzinom od oko jednog klimanja u sekundi. Najee se deava da, otprilike dok vi izbrojite do etiri, slualac ponovo poinje da govori i daje vam jo in-formacija. A sve dok utke 143

klimate glavom, drei ruku na bradi u poloaju procenjivanja, nema nikakve preke potrebe da govori-te i deiujete kao ispitiva. Dok sluate, lagano gladite rukom bra-du jer, kao to smo ve rekli, istraivanja pokazuju da to podstie druge da nastave da govore.

Odmahivanje glavom
Istraivanja takoe ukazuju na to da je odmahivanje glavom, koje obino znai "ne", verovatno takoe uroen postupak, a evolu-tivni biolozi veruju da je to prvi gest koji ljudsko bie naui. Ta teorija kae da beba, kad se dovoljno nasisala, poinje da vitigla-vom levo-desno da bi odbila bradavicu ili cuclu. Isto tako, kad je dovoljno jelo, malo dete odmahuje glavom levodesno da bi zau-stavilo sve naredne pokuaje da mu ubace kaiku u usta. Odmahivanje glavom svoje poreklo duguje dojenju. Kad neko pokuava da vas ubedi, posmatrajte da li odmahuje glavomdokgovori da se slae. Osoba koja kae: "Vidim ta hoe-te da kaete", "Zvui dobro", ili "Sigurno emo poslovati s va-ma," dok istovremeno odmahuje glavom, moda zvui ubedlji-vo,aligest odmahivanja glavom signalizuje negativan stav i do-bro ete uiniti budete li u takvim situacijama skeptini. Nijedna ena ne veruje mukarcu koji joj govori "volim te" i istovremeno odmahuje glavom, Izgovarajui onu uvenu reeni-cu: "Nisam imao seksualne odnose s tom enom", za vreme is-trage o njegovoj vezi s Monikom Levinski, Bil Klinton nije od-mahivaoglavom.

Osnovni poloaji glave

I.Podignuta glava
Postoje tri osnovna poloaja glave. Prvi je j kojiosoba zauzima kad ima neutralan miruje,doksekonverzacija prekida samo povreme-nimlakim klimanjem glavom. Uz ovaj poloaj esto se koriste ge-

Neutralan poloaj glave

stovi procene (pri-noenje ruke licu). Podignuta glava s isturenom bradom signalizuje superiornost, ne-ustraivost ili aroganciju. Osoba na-merno otkriva grlo i tako dobija u vi-sini, to joj omoguava da vas "gleda s visoka". Snane brade rezultat su visokog nivoa testosterona, zbog e-ga se isturanje brade povezuje sa snagom i agresivnou. 144

2. Iskoena glava
Kocnje glave na jednu stranu signal je potci-njavanja, zato to otkriva grlo i vrat i ini da osoba izgleda manja i manje pretea. Poreklo je verovatno u naslanjanju bebine glave na rame ili grudi roditelja, a potinjavajue, ne-pretee znaenje koje saoptava kao da nesvesno razume veina ljudi, naroito ena. Iskoena glava izlae A i r\ * v j ranjivi vrat i ini da Carls Darvin je meu prvima uoio da oso^delujemanjai ljudi, kao i ivotinje pogotovo psi naginju pokomija glavu u stranu onda kad se zainteresuju za neto. Zene ovaj gest koriste da pokau zanimanje za mukarca koji im se dopada, zato to je ena koja ne deluje pretee i pokazuje potinjenost privlana veini mukaraca. Studije slika nastalih tokom protekla dva milenijuma pokazu-ju da se ene tri puta ee nego mukarci prikazuju s iskoenom glavom, a isto vai i za pri-kazivanje ena na reklam-nim fotografijama. Ovo po-kazuje da veina mukara-ca, na intuitivnom nivou, shvata da pokazivanje vrata znai potinjavanje. Prili-kom poslovnih pregovora s mukarcima, meutim, e-na bi trebalo da sve vreme dri glavu podignutu. Ako pravite prezentaci-ju ili drite govor, nastojte da uoite ovaj gest meu onima koji vas sluaju. Kad vidite da je neko u publici iskosio glavu i nagnuo se ji r Iskosenu glavu koja otkriva raniivi vrat napred, pnnoseci ruku licu Unri^f/in. r A- . IY 9 r kao ua vecina Ijudi mtuitivno razume

145

ugestu procene, znai da vam dobro ide. Kad se vi nalazite na me-stuslusaoca, upotrebljavajte kpenjeglave i t\litnanje glavom i slua-lac e poeti da osea poverenje prema vama, jer mu ne delujete pretee. 3. Pognuta glava SpuJtena brada pokazuje da postoji negativan, procenjivaki ili agresivan stav. Kritika procena se obino obavlja pognute glave i,svedokosoba ne podigne ili iskosi glavu, mogue je da imate problem. Profesionalni prezenteri i instruktori esto se suoavaju s pu-blikom koja sedi pognute glave i ruku prekrtenih na grudima. Iskusni govornici i prezenteri potrudie se da preduzmu ne-toime e da angauju publiku i navedu je na sudelovanje jo prepoetka same prezentacije. To se radi da bi publika podigla glave i ukljuila se. Ako je govornikova taktika uspena, sledei poloaj glave veine slualaca bie iskpsena glava. Englezi imaju poseban pozdravni gest,zvanoAjr<f/glave, koji podrazumevasputanje glave uz njeno istovremeno okretanje u stranu. Ovo potie iz srednjeg veka, kad su mukarci ceremonijalno skidali eir u znak pozdrava; evoluiralo je u jednostavan lak naklonglavom uz dodirivanje esira, da \ Poguutaglava i *1 1 i , pokazuie neodobravanie oi u modernom dobu preraslo u okret -j- ^jbijanje glave, pozdrav ili jednostavno dodirivanje ela kad nekog sretnemo. Sleganje ramenima Podizanje ramena i uvlaenje glave meu njih dozvoljava osobi da sakrije ranjivi vrat i grlo od povreivanja. Re je o skupu gestova fojiosoba koristi kad uje glasan prasak iza sebe ili joj se uini da ftestopada na nju. U privatnom ili poslovnom kontekstu, izraa-

Uvlaenje glave - pokuaj da delujemoto manji, kako ne bismo nekog uvredili vaju pokorno izvinjenje koje omalova-ava svaki pokuaj osobe da u toj prilici deluje dostojno poverenja. 146

Kad neko prolazi pored drugih Iju-di koji su zauzeti razgovorom, divlje-njem pogledu ili sluanjem govomika, najee uvlai glavu meu ramena i pokuava da deluje to manji i bezna-ajniji. Ovo je poznato kao uvlaenje glave. Koriste ga i podreeni kad prila-ze pretpostavljenima, a otkriva status i odnos snaga meu pojedincima. upkanje nevidljivih konia Kad se osoba ne slae s miljenjima ili stavovima drugih, ali ne eli nita da kae, postoji verovatnoa da e se pojaviti gestovi zamene, to jest, naizgled bezazleni gestovi govora tela koji ot-krivaju neizreeno miljenje. Cupkanje nevidljivih konia s vlastite odee je jedan od takvih gestova. Ovu naizgled minor-nu, irelevantnu radnju, upa konia obino obavlja spuste-nog pogleda, ne gledajui ostale prisutne. Re je o uobiajenom signalu neodobravanja i pouzdanom znaku da se toj osobi ne dopada ono sto se govori, ak iako zvui da se sa svim slae. Otvorite dlanove i recite: "Sta mi-sli?" ili "Vidim da imate nekih misliu vezi s ovim? Da li biste mi rekli kojesu?" Zavalite se u stolici, razdvojenihruku i vidljivih dlanova, i ekajte odgovor. Ako osoba kae da se slae s va-ma i nastavlja da upka nepostojeekonie,moda ete morati da zau-zmete io direktniii pristup ako hoete da otknjete njene skrivene prigovore. iznosi

Kako pokazujemo da smo spremni za akciju

Dabi izglcdalc vee u borbi ili ritualu udvaranja, ptice razbarue pcrjc, ribe mogu da poveaju zapreminu tela usisavajui vodu, dokpsi ili make nakostree krzno. Cosavi kakvi jesmo, mi ljudi vifc ncmamo gusto krzno koje bismo mogli da nakostreimo da bismo izgledali impozantnije onda kad smo uplaeni ili ljuti. Kad opisujemo neki straan film, kaemo da nam se "od straha dizalakosa na glavi"; kad se jako naijutimo na nekog, kaemo da smose"nakostreili od besa"; a kad smo u stanju iekivanja ne-ega prijatnog, kaemo da nas "podilaze marci od uzbuenja". Svcsu ovo mehanike reakcije organizma na okolnosti u kojima pokuavamo da delujemo fiziki vei nego to jesmo, izazvane miiima podizaima dlaica u koi koji pokuavaju da nako-strcfcnae nepostojee krzno. Savremeni ljudi su, meutim, iz-mislili gest koji im pomae da prividno poveaju svoju fiziku pojavu - gest ru\e na \u\ovima.

147

Podignuti, zailjeni laktovi pokazuju spremnost za dominaciju; uvueni laktovi i iskoena glava pokazuju potinjenost Ruke na kukove stavija dete kad se raspravlja s roditeljem, sportista koji eka poetak takmienja, bokser koji eka poetak borbe i mukarci koji ele da objave neverbalni izazov svim osta-lim muskarcima koji zau na njihovu teritoriju. U svim ovim sluajevima, osoba zauzima pozu s rukama na kukovima, to jc univerzalan gest kojim se saoptava da je ta osoba vie nego spremna za akciju. On dozvoljava osobi da zauzme vie prostora i sadri pretnju, zbog zailjenih laktova koji zamenjuju oruje, spreavajui druge da priu ili prou. Napola podignute ruke pokazuju spremnost za napad - ovo je poloaj koji zauzimaju kauboji u dvoboju. Cak bi i samo jedna ruka podignuta na kuk slala ovakvu poruku, naroito kad lakat pokazuje prema potenci-jalnoj rtvi. Koristi se posvuda, a na Filipinima i u Maleziji pre-nosi jo izrazitiju poruku o besu ili uvreenosti osobe. Poznat i kao gest "spremnosti", to jest, osoba je vie nego spremna za akciju, ovaj gest u svim delovima sveta signalizuje stav prikrivene agresivnosti. Naziva se i dranjem ambicioznih, pri emu se odnosi na ciljno-orijentisane osobe, spremne da kre-nu u osvajanje svojih ciljeva ili sprenih da preduzmu akciju u ve-zi s neim. Mukarci esto koriste ovaj gest pred enama, kakobi se deklarisali kao "mujaci". Ruke na kukovima doprinose da delujete krupniji nego sto jeste, a time i upeatljiviji, jer zauzimate vie prostora. Vano je razmotriti kontekst i ostali govor tela koji neposred-no prethodi pozi s rukama na kukovima, kako bismo tano pro-cenili stav osobe. Na primer, da li je sako, u trenutku zauzimanja agresivne poze, raskopan, peeva zabaenih na kukove, ili je za-kopan? Zakppan sakp pokazuje frustraciju, dok je raskopan, sa zabaenim peevima, direktno agresivan, zato to osoba otvoreno izlae prednji deo tela u nastupu neustraivosti. Ovaj poloaj je dodatno pojaan raskreenim nogama ili dodavanjem stisnutih pesnica u skup gestova. Ove skupovi gestova agresivnosti-spremnosti koriste profesio-nalne manekenke, kako bi odavale utisak da je odea koju nose na-

148

Manekenke stavljaju ruke na kukove kako bi odea koju pokazuju delovala privlanije menjena modernim, samopouzdanim enama koje razmiljaju unapred. Ponekad se ovaj gest pokazuje sa samo jednom rukom na kuku, dok druga pokazuje neki drugi gest, to je svojstveno e-nama koie ele da privuku panju na sebe tako to upotrebljavaju ovaj skup gestova zajedno s iskoenom karlicom, da bi naglasile odnos izmeu irine struka i kukova, koji je naznaka plodnosti. Ruke na kukovima i mukarci i ene redovno koriste prilikom udvaranja, kako bi privukli panju na sebe. Kaubojsko dranje Palcizadenuti u opasa ili vrhove depova okruuju genitalnu regiju i svojstveni su uglavnom mukarcima, koji na taj nain Pkazuju seksualno agresivan stav. Re je 0 najcecem gestu kojim se u TV-kauboj-cimagledaocima nastoji pokazati muev-nst njihovih omiljenih revolveraa. . U ovom gestu, kojeg neki duhovito naKaubojsko dranje -2, Va n J igestom%*7ipalaca,rukezauzima- njegoviprstiPokazu)U

ju poloaj spremnosti, dok dlanovi slue kao centralni pokazatelji naglaavajui prepone. Mukarci ovaj gest koriste da bi obeleili svoju teritoriju ili pokazali drugim mukarcima da ih se ne boje. Covekoliki majmuni koriste isti gest, ali bez opasaa ili pantalona. Ovaj gest drugima kazuje: "Ja sam muevan kadar sam da gospodarim", zbog ega ga redovno vidimo kod ljudi koji su zadu-eni za neto, poput uvara, policajaca i slino. Svakog mukarca koji ovako stoji dok razgovara sa enom s proirenim zenicama i jednim 149

stopalom pokazujui prema njoj veina ena lako profi-ta. Posredi je jedan od gestova koji u veini sluajeva odaju namc-ru mukarca, budui da tako, i ne znajui, vrlo jasno saoptava e-ni ta mu je na umu.

Seksualno samouverena ena

U principu, ovaj gest koriste mukarci, ali ponekad moe da se vidi kako ga koriste i ene koje nose farmerke i pantalone. Kad je u suknji ili haljini, seksualno samouverena ena zadeva jedan ili oba palca u kai ili dep.

Odmeravanje konkurencije
Na narednom crteu prikazana su dvojica mukaraca koji se od-meravaju, koristei karakteristine gestove s rukama na kukovi-ma i palcima zadenutim za pojas. S obzirom na to da su oboiica

Odmeravanje konkurencije okrenuti jedan od drugog pod izvesnim uglom, a donje polovine tela deluju im oputeno, logino je pretpostaviti da nesvesno pro-cenjuju jedan drugog i da sukob nije verovatan. Njihov razgovor moe da zvui leerno ili prijateljski, ali at-mosfera nee biti oputena sve dok ne budu batalili ruke na ku-kovima i pokazali dlanove ili iskosili glavu. Da ova dvojica stoje direktno jedan naspram drugog, raskree-nihnogu, s teinom podjednako rasporeenom na obe noge, po-stojala bi realna mogunost da se potuku. Protivreni signali: desna ruka pokazuje usmerenu agresiju, dok leva pokuava da zatiti prednji deo njegovog tela 150

Iako je Adolf Hitler stavljao ruke na kukove kako bi na foto-grafijama namenjenim javnosti delovao to autoritativnije, ipak nije uspevao da njegova leva ruka prelazi preko tela u nastojanju da pokrije njegov jedini testis. Raskreene noge Posredi je skoro iskljuivo muki gest, a via se i meu ovekoli-kim majmunima koji pokuavaju da uspostave vlast nad ostalim majmunima. Umesto da riskiraju da budu povreeni u borbi, oni stoje raskreenih nogu i onaj s najimpozantnijim preponama smatra se najdominanmijim. Isto je i s mukarcima; iako se obino radi nesvesno, emituje snanu poruku. Ako jedan muka-rac stoji ili sedi raskreenih nogu, drugi ga obino podraava,kako bi sauvao status, ali ovaj gest ima vrlo negativno dejstvo ako ga mukarac upotrebi pred enom, naroito u poslovnom kon-taktu, zato to ona ne moe da ga podraava. ena se osea zastraenom od strane mukarca koji u poslovnim situacijama zauzima stav s raskreenim nogama. Nasi video-smmci poslovmh sastanaka otkrivaju da mnoge cne reaguju pidafajajcm ruku i nogu, 6me se odmah povS anzivu. Savet mukarcima je ovde ,asan - na poslovnim sastan-la, drite noge skupljene. Ako ste zena! pnmorani ste na stalno ^vanje s mut karcem kou voh da lstie prepone, ne reagujte ud on to ini. Ukoliko ne reagujete defanzivno, on nije postigao JiJta. Uniesto toga, pokuajte da se obraate njegovim preponama odgovorima u stilu: "Za dobar si se argument uhvatio, Bobane" i isno mi je koja je tvoja polazna taka", moete da ga nauite do-brulekciju, ali i da izazovete salve smeha od strane prisutnih, ako ih upotrebite u pravom trenutku.

Noga prebaena preko naslona za ruku

Ovo rade uglavnom mukarci, jer ovaj gest obuhvata i raskreene noge. Sem to oznaava i pravo mukarca da sedi u odreenoj stolici, signalizuje i njegov neformalan, agresivan stav. esto moete da vidite dvojicu drugara kako se smeju i ale jcdan s drugim sedei ba ovako, ali raz-motrimo sad kakav uticaj ova poza moe da ima u drugaijim okolnostima. Recimo da jedan radnik ima lini problem i ode da zamoli efa za savet. Dok objanjava, rad-niksedi pognute glave, s rukama na kole-^a i utuenim izrazom na licu, i govori too. Sef slua, sedei nepomino, da bi se Neformalnost, ravnodunost i nedostatak interesovanja

zatim zavalio u stoiici i podigao jednu nogu preko naslona zaru-ku. Njegov stav se promenio u nedostatak interesovanja ili rav-nodunost. Drugim reima, nije ga mnogo briga za radnika ili njegov problem i moda ak osea da gubi vreme zbog tamo nekc "iste stare prie". 151

Dakle, prema emu je to ef ravnoduan? Moda je razmislio o problemu svog radnika, zakljuio da nije posredi nita strainoi potom izgubio dalje interesovanje za njega. Moda je ak rekao svom radniku da ne brine i da e se problem jednostavno reiti sam od sebe. Sve dok efova noga ostaje prebaena preko naslona za ruku, zadrava se i njegov ravnoduan stav. Kad radnik izae iz kance-larije, ef isputa uzdah olakanja i u sebi kae: "Hvala bogu,otj-ao je!", sklanjajui nogu s naslona za ruku. Noga prebaena prekp naslona za ruku ume da nervira ako se desi u toku pregovora, pa je od vitalnog znaaja da se taj ovek natera da promeni poloaj, budui da e, to due tako sedi, due zadravati ravnoduan ili agresivan stav. To lako moete da ui-nite tako to ete ga zamoliti da se prigne preko stola i pogleda neto; ako imate opak smisao za humor, moete mu rei da su mu pukle pantalone.

Zajahivanje stolice
Pre nekoliko vekova, mukarci su se tito-vima titili od kopaija i buzdovana svojih neprijatelja. Dananji, civilizovan muka-rac, slui se svim raspoloivim sredstvima u simbolizovanju istog zatitnog ponaa-nja kad se nae izloen fizikom ili verbal-Mukarac koji zajae ^om napadu. Ovo obuhvata stajanje iza stolicu eli da dominira kapije, vrata, ograde, pisaeg stola ili otvo-ili kontrolie, dok *\ renih vrata njegovog vozila, kao i zajahiistovremenoSritisvoj yanje stolke. prednji deo

Naslon stolice slui kao tit za telo i moe da preobrazi osobu u agrcsivnu i dominantnu linost. Takoe, mukarci ovako sede raskreenih nogu, maksimalno izlaui prepone, dodajui ovom poloaju muko samopouzdanje. Veina onih koji vole da zajau stolicu jesu dominantni tipovi koji e, kad razgovor pone da im biva dosadan, pokuati da preuzmu konce u svoje ruke, a naslon stolice slui im kao dobra zatita od svakog "napada" od strane ostalih lanova grupe. "Jaha" je esto diskretan i ume da gotovo neprimetno opkorai stolicu. Najlaki nain da ga razorua te jeste da stanete ili sednete iza njega, to e ga naterati da se oseti ranjivim i promeni poloaj. Ovo moe naroito dobro da pali u grupnim situacijama, kad "jaha" ima otkrivena lea, tako da ga ovo primorava da promeni poloaj. Dakle, ta biste uradili s "jahaem" na stolici za ljuljanje? Bespredmetno je pokuavati da se logikom izborite protiv oveka koji sedi na vrtuljku i pokazuje vam prepone, zato je najbolja od-brana neverbalna. Vodite razgovor stojei i gledajui "jahaa" odozgo, i zaite u njegov lini prostor. To e ga iznervirati i moe akda se desi da padne na lea nastojei da se skloni. Sledei put kad vam "jaha" bude dolazio u posetu, postaraj-te se da mu date stabilnu stolicu koja ima naslone za ruke, kako nebimogao da zauzme svoj omiljeni poloaj. Kad nije u situaciji da zajae stolicu, njegov naredni potez obino je katapult.

Katapult
Rejeosedeoj verziji poze s rukama na kukovima, sem to se ov-demke nalaze iza glave, s pretei izboenim laktovima. Ponovo je posredi mahom muki gest, koji se koristi za 152

zastraivanje ostalih ili pokazivanje oputenog stava, namenjeno da vas uljuljka u laanoseaj sigurnosti neposredno pre no to vas zaskoi iz zasede. Ovaj gest tipian je za profesionalce kao to su raunovoe, advokari, menaderi prodaje ili ljudi koji se oseaju superiorni, dominantni ili samouvereni u vezi s neim. Da moemo da pro-

Katapult: 'ladan k'o pricer, samouvcren, sve zna i ubeen je da ima vise banana nego svi ostali itamo misli te osobe, glasile bi otprilike ovako: "Znam sve odgo-vore", ili "Sve je pod kontrolom", pa ak i "Moda e jednogda-na da bude pametan kao ja". Ovaj gest redovno koriste oni koji se bave menadmentom, a tek naimenovani menaderi mukog pola odjednom ponu da ga koriste, uprkos injenici da su ga pre unapreenja retko kad koristili. Svojstven je i "sveznalicama" i ima zastraujue dejstvo na veinu ljudi. Zastitni je znakmuka-raca koji ele da steknete predstavu o njihovoj natprosenoj oba-vetenosti. Takoe, moe da se koristi i kao teritorijalni beleg, da bi osoba pokazala da svojata odreenu teritoriju. Obino ide zajedno s nogom u poloaju etvorke ili pokazi-vanjem prepona, to pokazuje da on ne samo da se osea superi-orno ve e verovatno da se svaa ili pokua da dominira. S ovim gestom moete da izaete na kraj na nekoliko naina, u zavisno-sti od okolnosti. Moete da se nagnete napred, dlanova okrenutih navie, i kaete: "Vidim da znate mnogo o ovim stvarima. Da li biste bili tako dobri da date svoj komentar?", i da se potom zavali-te u stolici i ekate odgovor. Zene vrlo brzo steknu odbojnost prema muskarcima koji na poslovnim sastancima koriste "katapult". Moete da stavite neto neposredno izvan njegovog domaa-ja i upitate: "Jeste li videli ttflgneMprcd. Ako ste mukarac, kopiranje ovo^ PHH ^frcdstzvlJBJcdnostavnn nain da izaete na kraj s "katapulta-jem'F podraavanje stvara ravnopravnost. To, meutim, ne ;<feafc>ste ena, jer ovaj pokret izbacuje grudi u prvi pian, to'e-0Q$wlja u nepovoljan poloaj. ak i sasvim "ravne" ene koje pbiaju fctapultb'mju od strane drugih mukaraca i ena oka-pjterisane kao ngresivnc. Akoste ena i mukarac zauzme ovaj poloaj, nastavite raz-{ovorstojei. Time primoravate "katapultaa" da promeni polo-aj, kako bi mogao da nastavi razgovor. Kad promeni poloaj, ponovosedite. Ako ponovo pokua da se "katapultira", ustanite. Tojeneagresivan nain da druge nauite da ne pokusavaju da vaszaplae. s druge strane, ako je osoba koja koristi ovaj gest vas pretpostavljeni koji vas upravo prekoreva, zastrasiete ga podra-iavanjem. Na primer, dvojica ravnopravnih koristie \atapult je-danpreddrugim da bi pokazali ravnopravnost i slaganje, ali ako toufininestani ak, direktor kole e da poludi od besa. Ujednoj osiguravajuoj kompaniji, ustanovili smo da je 27 od30menaderamukogpola redovno koristilo^tfta/?^// u prisu-stvu svojih agenata ili podreenih, ali zato vrlo retko u prisustvu jvojihpretpostavljenih. U njihovom prisustvu, pak, ovi isti me-nadieri su mnogo ese koristili skupove gestova koji signalizuju potSnjenost ili podreenost. ' Gestovi koji pokazuju spremnost 153

Jedan od najdragocenij ih gestova koje pregovara moe da naui daprepozna jeste sedea spremnost. Na primer, ako druga osoba, kadiznosite predlog, zauzme ovaj poloaj na kraju prezentacije, arazgovor je sve dotle tekao dobro, mogli biste da zatraite spo-razum i imali sve izglede da ga i dobijete.

Klasian poloaj koji pokazuje spremnost za akciju Putajui snimkc prodavaca koji razgovaraju s potencijalnim kupcima, otkrili smo da je klijent, kad god bi posle glaenja bra-de (odluivanje) usledio gest sedee spremnosti, u vie od 50% sluajeva na predlog odgovarao pozitivno. Nasuprot tome, ako je klijent u toku zakljuivanja prodaje odmah posle glaenja brade prekritao ruke, do dogovora obino nije dolazilo. Gest sedee spremnosti moe da ispolji i ljutita osoba koja je spremna na ne-to drugo - da vas izbaci napolje. Prethodni skup gestova nago-vetava stvarne namere osobe. Poloaj startera Gestovi spremnosti koji signalizuju elju da okonate sastanak ukljuuju naginjanje napred s obema rukama na kolenima ili hvatanje obema rukama za stolicu, kao da ste na startu trke. Ako za vreme razgovora uoite kod sabesednika bilo koji od ovih po-loaja, bilo bi dobro da preuzmete stvar u svoje ruke i zakljuite prodaju s barem nekakvim profitom, promenite pravac ili sasvim okonate razgovor. Rezime Signali govora tela o kojima je bilo rei u ovom poglavlju relativ-no su lako uoljivi, zato to uglavnom obuhvataju iroke gestove. Definitivni vodi kroz 3ovor tela

154

Priprema, pozor, sad: na stortnim mestima, spremni da okonaju susret ih razgovor * samo da ie vano da razumete njihov znaaj ve je i ehmini-svih negativnih gestova iz vaeg vlastitog rePert^a ' yi. *anjc stvari koje e vam doneti pozitivne rezultate za v alne vainosti.

155

Poglavlje 1 2

PODRAAVANJE - KAKO GRADIMO BLISKOST

Isto izgledaju, isto se oblae, isti su im izrazi lica i govor tela, ali svaki e vam rei da je "u svom sopstvenom fazonu". Kad nekog tek upoznamo, moramo brzo da procenimo da li je ta osoba pozitivna ili negativna prema nama, ba kao to i dmgei-votinje rade iz razloga opstanka. To radimo posmatrajui telo druge osobe, da bismo videli da li e napraviti pokret ili gest isti kao i mi, sto je poznato kao "podraavanje". Podraavamo govor tela drugih da bismo stvorili povezanost, bili prihvaeni ili stvori-li bliskost, ali smo toga obino nesvesni. U stara vremena, podra-avanje je bilo vid drutvenog ponaanja koje je naim precima pomagalo da se uklope u vee grupe; takoe je ostatak primitiv-nog metoda uenja putem imitiranja. Jedan od najprimetnijih naina podraavanja je zevanje-jed-na osoba pone i pokrene ostale. Robert Provajn je ustanovioda jc zevanje toliko zarazno da ne morate ni da vidite drugu osobu kako zeva prizor otvorenih usta je sasvim dovoljan. Nekad se mislilo dajcsvrha zevanja oksigenacija organizma, ali danas znamo da je tovidpodraavanja k0ji slui za stvaranje bliskosti s ostalima i iz-beg^vanje agresije - jednako kao i majmunima i impanzama. Noenje iste toalete kao druga ena nepoeljan je vid podraavanja. Ali ako se na zabavi pojave dva mukarca u istim odelima, mogue je da e to biti uvod u doivotno prijateljstvo. Neverbalno, podraavanje kae: "Vidi me; isti sam kao ti. Oseam se isto i delim iste stavove." Zato ljudi na rok-koncerti-ma simultano skau na noge i aplaudiraju ili zajedno prave "meksiki talas". Sinhronicitet gomile podstie oseaj sigurnost kod sudionika. Slino tome, lju-di u pobesneloj rulji podraava-e agresivne stavove, to obja-njava zato mnogi inae mirni Ijudi u ovakvim situacijama gu-be svoju hladnokrvnost. Poriv za podraavanjem je i osnova na kojoi funkcionie e-kanje u redu. Cekajui u redu, Ijudi dobrovoljno sarauju s oso-bama koje nikad ranije nisu vi-deli i koje vie nikad nee videti, pokoravajui se nepisanim pra-vilima ponaanja dok ekaju autobus,14 u umetnikoj galeriji, u banci ili rame uz rame u ratu. Rano poinjemo da uimo da Profesor Dozef Hajnrih, S Unipodraavamo roditelje: princ Filip verziteta u Miigenu, ustanovio 1 mladi princ Carls koraaJu 156

 jedan 14 U Velikoj Britaniji, Ijudi u autobus ulaze onim redom kojim pristiu na stanicu, a kondukter nc puta vik putnika nego Ito ima mesta za sedenje. (prev.)

je da je poriv za podraavanjem drugih ugraen u mozak, zato to saradnja dovodi do vie hrane, boljeg zdravlja i ekonomskog razvoja zajednice. Takoe, to nudi objanjenje zato su drutva visoko discipli-novana u podraavanju, poput Britanaca, Nemaca i starih Ri-mljana, tolike godine uspeno dominirala svetom. Podraavanje doprinosi da se drugi oseaju "oputeno". To je tako mono sredstvo za graenje bliskosti da ispitivanje uspo-renih video snimaka otkriva da se protee ak i na simultano treptanje, irenje nozdrva, podizanje obrva i ak irenje zenica, to je udesno, jer se ovi mikro-gestovi ne mogu svesno imitirati.

Stvaranje pravih vibracija

Studije sinhronog govora tela pokazuju da e se kod ljudi koji oseaju sline emocije ili su na istoj talasnoj duini, i meu koji-ma e se verovatno uspostaviti poverenje, poeti i da ispoljavaju podudaran govor tela i izraze lica. "Usklaivanje" zarad povezi-vanja s drugom osobom poinje jo u majinoj utrobi, kad se nae telesne funkcije i otkucaji srca usklauju s ritmom majke, stoga je podraavanje stanje kojem prirodno naginjemo. Kad su dvoje u poetnoj fazi zabavljanja, esto ete ih videti kako se ponaaju sa sinhronizovanim pokretima, gotovo kao da igraju. Na primer, kad ena stavi zalogaj hrane u usta, muka-rac obrie ugao svojih usana; ili on zapone reenicu, a ona je dovri umesto njega. Kad ona ima PMS, njega spopada snana elja za okoladom; a kad ona osea nadimanje u crevima, on puta gasove. Kad neko kae da su "vibracije prave" ili da se "dobro osea* u drutvu druge osobe, i ne znajui govori o podraavanju i sin-hronom ponaanju. Na primer, u restoranu, osoba koja je sama moe da se snebiva da jede ili pije, iz straha da e da odskae od ostalih. Kad se poruuje jelo, osobe za istim stolom se meusob-no konsultuju pre no to porue. "Sta e ti?", pitaju, pokuava-jui da se usklade s njihovim obedom. Ovo je jedan od razloga Sto

157

jc pozadinska muzika tokom sastanka tako delotvorna - muzika navodi par da "uhvati ritam" i vremenski se uskladi.

Podraavanje na elijskom nivou

Ameriki kardiohirurg, dr Memet Oz, izvestio je o nekim neo-binimotkriima kod primalaca srca. Ustanovio je da srce, poput veine ostalih telesnih organa, izgleda da zadrava pamcenje na nivou elija, to nekim pacijentima omoguava da osete neke od emocija koje je oseao davalac srca. Jo neobinije, ustanovio je da neki primaoci poprimaju i neke gestove i dranjetela davaoca, madaga nikad nisu videli. Njegov zakljuakglasio je da cehje sr-ca po svoj prilici instruiu mozak primaoca da preuzme govor te-k davaoca. Nasuprot tome, osobe koje pate od poremecaja kao Jc autizam, ne poseduju sposobnost da podraavaju lh uskla-ju svoje ponaanje s ponaanjem drugih ljudi, to lm otezava dvosmernu komunikaciju s drugima. Isto vai i za pijane osobe, %estovi nisu sinhronizovani s reima, to onemoguava svako Hraavanje. Zbog fenomena uzroka i posledice, ako namerno zauzimate odreene poloaje govora tela, poeete da doivljavate emocije povezane s tim gestovima. Na primer, ako ste samopouzdani, moda ete nesvesno praviti gest "zvonika" da bi reflektovao vae samopouzdanje, ali ako namerno pravite ovaj gest, ne samo da ete osetiti vee samopouzdanje, nego e i ostali da imaju utisak da ste samopouzdani. Tako ovo postaje efikasan nain za uspo-stavljanje poverenja, tako to namerno podraavamo njihov go-vor tela i dranje.

Podraavanje razlika izmeu mukaraca i ena

Defri Biti, s Univerziteta u Manesteru, ustanovio je da postoji etiri puta vea verovatnoa da ena podraava drugu enu nego da mukarac podraava drugog mukarca. Takoe je ustanovio da ene podraavaju govor tela mukaraca, ali da mukarci nera-do podravaju gestove ili dranje ena sem ako se ne udvaraju ili zabavljaju s njom. Kad ena kae da "vidi" da se neko ne slae s miljenjem gru-pe, ona zaista "vidi" to neslaganje. Naime, ona opaa da je neiji govor tela u neskladu s miljenjem grupe i da ta osoba svoje neslaganje pokazuje tako sto ne podraava govor tela grupe. Kako to ene "vide" neslaganje, ljutnju, laganje ili oseaj povreenosti, oduvek je bilo izvor uenja za veinu mukaraca. To je zato to muki mozak naprosto nije dovoljno dobro opremljen da tumai sitne pojedinosti u govoru tela drugih osoba i ne uoava svesno nepodudarnosti u podraavanju. Kao to smo rekli u knjizi Zasto musfarci ne slusaju, a ene ne tumae mape, muki i enski mozak je razliito programiran ka-da je re o izraavanju emocija kroz izraze lica i govor tela. Ti-pino, ena ume da upotrebi proseno est izraza lica tokom de-set sekundi sluanja, da bi reflektovala i potom uzvratila emocije govornice. Njeno lice odraavae emocije koje izraava govorni-ca. 158

Nekome ko ih posmatra sa strane, moe da izgleda kao da se dogaaji o kojima se govori deavaju obema enama. Zena tumai smisao izreenog prema tonu osobe koja govori, a njeno emocionalno stanje prema govoru tela. To je upravo ono sto mukarac valja da radi da bi privukao panju ene i naveo je da se zainteresuje i slua. Veina mukaraca zastraena je izgle-dima da izrazima lica daje povratne informacije u vezi onoga to uje, ali se mukarcu koji se u tome izveti to viestruko vraa. Neki mukarci kau: "Mislie da sam enskast!", ali istrai-vanja ovih tehnika pokazuju da e ena mukarca koji podraava njene izraze lica dok govori opisati kao paljivog, inteligentnog, zanimljivog i privlanog. Mukarci su, s druge strane, kadri da naprave manje od jedne treine izraza lica u odnosu na ene. Mukarci obino navlae bezizraajno lice, naroito u javnosti, zbog evolutivne potrebe da potisnu emocije kako bi spreili mogui napad nepoznatih, kao i dabi ostavili utisak da svoje emocije dre pod kontrolom. To je razlogto mukarci najee lie na kipove kad nekog sluaju. Bezizraajna maska liena emocija koju mukarci navlae doksluaju, omoguava im da oseaju da imaju kontrolu nad si-tuacijom, ali ne znai da za to vreme ne oseaju nita. Skeniranje mozga otkriva da mukarci mogu da oseaju emocije isto onako snano kao ene, ali izbegavaju da to javno pokazuju. V

Sta da uradite u tom pogledu ako ste ensko

Klju podraavanja ponaanja mukarca lei u razumevanju da on ne koristi lice da bi signalizovao svoje stavove on koristi svo-je telo. Veina ena nalazi da im je teko da podraava bezizra-ajno muko lice, ali s mukarcima to nije ni potrebno. Ako ste ena, to znai da je potrebno da redukujete svoje izraze lica, kako ne biste delovali nadmonije ili zastraujue. Sto je najvanije, ne odraavajte ono to mislite da bi mogao da osea. To moe da bude katastrofalno ukoliko ste ga pogreno razumeli i moe da vam se desi da vas okarakterie kao "lakomislenu" ili "vetropira-stuw. Poslovne ene koje sluaju s ozbiljnijim izrazom na licu mukarci opisuju kao inteligentnije, otroumnije i razboritije.

Kad mukarci i ene ponu da lie

Kad dvoje ljudi dugo ive zajedno i imaju dobar, funkcionalan odnos, esto poinju da lie jedno na drugo. To je zato to kon-stantno podraavaju izraze lica onog drugog, zbog ega se, s vre-menom, izgrauju sline konture miia u istim delovima lica. Cak i parovi koji fiziki nisu slini mogu na fotografijama da de-luju slino zato to imaju isti osmeh.

Bekamovi nisu Cetrdeset godina ni najmanje slini, podraavanja - Bekamovi u penziji, sve dok se ne nasmeju. sa svojim psom Spotom 159

2000. godine, psiholog dr Don Gotman i njegove kolege s Univerziteta u Vaingtonu (Sijetl) otkrili su da je verovatnoa raspada braka vea ako jedan partner ne samo da ne podraava srene izraze lica onog drugog, nego umesto toga pokazuje izra-ze prezira. Meutim, ovo suprotno ponaanje pogaa nasmeja-nog partnera ak i onda kad nije svestan onoga to se dogaa.

Da li liimo na svoje kune Ijubimce?

Podraavanje moemo da vidimo i na kunim ljubimcima za ko-je se neki ljudi odluuju. Ni ne shvatajui to, mi smo i nesvesno kloni da biramo ljubimce koji fiziki podseaju na nas ili koji tledaju kao da odraavaju nae stavove. Da bismo ovo demonstrirali, dajemo nekoliko primera:

160

Majmun radi to majmun vidi

Kad sledei put izaete u drutvo ili odete negde gde se ljudi sre-u i razgovaraju, obratite panju na veliki broj ljudi koji pravi identine gestove i zauzima identine poze kao osobe s kojima razgovaraju. Podraavanje je nain na koji jedna osoba kazuje drugoj da se slae s njenim idejama i stavovima. Jedna osoba ne-verbalno kae drugoj: "Kao to vidi, mislim isto kao i ti." Osoba s najviim statusom esto povlai prvi potez, a ostali je imitiraju, obino po hijerarhiji.

Istomiljenici
Uzmimo, na primer, dvojicu mukaraca koji stoje za barom (gornji crte). Podraavaju jedan drugog, tako da je logino pret-postaviti da razgovaraju o temi u vezi s kojom imaju slina miljenja i oseanja. Ako jedan muskarac koristi gest procene ili prebaci teinu na drugu nogu, onaj drugi e ga imitirati. Ako je-dan stavi ruku u dep, drugi e ga opet imitirati. Podraavanje e se nastaviti sve dok se ova dvojica slau. Podraavanje se deava meu prijateljima ili osobama istog statusa i uobiajeno je videti brane parove da hodaju, stoje, sede i hodaju na identian nain. Albert Seflen ustanovio je da osobe ko-je se ne poznaju pomno izbegavaju uzajamno podraavanje poza. ak i onda kad se verbalno ne slau, predsednici Bus i irak jo uvek se podraavaju - to pokazuje da gaje uzajamno potovanje Podudaranje glasova Intonacija, promena tonaliteta, brzina govora i ak akcenti tako-ese sinhronizuju tokom procesa podraavanja, kako bi se preci-znije ustanovili uzajamni stavovi i uspostavilo poverenje. Ovo je poznato kao "usaglaavanje" i ume gotovo da izgleda kao da dve osobe pevaju "utimovanih" glasova. Cesto ete videti govornika kako sebi udara takt rukama dok slualac hvata ritam 161

klimanjem glave. Kako se odnos razvija, podraavanje glavnih poloaja go-vora tela se smanjuje, budui da svaka osoba poinje da predvia stavove one druge, a vokalno usaglaavanje s drugom osobom postaje glavni medijum za odravanje bliskosti i poverenja. Nemojte nikad da govorite bre od druge osobe. Studije ot-krivaju da ljudi smatraju da ih "pouruju" kad neko govori bre od njih. Brzina govora neke osobe pokazuje brzinu kojom njen mozak moe svesno da analizira situaciju. Govorite istom brzi-nom ili za nijansu sporije od druge osobe i podraavajte njenu promenu tonaliteta i intonaciju. Usaglaavanje je od kritinog znaaja onda kad pokuavate da ugovorite sastanak preko telefo-na, budui da je glas vae jedino sredstvo komunikacije.

Namerno uspostavljanje poverenja

Znaaj podraavanja jedna je od najvanijih lekcija o govoru tela koju moete da nauite, zato to je to jasan nain na koji nam drugi kazuju da se slau s nama ili da im se dopadamo. Takoe je nain da mi drugima kaemo da nam se dopadaju, jednostavnim podraavanjem njihovog govora tela. Ako ef eli da uspostavi poverenje i stvori opustenu atmosfe-ru s nervoznim radnikom, moe da imitira njegovo dranje dabi to postigao. Slino tome, sposoban i ambiciozan radnik moe da se vidi kako imitira gestove svog efa u pokuaju da pokae svoje slaganje onda kad ef iznosi svoje miljenje. Kad ovo znamo, mo-emo da utiemo na druge podraavajui njihove pozitivne ge-stove i dranje. To moe da uini drugu osobu prijemivom i oputenom, zato to moe da "vidi" da shvatate njeno stanovite. Pre no to se odluite da podraavate neiji go-vor tela, meutim, morate da uzmete u obzir svoj odnos s tom osobom. Reci-mo, na primer, da je mlai slubenik neke korporacije zatraio poviicu plate i da je zbog toga pozvan u direktorovu kancelariju. Slubenik ulazi u direktorovu kancelariju, direktor mu govori da sedne i zauzima pozu "katapult", kombinovanu s "etvorkom", pokazujui slu-beniku superioran i dominantan stav. Meutim, ta bi se dogo-dilo ako bi slubenik kopirao direktorov dominantni govor tela dok razgovaraju o potencijalnoj poviici? Cak i ako je nain na koji slubenik razgovara na nivou podreenog, direktor bi mogao da se uvredi zbog njegovoggo-vora tela, zbog ega bi ovaj mogao da se nae u opasnosti da iz-gubi posao. Podraavanje je ujedno efikasan nain zastraiva

Podraavanje govora tela druge osobe da bi se dobilo prihvatanje

162

Podraavanje od strane podreenog ef bi shvatio kao drskost nia ili razoruavanja "superiornih" i

163

Idu u korak - arls prednjai, a Kamila neznatno zaostaje; nakon- poetka irakog konflikta 2003, Toni Bler poeo je da podraava Buov gest palaca za pojasom moe da utera strah u kosti konkurentima, koji poinju da sum-njaju da se neto valja iza brda, iako nisu sasvim sigurni ta je to. Prilikom prezentovanja ideja, proizvoda i usluga parovima, uoavanje ko koga podraava otkriva ko ima poslednju re ili sposobnost da donosi konanu odluku. Ako ena pravi inicijalne pokrete, ma koliko sitne, kao to su prekrtanje stopala, preplita-njcprstiju ili skup gestova kritine procene, a mukarac ih podra-zava, teko da ima svrhe da od njega traite da donese odluku onnijeovlaen za to. Rezime Podraavanje neijeg govora tela doprinosi da se ta osoba osea pnhvaenom, stvara povezanost i fenomen je koji se prirodno ja-,a me(*u pnjateljima i ljudima jednakog statusa. Nasuprot tomc odluno se trudimo da ne podraavamo onc koji nam se ne dopadaju ili nepoznate osobe, poput sluajnih saputnika u lift, ili Hudi koji stoje u istom redu. Podraavanje govora tela i obrasca govora druge osobe jedan je od najboljih naina za brzo uspostavljanje poverenja i blisko-sti. Prilikom prvog susreta s nekim, podraavajte poloaj u kojem sedi, dranje tela, ugao tela, gestove, izraze i tonalitet glasa. Nee pro'i dugo, a ta osoba poee da ima oseaj da u vezi s vama ima neega to joj se dopada - opisae vas kao "prijatno drutvo". To je zato to u vama vidi odraz sebe. Meutim, jedno upozorenje: ne radite ovo na samom poetku prvog susreta, jer su, posle obja-vljivanja nae prve knjige Govor tela, mnogi ljudi postali svesni strategije podraavanja, a TV seriju koja je usledila videlo je vifc od 100 miliona ljudi. Kad neko zauzme neku pozu, vi moete da uradite jednu od tri stvari da je ignoriete, radite neto drugo ili podraavate. Podraavanje se isplati. Meutim, nikad ne podra-avajte negativne signale osobe.

164

Poglavlje 1 3

TAJNI SIGNALI KOJI SE UPUUJU CIGARETAMA, NAOARIMA I MINKOM

Puenje je spoljni signal unutranjeg nemira ili sukoba i najee ima manje veze sa zavisnou od nikotina, a vie s potrebom za ohrabrenjem. Posredi je jedna od aktivnosti odbrambenog mehanizma koje ljudi danas, izloeni velikom pritisku od strane drutva, koriste da bi se oslobodili tenzije nakupljene tokom dru-tvenih i poslovnih susreta. Na primer, veina ljudi prolazi kroz unutranju napetost dok ispred zubarske ordinacije eka na va-enje zuba. Dok pua svoju zebnju prikriva iskradajui se napo-Ije da pripali jednu, nepuai izvode druge rituale, kao to su doterivanje, vakanje gume, grickanje noktiju, dobovanje prstima i stopalima, nametanje maneta, ekanje po glavi, igranje s neim ili neki drugi gestovi koji nam Ka^uju mi jc potrebno ohrabrenje. Nakit je vrlo popularan iz istog razloga niko se ne udi ako se igrate njime, tako da svom vlasniku omoguava da na njega prebaci svoju nesigurnost, strah, nestrpljenje ili nedostatak samopouzdanja. Studije danas pokazuju jasnu vezu izmeu toga da li je dete dojeno i verovatnoe da kao odraslo postane pua. Ustanovljeno je da bebe koje su uglavnom hranjene boicom predstavljaju ve-inu odraslih, kao i veinu najokorelijih puaa, dok su, to je be-ba due dojena, sve manji izgledi da e postati pua. Cini se da dojene bebe tokom dojenja dobijaju utehu i oseaj povezanosti koji je s boicom nedostian, a posledica toga je da bebe hranjene boicom kao odrasle nastavljaju da tragaju za utehom tako to si-saju stvari. Puai koriste svoje cigarete iz istog razloga iz kojeg dete sisa svoje ebence ili palac. Kod beba hranjenih boicom, u odnosu na dojene bebe, postoji tri puta vea verovatnoa da e postati puai. Ne samo da kod puaa postoji tri puta vea verovatnoa da su kao deca sisali palac, ve se pokazalo i da su neurotiniji od ne-puaa i da imaju oralne fiksacije kao sto su sisanje ruice naoca-ra, grickanje noktiju, grizenje hemijske, grickanje usana i vaka-nje olovke, i to u meri kojoj

165

bi se postideo i proseni dabar. Jasno, dojene bebe su zadovoljene u mnogom pogledu, ukljuujui i potrebu za sisanjem i oseajem sigurnosti, sto s bebama hranje-nim boicom nije sluaj.

Dva tipa puaa

Postoje dva tipa pusaa -- puai zavisnici i drutveni puai. Studije pokazuju da sitnije, bre "pukanje" cigarete stimuli-e mozak, pruajui povien nivo svesti, dok due i sporije povlacenje dimova deluje kao sedativ. Puai zavisnici zavisni su od sedativnog dejstva nikotina, koji im pomae da se izbore sa stre-$om,zbogega sporije i dublje uvlae dim i vie vole da pue sa-mi. Drutveni puai pue samo u prisustvu drugih ili "kad popi-ju aicu-dve". To znai da je ovo puenje zapravo predstava sa ciljem ostavljanja odreenog utiska na druge. Kod drustvenog pusenja, cigareta se, od trenutka paljenja do trenutka gasenja, puisamo 20% vremena, i to uz krae i bre povlaenje dima, dok jeostalih 80% vremena posveeno nizu specijalnih gestova i ritu-alagovoratela. Veina drutvenog puenja deo je drutvenog rituala. Studija koju je sproveo Endi Perot, s Univerziteta u istonom Londonu, izvetava da 80% puaa kau da, kad pue, manje oseaju da su pod stresom. Meutim, nivo stresa kod odraslih puaaionako je samo neznatno vii nego kod nepuaa, a poveava seustaljivanjem puenja kao redovne navike. Perot je ustanovio i daprestajanje s puenjem zapravo dovodi do redukovanja stresa. Nauka danas pokazuje da puenje nije od pomoi u kontrolisa-nju raspoloenja, budui da nikotinska zavisnost povisava nivo stresa, Navodno oputajue dejstvo nikotina samo odraava spla-snjavanje tenzije i razdraljivosti koji se razvijaju usled nedovolj-nekoiiine nikotina u organizmu puaa. Drugim reima, pua jenormalno raspoloen dok pui, a pod stresom je dok ne pui. To znai da pua, da bi se oseao normalno, mora stalno da ima upaljenu cigaretu u ustima! Stavie, kad prestanu da puse, stres sekodpuaa s vremenom smanjuje. Puenje odraava povratno dejstvo tenzije i stresa izazvanih nedostatkom nikotina u krvi. Studije pokazuju da se loe raspoloenje javlja tokom prvih parnedelja posle ostavljanja cigareta, ali da doiazi do dramatinog poboljanja poto nikotin u potpunosti nestane iz organizma, ifoeseredukuje udnja za drogom i stres kojim ona rezultuje. Iako je puenje danas na mnogim mestima i u mnogim kon-tekstima zabranjeno, dobro je razumeti vezu izmeu puakog govora tela i stava osobe. Pusaki gestovi igraju vanu ulogu u proceni emocionalnih stanja, budui da se obino izvode na predvidljiv, ritualan nain koji daje vane nagovetaje o duev-nom stanju puaa ili onome sto pokuava da postigne. Rituali s cigaretom ukljuuju lupkanje, uvijanje, nagle pokrete, mahanjei ostale mini-gestove koji ukazuju na to da osoba osea jau tenzi-ju nego to je moda normalno.

Razlike izmeu mukaraca i ena

Kad ene pue, esto dre runi zglob povijen unazad, u gestu pokazivanja tog zgloba, ostavljajui prednji deo tela otvoren. Kad mukarci pue, dre runi zglob ispravijen, da bi izbeglida izgledaju enskasto, a posto povuku dim spustaju ruku ispod ni-voa grudi, drei prednji deo tela u svakom trenutku zatien. Zena puaa ima dvostruko vise nego mukaraca; oba pola uvlae isti broj dimova po jednoj cigareti, ali muskarci due zadr-

166

Zene paradiraju cigaretom, da bi otvorile telo i izloile runi zglob; mukarci zatvaraju telo kad pue i vie vole da ne istiu ruku kojom dre cigaretu javaiu dim u pluima, to ih ini podlonijim kanceru plua u odnosu na ene. Kad puc, mukarci esto dre cigaretu vrhom palca i kaipr-sia (wus,tipw), pogotovo onda kad pokuavaju da deluju tajanstve-no,drefi cigaretu skrivenu u unutranjosti dlana. Ovaj gest e-jto u filmovima koriste glumci koji igraju opasne momke ili po-rjlaccisumnjivce.

Puenje kao ispoljavanje seksualnosti

Filmovi i medijsko reklamiranje oduvek su puenje prikazivali boseksi aktivnost. Puenje je jo jedna ansa da naglasimo svoje polne razlike: eni omoguava da izlae pogledu svoj runi zglob (o tome e biti rei u Poglavlju 15) i otvara svoje telo prema mus vkarcu i dozvoljava korienje cigarete kao malog falusa, za-vodljivo usisanog meu usne. Mukarac moe da naglaava svojumukost tako to e cigaretu drati skriveno i zavodljivo. Rani-jegeneracije su ritual zavodljivog puenja upotrebljavale kao pri-hvadjiv vid udvaranja, s mukarcem koji se nudio da pripali eni rigaretu, dotiui joj pri tom ruku i zadravajui svoj pogled du-zenego obino dok bi mu zahvaljivala. Danas je, meutim, pu-scnje na mnogim mestima popularno koliko i prde u svemirskom odelu, tako da je puaki udvaraki ritual praktino izu-mro. Klju navodne privlanosti ene koja pui krije se u poti-njenom stavu koji implicira; drugim reima, u sebi nosi suptilnu poruku da je enu koja pui mogue ubediti da radi stvari koje nisuunjenom najboljem interesu. I dok se duvanje dima drugi-maulice posvuda smatra neprihvatljivim, u Siriji se, kad muka-ractoradieni, shvata kao seksualni nagovetaj!

Kako da uoite pozitivnu ili negativnu odluku

Daliosoba ima pozitivan ili negativan stav prema okruenju ot-kriva se po pravcu u kojem izduvava dim, naviSe ili nanie. Ovde prer^ostavljamo da pua ne izduvava dim navie samo zato da ne bi smetao drugima i da ga je mogao izduvati u bilo kojem pravcu. Osoba koja se osea pozitivno, superiorno ili samouvereno u po-gledu onoga to vidi ili uje, uglavnom izduvava dim navie. Na-suprot tome, osoba koja je negativna, tajanstvena ili sumnjiava, uglavnom e izduvavati dim nanie. Izduvavanje nanie iz ugla usana nagovetava jo negativniji ili tajanstveniji stav.

167

Izduvavanje dima navie: samouveren, superioran, pozitivan; izduvavanje dima nanie; negativan, tajanstven, sumnjiav U filmovima, voa bande motociklista ili sindikata zloina obino se prikazuje kao opasan, agresivan mukarac koji, dok pui, izrazito zabacuje glavu i s kontrolisanom preciznou izdu-vava dim prema tavanici, kako bi demonstrirao svoju superior-nost u odnosu na ostatak bande. Nasuprot tome, Hamfri Bogart esto je prikazivan kao gangster ili opasan tip koji je svoju cigare-tu drao u unutranjosti dlana i izduvavao dim iz ugla usana dok je planirao beg iz zatvora ili neko drugo neposteno delo. Takoe, izgleda da postoji veza izmeu toga koliko se pozitivno ili nega-tivno osoba osea i brzine kojom izduvava dim. to se dim brze izduvava navie, to je osoba superiornija ili samouverenija; Stose bre izduvava nanie, to se osoba negativnije osea. Ako pusa igra karte i dobro proe prilikom deljenja, vero-vatno e izduvavati dim navie, dok loe deljenje moe da iza-zove da dim izduvava nanie. Mada neki kartaroi za vrcmc odali nekim telesnim signalima, neki drugi igrai vole da glume i koriste lani govor tela da bi uljuljkali ostale igrae u laan oseaj sigurnosti. Ako je, na primer, igra pokera dobio etiri iste karte i eli da izblefira ostale igrae, moe besno da baci karte na sto, naravno, licem nanie, opsuje, prekrsti ruke i izve-de nemutu predstavu koja nagovetava da je dobio lose karte. Ali potom se utke zavali u stolicu, povue dim iz cigarete i iz-duvaga uvis. I onda jo napravi rukama "zvonik". Sto se ostalih igraa tie, ne bi bilo pametno da u tom trenutku uloe u slede-e deljenje, jer bi verovatno izgubili. Posmatranje gestova pua-a prilikom pregovora oko prodaje pokazuje da oni, kad se od njih trai da kupe, izduvavaju dim navie ukoliko su ve doneli pozitivnu odluku, dok oni koji su odluili da ne kupe izduvava-ju dim nanie. Originalna studija puaa koju smo sproveli 1978. pokazala je da je puaima, u odnosu na nepuae, potrebno znatno vie vremena da u pregovorima donesu odluku, te da je puenje ritual koji se najee izvodi u napetim trenucima pregovora. Puai su, kako izgleda, u stanju da odugovlae donoenje odluke preu-smeravanjem svoje panje na proces puenja. Stoga, ako elite da naterate puaa da bre donosi odluke, pregovarajte u prostoriji u kojoj je vidljivo istaknut znak "zabranjeno puenje".

Ljubitelji cigara
Cigare su se, zbog svoje cene i veliine, oduvek koristile za pokazi-vanje superiornosti. Direktori velikih kompanija, voe bandi i oni na visokim poloajima esto se prikazuju kako pue cigare. Cigare su obavezan rekvizit u proslavama pobede ili srenih trenutaka kao to su roenje deteta ili venanje, postizanje dobrogposlovnog sporazuma ili dobitak na lutriji. Nije iznenaujue to to puai cigara veinu dima izduvavaju uvis. Na jednoj sveanoj veeri, na koioj su cigare deljene besplatno, uoili smo da je, od 400 zabele-enih izduvavanja dima cigara, 320 bilo usmereno navise.

Kako puai zavravaju seansu

168

Veina puaa popui svoju cigaretu do odreene duine pre no to je ugasi u pepeljari. Zene su sklone da je gase polako, dok je mukarci najee prosto zgnjee palcem. Ako pua pripali cigaretu i onda je iznenada ugasi ranije no to bi to inae uradio, time signalizuje svoju odluku da okona razgovor. Motrenje na ovaj signal okonanja razgovora moe da vam omogui da preuzmete kontrolu ili zavrite razgovor, inei tako da izgleda kao da je sta-vljanje take na pregovore bilo vaa ideja.

Kako da tumaite naoari

Gotovo svaki pomoni predmet koji osoba koristi daje joj ansu da napravi veliki broj "izdajnikih" gestova, a to je svakako sluaj s onima koji nose naoari. Jedan od najeih gestova je stavljanje jedne ruice rama u usta.

Korienje naoara da bi se dobilo na vremenu Kao to istie Dezmond Moris, in stavljanja predmeta na usne ili u usta predstavlja trenutni pokuaj osobe da oivi sigur-nost koju je oseala kao beba na majinim grudima. To znai da je gest "ruica naoara u ustima" u sutini gest hrabrenja samog sebe. Ako nosite naoari, moda se ponekad oseate kao da ivot gledate kroz dve rolne toalet-papira, ali vas drugi posmatraju kao studiozniju i inteligentniju osobu, naroito u nrvim fa7.ama su rj jednoj studiji, ispitanici su ljude prikazane s naoarima ^jjvalikao 14IQ poena inteligentnije u poreenju s fotografi-a fl* kojima nisu imali naoari. Ovaj efekat, meutim, traje ^jeod pet minuta, stoga ne bi bilo loe da ih nosite samo prili-Ji^tkihrazgovora. j/iteligentan" izgled umanjuje se, meutim, ako nosite na-^predimenzioniranim stakiima, arene ramove u stilu El-tcuiaDona ili dizajnerske naoari na kojima panju privlae jfljcijalina ramu. Noenje naoara za broj veih u odnosu na li-rtUioeda doprinese da mJaa osoba deluje starija, studioznija iaotoritativnija.

169

Jcdnostavan, masivan ram moe da doprinese da delujete iskrenije i inteligentnije; s dreavim ramovima to ve nije sluaj Unaoj studiji, koja je obuhvatala fotografije ljudskih lica, ojtanovili smo da kad dodate naoari na lice u poslovnom kon-ttbtu, ispitanici opisuju tu osobu kao studioznu, inteligentnu, bzervativnu, obrazovanu i iskrenu. Sto je ram naoara bio ma-wji,tosu ee bili korieni ovi opisi i pri tom je malo znailo Atbjcliccbilo musko ili ensko. Mogue je da je razlog tome i-/ljenica da Jjudi na visokim poloajima u biznisu obino nose masivnije ramove. Stoga su u poslovnom okruenju naoari izja-va moi. Naoari bez rama, kao i naoari s malim ili tankim ra~ mom, stvaraju imid nedostatka moi i kazuju da ste vie zainteresovani za modu nego za posao. U drutvenim kontekstima vai obmuto, ali u ovim situacijama nastojite da izgledate kao prija-telj ili partner. Ljude na monim poloajima savetujemo da nose masivnije ramove kad ele da govore o ozbiljnim stvarima, kao to je planiranje budeta, a naoari bez rama onda kad ele da stvore imid "simpatinogoveka" ili budu "jedan od momaka".

Taktike odugovlaenja
Isto kao i puenje cigarete, stavljanje ruice naoara u usta moze da se upotrebi u svrhu odugovlaenja ili odlaganja donoenja od-luke. Utvreno je da se prilikom pregovora ovaj gest najee po-javljuje pred kraj, onda kad se od osobe trai da donese odluku. Neprestano skidanje naoara i brisanje stakala jeste jo jedan metod koji ljudi koji ih nose koriste da bi prilikom donoenja od-luke dobili na vremenu. Kad ovaj gest usledi neposredno posle zahteva za donoenjem odluke, najbolja taktika je utanje. Gestovi koji slede nakon stavljanja ruice naoara u usta sig-nalizuju nameru osobe i omoguavaju budnom pregovarau da reaguje u skladu s njima. Na primer, ako osoba potom ponovo stavi naoari na nos, to esto znai da eli da "vidi" injenice jos jednom. Sklapanje i odlaganje naoara signalizuje nameru dase razgovor okona, a bacanje naoara na sto predstavlja simbolino odbacivanje predloga.

Gledanje preko naoara

Glumci u filmovima snimljenim 1920-ih i 1930-ih primenjivalisu virenje preko naoara da bi prikazali, na primer, lik kritine ili oce-njivaki raspoloene osobe, poput uitelja u engleskim drzavnim kolama. Osobi koja nosi naoari za itanje esto je zgodnije da sa-mo pogleda preko njih, umesto da ih skida da bi pogledala drugu Ucdutim, ta druga osoba zbog toga moe da ima osea j kao h j c o t e procenjuje iJi prouava. Navika gJedanja preko naoara -eda bude vrlo skupa greka, zato to sJuaJac moe na takav jfdda reagu/e negativnim gestovima kao sto su prekrtene ru-^p/tfaitene noge iJi svaaJaki stav. Ako nosite naoari, skidajte jjMgflVorite i vraajte nazad da biste sJuSali. To ne samo da 170

^fasagovomika, vevam omoguava da kontroJiete razgovor. cfti&Iac brzoshvata da, kad sJdnete naoari, vi "stajete za govorni-^ada/e, kad ih ponovo stavite, na njega red da govori. Gledanje preko naoara deluje zastraujue na sagovornika Kontaktna soiva mogu da doprinose da vae zenice deluju pjosireneiviane, a umeju i da odbijaju svetlost. Mogu da vam dajuinck?i,senzualniji izgled, sto je u redu u drutvenim kontekstima, aii u poslu ume da bude katastrofalno, naroito za e-DcZcnamoe da zatekne sebe kako pokusava da ubedi bizni-smena da prihvati njene ideje, dok je on hipnotisan senzualnim dejstvom njenih kontaktnih soiva i ne uje nijednu jedinu re. Zasenene i tamne naoari nisu ni pod kojim uslovima pri-kljive u posJovnom kontefcstu, dok u drutvenom pobuuju wiju,Kad elite da saoptite da stvari vidite jasno i precizno, utedanosite naoari s providnim staklima u ramu - sunane mriionesazasenenim staklima nosite napolju*

Noenje naoara na vrhu glave

Ljudi koji prilikom razgovora nose sunane naoari sagledavaju se kao sumnjivi, tajanstveni i nesigurni, dok se oni koji ih nose na vrhu glave doivljavaju kao oputeni, mladoliki i "kur Stavii^ kao da su se upravo vratili iz fitnes-kluba. To je zato Jto oni koi\ ih tako nose izgledaju kao da na vrhu glave imaju dva krupnaoka s proirenim zenicama; to podraava nepretee dejstvo koje na nas imaiu bebe i meke igrake s naslikanim krupnim oima.

Stvaranje "etvorookog" dejstva proirenih zenica

Mo naoara i minke I
Noenje minke definitivno doprinosi odavanju utiska kredibili-teta, naroito kada je re o enama u biznisu. Da bismo ovo de-monstrirali, izveli smo jednostavan eksperiment. Angaovali smo etiri devojke slinog fizikog izgleda kao asistentkinje zaduene za prodaju naih edukativnih proizvoda na seminaru. Svaka je dobila svoj zaseban tand, a sve su nosile istu odeu. Jedna asi-stentkinja je imala naoari i minku, druga je imala naoari,ali ne i minku, trea je imala minku, ali bez naoara, dok etvtta nije imala ni naoari ni minku, Klijenti su prilazili tandovimai razgovarali s asistentkinjama o programima, u proseku provode-i u razgovoru etiri do est minuta. Kad bi klijenti otiSH od&an-dova, zamolili bismo ih da se prisete informacija o karakteruiiz-gledu devojaka i pri tom ih opiu, birajui prideve s liste kojusmo im davali. Devojka koja je nosila minku i naoari opisivanA jekao pouzdana, intcligentna, sofisticirana i najpristupanija. Ne-kcene sagledavale su je kao pouzdanu, ali ujedno i hladnu, aro-gantnu i/ili uobraenu to nagovetava da su je moda videle kao moguu konkurentkinju, zato to je mukarci ni u jednom sluaju nisu tako doiveli. Devojka koja je nosila minku bez na-oara dobila je dobre ocene u pogledu izgleda i line prezentaci-jc, ali neto loije u pogledu umea s ljudima, kao to su sluanje i uspostavljanje poverenja. Sminka defmitivno doprinosi da okolina enu doivljava kao samopouzdanu. Nenaminkane asistentkinje dobile su najloije ocene u po-glcdu umea s ljudima i line prezentacije, dok je noenje naoa-ra bez minke tek neznatno menjalo takve stavove i utiske klijenata. Veina ena uoila je nedostatak minke kod asistenktinje, dok veina mukaraca nije mogla da se seti da li je devojka bila naminkana ili ne. Zanimljivo je to da su klijenti za obe namin-kane 171

devojke mislili da su imale krae suknje u odnosu na one nenaminkane, demonstrirajui tako da minka doprinosi stva-ranju seksepilnijegimida u odnosu na odsustvo iste. Krajnji za-kljuak je ovde jasan - minka eni daje inteligentniji, pouzdani-ji i seksepilniji izgled, a kombinacija naoara i minke u biznisu ima najpozitivniji i najupeatljiviji mogui uticaj na posmatrae, stoga bi posedovanje para naoara bez dioptrije moglo da pred-stavlja odlinu strategiju za poslovne sastanke.

Malo karmina, gospoo?

Za jednu od naih TV emisija, zamolili smo devet ena da dou na seriju razgovora kod mukih i enskih ispitivaa. Prilikom po-lovine dolazaka nosile su karmin, a prilikom druge polovine ne. Stav ispitivaa posle eksperimenta brzo je postao jasan ene ko-je su nosile crveni karmin i naglaavale veliinu usana doivlja-

Signali aktovkom
Veliina aktovke povezuje se s percepcijom statusa njenogvla-snika. Oni koji nose velike, pretrpane aktovke ostavljaju utisak da sve rade sami i da verovatno moraju da nastavljaju posao kod kue, zato to ne umeju da rasporede vreme. Tanke aktovke ka-zuju da njihovog vlasnika zanima samo krajnji rezultat, te da, prema tome, ima vii status. Aktovku (bilo da ima ruku ili ne) uvek nosite s jedne strane, po mogunosti u levoj ruci, da bi vam desna uvek bila spremna za rukovanje. Ako ste ena, nikad ne nosite aktovku i runu torbicu zajedno doivljavae vas kao ne-dovoljno poslovnu i organizovanu. I nikad ne koristite aktovku kao barijeru izmeu vas i druge osobe. Rezime Bez obzira na to koju vrstu predmeta biramo da drimo, nosimo ili puimo, postoje specijalni signali i rituali koje nesvesno poka-zujemo. Sto vie ovih predmeta koristimo, vie signalizujemo svoje namere ili emocije. NauivSi kako da tumaite ove signale, vane su kao vie zainteresovane za sebe i panju mukaraca, dok su one s karminom priguenijih ili pastelnijih boja, koje nisu na-glaavale veliinu usana, sagledavane kao vie poslovne i orijenti-sane na karijeru. Zene bez karmina doivljavane su kao ozbiljni-je zainteresovane za posao nego za mukarce, ali i kao osobe koji-ma nedostaje umea s ljudima. Gotovo svi ispitivai enskogpo-la uoili su da li su kandidatkinje nosile karmin ili ne, dok je sve-ga polovina ispitivaa mukog pola primetila kad ene nisu nosi-le karmin. Ovo znai da bi ene prilikom izlazaka trebalo da sta-vljaju jai namaz jarkocrvenog karmina, dok je za poslovne sa-stanke bolje stavljati manju koliinu karmina umerenije boje. Ukoliko se ena bavi biznisom koji promovie enstven izgled, kao to su odevanje, kozmetika ili frizura, karmini jaih boja do-ivljavaju se kao pozitivni, budui da istiu ensku privlanost

172

Poglavlje 1 4

KAKO TELO POKAZUJE PRAVAC U KOJEM UM ELI DAIDE

csto tclo ide u jednom pravcu, a um u drugom Da li ste nekad razgovarali s nekim i imali oseaj da bi ta osoba togtrenutka radije bila negde drugde, a ne s vama, akiako izgle-da da uiva u vaem drutvu? Fotografija tog prizora otkrila bi verovatno dve stvari: prvo, da je glava osobe okrenuta prema va-ma, te da su evidentni facijalni signali poput osmeha i klimanja glavom; i drugo, telo i stopala osobe okrcnuti su od vas, bilo prema drugoj osobi ili prema izlazu. Pravac u kojem osoba okree tclo ili stopala signalizuje pravac u kojem bi radije ila. Na sledeem crteu prikazana su dva mukarca kako razgo-varaju na vratima. Mukarac na levoj strani nastoji da zadri pa-nju drugog mukarca, ali njegov sagovornik eli da nastavi u

173

Obojica stoje pod uglom od 45 stepeni, da bi izbegli da deluju agresivno Na gornjem crteu prikazana su dva mukarca ija su tela okrenuta prema zamiljenoj treoj taki, tako da formiraju trou-gao. Formirani ugao nagovetava da se verovatno odvija neagre-sivna konverzacija i da, uz to, i podraavanjem pokazuju slian status. Formiranje trougla poziva treu osobu da se ukljui u raz-govor. Ako prihvate i etvrtu, formira se kvadrat, dok se za petu i estu formiraju krug ili dva nova trougla.ta izazov, uzvratie takoe eonim postavljanjem prema njoj. Isto vai za ljude. Meutim, ako ivotinja eli da izbliza proveri drugu ivotinju, bez namere da je napadne, prii e joj postrance, baonako kako to ine prijateljski raspoloeni psi. Tako je i s ljudima. Govornik koji zauzima jak stav prema svom sluaocu, okrenut celim telom prema njemu i direktno se sueljavajui s njim, doivljava se kao agresivan. Govornik koji kae isto, ali okree telo od sluaoca i usmerava ga u nekom drugom pravcu, doivljava se kao pouzdan i ciljnoorijentisan, ali ne i agresivan. Da bismo izbegli da nas doivljavaju kao agresivne, prilikom prijateljskih susreta stojimo tako da su nam tela okrenuta pod meusobnim uglom od 45 stepeni, kako bi se formirao ugao od 90 stepeni.

U ogranienim prostorima, kao to su liftovi, pretrpani auto-busi i podzemna eleznica, gde nije mogue okrenuti telo od ne-poznatih pod uglom od 45 stepeni, umesto toga okreemo glavu pod tim uglom.

2. Zatvorene poze
Kad dvoje Ijudi ele intimnost,ugao pod kojim stoje njihova te-la menja se od 45 na 0 stepeni, tojest, stoje licem u lice. Ovaj po-loaj, kao i druge udvarake ge-stove, koriste i mukarac ili enakoji eJe da monopolizuju nei-ju panju. Mukarac ne samo ~. , . , , ' Direktnim okretanjem tela u da okrece telo prema zeni, vec l zatvorenom poloaju nastojimo da ponitava distancu meu njima, zadobijemo nepodeljenu panju tako sto zalazi u njenu intimnu druge osobe. 174

zonu. Da bi prihvatila ovaj pristup, potrebno je samo da promeni ugao tela na 0 stepeni i omo-gui mu da zae u njen prostor. Fizika distanca izmedu dveju osoba koje stoje u zatvorenom poloaju obino je manja nego u otvorenoj formaciji. Pored udvarakih signala, oboje mogu da podraavajugesto-ve onog drugog i intenziviraju kontakt pogledom ako su oboje zainteresovani. Zatvoreni poloaj moe da se koristi i kad su po-sredi osobe koje su meusobno neprijateljski raspoloene, kako bi onoj drugoj "bacile rukavicu". Istraivanja pokazuju da se mukarci plae napada spreda, zbog ega su obazriviji prilikom frontalnog pristupa, dok se ene plae napada otpozadi i obazrivije su prilikom pristupa s lea. Stoga nemojte nikad da stojite direktno sueljeni s mukarcem koga ste tek upoznali. On to doivljava kao agresiju od strane drugog mukarca i kao seksualno interesovanje od strane ene. Ako ste mukarac, prihvatljivo je da priete eni spreda, s tim da se na kraju postavite pod uglom od 45 stepeni u odnosu na nju.

Kako iskljuujemo druge

Naredna ilustracija pokazuje otvorenipoloaj pod 45 stepeni koji su zauzele prve dve osobe, a koji poziva treu osobu da se ukljui u razgovor.

Otvoren trouglasti poloaj ohrabruje treu osobu da se prikljui Ako trea osoba eli da se prikljui dvema drugima koje stoje u zatvorenom poloaju, bie pozvana samo ukoliko njihova tela stoje pod takvim uglom da formiraju trougao. Ako trea osoba ni-je prihvaena, ostale e da ostanu u zatvorenom poloaju i okre-nu samo glave prema njoj, kao znak da primeuju njeno prisu-stvo; uz to e se verovatno i osmehnuti stisnutim usnama.

Vreme je da ode - nova osoba nije prihvaena od strane ostalih 175

Razgovor izmeu triju osoba moe da pone u otvorenom trouglastom poloaju, ali naposletku dve osobe mogu da zau-zmu zatvoreni poloaj, kako bi iskljuile treu osobu. Ova grup-na formacija je jasan signal treoj osobi da bi trebalo da napusti grupu kako bi izbegla da se oseti neprijatno.

Usmeravanje tela u sedeem stavu

Prekrtene noge u pravcu druge osobe predstavljaju znakintereso-vanja ili prihvatanja te osobe. Ako je i ta druga osoba zainteresova-na, prekrstie kolena u pravcu prve. Produbljivanjem odnosa/raz-govora osobe poinju uzajamno da podraavaju gestove i pokrete.

Usmeravanje tela ovde je upotrebljeno da bi par iskljuio iz razgovora mukarca na desnoj strani Na gornjem crteu, muskarac i ena na ievoj strani formirali su zatvoren poloaj koji iskljuuje sve ostale, poput ovog oveka na desnoj strani. Jedini nain na koji bi on mogao da sudelujeu razgovoru bio bi da sedne na stolicu postavijenu ispred njih, u pokuaju da formira trougao ili da preduzme neto drugo dabi razbio njihovu zatvorenu formaciju. Meutim, za sada, onibivi-e voleli da on ode da proeta.

Usmeravanje stopala
Ne samo da stopala slue kao pokazatelji pravca u kojem se kree um neke osobe, ve takoe pokazuju prema ljudima za koje sma-tramo da su najzanimljiviji ili najprivlaniji. Zamislite da se na-lazite na nekom drutvenom skupu i primeujete grupu sasta-vljenu od tri mukarca i jedne ene. Cini se da mukarci domini-raju razgovorom, dok ih ena samo slua. Zatim primeujete da je prednje stopalo svih mukaraca usmereno prema eni.

Stopalo signalizuje ono to je na umu njegovog vlasnika Ovim jednostavnim neverbalnim nagovetajem, svaki od mu-karaca kazuje eni da je zainteresovan za nju. Na podsvesnom nivou, ona vidi gestove stopalom i verovatno e ostati u grupi sve dokima njihovu panju. Stoji skupljenih stopala (neutralno), ali bi naposletku mogla da usmeri jedno stopalo prema mukarcu za koga smatra da je najzanimljiviji. 176

Poglavlje 1 5

POKAZIVANJE UDVARANJAI SIGNALI PRIVLANOSTI

Mukarac i ena na plai idu jedno prema drugom

177

Ugledaju jedno drugo Proli su jedno pored drugog fizioioke promene. Otkrio je da, kao priprema za mogui seksualni susret, postaje evidentan pojaan miini tonus, "nadutost" na licu i oi-ma se smanjuje, otromboljenost tela nestaje, grudi bivaju izbae-ne, stomak automatski uvuen, oputeni "pivski stomai" nestaje, telo se uspravlja, a osoba poprima mladolikiji izgled. Uoio jc da i mukarci i ene hodaju ivljim, gipkijim korakom, kako bi pokazali zdravlje i vitalnost i svoju pogodnost kao partnera. Mukarac e se uspraviti u svoj svojoj visini, izbacie vilicu i rairiti grudni ko da bi delovao dominantno. Ako je zainteresovana, e-na e odgovoriti isticanjem grudi, zabacivanjem glave, dodiriva-njem kose, izlaganjem runih zglobova, to sve skupa deluje da ona deluje potinjeno. Idealno mesto za posmatranje ovih promena je na plai, kad mukarac i ena iz daljine prilaze jedno drugom. Promene se de-avaju onda kad priu dovoljno blizu da pogledi mogu da im se sretnu i trajae sve dok ne prou jedno pored drugog, posle ega se vraa njihovo prvobitno dranje. Govor tela je fundamentalan deo udvaranja, zato to otkriva koliko smo dostupni, privlani, spremni, entuzijastini, seksi ili oajni. I dok su neki signali udvaranja dobro proueni i namerni, ostali, poput ovih maloas pomenutih, potpuno su nesvesni. Jo uvek nije jasno kako uimo ove signale, ali istraivanja pokazuju da su nam mnogi od njih moda uroeni.

Pojava ivopisnog mujaka

Kod veine sisara, mujak je onaj koji se "nagizda" da bi impresi-onirao ne tako ivopisnu enku. Ljudi, meutim, rade obrnuto. Vekovima ve ene obavljaju vei deo seksualnog reklamiranja, tako to na sebe stavljaju dekorativnu odeu i nakit i boje lica. Iz-uzetak je bio period tokom esnaestog i sedamnaestog veka u Evropi, kad su se mukarci kitili lepim perikama i ivopisnom odeom i u odevanju nadmaivali prosenu enu. Imajte na umu i da su se, istorijski, muskarci odevali tako da pokau svoj status ili uplase i odbiju neprijatelja, dok su se ene odevale s namerom da privuku mukarce. Danas smo svedoci ponovne pojave muia-ka opsednutih sobom, koji opet poinju da se gizdaju kao paunovi. Viamo fudbalere koji se podvrgavaiu zatezaniu lica i odlazctakozvanih metroseksualaca heteroseksualnih mukaraca koji kopiraju enske obrasce ponaanja odlaze na manikir i pedikir, farbaju kosu, nose pomodnu odeu, odlaze na akuzi-tretmane, jeduorgansku vegetarijansku hranu, ubrizgavaju botoks, podvr-gavaju se zatezanju lica i u dodiru su sa "enstvenom" stranom svoje linosti. I dok "metroseksualci" veini heteroseksualnih mukaraca izgledaju kao nastrani tipovi, nae posmatranje poka-zujeda "metroseksualci" spadaju u tri kategorije: gej-mukarci; fcminizirani muskarci; i muskarci koji shvataju da poprimanje tradicionalno enskog ponaanja predstavlja odlian nain da upoznaju gomilu ena.

Grejemova pria
Grejem je bio muskarac koji je razvio vetinu za koju bi veina mukaraca bila spremna da ubije, samo da je stekne. Nadrutvenim skupovima, nekako bi brzo "uoio" slobodne ene, izabrao bi jednu i, u gotovo rekordnom roku, viali bi ga kakoideprema izlazu zajedno s njom, prati je do svojih kola i vo-zido svog stana. Neto docnije vratio bi se u drutvo i ponovio proces, katkada i nekoliko puta u toku 178

jedne veeri. Izgledalo je kaodaima ugraen radar za pronalaenje slobodnih ena u pravomtrenutku i uspeno nagovaranje da pou s njim. Niko nije znao kako mu to uspeva. Istraivanja zoologa i bihevioralnih naunika o udvaranju ivotinja otkrivaju da mujaci i enke koriste nizove sloenih udvarakih gestova, nekih oiglednih i nekih suptilnih, kao i da se najvei deo toga obavlja podsvesno. U ivotinjskom svetu, udvarako ponaanje svake vrste pridrava se specifinih i una-pred odreenih obrazaca. Na primer, kod nekoliko vrsta ptica, mujakse epuri pred enkom tako to se glasa na specifian na-in, kostrei perje i izvodi kojekakve sloene telesne pokrete koji-manastoji da privue njenu panju, dok enka kao da na sve to pokazuje malo ili nimalo interesovanja. Ovaj ritual slian je ono-mekojiizvode ljudi poto ponu da se udvaraju. Flertovanje kod ljudi podrazumeva redoslede gestova i izraza lica koji se ne razlikuju preterano mnogo od udvarakog plesa ptica i drugih ivotinja, onih koje vidimo u emisijama o prirodi. U sutini, kad osoba eli da privue osobu suprotnog pola, to ini naglaavanjem polnih raziika. Da bismo obeshrabrili nastoja-nja osobe suprotnog pola, te iste razlike ublaavamo ili krijemo. Naglaavanje polnih razlika jeste ono to doprinosi da osoba deluje "seksi". Grejemova tehnika sastojala se u tome da prvo uoi enu iji je govor tela nagovetavao da je slobodna i potom odgovori sop-stvenim udvarakim gestovima. One zainteresovane uzvraale su odgovarajuim enskim signalima, dajui mu neverbalo zele-no svetlo da pree u sledeu fazu. Uspeh koji ene imaju u intimnim susretima direktno je pove-zan s njihovom sposobnou da mukarcima alju udvarake sig-nale i deifruju one koje dobijaju od njih. Za mukarca, uspeh u udvaranju zavisi najvie od njegove sposobnosti da protumai sig-nale koji mu se alju, za razliku od sposobnosti da sam povue od-reene poteze. Veina ena svesna je udvarakih signala, dokmukarci imaju mnogo loiju mo zapaanja i esto su potpuno slepi za njih, to je razlog to tako mnogo mukaraca ima tekoa da na-e potencijalnu partnerku. Tekoe ena u nalaenju partnera ne-maju veze s tumaenjem signala, ve su vie povezane s nalae-njem mukaraca koji e odgovarati njihovim kriterijumima. Grejem je nekako tano znao ta da trai, a ene su ga opisi-vale kao seksi, muevnog, duhovitog i "nekog ko doprinosi da se osetim enstvenom". To je bila njihova reakcija na konstantnu panju koju im je poklanjao i udvarake signale kojima se sluio. Mukarci su ga, s druge strane, opisivali kao "agresivnog", "neis-krenog", "arogantnog" i "ne naroito zabavnog" - to je bila nji-hova reakcija na konkurenciju koju je Grejem predstavljao. Kon-sekventno, Grejem je imao malo mukih nriiat^N i r J \nMn\\\ razloganijedan mukarac ne voli potencijalnogrivala u osvaja-nju naklonosti ene. Ovo poglavlje posveeno je enskim signa-lima koie je Grejem umeo da uoi i govoru tela kojim je uzvraao na njih.

Zato ene uvek vode glavnu re

Pitajtc bilo kog mukarca ko obino ini prvi korak u udvaranju i sasvim sigumo e vam rei da su to mukarci. Meutim, sve studije oudvaranju pokazuju da su inicijatori u 90% sluajeva ene. ena toini tako to alje niz suptilnih signala oima, telom i licem cilja-nom mukarcu koji potom reaguje na njih, naravno, pod pretpo-stavkom da poseduje dovoljno veliku mo zapaanja da bi ih regi-strovao. Ima mukaraca koji u klubu ili baru prilaze eni iako im nije dala zeleno svedo, ali, iako su neki od njih redovno uspeni u nalaenju partnerki, njihova ukupna stopa uspenosti je niska, bu-duci da nisu dobili poziv oni jednostavno idu na masovnost. Kad je o udvaranju re, muskarci najee igraju onako kako ene sviraju. U ovakvim sluajevima, ako mukarac zakljui da e njegov prilazak biti neuspean, verovatno e se pretvarati da joj je priao iz nekog sasvim drugog razloga i posluie se nekom otrcanom frazom poput: "Vi radite u Nacionalnoj tedionici, zar ne?" ili "Da niste moda sestra Jovana Jovanovia?" Da bi bio uspean u udvaranju, onda kad ide na masovnost, mukarac mora da prie velikom broju ena da bi poentirao sem, naravno, ukoliko ne izgleda kao Bred Pit. Svaki mukarac koji pree na drugu stranu prostorije da bi askao sa enom, ini to na njen zahtev, poto je registrovao njen govor tela. Samo izgleda kao da je on napravio prvi korak, zato to joj je priao. ene odista iniciraju ak 90% udvarakih epizoda, ali ine to tako suptilno da veina mukara-ca veruje kako dri konce u rukama. 179

Razlike izmeu mukaraca i ena

Mukarci nalaze da im je teko da tumae one suptilnije nagove-taje enskog govora tela, a istraivanja pokazuju da su skloni da prijateljsko ponaanje i osmehe pogreno protumae kao seksu-alno interesovanje. To je zato to mukarci, za razliku od ena, vie sagledavaju svet kroz prizmu seksualnosti; imaju 10 do 20 puta vie testosterona nego ene, to ih uslovljava da sve povezu-ju sa seksom. Prema verovanju nekih mukaraca, kad dama kaze "ne" misli "moda"; kad kaze "moda", misli "da"; ali ako kae "da", znai da nije dama. Kad upoznaju mogueg partnera, ene alju suptilne, ali e-sto varljive udvarake signale, da bi proverile da li je vredan tru-da. Zene su sklone da tokom prvih minuta poznanstva bombar-duju mukarce udvarakim ritualima. Muskarci umeju da te sig-nale pogreno protumae i povuku neki nespretan potez. Saljui pogrene i dvosmislene signale u prvim fazama, ene izmanipu-iiu mukarce da pokau karte. To je jedan od razloga to mnoge ene imaju problema da privuku mukarce mukarci se zbunei odluuju da im ne priu,

Proces privlaenja
Kao i kod drugih ivotinja, udvaranje kod ljudi prati predvidljivu sekvencu od pet koraka kroz koju svi prolazimo kad sretnemo privlanu osobu. Faza 1. Kontakt pogledom: Ona pogleda preko sobe i ugleda mukarca koji joj se dopada. Saeka da je primeti i onda zadr-i njegov pogled oko pet sekundi, da bi potom okrenula glavu na drugu stranu. On nastavlja da je gleda, da bi video da li& ona opet to da uradi. U proseku, potrebno je da ena mukar Ovih prvih pet faza udvaranja moe da deluje minorno ili ak sluajno, ali je kritino za otpoinjanje svake nove veze i predsta-vlja faze koje mnogi, pogotovo mukarci, smatraju tekim. U cu tri puta uputi ovakav pogled da bi prosean mukarac shvatio ta se deava. Ovaj proces gledanja moe da se ponovi nekoliko puta i predstavlja poetak procesa flertovanja. Faza 2. Osmesi: Ona mu upuuje jedan ili dva koketna osmeha. To su brzi poluosmesi namenjeni da kandidatu da-ju zeleno svetlo za prilazak. Naalost, mnogi mukarci ne re-aguju na ove signale, zbog ega ena biva ubeena da nisu zainteresovani za nju. Faza 3. Doterivanje: Ona sedi uspravno, da bi naglasila grudi, iprekrta noge ili glenjeve da bi ih pokazala u najboljem sve-du; ako stoji, prebacuje teinu na jedan kuk i naginje glavu prema jednom ramenu, izlaui svoj ogoljeni vrat. Nekih est sekundi poigrava se s kosom nagovetavajui da se doteruje za svog oveka. Moe da lizne usne, zabaci kosu i zagladi ode-u i nakit. On reaguje gestovima kao to su ustajanje i ispra-vljanje, uvlaenje stomaka, irenje grudnog koa, popravljanje odee, dodirivanje kose i zadevanje palaca za pojas. Oboje usmeravaju stopala ili celo telo prema onom drugom. Faza 4. Ptia: On prilazi i pokuava da aska s njom, sluei seklieima tipa: "Da li se mi odnekud poznajemo?" i drugim izanalim lagvortima ija je jedina namena da probiju Ied. Faza 5. Dodir: Ona trai priliku da inicira lagani dodir mii-ce, "sluajan" ili nameran. Dodir sake nagovetava vii nivo intimnosti nego dodir miice. Svaki nivo dodira se potom po-navlja, da bi se ustanovilo da li osobi taj nivo intimnosti prija i da bi joj se dalo do znanja da prvi dodir nije bio sluajan. La-ko oeavanje ili dodirivanje ramena mukarca radi se da bi se ostavio utisak da je eni stalo do njegovog zdravlja i izgle-da. Rukovanje je brzi nain da se pree u fazu dodira.ovom poglavlju ispitaemo signale koje mukarci i ene i Gre-jem - najee alju u ovim fazama.

13 najeih enskih udvarakih gestova i signala

ene koriste veinu istih gestova doterivanja kao i mukarci, me-u kojima su dodirivanje kose, zaglaivanje odee, jedna ili obe ruke na kukovima, stopalo i telo usmereni prema mukarcu, produen intiman pogled i intenziviranje kontakta pogledom. Neke ene usvajaju i gest paiaca za pojasom, koji, mada je re o mu-kom afirmativnom gestu, koriste neto suptilnije: obino je sa-mo jedan palac zataknut za pojas ili viri iz torbice ili depa. 180

Zene postaju seksualno aktivnije na sredini svog menstrual-nog ciklusa, u periodu naj vee verovatnoe zaea. Upravo u tim danima e najverovatnije oblaiti krae suknje i vie potpetice, provokativnije hodati, govoriti, plesati i postupati, i sluiti se sig-nalima o kojima emo ovde govoriti. Ovo to sledi jeste lista od 13 najeih udvarakih gestova i signala koje ene irom sveta kori-ste da bi mukarcu dale do znanja da su moda slobodne.

I. Zabacivanje glave i kose

Ovo je obino prvo to ena radi kad se nae pored mukarca koji joj se dopada. Glava se zabacuje unazad kako bi se i kosa zabacila preko ramena ili dalje od lica. Ovaj gest koriste ak i ene s kratkom kosom. Posredi je nain da ena suptilno pokae da joj se

Doterivanje kosc i putanje feromona iz potpazuja da odrade svoju aroliju stalo kako mukarcu izgleda. Takoe, na ovaj nain mu izlae svoje potpazuje, istovremeno putajui da "seksualni parfem", poznat kao feromon, odlebdi prema ciljanom mukarcu.

2. Vlaine usne i puenje, lako otvorenih usta

U pubertetu, struktura facijalnih kostiju deaka se dramatino menja, budui da mu testosteron daje snaniju, izboeniju vili-cu, krupniji nos i izraenije elo sve sutinski bitne stvari za za-titu lica za vreme susreta sa ivotinjama ili neprijateljima. Struktura kostiju kod devojica ostaje mahom neizmenjena i de-tinja, s vie potkone masnoe, zbog ega lice adolescentne de-vojice deluje punije, a naroito usne. Vee, deblje usne, prema tome, postaju signal enstvenosti, zbog svog kontrasta u odnosu na male usne. Neke ene ak daju da im se u usne ubrizga kolagen, da bi preterano naglasile ovu polnu razliku i tako delova-le privlanije za mu-skarce. Puenje pro-sto dodatno poveava usne. Spoljne usne na enskim genitalijama su proporcionalno iste debljine kao usne na njenom licu. Dezmond Moris opisuje ovo kao "samomimi-kriju", budui da je namenjeno da sim-bolizuje ensku ge-nitalnu regiju. Usne mogu da deluju vla-Scksi zavodnice instinktivno znaju kako da ino UZ pomo plju-koriste usta i usne da bi privukle panju

181

182 vake ili kozmetike, doprinosei da ena izgleda kao da upuuje seksualni poziv. Kad se ena seksualno uzbudi, njene usne, grudi i genitalije postaju vee i crvenije, zato to se pune krvlju. Upotreba karmina je egipatski izum, star etiri hiljade godina i namenjen da na licu oponaa pocrvenele genitalije seksualno uzbuene ene. Ovo objanjava zato, u eksperimentima u kojima se koriste fotografi-je ena s karminima raznih boja, mukarci dosledno nalaze da je jarkocrveni najprivlaniji i najsenzualniji.

3. Samododirivanje
Kao to smo ve rekli, na um navodi nae telo da is-polji nae skrivene enje a tako |e i sa samododiriva-njem. ene imaju mnogo vie nervnih senzora za do-ivljavanje dodira nego mukarci, zbog ega su osedji-vije na dodir. Kad ena po-lako i senzualno dodiruje svoju butinu, vrat ili grlo, time nagovetava da bi mu-karac, ako dobro odigra svoje karte, mogao da dobi-je priliku da je dodiruje na isti nain. Istovremeno, do-dirujui se, ona zamilja ka-ko bi mogli da izgledaju do-diri mukarca.

182

Mnoge fotografije ena u senzualnim pozama ukljuuju mnogo samododirivanja

4. Mfitav runi zglob

Hodanje ili sedenje s mlitavim runim zglobom signal je poti-njenosti koji koriste iskljuivo ene i gej-mukarci. Ptica na sli Definitivni vodi kroz govor tela

an nain glumi da joj je povredeno krilo, da bi odvukla grabljiv-ca od svoggnezda. Drugim reima, to je odlian nain da se pri-vue panja. Mukarcima je vrlo privlano, jer im prua oseaj da mogu da dominiraju. U poslovnim situacijama, meutim, mlitav runi zglob ozbiljno naruava enin kredibilitet i ostali je nee shvatiti ozbiljno, mada e je neki mu-karci verovatno pitati da li bi izasla s njima. ptica glumi da joj je krilo povreeno da bi privukla panju; 183

5 Glaenje ^ene koriste mhtav zglob cilindrinog predmeta

Glaenje cigarete, prsta, stalka ae za vino, visee minue ili bilo kog predmeta falusnog obli-ka nesvestan je nagovetaj onoga to je moda na umu. Skidanje i navlaenje prstena na prst je ta-koe mentalna predstava seksa. Kad ena radi neto od ovoga, mukarac e verovatno pokuati da je simbolino poseduje tako sto e da gladi njen upalja, kljueve od kola ili bilo koji drugi njen lini predmet u njenoj blizini.

Stalak ae za vino nagovetava ono to tek predstoji

6. Izloeni runi zglobovi

Zainteresovana ena izlagae postepeno glatku, mekanu kou na unutranjoj strani runih zglobova potencijalnom mukom partneru i, s porastom svog interesovanja, poveavae stopu po-kazivanja runih zglobova. Ova telesna regija se odavno smatra izuzetno erotinim delom enskog tela, zbog izuzetno nene ko184 e; ne zna se pouzdano da li je posredi naueno ili uroeno pr> naanje, ali izvesno je da deluje na nivou podsvesti. Dok govori ena obino pokazuje mukarcu i dlanove. Zenama koje pue ni-je problem da izloe pogledima runi zglob/dlan, jer jednostavno dre dlan podignut, u visini ramena. Izloeni runi zglob i zabaci-vanje glave gestovi su koje esto oponasaju homoseksualni mukarci koji ele da deluju enstveno. Zene nanose parfem na unutranju stranu runih zglobova, verujui da ila kucavica koja se tu nalazi doprinosi boijem distribuiranju mirisa. Meutim, stvarna svrha toga je pruanje runog zgloba u pravcu potencijalnog partnera. Parfem prosto privlai panju na enu i navodi mukarca da pogleda unutranju stranu njenih runih zglobova. T . Isticanje nenog runogzglobajejak

7. Poglea ISKOSa signal za priviaenje

preko podignutog ramena Podignuto rame je samomimikrija oblih enskih grudi. Uz deli-mino sputene kapke, ena zadrava pogled muskarca taman onoliko koliko je potrebno da je primeti i potom brzo skree pogied. Ovaj postupak stvara kod ene oseaj potajnog gledanja u stranu i od strane muskarca kojem je ovakav pogled upuen.

184

8. Ljuljanje kukovima
ene imaju ire kukove i meunoje u odnosu na mukarce, zato Sto su ti delovi tela bitni prilikom raanja. To znai da ena, kad hoda, naglaeno ljulja svoju karlinu regiju. Mukarci ne mogu tako da hodaju, stoga ovo postaje snaan signal razlike meu po-lovima. Takoe, objanjava zato nema mnogo ena dobrih trka-a, budui da njihovi iroki kukovi uslovljavaju bacanje nogu u stranu prilikom tranja. Ljuljanje kukovima je jedan od suptil-nih enskih udvarakih gestova koji se ve vekovima koriste u re-klamama namenjenim prodaji dobara i usluga. ene koje gleda-ju ove reklame dobijaju elju da lie na prikazane modele, to re-zultira pojaanom sveu o proizvodu koji se promovie.

185

Vrclcav hod istie razliku izmeu mukaraca i ena

9. Iskoena karlica
Medicinski dokazi pokazuju da kod ena odlinog zdravlja i pot-puno sposobnih za uspeno raanje dece proporcija strukkuk iz-nosi 70%, to jest, obim njenog struka iznosi 70% od obima kuko-va. To joj daje takozvanu siluetu peanog asovnika. Tokom pif sane istorije, ovaj odnos struka i kuka pokazao se najdramatini- JIM hvataem muke panje. Kad taj odnos prelazi 80%, mukar-ci poinju da gube interesovanje; to se veine mukaraca tie, svaki manji ih vei odnos umanjuje njihovu panju. Kad taj od-nos DO ST IG NC 100%, gube svako interesovanje, ali ostaju zaintere-sovani i kad opadne ispod 70%, ali 70% i dalje ostaje savren odnos za reproduktivni uspeh. Nain na koji ena istie ovaj odnos je jednostavan - dok stoji, ona prosto iskosi karlicu. Iskoavanje karlice u stojeem stavu istie sposobnost ene da uspeno raa decu. Profesor Devendra Sing, evo-lutivni psiholog s Univerziteta u Teksasu, prouavao je tokom vise od 50 godina fiziku privlanost kandidatkinja za Mis Amerike i devojaka s P LEJBO JEV IH duplerica i ustanovio da odnos kukstruk koji se najvie dopada mukarcima iz-nosi izmeu 67 i 80%. Profesor Sing je izveo eksperi-ment pomou fotografija izrazito mravih, punakih i prosenih ena i pokazao ih grupama muka-raca koje je zamolio da ih ocene u skladu s njihovom privianou. Najprimamljivije, ispostavilo se, bi-le su ene prosene teine koje su imale razmeru struka i kuka od 70%. Kod ovih drugih dveju grupa ena, najvie glasova su dobile one s najtanjim strukom. Eksperiment

186

Kajli Minog i koktel stvari koje svi muJkarci vole - duga kosa, ogoljen vrat, odnos kuk-struk 70%, otvorena vlana usta, puenje, polusputeni kapci, izbaene grudi i zaobljena zadniica, samododirivanje i ruka na kuku L'erinmvni voaic Kroz govor teia je doveo i do neverovatnog otkria da su mukarci najviom oce-nom ocenjivali razmeru 70% obima struka i kuka ak i izuzetno gojaznim enama. To znai da se mukarci okreu i za vrio krupnim enama ukoliko kod njih postoji ovaj odnos.

10. Runa torbica u

neposrednoj blizini Veina mukaraca nije nikad ni videla sadrinu enske rune torbice, a studije pokazuju da se uglavnom plae i da je dotak-nu, a kamoli otvore. Zenska tor-bica je lini predmet koji ona tretira gotovo kao produetak Stavljanje torbice blizu mukarca svog tela, stoga stavlj anje te tor- zna^ Je pnhvatanja biceblizu mukarca predstavlja snaan signal intimnosti. Ako ga smatra naroito privlanim, mogue je da e lagano milovati i gladiti svoju torbicu. Moda e gazamoliti da joj doda torbicu ili ak neto iz nje. Stavljanje tor-bice blizu njega, tako da on moe da je vidi ili dotakne, snaan je znak da je zainteresovana; sklanjanje torbice od njega ukazuje na emocionalnu distancu.

11. Usmeravanje kolena

Jedna noga je zadenuta ispod druge i po-kazuje prema osobi koju ona smatra naj-zanimljivijom. Ovo je oputen poloaj, koji ujedno eliminie zvaninost iz razgo-vora i daje mogunost za kratkotrajno po-kazivanje butina. Klaenje cipele (papue, sandalej s vrna prema najzanimljivijoj

187

vanje i izuvanje cipele ima falusni efekat. Ovaj postupak uznemi-ruje mnoge mukarce, a da ni ne znaju zasto.

13. Prepletene noge

Veina mukaraca se slae da je ovo najpri-vlaniji sedei poloaj koji ena moe da za-uzme. Posredi je gest koji ene svesno koriste da bi privukle panju na svoje noge. Albert Seflen tvrdi da se jedna noga vrsto pritiska o drugu da bi se ostavio utisak visokog mi-inog tonusa koji je, kao to smo ve rekli, stanje u koje telo dolazi kad je osoba sprem-na za seks. Meu ostalim enskim signalima koji ukljuuju noge, nalaze se lagano prekrstanje i ispravljanje nogu pred mukarcem i neno glaenje butina dlanom, kao nagovestaj elje da je se dodiruje.

188

Papua daje nagovetaj

Ne vraajui se na ono to ste upravo proitali, koliko udvarakih signala i gestova vidite ovdeP Prepletene nogc: enski sedeei poloaj koji muskarci najvie vole

U ta mukarci gledaju na enskom telu

U knjizi Zato mul^arci lazu, a zeneplau, ukratko smo opisali is-traivanje o tome koje delove tela mukarci i ene zagledaju jed-ni na drugima. Zakljuci su bili jasni muki mozak je programiran da oseti privlanost prema eni koja pokazuje najzdraviju reproduktivnu sposobnost i seksualnu raspoloivost. Kad je re o konturama tela, i mukarci i ene preferiraju nekog atletske gra-e. Mukarcima to signalizuje visok nivo zdravlja i sposobnost ene da uspeno reprodukuje njegove gene. Dokazi pokazuju da mukarce vie privlae ene detinjih crta lica - krupnih oiju, malog nosa, punih usana i obraza zato to kod veine njih ovi signali pobuuju oinska, zatitnika oseanja. To je razlog to veina reklama za kozmetiku hirurgiju toliko na-glaava upravo ove karakteristike. Zene, upravo suprotno, preferi-raju mukarce odraslih crta lica, koje pokazuju odbrambenu sposobnost - snana vilica, izraeno elo i naglaen nos. ene detinjih lica izazivaju kod mukaraca oslobaanje hormona koji ih navode da pozele da ihzaite.

189

Dobra vest glasi da ena ne mora da bude prirodno lepa da bi privukla mukarca mada joj lepota izvesno daje neku poetnu prednost nad konkurentkinjama ve da je uglavnom potrebno da bude u stanju da pokae signale da bi mogla da bude dostupna. To je razlog to neke ene, koje fiziki nisu naroito privlane, kao da uvekimaju gomilu udvaraa. Sve u svemu, mukarce ena vise privlai znacima da je dostupna nego svojom fizikom privlano-u, a signale dostupnosti je mogue nauiti i uvebati. Neke ene se zgraaju na samu pomisao da savremeni mukarac inicijalnu privlanost prema eni osea na osnovu njenog izgleda i dostup-nosti, umesto da je poeli zbog njene sposobnosti da podie poro-dicu, komunicira, bude kuna boginja ili svira klavir. Diskusiju o ovome doivliavaiu kao deeradaciju savremene ene. Meutim, skoro sve studije o privlanosti u periodu od prote-klih 60 godina dole su do istih zakljuaka do kojih su stigli i sli-kari, pesnici i pisci u periodu od proteklih 6000 godina izgled i telo ene i ono to ona njima moe da uini privlaniji su za mu-karce od njene inteligencije i ostalih preimustava, ak i u poli-tiki korektnom dvadeset prvom veku. Muskarac dvadeset prvog veka od ene neposredno trai isto sto i njegovi prapreci, ali, kao to smo rekii u knjizi Zalto mus^arci lau, a ene plau, ima dru-gaije kriterijume u potrazi za dugoronom partnerkom. Cinjenica je da je potrebno da privuete mukarca da bi on imao prilike da se upozna s vaim unutranjim vrlinama. Kad idete na pecanje, na udicu kao mamac stavljate ono to se dopada ribama, a ne ono to se dopada vama. Da li ste ikad probali da je-dete crvie? Verovatno se grozite i same pomisli, ali ribama su cr-vii omiljeno jelo. Zato lepotice i lepotani na kraju izvise Veina ljudi je u iskuenju da poveruje da je fiziki izgled klju za privlaenje potencijalnog partnera, ali ovo je umnogome ideja koju podstiu televizija, fiimovi i mediji. Ekstremno privlane osobe su retke i pogreno se promoviu kao standard kojem bi svi trebalo da teimo, ali studije pokazuju da je veina nas skeptina u vezi s lepim osobama. Zakljuci studija glase da smo vise voli-mo da naemo partnere koji su po privlanosti otprilike ravni na-ma, to znai da da je verovatnije da e ostati pored nas i nee od-lutati u potrazi za boljom ponudom. Ova sklonost je izgleda uro-ena, a i bebe pokazuju veu sklonost da gledaju prosena lica nego ona izuzetno lepa.

Sta on prvo gleda na eni: zadnjicu, grudi ili noge?

Kada je re o delovima enskog tela koji su mukarcima omilje-ni, muka populacija se univerzalno deli na tri prilino ravno-pravne grupe - Ijubitelji grudi, zadnjica i nogu. U ovom odeljku, analiziraemo samo fizike karakteristike enskog tela i razloge zbog kojih svaki deo ima takav uticaj na muka ula. ensko telo evoluiralo je kao permanentan, preno-siv seksualni signalni sistem, s ugraenom svrhom da privlai muku panju zbog reprodukcije, a zadnjice, grudi i noge igraju znaajnu ulogu u ovom procesu. Moda to nije politiki korekt-no, ali bioloki jeste.

I.Zadnjice
Mukarcima je najprivlanija zaobljena zadnjica u obliku bre-skve. Zadnjica ene razliita je u odnosu na zadnjice enki osta-lih primata po tome to ove potonje pokazuju uveanu, izbaenu zadnjicu samo onda kad su spremne za parenje. Kod ena je ta-kvo stanje trajno i, u biolokom pogledu, gotovo su uvek seksual-no raspoloive mukarcima. To je zbog toga to glavna svrha redovne seksualne aktivnosti oveka jeste podsticanje dugo-ronog sparivanja u svrhu uspe-nogpodizanja dece. Ljudi su jedini primati koji se pare licem u lice - kod osta-lih primata, mujaci enkama prilaze otpozadi i koriste nji-hovu nateenu crvenu zadnji-cu kao signal da su spremne za parenje. U tome se upravo i krije tajna muke opinjenosti enskom zadnjicom - u sva-kom trenutku im daje utisak da je ena spremna za njih. enska zadnjica je skladite ve-likih koliina masnoe koje se iskoriavaju prilikom dojenja ili u vremenima gladi, slino

190

Noenje firmiranih farmerki je takoe postalo popularno, jer su naglaavale zadnjicu i davale joj vrst, zaobljen izgled. Obua s visokim potpeticama tera ene koje je nose da izviju lea, izba-ce zadnjicu i da se u hodu njiu, to bez izuzetka privlai panju mukaraca. Merilin Monro je, navodno, odsecala dva centimetra od svoje leve potpetice kako bi njen "vrckav" hod postao jo vie naglaen. Zenke nekoliko vrsta buba takoe vrckaju pozadinom pred potencijalnim parnjacima, kako bi privukle njihovu panju.

2. Grudi
U veem delu sveta razvila se poslednjih godina opsesija en-skim grudima, a izgled dekoltea ("razdeljka") i kozmetiko uve-anje grudi prerasli u industriju koja obre milijarde dolara. Ovo je neverovatno, s obzirom na to da su ljudske grudi jedva neto vi-e od uveanih znojnih lezda.

Ncponovljivi vonderbra - Ne znam da kuvam. Vrlo vano... Gmdi su najveim delom sainjene od masnog tkiva koje im daje njihov okrugao oblik i nema nikakve veze s proizvodnjom mleka. Uglavnom slue jednoj jasnoj svrsi emitovanju seksual-nih signala. Grudi oponaaju izgled ene otpozadi to je osta-tak iz dana kad su ljudi hodali na sve etiri. Ako vam majmun ili impanza prilaze na dve noge, ne znate da li je mujak ili enka. Ljudi hodaju uspravno, na dve noge, a uveane enske grudi evo-luirale su kao oponaanje enske pozadine. Testovi sprovedeni sfotografijama "razdeljaka" zadnjice i grudi ubedljivo pokazuju da veina mukaraca ne ume da razlikuje jedan od drugog. 191

Dekoltirane haljine i von-derbra istiu taj signal formi-ranjem "razdeljka". Sreom, skoro sva istraivanja pokazu-ju da mukarci vole grudi svih oblika i veliina razdeljak je ono to ih najvie stimulie. Ni-je vano da li su enske grudi veliine omanjeg limuna ili iz-gledaju kao lubenice veina mukaraca je iskreno zaintere-sovana za njih i svi su ludi za Testovi pokazuju da veina mukaraca ne ume da razlikuje "razdeljak" na zadnjici i grudima

razdeijkom. Kad ena oseti privlanost prema muSkarcu, sva je priJika da e se nagnuti prema njemu i pribliiti ruke telu, ime se njene grudi zbijaju i formiraju razdeljak. Mukarcima su omiljene grudi ene u dobu kad je ona na svom selcsualnom i reproduktivnom vrhuncu potkraj tinej-derskih i poetkom njenih dvadesetih godina. Tipino takve grudi mogu da se vide na srednjim stranama asopisa namenje-nih muJkarcima, erotskim igraicama i u reklamama koje "idu" na seksepil. Istraivai s Univerziteta Perdju u Americi otkrili su da auto-stoperica moe da udvostrui broj automobila koji joj staju ako dodavanjem uJoska uvea obim grudi za 5 cm.

Kad je neko "vru frajer" ili "vrua riba"

Temperatura Ijudskog tela iznosi 36,5 stepeni Celzijusa, ali temperatura koe varira u odnosu na nae emocionalno stanje. Kao to smo ve rekli, ljudi za koje kau da su "hladni" ili "rezer-visani" obino su i fiziki hladniji, zato to je njihova krv privue-na u miie na rukama i nogama, zbog "bori se ili bei" reakcija stvorene napetou. Prema tome, kad za nekog kaete da je "mr-tav 'ladan", u pravu ste i u emocionalnom i u fizikom pogledu. Nasuprot tome, kad neko oseti privlanost prema drugoj osobi, njegova krv penje se ka povrini koe, usled ega mu postaje toplije. Zato ljubavnici obuzeti "strastvenim arom" razmenjuju "tople zagrljaje" i "vrele poljupce" i jedno za drugo umeju da ka-u da su "vru frajer" ili "vrua riba". Kod mnogih ena, ovo poveanje telesne temperature ogleda se u vidu rumenila ili crvenih flelca na grudima i obrazima. Ako ste mukarac, ovaj poslednji odeljak defmitivno vredi para koje ste dali za knjigu.

192

Dra dugih nogu

postoji bioloki razlog za ljubav muka-raca prema dugim enskim nogama. Kad devojica ue u pubertet, njene noge poi-nju naglo da se izduuju, usled poplave hormona koja besni njenim telom i pre-tvara je u enu. Njene izuzetno duge noge postaju moan neverbalni signal koji mu-karcima saoptava da ona seksualno sa-zreva i da je sada sposobna da donosi decu na svet. Zato se duge noge oduvek povezu-ju s potentnom enskom seksualnou. Supermodeli i filmske zvezde imaju neproporcionalna tela koja su zadrala svoje pubertetski duge noge Mukarci vole da vide visoke potpetice kod ena, jer one njiho-vim nogama vraaju onaj tinejderski izgled koji asocira na izu-zetou plodnost. Takve potpetice pojaavaju seksualne konture e-ne jer joj izduuju noge, izvijaju lea i izbacuju zadnjicu, stopala deluju manja, a karlica izbija u prvi plan. Iz tog razloga su cipele s visokom potpeticom, ili sandale s potpeticom tankom kao ekser, koje se samo tankim kaiiima ili pantljikama privruju za nogu, umnogome najefikasnije seksualno pomagalo na tritu. Visoke potpetice izduuju enske noge, njiu zadnjicu i izbacuju grudi. Takoe, veina mukaraca preferira zaobljenije, punije noge u odnosu na one tanje i miiavije, jer dodatna masnoa naglaa-va polnu razliku izmeu mukih i enskih nogu i pokazatelj je uspenije laktacije. On nema nita protiv njenog sportskog izgleda, ali njegovo uzbuenje definitivno splasnjava ako njene noge izgledaju tako da bi mogla da igra za fiidbalsku reprezentaciju na svetskom prvenstvu.

193

Modeli poput Ele Mekferson i Rejel Hanter pretvorili su enske signale privlanosti u biznis vredan mnogo miliona dolara

Muki udvaraki signali i gestovi

Mukarci obino pokazuju svoju mo, bogatstvo i status. Ako ste ena, biete verovatno razoarani naim kratkim pregiedom mu-kih udvarakih signala, zato to ih, u poreenju s enskim, ba i nema mnogo. Dok se ene oblae senzualno, stavljaju minku i koriste iroki dijapazon udvarakih gestova, mukarci turiraju Imotore kola, hvale se svojom zaradom i izazivaju druge mukar-ce. Kada je re o udvarakim ritualima, veina mukaraca efika-sna ie koliko i neko ko stane na obalu reke i pokua da lovi ribu udarajui je motkom po glavi. Zene imaju vie mamaca i pecaro-kog umea potrebnog za izvlaenje ribe na suvo, nego to ijedan mukarac moe da se nada da e za ivota stei. U ovom odeljku, obuhvatili smo one najee muke signalc govora tela koje moete da vidite, od kojih je veina skoncentrisa-na oko njihovog meunoja. Mukarci generaino nisu naroito spretni u slanju ili primanju signala koji se koriste u udvaranju,a, kao to smo ve rekli, ene ne samo da kontroliu igru i piu pravila, ve su i u posedu semafora s rezultatima. Mukarci uglavnom samo reaguju na signale koje vide. Neki asopisi pokuavaju da ubede itaoce da se muko udvarako umee unapreuje, zbog poveanog broja mukaraca koji obraaju vie panje na svoj izgled. Mukarci danas odlaze na kozmetike tretmane lica i manikir, farbaju kosu, ispravljaju zube, koriste regenerator za kosu i kremu za lice, a nanose i pu-der. Studija koju je Dilet (Gillette) 2004. sproveo u Velikoj Britanijipokazala je da su Skotlanani najtatiji mukarci Ujedinje-nog Kraljevstva, koji u proseku provode 16 minuta dnevno pred ogledalom, doterujui se. Meutim, ovo ponaanje je najveim delom znakpoveanja nivoa muke tatine ne i njihove sposob-nosti da tumae enske udvarake signale. Jedna amerika anketa otkrila je da dve rei koje ene najvie vole da uju od svojih mukih partnera nisu "volim te", nego "oslabila si". Kad se pojavi potencijalna partnerka, mukarac, poput vei-ne ivotinja, poinje da se doteruje (i da se pravi vaan). Uz ve pomenute automatske fizioloke reakcije, on e ispraviti kravatu, zagladiti revere, otresti nevidljivu prainu s ramena, dotai man-ete ili runi sat i popraviti kosulju, sako i drugu odeu.

194

Gest doterivanja kravate

Zato mukarci na poetku veze razgovaraju sa enama

Mnogi mukarci shvataju da dugotrajni razgovori sa cnom o linim intimnim detajima iz njegovog ili njenog ivota osvajaju poene i mogu da je uine otvorenom prema njemu umom, i jo poneim. Na poetku nove veze, mukarac esto primenjuje stra-tegiju razgovora, ali posle medenog meseca, sva je prilika da e se vratiti svom stereotipnom ponaanju koje ne ukljuuje duge raz-govore - kad uestvuje u razgovoru, drae se samo injenica, in-formacija i reenja za probleme. Muka opsednutost meunojem Najdirektnija seksualna parada koju mukarac moe da napravi pred enom jeste agresivno zadevanje palaca za pojas, koje istie njegovo meunoje. Takoe, moe da okrene celo telo prema njoj, kao i da usmeri stopalo, upuuje joj prisne poglede i zadra-va njen pogled due nego to je uobiajeno. Takode, kad sedi ili se naslanja o zid, moe da rairi noge i pokazuje medunoje. U oporima pavijana, a isti je siuaj i nekim drugim primati-ma, mujaci pokazuju svoju dominaciju pokazivanjem penisa. oirei noge, kako bi ostalima pruili neometan pogled na veiiinu svog branog pribora, i nametajui isti s vremena na vreme, mogu konstantno da potvruju svoj dominantni status. Mukar-ci svoju mukost potvruju na isti nain, mada suptilnije nego pavijani, budui da bi u suprotnom mogli da zarade poveu za-tvorsku kaznu. U petnaestom veku, uveden je u upotrebu ne tako suptilan "zalistak" na akirama, koji je navodno odgovarao veliini mu-kareve mukosti i, prema tome, njegovom drutvenom statusu. U dvadeset prvom veku, domoroci u Novoj Gvineji jo uvek jav-no istiu svoje penise,15 dok mukarci na Zapadu isti efekat mogu da postignu tesnim, malim Spido kupaim gaama, priveskom s 15 Tako Ito ih uvlac u metar duge navlakc koje pridravaju uzicama vezanim oko vrata i potom tako paradiraju naokolo. (prev.)gomilom kljueva koji im landara spreda ili dugim krajem opa-saa koii visi iznad meunoja.

Mukarci koji nose Sloggi gaice, nikad ne nose nita drugo Ovi visei predmeti pruaju mukarcu priliku da povremeno posegne rukom dole zarad neophodnih nametanja. Veina ena ne moe ni da zamisli da na javnom mestu posee rukom dole da sepoee po meunoju i zapanjena je time to mukarci to ine

195

Hvatanje za opasa i prepone za vreme plesa spada u manje suptilne oblike pokazivanja meunojavrlo nonalantno i redovno. Ovo ponaanje moe da se vidi i kod svih ostalih mujaka meu primatima; princip je isti, sve su osta-lo nijanse.

Nametanje prepona
Najei oblik javnog mukog seksualnog paradiranja jeste name-Itanje prepona. Zene celog sveta ale se zbog toga to mukarac, usred razgovora i bez ikakvog vidljivog razloga, odjednom poinje da nameta prepone ili se igra s njima. Zakl juak koji bi iz toga tre-balo izvui glasi da su njihove genitalije tako velike i teke da ih je potrebno pridravati kako ne bi izazvale prekid cirkulacije. Dobro je biti mukarac, jer u tom sluaju nema potrebe da napustate prostoriju da biste proverili da // vam je sve na svom mestu. Posmatrajte bilo koju grupu mladih mukaraca dokstojiza-jedno, naroito onu u kojoj se podstiu mao stavovi, kao Sto su sportski timovi, i uociete neprestano nametanje prepona dok svaki od njih nesvesno pokuava da pred ostalim potvrdi svoju 196

mukost. Zene se uasnu kad im mukarac natoi i prui pie istom rukom kojom je maloas nametao prepone, a on se potom jo i pozdravlja rukovanjem.

Kravata pomerena u stranu

Ako ste mukarac i elite da ustanovite kojim se enama dopada-te, nosite uredno opeglano odelo i kravatu, ali kravatu pomerite malice u stranu, a na jedno rame stavite nekoliko tanunih kon-ia. Nijedna ena koja vas smatra privlanim nee odoleti pori-vu da vam otrese konie s ramena i popravi kravatu, kako biste izgledali ba kako treba.

Noenje malice pomerene kravate daje zainteresovanim damama mogunost da je isprave Muko telo - ta najvie uzbuuje ene Ankete pokazuju da ene stalno pokazuju veu sklonost ka mu-karcima s dubljim, melodinijim glasom, zato to su duboki gla-sovi direktno povezani s nivoom testosterona. Promena tonalite-ta glasa je primetna kod deaka, zato to njihova tela, kad uu u pubertet i ponu da se pretvaraju u mukarce, preplave hormoni, a glasovi im "pucaju" gotovo preko noi. Kad se mukarac nae pored ene koja mu se dopada, svi su izgledi da e da pone da govori dubljim glasom, da bi naglasio svoju muevnost, dok e dotina dama verovatno poeti da govori viim tonovima, da bi mu se suprotstavila svojom enstvenou. Otkako se 1960-ih za-tenom pozadinom ima tekoa s ovim pokretom i sklon je da prilikom snoaja prodire celom teinom tela. Za ene ovo nije idealno, jer teina mukarca moe da joj bude neprijatna i da joj oteava disanje. Nasuprot tome, mukarac s malom zadnjicom obeava mnogo vee izglede da efikasnije obavi zadatak.

197

Na internetu ima mnogo sajtova na kojima ene mogu da ocenjuju muke zadnjice 3. Uzani kukovi i miiave noge Rezime Svet je zahvaen epidemijom samakog ivota. U svim zapad-nim zemljama, broj sklopljenih brakova najnii je za poslednjih lOOgodina - i prepolovljen u odnosu na broj venanja od pre 25 godina. U Australiji, na primer, 28% odraslih osoba nikad ne stu-pa u brak. injenica da su mukarci i ene u poetku motivisani tele-snim karakteristikama moda je za neke obeshrabrujua, ali, do-bra strana toga je ta da svako moe da pobolja svoj fiziki izgled i donese svesnu odluku da povea svoju privlanost za suprotan pol. Za one koji odlue da ne ele da se menjaju u tom pogledu, opcije su onlajn upoznavanje i zabavljanje i razni seminari koji niu kao peurke posle kie, a Njujor\ Tajms procenjuje da je sve to preraslo u biznis koji je 2003. godine u svetu obrnuo vie od 3 milijarde dolara. A budui da mukarcima upoznavanje sa su-protnim polom pada tee nego enama, teajevi udvaranja irom sveta imaju vie mukih nego enskih polaznika.

198

Poglavlje 1 6

SIGNALI VLASNITVA, TERITORIJE IVISINE

Skloni smo da i fiziki pokazujemo da neto smatramo svojim

Naslanjamo se na druge osobe ili predmete da bismo pokazali svoje teritorijalne pretenzije u odnosu na njih. Naslanjanje na neto moe da se koristi i kao metod dominacije ili zastraivanja ukoliko to na ta se naslanjamo pripada nekom drugom. Na pri-mer, ako elite da fotografiete prijatelja i njegova nova kola, a-mac ili linu stvar, on e se verovatno nasloniti na svoje novo vla-snitvo, staviti stopalo na njega ili ga obujmiti rukom. Kad ga do-takne, ono postaje produetak njegovog tela i na taj nain ostali-

199

Povezujui predmet sa svojim telom, ljudi pokazuju svoje vlasnitvo nad njim mapokazuje da mu pripada. Parovi se dre za ruke ili grle na jav-nom mestu da bi konkurentima pokazali da im ta druga osoba pripada. Poslovan ovek die noge na svoj radni sto ili se naslanja nadovrataksvoje kancelarije, da bi pokazao da svojata tu kance-lariju i nametaj u njoj. Zena otresa nepostojee trunice s ramena svog mua da bi drugim enama pokazala da je on zauzet. Lak nain da nekog zastraite jeste da se bez njegove dozvole naslonite, sednete ili upotrebite neto to mu pri-pada. Pored oigledne zloupotrebe tu-e teritorije ili vlasnitva, kao to su se-denje za njegovim stolom ili pozajm-ljivanje njegovih kola bez pitanja, po-stoje i brojne druge suptilne tehnike zastraivanja. Jedna je da se naslonite na dovratak kancelarije druge osobe ili da sednete u njenu stolicu. Viktorija Bekam potvruje svoje vlasnitvo nad Dejvidom Bekamom utiskujui svoj dlan na njegove grudi

200

Zastraivanje naslanjanjem na dovratak Neki ljudi imaju naviku da se naslanjaju na tue dovratke kroz ivot idu zastraujui sve ostale od prvog trenutka poznan stva. Takvima ne bi bilo lose da veba-ju uspravno dranje s vidljivim dlanovima, kako bi ostavljali povoljan utisak na druge ljude. Naime, ak 90% 1 prvog utiska koji drugi stiu o nama formira se tokom prva etiri minuta, a nikad ne dobijate jos jednu ansu da ostavite prvi utisak. Ako efova fotelja nema naslone za ruke - to je malo verovatno, jer je Namera Majkla Deksona prilikom ovog zloglasnog "mlataranja bebom" bila je da ponitidistancu izmeu bebe i oboavalaca, kako bi oni u tom asu osetili privremeno "vlasnitvo" nad njom. Pri tom je jedino prevideo distancu izmeu bebe i tla.

(oobino karakteristika stolice namenjene posetiocima mogu-je da esto moete da ga vidite s jednom ili obema nogama na stolu. Ukoliko u kancelariju ue njegov pretpostavljeni, nije vero-vatno da e ef- koji je sada podreeni nastaviti da koristi taj oi-gledan gest teritorijalnosti/vlasnitva, ve e umesto toga pribei suptilnijim verzijama poput stopala oslonjenog na najniu fioku radnog stola ili, ako nema fioka, snanog odupiranja stopalom o nogu stola, da bi pokazao svoje vlasnitvo nad njim.

201

Pokazivanje prava vlasnitva nad radnim stolom

Sniavanje tela i status

Istorijski gledano, izdizanje ili sniavanje tela pred drugom oso-bom koristi se kao sredstvo za uspostavljanje odnosa nadree-ni-podreeni. Osobama kraljevske krvi obraamo se sa "vae visoanstvo", dok pojedinci koji poinjavaju gadosti nazivamo "ni-sldm" ljudima, "nitarijama" "gmizavcima" i tome slino. Niko neeli da za njega kau da je "kratkovid", da na njega "gledaju s visoka" ili da su "podbacili" u ostvarivanju ciljeva. Govornici na protestnim skupovima stoje na improvizovanim podijumima da bibiii vii od svih ostalih, sudije sede na viem mestu nego ostali usudnici, dobitnik zlatne medalje na Olimpijadi stoji na najvi-sempostoliu, oni koji ive u potkrovlju pobuuju vei autoritet u odnosu na one iz prizemlja, neke kulture dele svoje drutvene kla-$ena "viu" i "niu", a apotekari stoje 45 cm iznad svih ostalih. "postavljaju se na pijeu^ jedan Bog koji dri do sebe ne bi niKaa slanojravniciilidolini. Oniive u Valhali, na plan^* 5eic gore na nebcsima. A svi mi dobro znamo koliko je J 0^mr> . iie/no kadgovorimo na sastanku, ako hocrno da' Va^n da^^ lu nad situacijom. IX*lai**o]Co ****

202

Smanjujemo svoju visinu da bismo pokazali svoju podreenost u odnosu na druge, a poveavamo je da bismo stekii status Veinaenanapravitzv.kniksprilikomsusretasosobamakraljevskekrvi,dokmukarcioboreglavuiliskinueir,kakobidelovaliniiodkraljevskeosobe. Savremenosalutiranjetragjenekadanjegskidanjaeirapredpretpostavljenim.Osobasinvbohnokreedaskineeir,asalutiranjejesavremenirezultat togpokreta.Danasnjimukarci,kojinajeenenoseeir,esto NR T V T!du Pzdravljajui enu,tojetragnavikenjihovih loZt v T PzdravlJaju skidanjemeira.tojeosobavifc NekisuzaRoderagovorilidajekimaorganizacije.Ostalinisuilibatolikovisoko. \J nekim japanskim firmama ponovo su uveli "maine za jjanianje", koje poducavaju osoblje tanom uglu pod kojim valja da se naklone pred muterijom; obino je to 15 stepeni pred mufterijom koja "samo razgleda" i ak 45 stepeni pred onom koja Jajpuje. U biznisu, ljudi koji se neprestano "klanjaju" pred efo-vima nazivaju se pogrdnim imenima kao to su "dupelisci", "uviakai", "epovi" i tome slino. Visok je, pravi svetski ovek Uprkos onome to bi moda bilo politiki korektno stanovite u vezi s visinom, studije ubedljivo pokazuju da su vii ljudi uspe-jniji, zdraviji i dugoveniji u odnosu na ljude nieg rasta. Dr Brus Elis, naelnik Odseka za eksperimentalnu psihologiju pri Univerzitetu u Kenterberiju, na Novom Zelandu, ustanovio je da vii muSkarci imaju i vei reproduktivni uspeh u odnosu na one nie, ne samo zbog poveanih nivoa testosterona koji se po-vezuju s visinom, ve i zato to ene za partnere biraju mukarce vieod sebe. Vii mukarci se doivljavaju kao vise zatitniki na-strojeni, a svoju visinu mogu da prenesu genetskim putem na po-tomstvo. Mukarci, opet, vie vole nie ene, zbog toga sto pored njih deluju vii. Sto ste nii, to su vei izgledi da e vas mukarci prekidati dok govorite. Jedna od naih klijentkinja, 155 cm visoka direktorka u preteno mukoj knjigovodstvenoj firmi, alila se da je ostali di-rektori na sastancima stalno prekidaju i da joj retko kad uspeva da do kraja prezentuje ideje ili ak zavri reenicu bez njihovih upadica. Osmislili smo strategiju koja je iziskivala da ustane i ode do stoia za kafu i da potom, poto se vrati na svoje mesto, ostane da stoji i kae sve to ima. Mada ovu taku nije mogla da iz-vodi ba svaki put, omoguila joj je da uvidi da, jednostavnim priJagoavanjem utiska o svojoj visini, moe da stekne vei autoritet.

203

Uvek vidimo vieg mukarca s niom enom, ali retko kad obrnuto.
Na naim seminarima, konstantno opaamo da su vrhunski menaderi znatno vii od svih ostalih. Uz pomo Instituta za menadment, zabeleili smo podatke o visini i platama 2566 me-nadera na nivou direktora kompanije i ustanovili da su svaka 2,5 cm visine iznad kompanijskog standarda dodavala gotovo 400 funti platnom paketu te osobe, bez obzira na to da li je re bi-la o mukarcu ili eni. Istraivanje u SAD pokazalo je da je visina takoe povezana s finansijskim uspehom: na Vol Stritu, svaka 2,5 cm visine dodavala su 340 funti ukupnim prihodima osobe. Ista korelacija otkrivena je u dravnim ministarstvima i na uni-verzitetima, koji navodno unapreduju ljude na osnovu njihove sposobnosti i u skladu s principom ravnopravnosti, a ne telesnom visinom. Jedna amerika studija dola je do zakljuka da visoki Ijudi ne samo da dobijaju bolje poslove u amerikim firmama, ve i da u startu dobijaju vee plate. Oni vii od 190 cm dobijali su 12% vie od onih niih od 185 cm.

Zato neki Ijudi na TV deluju vii

Ljudi koji "deluju" visoki ujedno bolje prolaze u politici i na tele-viziji; kad ih vidimo na ekranu, ljudi su visoki svega petnaestak centimetara, tako da nama ostaje da podsvesno odluimo koliko je ta osoba zaista visoka. Visina za koju se odluujemo i koliina moi koju im dodeljujemo u direktnoj su vezi sa snagom i autori-tetom njihove prezentacije. To je razlog to mnogi glumci, politi-ari i druge javne Jinosti nieg rasta dobro prolaze na televiziji -oni se jednostavno ponaaju kao da su visoki. Na primer, austra-lijskom premijem Donu Hauardu priiven je nadimak "mali Doni", zato to je, na TV, njegov pristup bio meki i smireniji. Nae anktete ustanovile su da ga je glasako telo doivelo kao o-veka visokog 167 cm - prilino niskog za mukarca dok je njedaseponovo,naistinain,izvienavas.Ustanovietedanesamodaeondocidozakljukadajetoskoronemogue,veemuiglaszvuatidrugaijei nedostajaemuautoritetadokpokusava. Hane visine Bitivisok,meutim,nijeuvekbonus.Madavisokiljudiestopo-buujuveepotovanjeodniskih,visinamoedabudepogubna U izvesneaspekte komunikacijedvejuosoba,naprimer,ondakadjepotrebnodarazgovarate"kaoravnopravni"ilipopriate"ofiuoi M sdrugomosobomipritomneeliteda delujetekaoVcvisokizasvoiecipele". U Britaniji jc Filip Hajnesi, 2 m visok trgovaki putnik koji se bavi prodajom hemijskih proizvoda, osnovao Klub visokih, da bi promovisao praktine, medicinske i socijalne potrebe viih la-nova drutvene zajednice. Ustanovio je da njegova visina ima pretee dejstvo na klijente; imali su oseaj da im se namee i nisu mogli da se skoncentriSu na ono sto je imao da kae. Ustanovio je da, kad prezentaciju obavlja sedei, ne samo da atmosfera postaje pogodnija za dobru komunikaciju, ve i da otklanjanje njegove fizike pretnje poveava njegovu prodaju za zapanjujuih 62%. Kako sniavanje tela ponekad moe da uzvisi status Postoje odreene okolnosti u kojima sniavanje tela moe da bu-designal dominacije. To se deava onda kad se pogrbite i udobno smestite u fotelji u neijem domu dok domain stoji. Potpuna nezvaninost teritorije druge osobe saoptava dominantan ili agresivan stav. Osoba e na svojoj teritoriji, a pogotovo u svojoj kui, uvekbiti superiorna i zatitniki raspoloena, tako da praktikovanje gestova potinjavanja moe efikasno da dovede do izravnavanja poloaja. datAnam se obratio za savet i predloili smo mu nekoliko strate-ffjja, meu kojima je bilo skraivanje njegove govornice za 10 cm, posJe ega je vidljiva distanca izmeu vrha govornice i njegove brade bila ista kao kod kandidata B. Takoe smo predloili da se Adogovori da se njegova kamera malice spusti, kako bi snimala uperena navie, a on delovao vii. Rekli smo mu da govori direkt-no u kameru, da bi svaki glasa imao oseaj da se obraa ba nje-mu lino. Upalilo je. Posle naredne debate, kandidat A vien je kao siguran pobednik, a mediji su izvestili da nagovetava "novi pravac u vlasti i liderstvu". Na izborima koji su usledili, kandidat Aizabran je za predsednika drave. Naravouenije ovde je bilo da gJasai generalno nisu specijalno zainteresovani za ono to 204

politiari govore tokom kampanje i da vei deo toga uopte ne pamte. Svoj konani glas zasnivaju na uverenju da je onaj za ko-ga glasaju pogodniji da bude lider.

Kako da smirite Ijutite Ijude

Moete da izbegnete da delujete pretee na druge, tako to ete svesno nastojati da delujete "sitniji" u odnosu na njih. Ispitae-mo sad govor tela u situaciji u kojoj ste napravili manji saobraajniprekraj - recimo, niste obratili panju na znak "stop", niste daliprednost drugom vozilu ili ste prekoraili dozvoljenu brzinu - i policija vas je zaustavila. U tim okolnostima, policajac vas, prilazei vaem vozilu, moe smatrati protivnikom, a reakcija ve-ine vozaa sastoji se u tome da ostanu u kolima, otvore prozor i ponu da se izvinjavaju ili tvrde da nisu krivi. Negativni aspekti ovakvog govora tela su sledei: 1. Policajac je primoran da napusti svoju teritoriju (tj. pa-trolna kola) i pree na vau (vae vozilo). 2. Pod pretpostavkom da jeste krivi, vasi izgovori mogu da predstavljaju napad na policajca.

3. Ostajui u kolima, pravite barijeru izmeu sebe i poli-cajca.

Kamila Parker-Bouls i princ Carls = 1,01 Peni Lankaster i Rod Stjuart = 0,97

Kako da delujete onoliko visoki koliko elite

Ako spadate medu osobe nie rastom, postoji nekoliko strategi-ja koje moete da primenite da biste neutralisali mo viih ljudi koji bi da vas zaplae. Ovo je vano ako ste ena, zato to su e-ne, u proseku, 5 cm nie od mukaraca. Kontroliite okruenje tako to ete u prostor postaviti stolice razliite visine i zamoliti visoke ljude da sednu na nie stolice. Sedenje neutralie visinu, tako da smetanje Stranog Halka na nisku sofu vizuelno uma-njuje njegovu snagu. Sedenje na suprotnim krajevima stolata-koe izjednaava stvari, kao i naslanjanje na dovratak kancela-rije osobe koja sedi dok razgovarate s njom. Razgovor na javnim mestima, poput bara ili uline guve, ili u kolima ili avionu, ta-koe ograniava taktike viih poslovnih partnera. Ako se neko ponaa oholo ili stoji iznad vas dok sedite, ustanite i odetajte do prozora i za vreme diskusije o problemu gledajte napolje. Iz-gledae kao da duboko razmiljate o predmetu diskusije, a krupnija osoba ne moe da koristi visinu kao preimustvo onda kad ne gledate u nju. Najzad, samopouzdano ponaanje takode moe da uini nevanom razliku u visini. Ove strategije dopri-nee da budete "tri koplja iznad" onih koji bi da vas zaplae vi-sinom i omoguie vam da se "izdignete" iznad onih koji poku-avaju da vas "preu". Rezime Razlike u visini imaju znaajan uticaj na odnose, ali visina i moc su esto samo stvar percepcije. Nii ljudi mogu vizuelno da pove-aju svoju visinu i vea je verovatnoa da e ih upamtiti kao vie ukoliko nose tamnu odeu, prugasta odela ili sakoe, meku i pri-gueniju minku (ene) i veliki runi sat. to je runi sat manji, toosoba deluje manje uticajna. Uspravan stav, sedenje ispravlje-

205

Poglavlje 1 7

RASPORED SEDENJA- GDE DA SEDNETE I ZATO

"Oseajte se kao kod kue i lepo mi sve ispriajte!"

Gde sedite u odnosu na druge Ijude predstavlja efikasan nain da dobijete njihovu saradnju. Aspekti njihovog stava prema vama takoe mogu da se otkriju kroz sedei poloaj koji zauzimaju u odnosu na vas. Tokom 1970-ih, 1980-ih i 1990-ih, sproveli smo meu ue-snicima seminara anketu da bismo ustanovili za koje pozicije za stolom smatraju da daju najbolje rezultate u saoptavanju kon-kretnih stavova. Pitanja smo postavljali direktno uesnicima se-minara i korienjem anketnih upitnika iz 206

nae baze podataka. Prvu veliku studiju poloaja prilikom sedenja sproveo je psiho-log Robert Somer s Univerziteta u Kaliforniji, koji je analizirao nasumino odabrane studente, uenike i decu na javnim mesri-ma i u drutvenim situacijama kao to su barovi i restorani. Pri-menili smo Somerova otkria na sedee poloaje u poslovnim i pregovarakim situacijama. Mada postoje marginalne razlikeiz*meu kultura i vrstc odnosa mcu ljudima, rezimirali smo ovde sedee poloajc na kojc cte najee naii u veini situacija. U svojoj knjizi Neverbalna kpmunil^acija u intera^ciji meu Ijuditna {Non-Verbal Communication in Human Interactiori), MarkKnap s Univerziteta u Vermontu uoava da, mada postoji opsta formula za tumaenje sedeih poloaja, okruenje moe daima uticaja na odabrani poloaj. Istraivanje koje je obuhvati-lopripadnike srednje klase pokazalo je da sedei poloaji u jav-nim barovima mogu da se razlikuju od onih zauzetih u restora-nima visoke klase. Pravac u kojem su okrenuta sedita i razdalji-na meu stolovima takoe mogu da daju iskrivljen prikaz o po-naanju prilikom sedenja. Na primer, zaljubljeni parovi, gde god je to mogue, vie vole da sede jedno pored drugog, ali u krcatom rcstoranu, gde su stolovi postavljeni vrlo blizu, to nije mogue i oni su primorani da sednu jedno preko puta drugog, to jest, da zauzmu poloaj koji se normalno smatra defanzivnim. Imajui to na umu, prezentovaemo vam ovde glavne izbore sedeih poloaja na koje nailazimo u raznim okolnostima na radnom mestu i u drutvu.

Test za stolom
Pretpostavimo da ete da sedite za pravougaonim stolom sa oso-bom A, a da ste vi osoba B. Koje mesto za stolom biste odabrali u sledeim okolnostima: Treba da obavite razgovor s kandidatom za zaposlenje u maloj firmi u kojoj vlada drugarska atmosfera. Pomagaete nckome da reava ukrtene rei. Odigraetc s nekim partiju aha. Nalazitc se u javnoj biblioteci i ne elitc da stupate u raz-govor ni sa kim. Osmotritc crtc i odabcritc sebi mesta.

Osnovni sedei poloaji Evo vaih najverovatnijih odgovora: Da biste obavili razgovor s kandidatom za zaposlenje, se-ete na Bl, poloaj na uglu, budui da vam to omogua-va da dobro vidite osobu, ne izgledajui pri tom agresiv-no ili kao konkurencija, kao to biste mogli da izgledate ako bi sedeli na B3, ali ni suvie familijarno, kao na B2. Da biste pomagali nekom u reavanju ukrtenih rei, se-ete na B2, poloaj saradnje, zato to ovako sedamo on-da kad elimo da pomognemo nekom ili uspostavimo poverenje i bliskost. Da biste odigrali s nekim partiju aha, seete na B3. Ovo se naziva takmiarsko/defanzivnim poloajem, a biramo ga onda kad se takmiimo protiv nekog, zato sto nam omoguava dobar pogled na lice te osobe i ono sto ona radi. Najzad, u biblioteci ete sesti na B4, dijagonalni poloaj, da biste saoptili svoju nezavisnost ili nespremnost za stupanje u razgovor. Poloaj na uglu ( B l ) Ovaj poloaj koriste ljudi udubijeni u prijateljski, leeran razgo-vor. Omoguava dobar kontakt pogledom i prua mogunost upotrebe brojnih gestova i posmatranja gestova drugih osoba.

207

Poloaj na uglu Poloaj saradnje (B2) Kad dve osobe slino misle ili rade na zajednikom zadatku, esto zauzimaju ovakav poloaj za stolom. Ustanovili smo da 55% Ijudi bira ovaj poloaj kao najpogodniji za saradnju ili ga intuitivno za-uzima ukoliko ih se zamoli da rade zajedno s drugom osobom.

Poloaj saradnje Ugao stoJa obezbeuje deliminu barijeru u sluaju da jedna od osoba pone da se osea ugroenom, a ovaj poloaj izbegava teri-torijalnu podeJu stola. Posredi je najuspeniji strategijsld poloaj s kojeg osoba B moe da napravi prezentaciju, pod pretpostav-kom da je osoba A publika. Jednostavnim premetanjem stolice na Bl moete da ublaite napetu atmosferu i poveate anse za pozitivan ishod. Posredi je jedan od najboljih poloaja onda kad elite da iz-nesete svoje argumete i da oni budu prihvaeni, zato sto omogu-ava dobar kontakt pogledom i priliku za podraavanje. tos je, medutim, u tome da B uspe da zauzme ovaj poloaj a da A pri tom ne dobije oseaj da mu B ugroava teritoriju. Takode, ovo je dobar poloaj ukoliko B eli da uvede treu stranu u pregovore. Recimo, na primer, da trgovac po drugi put razgovara s kupcem, ali ovog puta dovodi i tehnikog strunjaka. Bie delotvorna sle-dea strategija: Tehniki ekspert seda na mesto C, preko puta kupca A. Trgo-vac seda na B2 (saradnja) ili na Bl (ugao). To mu omoguava da "bude na strani kupca" i postavlja tehniaru pitanja u njegovoime. Ovaj poloaj poznat je pod nazivom "svrstavanje uz opoziciju".

208

Uvoenje tree osobe Takmiarsko/defanzivan poloaj (B3) Pri ovakvom rasporedu sedenja, konkurenti se sueljavaju, ba kao revolverai na Divljem zapadu. Sedenje preko puta nekogza stolom ume da stvori defanzivnu, takmiarsku atmosferu i dove-de do toga da svaka strana zauzme nepokolebljiv stav u vezi sa spornim pitanjem, zato to sto postaje vrsta barijera izmeu dveju strana.

Takmiarsko/defanzivan poloaj U poslovnim scenarijima, 56% anketiranih sagledavalo je ovo kao takmiarski poloaj, ali ga je u drutvenim situacijama, kao to su restorani, 35% odsto njih sagledavalo kao poloaj po-godan za razgovor. Parove ete u restoranima najee videti upravo u ovom poloaju, ali uglavnom zato to ih konobari tako smetaju. Ovo je dobar poloaj za parove, zato to omoguava dobar kontakt pogledom, dok istovremeno suptilno naglaava polne razlike kroz sedenje "jedno naspram drugog". U radnom okruenju, meutim, ovaj poloaj zauzimaju ljudi koji se meu-sobno takmie ili kad jedan opominje drugog. Takoe, moe da ga koristi osoba A, na svojoj teritoriji, da bi uzela superior-nu/nadreenu ulogu. Ustanovili smo da se, u poslovnim scenarijima, ljudi u takmiar-sko/defanzivnom poloaju izraavaju kraim reenicama, manje su u stanju da se prisete svega izreenog i vea je verovatnoa da e se posvaati. A. D. Vajt sproveo je eksperiment u lekarskim ordinacija-ma, koji je pokazao da prisustvo ili odsustvo radnog stola ima znatan efekat na to da li se pacijent osea lagodno ili ne. Za svega 10% pacijenata videlo se da im ne smeta to lekar sedi s druge straneradnogstola. Ovaj broj poveao se na 55%, u odsustvu rad-NO GS TO LA . Sproveli smo eksperiment (Piz & Piz, 1990), u sklopu kojegsmo zamolili 244 visa menadera i 127 niih/srednjih me-nadera da skiciraju raspored nametaja kakav bi eleli da imaju u SV OJ OJ kancelariji prilikom preseljenja u novu zgradu. Citavih 76% viih menadera (185) nacrtalo je skicu na kojoj je postavilo radni sto izmeu sebe i svojih podreenih. Na isti nain postupi-Jo je svega 50% niih menadera (64), pri emu je to dva puta ee-e bio sluaj s mukarcima nego sa enama.

209

NajzanimJjivije otkrie bilo je kako su ostali zaposleni doi-vljavali menadere koji nisu postavljali svoj sto kao barijeru.Ta-kve menadere je osoblje opisivalo kao pravednije, spremnije da bez kriticizma sasluaju njihove ideje i manje sklone protekciji. Sedenje direktno preko puta druge osobe stvara loe vibracije. poznaju, na mestima kao to 5u bibJioteke, klupe u parku ili restorani. Posredi je poloaj o kojemgovorimo kad kaemo da se "dijametralno protivimo" ideji. \l% naSih ispitanika smatra da taj poloaj saoptava nedostatak intcresovanja, a neki ga tumae kao pokazivanje ravnodunosti iliodbojnosti. Trebalo bi ga izbegavati ukoliko je va cilj otvorena diskusija meu Ijudima. Nezavisan poloaj kazuje drugima da ne elite da razgovarate Nije stvar u tome ta govorite, nego gde sedite Kao to smo rekli, pravougaoni stolovi stvaraju takmiarski ili de-fanzivan odnos meu ljudima zato sto svaka osoba ima jednak prostor, jednako proelje i zasebne ivice. To svima dozvoljava da zauzmu "poziciju" u vezi s datom temom i omoguava direktniji kontakt pogledom s osobom preko puta. Kvadratni stolovi ideaJ-ni su za kratke, konkretne razgovore ili stvaranje odnosa superiorni/podreeni. Najvei deo saradnje potie od osobe koja sedi pored vas, a ona s desne strane ima tendenciju da bude koopera-tivnija nego ona s leve. Istorijski gledano, manja je verovatnoa da bi osoba s desne strane mogla uspeno da vas ubode noem svojom levom rukom, te ie otud neija "desna ruka" najee i vie favorizovana i ostaJi joj podsvesno pripisuju veu mo od one koju ima osoba na levoj Za kvadratnim stolom, svako sedi istovremeno u takmiarskom i ugaonom poloaju

Koncept kralja Artura

Kralj Artur koristio je Okrugli sto kao pokuaj da svakom od svo-jih vitezova da podjednak autoritet i status. Okrugli sto stvara at-mosferu oputene nezvaninosti i idealan je za podsticanje raz-govora meu ljudima jednakog statusa, budui da svaka osobaza sebe ima jednaku koliinu teritorije. Sam krug postao je irom sveta simbom jedinstva i snage i ve je kruno sedenje dovoljno da podstakne isti efekat. Naalost, kralj Artur nije bio svestanda se, u sluaju da je status jedne osobe u grupi vii od ostalih, dina-mika moi u grupi u potpunosti menja. Kralj je imao najvecu mo i to je znailo da je vitezovima s njegove neposredne desnei leve strane preutno odobravana sledea najvea koliina moci,s tim Sto je onaj s desne strane bio moniji od onog s leve. Mo se potom smanjivala srazmerno udaljenosti na kojoj je svaki vitez sedeo od kralja. Vitez koji je sedeo direktno preko puta Artura nalazio se, w Pravo u takmiarsko/defanzivnom poloaju i verovatno jc bo ona, ko,! mu je zadayao n lavobolje. ezdeset osam odsto S doivljavalo je osobu koja je sedela direktno preko p ]ih Za okru8ln stolom kao onu koja e se najverovatni)esva'

Visoki status osobc za okruglim stolom kvari distribuciju moi (fariilinadmetati. Pedeset est odsto njih reklo je i da bi sedenje fpreko puta moglo da se upotrebi za pokazivanje nesklonosti ka stupanju u razgovor ili nedostatka interesovanja, kao u javnoj bi-blioteci. 71% ispitanika je reklo da su, sedei direktno preko puta drugeosobe, zapodenuii prijateljski razgovor ili saradnju. Mnogi dananji direktori imaju pravougaoni, kvadratni i okrugli sto. Pravougaoni, koji je obino namenjen za rad, koristi se za poslovne aktivnosti, kratke razgovore, opomene i tome slino. Okrugli sto, esto u vidu stoia za 210

kafii okruenog dugim polu-krunim seditem ili niskim foteljama, koristi se za stvaranje nezvanine, oputene atmosfere, ili za ubeivanje. Takoe, moe da senae u porodicama koje praktikuju demokratiju ili nemaju do-minantnogroditelja. Kvadratnim stolovima mesto je u kantini.

Kad elite da razgovarate s dvema osobama

Pretpostavimo da vi, osoba C, elite da razgovarate s osobama A i Bida svi sedite za okruglim stolom, formirajui trougao. Pretpo-stavimo da je osoba A razgovorljiva i postavlja mnogo pitanja, dok jeosoba B udjiva i uglavnom ne progovara. Kad vam A postavi pi-tanje, kako moete da mu odgovorite i nastavite razgovor a da se osoba B ne osea iskljuenom? Upotrebite ovu jednostavnu, ali cfikasnu tehniku ukljuivanja: kad A postavi pitanje, pogledajte ga tad ponete da mu odgovarate, zatim okrenite glavu prema B, pa opet prema A, a onda opet prema B, sve dok ne kaete svoju po-slednju reenicu; zavravajui je, pogledajte naposletku u A. Ova tehnika doprinosi da se B osea ukljuenim u razgoVOr i naroito je korisna ukoliko vam je potrebno da ga imate na sv0j0j strani.

Kako da drite obe strane ukljuene u razgovor dok odgovarate na pitanje Pravougaoni stolovi za sastanke IzgJeda da je u vie kultura prisutna norma da poloaj A za pra-vougaonim stolom uvek namee najjai uticaj, ak i kad su ljudi koji sede za stolom jednakog statusa. Prilikom susreta meu ljudima jednakog statusa, osoba koja sedi na mestu A imae najvei uricaj, pod uslovom da joj se iza lea ne nalaze vrata.

Pozicije moi za pravouganim stolom iz ckonomski dobrostojee klase. Pod pretpostavkom da A ima najbolju poziciju moi, za njom sledi B, pa D i na kraju C. Pozi-cijcAi C doivljavaju se kao operativno orijentisane, dok se pozi-cija D sagledava kao zauzeta od strane emocionalnog lidera, e-sto ene, kojoj je staJo do odnosa u grupi i navoenja ljudi da uzmu udela u raspravi i odluivanju. Ova informacija omogua-va uticanje na igre moi na sastancima, tako to na mesta na koji-ma eJite da sede odreene osobe stavljate cedulje s njihovim imcnima. To vam daje odreeni stepen kontrole nad onim to se deava na sastanku.

Zato uiteljev miljenik sedi na levoj strani

Istraivai s Univerziteta u Oregonu ustanovili su da ljudi mogu da zapamte do tri puta vie informacija o stvarima koje vide u svom desnom vidnom polju, u odnosu na stvari koje im se nalaze ulevom vidnom polju. Njihova studija ukazuje na to da verovat-noimate "bolju" stranu lica u 211

trenucima kad drugima prezentu-jete neke informacije. Prema zakljucima ovog istraivanja, vaa bolja strana lica je leva, zato to se nalazi u desnom vidnom poiju druge osobe. Studije pokazuju da je, prilikom obavljanja prezentacije, bolja strana naeg lica leva. Dr Don Kirner, iz Instituta za obrazovne studije u Ontari-ju, prouavao je nastavnike i tokom 15 minuta svakih 30 sekundi beleio u kom su pravcu gledali. Ustanovio je da nastavnici goto-vo ignoriu ake koji sede na njihovoj desnoj strani. Studija je pokazala da nastavnici 44% vremena gledaju pravo ispred sebe, 39% vremena gledaju levo, dok svega 19% vremena okreu po-gled prema desnoj strani. Takoe je ustanovio da uenici koji se-de na levoj strani bolje prolaze na testovima iz pravopisa od onrh koii sede na desnoj, kao i da oni na levoj strani bivaju ree opominjani od onih na desnoj. Nae istraivanje otkrilo je da se vie po-slova sklapa onda kad prodavac sedi s leve strane kupca. Prema tome, kad aljete dete u kolu, posavetujte ga da pokusa da nadc mesto s uiteljeve leve strane, ali kad odraste i pone da prisustvujc poslovnim sastancima, recite mu nastoji da se domogne one navo-de dodatne moi koju dobija osoba sa efove desne strane.

Igre moi u kui

Oblik porodinog trpezarijskog stola moe da nam da putokazu pogledu distribucije moi u toj porodici, pod pretpostavkom da je trpezarija takva da je u nju mogao da se smesti sto bilo kog oblika i da je taj oblik odabran posle paljivog razmiijanja. "Otvorene" porodice odluuju se za okrugli sto, "zatvorene" za kvadratni, dok "autorativni" tipovi biraju pravougaoni. Kad sledei put budete pozivali goste na veeru, probajte sle-dei eksperiment: smestite najstidljivijeg, najpovuenijeg gosta na elo stola, najdalje od vrata, s leima okrenutim zidu. Zapanjiete se kad vidite da je smetanje osobe na "mono" mesto za stolom dovoljno da ona pone ese da progovara i s vie autorite-ta i da drugi ponu da joj obraaju vie panje.

Kako da rasplaete publiku

Knjiga spiskpva (Th Boo\ofUsts) izdanje u kojem se svake godi-ne nabrajaju sve vrste informacija o ljudskom ponaanju - kae da je javno istupanje na najvei strah, dok se strah od smrti nalazi na proseno sedmom mestu. Znai li to da nam na sahrani lake pada da budemo u sanduku nego da odrimo posmrtno slovo? Ako se od vas zatrai da se obratite nekom auditorijumu, va-no je da shvatite kako sluaoci primaju i pamte informacije. Pr-vo, nikad im ne govorite da ste nervozni i utremirani - pocee da trae nervozan govor tela i postarae se da ih i nau. Ako im ne kaete, nee nikad posumnjati da ste nervozni. Drugo, dokgovo-rite, koristite samopouzdane gestove, ak iako ste sasvim uasnu Ljudi koji sede u prvim redovima vie naue, vie sudeluju i pokazuju vie entuzijazma. Oni u srednjem delu su, po rasponu panje, odmah iza njih i karakteristino je da postavljaju najvie pitanja, budui da se sre-dina smatra i najbezbednijim delom, poto je okruena sa svih strana. Boni i stranji delovi auditorijuma najslabije reaguju i poklanjaju najmanje panje govorniku. Kad stojite na levoj stra-ni u odnosu na publiku na desnoj strani binevae informacije imae jai efekat na desnu modanu hemisferu slualaca, koja je kod veine ljudi emocionalna strana. Stajanje na desnoj strani u odnosu na publiku na levoj strani bine utie na levu modanu hemisfem slualaca. To je razlog to se oni vie i due smeju na vae duhovitosti kad stojite na levoj strani bine i bolje reaguju na emocionalne razloge i prie kad ih kazujete s desne strane bine. Komiari ve decenijama znaju za ovo oni publiku zasmejava-ju s leve, a na pla teraju s desne strane bine.

Zona panje
Sluei se parametrima istraivaa Roberta Somera i Adamsa i Bidla, sproveli smo studiju koja je obuhvataia razne auditioriju-me, da bismo procenili sudelovanje slualaca u odnosu na mesto na koiem su sedeli u sali i onoga ega su mogli da se prisete iz iz-laeania eovornika. Nai rezultati bili su neverovatno sJini oni.Pravite "zvonik", upotrebljavajte poloaje otvorenih i zatvore-nih dianova i povremeno izbacivanje palaca, i ni sluajno nemoj-teda prekrstite ruke na grudima. Izbegavajte pokazivanje prema publici, ukrtanje ruku, dodirivanje lica i grevito dranje za go-vornicu. Studije pokazuju da ljudi koji sede u prvom redu sazna-ju i upamte vie od ostalih u publici, delimino zato to u prvi 212

red obino sedaju oni kojima je vie stalo da naue. Takoe, da bi iz-begli opominjanje, poklanjaju vie panje govorniku. ma iz originalnc studije Roberta Somera, iako su nasi ispitanici bili odrasli, a Somerovi studenti. Takoe smo ustanovili tek ma-Jobrojne kuJturne razlike izmeu Australij anaca, Singapuraca, Junoafrikanaca, Nemaca, Britanaca, Francuza ili Finaca.Poje-dinci s visoJcim statusom sede u prvom redu u veini zemalja -to je najprimetnije u Japanu i najmanje sudeluju, tako da smo podatke iz pubJike beleili samo tamo gde su slusaoci bili uglav-nom podjednakog statusa. Rezultat koji smo dobili nazvali smo "efekfom levka". GOVORNIK

Pamenje informacija i sudelovanje slualaca na osnovu njihovog izbora mesta za sedenje (Piz, 1986) I Eksperiment u vezi s uenjem Znamo da Ijudi raspoloeni da ue biraju mesta u prvim redovi-ma, dok oni koji nisu naroito raspoloeni za to radije sedaju po-zadi ili bono. Sproveli smo jo jedan eksperiment, da bismo utvrdili da li je efekat levka bio rezultat mesta na kojima su ljudi odabrali da sede, na osnovu interesovanja za temu, ili je mesto na kojem je osoba sedela uticalo na njeno sudelovanje i pamenje. Ovosmo uradili pomou kartica s imenima stavljenih na sedita, tako da sluaoci nisu mogli da zauzmu svoja uobiajena mesta. Namerno smo smestili entuzijastine ljude u boni deo auditori-juma i pozadi, a dobro poznate spavalice iz poslednjih redova smestili smo napred. Ustanovili smo da je ova strategija ne samo poveala sudelovanje i pamenje inae negativnih slualaca koji su sad sedeli napred, nego je i umanjila sudelovanje i pamenje inaepozitivnih slualaca koji su bili premeteni pozadi. Ovo is-tie jasnu nastavnu strategiju - ako elite da neko zaista shvati poruku, smestite ga u prvi red. Neki prezenteri i predavai napu-stili su koncept "uionice" kod obuke manjih grupa i zamenili ga rasporedom "potkovice" ili "otvorenog kvadrata", zato to dokazi nagovestavaju da to dovodi do veeg sudelovanja i boljeg pame-nja, kao rezultat poboljanog kontakta pogledom izmeu svih polaznika i govornika.

Donoenje odluke za veerom

Imajui na umu ono to je ve reeno o linoj teritoriji i upotrebi kvadratnih, pravougaonih i okruglih stolova, razmotriemo sada dinamiku odlaska u restoran na obed, ali s ciljem da dobijete po-voljan odgovor na svoj predlog. Ako nameravate da za veerom razgovarate o poslu, mudra strategija nalae da vei deo razgovora obavite pre no to vam ser-viraiu jelo. Kad svi ponu da jedu, razgovor ume da zamre, a al-kohol otupljuje mozak. Nakon jela, eludac odvlai krv iz mozga da bi podstakao varenje,

213

fije Mada se neki mukarci nadaju da e prilikom izlaska sa e-nom postii upravo ovakve efekte, u biznisu to moe da bude po-Erubno. Iznesite svoje predloge dok su svi jo mentalno budni.

Niko ne donosi odluku punih usta.

Pre sto hiljada godina, praovek bi se na kraju dana vratio iz lo-va sa svojim plenom i on i njegova grupa podelili bi ga u zajed-nikoj peini. Na ulazu u peinu palili su vatru, da bi odbili gra-bljivce i obezbedili topJotu. Svaki peinko sedeo je leima naslo-njen na zid peine, da bi izbegao mogunost da ga neko, dok je on obuzet jeJom, napadne otpozadi. Jedini zvuci koji su se uli bili su kripanje zubima i valcanje i pucketanje vatre. Ovaj pradavni pro-ces deljenja hrane oko otvorene vatre u sumrakbio je poetakdru-tvenog skupa koji moderni ovek obnavlja pozivajui drutvo na rorilj, obedovanjem na otvorenom i organizovanjem sveanih ve-era. Savremeni ovek takoe reaguje i ponaa se na ovim skupovi-ma umnogome na isti nain kao pre sto hiljada godina. Vratimo se sada naem restoranu ili veeri: donoenjeodluke u vau korist lake je ako je druga osoba oputena, a njene defan-zivne ograde sputene. Da biste to postigli, imajui na umu ono to smo maloas reldi o naim precima, potrebno je da potujete nekoJiko jednostavnih pravila. Prvo, bez obzira na to da li obedujete kod kue ili u restoranu, smestite drugu osobu tako da sedi leima okrenuta vrstom zidu ili pregradi. Istraivanja polcazuju da se disanje, brzina rada srca, frekvencije modanih talasa i krvni pritisak naglo poveavaju ukoliko se iza lea osobe nalazi otvoren prostor, a naroito pro-stor po kojem se ljudi kreu. Napetost se dodatno pojaava ukoli-ko se osobi iza lea nalaze otvorena vrata ili prozor u prizemlju, stoga je to odlino mesto da na njega smestite nekog koga elite da iznervirate ili uznemirite. Zatim, svetla bi trebalo da budu pri-guena, a u pozadini bi trebalo da svira tiha, nenametljiva muzika koja oputa ula. Mnogi vrhunski restorani imaju otvoreni ka-min ili imitaciju ognjita u blizini ulaza, kako bi oiveii efekat vatre koja je plamsala na gozbama peinskih ljudi. Najbolje bi bilo da sedite za okruglim stolom, s tim da pogled druge osobena ostaie Ijude, ako elite njenu nepodeljenu panju, bude zaklo-njen paravanom ili velikom zelenom biljkom. Vrhunski restorani koriste ove tehnike relaksacije kako bi za jednostavna jela izvukli velike koliine novca iz novanika svojih posetilaca, a mukarci ih ve hiljadama godina koriste da bi stvo-rili romantinu atmosferu za svoje ene. Mnogo je lakse dobiti povoljnu odluku pod ovim okolnostima, nego to bi to ikad bilo u restoranu s jarkim osvedjenjem, stolovima i stolicama smetenim na otvorenom prostoru i zveketom tanjira, noeva i viljuaka. Rezime Mesta za sedenje ne bi trebalo da budu sluajna; smetanje odre-ene osobe na odreeno mesto moe da utie na ishod sastanka. Kad sledei put odete na neki sastanak, zapitajte se: na koju osobu elite najvie da utiete i gde je najbolje da sedite da biste to postigli? Ko e verovatno eleti da se svaa ili oponira? Ako ne postoji naimenovani lider, ko e da prisvoji mesto koje daje naj-veu mo? Ako elite da kontroliete situaciju, gde bi trebalo da sednete? Odgovori na ova pitanja ne samo da e vam dati znatnu prednost, ve e i spreiti druge da pokuaju da dominiraju ili vo-de glavnu re na sastanku.

214

Poglavlje 1 8

INTERVJUI, IGRE MOII KANCELARIJSKA POLITIKA

215

Adam je s razgovora otiao podozrevajui da nije proao dobro? Da li je ono to je reJcao uprsJcaJo stvar? Ili su to moda bili njegovo odelo boje okolade, pic-bradica, minua i pretrpana aktovka? Ili je moda prosto seo u pogrenu stolicu? Veina razgovora s kandidatima za zaposlenje neproduktivna je, zato to studije pokazuju da postoji snana korelacija izmeu to-ga da li se kandidat dopada ispitivau i da li e dobiti posao. Na kraju, veina konkretnih informacija iz biografije stvarne inje-nice o kandidatu koje su dobar pokazatelj njegove sposobnosti-biva zaboravljena. Ono to se pamti jeste utisak koji je kandidat ostavio na ispitivaa. Uposlovnom svetu, prvi utisak isto je to i "Ijubav na prvi pogled". Profcsor Frcnk Berijeri, s Univerziteta u Toledu, analizirao :e uinak kandidata za zaposlenje razliitih starosnih grupa, obrazovanja i radne biografije, tokom dvadesetominutnog razgovora u kojem su svi ispitivai bili zamoljeni da svakog kandida-ta ocene na osnovu osobina kao to su ambicija, inteligencija i sposobnost. Zaum je od grupe posmatraa zatraeno da odgleda vidcosnimaksamo prvih petnaest sekundi svakog razgovora. Re-zultati su pokazali da se prvi utisak posmatraa, formiran tokom tjhpetnaest sekundi, gotovo podudarao s prvim utiskom ispitiva-h. Ova studija prua jo ubedljivih dokaza o tome da definitivno ne dobijamo drugu priliku da ostavimo prvi utisak, te da su na pristup, nain na koji se rukujemo i opti govor tela kijuni fakto-ri koji odluuju o ishodu. Zato je Dems Bond izgledao hladnokrvno, spokojno i pribrano Istraivai iz oblasti lingvistike pokazali su da postoji direktan odnos izmeu jaine statusa, moi ili prestia koje pobuuje ne-kaosoba i njenoggovornog asortimana. to se osoba nalazi na vi- foj stepenici dmtvene ili upravljake lestvice, to e verovatno biti bolja u komuniciranju reima i frazama. Istraivai govora tela ustanovili su da postoji korelacija izmeu mere u kojom osoba vlada govornom reju i broja gestova koje upotrebljava da bi sa-opltila svoju poruku. Osoba na vrhu statusne skale ume da upo-trebi svoj vokabular da bi saoptila ta joj je na umu, dok se manje obrazovana i manje veta osoba nieg statusa u saoptavanju svo-je poruke u veoj meri oslanja na gestove nego na rei. Ona ne vlada potrebnim reima, stoga ih zamenjuje gestovima. Po pravi-lu, Ito je osoba na viem mestu drutveno-ekonomske lestvice, po svoj prilici manje gestikulira i pravi manje pokreta telom. Specijalni agent Dejms Bond vrlo je efikasno primenjivao ove principe, tako to je koristio minimalan broj telesnih gestova, nflmff'" U ~ J 1 ' * Tr-J nr,^mri noku216

avali da ga uplae, kad su ga vredali ili pucali na njega, ostajao ie relativno miran i govorio kratkim, jednolinim reenicama. DejmsBondbiojetolikohladnokrvandajeakmogaodavodiIjubavneposrednonakontobi pob/o desetzlikovaca. Osobe visokog statusa uvek "zadravaju prisustvo duha", to znai da otkrivaju to je mogue manje emocija. Njihova suprot-nost su glumci kao to je Dim Keri oni esto igraju uloge ivahnih Ijudi, naglaavajui njihov nedostatak moi; i obino igraju bespomone, uplaene mukarce.

Devet zlatnih pravila za ostavljanje odlinog prvog utiska

Pretpostavimo da idete na razgovor (u vezi sa zaposlenjem, po-slovnom pogodbom i sl.) i elite da ostavite najbolji mogui prvi utisak. Imajte na umu da drugi ljudi 90% svog miljenja o vama formiraju tokom prva etiri minuta, te da je 60 do 80% utiska o vama ine vai neverbalni postupci. Ovo su devet zlatnih pravila kojih valja da se pridravate ako hoete da va odlazak na razgovor bude uspean:

I. U predvorju
Skinite kaput i, ako je mogue, ostavite ga na recepciji. Izbega-vajte da u kancelariju ulazite s rukama punim stvari, da ne biste morali da petljate njima i tako delujete trapavo. U predvorju uvekostanite da stojite - nikad ne sedajte. Slubenica na recepciji insistirae da sednete, jer joj se tako sklanjate s oiju i ne mora vi-e da se bake s vama. Stavite ruke na lea (samopouzdanje) i lagano se klatite napred-nazad na stopalima (samouverenost, kon-trolisanost) ili pravite rukama "zvonik". Ovakav govor tela neDerinitivni vodrc r tpz go ^oi u&ia ^tano podsea da ste jo uvek tu i ekate. Meutim, nikad ga jLrimenjujte dok ekate u Poreskom.

I Ulazak
tfain na koji ulazite kazuje drugima kako oekujete da vas treti-flju. Kad vam sJubenica na recepciji kae da moete da uete, ufetajte unutra bez oklevanja. Nemojte da stojite na pragu kao ne-vaJjaJo ae koje su poslali kod direktora kole. Kad proete kroz vrata kancelarije, zadrite istu brzinu. Osobe kojima nedostaje sa-rnopouzdanja menjaju brzine i komeaju se prilikom ulaska.

3.Prilazak
aki ako osoba tog trenutka razgovara telefonom, pretura po fio-ciili vezuje perde, priite joj direktno i samopouzdano, glatkim pokredma. Odloite aktovku, fasciklu ili bilo ta drugo to imate u rukama, rukujte se s osobom i odmah sedite. Dajte osobi do znanja da ste navikli da samouvereno ulazite u kancelarije i da neoekujete da vas ostavljaju da ekate. Ljudi koji ulaze polako ilidugim koracima saopstavaju da imaju vremena na pretek, da nisu zainteresovani za ono to rade ili da nemaju pametnija po-sla.To je sasvim u redu kad je re o penzionisanim milionerima i stanovnicima Floride i Kvinslenda, ali ne i kad je re o nekom koeli da ostavi utisak snage, autoriteta ili sposobnosti ili utisak zdravogpotencijalnog partnera. Uticajne osobe i one koje zah-tevaju panju hodaju energino, srednjim tempom i srednje dugim koracima.

4. Rukovanje
Drite dlan pravo i uzvratite stisak koji dobijete. Pustite drugu osobu da odlui kad da okona stisak. Priite joj s leve strane pra-vouganonog stola, kako biste izbegli da vam ruku prui dlanom nanie. Nikad se ne rukujte direktno preko stola. Upotrebite ime osobe dvaput tokom prvih 15 sekundi i nikad ne govorite due od 30 sekundi u jednom dahu. Alan i Barbara Piz

5. Kad sednete
Ako stc primorani da sednete u nisku stolicu direktno preko puta druge osobe, zakrenite je tako da stoji pod uglom od 45 stepeni u odnosu na nju, da biste izbegli da se nadete u poioaju "opomene". Ako to ne moete, tada se smestite u stolicu tako da vae telo stoji pod tim uglom. 217

6. Prostor za sedenje
Ako vas osoba pozove da sednete u nezvanini deo svoje kancela-rije, kao to je stoi za kafo, to je pozitivan znak, zato to se 95% odbijanja u biznisu saoptava s druge strane radnog stola. Nikad ne sedajte na nisku sofu koja toliko potone da na njoj izgledate kaopardinovskih nogu na ijem se vrhu nalazi sitna glava ako ba morate, sedite na samu ivicu, uspravno, tako da moete da kontroliete svoj govor tela i gestove, i postavite se pod uglom od 45 stepeni u odnosu na drugu osobu.

7. Vai gestovi
Hladnokrvne, spokojne i pribrane osobe, koje kontroliu svoje emocije, slue se jasnim, nekomplikovanim, promiljenim po-kretima. One visokog statusa gestikuliraju manje od onih niskog statusa. Posredi je prastara pregovaraka smicalica - oni koji imaju mo ne moraju mnogo da se kreu. Imajte na umu da ite-Iji istone Evrope vie gestikuliraju od lakta nanie u odnosu na zapadnjake, dok stanovnici june Evrope vie gestikuliraju celim rukama i ramenima. Kad je to primereno, podraavajte gestove i izraze lica druge osobe.

8. Distanca
Potujte lini prostor druge osobe, koji e biti najvei u uvodnim minutama susreta. Ako se primaknete previe blizu, osoba e rea-govati tako to e se povui dublje u sedite, nagnuti na drugu stranu ili koristiti repetitivne pokrete kao to je dobovanje prsti-ma. Po pravilu, ljudima koje odranije poznajete moete da prietleto biie, dok od onih koje prvi put vidite valja ak da sta- 00Q blie enama s kojima rade, dok su ene generalno sklo}ColO Ull&<\-y uwiv vv r * / neto dalje nego to je uobiajeno. Mukarci se generalno $ k se neto vise odmiu kad rade s mukarcima. U poslu se prirniite blie onima koji su vaih godina, a malo vie odmakni-fodonih koji su znatno stariji ili mlai od vas.

9. Kad izlazite

pokupite svoje stvari mirno i paljivo - ne u urbi - rukujte se ako je to mogue, okrenite se i izaite napolje. Ako su vrata bila zatvorena kad ste doli, obavezno ih zatvorite za sobom prilikom jzlaska. Ljudi vas uvek posmatraju dok odlazite, stoga, ako ste mukarac, pobrinite se da vam zadnji deo cipela bude dobro iz-glancan. To je deo koji mnogi mukarci zapostavljaju, a na koji cneizuzetno obraaju panju. Kad ena odlui da krene, usme-rie stopalo prema vratima i poeti da popravlja odeu i kosu na ledima, kako bi prilikom odlaska izgledala uredno otpozadi. Kao tosmo ve rekli, skrivene kamere pokazuju da vas, ako ste ena, ostali posmatraju dok izlazite dopadalo se to vama ili ne. Kad doete do vrata, polako se okrenite i osmehnite. Mnogo je bolje daupamte vae nasmejano lice nego vau zadnjicu.

Kad vas ostavljaju da ekate

Ako vas neko ostavi da ekate vie od 20 minuta, time pokazuje daje neorganizovan, ali mogue je i da hoe da pokae ko je ga-zda. Putanje nekog da eka efikasan je nain umanjivanja nje-govog statusa i poveavanja statusa osobe koja ga ostavlja da e-ka. Isti efekat moe da se vidi kad ljudi ekaju u redu pred resto-ranom ili bioskopom svi polaze od pretpostavke da e ekanje da se isplati, jer, zato bi inae ekali? Imajte uvek sa sobom knjigu, elektronsku belenicu, laptop ilikancelarijske papire, sto sve pokazuje da ste prezauzeti i da ni-ste spremni da dozvolite da se vae vreme trai. Kad osoba koja vas je pustila da ekate izae da se pozdravi s vama, pustite je daprva progovori, polako dignite glavu s onoga to radite i pozdra-vite ie, a onda se polako i samouvereno spakujte. Jo jedna dobra strategija, kad vas ostave da ekate, da izvadite neka fmansrjska dokumenta i kalkuJator i ponete da raunate. Kad vas pozovu, recite: "Samo trenutak da zavrim ove proraune." Ili moete da ponete da obavljate razgovore preko mobilnog telefona. Ja-sna poruka koju aljete jeste da ste vi vrlo zauzeta osoba i da ne-mate nameru da dozvolite da njihova neorganizovanost poreme-ti vae obaveze. A ako posumnjate da druga osoba pokuava da vas izmanevrie, sredite da vam za vreme 218

sastanka proslede hitan poziv. Preuzmite ga, glasno pominjite velike sume novca, pome-nite jedno ili dva dobro poznata imena, recite pozi vaocu da nikad ne pristajete ni na ta sem na apsolutno najbolje i da vam se to je mogue pre javi s novim izvetajem. Spustite slualicu, izvinite se zbog upadice i nastavite dalje kao da se nita nije dogodilo. Hej, ako pali Dejmsu Bondu... upalie i vama. Ako druga osoba preuzme telefonski poziv za vreme sastanka, iii ude trea osoba i zapone neto to lii na dui razgovor, izvadi-te svoju knjigu ili papire i ponite da itate. To im daje privatnost i pokazuje da nemate obiaj da gubite vreme. Ako vam se ini da druga osoba to radi namerno, izvadite svoj mobilni telefon i obavi-te nekoliko vanih poziva od vrste koju smo maloas opisali.

Gluma do savrenstva?
Ako izbegavate prinoenje ruku licu i uvek govorite koristei sig-nale otvorenosti, znai li to da moete da kaete neke presne lai i da vam to proe? Pa... ba i ne uvek, jer, ako koristite otvorene poloaje onda kad ZNATE da laete, dlanovi e vam se verovatno znojiti, zenice skupiti, a mogu vam se i trzati obrazi. Najsprctniji laovi su oni koji umeju da se unesu u ulogu koju igraju i pona-aju se kao da veruju u ono to govore. Profesionalni glumac koji to ume da uradi bolje od ostalih dobija Oskara. I mada vam ne predlaemo da laete, postoje snani dokazi da e vam pozitivne veStine o kojima govorimo u ovoj knjizi, budete li dovoljno vejbaii,prerasti u vau drugu prirodu i sluiti vas u zdravlju dokra-iaJcgivota. &v.. SJuei se testovima na pticama, naucnici su dokazali kon-cept "gJume do savrenstva". Kod mnogih ptijih vrsta, to je pti-ca dominantnija, to je njeno perje tamnije. Ptice tamnijih boja nfve su na redu za hranu i parenje. Istraivai su uzeli odreeni Ib/oj svedijih, slabijih ptica i obojili im perje u tamnu boju, kako bioveptice "slagale,, ostale da su dominantne. Meutim, stvarno dominantne ptice su napale ptice "laove", zato to su ove poto-njei dalje ispoljavale slabiki i potinjavajui govor tela. U na-rednim testovima, siabije ptice i mujaci i enke bili su ne sa-mo obojeni, ve su i dobili injekcije hormona testosterona, da ihInatera da seponaaju dominantno. Ovog puta, "laovi" su uspe-Ji, poevi da skakuu naokolo na samouveren, superioran nain, Jtojeupotpunosti zavaralo istinski dominantne ptice. Ovo poka-zuje da, prilikom poslovnih razgovora, morate da se uivite u ve-rodostojnu ulogu i unapred mentalno vebate kako ete se pona-Jati ukoliko elite da vas drugi uzimaju ozbiljno. Sedam jednostavnih strategija koje e vam dati dodatnu otrinu

I. Stajanje za vreme sastanka

Sve kratkotrajne sastanke namenjene donoenju odluka oba-vljajte stojei. Studije pokazuju da su razgovori voeni "s nogu" znatno krai od onih na kojima se sedi, a osoba koja vodi takav sastanak doivljava se kao da ima vii status od onih koji sede. Ustajanje kad god neko ue u va radni prostor ujedno i vrlo efi-kasno tedi vreme, stoga razmislite o tome da u svom radnom prostoru ne drite stolice za posetioce. Stojei, odluke se donose brzo i konkretno, a drugi nee traiti vae vreme praznim pria-ma ili pitanjima poput: "Kako familija?"

2. Smestite konkurente leima prema vratima

Kao to smo ve rekJi, studije otkrivaju da kad su nam leda okre-nuta prema otvorenom prostoru postajemo stresni, krvni pritisak nam raste, srce ubrzava, poveava se produkcija modanih talasa i poinjemo ubrzanije da diemo, jer se na organizam priprema za eventualni napad s lea. Ovo je odlian poloaj za smestanje protivnika.

3. Drite prste skupljene

Ljudi koji dre prste skupljene dok "govore" rukama, a ruke dre ispod nivoa brade, privlae najvise panje slualaca. Korienje rairenih prstiju ili dranje ruku iznad nivoa brade doivljava se kao manjak snage.

4. Drite laktove izbaene

Kad sedite u fotelji ili na stolici, drite laktove na naslonima za ruke. Pokorni, stidljivi pojedinci privlae laktove uz telo, kakobi se zatitili, i doivljavaju se kao plasljivi.

5. Upotrebljavajte snane rei

219

Studija raena na Univerzitetu u Kaliforniji pokazala je da naju-bedljivije rei govornog jezika jesu: otfcie, garancija (garantova-ti),Ijubav (voleti),do^azano, ustedeti {sauvati), lakp,zdravlje,no-vac, novo, bezbednost i ti (vi). Vebajte upotrebu ovih rei. Novi rezuJtari koje ete dobiti otkriem ovih dokazanih rei garanto-vae vam vie ljubavi i bolje zdravlje i utedeti novac. Uz to su potpuno bezbedni i laki za upotrebu.

6. Nosite tanku aktovku

Tanku aktovku sa sigurnosnom bravicom nosi vana osoba koju interesuju samo krajnji rezultati; velike, nabrekle aktovke nose oni koji ceo posao obavljaju sami i koje drugi doivljavaju kao nedovoljno organizovane da bi obavili stvari na vreme. JIX1 f r o ^ 7 V . i h sueljavanja, na primer, izmeu sindikata i f pafiP sn ^aZUje da se do sporazuma ee dolazi c onda kad b^ ?^skopefane kapute. Ljudi koji prekrste ruke na grudi-^dijmaju ^ ^ zakopanim kaputom/sakoom/jaknom i ne-Tsu Kadosoba iznenada raskopa sako na sastanku, mo-CtS'no da pretpostavite da je upravo otvorila i um. fiezimefteno to krenete na vaan razgovor ili sastanak, mirno sedite petminuta i mentaino uvebavajte doivljavanje sebe kako radi-tesveove stvari - i to dobro. Kad ih vas um bude jasno video, vae leJoebiti u stanju da ih izvede, a ostali e reagovati na odgovarajuinain.

Palitika moi u firmi

I DaJisteikad otili na razgovor u vezi sa zaposlenjem i osetili se sa- I vJadani ili bespomoni kad ste seli u stolicu za posetioce? I ispiti-vac vam je izgledao ogroman i nadmoan, a vi maii i beznaajni? Vdoje verovatno da je ispitiva briljivo kombinovao nametaj u svojojkancelariji tako da povea vlastiti status i mo i time umanji | vas. Odreene strategije koje se slue stolicama i rasporedom me-[ staza sedenje mogu da stvore takvu atmosferu u kancelariji. Postoje tri faktora u podizanju doivljenog statusa i moi putem upotrebe stolica: veliina stolice i njenih delova, visina stoJice od poda i mesto na kojem se stolica nalazi u odnosu na drugu osobu.

I. Velidna stolice i njenih delova

Visina naslona stolice poveava ili smanjuje status osobe. Sto je nasJon vii, osoba koja sedi u toj stolici doivljava se kao da ima ve-timus i mo. Kraijevi, kraljice, pape i druge osobe na visokim po-loaiima umeju da imaju naslon prestola ili slubene fotelje visok i do 2,5 m, da bi pokazao njihov status u odnosu na sve ostale; visoki rukovodiJac ima konu fotelju s visokim naslonom, a fotelja na-menjena njegovim poseriocima ima nizak naslon. Koliku bi moc imali engleska Jcraljica ili papa kad bi uvek sedeli na hoklici? Rotirajue stolice imaju veu mo i status od fiksnih, jer kori-sniku dozvoljavaju slobodu pokreta onda kad se nalazi pod priti-skom. Fiksne stolice omoguavaju malo ili nimalo pokreta, a taj nedostatak nadoJcnauje se upotrebom telesnih gestova koji ot-krivaju stavove i oseanja osobe koja sedi na takvoj stolici. Stolice s naslonima za ruke, one s pominim naslonom i one na tokovima imaju veu mo,

2, Visina stolice
0 sticanju moi pomou visine bilo je rei u Poglavlju 16, ali vre-di napomenuti da se status poveava i ako je sediste na vaoj stoli-ci podeeno da bude vie u odnosu na sedite druge osobe. Po-znato je da direktori nekih marketinkih firmi sede na foteljama s visokim naslonom ija su sedita podesena na maksimalnu visi-nu, dok njihovi posetioci sede preko puta njih, u defanzivnom poloaju, na sofi ili fotelji koje su toliko niske da su im oi u ni-vou direktorovog stola.

3. Lokacija stolice
Kao to je reeno u poglavlju o rasporedu sedenja, posetilac se su-eljava s najvie moi onda kad je njegova stolica smetana direk-no preko puta, u konkuretan poloaj. Mo se najee pokazuje smetanjem stolice za posetioce to je mogue dalje od radnog stola rukovodioca, u drutvenu ili javnu zonu, ime se dodatno umanjuje status posetioca. Kako da zamenite teritorije na stolu Kad dve osobe za stolom sede direktno jedna preko puta druge, onega nesvesno dele na dve jednake teritorije. Svaka svojata jed-nu polovinu i odbacie pokuaj druge da zae na nju. 220

Papir postavljen na liniju teritorijalnog razgranienja

Povlaenjem papira na svoju tcritoriju signalizuje neverbalno Neverbalni pristanak da zaete u njegov prostor Ako se osoba nagne napred da ga pogleda, ali ga ne uzme u mku, moraete da odrite prezentaciju s mesta na kojem sedite, poto vas ta osoba na eli na svojoj strani stola. Ako se to desi, po-stavite se pod uglom od 45 stepeni u odnosu na sto. Meutim, ako osoba uzme predmet na svoju stranu, to vam prua priliku da zamolite za dozvolu da zaete na njenu teritoriju i zauzmete ili ugaoni ili kooperativni poloaj. Meutim, bie prilika kad e biti teko ili neumesno da zau-zmete poloaj na uglu da biste izneli ono to imate da kaete. Pretpostavimo da imate fasciklu, knjigu, citat ili uzorak koje eli-te da prezentujete osobi koja sedi s druge strane pravougaonog stola i cilj vam je da zauzmete to je mogue povoljniji poloaj za prezentovanje. Prvo, stavite predmet na sto i osoba e se ili nag-nuti napred, pogledati ga i povui na svoju stranu, ili e ga gur-nuti nazad na vau teritoriju. avaiud iz ovog poJoaja pokrete i gestove podree- rii ookaete neverbalno slaganje s niim. Kao i u ^ OTN ST OJ C EM poloaju, njinova tela pokazuju prema tre/ormirajui trougao, sto moze da pokazuje slaganje. "gfoccm stolicu tako da telom pokazujete direktno premasvoja direktna pitanja. fsobi,neverbaJno joj saoptavate da elite direktne odgo-

221

Dircktno usmeravanje tela odravate stvar ozbiljnom fodpoJtavite tdo pod ugao od 45 stepeni u odnosu na drugu Kan;ujete pritisak. Ovo je odlian poloaj za postavlja-^jmh ib nepnjatnih pitanja i podsticanje davanja otvore-odgovora na vasa pitanja, a da osoba pri tom nema oseaj da jepria'skate.

Desni poloaj pod 45 stepeni

Kako da preuredite kancelariju

222

Poto ste proitali dovde, sad bi ve trebalo da znate kako da pre-uredite kancelariju da biste imali onoliko moi, uticaja ili kontro-le koliko elite, ili da biste je uinili onoliko oputenom, prijateljskom i nezvaninom koliko elite. Navodimo ovde jedan stvarni sluaj, iz kojeg se vidi kako smo preuredili neiju kancelariju da bismo toj osobi, koja se nalazila na direktorskom poloaju, pomogli da rei neke probleme koje je imala u svom odnosu sa slu-benicima. Don je radio za veliku kompaniju. Unapreen je u direktora i dobio ;e zasebnu kancelariju. Posle nekoliko meseci na tom rad-nom mestu, ustanovio je da ostali zaposleni ne vole da imaju posla s njim i njegov odnos s njima esto je bio napet, naroito kad bi do-li kod njega u kancelariju. Ustanovio je da im je teko da prate njegova uputstva i uo je da ga ogovaraju iza lea. Nae posmatra-nje Donove dileme otkrilo je da su tekoe u komunikaciji bile najizraenije kad su se slubenici nalazili u njegovoj kancelariji. U svrhu ove vebe, ignorisaemo bilo kakve Donove upra-vljake sposobnosri i skoncentrisaemo se na neverbalne aspekte problema. Evo rezimea naih opaanja i zakljuaka o rasporedu u Donovoj kancelariji: 1. Stolica za posetioca bila je smetena u takmiarski polo-aj u odnosu na Dona. 2. Zidovi kancelarije bili su neprovidni, sem prozora na spoljnom zidu i staklenog dela na pregradnom zidu, kroz koji je Don mogao da vidi glavnu kancelarijsku salu,16 ali kroz koju je i osoblje moglo da vidi njega. Ova potonja injenica umanjivala je Donov status i mogla da povea mo svakog potinjenog koji bi seo u stolicu za posetioce, budui da su ostali zaposleni bili locirani 16 Re je, u stvari, o niskim pr cgradama kojima jc vclika sa la izdeljena na manj c radnc pro5 tore. (pr cv.)

ktno iza posedoca i nalazili su se, na taj nain, na I iSovoistranistoia. n$onov sto je imao neprovidnu prednju plou koja je j* $kriVah donju polovinu njegovog tela i spreavala pod-rccnc da vide njegove gestove donjim ekstremitetima i proccne kako se osea. I ^f Stolica za posedoca bila je smetena tako da je posetilac

223

scdeo leima okrenut otvorenim vratima. 5. Kad bi podreeni bio u kancelariji, Don je esto sedeo u "katapult" pozi ili s nogom prebaenom preko naslo-na za ruku. 6. Dion je imao rotirajuu stolicu s visokim naslonom na slonima za ruke i tokovima. Stolica za posetioca bila ie obicna stohca s niskim naslonom, fiksnim nogama i bez naslona za ruke. holnoestanovita, orijentisanog na korisnika nu 1 Donovradnisto smeten jeispredstaklenepregrade 'tojedoprinelodakancelarijadelujeprostranijai Uin-logavidljivimzasvekojiulaze.Naovaj nain,posetioce je pozdravljaolinoDon,anenjegovradnisto 2. "Vrua stolica"smetena je uugaonipoloaj,ineikomunikacijuotvorenijomiomoguavajuiugludadelujekaparcijalnabarijerazaosobljekojese osealonesigurno 3. Staklenapregradaobloena je saspoljnestranespecijal-nimpremazom,tzv.lanimogledalom,takodajeDomogaodavidinapolje,alidruginisumogli davide unu tra.TojepodigloDonovstatustakostojeobezbedilonjegovuteritorijuistvorilointimnijuatmosferuu kan ceiariji.

4. Na drugi kraj kancelarije stavljen je nizak okrugli stoi okruen trima identinim rotirajuim stolicama, za ko-jim su mogli da se odvijaju nezvanini sastanci. 5. U prvobitnom rasporedu, Donov radni sto mogao je da da pola prostora posetiocu, ali je preinaeni raspored dao Donu celu povrinu stola. 6. Kad god je razgovarao s drugima, Don je praktikovao sedenje u otvorenim pozama, suptilno korienje "zvo-nika" i svesno korienje dlanova. Rezultati? Znaajno poboljani odnosi direktor/osoblje, s tim to su neki zaposleni poeli da opisuju Dona kao "leernog" i oputenog saradnika. Sve to je potrebno da biste podigli svoj status i poveali svo-ju mo i efikasnost u interakciji s drugima jeste malo razmilja-nja o neverbalnoj gimnastici u vaoj kancelariji ili kui. Naa-lost, veinu direktorskih kancelarija ureuju dizajneri enterije-ra, a ne ljudi koji se razumeju u interakcije meu ljudima. Ret-ko kad se razmilja o neverbalnim signalima koje bismo nesve-sno mogli davati drugima. Prouite plan svog radnog prostora i posluite se navedenim informacijama da biste izvrili pozitivne promene. Rezime 224

Stos u vezi s igrama moi i kancelarijskom politikom je u tome to moete da ih predvidite i ak unapred isplanirate svoje sop-stvene. Adam nije znao da, u zapadnim kulturama, ene ne pa-daju na mukarce u odelima boje okolade, dok pic-bradica, iako je moda u modi, nesvesno odbija druge Ijude zbog toga to asocira na sotonu. A minua i krcata aktovka... dakle, s njima na poslovni razgovor odlaze samo neverbalno nepismeni.

Poglavlje 19

SVE U SVEMU

Ako na brzinu bacite pogled na ovu sliku, videete slona. Tekkad je poblie pogledate, vidite da stvari nisu onakve kakve izgledaju. Kad pogleda nekog, veina nas vidi osobu, ali proputa one izdaj-nike detalje koji su oigledni onda kad se ukae na njih. Isto je i s govorom tela. Komunikacija putem govora tela traje ve vie od milion godina, ali je tek potkraj dvadesetog veka postala predmet naunog istraivanja. Ljudi irom sveta poeli su najzad da "ot-knvaju" govor tela i on je danas deo zvaninog obrazovanja i po-slovne obuke u celom svetu. Ovo poslednje poglavlje posveeno je drutvenim i poslov-mm scenarijima i pruie vam priliku da vidite koliko dobro sad mete da tumaite telesne signale. Meutim, pre no to pro&ate moeTeT'
Pr Ulte ilustraci u

J I vidite koliko signala govora tela PreP kniizi nr> kZnate na Snovu onoSa to ste Proitali U 0V0) na kraiu JZ aJ^ Pen za svaki g^vni signal koji uoite,a koko se nohnS1!1 UkUDnU cenu- Zapanjiete se kad otkrijete dok ovde anaSala ^ "mo -apaanja. Imajte na umu da, nziramo nepomine gestove na crteima, u stvar nom svetu ifa valja tumaiti u grupama gestova, u kontekstu i imajui u vidu kulturne razlike.
225

Koliko dobro umete da itate izmeu redova? I . Koja su tri glavna signala na ovom crteu? Odgovori.................................................. Ovo je dobar primer grupe gestova otvorenosti. Dlanovi su potpuno vi-dljivi, u pozi potinjavanja, dok su prsti raireni, kako bi gest bio upea-djiviji i signalizovao neagresivnost. Celo telo je otvoreno, pokazujui da osoba nita ne krije. Ovaj mukarac saoptava otvoren, nepretei stav.

2. Kojih su pet glavnih signala? Odgovori..............................

Ovo je klasina grupa gestova ob-mane. Osoba trlja oko i gleda u stra-nu, podiui obe obrve u pozi neve-rice. Glava joj je okrenuta u stranu i blago pognuta, pokazujui negati-van stav. Tu je i neiskren osmeh sti-snutim usnama. Alan i Barbara Piz 3. Koja su tri glavna signala? Odgovori...........................

226

Ovde je oigledna nepodudarnost gestova. Mukarac se pretvara da se samouverciio smeka dok prelazi preko sobe, ali jedna ru-ka mu "preseca" telo dok nameta sat, for-mirajui parcijalnu barijeru rukom. Njegov osmeh je kolski primer uplaenog Hca. To pokazuje da nije siguran u sebe ili okolnosti. 4. Kojih su pet glavnih signala? Odgovori..................................... Ova ena osea neodobravanje prema oso-bi u koju gleda. Nije okrenula prema njoj niglavu ni telo, ali joj dobacuje pogled is-kosa, lako pognute glave (neodobrava-nje), blago povijenih obrva (ljutnja), pot-puno prekrtenim rukama (defanziva) i povijenim uglovima usana. 5. Koja su etiri glavna signala? Odgovori..................................... Ovde su evidentni dominacija, superiornost i teritorijalnost, Ka-tapult pokazuje superioran "sveznalaki" stav, dok noge na stolu pokazuju teritorijalnu pretenziju na njega. Da bi dodatno nagla-sio svoj ego, on ima stolicu tipinu za visoki status, s tokovima, naslonima za ruke i ostalim stvarima. Takoe, sedi u defanziv-no/takmiarskoj pozi.

227

6.Masutriglavnasignala? Odgovori............................................ Ruke na kukovima su gcst koji dete koristi onda Jcad hoe da deluje vee nego to jeste i vie pretee. Isturcna brada pokazuje prkos, a irom otvorena usta pokazuju zube, ba kao to to ine ivotinje pre no to napadnu. 7. Kojih je pet glavnih signala? Odgovori.........

Ovagrupa gestova moe da se rezimira jednom reju - negativ-na. Fasakla je upotrebljena kao barijera, a ruke i noge prekrte-e usled nervoze ili defanzivnosti. Sako je zakopan, a sunane natod1 v P U bll kakvC Signale ijU P zenica- S obzirom prva t" 9% SVg prVOg utiska nekom formiraju tokom ko bilo s kim nUta SUSreta'teko da e ova) mukarac stii dale-

228

8. Kojih su sest glavnih signala? Odgovori.......................... Oba mukarca koriste agresivne i gestove pripravnosti, s tim to mu-karac na levoj strani koristi ruke na kukovima, dok onaj na desnoj korisri palce zadenute za pojas. Levi mukarac je manje agresivan od desnog, zato to mu je telo za-baeno unazad i donekle pokazu-je od mukarca na desnoj strani. Desni mukarac, meutim, zau-zeo je pozu zastraivanja, tako to je telo usmerio direktno prema drugom mukarcu i stao sasvim uspravno. Njegov izraz lica takoe je dosledan telesnim gestovima, a usta su povijena. ^

9. Kojih su trinaest glavnih signala? Odgovori....

229

strani. Takoe, telom direktno pokazuje ka mukarcu na DC SNO J strani. Prsti su mu prepleteni, a stopala gurnuta pod stoli-cu, pokazujui frustriranost, to znai da verovatno ima tekoa da mu Jkarcu preko puta dokae svoje stanovite. Muskarac u sre-dini osea se superiornim u odnosu na ostalu dvojicu, zbog "ka-tapuJta" koji koristi. Takoe, noga mu je prebaena preko druge noge u poloaju etvorke, nagovestavajui da bi mogao da bude taloniarsld nastrojen ili spreman da se svaa. Ima rotirajuu sto-licu visokog statusa, s pominim naslonom, tokovima i nasloni-ma za ruke. Mulcarac na desnoj strani sedi na stolici niskog sta-tusa, s fiksnim nogama, bez ikakvih dodataka. Ruke i noge su mu vrsto prekrtene (defanziva), a glava pognuta (odbojnost); telo pokazuje u stranu (nezainteresovanost), to nagovetava da mu se ne dopada ono to uje.
SN OJ

10. Kojih su etrnaest glavnih signala? Odgovori................................................................. Zena polcazuje Idasine udvarake gestove. Jedno stopalo je lstu-riJa napred, usmerivi ga prema mukarcu koji stoji s lcrajnje leve strane (interesovanje), s kombinacijom ruke na kuku i palca za-

230

noias (samouverenost, spremnost), pokazanim lcvim djSto (senzualnost) i izduvavanjem dima cigarete riuverenost, pozitivnost). Takoe, ona iskosa posma-1 Z l karca na krajnjoj levoj strani, a on na njene udvarake ge-^odeovara nametanjem kravate (dotenvanje) i usmerava-niem stopala u njenompravcu.Glavamu,epodignuta(zaintere-sovanost).Mukaracusredinijeoiglednoneimpresionirandru-gimmuSkarcem,jermujetelookrenuto nadrugustranuidoba-cujemuagresivanpoglediskosa.Dlanovenepokazuje,adimci-gareteizduvavananie(negativnost).Takoe,naslonjenjenazid (teritorijalnaagresivnost). 11. Kojih su dvanaest glavnih signala? Odgovori...................____ dentna, budui da su mu kolena vrsto priljubljena, a au s vi-nom dri obema rukama, kako bi formirao barijeru. Mukarac u sredini iskljuen je iz razgovora, jer dvojica ostalih ne formiraju trougao da bi ga ukljuili. On, meutim, deluje rezervisano, to pokazuju njegov gest zadevanja palaca u depove prsluka (su-periornost), zavaljivanje u stolicu i pokazivanje prepona (mai-zam). Mukarac na desnoj strani je dovoljno uo i zauzeo je star-terski poloaj (sprema se da ode), a stopala i telo okrenuti su mu prema najbliem izlazu. Obrve i uglovi usana su mu povijeni, a glava blago pognuta, otkrivajui neodobravanje. 12. Kojih su jedanaest glavnih signala? Odgovori.............................................................. Mukarac na levoj i mukarac na desnoj strani zauzeli su zatvo-rene poze. Stav mukarca u sredini pokazuje superiornost i sar-kazam; on koristi dranje za revere s podignutim palcima (superiornost), plus gest pokazivanja palcem prema mukarcu na levoj strani (ismevanje). Mukarac na desnoj strani reaguje de-fanzivno, prekrtenim nogama, i agresivno, dranjem za miicu (suzdravanje) i pogledom iskosa. Mukarac na levoj strani ovog

231

prizora takoe je neimpresioniran stavom mukarca u sredini. Prekrstio je noge (defanziva). Ruku dri u depu (nespremnost da sudeluje) i gleda u pod, koristei gest "guenja . 13. Kojih su dvanaest glavnih gestova? Odgovori.............................................................. Ovaj prizor takoe prikazuje napetu atmosferu. Sva tri mukarca sede zavaljeni u stolice, kako bi zadrali maksimalnu meusob-nu distancu. Mukarac na desnoj strani verovatno je onaj koji izaziva problcme, zbog njegovog skupa negativnih gestova. Dok govori, dodiruje nos (obmana), a desna ruka mu je delimino prebaena preko tela, da bi napravila parcijalnu barijeru (defan-ziva). Noga prebaena preko naslona za ruke i pokazivanje pre-pona svedoe da mu nije stalo do miljenja ostale dvojice. Mu-Jkarac na levoj strani ne odobrava ono to mukarac na desnoj strani ima da kae i koristi gest upkanja konia (neodborava-nje), pri emu je prekrstio noge (defanziva) i okrenut je u stranu (nezainteresovanost). Mukarac u sredini voleo bi da neto kae, ali zadrava svoje miljenje za sebe, to se vidi po vrstom dra-nju za naslone za ruke (samoobuzdavanje) i prekrtenim gle-njevima. Takoe, pokazuje neverbalni izazov mukarcu na de-snoj strani, usmerivi telo prema njemu. 14. Kojih su osam glavnih signala? Odgovori.............................................................. Na ovom crteu, mukarac na levoj strani i ena meusobno po-draavaju gestove, formirajui "podupirae za knjige" na kauu. Vrlo su zainteresovani jedno za drugo i namestili su ruke tako da im se vide zglobovi, a noge prekrstili jedno prema drugom. Mu-karac u sredini osmehuje se stisnutim usnama, u pokuaju da deluje zainteresovano za ono to drugi mukarac ima da kae, ali

232

to sc ne podudara s ostalim njegovim facijalnim i telesnim gesto-vima. Glava mu je oborena (neodobravanje), uglovi usana povi. jeni, obrve takode (Ijutnja), a drugog mukarca posmatra iskosa Ruke i noge su mu vrsto prekrtene (defanziva) to sve ukazu-je na vrlo negadvan stav. 15. Kojih su pe tnaest glavnih signa la? Odgouori.............................................................. Mukarac na levoj strani koristi skup gestova kojim saoptava otvorenost i iskrenost - izloeni dlanovi, istureno stopalo, podig-nutaglava, raskopan sako, ruke i noge razdvojene, nagnut je napred i osmehuje se. Naalost po njega, njegova pria ne nailazi na razumevanje preko puta. Zena sedi zavaljena u stolicu, s pre-krftenim nogama (defanziva), parcijalnom barijerom rukom (defanziva), stisnutom pesnicom (napetost), sputenom glavomi korienjem gestova kritike procene (ruka na licu). Mukaracu sredini pravi podignuti "zvonik", to nagovetava da osea samouverenost ili samozadovoljstvo i sedi u pozi etvorke, pokazujuci time svoj takmiarski ili svaalaki stav. Moemo da pretpostavi-mo da je njegov opti stav negativan, budui da se zavalio u stoli-cu i spustio glavu.

Poetak razgovora 233

Na prvom crteu, svo troje imaju prekrtene ruke, dvoje imaju prekrtene noge (defanziva), a svi su okrenuli tela jedno od dru-gog, to sve ukazuje na to da su se moda tek upoznali. Mukarac na desnoj strani deluje kao da je zainteresovan za enu, buduci da je usmerio desno stopalo prema njoj i posmatra je iskosa, u kombinaciji s podignutim obrvama (interesovanje) i osmehom; gornjim delom tela naginje se prema njoj. Ona je u ovoj fazi za-tvorena prema obojici mukaraca. 16b. Koji su jedana est glavnih signal a? Odgovori........ ...................... Zena vie nema prekrtene noge i stoji u poloaju obraanja pa- nje; muSkarac s leve strane takoe vie nema prekrtene noge, Usmerio je jedno stopalo prema njoj (interesovanje) i naginje se Prema njoj. Palci su mu zadenuti za pojas, to je ili namenjeno konkurentski gest prema drugom mukarcu, u kom slucaju

Pct minuta kasnije je posredi agresivan stav, ili je usmereno prema eni, to ga ini seksualnim paradiranjem. Uz to, uspravio se, ne bi li delovao to vii. Mukarac na desnoj strani kao da je zaplaen, to se vidi po njegovom uspravnijem poloaju, prekrtenim rukama i injenici da postrance odmerava drugog mukarca, u kombinaciji sa spu-tenim obrvama (neodobravanje) i ugaenim osmehom. 16c Kojih su petnaest glavnih signala? Odgovori................................................................ Govor tela ovo troje ljudi sada jasno pokazuje njihove stavove i emocije. Mukarac na levoj strani i dalje dri palce zadenute za pojas, istureno stopalo, a telo je okrenuo vie prema eni, to sve zajedno ini jasan skup udvarakih gestova. Palci mu sad mnogo jae steujpojas, kako bi gest bio primetniji, a telo mu je jos us-pravnije. Zena na ovo udvarako ponaanje reaguje svojim sopstvenim, pokazujui da je zainteresovana za vezu s njim. Rukc joj vie nisu prekrtene, telo je okrenula prema njemu, kao i jed-no stopalo. Meu njenim udvarakim gestovima su dodirivanje kose, izloeni runi zglobovi, isturene grudi kako bi se video de-kolte i pozitivan izraz lica; takoe, izduvava dim cigarete navie Petnaest minuta kasnije (samopouzdanje). Mukarac na desnoj strani nezadovoljan je zato to je iskljuen i koristi gest ruku na kukovima (agresivna spremnost) i stojee pokazivanje prepona da bi pokazao svoje nezadovoljstvo. Sve u svemu, mukarac na levoj strani osvojio je naklonost ene, dok bi drugi trebalo da ode i proeta po Himalajima. Koliko ste bodova osvojili? 234

130-150 bodova P komunikaciji i Pravi ste Betmen intuicije! Izuzetno ste veti u om ^ uglavnom mnogo vodite rauna o tuim oseanjima. j u razredu! 100-130 bodova Sto se aeaUmetesliudimai,uopSteuzev,imateoseaj o n . za va. Uz malo upomosti i vebe, moete da postanete ma, komunikaciju. 70-100 bodova Ponekad kapirate kako se ljudi oseaju u poglcdu nekih stvari ili jedni drugih, ali ponekad vam to sine tek nekoliko dana kasnije. Potrebno je da marljivo vebate govor tela. 70 ili manje Proitali ste ovu knjigu i ipak niste osvojili ni 70 bodova? Predlaemo vam da karijeru potraite u radu na kompjuteru, knjigov o d s t v u i l i k a o s l u b e n i k n a p r i j e m n o m a l t e r u u b o l n i c i , j e r t o s u f& zanimanja u kojima nije vano da li umete s ljudima. Vratite se na poetak ove knjige i proitajte je jo jednom. U meuvreme-nu, ne izlazite iz kue i ne odgovarajte na teiefonske pozive. Rezime Istraivanja sad ubedljivo pokazuju da ako promenite svoj govor tela, moete da promenite mnoge stvari u vezi sa svojim pristu-pom ivotu. Moete da promenite raspolocnje pre izlaska, da oseate vie samopouzdanja na radnom mestu, postanetc simpa-tiniji i budete ubedljiviji. Kad promenite govor tcla, vaa inter-akcija s ljudima postaje drugaija, a oni zauzvrat drugaije rca-guju na vas. % Kad tek ponctc da bivate svesniji govora tela, vcrovatno cte sc oscati nelagodno i stidljivo. Bictc svcsni praktino svakog svog i z r a z a l i c a , i z n e n a e n i b r o j c m g e s t o v a k o j c p r a v i t c i u e s t a j j lou kojom sc besciljno igratc sa stvarima, i imactc oseaj da i svi ostali oko vas to primcuju. Upamtite da je vcina Ijudi pot-puno nesvesna onoga to njihovo telo radi i toliko zaokupljcna nastojanjem da ostavi utisak na vas da i nc primcujc svcsno H raditc U poetku, m o c v a m s c i n i t i u d n o d a p o k a z u j c t c dlaj| n o v e i z a d r a v a t c s t a b i l a n k o n t a k t p o g l e d o m , a k o s t c iivotpr(&4 l i d r e i r u k c u dcpovima i l i i h krci i gledaju u stranu. M o c l a cte u p i t a t i : Upamrite da je va mozak ve programiran da tumai mnoge sig-nalegovora tela, prema tome, vi sad samo svesno ueite da tuma-ite signale i pomke. To je kao kad prvi put sednete na bicikl - na samom poetku je pomalo zastraujue i moda ete koji put i pasri, ali ve za kratko vreme voziete kao profesionalac Neki ljudi misle da je uenje govora tela manipulativno ili neiskreno, ali nastojanje da budete efikasni u njegovom korie-nju ili tumaenju ne razlikuje se ni po emu od noenja odree-nog tipa odea, upotrebe odreenog jezika ili prianja pria koje vas prikazuju u najboljem svetlu. Razlika je samo u tome to se vie nee dogaati nesvesno i ostavljaete bolji utisak na druge ljude. Ako ste mukarac, upamtite da ene itaju i deifriraju va govor tela bili vi svesni toga ili ne, stoga 235

spoznaja kako se to radi moe da vam omogui jednaku poiaznu osnovu. Bez efikasnog govora tela moete da liite na "pageti" vesterne - pokreti usanat neodgovaraju reima koje se uju, a giedaoci su konstantno zbu-njeni ili menjaju kanal. Najzad, evo rezimea kljunih taaka za ostavljanje pozitiv-nog utiska na druge putem govora tela. Sest tajni privlanog govora tela Lice: Neka vam lice bude vedro, a osmeh nezaobilazan deo vaeg repertoara. Neka vam se pri tom obavezno vide zubi. Gestovi: Budite izraajni, ali ne preterujte. Prilikom gesti-kuliranja, drite prste skupljene, dlanove ispod nivoa brade i izbegavajte prekrtanje ruku ili stopala. Pokreti glave: Koristite trostruko klimanje kad govorite i is-koenu glavu kad sluate. Podignite bradu. Kontakt pogledom: Odravajte onu koliinu kontakta po-gledom koja doprinosi da se svi oseaju komotno. Sem ako gledanje u druge nije nepoeljno u datoj kuituri, oni koji gledaju druge u oi dobijaju vee poverenje od onih koji to izbegavaju. Teritorija: Stanite onoliko blizu koliko vam je prijatno. Ako se druga osoba pomeri unazad, nemojte ponovo koraknuti prema njoj. Podraavanje: Suptilno podraavajte govor tela drugih Ijudi.

236