More From This User
OUG 99.2000 Protectie Temp.ridicate
Lege nr. 436 din 18-07-2001 aprobarea O.U.G. 99/2000 privind masurile ce pot...
ŞCOALA NAŢIONALĂ DE STUDII POLITICE ŞI ADMINISTRATIVE
CURSUL :
TEHNICI DE NEGOCIERE
Conf. univ. dr.Mircea Aurel NIŢĂ
TEHNICI DE NEGOCIERE
CUPRINS1. Conceptul de negociere
..................... 3
1.1.
Caracterizare generală. Definiţii..................... 3
1.2.
Noţiunile de bază specifice procesului denegociere..................... 3
1.3.
Modele structurale ale procesului de negociere..................... 5
1.4.
Alternative la un proces de negociere..................... 7
2. Modelul comunicării în negocieri
..................... 8
2.1.
Modelul structural..................... 8
2.2.
Tehnica întrebărilor şi a răspunsurilor................... 19
2.2.1.
Tipuri de întrebări. Avantajeşi limite................... 19
2.2.2.
Cuvinte-cheie şi expresii interzise................... 21
2.2.3.
Limbajul pozitiv................... 22
3.
Abordarea sistemică a unei negocieri pe bazateoriilor motivaţionale (NADA) — nevoi, dorinţe,aşteptări şi aspiraţii
................... 24
4.
Limbajul nonverbal în negociere
................... 33
5.
Convenţii specifice unei negocieri
................... 40
5.1.
De ce convenţii în negociere?................... 40
5.2.
Tipuri de convenţii................... 41
6. Strategii şi tactici de negociere
................... 44
6.1.
Pledoarie pentru negociere....................44
6.2.
Stiluri de negociere....................45
6.3.
Direcţii strategice în negociere....................47
6.4.
Factori-cheie de influenţare a unei negocieri....................52
6.5.
Analiza tranzacţională în negocieri....................53
6.6.
Strategii competitive şi de cooperare....................55
6.7.
Strategii blânde şi agresive....................57
6.8.
Tactici de negociere...................58
7. Atitudini, principii şi comportamente în negocieri
................... 62
7.1.
Negocieri utilizând comportamentul specificcopiilor................... 62
7.2.
Manifestări negative de comunicare înnegociere. Avantaje şi limite................... 64
2
TEHNICI DE NEGOCIERE
7.3.
Manifestări pozitive în timpul unei negocieri ................... 66
7.4.
Abordare managerială................... 66
7.4.1.
Avantaje iniţiale în negociere................... 68
7.4.2.
Alegerea loculuiîntâlnirii................... 70
7.4.3.
Componenţa echipeide negociere................... 71
7.4.4.
Stabilirea obiectivelor negocierii....................72
7.4.5.
Trăsături decaracter alenegociatorilor...................74
8. Negocieri interculturale
................... 76
9. Managementul negocierii propriu-zise
................... 82
9.1.
Obiective specifice................... 82
9.2.
Analiza situaţiei. Vectorul de negociere — spaţiu multidimensional al mediului denegociere (economic, social, politic, tehnic,instituţional, cultural, demografic)................... 83
9.3.
Identificarea puterii de negociere a părţilor................... 85
9.4.
Pregătirea unei negocieri. Agenda negocierii................... 86
9.4.1.
Negociatorul şi echipade negociatori................... 88
9.4.2.
Personalitatea psihologicăa negociatorului. Stilul şi caracterul................... 95
9.4.3.
Modele ale negociatorului ideal .................. 96
10. Evaluarea finală a eficienţei procesuluide negociere
................. 153
11.
Instrumente de manipulare
................. 157
12.
Listă/îndrumar de greşeli verbale şi nonverbale, deatitudine şi comportament
................. 189
Anexa 1
................. 191
Anexa 2
................. 192
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
................. 194
1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE
3
of 00
Tehnici de negociere
9,207 Reads
Info and Rating
| Category: | |
| Rating: | (5 Ratings) |
| Upload Date: | 07/12/2009 |
| Copyright: | Attribution Non-commercial |
| Tags: |
Leave a Comment
foarte bun materialul! multumesc pentru postare!