Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword
Like this
445Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
Tehnici de negociere

Tehnici de negociere

Ratings:

5.0

(5)
|Views: 6,193 |Likes:
Published by gzota

More info:

Published by: gzota on Jul 12, 2009
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/19/2013

pdf

text

original

 
ŞCOALA NAŢIONALĂ DE STUDII POLITICE ŞI ADMINISTRATIVE
CURSUL :
TEHNICI DE NEGOCIERE 
Conf. univ. dr.Mircea Aurel NIŢĂ
 
TEHNICI DE NEGOCIERE
CUPRINS1. Conceptul de negociere
 ..................... 3
1.1.
Caracterizare generală. Definiţii..................... 3
1.2.
Noţiunile de bază specifice procesului denegociere..................... 3
1.3.
Modele structurale ale procesului de negociere..................... 5
1.4.
Alternative la un proces de negociere..................... 7
2. Modelul comunicării în negocieri
..................... 8
2.1.
Modelul structural..................... 8
2.2.
Tehnica întrebărilor şi a răspunsurilor................... 19
2.2.1.
Tipuri de întrebări. Avantajeşi limite................... 19
2.2.2.
Cuvinte-cheie şi expresii interzise................... 21
2.2.3.
Limbajul pozitiv................... 22
3.
 
Abordarea sistemică a unei negocieri pe bazateoriilor motivaţionale (NADA) — nevoi, dorinţe,aşteptări şi aspiraţii
................... 24
4.
 
Limbajul nonverbal în negociere
................... 33
5.
 
Convenţii specifice unei negocieri
................... 40
5.1.
De ce convenţii în negociere?................... 40
5.2.
Tipuri de convenţii................... 41
6. Strategii şi tactici de negociere
................... 44
6.1.
Pledoarie pentru negociere....................44
6.2.
Stiluri de negociere....................45
6.3.
Direcţii strategice în negociere....................47
6.4.
Factori-cheie de influenţare a unei negocieri....................52
6.5.
Analiza tranzacţională în negocieri....................53
6.6.
Strategii competitive şi de cooperare....................55
6.7.
Strategii blânde şi agresive....................57
6.8.
Tactici de negociere...................58
7. Atitudini, principii şi comportamente în negocieri
................... 62
7.1.
Negocieri utilizând comportamentul specificcopiilor................... 62
7.2.
Manifestări negative de comunicare înnegociere. Avantaje şi limite................... 64
2
 
TEHNICI DE NEGOCIERE
7.3.
Manifestări pozitive în timpul unei negocieri ................... 66
7.4.
 
Abordare managerială................... 66
7.4.1.
Avantaje iniţiale în negociere................... 68
7.4.2.
 
Alegerea loculuiîntâlnirii................... 70
7.4.3.
 
Componenţa echipeide negociere................... 71
7.4.4.
 
Stabilirea obiectivelor negocierii....................72
7.4.5.
 
Trăsături decaracter alenegociatorilor...................74
8. Negocieri interculturale
................... 76
9. Managementul negocierii propriu-zise
................... 82
9.1.
Obiective specifice................... 82
9.2.
Analiza situaţiei. Vectorul de negociere — spaţiu multidimensional al mediului denegociere (economic, social, politic, tehnic,instituţional, cultural, demografic)................... 83
9.3.
Identificarea puterii de negociere a ilor................... 85
9.4.
Pregătirea unei negocieri. Agenda negocierii................... 86
9.4.1.
Negociatorul şi echipade negociatori................... 88
9.4.2.
Personalitatea psihologicăa negociatorului. Stilul şi caracterul................... 95
9.4.3.
Modele ale negociatorului ideal .................. 96
10. Evaluarea finală a eficienţei procesuluide negociere
................. 153
11.
 
Instrumente de manipulare
................. 157
12.
 
Listă/îndrumar de greşeli verbale şi nonverbale, deatitudine şi comportament
................. 189
Anexa 1
................. 191
Anexa 2
................. 192
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
................. 194
1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE
3

Activity (445)

You've already reviewed this. Edit your review.
xuedezu liked this
Elena Grecu liked this
Sabina Sabinutza liked this
Dan liked this
Dan liked this
svayambhu liked this
adamnevski liked this
mirahya liked this
Paula Chirila liked this

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->