Edition 2013 du Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012

Introduction
Herv Cazade
Responsable de la distribution et du dveloppement commercial France, BNP Paribas Cardif

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 2

Prsentation des rsultats de ltude

1 2 3

Les CGPI : une profession largement plbiscite par une clientle fidle

Des prospects qui peroivent la profession de manire plus contraste

Laccompagnement propos par les CGPI conduit leurs clients grer leur patrimoine de manire plus active

Les CGPI gardent toujours le moral dans un contexte conomique fragile

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients
TNS 2012 3

1.
Les CGPI : une profession largement plbiscite par une clientle fidle

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012

Des CGPI largement plbiscits par leurs clients

Clients CGPI
(154)

ST Bonne image

85

27
Trs bonne

Assez bonne Assez mauvaise Trs mauvaise NSP 10 1 3 58

ST Mauvaise image

12

Base : Clients CGPI C2 Globalement, diriez-vous que vous avez une trs bonne image, une assez bonne image, une assez mauvaise image ou une trs mauvaise image des CGPI (Conseillers en Gestion de Patrimoine Indpendants) ?

En %

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 5

Une fidlit du client son CGPI qui se matrialise par une anciennet moyenne de 12 ans
Raisons de rester fidle son partenaire financier
Les qualits humaines de vos conseillers La bonne performance de leurs placements La qualit des conseils sur les placements Une relation de longue date avec votre conseiller Des frais de gestion raisonnables La ractivit dans les rponses vos questions La qualit de la gamme de placements L'habitude Des offres attractives par rapport la concurrence
Vous ne savez pas comment faire pour changer d'tablissement

79 77 76 74 74 73 69 60 38 10
Base : Ensemble (N=442) Z2B Diriez-vous quen moyenne, votre clientle a plutt tendance rajeunir, vieillir, ou reste stable en termes dge ?

12 ans

Danciennet moyenne auprs des clients de CGPI

En %

Base : Clients CGPI (N=154) B9 Parmi les raisons suivantes, lesquelles vous incitent rester fidle votre/vos partenaires ou tablissements financiers ?

NSP

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TNS 2012 6

Des CGPI recherchs par leurs clients pour leur expertise en gestion de patrimoine et leurs conseils
Raisons de faire appel un CGPI
Meilleur suivi, plus de proximit et d'engagement Des approches et des produits plus personnaliss Plus de confiance dans de le conseil de conseillers indpendants Recherche de plus de conseil Leur indpendance de conseil (ils n'appartiennent aucun rseau) Une meilleure comprhension de nos besoins Ouverture une plus large gamme de placements Accs une gamme de placements plus performants Une volution des rgles fiscales ncessitant le conseil de spcialistes Dception vis--vis de son banquier habituel

Clients CGPI
(154)

67 66

Ses conseils en gestion de patrimoine Son indpendance

88

80
54 51 44 34 14 2

66 65 64 63 62 58 51 47 46 40 5
C3 Pour quelles raisons faites-vous appel un CGPI (Conseiller en Gestion de Patrimoine Indpendant) ? Est-ce en raison de

Les audits, les diagnostics patrimoniaux qu'il propose

Son aide et ses conseils, lors d'vnements importants de la vie (mariage, divorce, dcs, etc.) Recommandations d'un proche, d'un ami Son aide pour les dclarations d'impts (IIR, ISF, etc.) Ses conseils lors de la cession de votre entreprise Autres

Suite la recommandation d'un proche

Une rentre d'argent importante qu'on ne sait pas comment bien placer NSP

NSP

C5b Quest-ce qui vous a conduit faire appel un jour un CGPI plutt qu votre banquier habituel ?

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 7

Les clients de CGPI jugent les prix pratiqus par les CGPI comparables ceux des banques

Clients CGPI
(154)

18

16 Plutt plus cher

Plutt moins cher

Ni plus ni moins cher que de passer par votre banque NSP

62

En %
Base : Clients CGPI C6 A votre avis, par rapport aux services de votre banque, passer par un CGPI pour grer son portefeuille de placements est-il

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 8

2.
Des prospects qui peroivent la profession de manire plus contraste

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012

Des marges de dveloppement importantes pour les CGPI, dont la maturit professionnelle continue de saffirmer

clients (patrimoine financier de 75 K et plus) ont t sonds

817

dentre eux sont clients de CGPI

5%

dentre eux ne sont pas clients de CGPI, mais en ont dj entendu parler

48%

Q Avez-vous dj entendu parler des Conseillers en Gestion de Patrimoine Indpendants, aussi appels CGPI ou Gestionnaires de Patrimoine Indpendants ?

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 10

Une image plus contraste des CGPI auprs des prospects qui ont dj entendu parler de la profession

ST Bonne image

Non clients CGPI

(307)

55
Trs bonne Assez bonne Assez mauvaise Trs mauvaise NSP 33 54 2

ST Mauvaise image 39

En %
Base : Non clients qui ont entendu parler des CGPI C2 Globalement, diriez-vous que vous avez une trs bonne image, une assez bonne image, une assez mauvaise image ou une trs mauvaise image des CGPI (Conseillers en Gestion de Patrimoine Indpendants) ?

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 11

Pour les non-clients, le prix des honoraires et la mconnaissance du mtier des CGPI sont des freins
Clients CGPI
(154)
Leurs conseils peuvent tre payants (honoraires, etc.)
12 25

Non clients CGPI

(307)
Leurs frais ou honoraires sont excessifs
16 43

Leurs frais ou honoraires sont excessifs

Vous avez des doutes sur la prennit de ce type de structure

10

23

Vous ne connaissez pas assez bien les CGPI Leurs conseils peuvent tre payants (honoraires, etc.)
Vous avez des doutes sur la prennit de ce type de structure
11

26

43

10

21

37

Vous ne connaissez pas assez bien les CGPI Leurs approches et leurs offres sont trop standardises et trop packages Vous manquez de confiance dans les CGPI Leurs gammes de produits sont moins larges Vous ne savez pas de quelle manire entrer en contact avec un CGPI
Vous avez des doutes sur leurs comptences

19

12

37

17

Vous manquez de confiance dans les CGPI

Vous avez des doutes sur leurs comptences
7

14

35

16

20

15

Total En 1er

15

Leurs approches et leurs offres sont trop standardises et trop packages Vous ne savez pas de quelle manire entrer en contact avec un CGPI Leurs gammes de produits sont moins larges Leurs conseils de placements sont moins ou peu pertinents

15

15

10

10

Ils manquent de ractivit dans les rponses aux demandes

En %
Base : Clients CGPI ou non clients qui ont entendu parler des CGPI C5 Inversement, quels sont selon vous les 3 principaux freins faire appel aux services de CGPI ? Est-ce parce que

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TNS 2012 12

Un prix au dsavantage des CGPI pour les non-clients Une perception relativise par les clients, le jugeant comparable ceux des banques
Non clients CGPI
(307)

Plutt plus cher

Plutt moins cher

71

Ni plus ni moins cher que de passer par votre banque NSP 2 23

En %
Base : Non clients qui ont entendu parler des CGPI C6 A votre avis, par rapport aux services de votre banque, passer par un CGPI pour grer son portefeuille de placements est-il

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TNS 2012 13

3.
Laccompagnement propos par les CGPI conduit leurs clients grer leur patrimoine de manire plus active

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TNS 2012

Plus de 2/3 des clients ont le sentiment dtre bien conseills sur leurs placements financiers

Clients CGPI
(154)

Non-clients CGPI
(663)

ST Oui

72

69

18 Oui, toujours Oui, la plupart du temps

Non, pas toujours Non, jamais

15

54

54

25 3

26 5

ST Non

28

31

En %
Base : A tous B3 Avez-vous le sentiment dtre bien conseill(e) sur vos placements financiers ?

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 15

Au-del des produits classiques , un besoin daccompagnement en matire de dfiscalisation et dassurance retraite
En %

Objectifs de placement
22 46
vs. 57% non clients

Conseils attendus de la part du CGPI

Nombre moyen de citations : 2,6
Placements dfiscalisant Assurance-vie pargne

Constituer une pargne de prcaution

Prparer votre retraite

18

45

52 44 28 27 21

vs. 42% non clients

Faire fructifier un capital (hritage, vente d'un bien immobilier ou cession de votre entreprise) Transmettre un capital

12

43

vs. 29% non clients

Epargne retraite
12 38
vs. 43% non clients

Immobilier/foncier Valeurs mobilires Dpendance Prvoyance Dclaration de revenus

Protger vos proches en cas de dcs

32

17
16 15 11 7 6 8
vs. 5% non clients

Vous constituer un capital long terme

10

29
vs. 14% non clients

Dfiscaliser court ou moyen terme

Financer les tudes ou l'entre dans la vie active des enfants

23

ISF
Complmentaire sant

23

vs. 14% non clients

Livrets d'pargne
3 10
vs. 16% non clients

Financer un projet immobilier

NSP

En 1er

Total

Base : Clients CGPI B8 Parmi les objectifs suivants, quel est actuellement votre principal objectif de placement ? Et le second ? Et le troisime ?

Base : Clients CGPI C9 Vous-mme, sur quoi aimeriez-vous plus particulirement recevoir des conseils de la part dun CGPI en priorit ?

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TNS 2012 16

Des clients de CGPI aux portefeuilles diversifis Deux placements phares : contrat dassurance-vie et livret dpargne
Clients CGPI En %
Assurance-vie Livrets d'pargne, type Livret A, Livret de Dveloppement Durable (LDD, ex-CODEVI) Plan d'Epargne en Actions (PEA) / Actions en direct Plan d'Epargne Logement (PEL)
Compte titre

(154)

95 91 60 48 44 34 28 23 19 16 16
12

FIP/FCPI (Fonds d'Investissement de Proximit / Fonds Communs de Placement dans l'Innovation) Immobilier papier (du type SCPI, Scellier ou Duflot) Compte terme Plan Epargne Entreprise (PEE)
PERP / Plan d'Epargne Retraite Populaire

Contrat de capitalisation Contrat retraite Madelin

PERCO / Plan d'pargne pour la retraite collectif

11

Base : A tous A5 Parmi les placements financiers suivants, quels sont tous ceux que vous dtenez dans votre foyer ?

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 17

Un nombre important de partenaires financiers, 4 en moyenne, pour diversifier le risque

Non-clients CGPI
(421)
vs. 2,7 non clients
55 10 8 6 6

Clients CGPI
(154)

Nombre moyen de partenaires financiers

Diversifier le risque (ne pas mettre tous vos oeufs dans le mme panier) Bnficier de meilleurs conseils Des raisons historiques (familiales, personnelles, ...) tre sr/e de toujours pouvoir joindre quelqu'un Avoir accs une offre plus large de placements
Avoir facilement des agences proches des endroits o vous tes

4,0

49 3 14 6 6

10
Avoir accs aux meilleurs placements Rduire les frais en faisant jouer la concurrence Parce qu'un de mes proches/amis me l'a recommand
NSP

4 3 2 1

4 5 2

Base : Plusieurs raisons d'avoir plusieurs partenaires financiers 1 B4c. Parmi ces mmes raisons, quelle est la principale pour laquelle vous avez des placements auprs de plusieurs partenaires ou tablissements financiers ? Est-ce pour

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012

Ecart significatif suprieur 95% par rapport lautre cible

18

Pour 1 client sur 2, le CGPI reste le partenaire principal

Clients CGPI
(150)

Non-clients CGPI
(447)

Un Conseiller en Gestion de Patrimoine Indpendant Une banque Une socit de gestion (par exemple Rothschild, Carmignac, Fidelity...) Une banque prive Un assureur ou une mutuelle d'assurance Une banque en ligne Une institution de prvoyance ou de retraite (par exemple, AG2R La Mondiale, Malakoff Un courtier en ligne NSP 9 23

48

56 2

7 3 3 2

14 17 2

1 2

3 -

B4 Auprs duquel de vos partenaires financiers avez-vous la part la plus importante de vos placements ? Est-ce

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012

1
19

Un profil dpargne des clients de CGPI moins scuritaire que la moyenne des prospects

Clients CGPI
(154)

Non-clients CGPI
(663)

55 Toutes vos conomies sur des placements srs Une petite partie de vos conomies sur des placements risqus

32

40 59 4 1 7 1

Une partie importante de vos conomies sur des placements risqus

L'essentiel de vos conomies sur des placements risqus NSP

ST Au moins une partie de placements risqus

67

44

En %
Base : A tous A6 Parmi les diffrents profils dpargnants suivants, lequel vous correspond le mieux ? Vous diriez que

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 20

Daprs les CGPI, leurs clients recherchent Un peu moins de scurit et un peu plus de performance

En %
Plus de recherche de scurit

Rappel 2012
46 45 26 24

57% 38% 24%

Demande de plus de conseils sur les produits

Demande de plus d'coute, de proximit et de rassurance

Plus de recherche de performance Plus d'pargnants arrivant avec des ides prconues et prts confronter leur avis celui de leur CGPI Plus de recherche d'conomies sur les cots

14% 19% 13% 9% 10% 3%

19
11 10 8 5

Des pargnants plus fidles

Des pargnants qui demandent plus frquemment de justifier les tarifs des services Des pargnants plus enclins changer frquemment de prestataire

Base : Ensemble (N=442) Z21. Le contexte actuel peut modifier les comportements des pargnants de diffrentes faons. Personnellement, parmi les volutions suivantes, lesquelles constatez-vous le plus souvent ?

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 21

Focus Assurance-vie Un net regain dintrt pour les UC observe par les CGPI

La diversification des avoirs La baisse programme des rendements des fonds en euros La baisse constate des rendements des fonds en euros

82

75

73

52%
Rappel 2012 : 19%

Un rendement suprieur aux fonds en euros sur une longue dure Le fait que certains types d'UC ne soient pas ncessairement risqus La dure du placement Les rendements constats de certaines UC vedettes Le niveau actuel de la bourse (opportunits d'entre)

70

62

ont ressenti un regain dintrt de leurs clients pour les UC

58

53

51

Base : Ensemble (442) Z10 Avez-vous ressenti, au cours des derniers mois, un regain dintrt de vos clients pour les supports en UC des contrats dassurance vie ?

Liste ditems cits Ne sont affichs que les items ayant obtenu au moins 10% de mentions
Base : A constat une tendance diversifier davantage (N=233) Z15B. Quels arguments privilgiez-vous pour convaincre vos clients de placer dans les UC ?

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 22

4.
Les CGPI gardent toujours le moral dans un contexte conomique fragile

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012

Dans un contexte fragile, le moral des CGPI affiche une certaine stabilit

Trs bien

Plutt bien

Plutt mal

Trs mal

NSP

En %

Total bien (trs+plutt)

97

88

81

80

86

71

68

14

6 2 80

83

81

78

76

69

67

3 1

9 2 1 10
2008 (500)

16 2 1 17
2009 (500)

17 2 1 18
2010 (501)

12 2

25 2 2 27
2012 (500)

29 12 31
2013 (442)

Total mal (plutt+trs)

3
2007 (500)

12
2011 (500)

Base : Ensemble (N=442) A1. Diriez-vous qu'aujourd'hui la profession des CGPI en France se porte globalement...?

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 24

Dans les faits, la collecte moyenne a sensiblement diminu en 1 an, au plus bas depuis 7 ans

Montant de la collecte brute moyenne dpargne du cabinet

En millions d

2007 / collecte 06 3.5

Mdiane

2008 / collecte 07 3.5

Mdiane

2009 / collecte 08

2010 / collecte 09

2011 / collecte 10 3.2

Mdiane

2012 / collecte 11 2.8

Mdiane

2013 / collecte 12 2.5

Mdiane

1.4

1.3

3.2

Mdiane

1.2

2.8

Mdiane

1.0

1.2

1.1

0.8

Base : Ensemble (N=442) RS4. Quelle est approximativement la collecte brute dpargne (assurance vie, capitalisation, produits bancaires) que votre c abinet a ralis en 2012 ?

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 25

Les anticipations de collecte sont reparties la hausse : Plus d1 CGPI sur 2 prvoit une hausse du chiffre daffaire

En %
Hausse Stabilit du chif f re d'af f aires Baisse NSP

Au moins stable (stabilit + hausse)

94

70

80

91

90

75

87

67

34

44

58

56

37

51

66% des CGPI prvoyant une hausse, lanticipent modre

(Rappel 2012 : 62%)

27 5 1

36

36 19 1

33 8 1

34 9 1

38 24 1

36 12 1

30

52% des CGPI prvoyant une baisse, lanticipent modre

(Rappel 2012 : 62%)

2007 (500)

2008 (500)

2009 (500)

2010 (501)

2011 (500)

2012 (500)

2013 (442)

Base : Ensemble (N=442) C1. Pour 2013, quelle volution de la collecte brute (assurance vie, capitalisation, produits bancaires) prvoyez-vous pour votre cabinet ? Base : pensent que leur collecte va augmenter (N=225) C2. Et prvoyez-vous plus particulirement une Base : pensent que leur collecte va baisser* (N=53) C3. Et prvoyez-vous plus particulirement une

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 26

Ladaptation la rglementation est toujours considre comme le premier dfi auquel doit faire face leur cabinet

Nombre moyen de dfis cits : 5.4

En %

89 87 85

92

94

92

95

S'adapter une rglementation qui se complexifie

Trouver de nouveaux clients

75
65 57 56 50 50 67 63 54 51 42 65 54 48 42 20 16

71 68 59 51 50 41

73 67 56 51 46 36

74 58 58 47 45 35 21 19 67 59 59 54 53 46 36 25 22

Grer les problmes de back office avec les fournisseurs Faire accepter la facturation d'honoraires vos clients Fidliser vos clients
Choisir le bon statut juridique d'I.O.B.S.P *

Recruter du personnel comptent Faire face la distribution de produits en ligne Rsister au regroupement de cabinets Rsister au dveloppement des franchises

19 18

20 19

22 17

25 20

2007 (500)

2008 (500)

2009 (500)

2010 (501)

2011 (500)

2012 (500)

2013 (442)

* : nouvel item

Base : Ensemble (N=442) A3. Aujourd'hui, quels sont les principaux dfis auxquels votre cabinet doit faire face ? Plusieurs rponses possibles

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 27

Les perspectives fiscales : le principal sujet daccompagnement et de conseils selon les CGPI
Nombre moyen de citations: 5,7

En %

Rappel 2012
88

Perspective et impact de la fiscalit Rvision de la stratgie de placements face au contexte conomique et financier Dclaration de revenus ISF Rvision de la stratgie de placement suite la baisse des taux de rendement des fonds en euro Investissement immobilier Services annexes du type : succession divorce etc.* Arbitrage entre les assureurs en fonction de leur prennit et solidit
Liste ditems cits Ne sont affichs que les items ayant obtenu au moins 10% de mentions

79% 81% 72% 63%

77 75 67 65 64 57 31

60% 64% 40%

* : nouvel item

Base : Ensemble (N=442) Z19. Parmi les sujets suivants, quels sont ceux sur lesquels vos clients vous ont demand le plus daccompagnement au cours des 12 derniers mois ?

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 28

Aprs la nette dgradation observe mi-2012, la situation financire des cabinets sest stabilise, voire amliore

En %

Nettement meilleure

Identique

Nettement moins bonne

NSP

Identique + meilleure

89

42

43

77

76

46

58

26

23 4 38 9 34 54

11 3 42 21 3 10 48

63

65

4 56 2 55 2

21 2

52
2

39 3

2007 (500)

2008 (500)

2009 (500)

2010 (501)

2011 (500)

2012 (500)

2013 (442)

Base : Ensemble (N=442) A2. A la fin du 1er semestre 2013, daprs ce que vous en savez, diriez-vous que la situation financire des CGPI en France est, par rapport la fin du 1er semestre 2012

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 29

Sur le long terme, les pronostics de dveloppement restent optimistes

En %
Trs importantes Assez importantes
Peu importantes

Pas du tout importantes

NSP

Total Importantes (trs + assez)

90

81

88

79

75

60

59

26

22

26

20

19 14 15
44

64

59

62

59

56

46

8 2

15 2

11 1

15 3 3

20

3 2

29 5 6

29 4 8

Total Pas importantes (Peu + Pas du tout)

8
2007 (500)

17
2008 (500)

11
2009 (500)

18
2010 (501)

22
2011 (500)

35
2012 (500)

37
2013 (442)

Base : Ensemble (N=442) C4. Pour les 5 ans venir, selon vous, les perspectives de dveloppement sont-elles pour les CGPI

Baromtre du march des CGPI et de leurs clients

TNS 2012 30

Baromtre du march des CGPI etde leurs clients

TNS 2012