UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA JOSE SIMEON CAAS

DIAGNOSTICO DE LAS ACTIVIDADES DE PROMOCIN DE LOS PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES DE EL SALVADOR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

TRABAJO DE GRADUACION PREPARADO PARA LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

PARA OPTAR AL GRADO DE LICENCIADO(A) EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

PRESENTADO POR: CLAUDIA MARLENY CANALES GRANADOS LAURA CAROLINA CHACN SALAZAR JOS OMAR PREZ CRUZ

SAN SALVADOR, 18 DE SEPTIEMBRE DE 2006

UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA JOSE SIMEON CAAS

RECTOR Lic. Jos Mara Tojeira Pelayo, SJ

SECRETARIO GENERAL Lic. Ren Alberto Zelaya

DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES Mtro. Jos Manuel Rivas Zacatares

DIRECTOR DEL TRABAJO LICENCIADO ADAN HUMBERTO PEREZ

SEGUNDO LECTOR
LICENCIADO VICTOR CADER 2

INDICE INTRODUCCIN CAPITULO I ANTECEDENTES 1.1 La agroindustria de El Salvador 1.1.1 Caractersticas del sector agroindustrial. 1.1.2 Divisin de los productos agroindustriales 1.2 Actividades de Promocin 1.2.1Publicidad 1.2.2 Promocin de ventas 1.2.3 Venta personal 1.2.4 Relaciones publicas 1.2.5 Marketing directo 1.2.6 Mercados internacionales 1.3 Diagnostico estratgico 1.3.1 Importancia del diagnostico estratgico 1.3.2 Modelos de diagnostico 1.3.2.1 El modelo de las 5 fuerzas de Porter 1.3.2.2 Matriz FODA 1.3.2.3 La matriz de Evaluacin del Factor Externo EFE 1.3.2.4 La Matriz de Perfil Competitivo 1.3.2.5 La matriz de Boston Consulting Group BCG RESUMEN 1 1 2 3 3 4 5 6 10 14 15 15 16 16 19 21 23 24 26

CAPITULO II GENERALIDADES DE LA AGROINDUSTRIA 2.1 Descripcin general de la agroindustria 2.2 Evolucin de la industria 2.3 Importancia del sector de la agroindustria 2.4 Dinmica de las exportaciones agroindustriales 2.5 Rubros en que se segmenta la oferta exportadora RESUMEN 27 32 38 38 44 45

CAPITULO III METODOLOGIA DE LA INVESTIGACN 3.1 Planteamiento del problema 3.2 Objetivos Generales 3.3 Objetivos Especficos 3.4 Tipo de Informacin 3.4.1 Datos Primarios 3.4.2 Fuentes de Datos Primarios 3.4.3 Datos Secundarios 3.4.4 Fuentes de Datos Secundarios 3.4.5 Delimitacin del Estudio 3.5Mtodos para recoleccin de informacin primaria 3.6 Determinacin del Universo 3.7 Muestra 3. 8 Resultados de la Investigacin 46 46 46 47 47 47 47 47 48 48 48 48 49

CAPITULO IV DIAGNSTICO ESTRATEGICO 4.1 Panorama general de las empresas en relacin a las actividades de promocin en mercados internacionales 4.2 Cmo y a quin estn dirigidas las actividades de promocin? 4.3 Comparacin de resultados 1 semestre 2005-2006 70 73 76

4.4 Programacin de actividades de promocin para el segundo semestre del ao en curso 4.5 Comparacin de las actividades de promocin realizadas con las expectativas para el segundo semestre del 2006 4.6 El uso y apoyo obtenido por las herramientas en las actividades de promocin en mercados internacionales para la realizacin de sus exportaciones. 82 4.7 Tratado de libre comercio con estados unidos 85 80 78

CAPITULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 5.1 Conclusiones 5.2 Recomendaciones 87 91

ANEXOS ANEXO 1 Modelo de la encuesta realizada ANEXO 2 Oferta exportadora 96 94

Bibliografa

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INTRODUCCIN

Ante una situacin compleja dentro de la economa, que experimenta el pas en el sector agrario, justifica el esfuerzo por recopilar material apropiado para el estudio de DIAGNOSTICO DE LAS ACTIVIDADES DE PROMOCION DE PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES DE EL SALVADOR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES, con el propsito que el lector identifique y comprenda las diversas acciones de promocin existentes, sus caractersticas, utilizacin y desarrollo en mercados fuera de nuestras fronteras. Utilizando este conocimiento para demostrar los beneficios econmicos que provoca en el capital de la organizacin.

En el presente diagnostico se analizaron conceptos de productos agroindustriales as como sus diferentes rubros, las actividades promocin en todas sus facetas, los modelos de diagnostico y su importancia. Todo esto con el propsito de introducir al lector en la comprensin aproximativa de la percepcin de nuestros productos en el extranjero.

Finalizando con una serie de recomendaciones que pueden servir de gua para futuros exportadores de cmo realizar actividades de promocin en mercados internacionales y as dar a conocer sus productos.

Para la realizacin del escrito se utilizo la investigacin en libros sobre temas relacionados, paginas web, visitas a instituciones de primer orden el rea estudiada, como Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG), tambin se cont con una investigacin de campo, entre otros.

CAPITULO I ANTECEDENTES 1.1 LA AGROINDUSTRIA DE EL SALVADOR Es considerada como fundamental para el desarrollo socio-econmico nacional, ya que este sector establece vnculos entre dos grandes actividades trascendentales para el pas; como lo es el sector agropecuario y el sector industrial.

1.1.1 Caractersticas del sector agroindustrial. Contribuye a la creacin de empleo productivo y absorcin de poblacin rural a travs de empleos modernos y ms calificados. Contribuye a la economa del pas suministrando ms alimentos a ms bajos precios al mercado local. Alivia la presin de las divisas mediante la reduccin de las importaciones y el aumento de las exportaciones. Los proyectos agroindustriales son nicos gracias a tres caractersticas que goza su materia prima: Estacionalidad: dado que la materia prima de los productos agroindustriales son biolgicas, su

suministro es estacional, es decir, esta disponible al final de cada cosecha o del ciclo de produccin ganadera. Naturaleza Perecedera: debido a que la materia prima es perecedera, los productos agroindustriales requieren mayor velocidad y cuidado en la manipulacin y almacenamiento. Variabilidad: la caracterstica que ms distingue a la agroindustrial es su variabilidad en la cantidad y la calidad que est puede brindar, ya que la cantidad depende de los cambios meteorolgicos o al dao que pueda sufrir la cosecha al igual que su calidad.

1.1.2 Divisin de los productos agroindustriales Productos Agroindustriales: Los productos agroindustriales son todos aquellos productos agrcolas que se obtienen en su estado natural y que tiene que pasar por un proceso de transformacin para obtener un nuevo producto. Todo producto que proviene del agro y que pasa por una transformacin, por muy pequea que esta sea, para ser comercializado se convierte en un producto agroindustrial. Lo productos agroindustriales se pueden clasificar de la siguiente manera: Productos de origen animal: Productos Apcolas Productos Lcteos Productos Avcolas Productos frescos o en estado natural: Frutas Productos Pesqueros Hortalizas Cereales y granos Productos Procesados: Productos Deshidratados Caf Tostado Jaleas, Conservas Productos congelados o Enlatados Encurtidos Dulces de frutas Harinas

1.2 ACTIVIDADES DE PROMOCION En lo que respecta a las actividades de promocin que se pueden realizar para un determinado producto, se destacan cinco tipos de acciones que se pueden llevar a cabo. 1.2.1 PUBLICIDAD1 Concepto: Cualquier forma pagada de presentacin no personal de ideas bienes o servicios que realiza un patrocinador no identificado. Todo anuncio y toda campaa publicitaria debera perseguir objetivos claramente definidos, que deben establecerse a partir de la estrategia global del marketing y de las funciones de promocin asignadas a la publicidad. No basta solo con promover el producto sino se debe decidir con exactitud lo que se propone con la publicidad. La publicidad es una comunicacin especifica que debe de ser eficaz, no solo para una persona sino para miles o millones de ellas.

Orientacin Publicidad relacionada con un producto (demanda especfica o selectiva) Publicidad Institucional (imagen de empresa)

Objetivos de la Publicidad En funcin de los objetivos de la empresa quedar planteado el tipo de publicidad.

1. Publicidad Informativa, cuando introducimos un nuevo producto. Informar al mercado acerca de un nuevo producto. Sugerir nuevos empleos para el producto. Informar l mercado acerca de un cambio en el precio Explicar como funciona el producto. Describir los servicios disponibles. Corregir falsas impresiones.
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Fuente Mercadotecnia de Philip Kotler

Reducir los temores del consumidor. Crear una imagen de la compaa.

2. Publicidad Persuasiva, trata de desarrollar una demanda ms selectiva, llegados a niveles de competencia elevados, lo que queremos es persuadir y/o convencer a determinado tipo de consumidor. Productos con cierta madurez. Crear la preferencia de marca. Alentar al cambio de marca Cambiar la percepcin del cliente sobre atributos del producto. Persuadir al cliente que compre ahora Persuadir al cliente para que recibamos visita de venta.

3.Publicidad de Recuerdo, intenta que la audiencia no olvide nuestro producto. Recordar que puede necesitar el producto en un futuro cercano. Recordar al cliente donde lo puede comprar Mantenerlo en la mente del cliente fuera de temporada

1.2.2 PROMOCION DE VENTAS2 Concepto:

La promocin de ventas consiste en un conjunto de incentivos, fundamentalmente a corto plazo, y por tanto, instrumentos diseados para estimular rpidamente la compra de determinados productos o servicios por los consumidores.

La promocin de ventas siempre presenta al producto rodeado de un mundo imaginario (regalos, viajes, sorteos) que despiertan el inters, avivan la curiosidad y provocan la adhesin del comprador hacia el producto o la marca que le hace participar en el juego del que obtiene satisfacciones fsicas y psquicas.

La promocin de ventas pueda estar dirigida a: Publico o consumidor final:

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- Concursos

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- Cupones - Exhibiciones en islas - Muestras gratuitas - Premios promocinales Intermediarios: - Rebajas - Descuentos promocinales - Concursos de ventas - Catlogos - Regalos Fuerza de venta de la empresa: - Concursos - Bonos - Cartera de clientes - Exhibidores - Ayuda de venta 1.2.3 VENTA PERSONAL3 Concepto: Comunicacin verbal directa entre vendedores y cliente potenciales, generalmente en forma personal o a veces por telfono.

La venta personal se divide en 3 funciones: Se obtienen los pedidos, Levantamiento de pedidos y Apoyo. -La Obtencin de pedidos estriba en buscar prospectos por medio de una presentacin organizada de ventas, diseada con el fin de vender un bien, servicio o idea. - Levantamientos de pedidos es el cierre rutinario de ventas realizado peridicamente con los clientes meta. - Los vendedores de apoyo ayudan a los vendedores orientados a los pedidos, pero no tratan de obtenerlos. Su actividad tiene por objeto mejorar la relacin con el cliente y obtener pedidos a largo plazo.

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1.2.4 RELACIONES PUBLICAS4

Concepto: Se trata de la filosofa de organizacin que se traduce en una serie de acciones de comunicacin, generalmente de carcter informativo, cuyo objetivo general es crear o modificar actitudes, creencias o conductas del pblico objetivo. Un pblico objetivo que puede ser fsico (una persona) o jurdico ( una empresa) se trata del esfuerzo planificado y sostenido para establecer y mantener la buena voluntad y la compresin mutua entre la organizacin y su publico. Cul es el alcance de las relaciones publicas? Las operaciones de las relaciones publicas tienen su alcance en cualquier esfera de la vida de los negocios y las instituciones sociales, tales como: 1. Gobierno. 2. Negocios e industrias en general: pequea, mediana, grande a nivel local e internacional. 3. Asuntos de orden social y comunitario. 4. Instituciones educativas, universidades, institutos, Etc. 5. Hospitales. 6. Obras de beneficencia. 7. Asuntos de orden internacional que afecten a las empresas o a los estados. Objetivos principales de las relaciones publicas:
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Consolidacin y proyeccin de la imagen de la organizacin, Generar opinin publica,

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Comunicacin de doble va con los sectores involucrados, Publicidad institucional de la empresa, Afianzamiento del factor humano, Servir de apoyo al rea de comercializacin, Realizacin de campaas destinadas a promover y hacer conocer aspectos determinados de la empresa,

Difusin a nivel de prensa, Ceremonial y protocolo. Atraer buen personal y reducir el riesgo de los trabajadores. Prevenir conflictos y malas interpretaciones. Fomento del respeto mutuo y la responsabilidad social.

Dimensiones de las Relaciones Pblicas Las Relaciones Pblicas abarcan una serie de actividades tanto internas como externas(ver grafico 1), que las podemos clasificar en: Anlisis de la imagen organizacional en los medios de difusin. Campaas de imagen corporativa. Comunicacin y promocin. Estrategias y programas de manejo de la comunicacin en situaciones de crisis. Entrenamiento en relaciones con medios de difusin.

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Investigacin de opinin y de mercados Organizacin de eventos: congresos, conferencias de prensa, etc. Programas integrales de comunicacin interna. Programas integrales de relaciones pblicas, comunicacin corporativa y organizacional.

Produccin de piezas de comunicacin interna y externa, revistas para empleados, informes anuales, folletos corporativos, etc.

Relaciones con la comunidad. Relaciones con medios de comunicacin Servicios de informacin (sntesis y anlisis)

Grafico 1. Modelo bsico de las Relaciones Publicas

Canales de comunicacin para las Relaciones Pblicas: Para lograr que el mensaje de relaciones pblicas llegue a sus destinatarios, una organizacin dispone bsicamente de tres canales de comunicacin:

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El primer canal: Las notas de prensa o reportajes acerca de la empresa. Estos elementos se utilizan cuando se requiere enviar un mensaje de comunicacin masiva al auditorio en cuestin. El encargado de las relaciones pblicas de la Estacin de Servicio prepara estos documentos a fin de que las cadenas de televisin u otros medios masivos den a conocer la informacin. El segundo canal: Las comunicaciones a un auditorio en grupo, estas pueden tomar la forma de conferencias de prensa, recorridos para reporteros en las instalaciones de la Estacin de Servicio, folletos impresos de la empresa o plticas a asociaciones civiles y profesionales. El tercer canal: Las comunicaciones personales, en este caso, directivos de la empresa llevan a cabo actividades de cabildeo con funcionarios gubernamentales o el personal del rea de relaciones pblicas consigue que se logren menciones de la Estacin de Servicio en radio o televisin, forjando relaciones estrechas con locutores y directivos de los medios masivos de comunicacin. Publicidad y Relaciones Pblicas. El objetivo de la RRPP es social con consecuencia econmica, y el de la Publicidad es comercial. Hay autores que afirman que la Publicidad es una tcnica de las RRPP y que las RRPP pueden emplearse como tcnica de Publicidad. En las RRPP, el pblico objetivo es ms amplio, ya que implica los medios, los empleados, la sociedad en su conjunto y en la publicidad slo es el consumidor.

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La publicidad es directa y las RRPP indirecta a la hora de perseguir una accin y el enfoque que se le da. La publicidad (enfoque comercial) se dirige al consumidor y las RRPP (enfoque humanista) al hombre completo. 1.2.5 MARKETING DIRECTO5 Las altas cuotas de desarrollo alcanzadas por el ser humano hasta la fecha estn produciendo que los cambios en las actividades que ste desarrolla sean cada vez ms rpidos y acelerados Sin embargo, resulta paradjico que frente a este frenes evolutivo se sigan conservando, casi intactos, los principios esenciales de la relacin comercial: la supervivencia del individuo y la empresa, y la maximizacin de beneficios. En este contexto, tan cambiante en la forma y tan estable en el fondo, estn tomando posiciones cada vez ms relevantes prcticas comerciales que hasta ahora haban ocupado puestos marginales en el panorama comercial mundial. Una de estas prcticas comerciales se conoce con el nombre de marketing directo. Concepto: "El marketing directo es una forma que orienta la actividad de la empresa hacia el conocimiento del individuo como cliente (consumidor o miembro de una organizacin), a travs del establecimiento y gestin de relaciones directas e interactivas con l, gestionadas por medio de bases de datos de marketing, para realizar un intercambio voluntario y competitivo de bienes y servicios que favorezca la obtencin de utilidades mutuas ". Las caractersticas y ventajas del mrketing directo frente a los sistemas tradicionales de promocin y venta son: Es medible: sus resultados y su eficacia se pueden medir. La respuesta que se obtiene de forma directa e inmediata permite establecer resultados cuantitativos y evaluar la rentabilidad de la accin.
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Fuente Mercadotecnia de Philip Kotler

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 Es personalizable: es una tcnica que facilita la toma de contacto de forma directa e inmediata con nuestro mercado meta, esto permite conocer diferentes informaciones sobre nuestro pblico objetivo, a travs de las bases de datos, identificndolo en trminos de perfil individual, ofrecindonos, por tanto, una gran personalizacin. Esto hace que se dirija nicamente al pblico que desea ir frente a los dems sistemas, que utilizan medios universalistas. La Internet nos permitir llegar al objetivo ltimo del mrketing. Ayuda a crear bases de datos: independientemente de que en un momento determinado se compren, las empresas han de tender a crear sus propias bases de datos. Lleva la tienda a casa: modificando el papel y las caractersticas de la distribucin. En lugar de atraer al cliente hacia la tienda, le acercamos todo aquello que necesita a su hogar, sin necesidad de moverse ni desplazarse, permitindole adquirir productos, servicios, realizar negocios. Fidelizacin: al establecerse una comunicacin interactiva con el cliente, se llega a conocerle ms profundamente, lo que nos permitir poder ofertarle aquello que realmente satisfaga sus necesidades. El mrketing de relaciones tiene aqu su mximo exponente. Es interactivo: comunica de forma directa el mensaje a su pblico objetivo, obteniendo de l una respuesta inmediata y pudindole responder de la misma forma. Posibilidad de evaluar las estrategias comerciales: las respuestas que se obtengan nos permitirn analizar los resultados de una determinada campaa

Objetivos del Marketing directo

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Debido a la diversificacin que se le est dando, y al empleo de nuevas tecnologas que, en principio, tienen un objetivo y utilidad diferentes, podemos decir que nos encontramos con una herramienta estratgica dentro del mrketing cuyas utilidades van creciendo da a da. Entre las ms extendidas o con mayores posibilidades citaremos las siguientes:

Como medio para mejorar las relaciones con nuestros clientes: Informa de cuantas novedades se producen en la empresa. Creacin de los call-centers. Mantiene una va de comunicacin directa con el cliente. Permite tener el fichero totalmente actualizado. Supone mantener vivo un fichero de clientes que no realizan compras en un determinado perodo de tiempo. Creacin de contactos tiles para la fuerza de ventas. Prepara la gestin comercial de nuestra fuerza de ventas mediante envos promocinales.

Posibilidad de realizar encuestas y estudios de mercado: Durante los ltimos aos, los estudios de mercado va gestin telefnica han experimentado un crecimiento. En cuanto a las encuestas efectuadas a travs de correo, no estn teniendo un uso muy generalizado, aun a pesar de la alta fiabilidad de las mismas. En los ltimos aos se est dando una mayor potenciacin a este sistema ya que, junto a la encuesta, lleva anexo algn regalo o elemento promocional de agradecimiento que estimula la respuesta, el correo electrnico podr ayudar a despertar del letargo al que est sometido.

Como canal de distribucin: Est destinado a generar un importante porcentaje en las transacciones comerciales.

Como medio de informacin, captacin e incitacin al mayor consumo:

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 Manifiesta de forma directa, grfica y agresiva los beneficios del producto. Llega a zonas geogrficas difciles de acceder de otra forma. Puede realizar ofertas promocinales directas y personalizadas a clientes que sean merecedores de las mismas. A pesar de no consumir de inmediato, se consigue reforzar la imagen de grupo de la marca y empresa.

Como medio de captacin de nuevos clientes y mercados: A travs del mrketing directo tendremos acceso a mercados y clientes que, de forma tradicional, nos seran costosos y, a veces, difciles de conseguir. Fideliza nuestra cartera de clientes y nuestros puntos de venta. Crea nuevos canales de distribucin y ventas. Cubre zonas geogrficas que no resultaran rentables con vendedores. Llega a mercados muy segmentados.

Sensibilizacin social: El mrketing poltico ha encontrado, va mail una de las mejores formas de llegar y explicar al pueblo sus programas de forma directa. Como variante del punto anterior, podemos incluir cuantas comunicaciones realizan las empresas con sus clientes, sin ningn nimo de lucro.

Ventajas y desventajas del mrketing directo Las ventajas ms representativas del mrketing directo son: Localizacin de la accin. El mrketing directo permite una accin concentrada en un mercado o clientela especfica. Personalizacin de la accin. Puede ser confidencial. Comunicacin interpersonal. Supone una comunicacin personal no interferida por ningn otro mensaje publicitario.

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 Pocos problemas en relacin al formato, ya que se admiten todas las formas y estilos, adaptados a los medios, pudindose dar rienda suelta a la creatividad y originalidad.

Las desventajas del mrketing directo son: A pesar de todo, la ausencia de bases de datos fiables y actualizadas. Falta de seriedad profesional entre algunas empresas del sector. Aumento de costes por utilizacin de los servicios de impresin, correo y lneas telefnicas, las tarifas planas en Internet compensarn estos encarecimientos. La deficiente infraestructura tecnolgica hace que se est por detrs de las necesidades del mercado. La falta de seguridad en la prestacin y captacin de datos por determinadas empresas.

1.2.6 MERCADOS INTERNACIONALES Hay que tener bien claro que comnmente, desde el punto de vista econmico, se entiende por mercado el lugar donde se realizan transacciones o intercambios de bienes y servicios; por lo que al decir mercados internacionales nos estamos refiriendo a lugares de transaccin fuera de las fronteras del pas. Para entrar al mercado internacional una empresa lo puede realizar a travs de las siguientes tres vas: 1. Co-inversin: es cuando empresas internacionales realizan sus inversiones en conjunto con empresas domesticas, en esta etapa las empresas estn realizando una prueba del mercado domestico. 2. Inversin Directa: generalmente ocurre cuando empresas internacionales tienen un buen producto y/o servicio o la marca internacional es de alto reconocimiento por lo que buscan ganar mercado por sus propio medios. 3. Exportaciones: es la accin ms bsica para probar mercados internacionales en una escala menor.

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Factores polticos y legales a tomar en cuenta en mercados internacionales. El nivel de burocracia en el sector gobierno (pasos para formar una empresa). Sistema monetario; esto es importante analizarlo por la estabilidad de las inversiones y por el ndice de inflacin al cambio de moneda. Cambios polticos; tanto el rumbo de crecimiento de un pas, como las polticas del comportamiento del merado y sus regulaciones. La geografa de un pas se vuelve necesaria para darle poder de negociacin a mercados nuevos.

Internacionalizacin de los mercados Cuando se habla de internacionalizacin, debemos tener en cuenta que se habla de una expansin geogrfica del establecimiento de una organizacin. Es el accionar de grandes compaas que buscan posicionar sus productos o servicios en una extensin geogrfica de gran escala, con el objeto de lograr participacin del mercado en termino mundiales y de esta forma controlar las dos fuerzas mayores dentro de un mercado: la Produccin y el Consumo.

1.3 DIAGNOSTICO ESTRATEGICO6 El diagnstico estratgico presenta la situacin actual de la empresa y la dinmica de su posible desarrollo, en el que se refleja las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que presenta la organizacin en su funcionamiento. El diagnstico estratgico deber plantear la identificacin y anlisis de los factores internos y externos que influyen el comportamiento de la empresa, para generar una base donde se fundamente la estrategia a seguir por la empresa para la apropiada consecucin de objetivos organizacionales.

Fuente Direccin Estrategica de Fred R. David

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1.3.1 Importancia del diagnostico estratgico Este se basa en disear los pasos a seguir por una empresa para identificar problemas que sirvan a la gerencia para determinar acciones claves y prevenir dificultades en el futuro, as como corregir los problemas actuales, por lo que puede ser aplicable a organizaciones tanto privadas como publicas, pequeas o grandes, lucrativas o no, mientras sean manejadas con criterios que permitan desarrollarse a lo largo del tiempo. El diagnostico estratgico tiene como objetivo general contribuir a la integracin de decisiones locales en torno a los objetivos estratgicos, derivndose en planes de accin para creacin de ventajas competitivas futuras. Esto se evidencia en las caractersticas de la sociedad en que vivimos, hipercompetencia y la creacin de nuevos productos y servicios cada vez con mayor calidad y valor agregado. En un panorama de diversas oportunidades sobrevivirn aquellas organizaciones que aprendan a manejarse con calidad, innovacin y estrategias con una visin sistemtica e integral de su propia situacin y su entorno que le permita ubicarse adecuadamente y de manera permanente y el contexto en cual opera. El diagnostico estratgico se viene difundiendo cada vez mas en el contexto latinoamericano y podra decirse que constituye hoy en da una herramienta obligada para la adecuada conduccin de nuestras organizaciones. Sin este no se tendra el soporte necesario para ir en una direccin determinada. 1.3.2 Modelos de diagnostico 1.3.2.1 El modelo de las 5 fuerzas de Porter7 El modelo de las 5 fuerzas de competencia es un mtodo de anlisis muy utilizado para formular estrategias en el mercado o un segmento de este. La intensidad de la competencia entre las empresas del mercado varia en gran medida en funcin del mercado, revelando el rendimiento promedio sobre el capital contable de las empresas.

Fuente Direccin Estrategica de Fred R. David

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Segn Porter la naturaleza de la competitividad en un mercado determinado es vista como el conjunto de 5 fuerzas que determinan el potencial de utilidad del sector, porque influyen en costo, precio e inversin requerida.

Amenaza

de

entrada

de

nuevos

competidores

La entrada de nuevas empresas en un sector industrial implica la aportacin al mismo de capacidad adicional, el deseo de obtener una participacin en el mercado y con frecuencia recursos sustanciales. Esto puede obligar a bajar los precios reduciendo la rentabilidad. Sin embargo, entre las barreras de ingreso esta: la necesidad de lograr economas de escala con rapidez, la necesidad de obtener conocimiento especializado y tecnologa, la falta de experiencia, la lealtad firme de los clientes, el requerimiento de un gran capital, falta de canales de distribucin adecuados, las polticas gubernamentales, etc. A pesar de las diversas barreras de ingreso existentes algunas empresas nuevas logran entrar a la industria con productos de excelente calidad, precios bajos y recursos de mercadotecnia importante.

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Rivalidad entre competidores

La rivalidad entre competidores es por lo general la mas poderosa de las fuerzas competitivas, ya que da origen a manipular su posicin utilizando tcticas como la competencia en precios, batallas publicitarias, introduccin de nuevos productos e implementos en servicios al cliente o de la garanta. Las estrategias que sigue una empresa tienen xito solo en la medida que proporcione una ventaja competitiva sobre las estrategias que aplican las empresas rivales. La intensidad de la rivalidad entre los competidores tiende a aumentar conforme el numero de las empresas se incrementa. Esta tambin aumenta cuando los consumidores cambian con facilidad, cuando las barreras para salir del mercado son altas, cuando los costos fijos son elevados, as como cuando las fusiones y adquisiciones son comunes en la industria.

Poder de negociacin de los proveedores

El poder de negociacin de los proveedores afecta la intensidad de la competencia en una industria, sobre todo cuando existen muchos proveedores, cuando solo hay algunas materias primas sustitutas adecuadas o cuando el costo de cambiar la materia prima es demasiado alto. Tanto los productores como los proveedores deben ayudarse mutuamente con precios razonables mejor calidad, desarrollo de nuevos servicios, entregas a tiempo y costo de inventario reducido para mejorar la rentabilidad a largo plazo. Las empresas deben de seguir una estrategia de integracin hacia atrs para obtener el control o la propiedad de los proveedores. La estrategia es eficaz sobre todo cuando los proveedores son pocos confiables, demasiados costosos o incapaces de satisfacer las necesidades de una empresa en forma consistente.

Poder de negociacin de los compradores

Cuando los clientes estn concentrados en un lugar, son muchos o compran por volumen, su poder de negociacin representa una fuerza importante que afecta la intensidad de la competencia en una industria.

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Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios negociando por una calidad superior o mas servicio y haciendo que los competidores compitan entre ellos, todo a expensas de lo rentable de la industria.

Amenaza de ingreso de producto sustituto

Los productos sustitutos son aquellos que desempean la misma funcin para un mismo grupo de consumidores, pero que se basa en una tecnologa diferente. La presencia de productos sustitutos impone un tope en el precio que se cobra antes de que los consumidores cambien a un producto sustituto. La fortaleza competitiva de os productos sustitutos se mide mejor por los avances que estos obtiene en la participacin del mercado, as como por los planes que tiene las empresas para aumentar su capacidad y penetracin en el mercado.

1.3.2.2 Matriz FODA8

El anlisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa u organizacin y de esta manera obtener un diagnostico preciso que en funcin de ello se pueda tomar decisiones acordes con los objetivos formulados. Las fortalezas y debilidades estn representadas por las condiciones internas de la empresa. Las fortalezas son los elementos que evaluamos como capacidad positivas que nos ayudaran a lograr el objetivo. Las debilidades son las deficiencias que nos dificultan su logro. Las amenazas y oportunidades estn representadas por las condiciones externas de la empresa que pueden influir sobre ella de manera negativa o positiva. Las oportunidades son condiciones externas que pudieran afectar la empresa positivamente. Las amenazasson condiciones externas o acciones de otros sujetos que pudieran afectar negativamente.
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Fuente Direccin Estrategica de Fred R. David

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La matriz FODA es una herramienta de ajuste importante que ayuda a los gerentes a crear 4 tipos de estrategias: estrategias fortalezas y oportunidades FO, estrategias debilidad y oportunidades DO, estrategias fortalezas y amenazas FA, estrategias debilidades y amenazas DA.

FORTALEZAS F Lista de fortalezas OPORTUNIDADES D

Utilizar las Lista de oportunidades fortalezas

DEBILIDADES D Lista de debilidades Estrategias DO

para Superar las debilidades al

Estrategias FO

aprovechar las oportunidades

aprovechar las oportunidades

AMENAZAS A
Lista de amenazas

Estrategias FA
Utilizar las fortalezas

Estrategias DA
para Reducir debilidades amenazas al y mnimo evitar las las

evitar las aminazas

Estos 4 cuadrantes de estrategias denominados FO, DO, FA y DA, se desarrollan despus de que stos se completan con factores claves, llamados F, D, A y O. La construccin de una matriz FODA consiste en 8 pasos: 1. Elabore una lista de las fortalezas internas clave de la empresa. 2. Elabore una lista de las debilidades internas clave de la empresa. 3. Elabore una lista de las oportunidades externas clave de la empresa. 4. Elabore una lista de las amenazas externas clave de la empresa. 5. Establezca la relacin entre las fortalezas internas con las oportunidades externas y registre las estrategias FO resultantes en el cuadrante correspondiente. 6. Establezca la relacin entre las debilidades internas con las oportunidades externas y registre las estrategias DO resultantes en el cuadrante correspondiente. 7. Establezca la relacin entre las fortalezas internas con las amenazas externas y registre las estrategias FA resultantes en el cuadrante correspondiente.

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8. Establezca la relacin entre las debilidades internas con las amenazas externas y registre las estrategias DA resultantes en el cuadrante correspondiente. El anlisis FODA, representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las caractersticas particulares de una organizacin y el entorno en cual esta compite. Siendo esta una herramienta de diferentes aplicaciones, que en su momento podra utilizarse por cualquiera de los departamentos que conforman una empresa. Este modelo se utiliza para determinar el camino a seguir al momento de conocer las perspectivas futuras de los movimientos en la organizacin.

1.3.2.3 La matriz de Evaluacin del Factor Externo EFE9

Esta matriz permite a los estrategas resumir y evaluar la informacin econmica, social, cultural, demogrfica, ambiental, poltica, gubernamental, legal, tecnolgica y competitiva. La matriz EFE se desarrolla en 5 pasos: 1. Elabore una lista de los factores externos claves, incluya un total de 10 a 20 factores, tanto oportunidades y amenazas, que afecten a la empresa y al sector al que pertenece la empresa. 2. Asigne a cada factor un valor que vare de 0.0(sin importancia) a 1.0(muy importante). El valor indica la importancia relativa de dicho factor para tener xito en el sector de la empresa. Los valores adecuados se determinan comparando a los competidores exitosos con los no exitosos, o bien analizando el factor y logrando un consenso de grupo. La suma de todos los valores asignados a los factores debe de ser igual a 1.0. 3. Asigne una clasificacin de 1 a 4 a cada factor externo clave par indicar con cuanta eficacia responden las estrategias actuales de la empresa a dicho factor, donde 4 corresponde a la respuesta excelente, 3 a la respuesta por arriba del promedio, 2 es del nivel promedio y 1 de la respuesta deficiente.
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Fuente Direccin Estrategica de Fred R. David

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4. Multiplique el valor de cada factor por su clasificacin para determinar el valor

ponderado.

5. Sume los valores ponderados de cada variable para determinar el valor ponderado
total de la empresa. Sin importar el numero de oportunidades y amenazas clave incluidas en una matriz EFE, el valor ponderado total mas alto posible es de 4.0 y el mas bajo de 1.0. El valor total promedio es de 2.5. Un puntaje de valor ponderado total de 4.0 indica que una empresa responde de manera sorprendente a las oportunidades y amenazas presentes en su sector, en otras palabras, las estrategias de la empresa aprovechan en forma eficaz las oportunidades existentes y reducen al mnimo los efectos adversos potenciales de las amenazas. Un puntaje de 1.0 significa que las estrategias de la empresa no aprovechan las oportunidades, ni evitan las amenazas.

FACTORES DE XITO OPORTUNIDADES

1. Tratado de Libre Comercio entre EE.UU. y . Canad est fomentando el crecimiento. 2. Los valores del capital son saludables 3. Ingreso disponible est creciendo 3% al ao. 4. Consumidores estn ms dispuestos a pagar por empaques biodegradables 5. El software nuevo puede acortar el ciclo de vida del producto

PESO CALIFICACACIN PONDERADO

0.08

0.24

0.06 0.11 0.14

2 1 4

0.12 0.11 0.56

0.09

0.36

AMENAZAS
1. Mercados japoneses estn cerrados para muchos productos de EE. UU. N.A. 2. Comunidad Europea ha impuesto tarifas nuevas 0.10 2 0.20

0.12

0.48

28

3. Repblica de Rusia no es polticamente estable 4. Apoyo federal y estatal para las empresas est disminuyendo. 5. Tasas de desempleo estn subiendo.

0.07 0.13 0.10

3 2 1

0.21 0.26 0.10

TOTAL

1.00

2.64

1.3.2.4 La Matriz de Perfil Competitivo10

Esta matriz identifica a los principales competidores de una empresa, as como sus fortalezas y debilidades especificas en relacin con la posicin estratgica de una empresa en estudio. Los valores y puntajes de valor total tanto en la MPC como en la matriz EFE tienen el mismo significado, no obstante, los factores importantes para el xito en una MPC incluyen aspectos tanto internos como externos. Las clasificaciones se refieren, por tanto, a las fortalezas y debilidades, donde 4 corresponde a la fortaleza principal, 3 a la fortaleza menor, 2 a la debilidad menor y 1 a la debilidad principal. Los factores importantes para el xito en una MPC son mas amplios, pues no incluyen datos especficos ni basados en hechos e incluso se pueden centrar en aspectos internos. En una MPC las clasificaciones y los puntajes de valor total de las empresas rivales se comparan con los de la empresa en estudio. Este anlisis comparativo proporciona informacin estratgica interna importante. Compaa Muestra Factores crticos para el xito Participacin en el mercado Competitividad de precios Posicin financiera
10

Competidor 1

Competidor 2

Peso Calificacin 0.20 0.02 0.40 3 1 2

Peso Peso Peso Calificacin Calificacin Ponderado Ponderado Ponderado 0.6 0.2 0.8 2 4 1 0.4 0.8 0.4 2 1 4 0.4 0.2 1.6

Fuente Direccin Estrategica de Fred R. David

29

Calidad del producto Lealtad del cliente Total

0.10 0.10 1.00

4 3

0.4 0.3

3 3

0.3 0.3

3 3

0.3 0.3

2.3

2.2

2.8

1.3.2.5 La matriz de Boston Consulting Group BCG11

Las divisiones independientes (o centros de utilidades) de una empresa integran lo que se conoce como cartera de negocios. Cuando las divisiones de una empresa compiten en industrias diferentes, se debe desarrollar una estrategia distinta para cada negocio. La matriz BCG permite a una empresa con divisiones mltiples dirigir su cartera de negocios por medio del anlisis de la posicin de la participacin relativa en el mercado y la tasa de crecimiento industrial de cada divisin, respecto a todas las dems divisiones de la empresa. Sus caractersticas son las siguientes:

Estrellas
o o o

Alta participacin relativa en el mercado Mercado de alto crecimiento Consumidoras de grandes cantidades de efectivo para financiar el crecimiento

Utilidades significativas

Signos de Interrogacin (llamados tambin Gatos Salvajes o Nios Problema)

o o o o o

Baja participacin en el mercado Mercados creciendo rpidamente Demandan grandes cantidades de efectivo para financiar su crecimiento Generadores dbiles de efectivo La empresa debe evaluar si sigue invirtiendo en ste negocio

11

Fuente Direccin Estrategica de Fred R. David

30

Vacas Lecheras
o o o o o

Alta participacin en el mercado Mercados de crecimiento lento Generan ms efectivo del que necesitan para su crecimiento en el mercado Pueden usarse para crear o desarrollar otros negocios Mrgenes de utilidad altos

Perros
o o o o

Baja participacin en el mercado Mercados de crecimiento lento Pueden generar pocas utilidades o a veces prdidas Generalmente deben ser reestructuradas o eliminadas

Es importante que se consiga un equilibrio dentro de la empresa, para ello los productos que tiene excedentes o que den liquidez deben de financiar a los deficitarios. El enfoque del BCG parte de dos premisas: 1. La liquidez obtenida a travs de las operaciones de las empresas es funcin del costo unitario, que a su vez es funcin del volumen de ventas y de la experiencia, lo que finalmente depende la cuota de mercado (efecto economas de escala, relacionado con los costes fijos). 2. La liquidez necesaria para la inversin en instalaciones, equipo y capital circulante es funcin de la tasa de crecimiento del sector en el que se encuentra la empresa o el segmento estratgico de negocio. A nivel operativo y con una adaptabilidad practica se puede utilizar el BCG para analizar la gama de productos de la empresa, los de la competencia e incluso redes de franquicia. Una vez conocidas las variables que enmarcan la matriz de crecimiento-cuota de mercado, el siguiente paso esa la construccin de dicha matriz. Atendiendo a la clasificacin realizada por el BCG, las empresas han de mantener bien equilibrada su cartera, es decir, deben tener introducindose en el mercado productos con

31

perspectiva de futuro en categoras de productos interrogantes y productos estrellas, adems de los productos vacas lecheras, que proporcionan ingresos a travs de los cuales se realizaran inversiones y acciones de investigacin y marketing en los anteriores. Tambin pueden tener productos perros, siempre que estn bien diferenciados y posean un ciclo concreto de mercado.

RESUMEN
1. La agroindustria es un sector de la actividad industrial de un pas, que incluye el conjunto de proceso de transformacin de productos agrcolas, realizados en distintas ramas industriales: caf, textil, azcar, etc. 2. Como se puede ver en las distintas actividades de promocin el objetivo principal es dar a conocer los productos y/o servicios a los consumidores potenciales. 3. El diagnostico estratgico evala el posicionamiento actual de la empresa en el mercado as como sus proyecciones dentro de este, realizando un anlisis interno y externo de la organizacin.

32

CAPITULO II GENERALIDADES DE LA AGROINDUSTRIA 2.1 DESCRIPCIN GENERAL DE LA AGROINDUSTRIA

La agroindustria implica el manejo, preservacin y transformacin industrial materias primas provenientes de: de las

La agricultura La ganadera La silvicultura La pesca La acuacultura

Orientadas para el uso y satisfaccin de necesidades del consumidor. Este concepto seala la integracin entre la produccin de materia prima y su grado o nivel de transformacin.

Esta integracin crea vnculos fsicos tales como:

El establecimiento de unidades de transformacin cercanas a las zonas de la produccin o de determinados mercados.

Vnculos tecnolgicos como son el aprovechamiento de la tecnologa disponible desde el punto de vista econmico (riego por goteo, uso de hormonas, uso de la computacin, etc.)

La generacin de investigacin La demanda por asistencia tcnica Vnculos empresariales que permitan desarrollar modelos de empresas

Lo anterior obliga al productor de materia prima a especializarse y aplicar tecnologa apropiada si quiere tener xito, tomando en cuenta que si la empresa agroindustrial o aquella a la cual l pertenece le demanda variedades o razas especificas con caractersticas adecuadas para el grado de transformacin requerido.

Dentro del proceso de produccin, el sector agropecuario tiene una funcin de base, que es producir las materias primas y sobre esta base se superpone una superestructura industrial y

33

comercial cada vez mas compleja, que elabora los productos agroindustriales, distribuye la materia prima y los productos terminados o semiterminados. La agroindustria constituye la superestructura industrial de la agricultura, la misma:

Extrae los servicios tiles Estabiliza los productos La transforma La adapta al rgimen alimentario Los diversifica Libera los productos al consumidor

La agroindustria abastece tambin de alimentos a los animales, insumos para la agricultura y diversos productos para las industrias del cuero, farmacutica, textil y de llantas.

Otra caracterstica de la agroindustria es las relaciones que la afecta a travs de distintos componentes o acciones derivadas de instrumentos de poltica, como son:

La planificacin El anlisis de mercado El transporte La informacin de precios La comercializacin Las finanzas La capacitacin La investigacin

34

Objetivos de la agroindustria
1. Relacionar las producciones estacinales con los procesos de transformacin de acuerdo al destino que le exija el mercado. 2. Prolongar la vida til de los productos, sea en estado fresco, semielaborado o elaborado. 3. Asegurar un abastecimiento uniforme. 4. Permitir una adecuada distribucin en todas las zonas del pas. 5. Generar nuevas tcnicas, procesos y productos agroindustriales. 6. Generar nuevas fuentes de empleo por su efecto multiplicador en otras actividades econmicas. 7. Incentivar el desarrollo econmico, tecnolgico y social del agro, inclinndose a la creacin y fortalecimiento de ncleos de desarrollo.. 8. Facilitar e incrementar las exportaciones de productos del agro, convirtindose en generadora de divisas. 9. Incentivar la investigacin bsica y aplicable, tanto en materias primas como en productos terminados.

Clasificacin de la agroindustria
La agroindustria puede clasificarse segn su origen de la materia prima utilizada, ejemplo la agroindustria pecuaria y de cultivos. Estas a su vez se pueden dividir en cultivos para la alimentacin animal y de fibras. Si se clasifican segn el lugar, las agroindustrias pueden ser locales, regionales o nacionales. Malassis las clasifica segn el porcentaje de participacin de la materia prima en el producto. As define como agroindustrias a aquellas que usan mas del 50% de materias primas provenientes del agro, como industrias ligadas a la agricultura a aquellas que usan menos del 50% de materias primas del agro, como las industrias de textiles, muebles y cueros, las cuales segn la clasificaron industrial internacional CIIU, corresponde a 3 diferentes ramas del sector manufacturero.

35

Clasificacin de la agroindustria segn el grado de participacin de las materias primas de agro

Carne Leche 1. Agroindustria I. AGROINDUSTRIA (Mayor al 50% de consumo intermedio proveniente del Agro) 2.Agroindustria no Alimentaria. 3.Agroindustria de Bienes intermedios. II. IND. LIGADA AL AGRO III. IND. ALIMENTARIA NO LIGADA AL AGRO Alimentaria. Cereales Azcar Grasas Frutas Hortalizas Tabaco Alimentos compuestos para animales

Bebidas, Alcoholes, Textiles, Cueros, Calzado, Maderas y Muebles. Pesca

Diferenciacin entre empresas de produccin del agro y las agroindustriales

Se entienden como empresas o unidades productivas de agro aquellas dedicadas a la produccin, extraccin o captura de productos de la tierra o el agua. En cambio, las empresas denominadas agroindustriales son las que utilizan algn proceso de acondicionamiento o transformacin de los bienes producidos por las empresas del agro. En algunos pases desarrollados se consideran industrias del agro a muchas operaciones agrarias en gran escala o a nivel industrial que cubren un proceso integrado verticalmente desde actividades primarias en la tierra o el mar hasta la comercializacin de los productos.

36

En muchos pases de Amrica Latina a sido propicio el desarrollo del agro tendiente a la produccin de materia prima sin una vinculacin con el sector industrial lo que ha impedido acciones concretas, causando efectos negativos, tales como:

Alta heterogeneidad de las materias primas recibidas en la industria, incrementando el costo de la operacin.

Imposibilidad de contar con una alta calidad y cantidad de materia prima. Dificultad del productor para colocar sus productos directamente en la industria, ante la imposibilidad o fracaso de ubicar su produccin en canales de comercializacin atractivos.

Generacin de fuertes excedentes de producciones en ciclos bien caractersticos, seguidos de bruscos descensos en la oferta. Al respecto, cabe mencionar que es irracional desarrollar agroindustria basados en la existencia de eventuales excedentes.

Dificultad para contactar y concretar compromisos internacionales de venta con un mnimo de riesgo, por no disponer de materia prima con calidad y cantidad adecuada

Desconocimiento de la incidencia de la calidad de las materias primas agropecuarias tendrn sobre la calidad final de los productos elaborados.

La accin industrial agregara valor a los productos agrcolas, pecuarios, pesqueros, y forestales, hacindolos ms imperecederos y validos para que puedan ser capaces de llegar a lo mercados, cualquiera que sea su distancia o poca y a precios competitivos.

37

2.2 EVOLUCION DE LA INDUSTRIA12

En El Salvador la dcada de los noventa, con el establecimiento de los acuerdos de paz, es de vital importancia el renacimiento del trabajo agropecuario para subsanar los efectos negativos de la dcada pasada. Por lo que se cree importante destacar los puntos clave por ao de la evolucin de los sectores agroindustrial pioneros, mencionados a continuacin. En el mbito del mercado nacional la produccin de caf para 1996/97 fue de 3.0 millones de quintales, inferior a la registrada durante 1995/96 que fue de 3.5 millones, experimentando una reduccin de 14.3%.

Las estimaciones finales en la produccin de azcar es de 8 millones 668 mil quintales para la zafra 1996/97, mayor que la del ao anterior de 6 millones 728 mil quintales de azcar representando un incremento de 9 por ciento en la superficie o rea cosechada cuyo nivel es de 72 mil mz contrastadas con las 65 mil 978 mz del perodo anterior y pese a los estragos del fenmeno de "El Nio" (ENOS) que reducira la produccin local de caa y azcar en un 10 a 12 por ciento para la zafra 1997/98 dicha reduccin se podra ver disminuida programando una zafra ordenada, moliendo la caa de acuerdo a la humedad del terreno, as como aplicando una fertilizacin foliar base nitrogenada y un mejor control de maleza y plagas.

Segn la Direccin General de Economa Agropecuaria (DGEA), las cifras de produccin de leche fluida son del orden de 317,451 miles de litros para el ao 1996, experimentando un incremento de 12.5 por ciento respecto al ao anterior. La produccin de carne de bovino en 1996 para El Salvador, se vio reducida en un 63.2%, en relacin al ao 1995, volumen que ha sido sustituida con importaciones de la regin que no han permitido un desabastecimiento en el mercado de consumo de la poblacin. Un acontecimiento importante en la produccin avcola salvadorea es la apertura de la planta procesadora de
12

Informes anuales del Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG)

38

huevos de Cutler Industries, una coinversin con la compaa nacional INCOCA. Ubicada en el departamento de La Paz, la planta tiene la capacidad de quebrar y homogeneizar 51,000 huevos por hora. Dentro de la Pesca Costera Tecnificada pudo observarse un crecimiento en la produccin de los camarones blancos, camaroncillos y otros crustceos; causado por el aumento en la 1996. intensidad de pesca, as como por el incremento cclico propio de esta pesquera. Se registraron por el contrario, decrementos en los camarones cafs, rojos y peces de escama posiblemente por el aumento en el esfuerzo pesquero y la consecuente disminucin de la disponibilidad de los mismos.

La Pesca Costera Artesanal present incrementos en los desembarques de camarones, peces, otros crustceos y moluscos; posiblemente debido al incremento en los esfuerzos de pesca: en el nmero de embarcaciones, aperos e intensidad de pesca.

Entre los productos no-tradicionales, en el primer semestre de 1997, muchas hortalizas experimentaron aumentos notables en los precios a nivel mayorista y consumidor, como apio, cebolla, gisquil, meln, y repollo, mientras que los precios para papa y tomate se redujeron. Entre las frutas, los precios del aguacate, granadilla y limn se redujeron, mientras que los precios de mango, naranja y papaya subieron. Las exportaciones de hortalizas aumentaron, y las exportaciones de frutas bajaron, comparado con el mismo perodo de 1996. Las importaciones de hortalizas y frutas aumentaron fuertemente comparado con enero a junio de 1996.

Los productos orgnicos se puede definir como los productos de origen agropecuario en cuya produccin, elaboracin, conservacin, distribucin y comercializacin no se han empleado productos qumicos sintticos.

Aunque la agricultura orgnica est creciendo aceleradamente a nivel mundial, la demanda para sus productos est creciendo an ms rpido. La produccin orgnica certificada en El Salvador, que empez en 1992, cubre ms de 5000 mz, incluyendo cultivos de caf,

39

maran, ajonjol, fresas, lechuga, rbano, pltano, zanahorias, cebollinas, papas, espinaca, rosa de jamaica, man y cacao.

Entre las ventajas de la produccin orgnica se puede incluir el mayor precio recibido, su uso intensivo de mano de obra, el nfasis en usar recursos propios de la finca o de produccin nacional como insumos, y la conservacin y no contaminacin del medio ambiente. La produccin de granos bsicos en El Salvador se ha mantenido prcticamente constante en los ltimos diez aos, manifestndose algunos altibajos en su comportamiento. En un perodo de diez aos se considera que esta tendencia constante no es normal debido ha que la demanda de granos por el aumento de la poblacin es cada vez mayor, estimndose en 2.3% anual.

Sin embargo, al analizar la produccin de los dos ltimos aos se observa que la cosecha 1999/2000 super la produccin de la cosecha 1998/99 al pasar de 18.0 a 20.1 millones de quintales, registrndose un crecimiento de 11.7%. La produccin de maz creci 17.2% al pasar de 12.2 a 14.3; el frjol lo hizo en 42.7% al pasar de 1.0 a 1.4; el arroz creci un 9.1% al pasar de 1.1 a 1.2; por su parte, el sorgo experiment un comportamiento negativo de menos 18.9%, al pasar de 3.7 a 3.0 millones de quintales.

Pese a que se registr una mayor produccin de granos bsicos durante la ltima cosecha (1999/2000) el rea cultivada se redujo considerablemente a excepcin del cultivo del arroz que mostr un aumento significativo. En la cosecha 1998/99 el rea total cultivada de granos bsicos fue de 704,450 manzanas, mientras que para 1999/2000 esta fue de 650,150 manzanas registrndose una disminucin de 54,300 manzanas (7.7%).

Al analizar el rea cultivada por rubro se tiene que la superficie cultivada de maz se redujo en 45,700 manzanas al pasar de 422,000 en 1998/99 a 376,300 en 1999/2000; el frjol se redujo en 5,200 al pasar de 111,500 a 106,300; el arroz se increment en 850 al pasar de 14,750 a 15,600 y, el sorgo se redujo en 4,250 al pasar de 156,200 a 151,950 manzanas.

40

El aumento de la produccin de granos bsicos en la cosecha 1999/2000 es el resultado de los mayores rendimientos presentados por la mayora de los cultivos de granos bsicos, a excepcin del cultivo del sorgo que mostr rendimientos decrecientes. Los mayores rendimientos se deben principalmente al uso de nuevas y mejores variedades de semillas, al uso de nuevas tecnologas, mayor capacitacin a productores, as como a mejores regmenes de lluvias durante la cosecha 1999/2000. Asimismo, con el objeto de contribuir al fortalecimiento de la cadena de los granos bsicos, el 25 de mayo de 1999 se celebr un Convenio - Carta de Entendimiento entre los representantes de los productores de sorgo y de los industriales de concentrados y avicultores, el Ministerio de Agricultura y Ganadera y la Bolsa de Productos Agropecuarios de El Salvador (BOLPROES).

Se firmo adems un Convenio entre los productores y los industriales habindose establecido un premio de 100 ms flete por quintal de arroz granza. Estos convenios se circunscriben dentro del marco de la asociatividad impulsada por el actual gobierno, tendiente a beneficiar a los agentes econmicos que participan a lo largo de la cadena productiva, asegurando el mercado para los productores y la provisin de insumos para los industriales.

Los precios pagados al productor de granos bsicos experimentaron considerables reducciones durante 1999 respecto a 1998. El producto que registr la mayor reduccin en los precios promedios anuales pagados al productor fue el maz con un 24.6%, le sigui el arroz granza con un 14.8% y el maicillo con un 2.5%. En el caso del frjol corriente y de seda experimentaron un ligero incremento de 7.1 y 2.0% respectivamente.

En el caso particular del maz, el precio mximo promedio mensual alcanzado en 1998 fue de 99.80/qq., mientras que para 1999 ste fue de 73.93/qq. experimentando una reduccin de 25.87 (25.9%). Esta reduccin en el precio se debi principalmente a una mayor oferta en el mercado local como resultado de una mayor produccin nacional al pasar de 12.2 millones de quintales producidos en la cosecha 1998/99 a 14.3 millones de quintales en la cosecha 1999/00.

41

Asimismo, esta situacin es el resultado de los mayores rendimientos obtenidos en la ltima cosecha al pasar de 29.0 qq/mz. en 1998/99 a 38.1 qq/mz. en 1999/00.Esta misma situacin se presenta en el caso del arroz en donde el precio mximo promedio mensual alcanzado en 1998 fue de 114.41/qq., mientras que para 1999 fue de 90.97/qq. registrndose una reduccin de 23.44 (20.5%). De igual forma la produccin y los rendimientos se incrementaron en la cosecha 1999/00 respecto a la cosecha 1998/99.

Si bien para el ao 2003 los precios del caf han tendido a recuperase todava no presentan un nivel satisfactorio, con un precio promedio de US$61.23/qq en contraste con el del perodo anterior de US$52.59/qq. El azcar disminuy sus exportaciones en 0.4%, totalizando US$33.1 millones. Mientras que el camarn, present un incremento en el volumen exportado ascendiendo a US$7.1 millones por una mejora en sus precios del 21.7%

De acuerdo a cifras preliminares del Departamento de Cuentas macroeconmicas del BCR, la proyeccin del valor agregado del sector agropecuario, a precios constantes de 1990, alcanz US $986.8 millones en 2005 y la tasa de variacin anual respecto al ao anterior alcanz una cifra de 5.8% cifra que muestra una importante y significativa recuperacin del sector agropecuario y agroindustrial.

Adems, conviene destacar que dicha super por segundo ao consecutivo la tasa registrada por la economa en su conjunto (2.8%), as como la del sector industria manufacturera (2.1%) y el sector comercio (1.6%), entre otros. El crecimiento anual del valor agregado, alcanzado por el sector agropecuario en el 2005, tiene como caracterstica relevante el crecimiento general de todos los subsectores. A continuacin se hace un anlisis sucinto del desempeo dinmico alcanzado por algunos rubros y los factores que explican el mismo.

El algodn alcanz un valor agregado de US $12.5 millones y una tasa de variacin anual del 467.2%, explicado esencialmente por la siembra de 6,000 manzanas de algodn,

42

mismas que generaron una produccin de 56.2 miles de quintales y un rendimiento por unidad de rea de 9.4 quintales por manzana.

La pesca represent US $30.6 millones y una tasa de variacin del 8.5%, la que se explica por el buen desempeo de las exportaciones no tradicionales de lomo de atn aleta amarilla, as como por la implementacin de proyectos de inversin en maquinaria y equipo para la pesca artesanal, el otorgamiento de un fondo de US $800,000 anuales para asociatividad pesquera y la ejecucin de la segunda fase del proyecto de desarrollo de la acuicultura de moluscos, el cual busca explotar el acceso a la Unin Europea. La avicultura, uno de los subsectores que ha mostrado una tendencia dinmica y sistemtica, alcanz US $148.4 y una variacin anual del 5.2%.

Por otro lado, los subsectores caf y caa de azcar aportaron US $113.1 millones y US $54.1 millones, respectivamente, y experimentaron variaciones anuales del 1.9% y 2.1%, respectivamente, estimulados por programas de renovacin del parque cafetero y caero, as como por adecuadas polticas de financiamiento, asistencia tcnica y la mejora relativa de los precios de dichos rubros en el mercado mundial.

De manera particular, se ha apoyado al subsector caf en forma integral mediante el financiamiento por US $40 millones para renovacin y siembra de plantas de caf, lo que ha permitido otorgar crditos de US $475 por manzana al 6% de inters por seis aos con un perodo de gracia de dos aos y 100% de garanta por medio del Programa de Garanta Agropecuaria (PROGARA).

43

2.3 IMPORTANCIA AGROINDUSTRIA

DEL

SECTOR

DE

LA

El crecimiento econmico es generalmente causado por el incremento de las actividades productivas, que resultan, de la generacin de recursos originados por aumentos en actividades comerciales. La expansin en la actividad comercial, puede realizarse a travs de ventas internacionales, por medio de las actividades de promocin, que es el enfoque de este documento.

En El Salvador, el sector agropecuario representa el 23% de la actividad econmica, del cual, el 10% corresponde a la agroindustria; este porcentaje de la agroindustria, se debe a las nuevas polticas implementadas por el gobierno, con el objetivo de tecnificar los productos agropecuarios para una mayor penetracin en el mercado nacional y buscar su introduccin en los mercados internacionales.

Para el ao 2005 se obtuvo un crecimiento del 8% en las exportaciones de productos agroindustriales con respecto al 2004, por lo que es importante, identificar las actividades que esta realizando la agroindustria salvadorea para dar a conocer sus productos en el mercado internacional y los logros que han obtenido hasta el momento. Es de resaltar que en los ltimos 3 aos se estn implementando nuevas polticas y mayor tecnologa en la agroindustria, para obtener una mayor produccin y mejor calidad. En este cambio se cuenta con la intervencin del estado, ONGs y organizaciones privadas que ayudan a los agricultores a colocar sus productos en mas mercados en el pas y a nivel internacional.

2.4 DINAMICA DE LAS EXPORTACIONES AGROINDUSTRIALES

La agricultura en El Salvador ha reportado durante la ltima dcada una participacin en el PIB del 12% al 17%, con lo que podemos ver que no ha tenido una gran variacin, pero en estos ltimos aos, se estn implementando nuevos proyectos, con los que se pretende dar un mayor auge al agro y llevarlo en un mayor porcentaje a los mercados internacionales, es 44

por eso que se presenta el dinamismo de los ltimos 3 aos en los que se ha reflejado la variacin mas significativa, tanto en polticas y en la produccin.

Ao 2003
El PIB para el ao 2003 fue de $6926 segn estimaciones oficiales reportadas por el Banco Central de Reserva (BCR), lo que genero un aumento del 2.3% con respecto al ao 2002. Entre los factores que han restringido este moderado crecimiento, se encuentran los vaivenes polticos que genera cierta incertidumbre (elecciones municipales y legislativas como presidenciales), de ah que para mediados del 2004 las perspectivas

macroeconmicas tendern a ser menos positivas para la economa nacional, adems de la continua perdida de dinamismo provocado por el entorno mundial que no ha recuperado el dinamismo que se vislumbraba por su contraccin en la demanda de bienes y servicios que tiende a disminuir y la continua constante de los bajos precios internacionales del caf y el crecimiento del precio del petrleo.

Exportaciones
Segn cifras disponibles del BCR, durante el perodo enero-agosto/2003 las exportaciones (FOB) reportaron un monto de $2,095 millones, experimentando un leve incremento de 6%, respecto al mismo perodo del ao anterior, lo cual indica una recuperacin. Al analizar la evolucin de las exportaciones por su clasificacin, se observa que las exportaciones tradicionales (caf, azcar y camarn) ascendieron a US$130.3 millones, un 2.5%, entre enero y agosto de 2003.

Las exportaciones de productos no tradicionales experimentaron, durante el mismo perodo de anlisis, un ligero incremento de US$710.8 millones (2.3%), los productos no tradicionales destinados a la regin Centroamrica se muestran estables, mientras que los destinados fuera de la regin han crecido en 6.4%, tales como: atunes, productos a base de cereales, materias plsticas, aceites y grasas, productos de las industrias qumicas. Las exportaciones de maquila experimentaron un incremento de US$1,253 millones, equivalente al 8.6%, con relacin al mismo perodo del ao anterior, como respuesta al crecimiento de la demanda de vestuario de Estados Unidos (14.3% hasta junio).

45

Comportamiento Agropecuario
De acuerdo a datos preliminares del BCR, se proyecta un valor agregado total del sector agropecuario correspondiente al ao 2003 de $780.00 millones a precios constantes de 1990, cifra inferior en 0.6% a la del ao anterior que fue de $784.34 millones. Este comportamiento lo podemos observar en la siguiente tabla:

Ao 2004
El sector agropecuario salvadoreo present muestras de recuperacin en 2004 exhibiendo un crecimiento notable de 3.3%, superior a la tasa de crecimiento de la economa en su conjunto que fue de 1.8%. Este crecimiento es relevante si se toma en cuenta el contexto adverso de bajo dinamismo de la economa mundial, alza en los precios internacionales del petrleo, perodo de elecciones presidenciales y una fuerte contraccin en la inversin pblica debida en gran parte a la tarda aprobacin del presupuesto. El comportamiento expansivo de la produccin agropecuaria estuvo ligado principalmente a un crecimiento de los subsectores avcola, algodn, caf, caa de azcar y granos bsicos, segn datos preliminares.

46

Evolucin del Producto Interno Bruto (PIB)

La economa salvadorea ha venido experimentando desde 1997 una desaceleracin sistemtica en el nivel de actividad econmica, misma que se refleja en reducciones sostenidas de la tasa de variacin anual del PIB.

En el ao 2001 el ritmo de actividad econmica toc fondo con un tasa de crecimiento de 1.7% debido, entre otros aspectos, al impacto negativo de los terremotos de enero y febrero. Segn datos preliminares del Banco Central de Reserva (BCR), el Producto Interno Bruto (PIB) para 2004 creci 1.8%, cifra similar a la del ao anterior. Para 2005 se pronostica un crecimiento de alrededor de 2.0%.

Entre los factores externos y coyunturales que han incidido en el dbil crecimiento econmico del 2004 se encuentran la incertidumbre que las elecciones del 2004 provocaron en los inversionistas y empresarios, el incremento de los precios del petrleo en el mercado mundial y la finalizacin de las inversiones pblicas asociadas al plan de reconstruccin derivado de los terremotos.

Sector Externo
Durante el perodo 2000-2004, las exportaciones muestran una leve tendencia al alza al pasar de US $2,941 millones (2000) a US $3,220 millones (2004), lo que explica un crecimiento acumulado del 9.5% durante el perodo. El moderado aumento de las exportaciones durante el 2004 (2,3%) result de una disminucin en los rubros manufactureros y, especialmente, por una cada en la venta de bienes maquilados (3.0%) que enfrentan una mayor competencia asitica y la insuficiencia de incentivos para atraer empresas maquiladoras.

El CAFTA fue el eje central de la poltica comercial salvadorea. Se espera que este acuerdo incentive las exportaciones y la inversin, especialmente en los rubros no tradicionales, productos tnicos y agricultura.

47

Evolucin del sector agropecuario

De acuerdo a cifras preliminares del Departamento de Cuentas macroeconmicas del BCR, el valor agregado del sector agropecuario, a precios constantes de 1990, ascender en 2004 a US $465.5 millones, superior en 3.3% al del ao anterior (la mayor tasa de crecimiento en los ltimos 5 aos), superando a todos los sectores de la economa y revirtiendo los magros desempeos presentados en los dos aos anteriores. Ese crecimiento se explica principalmente en un mayor crecimiento en la produccin de algodn, pesca, caf, caa de azcar, granos bsicos y avicultura con tasas de 375.0%, 15.0%, 2.9%, 2.7%, 1.8% y 4.9%, respectivamente. Este crecimiento es relevante si se toma en cuenta el contexto de continua prdida de dinamismo en la economa mundial, los bajos precios internacionales del caf y el alza en los precios internacionales del petrleo.

Ao 2005
Durante el 2005, el sector agropecuario experiment el mayor crecimiento de los ltimos seis aos (5.8%), superando por segundo ao consecutivo la tasa de crecimiento registrada por la economa en su conjunto (2.8%), y la de sectores como el manufacturero (2.1%) y el sector comercio (1.6%), que tradicionalmente han registrado tasas de crecimiento mayores. Este crecimiento se explica principalmente por la implementacin del Programa de Intercambio de Semilla, el cual impuls incrementos en la produccin y en los rendimientos de granos bsicos; una mayor dotacin anual de montos de crdito; y las mayores inversiones productivas realizadas por el sector privado, con el acompaamiento de los

48

distintos programas y proyectos productivos implementados por el MAG, cuyos frutos empiezan a recogerse.

Con relacin al rubro caf, los precios internacionales se mantuvieron favorables registrando en promedio niveles por arriba de los 100 dlares, y retornando los niveles de inversin en las fincas y mejorando la productividad. Los precios favorables del caf, permitieron incrementar el valor exportado de caf en 34.6%, alcanzando los US$164.4 millones para el ejercicio 2004/05. Por su parte, las exportaciones de cafs especiales continan su tendencia creciente, con buenas expectativas para los prximos aos.

En caa, para la zafra 2005/06, de acuerdo con estimaciones del CONSAA, as como de la Asociacin Azucarera de El Salvador, indican que se espera tener una produccin de alrededor de 12.4 millones de quintales de azcar, esto representa un aumento de 1.7 por ciento si se compara con la zafra record 2004/05.

El algodn registro un crecimiento considerable en su valor agregado con respecto al ao anterior de 467.2%, impulsado principalmente por el incremento del rea sembrada de 6,000 mz., generando una produccin de 56.2 miles de qq.

La oferta nacional de los cuatro granos bsicos 2005/06 sum 22.08 millones de quintales, superando as la oferta del ao anterior en 10.7%, cabe mencionar que el principal protagonista fue el maz ya que individualmente creci 15.5% con relacin al ao precedente, de hecho, la produccin del ciclo 2005/06 es la ms grande de todos los tiempos. Los buenos resultados de la cosecha nacional de granos 2005/06 son, en gran medida, una respuesta a los apoyos brindados por la actual administracin a este subsector, entre los cuales se pueden mencionar el Programa de Intercambio de Semilla Mejorada y micro crdito a travs del Plan Cerealero.

El rubro ganadera aport un valor agregado de US $180.4 millones y creci 3.7% respecto al ao anterior. Dicho crecimiento ha sido alentado por las medidas de ordenamiento del

49

mercado domstico de productos y subproductos lcteos, el combate de la competencia desleal, y la continuidad del Convenio MAG/PROLECHE/MASHAV.

Por su parte, la produccin avcola nacional presenta desde 1989 al presente, un crecimiento sostenido. Los precios mantuvieron una tendencia creciente entre 1990 y 1998, ao a partir del cual comenzaron a descender, hasta el ao 2004, que marca otro punto de inflexin y que comienzan a recuperarse. Los precios internacionales del atn, experimentaron un incremento ocasionado por restricciones de captura en las principales zonas de pesca y por el precio internacional del petrleo durante 2005. La demanda creciente de tilapia en los EE.UU, ha venido presionando los precios al alza, no as los del camarn con una clara tendencia a la baja durante 2005. En El Salvador, el fenmeno atmosfrico Stan, junto con las vedas de camarn y atn, y la marea roja, impactaron en las actividades pesqueras. Sin embargo, las exportaciones pesqueras crecieron 7.56% en volumen y 25.21% en valor, alcanzando los US$57.7 millones.

2.5 RUBROS EN QUE SE SEGMENTA LA OFERTA EXPORTADORA13

Caf Granos bsicos Panaderas y confiteras Pesqueros y marinos Plantas y flores Artesanas y ail Frutas y vegetales procesados Productos avcolas Productos tnicos Productos apcolas Fertilizantes Licores Muebles de madera

13

Fuente Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG)

50

Hierbas, especies y sazonadores Lcteos y embutidos Artculos de belleza y uso diario Suplementos alimenticios y farmacuticos Azcar

RESUMEN
1. La agroindustria es la integracin del proceso de transformacin industrial de materia prima proveniente de la agricultura, ganadera, silvicultura, pesca y acuacultura. 2. Este sector a travs de los aos es uno de lo que mas impactos ha tenido en el correr de los aos, afectada por la guerra y factores climatolgicos. 3. En el 2005 se ha percibido el mayor crecimiento en el sector agropecuario con un 5.8, creciendo mas que los otros sectores econmicos del pas.

51

CAPITULO III
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION 3.1 Planteamiento del problema:
Evaluar el impacto de las actividades de promocin de los productos agroindustriales de El Salvador en los mercados internacionales.

3.2 Objetivos Generales: Relativo al Trabajo

Realizar un diagnostico de las actividades de promocin a nivel internacional aplicado a empresas dedicadas a la exportacin de productos agroindustriales.

Relativo a la Investigacin
Recabar informacin real y actual acerca de las actividades de promocin de los productos agroindustriales de El Salvador en los mercados internacionales.

3.3 Objetivos Especficos:

Identificar la oferta de productos agroindustriales de El Salvador. Determinar si las empresas del sector agroindustrial hacen uso de herramientas para enfocar sus actividades de promocin.

Determinar cuales son los principales mercados a los que van dirigidos los productos agroindustriales.

Determinar las diferentes actividades de promocin que las empresas agroindustriales utilizan en los mercados internacionales.

Conocer los medios de comunicacin que utilizan las empresas agroindustriales, para dar a conocer sus productos en el mercado internacional.

Determinar cuntas empresas utilizan las diferentes instituciones para ayudar a sus exportaciones y darse a conocer en los mercados internacionales.

Observar las perspectiva que los empresarios salvadoreos

tiene sobre las

actividades de promocin de cara a la llegada de los Tratados de Libre Comercio.

Determinar el efecto que ha tenido las actividades de promocin sobre las exportaciones.

52

Identificar hacia adonde van dirigidas las actividades de promocin que realiza la empresa agroindustrial.

Conocer la apreciacin que tienen los empresarios acerca de los costos que tienen las actividades de promocin.

Conocer los cambios que han tenido las actividades de promocin en el ultimo ao y las expectativas que tienen para los prximos meses.

Determinar si son las actividades de promocin las que ayudan al incremento de las exportaciones de productos agroindustriales.

3.4 Tipo de Informacin: 3.4.1 Datos Primarios

Informacin obtenida sobre las actividades de promocin que las empresas salvadoreas de productos agroindustriales utilizan en los mercados internacionales.

3.4.2 Fuentes de Datos Primarios

Gerentes o Jefaturas de Mercadeo, Gerentes o Jefaturas de Ventas, o puestos relacionados pertenecientes a empresas distribuidoras de productos

agroindustriales en mercados internacionales.

3.4.3 Datos Secundarios

Documentacin sobre productos agroindustriales. Logstica de productos agroindustriales. Comercializacin de productos agroindustriales. Informacin de empresas agroindustriales registradas Informacin relativa a otras investigaciones similares.

3.4.4 Fuentes de Datos Secundarios

Biblioteca Florentino Idoate, Universidad Centroamericana Jos Simen Caas, UCA. Ministerio de Agricultura y Ganadera. CAMAGRO. Sitios Web. Ministerio de Economa.

53

3.4.5 Delimitacin del Estudio

Tiempo: se realizar el estudio en los meses de junio y julio de 2006. Zona geogrfica: El Salvador.

3.5Mtodos para recoleccin de informacin primaria

La recoleccin de la informacin primaria se realizar a travs de un guin de entrevista.

3.6 Determinacin del Universo Elemento

Actividades de Promocin

Unidad de Anlisis
Empresas que exportan productos agroindustriales

Unidad de Entrevista
Gerentes o Jefaturas de Mercadeo, Gerentes o Jefaturas de Ventas, o puestos relacionados pertenecientes a empresas distribuidoras de productos agroindustriales en mercados internacionales.

mbito
El Salvador.

Perfil
Empresas exportadoras de Productos agroindustriales de El Salvador.

Cifra
127 empresas exportadoras de productos agroindustriales.14

3.7 Muestra
Z= 1.96 P=0.5 Q=0.5 N= 127 e= 9%

n=

Z.P.Q.N (N-1)e + Z.P.Q

= 61

14

Fuente: Ministerio de Agricultura y Ganadera MAG, ver anexo 2

54

3.8 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN

Realiza actividades de promocin en los mercados extranjeros, para dar a conocer sus productos?

Valor 1 2

Significado Si No Total

Frecuencia 42 19 61

% 68,8 31,2 100

Realiza actividades de promocin en los mercados extranjeros, para dar a conocer sus productos?
31%

1 Si 2 No

69%

ANALISIS: El estudio refleja que el 69% de las empresas en El Salvador que se dedican a la agroindustria y que exportan a mercados internacionales, si realizan actividades de promocin en el extranjero y el 31% no realiza.

55

Cul es la actividad principal de la empresa?

Valor 1 2 3 4 5 6 7

Significado Agricultura Silvicultura Productos tnicos Pan y confitera Azcar Avcola Otro Total

Frecuencia 20 11 7 6 4 4 9 61

% 32,8% 18% 11,5% 9,8% 6,6% 6,6% 14,8% 100

Cul es la actividad principal de la empresa?

1 Agricultura 15% 7% 7% 10% 11% 18% 32% 2 Silvicultura 3 Productos Etnicos 4 Pan y confiteria 5 Azucar 6 Avicola 7 Otro

ANLISIS: Como podemos observar es la Agricultura a la que se dedican mayormente las empresas que exportan sus productos con un 32.79%, seguido por la silvicultura con 18.03%. Otros esta conformado por diferentes actividades como: Artesanas y ail, Hiervas, Ganadera y lcteos.

56

1. Su empresa est clasificada como:

Valor 1 2 3 4

Significado Gran empresa Mediana empresa Micro empresa Pequea empresa Total

Frecuencia 29 21 7 4 61

% 47,5 34,4 11,5 6,6 100

Su empresa est clasificada como:

11%

7% 1 Gran empresa 48% 2 Mediana empresa 3 Micro empresa 4 Pequea empresa

34%

ANLISIS: Las empresas que exportan ms son las denominadas Gran Empresas con un 47.54%, seguidas de las Medianas Empresas con 34.43%, luego estn las Microempresas con un 11.48% y por ultimo se encuentran la Pequea Empresa con tan solo un 6.56%

57

2. Qu medios utiliza para hacer publicidad en los mercados internacionales y en que porcentaje realiza cada una de ellos?

Objetivo: Conocer los medios de comunicacin que utilizan las empresas agroindustriales, para dar a conocer sus productos en el mercado internacional.

Valor 1 2 3 4 5 6

Significado Internet Otro No utiliza Prensa Radio Tv. Total

Frecuencia 32 8 7 6 4 1 58

% 76,2 19,1 16,7 14,3 9,5 2,4 --------

Qu medios utiliza para hacer publicidad en los mercados internacionales y en que porcentaje realiza cada una de ellos?
2,38 1 9,52 14,29 16,67 19,05 76,19 0 20 40 Porcentaje 60 80 Medios 6 Tv. 5 Radio 4 Prensa 3 No utiliza 2 Otro 1 Internet

ANLISIS: Dentro de los medios masivos de comunicacin ms utilizados en los mercados extranjeros por parte de las Empresas Nacionales se encuentra el uso de Internet con un 76.19% y el medio menos utilizado es el uso de pautas televisivas con un 2.38%.

58

3. Qu clases de actividades de promocin realiza en los mercados internacionales?

Objetivo: Determinar las diferentes actividades de promocin que las empresas agroindustriales utilizan en los mercados internacionales.

Valor 1 2 3 4 5 6 7

Significado Ferias Visitas comerciales Relaciones publicas Punto de venta Visita a cmaras Campaa publicitarias Otro

Frecuencia 29 22 19 15 5 2 1 Total 93

% 69,0 52,4 45,2 35,7 11,9 4,8 2,4 ------

Qu clases de actividades de promocin realiza en los mercados internacionales?

80 70 60 50 40 30 20 10 0 69,05 52,38 1 Ferias 45,24 35,71 11,9 4,76 2,38 1 Actividades de promocin 2 Visitas comerciales 3 RRPP 4 Punto de venta 5 Visista a camaras 6 Campaa publicitarias 7 Otro

ANLISIS: Las Ferias han demostrado ser la actividad de promocin ms empleada con un 69%, seguidas por Visitas Comerciales con un 52.4% diferenciada por un pequeo margen de 7.2 con RRPP. Demostrando de igual manera que las Campaas Publicitarias son las menos utilizadas con un 4.8%.

P o rcen taje

59

4. Qu busca usted al momento de realizar una actividad de promocin en los mercados internacionales?

Objetivo: Identificar hacia adonde van dirigidas las actividades de promocin que realiza la empresa agroindustrial.

Valor 1 2 3 4

Significado Penetracin de mercado Posicionamiento de marca Posicionamiento de Organizacin Otro Total

Frecuencia 33 23 3 1 60

% 78,6 54,8 7,1 2.4 ------

Qu busca usted al momento de realizar una actividad de promocin en los mercados internacionales?
100 80 60 40 20 0 7,14 78,57 54,76 1 Penetracion de mercado 2 Posiconamiento de marca 3 Posicionamiento de Organizacin 4 Otro 2,38

ANLISIS: La investigacin realizada demostr que uno de los objetivos ms perseguidos por las Empresas es acaparar un mayor porcentaje de el mercado en el que compiten con un 78.57%, como segundo objetivo se busca el reconocimiento de su marca por parte de el consumidor dentro de el mercado.

60

5. La actividad de promocin que realiza en los mercados internacionales esta dirigida a:

Objetivo: Identificar hacia adonde van dirigidas las actividades de promocin que realiza la empresa agroindustrial.

Valor 1 2 3

Significado Distribuidores Consumidor final Fuerza de ventas

Frecuencia 34 17 1

% 80,9 40,5 2,4

La actividad de promocin que realiza en los mercados internacionales esta dirigida a:

100 80

80,95 1 Distribuidores

60 40 20 0

40,48

2 Consumidor final 3 Fuerza de ventas 2,38

Total

52

-----

ANLISIS: Las empresas dirigen sus actividades de promocin en un 81% a los distribuidores sin menospreciar al consumidor final representado por un 40.5%.

61

6. En que medida le han ayudado las actividades de promocin que realiza para sus exportaciones?

Objetivo: Determinar el efecto que ha tenido las actividades de promocin sobre las exportaciones.

Valor 1 2 3

Significado Mucho Medio Poco Total

Frecuencia 27 12 3 42

% 64,3 28,6 7,1 100

En que medida le han ayudado las actividades de promocin que realiza para sus exportaciones?

7,14 28,57 1 Mucho 2 Medio 3 Poco 64,29

ANLISIS: Queda demostrado que las actividades de promocin realizadas ayudan en mucho (64.3%) a las exportaciones que las empresas efectan.

62

7. Cmo considera el costo de hacer actividades de promocin en los mercados internacionales?

Objetivo: Conocer la apreciacin que tienen los empresarios acerca de los costos que tienen las actividades de promocin.

Valor 1 2 3

Significado Elevado Razonable Bajo Total

Frecuencia 31 11 0 42

% 73,8 26,2 0 100

Cmo considera el costo de hacer actividades de promocin en los mercados internacionales?

0 26,19 1 Elevado 2 Razonable 3 Bajo 73,81

ANLISIS: A simple vista se denota que las empresas consideran que los costo de las actividades de promocin en el extranjero son altos con un ndice del 73.8%, y de la misma forma queda plasmado que ningunas de las empresas encuestadas considero que los precios para promocin en el extranjero eran bajos con un cero por ciento.

63

8. La actividad promocional que realizo en los mercados internacionales fue?

Objetivo: Determinar el efecto que ha tenido las actividades de promocin sobre las exportaciones.

Valor 1 2 3

Significado Mayor Igual Menor Total

Frecuencia 21 15 6 42

% 50 35,7 14,3 100

La actividad promocional que realiz en los mercados internacionales fue?

14% 1 Mayor 2 Igual 50% 36% 3 Menor

ANLISIS: De las empresas que si realizan actividades de promocin fuera de las fronteras de El Salvador -Una vez realizada la comparacin del primer semestre del ao en curso con el mismo periodo comprendido de el ao anterior- el 50% las aumento y un 35.7% las mantuvo.

64

9. Cree usted que las actividades de promocin que realiz en los mercados internacionales, ayudaron a las exportaciones de sus productos?

Objetivo: Determinar el efecto que ha tenido las actividades de promocin sobre las exportaciones.

Valor 1 2

Significado Si No Total

Frecuencia 35 7 42

% 83,3 16,7 100

Cree usted que las actividades de promocin que realiz en los mercados internacionales, ayudaron a las exportaciones de sus productos?

17%

1 Si 2 No

83%

ANALISIS: Aproximadamente el 83.3% de las organizaciones investigadas que realizan actividad de promocin, confirmaron que estas si se beneficiaron positivamente en sus exportaciones.

65

10. En que porcentaje incrementaron sus exportaciones con la ayuda de las actividades de promocin?

Objetivo: Determinar si son las actividades de promocin las que ayudan al incremento de las exportaciones de productos agroindustriales.

Valor 1 2 3 4 5

Significado Entre el 11% y 15% Entre el 6% y 10% Menos del 5% Entre el 16% y 20% Mas del 20% Total

Frecuencia 12 10 5 4 4 42

% 34,3 28,6 14,3 11,4 11,4 100

En que porcentaje incrementaron sus exportaciones con la ayuda de las actividades de promocin?

11% 11% 35%

1 Entre el 11% y 15% 2 Entre el 6% y 10% 3 Menos del 5% 4 Entre el 16% y 20%

14% 29%

5 Mas del 20%

ANALISIS: El 34.3% de las empresas vieron incrementadas sus exportaciones entre el 11 y el 15%, mientras que las empresas con incrementos mayores al 16% en sus exportaciones representan el 22.8%.

66

11. Cul es el factor mas importante que considera que contribuyo a la exportacin de sus productos? Calidad RRPP Apoyo de instituciones Apoyo del gobierno en ferias Reconocimiento de la empresa Nuevos mercados Buena produccin Publicidad Buenas negociaciones Promociones amplias Posicionamiento del producto Aumento de la demanda

12 Cul es el factor mas importante que considera que afecto negativamente a la exportacin de sus productos? Mala cosecha Aumento de la competencia Falta de apoyo en las exportaciones Poca efectividad en negociaciones

67

13. Cuales son las proyecciones que tiene para las actividades de promocin, en los prximos 6 meses:

Objetivo: Conocer los cambios que han tenido las actividades de promocin en el ltimo ao y las expectativas que tienen para los prximos meses.

Valor 1 2 3

Significado Se mantendr Aumentara Disminuir Total

Frecuencia 27 11 4 42

% 64,3 26,2 9,5 100

Cuales son las proyecciones que tiene para las actividades de promocin, en los prximos 6 meses:

10% 1 Se mantendra 2 Aumentara 64% 3 Disminuira

26%

ANALISIS: Las expectativas presentadas por las empresas para el segundo semestre del ao en curso, son mantener su actividad de promocin en iguales condiciones a las realizadas actualmente, demostrando los beneficios que las empresas han obtenido hasta la fecha.

68

14. Para los prximos 6 meses, en que aumentar sus actividades de promocin?

Objetivo: Conocer los cambios que han tenido las actividades de promocin en el ultimo ao y las expectativas que tienen para los prximos meses.

Valor 1 2 3 4 5

Significado Ferias Visita comerciales RRPP Punto de venta Campaa publicitaria Total

Frecuencia 5 5 3 3 2 18

% 45,5 45,5 27,3 27,3 18,2 ------

Para los prximos 6 meses, en que aumentar sus actividades de promocin?

50 40 30 20 10 0

45,45 45,45 1 Ferias 27,27 27,27 18,18 2 Visita comerciales 3 RRPP 4 Punto de venta 5 Campaa publicitaria

ANALISIS: De las empresas que esperan un aumento en sus actividades de promocin para los prximos 6 meses, pretenden el incremento a travs de ferias as como de visitas comerciales representadas ambas con un 45.5%; mientras que ninguna a contemplado realizar visitas a cmaras u otras actividades diferentes a RRPP, puntos de ventas y campaas publicitarias.

69

15. Para los prximos 6 meses, en que disminuir sus actividades de promocin?

Objetivo: Conocer los cambios que han tenido las actividades de promocin en el ultimo ao y las expectativas que tienen para los prximos meses.

Valor 1 2

Significado Ferias Visitas comerciales Total

Frecuencia 4 2 6

% 100 50 ------

Para los prximos 6 meses, en que disminuir sus actividades de promocin?

120 100 100 80 60 40 20 0 50 1 Ferias 2 Visistas comerciales

ANALISIS: De las empresas que esperan disminuir sus actividades de promocin para los prximos 6 meses, lo realizaran reduciendo su participacin en ferias y en visitas comerciales, con un 100 y 50% respectivamente.

70

16. Qu herramientas utiliza su empresa para realizar y enfocar sus actividades de promocin, en los mercados internacionales a los que dirige sus productos?

Objetivo: Determinar si las empresas del sector agroindustrial hacen uso de herramientas para enfocar sus actividades de promocin.

Valor 1 2 3 4 5

Significado Informe de Instituciones no gubernamentales Investigacin de mercado No utiliza Informe de Instituciones gubernamentales Otro Total

Frecuencia 15 12 10 9 4 50

% 35,7 28,6 23,8 21,4 9,5 ------

Qu herramientas utiliza su empresa para realizar y enfocar sus actividades de promocin, en los mercados internacionales a los que dirige sus productos?
40 30 20 9,52 10 0 4 Informe de Instituciones gubernamentales 5 Otro 35,71 28,57 23,81 21,43 1 Informe de Instituciones no gubernamentales 2 Investigacion de mercado 3 No uliza

ANALISIS: Entre las herramientas que utilizan las empresa para realizar y enfocar sus actividades de promocin en los mercados internacionales se destaca con un 35.7% los informes de instituciones no gubernamentales, un 28.6% para las investigaciones de mercados y un 23.8% determino que no utiliza ningn tipo de herramienta.

71

17. Ocupa su empresa alguna institucin gubernamental o no gubernamental para ayudar a sus exportaciones?

Objetivo: Determinar cuntas empresas utilizan las diferentes instituciones para ayudar a sus exportaciones y darse a conocer en los mercados internacionales.

Valor 1 2

Significado Si No Total

Frecuencia 26 16 42

% 61,9 38,1 100

Ocupa su empresa alguna institucin gubernamental o no gubernamental para ayudar a sus exportaciones?

38% 1 Si 2 No 62%

ANALISIS: La investigacin realizada refleja que la mayora de las empresas utilizan un tipo de apoyo por parte de instituciones de ndole privada o publica que les ayuden a realizar sus exportaciones.

72

18. Qu tipo de ayuda le da esa institucin?

Objetivo: Determinar cuntas empresas utilizan las diferentes instituciones para ayudar a sus exportaciones y darse a conocer en los mercados internacionales.

Valor 1 2 3 4

Significado Contacto directo con clientes Ferias internacionales Otros Convenios comerciales Total

Frecuencia 12 11 9 4 36

% 46,2 42,3 34,6 15,4 ------

Qu tipo de ayuda le da esa institucin?

50 40 30 20 10 0

46,15 42,31 34,62 1 Contacto directo con clientes 2 Ferias internacionales 3 Otros 4 Convenios comerciales

15,38

ANALISIS: De la ayuda que las empresas reciben por parte de instituciones ajenas a la misma resaltan tanto los contactos directos con los clientes en un 46.2% seguido de ferias internaciones en un 42.30%, con una discrepancia de 30.8 correspondiente a convenios comerciales no menos preciando el 34.6% que representan actividades diferentes a las mencionadas anteriormente.

73

19. Con la llegada del TLC con Estados Unidos, sus actividades de promocin se vern?

Objetivo: Observar las perspectiva que los empresarios salvadoreos tiene sobre las actividades de promocin de cara a la llegada de los Tratados de Libre Comercio.

Valor 1 2 3

Significado Indiferente Beneficiada Afectada negativamente Total

Frecuencia 24 16 2 42

% 57,1 38,1 4,8 100

Con la llegada del TLC con Estados Unidos, sus actividades de promocin se vern?

5% 1 Indiferente 38% 2 Beneficiada 57% 3 Afectada negativamente

ANALISIS: En su mayora las empresas se muestran indiferentes ante la llegada de tratados comerciales como el TLC, por lo que no preven ninguna modificacin en su programa de actividades promocinales por dicho evento.

74

20. Qu beneficios le traer el TLC con Estados Unidos? Disminucin en los costos de exportacin Aumento en las oportunidades de mercado Aumento en las exportaciones Apertura de mercado Aumento en las proyecciones de los productos

21. Qu problemas le traer el TLC con Estados Unidos? Aumento en la competencia

75

CAPITULO IV DIAGNOSTICO ESTRATGICO

4.1 PANORAMA GENERAL DE LAS EMPRESAS EN RELACIN A LAS ACTIVIDADES DE PROMOCIN EN MERCADOS INTERNACIONALES
A continuacin, se har mencin de los puntos con mayor relevancia encontrados en la investigacin de campo anteriormente descrita y analizada, ampliando sus resultados para una mejor comprensin por parte del lector.

La caracterstica fundamental para el desarrollo del anlisis fue la determinacin del porcentaje de empresas agroindustriales en territorio salvadoreo que realizan actividades promocinales fuera de las fronteras nacionales, resultando que de una muestra tomada de 61 empresas el 69% s realizan mencionada actividad y el restante 31% no realizan ningn tipo de actividad de promocin directa dentro de sus organizaciones, resaltando que gran parte de ellas no cuentan con un departamento de mercadeo promocional de sus productos.15

Para este estudio es importante conocer, cules eran las empresas que ms se dedicaban a la exportacin, si eran gran empresa, mediana, pequea o micro y si tenan una relacin con la actividad que estas realizan, de lo cual presentamos los resultados a continuacin:

15

Tesis Diagnostico de los sistemas de mercadeo y comercializacin de productos agroindustriales agosto 2005

76

Grafico 1

Como se puede ver en los resultados, las gran empresa de dedica ms a la exportacin con un 47%, seguida de la mediana empresa con un 34%. La situacin incongruente que encontramos, es que la microempresa les sigue con un 11% y no como se podra esperar que fuera la pequea; pero al evaluar el grafico 1, podemos observar que en su mayora se dedica a las artesanas y el ail, y que en los ltimos aos se le ha dado un mayor realce incluyndolo en los productos tnicos, para darlos a conocer en el extranjero.

Al comparar las empresas con la actividad que realizan, nos damos cuenta que guarda una gran relacin la grande y mediana empresa, por que estas se dedican a productos que requieren un mayor proceso de la materia prima.

En cuanto a la direccin que toman las exportaciones de los productos agroindustriales, podemos denotar que es a Estados Unidos, donde se destina la mayor produccin con un 29.8%, seguido de Centroamrica con un 16.2%. Alemania y Canad comparten el 6.9%, los cuales hacen 59.9% del total de las exportaciones y el resto lo comparten diferentes destinos como Asia, Europa y Sur Amrica.16

16

Oferta exportadora Agronegocios, MAG

77

De las empresas que respondieron de forma negativa a la realizacin de actividades de promocin, que corresponde al 31% de la muestra, encontramos que el 50% de estas, contratan agentes intermediarios llamados comnmente Broker, para encargarse de la promocin y distribucin de los productos que ofrecen en los mercados internacionales. Dentro de sus funciones, se encuentran:

Captar negocios en cartera. Asesorar al propietario en la valoracin de los productos agroindustriales. Recopilar toda la informacin de la empresa y solicitar los documentos necesarios para la venta y exportacin de los mismos.

Armar un paquete de promocin y venta del producto. Promocionar los productos que tiene en cartera. Atender, orientar, calificar y registrar a Compradores potenciales. Mediar en las negociaciones entre Vendedores y Compradores. Acercar a ambas partes a los profesionales que ayudan a completar la operacin (Abogados, Contadores, Asesores Fiscales, Corredores Pblicos y Notarios). Orientar Vendedores y Compradores para lograr el cierre de la operacin17

El 50% restante realiza sus ventas directas sin necesidad de actividades de promocin o brokers, ya que estos cuentan con contrato con distribuidores o clientes finales.

17

Pagina web www.empirebb.com

78

4.2 CMO Y A QUIN ESTN DIRIGIDAS LAS ACTIVIDADES DE PROMOCIN?

En esta parte, se analizara con qu fin o qu buscan alcanzar las empresas al llevar acabo actividades de promocin en los mercados internacionales. En los resultados se puede encontrar que en su mayora las empresas realizan Ferias para dar a conocer sus productos y esto es indiferente a la actividad que estos realizan, ya que durante el ao se realizan ferias para cada actividad a la que se dedican las empresas, como CONFITEXPO 2006 - 21a. edicin - Exposicin Internacional para la Industria de la Confitera, del 1 al 4 agosto del 2006, EXPO CAF 2006 - Exposicin Internacional de la Industria del Caf, que se realizar en agosto y en las cuales participaran empresas nacionales para promocionar sus productos. Al evaluar la relacin de las ferias con el grado de ayuda que estas le han brindado, el 47.5% de las empresas que nos dijeron que realizaban ferias, el 62.1% del total les ayudaron mucho. El 31% de las encuestadas dijeron que les haba ayudado medio y el 6.9% dijeron que poco. Estos resultados los podemos observar en el cuadro1 y grafico 2.
Filas: 5. Qu clases de actividades de promocin realiza en los mercados internacionales? Columnas: 8. En que medida le han ayudado las actividades de promocin que realiza para sus exportaciones? Ayuda ----------------------------------TOTAL Mucho Medio Poco MUESTRA ----------- ----------- ----------- ----------ActProm Frec % Frec % Frec % Frec % ----------------- ---- ------ ---- ------ ---- ------ ---- -----1 Ferias 29 69.05 18 66.67 9 75.00 2 66.67 2 Campaas publi 2 4.76 1 3.70 0 0.00 1 33.33 citarias 3 RRPP 19 45.24 15 55.56 4 33.33 0 0.00 4 Punto de venta 15 35.71 8 29.63 6 50.00 1 33.33 5 Visitas comerc 22 52.38 15 55.56 6 50.00 1 33.33 6 Visitas a cama 5 11.90 3 11.11 2 16.67 0 0.00 ras 7 Otro 1 2.38 1 3.70 0 0.00 0 0.00 ---- ------ ---- ------ ---- ------ ---- -----TOTAL 93 (42) 61 (27) 27 (12) 5 (3)

Cuadro 1

79

Grafico 2 Las Visitas Comerciales y las Relaciones Publicas guardan una relacin estrecha entre ellas, tanto que lo podemos observar en los ndices obtenidos y que las dos tratan de obtener nuevos clientes y mantenerlos. En el grafico 2, se puede observar que la relacin se mantiene cuando los comparamos con el nivel de ayuda que estos le dan a la empresa, aunque es de resaltar que ninguna manifest que las Relaciones Publicas les ayudaran poco para la realizacin des sus exportaciones. Para el Punto de Venta, segn el estudio realizado, los empresarios realizan en su mayora degustaciones y promociones para dar a conocer el producto en los mercados extranjeros. Al compararlo con la medida en qu ayuda esta actividad a la promocin, nos damos cuenta que el 93% de la muestra piensa que esta contribuye mucho o medio al impulso de los productos.

80

Se puede observar -en el cuadro 1- que las Visitas a Cmaras o a instituciones en el extranjero, para contactar empresas de ese mercado, como tambin la Campaa Publicitaria, son las menos ocupadas por los empresarios para dar a conocer su empresa o producto. Cabe resaltar que de la muestra tomada que realizaban Visita a Cmara, ninguna dijo que le haba ayudado poco. Todas se centran en que le haba ayudado en medio o mas. Para la Campaa Publicitaria, la mayora dijo que esta les haba ayudado poco para la promocin de sus productos en los mercados extranjeros. Los principales objetivos de las empresas salvadoreas que se dedican a la exportacin de productos agroindustriales son la Penetracin de Mercado y el Posicionamiento de Marca, ya que estas deben de luchar con la competencia local y productos de otros pases, por lo que sus actividades de promocin se centran en estos dos objetivos. Las empresas tienen clara la dura competencia en los mercados extranjeros y dedican sus esfuerzos, basados en los objetivos principales mencionados, para dirigir su promocin a distribuidores en los mercados extranjeros. Estos distribuidores ayudan a colocar mejor su producto sin descuidar que tambin dirigen sus esfuerzos al consumidor final, como lo pudimos observar en los resultados de la investigacin presentados en el captulo anterior. Las empresas salvadoreas saben que hacer actividades de promocin en el extranjero tiene un costo elevado, por lo que estos optan por utilizar ferias, visitas comerciales y relaciones publicas para promocionarse. Hacer publicidad en uno o varios medios masivos de informacin, como la Televisin, acarreara costos muy altos. Es por esa razn que el medio que estos estn dispuestos a costear es el Internet. Un 76.2% de las empresas lo utilizan, ya que este tiene un costo bajo en comparacin a una campaa publicitaria en Televisin, radio o prensa escrita.

81

4.3 COMPARACION DE RESULTADOS 1 SEMESTRE 2005-2006

Las empresas realizaron una pequea comparacin entre el periodo comprendido de enero a junio del 2006 contra el mismo periodo del ao 2005. El objetivo era poder medir los resultados obtenidos por la prctica de las actividades de promocin en los mercados internacionales en el corto plazo y as tener un parmetro en cierta forma de iguales condiciones. El 83.3% de las empresas de El Salvador que realizan alguna actividad de promocin en los mercados internacionales, s creen que estas acciones le ayuden a mantener y extender la exportacin de sus productos. De estas empresas que creen que la promocin les ha ayudado en sus exportaciones, el 34.3% obtuvieron un incremento entre el 11% y el 15% en sus exportaciones. El 28.6% afirm que ha percibido un incremento entre el 6% y el 10%, comparando el periodo del 1 semestre del ao en curso con el mismo periodo del ao 2005, como lo podemos observar en la grafica 3.

En que medida le han ayudado las actividades de promocin que realiza para sus exportaciones? (%)
Mucho 90 Medio Poco 90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

81.8

40

30

58.1

30

20
32.3

20

10
9.7

18.2

10

0 Elevado Razonable

Bajo

Cmo considera el costo de hacer actividades de promocin en los mercados internacionales?

Grafica 3 82

Basndonos en la condicin anterior, creemos conveniente enfatizar que una de cada dos empresas que realizaron alguna actividad de promocin, lograron un aumento en el primer semestre del ao 2006, a lo que se puede atribuir el incremento que estas han percibido en sus exportaciones.18 Sin embargo, al consultar directamente a los empresarios sobre qu aspecto consideraban haba contribuido a las exportaciones, no le atribuyeron en su mayora a alguna actividad promocional, sino que lo comparten con aspectos como la calidad de sus productos, que han entrado a nuevos mercados, el reconocimiento de la marca o de la empresa por parte de los compradores o consumidores y algunas hasta el hecho de considerar que el producto que ellas exportan est considerado como indispensable o hasta original. El 14.3% de las empresas aseguraron que su actividad promocional en los mercados internacionales, fue menor en comparacin al primer semestre del 2005. Un porcentaje similar de empresas, especficamente el 16.7%, promocin no les han ayudado en sus exportaciones. A la vez, cabe destacar que estas mismas empresas no consideran a las actividades de promocin como un factor que haya afectado negativamente sus exportaciones. Todas mencionaron factores ajenos a la accin promocional tales como: sufrir de mala cosecha (para aquellas que su produccin depende de la agricultura), que todava no han concluido la negociacin con sus compradores y que ha aumentado la competencia en su sector19 consideran que las actividades de

18 19

Referirse a los resultados obtenidos en pregunta 7. Referirse a los resultados obtenidos en pregunta 9 y 10.

83

4.4 PROGRAMACIN DE ACTIVIDADES DE PROMOCIN PARA EL SEGUNDO SEMESTRE DE EL AO EN CURSO

La mayora de empresas participantes en el estudio, especficamente un 64.3%, pretenden conservar el lineamiento seguido en este primer semestre del ao (enero-junio 2006). El panorama de ejecucin de nuevas actividades de promocin para las empresas salvadoreas, por lo que resta de el ao, no se muestra muy alentador.

El 26.2% de las instituciones estiman un aumento en sus actividades de promocin. Pretenden lograrlo a travs de un incremento por medio de Ferias y Visitas comerciales. Estas dos estrategias para aumentar sus actividades de promocin constituyen un 55.6% (27.8%, respectivamente.). Observamos as la tendencia general de apoyo a las mencionadas actividades de promocin. Otras estrategias para aumentar sus actividades de promocin sern las relaciones pblicas y puntos de venta, que representan el 16.7% respectivamente.

Dicha tendencia refleja que las empresas que pretenden un aumento en sus actividades de promocin lo realizaran combinando de manera equitativa Ferias y Visitas comerciales, sucedida por l Trabajo de Relaciones Publicas y Puntos de venta. Sin menospreciar o dejar de lado un 11.1% que planea aumentar su actividad promocinales por medio de Campaas Publicitarias (Ver Grafica 4).

Cabe mencionar que las Campaas Publicitarias son realizadas por empresas con presupuestos amplios, ya que este tipo de actividad es de costos elevados, especialmente en mercados forneos.

Dentro de los resultados descritos anteriormente, se demuestra una conducta peculiar: todas las empresas que disminuirn sus actividades de promocin para lo que resta del ao en curso lo harn en ferias y visitas comerciales. La ferias, por su parte, disminuirn en un 66.7%. El 33.3% de las empresas que disminuirn sus actividades lo harn en visitas comerciales. (Ver Grafica 5)

84

Permaneciendo completamente relegados diferentes eventos como RRPP, punto de venta y campaas publicitarias, con un 0% de predisposicin en su uso.
En que porcentaje incrementaron sus exportaciones con la ayuda de las actividades de promocin? (%)
Menos del 5% Entre el 6% y 0% 100 Entre el 11% y 15% Entre el 16% y 20% 100 Mas del 20%

90

90

80

80

70

70

60

60

50

100

50

40
66.7

40

30

30

20
25 20.8 16.7 11.1 12.5 0 0 0 0 0 25

20

10

22.2

10

0 Se mantendran

Aumentaran

Disminuiran

Cuales son las proyecciones que tiene para las actividades de promocin, en los prximos 6 meses:

Grafica 4
Para los prximos 6 meses, en que aumentar sus actividades de promocin? (%)
Ferias Campaas publicitarias RRPP 100 Punto de venta Visitas comerciales Visitas a camaras 100 Otro

90

90

80

80

70

70

60

60

50

100

100

50

40

40

30
50 50 50 50 50

30

20
33.3

20

10

16.7

16.7

10

Menos del 5%

Entre el 6% y 0%

Entre el 11% y 15%

Entre el 16% y 20%

Mas del 20%

En que porcentaje incrementaron sus exportaciones con la ayuda de las actividades de promocin?

Grafica 5

85

4.5 COMPARACIN DE LAS ACTIVIDADES DE PROMOCIN REALIZADAS CON LAS EXPECTATIVAS PARA EL SEGUNDO SEMESTRE DEL 2006
Para este diagnstico se conocern las proyecciones que tienen las empresas para las actividades de promocin en los prximos 6 meses y como su implementacin est condicionada por la medida en que estas le han ayudado a sus exportaciones.

Como se puede observar en el cuadro 2 y en la grfica 6, las empresas que consideran que las actividades de promocin les ayudaron mucho, tienen planeado en su mayora mantenerlas y otras empresas la aumentaran. Es de destacar que solo el 4% de las empresas encuestadas que han obtenido un crecimiento por las actividades de promocin tienen pensado disminuirlas, como lo podemos observar en el cuadro 3. La gran mayora de empresas estn apostando a seguir creciendo en el mercado extranjero con la ayuda de la promocin.
Filas: 8. En que medida le han ayudado las actividades de promocin que realiza para sus exportaciones? Columnas: 13. Cuales son las proyecciones que tiene para las actividades de promocin, en los prximos 6 meses: Proyecciones ----------------------------------Aumentaran Disminuirn Se mantendrn ----------Frec % ---- -----8 72.73 3 27.27 0 0.00 ---- -----11 (11) ----------Frec % ---- -----0 0.00 3 75.00 1 25.00 ---- -----4 (4) ----------Frec % ---- -----19 70.37 6 22.22 2 7.41 ---- -----27 (27)

TOTAL MUESTRA ----------Ayuda Frec % ----------------- ---- -----1 Mucho 27 64.29 2 Medio 12 28.57 3 Poco 3 7.14 ---- -----TOTAL 42 (42)

Cuadro2

86

En que medida le han ayudado las actividades de promocin que realiza para sus exportaciones? (%)
Mucho 80 Medio Poco 80

70

70

60

60

50

50

40
72.7 75 70.4

40

30

30

20
27.3

20

25

10

22.2

10
7.4

0 Aumentaran

0 Disminuiran Se mantendran

Cuales son las proyecciones que tiene para las actividades de promocin, en los prximos 6 meses:

Grafica 6
Filas: 12. En que porcentaje incrementaron sus exportaciones con la ayuda de las actividades de promocin? Columnas: 13. Cuales son las proyecciones que tiene para las actividades de promocin, en los prximos 6 meses: Proyecciones ----------------------------------Aumentaran Disminuirn Se mantendrn ----------- ----------- ----------Frec % Frec % Frec % ---- ------ ---- ------ ---- -----0 0.00 0 0.00 5 20.83 2 22.22 2 100.00 6 25.00 6 1 66.67 11.11 0 0 0.00 0.00 6 3 25.00 12.50

TOTAL MUESTRA ----------Incremento Frec % ----------------- ---- -----1 Menos del 5% 5 14.29 2 Entre el 6% y 10 28.57 10% 3 Entre el 11% y 12 34.29 15% 4 Entre el 16% y 4 11.43 20% 5 Mas del 20% 4 11.43 ---- -----TOTAL 35 (35)

0 0.00 0 0.00 4 16.67 ---- ------ ---- ------ ---- -----9 (9) 2 (2) 24 (24)

Cuadro 3

87

4.6 EL USO Y APOYO OBTENIDO POR LAS HERRAMIENTAS EN LAS ACTIVIDADES DE PROMOCIN EN MERCADOS INTERNACIONALES PARA LA REALIZACION DE SUS EXPORTACIONES.
El Informe de Instituciones no Gubernamentales es la herramienta que las empresas del sector agroindustrial, para ser ms exactos un 35.7%, prefieren para enfocar sus actividades de promocin en los mercados internacionales a los que dirige sus productos. Las organizaciones prefieren mencionada actividad gracias a la amplia gama de entes encontrando

participantes que difunden sus conocimientos para el dominio pblico,

relativamente rpido la informacin necesaria de apoyo para las organizaciones.

La Investigacin de mercado es la herramienta que le sigue en preferencia, con un 28.6%. Esto se da porque brinda informacin oportuna para la orientacin de el negocio dentro del mercado.

Existen empresas que no utilizan ningn tipo de herramienta para basar sus actividades de promocin y corresponden a un 23.8%, con un margen de diferencia mnimo de 4.8% con respecto a los realizan la investigacin de mercado.

En cuarto lugar, pero manteniendo la tendencia generada, se encuentra la utilizacin de informes de instituciones gubernamentales, con un 21.4%. Con lo que queda demostrado, que en general las empresas no muestran ninguna preferencia significativa por una u otra de las herramientas antes mencionadas.20

De las empresas salvadoreas, el 61.9% manifestaron que sus exportaciones se ven beneficiadas por ayuda brindada por instituciones de ndole gubernamental o no gubernamental, y el 38.1% restante respondieron no apoyar sus exportaciones a travs de algn tipo de ayuda por parte de estas instituciones.

Dentro de la ayuda brindada por las organizaciones, ya sean pblicas o privadas, se encuentra liderando con un 46.2%% el apoyo para iniciar contactos directos con clientes,
20

Referirse a resultado obtenido en pregunta 15.

88

que se lleva a cabo mayormente por la participacin en ferias, que anteriormente hemos expresado en los resultados de el estudio que es la actividad promocional ms utilizada. Otra de la ayuda recibida es que estas instituciones organizan o planifican diversos tipos de ferias para los diferentes sectores de la agroindustria, por lo que los empresarios le otorgan un 42.3% a esta ayuda. Podemos mencionar que los convenios comerciales es otro beneficio recibido por las empresas exportadoras, contando con un 15.4% de aceptacin por parte de las mismas. (Ver Grafica 7)
Qu tipo de ayuda le da esa institucin? (%)
Ferias Internacionales Convenios comerciales 50 Contacto directo con clientes Otros 50

45

45

40

40

35

35

30

30

25
46.2 42.3

25

20
34.6

20

15

15

10
15.4

10

0 Si

No

Ocupa su empresa alguna institucin gubernamental o no gubernamental para ayudar a sus exportaciones?

Grafica 7

Tomando en cuenta que el porcentaje de otro tipo de ayuda a las anteriormente mencionadas, es elevado con un 34.6% del total, hemos decidido mencionarlas por separado, debido al gran nmero de opciones posibles, entre las cuales se encuentra: 1. Permisos de exportacin 2. Distribucin 3. Misiones comerciales 4. Capacitaciones 5. Subsidios 6. Certificaciones 7. Promociones en Internet 89

Dentro de estas, la ms utilizadas son: los permisos para exportar y las capacitaciones que se realizan para las organizaciones.

90

4.7 TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON ESTADOS UNIDOS

Con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, era necesario investigar cules son las expectativas reales de los empresarios salvadoreos y para este documento las actividades de promocin en los mercados internacionales.

Como se puede observar en la investigacin realizada, el 57% de las empresas les es indiferente el TLC, ya que estos en su mayora tienen compradores directos y no tienen pensado aumentar su oferta en los Estados Unidos.

Tambin es de tomar en cuenta que solo el 29% de las exportaciones van dirigidas a EEUU21, por lo que la demanda esperada no es tan alentadora como se crea. Aunque hay sectores como el azucarero que se ha visto muy beneficiado con este tratado22.

El Salvador exporta a los Estados Unidos principalmente: caf, azcar, cerveza, ajonjol, verduras frescas y congeladas, productos de panadera, limones, jugos, boquitas, entre otros. Estados Unidos es un mercado potencial de 280 millones de consumidores, con un alto poder adquisitivo que ronda los US$36,000 anuales; adems El Salvador cuenta con una comunidad inmigrante en ese pas de ms de 2.5 millones de personas. Por lo anterior, un Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos brinda al pas la posibilidad de expandir la base exportadora.23

Un 38% dice que se ver beneficiado con el TLC por medio de: 1. Disminucin en los costos de exportacin 2. Aumento de las oportunidades de mercado 3. Aumento en la demanda de productos de exportacin 4. Apertura de nuevos mercados 5. Mayor proyeccin para los productos
21 22

Panorama general de este Diagnostico Reporte trimestral del MAG 23 Perspectivas del TLC con Estados Unidos MAG

91

Y nicamente el 5% corresponde a las empresas que se vern afectadas negativamente por el TLC, tomando en cuenta que la competencia aumentar y la participacin en el mercado disminuir.

Conclusiones
El Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos, en el largo plazo brindar a los sectores agropecuarios de los pases de Centroamrica la oportunidad para elevar la competitividad de la oferta exportable; mejorar su insercin en el mercado internacional, a travs de las posibilidades de especializacin y del aumento de las escalas de produccin. Se obtuvieron importantes logros tales como: el incremento del 90% para la cuota de azcar salvadoreo en el mercado de los Estados Unidos; acceso sin aranceles al mercado estadounidense para todos los otros productos de exportacin; as como mecanismos de proteccin para los productos sensibles del sector, con desgravacin arancelaria con plazos de 15 a 20 aos, no desgravacin para el maz blanco y un mecanismo de salvaguardia agrcola especial que asegura la proteccin a los productores agrcolas.

El TLC con los Estados Unidos genera nuevas oportunidades, pero todava existen grandes retos en El Salvador para que todo el sector agropecuario pueda aprovecharlas.

92

CAPITULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 5.1 Conclusiones General:

Las empresas salvadoreas que se dedican a la fabricacin y exportacin de productos agroindustriales, realizan gran parte de ellas Actividades de Promocin para dar a conocer sus productos como tambin a su empresa. Este sector, a pesar que solo corresponde a el 10% de la actividad econmica, esta teniendo un gran realce en los ltimos aos, ayudados principalmente por las polticas que se han tomado, entre ellas: dar a conocer la agroindustria en el extranjero como una sola y no que cada rubro se dedique a promocionarse, el lanzamiento del Programa de mejora de semilla el cual le da a los agricultores semillas, que dan un mejor rendimiento a las cosechas y con lo cual la industria se beneficia al obtener una materia prima de mejor calidad, y la ayuda de instituciones como la FAO que invierte en apoyo a los agricultores, entre otras.

Debido a esto, las empresas al obtener un mayor apoyo por el gobierno y otras instituciones, se sienten respaldadas para ingresar a competir en mercados internacionales, con lo cual las Actividades de Promocin cobran una gran importancia, para posicionar los productos y a las organizaciones en el extranjero, lo cual se ha visto en la investigacin realizada.

Especificas:
1. En El Salvador la mayor parte del sector agroindustrial realiza actividades de promocin, para dar a conocer sus productos en los mercados internacionales, los mas representativos dentro de la oferta extranjera, son los rubros de Caf y

Productos tnicos; gracias a la cantidad de colonias tnicas dentro de los pases a los que se dirigen los productos, creando un sentimiento de nostalgia aprovechado por nuestro empresarios.

93

2. Segn el estudio realizado se pudo determinar que una parte significativa de las empresas agroindustriales En El Salvador que exportan sus productos y que realizan promocin, estn calificadas como gran empresa. Esto debido a la capacidad financiera con la que cuentan para afrontar los costos de dicha actividad sin darlos a reflejar directamente en el precio de venta del producto exportado. Como contrapartida se encuentran las micros y pequeas empresas que realizan la mencionada actividad de una menor manera debido al limitado presupuesto con el que cuentan sin embargo son apoyadas por las instituciones publicas y privadas que facilitan dichas actividades.

3. La mayor parte de empresas agroindustriales utilizan la Internet como primer medio de comunicacin para dar a conocerse fuera de las fronteras salvadoreas. Esto al gran alcance con que hoy en da cuenta este medio de publicidad.

4.

La actividad de promocin que mas utilizan las empresas agroindustriales de El Salvador son las Ferias que se realizan en los distintos pases, ya que en estas se puede hacer contacto directo con los clientes y a la vez conocer a la competencia. Otras actividades que los empresarios llevan a cabo para dar a conocer sus productos y mantener a sus clientes son las Visitas Comerciales y las Relaciones publicas.

5. El principal objetivo por el que las empresas realizan actividades de promocin en los mercados internacionales es lograr una penetracin en el mercado y a la vez el posicionamiento de la marca. Estas actividades de promocin estn dirigidas a consumidores finales y con mayor nfasis a distribuidores, ya que estos conocen el mercado y las necesidades o gustos que hay que suplirle a los clientes.

6. Los empresarios agroindustriales afirman que las actividades de promocin que han realizado en el extranjero les han dado resultado en un 50% o mas. Esto a pesar de manifestar que la realizacin de dichas actividades tiene un costo muy elevado.

94

7. Al comparar el primer semestre del presente ao con el primer semestre del 2005, se puede notar un incremento en la utilizacin de las actividades de promocin por parte de las organizaciones, esto se debe a que consideran que la realizacin de dichas acciones resultan beneficiosas en el incremento de ventas de las exportaciones, siendo un objetivo fundamental de toda empresa, la obtencin de ganancias. Ya que la mayora de la muestra experimento un aumento en sus exportaciones entre el 6% y el 15% satisfactoriamente.

8. Para las empresas que consideraron disminucin en sus exportaciones se la atribuyeron a diversos factores entre ellos mencionaron la mala cosecha y el aumento de la competencia como factores definitivos que les afectaron negativamente en el desarrollo de sus exportaciones.

9. A travs de el estudio se puede establecer que el sector agroindustrial de exportacin en el pas se expresaron agradados ante los resultados obtenidos por las actividades de promocin realizadas hasta la fecha por lo que decidieron mantener el programa de actividades para lo que resta del ao en curso.

10. Las ferias y visitas comerciales fueron los eventos principales que los empresarios estiman aumentar para el segundo semestre del 2006, esperando resultados favorables a su actividad econmica incluyendo dentro de estas a la venta de sus productos en mercados forneos. Sin embargo no podemos dejar de lado la respuesta obtenida de un aumento, aunque en menor proporcin, de diversas actividades entre las cuales podemos mencionar Relaciones publicas, punto de venta y campaa publicitaria. Por otro lado la disminucin de actividades de promocin solamente se llevara a cabo por medio de ferias y visitas comerciales, dejando por completo rezagadas las dems actividades existentes previamente establecidas.

11. Las empresarios agroindustriales no se inclinan hacia una herramienta en especifico para enfocar sus actividades de promocin, ya que los estudios arrojaron que

95

utilizan indistintamente las diversas herramientas existentes para estudiar el mercado.

12. Las instituciones de ndole publica o privada estimulan las exportaciones de productos agroindustriales nacionales, fomentando apoyo por medio de

capacitaciones, certificaciones, permisos de exportacin y cursos otorgados por parte de estos para benfico de un gran numero de empresas salvadoreas y contribuyendo de esta forma al progreso de nuestro pas.

13. Los resultados analizados demostraron que existe una inclinacin hacia las instituciones gubernamentales como entes propiciadores de oportunidades, en mercados fuera de nuestras fronteras para los empresarios salvadoreos, que pretenden establecer su forma de vida a travs de la exportacin de productos. El tipo de ayuda obtenida se implementa por medio de ferias internacionales tanto en los pases de origen como de destino y tambin la gestin de contactos directos con clientes potenciales, ya que dichas actividades pueden ir de la mano.

14. De cara a la eminente llegada del tratados de libres comercio la mayora de empresarios se muestran indiferentes en especial con el que respecta a Estados Unidos, a pesar de ser el pas al que se dirige el mayor volumen de las exportaciones, debido al establecimiento de negociaciones previas con clientes que manejan las organizaciones salvadoreas.

15. Las empresas que manifestaron que les beneficiara el TLC con EEUU, manifestaron que obtendrn los siguientes beneficios: reduccin de los costos de exportacin, aumento de las oportunidades de mercado, ampliacin del mercado y aumento en las proyecciones de productos. Representando como nico problema el aumento de la competencia provocado por la misma ampliacin del mercado.

96

5.2 RECOMENDACIN
El crecimiento econmico es generalmente causado por el incremento de las actividades productivas que resultan de la generacin de recursos originados por aumentos en actividades comerciales, entre otras. La expansin en la actividad comercial, particularmente a travs de la generacin de ventas internacionales es un punto que los empresarios tienen en mente para ampliar sus actividades.

General:
Debido a los resultados obtenidos en la investigacin, consideramos que es de vital importancia para las empresas, la creacin de un Plan de Mercadeo Internacional, ya que la competencia generalizada en los mercados extranjeros demandan un conocimiento preciso sobre los sistemas de distribucin, regulaciones legales, econmicas, ambiente poltico, ubicacin geogrfica, consideraciones culturales y estrategias para entrar y mantenerse en los mercados. Esto con el objetivo de no hacer una mala inversin y poner en riesgo la estabilidad de la empresa.

Desarrollar un buen plan de mercadeo internacional para exportar es un paso fundamental para establecer el lineamiento a seguir con el fin del cumplimiento de metas propuestas y planteamiento de medidas alternativas ante un suceso inesperado.

Este plan contara con cuatro pasos importantes para su consecucin:

Primer paso: para que una empresa considere el mercado internacional, debe revisar sus
principales operaciones locales, como produccin, finanzas, mercadeo, y distribucin. Una empresa debe de encontrarse en buen estado en el mercado local antes de ingresar a los mercados internacionales. Las principales reas a evaluar en la empresa son:

Producto Operaciones Administracin y personal Recursos de la empresa 97

Segundo paso: es efectuar una investigacin de mercado para crear un panorama de la

comercializacin para exportar. Debe recopilarse informacin sobre datos que reflejen el potencial de mercados extranjeros en crecimiento, limitantes de exportacin y problemas potenciales en cada mercado. Esto se lleva a cabo al obtener informacin sobre las condiciones econmicas en el pas meta, requisitos legales y normativas para comercializar en dicho pas.

Tercer paso: la empresa debe de recibir asesoria de otras empresas o de instituciones

publicas como FOEX o de instituciones privadas como CAMAGRO, para que estas le ayuden a conocer como debe de realizarse la comercializacin internacional y la forma como estas deben de darse a conocer. Como ya pudimos ver en el estudio, estas instituciones basan sus ayudas en dar a conocer a las empresas por medio de ferias a nivel internacional y darles contacto directo con los clientes, ya que estos conocen de una mejor forma los mercados internacionales, por lo que es un punto fundamental en el plan de mercadeo internacional recibir la ayuda de estas instituciones.

Cuarto paso: medidas de accin y de control, con el cual la empresa debe de determinar los
pases donde tiene ventaja competitiva por ejemplo EEUU exportando productos tnicos como las pupusas, otra medida de accin es el plan de mercadeo que utilizara la empresa para darse a conocer en los mercados internacionales, basndonos en este estudio, podemos observar que las empresas en sus mayora utilizan como medio de comunicacin el Internet con sus paginas web y como actividades de promocin las ferias y visitas comerciales, las cuales la mayora de empresarios han manifestado que estas les han dado resultado.

La empresa debe de establecer las medidas de control y el calendario a implementar, las cuales deberan ser flexibles, ya que muchas empresas no cuentan con los conocimientos adecuados sobre los mercados internacionales, por lo que estos planes podran cambiar en el camino, pero siempre tendiendo en mente el objetivo principal del Plan de Mercadeo Internacional propuesto por la empresa.

98

Por tanto, recomendamos que las empresas ya sean micros o grandes, deben de realizar un Plan de Mercadeo Internacional, con el objetivo de conocer los mercados internacionales e invertir bien los recursos de la empresa para dar a conocer la empresa y los productos de estas.

Especificas:
1. Fomentar la unificacin de las micro y pequeas empresas ya sea por rubro o varios de ellos, para solicitar ayuda conjunta en el extranjero, a travs de organismos como Asociacin de Salvadoreos en Los ngeles (ASOSAL), con el fin de buscar publicidad en medios de comunicacin masivos con especial atencin en prensa, radio y Tv. A menor costo.

2. Utilizar de manera provechosa la pagina web de las empresas que la poseen y fomentar la creacin en aquellas que carecen de esta, hacindolas mas interactivas, mas vistosas, mencionando los lugares donde pueden obtener los productos en el extranjero, promociones y realizar una actualizacin continua.

3. Creacin de proyectos educacionales para los microempresarios agricultores, impartidas por profesionales en el agro, durante ciclos completos determinados por la estacin; con el fin de orientarlos para la mejor utilizacin de la tierra, generacin de un mejor producto, obtencin de una mayor produccin y un aumento en sus beneficios econmicos.

4. Fomentar el apoyo que pueden ofrecer las diversas embajadas y consulados, destacadas en nuestro pas, a donde se pretende destinar el producto. Las cuales pueden brindar informacin de tipo normativa, legal y general para la exportacin de los productos nacionales.

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ANEXO 1
Buen da, somos estudiantes de la Universidad Jos Simen Caas UCA que estamos ejecutando un estudio, acerca de las actividades de promocin que realizan las empresas agroindustriales en los mercados internacionales, de antemano le agradecemos su valioso tiempo. DATOS DE CLASIFICACION: Nombre de la Empresa: ________________________________________________ Cdigo: _______________ Realiza actividades de promocin en los mercados extranjeros, para dar a conocer sus productos? 1 Si 2 No (fin de la encuesta)

Cul es la actividad principal de la empresa?

1 4

Agricultura Pesca

2 5

Ganadera Acuacultura

3 6

Silvicultura Otro _______________________

Cul es el principal producto de exportacin de la empresa? ______________________________________ __________________________________________________________________________________________ Su empresa est clasificada como:
1 3

Microempresa Mediana empresa

2 4

Pequea empresa Gran empresa

CUESTIONARIO: 1. Qu medios utiliza para hacer publicidad en los mercados internacionales y en que porcentaje realiza cada una de ellos?
1 4

T.V.____% Internet ____%

2 5

Radio____%

Prensa escrita ____%

Otro ________________________

2.

Qu clases de actividades de promocin realiza en los mercados internacionales?

1 4 6

Ferias Punto de venta Visita a cmaras

2 5 7

Campaas publicitaria Visitas comerciales Otro: ______________________________

RRPP

3.

Qu busca usted al momento de realizar una actividad de promocin en los mercados internacionales?:
1 3

Penetracin de mercado Posicionamiento de org.

2 4

Posicionamiento de marca Otro _______________________

4.

La actividad de promocin que realiza en los mercados internacionales esta dirigida a:

1 3

Distribuidores Consumidor final

2 4

Fuerza de ventas Otro _______________________

5.

En que medida le han ayudado las actividades de promocin que realiza para sus exportaciones?
1

Mucho

Medio

Poco

6.

Cmo considera el costo de hacer actividades de promocin en los mercados internacionales?

1

Elevado

Razonable

Bajo

Comparando el primer semestre del 2006 (enero a junio) con el primer semestre del 2005, Estimara usted qu? (de la pregunta 7 a la 11) 7. La actividad promocional que realizo en los mercados internacionales fue?
1

Mayor

Menor

Igual

100

8.

Cree usted que las actividades de promocin que realiz en los mercados internacionales, ayudaron a las exportaciones de sus productos?
1

Si

No (pase a la pregunta11)

9.

En que porcentaje incrementaron sus exportaciones con la ayuda de las actividades de promocin?
1 4

Menos del 5% Entre el 16% y 20%

2 Entre 5

el 6% y 10%

3 Entre

el 11% y 15%

Mas del 20%

10. Cul es el factor ms importante que considera que contribuyo a la exportacin de sus productos?_________________________________________________________________________________ ______________________________________________ (pase a la pregunta 12) 11. Cul es el factor ms importante que considera que afecto negativamente a la exportacin de sus productos?_________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 12. Cuales son las proyecciones que tiene para las actividades de promocin, en los prximos 6 meses:
1

Aumentarn

2 Disminuirn

(pase a la 14)

Se mantendrn (pase a la 15)

13. Para los prximos 6 meses, en que aumentar sus actividades de promocin?
1 4 6

Ferias Punto de venta Visita a cmaras

2 Campaas 5 7

publicitarias

RRPP

Visitas comerciales Otro: ______________________________

14. Para los prximos 6 meses, en que disminuir sus actividades de promocin?
1 4 6

Ferias Punto de venta Visita a cmaras

2 5 7

Campaas publicitarias Visitas comerciales

RRPP

Otro: ______________________________

15. Qu herramientas utiliza su empresa para realizar y enfocar sus actividades de promocin, en los mercados internacionales a los que dirige sus productos?
1 3 5

Investigaciones de mercado Informe de instituciones no gubernamentales No utilizo

Informe de instituciones gubernamentales

4

Otro ____________________

16. Ocupa su empresa alguna institucin gubernamental o no gubernamental para ayudar a sus exportaciones?
1

Si Cul? ______________________

No (pase a la 18)

17. Qu tipo de ayuda le da esa institucin?

1 3

Ferias internacionales Contacto directos con clientes

2 4

Convenios comerciales Otros ________________________

18. Con la llegada del TLC con Estados Unidos, sus actividades de promocin se vern?
1

Afectadas negativamente

Beneficiadas

19. Qu beneficios le traer el TLC con Estados Unidos? __________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 20. Qu problemas le traer el TLC con Estados Unidos? __________________________________________ __________________________________________________________________________________________

Contacto: _________________________________________________________ Fecha:______________________ Entrevistador: ____________________________________________________________

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ANEXO 2 OFERTA EXPORTADORA DE PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES 1 APICOLA 1. La Colmena de Don Alvaro S.A. de C.V. 2. HealthCo Products S.A. 3. SCAES

2 ARTESANIAS Y AIL 4. Artesanas La Montaa 5. Artesanas Mago de Oz 6. Artesanos del Rey 7. AZULES 8. ECO BAMBU 9. Latin Crafts 10. Los Nacimientos 11. Exporsal S.A. de C.V.

3 ARTICULOS DE BELLEZA DIARIOS 12. INDUGLAMA 13. Shuchil

102

4 AVICOLAS 14. Avcola Salvadorea S.A. de C.V. 15. Productos Alimenticios Sello de Oro S.A. 16. Criaves S.A. 17. El Granjero, S.A. de C.V. 18. Grupo Lemus OByrne S.A. 19. Granja Catalana S.A. de C.V. 20. La Sultana S.A. de C.V. 21. Alimentos MOR 22. Incubadora Salvadorea S.A. de C.V. 23. Cutler de Centroamrica S.A. de C.V.

5 AZUCAR 24. Asociacin Azucarera de El Salvador 25. Compaa Azucarera Salvadorea S.A. de C.V. 26. Ingenio Central Azucarero Jiboa S.A. 27. Ingenio Chanmico S.A. 28. Ingenio Chaparrastique S.A. 29. Ingenio El Angel S.A. de C.V. 30. Ingenio La Cabaa S.A. de C.V. 31. Ingenio La Magdalena S.A.
103

6 CAF 32. Agrcola Industrial San Pablo 33. Agrcola San Agustn 34. Beneficio El Paraso S.A. de C.V. 35. Bonia Coffee 36. Borgonovo Pohl S.A. de C.V. 37. Caf de Don Justo 38. Comercial Exportadora S.A. de C.V. COEX 39. Cooperativa Cuzcachapa de R.L. 40. Cooperativa de Produccin Agropecuaria de R.L. 41. Sociedad Cooperativa de Caficultores 42. Cooperativa San Jos de La Majada 43. El Borbollon 44. El Carbonero S.A. de C.V. 45. G&G Factible S.A. de C.V. 46. J.J. Borja Nathan 47. Larin e Hijos y Cia. 48. Caf Monte Sin 49. Proexcaf de R.L. 50. Quality Grains S.A. de C.V.

104

51. Salaverra Lagos S.A. de C.V., Himalaya 52. Santa Leticia 53. Jorge A. Dimas Pacheco y Cia. 54. UCRAPROBEX 55. Exportadora El Volcn S.A. de C.V. 56. Rio Zarco 57. Poloca caf 58. J. Hill y Cia.

7 FERTILIZANTES 59. Productos Orgnicos HUISIL S.A.

8 FRUTAS Y VEGETALES PROCESADOS 60. Casa Bazzini S.A. de C.V. 61. Frutos de Sol S.A.de C.V. 62. LIMESAL S.A. de C.V. 63. LOROCOSAL S.A. de C.V. 64. Manix S.A. de C.V. 65. Valper S.A. de C.V.

105

9 GRANOS BASICOS Y SEMILLAS 63. Agroindustrias Gumarsal S.A. de C.V. 64. Arrocera OMOA S.A. de C.V. 65. Asociacin de Productores Agroindustriales Orgnicos de El Salvador APRAINORES 66. EXPRONAV 67. G&G Factible S.A. de C.V. 68. Grupo GRV S.A. de C.V. 69. Arrocera San Francisco S.A. de C.V.

10 HIERBAS, ESPECIES Y SAZONADOR 70. Agroindustria Cultivar Divisin de PROSERQUISA de C.V. 71. Asociacin Cooperativa de Mujeres de Produccin Agropecuaria y Servicios Multiples El Castao 72. Industrias LYA S.A. de C.V. 73. Productos Especiales Salvadoreos S.A. de C.V. PROESAL 74. Productos La Canasta 75. PROINCA 76. SAINSA 77. Samaritana S.A. de C.V.

106

11 LACTEO Y EMBUTIDOS 78. AGROSANIA S.A. de C.V. Agroindustrias San Julin S.A. de C.V. 79. LACTOSA 80. Productos Crnicos S.A. de C.V.

12 LICORES 81. Destilera Salvadorea S.A. de C.V.

13 MUEBLES MADERA 82. Artesanos del Rey 83. Productos de Madera Salvadoreos S.A. de C.V. PROMASAL

14 PAN CONFITERIA 84. Confitera Americana 85. NO-AL S.A. de C.V. La Nueva Pastelera 84. Palacio S.A. de C.V. (Sweets) 85. Pan de Oriente S.A. de C.V. 86. Pan San Antonio 87. Ernestina Castro S.A. de C.V. Panadera Santa Eduvigis 88. Pastelera Lorena 89. Panificadora Unica
107

15 PESCA Y MARINOS 90. Aquacorporacin de El Salvador S.A. de C.V. 91. Charles Pinto 92. Grupo Calvo El Salvador 93. Industrias de Servicios Martimos, S.A.de C.V. 94. Prodimel S.A. de C.V. 95. PRESTOMAR

16 PLANTAS Y FLORES 96. Bismarckia S.A. de C. V. 97. Cafecoyo S.A. de C.V. 98. CAPOSA S.A.de C.V. 99. Cerro de Flores, S.A. de C.V. 100. 101. 102. Extica Farms Explor S.A. de C.V. Vivero XOCHICALI S.A. de C.V.

17 PRODUCTOS TNICOS 103. 104. 105. Acopanela de R.L. Alimentos Cuscatln S.A. de C.V. Cro Inversiones S.A. de C.V.
108

106. 107. 108. 109.

Industrias LYA S.A. de C.V. Industrias RACOR S.A. de C.V. LOROCOSAL S.A. de C.V. Nutrial S.A. de C.V. Nutrinuts - Candyman Pahnas S.A. de C.V. Productos Alimenticios Congelados Pan de Oriente S.A. de C.V. Ernestina Castro S.A. de C.V. Panadera Santa Eduvigis Panificadora Unica Polher S.A. de C.V. Productos Especiales Salvadoreos S.A. de C.V. PROESAL Productos La Canasta PROINCA Promundo S.A. de C.V. Rio Grande SAINSA Samaritana S.A. de C.V. TROPIX, S.A. de C.V.

110.

111. 112.

113. 114. 115.

116. 117. 118. 119. 120. 121. 122.

109

18 SUPLEMENTO ALIMENTICIOS Y FARMACEUTICOS 123. 124. 125. Botanikals HealthCo Products S.A. NOBS Hidrodifusin S.A. de C.V.

110

BIBLIOGRAFIA
Melendez, Dense, Tesis: Diagnstico de los sistemas de mercadeo y comercializacin de productos agroindustriales Universidad Centroamericana Jos Simen Caas, Agosto 2006.

Kotler, Philip Armstrong, Gary, Mercadotecnia 6edicin, Prentice Hall Hispanoamerica S.A. Fred R. David, Direccin Estratgica, Prentice Hall, Julio 2004 Direccin General de Agronegocios, Oferta de Exportacin Agropecuaria El Salvador 2006, Ministerio de Agricultura y Ganadera.

111