UNIVERSITATEA SPIRU HARET FACULTATEA DE MARKETING I AFACERI ECONOMICE INTERNAIONALE SPECIALIZAREA MARKETING

CAIET DE PRACTIC DE SPECIALITATE

Cadru didactic coordinator: DANIEL GRDAN Tutore: MARIUS PRVU Student : ROBERT COSTIN MOLDOVEANU Anul de studii 2

Bucureti

CUPRINS

1. Cadrul general de organizare a stagiului de practic ....... 3 2. Tematica, obiectivele i competenele dobndite n cadrul stagiului de practic ........... 4 3. Prezentarea general a partenerului de practic .......... 5 3.1. Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea i complexitatea activitii 3.2. Obiectivele de dezvoltare i modernizare ale partenerului de practic 3.3. Sistemul actual de management 3.4. Fluxul operaiunilor necesare pentru produsele i/sau serviciile oferite 4. Descriere de ansamblu a stagiului de practic .......... 8 5. Fia de observaie/evaluare a studentului de ctre tutore/cadru didactic coordonator practic specializare ................ 15 6. Fia de evaluare post stagiu de practic ........... 16

1. CADRUL GENERAL DE ORGANIZARE A STAGIULUI DE PRACTIC n sensul Legii 258/2007 privind practica elevilor i studenilor i al Ordinului ministrului Educaiei, Cercetrii i Tineretului nr.3955/12.06.2008, privind cadrul general de organizare a stagiilor de practic n cadrul programelor de studii universitare de licen i de masterat, termenii i noiunile folosite au urmtoarele semnificaii: a) Stagiu de practic activitatea desfurat de studeni, n conformitate cu planul de nvmnt. b) Organizator de practic facultatea a crei specializare este implicat n implementarea proiectului. c) Partener de practic instituia care desfoar o activitate n corelaie cu specializarea, astfel cum este prevzut aceasta n planul de nvmnt, i poate asigura procesul de instruire practic a studenilor. d) Practicant studentul care desfoar activitile practice. e) Cadru didactic supervizor persoana desemnat de organizatorul de practic, care asigur planificarea, organizarea i supravegherea desfurrii stagiului de practic. f) Tutore persoana desemnat de partenerul de practic s asigure condiiile de desfurare a stagiului de practic. g) Convenie-cadru privind efectuarea stagiului de practic acordul ncheiat ntre facultate, partenerul de practic i practicant. h) Student coordonator grup de lucru studentul angrenat n stagiul de practic i delegat s realizeze o comunicare eficient ntre tutore, cadrul didactic coordonator i grupul de studeni aflai n stagiul de practic. i) Stagiul de practic al studenilor se va desfura n conformitate cu prevederile planului de nvmnt al fiecrei specializri implicate n implementarea proiectului. j) Practica se va desfura n cadrul unor instituii publice sau private cu domeniul de activitate corespunztor specializrilor implicate n implementarea proiectului astfel nct s permit acestora o documentare corespunztoare n domeniile precizate n planul de nvmnt. k) Instructajul de practic pentru studenii de la cursurile de zi va avea loc n sptmna premergtoare nceperii stagiului de practic, slile n care se va desfura instructajul urmnd a fi afiate la avizier. l) Studenii ncadrai (salariai) ntr-o instituie public sau privat pot efectua stagiul de practic n instituia n care lucreaz, n domeniul precizat n planul de nvmnt i n condiiile prevzute n manualul de practic. m) Fiecare grup de studeni va fi sub ndrumarea unui cadru didactic coordonator/supervizor i a unui tutore (din partea instituiei partener de practic). n) Programul zilnic de desfurare a practicii este de 6 ore n fiecare zi lucrtoare.

o) n urma documentrii practice, studenii vor completa caietul de practic, cuprinznd tratarea problemelor cuprinse n programa analitic de practic. p) La ncheierea practicii, studenii vor solicita semntura reprezentantului legal al partenerului de practic, tampila, semntura i calificativul acordat de tutore. r) Colocviul de practic va consta n susinerea i argumentarea informaiilor cuprinse n caietul de practic i prezentarea fiei de evaluare poststagiu, care va cuprinde calificativul acordat de ctre tutore. s) Prezentele prevederi, ct i tematica de practic i coninutul caietului de practic vor fi comunicate n detaliu studenilor la instructajul de practic, fiecare cadru didactic supervizor fiind dator s urmreasc respectarea lor. 2. TEMATICA, OBIECTIVELE I COMPETENELE DOBNDITE N CADRUL STAGIULUI DE PRACTIC Stagiul de practic va viza urmtoarele aspecte: statutul societii/instituiei unde studentul efectueaz practica de specialitate; obiectul de activitate al firmei/instituiei; organigrama firmei/instituiei; cunoaterea concret a modului de desfurare a practicii profesiunii asociate specialistului in marketing n cadrul firmei/instituiei; formarea prin efort direct, sistematic i dirijat a concepiei proprii de nelegere, judecare, utilizare i valorificare a informatiilor necesare deciziilor privind strategia de marketing, implementarea pe pia a activitilor comerciale i de producie; concretizarea prin efort propriu, pe rspunderea studentului, a lucrrilor practice specifice de sintez i analiz a activitii de marketing; utilizarea sistemului informatic al fimei n realizarea tuturor activitilor necesare implementrii; identificarea, colectarea i prelucrarea de informaii cu privire la activitile, fenomenele i procesele specifice domeniului de activitate al firmei; capacitatea de a utiliza cunotinele acumulate n situaii noi, nepredictibile i complexe; spirit de iniiativ n rezolvarea problemelor practice; generaliti referitoare la resursele firmei/institutiei i la rezultatele activitii, tehnici de organizare folosite n firma (proiectarea i formarea structurii organizaionale, tipuri de structuri organizatorice) ; familiarizarea cu activitatea specific de cercetare i prospectare a pieei firmei (tehnici de analiz a conjuncturii pieei, evaluarea dimensiunilor pieei); familiarizarea cu principalele aspecte privind implementarea mixului de marketing la nivelul firmei: - produsul (particulariti, politica de produs, strategii de produs,ciclul de via al produsului) - preul (factori care influeneaz preul, strategii de pre) ;

- promovarea (publicitate, promovarea direct a vnzrilor, trguri i expoziii, relaii publice, promovarea pe internet, sponsorizri,etc) ; - distribuia (canale de distribuie, sistemul informaional logistic); aprofundarea aspectelor referitoare la cercetrile de marketing cantitative i calitative necesare n activitatea firmei; aprofundarea aspectelor referitoare la planificarea strategic n marketing la nivelul firmei-instituiei n cauz;

3. PREZENTAREA PARTENERULUI DE PRACTIC 3.1. Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea i complexitatea activitii Compania Bergenbier SA are sediul social situat n Mun. Bucureti, B-dul Dimitrie Pompei, nr.9-9A, nr. de identificare la Registrul Comerului J40/209/199, C.U.I. RO6608725, cu dou puncte de lucru, unul la Blaj iar cellat la Ploieti. Bergenbier SA are ca obiect de activitate fabricarea berii, comercializarea produciei proprii i importate. Aceasta face parte din grupul Molson Coors Central Europe, unul dintre cei mai mari productori de bere din Europa Central i de Est. Totul a nceput n anul 1994, cnd productorul belgian de bere Interbrew a cumprat 51% din aciunile fabricii de bere de la Blaj, o unitate de producie a crei construcie ncepuse n anul 1989, dar care a fost sistat din cauza Revoluiei. Aadar, belgienii au venit n Romnia i i-au propus s ntre pe piaa cu un brand nou de bere. Dup ample investiii n modernizarea fabricii de la Blaj, n luna mai 1995, a aprut pe pia prima bere Bergenbier. - cuvnt de origine german, a crui traducere este berea de la munte. Doi ani mai trziu n 1997 au mai deschis o fabric la Ploieti. Astfel Bergenbier, brandul principal al companiei, este prima marc din portofoliu lansat pe piaa local i totodat motorul afacerii, reprezentnd anual aproximativ jumtate din volumul i valoarea vnzrilor firmei, i una dintre cele mai vndute beri din Romnia, rmnnd de atunci n top. n anul 1998, la numai trei ani de la lansarea pe pia, Bergenbier a devenit sponsorul oficial al echipei naionale de fotbal, n care activau, la momentul respectiv, marile glorii ale fotbalului romnesc, precum Gheorghe Hagi, Gic Popescu sau Dan Petrescu. Logo-ul Bergenbier a suferit modificri de-a lungul istoriei mrcii, astzi berea avnd un logo bine definit, ferm i masculin. nc de la nceput Bergenbier a prins foarte bine la public, datorit sloganului bine gndit i uor de neles Prietenii tiu de ce, care a devenit un fel de marca nregistrat, fiind folosit i n prezent n limbajul multor oameni. n 2012, operaiunile de producie a berii din cele 9 ri din Europa Central i de Est ale grupului StarBev au fost preluate de Molson Coors Brewing Company, o companie productoare de bere din Canada i Statele Unite ale Americii, care este, n acest moment, printre primii cinci productori de bere din lume. Astfel grupul StarBev devine Molson Coors. Protecia mediului este una dintre prioritile companiei nc de la nceperea construciei fabricii. Proiectul de dublare a capacitii de producie a fost realizat respectnd standardele de mediu ale UE. n prezent, ambalajele materiilor prime sunt valorificate i reciclate n proporie de 95%. Certificarea este conform cu 5 standarde internaionale: ISO 22000 Sigurana alimentar ISO 9001 Calitate 3

ISO 14001 Mediu ISO 18001 Sntate i sigurana la locul de munc ISO 45011 Conformitatea produselor Misiunea companiei urmrete este s devin prima alegere a clienilor oferindu-le o gam variat de produse cu cel mai bun raport calitate- pre. 3.2.Obiectivele de dezvoltare si modernizare La nceput compania Bergenbier producea 300.000 hectolitri de bere pe an i a tot crescut de pn la 10 ori ajutndu-se n ziua de azi la 3 milioane de hectolitrii pe an, deinnd locul al III lea n industria berii din Romnia, conf. Datelor de furnizate de MEMBR ROMNIA. Compania i satisface cu succes ceea mai mare parte a clienilor oferindu-le acestora o gam variat de bere, ce se compune att din mrci Premium c Stella Artois i Becks pentru cei pretenioi ct i din mrci populare, consacrate precum Bergenbier, Noroc sau chiar Bergenbier fr alcool i bere aromat fresh lemon, fresh grapefruit. Obiectivele principale de dezvoltare i modernizare ale companiei se enumer astfel: - Dezvoltarea i modernizarea liniilor de fabricare a berii; - Procesul de nnoire a produselor i modernizarea lor; - Creterea nivelului de calitate privind produsele; - Realizarea la termen a obiectivului de fabricare a berii i reducerea cheltuielilor; - Dezvoltarea personalului, prin organizarea de training-uri de specializare, stabilirea de sisteme de recompensare i creterea salariilor participanilor la mrirea productivitii; - Stimularea personalului care particip la creterea productivitii prin creteri salariale; - Traininguri de specializare i performare a personalului; - Organizarea de concursuri promoionale att pentru consumatori ct i pentru angajai n interiorul companiei, prin atingerea obiectivelor propuse. 3.3. Sistemul actual de management Compania beneficiaz de un sistem de management foarte bine pus la punct care asigura n continuu o cretere a eficienei i profitabilitii companiei. Organizaia managerial urmrete s combat ameninrile concurenei prin intermediul ofertelor atractive, organizarea a ct mai multor promoii, concursuri i evenimente cu caracter social i informativ.

Organigrama companiei se prezinta astfel:

Conducerea activitii de management se ocup cu realizarea de programe i calendare de desfurare corelat a tuturor activitilor. Previzionarea, organizarea i coordonarea ei cu celelalte activitii ce se desfoar n cadrul organizaiei, dar i antrenarea ntregului personal la nsuirea i adoptarea opticii de marketing, precum i controlul modului de nfptuire a politicii de marketing elaborat n ntreprindere. Avndu-se n vedere trsturile generale ale responsabilitilor ndeplinite compania deine toate categoriile de manageri: Manageri superiori (top-manageri, seniori manageri) care dispun de atitudini conceptuale, ce asigur orientarea strategic n acord cu obiectivele i misiunea stabilit, formularea i implementarea strategiilor eficiente i eficace. Manageri mijlocii care dein aptitudini de organizare a resurselor umane umane n scopul crerii unui climat favorabil cooperrii i comunicrii ntre componenii grupurilor, precum i amortizarea intereselor individuale, de grup i organizaionale Managerii de prim linie (supevizorii) sunt deintori de atitudini profesionale necesare formrii unui climat proprice dezvoltrii culturii organizaionale orientate spre performan i inovare. Sistemul de management al organizaiei este format din urmtoarele subsisteme: organizatoric, decizional, informaional, metodelor i tehnicilor de management. Procesul complex de conducere a activitii de marketing nseamn n primul rnd, anticiparea evoluiilor posibile ale fenomenelor pieii n anumite condiii probabile, pentru o perioad de timp mai lung sau mai scurt, deoarece a conduce nseamn a prevedea. 5

3.4. Fluxul operatiunilor necesare pentru produsele i/sau serviciile oferite Fluxul operaiunilor necesare pentru punerea la dispoziia clienilor a produselor trece prin mai multe etape: achiziia de materii prime pentru fabricarea berii, procesul propriu-zis de fabricare, mbuteliere, depozitare, vnzare, plata salariilor, a furnizorilor i utilitilor, plata contribuiilor, plata taxelor i impozitelor. Circuitul si operatiunilor efectuate: Sortarea Pentru crearea unui sortiment de produse cu o structur adaptat la cerinele specifice ale unui anumit client, se ine seama de categoriile de bere cum sunt: Stella Artois i Becks mrci premium, Bergenenbier i Noroc mrci populare i Lowenbraun i Leffe mrci importate. Asamblarea Aceasta const n definitivarea formei finale a produsului grupat pe design, cantitatea de bere ce o conine, tipul de material al ambalajului (PET, Sticla, doza de aluminiu) i n funcie de sortiment. Produsul finit va fi oferit clienilor prin operaiuni cum sunt: ambalare grupat a unor produse i pregtirea lor pentru aciuni de promovare, combinarea componentelor produsului n funcie de cerine, etichetarea. Depozitarea Depozitarea berii i a materiilor prime se face n spaiul propriu, compania deine o suprafa considerabil de teren care include att fabrica in sine cat si spatii amenajate special cu hale si corturi pentru depozitare acesteia. Transportul Deplasarea berii si materiilor prime necesare la fabricare se face prin intermediul mijloacelor de transport rutiere atat national ca si international. Preluarea si onorarea comenzilor nainte ca Berea sa ajung pe masa consumatorilor este necesar strbaterea unor tipuri de fluxuri: fluxul negocierilor (negocierile cu clienii companiei: distribuitorul), fluxul tranzaciilor, fluxul titlului de proprietate (determinat de cumpararea produsului act prin care se transfera drepturile asupra produsului), fluxul informaional, fluxul promoional (discounturi pentru distribuitori si implementarea promoiilor acestora, cascadate ulterior pana la consumatorul final), fluxul finanrii, fluxul riscurilor, fluxul comenzilor si fluxul platilor. Ea este formata din 2 canale: unul externalizat (distribuia ctre consumatorii intermediari: in retail: minimarket, OTC, kiosk etc, si HoReCa: pub, bar, restaurant) si canalul de Key Accounts (hypermarketuri, supermarketuri, etc)

Servicii de merchandising Bergenbier ofer aceste servicii care asigur cilienilor aranjarea mrfurilor n spaiul de vnzare al magazinelor, distribuirea de echipamente speciale de expunere a mrfurilor la punctele de vnzare, crearea de pachete promoionale speciale dintr-un anumit produs, pentru un anumit detailist. 4. DESCRIEREA DE ANSAMBLU A STAGIULUI DE PRACTICA 4.1 Analiza mediului de marketing Am observat studiind raporturile conflictuale pe diferitele piee, att de pe internet ct i puse la dispoziie de ctre partenerul de practic, c exist un consens privitor al faptului c piaa tinde s scad n timp ca i volum. Astfel n esen piaa berii a sczut n volum n ultimii ani cu 8%. Aceast fluctuaie este ngrijortoare, avnd n vedere fluctuaiile extrem de pozitive nregistrate n Europa de Est i mai ales fluctuaia pozitiv a consumului total de alcool din Romnia. Creterea rapid a consumului de alcool este foarte evident n economiile n curs de dezvoltare din ntreaga lume. Capacitatea curent a pieei berii n Romnia a fost estimat la 20 milioane de hectolitri. n Romnia consumul mediu de bere se ridic la aproximativ 40de litri/locuitor/an, n timp ce n EU acesta are o valoare de 100 l/locuitor/an. n privina consumului mediu de bere din Europa de Est acesta este de 60 pn la 70 litri/persoan/an. Se observ o continu cretere a pieei de buturi slab alcoolizate cu 31% anual. Consumul de buturi spirtoase s-a dublat ntr-o perioad de numai doi ani. Industria berii se reliefeaz n cadrul industriei alimentare ca una din ramurile care, n ultimii zece ani, a avut o evoluie pozitiv n ceea ce privete calitatea, diversitatea mrcilor dar i producia realizat. Aceast evoluie a fost posibil datorit unor politici ambiioase ale investitorilor strini, care au determinat creterea competiiei pe piaa intern. Atractiv este, ns, i tendina nregistrat n ultimii trei ani, de cretere a consumului pe cap de locuitor. Egal cu cea din 1989, considerat cel mai bun an din punct de vedere al consumului. n urmtorii 3-4 ani, consumul ar putea ajunge la 60 l pe cap de locuitor. Berea este o butur cu larg adresabilitate, consumat, practic, de toate categoriile de populaie. Berea se obine prin fermentarea alcoolic a mustului preparat din mal, hamei i apa, cu adaos de drojdie. n funcie de diferitele reete de preparare, se obin beri de diferite categorii: de calitate superioar, premium, superpremium, popular sau cea nepasteurizata. n ciuda unei puteri de cumprare sczute, se remarc n ultimul timp o cretere a consumului de bere de bun calitate. n acelai timp, ntr-o proporie covritoare, 97,4%, berea vnduta anul trecut n Romnia a provenit din producia local i numai 2,6% au provenit din importuri. Consumul de bere a fost n 2010 de 50 litri pe cap de locuitor, cu 8,5% mai mare fa de anul precedent, dar reprezentnd numai jumtate din media atins anul trecut n Uniunea European. 7

Este de reinut faptul c 12,2% dintre romnii n vrsta de peste 18 ani nu beau bere NICIODAT. Aici i propune concernul Interbrew s atace. Anul trecut, producia intern de bere a fost de 27.8 milioane hl. Consumul de bere pe cap de locuitor a nregistrat anul trecut 76de litri, puin fa de Bavaria (250 l/persoan), sau Cehia (160 l/persoan). Ca i ngheat, i berea este un produs sezonier. Consumul variaz n funcie de anotimp astfel: n perioada aprilie septembrie circa 62,5% dintre romni consum mai mult de 6 l de bere sptmnal, n timp ce n anotimpul rece (octombrie martie) 68,5% consum mai puin de 4 l sptmnal sau chiar deloc. Analiza SWOT Referitor la analiza S.W.O.T. au fost identificate aspecte legate de oportunitile i ameninrile cu care se va confrunta compania. De asemenea, din comparaiile fcute ntre resurse proprii i cele ale concurenilor se pot evidenia punctele ri i punctele slabe ale companiei. Punctele ri ale companiei sunt: Un sistem de distribuie bine fundamentat; Asigurarea transportului gratuit. Imaginea de marc favorabil; Capaciti tehnice i know-how dezvoltare; Preurile medii la care sunt oferite la mrcile de bere, att cele tradiionale ct i cele premium n condiii de calitate ridicat. Printre punctele slabe ale firmei se pot aminti: Dependena de materia prim; Politic de marketing reactiv, n condiiile unei piee extrem de dinamice; Fiind un produs sezonier are pierderi destul de mari n sezonul rece i este forat s recupereze din greu n sezonul cald. Oportunitile firmei se constituie n: Continua dezvoltare a pieei de bere din Romnia i creterea notorietii mrcii. Poziia strategic de la Ploieti unde se gsete o calitate foarte bun a apei. Creterea puterii de cumprare a populaiei; Creterea dorinei consumatorilor spre produse de calitate, la preuri accesibile. Ameninrile cu care se confrunt sunt: Creterea preurilor la materiile prime; Creterea puterii de negociere la nivel de KA; Creterea puterii concurenei; Fluctuaiile cursului valutar; Legislaia privind taxele, impozitele, sistemul de distribuie; 8

Strategiile folosite pentru atingerea obiectivelor difer n funcie de natura obiectivului. Astfel pentru dominarea pieei din vestul Romniei se va aciona prin campanii publicitare, demararea de campanii care au ca obiectiv stabilirea concordanei dintre cerinele consumatorilor din aceast zon i calitile produsului, pornirea unei campanii prin care pe o perioad determinat de timp, n vestul rii se vor aplica preuri mai reduse comparative cu restul teritoriului, adoptarea unor canale de distribuie exclusive. Pentru creterea cotei de pia se v apela la metoda intervalului de referin pentru stabilirea preului i la aciuni promoionale. Al treilea obiectiv, referitor la meninerea unui trend ascendent n ceea ce privete notorietatea este unul accesibil, necesitnd ns cheltuieli ridicate privind promovarea. Programul de marketing este elaborat n concordana cu strategiile de marketing. Acesta cuprinde activitile necesare pentru realizarea obiectivelor i termenele lor de realizare. Astfel, pentru realizarea primului obiectiv, acela de a domina piaa de bere din vestul Romniei se vor desfura activiti privind distribuia, promovarea produselor i reducerea preului pe o perioad determinat. Cel de-al doilea obiectiv referitor la creterea cotei de pia se v realiza prin activiti referitoare la pre, cum ar fi strategia de penetrare a pieei i activiti de promovare a produselor. Activitile referitoare la ultimul obiectiv, adic creterea notorietii mrcii au ca punct central aceleai activiti referitoare la promovare i pre. Bugetul de marketing a fost corelat cu programul de marketing, n acest capitol fiind identificat necesarul financiar pentru realizarea fiecrei activiti, sursele de finanare. Principala modalitate de finanare a fost autofinanarea. Pentru realizarea tuturor obiectivelor se v asigura un buget de 4,5 milioane de euro. Muli spun c rezultatele acestei campanii sunt cu att mai remarcabile cu ct premizele de la care s-a pornit erau dintre cele mai alarmante. Dup o colaborare de mai bine de 10 ani, Bergenbier tocmai pierduse avantajul su numrul 1: sponsorizarea echipei naionale. Bergenbier nsemna pentru muli echipa naional, iar echipa naional era acum a altei beri concurente. Masculinitatea, o hain pe care Bergenbier o ncercase n ultimii ani, i artase limitele. Pentru a trece peste toate aceste probleme si a continua sa fie un brand mare pe piata berii, Bergenbier avea nevoie de un discurs mult puternic si unanim acceptat. Bergenbier a lansat in septembrie o noua campanie de comunicare. Campania duce mai departe tradiia relaiei dintre brandul Bergenbier i fotbal, de aceast dat din perspectiva parteneriatului cu Liga 1 de Fotbal. Sub sloganul Traiete pasiunea din Liga 1, materiale clasice la punctele de vnzare i o promoie special desfurat pe Facebook sunt principalele componente ale campaniei i se pare c aceasta a nceput sa prind bine la public i sse simt in cifrele vnzrilor.

Prin urmare, strategia Leo Burnett a fost s ne ntoarcem la punctul tare a lui Bergenbier, la valoarea care a nsoit din totdeauna brandul, i care i-a fost n ADN de la lansare pn astzi masculinitate i prietenia adevrat. Indiferent dac vocea brandului a vorbit despre fotbal sau masculinitate, niciodat nu a abdicat de la prietenii tiu de ce, semntura Bergenbier de cnd se tie, care de mult intrat n limbajul uzual. n lumea de azi i pe fondul unei demonetizri a noiunii de prietenie, Bergenbier vine si afirma rspicat crezul su n masculinitate i prietenia adevrat prin promovarea campaniei "Ziua Brbatului", care este continuat n fiecare an din 2007 aducnd o cretere a valorilor de pana la 14%. Ziua Brbatului a nsemnat un micro fenomen cultural! Site-uri, blog uri, stickere, panouri, afie, spoturi, vedete. Brbaii din toat ara au votat i au gsit tone de motive pentru care i ei merit s aib o zi numai a lor. Pe site-ul campaniei s-au adunat peste 1900 de motive pentru care brbaii merit o zi numai a lor. Ca urmare a 420.000 voturi exprimate, ziua de 5 mai a fost declarat Ziua Brbatului. Bergenbier este urmat n de aproape n topul celor mai vndute beri din HoReCa de brandul Beck's i Stella Artois, acestea fiind principalele branduri din portofoliul Bergenbier care susin creterea companiei. Rezultatele campaniei Cota de pia a evoluat aproape fr ncetare de la lansare, iar Bergenbier a atins cea mai mare valoare din istoria brandului. La numai 6 luni de la momentul schimbrii, Bergenbier crescuse n market share cu peste 25% fa de momentul precedent lansrii, srind de pragul de 13% market share. n egal msur, indicatorii care msoar sntatea brandului i felul n care este perceput de public au explodat. 4.3. MIXULUI DE MARKETING. POLITICA DE PRODUS, PRE, DISTRIBUIE, PROMOVARE. 4.3.1 Delimitarea principalelor aspecte ale mixului de marketing Este important pentru orice afacere, n cadrul procesului complex de planificare a activitii pe termen mediu i lung, s se aduc n discuie i s se adopte decizii de implementare a strategiilor generale prin care compania Bergenbier SA se adapteaz la mediul su extern. Mixul de marketing mai este cunoscut n literatura de specialitate drept Cei 4 P Produs, Pre, Pl asare (Distribuie) i Promovare. La nivelul fiecrui P se regsesc o multitudine de alte elemente, denumite submixuri de produs, pre, distribuie i promovare. La nivelul managerial de top, n cadrul proceselor dezvoltrii organizaionale, nevoia unei bune planificri strategice pe care compania Bergenbier S i va baza activitatea n viitor este simit acut datorit competitivitii deosebite generat de economia de pia. Strategia de pia nu este dect o parte din strategia de dezvoltare a unei companii. nainte de a vorbi de o strategie de pia este nevoie s avem informaii i decizii luate la nivel de activitate general a companiei (domeniu de activitate i pia), obiective generale i strategiile care vor aduc e rezultatele scontate.

10 Toate aceste trei elemente primordiale fac obiectul conducerii strategice, atribut al liderilor organizaiilor. Strategia de pia este un element al planificrii strategice de marketing. De fapt, este nucleul n jurul cruia graviteaz tot ceea ce nseamn activitate de marketing n compania Bergenbier SA. Elaborarea unei strategii de pia adecvate i unui mix de marketing adaptat la aceasta reprezint elementele centrale n planificarea strategic de marketing, concretizate n planul de marketing. Unul dintre cei mai mari specialiti n domeniul marketingului strategic, Igor Ansoff, a definit viziunea strategic de marketing a unei ntreprinderi ca un ansamblu de patru elemente: produsele i pieele pe care acioneaz compania, vectorul de cretere, avantajul competitiv i sinergia ntreprinderii. O data ce avem n vedere produsele din portofoliul de afaceri i piaa (sau pieele pe care acionm) este nevoie s facem o atent segmentare a pieei pe diverse criterii. Pasul urmtor este bineneles a legerea segmentelor a pieei int pe care vom aciona fie concentrat (un segment), difereniat (mai multe segmente) sau nedifereniat (abordarea pieei ca un ntreg). n sfrit, n funcie de segmentul/segmentele alese n cadrul pieei se adopt strategia de poziionare a firmei pe pia. Combinarea acestor aciuni printr-un tot integrat, printr-un anumit moment poart denumirea de mix de marketing. Fiecare component a mixului de marketing include mai multe sub componente care la rndul lor constituie cte un mix specificat. De exemplu: Mixul produsului cuprinde planificarea i dezvoltarea produselor, marca, gama i varietatea produselor, calitate, stil, culoare, etc; Mixul distribuiei canalele de marketing, aria teritorial a acestora, amplasarea, stocurile, transporturi; Mixul de promovare publicitate, promovare, catalogare, expoziie, etc. Mixul preului preul de baza reduceri i avantaje oferite, forme de plat, etc; Din larga paleta a mixurilor de marketing, specialistul de marketing trebuie s aleag alternativa optim n funcie de i n strns legtur cu factorii de influena: pe de o parte cei endogeni care se refer la caracteristicile produsului, pre, resursele firmei, iar pe de alt parte factorii exogeni: localizare n spaiu a cererii consumatorilor, puterea economic, existena mai multor firme concurente, cadrul legislativ pe care se desfoar activitate, etc. 4.3.2 Politica de produs, pre, distribuie, promovare. Bergenbier s-a relansat printr-un eveniment inedit, al crui concept a fost pus la punct. Evenimentul a fost prezentarea oficial a noului Bergenbier presei naionale, locale, partenerilor StarBev Romnia. ntreg conceptul a fost gndit pentru a induce ideea c n fiecare sticl de Bergenbier, pe lng mal, apa i alte ingrediente de baz se regsesc valori precum pasiune, prieteni, distracie i calitate fr compromisuri.

11

Berea prietenilor, cu o notorietate de marc ce depete 90% n rndul consumatorilor de bere autohtoni, s-a relansat. ntr-o lume n care predomin schimbrile, iar cerinele devin din ce n ce mai exigente, Bergenbier vrea s rmn loial consumatorului sau i evolueaz pentru a veni n ntmpinarea noilor sale dorine: o imagine modern, proaspt i tinereasc: noua etichet cu logo orizontal, n culori noi i cu o grafic modern o nou sticl, acum galben aurie, care urmrete ultimele tendine n ambalajele pentru bere i denot calitatea i prospeimea produsului. folia de aluminiu care mbrca partea superioar a sticlei de 0,5L, oferind astfel o protecie suplimentar produsului. Bergenbier este singur marc de bere din segmentul mainstream cu folie protectoare de aluminiu pentru a oferi consumatorului o calitate fr compromisuri, pn n cel mai mic detaliu. Relansarea Bergenbier s-a realizat n urma a numeroase studii de pia i cercetri efectuate n rndul consumatorilor care sunt n permanent atrai de noutate. n ritmul alert din zilele noastre, n care schimbrile se produc la fiecare pas, consumatorul se afl n centrul preocuprilor noastre, iar Bergenbier rmne aproape de dorinele evolutive i de preferinele tot mai exigente ale consumatorilor. Relansarea Bergenbier reprezint o nou etap n existena mrcii, care evolueaz la nivel de imagine odat cu noile dorine ale consumatorului. Noul ambalaj Bergenbier a fost ales n urma unor studii i testri n focus-grupuri de consumatori, a mai multor variante de imagine, construite n jurul identitii de marc actuale, pe propuneri noi, radicale i ndrznee. Noua sticl, care a fost asociat cu Bergenbier de 90% dintre respondeni ca aparinnd mrcii, vine n ntmpinarea dorinelor consumatorilor: 70% din respondeni au declarat c le-ar plcea s fie vzui cu aceast nou sticl, care vorbete de la sine de calitatea produsului ntrebai care este impresia general asupra noii sticle de Bergenbier, 58% dintre respondeni au afirmat c le place noua sticl 74% dintre respondeni au considerat ca noua sticl este modern Bergenbier alege s se adreseze consumatorului sau folosind un limbaj recognoscibil, de aceea a ales s comunice lucrurile pe care le are n comun cu acesta: prietenia adevrat valoare constant a comunicrii Bergenbier, calitate fr compromisuri, pasiune i determinare n orice aciune ntreprins. ntreg conceptul a fost gndit pentru a induce ideea ca n fiecare sticl de Bergenbier, pe lng mal, ap i alte ingrediente de baz se regsesc valori precum pasiune, prieteni, distracie i calitate fr compromisuri. Bergenbier i-a construit comunicarea bazndu-se pe 3 piloni: masculinitate prietenie i fotbal. Povetile Bergenbier pleac de la acele lucruri pe care doar brbaii le tiu i le fac, lucruri care creaz o adevrat complicitate masculin - doar prietenii tiu de ce! n comunicarea Bergenbier universul masculin al prietenilor i regsete valorile primordiale. Prin spoturile sale, Bergenbier le vorbete brbailor ntr-un limbaj numai de ei neles, se creeaz astfel o legtur strns, o complicitate ntre marca i universul masculin. Asigurarea unei bune coerene n aciunile de marketing (publicitate, pre, promovare, canal de distribuie) i mediul companiei (mai ales mediul extern care este influenat de componena legislativ). 12

Asigurarea unei bune coerene ntre aciunile companiei i potenialul su uman, tehnic, financiar, comercial, logistic. Asigurarea unui bun dozaj i al unei bune coerene a aciunilor de marketing ntre ele, reprezint o a treia regul. Asigurarea unei bune coerene a aciunilor de marketing n timp. Cunoaterea mediului n care i desfoar activitatea compania, reprezint una din condiiile pe care aceasta trebuie s o ndeplineasc pentru a putea vorbi de o strategie comercial eficient. Dac este adevrat c toate produsele cunosc faze de cretere rapid pentru a se plafona n momentul n care concurena se face simit, n cazul produselor Bergenbier acest adevr nu este valabil. Pe parcursul stagiului de practic am observat cum stau lucrurile, att din punct de vedere al organizrii activitii de marketing ct i a implementrii mixului de marketing la nivelul organizaiei i am ncercat s dau o mn de ajutor participnd cu interes la ct mai multe activiti, cum ar fi, introducerea n baza de date a clienilor, analiza i elaborarea ofertelor i materialelor publicitare, am luat parte la o edine de obiective pentru agenii de vnzri, am mers pe teren mpreun cu un Supervizor, unde am observat tehnicile de negociere n ceea ce privete oferta de pre pe care o poate oferii, serviciile de merchandising, condiiile de livrare, cea mai bun poziionare a produsului n ceea ce m privete vreau s enumr cteva reguli pe care le-am dobndit n uram acestei experiene i de care doresc s in cont, ca fiind baza strategiei n marketing: Clientul are ntotdeauna dreptate; Dac clientul se neal vreodat, citete; Trebuie s te gndeti la valoarea unui client n perspectiv a cel puin 10 ani; Oamenilor le place s cumpere, dar nu le place s fie obligai s o fac; Oamenii cumpr avantaje nu produse; Majoritatea celor mai bune idei vin de la clieni; Vinde ce-i mai bun i scade preul, iar oamenii vor face restul; Asigurarea calitii trebuie s primeze n faa preului sczut n urma desfurri activitii de practic n cadrul companiei Bergenbier SA se poate spune c brandul Bergenbier, se situeaz printre primelele locuri pe pia din punct de vedere al vnzrilor de bere din Romnia, din punct de vedere al calitii produselor pe care le ofer i din punct de vedere al imaginii. i totui n ciuda acestor aspecte poziia este n permanent ameninare fat de concurena altor companii, care se bat pentru poziia de lider. De aceea prerea mea este ca o bun poziionare a companiei Bergenbier SA const n bun respectarea a unor anumite principii, asigurnd bun dozare i coerena aciunilor de marketing puse n oper n cadrul strategiei comerciale.

13

5. FIA DE OBSERVAIE/EVALUARE A STUDENTULUI DE CTRE TUTORE/CADRU DIDACTIC COORDONATOR PRACTIC SPECIALIZARE

Nr. crt. 1

Data

Ora

Observaii

26martie

8:00-14:00

Completarea formelor necesare efectuarii stagiului de practica,efectuarea instructajului de protectia muncii, prezentarea departametelor organizationale Documentarea privind statutul juridic, cadru legal de functionare, dimensiunea si complexitatea partenerului de practica Caracteristicile activitatii desfasurate de societate Atribuii i modul de organizare a departamentului de marketing Obiectivele de dezvoltare i modernizare ale partenerului de practic Sistemul de management Fluxul operaiunilor necesare pentru produsele i/sau serviciile oferite Analiza mediului de marketing Analiza SWOT i realizarea mixului de marketing

2 3 4 5 6 7 8 9 10

27martie 28martie 29martie 30martie 31martie 1aprilie 2aprilie 3aprilie 4aprilie

8:00-14:00 8:00-14:00 8:00-14:00 8:00-14:00 8:00-14:00 8:00-14:00 8:00-14:00 8:00-14:00 8:00-14:00

Completarea fisei de evaluare postagiu de practic

14

FIA DE EVALUARE POSTSTAGIU DE PRACTIC COMETENE OBINUT A.Competente instrumental-aplicative 1.Utilizarea corect a metodelor de lucru alese 2. Realizarea corect a lucrrilor specifice corespunztoare profilului partenerului de practic 3. Dezvoltarea abilitilor de relaionare(comunicare, lucru n echip) 4. Dezvoltarea altor abiliti necesare adaptrii la mediul profesional utilizarea calculatorului i programelor specifice de lucru Nivelul competentelor dobandite 1 2 3 4 5

utilizarea limbajului adecvat categoriei de persoane de care se ocup utilizarea corespunztoare a documentelor folosite n instituie( legi, fie, formulare, rapoarte, proiecte etc.) utilizarea instrumentelor din dotarea instituiei ( telefon, fax, copiator, calculator, imprimant, programe informatice specifice etc.) familiarizarea cu diferite circuite ale: informaiilor, documentelor, deciziilor, raportrilor ierarhice etc., din instituie familiarizarea cu circuitele funcionale ale instituiei

utilizarea protocoalelor specifice instituiei (domeniului) locale, naionale sau europene B. COMPETENE ATITUDINALE

dezvoltarea atitudinilor empatice fa de persoanele din grupul int cultivarea responsabilitii individuale, colective i sociale n instituie i fa de grupurile int manifestarea responsabilitii fa de propria persoan, prin nsuirea bunelor practic promovarea bunului renume al Universitii Spiru Haret prin comportamente dezirabile social i diseminarea pozitiv a activitilor acesteia autoevaluarea satisfaciei muncii n vederea orientrii n carier

valorificarea potenialelor individuale prin promovarea iniiativei i creativitii, armonizrii climatului de lucru, optimizrii i eficientizrii activitii n instituia partener de practic

Data, Semntura tutorelui,

Observaii:

16 Colectiv tiinific i redacional: Aurelian A. BONDREA Maria ANDRONIE

Florin FINII tefan LU Dumitru NICA Mariana RUDREANU Mdlina COCOATU Diana-Anca ARTENE Iustin ANDRONIE

Titlul programului Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Titlul proiectului Studenii practicieni studenoi activi i integrai, proiect POSDRU/90/2.1/S/64176 Editorul materialului Universitatea Spiru Haret Data publicrii Decembrie 2011 Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei.

Str.Italian nr.28, mansard, sector 2, Bucuresti; tel. 021.455.1999; e-mail: studentipracticieni@spiruharet.ro; web: www.studentipracticieni.ro