Adm. Financiera

Unidad Temtica 03: Unidad Temtica 03:
PRESUPUESTOS PRESUPUESTOS
EMPRESARIALES EMPRESARIALES
Presupuesto de Presupuesto de
EMPRESARIALES EMPRESARIALES
Presupuesto de Presupuesto de
Ventas: Ventas:
Planificacin y Ppto Planificacin y Ppto Planificacin y Ppto. Planificacin y Ppto.
Mtodos de Clculo Mtodos de Clculo
C id i C id i Consideraciones Consideraciones
sobre el precio sobre el precio
MS MS P d B j V P d B j V
1
MSc. MSc. Pedro Bejarano V. Pedro Bejarano V.
Planificacin y Presupuesto Planificacin y Presupuesto
Planificacin de las Ventas Planificacin de las Ventas
Importancia de la Planificacin de Ventas Importancia de la Planificacin de Ventas
Planificacin de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Importancia de la Planificacin de Ventas Importancia de la Planificacin de Ventas
Las ventas constituyen la fuente principal de Las ventas constituyen la fuente principal de
ingresos ingresos
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparacin del presupuesto
Mtodos de Clculo del Presupuesto Mtodos de Clculo del Presupuesto
Mtodo Econmico-Administrativo
ingresos ingresos
Sirve para planificar la produccin Sirve para planificar la produccin
Permite determinar las necesidades de personal Permite determinar las necesidades de personal
Permite calcular las inversiones en activos fijos Permite calcular las inversiones en activos fijos
Mtodos Aritmticos:
Incremento Porcentual
Incremento Absoluto
Promedio Ponderado (mvil)
Mtodos Estadsticos
N di
Permite calcular las inversiones en activos fijos Permite calcular las inversiones en activos fijos
Permite planear gastos y costos de produccin Permite planear gastos y costos de produccin
Todo el sistema presupuestario sera errneo, si Todo el sistema presupuestario sera errneo, si
no se estiman las ventas en forma realista no se estiman las ventas en forma realista
Nmeros ndice
Mnimos Cuadrados (Regresin
Lineal)
Mtodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Consideraciones sobre el precio
2
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversin
Base: Rendimientos sobre la Inversin
Qu Qu es es un un Plan Plan de de Ventas Ventas
Un Un plan plan de de ventas, ventas, es es una una herramienta herramienta de de planificacin planificacin que que
incorpora incorpora las las decisiones decisiones de de la la administracin administracin (basadas (basadas en en
el el pronstico pronstico yy otros otros conceptos conceptos relacionados relacionados con con el el
volumen volumen de de las las ventas, ventas, lneas, lneas, precios, precios, produccin produccin yy
financiamiento) financiamiento) yy las las variables variables externas externas relacionadas, relacionadas, para para::
D t i lti d i D t i lti d i
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
Determinar polticas de accin Determinar polticas de accin
Formular objetivos y metas generales Formular objetivos y metas generales
Desarrollar estrategias y planes de comercializacin Desarrollar estrategias y planes de comercializacin
Formular planes de distribucin etc Formular planes de distribucin etc
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
3
Formular planes de distribucin, etc. Formular planes de distribucin, etc. Base: Costos Totales
El El Plan Plan de de Ventas Ventas
El El planeamiento planeamiento de de ventas ventas abarca abarca el el corto corto yy mediano mediano
plazo, plazo, en en funcin funcin aa los los planes planes tcticos tcticos y y estratgicos estratgicos de de
la la empresa empresa;; en en ese ese sentido sentido
la la empresa empresa;; en en ese ese sentido sentido
La La elaboracin elaboracin del del plan plan de de ventas ventas es es muy muy particular particular
para para cada cada empresa, empresa, pues pues deben deben ser ser considerados considerados
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
pp p , p , pp
factores, factores, como como::
Mezcla de lneas, productos y modelos Mezcla de lneas, productos y modelos
Relacin de costos Relacin de costos volumen volumen utilidad utilidad
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
4
Control de gastos relacionados a las ventas Control de gastos relacionados a las ventas
Componentes del Plan de Ventas Componentes del Plan de Ventas
C t C t
Componentes Componentes::
Objetivos Objetivos
Tendencia de ventas Tendencia de ventas
Pronstico Pronstico
Plan de Mercado Plan de Mercado
P t d bli id d i P t d bli id d i
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
Presupuesto de publicidad y promocin Presupuesto de publicidad y promocin
Presupuesto de gastos de ventas Presupuesto de gastos de ventas
Presupuesto de Ventas Presupuesto de Ventas
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
5
Objetivos Objetivos::
C
Corresponde a las metas que espera alcanzar la
administracin en cantidades, precios, territorios de
distribucin y personal del rea de ventas. Estos objetivos
l b d l J f d V t l ti i i
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
son elaborados por el J efe de Ventas con la participacin
de los vendedores.
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
6
Tendencia Tendencia de de Ventas Ventas
Se realiza un anlisis de las ventas anteriores
considerando los datos histricos de varios perodos.
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
p
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
7
Pronstico Pronstico: :
Es la proyeccin de la posible demanda de los clientes
para un perodo, toma en cuenta las condiciones futuras
d l it i
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
que rodean la situacin.
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
8
Plan Plan de de Mercado Mercado::
Entrega a la gerencia de produccin los requerimientos o
pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel de
actividad de la empresa. Permite analizar los objetivos en
t i d l t d id d f i
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
trminos de las ventas esperadas en unidades fsicas y
monetarias.
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
9
Presupuesto Presupuesto de de Publicidad Publicidad yy Promocin Promocin::
pp yy
Contempla los gastos de publicidad, promocin,
investigacinde mercado y otros inherentes.
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
g y
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
10
Presupuesto Presupuesto de de Gastos Gastos de de Ventas Ventas::
pp
Considerar sueldos, comisiones por venta, premios por
metas, etc.
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
,
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
11
Presupuesto Presupuesto de de Ventas Ventas::
Es la reaccin de la empresa frente a la demanda del
mercado, considerando los objetivos, plan de ventas,
presupuesto de gastos para materializar el ppto. de ventas
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
p p g p pp
y el pronstico de ventas.
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
12
El El Presupuesto Presupuesto de de Ventas Ventas
El El Presupuesto Presupuesto de de Ventas Ventas
El El presupuesto presupuesto de de ventas, ventas, es es normalmente normalmente el el punto punto de de
partida partida del del sistema sistema presupuestario presupuestario Es Es la la base base para para la la
Mtodo Econmico-Administrativo partida partida del del sistema sistema presupuestario presupuestario.. Es Es la la base base para para la la
cuantificacin cuantificacindel del plan plan de de ventas ventas de de la la empresa empresa..
La La demanda demanda ser ser analizada analizada en en relacin relacin con con cada cada producto producto
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
pp
yy para para cada cada mes mes (o (o periodo) periodo) de de la la proyeccin proyeccin en en particular, particular,
atendiendo atendiendo las las fluctuaciones fluctuaciones de de carcter carcter estacional, estacional,
considerando considerando diferentes diferentes escenarios escenarios..
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
13
Objetivos del Objetivos del Ppto Ppto. de Ventas . de Ventas
Obj ti Obj ti d l d l P t P t dd V t V t
Objetivos Objetivos del del Presupuesto Presupuesto de de Ventas Ventas
Reducir Reducir la la incertidumbre incertidumbre acerca acerca de de los los futuros futuros ingresos, ingresos,
Incorporar Incorporar las las decisiones decisiones de de la la administracin administracin en en el el
proceso proceso de de la la planificacin, planificacin,
Suministrar Suministrar la la informacin informacin necesaria necesaria para para desarrollar desarrollar
tt l t l t dd l l i t l i t l dd tilid d tilid d
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
otros otros elementos elementos de de un un plan plan integral integral de de utilidades, utilidades,
Facilitar Facilitar el el control control administrativo administrativo de de las las actividades actividades de de
ventas ventas..
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
14
Preparacin del Preparacin del Ppto Ppto. de Ventas . de Ventas
Informacin Informacin Necesaria Necesaria
Informacin Informacin Necesaria Necesaria
Volmenes de ventas anteriores Volmenes de ventas anteriores
Condiciones generales de la economa y del sector Condiciones generales de la economa y del sector
Mtodo Econmico-Administrativo Condiciones generales de la economa y del sector Condiciones generales de la economa y del sector
Rentabilidad relativa del producto o productos Rentabilidad relativa del producto o productos
Estudios de investigacin de mercado Estudios de investigacin de mercado
Polticas de fijacin de precios Polticas de fijacin de precios
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
j p j p
Lneas de productos Lneas de productos
Capacidad de la planta Capacidad de la planta
Tendencias en las ventas. Tendencias en las ventas.
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
15
Existen Existen distintos distintos mtodos mtodos para para pronosticar pronosticar las las ventas, ventas,
incluso incluso suelen suelen combinarse combinarse en en la la forma forma que que resulte resulte
incluso incluso suelen suelen combinarse, combinarse, en en la la forma forma que que resulte resulte
conveniente conveniente para para la la empresa empresa..
Mtodo Mtodo Econmico Econmico Administrativo Administrativo
Mtodos Mtodos Aritmticos Aritmticos (Incremento (Incremento Porcentual, Porcentual,
Incremento Incremento Absoluto, Absoluto, Promedio Promedio Ponderado Ponderado Mvil) Mvil)
Mtodos Mtodos Estadsticos Estadsticos (Nmeros (Nmeros ndice, ndice, Mnimos Mnimos
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
((
Cuadrados) Cuadrados)
Mtodos Mtodos de de Criterios Criterios ((Criterio Criterio del del personal personal de de ventas, ventas,
Criterio Criterio de de supervisores supervisores de de ventas, ventas, Criterio Criterio de de
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
16
ejecutivos) ejecutivos)
Cualquiera Cualquiera sea sea el el mtodo mtodo aa aplicar, aplicar, siempre siempre deber deber
tenerse tenerse en en cuenta cuenta::
Un Un anlisis anlisis de de datos datos pasados pasados tomando tomando para para ello ello varios varios
perodos perodos
Un Un anlisis anlisis amplio amplio de de la la situacin situacin econmica econmica
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
pp
Anlisis Anlisis del del sector sector al al que que corresponde corresponde la la empresa empresa
Toda Toda la la informacin informacin necesaria necesaria (ya (ya sealada) sealada)..
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
17
Mtodo Econmico Mtodo Econmico- -Adm Adm..
Desarrollado Desarrollado por por WW. . Rautenstrauch Rautenstrauch yy RR.. Villers Villers (USA) (USA)..
Frmula Frmula del del presupuesto presupuesto anual anual de de ventas ventas::
Frmula Frmula del del presupuesto presupuesto anual anual de de ventas ventas::
SP = [(S SP = [(S F)E]A , F)E]A ,
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
donde:
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
18
SP =[(S SP =[(S F)E]A, F)E]A,
SP [(S SP [(S F)E]A , F)E]A ,
SP: Ventas presupuestadas.
S: Ventas reales del perodo que se cierra (anterior).
S: Ventas reales del perodo que se cierra (anterior).
F: Factores especficos de ventas:
E: Fuerzas econmicas generales (% estimado de
realizacin de las ventas por la situacin econmica
i t )
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
prevista).
A: Influencia administrativa (% estimado de realizacin
de las ventas por las decisiones de la administracin
de la empresa).
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
19
de la empresa).
Los factores especficos de ventas (F) Los factores especficos de ventas (F)
Sp Sp = [ (S = [ (S a a b b c c ) E ] A ) E ] A
Rautenstrauch Rautenstrauch yy Villers Villers definen definen los los factores factores especficos especficos
de de ventas ventas (F), (F), como como las las variaciones variaciones esperadas esperadas sobre sobre las las
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
de de ventas ventas (F), (F), como como las las variaciones variaciones esperadas esperadas sobre sobre las las
ventas ventas reales reales del del perodo perodo en en curso, curso, agrupados agrupados en en tres tres
categoras categoras:: ( ( a a)) Factores Factores de de ajuste ajuste:: ( ( b b)) Factores Factores de de
cambio cambio;; (( c c)) Factores Factores de de crecimiento crecimiento..
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
20
;; (( ))
Resultados Resultados puntuales puntuales
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
Resultados Resultados puntuales puntuales
oo extraordinarios extraordinarios
(( coyunturales), coyunturales), por por lo lo
tanto, tanto, no no recurrentes recurrentes..
(( a) a) Factores Factores
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
tanto, tanto, no no recurrentes recurrentes..
Ej Ej.: .: Un Un incendio incendio; ; una una
huelga huelga; ; pedidos pedidos
especiales especiales. .
(( ))
de ajuste de ajuste
21
pp
Efectos esperados sobre las ventas Efectos esperados sobre las ventas
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
(( b) b) Factores Factores
a causa de cambios en: a causa de cambios en:
Diseo del producto. Diseo del producto.
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
de Cambio de Cambio
Diseo del producto. Diseo del producto.
Mtodos y medios de produccin. Mtodos y medios de produccin.
Mtodos o factores de Mtodos o factores de
mercadeo. mercadeo.
22
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
(( c) c) Factores Factores
Ctes Ctes De De
a causa de: a causa de:
La dinmica (inercia) proveniente La dinmica (inercia) proveniente
d l di il ( d l di il ( dd ill ill))
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
Ctes Ctes. De . De
Crecimiento Crecimiento
del crdito mercantil ( del crdito mercantil (good good will will). ).
El potencial inductivo del sector El potencial inductivo del sector
industrial o comercial al cual industrial o comercial al cual
t l t l
23
pertenece la empresa. pertenece la empresa.
Fuerzas Econmico Generales (E) Fuerzas Econmico Generales (E)
Sp Sp = [ (S = [ (S a a b b c ) c ) EE ] A ] A
Comprende Comprende aquellos aquellos factores factores
econmicos econmicos (proyectados) (proyectados) que que
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
(E) (E) Factores Factores
Econmico Econmico
econmicos econmicos (proyectados) (proyectados) que que
incidirn incidirn favorable favorable o o
desfavorablemente desfavorablemente sobre sobre las las ventas ventas::
La inflacin La inflacin Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
Econmico Econmico
Generales Generales
La inflacin. La inflacin.
El PIB (general o sectorial). El PIB (general o sectorial).
Las tasas de inters. Las tasas de inters.
La tasa de devaluacin La tasa de devaluacin
24
La tasa de devaluacin La tasa de devaluacin
etc. etc.
Factores de Influencia Administrativa (A) Factores de Influencia Administrativa (A)
Sp Sp = [ (S = [ (S a a b b c ) E ] c ) E ] AA
Efecto Efecto estimado estimado sobre sobre las las ventas ventas
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
(E) (E) Factores Factores
Influencia Influencia
futuras futuras por por decisiones decisiones gerenciales gerenciales
relacionadas relacionadas con con::
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
Influencia Influencia
Administr Administr..
La poltica de precios. La poltica de precios.
La poltica de mercados. La poltica de mercados.
La poltica de publicidad. La poltica de publicidad.
25
La poltica de produccin. La poltica de produccin.
Ejemplo Ejemplo
S = Ventas del ao anterior = $5000
F =Factores especficos de ventas:
F Factores especficos de ventas:
a = - $800
b = + $500
g = + $600
E F i l 5%
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
E = Fuerzas econmicas generales: - 5%.
A = Influencia administrativa : + 10%.
Sustituyendo en la frmula:
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
Sustituyendo en la frmula:
Sp = [($5000 + $300) 0.95] 1.1
Sp = ($5300 x 0.95) 1.1
Sp = $5035 x 1.1
SS $5538 5 $5538 5
26
Sp Sp = $5538.5 = $5538.5
Ppto. de Ventas Ppto. de Ventas
VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR $5.000,0
FACTORES ESPECFICOS DE VENTAS:
a) De ajuste - $800
b) De cambio + $500
c) Corrientes de crecimiento + $600
+ $ 300,0
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
,
PPTO CON FACT. ESPECFICOS DE VENTAS $5.300,0
FUERZAS (FACTORES) ECONMICOS:
Dismin. Esperada del 5% (95% Realiz.) - $ 265,0
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
PPTO. HASTA FACT. ECONM. GENERALES $5.035,0
FACT. DE INFLUENCIA ADMINISTRATIVA
Se estima un aumento de 10% + $ 503,5
27
IMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO $5.538,5
Mtodos Aritmticos Mtodos Aritmticos
Incremento Porcentual Incremento Porcentual
Aos Aos Unidades Unidades Incr Incr. % . %
11 100 100 00
22 120 120 0.2000 0.2000
33 130 130 0 0833 0 0833
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
33 130 130 0.0833 0.0833
44 140 140 0.0769 0.0769
55 150 150 0.0714 0.0714
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
Suma Suma 0.4317 0.4317
Media Media 0.1079 0.1079
66 166 166
28
(Sumatoria increm.% / n-1): Ppto Ppto. . Ao Ao 6 6:: [( [(00,,179 179**150 150)+ )+150 150]= ]=166 166
Incremento Absoluto Incremento Absoluto
Aos Aos Cifra Cifra Incr.Abs Incr.Abs. .
11 100 100 00 Presupuesto de Ventas
11 100 100 00
22 110 110 10 10
33 130 130 20 20
44 150 150 20 20
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
44 150 150 20 20
55 180 180 30 30
Suma Suma 80 80
M di M di 20 20
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
Media Media 20 20
66 200 200
Sumar Sumar la la Media Media del del Incremento Incremento Absoluto Absoluto ((Sumat Sumat Increm Increm abs abs // nn--11)) aa
29
Sumar Sumar la la Media Media del del Incremento Incremento Absoluto Absoluto ((Sumat Sumat.. Increm Increm..abs abs // nn--11)) aa
la la ltima ltima cifra cifra de de ventas, ventas, en en este este caso caso:: ((20 20++180 180)= )=200 200
Promedio Ponderado (Mvil) Promedio Ponderado (Mvil)
Factor Aprox. Alfa =0.4
p
n y Clculo Promedio Pond. Prom.
11 10,000 10,000
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
22 15,000 15,000 (10.000*0,4 + 15.000*0,4) (10.000*0,4 + 15.000*0,4) 10,000 10,000
33 20,000 20,000 (15.000*0,4 + 10.000*0,4) (15.000*0,4 + 10.000*0,4) 10,000 10,000
44 24 000 24 000 (20 000*0 4+10 000*0 4) (20 000*0 4+10 000*0 4) 12 000 12 000
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
44 24,000 24,000 (20.000*0,4 + 10.000*0,4) (20.000*0,4 + 10.000*0,4) 12,000 12,000
55 26,000 26,000 ((24.000*0,4 24.000*0,4 + 12.000*0,4 + 12.000*0,4)) 14,400 14,400
66 (26.000*0,4+ (26.000*0,4+14.400*0,4 14.400*0,4)) 16,160 16,160
30
66 (26.000 0,4 (26.000 0,4 14.400 0,4 14.400 0,4)) 16,160 16,160
Mtodos Estadsticos Mtodos Estadsticos
Incluye las Nmeros Nmeros ndice, ndice, Regresin Regresin Lineal Lineal (Mnimos (Mnimos
cuadrados) cuadrados) yy Tendencias Tendencias
cuadrados) cuadrados) yy Tendencias Tendencias..
Si bien estos mtodos ayudan a que los pronsticos de
ventas sean ms confiables; sin embargo, ninguna
empresa debera apoyarse solo en este enfoque
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
empresa debera apoyarse solo en este enfoque.
El depender demasiado en la evidencia estadstica es
peligroso, debido a que las variaciones accidentales en
l i f i i d t f l t
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
la informacin misma pueden transformar por completo
una prediccin. Como en todos los casos, el anlisis
estadstico proporciona ayuda, pero no da todas las
respuestas
31
respuestas.

Mtodo Nmeros ndice Mtodo Nmeros ndice
Ao Base: Ao 3
Aos Ventas Indice
Aos Ventas Indice
3 1.000 100.00%
4 1.200 120.00%
5 1 500 150 00%
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
5 1.500 150.00%
6 1.400 140.00%
7 1.900 190.00%
S 7 000 700 00%
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
Suma 7.000 700.00%
Media 140.00%
8 1.400
32
Mtodo Mnimos Cuadrados Mtodo Mnimos Cuadrados
Aos Aos Ventas Ventas 22
xx yy xx xy xy
yy yy
11 1200 1200 11 1,200 1,200
22 1400 1400 44 2,800 2,800
33 1500 1500 99 4,500 4,500
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
,,
44 1600 1600 16 16 6,400 6,400
55 1900 1900 25 25 9,500 9,500
15 15 7600 7600 55 55 24,400 24,400
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
,,
33
Mtodos Combinados Mtodos Combinados
Combinacin de Mtodos Combinacin de Mtodos
(Porcentual + (Porcentual + Num. Num. Indice Indice) )
Ao Base: Ao 3
Aos Unidades Incr. % Precio Indices
3 100 0 100 100.00%
4 120 0.2000 110 110.00%
5 130 0 0833 130 130 00%
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
5 130 0.0833 130 130.00%
6 140 0.0769 150 150.00%
7 150 0.0714 180 180.00%
S ma 0 4317 670 00%
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
Suma 0.4317 670.00%
Media 0.1079 134.00%
8 166 134.00
34
Ingresos Ao 8: $ 22,269
Mtodos de Criterios Mtodos de Criterios
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
Criterio del personal de ventas Criterio del personal de ventas
Criterio de supervisores de ventas: Criterio de supervisores de ventas:
Criterio de ejecutivos Criterio de ejecutivos
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
j j
35
Consideraciones sobre el Precio Consideraciones sobre el Precio
Consideraciones Consideraciones
Para estimar el precio adecuado, se requiere la
siguiente informacin del mercado mercado::
g
Lmites donde debera situarse el precio del
producto
Anlisis del efecto que provocara en el mercado
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
Anlisis del efecto que provocara en el mercado
un aumento en el precio.
Respecto a lo contable contable, hay varios procedimientos:
El d l t t t l
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
El del costo total
El del costo de conversin
El del rendimiento sobre la inversin (RSI)
36
Base Costos Totales Base Costos Totales
OO
Clculo Clculo Ejemplo Ejemplo
M.Prima M.Prima 5.00 5.00
Mano de Obra Mano de Obra 3.00 3.00
CIF CIF 1.00 1.00
CIF CIF 1.00 1.00
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
C.Producc.Neto C.Producc.Neto 9.00 9.00
C. de C. de Distribuc Distribuc.. 1.00 1.00
Total C. Unitario Total C. Unitario 10.00 10.00
Total C. Produccin Total C. Produccin 9.00 9.00
C. de C. de Distribucin Distribucin 1.00 1.00
Costos totales Costos totales 10.00 10.00
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
Costos totales Costos totales 10.00 10.00
% % Mg. Mg. s/ s/ Costos Costos Totales Totales 30% 30%
Mg. Mg. de Utilidad de Utilidad 3,00 3,00
Margen de utilidad 30% Margen de utilidad 30%
37
Precio de Venta Precio de Venta 13.00 13.00
Base Costos de Conversin Base Costos de Conversin
OO
Clculo Clculo Ejemplo Ejemplo
CIF CIF 1.00 1.00
CIF CIF 1.00 1.00
Costos de Conversin Costos de Conversin 4.00 4.00
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
C.Producc.Neto C.Producc.Neto 9.00 9.00
C. de C. de Distribuc Distribuc.. 1.00 1.00
Total C. Unitario Total C. Unitario 10.00 10.00
% % Mg. Mg. s/Costos s/Costos Conver Conver.. 30% 30%
Mg.Utilidad Mg.Utilidad 1.20 1.20
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
Parcial Parcial 10.20 10.20
C. de Distribucin C. de Distribucin 1,00 1,00
Margen de utilidad 30% Margen de utilidad 30%
38
Precio de Venta Precio de Venta 11.20 11.20
Base: Rendimientos sobre la Base: Rendimientos sobre la
Inversin RSI Inversin RSI
Ventas Ventas $$ 25 000 25 000 Unidades Unidades Prod Prod 2 000 2 000
Ejemplo Ejemplo
Datos ao anterior Datos ao anterior Datos presupuestos Datos presupuestos
Ventas Ventas $ $ 25.000 25.000
Costos y Gastos Costos y Gastos $ $ 21.000 21.000
Utilidad Utilidad $ 4.000 $ 4.000
Rendim Rendim. s/Ventas . s/Ventas 16% 16%
Unidades Unidades Prod Prod.. 2.000 2.000
Costos y Gastos Costos y Gastos $ $ 21.000 21.000
Capital Promedio Capital Promedio $ $ 15.000 15.000
Tasa Tasa Rendim Rendim Esp Esp 24% 24% Mtodo Econmico-Administrativo
Mtodos Aritmticos:
Incremento Absoluto
Mtodos Estadsticos
N di
Rendim Rendim. s/Ventas . s/Ventas 16% 16%
Tasa Tasa Rendim Rendim. . Esp Esp.. 24% 24%
Ventas: Ventas: 12,30 12,30 * 2.000 * 2.000 $ $ 24.600 24.600
Costos Costos Gastos Gastos $$ 21 000 21 000
Clculo: Clculo:
Nmeros ndice
Lineal)
Mtodos de Criterios
Costos Costos y y Gastos Gastos $ $ 21.000 21.000
Utilidad Utilidad $ 4.800 $ 4.800
Rendim Rendim. . s/Ventas s/Ventas 14,6% 14,6%
21 000 21 000 + (0 24 * + (0 24 * 15 000 15 000))
39
Precio = Precio =
21.000 21.000 + (0,24 + (0,24 15.000 15.000))
= = 12,30 12,30
2.000 2.000
Unidad Temtica 03: Unidad Temtica 03:
Modelo Costo Modelo Costo--Volumen Volumen- -Utilidad Utilidad
Concepto
Supuestos
La Produccin y los Costos La Produccin y los Costos
Produccin Media
Produccin Marginal
Ley de Rendimientos Decrecientes Ley de Rendimientos Decrecientes
Los Costos / Gastos
Clasificacin de los Costos
Comportamiento de los costos
El Punto de Equilibrio El Punto de Equilibrio
Fin Fin
Determinacin grfica y matemtica
Margen de Contribucin
Ventas necesarias
Utilidad Probable
Decisiones basadas en costos Decisiones basadas en costos
40
Desviaciones de los costos
Decisiones

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