Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 6

necesidad de afiliacin por lo general reportan un estado de nimo cotidiano negativo (necesidad frustrada) (Wong y Csikszentmihalyi, 1991). Cmo satisfacen las necesidades de afiliacin e intimidad Puesto que constituye sobre todo un motivo orientado por el dficit, la necesidad de afiliacin, cuando se satisface, provoca emociones como liberacin, ms que placer. Cuando interactan con otros, las personas con gran necesidad de afiliacin abandonan su esquema para evitar conflictos (Exline, 1962), evitan situaciones competitivas (Terhune, 1968), son altruistas y cooperativas (McAdams, 1980), evitan hablar de otros en una forma negativa (McClelland, 1985) y se resisten a hacer demandas impositivas a otros (McAdams y Powers, 1981). Los individuos con gran necesidad de afiliacin prefieren carreras que proporcionan relaciones positivas y apoyo a otros (las profesiones de ayuda; Sid y Lindgren, 1981), y se desempean muy bien bajo condiciones que estimulan su necesidad de ser aceptados e incluidos (McKeachi et al., 1966). Cuando se les coment que otros los estaran evaluando, las personas con gran necesidad de afiliacin experimentaron niveles de ansiedad relativamente elevados va un temor de rechazo (Byrne, 1961). As pues, la aceptacin social, la aprobacin y la reafirmacin, constituyen las condiciones para satisfacer la necesidad de la gente con gran necesidad de afiliacin. Debido a que en gran parte se trata de un motivo orientado al crecimiento, la gente satisface la necesidad de intimidad a travs de lograr cercana y calidez en una relacin. Por tanto, la gente con gran necesidad de intimidad con ms frecuencia toca a otros (en una forma no amenazante; McAdams y Powers, 1981), cultiva con xito relaciones ms profundas y significativas (McAdams y Losoff, 1984), encuentra satisfaccin al escuchar y en el autoconocimiento (McAdams, Healey y Krause, 1984) y mira, re y sonre ms durante la interaccin (McAdams, Jackson y Kirshnit, 1984). Por tanto, participar en una relacin clida, cercana, recproca y duradera, constituyen las condiciones de satisfaccin de la necesidad para la gente con gran necesidad de intimidad.

PODER
La esencia de la necesidad de poder radica en un deseo de educar el mundo material y social conforme a la imagen o plan personal que de l tiene uno (Winter y Stewart, 1978). La gente con gran necesidad de poder desea tener "impacto, control o influencia sobre otra persona, grupo o el mundo entero" (Winter, 1973). El impacto permite que los individuos con necesidad de poder inicien y establezcan el poder, el control les permite que se conserve el poder y la influencia les permite expandir o restaurar el poder. Tales luchas por el poder con frecuencia se centran en una necesidad de dominio, reputacin, estatus o posicin. Los individuos con gran necesidad de poder buscan jugar a ser (y siguen siendo) lderes, e interactan con otros con un forzado estilo para hacerse cargo. Cuando se les pidi recordar las experiencias cumbre de sus vidas, por ejemplo, los individuos con gran necesidad de poder informaron sobre los acontecimientos de sus vidas asociados con intensas emociones positivas que ocurrieron como resultado de su impacto sobre otros, como ser elegido a una posicin de liderazgo o recibir aplausos de un auditorio (McAdams, 1982b). David Winter (1973) proporciona dos escenarios que ilustran las luchas de poder. En el primero, los participantes en la investigacin vieron una pelcula sobre una figura de autoridad pronunciando un discurso influyente (el discurso de toma de posesin de John F.

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 6

Kennedy); en el segundo escenario, otro conjunto de participantes observ a un hipnotizador ordenando a los estudiantes comportarse en formas particulares mientras un auditorio observaba. Luego de que sus participantes miraron una de estas dos pelculas, Winter pidi a cada grupo que completara un TAT y calific los protocolos resultantes de acuerdo con su estmulo para las ansias de poder. Como se esperaba, los dos grupos tuvieron calificaciones sobresalientes respecto a las ansias de poder (al escribir historias ricas en imgenes relacionadas con el poder), en comparacin con lo que hizo un grupo de control que no vio ni la pelcula ni la sesin de hipnosis (Winter, 1973). Otros llevaron a cabo experimentos que en esencia reproducen este procedimiento, pero adems de medir las luchas de poder, aadieron mediciones del estado de nimo y la excitacin fisiolgica (Steele, 1977). Conforme los individuos con gran necesidad de poder escuchaban discursos inspiradores, sus estados de nimo se volvan ms vividos y con ms energa; asimismo, su excitacin fisiolgica (medida por la epinefrina o adrenalina) mostr un claro incremento. Con base en estos hallazgos, la oportunidad de incluir las propias ansias de poder satisface la necesidad del poder individual con un vigor que se mide a travs de la fantasa, el estado de nimo y la activacin psicofisiol-gica (Steele, 1977). CONDICIONES QUE IMPLICAN Y SATISFACEN LA NECESIDAD DE PODER Cuatro condiciones son notables por su capacidad de implicar y satisfacer la necesidad de poder: liderazgo, agresividad, ocupaciones influyentes y posesiones de prestigio. Liderazgo La gente con una gran necesidad de poder busca reconocimiento en grupos y encuentra formas de ser visible para otros, al parecer en un esfuerzo por ganar influencia (Winter, 1973). Los estudiantes universitarios que buscan poder, por ejemplo, escriben ms cartas a los peridicos universitarios; los adultos que buscan poder de buena gana toman riesgos para destacar en pblico (McClelland y Teague, 1975; McClelland y Watson, 1973). Tambin tienen ms probabilidad de poner anuncios en una estacin de radio pblica, tal vez en busca de un impacto sobre un auditorio de escuchas (Sonnenfield, 1974, citado en McClelland, 1985). Tambin debaten con los profesores con mayor frecuencia y exhiben una avidez porque la clase entienda sus puntos de vista (Veroff, 1957), Al seleccionar a sus amigos y colaboradores, los individuos con ansias del poder suelen preferir a quienes no son bien conocidos y por tanto estn en una posicin para ser dirigidos (Fodor y Farrow, 1979, Winter, 1973). Cuando se divierten con sus amigos, prefieren los grupos pequeos en vez de las diadas y utilizan una orientacin interpersonal que asume ms un tono de influencia y organizacin que de intimidad (Mc-Adams, Healey y Krause, 1984). En sus citas con mujeres, a los hombres con gran necesidad de poder no les va bien (Stewart y Rubin, 1976). Y no les va mejor en el matrimonio, pues por lo general son malos cnyuges, al menos desde el punto de vista de las esposas (McClelland et al., 1978). Tanto en sus citas como en el matrimonio, las mujeres con gran necesidad de poder no sufren los mismos negativos resultados que los hombres, al parecer porque se resisten a emplear las relaciones interpersonales como una arena para satisfacer sus necesidades de poder (Winter, 1988). Para comprobar la influencia de la necesidad de poder sobre las tendencias de liderazgo, los investigadores arreglaron que un grupo de extraos interactuara entre ellos durante breve tiempo (luego de completar el TAT para identificar la necesidad de poder de cada individuo;

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 6

Fodor y Smith, 1982; Jones, 1969, citado en McClelland, 1985; Winter y Stewart, 1978). Los individuos en busca de poder hablaron ms y se juzg que haban tenido ms influencia. Sin embargo, los individuos en busca de poder no fueron los ms queridos, ni se les juzg como los que hayan contribuido ms para lograr el trabajo realizado o para llegar a una conclusin satisfactoria. De hecho, los grupos que tuvieron lderes con gran necesidad de poder fueron los que produjeron las decisiones ms cuestionables. Estos grupos intercambiaron menos informacin, consideraron pocas estrategias alternativas y llegaron a peores decisiones finales que los grupos con un lder cuya necesidad de poder era baja. Estos hallazgos sugieren que los lderes que buscan poder intentan hacer que los secunden otros en sus planes personales, aun cuando su asertividad y estilo de liderazgo con frecuencia resulte en detrimento del funcionamiento del grupo. Agresividad Si la necesidad de poder se centra en deseos de impactar, controlar e influir sobre otros, la agresin debe ser un medio tanto para involucrar como para satisfacer las necesidades de poder. Hasta cierto punto, la relacin entre la necesidad de poder y la agresin es cierta, ya que los hombres con grandes ansias de poder se involucran en ms discusiones y participan con ms frecuencia en deportes competitivos (McClelland, 1975; Winter, 1973). Sin embargo, la relacin entre la necesidad de poder y la agresin se diluye, ya que la sociedad controla e inhibe en gran medida los actos agresivos de las personas. Por tal razn, las manifestaciones agresivas de la necesidad de poder se expresan sobre todo como impulsos hacia la agresin (ms que como actos reales). Los hombres y mujeres con grandes necesidades de poder manifiestan, de manera significativa, ms impulsos para actuar en forma agresiva (McClelland, 1975). Cuando se les pregunt: "Alguna vez ha sentido el deseo de realizar lo siguiente: gritarle a alguien en medio del trfico, lanzar objetos en una habitacin, destrozar muebles o romper la vajilla, o insultar a los empleados de las tiendas?", los individuos con gran necesidad de poder expresaron con significancia ms impulsos de llevar a cabo dichos actos (Boyatzis, 1973). Cuando se les pregunt si se haban comportado de esa forma, aquellos con una gran necesidad de poder de hecho no dieron rienda suelta a tales impulsos, en mayor medida que aquellos que tenan una escasa necesidad de poder. Las inhibiciones y restricciones sociales reprimen mucho la expresin de agresin de las personas que buscan poder, pero cuando las inhibiciones sociales se olvidan, los hombres con gran necesidad de poder son ms agresivos que aquellos con escasa necesidad de poder (McClelland, 1975; McClelland et al, 1972; Winter, 1973). El alcohol es un medio aceptable para la sociedad de lograr la liberacin de las inhibiciones sociales, y los hombres en busca de poder de hecho actan de manera relativamente ms agresiva luego de beber (McClelland et al., 1972). Sin embargo, el alcohol tal vez contribuya a la agresividad individual al hacerlos sentirse ms poderosos. De manera similar, puesto que los hombres obtienen sentimientos de poder a causa de la bebida, los hombres con la mayor necesidad de poder beben ms (McClelland et al., 1972). Esta investigacin sugiere que la gente puede no slo aumentar el poder mediante la reputacin, el prestigio y el liderazgo, sino tambin crear la percepcin y el sentimiento de poder incrementado a travs de estrategias como la ingesta de alcohol, la toma de riesgos, la gestualidad y las poses, el uso de lenguaje obsceno, la utilizacin de drogas y el manejo a alta velocidad. Cuando la vida se vuelve ms estresante y frustrante, los individuos con gran necesidad de poder en ocasiones buscan el alcohol como un medio de aumentar su sentido de control (Cooper et al., 1995). De igual

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 6

modo, los hombres que buscan poder, aunque no las mujeres que buscan poder, con frecuencia responden al estrs y los contratiempos infligiendo abusos a sus parejas (Masn y Blankenship, 1987). Ocupaciones influyentes La gente con gran necesidad de poder se ve atrada por ocupaciones como ejecutivos de negocios, maestros o profesores, psiclogos, reporteros, clrigos y diplomticos internacionales (Winter, 1973). Cada una de estas ocupaciones tiene un denominador comn: la persona en el papel ocupacional est en posicin de dirigir el comportamiento de otras personas, de acuerdo con un cierto plan preconcebido (Winter y Stewart, 1978). La gente en alguna de estas profesiones habla e influye en los auditorios (maestros, reporteros, clrigos), otros tienen informacin interna que utilizan para influir en otros (psiclogos, diplomticos) y otros ms tienen un estatuto profesional que les permite decir a otros qu hacer (ejecutivos de negocios). Ms an, estas carreras equipan al individuo con las recompensas y castigos necesarios para sancionar la conducta de los otros. El maestro, el clrigo y el diplomtico, por ejemplo, tienen los medios para recompensar y castigar el cumplimiento y la desobediencia de otras personas (mediante calificaciones, recompensas celestiales y acuerdos). El reportero puede sancionar la conducta de otros a travs de medios editoriales. El ejecutivo de negocios administra rdenes y horarios de empleados y hace cumplir dichas rdenes y horarios mediante salarios y pagas, bonos y seguridad laboral. Por tanto, la gente puede incluir y satisfacer sus ansias de poder mediante el empleo que elige. Posesiones de prestigio La gente con gran necesidad de poder tiende a amasar una coleccin de smbolos de poder, o "posesiones de prestigio" (Winter, 1973). Entre los estudiantes universitarios, los individuos con gran necesidad de poder tienen ms posibilidad que otros de poseer un auto, copas de vino, un televisor, un estreo, pinturas, pisos alfombrados, etctera. Tambin cuentan con ms posibilidades de poner su nombre en la puerta de su dormitorio. Es ms probable que los adultos mayores que buscan poder posean un rifle o pistola, un automvil convertible o una camioneta que haga alarde de su estatus, poder o ambas cosas (McClelland, 1975). PATRN DE MOTIVO DE LIDERAZGO Una variante especial de la necesidad de poder es el patrn de motivo de liderazgo (McClelland, 1975, 1985; McClelland y Burnham, 1976; Spangler y House, 1991). La motivacin de liderazgo consiste en un patrn tripartita de necesidades: 1) necesidad de poder que excede el promedio; 2) necesidad de intimidad/afiliacin abajo del promedio, y 3) inhibicin de actividad que excede el promedio (determinado de manera operacional por el nmero de veces que la palabra "no" aparece en un protocolo TAT, lo que suele significar inhibicin de accin; McClelland, 1982). En consecuencia, el patrn de motivo de liderazgo caracteriza a los individuos que desean ejercer influencia, que no se preocupan porque se les aprecie, y tienen gran control de s mismos. Por ejemplo, el comandante militar estereotpico, o la figura paterna tradicional, encajan muy bien en este patrn de motivo de liderazgo. Tal panorama de gran poder, baja afiliacin y autocontrol/inhibicin a menudo propicia

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 6

lderes y directores efectivos (Spangler y House, 1991). Las caractersticas de un estilo de control interno (es decir, gran inhibicin de actividad) son importantes porque los directivos que tienen gran poder, baja afiliacin y alta inhibicin suelen ser productivos, exitosos y los trabajadores los aprecian en gran medida (McClelland y Burnham, 1976). En contraste, los directivos que ejercen gran poder, baja afiliacin, pero muestran poca inhibicin con frecuencia son improductivos, poco exitosos y los trabajadores los desprecian. Al parecer, un estilo de control interno provoca que los directivos con ansias de poder interioricen caractersticas asociadas con la direccin efectiva: respeto por la autoridad institucional, disciplina, autocontrol y preocupacin por recompensas justas (McClelland, 1975, 1985). Efectividad de los presidentes estadunidenses El motivo de liderazgo proporciona un marco de referencia para valorar la efectividad de los presidentes estadounidenses (Spangler y House, 1991; Winter, 1973,1987). Winter codific el contenido temtico del discurso de toma de posesin de cada presidente para las necesidades sociales de logro, afiliacin y poder, y emple tales valores para predecir la efectividad presidencial. Los presidentes que los historiadores suelen considerar fuertes (Kennedy, Truman, Wilson y los dos Rooseveit) tuvieron calificaciones relativamente altas en las necesidades de poder y relativamente bajas respecto a las necesidades de afiliacin. Las siguientes cinco variables definieron la efectividad presidencial: dirigir acciones presidenciales (por ejemplo, iniciar y evitar guerras), grandeza percibida por otros, rendimiento en tareas sociales, rendimiento en tareas econmicas y relaciones internacionales. Para valorar las necesidades de poder, afiliacin e inhibicin de actividad de cada presidente, los investigadores codificaron sus discursos de toma de posesin, las cartas presidenciales y otros discursos. El patrn de motivo de liderazgo de gran poder, baja afiliacin y gran inhibicin est correlacionado en forma significativa con las cinco medidas de efectividad. En apariencia, cuando en Estados Unidos se elige a un candidato con disposiciones personales consistentes con el patrn de motivo de liderazgo, la nacin est escogiendo a alguien que tal vez exhiba un buen rendimiento, dadas las demandas y retos del cargo. El patrn de motivo de liderazgo tambin predice cundo los lderes iniciarn una guerra y cundo procurarn la paz (Winter, 1993). Desde luego, la guerra tiene muchas causas no psicolgicas pero, en el lado psicolgico, la investigacin histrica demuestra que cuando los lderes expresan un perfil de motivo de gran poder y baja afiliacin, la probabilidad de guerra subsecuente aumenta. Tomando como su base de datos la historia britnica, los comunicados de la Primera Guerra Mundial entre britnicos y alemanes, y los comunicados estadunidenses y soviticos durante la crisis de los misiles cubanos como sus bases de datos, Winter descubri que los patrones de motivo expresados en los discursos predijeron futuras decisiones respecto a la guerra o a la paz. Cuando la imagen de poder aument, la guerra lleg a ser un suceso histrico ms probable. Cuando la imagen de poder se desvaneci, la guerra fue menos probable y las guerras en progreso tendieron a su fin. Cuando la imagen de afiliacin aument, la guerra se convirti en un acontecimiento histrico menos probable. Cuando la imagen de afiliacin disminuy, fue ms probable que comenzara la guerra (Winter, 1993).