QUER VENDER POR QUANTO?

Guia para definio de preos e sobre como realizar promoes.

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QUER VENDER POR QUANTO?

Guia para definio de preos e sobre como realizar promoes.

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3 5 17 22 28 30 Introduo Captulo 1 | Formao de preo passo-a-passo Captulo 2 | Diferena entre preo e valor Captulo 3 | Promoo Concluso Referncias

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INTRODUO

Voc j deve ter ouvido a expresso Todo mundo tm seu preo. Vamos substituir o todo mundo por todas as coisas, porque a que mora a dificuldade de grande parte dos empreendedores: estabelecer o preo de seu produto ou servio. Quanto vale o que voc tem a oferecer a seu cliente? Ou ainda: quanto seu cliente estaria disposto a pagar pelo que voc est oferecendo a ele? Essas questes destacam-se entre as principais dvidas de quem est comeando um negcio. Nesse guia, vamos ajudar voc a entender melhor o que pode influenciar na formao do seu preo: saiba como a definio dos custos envolvidos e de sua margem de lucro pode ser imprescindvel para saber quanto custar seu produto/servio.

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Alm disso, vamos te mostrar que promoo pode ser uma sada para atrair novos clientes, fidelizar o seu pblico e ainda ajudar no faturamento. Mas tudo isso, claro, deve ser feito com muito planejamento.

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CAPTULO 01
Formao de preo passo-a-passo

Quer pagar quanto?, dizia um tempo atrs a propaganda de uma rede de varejo. Mas se voc est em fase de definio dos preos de seus produtos ou servios, essa no a pergunta certa a se fazer. Quanto voc vai cobrar de seus clientes vai de depender de diversos fatores internos e externos do mercado.

Para definir seu preo, voc precisa estar de olho na concorrncia, saber os desejos dos consumidores e as tendncias do mercado.

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? a d n e v e d o O que o pre
O preo de venda o valor que dever cobrir o custo direto da mercadoria, produto ou servio, as despesas variveis (como impostos e comisses), as despesas fixas (como aluguel, gua, luz, telefone, salrios), alm de permitir a obteno de lucro.

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1.1 Entenda melhor a definio de custos

Os custos da sua empresa referem-se ao dinheiro que voc gasta para produzir e comercializar o produto ou prestar o servio. Os custos variveis e fixos vo influenciar diretamente na sua definio de preo. Saiba identific-los:

Custos variveis: despesas que so alteradas de acordo com o nvel

de produo ou das atividades. Seus valores dependem diretamente do volume produzido ou volume de vendas efetivado num determinado perodo. Exemplos: Compra de matrias-primas Comisses de vendas Impostos

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Custos fixos: so aqueles que no sofrem alterao de valor em caso de

aumento ou diminuio da produo. Independem, portanto, do nvel de atividade. So conhecidos tambm como custo de estrutura. Exemplos: Limpeza e conservao Aluguis de equipamentos e instalaes Salrios da administrao Segurana e vigilncia

1.2 Quer ganhar quanto?

O primeiro passo para a formao do preo definir a margem de lucro. O lucro o retorno que ter sobre seu investimento. Porm, tenha cuidado, o lucro importante, mas no deve ser o nico ponto de sua anlise.

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Voc no pode simplesmente adicionar sua margem de lucro sem avaliar a concorrncia e os seus consumidores antes. So eles que iro definir seu preo. Afinal, do que adianta voc achar que o seu preo o ideal se ele no for aceito pelo mercado?

Exemplo de clculo de preo de venda

Um empreendedor gastou com a aquisio da matria-prima R$ 20,00 (chamado de custo direto varivel). As despesas variveis do produto representam R$ 2,54. As despesas fixas do produto so de R$ 10,91. E o lucro desejado de 8%

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 preciso somar o custo direto varivel e as despesas. Em cima do valor total do investimento acrescenta-se a margem de lucro desejada.

20,00 + 2,54 + 10,91 = 33,45 33,45 + 8% = 36,13

Ento, o preo de venda ser de R$ 36,13 - um valor que ir cobrir todos os seus custos e ainda lhe proporcionar o lucro desejado.

Dica: Se voc no tem noo de qual a margem de lucro ideal, pesquise alguns valores praticados
em seu segmento e faa alguns testes com essa conta para verificar qual o preo mais vivel para se manter competitivo.

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1.3 Preo para servios

No caso de uma prestao de servio, em que no h aquisio de matria-prima e produo, ser levado em conta o valor da hora trabalhada. Por exemplo, se um profissional de uma consultoria custa para a empresa R$ 2.000,00 por ms, e este trabalha 160 horas mensais, o custo da hora de trabalho do consultor de R$ 12,65. Ao vender um servio que envolva o colaborador, deve-se levar em conta o tempo gasto para o trabalho e somar a os custos fixos e variveis e o lucro desejado, assim como no exemplo anterior. Lembrando que se o servio demandar a compra de produtos para sua execuo, esse um custo imprescindvel para a formao de preos. Uma empresa de limpeza, por exemplo, deve calcular a quantidade de materiais gastos no servio para incluir no clculo do preo a ser cobrado.

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1.4 Preos e objetivos

A definio do preo, como j vimos anteriormente, deve levar em considerao diversos fatores, tais como concorrncia, lucro e os consumidores. A escolha de determinado valor tambm vai variar de acordo com seu objetivo, j que o preo um fator estratgico de posicionamento. Veja a seguir os principais objetivos que podem direcionar a definio do preo:

Penetrao no mercado:
A empresa estabelece o preo com o intuito de conseguir grande participao no mercado.

Selecionar o mercado:
A empresa estabelece o preo visando atingir segmentos especficos de mercado.

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Pronta recuperao de caixa:

Geralmente empresas em dificuldades financeiras estabelecem um preo que permite o rpido retorno de caixa.

Promover linha de produtos:

Neste caso, o preo usado com o intuito de promover a venda de todos os produtos da linha.

Maximizar o lucro:
O preo estabelecido tendo em vista a maximizao do retorno para a empresa.

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1.5 Em busca do preo perfeito

Se o seu objetivo ter o preo mais baixo do mercado, precisa analisar os custos para saber de que forma pode eliminar despesas que impactem na diminuio do preo final. Veja algumas dicas:

Fornecedor amigo:
Converse e negocie com seus fornecedores em busca do melhor custo-benefcio para ambas as partes. Voc quer um preo melhor, ele quer vender mais, nesse caminho, vocs podem encontrar um acordo para satisfazer todas as necessidades. Alm disso, estabelecer uma parceria de longa data tambm contribui para conseguir melhores preos dos fornecedores, seja fiel e valorize o relacionamento com eles.

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Apague a luz!
Entre as despesas administrativas, voc pode encontrar uma brecha que possibilite a diminuio dos seus gastos. Economia de luz, de materiais de escritrio, de telefone. Avalie o que pode ser diminudo sem prejudicar o bom andamento dos negcios.

Economia e inovao
Incentive seus colaboradores a buscarem solues de diminuio de custos. Seja no escritrio ou em processos de produo e comercializao. Eles que esto na linha de frente dos trabalhos conseguem ter insights como ningum sobre melhorias que podem gerar economia. Valorize a contribuio deles para encoraj-los a contribuir cada vez mais com sugestes de inovao voltadas diminuio de custos.

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Importante:
mais que buscar diminuio de custos, preciso avaliar tambm a importncia da qualidade do que est oferecendo a seu pblico. Em um posicionamento estratgico voltado diferenciao no mercado, nem sempre o preo mais baixo o item mais importante. Muitas melhorias podem no diminuir custos de produo e comercializao, mas, se acrescentam valor ao produto ou servio, podem contribuir para o seu faturamento. Veja no captulo a seguir a diferena entre preo e valor.

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CAPTULO 02
Diferena entre preo e valor

Se voc olhou no dicionrio, pode estar questionando agora: Mas pera, ContaAzul! Eu vi l no Houaiss, preo e valor so sinnimos. No tem diferena, no. Mas, na prtica do mercado, esses dois termos expressam significados diferentes e que so essenciais para a formao do preo. Resumidamente, podemos dizer que preo o que se paga e valor o que se leva.

A soma dos esforos (tempo e dinheiro) para obter algo representa o preo que se paga, enquanto a soma dos benefcios que recebemos ao obter o que buscamos representa o valor.

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Dois bens podem ser vendidos pelo mesmo preo, mas possuir valores diferentes, assim como tambm podem possuir o mesmo valor e serem vendidos por preos diferentes.

Exemplo:
Imagine duas calas de marcas diferentes. Elas podem ter o mesmo preo de venda, mas apresentar valores diferentes na percepo de quem vai compr-las. Da mesma forma, um comprador pode atribuir o mesmo valor a duas calas com preos nada parecidos.

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Podem ser levados em conta os seguintes aspectos na percepo do valor

Status da marca Qualidade do produto

Necessidade Tendncias

Inovao Exclusividade

Quanto menores forem os esforos (energia, tempo, dinheiro etc.) e maiores forem os benefcios percebidos na satisfao das necessidades, maior ser o valor que o cliente ir atribuir a seu produto ou servio. Considerar algo caro ou barato depende da percepo dos benefcios recebidos na aquisio.

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Quando um cliente diz...

... CARO:

... BARATO:

... JUSTO:

est tendo a percepo de que o produto ou servio custa mais do que vale. (preo > valor)

est tendo a percepo de que o produto ou servio vale mais do que custa. (valor > preo)

tem a percepo de que o produto ou servio vale exatamente o que custa. (preo = valor)

Por isso, alm do preo de venda, o empreendedor precisa sempre levar em considerao o valor de seu produto ou servio.

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Voc j deve ter ouvido a expresso agregar valor. Nesse caso, significa tornar as coisas especiais para o seu pblico, trabalhar a percepo do cliente para valorizar mais a oferta e a utilizao do que est ofertando a ele.

m a ej s s a is o c s a e u q m o c A gregar valor fazer tando benefcios muito acima en s re p a , is ia c e p es o m o s. la ipercebidas c ir u q d a a r a p io r s es c e do preo (esforo) n
O valor agregado garante um bom posicionamento no mercado, pois possibilita a sustentao de preos mais elevados e margens de lucro mais significativas. Em seus esforos de venda, priorize a percepo do valor. Isso importante mesmo que seu posicionamento seja o de preo mais baixo, pois ningum vai querer ser refm do famoso barato que sai caro.

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CAPTULO 03
Promoo

Moa bonita no paga... Mas tambm no leva!. Bom, se voc est pensando em realizar uma promoo, precisa pensar em algo melhor que isso. Qualquer promoo deve ser feita com planejamento: reduzir aleatoriamente o preo dos produtos ou oferecer brindes e prmios s para imitar os concorrentes nem sempre traz bons resultados. A Associao de Marketing Promocional (Ampro) aconselha:

Antes de fazer qualquer tipo de promoo, preciso saber a que propsito ela servir e qual impacto financeiro pode trazer para a empresa.

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Importante: a oferta deve ter um objetivo claro, um desconto que no comprometa a rentabilidade da empresa, prazo definido para terminar e uma comunicao que atinja diretamente o pblico-alvo da marca. Veja a seguir oito dicas sobre como realizar promoes:

3.1 Defina o objetivo da promoo

Voc pode realizar promoes para aumentar as vendas, divulgar novos produtos, conquistar novos clientes ou fidelizar os antigos. Ou ainda, ao perceber que as metas de vendas esto longe de ser atingidas e o estoque est cheio, a empresa pode reduzir os preos temporariamente para tentar reverter o quadro. A promoo tambm pode funcionar como uma propaganda dos novos produtos.

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Outra meta pode ser a conquista de novos consumidores, j que os descontos so uma forma de despertar o interesse pela marca e seus produtos. Premiar os consumidores que fazem compras recorrentes ou de valores mais altos tambm uma forma de recompensar a preferncia que eles do empresa e fideliz-los. Pode ainda estimular os demais clientes a comprarem mais para ter acesso a melhores condies de pagamento.

3.2 Dar desconto ou no dar desconto? Eis a questo!

Esse item vai depender do objetivo da promoo: voc quer aumentar a margem de lucro ou apenas uma ao de marketing. Quem cria uma oferta com o objetivo de vender mais ou atrair novos clientes, normalmente est preocupado em trazer mais dinheiro para o caixa. J as empresas que buscam fidelizar clientes ou apresentar novos produtos podem gastar os recursos sem contar com retorno imediato.

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3.3 Escolha o produto ou servio da promoo

Voc pode dividir os itens da promoo em dois tipos: os mais vendveis (que tm mais sada e normalmente so mais baratos do que a mdia do estoque) e os mais rentveis (que no costumam ser os mais vendidos, mas tm uma margem de lucro maior e ajudam a empresa a se diferenciar dos concorrentes). Os produtos e servios que esto na lista dos mais vendidos so, naturalmente, mais conhecidos pelos clientes e comprados com mais frequncia. Ao coloc-los em oferta, o fluxo de clientes na loja tende a crescer - quem estava h um tempo sem comprar vai querer aproveitar os bons preos. Quando o propsito da promoo conquistar novos clientes, o ideal colocar em oferta os produtos e servios mais rentveis. Esses itens costumam ter margem de lucro maior porque so mais elaborados e valorizados pelos consumidores - mas no esto entre os mais vendidos, porque normalmente custam mais caro.

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3.4 Ateno com as promoes de lanamento

Os produtos e servios recm-lanados no devem ser vendidos com desconto. Isso porque uma vez que o cliente conhece o produto com preo reduzido, dificilmente ele vai querer comprar pelo preo cheio. Nesse caso, o melhor criar uma promoo diferente, oferecendo amostras grtis ou degustaes.

3.5 Estabelea um perodo para promoo

Esse um item fundamental, pois a promoo precisa ter prazo para acabar. Do contrrio, quando uma oferta dura muito tempo, o valor passa a ser percebido como preo fixo e, ao retornar ao preo normal, os consumidores tero a impresso de aumento.

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Quando o objetivo aumentar as vendas e conquistar clientes, a promoo deve ser mais rpida. No limite, pode durar um ms. Voc pode estabelecer metas dirias ou semanais de vendas, podendo estender ou encurtar a durao da oferta de acordo com os resultados alcanados. J as promoes voltadas a clientes preferenciais podem ter um prazo maior de durao, pois um perodo muito curto pode deixar os consumidores frustrados por no terem tido tempo de aproveitar os descontos. E como so clientes antigos, eles sabem qual o valor real do produto/servio e conseguiro identificar o preo da promoo como desconto.

O PROMO VEL D R E P M I

TE! APROVEI

S HOJE

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CONCLUSO

Avaliando os temas que abordamos nesse guia, podemos concluir que na gesto de sua empresa tudo est interligado. A definio de preos, a margem de lucro, o valor agregado, a escolha dos fornecedores e da matria-prima, a estratgia de vendas e o posicionamento estratgico. Tudo isso deve estar apoiado em seu planejamento e baseado em informaes seguras sobre as finanas de sua empresa. Da a importncia de acompanhar o fluxo do seu capital de forma segura e fcil.

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o t s e g a u s r a d ju a m e d o p e u q is ia r e t a m is a m s o : s m o e t i v , r e ia s u g / s e o s t s u e d d o r m p s Al u e s e d o e r p e d o a financeira e na form

Planilhas de gesto financeira

Webinars de gesto financeira

Post: Como acertar na precificao

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REFERNCIAS

Exame.com Administradores - artigo Carlos Hilsdorf Sebrae Portal de contabilidade Sobre administrao

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