Gestin Empresarial Y Competitividad

Integrantes: Navarro Baca Jos Saldaa Chang Sergio Zavala Saavedra Hctor

 El Mercado. El Mercado Meta. El Marketing.

El mercado es el espacio en el cual confluyen las fuerzas de la demanda y la oferta para intercambiar, vender y comprar bienes y servicios a un precio determinado. Tenemos 2 factores en el Mercado:

La cantidad demandada de un bien o servicio, es la cantidad del producto que un individuo compra para diferentes niveles de precios, en un plazo de tiempo determinado. La demanda total es la suma de las demandas individuales de los individuos que componen el mercado en un perodo determinado

Partes del Estudio de la Demanda

1.- Anlisis del Entorno 2.- Demanda Presente y Pasada 3.- Demanda Futura

Anlisis del Entorno del Mercado

Marco Econmico. Marco Tecnolgico. Marco Socio Cultural. Marco Institucional y Poltico.

Marco Econmico
En el marco econmico, se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que podemos citar el anlisis de la inflacin, devaluacin, tasa de inters, balanza comercial, entre otros. No slo se trata de anlisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las polticas que definen estas variables econmicas.

Marco Tecnolgico
En el marco tecnolgico, considera el avance de la tecnologa en la actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la posibilidad de incorporar ese ritmo de cambio, pueden determinar la posibilidad de competir en el mercado y perdurar en el tiempo. Es decir, el poder aprovechar las ventajas de esa dinmica sera favorable para el proyecto, pero el estar fuera de su alcance constituira una amenaza.

Marco Socio Cultural

En el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en los gustos, preferencias, modas, hbitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.

Marco Institucional y Poltico

En el marco institucional y poltico, se debe observar la estabilidad jurdica e institucional, las polticas gubernamentales, accin de los grupos polticos, entre otros; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversin y la sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo.

Demanda Presente Y Futura

Determinacin del consumo histrico y actual Determinacin de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.

Variables que afectan la Demanda

Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementos Renta personal Demogrficos ( ingresos, edad, nivel educativo, grupo social, etc.) Preferencias de los consumidores Coeficientes tcnicos: Economa de Escala Bien final: mejoras tcnicas Infraestructura productiva

Demanda Futura
Los mtodos ms usuales para proyectar el mercado son: 1. Mtodo del Estudio de Mercado 2. Mtodos Subjetivos 3. Mtodos de pronsticos causales 4. Mtodo de la serie de tiempo 5. Anlisis de Elasticidad 3,4 y 5: Mtodos Cuantitativos

Es la cantidad de un producto que est dispuesta a ofrecer un productor si pudiera vender toda su produccin a un precio determinado. La decisin de la oferta es una decisin que toma la empresa para maximizar la rentabilidad del negocio.

Estructura del Anlisis de la Oferta

1.- Oferta presente y pasada. 2.- Variables que afectan a la oferta 3.- Oferta futura

Oferta Presente Y Pasada

1.- Identificacin de la competencia 2.- Identificacin de la estrategia de los

consumidores.
3.- Determinar objetivos de la competencia 4.- Fuerzas y debilidades de la competencia 5.- Patrones de Reaccin d la competencia

Variables que afectan las Ofertas

Precio del producto o servicio

Precio de los insumos y de los factores

productivos Productos sustitutos y/o complementarios Tecnologas, etc.

Oferta Futura
Extrapolacin de la tendencia Incorporacin de aquellos proyectos que se sepan que est financiada su ejecucin Posibles cambios en las variables que afectan la oferta y proyeccin de acuerdo a ello.

Es aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia l su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio. Esta dividido en 3 factores:

 La segmentacin del mercado es proceso que consiste en dividir mercado total de un bien o servicio varios grupos ms pequeos internamente homogneos.

un el en e

La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

Identificar los deseos de los clientes en un submercado

Decidir si es prctico crear una mezcla de marketing para satisfacer tales deseos

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOS

Realizar un mejor trabajo de marketing y aprovechar mejor estos recursos .

Una empresa pequea podra competir eficazmente en uno o dos segmentos pequeos del mercado

Empresas de tamao mediano pueden crecer rpidamente con posiciones slidas en segmentos de mercados especializados

Estrategia ms eficaz para las empresas muy grandes para alcanzar los fragmentos que antes constituan un mercado masivo u homogneo

Pas, Regin, Densidad y Clima.

como edad, sexo, tamao de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupacin, educacin, religin, raza, generacin y nacionalidad.

 Edad y fase del ciclo de vida

Las necesidades y los deseos de los consumidores cambian con la edad.

 Sexo Divisin del mercado en grupos diferentes segn el sexo de sus componentes.

Divide a los compradores en grupos diferentes segn su clase social, su estilo de vida y su personalidad.

La segmentacin conductual divide a los compradores de un grupo segn los conocimientos, las actitudes, la utilizacin de productos, o la respuesta frente a un determinado artculo.

 El proceso integral de la oportunidad de negocio se denomina en forma generica:

BUSCA DAR RESPUESTAS A: - QUE ES Y EN QUE CONSISTE EL NEGOCIO? - QUIEN DIRIGIRA EL NEGOCIO? - CUALES SON LAS CAUSAS Y RAZONES DEL EXITO? - CUALES SON LOS MECANISMOS Y LAS ESTRATEGIAS QUE SE VAN A UTILIZAR PARA LOGRAR LAS METAS PRECISAS? - QUE RECURSOS SE REQUIEREN PARA LLEVAR A CABO EL NEGOCIO Y QUE ESTRATEGIAS SE VAN A UTILIZAR PARA CONSEGUIRLO?

Hay tres errores que se cometen con gran frecuencia en el proceso de conformar la oportunidad de negocio: 1- CREER QUE TODO PRODUCTO TECNOLOGICAMENTE IMPORTANTE ES MERCADEABLE Y PUEDE DAR ORIGEN A UN NEGOCIO FACTIBLE. 2- INTENTAR VENDER UNA TECNOLOGIA QUE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. 3- NO UBICAR LA RELACION ENTRE PRODUCTO, EL MERCADO Y LOS RECURSOS DISPONIBLES.

El analisis de mercado debe concentrarse en investigar aquellos aspectos sobre los cuales el empresario tiene dudas, y debe proveer elementos que faciliten la toma de decisiones, la formulacion de metas y estrategias.

LOS COMPONENTES BASICOS DEL ESTUDIO DE MERCADO SON:

Se trata de conocer muy bien que esta pasando y que se espera que pase en el sector econmico al cual se va a entrar.
En este anlisis deben estudiarse los siguientes aspectos: Diagnostico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en el cual se va a entrar. Posibilidades de crecimiento. Estado del sector, en trminos de : productos, mercados, clientes, empresas nuevas, tecnologa, administracin, desarrollo, etc. Tendencias econmicas, sociales y culturales que afectan el sector positiva o negativamente. Barreras especiales de ingreso o salida de negocios del sector. Rivalidades existentes entre competidores. Poder de negociacin de clientes y proveedores. Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos. Amenaza de ingreso de nuevos negocios.

1- PRODUCTO / SERVICIO
Se trata de conocer en detalle las caracteristicas del producto o servicio en relacion con los productos o servicios que existen en el mercado. En este deben analizarse los siguientes factores: - Descripcion detallada del producto o servicio que se va ha vender (especificaciones) - Aplicacion del producto o servicio. - Elementos especiales del producto o servicio. - Productos competidores. - Fortalezas y debilidades de sus producto frente a los productos competidores. - Patentes o condiciones del secreto industrial referente a su producto o servicio. - Productos o servicios posibles como complemento o derivados del actual. - Solucion a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas. - Factores para destacar del producto o servicio. - Cuidados especiales con el producto o servicio.

2- CLIENTES

Se trata de identificar cuales son y donde estn los clientes del producto o servicio y conocer su competencia. En este aspecto se deben analizar:
Tipo de compradores potenciales, segmentados por actividad, edad, sector, nivel , ubicacin, ingresos, etc. Caractersticas bsicas de los clientes (mayoristas, minoristas, productores, consumidores directos). Localizacin geogrfica de los clientes. Base de decisin de compra de los clientes (precio, calidad, servicio, amistad, poltica, religin, forma de pago, etc.). Opiniones de clientes que han demostrado inters en su producto o servicio. Opiniones de clientes que no han demostrado inters en su producto o servicio. Formas posibles de evitar la falta de inters.

3- COMPETENCIA Se trata aqui de demostrar las fortalezas o debilidades de las empresas competidoras, su tamao, la importancia de cada una de ellas y las polticas que aplica. Deben analizarse:

Precios. Desempeo del producto, servicios, garantas. Limitaciones en la satisfaccin de los deseos del cliente. Posibilidades de solucin a las dificultades. Mercado que manejan (volumen en unidades y pesos, fraccin). Esquema de ventas, distribucin. Capacidad de produccin. Capacidad financiera. Cual es la marca lder? Por precio? Por servicio? Han surgido o se han acabado empresas en esa actividad en los ltimos aos. Imagen de la competencia ante los clientes. Porque les compran? Segmento al cual van dirigidos.

4. TAMAO DEL MERCADO NORMAL Es lo mas dificil de realizar, para eso sirven todos los datos que tienen las instituciones. Deben analizarse los siguientes aspectos: Nivel total de consumo en unidades y peso del producto/servicio. Tendencia del numero de usuarios y los patrones de consumo del producto/servicio. Factores que puedan afectar el consumo actual o futuro (Condiciones sociales, economicas, potiticas, tecnologicas, etc.) 5. TAMAO DE MI MERCADO Conociendo el mercado global al cual voy a dirigirme, la dificultad estima en determinar a que parte de esos clientes y de esos consumos son los que mi negocio va a conseguir.

El plan de mercado recoge las estrategias que se van a utilizar para lograr los resultados previstos en terminos de volumen de ventas. Copmprende: Estrategia de precio. Estrategia de venta. Estrategia promocional. Estrategia de distribuccion. Politicas de servicio. Tacticas de ventas. Planes de contingencia.