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BIEN
PRODUCTO SERVICIO
EMPRESA Gestin
MERCADO Necesidades
$ ENTORNO
ORIENTACIN A LA PRODUCCIN
ORIENTACIN AL MERCADO
EMPRESA
MERCADO
EMPRESA
"HACER
VENTAS
MERCADO
EMPRESA
MARKETING
MERCADO
"SABER LO QUE EL COMPRADOR QUIERE Y DARSELO" "TENER AQUELLO DE LO CUAL UNO SE PUEDA DESHACER"
MARKETING
"PROCESO SOCIAL Y GERENCIAL ORIENTADO HACIA LA SATISFACCIN DE NECESIDADES Y DESEOS DE INDIVIDUOS Y ORGANIZACIONES, PARA LA CREACIN Y EL INTERCAMBIO VOLUNTARIO Y COMPETITIVO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS GENERADORES DE UTILIDADES".
BIEN
ESTRATEGIA
GESTIN
INTERCAMBIO DINERO
NECESIDADES Y DESEOS
MERCADO
GRADO QUE LAS EMPRESAS TOMAN EN CONSIDERACIN LOS DESEOS Y NECESIDADES DEL MERCADO
TIEMPO
CONCEPTO DE VENTA
PRODUCTOS DE LA COMPAA
FABRICA
VENTA Y PRODUCCIN
CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE
MERCADO
TRABAJO INTEGRADO DE MERCADOTECNIA
MARKETING
Enfoque a la satisfaccin de las necesidades
. del cliente
Basan sus decisiones en informacin del exterior, vigilan los cambios que se producen en el mercado, en la competencia y el entorno.
Los beneficios buscados por los consumidores Productos existentes, equipos de produccin, son lo primordial, lo que facilita los ajustes y los etc, son las preocupaciones bsicas. Siempre cambios internos. hay problemas de adecuarse a lo que el mercado pide. Tampoco estn a l altura de la competencia. Slo los vendedores y sus jefes tienen relacin con el mercado. Fuerte inversin en la fuerza de venta que trabaja bajo presin. Alta rotacin ; Siempre en busca de sangre fresca La filosofa y el enfoque de orientacin al mercado existe en todas las dependencias y reas de la empresa. Fuerza de ventas menor, pero ms profesional y con mayor conocimiento del mercado.
ENTORNO INDUSTRIAL
BIENES DE CONSUMO SATURADOS CRECEN SERVICIOS, INFORMTICA Y OCIO FUSIN DE EMPRESAS EN SECTORES DEPRIMIDOS
ENTORNO COMPETITIVO
EMPRESAS DIVERSIFICADAS Y EXPANDIDAS EMPRESAS CON NUEVOS MTODOS DE GESTIN INTEGRACIN VERTICAL
EL MERCADO
MERCADOS GLOBALISTAS
EL CONSUMIDOR
AUMENTO PODER ADQUISITIVO
Es 5 veces ms caro atraer un nuevo cliente que mantener la lealtad de un cliente ya existente.
Es ms importante mantener a los clientes ( para que sigan sindolos ) que ir a la caza de nuevos clientes.
GRADO QUE LAS EMPRESAS TOMAN EN CONSIDERACIN LOS DESEOS Y NECESIDADES DEL MERCADO
EMPRESAS ORIENTADAS A LAS RELACIONES EMPRESAS ORIENTADAS A LAS VENTAS EMPRESAS ORIENTADAS A LA PRODUCCIN
TIEMPO
M. Catalina Daz V.
MARKETING OPERATIVO
ACCIONES TACTICAS
PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIN COMUNICACIN
SEGMENTACION
INVESTIGACION
DE MERCADO
CONTROL
ENTORNO GENERAL
EL MERCADO
Fuerzas culturales
SEGMENTOS
A
B E C
Mercado meta
Fuerzas sociales Fuerzas polticas Fuerzas legales Fuerzas econmicas Fuerzas cientficas
INFORMACIN
IMPLEMENTACION
FEEDBACK
Definiciones Importantes
OBJETIVOS :
- Los deseos y resultados que se prev alcanzar a travs de la aplicacin del Plan de accin. Ej. - Participacin de mercado - Beneficio sobre ventas
ESTRATEGIA :
- Es la Ciencia de la Planificacin y Direccin Global de Operaciones del Sistema Comercial, que pretende alcanzar los objetivos.
TCTICA :
Interaccin Marketing-I+D-Produccin
Origen de la Idea
Marketing Estratgico Investigacin Desarrollo Produccin Marketing Operacional
SEGMENTACION
UN SEGMENTO DE MERCADO ES UN GRUPO DE INDIVIDUOS QUE HAN COMPRADO UNA CLASE, SUBCLASE O MARCA DETERMINADA DE PRODUCTOS.
SEGMENTACION
LA SEGMENTACION ES IMPORTANTE PARA IDENTIFICAR A CADA GRUPO Y TAL VEZ PARA TRATAR A CADA UNO EN FORMA DE COMERCIALIZACIN DIFERENTE
1.- CARACTERSTICAS PERSONALES DE LOS CONSUMIDORES 2.- FACTORES HISTRICOS DE SU COMPORTAMIENTO EN EL MERCADO
ADVERTENCIAS DE LA SEGMENTACION
NO SIEMPRE EXISTE EN LA REALIDAD. ES PRECISO APLICAR TCNICAS DE INVESTIGACIN DE MERCADO. EL CONSUMIDOR SE COMPORTA DE DISTINTA FORMA SEGN LA OCASIN. SE NECESITA VARIEDAD Y GAMA. LOS GRUPOS DE CLIENTES VARAN CON CIERTA FRECUENCIA.
TRAMPAS DE LA SEGMENTACION
SEGMENTAR POR PRODUCTO NO POR MERCADO. SEGUIR LA SEGMENTACION DE LA COMPETENCIA. USAR EL MISMO ENFOQUE DE SEGMENTACION EN TODOS LOS CASOS. ELEGIR EL ENFOQUE MAS FCIL Y MENOS INFORMATIVO. ELEGIR LOS ENFOQUES MAS DIFCILES ANTES DE VER LOS FCILES. APUNTAR SIEMPRE AL SEGMENTO MAS GRANDE. APLICAR DEMASIADOS CRITERIOS DE SEGMENTACION.
Amenaza de los proveedores de integracin hacia adelante Nmero de proveedores de importancia Contribucin de los proveedores al costo total de la Industria
Objetivo
Determinar las Fortalezas y Debilidades del la corporacin en trminos relativos a los principales competidores, con el fin de obtener una ventaja competitiva sostenible.
ANLISIS INTERNO
FORTALEZAS DEBILIDADES
ANLISIS EXTERNO
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
VENTAJA COMPETITIVA Determina en que medida el valor que la empresa crea para los compradores, excede al costo por crearlo
ESTRATEGIA DE DESARROLLO
ESTRATEGIAS BSICAS (Genricas)
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
cualidades distintivas del producto (atributos) que constituyen un valor para el comprador.
ESTRATEGIAS GENRICAS
VENTAJA COMPETITIVA
Costo ms bajo
Diferenciacin
PANORAMA COMPETITIVO
Objetivo amplio
2.- Diferenciacin
Objetivo limitado
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Crecimiento Intensivo
Penetracin Desarrollo de Productos Desarrollo de Mercados
Integracin
Vertical Horizontal
Diversificacin
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Estrategia del Lder
Desarrollar la Demanda Global
Estrategia Defensiva Estrategia Ofensiva Reducir su Participacin de Mercado
Estrategia de Retador
Ataque Frontal y Lateral
- LA COMPETENCIA NOS POSICIONAR - LOS CLIENTES SE CONFUNDIRN LAS POSICIONES SE MANTIENEN EN RELACIN CON OTROS COMPETIDORES Y CON LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. AMBAS COSAS PUEDEN CAMBIAR.
IMAGEN Y POSICIN
IMAGEN
POSICIN
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR Y COMPETIDOR
IMAGEN CORPORATIVA
Son ciertas creencias que tienen personas, instituciones o empresas respecto a una determinada organizacin. Es el fruto de una serie de informaciones y experiencias propias y / o ajenas que se van acumulando con el tiempo y que dan como resultado ciertas actitudes bsicas. Construir una imagen es una labor lenta y costosa. Destruir una imagen, es muy fcil.
La Rentabilidad Refleja una buena gestin La Dimensin Empresa grande y potente, inspira confianza La Nacionalidad Estereotipos de pases
IMAGEN
IDENTIDAD CORPORATIVA
- Es la cara de una organizacin, una empresa tal como, aparece en forma visible a sus interlocutores
- Se construye a travs de una serie de mensajes estables, permanentes y coherentes que se transmiten al entorno.
- Las empresas no transmiten una imagen. Transmiten ciertos mensajes, comunicaciones que conforman una imagen. - Las empresas transmiten identidad
Empresa 2 3 1
Imagen
Identidad Corporativa
LOGOTIPO
UN LOGOTIPO ES LA PRESENTACIN GRFICA DE UNA MARCA Y TIENE POR FINALIDAD PERMITIR LA IDENTIFICACIN DE LA MISMA A PRIMERA VISTA.
LOGOTIPO PARA PREMIO DE GRFICA VS. LOGOTIPO COMO ELEMENTO DE MARKETING - Facilidad de recuerdo - Legibilidad - Identificacin fcil ( impacto visual ) - Adecuado al producto de productos - Continuidad.
MARKETING OPERACIONAL
CUATRO VARIABLES TCTICAS :
PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIN (PLAZA) PROMOCIN (COMUNICACIN)
PRODUCTO
CUALQUIER COSA QUE SE OFREZCA EN UN MERCADO PARA ATENCIN, ADQUISICIN, USO O CONSUMO; ENTRE ELLOS SE TIENEN OBJETOS FSICOS, SERVICIOS, PERSONALIDADES, LUGARES, ORGANIZACIONES E IDEAS.
CLASIFICACIN DE PRODUCTOS
PRODUCTOS DE CONSUMO
PRODUCTOS INDUSTRIALES
SERVICIOS
PRODUCTOS DE CONSUMO
- NO BUSCADOS
PRODUCTOS INDUSTRIALES
- MATERIAS PRIMAS
SERVICIOS
NIVELES DE UN PRODUCTO
Instalacin
Producto Aumentado
Envase
Producto Medular
Estilo
Producto Formal
Caractersticas
Garanta
PRECIO
EL PRECIO ES LA ESTIMACIN POR PARTE DEL VENDEDOR DEL VALOR QUE TIENE TODO EL CONJUNTO PARA LOS COMPRADORES
COHERENCIA INTERNA
RESTRICCIONES DE COSTO Y RENTABILIDAD
COHERENCIA EXTERNA
CAPACIDAD DE COMPRA Y PRECIO COMPETENCIA
COMPETENCIA
VALOR CONSUMIDOR
PRECIO
OBJETIVOS EMPRESA
RESTRICCIONES GOBIERNO
PRECIOS INTERNOS
PRECIO LMITE
MATERIALES DIRECTOS SALARIOS DIRECTOS GASTOS MKTG. DIRECTOS
PRECIO TCNICO
PRECIO LMITE + GASTOS FIJOS
PRECIO OBJETIVO
PRECIO TCNICO + BENEFICIOS
Precio de venta
Precio de venta
Valor aadido
Cargas propias
Gastos fijos
7.- Beneficio
ELASTICIDAD DEMANDA
VALOR PERCIBIDO
LA COMPETENCIA
REDUCCION DE PRECIOS
SUBIDA DE PRECIOS
DEMANDA AMPLIABLE
SITUACION IDEAL
DEMANDA NO AMPLIABLE
MENOR COSTO QUE COMPET EMPRESAS PEQUEAS
DESCREMAR
PRECIO ELEVADO
CICLO DE VIDA ESPERADO CORTO ALTA TECNOLOGIA
PENETRAR
PRECIO BAJO
SIST. DE DISTRIB. INTENSIVO PUBLICIDAD Y PROMOCIN SE ORIENTA A TODO MERCADO CAPACIDAD FLEXIBLE
POLITICA DE DISTRIBUCIN
CANAL
EMPRESA O CONJUNTO DE ORGANIZACIONES INTERDEPENDIENTES INVOLUCRADAS EN EL PROCESO DE HACER QUE EL PRODUCTO O SERVICIO ESTE DISPONIBLE PARA EL USO O CONSUMO.
N DE INTERMEDIARIOS
( Mayoristas - Minoristas Detallistas )
QUE DISTRIBUYEN
DISTRIBUCIN INTENSIVA
DISTRIBUCIN SELECTIVA
DISTRIBUCIN EXCLUSIVA
MODIFICACIN DE CANALES
PRESIONES DE LA COMPETENCIA CAMBIOS EN EL ESTILO DE VIDA NUEVOS SEGMENTOS DE CONSUMIDORES NUEVAS REGIONES GEOGRAFICAS
CANALES CONVENCIONALES
INTERMEDIARIOS INDEPENDIENTES QUE DESARROLLAN CIERTAS TAREAS PARA LA EMPRESA
CANALES PROPIOS
ESTOS CANALES PERMITEN A LA EMPRESA TENER MAYOR CONTACTO CON LOS CONSUMIDORES Y MAYOR CONTROL SOBRE LA DISTRIBUCIN Y ENTREGA DE LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
CANALES CONTRACTUALES
SISTEMA DE DISTRIBUCIN BASADO EN FRANQUICIAS O LICENCIAS LAS FRANQUICIAS PUEDEN AGRUPARSE EN DOS GRANDES CLASES
ACUERDOS DE DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS, MEDIANTE LOS CUALES EL LICENCIATARIO ADQUIERE EL DERECHO A COMERCIALIZAR EL PRODUCTO DEL LICENCIADOR DENTRO DE UNA CIERTA AREA DE MERCADO, UTILIZANDO LA MARCA COMERCIAL DEL LICENCIADOR
ACUERDOS MAS INTEGRADOS, EN LOS CUALES EL LICENCIATARIO ADQUIERE EL DERECHO A UTILIZAR EL KNOW - HOW ACUMULADO POR EL LICENCIADOR SOBRE AQUEL NEGOCIO, ADEMAS DE ADQUIRIR EL DERECHO A VENDER EL PRODUCTO O SERVICIO DEL LICENCIADOR EN UNA AREA COMERCIAL DETERMINADA.
ESCOGER UNA POLITICA DE DISTRIBUCIN INTENSIVO O SELECTIVA DEPENDE DE : CARACTERISTICAS DEL MERCADO COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR GRADO DE CONTROL ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA
PRESIONES DE LA COMPETENCIA CAMBIOS EN EL ESTILO DE VIDA NUEVOS SEGMENTOS DE CONSUMIDORES NUEVAS REGIONES GEOGRAFICAS
LA PUBLICIDAD
COMUNICAR COMERCIALMENTE
U$ MILLONS
100,0
150,0
200,0
250,0
300,0
350,0
400,0
50,0
0,0
1.983 1.984 1.985 1.986 1.987 1.988 1.989 1.990 1.991 1992 1993(*)
INVERSIN EN PUBLICIDAD
TIPOS DE PUBLICIDAD
DENOTATIVA
CARACTERSTICA BENEFICIOS Y VENTAJAS
CONNOTATIVA
IMAGEN
PBLICO OBJETIVO FUENTE DE NEGOCIO PERCEPCIN DEL PRODUCTO PERCEPCIN DE LA PUBLICIDAD POR EL USUARIO
EL PLAN DE MEDIOS
QUE MEDIOS ?
TV.
RADIO
REVISTAS
DIARIOS
OTROS
0,0
Magazines
Newspapers
MEDIO
Billboards
Movies
Radio
EL PLAN DE MEDIOS
ES NECESARIO SABER HABITOS DE CONSUMIDORES : LECTURA T.V. ( SI VEN O NO Y CUANDO ) LOC. GEOGRFICA
IMPACTOS CADA VEZ QUE UNA PERSONA DEL PUBLICO OBJETIVO VE LA PUBLICIDAD GROSS RATING POINT G.R.P. = ( # IMPACTOS / AUDIENCIA OBJETIVO ) * 100
RATIOS PUBLICITARIOS
OPPORTUNITY TO SEE
OTS = ( # IMPACTOS * 100 / [AUDIENCIA OBJETIVO * COBERTURA ] )
COBERTURA UTIL
% PBLICO OBJETIVO QUE TIENEN IMPACTOS
PROMOCIONES
"MEDIO DE ACCIN COMERCIAL, SEGN EL CUAL EL CONSUMIDOR RECIBE UNA REDUCCIN EN EL PRECIO O UN MAYOR VALOR EN MERCADERA, DURANTE UN TIEMPO LIMITADO, EN UN INTENTO DE INFLUIR POSITIVAMENTE SOBRE EL VOLUMEN DE VENTAS Y RENTABILIDAD DE UNA MARCA".
FACTORES DE IMPORTANCIA
ARBITRARIA
% SOBRE VENTAS
FONDOS DISPONIBLES COMPETIDORES PRESUPUESTO MARKETING
PUBLICIDAD Y PROMOCIONES
PUBLICIDAD
PROMOCIONES
CANALES
CONSUMIDORES
SENSIBILIDAD A PRECIO ALTA LEALTAD DE MARCA BAJA COMPRA POR IMPULSO CONSUMIDOR RECIBE RIESGO BAJO FASE DE LANZAMIENTO O HIPERMADUREZ PARTICIPACIN DE MERCADO DE MARCA BAJA PRODUCTO SIMILAR A LA COMPETENCIA
PROMOCIONES A CONSUMIDORES
REPARTO DE MUESTRAS DESCUENTOS EN PRECIO
CUPONES
DEVOLUCIONES DE DINERO REGALOS CONCURSOS Y LOTERIAS
PROMOCIONES A CANALES
SE OFRECE INCENTIVO ECONMICO DURANTE UN PERODO PARA: AUMENTAR COMPRAS ANTICIPAR COMPRAS EXHIBAN BIEN EL PRODUCTO INCLUYAN PRODUCTO EN PUBLICIDAD DE DETALLISTA
DESCUENTOS EN TARIFA O POR VOLUMEN DESCUENTOS POR EXHIBICION O COLABORACION PUBLICITARIA OTRAS CONCESIONES DE TIPO ECONOMICO O FINANCIERO CONCESIONES ESPECIALES POR INTRODUCIR NUEVA REFERENCIA INCENTIVOS O REGALOS AL PERSONAL DEL DETALLISTA
VENTAS
PREVISION DE VENTAS
CONDICIONES DE VENTA
PREVISION DE VENTAS
COMITE DE OPINION DE DIRECTORES PREVISION PARA TODA LA INDUSTRIA Y % PARTICIPACIN EN EL MERCADO ESTUDIO DE SONDEO DE MERCADO ESTADISTICO MATEMTICO
Mtodo de Ventas Pasadas Mtodo de la Semi Media Mtodo de la Tendencia Anual Media Mtodo de la media mensual Mvil
SISTEMA DE SELECCIN
PERFIL DE LA FUERZA DE VENTAS
Caractersticas Profesionales\Tcnicas Experiencia en Venta Expresin Verbal Apariencia Sexo Edad Contactos RECLUTAMIENTO Medios de llamado Selectivo/Masivo Caractersticas del llamado Sistemas de Filtro de Primer Contacto SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS Exmenes Entrevista Personal Perodo de prueba en Terreno
FORMACIN DE VENDEDORES
CAPACITACIN Capacitacin Tcnica - Manual de Ventas - Tcnicas de Venta Capacitacin Practica en Terreno SUPERVISIN Y CONTROL Supervisin en Terreno Trabajo de Apoyo en Terreno
MOTIVACIN
ROL DE LA REUNIN MATINAL FACTORES MOTIVADORES - Sistemas de Ventas Operativos - Mecanismos de Remuneracin - Facilidades de Apoyo - Ver Resultados - Fomentar un Buen y Positivo Ambiente
LA TECNOLOGIA Y SU APLICACIN
SISTEMAS DE PLANIFICACIN
SISTEMAS DE CONTROL UN ENFOQUE INTEGRAL
Soporte de Facturacin
Soporte de Despacho Soporte de Cobranza Soporte de Cancelacin Comisiones
SISTEMA DE PLANIFICACIN
Informacin codificada de la cartera de clientes Anlisis de rentabilidad de las metas de venta Anlisis por categora, segn tipo de clientes Anlisis histrico del comportamiento de los clientes : - Ventas por lnea de productos - Comportamiento de pagos / cobranza - Anlisis de tendencia y proyeccin
Soporte operativo
Sistema de Planificacin
Vendedores
Sistema de Control
Control de ventas vs. planes segn cada territorio y vendedores / por lnea de productos. Anlisis de rentabilidad de cada territorio y vendedor vs. plan.
Asegura Ingresos Regulares Fomenta la Lealtad Simplifica Reparto de Territorios o Cuotas Es Fcil de Administrar
para Vendedores Ofrece Pocas Razones para un mayor Esfuerzo Fovorece a los Vendedores Menos Productivos Tiende a Aumentar los Costos Directos de venta No existe Diferencia de Sueldo
Nuevo Negocio
Diferencias Enormes entre Vendedores Grandes Diferencias de Remuneraciones Segn Perodo Los Vendedores Dan Su Imagen y no la de la
Empresa
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Permite obtener Mayor Volumen de Ingresos Mayor seguridad para vendedores Buena relacin Gastos Venta /venta Permite manejar amplia Gama de Posibilidades de Motivacin
Muchas veces es Complicado y Difcil de entender Algunas veces resulta Complicado de Administrar
PARTE FIJA - Vendedor en Formacin - Vendedor Semi-Experimentado - Vendedor Experimentado PARTE VARIABLE
INCENTIVOS NO ECONOMICOS
POLITICA DE GASTOS
GASTOS
SUELDO FIJO %
97 88 90 89 86 75 72 63
COMISIONES %
73 63 69 75 58 71 71 73
MIXTO %
99 88 90 91 86 75 77 77
GASTOS DE AUTO OTROS GASTOS DE VIAJE ALOJAMIENTO TELEFONO ESPARCIMIENTO MUESTRAS PROMOCIN OFICINA Y/O ADMINISTRATIVOS
FUENTE : ENCUESTA DARTNELL
INCENTIVOS NO ECONOMICOS
METODO NO ECONOMICO SUELDO FIJO %
31 16 39 56 42 90 69 86 64 3 44 44
COMISIONES %
49 16 37 54 40 81 61 88 63 11 61 32
MIXTO %
47 12 36 63 43 88 62 92 75 8 59 46
PREMIOS A VENDEDORES DISTINGUIDOS TITULOS PROFESIONALES HONORARIOS PUBLICIDAD CARTAS PERSONALES DE FELICITACIN LLAMADAS TELEFONICAS DE FELICITACIN FELICITACIN PERSONAL AYUDA PERSONAL EN SU TRABAJO REUNIONES DE VENTAS PROGRAMAS DE FORMACIN AFILIACIN A ASOCIACIONES PUBLICACIN RESULTADOS VENTAS DIRECCIN POR OBJETIVOS
CONDICIONES DE VENTA
CONDICIONES DE PAGO
CONTADO
A CREDITO
MEDIDAS DE DESEMPEO 1.- VENTAS 2.- PARTICIPACIN DE MERCADO 3.- COSTOS 4.- UTILIDAD 5.- RETORNO SOBRE LA INVERSION 6.- FLUJO DE CAJA 7.- GANANCIA POR ACCIN 8.- IMAGEN
1.- DEMANDA 2.- COMPETENCIA 3.- LEGAL / POLITICO 4.- CLIMA ECONOMICO 5.- TECNOLOGICO 6.- REGULACIONES GUBERNAMENTALES
1.- RECONOCER Y DEFINIR EL PROBLEMA DE DECISION 2.- IDENTIFICAR CURSOS ALTERNATIVOS DE ACCIN 3.- EVALUAR CURSOS DE ACCIN 4.- SELECCIONAR UN CURSO DE ACCIN 5.- IMPLEMENTAR / MODIFICAR
MEZCLA DE MERCADEO
RESPUESTA DE COMPORTAMIENTO
FACTORES SITUACIONALES
ENTRADAS DE INFORMACIN
PERCEPCIN
FORMACIN DE PREFERENCIA DECISION DE COMPRA SENTIMIENTOS POST - COMPRA
TIPOS DE INVESTIGACIN
RECONOCER Y DEFINIR EL PROBLEMA DE DECISION INVESTIGACIN EXPLORATORIA IDENTIFICAR CURSOS DE ACCIN
IMPLEMENTAR
RETRO - ALIMENTACION
AMARGURA
CRISTAL
SHOP
ALCOHOL
+
MALTA MORENITA