Linia demarcatiei dintre tehnica si tactica de negociere este destul de estompata, aprecierea putndu-se face mai mult n functie

de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. In principiu, tehnica are un caracter mai stabil iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata ntr-un anumit moment, n functie de situatie. Managerii restaurantului spaniol de lux Beso, situat in centrul Barcelonei, sunt pusi in situatia de a cauta un nou furnizor de fructe si legume organice. In acest scop, acestia planuiesc o calatorie in Austria , zona vestita pentru calitatea produselor alimentare de acest gen(in Austria, 11% din suprafata agricola este destinata fermelor organice, aceasta tara ocupand primul loc in cadrul tarilor din Uniunea Europeana). Cum era de asteptat, calatoria a fost una de succes: managerii restaurantului gasesc un producator de fructe si legume Herwiale carui produse prezinta un raport calitatepret ce se incadreaza in aria de interes a oficialilor Beso. Astfel, partile intersate convin asupra unei dati si locatii in vederea negocierii contractului final: restaurantul Beso, luni,12 octombrie, 2009, orele 19:00. Reprezentantii restaurantului au ales aceasta data stiind, pe baza experientei din ultimii ani, ca in ziua respectiva localul va avea foarte multi clienti ( 12 octombrie Ziua nationala a Spaniei), iar producatorul austriac, in necunostinta de cauza, accepta propunerea spaniolilor. De asemenea, se convine asupra limbii in care se va desfasura negocierea: spaniola reprezentantul Herwi intelege limba spaniola, insa intalneste anumite dificultati in materie de exprimare, dificultati pe care le face cunoscute partenerilor sai de afaceri inca de la inceput.

Luni, 12 octombrie, 2009

Un reprezentant al restaurantului se intalneste cu cel al Herwi. Inceputul intalnirii se desfasoara in conditii dirijate de politete, cordialitate, dar si buna dispozitie. Dupa ce acestia comanda tipurile de mancaruri si bauturi dorite, se antreneaza in mici discutii despre vreme, politica si sport. Cu putin timp inainte de sosirea mancarii, oficialul restaurantului lanseaza oferta sa de tip pachet, despre care pretinde ca nu poate suporta niciun fel de modificare: contractul va fi facut pe o perioada de 8 luni, incepand cu luna noiembrie; furnizarea fructelor si legumelor se va face de 2 ori pe saptamana (luni si vineri), comanda referitoare la cantitatile exacte urmand sa fie facuta tot de 2 ori in

decursul unei saptamani (duminica si joi); intrucat se doreste obtinerea unor produse proaspete, singura modalitate de transport acceptata este cea aeriana (compania acceptata este Amerom); plata se va face lunar, in data de 17 ale lunii, aceasta reprezentand remuneratia pentru produsele lunii anterioare; ca modalitate de plata este ales transferul bancar, iar etalonul financiar moneda euro; se doreste o garantie de 6 zile pentru toate produsele, iar in cazul in care acestea prezinta o calitate proasta in momentul primirii lor de catre localul Beso, vor fi scoase de pe lista de plata. Avand in vedere ca reprezentantul Herwi nu este de acord cu diferite puncte ale ofertei propuse (aceasta pozitie este datorata de limitele impuse de catre firma pe care o reprezinta) si intelegand ca propunerea nu poate suporta schimbari, decide sa refuze semnarea contractului. Oficialul Beso accepta raspunsul. Mancarea este servita, timp in care cei doi par impacati cu situatia data. Observand ca reprezentantul producatorului austriac isi pastreaza in mod ferm pozitia, negociatorul Beso se intereseaza care ar fi aspectele pe care acesta nu le poate aproba. In consecinta, cel caruia intrebarea i-a fost adresata incepe a prezenta punctele de divergenta, dar pe rand, dorind ca numai in cazul solutionarii aspectului deja mentionat, sa enunte un altul. In primul rand, Herwi doreste ca plata produselor sa fie facuta bilunar, in datile de 15 si 30, pentru fructele si legumele livrate in luna aferenta. Reprezentantul Beso accepta aceasta modificare. In al doilea rand, Herwi nu poate oferi o garantie mai mare de 4 zile pentru fructele si legumele exportate intrucat acestea pot fi tinute in conditii inoportune si, in mod nemijlocit, produsele se vor strica. Totodata, nu este de acord ca anumite produse, mai exact cele stricate, sa fie scoase de pe nota de plata: modul in care fructele si legumele sunt manipulate pe parcursul transportului nu se afla in puterea producatorului. Dupa un anumit timp de gandire, reprezentantul Beso accepta si aceasta propunere. Apoi, Herwi isi exprima insatisfactia cu privire la durata contractului: producatorul de fructe si legume incheie contracte numai pentru perioade mai mari sau egale cu 1 an, cu mentiunea ca pentru lunile 11 si 12 ale contractului producatorul ofera un discount de 15 % la pretul a 15 produse, produse alese de catre destinatar. Negociatorul Beso pare mai mult decat multumit si placut surprins de oferta partenerului sau de afaceri si decide sa o accepte. Intre timp, managerii restaurantului,

care au ascultat discutia (cu ajutorul unui microfon), decid sa schimbe negociatorul care ii reprezinta; negociatorul initial observa semnalul acestora (asupra caruia convenisera anterior intalnirii) si, inventand un telefon important se retrage din joc; apare cel de-al doilea negociator care este pus rapid la curent cu noile conditii. Acesta reia problema duratei contractului si argumenteaza decizia de a limita oferta lor la 8 luni: dupa scurgerea celor 8 luni, restaurantul va fi inchis in vederea renovarii. Producatorul austriac se vede nevoit sa faca un o concesie si isi da acordul cu privire la acest aspect. Dupa ce reprezentantii celor doua companii cad de acord asupra conditiilor contractului, masa continua, prelungindu-se dupa miezul noptii. Dupa abordarea unor teme neutre de discutie, reprezentantul Beso propune o renegociere a conditiei referitoare la modalitatea de plata. El vine cu urmatoarea varianta: se va plati bilunar, prima transa urmand sa fie de 30% iar cea de-a doua de 70%. Considerand a fi o situatie castig-castig, reprezentantul Herwi accepta.

Intrebari si raspunsuri

1. De ce reprezentantii restaurantului Beso au ales ca loc al negocierii ziua de 12 octombrie? Ziua de 12 octombrie este ziua nationala a Spaniei; astfel, posibilitatea ca restaurantul sa aiba cat mai multi vizitatori este una mare - locul va fi unul aglomerat si zgomotos. Reprezentantii restaurantului Beso intentioneaza sa induca partenerului lor de negociere o stare de oboseala care sa-i insufle dorinta de a parasi localul cat mai repede si, deci, de a ceda mai usor presiunii. 2. De ce producatorul Herwi a acceptat ca limba de negociere spaniola, desi stia ca are probleme in ceea ce priveste exprimarea?

In ciuda lipsurilor in materie de spaniola, reprezentantul Herwi a acceptat propunerea de a negocia in aceasta limba: in situatia in care acesta ar avea nevoie de putin timp de gandire, poate masca incertitudinea in care se afla, invocand lapsusuri in materia vocabularului spaniol. 3. Este adevarat ca oferta reprezentantului Beso nu poate suferi modificari? Nu. Negociatorul prezinta o oferta prin care localul Beso beneficiaza de numeroase avantaje, insa nu se asteapta ca partenerul sau de negociere sa accepte toate clauzele mentionate. Totusi, se gandeste ca nu are nimic de pierdut daca pleaca dintr-un punct favorabil partii pe care o reprezinta. 4. De ce negociatorul Herwi refuza categoric oferta Beso? Acesta stie ca daca nu va adopta o atitudine ferma (la fel ca si partenerul sau de afaceri), batalia este aproape pierduta. Arma pe care o foloseste impotriva negociatorului Beso este rabdarea: asteapta pana cand reprezentantul restaurantului cedeaza si aduce iar in discutie termenii negocierii. 5. Pentru ce tehnica de negociere opteaza reprezentantul Herwi? Acesta alege ca tehnica de negociere pe cea punct cu punct el ia in considerare simplitatea acestei metode, lipsa divagatiilor, mentinerea ordinii in discutie, precum si posibilitatea obtinerii unor concesii. 6. Ce tactici de negociera adopta reprezentantul Herwi? Printre tacticile aifsate de acesta se numara: cele de argumentare ( argumenteaza de ce nu poate oferi garantia ceruta de catre reprezntantul restaurantului); de acordare a concesiilor (accepta, in final, contractul pe 8 luni); recompensa (reducerea de 15% pentru cele 15 produse in ultimele 2 luni ale contractului).

7. De ce Beso schimba negociatorul? In primul rand, schimbarea negociatorului oboseste: noului negociator i se explica din nou aspectele care s-au bucurat de un consens; astfel, se pierde si mai mult timp, si, poate, ceea ce este urmarit-rabdarea. Apoi, noul negociator are rolul de a castiga ce a pierdut primul: contractul de 8 luni. Pentru aceasta, cel de-al doilea negociator foloseste drept motiv renovarea restaurantului un motiv fals, insa care ii aduce castig de cauza. Adevaratul motiv pentru care managerii vor un contract de 8 luni este acela ca dupa scurgerea acestora, ei vor cauta un furnizor local de fructe si legume organice, reducand drastic costurile. 8. De ce noul negociator Beso propune renegocierea modalitatii de plata? Reprezentantul Beso pune astfel in aplicare tehnica escaladarii. Acesta asteapta incheierea negocierii si incearca modificarea unei conditii. El pare a fi de acord cu propunerile partenerului sau insa repune in discutie punctul privind modalitatea de plata pentru a cere mai mult. Dublata de tactica obosirii celuilalt negociator, aceasta fiind valorificata prin prelungirea mesei dupa miezul noptii, aceasta tehnica il asigura reprezentantului Beso castig de cauza.