Lo primero es disear, de forma tcnica, el Plan de Ventas, luego su ejecucin le da vida al Proceso de Ventas como tal.

La venta no es una actividad nica, Por el contrario, es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes actividades, caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa. Dicho de otra manera, una empresa no podr vender jams si no cuenta con un Plan que geste el proceso de sus ventas. Otra cosa es que le compren. Podemos, de manera genrica, decir que existen cuatro fases que componen el proceso de ventas. La Prospeccin o Exploracin, es el primer paso y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Esta fase a su vez se da entres etapas. Primero. Hay que identificar a los clientes y esto requiere de un trabajo de investigacin en todas las posibles fuentes de informacin. Segundo. Calificar y clasificar a los candidatos. Tercero. Listarlos, teniendo en la cuenta lo que es importante y lo que es prioritario. El acercamiento previo o contacto, es la segunda fase, esta consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. Se desarrolla en tres etapas. Primero. Investigar las particularidades de cada cliente, obteniendo datos como: Nombre completo, hobbies, estado civil, nivel de educacin, edad, costumbres, informacin comercial, estilo de vida. Segundo. Preparar la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente: Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Tercero. Obtener la cita o planificacin de las visitas en fro: Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado (muy til en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en fro, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy til para abordar amas de casa con decisin de compra). La presentacin del mensaje, es la tercera fase del proceso de ventas, este paso consiste en contarle la historia del producto o servicio al comprador, siguiendo frmulas como: AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin o compra. La presentacin del mensaje de ventas debe ser

adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en da, ya no funcionan aquellas presentaciones enlatadas en las que el vendedor tena que memorizarlas para luego recitarlas delante del cliente. En la actualidad se debe promover una participacin activa de los clientes para lograr algo ms importante que la venta misma y es su plena satisfaccin con el producto adquirido. La presentacin del mensaje de ventas se basa en tres columnas. Primero. Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos, que define su existencia. Segundo. Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia, las caractersticas que le ayudan a dar un paso ms adelante que sus sustitutos. Tercero. Los Beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente para satisfacer sus necesidades y como se servir con nuestro producto. Hoy no nos beben preocupar las objeciones . Estas acciones de nuestros clientes ya no representan un obstculo o barrera a superar por el vendedor, todo el contrario son claros indicios de compra. Si el cliente objeta algo es porque tiene inters pero antes necesita solucionar sus dudas. Entonces. El vendedor debe tomar cada objecin como una herramienta fundamental en el desarrollo del proceso de ventas, y utilizarlas como aceleradores del cierre, pues cuando un cliente aclara sus dudas est prximo a tomar su decisin positiva frente a una compra. El cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentacin. Hoy en da, el cierre debe efectuarse apenas exista un indicio de compra por parte del cliente y eso puede suceder inclusive al principio de la presentacin. La cuarta fase son los Servicios Posventa . La etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros. Estos servicios tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.