Gestao de Vendas II

2.
Organizao da Equipe de Vendas
As funes da equipe de vendas A determinao da dimenso da equipe de vendas O zoneamento e o estabelecimento dos territrios de vendas A estrutura de vendas O estatuto dos vendedores
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO / EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing
As funes da equipe de vendas

Segundo as tarefas a executar: - Prospeco - Informao ao cliente - Feedback do 'terreno' para a empresa - Treinamento/apoio/animao dos clientes - Preparao/apresentao de propostas - Servio ps-venda - Recebimentos e cobranas
As funes da equipe de vendas

Segundo o tipo de clientes:
- Identificao - Avaliao do potencial - Abordagem - Conquista - Desenvolvimento - Manuteno - Fidelizao - Dinamizao - Recuperao
Determinao do nmero de vendedores

Depois de fixado o nmero e caractersticas
dos clientes que se pretende contatar, devemos determinar quantos vendedores sero necessrios para o realizar, quer globalmente, quer por setor. O nmero de vendedores depende da variedade de tarefas atribudas e do tempo de que necessitaro para cumpri-las.
1. As tarefas atribudas aos vendedores

A) A visita aos clientes: Preparao no escritrio de dossiers e documentos auxiliares de venda; Deslocaes; Tempo de espera nos clientes; Venda aos clientes; Tratamento dos resultados da visita.
B) Resoluo de problemas administrativos: Qualidade, prazos, quantidades entregues, faturamento, condies de pagamento.
1. As tarefas atribudas aos vendedores

C) Servio pr ou ps venda D) Reunies regulares, visitas a feiras, treinamento E) Trabalho administrativo: Atualizao de dossiers, arquivos e estatsticas, correspondncia com os clientes, pedidos de oramento, relatrios semanais e de progresso F) Interveno junto dos distribuidores e dos prescritores: Merchandising, promoo, estoques, treinamento G) Atividades de relaes pblicas locais
2. Determinao do n de dias de venda

Dias Frias (Agosto) Fins de semana Feriados Faltas justificadas Reunies semanais (1/2 dia) Reunies trimestrais (2 dias) Treinamento (4 x 2 dias) Feiras e Exposies Diversos (1/2 dia semana) Total
365 31
96
11 4
24
8 8
14
24 145
3. O nmero realizvel de visitas

A) Durao da visita
Tecnicidade dos produtos/servios Situao do produto face concorrncia Importncia da negociao em valor monetrio Obrigaes a cumprir durante a visita (demonstraes,
controle de estoques, montagem de expositores) Tipo de visita (prospeo, proposta, encomenda, rotina, resoluo de problemas) Categoria do cliente (utilizador, revendedor)
Acesso direto ao cliente ou espera obrigatria Organizao de compras do cliente

3. O nmero realizvel de visitas

B) Frequncia de visita
Tipo de produto (compra corrente ou sazonal) Frequncia de visitas da concorrncia Nmero de visitas necessrio para fechar o negcio
C) Tempo gasto com as deslocaes
Implantao geogrfica dos vendedores (centralizada,

regional, local) Meios de transporte utilizados
Configurao do territrio Organizao pela empresa do programa de visitas

4. Determinao do nmero de vendedores A) Natureza do cliente (que pode requerer uma visita mais ou menos prolongada)
B) Disperso dos clientes (que pode obrigar a deslocaes maiores ou menores dentro de uma mesma zona) C) Afastamento do ponto de partida (para vendedores centralizados h que ter em conta o tempo para chegar aos clientes) D) Frequncia de visitas a fazer a cada cliente (que pode resultar de uma diviso ABC dos clientes)
4. Determinao do nmero de vendedores A Unidade-visita igual ao tempo mdio de durao da

visita (inclui deslocao entre clientes, tempo de espera, tempo real da visita, elaborao de relatrio de visita)
O grau de disperso adicionado unidade-visita O grau de afastamento funo do vendedor estar a atuar
na sua regio de base, limtrofe ou afastada O nmero de vendedores igual ao nmero de unidadesvisita a efetuar e a dividir pelo nmero de unidades-visita que cada vendedor pode efetuar anualmente
Que deciso tomar ?

Para tal dever verificar-se:
Que parte do mercado, em valor, se perder? Se possvel canalizar os pequenos clientes C para os atacadistas existentes em A e B? Se prefervel perder os clientes C ou manter os vendedores desocupados? Se estes podero fazer prospeo ou outras tarefas?
5. A Rendabilidade dos clientes a visitar

A) Custo da Visita Remunerao do vendedor Despesas de deslocao e estadia N de visitas que o vendedor pode efetuar B) Importncia da Encomenda C) Despesas Ocasionadas pela Encomenda Custo da visita Custos dos produtos/embalagens/transporte Custos administrativos da entrega/faturamento
5. A Rendabilidade dos clientes a visitar

Nota 1: para se assegurar a rendabilidade da visita tornase necessrio ter a certeza de que existe uma certa probabilidade de se obter uma encomenda proporcional ao seu custo. Nota 2: As visitas sem resultados s so de admitir se a importncia do cliente as justificar, permitindo que este as compense futuramente com encomendas relativamente importantes.
Nota 3: Uma encomenda s deve ser aceite desde que permita o pagamento do custo da visita e dos custos diretos.
6. O Rendimento dos vendedores

A diferena de eficcia entre os vendedores prende-se com:
A) Qualidades Pessoais (Atitude, Motivao, etc) B) Presena e valia da concorrncia no seu setor C) Setor que lhe est atribudo
A empresa deve limitar o n de vendedores de forma a que o seu n-simo vendedor consiga ainda cobrir as despesas de venda com o seu VN, sabendo ns que a sua eficcia diminui quando o seu n aumenta
CONCLUSO
A determinao da dimenso da fora de vendas uma tarefa importante, pois condiciona o nmero de clientes que podem ser visitados de uma forma rentvel. Uma rede numericamente insuficiente favorece a concorrncia Uma rede sobredimensionada reduz seriamente a sua rentabilidade
As Regies de Venda
Designa um territrio em que operam vrios
vendedores sujeitos autoridade de um chefe hierrquico e no qual a empresa dispe geralmente de um escritrio, oficina, armazm, etc.
Na sede da regio encontram-se os vendedores, o secretariado e o servio comercial
Nmero e Extenso das Regies de Venda
O nmero das regies de venda e a sua
extenso dependem da importncia da rede de venda. Se a rede for pequena bastaro 3 ou 4 regies relativamente extensas e com sede numa grande cidade; se a rede for muito grande poder criar-se um maior nmero de regies ou uma direo regional.
O Nmero das Regies de Venda depende
A) Do nmero de vendedores sujeitos autoridade hierrquica de um responsvel B) Do investimento necessrio C) Das despesas de funcionamento
D) Da implantao da sede da regio relativamente da clientela

Os Setores de Venda
Territrio confiado a um vendedor respeitando as seguintes condies: a) Tem de ser delimitado; b) Deve ser atribudo a um s vendedor; c) No dever ser modificado; d) Deve ter um potencial sensivelmente igual; e) Dever permitir visitar, de forma regular e rentvel, a clientela.
Determinao dos setores de venda

Os setores de venda devem ser equilibrados: - quanto aos potenciais de venda
A soma do potencial de cada unidade geogrfica dividida pelo nmero de vendedores facultar o potencial que se deve procurar atribuir a cada vendedor
- quanto s unidades de visita

Se os setores estiverem equilibrados em termos de potencial mas no o estiverem em termos de UV tentar-se-o correces
Aperfeioamento dos setores com o auxlio de dados qualitativos

A) As condies topogrficas e climatricas B) A concorrncia
C) O ciclo de vida do produto

D) A forma de remunerao dos vendedores
E) A valia dos vendedores

A estrutura de vendas
Organizada por produtos Recomendada para: Produtos muito diferenciados Produtos tcnicos e complexos
Vantagens: EV d ateno especializada a cada linha de produtos, com conhecimentos tcnicos mais aprofundados Conhecimento mais aprofundado das necessidades dos clientes nesse domnio Gestores so responsveis por grupos particulares de produtos Desvantagens: Duplicao de visitas ao mesmo cliente por vendedores diferentes Duplicao dos custos de deslocao Limitao do impacto comercial para o conjunto dos produtos da empresa Esforo de coordenao da carteira de compras dos clientes
Organizada por clientes
Recomendada para: Grupos de clientes de adequada dimenso que tenham necessidades individualizadas Concentrao geogrfica razovel em cada grupo de clientes Separao dos canais de distribuio com atribuio a cada um de uma EV especfica
Vantagens: Conhecimento especfico do processo de compra e comportamento dos clientes perante o vendedor Estrutura orientada para o consumidor Desvantagens: Falta de homogeneidade geogrfica Duplicao de territrio Acrscimo de custos indirectos de administrao
Organizada por territrios
Recomendada para: Produtos muito relacionados Quando se privilegia uma relao estreita vendedor/cliente
Vantagens: Vendedor tem responsabilidade clara numa zona bem delimitada, incluindo prospeco Avaliao precisa dos resultados e da rentabilidade Introduo do conceito gestor de setor Possibilita comparao entre setores Custos de deslocao limitados Maior adaptao s necessidades e condies de cada regio Desvantagens: Conhecimento limitado dos produtos Chefias regionais necessitam de fazer um pouco de tudo: anlise de vendas, concesso de crdito, cobrana Com crescimento de territrios custos indiretos aumentam
O estatuto do vendedor
Vendedor - com contrato e vnculo de exclusividade Concessionrio - age de forma independente num territrio delimitado, de acordo com um contrato de concesso que precisa as obrigaes das duas partes Agente - age por conta do contratante, sem assumir os produtos nem o faturamento, e sendo remunerado por uma comisso Representante - age de forma independente, sem vnculo de exclusividade e correndo os riscos de cobrana

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Organizao da Equipe de Vendas

As funes da equipe de vendas

As funes da equipe de vendas

Determinao do nmero de vendedores

1. As tarefas atribudas aos vendedores

1. As tarefas atribudas aos vendedores

2. Determinao do n de dias de venda

3. O nmero realizvel de visitas

Acesso direto ao cliente ou espera obrigatria Organizao de compras do cliente

3. O nmero realizvel de visitas

Implantao geogrfica dos vendedores (centralizada,

Configurao do territrio Organizao pela empresa do programa de visitas

4. Determinao do nmero de vendedores A Unidade-visita igual ao tempo mdio de durao da

Que deciso tomar ?

5. A Rendabilidade dos clientes a visitar

5. A Rendabilidade dos clientes a visitar

6. O Rendimento dos vendedores

Nmero e Extenso das Regies de Venda

O nmero das regies de venda e a sua

O Nmero das Regies de Venda depende

D) Da implantao da sede da regio relativamente da clientela

Determinao dos setores de venda

- quanto s unidades de visita

Aperfeioamento dos setores com o auxlio de dados qualitativos

C) O ciclo de vida do produto

E) A valia dos vendedores

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