Tactici de in uenare subtil

de Andy Szekely

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Drag prietene, M-am hotrt accidental s scriu acest raport n urm cu 4 zile. S-a ntmplat astfel: Stteam la mas cu un prieten mai n vrst dect mine i povesteam despre cum i poi face o carier de succes ntr-o lume hiper-competitiv. Astfel am ajuns cu discuia la mult folositul pe vremea mea. , Pe vremea mea era altfel. , Pe vremea mea nu se ntmpla ce se ntmpl acum i tot aa Apoi dintr-o dat, am realizat c pe vremea mea nseamn de fapt exact acum 10 ani ! n urm cu 10 ani (iunie 1998) am primit acceptul primului trainer pe care l-am invitat s vin la Iai ca s susin cursul Analiza Tranzacional 101. Acel curs a fost experiena care mi-a schimbat de nitiv drumul. Cei 45 de participani fericii dup trei zile de curs au reprezentat motivaia mea de carier pentru 10 ani i chiar mai mult. Aadar, la aniversare, m-am gndit s i ofer ceva cu adevrat special din experiena practic pe care am acumulat-o. Dar mai am un motiv pentru care scriu acest raport: Plec din Bucureti pentru cteva luni. Iau o pauz ! Cltoresc n Asia i America. Pentru prima dat dup 10 ani mi-am propus s fac o cltorie mai mult de plcere dect pentru business.

raport special scris n iunie 2007

AS Training & Coaching

Pagina 2

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Va i ceva business (m ntlnesc cu prieteniul meu Andy Clark, care deine cea mai mare companie de training din China), dar va mai mult o cltorie de relaxare i .. inspiraie. La ora la care citeti acest raport probabil c sunt crat undeva pe Zidul Chinezesc sau m amuz cu lumea pestri din Vancouver (o s trimit cteva poze ntr-un mesaj viitor). Dac ai mai fcut nainte cltorii lungi, n care s experimentezi diverse culturi, atunci tii la ce m refer. Dac nu, i recomand cu cldur o astfel de experien n care s i exersezi exibilitatea. Aceast abordare i permite s simi inspiraia lucrurilor cu adevrat importante. Iar dac anul acesta ai decis s rmi la birou sau s iei un concediu mai scurt, gseti n acest raport un motiv n plus s i continui drumul ctre excelen. Vei gsi n acest raport special aniversar inspiraie pentru drum. Cum ? Simplu: Cu informaiile cheie pe care urmeaz s le citeti vei putea s controlezi cteva dintre mecanismele ascunse ale motivrii ca s te bucuri de via mai mult i s i inspiri pe cei din jurul tu mai uor. Pentru mine, lucrurile cu adevrat importante sunt dou:

S tii cum s trieti fr s te justi ci i S tii cum s te justi ci ca s i inspiri pe alii cum s triasc
Primul lucru se refer la libertatea personal (i recomand cartea Cum am ales libertatea, de Tom Hodgkinson, aprut la noi la editura Nemira) Al doilea se refer la inspiraie i persuasiune (i recomand s citeti raportul special care urmeaz)

AS Training & Coaching

Pagina 3

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Dac i doreti s i nelegi cu muuuuult mai bine pe cei din jurul tu i s i convingi uor s i asculte ideile (chiar i pe cei foarte sceptici), atunci acest raport special ar putea cel mai important text pe care l-ai citit n ultimii ani. Trateaz-l ca atare ! Listeaz-l, ia un marker galben i subliniaz cuvintele cheie, f-i notie pe marginea din stnga foii, aplic i bucur-te de informaia preioas din el ! Inspiraie!

AS Training & Coaching

Pagina 4

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Raport Special Aniversar

Cele mai bune tactici ale experilor prin care s evii manipularea i s in uenezi cu integritate

Trei instrumente ale in uenei subtile pe care dac nu le cunoti eti n pericol s i manipulat iar dac le foloseti poi s i in uenezi cu elegan chiar i pe oamenii sceptici

AS Training & Coaching

Pagina 5

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Bine te-am gsit ! n acest raport i voi dezvlui trei modaliti rar utilizate i deosebit de subtile de in uenare. nainte s ncep vreau s fac o precizare important: Am avut norocul s nv un lucru esenial destul de devreme n carier de la o femeie pe nume Trudi Newton (unul dintre cei peste 30 de traineri pe care i-am invitat n Romnia cnd eram organizator de cursuri). M a am mpreun cu Trudi n curtea castelului Pele i ne pregteam s plecm la Bucureti cnd i-am pus o ntrebare simpl i direct: Dac ai aveai o singur fraz la dispoziie ca s oferi unui discipol cel mai bun sfat al tu, ce iai spune ? Rspunsul a venit prompt: Rmi sincer cu tine i cu nevoile tale ! Mi-a rsunat de multe ori n urechi acest rspuns i i sugerez s l faci s rsune i n urechile tale. Cred c n cele 8 cuvinte se gsesc adevruri profunde. i sugerez ca pe msur ce citeti acest raport special s i le reaminteti din cnd n cnd rmi atent la nevoile tale... Numai tu poi s decizi ct de valoroas este pentru tine o metod sau alta. Nimeni nu poate cunoate mai bine dect tine situaia particular n care te gseti i ce nevoi ai n acest moment. Cele 3 metode subtile i e ciente pe care i le prezint n continuare nu sunt singurele rspunsuri la problemele tale.

AS Training & Coaching

Pagina 6

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Mai sunt i altele. Pentru mine i pentru cei trei mentori de la care le-am nvat ele au fcut o mare diferen n e ciena comunicrii. Probabil c o vor face i pentru tine. Citete cu atenie i cu grij, pentru c sunt numeroase resurse suplimentare on-line i o-line ascunse n paginile acestui raport. Dup ce citeti cele 3 metode i voi oferi un alt mecanism psihologic subtil pe care l-am nvat de la un mare specialist ntr-un domeniu distinct din persuasiune (public speaking). Este vorba despre o metod infailibil de comunicare cu oamenii sceptici sau nencreztori. Cnd o vei aplica i garantezi c rezultatele vor spectaculoase, chiar dac te a i la a zecea repetare a tehnicii respective. Iar acum, iat 6 lucruri pe care le poi nva imediat din acest raport special: Cum s i detectezi declanatorii motivaionali ca s te fereti de manipulare i cum s i a i pe ai celorlali ca s i convingi s te asculte Cum s manipulezi contextele ca s te poziionezi n cea mai bun postur fa de ceilali Cum s evii pierderile brute de atenie cauzate de schimbrile de context Care sunt criteriile de convingere ale interlocutorilor, cum s le detectezi i cum s te foloseti de ele Care sunt caracteristicile oamenilor sceptici i cum le poi detecta Ct de periculos este s nu cunoti aceast tactic de in uenare i cum s evii atacurile subtile din partea escrocilor n afar de acestea, exist multe alte aplicaii specializate n domeniul tu de interes, pe care doar tu poi s le observi pe baza experienei practice de zi cu zi. i acum, cele 3 tactici ale experilor:

AS Training & Coaching

Pagina 7

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Tactica Expert Nr. 1

AS Training & Coaching

Pagina 8

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

nva s manipulezi contextele, verbal i nonverbal n tiina persuasiunii exist un principiu fundamental care spune: Cine stabilete contextul, controleaz jocul Stabilirea contextului este modalitatea prin care atragi atenia asupra lucrurilor pe care vrei s le scoi n eviden. Acest mecanism simplu elimin rezistenele i creeaz mediul pentru convingerea celuilalt. Contextualizarea este o metod att de puternic, nct poate genera convingerea instantanee a maselor largi de oameni. Exemplele cele mai interesante de creare a contextelor manipulative se regsesc n vnzri: i se prezint o ofert foarte avantajoas, care ns este valabil numai dac cumperi imediat . Ai posibilitatea s ctigi un mare premiu dac cumperi 3 buci dintr-un produs din care i trebuie numai o bucat.. Se anun o criz a petrolului (grului.) i brusc cresc vnzrile la benzin, fin, etc Se anun cldur mare i curg valuri de ape minerale.

Toate situaiile de mai sus pot reale dar pot i create de ctre un vnztor abil. Un juctor pe pia ctig astfel din simpla propunere a contextului, pe care tu o accepi fr s gndeti. Pentru acest caz, este important s tii s observi contexte. Exist o serie de tactici de autoaprare pe care merit s le foloseti. Momentul n care este bine s utilizezi aceste metode depinde decontext.

AS Training & Coaching

Pagina 9

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Mai exact, atunci cnd tii din experien c exist posibilitatea s i dus() de nas, narmeazte cu tacticile de autoaprare. Trei momente tipice care mi vin n minte acum sunt : la hypermarket, la showroom-urile auto i cnd cumperi servicii (asigurri, excursii, etc.) Un alt exemplu interesant este politica: Te las s te gndeti la efectele acestei realiti a cadrului de referin sau a contextului, pentru manipularea maselor n alegeri. Simplul fapt c un sondaj de opinie spune: O formulare de tipul: 47 la sut din populaie l prefer pe candidatul X sau 53% din populaie este mpotriva candidatului X, poate schimba cu totul preferina de vot pentru un public nehotrt. Formularea cu 47% contextualizeaz favorabil realitatea pentru candidat, n vreme ce formularea cu 53% ofer un cadru de observaie favorabil pentru adversarii candidatului. Deci mare atenie la felul n care formatorii de opinie formeaz opiniile dac nu vrei s i se induc inteniile de vot, sau orice alte intenii nelegerea contextului este esenial pentru determinarea motivaiei. Contextul este cadrul de referin pe care o persoan l aeaz n jurul unei situaii date. Contextul creeaz semni caia situaiei respective pentru persoana n cauz. Exemple de contexte: Activitatea de la serviciu (scrierea unui raport) etc. Oamenii se manifest diferit n situaii diferite. De aceea, cnd foloseti ntrebrile de identi care a tiparelor motivaionale, este important s rmi n acelai context. Plecarea n excursie Cumprarea unei case

AS Training & Coaching

Pagina 10

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Ori de cte ori persoana vorbete despre: Unde ? Cnd? Cum ? Cu cine ? ... persoana identi c un context !

Este de asemenea important s te asiguri c interlocutorul i rspunde rmnnd n acelai context i c nu a trecut la un alt context. Exist dou tipuri de persoane n ceea ce privete contextualizarea: 1. Unii oameni au delimitri subiri sau aproape inexistente ntre contexte i atunci este foarte uor s alunecm dintr-un context n altul n conversaii (sar de la una la alta). 2. Alii, dimpotriv, au delimitri rigide ntre contexte i deci n conversaii vor trece de la un context la altul numai dup ce marcheaz clar (verbal sau nonverbal) nalizarea discuiei despre contextul anterior. De exemplu, atunci cnd vorbete despre o ntmplare la ski, persoana din a doua categorie va tinde s vorbeasc exclusiv despre momentul ntmplrii (cnd ?), despre prtie (unde?), i despre ceea ce s-a ntmplat (cum?). O persoan din prima categorie va face probabil digresiuni (va vorbi despre ce s-a ntmplat alt dat la sniu) sau i va aminti de alt eveniment i va uita de unde a nceput discuia. Cnd in uenezi este necesar ca interlocutorul s rmn n contextul iniial. Acest lucru este di cil mai ales pentru o persoan din prima categorie de mai sus. De aceea, este important s invii cu tact interlocutorul s revin n contextul iniial.

AS Training & Coaching

Pagina 11

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Experiment individual: ncepe prin a observa ce preferin ai chiar tu: eti nclinat() s delimitezi clar contextele n conversaie sau preferi s sari de la una la alta ori s vorbeti despre mai multe lucruri n acelai timp ? Apoi, focalizeaz-i atenia la felul n care interlocutorii schimb cursul discuiei i implicit contextul. Prefer s delimiteze clar trecerea sau gliseaz de la un context la cellalt...? Ce ai putea s faci pentru a readuce atenia persoanei la contextul iniial ? i mai simplu: Urmrete talkshow-urile TV n care moderatorii i interlocutorii schimb contextele pentru a se manipula reciproc. Noteaz schimbrile de context ale unora i observ reaciile celorlali. Au czut n plas, sau nu ?

AS Training & Coaching

Pagina 12

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Tactica Expert Nr. 2

AS Training & Coaching

Pagina 13

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Manipuleaz criteriile - butoanele roii care declaneaz motivaia Oamenii cumpr haine, bijuterii, maini sau lucruri inutile pentru un motiv simplu: valorizeaz acele lucruri mai mult dect banii pe care i dein (cel puin n momentul cumprrii). Ei cred c bunul sau serviciul respectiv este important, util sau de valoare i prin urmare fac tranzacia. Cnd nu este vorba despre bunuri, poate vorba despre idei. Oameniicumpr ideile tale pentru c n acel moment le valorizeaz mai mult dect ideile altora. i le valorizeaz pentru c tu ai descoperit (accidental sau intuitiv) butoanele roii care i fac pe acei oameni s spun da. Ce ar dac n loc s caui prin cea ua ctre convingerea celuilalt, ai putea pur i simplu s i ceri cheile? Ei bine, o astfel de metod exist i este folosit cu succes de cei mai buni practicieni n vnzri i persuasiune. Cei care nu o folosesc bjbie prin ntunericul unor discuii sterile i cel mai des sfresc prin a se convinge pe sine n faa unui interlocutor. Criteriile sunt msuri ale valorilor importante pentru interlocutor legate de produsul (sau ideea sau serviciul) pe care persoana l cumpr. Cu alte cuvinte, criteriile sunt msurile subiective cu care judeci un concept, un produs sau un serviciu. Aceste criterii trebuie ndeplinite pentru ca persoana s acioneze (s cumpere un produs, s accepte o idee, etc.). De exemplu, consumul sub 7 litri/ 100km atunci cnd cumperi o main poate un criteriu. Pentru a convinge pe cineva, ai putea s foloseti mai multe abordri

AS Training & Coaching

Pagina 14

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

S vedem cum ai putea proceda 1. Ai putea s porneti de la criteriile tale de cumprare de exemplu, dac vinzi o main iar pentru tine designul e cel mai important criteriu, s i explici potenialului client ct de frumoas e maina n felul acesta, cel mai probabil te convingi pe tine n faa clientului 2. Ai putea s presupui ce gndete clientul observnd cu atenie care sunt lucrurile care par s l intereseze n exemplul de mai sus, dac respectiva persoan se urc la volan, s presupui c e interesat de confort, i s i prezini bene ciile n acest fel. dar presupunerea este vecin cu eroarea poate clientul e interesat mai mult de siguran, i atunci argumentele tale nu vor convingtoare 3. Ai putea s a i care sunt criteriile generice de cumprare. Specialitii n marketing i vnzri au elaborat o teorie istea denumit metoda celor 6 re de pr. Simplu spus, aceast metod sugereaz c sunt 6 motivaii de baz pentru care clientul se decide s cumpere, iar aceste motivaii pot vizualizate ca 6 re de pr. Ele sunt: securitatea, orgoliul, noutatea, confortul, banii i simpatia. Metaforic vorbind, metoda spune c ndat ce ai identi cat rul de pr cel mai gros dintre cele 6 (motivaia cea mai important) tot ce ai de fcut este s tragi de el i numai de el. Ideea este bun i merit aplicat, dar nu cred c acoper toat gama de clieni. De exemplu, ce te faci cu un client care este motivat de nevoia de contribuie sau de nevoia de frumos (estetic) ? Chiar dac teoria celor 6 re de pr are bune aplicaii practice, totui, se poate mai mult 4. Ai putea s a i criteriile de cumprare din industria respectiv. Acum ne apropiem i mai mult de rezultatul dorit. Fiecare produs are un grup int de cumprtori, iar acel grup are nevoi i motivaii oarecum asemntoare. Dac ntrebi vnztorii cu experien din domeniu ai putea s a i destul de repede care sunt cele mai importante criterii de cumprare pe care s le satisfaci n procesul vnzrii. Pe cele mai importante Dar probabil c nu pe toate. i atunci.

AS Training & Coaching

Pagina 15

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

5. Ai putea s experimentezi vnzarea efectiv. Aceasta este metoda care implic cel mai mult efort dar d gre cel mai puin. Pur i simplu te arunci n procesul de vnzare i ctigi experien. Astfel, te convingi singur care sunt criteriile clienilor ti i vinzi pe criteriile lor, nu pe ale tale Dar exist i o cale mai simpl 6. Ai putea s ntrebi direct clientul tu, n timp real, care sunt criteriile sale. Aceasta este calea regal ! Practic, ai nevoie s a i mai nti criteriile clientului i apoi s vinzi. Momentul oportun este n prima parte a conversaiei. Dup ce ai trecut de deschiderea discuiei i ai creat puntea de legtur necesar oricrei comunicri, este important s a i criteriile de cumprare (convingere). Formula magic pentru a area criteriilor este urmtorul set de ntrebri: Ce este important pentru tine la.....? Rspuns: x De ce este x important? Rspuns: y De ce este y important? Rspuns: z

Orice proces de convingere are ca element central identi carea criteriilor. Acestea se pot folosi apoi pentru a face legtura dintre nevoia clientului i ceea ce tu doreti s i vinzi . Criteriile sunt singurele elemente de motivare care l preocup pe client. De ce ai vrea s l convingi folosind alte elemente? De exemplu: Context: Cumprarea unei maini Unde ? La showroom. Cnd ? ntr-o zi lucrtoare obinuit. Cum ? Clientul vine s se intereseze de o main. Cu cine ? Tu ca vnztor i potenialul cumprtor.

AS Training & Coaching

Pagina 16

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Dialog: Vnztor: Ce este important pentru dv. la maina pe care dorii s o cumprai? Client: Pi... s consume puin i s nu necesite reparaii dese... Vnztor: S consume puin i s nu necesite reparaii dese..., neleg...i... de ce este pentru dv. important s consume puin? Client: Pentru c nu vreau s mi ncarc bugetul cu cheltuieli prea mari. Vnztor: Aha, desigur, este important ca bugetul s nu e ncrcat... ... a vrea, ca s m asigur c am neles bine, s v ntreb, n esen, de ce este att de important pentru dv. s nu avei un buget ncrcat? Client: Pi pentru c vreau s m simt n siguran, mai ales c fac multe drumuri mpreun cu familia... Aadar, criteriile identi cate pn acum sunt: Consum mic (se poate detalia ct de mic...) Nu necesit reparaii dese... (se poate detalia ct de dese...) S nu mi ncarc bugetul M simt n siguran cnd cltoresc cu familia Explorarea ar putea fcut la fel (prin ntrebri) i pentru cellalt criteriu din prima fraz (s nu necesite reparaii dese...)

AS Training & Coaching

Pagina 17

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Experiment individual: n discuiile cu un interlocutor oarecare, aplic setul de ntrebri pentru identi carea criteriilor. Poi aplica aceste ntrebri pentru orice context: o excursie, o carte sau un lm, schimbarea locului de munc, etc. Reine criteriile pe care le ofer interlocutorul i pstreaz o stare de curiozitate. Observ cum decurge discuia cnd faci acest lucru ! Probabil vei constata schimbri remarcabile !

AS Training & Coaching

Pagina 18

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Tactica Expert Nr. 2

AS Training & Coaching

Pagina 19

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Sap n profunzime pe direcia motivaiei Formula celor trei ntrebri descrise mai sus identi c pe lng criterii i ltrul motivaional numit: Direcia motivaiei De fapt, ce este un ltru motivaional ? Fiecare dintre noi are o preferin incontient n ceea ce privete percepia informaiilor, prelucrarea lor i motivaia personal. Ea este determinat de felul n care ltrm stimulii primii din mediu i de aceea aceste moduri de percepere se mai numesc i ltre. De exemplu, motivaia de a pleca ntr-o excursie poate de stress sau de dorina de distracie. determinat de dorina de a scpa

Este vorba despre acelai context, dar doi oameni diferii vor avea criterii i orientri (direcii) diferite ale motivaiei. S detaliem: Cnd identi ci direcia motivaiei poi rspunde la cteva ntrebri importante: Ce va determina pe cineva s fac un anumit lucru sau s se opreasc din a face un lucru ? i n ce direcie se ndreapt persoana: nspre scop (motivat s obin rezultatul dorit) ? dinspre probleme (motivat s evite neplcerea) ?

AS Training & Coaching

Pagina 20

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

S revenim la setul de ntrebri cheie pentru determinarea criteriilor i s le folosim din nou: ntrebrile cheie pentru detectarea direciei motivaiei sunt: De ce este ...(criteriu)... important pentru tine ? ntreab de mai multe ori (pn la trei ori)

Pentru a vedea n detaliu procesul, i propun un mic experiment: Gndete-te la o activitate din viaa ta (un context) care este important pentru tine (de exemplu job-ul sau un hobby). Pune-i ntrebarea: "De ce este important pentru mine s...(numete contextul ales mai sus)?" F o list cu rspunsurile la aceast ntrebare. Repet ntrebarea de 2-3 ori pn cnd simi c nu i mai gsete rostul.

F lista nainte de a citi mai departe !

*** Apoi, cu lista n fa, f urmtoarea analiz: Cuvintele pe care le-ai folosit, se refer la ceva ce vrei s obii sau la ceva ce vrei s evii? De exemplu, ai folosit n list expresii ca: ctig, obin, includ, realizez, ajung la, etc. sau ai folosit mai curnd expresii de genul: evit, elimin, exclud, risc, s nu...

AS Training & Coaching

Pagina 21

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Pentru primul caz, analiza i arat c te motiveaza ctigul - s obii rezultate. Pentru al doilea caz, analiza i arat c te motiveaz rezolvarea de probleme. Acetia sunt declanatorii motivaionali (butoanele roii care declaneaz dorina de a aciona, n contextul respectiv). Aadar, ne motivm s acionm e prin tendina de a evita durerea, e prin tendina de a cuta plcerea. Cele dou tipuri de ltre au urmtoarele caracteristici: M NDEPRTEZ DE Are nevoie s rezolve ceva pentru a motivat Se ndeprteaz de probleme Plani c bine Totui, atunci cnd apar oportuniti nu sunt motivai s le urmeze i risc s le rateze M APROPII DE Are nevoie de un scop pentru a se motiva Se ndreapt ctre scop Prioritizeaz bine Totui, atunci cnd apar probleme risc s le ignore sau s treac prin ele

Limbajul nonverbal: Cei motivai de apropierea de rezultate au urmtorul limbaj nonverbal: - arat spre ceva, dau din cap aprobator, gesturi de includere. Cei motivai de evitarea pericolelor au urmtorul limbaj nonverbal: - gesturi de excludere, scutur din cap dezaprobator, braele arat c ceva trebuie evitat

AS Training & Coaching

Pagina 22

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Sunt trei pai pe care i sugerez s i parcurgi cnd foloseti direcia motivaiei. n primul rnd, dezvolt-i un vocabular speci c pentru ltrul de apropiere i cel de ndeprtare. Nu poi s recunoti cuvintele speci ce unui ltru dac nu le-ai identi cat nainte. n al doilea rnd, exerseaz vocabularul respectiv n limbajul tu. S-ar putea s dureze cteva zile de repetare pn cnd i intr n snge... n nal, atunci cnd l auzi pe interlocutorul tu folosind limbajul tipic al unui anumit declanator, utilizeaz i tu cuvinte din aceeai categorie. n acest fel, vorbeti pe limba lui. Pentru prima i a doua etap, ar vocabular: util s ncepi chiar acum s i creezi i exersezi propriul

Urmrete cu atenie exemplele din exerciiul de mai jos i apoi creeaz propriile tale exemple:

AS Training & Coaching

Pagina 23

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Limbaj de evitare

Limbaj de apropiere

Cuvinte: evit, elimin, previn, exclud, risc, s Cuvinte: ctig, obin, includ, realizez, ajung nu... Exemplele tale: ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ Exemplele tale: ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________

Fraze: Nu va mai trebui s scrii scrisori... Evit penalizrile pltindu-i taxele la timp ! Hai s scpm de problema asta chiar acum ! Nu ai nimic de pierdut !

Fraze: Vreau s devin trainer Putem obine nanare pentru proiectul asta ! Vei promovat() mult mai repede dac cunoti tiparele de limbaj persuasiv ! Distreaz-te muncind ! Exemplele tale: ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________

Exemplele tale: ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________

AS Training & Coaching

Pagina 24

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Experiment individual: Alege un context speci c (ex: o activitate de la serviciu, cumprarea unei case, alegerea unui furnizor, etc. ). n relaie cu acest context gndete-te cum poi formula cteva fraze folosind limbaj de apropiere de rezultat: obin realizez ctig includ s i permit s bene cii avantaje iat cu ce te alegi tu...

Folosete acelai context sau un altul i gndete-te cum ai putea s exprimi ceea ce doreti s spui n limbaj de evitare: ...nu va trebui s.... previi.... evii.... ...repari scapi de nu este perfect riscm s... avertizez....

AS Training & Coaching

Pagina 25

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Cocktailul Molotov al in uenei subtile

AS Training & Coaching

Pagina 26

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Am ales titlul de mai sus, nu pentru c a avea vreo preferin pentru bombe incendiare, ci pentru c efectul pe care l poi obine atunci cnd foloseti cele trei tactici combinate poate incendiar. S vedem Ai putea s convingi un public de sceptici s i accepte ideile Ai putea s vinzi cu uurin produse i idei clienilor ti ; Ai putea s convingi partenerul de cuplu s vin cu tine ntr-o excursie ; Ai putea s faci o campanie de marketing n care s declanezi motivaia de cumprare a celor din grupul tu int; Ai putea s recrutezi oamenii care se potrivesc postului pe care l oferi; Ai putea s oferi consultan n manier profesionist i multe altele. Toate acestea sunt aplicaii ale celor trei tactici deja descrise, folosite n combinaie: Contextul, Criteriile i Direcia motivaiei n acest moment, eti posesorul cheilor de la ua motivaiei interlocutorului tu. Tot ce ai de fcut este s le foloseti. Iat n continuare cteva aplicaii

AS Training & Coaching

Pagina 27

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Concret, cele trei chei ale in uenei sunt: n primul rnd, identi c un context n care munca de lmurire are anse maxime de reuit. Propune acest context n discuie sau mut discuia ctre contextul dorit. Nu lsa interlocutorul s schimbe contextul. n al doilea rnd, identi c criteriile de convingere ale interlocutorului i vorbete exclusiv despre felul n care produsul, ideea sau propunerea ta poate satisface criteriile respective. n al treilea rnd, cnd prezini ideea sau produsul vorbete folosind limbajul de evitare sau de apropiere pe care l-ai identi cat ca preferin la interlocutorul tu. S le lum pe rnd: Contextul: Clientul tu are nevoie de claritate pentru a putea lua o decizie. i poi oferi aceast claritate rmnnd atent la context i meninndu-i atenia la context. Oamenii confuzi sunt confuzi mai ales pentru c se mic foarte mult n diverse contexte i astfel i pierd focalizarea ateniei. Cnd constai acest lucru, propune-i celuilalt s revenii la subiect. De exemplu, dac vrei s vinzi o main, i sugerez s l ntrebi pe clientul tu cum urmeaz s o foloseasc, pentru a identi ca un context favorabil vnzrii. Apoi, cnd i prezini maina te vei referi la contextul acela, nu la altul.

AS Training & Coaching

Pagina 28

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Criteriile: Pe client/interlocutor nu l intereseaz criteriile tale de convingere, ci numai criteriile sale. Sunt foarte rare cazurile cnd acestea se suprapun integral. O greeal frecvent pe care o fac vnztorii de exemplu, este c se grbesc s spun ct de ieftin este un produs, sau ct de bun calitativ este, fr a se interesa mai nti ce anume vrea de fapt clientul. Cnd pui cele trei ntrebri din tehnica descris mai sus, de fapt identi ci criterii din ce n ce mai importante motivaiile eseniale de cumprare ale clientului. De exemplu, un client care cumpr o main ar putea s rspund astfel la ntrebri: - Ce este important pentru dv. la maina pe care v-o dorii ? - S arate bine ! - Aha......i de ce este important s arate bine ? - Pentru c lucrez n vnzri de servicii i clienii sunt sensibili la chestia asta ! - neleg, este important pentru dv. s sensibilizai clienii ! ... i a vrea s v ntreb, n ultim instan, de ce este acest lucru, s sensibilizai clienii, att de important pentru dv. ? - Pi cum de ce ? Pentru c asta mi aduce mai muli bani ! Acum, observnd cu atenie rspunsurile, devine evident c toate criteriile descrise de client sunt prezentate cu limbaj de apropiere de rezultat: Arat bine Clieni sensibilizai Mai muli bani

(Not: dac clientul s-ar motivat prin evitarea riscurilor ar spus ceva de genul: Vreau o main cu care s nu-mi e ruine cnd m duc la clieni. Vreau s evit situaiile penibile cnd clienii m privesc cu superioritate cnd cobor din main. Sper c maina asta nu o s cheltuie mai mult dect produce.)

AS Training & Coaching

Pagina 29

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Direcia motivaiei: Pasul urmtor este prezentarea mainii ctre client (oricare ar modelul sau tipul ales), fcnd referire la criteriile de cumprare cu ajutorul limbajului de apropiere de rezultat: De exemplu: - Modelul X la care v uitai arat foarte bine, nu-i aa ? M ntreb cum v-ai simi la volanul acestei maini cnd v ndreptai ctre un client... Imaginai-v c toi clienii dv. vor remarca aceast main, iar posesorul ei va ncheia mai multe afaceri ! Cum vi se pare ? Este acesta vehicolul care v va aduce mai muli bani din afaceri ncheiate ? n nal, cteva precizri importante: Unii cititori ar putea s considere c exemplul de mai sus sun cam neadecvat. Aceast reacie este posibil din cauza propriilor lor criterii de cumprare. Practic, n exemplu am folosit toate cele trei criterii ale clientului i numai limbaj de apropiere. Pentru client, acest limbaj este irezistibil: Este ceea ce vrea s aud (propriile criterii) exact aa cum vrea s le aud (limbaj de apropiere). Interesant de remarcat este faptul c oamenii care au o puternic nclinaie spre rezolvarea de probleme neleg greu sau deloc modul de gndire al celor focalizai pe rezultate i viceversa. De aceea, simpla contientizare a declanatorului motivaional i va permite s convingi mai uor pe oricine. De exemplu, s presupunem c vrei s mergi n weekend la mare cu prietenul(a). Dac tu te motivezi prin rezultatele ateptate probabil vei spune ceva de genul: "Hai s mergem la mare s ne distrm, s ne relaxm, s ne bucurm de ap i soare, etc..."

AS Training & Coaching

Pagina 30

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Aceast propunere ar putea foarte apetisant dac cellalt se motiveaz la fel ca tine (prin obinerea de ctiguri i rezultate). Dar ce te faci dac el(ea) se motiveaz prin evitarea riscurilor? Crezi c acelai mod de abordare funcioneaz ? De regul NU ! Dac pstrezi aceeai "plac", nu faci dect s te autoconvingi, din ce n ce mai mult, c e o idee grozav s mergei n weekend la mare ! Scopul tu este ns s l convingi pe cellalt ! i atunci, tot ce ai de fcut este s foloseti LIMBAJUL de evitare care stimuleaz declanatorul motivaional al partenerului. De exemplu: "Un weekend la mare ne-ar permite s mai uitm de griji, s ne ndeprtm de stressul zilnic i s evitm serile plictisitoare n faa televizorului..." (...sau orice alte motive care sunt prezentate prin limbaj de evitare...) Comparnd cele dou tipuri de mesaje de mai sus, putem observa c nalitatea este aceeai, ns modul cum se declaneaz motivaia e foarte diferit ! Sunt rare cazurile cnd cineva se motiveaz n egal msur prin obinerea de bene cii i evitarea de probleme. n astfel de situaii, cea mai bun abordare este s creezi o aa numit prghie motivaional: "S mergem la mare s ne bucurm de ap i soare i s mai uitm de griji !" Observi cele dou tipuri de limbaj folosite ntr-o singur fraz?

AS Training & Coaching

Pagina 31

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Iat mesajul decodi cat: "S mergem la mare s ne bucurm de ap i soare (limbaj orientat spre ctig) i s mai uitm de griji (limbaj de evitare)!" Evident, prghia motivaional este creat prin includerea n fraz a celor dou tipuri de tipare motivaionale: de evitare i de ctig. Vorbind astfel ai avantajul c atingi declanatorul motivaional al interlocutorului chiar dac nu eti sigur care este ! Interesant, nu ? Este ca i cnd ai avea la dispoziie un buton rou pe care s apei ori de cte ori vrei s convingi pe cineva ! Felul n care "citeti" butoanele roii ale cuiva ine pur i simplu de abilitatea ta de a asculta. Ascult cu atenie cnd interlocutorul folosete limbaj de evitare sau limbaj de focalizare pe rezultat (ctig). Cnd e rndul tu s vorbeti, folosete strict tipul de limbaj auzit la el sau prghia motivaional. Este calea regal n arta convingerii ! Inspiraie! Andy

AS Training & Coaching

Pagina 32

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Iar la nal, O tactic aproape infailibil pentru convingerea oamenilor sceptici Vrei nu vrei, exist persoane care te privesc cu suspiciune i nencredere. Aceasta este realitatea n lumea vnzrilor i a convingerii. Dac prin venele tale curge mcar un pic de snge de vnztor, probabil c tii foarte bine la ce m refer. Cea mai bun cale de comunicare cu oamenii sceptici este s le nelegi foarte bine modul de a gndi, adic: Psihologia scepticismului Scurt i la obiect, sunt trei caracteristici psihologice ale scepticilor: 1. 2. 3. Scepticii se gndesc n primul rnd la ce ar putea s mearg prost ( ltru de evitare) Scepticii se gndesc c ceva nu merge pentru ei chiar dac merge pentru tot restul lumii Scepticii incurabili au nevoie de dovezi permanente.

Concret, pentru a convinge un sceptic ai nevoie de dou lucruri: un antidot la cele trei mecanisme descrise mai sus i o abordare strategic. Iat antidotul: 1. 2. 3. Folosete limbaj de evitare a riscului Recunoate din start c ceea ce spui funcioneaz n 95% din cazuri i recunoate c exist i excepii Demonstreaz sau citeaz surse credibile n legtur cu ceea ce prezini

n plus, folosete limbaj de sugestionare n locul limbajului direct. Ce vreau s spun cu asta ?

AS Training & Coaching

Pagina 33

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

Probabil ai remarcat din experiena ta c scepticii sunt foarte sensibili i devin defensivi atunci cnd cineva le spune n mod direct ce/cum s fac. Ei reacioneaz n acest fel mai ales la formulri de genul: Trebuie Aa se face Aa e regulamentul Aproape instantaneu, psihologia scepticismului genereaz un dialog interior de genul: Trebuie => Chiar trebuie ? Cine zice ? Tu ? Aa se face => Poate la tine! n cazul meu nu funcioneaz! Aa e regulamentul => i ce dac. Am eu standardele mele dup care m ghidez. tiu eu mai bine cum se face. Acest tip de reacie poate foarte uor evitat folosind limbajul de sugestionare: ncepe fraza cu formulri de genul: M ntreb, Sunt curios, Poate eti interesat, Pe parcurs, folosete expresii ca: Numai tu poi decide Tu tii cel mai bine Probabil tii deja c De exemplu: M ntreb n ce msur i se par utile informaiile din acest raport special. Probabil c deja te-ai gndit unde ai putea s aplici o parte din ideile descrise aici. Sunt curios care dintre aceste informaii va face cea MAI MARE DIFEREN pentru tine. Numai tu poi decide cum i cnd s aplici pentru bene ciul tu maxim tacticile din raportul special care tocmai se ncheie.

AS Training & Coaching

Pagina 34

www.andyszekely.ro

Trimite unui prieten

i mulumesc pentru c ai citit pn la capt ! Sper c ceea ce ai citit este su cient de simplu, clar i aplicabil. n paginile unui raport special nu ncape mai mult (numai despre psihologia scepticismului s-ar putea scrie cteva zeci de pagini de informaie practic). Sunt curios care este prerea ta n legtur cu acest raport i mai ales n privina utilitii lui pentru tine. Atept cu interes un mesaj de la tine la contact@andyszekely.ro Astfel eu voi ti c tu ai bene ciat de munca mea, iar tu vei avea un motiv n plus s aplici ceea ce ai a at. Pn atunci, Dac i-a fost de folos informaia din acest raport special, poi sa l recomanzi prietenilor ti printr-un click aici. Mulumesc. Poi s primeti mai multe resurse gratuite, rapoarte speciale si e-cursuri intr-un mod foarte simplu: click aici i nscrie-te acum la newsletter (dac nu te-ai nscris deja)

Inspiraie !

AS Training & Coaching

Pagina 35

Alte rapoarte scrise de Andy Szekely:

Principiile stabilirii obiectivelor Manipularea dialogului interior Super Tehnici de memorare Cum s dai feedback fr s rneti? Secretul motivrii celorlali Tactici de in uenare subtil Mastermind Alpha Leadership Strategia Disney Ghidul iniiatului n prezentri cu public Coaching pentru succes personal i profesional Minighid de educaie continu Optimizare personal Optimizare personal Optimizare personal Persuasiune i in uenare Persuasiune i in uenare Persuasiune i in uenare Leadership / Antreprenoriat Leadership / Antreprenoriat Leadership / Antreprenoriat Training/Speaking/Coaching Training/Speaking/Coaching Training/Speaking/Coaching

Andy Szekely este trainer, speaker, coach i autor. El are o experien de peste 12 ani n domeniul educaiei adulilor. A studiat intensiv n SUA, Anglia, Austria i Canada, cu peste 40 de traineri de renume, psihologia aplicat n business i dezvoltare personal. Andy este autorul crilor NLP Calea Succesului, Ghidul Credibilitii Profesionale i Ghidul realizrii scopurilor precum i a 17 CD-uri de tip audiobook pe teme educaionale. A scris sute de articole pentru dezvoltare personal i profesional care sunt citite de peste 18.000 de abonati ai newsletterului de pe siteul www.andyszekely.ro Ca autor de programe inovative de training, Andy a creat conceptele Self Mastery, In uence Mastery, Business Mastery i Trainer & Speaker Bootcamp. A creat i dezvoltat primele tabere de dezvoltare personal i profesional din Romnia (BootCamp), de care bene ciaza anual peste 200 de participani. n calitate de consultant extern Andy a susinut traininguri la cele mai mari companii din Romania cum ar IBM, Coca Cola, DACIA sau Avon. Clienii de coaching cu care lucreaz Andy sunt persoane din topmanagementul companiilor multinaionale (CEO sau Sales manageri ai celor mai mari companii din Romania).

Andy Szekely

e: contact@andyszekely.ro t: 0723.390.139 w: www.andyszekely.ro