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Ventas Personales

Ventas Personales

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3.1 CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS PERSONALES
Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferenciade la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones deventas y otras herramientas promocionales. Esto significa que las ventaspersonales pueden ser más flexibles que las demás herramientas promocionales.Los vendedores pueden individualizar sus presentaciones para adecuarlas a lasnecesidades y comportamiento de cada cliente. Pueden ver las reacciones de losclientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha.Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas quese sabe que son clientes posibles, si es que la organización hizo bien su trabajo aldividir en segmentos y meas sus mercado. Como resultado, los esfuerzosempeñados son mínimos. En cambio, los mensajes de la publicidad muchas vecesse desperdician en personas que en realidad no son clientes potenciales.Otra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar una venta.La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general está destinada allamar la atención, proveer información y despertar un deseo, pero rara vez incitauna acción de compra o completa la transferencia de un título del vendedor alcomprador.Por otro lado, un esfuerzo de ventas personales con todas las de la ley resultacostoso. Aunque las ventas personales reducen al nimo los esfuerzosdesperdiciados, el costo de formar y operar una fuerza de ventas es elevado. Otradesventaja es que podría ser difícil para una compañía atraer a la gente de calidadque se requiere para hacer el trabajo. En el nivel del detallista, muchas empresashan abandonado sus equipos de ventas y han cambiado al autoservicio por estamisma razón.Hay 5 factores que influyen en la mezcla de promoción de la empresa: el mercadometa, el objetivo, el producto, la etapa en el ciclo de vida del producto y el dinerodisponible para promoción. En relación con estos cinco factores, es probable queel personal de ventas asuma la mayor parte de la carga promocional cuando:
El mercado está concentrado geográficamente, en pocas industrias o envarios clientes grandes.
El valor del producto no es evidente para el cliente posible.
El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy técnico o requiereuna demostración.
El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente, como enel caso de las inversiones o los seguros.
El producto se encuentra en la fase de introducción de su ciclo de vida.
La organización no tiene dinero suficiente para sostener una campañapublicitaria adecuada.
 
3.2 TIPOS DE VENTAS
En las situaciones comerciales, hay dos tipos de ventas personales, como semuestra en la figura 18.1. Uno es cuando los clientes acuden con los vendedores;se llama venta interior y consiste sobre todo de transacciones al detalle. En estegrupo incluimos a los vendedores de piso en las tiendas y los vendedores de lascomercializadoras por catálogo como Lanas`End o L.L. Bean que toman lospedidos por teléfono. También incluimos a quienes toman los pedidos telefónicosde fabricantes y mayoristas, que casi siempre recaban por esa vía los pedidosrutinarios de sus clientes. La gran mayoría de los vendedores en Estados Unidosse encuentran en la primera categoría, pero en algunos han sido sustituidos por las compras hachas a través del Internet.En la segunda clase de ventas personales, conocida como venta exterior, losvendedores visitan al cliente. Hacen el contacto en persona o por teléfono. Por loregular, los venden a usuarios comerciales y no a consumidores domésticos.Ahora bien, en nuestra definición de un equipo de ventas también incluimos 1)productores cuyos representantes venden directamente a consumidoresdosticos –por ejemplo, a aseguradoras como State Farm o NorthwesternMutual y vendedores de artículos para el hogar como los distribuidores deaspiradoras Kirby Vacuum-; los representantes de organizaciones detallistas quevan a los hogares de los consumidores a demostrar un producto, dar consejos ohacer un presupuesto, como los vendedores de algunas tiendas de muebles o losvendedores de sistemas de calefacción y aire acondicionado, y 3) representantesde organizaciones no lucrativas –por ejemplo los que recaban fondos de caridad,misioneros y trabajadores de candidatos políticos-.
 
Los clientes acuden a losVenta interior:de mostrador;pedidosEquipo de ventas visita a losPrincipalmenteventas al detalle ycontrol dePrincipalmente productores eintermediarios mayoristas quevenden a usuarios comercialespero también algunos:Productores ConsumidoresdomésticosDetallistas ConsumidoresDomésticosUsuariosOrganizacionescomerciales VentasenpersonaVendedor interno;contacto porcorreo 
Fig. 18.1 Alcance de las ventas personalesAmplia variedad de trabajos de ventas.
Las clases y las actividades de losempleos de ventas abarcan una gama extensa. Pensemos en el trabajo del chofer vendedor de Coca- Cola que visita constantemente a un grupo de tiendas. Estotalmente distinto que el que hace el representante de IBM cuando vende unsistema de computo para manejar las reservaciones de Delta Airlines.Un puesto de ventas típico incluye tres actividades: levantamiento de pedidos,servicio al cliente y obtención de pedidos. El énfasis relativo en estas funciones eslo que distingue a los diversos puestos de ventas. La gama de éstos se representacon las seis categorías siguientes:

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