COMUNICACIN PERSUASIVA (II)

Blaise Pascal

"La primera regla que debe aprender un !muni ad!r que de"ee "er per"ua"i#! deri#a de una m$%ima uri!"a i&ada p!r Ari"&'&ele"( per! &!mada de l!" "!)i"&a"* Si quieres persuadir a alguien, hazlo mediante sus propios argumentos. +, Pa" al n!" l! !n)irmar$ !n m$" pre i"i'n a-n en "u" Pensamientos uand!( .abland! de !rregir la" mala" !"&umbre"( a)irma que an&e" de ini iar un !rre &i#! .a/ que iden&i)i ar"e !n el pun&! de #i"&a de"de el que el indi#idu! per ibe la realidad( .a"&a !n"iderar ra0!nable pre i"amen&e aquell! que querem!" !rregir1 Una #e0 .e .! e"&!( / "in !n&rade ir al in&erl! u&!r( "e a2adir$ alg!( alguna per"pe &i#a nue#a1 Pa" al ree que la ma/!r3a de la" per"!na" "e niegan a a ep&ar que .an #i"&! !"a" err'nea"( per! al mi"m! &iemp! e"&$n di"pue"&a" a admi&ir que n! l! .an #i"&! &!d! / que &al #e0 quede alg! m$" p!r #er1 E"&!( na&uralmen&e( "i n! "e la" !n&radi e / de" ali)i a1 +, La "egunda regla !n"i"&e en e#i&ar &!da" la" )'rmula" ling43"&i a" nega&i#a" / u&ili0ar una m!dalidad dial'gi a !rien&ada a l! p!"i&i#!1 En lugar de de ir Lo que dices no es correcto( la e%pre"i'n Podra funcionar, pero tal vez hay algo que funciona todava mejor. O bien en #e0 de de ir No lo has entendido, e" me5!r a)irmar que n!" .em!" e%pli ad! mal1 La &e"i" del ad#er"ari! nun a .a de "er de" ali)i ada (Nard!ne( 6a&0la7i 8( 9::;)( p!rque adem$"( uan&! m$" "e le pide a alguien que n! .aga alg!( p!r un e)e &! parad'5i ! / &ran"gre"i#!( m$" gana" &endr$ e"a per"!na de rebelar"e / re"i"&ir1+, <le%ibilidad / "ua#idad( adem$" de &!leran ia( "!n ara &er3"&i a" impre" indible" para un per"ua"!r( que .a de "er apa0 de ablandar"e ! endure er"e "eg-n l! e%i5a el !n&e%&! !muni a&i#! en que in&era &-a1+, LAS TCNICAS INDIVIDUALES DEL DILOGO ESTRATGICO Preguntas de ilusin de alternativas La ilu"i'n de al&erna&i#a" e" un in"&rumen&! mu/ re)inad! que p!dem!" u&ili0ar uand! queram!" .a er pregun&a" dire &a" ! bien uand! queram!" indu ir al que &enem!" delan&e a .a er alg! que n! .ar3a en re"pue"&a a una pe&i i'n dire &a1 La" pregun&a" !n ilu"i'n de al&erna&i#a" )!rman par&e de la &= ni a m$" amplia / !mple5a del dilogo estratgico. >"&e na i' !m! e#!lu i'n e"p!n&$nea de la m!dalidad de reali0ar la primera "e"i'n en el $mbi&! l3ni !( que pa"' de "er un en uen&r! !n )inalidad diagn'"&i a a un m!men&! e"en ial de in&er#en i'n &erap=u&i a1 +,

El imperio del astuto Alejandro Magno

E%a &amen&e !m! .a 3a Ale5andr! Magn!( que gan' a"i &!da" "u" ba&alla" !n un arma &al #e0 m$" p!der!"a( / !n &!da "eguridad men!" !"&!"a( que la" arma" &radi i!nale"1 L! que .a 3a era plan&ear al g!bernan&e del &erri&!ri! que "e di"p!n3a a !nqui"&ar la pregun&a* Prefieres que destruya tus bienes, viole a las mujeres, mate a los ni os, masacre a tus hombres, o seguir gobernando tu tierra, manteni!ndote como regente en nombre de "lejandro# El pr!pi! Mil&!n Eri 8"!n( uand! in&en&aba .a er !mer a "u .i5!( le pregun&aba* $uieres beber esta taza de leche ahora o prefieres beber dos dentro de un cuarto de hora# La ilu"i'n de al&erna&i#a" !n"i"&e en !)re er a nue"&r! in&erl! u&!r d!" al&erna&i#a" de re"pue"&a( una de la" uale"( !n la imp!"i i'n de un !mp!r&amien&!( deber$ "er mu .! m$" !"&!"a( in!p!r&una( dura / di)3 il que la !&ra( que e" la que querem!" que "e reali e1 La &= ni a )un i!na mu/ bien pre i"amen&e p!rque( de"de un pun&! de #i"&a .i"&'ri ! / ul&ural( e"&am!" .abi&uad!"( "iguiend! una #i"i'n manique3"&a( a "eparar la" !"a" en !n&rari!"* blan !?negr!( #erdader!?)al"!1 Si pr!p!nem!" l!" d!" mar !"( !n"&ruim!" una e"pe ie de uadr! l'gi ! den&r! del que "'l! "e !n&emplan e"&a" d!" p!"ibilidade"1 La ilu"i'n e" d!ble* la de &ener -ni amen&e d!" p!"ibilidade" / la de "er n!"!&r!" @que re"p!ndem!"@ l!" que elegim!"( mien&ra" que quien pregun&a /a "abe de an&eman! qu= al&erna&i#a elegirem!"1 +, Mu .a" #e e" "e a"! ia la in&er#en i'n e"&ra&=gi a !n el !n ep&! de manipula i'n( per! mu/ p! a" #e e" "e &iene en uen&a l! que mu/ bien .a e%pre"ad! Ai!rgi! Nard!ne( repli and! en una !n)eren ia a e"&a r3&i a !n la" "iguien&e" palabra"*

%i vas a un cirujano y te e&tirpa un c'ncer, te manipula o no te manipula# (iene que hacerlo. %i me lanzo al agua para salvar a una persona que se est' ahogando, la manipulo o no la manipulo# Pues bien, )u'l es la diferencia si acude a m una anor!&ica de *+ ,ilos de peso que est' en peligro de muerte# (engo que e&tirparle el c'ncer mental que la induce a seguir sin comer, y si utilizo una comunicaci-n manipuladora y lo consigo, es !tico o no es !tico# %i libero a una persona de un trastorno obsesivo.compulsivo que le induce a lavarse repetidamente hasta gastarse las manos o el cuerpo, y para ello utilizo t!cnicas manipuladoras, es !tico o no es !tico# %in duda, lo es. No es el instrumento en s lo que es !tico, sino el uso que de !l hago. La t!"ni"a de la anti"i#a"in

E%&ra!rdinariamen&e -&il uand! "abem!" que &enem!" que de ir a la !&ra per"!na alg! pr!#! ad!r( ! que a)e &ar$ de manera pr!)unda a "u "en"ibilidad( ! que "abem!" que le re"ul&ar$ di)3 il de a ep&ar1 P!r e5empl!( direm!" pre#iamen&e* %! que lo que voy a decirte te molestar', pero tengo que decrtelo, porque de lo contrario no te ayudo. Be igual m!d!( "i "abem!" que l! que #am!" a de ir pr!#! ar$ una rea i'n airada ! e"pe ial( l! an&i iparem!" di iend!* /oy a decirte esto, sabiendo que te va a provocar estas reacciones. Si el !&r! "e en)adara de"pu=" de .ab=r"el! an&i ipad!( n!" e"&ar3a dand! la ra0'n( !"a que en la ma/!r3a de a"!" n! querr$ .a erC p!r l! &an&! n! "e en)adar$1 Reestru"tura"in Pre"en&ar #aria" per"pe &i#a" en #e0 de in&en&ar !rregir al !&r!( e#i&and! a"3 !n&rade ir "u p!"&ura( per! .a iend! que ="&e ambie de"de den&r!1 Dra" d!" ! &re" pregun&a"( ad!p&and! una p!"i i'n one.do0n (la p!"i i'n del que aparen&emen&e "e de"p!5a del papel de e%per&!( para que el in&erl! u&!r &enga la "en"a i'n de que e" =l quien dirige la !n#er"a i'n / el pr! e"! de ambi!)( "e u&ili0an la" re"pue"&a" !b&enida" para )!rmular una de)ini i'n del )un i!namien&! del pr!blema que !mpruebe "u !rre &a !mpren"i'n( "in pr!p!ner ninguna #al!ra i'n ! in&erpre&a i'n1 La pe&i i'n de !n)irma i'n p!r par&e del e%per&! n! e" "'l! una !mpr!ba i'n de que el diagn'"&i ! e" !rre &!( "in! que e" /a en "3 mi"ma una indu i'n al ambi!( al rear un lima de !lab!ra i'n / per"uadir al pa ien&e de la per&inen ia de e"a #i"i'n1 Una #e0 iden&i)i ad! el 3r ul! #i i!"! pa&'gen!( el indi#idu! de" ubre que "u" in&en&!" de "!lu i'n n! "'l! n! me5!ran "u "i&ua i'n( "in! que la man&ienen e in lu"! la empe!ran1 E"&e de" ubrimien&! pr!#! ar$ un ambi! ine#i&able en "u" rea i!ne" re"pe &! a la" "i&ua i!ne" pr!blem$&i a"1 Si( p!r el !n&rari!( el pa ien&e n! e%pre"a "u a uerd! re"pe &! a la par$)ra"i"( e" que e"&am!" de"en aminad!" / .a/ que !rregir el &ir!1 Ev$"ar sensa"i$nes

L!" ambi!" "!n indu id!" a &ra#=" de la" "en"a i!ne" que "e pr!#! anC p!r &an&!( e" e"en ial re urrir al lengua5e e#! ad!r1 La )!rmula i'n .a de e"&ar en "in&!n3a !n el e"&il! !muni a&i#! / la" ara &er3"&i a" per"!nale" del "u5e&!( / .a de "er !.eren&e !n el e"&il! per"!nal / rela i!nal de quien l! u&ili0a1 Adem$"( .a de "er pre"en&ada en el m!men&! m$" id'ne! del di$l!g! / !n la )!rma #erbal / n! #erbal m$" e)i a01 U&ili0ar la d!ble #3a del .emi")eri! i0quierd!( en argad! de la !mpren"i'n a &ra#=" de la e%pli a i'n( +, u/a a &i#a i'n n!" permi&e !muni ar la" in)!rma i!ne" de )!rma lineal( !n re)eren ia"

emp3ri a" / !n un lengua5e l'gi !( / del .emi")eri! dere .!( rela i!nad! !n la" "en"a i!ne"?em! i!ne"1 +, El .emi")eri! dere .! n!" permi&e u"ar im$gene" me&a)'ri a" ! de la na&urale0a( a)!ri"m!" e in lu"! an= d!&a" de la #ida diaria( rela i!nada" !n la" per ep i!ne" que n! pa"an p!r una !di)i a i'n l'gi a( "in! que "!n prerr!ga&i#a de la par&e m$" an&igua / #i" eral de nue"&ra men&e1 Resu%ir #ara rede&inir C!n una e"pe ie de .iperpar$)ra"i" que rede)ine el pr! e"! de di$l!g! e"&ra&=gi ! lle#ad! a ab!( "e !n"!lidan e in remen&an l!" e)e &!" an&eri!rmen&e indu id!"( .a i=nd!l!" !n)luir .a ia el ambi!1 E"e mar ! !n lu"i#! "e )i5ar$ en el pa ien&e !m! la repre"en&a i'n mnem'ni a de alg! que e"&$ /a reali0ad!( / n! p!r reali0ar( anuland! a"3 la" re"i"&en ia" e in remen&and! la" e%pe &a&i#a" p!"i&i#a"( a"3 !m! la "en"a i'n de !n&r!l p!r par&e del "u5e&!1 <inalmen&e( la redundan ia en el re"umen pr!du e e)e &!" )uer&emen&e "uge"&i#!" que p!&en ian el e)e &! de la mani!bra mi"ma( pue"&! que al pr! e"! &erap=u&i ! en ur"! "e a2ade &ambi=n un e)e &! .ipn'&i !1 +, Pres"ri'ir "$%$ des"u'ri%ient$ "$n(unt$ Cuan&! "e .a de" ubier&!( a !rdad! / rede)inid! en el di$l!g! "e &radu e en debere" que .a/ que reali0ar1 La e#!lu i'n arm!ni!"a del di$l!g! e"&ra&=gi ! en la" pre" rip i!ne" que .a/ que umplir .a e que e"&a" -l&ima" "ean n! "'l! a ep&able"( "in! ine#i&able"1 El ar&e de la &erapia( en la pr$ &i a( n! !n"i"&e en .a er de"eable el ambi!( "in! en .a er que re"ul&e ine#i&able1 " (Be "Curar la e" uela1 El Pr!blem S!l#ing E"&ra&=gi ! para pr!)e"i!nale" de la edu a i'n"1 Eli"a Ealbi / Ale""andr! Ar&ini1 Ferder)