Referat la disciplina Bazele Comerului Student Chi Lucian, anul II I.D.D.

Reia 1 .!prilie."##"

ARTA DE A VINDE

$n opinia lui %i& %i&lar 'TOAT LUMEA LUCREAZ N VNZRI; TOI L(CR)* $+ DOMENIUL VNZRILOR; trebuie s ne e!e" # t$i% in&i'erent &e (r$'esie sunte" )!eni &e *+n,ri-, Deoarece -n final ne .indem fora de munc/ i suntem direct interesai s/ o .indem c0t mai con.ena1il at0t pentru noi c0t i pentru cump/r/tor. $n lim1a nor.e&ian/ .er1ul 'a .inde, este deri.at din se .e, care -nseamn/ 'a slu2i,. 3entru a ./ slu2ii clienii, tre1uie -n primul r0nd s/ le -nele&ei foarte clar ne.oile. 4amenii cump/r/ pentru c/ !( +564I5 de ce.a sau D4R5SC acel lucru. Dac/ -i putem oferii cui.a moti.ele pentru a cump/ra i scuzele necesare pentru a face acest &est, atunci sunt toate ansele ca .0nzarea s/ ai1/ loc. !&entul de .0nz/ri de succes este C4+D(S D5 D4RI+75L5 CLI5+8(L(I 9I 4RI5+8!8 S3R5 +564IL5 !C5S8(I!: +u facei &reeala de a considera lipsite de importan/ dorinele clienilor deoarece acetia ;clienii < sunt impulsionai at0t de ceea ce doresc c0t i de ne.oile pe care le au. Consumatorul este su.eran= -n .irtutea acestui principiu, consumatorul nu este un 'pion ne&0nditor, care s/ fie manipulat pentru a cump/ra orice -i ofer/ comerciantul con.in&ator. De re&ul/, comportamentul consumatorului este hot/r0t i este orientat spre un scop. 3rodusele sau ser.iciile sunt acceptate sau respinse pe 1aza e>tinderii la care ele sunt percepute ca fiind rele.ante pentru ne.oile i stilul de .ia/ propriu. !ltfel spus, este posi1il ca indi.idul s/ i&nore i s/ z/d/rniceasc/ toate eforturile de promo.are f/cute de mar?eti&. 4amenii cump/r/ -ntodeauna ceea ce .or, chiar mai mult dec0t ceea ce le tre1uie. 4amenii cump/r/ ceea ce doresc atunci c0nd doresc acel lucru mai mult dec0t 1anii pe care tre1uie s/@i dea pe produs. De c0te ori nu am ./zut familii e>trem de s/race, -n care toi mem1rii fumau, 1eau sucuri i se uitau la tele.izor. $n literatura de specialitate aceast/ atitudine a consumatorului este numit/ C4+S(* 4S85+8!8I6 care este o form/ e>ceptional/ a consumului -n competiie, -n care consumatorul -si afieaz/ .izi1il un statut social mai sus dec0t -l are -n realitate. In acest caz a&entul de .0nz/ri tre1uie s/ in/ cont de etic/ i de moralitatea .0nz/rii deoarece c0nd .indei ce.a, i o facei aa cum tre1uie, nu a.ei cum s/ tii ce rezultate directe i indirecte .a a.ea acea .0nzare. 3rofesioniti interesai de cariera lor se str/duiesc -ntotdeauna s/ acioneze c0t mai corect -n orice situaie. Construind@ui cariera pe o fundaie moral/, care include #inste)% #)r)#teru % inte!rit)te)% n#re&ere)% &r)!$ste)% $i) it)te). $n discuiile purtate -ntre a&enii de .0nz/ri an&a2ai la di.erse firme de distri1uie se spune adesea '(+ !A5+8 D5 6B+%)RI B(+ 5S85 !C5L! C!R5 34!85 6I+D5 CRIAID5R5 5SCDI*49IL4R., !firmaie ce conduce la o idee &reit/ totul

tre1uie .0dut cu orice pre. 60nzarea fiind un proces pe care -l desf/surai (entru sau #u clientul, i nu un proces pe care -l i"(unei clientului. $n acest sens, poate cu e>cepia medicului i a preotului, nimeni nu e mai potri.it s/ rezol.e pro1lemele aa cum suntei .oi ' C4+6I+A)84RII D5 3R4C5SI5 '. Deoarece tre1uie s/@l putei con.in&e pe un alt om s/ de.in/ mai eficient i s/ ai1/ mai mult succes datorit/ produselor, 1unurilor sau ser.iciilor pe care i le putei oferii. 3rofesionistul din .0nz/ri are de -nfruntat pro1leme referitoare la c/l/torii, relaii de familie, s/n/tate, toate fiind din ce -n ce mai acute. !&enii de .0nz/ri de succes din secolul -n care tocmai am intrat sunt foarte 1uni mana&eri. 5i tre1uie s/ se or&anizeze in0nd cont de timp, zon/, o1iceiuri personale i .iaa, -n &eneral. Cu c0t -i or&anizeaz/ mai 1ine .iaa, cu at0t .or conduce mai 1ine o afacere. 3rofesionistul de azi -nele&e clar c/ poi termina coala, dar educaia nu o termini niciodat/. 3oate c/ ai terminat coala destul de uor, dar nu este la fel de uor s/@i continui educaia. 5ducaia este o e>perien/ care dureaz/ o .ia/. !ccesul rapid la informaie, internetul fiind o astfel de cale, este o necesitate -n .0nz/ri, astefel -n prezent datorit/ tehnolo&iei comenzile se pot face direct la produc/tori, economisind timp ceea ce duce la o crestere a profitului. +iciodat/ -n urma unei cercet/ri nu se .a putea face o predicie perfect/ a comportamentului consumatorului, dar o proiectare corect/ i eforturile de cercetare 1ine orientate pot dez./lui, -n mod semnificati., &reeli de mar?etin& i pot orienta aceast/ acti.itate pentru .iitor. A/sirea clienilor este cea mai important/ cheie c/tre succesul -n .0nz/ri. !a cum o c/l/torie de o mie de ?ilometri -ncepe cu un sin&ur pas, tot aa p0n/ nu ai un client nu ai anse s/ faci o .0nzare. Centrul de influen/ este sursa principal/ de clieni. !&enii de .0nz/ri tre1uie s/ identifice persoane cu influen/ -ntr@o anumit/ comunitate, cartier, pia/, or&anizaie i sta1ilesc o relaie cu acesta. $ncura20nd aceste persoane ca, mai departe, s/ ./ prezinte prietenilor i cunotinelor, putei c0ti&a un num/r foarte mare de clieni foarte 1uni. (nul din primele lucruri pe care un a&ent de .0nz/ri -l .inde este ima&inea proprie, astfel z0m1etul, tonul pe care -l folosete pentru a a1orda un client i hainele pe care le poart/ influeneaz/ decisi. hot/r0rea clientului. Dainele tre1uie s/ fie potri.ite pentru meseria ta. Indiferent de domeniu, hainele tre1uie s/ fie curate, asortate, de calitate, de 1un &ust. Dainele tre1uie s/ se potri.easc/ cu clientela, este e.ident c/ un a&ent de .0nz/ri care lucreaz/ -n domeniul -n&r//mintelor a&ricole i .iziteaz/ fermele se .a -m1r/ca pentru acest mediu, astfel -nc0t clienii lui s/ se simt/ -n lar&ul lor. Cei care lucreaz/ -n domeniul aparaturii de 1irou sau consilierii financiari .or purta cu totul alte haine. Clientul ./ citete imediat dup/ trei elemente de 1az/E 1. %0m1etul, ". C/maa i cra.ata sau 1luza, F. 3antofii. 3rocesul de .0nzare include o formul/ -n patru pai pe care o prezent/m mai 2osE G 3rimul pas este !naliza +e.oii, G !l doilea este Contientizarea +e.oii, G !l treilea Soluionarea +e.oii, G (ltimul este Satisfacerea +e.oii.

$n marea ma2oritate .0nz/rile se -ncheie -n urma unei discuii purtate -ntre a&ent i client iar una din re&ulile meseriei de a&ent de .0nz/ri este nu monopolizai discuia, -ntodeauna limitai dez./luirile personale la "HI din con.ersaie= las/ clientul s/ po.esteasc/ pentru ai determina ne.oile. C0nd .or1eti spui o po.este, dar c0nd asculi aduci o m0n&0iere= cel mai important lucruE +( $+8R5R(35, +( $I+CD5I! +ICI4D!8) 4 3R434%I7I5 S!( (+ AB+D -nceput de client atunci c0nd acesta se oprete din .or1it. C0nd 'ascult/m, atent clieni po.estind despre interesele, dorinele, pasiunile lor, -i facem s/ se simt/ datori fa/ de noi. !u sentimentul c/ ne 'datoreaz/, ce.a i prin urmare sunt mai dispui s/ 'asculte, po.estea noastr/, a.0nd -n .edere c/ i noi am ascultat@o pe a lor. 4amenii cump/r/ ceea ce doresc atunci c0nd doresc acel lucru mai mult dec0t 1anii pe care tre1uie s/@i dea pe produs. +u produsul este cel care ne &hideaz/, ci ne.oia= nu cump/r/m ceea ce este produsul, cump/r/m ceea ce produsul C!C5 35+8R( +4I. Bani -nseamn/ opiuni. Cu c0t ai mai muli 1ani, cu at0t ai mai multe opiuni. Cu c0t ai mai puini 1ani, cu at0t scade numarul opiunilor. Li1ertatea de ale&ere a consumatorului este manifestat/ atunci c0nd nimic nu induce consumatorul s/ acioneze -n direcii ce ar fi re&retate i chiar deza.uate dup/ o reflecie mai atent/. Influenarea improprie d/ natere la serioase -nc/lc/ri etice, necesit0nd o le&islaie i alte forme de acti.it/i protectoare. 3entru a fi c0ti&/tor, tre1uie s/@i /LANI0ICI s/ c0ti&i, tre1uie s/ TE /RE1TE2TI s/ c0ti&i, i apoi .ei a.ea tot dreptul s/ TE A2TE/I s/ c0ti&i. !stfel unul din lo&o@urile ce -i &/sesc aplica1ilitatea -n acti.itatea de zi cu zi a unui a&ent de .0nz/ri este urm/torul '!R)7I BI+5 85 SI*7I BI+5 !C7I4+5%I BI+5:,