ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURETI FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE

MANIPULAREA N NEGOCIERI. TEHNICI I STRATAGEME

ABSOLVENT: ***

BUCURETI 2011

CUPRINS:
Introducere CAPITOLUL I. NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL 1.1. Negocierea comercial internaional noiuni generale 1.2. Strategii de negociere CAPITOLUL II. TEHNICI DE MANIPULARE 2.1. Tehnici de manipulare noiuni generale 2.2. Tipologia tehnicilor de manipulare 2.2.1. Tehnici de influenare a partenerului 2.2.2. Tehnici de hruire a partenerului CAPITOLUL III. STRATAGEME DE MANIPULARE 3.1. Stratageme de manipulare noiuni generale 3.2.Tipologia stratagemelor de manipulare 3.2.1. Stratageme de inducere n eroare 3.2.2. Stratageme bazate pe manipularea emoiilor 3.2.3. Stratageme care au coninut agresiv/caracter pervers 3.2.4. Stratageme axate pe exercitarea de presiuni CAPITOLUL IV. STUDIU DE CAZ: FUZIUNEA LENOVO-IBM, UN SUCCES INTERCULTURAL 4.1. Istoricul companiei Lenovo 4.2. Istoricul companiei IBM 4.3. Cultura chinez vs. cultura american 4.4. Analiza tehnicilor de manipulare folosite n cadrul negocierii 4.5. Recomandri privind utilizarea tehnicilor i strategiilor de manipulare n cazul Lenovo -IBM CONCLUZII BIBLIOGRAFIE ANEXA 1. Factori care influeneaz negocierea ANEXA 2. Nivelurile culturii ANEXA 3. Fuziunea Lenovo-IBM

Motivaie: Posibilitatea minii de a fi manipulat prin simplul comportament uman.

Obiectiv: Oferirea unei imagini de ansamblu asupra eficacitii utilizrii tehnicilor i stratagemelor de manipulare n negocieri. Cheia negocierii = COMUNICAREA Desfurarea negocierii = MANIPULAREA Rezultatul negocierii = SUCCESUL

Nivelurile culturii

Factori care influeneaz negocierea

Nr. Crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Factorii negocierii

Aspecte culturale

Definirea negocierii Tipul de negociere Selecia negociatorilor Protocolul Comunicarea Timpul nclinaia ctre risc Grupuri vs. Persoane fizice Natura acordului Emotivitatea

contract <----> parteneriat distributiv <----> integrativ experi <----> asociai de ncredere informal <----> formal direct <----> indirect de lung durat <----> de scurt durat ridicat <----> sczut colectivism <----> individualism specific <----> general ridicat <----> sczut

Tehnica falsului pivot;

Intoxicarea prin folosirea de date/informaii eronate;

METODE DE COTRACARARE:

Simularea negocierilor dintre Lenovo i IBM;

Lenovo fondat la Beijing, China, n 1984; IBM fondat la New York, SUA, n 1896; Bariere n calea negocierii = diferenele culturale;

Motivele fuziunii: Lenovo expansiunea global; achiziia de tehnologie i brand. IBM reconsolidarea pe piaa IT; specializarea n domeniul serviciilor IT.

Derularea negocierilor: - condiiile fuziunii; - preul achiziiei; - beneficiile prilor;

Tehnici i stratageme de manipulare utilizate de echipele de negociatori ale celor dou companii IT;

Echipa IBM: - intoxicarea cu date eronate; - jignirea; - politeea i folosirea complimentelor.

Echipa Lenovo: - tehnica bilanului.

Se recomand evitarea urmtoarelor greeli: - pregtirea necorespunztoare; - ignorarea principiului ofer/primete; - comportamentul de intimidare; - nerbdarea: - pierderea cumptului; - prea multe vorbe i prea puin atenie; - ignorarea conflictelor.

- conflictele culturale i au originea n simplificarea realitii i n utilizarea stereotipurilor; - scopul utilizrii tehnicilor/stratagemelor de manipulare este destabilizarea partenerului; - rolul prilor n cadrul negocierilor vizeaz echilibrele i dezechilibrele n ceea ce privete raporturile de for; - orice negociere conduce la succes atunci cnd prile implicate sunt hotrte s colaboreze;