Estrategias de los negocios internacionales

ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

La estrategia de una empresa se define como el conjunto de acciones encaminadas a alcanzar los objetivos de una empresa. Para la mayora de las empresas, el objetivo principal consiste en maximizar el valor de la empresa para sus propietarios. Los administradores deben adoptar estrategias que incrementen la rentabilidad de la empresa, as como la tasa de crecimiento de la utilidad a largo plazo. Con la expansin internacional, los administradores estimulan la rentabilidad de la empresa y aumentan la tasa de crecimiento de la utilidad a largo plazo.

Existen tres enfoques que tienen que ver con la expansin internacional:

1. Creacin de valor. 2. Posicionamiento estratgico. 3. Operaciones como cadena de valor de una empresa.

ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

1. 2. 3. 4. 5.

Planeacin estratgica global. Estrategia de organizacin. Estrategia de marketing. Estrategia de administracin de los recursos humanos. Estrategia de finanzas internacionales.

PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL

Competidor potenciales

Proveedor

Industria Rivalidad de Comprador empresas

Sustitutos

PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL(2)

1. 2. 3. 4.

Poder de negociacin de los compradores Poder de negociacin de los proveedores

Los nuevos competidores o rivales

Amenaza de productos sustitutos

5.

Rivalidad de las empresas competidoras.

PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL BARRERAS CONTRA INGRESO

1. 2. 3.

Inversiones de capital. Ciclos de vida de los productos. Investigacin y desarrollo de productos.

4.

Productos patentados.

PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL BARRERAS CONTRA INGRESO(2)

5. 6. 7.

Normas industriales. Economas de escala. Canales de distribucin.

8.

Mercados cerrados.

PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL PODER LOS PROVEEDORES 1. DE Materiales ordinarios.

2.

Proveedores se encuentran concentrados. Amenaza de integracin hacia delante.

3.

PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL PODER DE LOS COMPRADORES

1.

Integracin hacia atrs. Productos patentados significan pocos sustitutos. Compradores no se encuentran concentrados. Precio porcentual/ compra total altos

2.

3.

4.

PLANEACIN ESTRATEGICA GLOBAL SUSTITUTOS

1.

Sustitutos a largo plazo. (Rediseos). Fidelidad de los clientes.

2.

ESTRATEGIA DE ORGANIZACIN

Estructura global por productos: Presidente, dptos, divisin producto, pases. Estructura global por rea: Presidente, pases, productos, dptos. Estructura global funcional: Presidente, dptos, produccin nacional, produccin internacional.

ESTRATEGIA DE ORGANIZACIN(2)

Estructura Mixta: Presidente, dptos, presidente rea, presidente producto 1, presidente producto 2. Estructura matricial: Regiones, productos, centro de utilidades por regin, centro de costos, centro de utilidades por negocio.

ESTRATEGIA DE PRODUCCIN

Investigacin, desarrollo e innovacin.

Generacin de bienes y servicios. Fuentes globales de suministro. Costos. Calidad. Sistemas de produccin. Inventarios. Logstica Internacional.

Estrategia de produccin: Tecnologa y diseo. Mejoramiento continuo. Alianzas y Adquisiciones.

ESTRATEGIA DE MARKETING. EVALUACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL

Necesidades bsicas y potencial Condiciones financieras y econmicas.

Factores polticos y legales.

Factores socio culturales. Ambiente competitivo. Seleccin final.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Modificaciones pequeas o nulas. Modificaciones moderadas a importantes. Cultura. Leyes locales.

Ciclo vida del producto.

ESTRATEGIA DE PROMOCIN

Naturaleza del producto:

Producto y mensaje idnticos. Producto idntico mensaje diferente. Producto modificado pero mensaje idntico.

Producto y mensaje modificados.

Publicidad. Venta personal.

ESTRATEGIA DE PRECIOS

Controles gubernamentales. Heterogeneidad de los mercados. Fluctuaciones cambiarias. Factores de incremento de precios. Intermediarios, canales.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

Diversos sistemas de distribucin. Eleccin de los mejores sistemas de distribucin. Incentivos.

ESTRATEGIA DE MARKETING

Evaluacin continua del mercado.

Desarrollo de productos nuevos.

Fijacin de precios adecuados.

ESTRATEGIA DE RECURSOS Seleccin y repatriacin. HUMANOS

Capacitacin y desarrollo. Compensacin. Relaciones laborales.

ADMINISTRACIN DE FINANZAS INTERNACIONALES

Determinacin de las relaciones entre la empresa matriz y la subsidiaria. Administracin de los flujos globales de efectivo. Administracin del riesgo cambiario. Anlisis de gastos de capital y presupuesto de capital.

Finanzas estratgicas internacionales.

FLUJOGRAMA DE COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL:

Empresa Peruana

Comercializacin Indirecta (Intermediarios)

Clientes nacionales exportadores

Comercializacin Diercta

Trading / Consorcios

Directa a distancia

Directa con presencia en el mercado

Atravs de : Agentes / Distribuidores / Minoristas

Requiere total dedicacin de tiempo y recursos, as como el compromiso financiero para identificar oportunidades en un mercado extranjero. La empresa y su equipo de ejecutivos son los responsables de la investigacin de mercados, la planificacin y la distribucin del producto, de tal manera que produzca resultados satisfactorios en las ventas.
La gestin de marcas es otra decisin clave. Si una empresa desea controlar su marca, tendr opciones para hacerlo, pero si la empresa desea confiar el desarrollo de su marca a terceros, entonces contar con una variedad de opciones diferentes.

REPRESENTANTES Y AGENTES DE VENTAS: Los representantes o agentes en el extranjero normalmente trabajan en base de comisiones para encontrar compradores de los productos de exportadores. DISTRIBUIDORES: Tpicamente, los distribuidores en el extranjero compran mercanca de empresas y la vende en el extranjero, generando una ganancia. Normalmente mantiene un inventario de los productos, para tenerlos disponibles cuando los compradores los necesitan y muchas veces los distribuidores ofrecen servicio posventa.

AGENTES DE COMPRA DE GOBIERNOS EXTRANJEROS: Agencias gubernamentales y organismos semi-fiscales en pases extranjeros pueden ser una buena oportunidad para exportadores, especialmente en mercados donde necesitan la tecnologa y conocimientos de empresas.
VENTAS AL POR MENOR: Cuando su empresa produce bienes de consumo, otra posibilidad es venderlos directamente a una empresa que vende al por menor en el extranjero. Puede contratar un representante de ventas en los mercados objetivos o puede presentar sus productos a los comerciantes va campaas de correo directo.

En el proceso de comercializacin indirecta, la gerencia mantiene el control sobre el proceso de exportacin mientras se beneficia del conocimiento y la experiencia de un intermediario. Frecuentemente, la empresa de exportacin tiene un menor nivel de riesgo financiero ya que el intermediario asume la responsabilidad de encontrar compradores en el extranjero, transportar los productos y recibir el pago. Para las empresas pequeas y medianas, la comercializacin indirecta a travs de intermediarios es una opcin ms factible y podr ser un primer paso conveniente en la exportacin.

Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribucin, y que estn colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; aadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS: INVESTIGAR: Corresponde al intermediario investigar las posibilidades que tiene, y mantenerse actualizados de los resultados que vaya alcanzando, a los efectos de retroalimentacin para poder realizar un intercambio ms efectivo.

PROMOVER: Ser funcin de los intermediarios, realizar una promocin efectiva de la oferta, y para ello tendr que contar con un paquete de materiales promocionales en diferentes soportes, que satisfaga el nivel de calidad y requerimientos de informacin que cada mercado exige. CONTACTAR: Contactar a posibles interesados en el producto y/o servicio, recaer sobre los intermediarios. Los intermediarios debern ser capaces de establecer contacto con la mayor cantidad de entidades y personas interesadas en lo que ofrece el exportador. SELECCIONAR: Los intermediaros tendrn, a partir de su conocimiento de cada mercado y de ofertas concurrentes, la capacidad de seleccionar aquellas propuestas que mejor encajen en su rea de trabajo. AJUSTAR:A partir de conocer los requerimientos de los espacios y circuitos a penetrar, los intermediarios estarn en condiciones de sugerir modificaciones y ajustes a las propuestas del exportador, en la medida en que ellas no daen su esencia.

NEGOCIAR: Corresponder a los intermediarios negociar a nombre del exportador, por lo que deber existir una total sintona entre l y el exportador, y stos debern conocer a fondo las propuestas, condiciones de trabajo y exigencias mnimas. DISTRIBUIR: Los intermediarios debern ser capaces de disear y coordinar toda la logstica necesaria para que el producto llegue al pblico final con la calidad requerida, en tiempo y satisfaciendo las exigencias mnimas. FINANCIAR: Es habitual que los intermediaros financien determinadas aspectos como parte del proceso de promocin, negociacin y realizacin final del trabajo. ARRIESGARSE: Colocar cualquier producto, requiere una gran inversin de tiempo, recursos y esfuerzo sostenido, y si la aceptacin del pblico final no se corresponde con lo previsto, el impacto puede ser grande en trminos econmicos, de gestin y hasta de imagen.

Hay distintos tipos de intermediarios que ofrecen distintos niveles de apoyo y servicios en la exportacin, con distintas consecuencias para su empresa en cuanto al riesgo que asume y el grado de control que tiene sobre el marketing y la comercializacin de sus productos en el extranjero:
AGENTES DE EXPORTACIN: Se puede contratar agentes que actan como corredores en buscar compradores de su producto en los mercados extranjeros. El agente se encarga de promover y comercializar el producto de su empresa. Por lo general, el agente o corredor toma los pedidos de los compradores y los pasa a su empresa para su aceptacin y en este caso el riesgo de prdida se queda con su empresa y no con el agente.

COMPAAS DE GESTIN DE EXPORTACIN (EXPORT MANAGEMENT COMPANIES): Estas compaas representan su producto, junto con los productos de otras empresas, ante los posibles compradores en el extranjero, buscan oportunidades de negocios por parte de su empresa y se encargan de todos los distintos aspectos de la transaccin de exportacin.

FUNCIONES: Investigar mercados extranjeros para determinar cules son los mejores para los productos de su empresa. Desarrollar estrategias de marketing. Asistir a ferias de comercio y promover sus productos en el extranjero. Evaluar los canales de distribucin y establecer un sistema de logstica. Capacitar y administrar una fuerza de ventas en el extranjero. Ubicar representantes o distribuidores en el extranjero.

COMPAAS DE COMERCIALIZACIN DE EXPORTACIONES (EXPORT TRADING COMPANIES): Estas compaas realizan muchas de las mismas funciones que las compaas de gestin de exportacin, pero suelen orientarse ms a transacciones impulsadas por la demanda, en donde actan como agente entre el comprador y el vendedor. Buscan fuentes de los productos que quieren sus compradores en el extranjero.
COMERCIANTES EXPORTADORES: Comerciantes y agentes exportadores compran y luego vuelven a empaquetar y etiquetar los productos para la exportacin segn sus propias especificaciones y preferencias. Asumen todos los riesgos de vender los productos a sus clientes. Para su empresa como el productor, vender a un comerciante exportador sera el mismo proceso que vender a un negocio local.

VENTAJAS: Exposicin de su producto en los mercados internacionales, sin tener que hacer una inversin mayor de recursos y sin tener que capacitar a su personal en la gestin de las exportaciones o contratar personal que tiene los conocimientos y la experiencia que se requieren.

Se puede aprovechar la experiencia y la red de contactos que ya tiene la compaa de exportacin. Los costos para la puesta en marcha de la actividad de exportacin son menores. Se puede negociar el contrato con la compaa para que su empresa no pague hasta que se recibe el primer pedido.

DESVENTAJAS: Se pierde el control sobre el marketing, la manera en que su producto est presentado a los compradores en el extranjero y el servicio que se presta. El imagen de su empresa est en juego. Hay que incorporar cualesquiera condiciones especiales que usted quiere establecer en el contrato con la compaa de exportacin y debe monitorear cuidadosamente las actividades y el desempeo de su intermediario. El margen de utilidad que su empresa percibe en la venta de exportacin podra ser menor cuando el intermediario ofrece precios descontados a los compradores en el extranjero. Pero al conseguir un mayor volumen de ventas, podra compensar este descuento. El precio que se cobra al comprador en el extranjero podra ser mayor y esto podra afectar su posicin competitiva en el mercado. Se debe tratar el tema del precio con el intermediario al principio.

EL PAPEL DE LOS INTERMEDIARIOS COMERCIALES EN EL PROCESO DE EXPORTACIN DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS DEL MUNICIPIO DE CAJEME

Problema

Las exportaciones indirectas son un medio til para iniciarse en la comercializacin internacional de los productos de una empresa, ya que de alguna forma facilitan la incursin de los mismos debido a la experiencia que los intermediarios poseen. Es por ello que este estudio se analiz Cul es el papel de los intermediarios en el proceso de comercializacin de las empresas exportadoras de la regin? Para que las empresas puedan tener una visin ms clara sobre las ventajas del uso de los intermediarios en el proceso de exportacin.

Objetivo El objetivo es el de analizar el papel de los intermediarios en el proceso de comercializacin de las empresas exportadoras de la regin.
Sujetos Entre los principales productos comercializados al extranjero por las empresas del sur de Sonora, se encuentran los cereales, carne de cerdo y camarn que forman parte de las principales actividades econmicas de la regin. Materiales Para realizar dicha investigacin se aplicar una encuesta, que consta de 15 preguntas de las cuales 13 son de opcin mltiple y las 2 restantes de forma directa, relacionadas con la prctica de exportacin y su experiencia con respecto a los intermediarios.

Mtodo Para motivos de este estudio y para la seleccin de la muestra se utiliz un directorio proporcionado por la Secretara de Economa constituido por 314 empresas registradas como empresas exportadoras de las cuales 104 de ellas ya han incursionado en la exportacin de sus productos o servicios, y de las cuales 64 pertenecen al sector de alimentos que es el sector que se utiliz para realizar este estudio, por lo que mediante el mtodo de muestreo aleatorio simple se determino encuestar a 18 PYMES de las mismas. Resultados y Discusin Algunos de los resultados ms relevantes, obtenidos de las encuestas aplicadas, fueron los siguientes:

Para conocer si las empresas encuestadas contribuiran a realizar este estudio, se les pregunt el canal de distribucin utilizado en el proceso de exportacin obteniendo que el 61% de las mismas utiliza los brokers o corredores que son los intermediarios entre el comprador y el vendedor, el 22% exportan directamente y el 17% utilizan a los mayoristas para las transacciones comerciales internacionales. De acuerdo a los datos obtenidos mediante la encuesta se encontr que al 78% de las empresas el intermediario se encarga de realizar la venta, a ese mismo porcentaje, que se refiere a las mismas empresas, el intermediario tambin se encarga de la transportacin y entrega de la mercanca pero solo al 50% de esas empresas el intermediario se encarga de la promocin y comercializacin y de esas mismas empresas solo el 39% se encargan de los servicios post-venta.El 22% restante corresponde a las empresas que realizan sus exportaciones por s mismos, sin la colaboracin de un intermediario.

Otra de las preguntas enfocadas al servicio prestado por los intermediarios, que fue la de determinar la eficiencia resultante mediante la contribucin del uso de los intermediarios en la exportacin a lo que se obtuvo que el 53% de las PYMES encuestadas la denominan como excelente y el 47% como buena, por lo que no se obtuvieron respuestas de que fuera regular o deficiente.
Por ltimo se les solicit opinaran respecto a la experiencia que dichas empresas han tenido al usar a un intermediario en su prctica comercial internacional, lo que resulto que el 100% la considera exitosa.

Conclusiones Al analizar los resultados obtenidos mediante la aplicacin del instrumento de evaluacin a 18 PYMES de la regin del Sur de Sonora, se pueden concluir con algunas de las ventajas de realizar una venta internacional mediante el uso de intermediario y algunas desventajas que dan la pauta para que las empresas opten por realizar sus exportaciones directamente.

Recomendaciones

Principalmente se debe tener una actualizacin constante sobre los diversos mercados y el escenario mundial econmico y comercial para generar mayores oportunidades de exportacin y determinar cul es el mercado meta ideal para algn producto en especfico. En cuanto a los resultados arrojados por este estudio se le recomienda a las PYMES que primeramente evalen las caractersticas que posee su empresa para poder determinar cul es la mejor opcin para iniciarse en la exportacin de sus productos ya que esto depende de las dimensiones que posee actualmente y en un futuro la empresa.

Financiamiento de las exportaciones

Capital de trabajo Qu es?

Las inversiones que tiene que hacer la empresa para financiar su produccin. Pueden ser en: Efectivo. Cuentas por cobrar. Inventarios.

Quin me puede financiar?

1. A travs de los propios recursos del empresario, lo que implica poner dinero de su bolsillo. 2. De los proveedores, el crdito que se obtiene de ellos implica ms das de plazo para pagar lo que se les adquiri. 3. Pueden obtenerse de los bancos u otras instituciones financieras.

Casi siempre los recursos de capital de trabajo provienen de una mezcla de estas tres fuentes.

Y cmo los financio?

1. Financiamiento directo del comprador: El cual se hace efectivo a travs de las cartas de crdito que este pueda abrir a favor del Exportador, y pueden ser bajo los trminos denominados clusula roja y clusula verde.
La clusula roja posibilita un adelanto de efectivo, amparado por las condiciones estipuladas en la carta de crdito y se entrega al exportador a la presentacin de un simple recibo.
La clusula verde, adelanta efectivo contra la presentacin del recibo y el endoso de un warrant, ms el certificado de depsito en donde se evidencia que, la totalidad o parte de la mercadera a ser exportada se encuentra almacenada como garanta.

Cobranzas o Cartas de crdito

En este caso, la empresa local, una vez efectuado el embarque de la mercadera, enva los documentos que evidencian dicho embarque, a travs de su banco al banco del importador, el cual los entregar contra: pago, aceptacin u otros trminos acordados entre el comprador y el vendedor.
El uso de la carta de crdito es recomendable, pues el importador no puede modificar o anular las condiciones del documento sin consentimiento del exportador

Con una carta de crdito, se puede ceder los derechos de cobro a terceros, por lo tanto, y bajo esa modalidad, se podr garantizar el pago de fletes, gastos de agencia de aduana, servicios de supervisin, servicios de mensajera internacional, etc.

2. Financiamiento Banco:

del

Estos ponen a disposicin de sus clientes los crditos denominados advance account, que en castellano significa avance en cuenta, bajo cualquiera de dos modalidades de financiamiento: prey postembarque.

Advance Account Es una facilidad que bancos del exterior conceden a bancos peruanos y que tiene propsitos definidos, pues en su gran mayora, solo sirven para financiar exportaciones e importaciones.

El banco local acta de intermediario y asume el riesgo de conceder el crdito (es decir, si el deudor no paga, el banco peruano tiene que asumir la deuda frente al banco extranjero) y, es por eso, que al costo de la lnea, el banco peruano cobra una comisin de aval.

Pido una lnea o financiamientos operacin por operacin?

DEPENDE

EMPRESAS

LO MEJOR

EMPRESAS

Si la empresa local ya tiene una actividad exportadora consolidada, sea porque ya est exportando de manera continua a diversos clientes

LINEA DE CREDITO AL BANCO

De haber conseguido una orden o pedido con un cliente que involucre embarques a lo largo de un periodo determinado (3, 6 o ms pedidos)

Una lnea es el monto mximo que el banco est dispuesto a otorgar a un cliente a lo largo de un periodo de tiempo determinado. Por lo tanto, cualquier pedido de apoyo financiero que se haga a lo largo de ese lapso es atendido por el banco sin demora, pues ya se evalu a la empresa en su debida oportunidad.

ADICIONALMNTE

si el banco le solicit garantas, estas sern constituidas para garantizar todos los financiamientos otorgados durante la vigencia de la lnea

En cambio, pedir financiamientos para operaciones puntuales implica que cada operacin sea evaluada por el banco :

Asimismo, si se exigen garantas,

Estas tendran que ser constituidas por cada operacin evaluada y aprobada. Ambas situaciones involucran costos en dinero y en recursos de la empresa.

 QUE ES EL PREEMBARQUE?

Preembarque es una modalidad de advance account y sirve para financiar ventas efectuadas al extranjero en el lapso de tiempo que existe entre la recepcin por parte del exportador del pedido confirmado, carta de crdito, contrato, etc., y el Para obtener un financiamiento preembarque, es necesario ser cliente del banco ymercadera. haber sido calificado por este como sujeto de embarque de la crdito. Esto ltimo significa que para otorgar el crdito, el banco Se entiende que, durante ha evaluado a La empresa exportadora, pudiendo haber pedido para otorgar el prstamo. ese garantas tiempo, se estn produciendo los bienes que

 QUE ES EL POST EMBARQUE?

El pos embarque es otra modalidad de advance account, en donde el financiamiento es otorgado cuando a mercadera ya ha sido despachada. Los requisitos para obtener este tipo de financiamiento son los mismos que en el caso del preembarque. Adicionalmente, el banco exigir a la empresa vendedora, toda la documentacin que pruebe que la exportacin ha sido realizada.

Un financiamiento preembarque puede convertirse, posteriormente, en un postembarqueo el exportador puede pedir, desde un inicio, este tipo de financiamiento.

Tambin pueden comprarme los documentos de la venta al exterior, no?

si
Y a este tipo de operacin se le denomina forfeiting, bsicamente, consiste en vender letras de cambio o pagars con aval bancario o todos los documentos derivados de la exportacin o En esta operacin, el vendedor cede sus cartas de derechos de cobranza, a cambio de recibir su pago por adelantado. El forfeiter compra crdito a una institucin los documentos a una tasa de descuento y financiera, que cobra una comisin por efectuar esta operacin liberando al exportador de los puede ser peruana o extranjera, riesgos del cobro. a la que se le denomina forfeiter.

Pero cul es ms fcil de obtener?

En realidad, lo ms importante es contar con el pedido, contrato o, mejor an, carta de crdito. Con cualquiera de estos tres documentos, la empresa estar en condiciones de solicitar un preembarque al banco. Sin embargo, esto no basta para que se
apruebe el financiamiento, por lo que la empresa deber presentar documentacin adicional acerca de su situacin financiera y productiva, que le permita al banco evaluar su situacin y determinar si otorga el financiamiento