DESCUENTOS POR CANTIDAD ACUMULADA

Estos descuentos (tambin conocidos como rebajas por volumen) se conceden sobre la base del volumen total de compras durante un periodo (por lo general, un ao) sin tener en cuenta el tamao promedio de los pedidos.

PRECIO SOMBRA O POR FUERA DE LISTA

Los atractivos del precio sombra se utilizan cuando un precio ms bajo le permite a la fuerza de ventas cerrar un negocio con un cliente en particular. Con frecuencia, los precios ms bajos llevan a ventas adicionales que de otro modo no se haran.

FINALIZACIN DEL PRESUPUESTO

Determinar los niveles requeridos de ventas y la participacin de mercado necesaria con base en: a) aumentos en los costos directos, b) cambios en los mrgenes de contribucin variable, c) la contribucin objetivo deseada, y d) el pronstico de ventas de la industria. Determinar si las ventas requeridas y la participacin de mercado pueden lograrse sobre la base de los criterios de productividad. Hacer revisiones, si es necesario, a los objetivos del programa (como el nivel de logro requerido) o a los atractivos para desarrollar un presupuesto ms realista. Asignar niveles de logro especficos, si ello es apropiado, para los objetivos del programa y las cuotas de ventas para los territorios de ventas, vendedores y, quiz, para cada cuenta, y asignar recursos humanos y financieros para cada territorio de ventas, de una manera consistente con el potencial los objetivos y las cuotas del territorio.

DESEMPEO DE CADA VENDEDOR Y DISTRIBUIDOR

Otorgar incentivos y bonificaciones. Identificar personal o distribuidores que puedan necesitar entrenamiento adicional. Identificar cuentas problema o reas geogrficas problema atendidas por distribuidores c vendedores individuales.

MEDIDAS ORIENTADAS A LOS RESULTADOS PARA O VENDEDORES

Volumen de ventas (total o por producto o modelo) Volumen de ventas como un porcentaje de la cuota Rentabilidad de las ventas (margen bruto en dlares o Nmero de nuevas cuentas Cantidad de agotados de inventario Cantidad de distribuidores que participan en los programas Nmero de cuentas perdidas Aumento del volumen porcentual en cuentas clave Cantidad de quejas de los clientes Proporcin del inventario de ventas del distribuidor

MEDIDAS ORIENTADAS AL ESFUERZO PARA EVALUARO VENDEDORES

Cantidad de visitas de ventas realizadas Cantidad de visitas hechas por servicios de MRF Cantidad de quejas manejadas Nmero de revisiones en los inventarlos del Intermediario Tiempo de trabajo perdido y no controlable Cantidad de consultas a las que se hizo seguimiento Cantidad de demostraciones realizadas

DESEMPEO DEL TERRITORIO DE VENTAS

Cada territorio de ventas diferir en trminos del potencial de ventas y de los recursos que se requieren para que la empresa siga siendo competitiva. Por ejemplo, algunos territorios tendrn varias cuentas bien establecidas y con alto volumen, concentradas en una pequea rea (de modo que el volumen de rentas ser alto y los costos de viaje, bajos).

LOGRO DE OBJETIVOS

Las medidas del logro de objetivos comparan el nivel de desempeo de cada territorio con los objetivos especificados en el programa de ventas y distribucin