Cmo desarrollar un Plan de Comisiones de Ventas Efectivo

La pregunta ms comn que escucho referente a las comisiones de ventas es algo como lo siguiente: Qu porcentaje de comisin debera yo pagar por ______________?

Existen un gran nmero de variables que afectan el clculo de porcentajes de las comisiones. stas son algunas de dichas variables:

El tipo de productos o servicios que se vende El pblico objetivo La ubicacin geogrfica Los contactos objetivo (Nivel gerencial, mandos medios, compras, etc.) Entorno de ventas (oficina de la empresa, oficina en la casa, etc.) Mecanismo de ventas (telfono, personalmente, etc.) Rentabilidad de la compaa Rentabilidad del producto individual o de servicio

A pesar del hecho que no existe una sola respuesta para la pregunta de Qu porcentaje de comisin debo pagar? , no se requiere ser un ingeniero de cohetes para determinar el porcentaje adecuado. A continuacin le formulara algunas preguntas especficas que usted puede responder y que le llevarn a identificar cul porcentaje de comisiones es el ms conveniente para su empresa.

1. Cul es el promedio de la ganancia de las transacciones de ventas en su organizacin? Si existen diferencias significativas en la ganancia de los diferentes grupos de productos o servicios o entre la realizacin de nuevos negocios en comparacin con clientes que realizar varias compras, calcule la ganancia para cada grupo o para cada tipo de negocio.

2. Qu tanto de esta ganancia est usted dispuesto a compartir en forma de comisin de ventas? Analice todos sus costos y el porcentaje de ganancia que usted desea reinvertir en hacer crecer su negocio. Si lo mejor que usted puede hacer es determinar el rango de ganancias que usted desea compartir en forma de comisiones de ventas. (Ejemplo: 10% a 30%), eso est bien. Usted refinar este porcentaje an ms mientras contina trabajando en nuestra lista de preguntas.

3. Cul es la mezcla deseable en el caso de nuevos negocios vs. negocios repetidos? Una consideracin importante es que tan profundamente ha penetrado su personal de ventas en sus cuentas actuales. Si ellos estn realizando un excelente trabajo vendiendo la totalidad de los productos y servicios de su empresa en cada cuenta asignada, usted debera enfocarse probablemente en encontrar nuevas cuentas. Si su personal de ventas slo ha llegado a araar la superficie en trminos de ventas del portafolio de productos y servicios a sus clientes existentes, su enfoque debera ser incrementar la penetracin de las cuentas. Por qu? Debido a que es ms fcil y rpido venderle ms a clientes existentes que venderle a clientes nuevos. Adicionalmente, las ventas de los clientes existentes tienen la tendencia a ser mayores y ms rentables.

4. Siendo realistas, Cunto es lo mximo que un vendedor puede vender en un ao? La respuesta a esta pregunta depende de muchas otras preguntas, tales como:

Cuntas oportunidades calificadas puede manejar simultneamente un vendedor? Cul es la duracin del ciclo de ventas promedio? Cree usted que este marco de tiempo puede ser disminuido? Cul es el promedio de cierres? Cree usted que este promedio puede ser mejorado?

5. Cul es el ingreso total que usted estara dispuesto a pagar por esta cantidad de produccin anual? Si usted ha determinado el porcentaje de ganancias que usted desea compartir en forma de comisiones de ventas, y usted ha determinado cunto podra vender un vendedor anualmente, usted tiene los factores que necesita para calcular el ingreso deseado. Una vez usted haya hecho este clculo, considero otra pregunta: es dicho ingreso lo suficientemente significativo para motivar a vendedores exitosos a incorporarse en su organizacin y permanecer en ella?

6. Cunto y qu clase de piso est usted dispuesto a proveerle a sus vendedores? Ahora que usted sabe el ingreso total deseable para la posicin de ventas, usted puede dividirlo en compensacin fija y variable. La compensacin fija suministra un piso de ingresos y se paga

usualmente como un salario. La compensacin variable consiste en comisiones, bonos, y otros incentivos que usted puede incluir en su plan de compensacin.

7. Qu porcentaje pagar usted de comisin? De nuevo, usted encontrar la respuesta al responder algunas preguntas adicionales, como son:

Tendra sentido pagar un nico porcentaje de comisin, o desea usted tener diferentes porcentajes de comisiones para los negocios nuevos y los negocios repetidos?

Deberan calcularse las comisiones con base en las ganancias netas? Tendra sentido realizar una escala de ganancias, en donde el porcentaje de las comisiones incremente a medida que el margen de ganancias tambin se incremente y que disminuya si disminuye dicho margen?

8. Deseara usted incluir bonos por lograr desempeos especficos? Aparte de pagar comisiones, usted debera considerar pagar bonos a los vendedores que logren un desempeo especfico. Por ejemplo, usted podra pagar un bono cada tres meses a aquellos vendedores que logren su cuota de ventas durante ese lapso de tiempo y un bono anual para aquellos vendedores que tambin cumplan con su cuota anual de ventas.

9. Qu otros comportamientos de ventas son lo suficientemente crticos como para motivarlos a travs de un plan de compensacin de ventas? Usted podra encontrar deseable ligar los bonos y otros incentivos a comportamientos especficos tales como ventas en equipo, cruce de ventas, etc. Sin embargo, es importante reconocer que el valor motivacional de sus compensaciones de ventas se reducir a medida que su complejidad se incremente. Si sus vendedores no pueden determinar fcilmente cunto ganarn por sus esfuerzos, ello no se desempearn tan bien como podran hacerlo si stos pudieran correlacionar fcilmente el desempeo en las ventas con sus ganancias. Si usted desarrolla cuidadosamente las respuestas a las preguntas anteriores, usted tendr toda la informacin que usted necesita para desarrollar un plan de compensaciones de ventas de efectivo para su organizacin.