You are on page 1of 1

M E N TO R T R A I N I N G P I AT R A N E A M T www.mentortraining.ro office@mentortraining.

ro

Pi l u l a d e t r a i n i n g 3 2
Anul 4, nr 32, 15 septembrie 2008

15 septembrie 2008

Tehnica Afirmaie - ntrebare. V prezentm astzi o tehnic simpl i eficace, cu ajutorul creia reuii s formulai ntrebri de RISC ridicat chiar din faze de nceput ale v nzrii! "eseori este imperios necesar s obinem detalii despre bu#etele clientului, unele condiii sau informaii personale, pentru a formula o ofert adaptat la acestea! $ ntreba clientul c i bani este dispus s cheltuie%investeasc c t nc nu tie pe ce, a&l ntreba c i copii are, etc poate fi delicat! 'n special n v nzri directe, c nd prospectul nici nu se # ndea de diminea c v vei nt lni! "e re#ul la momentul respectiv prospectul percepe c este forat s dezvluie informaii care ulterior vor%pot fi folosite n ne#ociere i poate fi reticent! (ecanismul de funcionare) nainte de a se adresa ntrebarea de risc mai ridicat se enun o valoare, un principiu n favoarea clientului! $stfel ntrebarea care urmeaz este deja *v ndut+ dinainte, e,ist premisele i conte,tul ar#umentat pentru ca ntrebarea important s obin un rspuns constructiv, impactul ei asupra prospectului este atenuat! "ac fr s utilizai aceast asociere afirmaie&ntrebare rata de rspuns este de -.&/.0, o dat cu aplicarea tehnicii putei crete rata peste 1.0! 2,emple) * "oresc s v ofer cea mai bun soluie, c t intenionai s investii n acest produs3+ *4oate familiile%companiile sunt interesate de reducerea costurilor de ntreinere! C t intenionai s investii dvs n maina pe care luai pentru familie%firm3+ *5nul din obiectivele principale ale firmei noastre este nivelul satisfaciei clienilor! Ce urmrii s e,iste la un telefon n primul r nd3+ 2ste important pentru dvs s v oferim cea mai bun consiliere! V intereseaz s cumprai 6R27 sau C$8I4$423

Succes n adaptarea i aplicarea acestei tehnici simple9

LIFO licensed licensed Performan prin educaie pentru oameni i organizaie

Human Synergistics

You might also like