MENTOR TRAINING PIATRA NEAMT www.mentortraining.ro office@mentortraining.

ro

Pi l u l a d e t r a i n i n g 3 8
Anul 5, nr 38, 26 septembrie 2009

26 sept 2009

Tehnic pentru obinerea de referine. Toate studiile din vnzri ne ofer diverse statistici care arat c este de 12-16 ori mai eficient s prospectezi, respectiv s vinzi, obinnd referine. Putem cere efectiv: mai cunoatei pe cineva interesat? dar rata de succes este de 1-2% iar presiunea psihologic a 98% refuzuri este greu de suportat sau putem aplica 5 pai simpli dup crearea premiselor: ofer ceva (de exemplu consultana ta) nainte de a cere, fii referabil: inut, zmbet. 1. Acord asupra discuiei: ntreab deschis, de genul: cum ai gsit discuia noastr de astzi?. 2. Obine un nume: mi putei recomanda o persoan care ar putea beneficia de aceste... ? 3. Informaii + recomandare: cere detalii despre acea persoan/firm: nume, telefon, etc apoi spui: pot s sun din partea dvs? 4. Cere alte nume: sunt convins c din cercul dvs de prieteni, rude, cunotine mai sunt interesai 5. Lista de prioriti: la care dintre acetia ai suna prima dat?

de o asemenea discuie pe care dvs ai gsit-o concret...mi mai putei spune cteva nume?

Mecanismul de funcionare: Tehnica are la baz legea subliminal a reciprocitii care ne spune c, n contextul obligaiei (dac primesc ceva semnificativ pentru ei), oamenii au dorina de a da ceva la schimb. Aa c pasul 1, Acord asupra discuiei de vnzare, are menirea de a declana acest mecanism subliminal care i va face eficace menirea dac ntr-adevr ai oferit, contient, ceva valoros nainte. Dac ai obinut acordul acum trebuie s facei procesul simplu i clar: un (singur) nume! Descriei tipul de persoan cu care ai fi doritor s comunicai din partea lui: un vecin, un coleg, un prieten, o rud, un colaborator apoi explicai criteriile voastre de calificare: familie, venituri, nevoie, zon, stil de via, etc. Atenie, fii concii pentru a lsa clientul s vorbeasc! Apoi cerei detalii despre cel recomandat (pas 3) i cerei explicit acordul de a-l contacta din partea clientului/prospectului. Abia acum suntei recomandat. Ai mai obinut ceva cernd doar un nume: memoria uman este asociativ, dac v-a oferit recomandare un coleg, ceilali colegi sunt mult mai uor de obinut; la fel pentru orice tip de referin aa c acum, (pasul 4), putei cere mult mai uor i alte nume. nti doar scriei numele i apoi le calificai, obinnd informaii despre fiecare. Pasul 5, de prioritizare, este deja o formalitate, el avnd rolul de a ne ghida spre unde exist potenial mai mare, conform principiului lui Paretto, 20-80. Exersai tehnica n instruiri interne i n practica de zi cu zi. Cere (nu oricum) i i se va da (nu orice)!! Exemplu scurt: D-le client, aa cum dvs avei succes n afacerea dvs i eu mi doresc s am succes n

afacerea mea iar dvs m putei ajuta. Cum? Dvs v cunoatei prietenii, vecinii, colegii de coal, de munc, oameni care, ca i dvs, pot cumpra produsul/servicul meu. Imi putei da 100 de nume? Am glumit, spuneti dvs cte, ....
Succes n adaptarea i aplicarea acestei tehnici simple!
LIFO licensed Performan prin educaie pentru oameni i organizaie

Human Synergistics licensed