NEGOCIACIN PREGUNTAS

Enunciados

Reactivos
1! "os# es arquitecto $ le %an enco&endado el dise'o $ construcci(n de un nue)o centro co&ercial pero al ser #ste un pro$ecto &u$ a&*icioso, seGerencial %a asociado con +ario, un anti,uo Habilidad Negociacin Reactivos co&pa'ero de la Uni)ersidad! Al co&en-ar a reali-ar la o*ra, "os# se percata de que +ario no cu&ple con las especificaciones de &ateriales apro*adas! Al confrontarlo, +ario le pide que ,uarde el secreto $ se di)idan las ,anancias por las diferencias en los costos de los &ateriales a lo que "os# no est. de acuerdo, pues esto le representa faltar a sus principios de %onestidad $ responsa*ilidad!

A partir de 1 serie de situaciones, identificar aquella que refle e un conflicto por valores!

/Se puede decir que "os# esta enfrentando un conflicto por )alores0 a) 1erdadero b) 2also 3! 4a &entira, el ro*o, el acoso se5ual, las creencias reli,iosas $ la falta de respeto son al,unas de las causas principales de este tipo de conflictos6 a) Por conductas b) Por intereses c) Por )alores d) Por e5periencias 7! /Cu.l de las si,uientes situaciones e e&plifica un conflicto por intereses0 a) Enrique infor&a a Teresa que por el &o&ento no podr. otor,arle el incre&ento de sueldo que #sta %a solicitado para %acer frente a )arias deudas que %a contra8do 9lti&a&ente $ Teresa decide :to&ar prestada; una cantidad de dinero de la ca a c%ica de la e&presa! b) To&.s se resiste a tra*a ar en la nue)a ca&pa'a pu*licitaria con +anuel de*ido a que #ste tiene creencias reli,iosas distintas a las su$as! c) Co&o parte de su funci(n de asistente de la direcci(n de Recursos <u&anos, +ar8a de*e entre)istar a Susana quien aplicar. para la nue)a )acante de capacitaci(n en la que ta&*i#n ella est. interesada! d) Cristina se eno a con Carlos porque descu*re que #ste le %a ocultado deli*erada&ente infor&aci(n i&portante para reali-ar el pro$ecto de la nue)a l8nea de ropa que le %an enco&endado! =! /Cu.ndo se da un conflicto por intereses0 a) Cuando una persona o departa&ento de una or,ani-aci(n desea al,o que difiere o se contrapone con lo que desea otra! b) Cuando las con)icciones &orales de dos personas o ,rupos de personas se contraponen! c) Cuando una persona o ,rupo de personas o*tiene al,o que la otra tiene! d) Cuando no es posi*le diferenciar lo que desean dos personas o ,rupos de personas!

A partir de 1 serie de situaciones, identificar aquella que refle e un conflicto por intereses!

>! 4a co&erciali-adora en en)ases de pl.stico :Todo para su %o,ar; %a )isto dis&inuidas sus )entas en los 9lti&os &eses de*ido al reciente sur,i&iento en el &ercado de e&presas co&petidoras cu$os productos tienen precios &.s econ(&icos, %a intentado in9til&ente reducir sus costos &ediante la reducci(n de personal $ una pol8tica de austeridad! Su principal pro)eedora de &aterias pri&as le %a e5presado la necesidad de reali-ar un incre&ento en el costo del pl.stico $ de otros &ateriales para poder %acer frente a los costos que ella est. teniendo de*ido a la construcci(n de una nue)a planta de producci(n en Guadala ara! /?u# tipo de conflicto e e&plifica esta situaci(n0 a) Por necesidades b) Por )alores

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NEGOCIACIN RESPUESTAS 1! Respuesta correcta6 a) 1erdadero! "os# al e5poner sus principios o )alores ante la situaci(n, %ace e)idente que sus con)icciones son contrarias a las de +ario $ por tanto inco&pati*les! Este tipo de situaciones se presenta en los conflictos por )alores 3! Respuesta correcta6 c) 1alores! 4os conflictos por )alores sur,en cuando la escala de )alores $ las con)icciones de una o )arias personas son contrarias o inco&pati*les entre s8! 4a &entira, el ro*o, el acoso se5ual, las creencias reli,iosas $ la falta de respeto son al,unas de las causas principales de este tipo de conflictos! 7! Respuesta correcta6 c) Co&o parte de su funci(n de asistente de la direcci(n de Recursos <u&anos, +ar8a entre)istar. a Susana para una )acante en la que ta&*i#n ella est. interesada, esto constitu$e un conflicto por intereses para Susana $a que ella no puede ser ue- $ parte en la e)aluaci(n de la candidata si ella &is&a est. interesada en la )acante! =! Respuesta correcta6 a) Cuando una persona o departa&ento de una or,ani-aci(n desea al,o que difiere o se contrapone con lo que desea otra! En ocasiones de*e&os decidir entre dos o &.s cosas que se e5clu$en &utua&ente! Un conflicto por intereses es aquel en que las personas tienen intereses diferentes $ puede ser que la soluci(n satisfa,a solo a una de las partes o e5ista la posi*ilidad de co&*inar los intereses de a&*as partes! >! Respuesta correcta6 a) Por necesidades! 4os conflictos por necesidades sur,en cuando las necesidades de una o )arias personas son inco&pati*les! Solo una de las partes podr. o*tener lo que necesita $ la otra tendr. que posponer su satisfacci(n o renunciar a ella! @! Respuesta correcta6 a) 1erdadero! Tanto Eduardo co&o +art%a tiene la necesidad de cuidar los intereses de sus .reas dentro de la e&presa $ a&*as son inco&pati*les! Recorde&os que solo una de las partes podr. o*tener lo que necesita $ la otra tendr. que posponer su satisfacci(n o renunciar a ella! A! Respuesta correcta6 b) ?ue se fi e un precio de )enta de B31 en un inicio para posicionar la pasta de dientes en el &ercado, as8 se o*tiene una peque'a ,anancia $ planear un incre&ento paulatino

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en el precio a &edida que cre-ca la de&anda! El entendi&iento de los intereses de cada parte $ el esta*leci&iento de criterios o* eti)os co&partidos es funda&ental cuando los intereses son opuestos $ a$udan a crear relaciones duraderas! En una soluci(n co&partida las dos partes de*en lle,ar a un consenso! C! Respuesta correcta6 c) Poner a la )enta solo un peque'o porcenta e del capital de la e&presa &ediante la e&isi(n de acciones $ &antener el control de la &is&a! El entendi&iento de los intereses de cada parte $ el esta*leci&iento de criterios o* eti)os co&partidos es funda&ental cuando los intereses son opuestos $ a$udan a crear relaciones duraderas! Esta es una soluci(n co&partida $a que "os# $ Guiller&o %an lle,ado a un consenso &ediante el entendi&iento de intereses co&unes! D! Respuesta Correcta6 d) ?ue Carolina acceda a pa,ar el adeudo en parcialidades para e)itar &a$ores pro*le&as! En este caso, solo el *anco ,ana al recuperar el adeudo, Carolina no ,ana, sino que accede a pa,ar por e)itar &a$ores pro*le&as! El resto de las opciones no podr.n ser acuerdos entre las partes sino que son decisiones de al,una de las partes para tratar de solucionar el pro*le&a! 1E! Respuesta Correcta6 a) 2i ar el precio del en)ase en B3E, as8 el *eneficio de la ne,ociaci(n es solo para :Perfu&es 2inos;, $a cualquier otro precio &a$or que representara un *eneficio para la e&presa de 18ctor, no ser8a )ia*le para :Perfu&es 2inos; $ no %a*r8a acuerdo! 11! Respuesta correcta6 d) E5poner $ resaltar los intereses co&unes, as8 la otra parte )er. que se intenta encontrar un punto de con)er,encia para lo,rar un acuerdo del tipo ,anarF,anar $ se ,enerar. un cli&a de confian-a $ credi*ilidad! Otros aspectos co&o nuestra for&a de %a*lar $ de )estir por si solos no ,eneran credi*ilidad e incluso en ocasiones pueden ,enerar el efecto contrario! 13! Respuesta Correcta6 d) 3 $ =! Conocer a las partes, reconocer las facultades $ atri*uciones, acordar la a,enda $ las re,las del ue,o, resaltar intereses en co&9n, e5presar opti&is&o por el resultado, identificar las *arreras $ definir el o* eto de ne,ociaci(n son ele&entos que nos a$udar.n a ne,ociar con respeto $ dar.n &a$or credi*ilidad a la ne,ociaci(n! 17! Respuesta correcta6 b) 7, = $ >! Al,unas de las tareas a reali-ar antes de entrar en un proceso de ne,ociaci(n son6 conocer el te&a a ne,ociarG el prop(sito del te&aG el alcance $ las li&itaciones de las partesG estructurar las propuestas con *ase en el te&a, prop(sito, alcance $ li&ites de la ne,ociaci(n!

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1=! Respuesta correcta6 c) 1, 7 $ >! Cada parte de la ne,ociaci(n es i&portante! Sin e&*ar,o, &uc%as personas o&iten la preparaci(n $ pasan directa&ente a la ne,ociaci(n! Al,unas de las tareas a reali-ar antes de entrar en un proceso de ne,ociaci(n son6 conocer el te&a a ne,ociarG el prop(sito del te&aG el alcance $ las li&itaciones de las partesG estructurar las propuestas con *ase en el te&a, prop(sito, alcance $ li&ites de la ne,ociaci(n! 1>! Respuesta correcta6 d) Clarificar la posici(n de Rodri,o! <asta el &o&ento Raquel %a e5puesto sus puntos pero no conoce cu.l es la posici(n de Rodri,o para poder e5poner $ anali-ar soluciones que satisfa,an los intereses de a&*os! 1@! Respuesta Correcta6 a) 1, 3, = $ @! En su pre&ura, Ta&ara %a pasado por alto aspectos cr8ticos co&o esta*lecer un cli&a &.s propicio para la reuni(n, acordar una a,enda $ re,las para la ne,ociaci(n, sa*er la opini(n de los representantes de )entas $ e5plorar con ellos diferentes alternati)as, despu#s de todo, Ta&ara no puede pasar por alto que ellos cuentan con un contrato de tra*a o que estipula que tienen derec%o al pa,o de co&isiones! 1A! Respuesta Correcta6 c) Tie&po $ costo! 4a propuesta no cu&ple con las condiciones (pti&as fi adas por el presidente &unicipal en cuanto al costo $ al tie&po! 1C! Respuesta Correcta6 c) Un %ospital del estado ofrece )enderle 1EE,EEE )acunas a un costo de B >!>E $ lle,ar8an a :El Para8so; en un lapso de 13 %oras! Constitu$e la &e or alternati)a en cuanto al tie&po que es su principal condici(n de satisfacci(n $ en cuanto al costo porque no se ele)a de&asiado con relaci(n a su esti&aci(n inicial! 1D! Respuesta Correcta6 d) Tie&pos $ recursos disponi*les! Ro*erto dispone de poco tie&po para la ne,ociaci(n $ de*er. apro)ec%arlo al &.5i&o para lo,rar su o* eti)o! 3E! Respuesta Correcta6 d) 2acultades $ atri*uciones de las partes! 4os estudiantes no tienen la facultad de poder ne,ociar estos puntos con la estaci(n de radio $ de*en consultar pri&ero a la Uni)ersidad antes de poder cerrar la ne,ociaci(n! 31! Respuesta Correcta6

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c) Ofrecer al *anco suspender te&poral&ente la i&ple&entaci(n del nue)o softHare %asta que el nue)o presidente ten,a tie&po de e)aluarlo, proponer ca&*ios $ persuadir a sus e&pleados de sus )enta as! 33! Respuesta Correcta6 c) E5plicar la situaci(n al distri*uidor $ pedirle su discreci(n &ediante el pa,o de una inde&ni-aci(n por los pro*le&as que pueda ,enerarle la cancelaci(n de los pedidos! 4a +AAN es la &e or alternati)a que podr8a&os considerar si no lo,ra&os que la otra parte acepte nuestras de&andas! En este caso, el la*oratorio no desear8a tener que pa,ar una inde&ni-aci(n, sin e&*ar,o, ser8a la &e or alternati)a si no lo,ra que el distri*uidor le de)uel)a el pedido, ante la posi*ilidad de que se )enda el producto $ cause pro*le&as de salud en la po*laci(n! 37! Respuesta Correcta6 d) Iuscan un lu,ar cerca de la casa de la a*uela para aca&par, as8 la )isitan $ ,o-an de sus )acaciones todos untos! Esta opci(n de&uestra la )oluntas de a&*os por entender $ co&placer el otro en sus necesidades $ el acuerdo en una soluci(n con unta $ creati)a! 3=! Respuesta Correcta6 d) Je ar de ,astar en a*o,ados $ destinar ese dinero en crear un fondo que per&ita ter&inar de construir el con unto residencial &ediante la incorporaci(n del *anco co&o socio del pro$ecto $ de esta &anera ase,urar el retorno de su in)ersi(n! A&*as partes de&uestran iniciati)a $ co&pro&iso al reunirse nue)a&ente para tratar de solucionar el pro*le&a &ediante una estrate,ia ,anarF,anar $ utili-an la creati)idad para o*tener una alternati)a que ori,inal&ente no esta*a pre)ista pero que es atracti)a para a&*as partes $ les per&itir. encontrar una salida con unta al pro*le&a! 3>! Respuesta Correcta6 d) B=,>EE $ B >,EEE respecti)a&ente! 4a &a$or cantidad que est. dispuesta a pa,ar +ercedes es B=,>EE, este es su &.5i&o! Su a&i,o no aceptar8a &enos de B>,EEE, por tanto, ese es su &8ni&o! 3@! Respuesta Correcta6 c) B13E,EEE $ B DE,EEE respecti)a&ente! EriKa necesita al &enos B13E,EEE para &ontar su o*ra &usical, no podr8a %acerlo con &enos, esto lo con)ierte en su &8ni&o! Por su parte, el director solo podr8a ofrecerle %asta BDE,EEE, por lo que #ste es su &.5i&o! 3A! Respuesta Correcta6 b) 1erdadero! En la ne,ociaci(n no se %an presentado soluciones facti*les que per&itan a los transportistas )alorarlas para lle,ar a una soluci(n satisfactoria $ %an decidido no in)ertir &.s tie&po en la ne,ociaci(n! 3C! Respuesta Correcta6

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d) Punto de ruptura! En una ne,ociaci(n puede lle,arse a un punto en el que es &e or retirarse, esto sucede cuando $a no )ale la pena in)ertir en ella tie&po $ esfuer-o, no se lle,a a nin,una parte, los o* etos de la ne,ociaci(n carecen de )alor para nosotros o nin,una de las partes est. interesada en ,anar! Para Ga*riela, aunque antes esta*a &u$ interesada en adquirir las )asi as en ese &o&ento la ne,ociaci(n %a perdido )alor $ $a no )ale la pena in)ertir tie&po $ dinero en ella! 3D! Respuesta Correcta6 c) ?ue Teresa pueda salir a su %ora para cuidar a su %i o $ se lle)e a casa el tra*a o! Je esta for&a El entendi&iento de los intereses de cada parte $ el esta*leci&iento de criterios o* eti)os co&partidos es funda&ental cuando los intereses son opuestos $ a$udan a crear relaciones duraderas! En una soluci(n co&partida las dos partes de*en lle,ar a un consenso! Je esta for&a Claudia cu*re las necesidades de tra*a o $ Teresa del cuidado de su %i o! 7E! Respuesta Correcta6 c) Una soluci(n co&partida con *eneficio unilateral! Solo Gusta)o o*tu)o lo que desea*a, utili-ar el auto para el concierto &ientras que Paulina tu)o que ceder en esta ocasi(n $ re,resar de la fiesta con los Papas de su a&i,a! En una soluci(n co&partida las dos partes de*en lle,ar a un consenso que no sie&pre *eneficia a&*as partes! 71! Respuesta correcta6 d) 4a e5istencia de posiciones, opiniones o intereses co&unes entre las partes es a lo que deno&ina&os con)er,encia en una ne,ociaci(n! 73! Respuesta correcta6 c) Con)er,encia! Aunque en una ne,ociaci(n ,eneral&ente %a$ di)ersos intereses $ necesidades de cada parte, ,eneral&ente e5isten uno o &.s puntos que co&parten o en los que est.n de acuerdo, a ello se deno&ina con)er,encia, que si,nifica concurrir al &is&o fin! 77! Respuesta correcta6 c) 1*, 3a $ 7c! 4as tres principales estrate,ias en una ne,ociaci(n son ,anarF,anar, ,anarFperder $ perderFperder! 7=! Respuesta Correcta6 b) IIIa, II*, Ic, En la co&*inaci(n IIIa 4a e&presa o*tiene *uena calidad en el ser)icio $ el ,rupo ase,ura su participaci(n en todos los e)entos LGanarF,anarM la Opci(n II* 4a e&presa o*tiene dis&inuci(n de costo $ el ,rupo no tendr. participaci(n en todos lo e)entos LGanarFPerderM! 4a opci(n Ic! 4a e&presa no tiene dis&inuci(n en costo $ el ,rupo no tiene fec%as ase,uradas LperderFperderM

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7>! Respuesta Correcta6 d) Ar*itra e! 4a PRO2ECO en este caso reali-a un papel de .r*itro, escuc%ando a las dos partes $ tratando de que lle,uen a una soluci(n co&partida! 7@! Respuesta Correcta6 b) +a$or8a! +art8n %a renunciado a to&ar una decisi(n $ de ar que sea la &a$or8a quien con su )oto decida cual opci(n ser. la que se realice! No se requiere de consenso, ,anar. la opci(n que ten,a &a$or n9&ero de )otos! 7A! Respuesta Correcta6 c) Acordar la a,enda $ re,las de la ne,ociaci(n con su efe, de esta &anera, +arcos &arcar. el car.cter for&al de la reuni(n $ su efe tendr. que a ustarse a la a,enda $ las re,las acordadas durante la &is&a! 7C! Respuesta Correcta6 b) 1estir tra e sastre ne,ro! Conocer a la otra parte, resaltar intereses en co&9n $ e5presar opti&is&o porque encuentren un acuerdo satisfactorio para a&*as partes, de&ostrar. al director de :Co&erciali-adora N&*ar; que Jinora se %a preparado para la reuni(n porque #sta es i&portante para su e&presa! Es i&portante que la indu&entaria est# de acuerdo con el car.cter que desea&os dar a la ne,ociaci(n pero no requiere de un estilo o color espec8fico! 7D! Respuesta Correcta6 c) 1, 7 $ =! Conocer a las partes, reconocer las facultades $ atri*uciones, acordar la a,enda $ las re,las del ue,o, resaltar intereses en co&9n, e5presar opti&is&o por el resultado, identificar las *arreras $ definir el o* eto de ne,ociaci(n son ele&entos que propician un a&*iente de credi*ilidad $ respecto en la ne,ociaci(n! =E! Respuesta correcta6 d) 1, 3 $ =! Al seleccionar la opci(n 1 Gusta)o definir. el o* eto de la ne,ociaci(n, la opci(n 3 &arcar. el reconoci&iento de las facultades $ atri*uciones de a&*as partes $ en la opci(n =, se e5presar. el opti&is&o por el resultado esperado! Estas 7 acciones propiciaran un a&*iente de respeto $ credi*ilidad en la ne,ociaci(n, las restantes le os de propiciar una ne,ociaci(n pueden ,enerar una confrontaci(n en la cual no e5istir. ne,ociaci(n! =1! Respuesta Correcta6 b) Sof8a era &adura $ responsa*le $ podr8a co&en-ar a usar el coc%e fa&iliar en al,unas circunstancias! 4a con)er,encia es la e5istencia de posiciones, opiniones o intereses co&unes entre Sof8a $ sus padres! =3! Respuesta Correcta6

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d) 4a responsa*ilidad de la e&presa tele)isi)a en el accidente $ el pa,o de los ser)icios &#dicos necesarios! 4a con)er,encia se refiere a las posiciones, opiniones o intereses co&unes entre las partes, en este caso entre la co&pa'8a tele)isi)a $ los actores! =7! Respuesta Correcta6 c) 3, = $ @! Al,unos co&porta&ientos co&o &antener una actitud serena, a&a*le $ aserti)a, centrarnos en las soluciones $ no en los pro*le&as u o*st.culos $ escuc%ar acti)a&ente, entre otras, nos per&itir.n concentrarnos en la ne,ociaci(n $ &antener una actitud o* eti)a $ centrada e&ocional&ente ==! Respuesta Correcta6 d) 3 $ =! Ocultar nuestros pensa&ientos $ senti&ientos a la otra parte $ tratar de do&inar e i&ponerse a la otra persona desde el inicio de la ne,ociaci(n con)ierten a #sta en una luc%a de poder en la que nuestras e&ociones afloran $ no nos per&iten ser o* eti)os durante la ne,ociaci(n! =>! Respuesta Correcta6 b) ?ue la aerol8nea le consi,a un lu,ar en un )uelo de otra que si ten,a salidas a Par8s ese &is&o d8a $ cu*ra su costo! Esta soluci(n resol)er8a el pro*le&a de Sa9l $ de&ostrar8a iniciati)a $ co&pro&iso por parte de la aerol8nea! =@! Respuesta Correcta6 c) El director del %ospital ofrece esta*lecer un plan en con unto con los tra*a adores para resol)er estos pro*le&as paulatina&ente, atendiendo de inicio los &.s ur,entes! Al e5presar su deseo de encontrar una soluci(n con unta, el director de&uestra iniciati)a, creati)idad $ co&pro&iso en la resoluci(n del conflicto! =A! Respuesta Correcta6 b) ?ue Ana no infor&e al Conse o de Ad&inistraci(n so*re los posi*les efectos noci)os en el &edio a&*iente! Oa que de ser cierta la %ip(tesis de Ana $ :Natural; fa*rica el producto, podr8a %acerse acreedora de fuertes sanciones por da'ar el &edio a&*iente, ade&.s del despresti,io ante la co&unidad! =C! Respuesta Correcta6 b) Una e&presa ne,ocia con el sindicato de tra*a adores para tratar de e)itar que #stos se declaren en %uel,a! =D! Respuesta Correcta6 c) Solicitar a :Cop$ Todo; reali-ar el &anteni&iento de &anera escalonada por departa&entos en diferentes fec%as e infor&ando a cada departa&ento con anticipaci(n

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el d8a $ %ora en que les corresponde para que pueda planear sus acti)idades o utili-ar el equipo de otro departa&ento en caso de ur,encia! >E! Respuesta Correcta6 c) Ase,urarse de super)isar todo ella &is&a! +alos entendidos, suposiciones so*re responsa*ilidades, a&*ientes lata&ente co&petiti)os $ li&itaciones de tie&po $ recursos son al,unos de los factores que &.s inter)ienen en la creaci(n de conflictos! >1! Respuesta Correcta6 a) 1*, 3d, 7a $ =c! 4a planeaci(n tiene co&o o* eti)o definir lo que se desea o*tener $ c(&o se %ar.G le si,ue una fase preli&inar en la que se de definen las re,las $ pla-os de la ne,ociaci(n entre las partes! En la fase de apertura se e5ponen los intereses $ necesidades $ en el cierre se intenta lle,ara a un acuerdo! >3! Respuesta Correcta6 b) 1c, 3d, 7* $ =a! En la fase preli&inar se definen las re,las $ pla-os de la ne,ociaci(n entre las partes! En la fase de e5ploraci(n de alternati)as se e5ponen $ discuten diferentes propuestas, en la fase de cierre se intenta lle,ar a un acuerdo consensuado $ en la fase de re)isi(n $ se,ui&iento se reali-a un control entre lo acordado $ lo i&plantado! >7! Respuesta Correcta6 d) 4as atri*uciones del ne,ociador! En una ne,ociaci(n de*en e5istir condiciones (pti&as de cu&pli&iento co&o son tie&pos, costo $ co*ertura! >=! Respuesta Correcta6 c) 4as facultades del ne,ociador! El tie&po, el costo $ la co*ertura deseada son al,unas de las condiciones (pti&as que de*en considerarse en una ne,ociaci(n! >>! Respuesta Correcta6 c) 4a posici(n inicial de 4uis! Pste sa*e que &u$ pro*a*le&ente no podr. o*tener todo lo que desea, pero %a decidido iniciar la ne,ociaci(n en este punto para tratar de o*tener la &a$or parte de las &is&as! >@! Respuesta Correcta6 c) 4a posici(n inicial de los ca&pesinos! 4os ca&pesinos sa*en que &u$ pro*a*le&ente no o*tendr.n el precio de B31, sin e&*ar,o, %an decidido iniciar la ne,ociaci(n so*re este precio para tratar de o*tener un precio lo &.s alto posi*le! >A! Respuesta Correcta6

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b) :4le)a&os %oras discutiendo este punto $ no lo,ra&os lle,ar a nin,9n acuerdo, ser. &e or que nos to&e&os un tie&po para anali-arlo $ decidir si de*e&os se,uir adelante con esto;! Cuando en una ne,ociaci(n se lle,a a un punto en el que es &e or retirarse porque $a no )ale la pena in)ertir en ella tie&po $ esfuer-o o no se lle,a a nin,una parte, se le deno&ina punto de ruptura o a*andono! >C! Respuesta Correcta6 d) El punto de ruptura en una se da cuando el o* eto de ne,ociaci(n $a no es atracti)o para nin,una de las partes $ es &.s costoso se,uir in)irtiendo recursos en ella! 2rancisco $ su efe no %an roto la ne,ociaci(n, cada uno e5puso sus necesidades $ lle,aron a un acuerdo, con lo cual este no es un e e&plo de punto de ruptura! >D! Respuesta Correcta6 b) Jespu#s de la reuni(n de lan-a&iento del nue)o producto, To&.s le dice a su equipo :<a$ que dar se,ui&iento a los pri&eros reportes de )entas;! Sin e&*ar,o, no de a claro quien de*er. %acerlo, cu.ndo ni qu# tipo de reporte espera reci*ir! Ia o estos %ec%os, lo &.s pro*a*le es que lle,ado el d8a en que necesite esta infor&aci(n nadie lo %a$a %ec%o o no cu&pla sus e5pectati)as! @E! Respuesta Correcta6 a) Gusta)o suele dar retroali&entaci(n oportuna a sus cola*oradores respecto a su dese&pe'o! Para ello a,enda una reuni(n pri)ada con cada uno de ellos en su oficina! +alos entendidos, suposiciones so*re responsa*ilidades, falta de tie&po u otros recursos $ en entorno co&petiti)o son al,unos de los factores que fa)orecen la creaci(n de conflictos!