PSIHOLOGIA NEGOCIERII General vorbind, negocierea reprezint un instrument folosit pe tot parcursul vieii noastre, fr a-l numi astfel.

n accepiunea sa, negocierea reprezint nsuirea unor reguli, alegerea unor strategii, formarea unor deprinderi, toate pentru a atinge scopul propus. Pentru a fi un bun negociator, trebuie s ai un cumul de deprinderi care s permit s joci eficient un rol repetat zilnic, dar n condiii dificile, pentru c negocierea este conflict i situaii care te vor face s-i fie greu s joci n mod eficient rolul nvat. egociatorul profesionist cunoate riscul i, de asemenea, este contient c unele situaii i vor demonstra propriile limite. !stfel, cel care nva i este contient de limite va avea i puterea s negocieze cu ceilali, dar i cu propriile lui probleme, angoase, limite. n acest fel, negociatorul nu se va teme c"iar de aciunea pe care o are de fcut # negocierea # i nu va negocia cu team. egocierea este o interaciune dintre doi sau mai muli parteneri sociali, acetia put$nd fi persoane, grup, organizaie, instituie, dar av$nd interese neomogene. n timpul negocierii se realizeaz un sc"imb reciproc de informaii care este reglementat de reguli # implicite i e%plicite # scopul lor fiind stabilirea unui acord i adoptarea unor soluii acceptate de toat lumea pentru o problem comun. & negociere bine condus se caracterizeaz prin faptul c' permite formarea unui consens pe care fiecare parte l va apra i respecta( satisface propriile nevoi, fr a le leza pe cele ale partenerului( pstreaz i susine, n continuare, relaii bune ntre cele dou pri( economisete resurse materiale i umane, at$t n procesul negocierii c$t i ca urmare a acestuia.) *e remarc faptul c, n ciuda poziiilor de negociere i a intereselor diferite, partenerii de negociere au scopuri i nevoi comune pentru care accept s interacioneze. !ceste scopuri comune se constituie ntr-o important baz de cooperare care trebuie s fie dezvoltat. *c"imbul de informaii i modalitatea de a gestiona informaiile oferite de prile implicate determin succesul sau eecul negocierii+. ,ac respectarea regulilor e%plicite -legate de cadrul general al negocierii i de planul de aciune. nu reprezint o dificultate, regulile implicite i modul n care acestea sunt abordate pot ridica anumite probleme. !adar negocierea reprezint un proces n care prile implicate sunt susinute n interaciune de o motivaie comun. evoile i motivaiile comune reprezint
1 2

Prutianu, /tefan - Tratat de comunicare i negocieri n afaceri, 0ditura Polirom, 1ai, +223 4oncu, tefan # Negocierea i medierea - perspective psihologice, 1nstitutul european, +225

fundamentul pe care se va construi soluia divergenei. !ceasta nu se va constitui ntotdeauna ntr-o nelegere minimal convenabil pentru prile implicate -poziie de consens.. n aceste situaii, negocierea este util pentru efectele sale colaterale' se menine contactul cu partenerul, se c$tig timp i se mpiedic declanarea altor situaii conflictuale. 6onflictul opune dou poziii aparent ireductibile. ,e aceea, n faa acestui fenomen nt$lnim mai multe atitudini' Negarea existenei conflictului' se refer la refuzul -voluntar sau involuntar. de a lua n consideraie e%istena conflictului. n unele situaii poate constitui o strategie prin care se c$tig timp( trebuie s se in cont de faptul c tensiunile e%istente n relaiile cu partenerii vor solicita sc"imbarea rapid a acestei atitudini.7 Fuga de conflict i abandonarea confruntrii ' este un tip de atitudine deficitar care vdete dificulti reale la nivelul organizaiei. n acest caz, e%istena conflictului este acceptat, dar nu se dorete sub nici o form contactul cu partenerul, contact care solicita resursele organizaiei. Acceptarea conflictului i instalarea pe poziii de for' este o alt form de aprare n faa conflictului care se construiete pe lipsa de fle%ibilitate i conduce la blocarea procesului rezolutiv. Acceptarea conflictului i rezolvarea creativ a acestuia. n acest sens, negocierea este procesul prin care conflictul este abordat ntr-o manier fle%ibil i creativ, fr a pierde din vedere interesele organizaiei. 8ezolvarea conflictului i gsirea unei soluii de compromis presupune cunoaterea cadrului i a factorilor care au condus la apariia conflictului. !ceasta nseamn decuparea precis a elementelor aflate n tensiune, n scopul conturrii unor strategii i tactici rezolutive eficiente. egocierea aduce cu sine necesitatea unor decizii cu efecte importante la nivelul vieii fiecrui partener c$t i la nivelul relaiei dintre acetia. &rice decizie nseamn asumarea unor consecine care se pot dovedi de o importan capital pentru organizaie. &rice proces decizional are o component afectiv. ,e aceea, negociatorul trebuie s se ncredineze c a adoptat decizia optim n funcie de suma informaiilor disponibile i nu de propria reacie spontan la conflict. date. xemplu' negociatorul are o problem familial i nu dorete s cedeze revendicrilor unei persoane apropiate( aflat n rolul de negociator va accepta o constr$ngere dictat de partenerul social n scopul personal de a nu 9poza: n postura unui individ rigid.
3

egociatorul va trebuie s se ntrebe n ce msur decizia luat

ndeplinete o nevoie personal i n ce msur acesta este rezultatul logic, raional al situaiei

4oncu, /tefan - 1bidem

egocierea nseamn i un sc"imb ntre parteneri sociali, at$t la nivelul procesului de comunicare dintre parteneri c$t i la nivelul produsului final al negocierii. & revendicare acceptat, precum cea de cretere salarial, este un sc"imb prin care competena angajailor este gratificat printr-o mai bun apreciere material. ;odificarea i ntreaga dinamic a poziiei de negociere se e%plic prin faptul c fiecare parte consider c ceea ce dorete s obin este mai valoros dec$t ceea ce are de oferit. !stfel, principiul sc"imbului const n a renuna la un anumit lucru n vederea obinerii altui lucru. Partenerul de negociere va avea ntotdeauna nevoie de ceea ce i poi oferi, c"iar dac nu pare a fi realmente interesat de sc"imb. 6"iar dac s-a neles perspectiva celuilalt, este foarte dificil de anticipat reacia partenerului la propuneri. !nticiparea comportamentului partenerului este pe c$t de util pe c$t de problematic<. xemplu' n cazul dezbaterii creterii salariale, negociatorul i va pune problema poziiei de desc"idere, respectiv a procentului de unde s nceap negocierea creterii salariale. *pre e%emplu, stabilirea unui cuantum de cretere cu +2= va ridica urmtoarele ntrebri' 6e poziie s adoptm dac patronatul va ncerca s negocieze de la acest punct n jos> u ar trebui ca poziia de desc"idere s reprezinte o cretere salarial de 72= >

n acest caz, cum vom reaciona la o atitudine e%cesiv autoritar a patronatului > *oluia problemei nu const at$t anticiparea reaciei celuilalt, c$t n ncrederea acordat celuilalt. n cazul n care e%ist ncredere reciproc i interesul const n soluionarea rapid i eficient a conflictului, patronul va accepta o cretere cu +2= a salariului. n cazul lipsei de ncredere, se va propunere o cretere mai mare a salariului -72=. pentru a se putea ajunge la cifra iniial. ,esfurrile acestei situaii vor pune problema reaciei e%cesiv agresiv a angajatorului la lipsa de ncredere a angajatului, materializat printr-o cerere nerealist. Pornind de modul n care este abordat conflictul, putem distinge o negociere conflictual sau o negociere cooperant. ,ac ne raportm la aceste dou tipuri de negocieri, putem pune n aplicare urmtoarele tactici' negocierea conflictual va fi cu necesitate de orientare distributiv, iar negocierea cooperant va fi integrativ sau raional. egocierea conflictual distributiv este procesul n care e%ist un nvingtor i un nvins. 0ste tipul de negociere care nu admite nuane i distribuie rolurile ntr-o manier fr ec"ivoc' nvingtor i nvins. Poziia i interesele prii adverse -care va deveni parte nvins. nu au relevan. n

Georgescu, 8o%ana - Negocierea n afaceri ! "anual pentru clasa a #$$-a% filier tehnologic, 0ditura Print, +22?

ciuda declaraiilor care indic efortul comun de identificare a soluiilor reciproc convenabile, negocierea este n acest caz o confruntare dur cu o poziie ireconciliabil. egocierea cooperant de orientarea integrativ este procesul n care prile doresc obinerea de avantaje egale. 6$tigul obinut din negociere este integrat n mod egal n economia intereselor celor dou pri. *e caut soluii pentru obinerea unor avantaje mai mari, dar ec"itabil integrate. Prile se strduiesc s aduc soluii noi n scopul creterii beneficiilor reciproce. 8espectul i tolerana diferenelor sunt apreciate i concretizate ntr-o varietate de opinii -de e%. angajaii vor solicita creteri salariale n conte%tul n care vor munci mai mult. Patronul va urmri creterea calitii produsului i va oferi condiii de munc i salarizare mai bune.. egocierea cooperant de orientarea raional este modelul clasic de cooperare n care prile nu-i propun concesii reciproce, ci ncearc s rezolve problemele de fond ale relaiei de pe o poziie obiectiv. n acest sens, se definesc problemele, se precizeaz cu e%actitate cauzele i se caut soluii. @entaia de a nu pregti riguros o negociere i de a invoca inspiraia de moment este nu numai contra-productiv dar poate avea consecine e%trem negative. n acest sens, pregtirea cadrului negocierii se concretizeaz, mpreun cu alegerea planului de negociere, ntr-un comportament precis i coerent, printr-o argumentaie riguroas n formularea propriilor revendicri.A n acest sens, pregtirea cadrului negocierii are un efect important la nivelul modalitii de interaciune # este vorba despre ncrederea n sine, fermitatea dar i capacitate adaptativ determinat de o mai bun apreciere a marjei tranzaciei avantajoase. *tr$ngerea informaiilor este determinant n pregtirea negocierii. Biecare element se va putea constitui ntr-un argument cu putere decisiv n rezultatul ntreprinderii. 1nteraciunea celor dou pri aflate n negociere poate fi privit sub forma unei relaii de putere n care rolul dominant este distribuit n funcie de un ansamblu de factori. Procesul de negociere se structureaz n funcie de urmtoarele trei elemente' strategie, tactic c$t i reacii spontane. 8elaia celor trei tipuri de elemente pe baza crora se deruleaz procesul de negociere este de subordonare. n acest sens, pe strategie se construiete ansamblul tactic( n timp ce reacia spontan se va supra-aduga -cu efecte negative. aciunii tactice.5 n sprijinul comunicrii i al negocierii cooperante este indicat s nu se profite de o greeal a prii adverse. 6elui care greete i se va da timp s i ordoneze ideile, pentru a nu i pierde credibilitatea n faa coec"ipierilor. !stfel, modalitatea n care se speculeaz
5

@"ompson, Ceig" # "intea i inima negociatorului ! manual complet de negociere , 0ditura ;eteor Press. 4ucureti, +225
6

;amontov, *eg"ei # &trategii de negociere, 0uro Press Group, 4ucureti, +225

greeal va consta n atitudinea de nelegere pe care o va resimi cel n cauz, atitudine care va fi considerat de partea advers drept un semn al competenei de comunicare pe care o are partenerul. @onul calm i constant al discuiei, mimica binevoitoare i gestica desc"is trebuie s menin comunicarea pe un canal raional, evit$nd e%ploziile afective inerente situaiei conflictuale. *enzaia lipsei de control i a eecului va fi cu siguran prezent pe un segment al negocierii i aceast senzaie va fi facilitat de argumente ale prii adverse care vor fi considerate drept atac la persoan. Pstrarea controlului personal i al negocierii se construiete pe capacitatea negociatorului de a nelege argumentele prii adverse n conte%tul impersonal al dialogului dintre dou organzaii. !stfel, revendicrile vor putea fi reafirmate, n aceeai manier ferm i concis, fr s fie influenate de afirmaii 9e%plozive:, care sunt semnele unor negociatori nceptori. D n acest sens, va fi evitat critica adversarului i nu se va intra n jocul declaraiilor e%plozive. n cazul n care discuia a intrat pe direcia neproductiv a -pseudo. argumentaiei afective, se poate solicita o pauz motivat prin necesitatea unor consultri. n momentul n care editez acest referat, are loc n 4ucureti un eveniment mai puin fericit, unde este nevoie de negociator # bun psi"olog # pentru a reui salvarea unei viei omeneti. & femeie n v$rst de <D de ani se afl agat n e%teriorul unui balcon, la etajul al )7-lea al unui bloc, unde a ajuns prin cobor$rea a dou etaje, deci de la nivelul al )A-lea. Bemeia are probleme psi"ice, urmeaz un tratament, refuz orice abordare din partea negociatorilor, dar i a iubitului ei. !re un ec"ilibru e%traordinar, se 9plimb: de la un capt la altul al blocului, pe o suprafa lat de )A cm. D ore le-au trebuit celor A negociatori pentru a o "otr s nu se arunce n gol. egociatorul principal # psi"olog prin pregtirea sa # a luat toate datele care erau tiute despre aceast femeie i le-a analizat cu ma%imum de atenie, ncerc$nd s gseasc metoda cea mai bun pentru a-i c$tiga ncrederea. ,ac se apropiau prea mult de d$nsa, aceasta amenina cu aruncatul n gol, in$ndu-se doar cu o m$n de marginea balconului. Ca negocieri a participat i o t$nr poliist, care s-a prezentat i a vorbit cu poteniala victim ca de la femeie la femeie, aduc$ndu-i argumente n favoarea vieii i a integritii sale corporale. ,up D ore, epuizat fizic, aproape n oc "ipotermic, femeia aa acceptat s ntind o m$n spre un poliist, care, cu ajutorul colegilor, a reuit s o trag n balcon, salv$ndu-i astfel viaa. ! fost un bun e%erciiu, o e%perien pentru mine s vd puterea de concentrare a negociatorilor, fineea argumentelor psi"ologice, omenia de care au dat dovad, profesionalismul celor care aveau o foarte bun pregtire n domeniu, primit at$t n ar, c$t i n E*!.
7

@"ompson, Ceig" # "intea i inima negociatorului' "anual complet de negociere , 4ucureti, 0ditura ;eteor Press, +225

414C1&G8!B10' ). 4oncu, tefan # Negocierea i medierea - perspective psihologice , 1nstitutul european, +225 +. Georgescu, 8o%ana - Negocierea n afaceri ! "anual pentru clasa a #$$-a% filier tehnologic, 0ditura Print, +22? 3. ;amontov, *eg"ei # &trategii de negociere, 0uro Press Group, 4ucureti, +225 4. Prutianu, /tefan - Tratat de comunicare i negocieri n afaceri , 0ditura Polirom, 1ai, +223 A. @"ompson, Ceig" # "intea i inima negociatorului' "anual complet de negociere , 4ucureti, 0ditura ;eteor Press, +225