'apitolul 2. ntreprinztorul i firma 2.3. nfiinarea i gestionarea unei firme, oportuniti i riscuri . analiza S4,* 2.2.

5ar6etingul firmei: / instrumente utilizate n studiul pieei / intrarea pe pia a firmei 2.7. 8la(orarea planului de afaceri" structura planului 2.9. :ugetul de $enituri i c1eltuieli pentru acti$itile propuse

2.1. nfiinarea i gestionarea unei firme, oportuniti i riscuri analiza SWOT

1. nfiinarea unei firme cadrul legal n Romania se aplic egea !1"1##$ ce reglementeaz modul de nfiinare al unei firme , modul de nregistrare i formele pe care le poate lua o societate. Forme de organizare a unei societi comerciale sunt: *societate pe aciuni (S !" * societate cu rspundere limitat (SR#!" * societate n nume colecti$ (S%&!" * societate n comandit simpl (S&S!" * societate n comandit pe aciuni (S& !" 'ersoanele care nfiineaz o societate comercial, contri(uie cu (ani (aport n numerar! i (unuri (aport n natur!. mpreun, acestea formeaz & ')* #+# S,&) # al firmei. -in punct de $edere al asumrii raspunderilor, se disting dou tipuri de firme: societate cu rspundere limitat . unde proprietarul este responsa(il numai n limita aportului su la capitalul social al firmei" societate cu rspundere nelimitat . unde dac firma nregistreaz pierderi sau este insol$a(il, proprietarul rspunde cu ntreaga a$ere personal Firma se nregistreaz la ,ficiul %aional al Registrului &omerului (O%&'! pe (aza unui dosar, care tre(uie s cuprind: cerere/formular tip rezer$area denumirii $iitoarei societi act constituti$e (autentificat de notar sau a$ocat! care cuprinde: o(iectul principal de acti$itate i dac este cazul o(iectul secundar de acti$itate denumirea firmei (cu numrul rezer$rii eli(erate de ,%R&! asociaii0administratorii firmei aportul la capital al fiecruia dintre asociai cazier fiscal al fiecruia dintre asociai sau administrator copia actului de proprietate al spaiului unde se sta(ilete sediul social (sau constract de nc1iriere! acordul asociaiei de proprietari0locatari acordul $ecinilor
1

 copie &.).0paaport al asociailor specimen de semntur a administratorului firmei declaraii ale asociailor firmei (autentificate!" do$ada depunerii capitalului social la (anca aleas -up nfiinare, ,%R& $a pu(lica n 5onitorul ,ficial al Rom;niei, decizia de nfiinare a firmei, cu numele ales, o(iectul de acti$itate i sediul acesteia. (ormaliti )n *ederea )nfiinrii unei firme 3.Sta(ilirea spaiului care $a reprezenta sediul social al firmei, a sediului principal i e$entual a sediilor secundare. Sediul poate fi n proprietate sau cu c1irie. ctele do$editoare pentru spaiu sunt: /e<tras de carte funciar pentru proprietari sau contract de nc1iriere0su(nc1iriere 2.Sta(ilirea denumirii firmei e$entual a em(lemei firmei, se $erific i se eli(ereaz de ctre ,%R& 7.ntocmirea i semnarea actului constituti$e al firmei, corespunztor formei =uridice de organizare aleas de asociai, Sunt necesare: /acte de identitate a asociailor i administratorilor /statutul firmei, certificate de nmatriculare0nregistrare fiscal, certificate de (onitate (ancar /certificat de cazier =udiciar pentru asociai i administrator 9.&onstituirea capitalului social al firmei >. c1itarea ta<ei =udiciare i a ta<ei de tim(re pentru nmatricularea firmei ?.'regtirea dosarului pentru nfiinarea firmei ce $a fi depus la Oficiul &egistrului 'omerului, de unde se $a eli(era certificatul de nmatriculare a noii societi. @. nregistrarea fiscal a societii i o(inerea codului fiscal de la +dministraia (inanciar teritorial A.,(inerea a$izelor i autorizaiilor necesare funcionrii firmei 2. +naliza SWOT oportuniti i riscuri )n )nfiinarea i gestionarea unei firme Analiza SWOT este un instrument managerial pentru identificarea punctelor tari i sla(e, oportunitile i ameninrile unui proiect" ea presupune realizarea unui in$entar pe mai multe teme. Streng,ts (puncte tari! . $in din interiorul firmei" reprezint calitile, a$anta=ele, aspectele positi$e. 8le ofer a$anta=e asupra concurenei.
-ce resurse utile are firma? -ce aspect merg mai bine n firm?

Wea-nesses (puncte sla(e! . $in tot din interiorul firmei i reprezint sla(iciunile interne ale firmei, defectele, ariile de $ulnera(ilitate. cestea scad $aloarea acti$itii desfurate, plaseaz firma n deza$anta= concurenial, dar odat ce sunt identificate pot fi corectate.
-ce nu merge bine n firm? -ce aspect trebuie mbuntite? -ce anume afecteaz negative firma? -ce anume pune n dezavantaj firma fa de concuren?

Opportunities (oportuniti! . se refer la factori din e<teriorul firmei, la con=uncturile e<terioare care pot a$anta=a firma, e< sc1im(rile te1nologice, politice, sociale, economice, sc1im(rile aprute n preferinele consumatorilor, n mediul de afaceri, n relaiile internaionale, etc. 8le sunt anse oferite de nt;mplare indifferent de managementul firmei.
2

-ce aspect din evoluia economiei naionale pot avantaja firma? -ce sc imbri n mediul de afaceri pot avantaja firma?

T,reats (ameninri! . sunt factori e<terni reprezentai de con=uncturi negati$e. 8<: limitrile, riscurile, e<.
-ce msuri la nivel naional pot afecta firma? -care sunt sc imbrile globale ale economiei care pot afecta negativ?

naliza S4,* se realizeaz su( form de ta(el '+%&*8 * R) '+%&*8 S# :8 ,',R*+%)*BC) 58%)%CBR) ./0 1uncte sla2e *entuziasmul i al *lipsa de e<perien la nceputul acti$itii anga=ailor *lipsa cunotinelor aprofundate n domeniul *prezena spiritului de iniiati$ de acti$itate ales *dez$oltarea acti$itii *resursa uman este uneori insuficient *realizarea unor produse mai (une calitati$ calificat dec;t ale concurenilor *dificulti n apro$izionare *asigurarea resurselor necesare *greuti pri$ind ptrunderea pe pia *capitalul social *impunerea unor standarde de calitate ridicate Oportuniti +meninri *meninerea cerinelor pentru produsele *creterea concurenei proprii *modificri ale legislaiei *trendul spre materialele folosite *reducerea producie naionale de materie *interesul designerilor calificai de a cola(ora prim cu firma *creterea nepre$zut a cursului $alutar *aducerea unor modele noi pe pia *posi(iliti mari de a(sor(ie pri$ind numrul clienilor care prefer produsele firmei -eoarece scopul acti$iti economice este o(inerea de profit, ntreprinztorii tre(uie s identifice i s $alorifice oportunitile, s/i adapteze acti$itatea la cerinele mediului de afaceri i la satisfacerea cerinelor cumprtorilor. -ecizia de nfiinare a unei firme presupune i asumarea unor riscuri. meninrile identificate n analiza S4,* se constituie pentru firm n riscuri. +nele riscuri sunt pre*izi2ile altele sunt impre*izi2ile (determinate de situaii accidentale!. 8< de riscuri: in$estirea de (ani personali, n caz de eec, nu se recupereaz" in$estirea de timp i efort, supuse aceluiai risc" renunarea la un loc de munc sta(il, ca anga=at" dificultile unui sistem (irocratis, greoi"
3

1uncte tari ntreprinztorilor

cadru legislati$ stufos" contractarea de datorii care tre(uie restituite" confruntarea cu o concuren puternic" greuti n gsirea i anga=area de oameni competeni" Destionarea firmei . managementul afacerii

Destionarea unei firme presupune: organizarea, conducerea, o(inerea produsului, promo$area produsului, controlul acti$itii i al rezultatelor. Organizarea acti$itii economice cuprinde: /constituirea unor structuri organizaionale: departamente, ser$icii, compartimente, ec1ipe de lucru, fiecare cu anumite o(iecti$e. /sta(ilirea principalelor reguli de cominicare, de circulaia a informaiei, de coordonare de cola(orare, decizie, control i e$aluare. 'onducerea afacerii este o acti$itate continu care se implic n organizare, n o(inerea, n promo$area produsului i n controlul ntregii acti$iti. O2inerea produsului reprezint etapa/c1eie n derularea unei afaceri. 'rodusele pot fi (unuri sau ser$icii. 1romo*area produsului cont n pregtirea pieei pentru acceptarea i succesul produsului prin pu(licitate. .tapa controlului . presupune adoptarea de msuri adec$ate pentru eficientizarea acti$itii. ,rice ntreprinztor $a a$ea n $edere: /$erificarea respectrii deciziilor i realizrii sarcinilor" /monitorizarea derulrii afacerii /e$aluarea performanelor /ela(orarea de msuri corecti$e

2.2. 5ar6etingul firmei . instrumente utilizate n studiul pieei )ntrarea pe pia a firmei 2.2.1. Marketingul firmei instrumente utilizate n studiul pieei
,(iecti$ul acti$itii economice este obinerea profitului. 'entru aceasta este necesar cunoaterea i $alorificarea oportunitilor pieei prin studii de mar6eting. Cercetarea de pia cont n procesul de in$estigare a pieei cu scopul de a studia perspecti$ele $;nzrii unui produs care s conduc la o(inerea de profit. n funcie de o(iecti$ul urmrit, studiile pot fi: de conjunctur, de pia! de distribuie, de prospectare. Studiul de conjunctur rspunde la ntre(area dac piaa este sau nu fa$ora(il" studiul de prospectare ser$ete la alegerea pieie (sau a produsului! iar studiul de pia ad;ncete cunoaterea pieei i a mi=loacelor de cucerire a ei. spectele de interes pentru studiile de pia se refer la: &onsum . studiat ca $olum i structur" &oncuren . informaii despre e<isten, pondere, spaii neacoperite" 're . care s ofere produsului competiti$itate i s asigure realizarea unui profit. Studierea pieei se poate realiza prin metode directe i indirecte. / Cercetarea direct . cea mai important metod de studiere direct a pieei este c1estionarul. 'e l;ng acest instrument, n cercetarea direct se mai folosesc: o(ser$area (structurat sau nestructurat!, nregistrarea de imagini, inter$iul, metoda anc1etelor. ceste instrumente se aplic asupra unui eantion. / Cercetarea indirect . cuprinde: analiza $;nzrilor, analiza produsului, studiile demografice, studiile monografice, cele de distri(uie, de promo$are, de moti$aie, de creati$itate i de pre$iziune. 3.&E8S*),% R+# &1estionarul este o succesiune logic de ntre(ri utilizat n culegerea datelor necesare unei cercetri. &erine n ela(orare: s rspund o(iecti$elor cercetrii" s fie inteligi(il pentru cel c1estionat" s nu fie prea lung Structura unui c1estionar: o formul scurt de adresare" c;te$a ntre(ri de introducere (e<: F"u ce scop suntei acum n acest magazinGH!I ntre(are filtru pentru separarea celor interesai de produs de ceilali (e<. F "u ce frecven efectuai cumprturi n acest magazinGH! ntre(ri de coninut (e<. F"e mrfuri cumprai de obiceiGH, etc! ntre(ri de control, de $erificare a sinceritii celor c1estionai (e<. F #radul de satisfacie n raport cu produsele oferite de magazin este$ a%foarte bun& b%bun& c%mulumitor& d%nemulumitor& e%nu 'tiuH!
5

 un set de ntre(ri de clasificare cu referire la respondeni (caracteristici de $;rst, se<, domiciliu, $enituri, studii, profesie!. 2.)%*8RJ)+# )nter$iul se desfoar pe (aza unei grile de interviu, c;nd su(iectul inter$ie$at poate rspunde li(er, poate e<prima ceea ce g;ndete. cesta reprezint un a$anta=. -eza$anta=ul este reprezentat de faptul c raspunsurile sunt greu de cuantificat. ,peratorul de inter$iu pune Fntre(ri desc1iseH la care nu e<ist $arinate de rspuns. 7.,:S8RJ R8 S*R+&*+R *B 8ste o metod care se (azeaz pe o gril de o(ser$aie (instrument n care sunt trecute n form organizat tipurile de comportament care tre(uie o(ser$ate!. 'resupune o cunoatere preala(il a fenomenului cercetat, cunoatere care permite ela(orarea grilei de o(ser$aie. 9.,:S8RJ R8 %8S*R+&*+R *B 8ste o te1nic utilizat n studiul pieei, atunci c;nd nu se cunosc date asupra fenomenului cercetat, fapt care face imposi(il utilizarea unui instrument dinainte pregtit pentru nregistrarea informaiilor. -ireciile n care se deruleaz studiile de pia $izeaz: cercetarea ofertei . dinamica acesteia, manifestat prin di$ersificare i nnoire sortimental, respecti$ gradul de n$ec1ire, adic ciclul de $ia al produsului" prospectarea cererii . studiul caracteristicilor acesteia" analiza comportamentului consumatorului . se refer la atitudinile, deciziile de cumprare, etc.

2.2.2. Politica de produs

'olitica de produs are n $edere comportamentul pe care l adopt o firm cu pri$ire la tipul i numrul produselor ce fac o(iectul acti$itii proprii cu scopul intrrii i meninerii pe pia. 'rincipalele componente ale politicii de produs sunt: / cercetarea produsului / proiectarea i realizarea produselor noi / asigurarea legal a produslui / pregtirea portofoliului produsului (moti$aia de cumprare a produsului, metode de atragere a unor noi clieni, profitul ateptat!. 'olitica de produs are n $edere aspecte di$erse, cu referire la: componente corporale . proprieti te1nice i fizice (greutate, $olum, durata de $ia!" componente acorporale . marca, numele, instruciuni de utilizare, preul, ser$icii asigurate (instalare, termen de garanie, etc!"
6

 comunicarea referitoare la produs . informaii transmise cumprtorului potenial cu scopul de a facilita prezentarea produsului i de a impulsiona decizia de cumprare" imaginea produsului . modul n care produsul l reprezint pe consumator i modalitatea n care acesta dorete s fie perceput de cei din =ur. 'olitica de produs se concretizeaz n strategii ale firmei referitoare la dimensiunile, structura i dinamica gamei de produse realizate sau comercializate.

2.2.3. Politica de pre

'reul reprezint cea mai mo(il component a politicilor de mar6eting. 8l poate fi modificat rapid cu determinarea unui rspuns imediat din partea pieei. 3.Stabilirea preului n funcie de costuri: pornete de la premisa c preul tre(uie s acopere integral costurile i s permit o(inerea unui profit net. 2.Stabilirea preului n funcie de cerere ($aloarea perceput de consumator!: const n compararea preurilor produselor unei firme cu cele ale celorlali competitori, este modalitatea cu frec$ena cea mai mare n practic. 7.Stabilirea preului n funcie de concuren: cont n formarea preului Fat;t c;t suport piaaH. Fundamentarea strategiei de pre la ni$elul firmei, tre(uie s in seama de: ni*elul preurilor . este criteriul dominant. Raportul calitate . pre este 1otr;tor n decizia final de cumprare a unui produs. n funcie de acesta se contureaz mai multe strategii: strategia preurilor nalte! strategia preurilor moderate! strategia preurilor sczute( gradul de di*ersificare a preurilor . reprezint opiunea firmei n alegerea preului pentru un produs. gradul de mo2ilitate a preurilor . se refer la msura n care sta(ilitatea sau mo(ilitatea preurilor poate fi decis sau mcar influenat de firm.

2.2. . Politica de plasament !i politica de promo"are

)istribuia se refer la totalitatea acti$itilor economice care au loc pe FtraseulH parcurs de marf ntre productor i consumatorul final. Destionarea ntregului traseu, economic i fizic, pe care tre(uie s/l parcurg produsele firmelor, face o(iectul politicii de distribuie a acestora, de plasament. -istri(uia cuprinde dou componente distincte: 3. canalul de distri(uie . drumul parcurs de produs de la locul fa(ricrii lui p;n la locul unde se cumpr0consum. 2. logistica mrfurilor . sau distri(uia fizic cuprinde transportul mrfurilor, stocarea, depozitarea, manipularea fizic, recuperarea am(ala=elor, flu<urile informaionale. Strategiile de distri(uie au n $edere trei opiuni: distribuia intensiv . distri(uirea produselor0ser$iciilor printr/un numr c;t mai mare de unii de desfacere . cea mai potri$it metod" distribuia selectiv . este utilizat de firmele care produc (unuri la ac1iziionarea crora cumprtorii prefer s petreac mai mult timp n unitile de desfacere specializate ((iciclete, ec1ipamente!
7

 distribuia e*clusiv . firme urmresc o (un imagine a produselor dar au i adaosuri comerciale ridicate (autoturisme de clas, $estimentaie de marc!. 1olitica de promo*are 'romo$area reprezint a cea parte a procesului de comunicare a firmei prin care aceasta, folosind un ansam(lu de metode i te1nici, ncearc s influeneze comportamentul clienilor n $ederea o(inerii de profit pe o perioad c;t mai lung de timp.