Tema 6: Marketing y Venta Personal

6.1. La venta personal y el concepto de marketing 6.2. La venta personal como un proceso 6.3. El papel del vendedor ante el desarrollo del comercio electrnico

Cmara y Sanz : captulo 1

6.1. La venta personal y el concepto de marketing

- Marketing: arte o ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar clientes.
Marketing: Identifica necesidades del mercado

Ventas/comercial: Conquista del cliente

Servicios: Fidelizacin

-Razones para la bsqueda de la fidelizacin:

-Cuesta cinco veces ms conseguir un nuevo cliente que fidelizar a un cliente tradicional -Mejoras del 5% en la tasa de fidelizacin de los clientes permiten conseguir incrementos de rentabilidad del 50% -El cliente fiel: - Adquiere ms volumen de esa marca - Es menos sensible al precio - Tiene una actitud positiva a nuevos productos

- Es ms fcil y menos costoso atenderle bien - Es la mejor fuente de ideas

- Es la fuente de comunicacin ms barata

6.1. La venta personal y el concepto de marketing

- Venta personal
Definicin: Proceso de construccin de relaciones con el cliente, identificacin de sus necesidades, ajuste de la oferta a las necesidades identificadas y comunicacin (informativa, persuasiva o de recuerdo) de los beneficios para el cliente. - Caractersticas: - Evolucin similar a la del marketing y a la evolucin de los mercados. - Componente del mix de comunicacin, junto a la publicidad, las relaciones pblicas y la promocin de ventas. - Comunicacin directa y personal.

6.1. La venta personal y el concepto de marketing

Modelo de ventas estratgicas/consultor
Desarrollo de una filosofa de ventas personales Desarrollo de una estrategia de relaciones Desarrollo de una estrategia de producto Desarrollo de una estrategia de cliente Desarrollo de una estrategia de presentacin
Adopcin concepto de marketing Valoracin de las ventas personales Solucin de problemas-socio

Adopcin filosofa doble ganancia Proyeccin imagen positiva Flexibilidad en el estilo de comunicacin Valoracin conocimiento del producto Uso del mtodo caracterstica-beneficio Posicin del producto Comprensin comportamiento comprador Descubrimiento necesidades cliente Base clientes reales y potenciales Preparacin de objetivos Desarrollo plan de presentacin Provisin servicio alta calidad

6.2. La venta personal como un proceso

La venta no es un acto nico, sino un proceso en el que se pueden distinguir varias etapas:

1. 2. 3. 4. 5.

Establecer la relacin y generar confianza en el cliente Identificar las necesidades del consumidor o los problemas de la empresa a la que se quiere servir Seleccionar el producto o la oferta a presentar Presentar la oferta a la empresa o el satisfactor al consumidor Servicios despus de la venta: desarrollar la confianza y las relaciones con el cliente

6.3. El papel del vendedor ante el desarrollo del comercio electrnico

- Cambios en el papel del vendedor, consecuencia de la aplicacin de nuevos conceptos en el marketing y en la venta de relaciones. -La venta actual consultiva y de relaciones requiere de vendedores ms capacitados. - Las nuevas tecnologas tienen un gran impacto en la forma en la que los vendedores desarrollan sus tareas: paso de una economa basada en la transformacin industrial a una economa basada en la informacin. - El ordenador como herramienta que facilita el trabajo del vendedor. - Incremento en el uso de tarjetas, escneres y programas informticos especficos.