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LECTURA 1 La Negociación

LECTURA 1 La Negociación

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ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
106001
 –
 Negociación
Act 1: Revisión de Presaberes
La Negociación La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos. Como lograr una buena Negociación: . Producir resultados admisibles y realizables. . Eficiencia en la negociación. . Optimizar (lo mínimo que se puede conseguir, con criterio objetivo, con lo mínimo que se espera conceder, teniendo en cuenta el mismo criterio) la relación entre las partes . Largo plazo . Equitativa (significa justicia y no igualdad). Características Generales: 1. Los buenos negociadores tienen habilidades innatas Es cierto que nacemos con características que nos pueden ayudar a desempeñarnos con elevado desempeño en ciertos contextos, pero esto no es suficiente.
 
 
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
106001
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 Negociación
2. Los buenos negociadores son intuitivos: Como lo demuestra un estudio de Harvard la intuición es una herramienta muy poco confiable para tomar decisiones complejas. 3. Los buenos negociadores se hacen a través de la experiencia. La experiencia puede ser, sin duda, un excelente maestro en un contexto de aprendizaje adecuado. El inconveniente es que las personas generalizamos nuestras experiencias positivas y negativas y creemos que algo que sucedió en un contexto tiende a ocurrir en todos las demás contextos. 4. Los buenos negociadores son arriesgados: Los buenos negociadores estiman con cuidado el riesgo de sus posibles decisiones y lo tratan de minimizar. Posiciones e intereses sobre la Negociación. Una forma de entender la diferencia que existe entre posiciones e intereses es con el siguiente ejemplo de dos hermanas que se peleaban por una naranja. Ambas querían la naranja, así que tuvieron una gran discusión, hasta que al final la cortaron por la mitad. Empezaremos con una vieja historia de dos hermanas que sostuvieron una controversia por unas naranjas. Las dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas familias, estaban encargadas de efectuar las labores de limpieza de un salón en el cual otras personas habían sostenido una reunión. Al entrar, la hermana menor, notó que ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las mesas habían quedado 10 naranjas. Se alegró mucho de verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De manera que empezó a empacar las naranjas en una bolsa que tenía, mientras se imaginaba el delicioso jugo preparado con estas frutas que se tomaría esa noche en su casa.
 
 
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
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 Negociación
Su hermana mayor entró repentinamente al salón y al ver las naranjas, exclamó: Que bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas". A lo que la menor contestó: "¿Cómo es eso de que nos han dejado? Dirás, me dejaron a mí 10 naranjas". "Es que te piensas quedar con todas ellas?"- replicó la mayor. "Por supuesto ! Tu bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda. -respondió la hermana mayor-; de manera que esta vez me correspondió a mí en suerte quedarme con el regalito que quedó en el salón". "¿Y no me piensas dar ni una sola naranja?" -le preguntó juguetonamente la hermana mayor. "Ya te dije que no. En otra ocasión la suerte te favorecerá, como ya lo ha hecho antes" - manifestó la hermana menor. "A mí esto no me parece justo! -insistió sorprendida la hermana mayor-.. ¿Qué tal si hubiera sido yo la primera en entrar a este salón? ¿Te parecería  justo que me hubiera quedado con las 10 naranjas? ¿Te parecería correcto que no te hubiera dado ninguna?"

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