SECRETELE

SUCCESULUI - cum sa va faceti prieteni si sa deveniti influenti DALE CARNEGIE

Partea 1 Cum sa va c mp rtati in lume

1! "Daca vreti sa sc ateti mierea# nu rasturnati stupul$ Nu criticati# nu c ndamnati si nu va plan%eti Critica este zadarnica pentru ca il plaseaza pe individ in defensiva si de obicei il face sa lupte pentru a se justifica. Critica este periculoasa pentru ca raneste orgoliul personal, lezeaza sentimentul de importanta si starneste ranchiuna. Orice prost e in stare sa critice, sa incrimineze si sa se planga si majoritatea chiar o fac. Dar este nevoie de tarie de caracter si autocontrol pntru a putea intelege si ierta. Un om isi demonstreaza maretia in felul de a-i trata pe oamenii mici. Carl!le "n loc sa ii condamnam pe ceilalti, haideti sa-i intelegem. #a gasim motivele pentru care ei fac ceea fac. $ste mult mai profitabil si mai innobilat decat critica% ne atragem astfel simpatie, toleranta si bunatate% & sti totul inseamna a ierta totul. Dr 'ohnson%(ici macar Dumnezeu nu are de gand sa judece oamenii pana nu si-au dat ultima suflare. De ce am cere mai mult decat Dumnezeu)

&! "'arele secret al c mp rtamentului uman$ (iti drepti si sinceri in aprecieri *. 'ames% Cel mai profund principiu al naturii umane este setea de a fi apreciat. +ranim trupurile copiilor, prietenilor si angajatilor nostri, dar cat de des le hranim respectul de sine) ,e dam friptura si cartofi ca sa ii energizam, dar uitam sa le oferim cuvinte de apreciere care ar rasuna in mintile lor ani de zile, ca muzica galactica a luceferilor de dimineata. 1

#a rostim doar cuvinte sincere de apreciere. #a fim generosi in aprobare si darnici in lauda, si oamenii ne vor aprezia cuvintele, le vor pretui si le vor repeta toata viata, mult timp dupa ce noi insine le vom fi dat uitarii. )! "Cine e in stare de asta# are lumea la pici are! Cine nu# e c ndamnat la sin%uratate$ Starniti in ceilalti d rinta vie De ce sa discutam despre ce vrem noi) $ pueril. &bsurd. (ormal ca sunteti interesati de ce vreti dvs. (u va veti pierde nicicand acest interes. Dar asta nu priveste pe nimeni altcineva. -estul lumii seamana mult cu dvs% se concentreaza doar asupra a ceea ce vor ei. Deci unica modalitate de a-i influenta pe ceilalti este de a vorbi despre ce vor ei si a le arata cum pot sa-si implineasca dorintele. ,umea e plina de oameni lacomi si de fiinte care sunt in cautarea propriului eu. Deci, cand apare un individ care incearca, altruist, sa-i ajute pe altii, obtine un avantaj imens.

Partea a & a Sase m dalitati de a deveni a%rea*il

1! "(aceti asa si veti fi primit cu *ratele desc+ise pretutindeni$ 'anifestati un interes sincer fata de cei din ,ur &cel care isi pierde interesul in semenii sai si ii loveste cat mai mult posibil se va izbi in viata de cele mai mari obstacole. "n acesti oameni prinde radacini sentimentul esecului si multi vor deveni nsite ratati. &bsolut tutor ne place sa fim admirati. .anifestati un interes sincer pentru ceilalti si veti castiga prietenie, loialitate. Ceilalti ne intereseaza atunci cand acestia se intereseaza de noi. &! "- cale simpla de a lasa .am*iti Ori de cate ori plecati de acasa, trageti-va barbia inapoi, purtati capul sus si umpleti-va plamanii cu cat mai mult aer / inspirati adanc lumina soarelui / 2 prima impresie fav ra*ila$

intampinati-va prietenii cu un zambet, si puneti toata inima intr-o strangere de mana. (u va temeti ca veti fi neinteles si nu pierdeti nici o clipa gandindu-va la dusmani. "ncercati sa va lamuriti e0act ceea ce vreti sa faceti / si apoi, fara sa va abateti de la directia aleasa, indreptati-va direct spre telul propus. Concentrati-va asupra lucrurilor marete si splendide pe care ati vrea sa le faceti si apoi, odata cu scurgerea zilelor, va veti surprinde profitand de toate ocaziile posibile pentru a va implini idealul, e0act ca un coral ce profita cat mai mult de pe urma flu0ului. Creati inlauntrul dumneavoastra imaginea persoanei capabile, loiale si utile care vreti sa deveniti si doar gandul acesta, adanc purtat in minte, va va transforma, cu fiecare ora, in acel individ pe care il visati. 1andul detine suprematia. 2astrati atitudinea mentala corecta o atitudine curajoasa, sincera si binevoitoare. & gandi corect inseamna a crea. 3oate lucrurile vin prin intermediul dorintei si orice rugaciune sincera va fi ascultata. (e modelam dupa idealul pe care il purtam in inima. 3ineti-va mereu capul sus. Oamenii sunt Dumnezei incatusati in crisalide.

)! "Daca nu veti pr ceda astfel# veti avea neca/uri$ Retineti ca numele cuiva este pentru el cea mai dulce mu/ica ce-i p ate man%aia au/ul &mintiti-va numele lui si pronuntati-l cu usurinta, si astfel veti face un compliment de mare efect. (umele individualizeaza, garanteaza unicitatea fiecaruia dinre noi. "nformatia pe care o transmitem sau rugamintea pe care o formulam capata o importanta speciala cand ne adresam persoanei pe nume.

0! "Invatati fara ef rt cum sa c nversati cu usurinta$ (iti un *un ascultat r! Incura,ati-i pe ceilalti sa v r*easca despre ei insisi 2utini oameni se pot feri de magulirea pe care o implica o atentie concentrata. 2uneti intrebari la care ceilalti vor raspunde cu placere. "ncurajati-i sa vorbeasca despre ei insisi si despre implinirile lor.

1! "Cum sa tre/iti interesul in ceilalti$ ' delati-va discursul in c nf rmitate cu interesele interl cut rului dvs De fiecare data cand avea sa primeasca pe cineva, -oosevelt se culca tarziu si citea despre subiectul care stia ca-l intereseaza pe oaspetele sau cel mai mult. #tia ca o persoana borbeste din suflet doar despre lucrurile pe care le pretuieste cel mai mult. #a discuti respectand interesele amvelor parti e profitabil pentru toata lumea. 2! "Cum sa casti%i simpatie instantaneu$ (aceti in asa fel incat interl cut rul dvs sa se simta imp rtant 3 si fiti sincer in t t ceea ce spuneti Daca suntem atat de autosuficienti si egoisti incat nu putem raspandi in jur putina fericire si apreciere fara a cauta sa obtinem un profit in schimb, ne vom alege cu esecul pe care il meritam din plin. #traduiti-va intotdeauna ca interlocutorul dvs sa se simta important. Cel mai adanc principiu al naturii umane este dorinta de a te simti apreciat. 4reti sa fiti aprobati si respectati de cei cu care intrati in contact. 4reti sa fiti apreciati la valoarea reala. 4reti sa simtiti ca sunteti importanti in cercul dvs. (u doriti o lingusire ieftina si nesincera, dar tanjiti dupa apreciere sincera. &sta dorim cu totii. Deci sa ne croim viata in conformitate cu aceasta lege de aur si sa ne comportam fata de altii asa cum am vrea sa se comporte ceilalti fata de noi. Cum) Cand) Unde) -% .ereu, pretutindeni. &proape toti ne consideram importanti, foarte importanti. 3oti oamenii cu care ne intalnim simt ca ne sunt superiori intr-o anumita privinta si o cale sigura spre inimile lor este aceea ce a-i face sa inteleaga, cu tact si subtilitate, ca le recunoasteti sincer importanta. 4orbiti-le oamenilor despre ei insisi si vor asculta ore intregi.

Partea a ) a Cum va impuneti m dul de %andire

1! "Nu puteti invin%e intrdisensiuni este de a evita

disputa$

Sin%ura m dalitate de a pr fita cat mai mult de pe urma unei De ce sa-i dovedesti unui om sa greseste) Crezi ca asa o sa te placa) De ce sa nu-i lasi reputatia intacta) (u-ti ceruse tie parerea. (ici nu o dorea. De ce sa te certi cu el) $vita intotdeauna disensiunile% intampinati bucurosi disensiunea nu va incredeti in prima impresie instinctuala pastrati-va cumpatul mai intai ascultati cautati punctele de acord fiti cinstit promiteti sa reflectati asupra ideilor adversarilor dvs si studiati atent multumiti sincer adversarilor dvs pentru interesul manifestat amanati actiunea pentru a oferi ambelor parti timpul de a reflecta bine asupra problemei

&! "Un mi,l c %arantat de a va face dusmani si cum sa-l evitati $ Respectati parerile interl cut rului dvs! Nu-i spuneti nici data ca %reseste 2uteti da de inteles celorlalti ca gresesc printr-o privire sau o intonatie speciala, sau un gest, si fiti la fel de sugestivi ca si cum ati folosi cuvinte. #i, daca le spuneti ca gresesc, vreti sa ii determinati sa fie de acord cu dvs) (iciodata5 2entru ca i-ati lovit direct in inteligenta, judecata, mandria si autorespectul lor. &sta ii va determina sa doreasca sa va intoarca lovitura. Dar nu le va schimba niciodata parerea. "n zadar le predicati logica lui 2laton sau a lui "mmanuel 6ant/ nu ii veti schimba, caci le-ati ranit sentimentele. 7ormulele precum % #-ar putea sa gresesc. 1resesc adesea. #a analizam faptele. sunt magice. (u veti da niciodata de necaz daca recunosteti ca s-ar putea sa gresiti. &sta va combate orice disensiune si il va indemna pe adversarul dvs sa fie la fel de cinstit, deschis si dispus sa isi largeasca orizontul de cunoastere ca si dvs. "l va face sa vrea sa recunoasca si el ca ar putea sa greseasca. 5

Cand gresim, ne-o putem marturisi noua insine. #i daca suntem tratati cu delicatete si tact, s-ar putea sa admitem si fata de ceilalti, si chiar sa ne simtim mandri de sinceritatea si deschiderea nostra. Dar asta nu se va intampla daca ni se baga pe gat, cu forta, adevaruri neplacute. (e surprindem uneori schimbandu-ne parerea fara impotrivire sau emotii puternice, dar daca ni se spune ca am gresit, regretam ca am fost mustrati si ne inchidem portile inimii. #untem incredibil de nepasatori atunci cand ne formam parerile, dar manifestam o pasiune bolnavicioasa fata de ele atunci cand cineva ne propune sa renuntam la ele. $vident, nu ne sunt dragi parerile, ci respectul de sine care se vede amenintat. Cuvantul al meu este cel mai important din treburile omenesti, si insasi luarea lui in consideratie este inceputul intelepciunii. $ste la fel de puternic indiferent daca e vorba de cina mea, cainele meu si casa mea, sau tatal meu, tara mea si Dumnezeul meu. (u ne afecteaza doar remarca referitoare la faptul ca ne-a ramas ceasul in urma, sau ca masina noastra e rablagita, ci suntem ofensati si daca ni se sugereaza ca ar trebui sa ne imbunatatim cunostintele legate de canalele de pe .arte, de pronuntarea cuvantului $pictet , de valoarea medicala a salicinului sau de datarea domniei faraonului #argon ". 2referam sa continuam sa credem in ceea ce am fost obisnuiti sa credem ca e adevarat, iar sentimentul trezit atunci cand oricare dintre presupunerile noastre este pusa la indoiala ne indeamna sa recurgemla orice scuza pentru a o mentine. -ezultatul este ca majoritatea asanumitelor rationamente pe care le formulam constau in aflarea argumentelor in favoarea continuarii credintei in ceea ce stim deja. 7ran8lin spunea% .i-am facut o regula din a ma abtine de la contrazicerea directa a sentimentelor celorlalti sau de la afirmarea prea categorica a parerilor proprii. .i-am interzis chiar folosirea unor cuvinte sau e0presii care implica o parere definitiva, cum ar fi% desigur, fara indoilala si am adoptat in schimb% cred, imi inchipui, presupun, mi se pare . Cand cineva spunea ceva eronat, imi refuzam placerea de a-l contrazice fara mila sid e a-i arata pe loc absurditatea propunerii sale. Ca raspuns, incepeam prin a remarca faptul ca anumite imrejurari parerea lui ar fi corecta prin a remarca faptul ca in anumite imprejurari parerea lui ar fi corecta, dar in cazul de fata mi se pare 8 nu e tocmai corecta.

)! "Daca %resiti# recun asteti$ Daca %resiti# recun stetic nvin%ere Daca stim ca oricum vom fi mustrati, nu e cu mult mai bine sa o luam inaintea celuilalt si sa ne facem autocritica) (u e cu mult mai usor sa ascultam ce ne reprosam noi insine decat sa fim condamnati de altcineva) Orice prost poate incerca sa-si justifice greselile si majoritatea chiar o fac dar cel ce isi recunoaste propriile erori capata in schimb o bucurie nobila si rara si se ridica net deasupra multimii. Cand avem dreptate, sa incercam sa-i castigam de partea noastra cu blandete si tact, iar cand gresim si asta se va intampla deosebit de des, daca suntem cinstiti cu noi insine sa ne recunoastem greselile de la inceput si sa ne asumam vina cu tarie. (u doar ca aceasta tehnica va da rezultate uimitoare, dar, credeti sau nu, e mult mai distractiv sa procedati astfel decat sa va straduiti sa va aparati in aceste imprejurari. 2roverb% (u obtineti niciodata destul luptand, dar cedand, veti profita mai mult decat va imaginati. primul si sustienti-va vina cu

0! "Un str p de miere$ Daca vreti sa casti%ati pe cineva# luati-l cu du+ul *landetii Daca in inima cuiva clocotesc sentimente de ura si dispret fata de dvs, nici un principiu al logicii nu il va face sa vada lucrurile asa cum vreti. 2arintii ce-si mustra copiii, sefii si sotiile cicalitoare ar trebui sa inteleaga ca oamenii nu vor sa-si schimbe parerile. (u pot fi constransi sa fie de acord cu mine sau cu dvs. Dar pot fi condusi in aceasta directie, cu blandete si prietenie, cu toata blandetea si prietenia de care suntem in stare. O veche si inteleapta ma0ima spunea ca un strop de miere atrage mai multe muste decat o cana de fiere. ,a fel si cu oamenii, daca vreti sa-i castigati de partea dvs, convingeti-i ca le sunteti prieten sincer. 4a fi stropul de miere ce le va cuceri inima/ si astfel, dupa cum bine se stie, se poate ajunge la minte.

1! "Secretul lui S crate$ 7

-*tineti de la *un inceput apr *area interl cut rului dvs Cand incepeti o conversatie, nu puneti in prim-plan lucrurile asupra carora nu sunteti de acord. 2orniti prin a accentua si accentuat in tot discursul dvs- punctele aupra carora va intelegeti. Daca se poate, scoateti in evidenta faptul ca va straduiti amandoi sa obtineti acelasi lucru. De la bun inceput faceti ca interlocutorul dvs sa va raspunda cu da .

2! "- met da infaili*ila de a re/ lva plan%eri$ Lasati-va interl cut rul sa v r*easca nestin%+erit ,a -ochefoucauld a spus% Daca vreti sa va faceti dusmani, depasiti-va prietenii, dar daca vreti prieteni, lasati-i sa va depaseasca . &tunci cand prietenii se simt superiori, se simt importanti. Dar atunci cand le suntem noi superiori, toti sau majoritatea lor se vor simti inferiori si ne vor invidia.

4! "Cum sa

*tineti c la* rare$

Lasati-l pe celalalt sa creada ca face t tul din pr prie initiativa (u-i asa ca avetimai multa incredere in ideile pe care le descoperiti singuri decat in acelea care va sunt servite pe o tava de argint) Daca este asa, nu credeti ca e neinspirat sa va impuneti parera in fata celorlalti) (u e mai intelept sa le dati doar cateva sugetii abile si sa-i lasati pe ei sa traga concluziile) (imanui nu-i place sa simta ca i se vinde sau ceva sau i se impune. 2referam sa avem impresia ca facem totul din proprie initiativa% cumparam sau actionam conform propriilor idei. .otivul pentru care raurile si marile primesc omagiul parautilor din munti este acela ca se mentin sub nivelul lor. &stfel, pot domina. ,a fel si inteleptul, daca vrea sa le fie superior celorlalti, trebuie sa se aseze in spatele lor. &stfel, desi locul lui e deasupra lumii, oamenii nu-i simt greutatea/ desi se cuvine ca el sa fie in fruntea tuturor, ei nu considera aceasta dominare o insulta.

5! "- f rmula ma%ica pentru dvs$ Dati-va silinta sa vedeti lucrurile din perspectiva celuilalt 3ineti minte% ceilalti pot gresi fundamental. Dar ei nu cred asta. (u-i condamnati. Orice prost poate sa-i blameze. "ncercati sa-i intelegeti. (umai oamenii e0ceptionali, intelepti si toleranti isi dau silinta in aceasta directie. $0ista o motivatie a gandirii si a ctiunii celuilalt. Descoperiti aceasta motivatie si obtineti cheia actiunilor lui si, poate, chiar a personalitatii acestuia. "ncercati sa va puneti in locul lui.

6! "Ce v r t ti

amenii$

Aratati intele%ere fata de ideile si d rintele celuilalt (u v-ar placea sa stiti o formula magica ce ar opri cearta, ar elimina disconfortul, ar crea buna dispozitie si l-ar face pe celalalt sa ascute cu atentie) 9a da) "n ordine. "at-o% (-aveti nici o vina pentru ca simtiti astfel. Daca as fiinlocul dvs, as reactiona, fara indoiala, la fel. 3rei sferturi din oamenii pe care ii intalniti sunt infometati si insetati sa fie intelesi. Demonstrati-le asta, si va vor iubi.

17!

"Un apel eficace$

(aceti apel la sentimentele n *ile ale cel rlalti O persoana intreprinde, de obicei, o actiune din doua motive% unul pentru ca suna bine si unul adevarat. 2ersoana in cauza va avea in vedere motivul real. (u e nevoie sa inisistati asupra acestui adevar. Dar noi toti, idealisti in adancul inimii, cautam mai degraba motive care suna bine. Deci, pentru a-i schimba pe ceilalti, faceti apel la sentimentele nobile.

11!

"'arele si micul ecran detin c ntr lul! De ce nu l-ai detine si

tu8$ Puneti-va in scena ideile

(u ajunge sa e0primam un adevar. $l trebuie modelat astfel incat sa apara ca fiind viu, interesant, dramatic. 3rebuie sa folosesti arta spectacolului. Cinematograful reuseste. .icul ecran reuseste. #i va trebui sa procedati la fel, daca vreti sa va bucurati de atentie.

1&!

"Asul din maneca$

Aruncati manusa &sta iubeste fiecare persoana de succes% jocul. #ansa la e0primare de sine. #ansa de a-si dovedi valoarea, de a de autodepasi, de a castiga. &sta provoaca oamenii sa participe la maraton sau la concursurile de mancat placinte. Dorinta de a fi cel mai bun. Dorinta de a se simti important.

Partea a 0 a (iti un c nducat r adevarat! Cum sa transf rmati amenii fara a-i ,i%ni sau a-i indi%na

1! "Daca tre*uie neaparat sa repr sati ceva# iata cum sa incepeti$ Incepeti cu laude si aprecieri sincere Daca va incepeti discursul cu o lauda, procedati la fel ca dentistul care isi incepe lucrarea cu administrarea novocainei. 2acientul tot sufera actiunea frezei, dar novocaina este un anestezic.

&! "Cum sa criticati fara sa atra%eti ura$ Atra%eti atentia cel rlalti asupra %reselil r c mise intr-un m d indirect

)! "C mentati-va mai intai pr priile %reseli$ Inainte sa ii criticati pe ceilalti# c mentati-va pr priile %reseli

10

0! "Nimanui nu-i place sa primeasca Puneti intre*ari inl c sa dati

rdine$

rdine directe

1! "Crutati am rul pr priu al cel rlalti$ Crutati am rul pr priu al cel rlalti #a crutati amorul propriu al celorlalti5 Cat de e0traordinar de important e acest lucru5 #i cat de putini dintre noi il iau macar in consideratie5 &deseori calcam in picioare sentimentele celorlalti spre a ne face drum, gasim vinovati, adresam amenintari, criticam un copil sau un angajat in prezenta celorlalti, fara sa ne gandim macar ca ii jignim. Doar cateva minute de reflectie, un cuvant bun, o atitudine de intelegere a actiunilor celorlalti ar indulci considerabil loviturile pe care ne vedem novoiti sa le dam. 2! "Cum sa pr pulsati amenii spre succes$

Laudati cea mai neinsemnata im*unatatire si cel mai mic pr %res! Apr *ati cu neinsufletire si laudati din *elsu% -etineti, toti tanjim dupa apreciere si recunoastere si am face orice sa le obtinem. Dar nimeni nu vrea sa mintim. 4orbim despre schimbarea oamenilor. Daca dvs si eu le vom insufla celor cu care intram in contact dorinta de a-si valorifica toate comorile adanc ascunse in inimile lor, putem implini mult mai mult decat sa schimbam oamenii. 2utem sa-i trasnformam pur si simplu. Capacitatile se ofilesc sub o ploaie de critici/ incurajarea le face sa reinvie.

4! "Investiti incredere in semeni$ -*li%atii pe ceilalti sa respecte standardele unei reputatii nepatate Daca vreti sa imbunatatiti o anumita latura a unei persoane, comportativa ca si cum acea caracteristica facea deja parte din calitatile ei e0ceptionale. #ha8espeare a spus% &sumati-va o virtute, daca n-o posedati. 7aceti-i sa se ridice la inaltimea asteptarilor, si vor face eforturi supraomenesti mai degraba decat sa va vada dezamagiti.

11

5! "Dati impresia ca indreptata

rice %reseala p ate fi indreptata$ rice %reseala p ate fi

( l siti incura,arile! Dati impresia ca

7iti darnic in incurajari, faceti orice sa para usor, instiintati-l pe celalalt ca aevti incredere in capacitatile si flerul lui inascute si se va stradui zi si noapte ca sa poata sa respecte aceste standarde.

6! "La antip dul te+nicii de c nstran%ere$ Asi%urati-va int tdeauna ca interl cut rul dvs e fericit sa faca ceea ce-i pr puneti

12