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Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, caractersticas y beneficiosa de un producto o servicios, de forma tal que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propsito de lograr la posesin, uso o consumo de dicho producto por servicio y, de esa manera satisfacer determinadas necesidades personales, familiares, etc.

Es la persona que compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para si mismo, o para otra persona, es el motivo principal por el que se crean y comercializan productos y servicios.

Es la venta interaccin cara a cara con el cliente.

que

implica

una

Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por telfono y cerrar la venta por ese mismo medio.

Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio Web. Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos, vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal.

- Es aquella persona que reuniendo todas las caractersticas para el consumo de nuestro producto o servicio todava no lo tiene.

(Proceso de Consumo)
Es la sensacin de carencia de algo, es un estado fisiolgico o psicolgico comn a todos los seres humanos.
Es la forma en la que se expresa la intencin de satisfacer una necesidad. (Condicionada por factores culturales y de marketing) Es la exteriorizacin expresa de un deseo. Condicionada por los recursos disponibles y por los estmulos del marketing recibidos. ( Accin de Compra)

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- El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona (u organizacin) desde que tiene una necesidad hasta el momento en el que efecta la compra y usa posteriormente el producto.

Necesidad

Proceso de Compra

Actividad

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Comportamiento del consumidor

Necesidad

Proceso de Compra

Actividad

Proceso De Decisin De Compra

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Proceso de la Decisin de Compra

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Proceso de la Decisin de Compra

Variables Internas
Motivacin

Estmulos del Marketing las 4 Ps

Deseo de compra Bsqueda de la Informacin

Variables Externas
Entorno

Percepcin
Experiencia Caractersticas Personales Actitudes

Grupos Sociales
Familia Influencias Personales Situaciones

Evaluacin de Alternativas
Toma de decisin Resultado de la compra

Vendedor

Decisin de Compra
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El vendedor es aquella persona que efecta la accin de vender algo, ya sea detrs de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la bsqueda de prospectos, la comunicacin de un determinado mensaje, la accin de brindar un determinado soporte y la obtencin de informacin de los clientes, para de esa manera, lograr una situacin de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneracin o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.

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El Perfil del Vendedor

-El vendedor es la nica persona que se relaciona directamente con el consumidor y por ello debe poseer un conjunto de cualidades, que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:

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El Perfil del Vendedor

Compromiso Entusiasmo/Paciencia Sinceridad Responsabilidad Honradez

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El Perfil del Vendedor

Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa.

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El Perfil del Vendedor

Conocimiento de la empresa. Conocimiento de los productos y servicios Conocimiento del mercado.

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El Perfil del Vendedor

El perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administracin de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas. Si bien cada empresa tendr un perfil de acuerdo a su mercado y productos, este tipo de perfil general sirve de base para la elaboracin de perfiles ms especficos.

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La venta tradicional parte del paradigma en el que si el vendedor dice el Speach correcto ser exitoso.

Esto est bastante lejos de la verdad, los profesionales de ventas saben que entender y estudiar al cliente es vital para el xito.
Comprender las necesidades crticas del cliente y sus puntos de insatisfaccin, son las oportunidades de un negocio exitoso.

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Ni su producto ni usted son los nicos que existen en la Tierra. Su cliente ha visitado o visitar a otros vendedores y ver otros productos. Y quizs no compre ahora, quizs lo haga dentro de unos meses. Pero cuando vuelva a comprar... dnde lo har? Respuesta: al que lo haya dejado ms satisfecho, al que le ha a dejado la mejor impresin o la ms duradera. All es donde entra en juego el carisma del vendedor Usted debe ser un asesor; alguien especializado que le aconseja al cliente lo que debe comprar... sin presionarlo.
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La venta es el resultado de un proceso, por lo tanto debe recorrerlo con el cliente. Nunca mienta respecto al producto y piense realmente en generar un cliente y no una venta simplemente.

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Debe darle informacin adicional a la que viene impresa con el producto. Demuestre que sabe mucho del producto y del rubro, recuerde que el cliente tambin sabe leer los folletos e impresos de los productos.

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Para presentar una venta se pueden usar muchas tcnicas. Una de las tcnicas ms usadas para la presentacin de ventas es la tcnica que consta de las fases siguientes: (Captar la atencin y despertar inters) (Exponer el objetivo de la entrevista tratando de involucrar al cliente) (Probar la veracidad de los argumentos mediante pruebas concretas) (Despertar en el cliente el, deseo del producto) (Logro del cierre) (Lograr la conformidad con la compra)

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Otra tcnica usada en la presentacin es la Busca hacer intervenir al cliente en la presentacin, conociendo as en todo momento la actitud y los cambios en las posiciones del comprador. Repetir los asaltos a las posiciones que has de conquistar tantas veces como sea necesario hasta que logres tu meta. Lo que importa es cumplir siempre la medida "Tantas veces como sea necesario". El nico lmite de esta medida es el triunfo..."

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Una de las herramientas ms importantes que se usan en una presentacin de ventas es el Un Argumentario es un conjunto de argumentos de venta de un producto o servicio que pueden tener formas de fotos, textos o dibujos. Se compone de dos partes: (fsicas, comerciales, tcnicas o de aplicacin) y los (ventajas, problemas que se evitan, esfuerzos que se dividen y resultados que se multiplican). Los Argumentarios pueden servirse de mltiples fuentes de informacin y pueden presentarse de muy variadas maneras como es el caso de presentacin de hojas de clculos tcnicos, calculadoras, informacin estadsticas sobre el desarrollo del uso del producto, dispositivos especiales de demostracin, certificados, etc.
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Brinde a su cliente la oportunidad de utilizar su producto o servicio durante 72 horas (se le conoce tambin por el nombre de la "tcnica del perrito", segn la cual la persona lleva el animalito a su casa y seguramente se encaria con l)

Utilice el mtodo educativo: indique a su cliente cmo funciona el artculo

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El vendedor tiene que despejar las dudas del cliente con empata y sensibilidad dndose cuenta del efecto que est produciendo con sus palabras al cliente. El manejo de dudas y objeciones se realiza para llegar al convencimiento, a la aceptacin del cliente de los argumentos del vendedor

Cerca del 70% de las objeciones son falsas. Las personas mienten. Pero "mentir" rima con "adquirir" y usted debe suponer que su cliente es un comprador y no un embustero

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Los clientes plantean dudas y objeciones fundamentalmente por las razones siguientes:

1. Desconocimiento 2. Problemas de precio 3. Poca autonoma al comprar 4. Falta de seguridad 5. Mal vendedor 6. Excusas para sacar ventajas.
El lado positivo de las objeciones es que pueden ser seales de que el cliente quiere decidirse a comprar, en el caso que el vendedor sepa evaluar la objecin y revertirla ser tal vez un cierre seguro
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Muchos vendedores confan en el cierre presuntivo y se limitan a presumir que el prospecto va a comprar y empiezan a tomar el pedido formulando preguntas tales como:

Bien, qu tamao quiere usted? Su apellido se escribe con e o con i? A qu direccin quiere que se lo enviemos? Podemos entregarlo hoy o es mejor maana por la maana? Le bastar con tres docenas o prefiere que le mande cuatro? Pueden hablar nuestros ingenieros con sus operarios? Si el prospecto contesta a tales preguntas, el cierre se est realizando.

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Cuando el vendedor concluye la presentacin, ciertos actos pueden hacer creer al prospecto que ha llegado el momento de firmar. Tales actos pueden ser tan triviales como entregar un bolgrafo al prospecto. Un vendedor de alfombras consegua grandes xitos sacando una cinta mtrica y empezando a medir el lugar. La vendedora de un concesionario de automviles le entregaba las llaves al prospecto como diciendo el coche es suyo. El cierre presuntivo, empezando a escribir el pedido, es un acto fsico. El cierre por accin fsica no es ms que aplicacin no verbal.

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Si el prospecto cree que el producto es difcil de obtener, su idea puede ser un acicate para que firme el pedido. Si hay retrasos en las entregas o si el producto escasea, el vendedor le hace un favor al prospecto exponindole cual es la situacin.

El vendedor podra decir: Con toda sinceridad no puedo asegurarle que tengamos existencias de ese modelo. Es nuestro producto ms popular y se vende rpidamente. Si usted quiere, llamar al almacn y ver si lo tienen, de acuerdo? O, tenemos una lista de espera de dos meses para esta mquina y cada da es mayor. Si quiere usted instalar el equipo cuanto antes permtame que transmita ahora mismo por telfono su pedido.

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Si bien esta tctica de cierre implica algn tipo de presin, es aceptable siempre que la venta sea cierta. Es frecuente que el vendedor no pueda garantizar las entregas o no tenga lo que el prospecto necesita. Se debe informar siempre a los prospectos, cual es la situacin, de los suministros. El cierre de sala de espera puede emplearse para influir sobre prospectos que tiendan a dilatar sus pedidos.

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A veces puede emplearse la objecin del prospecto para cerrar la venta. El prospecto dice, por ejemplo: En ningn caso pagara ms de 15.000 dlares, por ese sistema aunque su precio es de 15.600 dlares. Sabiendo que su jefe aceptar satisfecho el precio de 15.000 dlares, el vendedor puede contestar: Es un precio muy bajo para ese sistema, pero no perdemos nada si documentamos nuestro acuerdo por esa cifra y vemos si mi jefe lo acepta.

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Observe que el prospecto se haba comprometido a comprar antes de que el vendedor aceptara el trato. El cierre de trampa se puede emplear a veces para rebatir objeciones relativas al producto modificando el producto en vez del precio. Si un posible comprador de una casa dice que no le gusta porque no tiene piscina, el contratista puede cotizar un precio que incluya la piscina y dar a su prospecto lo que quiere.

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Algunos directores de ventas permiten que sus vendedores presenten una oferta especial a los prospectos de sus territorios. La divisin Scotch Tape de 3M Company, emple en alguna poca esta tctica de cierre. Si la oferta especial fuera una billetera, el vendedor podra decir: Si coloca usted hoy en su escaparate este cartel de oferta a precio especial, incluir esta billetera para usted.

En muchos casos, la oferta especial es un precio especialmente atractivo, vlido durante un breve plazo de tiempo.

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Telcel, por ejemplo, emplea esta tctica para vender electrodomsticos en ventas de solo por un da (Da Amigo) La idea central es anticiparse y rebatir las objeciones dilatorias de los posibles prospectos. La mayora de los directores de ventas destacan la importancia que tiene no dejar de pensar en cerrar la venta desde el principio de la entrevista. Despus de todo, ciertos prospectos estn dispuestos a comprar y no quieren or la presentacin de ventas.

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Los vendedores deben aprender que la venta no se termina cuando consiguen el pedido. Los buenos vendedores realizan un seguimiento de varias formas. Inmediatamente despus de obtener el pedido, confirman al comprador que ha tomado una decisin inteligente. Se aseguran de haber contestado a todas las preguntas del comprador y de que el comprador entiende todos los detalles del contrato. Si la mercanca se entrega en una fecha posterior, se realiza una llamada despus para asegurarse de que todo est en orden.

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Un buen seguimiento es la clave para crearse una clientela fiel, lo que, en ltima instancia, se traduce en jugosos ingresos para el vendedor. Un prospecto satisfecho se presta voluntariamente a facilitar nuevas oportunidades de negocios. Las personas agradecen realmente las atenciones de los buenos vendedores y, cuando localizan a una persona que les atiende, siempre la tiene presente y no dudan en recurrir a su vendedor para satisfacer alguna necesidad .

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Siempre estamos vendiendo. No hay manera de escapar. Las ventas son para todos. Si bien es cierto que no todos nacemos con las habilidades de un vendedor, tambin es cierto que todos podemos desarrollarlas y cultivarlas. Y, sabes qu? Es ms fcil de lo que piensas. El primer paso para aprender a vender mejor es vencer el miedo al fracaso y otras barreras psicolgicas que nos imponemos.

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En la base de un vendedor de xito est una persona segura de s misma El buen vendedor ve al mundo de manera positiva y se acepta como persona.

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El rechazo proviene del temor y ste de la ignorancia. Es decir, nos asusta lo que no entendemos y por lo tanto, lo rechazamos. Por eso, no se asuste si su entrevista empieza con un no. En el mbito de las ventas se dice que el tiene, ahora debe ir por el . de antemano lo

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Si usted quiere convencer, evite cualquier actitud de antagonismo o contradiccin.

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Tenga siempre presente los intereses, los deseos y los temores del prospecto, anteponindose a cualquier otra consideracin personal, del producto o de su empresa.

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No solo en cuanto al conocimiento del producto, sino tambin en cuanto a las tcnicas de venta. Las ventas son una actividad profesional por eso debe capacitarse y estar informado acerca de lo que vende, los prospectos y la competencia, lea libros, atienda cursos y talleres, renase con otros vendedores para que ellos le enseen y le realimenten positivamente. Si va usted bien informado acerca de su prospecto y sus necesidades, deseos y temores, entonces se preparar como un profesional que le viene a ayudar a resolver un problema.

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Vender es como seducir, se necesita pasin y emocin. Un buen vendedor se preocupa de que el comprador le est pasando mejor que el. La comunicacin es, ms efectiva cuando se traduce una idea compleja de manera simple. Cuando me preparo para presentar un producto trato de pensar como mi cliente y como mi competidor, trato de encontrar cualquier objecin de ellos en mi argumento, anoto estas objeciones y me imagino cmo responder a cada una de ellas en tres renglones, conformando as un guin

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si no est convencido de lo que est vendiendo, mejor venda otra cosa. Slo se puede convencer a los dems, si usted esta convencido. debe tener una pltica ms o menos estndar y adecuada a cada prospecto. diga siempre la verdad y prosiga con su demostracin. Deje que la entrevista se centre en el producto y no en usted.

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Cuesta lo mismo pensar positivo que negativo, pero a veces nos dejamos llevar por el pesimismo. Los mayores obstculos son mentales y la ltima idea que permanece en nuestra mente es la que prevalece. Si tiene una duda, afrntela y suprela, pero no entre a la cita sintindose incierto.

Cuide y module su postura, su voz, sus ademanes y las frases que usa. No se trata de hacer una actuacin artificial, si no de una expresin de calor humano, autnticamente sincero y con conviccin.
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Pdale a su prospecto que le recomiende unos dos o tres prospectos. En ocaciones incluso pida por favor que l mismo le escriba una pequea recomendacin en una tarjeta de presentacin.

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