TEST DE ESTILO DE NEGOCIACIN

Este Test tiene por finalidad indicarle cuales son las caractersticas de su estilo como negociador actualmente.
Procedimiento En las pginas siguientes, encontrar una serie de pares de enunciados que describen formas alternativas de proceder en situaciones en las que hay en juego distintos criterios. Durante estas situaciones, Ud. debe responder de manera diferente seg n la persona o el conte!to. En funci"n del #nfasis que habitualmente d# a cada modalidad descrita, distribuya tres puntos por cada par. $uando su comportamiento sea muy diferente con un grupo o persona particulares, puede reali%ar un cuestionario especialmente para esa negociaci"n. Es fundamental, para obtener resultados confiables, que Ud. se concentre pensando c"mo realmente procede, y no c"mo le gustara proceder, o c"mo le gustara ser visto por los dems. Dado que los enunciados son meramente descriptivos de distintas opciones, no hay respuestas correctas ni err"neas. &o correcto es lo que mas se acerca a su forma de actuar.' (ara cada par de respuestas, distribuya e!actamente tres puntos . Es decir que si Ud. le otorga ) a un *tem del par el otro deber ser igual a +. ,i le otorga - a uno el otro valdr .. &as equivalencias establecidas son /

3 = muy a menudo.

2 = frecuencia moderada.

1 = Ocasionalmente.

0 = rara vez o nunca.

En las pginas siguientes Usted encontrar 36 pares de enunciados. Deber contestar todos para que la prueba tenga consistencia y le pueda brindar un perfil de su estilo actual como negociador.

.RBC

EN UN DESA UE!DO" D#S US#$N O D#%E!EN #A DE EN%O&UE ON O'!AS (E!SONAS ) 1 a Dejo enfriar mis emociones antes de tomar una accin decisiva b Encuentro alguna frmula o criterio en donde ambos estemos de acuerdo. a Conjuntamente desarrollamos una sntesis aceptable para ambos. b Yo me afirmo para lograr lo que quiero. a Yo mantengo mi punto de vista el otro el su o. b Yo aflojo algunos puntos para conseguir otros. a "ago mas #incapi$ en aspectos comunes que en diferencias. b Encuentro bases lgicas en las que podamos acordar como criterio para la decisin. a Dentro de ciertos lmites delego en la otra persona& d'ndole apo o alent'ndola. b Encuentro soluciones que permitan a ambos mantener sus posiciones o creencias iniciales.. a )ruebo soluciones aportadas por el otro. b Consigo acuerdos para mi posicin evitando detalles en los cuales podemos no estar de acuerdo. a )resiono para imponer mis ideas. b +cepto las ideas de la otra persona. a +prendo de los otros mediante una postura de colaboracin. b Encontramos aceptables soluciones que -dividen la torta.. a 0uego de e1poner mis e1pectativas& aliento al otro a proponer soluciones. b Espero #asta estar mejor preparado para tomar una accin. a Evito escenas altamente emocionales que pueden alejarme de mi posicin b +cepto no estar de acuerdo. a E1preso mis ideas sentimientos tratando de que la otra parte #aga lo mismo. b )ido a los que no est'n de acuerdo conmigo& que se unan a mi equipo trabajemos juntos en funcin com3n. a 4so soluciones objetivas mas que subjetivas. b Encuentro soluciones en las cuales los beneficios superan las p$rdidas para ambas partes. a Consigo que mis ideas sean aceptadas. b E1preso confian5a en el otro permiti$ndole& dentro de ciertos limites& resolver nuestras diferencias. a 6utuamente acordamos reglas o procedimientos para resolver nuestras diferencias. b 6e acomodo al enfoque del otro. a Conven5o a la otra parte del valor de mi posicin. -

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b 7econo5co permito que se mantengan las diferencias #asta que se aclare la forma de resolverlas. 1( a 8ntegro las ideas de ambas partes. b +cepto el enfoque de los otros. a Evito presentar informacin que pueda #erir los sentimientos del otro. b Dentro de cierto marco& permito al otro resolver nuestras diferencias& mientras le manifiesto mi confian5a a )ermito que el otro d$ los primeros pasos. b Encontramos un terreno com3n en donde resolver nuestras diferencias. a 9o me resisto al enfoque de la otra parte. b )ostergo proponer cambios #asta que mi enfoque tenga probabilidad de ser aceptado. a Encontramos procedimientos objetivos mutuamente aceptables : Ej. ; consenso& votacin& etc.< b Encontramos caminos para reencuadrar nuestras diferencias satisfacer nuestras necesidades mutuas. a E1pongo mis e1pectativas preocupaciones dejando que el otro resuelva nuestro problema con mi aliento. b +flojo en algunos puntos si el otro est' dispuesto a #acer lo mismo. a Demuestro que& en definitiva& nuestros puntos de vista no son mu diferentes. b Do al otro ciertas concesiones si creo que $l #ar' lo mismo conmigo. a Encuentro maneras que permitan a cada uno mantenerse en lo su o. b Encuentro soluciones que toman en cuenta ambas posiciones. a +ct3o buscando de mejorar mi posicin. b =rato con diferencias slo si creo que es el momento adecuado& o #e efectuado alian5as convenientes. a Dejamos que un m$todo o regla mutuamente aceptada decida el tema. b Encontramos maneras en las cuales ambos mantenemos nuestras posiciones. a Encuentro formas de aceptar el enfoque del otro. b Dados ciertos lmites& quiero #acer que el otro resuelva nuestras diferencias mientras do apo o emocional. a Estable5co bases objetivas con el otro para resolver nuestras diferencias. b Conven5o al otro del valor de mi posicin. a )ostergo tratar nuestras diferencias #asta tener suficiente informacin para apo ar mi idea. b 7esuelvo nuestras diferencias enfati5ando en qu$ cosas no estamos tan lejos. a +cepto seguir el enfoque de la otra parte. b 7esolvemos nuestras diferencias encontrando una solucin de compromiso. )

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a )untuali5o que nuestras diferencias no son tan importantes como para pelearse. b 7esisto firmemente la posicin del otro. a Encuentro nuevas perspectivas que satisfacen ambas necesidades. b )ospongo #acer cambios #asta tener suficiente apo o como para ganar. a Consigo que el otro acepte convivir con nuestras diferencias& al menos por un tiempo. b 9o e1preso todas las posibilidades negativas. a +ceptamos juntos un criterio objetivo o la decisin de un tercero como base para resolver nuestras diferencias. b .Dentro de cierto marco& aliento apo o al otro a tomar una iniciativa para resolver nuestras diferencias. a .+dapto mi posicin si el otro est' dispuesto a #acer lo mismo. b >uego para ganar. a 8ntegro la idea e1presada por ambos. b =rato que el otro tome la iniciativa & dentro de lmites definidos& apo o su decisin. a +cepto seguir sendas separadas #asta que una decisin com3n sea posible. b 6e adapto a lo que quiere el otro.

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Una ve% que haya finali%ado y verificado que respondi" los )0 aspectos considerados para el perfil seg n como son las cosas para Usted y no como le gustaran que fueran, pase a la pgina siguiente y complete la (lanilla de $"mputo de su Estilo de &idera%go.

HOJA DE COMPUTOS PARA ESTABLECER EL ESTILO DE NEGOCIACIN (ara cada tem de las pginas -, ) y 1, coloque el puntaje asignado en los espacios correspondientes para poder establecer los comportamientos mas y menos usados por Usted como &2DE3. &uego sume las columnas. El Total 4eneral debe sumar .+5. A Domi n!nte -b 6 )a 6 1a 6 7b 6 8a 6 0a 6 8b 6 0b 6 5a 6 9a 6 .+a 6 ..b6 .)a 6 .1b 6 .7a 6 .0b 6 .8a 6 .9a 6 -+b 6 -.a 6 --a 6 -)a 6 -1a 6 -7b 6 -0a 6 -8b 6 -5b6 -9a 6 )+b6 )-a 6 )1b 6 )7a 6 )0b 6 )0a 6 )7b 6 )+a 6 ).a 6 )-b 6 ))b 6 ))a 6 )1a 6 ).b 6 -9b 6 -0b 6 -8a 6 -5a6 -7a 6 -)b 6 -1b 6 -+a 6 -.b 6 --b 6 .7b 6 .0a 6 .8b 6 .5b 6 .5a 6 .9b 6 ..a6 .-a6 .)b 6 .1a 6 .-b 6 5b 6 9b 6 .+b 6 7a 6 1b 6 B Conci"i! dor C D#ro D Amisto so E Co"!$o R!dor -a 6 )b 6 F Cons tr#cti%o G H I E%it!ti%o .a 6

An!"&tico Tr!ns!c ti%o .b 6

COMPOSICION DE COMPORTAMIENTOS DEL PROPIO ESTILO DE LIDERA'GO

Transfiera los puntajes de la pgina 7 a las lneas verticales, tra%ando un punto a la altura del n mero correspondiente en cada una de las 9 escalas. De esta manera podr apreciar grficamente la incidencia relativa de cada tipo de comportamiento en su estilo de negociaci"n. $ : < $ * & * = D : 3 $ : & = > : 3 = D : 3 $ : < , T 3 U $ T * ? : T 3 = < , = $ T * ? :

D : ; * < = < T E

D U 3 :

= ; * , T : , :

= < = & * T * $ :

E ? * T = T * ? :

A -1 -) --. -+ .9 .5 .8 .0 .7 .1 .) ... .+ 9 5 8 0 7 1 ) . +

DEFINICION DE LOS MODOS DE COMPORTAMIENTO INTEGRANTES DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIN

DOMINANTE

4rado en que, unilateralmente, induce cambios, persuade, obliga o se resiste . 4rado en que acepta los puntos de vista del otro. 4rado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones. 4rado en que, unilateralmente, Usted enfati%a los aspectos compartidos y desatiende las diferencias e!istentes entre ambas partes. 4rado en que une esfuer%os con el otro y lo apoya a la ve%, teniendo en cuenta los lmites que impone la situaci"n. 4rado en que cree en el otro apoyndolo a la ve% y teniendo en cuenta los lmites que impone la situaci"n. 4rado en que establece reglas objetivas que definen como actuar en cada caso. 4rado en que busca partir las diferencias, acordando ventajas parciales. 4rado en que, unilateralmente, evita las comparaciones y posterga la actividad.

CONCILIADOR

DURO

AMISTOSO

COLABORADOR

CONSTRUCTI(O

ANALITICO

TRANSACTI(O

E(ITATI(O