REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA EXPERIMENTAL LIBERTADOR

INSTITUTO PEDAGÓGICO DE CARACAS
CÁTEDRA: TECNOLOGÍA Y PRÁCTICA AVANZADA DE
MERCADEO

Profesor:
Chávez, Luis E.
Integrantes:
Castro, Solange
Matos, Yaseli
Caracas, agosto 2009
 ¿Qué es la Distribución?

Es poner el producto a disposición del

consumidor, lo que pida, cuando lo pida y donde
desee adquirirlo.
 Canales de Distribución

Son el camino seguido por el producto a

través de intermediarios, desde que sale
de las manos del productor hasta que
llega al consumidor final.
 Diferencias entre Agente Comercial y Comisionista

Agente Comercial Comisionista

Actúa de intermediario entre el
productor y el minorista
Es un agente de ventas del
productor
Es normal en mercados
reducidos, con poco volumen de
ventas o ventas estacionales
Esta poco o nada integrado en
política comercial de la empresa
productora
Cobra una comisión (% del precio Fija precio de ventas por encima
de la venta)
Intermediario actúa por cuenta del
comprador o vendedor
Es como el agente pero de
actuación más ocasional
Puede llegar a disponer de la
mercancía de la empresa
Cobra importe de mercancías,
deduciendo su participación
del productor
 Estrategias de Distribución

Existen varios tipos de estrategias, como lo son:

- Estrategia Intensiva: es aquella donde se
busca el mayor numero de minoristas y
almacenes para abastecerlos, teniendo como
objetivo la máxima cobertura posible en todos
los puntos de ventas, adecuando los consumos
de poco riesgo y compra frecuente.
 Estrategias de Distribución

Estrategia Selectiva: seleccionando varios

puntos de venta, buscando la diferencia,
buscando cual es mas adecuado para el
producto, seleccionando además buenos
distribuidores y su calidad, teniendo como
criterio de selección el volumen de ventas del
distribuidor, la calidad de servicio y la
cualificación técnica.
 Estrategias de Distribución

strategia Exclusiva: selecciona un mínimo

de minoristas que trabajarán exclusivamente,
buscando diferenciación, imagen, destacando
la calidad, prestigio y distinción, esta se
puede dar mas frecuente en forma de
franquicia.
 Medios de transporte

ste dependerá de los costos, de la cantidad de

mercancía a trasladar, del tiempo de duración de
la mercancía.

entro de estos tenemos:

El Ferrocarril

Carretera

Marítimo – Fluvial

Aéreo
 ¿Qué es una Franquicia?

Es un formato de negocios utilizado en comercio

por el que una parte llamada franquiciante cede a otra
llamada franquiciado la licencia de una marca así
como métodos de hacer negocios a cambio de una
tarifa periódica o regalía.
 Ventas personales

on una comunicación directa de información, esto

significa que las ventas personales pueden ser mas
flexibles que las demás herramientas promocionales.
Picture 5
 Ventas Domiciliarias

Es aquella venta en la que el empresario, sin haber

solicitado su visita, le propone un producto o servicio en
su casa, lugar de trabajo o, en general, fuera de tiendas
o comercios.
 ¿Qué es Merchandising?

Tareas que se realiza en los establecimientos

para favorecer las ventas de los productos que se
exponen, para rentabilizar al máximo la venta
 ¿Qué es un Punto de Venta?

Es el espacio físico donde se va a estar situado el

objeto a vender, tomando en cuenta la amplitud del
surtido, homogeneidad del surtido y profundidad del
surtido.
 Reglas Básicas del Escaparate

-. Los artículos deben destacar por su atracción visual o por

su novedad.

-. El espacio donde este el producto sea el mas amplio.

-. Uniformidad en la iluminación, sin crear sombras.

-. Cambio de sitio una vez al mes (recomendable).

 Trucos del Merchandising

Olores exquisitos

Colores para diferenciar familias de productos

Sonidos familiares

tmósfera con el mismo personal para que el cliente se

sienta en confianza
Promoción de Ventas
 Es tratar de No se trata
aumentar la únicamente
Canales de No es sólo la demanda a
Prescriptores o distribución e de una acción
líderes de aplicación de corto plazo publicitaria
intermediarios. ciertas ideas y
opinión
“artes de Es motivar a
venta… los
Compradores.
Los responsables
¿De que se trata? de realizar la
públicos venta

Consumidores
o usuarios
finales. Fuerza de Definición y Alcance
ventas de la
empresa

Para apoyar la
Para informar la ¿Para qué es venta…
utilidad del útil?
producto o Para informar sobre
servicio… la utilidad del
producto o
Para formar Para aplicar servicio…
a los que nuevas
ideas, Para crear un buen Para mantener contacto
tienen que ambiente en la
realizar la nuevos con la clientela, para
métodos… estructura fidelizar
venta…. comercial…
 • Reducir “freno” del •Aumentar
precio. •Estimular la
recomendación. pedidos.
•Aumentar •Aumentar
compradores. •Facilitar la
información sobre fidelidad de marca.
•Aumentar la nuevos productos. •Reducir
cantidad comprada. Canales de resistencias a
• Hacer probar el distribución e comprar.
producto. Compradores intermediarios
•Aumentar los Prescriptores
•Desarrollar ventas
consumidores. de producto.
Consumidores o Fuerza de
•Incrementar la Objetivos •Mejorar la
fidelidad. usuarios finales ventas de la
motivación y la
empresa eficacia de los
vendedores.
Definición y Alcance
•Prima por
objetivos.
Formas de promocionar las •Demostracion
•Premios,
es.
menciones, viajes
A la fuerza de
ventas
de incentivo, •Obsequios y
vacaciones, ventas… regalos.
concursos…
A consumidores o
A prescriptores usuarios finales. •Concursos.

•Descuentos por
lanzamiento, por
A canales de A compradores
•Muestras gratuitas •Reducciones
compras, por asistencia distribución e
de precios.
técnica… intermediarios… •Documentación
técnica. •Descuentos,
•Rappel por compra ofertas.
anual o campaña. •Obsequios.
•Más producto
•Publicidad gratuita. •Visitas a instalaciones.
por mismo
precio
 El consumidor debe recibir el
•En productos de regalo promocional en un plazo No abusar de un solo tipo.
gran consumo… no superior a tres semanas. Si
(Regalos directos). no, avisarle.
•Para público •Estudiar bien
joven…
Combinar varios tipos las
(Concursos , Planificar bien la de promoción durante promociones
fiestas) logística… el año… que lleva a
cabo la
Buscar
Estudiar bien el Cómo hacer una competencia.
una idea
incentivo buena promoción original… •Tratar de
ofrecido… sorprender a
los
consumidores
Elaboración del plan de .
promoción de ventas
Para la
obtención Exigir un
de un
esfuerzo de Cosas que nunca deben Promocionar
determina
do regalo compra hacerse en promociones artículos con Al borde de su
excesivo. problemas. caducidad o
promocion
deteriorados.
al.
Apariencias
Como en Promocionar engañosas… Promocion
fechas del año en es
poco momentos ilimitadas
apropiadas de bajo con
para el Como una foto de un regalo
consumo… que no se ajusta a la existencias
producto…
realidad, o “paquetes limitadas…
ahorro” que no significan un
ahorro claro.
 Promoción en el punto de Venta
Concepto
Es un soporte publicitario
entre la publicidad y la
Venta. (Se conoce como
publicidad en la Venta
“PLV”)
Funciones
•Hace que el consumidor se pare ante el producto.
•Recuerda un mensaje recibido de otro soporte
•Proporciona un nuevo mensaje publicitario.
•Sirve de marco para presentar un producto (Realza
su valor).
•Aporta información sobre el producto (Sustituye al
vendedor).
•Fuerza decisión de consumidor (Se le incita a
comprar).
•Hace cambiar la idea “en el último minuto.
•Tranquiliza al consumidor tras efectuar la compra.
 Estrategias básicas de promoción

•Incentivar intermediarios (Incentivos publicitarios de promoción)

•Incentivar compradores (con mercancías, descuentos...)
•Descuentos especiales (A compradores especiales de nuevo
producto, por estacionalidad).
•Exhibición punto de venta (Materiales, animación…)
•Mejorar argumentos de venta (Comunicación, formación de
vendedores).
•Programas especiales (Empaquetados específicos)
•Muestras (Exhibidores, paquetes)
La Comunicación
 •Es transmisión de información •Es sobre todo un instrumento de
impersonal… promoción.
Es incapaz por sí •Trata de informar, persuadir y recordar.
misma de cerrar •A través de medios de
comunicación. •Es unilateral, impersonal y masiva
la venta…
•Mediante inserciones o anuncios •El anuncio se paga.
pagados
•Va dirigida a un público objetivo.
Características…
Complementa y ¿En qué
facilita eficacia consiste? •Estimular la
de actividades Definición y demanda.
comerciales… alcance. Tiene unos •Modificar opiniones,
fines claros…
deseos, actitudes y
Efectos de Comunicación comportamientos.
la publicitaria •Publicidad de
No puede publicidad. Informar producto.
seleccionar
Objetivos
con precisión
al público Recordar.
objetivo… Persuadir. •Comunicar la aparición
del nuevo producto.
•Alto conocimiento del •Atraer nuevos
•Describir características.
producto. compradores.
•Educar al consumidor.
Tiene gran •Recordar existencia y •Incrementar la frecuencia
capacidad para ventajas del producto y de uso. •Sugerir nuevos usos.
alcanzar un donde se puede adquirir.
•Incrementar cantidad •Informar sobre un
gran número •Recordar fuera de comprada. cambio de precio.
de receptores. temporada.
•Crear preferencia de
•El producto puede ser marca.
usado más adelante.
•Persuadir para que
compren.
 Comunicación Publicitaria
Estrategia de Publicidad

Efectos Sociales de la Publicidad Tipos de Estrategias

•Los ingresos que produce permiten •Estrategias competitivas (quitar

mantener grandes medios… ventas a las competencias)

•Tiene un contenido informativo y •Estrategia de desarrollo (Potenciar

divulgativo. crecimiento de demandas).

•Ante todo credibilidad •Estrategia de Fidelización (Resaltar

presencia de marca)
 Cada medio es
El público objetivo adecuado en
puede situaciones distintas…
condicionar… Posicionamiento Posicionamiento
de producto. de consumidor.
Plan de medios
Ajustarse al Tipos de
presupuesto…
Estrategia de posicionamiento en
La selección medios publicidad
depende de..

Comunicación publicitaria
Competencia
(Estrategia de la publicidad) de deseo.

Estrategia Tipos de
Estrategia del Creativa competencia Competencia de
Realización contenido. deseo.
del mensaje.
Estrategia de Competencia entre
codificación. Competencia marcas
Forma
genérica.
del
mensaje.
Competencia de
Selección del
Estructura del eje de
producto.
mensaje. comunicación.
 Comunicación Publicitaria
Estrategias de Publicidad

Medios de Comunicación Selección de Medios

•Prensa diaria •Presupuesto real disponible.

•Publicidad diaria •La creatividad desarrollada.

•Televisión •Alcance óptimo (para cada público

objetivo)
•Cine
•Tarifas de medios.
•Radio
•Limitaciones legales.
•Revistas
•Aspectos cualitativos.
 Comunicación Publicitaria
La campaña Publicitaria La Audiencia

•Definición de Objetivos. •No es necesario que presten

atención.
•Determinación de duración y
calendario. •No sólo hay que considerar la
audiencia.
•Planificación de medios.
•La audiencia televisiva.
•Definición del mensaje.
•Se controla por encuestas.
•Determinación de presupuesto.
•En publicaciones escritas está
•Identificación del público objetivo.
relacionada con la difusión.
 Comunicación Publicitaria
Utilización de medios no
convencionales
•Vallas.
•Material de feria.
•Paneles luminosos.
•Medio Aéreos.
•Carritos de Supermercado.
•Sachetes ( Muestra de producto incluida en
revistas).
•Columnas (Aseos, reloj)
•Circuitos cerrados (Aeropuertos, salas de
espera, bingos, estadios).
•Pantallas en medios de transporte.
•Lonas gigante.
La otra cara de la publicidad
•Publicidad subliminal: Transmite
estímulos que se perciben
inconscientemente, para transformar
actitudes y comportamientos.
•Publicidad desleal: La que perjudica a
otras personas y empresas.
•Publicidad negativa: Publicidad
comparativa pero resaltando aspectos
negativos del competidor.
•Publicidad engañosa: Lo que por acción
puede confundir a destinatario, causa
prejuicio económico.
 •El patrocinado pasa a
•En mecenazgo no hay formar parte de imagen de
patrocinador
ánimo de lucro ni
comunicación •Patrocinador pasa a formar
•Es muy difícil que no haya parte de persona, equipo o
Es un evento patrocinado
ánimo de lucro Patrocinio= No es sólo intercambio
mecenazgo + sufragar costes
comunicación de imagen •Entre patrocinador
•Eventos deportivos y patrocinado
•Cultura •Sufragan gastos o
Se da en diversos
•Obras humanitarias se aporta técnica
sectores de Relación
Definición •Se obtiene imagen
•Educación e investigación actividad comercial
y notoriedad
•Protección del medio
ambiente
Patrocinio
•Otros

Tipos
Notoriedad/imagen
Según soporte Según Objetivo
Deportes,
TV, arte…

Creativo/ de
Según dominio Según finalidad realización
Individual y
colectivo
Según patrocinador

Similar o no a actividad
 Imagen e Identidad Corporativa
Identidad Corporativa Imagen Corporativa Identidad de Marca

•Indicadores de objetivos •Crear imagen es una

(datos declarados). •Refleja percepciones
estrategia de marketing
de servicios (se actuales.
•Colores Corporativos
(Color de la marca, diferencia de la •Identidad como suma de
diferenciarse por el color) competencia) identidades.
•Escenarios de la identidad •Imagen se configura a •Símbolos de identidad.
(identidad cultural). partir de la identidad.
•Marca como persona.
•Simbología gráfica (signos •Imagen y actuación
•Marca como
icónicos de marca). real deben coincidir.
organización.
•Logotipos (palabra •Como se contribuye a
•Marca como producto.
diseñada) crear mantener o
mejorar imagen.
•Nombre o identidad verdad
(Razón social)