Taller: MEJORANDO HABILIDADES DE NEGOCIACIN

NEGOCIACIN
Concepto y tipos Elementos claves

Fabin Prez N. Huancayo, Marzo 2011

NEGOCIACIN

Temas: Concepto y negociacin tipos de

Elementos claves en la negociacin

Etapas del proceso de negociacin

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CONCEPTO Y TIPOS DE NEGOCIACIN

I.

Centro de Anlisis y Resolucin de Conflictos - PUCP Noviembre 2010

 GANE LO MXIMO POSIBLE!

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GANE LO MXIMO POSIBLE!

4X 3X+1Y 2X+2Y 1X+3Y 4Y Cada X pierde 100 ptos Cada X gana 100 Cada Y pierde 300 Cada X gana 200 Cada Y pierde 200 Cada X gana 300 Cada Y pierde 100 Cada Y gana 100
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Negociacin
Proceso

de comunicacin entre dos o ms personas que intentan resolver diferencias y satisfacer sus intereses, intercambiando informacin que propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de sus expectativas, a fin de lograr el compromiso mutuo de cumplir con un acuerdo satisfactorio. (Gordon, 1983, Fisher y Ury, 1981; Flint, 2001;Druckman 2001)

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TIPOS DE NEGOCIACIN
-

COMPETITIVA Adversarial Distributiva Basada en posiciones

INTEGRADORA Resolutiva Cooperativa Basada en principios

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NEGOCIACIN INTEGRADORA
La

interdependencia es reconocida, se busca crear valor; limitados con ilimitadas formas de obtenerlos; concentra en lo sustantivo de la decisin; es competente pero no antagonista.

Recursos

Se

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NEGOCIACIN INTEGRADORA
Inters 1

Posicion 1 Replanteo Soluciones De Beneficio Mutuo

Posicin 2

Inters 2
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Personas: Separe a las personas del problema

(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)

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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Intereses: Concntrese en los intereses,

no en las posiciones

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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Opciones: Invente opciones

de beneficio mutuo
(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Criterios Objetivos: Insista en usar criterios objetivos, independientes de la voluntad

(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)
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De posiciones a intereses...

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POSICIONES
Declaraciones

que expresan lo que uno dice que desea en trminos de cosas concretas, puntuales. las exigencias iniciales, superficiales que tiene cada actor en un conflicto.
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Son

INTERESES
Son

necesidades, deseos, preocupaciones, temores subyacentes de los actores en un conflicto, o motivan la posicin o conducta adoptada; motivan su decisin su comportamiento en uno u otro sentido.

Explican

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Y QU PASA SI NO LLEGO A ACUERDO?

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MAAN
M

ejor A lternativa A un Acuerdo N egociado

Es

aquella alternativa real, fuera de la negociacin a la cual recurriremos de no lograr un acuerdo negociado mejor que dicha alternativa.

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VENTAJAS DEL MAAN

Permite

aprovechar informacin obtenida durante la negociacin. explorar soluciones imaginativas

Permite Le

da confianza, evitar que acepte algo que no satisface sus intereses.

Le

ayuda a decidir cuando marcharse y cuando no, sin tanta ansiedad.

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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

1)

Pre-negociacin (Preparacin) Negociacin Cierre (acuerdo)

2) 3)

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PRIMERA ETAPA: PRENEGOCIACIN

PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN

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PRE-NEGOCIACIN
Diagnstico

del Conflicto (Mapa del conflicto/Evaluacin del conflicto)

Elaboracin

de Reglas de Juego y Agenda

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MAPA DEL CONFLICTO

LAS TRES P:
PERSONAS

PROCESO

PROBLEMA

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ELABORACIN DE REGLAS Y DE LA AGENDA

Reglas

para el desarrollo del proceso de negociacin: Administrativas y de conducta de la

Agenda

negociacin.

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REGLAS DEL JUEGO Quin las formulas Cundo las formulas Qu debe incluir
Todas las partes Antes de empezar la negociacin

Reglas administrativas y Reglas de comportamiento

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AGENDA
Es la relacin ordenada de asuntos a ser negociados

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SEGUNDA ETAPA:
LA NEGOCIACIN

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LA NEGOCIACIN

Explicacin, ampliacin, posiciones iniciales

aclaracin

de

las

Educar e informar a cada parte sobre los temas por qu son importantes?, cmo llego cada uno a sus demandas iniciales? Eventualmente las partes podran proporcionar al otro documentacin que ayude a aclarar su postura.

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LA NEGOCIACIN

Concentrarse en los temas de negociacin (el problema) y no en las caractersticas personales de los negociadores. De ser necesario realizar concesiones mutuas Tratar las ofertas iniciales como un punto de partida, pues tienden a ser extremas. Enfatizar soluciones integrativas ganar-ganar. Crear un clima de apertura y confianza.

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CREACIN DE OPCIONES Y TOMA DE DECISIONES

A

travs de la creatividad se articulan los intereses prioritarios de las partes con el fin de lograr soluciones satisfactorias

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CREACIN DE OPCIONES Y TOMA DE DECISIONES

Tener

el panorama del conflicto claro Estimular la creatividad de las partes Trabajar con cada uno de los asuntos conflictivos problemas a modo de agenda de discusin Aplicar mtodos de solucin apropiados

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TERCERA ETAPA:
EL ACUERDO

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EL ACUERDO
Lograr

soluciones: claras viables duraderas

Obtener

de todas las partes el compromiso de cumplimiento

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EL ACUERDO

Identificar quienes suscribirn acreditacin su representacin

el

acuerdo

Detallar con precisin: soluciones acordadas puntos sobre los cuales no hay acuerdo puntos cuya negociacin ha sido pospuesta y fecha para la renegociacin Estrategia para asegurar sostenibilidad del acuerdo
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MUCHAS GRACIAS!

Fabin Prez Nez faperez@pucp.edu.pe