Man Aurelia-Cristina-Alexandra Pomohaci Cristian-Mihai

Promovarea vinurilor
româneşti
pe
Internet

Editura ProUniversitaria
Bucureşti 2005

2
 Cuprins

Prefaţă

1. Privire de ansamblu asupra sectorului viti-vinicol românesc

1.1. Suprafeţele cultivate cu viţă de vie
1.2. Producţia de struguri şi vin la nivel naţional
1.3. Analiza exporturilor româneşti de vin
1.4. Dezvoltarea viticulturii din ţara noastră în perioada 2005-
2014

2. Internet – noţiuni generale

2.1. Apariţia şi evoluţia Internetului
2.2. Termeni de Web
2.2.1. Pagina WEB
2.2.2. Realizarea unui HTML
2.2.2.1 Ce este Hypertextul?
2.2.2.2 TAG
2.2.2.3. Semnificaţia TAG-urilor de bază
2.2.2.4 Afişarea caracterelor româneşti
2.2.2.5 Link-uri

3. Comerţul şi Internetul pe piaţa vinului

3.1. Aplicaţiile Internetului în vânzări şi marketing
3.2. Internetul ca mediu de afaceri

3
 3.3. Aspecte privind piaţa vinului şi elaborarea unei strategii
de marketing în acest domeniu
3.4. Strategia de marketing pe Internet în domeniul vinului
3.4.1. Consideraţii generale privind strategia de marketing
pe Internet
3.4.2. Particularităţi ale strategiei de marketing pe Internet
în domeniul vinului
3.4.3. Tipuri de pagini WEB din domeniul vinului
3.4.3.1.1. Site-uri ale producătorilor
3.4.3.1.2. Site-uri ale comercianţilor
3.4.3.1.3. Site-uri tip magazin (revistă)
3.4.3.1.4. Site-uri ale unor instituţii sau asociaţii,
naţionale sau internaţionale
3.4.3.1.5. Site-uri ale unor manifestări (târguri,
festivaluri, expoziţii)
3.4.3.2. Site-uri ale unor firme ce desfăşoară servicii de
consultanţă în domeniul vinului

4. Realizarea unui program de marketing pe Internet pentru

produsul „vin”
4.1. Produsul
4.2. Distribuţia
4.3. Preţul
4.4. Promovarea
4.4.1. Motoare de căutare
4.4.2. Directoare / portaluri cu site-uri web

4
 4.4.3. Obţinerea de legături
4.4.4. Marketing viral
4.4.5. Publicitatea prin e-mail
4.4.6. Grupuri de discuţii /Forumuri
4.4.7. Fişierul semnatură
4.4.8. Autoresponder
4.4.9. Pagini cu legături gratuite -Free For All Link Pages
(FFA)
4.4.10. Premierea site-ului
4.4.11. Media tradiţională - Promovare offline
4.4.12. Publicitate plătită
4.5. Măsurarea rezultatelor

5. Promovarea vinurilor româneşti pe Internet

5.1. Site-uri ale producătorilor de vin din România
5.2. Site-uri ale comercianţilor
5.3. Site-uri tip magazin (revistă)
5.4. Site-uri ale unor instituţii sau asociaţii
5.5. Site-uri ale unor manifestări
5.6. Site-uri ale unor firme ce desfăşoară servicii de
consultanţă în domeniul vinului

6.Concluzii şi recomandări privind prezenţa vinurilor româneşti

pe Internet

Bibliografie

5
 PREFAŢA

Cultura viţei de vie şi prepararea vinurilor are o veche tradiţie în

ţara noastră. În lume, puţine sunt ţările care, din punct de vedere al
condiţiilor naturale, deţin potenţial de a produce vinuri de mare marcă,
înţelegând prin aceasta condiţii climatice ideale, soluri nealterate,
pretabile obţinerii de vinuri ecologice, cunoştinţe vaste în domeniu,
transmise din generaţie în generaţie, mare diversitate de soiuri autohtone
cât şi străine, bine adaptate în aceste ecosisteme. România, care după
statistici face parte din primele zece ţări producătoare de vin din Europa,
este aproape necunoscută consumatorului străin ca producătoare de vin,
sau, în cel mai rău caz, este cunoscută ca un producător de vinuri dulci
şi ieftine.
În ultimele 2-3 decenii, viticultura şi vinificaţia mondială s-au
confruntat cu unele elemente de criza determinate de apariţia unui
dezechilibru între cerere şi ofertă. Stocurile nevandabile de vin de
calitate inferioară, care riscau să ia proporţii, au impus găsirea unor
noi soluţii pentru diminuarea lor. Distilarea acestor vinuri,
interzicerea înfiinţării unor noi plantaţii viticole şi atribuirea de
recompense băneşti pentru cei care procedează la defrişarea plantaţiilor
vechi şi a celor de HPD au dus, pe plan mondial, la scăderea suprafeţei
de la 10,5 milioane ha (1970-1975) la circa 8 milioane ha cât există
în prezent. Tot pentru ieşirea din actuala criză se preconizează
îmbunătăţirea substanţială a calităţii produselor viti-vinicole prin
6
elaborarea unui complex de măsuri care să contribuie la
orientarea şi educarea consumatorului în aprecierea calităţii.
Vinul care rezultă în urma prelucrării strugurilor trebuie să
poarte personalitatea soiului din care provine, iar tehnologia aplicată să
asigure conservarea caracterului de naturaleţe ca atribut de bază al
însuşirilor de calitate ale unui vin cerut la export.
Problema fundamentală a vinului românesc la export este lipsa
de imagine. Pentru a putea pătrunde cu el pe pieţele europene este
necesară o politică activă de promovare, care presupune, pe lângă
eforturi financiare susţinute şi temeinice cunoştinţe de markering.
Promovarea este o componentă esenţială a marketingului-mix în
domeniul vinului. Utilizarea tehnicilor de promovare uşurează
poziţionarea corectă a unui producător de vin pe piaţă, rezultatul fiind o
optimă valorificare a produselor şi o imagine foarte bună a companiei
respective.
În ultimul timp, pe piaţa vinului au apărut noi modalităţi de
promovare a vinului, între care promovarea pe Internet se impune tot
mai mult. Internetul a devenit o tehnologie modernă foarte importantă
pentru afacerile din ziua de azi, industria vinului adoptând rapid această
nouă modalitate de a face afaceri. De aceea consider lăudabilă intenţia
autorilor de a pune la îndemâna, nu numai a producătorilor şi
comercianţilor, dar şi a consumatorilor de vinuri de calitate o lucrare de
specialitate despre marketingul vinului şi despre activitatea
promoţională în acest domeniu.
Lucrarea este structurată pe 6 capitole, bine proporţionate. În
primul capitol se prezintă cadrul general în care îşi desfăşoară
activitatea producătorii români de vin, cu date referitoare la patrimoniul
7
viticol, producţiile medii de struguri şi vin obţinute, orientarea
exportului românesc de vin, pentru a putea aprecia locul ţării noastre în
viticultura mondială. După un scurt istoric al Internetului, în capitolul
doi sunt explicate câteva noţiuni mai des folosite pe Internet: termenii
de Web, modul de realizare a unui HTML, etc. În capitolul trei sunt
prezentate aplicaţiile Internetului în vânzări şi marketing, aspecte
generale privind piaţa vinului dar şi modul în care se poate gândi o
strategie de marketing a vinului pe Internet. Capitolul patru este
consacrat, în întregime, modului în care poate fi elaborat un program de
marketing a vinului pe Internet, concentrat pe cele patru direcţii :
produs, distribuţie, preţ şi promovare. În capitolul cinci sunt analizate
site-urile româneşti din domeniul vinurilor. Lucrarea se încheie cu
capitolul şase, în care sunt prezentate concluzii şi recomandări privind
prezenţa vinurilor româneşti pe internet.
Prin conţinutul său, lucrarea se adresează celor care se ocupă
cu valorificarea vinurilor, dar în egală măsură şi celor care cultivă viţa
de vie şi produc vinurile. În acelaşi timp, ea constituie un material
informativ adus la zi, deosebit de util şi pentru alte domenii.
Adresez sincere felicitări autorilor care s-au străduit să
elaboreze şi să prezinte o asemenea lucrare valoroasă, pe o temă nouă,
de mare actualitate.

Prof.univ. dr. Pomohaci Nicolai

Membru al Academiei Italiene a Viei şi Vinului
Membru titular al Academiei de Ştiinţe Agricole şi
Silvice „Gheorghe Ionescu Şişeşti” Bucureşti

8
1. Privire de ansamblu asupra sectorului viti-vinicol
românesc

România este una dintre marile ţări viticole ale lumii, o

clasificare mondială făcută în funcţie de suprafaţa plantată cu viţă de vie
şi în funcţie de producţia de struguri situând-o în primele zece poziţii.
De asemenea, România se caracterizează prin tradiţia milenară şi print-o
serie de caracteristici care o deosebesc de viticultura altor ţări. Astfel,
viticultura românească este o viticultură de mare tradiţie cu rădăcini care
se pierd în preistorie. Această trăsătură îi conferă o serie de avantaje,
precum tradiţiile legate de soiuri şi sortimente, practicile culturale,
practicile oenologice etc, dar şi o serie de dezavantaje: dificultatea în
realizarea schimbărilor, în adaptarea soiurilor şi tehnologiilor pentru a
obţine vinurile ce se cer în prezent pe piaţa mondială – deci o tendinţă,
întrucâtva mai conservatoare.
Datorită situării ţării noastre la 44-48o latitudine nordică, adică
nu departe de limita nordică de cultură a viţei de vie, se poate spune că
viticiltura românească este o viticultură septentrională. Aceasta
determină o atenţie sporită în amplasarea culturilor şi protejarea lor în
timpul iernii, dar oferă şi o paletă mult mai variată de condiţii pentru
obţinerea diferitelor vinuri.
Cum peste 75% din arealele delimitate pentru producerea
vinurilor de origine controlată din ţara noastră se află pe pante în zona
colinară, se poate spune că viticultura românească este una colinară. În
acelaşi timp, viticultura românească oferă posibilitatea obţinerii unei
9
palete largi de vinuri. De exemplu, dealurile subcarpatice meridionale,
generoase din punct de vedere termic (Dealu Mare, Sâmbureşti, Vânju
Mare, Oreviţa, Drâncea etc.) oferă condiţii excelente pentru producerea
de vinuri roşii de înaltă calitate. Prin opoziţie, podgoriile transilvane
(Târnave, Alba, Aiud, Lechinţa) mai vitregite termic nu întrunesc
condiţii pentru obţinerea de vinuri roşii, în schimb clima mai răcoroasă
împiedică combustionarea compuşilor de aromă din pieliţa bobului şi în
felul acesta favorizează producerea de vinuri albe cu aromă şi
fructuozitate cu totul remarcabile. Unii consideră că în viticultura
românească gama de vinuri ce se poate realiza o depăşeşte pe cea a
produselor obţinute în multe din marile ţări viticole ale lumii şi chiar o
egalează pe cea a vinurilor ce se produc în Franţa (Pomohaci N. şi
colab.2000).
Perioada de tranziţie, caracteristică economiei româneşti, a avut
influenţe nefaste şi asupra sectorului viti-vinicol. Astfel, s-a înregistrat o
scădere a suprafeţei cu viţă nobilă, crescând în acelaşi timp suprafeţele
cultivate cu hibrizi direct producători - HDP. Organizarea sectorului
viti-vinicol a avut de suferit ca urmare a trecerii de la proprietatea de
stat la cea privată (fărâmiţarea suprafeţelor cultivate în loturi mici,
individuale, plantate cu precădere cu soiuri de viţă tip hibrid, care nu
necesită lucrări şi tratamente speciale, dar nici nu permit obţinerea
vinurilor de calitate; dezorganizarea sectorului de producere a
materialului săditor viticol; scăderea, până la anulare, a investiţiilor
destinate înfiinţărilor de plantaţii noi, a modernizării celor existente şi a
dotărilor tehnice pentru procesarea strugurilor). Mutaţiile negative ce au
avut loc în evoluţia structurii suprafeţelor viilor pe rod au contribuit la
reducerea cantităţilor de struguri din care se poate realiza vinul de
10
calitate. Astfel, doar 17% din vinurile româneşti îndeplinesc parametrii
de performanţă impuşi de standardele internaţionale.
În cei 15 ani care au trecut de la Revoluţie s-au adoptat o serie
de acte normative în vederea redresării sectorului viti-vinicol. Un prim
pas a fost făcut prin aprobarea Legii nr.67 din 1997 – Legea viei şi
vinului, care reglementează înfiinţarea şi defrişarea plantaţiilor viticole,
producerea materialului de plantat, producerea şi valorificarea vinului.
În acelaşi timp, se instituie un cadru legal pentru îndrumarea şi
coordonarea realizării producţiei viti-vinicole. Această lege a fost
abrogată în 2002, în momentul adoptării Legii nr.244/2002, lege care are
rolul de a armoniza cadrul legislativ românesc cu cel european, în
vederea aderării la Uniunea Europeană. În lucrare sunt analizate şi
prezentate pe larg cele mai importante prevederi al celor două legi.
Un alt aspect privind legislaţia este acela al necesităţii unei
armonizări internaţionale pe piaţa vinului în condiţiile riscului
mondializării. În domeniul vinului, diversitatea culturală conduce la o
diversitate a legislaţiilor existente. În acest sens, pentru a asigura
dezvoltarea comerţului internaţional este necesar să se realizeze o
apropiere între diferitele reglementări existente pe plan naţional.
Investiţiile străine efectuate în viticultură şi vinificaţie nu sunt
foarte mari până în prezent, însă au contribuit substanţial la creşterea
calităţii vinurilor româneşti. Companiile străine au venit la început în
România atrase de potenţialul viticol al podgoriilor, intenţia fiind ca
vinurile produse aici să fie exportate.
Promovarea vinului românesc de către investitorii străini pe
pieţele externe este foarte importantă pentru toţi viticultorii din ţară,
pentru că vinul este un produs care se vinde mai întâi sub o marcă
11
naţională, şi abia apoi sub numele companiei care l-a produs şi îl
comercializează.
La nivel regional şi central s-au constituit începând cu anul
2002 o serie de organisme profesionale, interprofesionale şi patronale cu
rol deosebit de important în reglementarea şi susţinerea activităţii viti-
vinicole. Cele mai importante sunt:

- Organizaţia Naţională Interprofesională Vitivinicolă

(ONIV);
- Patronatul Naţional al Viei şi Vinului (PNVV);
- Asociaţia Producătorilor şi Exportatorilor de Vinuri din
România (APEV).

Între activităţile desfăşurate de aceste organizaţii trebuie

remarcată acţiunea PNVV, care împreună cu Departamentul de Comerţ
Exterior, a realizat primul document strategic complex din industria
vinului românesc, ce cuprinde direcţiile de dezvoltare ale sectoarelor cu
potenţial ridicat de export. Strategia de export pune în valoare
potenţialul pe care vinul românesc îl are la export, schimbarea de
imagine a vinului românesc fiind un proces în etape pe filiera produsului
– de la materia primă (strugure) până la produsul finit (vin îmbuteliat),
etape ce fac subiectul strategiei de export pentru următorii patru ani.
În continuare, vom prezenta date referitoare la patrimoniul
viticol, producţiile medii de struguri şi vin obţinute, orientarea
exportului românesc de vin, precum şi câteva estimări privind
dezvoltarea viticulturii din ţara noastră pentru perioada 2005-2014.

12
1.1. Suprafeţele cultivate cu viţă de vie

În decursul timpului, suprafaţa viticolă a înregistrat variaţii

însemnate în ţara noastră.
Astfel, în Principate, în etapa prefiloxerică, suprafaţa viticolă a
crescut de la 95 291 ha în 1861 până la 196 000 ha, ca după atacul
filxerei să scadă cu 44 300 ha, ajungând la 151 000 ha în 1985. În 1930,
o parte din viile nobile indigene sunt înlocuite cu hibrizi producători
direcţi (HPD), care ajung să ocupe până la 50% din totalul suprafeţei
viticole, care la acea dată era de 220 000 Ha. Între anii 1948-1988,
patrimoniul viticol ajunge la 301 000 ha din care 70% reprezintă
suprafeţele ocupate cu vii altoite şi indigene, iar restul de 30% era
ocupată de HPP.

300

250

200
Vii pe rod
150 Soiuri nobile
Soiuri HPD
100

50

0
1985

1993

1996

2002
1980

1989
1990
1991
1992

1994
1995

1997
1998
1999
2000
2001

Fig. 1.1. Evoluţia suprafeţei viilor pe rod, în perioada 1980-2002

13
 După anul 1990, în viticultura românească s-a înregistrat o
scădere a suprafeţelor cultivate cu vii nobile, creşterea suprafeţelor cu
HPD, dezorganizarea sectorului de producere a materialului săditor
viticol şi o reducere a folosirii capacităţilor de utilizare a spaţiilor de
prelucrare, condiţionare şi îmbuteliere a vinurilor (figura 1.1)
Din punct de vedere al formei de proprietate, s-au produs
schimbări importante în structura patrimoniului viticol ca urmare a
aplicării unor legi (Legea 18/1991, Legea 1/2000). Dacă la sfârşitul
anului 1989, din totalul de 278 000 ha suprafaţă viticolă, 87 000 ha se
găseau în proprietate de stat (31%), 154 000 ha în cooperative agricole
(55%) şi 37 000 în sectorul particular (14%), în anul 2002 sectorul
particular devine majoritar deţinând 225 000 ha din suprafaţa viticolă a
ţării, adică 89%.

1.2 Producţia de struguri şi vin la nivel naţional

În ceea ce priveşte producţia de struguri, se observă o tendinţă de

scădere a acesteia începând cu anul 1997. Deşi în perioada 1992-2002
au fost înregistrate reduceri continue ale suprafeţei, în anii 1993, 1995 şi
1996, datorită condiţiilor climatice favorabile, s-au înregistrat creşteri
ale producţiei. Cu un minim în 2005, producţiile de struguri obţinute s-
au aflat sub nivelul celei din 1996 (1422,7 mii t).
În perioada 2000-2002, producţia de struguri s-a redus cu 220,3
mii tone , iar producţia medie cu 804 kg pe ha. La strugurii de masă

14
 scăderea a fost de 38% iar la strugurii de vin cu soiuri nobile de 24,3%
(figura 1.2).

PRODUCTIA DE STRUGURI
1995-2002

1,500.0 1,422.7
1,313.9 1,290.3
1,179.0 1,117.3 1,121.7
1,000.0 1,070.0
mii to

872.0
709.6 737.5 649.0
581.0 540.0 539.6 513.5
500.0
351.8
140.4 150.0 117.7 73.0 107.7 117.9 92.8 99.3
0.0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
producţia totală de struguri
producţia totală de struguri din soiuri nobile de masă
producţia totală de struguri din soiuri nobile de vin

Fig.1.2 Evoluţia producţiei de struguri

Începând cu anul 1988 până în anul 1994, nivelul producţiei de

vin a înregistrat nivelurile cele mai scăzute (producţia medie anuală de
vin a fost de cca 4.600 mii hectolitri).

În perioada 1995-2002, producţia de vin nobil s-a redus cu 1.364

mii hectolitri. S-au înregistrat două maxime, în 1995 – 4.471 mii
hectolitri şi în 1996 – 4.750 mii hectolitri. Producţia minimă s-a
înregistrat în 1998 – 2.600 mii hectolitri.
În ceea ce priveşte producţia totală de vin (vin nobil + vin de
hibrizi), aceasta a înregistrat o evoluţie asemănătoare, cu maxime în
1995 şi 1996 şi o minimă în 1998 şi 2005 (fig.1.3)
15
 Productie vin

9000
8000 7663
7000 6720 6688
6000 5838.5 60546200
5370 5461
5089.8
5000 4803.8 5001.9
Productie vin
4000
3000
2000
1000
0
92
93
94
95
96
97
98
99
00
01
02
19

20
19
19
19
19
19
19

19

20
20
Fig.1.3 Producţia de vin între anii 1992-2001 în mii hl

Structura producţiei de vin pe cele două categorii – vin roşu şi

vin alb, relevă faptul că în ultimii ani vinul alb deţine o pondere de cca.
70 %‚ iar vinul roşu de 30 % din producţia totală. Se remarcă o uşoară
ameliorare a raportului dintre vinurile roşii şi cele albe, cu un vârf de
creştere în 1999, pentru vinurile roşii şi o pondere a acestora de 31% în
2001 (tabelul 1.1)
Tabelul 1.1

Structura producţiei totale de vin alb şi roşu 1992 – 2002 (mii hl),
la nivel naţional

199 2 199 3 199 4 199 5 19 96 19 97 19 98 19 99 200 0 200 1 20 02

Total ţară 4804 5839 5370 6720 7663 6688 5001,9 6054 6200 5090 5461
-vin alb 3354 4092 3730 4704 5488 5023 3625 3824 4370 3490 3711
% 70 70 69 70 72 75 73 63 71 69 72
-vin roşu 1449,0 1746,3 1640,5 2016 2175,1 1664,7 1377,2 2230 1830 1600 1550
% 30 30 31 30 28 25 27 37 29 31 28
Sursa: CNS

16
1.3 Analiza exporturilor româneşti de vin

În anul 2003, conform datelor statistice, vinul a fost al doilea

produs în totalul exporturilor agricole. În confruntarea cu piaţa externă,
doar 17% din vinurile româneşti îndeplinesc parametrii de performanţă
impuşi de standardele internaţionale. În România, domină de departe
vinul produs pentru consumul individual, evaluat la 2-2,5 milioane
hectolitri pe an. Acest vin reprezintă, în fapt, o cantitate greu
controlabilă şi provine mai ales din viile hibride care, în timp, vor trebui
defrişate.
Volumul exportului românesc a variat în ultimii ani de la
665.210 hl în 1990, la 504.500 hl în 2002.
În perioada 2000-2002, exporturile de vin românesc s-au dublat,
valoarea exportului în 2002 fiind de aproximativ 23 milioane USD. În
aceeaşi perioadă, importul de vin a reprezentat doar 7 % din valoarea
exportului. După o scădere puternică în 1997, importul de vin a crescut
în 1998 când s-a ridicat la 71120 hl. De fapt, întreaga perioadă de după
1990 s-a caracterizat prin oscilaţii mari în evoluţia importurilor de vin.
Valoarea medie a importului a crescut de la 84 USD/hl în 1997 la 225.9
USD/hl în 2002.
Chiar dacă din punct de vedere cantitativ, volumul exportului a
avut o evoluţie sinuoasă, trebuie precizat că valoarea medie încasată pe
1 hectolitru a crescut de la 16,6 USD/hl în 1990 la 45,7 USD/hl în 2002.
Dacă din totalul exportului de vin excludem cantitatea livrată către

17
Republica Moldova în cadrul unor operaţiuni speciale, atunci rezultă o
valoare medie la export, în 2002, de circa 65 USD/hl. Cu toate acestea,
valoarea medie de 50 USD/hl, se menţine încă sub cea înregistrată în
1996 – circa 71 USD/hl.
România rămâne o ţară net exportatoare de vin, excedentul
balanţei comerciale fiind de 34,3 milioane USD în anul 1998 şi de 21,3
milioane USD în 2002 (tab.1.2). Exportul de vin a reprezentat în anul
2002 cca. 0,5% din volumul valoric total al exportului românesc şi 33%
din cel al exportului de „alimente, băuturi, tutun”. Cota exportului din
producţia totală de vin a fost de 10%, similară cu anii anteriori.
Pe piaţa internaţională, România deţine o cotă parte de 0,8 %
din exportul mondial de vin şi de 1‚8 % din exportul european.

Tabelul 1.2
Comerţul exterior de vin

Vin U.M. 2000 2001 2002

Export mii hl 253,5 394,7 504,5
mii USD 17 737,4 19 670 23 045,1
/hl 70,0 49,8 45,7
Import mii hl 13,1 6,9 7,8
mii USD 1250,1 1337 1762,2
/hl 95,4 193,8 225,9
Sold balanţa comercială Mii USD + 16483,3 + 18333,0 + 21282,9

18
1.3.1. Structura exportului românesc de vin

În anul 2002 exportul de vin şi-a menţinut în linii generale

aceeaşi structură sortimentală ca şi în anii anteriori.
Vinurile liniştite continuă să fie predominante – 92 %, în cadrul
vinurilor liniştite, o pondere de 32,5% având-o vinurile albe, exportate
în cea mai mare parte îmbuteliate. Ponderea vinurilor roşii este de 67,5
%. Comparativ cu anul 1997, cantitatea de vin liniştit exportată în anul
2002 s-a diminuat cu 14%. Livrările de vinuri spumante s-au redus cu
9,7% şi au însumat 55 mii hl cu o valoare medie de 60 USD/hl, la circa
2% în anul 2002.
România continuă să exporte în principal vinuri cu conţinut
alcoolic scăzut, de max. 13%. Ponderea acestora a scăzut însă, de la 80
% în 1997 la 73% în 1998 şi la 62 % în 2002.
Raportul dintre livrările de vinuri de calitate şi cele de masă în
cadrul exportului de vinuri liniştite se menţine ridicat. Din totalul
vinurilor exportate, 90 % sunt vinuri cu denumire de origine controlată
(DOC) şi 10% vinuri de masă.

1.3.2. Orientarea geografică a exportului românesc de vin

Orientarea geografică a exportului românesc de vin se menţine

diversificată (40 ţări), din care 10 ţări reprezintă între 80 şi 90 % din
debuşeul de export pentru vinuri româneşti.
Principalul debuşeu rămâne Germania, care a importat în anul
2002 o cantitate de 15.236 t, adică 30% din întreaga cantitate livrată la
export. Dar trebuie relevat faptul că exportul de vin românesc în
19
Germania s-a redus cu 76% comparativ cu anul 1986 (de la 63.620 t la
15.236 t în 2002), în contextul reducerii drastice a exportului de vin
românesc de la 1.275.870 hl în 1986 la 504.500 hl în 2002. Germania
importă în special vin vărsat alb şi roşu, dulce şi semidulce. Vinul este
îmbuteliat şi vândut pe piaţa germană ca vin românesc.
Locul al doilea între pieţele de desfacere îl deţine în continuare
Marea Britanie, cu o pondere în constantă creştere. Această piaţă
importă numai vin românesc îmbuteliat, în principal roşu.
Republica Moldova a preluat de la firmele din estul României,
din apropierea graniţei, cantităţi însemnate de vin brut, pe care l-au
prelucrat şi a putut astfel să-şi onoreze comenzile la export. Cantitatea
de cca. 134 mii hl. a fost importată de Moldova la un preţ foarte scăzut,
de 32 $/hl., adică jumătate faţă de valoarea medie înregistrată la
exportul României către ceilalţi furnizori. Republica Moldova, în
cooperarea cu România, şi-a ridicat calitatea vinului pentru exportul în
Rusia.
O altă piaţă cu posibilităţi mari de absorbţie şi de perspectivă
pentru România este Japonia. În Japonia se livrează aproape în
exclusivitate vin vărsat.
Uniunea Europeană reprezintă cea mai mare piaţă pentru
vinurile româneşti, deţinând 7% din totalul exportului. În 1998, s-au
livrat către această zonă 271 mii hl, iar în anul 2002 circa 300 mii hl. De
aceea, politica comercială cu Uniunea Europeană prezintă o importanţă
deosebită. Trebuie avută în vedere şi poziţia principalilor concurenţi est-
europeni, Ungaria şi Bulgaria, pentru piaţa vinului în această zonă.
Din anul 1993, România, Ungaria şi Bulgaria au încheiat cu
Uniunea Europeană înţelegeri prin care se acordă preferinţe în comerţul
20
cu vin dintre aceste ţări şi comunitate. La exportul de vin al celor trei
ţări, Uniunea Europeană acordă reduceri progresive de taxe vamale
pentru anumite cote, majorate anual. Aceste acorduri au fost prelungite
pană în 2002 inclusiv. Contingentele cu taxe preferenţiale au fost
majorate pentru Bulgaria de la 333.000 hl în 1993 la 564.130 hl în 1999;
pentru Ungaria, cota a crescut de la 187.500 hl la 334.090 hl, iar în
cazul României, cota a înregistrat cea mai mică creştere - de la 110.000
hl în 1993 şi 178.880 în 1999 la 300.000 hl în 2002.
Acordurile Uniunii Europene cu cele trei ţări est-europene
conţin preferinţe şi la importul de vin comunitar de către acestea.
România şi-a menţinut constant contingentul preferenţial la importul de
vin din Uniunea Europeană la 60.000 hl, însă taxa vamală percepută a
fost redusă treptat. Cu excepţia importurilor preferenţiale, România
percepe la importul de vin o taxă vamală de 144%. În afara Uniunii
Europene, mai beneficiază de taxă vamală redusă (72%) importurile din
Ungaria pentru un contigent de 10.000 hl.
Deşi volumul importului de vin românesc al ţărilor vest-
europene s-a majorat în special în ultimii 2 ani, România livrează, totuşi
în prezent de 2,5 ori mai puţin decât Bulgaria şi cu cca. 20% mai puţin
decât Ungaria, ţări situate pe locul 3 şi respectiv locul 6 între ţările
extracomunitare furnizoare de vin în Uniunea Europeană.
România livrează pe piaţa vest-europeană în special vinuri roşii,
în cea mai mare parte sub formă îmbuteliată şi cu o concentraţie de până
la 13% alcool.
Importul european de vinuri din România este absorbit în
principal de şase ţări: Germania, Marea Britanie, Belgia-Luxemburg,

21
Olanda, Danemarca şi Suedia, cărora le revine cca. 95% din totalul
importului european din România (figura 1.4)

Exportul de vin al Romaniei in 2002

25000
20000
15000 Tone
10000 Mii USD

5000
0
A

le
ţa

l
nia

ae
hă
ia

Re va
ie

SU

an

te
an

Is r
Re itan

Ce

op
o

Al
Fr
old
rm

Ja
Br

p.
Ge

M
ea

p.
ar
M

Fig.1.4 Orientarea exportului de vin al României în 2002

Dintre acestea se detaşează net Germania şi Marea Britanie, cu

cote părţi de 61,6% şi respectiv 25,7% din livrările României pe piaţa
comunitară. De menţionat că pe piaţa germană, România deţine primul
loc ca furnizor între ţările est-europene. De altfel, România, Bulgaria şi
Ungaria acoperă prin livrările lor cumulate 43 - 45% din importul
german de vin din ţările extra-comunitare. Pe celelalte pieţe menţionate,
Bulgaria se situează pe primul loc.
O analiză a preţurilor medii la care este importat vinul românesc
în ţările vest-europene relevă situarea acestora în majoritatea cazurilor
sub 1 EURO/l, iar pentru vinurile de calitate în jurul a 1,25-1,30
22
EURO/l, niveluri de preţ apropiate de cele înregistrate la importul U.E.
din Bulgaria sau Ungaria.
Raportat la preţurile de vânzare cu amănuntul, preţul vinului
românesc îmbuteliat, pe piaţa vest-europeană se situează la un nivel
mediu al preţurilor practicate pentru sortimentele similare în reţeaua de
supermagazine.

1.4 Dezvoltarea viticulturii din ţara noastră în perioada

2005-2014

Conform strategiei de dezvoltare şi adaptare a viticulturii

elaborată de către Organizaţia Naţională Vitivinicolă din România
pentru perioada 2005-2014, suprafaţa viticolă va fi de 240.000 ha, din
care până în prezent 189.338 ha au fost înregistrate în registru viticol.
Tot în strategia menţionată se prevede asigurarea unei rate anuale de
înlocuire de minimum 5% pe an începând cu anul 2009. Pentru
realizarea acestui obiectiv sunt necesare 36 milioane viţe altoite
certificate pe an. În noua orientare, soiurile autohtone vor avea o
pondere de 50%. De asemenea se prevede o scădere a vârstei medii a
plantaţiilor viticole pe rod de la 23 de ani, cât este în prezent la 17 ani în
2014, iar suprafeţele apte pentru vin DOC vor creşte de la 15.000 ha la
30.000 ha, în aceeaşi perioadă.
Producţia totală de vin va creşte de la 5,3 mil. hl la 8 mil. hl, iar
consumul va spori de la 22,3 l/locuitor la 37,0 l/locuitor.

23
 În perioada 2007-2014 se vor defrişa 30 000 ha HPD din arealele
viticole în extravilanul localităţilor.
Strategia mai prevede o restructurare a direcţiilor de producţie în
raport cu suprafeţele viticole astfel:
- soiuri pentru vinuri albe de la 70%, cât este în prezent la 46%;
- soiuri pentru vinuri roşii de la 23% la 45%;
- soiuri pentru vinuri aromate de la 7% la 9%.
Ca urmare, producţia de vin cu denumire controlată va creşte de
la 10%, cât este în prezent la 27%, iar cea a vinurilor de masă va scădea
de la 70% la 42%.
Prin lucrările de zonare se prevede îmbunătăţirea raportului
dintre soiurile cultivate în diferite areale de producţie (fig.1.5)

Fig. 1.5 Sortimentul de soiuri din principalele areale viticole

24
2. Internet – noţiuni generale

2.1. Apariţia şi evoluţia Internetului

Istoria INTERNETULUI începe acum aproape 50 de ani, în

Statele Unite, deşi sub acest nume va apărea ceva mai târziu. În anul
1958, Departamentul de Apărare (DoD) fondează ARPA (Advanced
Research Project Agency). Obiectivul agenţiei era crearea unei reţele de
comandă a trupelor SUA, care să poată rămâne operaţională, chiar şi în
cazul unui atac nuclear.
Din 1962, se iau o serie de măsuri care duc treptat la trecerea
ARPA în sectorul privat, în special în mediul universitar. În 1969, ia
naştere prima reţea de mare întindere din lume – ARPANET – formată
la vremea respectivă din numai patru noduri, patru mari universităţi
americane.
Prima demonstraţie publică privind ARPANET are loc în 1972,
la Conferinţa Internaţională de Computere şi Telecomunicaţii,
bucurându-se de un succes neaşteptat.
În 1974 au fost propuse primele protocoale de comunicaţie
independente de hardware, practic primele versiuni ale TCP si IP
inventate de Vincent Cerf si Robert Kahn. În anii ‘80 componenta

25
militara a retelei ARPANET a fost transformata într-o altă reţea, iar
ARPANET a fost redenumită INTERNET.
Conflictele între diferite sisteme de comunicare în reţea forţează
apariţia unor standarde, introduse în cele din urmă de CERN (Centrul
European de Cercetări Nucleare) în 1983; este vorba de TCP/IP,
protocol utilizat şi astăzi în comunicaţiile Internet.
Anul 1990 marchează începutul revoluţiei Internet: Tim Berners
Lee a creat World Wide Web (WWW, Web sau W3) propunând:

1. O metodă de a ataşa nume simbolice tuturor calculatoarelor

din Internet.
2. O metodă de a reprezenta documentele în mod asemănător pe
calculatoare diferite.
3. O metodă de a lega simbolic între ele părţi din acelaşi
document sau din documente diferite, situate pe un acelaşi
calculator sau pe calculatoare diferite.
4. Conceptul de "Server Web" pentru stocarea de documente,
Internetul reprezentând astăzi o reţea de subreţele de servere.
Subreţelele comunică între ele prin noduri speciale numite în
engleză "Gateways".
5. Conceptul de "Program Navigator" (în engleză "Browser")
pentru afişarea la utilizator a documentelor stocate pe server.

CERN (actualul Laborator European pentru Fizica Particulelor)

a jucat un rol deosebit de important în popularizarea Internetului, în
special prin introducerea sistemului WWW (World Wide Web), bazat pe

26
cercetări mai vechi privind structurarea informaţiilor şi corelarea lor pe
bază de cuvinte-cheie şi legături – aşa numitul hypertext.
Până în 1990, serverul CERN devine cel mai cuprinzător site
din Europa, influenţând în mod hotărâtor acceptarea şi introducerea
tehnologiei Internet. În anul 1992, CERN pune la dispoziţia publicului
interfaţa WWW pentru accesarea documentelor de pe server, primul
browser cunoscut, în versiune linie de comandă (asemănător cu MS-
DOS).
La mai puţin de un an, există deja 50 de servere de Web şi apar
primele browsere grafice, la început pentru Macintosh şi UNIX. În
1993, Marc Andreseen (NCSA) crează primul browser grafic, Mosaic.
Distribuirea gratuită a acestuia pe Internet a declanşat explozia Web-
ului; de altfel, la sfârşitul anului existau deja 500 de servere Web. Anul
1994 se remarcă prin apariţia Netscape, cu primul browser comercial,
iar în iunie numărul de servere Web se ridică la 1.500.
În 1994 are loc, în cadrul Institutului de Tehnologie
Massachusetts (MIT) şi CERN, crearea World Wide Web Organization –
cunoscută ulterior sub denumirea de World Wide Web Consortium sau
W3C. Astăzi, W3C coordonează dezvoltarea tehnică şi standardele
privind evoluţia Web-ului.
În luna mai 1995 existau deja peste 15.000 de servere şi tot mai
multe companii se alătură W3C: AT&T, Digital, IBM, NCSA, Netscape,
Novell, Sun.
Evoluţia numărului de utilizatori este prezentată în tabelul 2.1

27
 Tabelul 2.1
Populaţia cu acces la Internet
Utilizatori Utilizatori de Utilizatori de Utilizatori de
Anul de Internet Internet Anul Internet Internet
(mil.) (% din pop. tot.) (mil.) (% din pop. tot.)
1995 39 0,63 1999 201.05 4,78
1996 61 1,34 2000 451,04 6,25
1997 101 2,47 2001 552.51 7,55
1998 150 3,67 2002 605,6 9,57
Sursa: Nua Internet Surveys

Ultimele statistici, arătă că încă din anul 2002, Internetul a

depăşit cu mult orice previziuni, existând în jur de 600 milioane de
utilizatori (tabelul 2.2).

Tabelul 2.2
Numărul de utilizatori Internet în septembrie 2002
Zona Nu măr persoane (m il .)
Africa 6,31
Asia/Pacific 187,24
Europa 190,91
Orientul Mijlociu 5,12
Canada & USA 182,67
America Latină 33,35
TOT AL 605,60
Sursa: Nua Internet Surveys

Cu ajutorul datelor existente pe site-ul OCLC (Online Computer

Library Center) se observă evoluţia numărului de web site-uri:

Tabelul 2.3
28
 Anul Nr . W eb s ite
1998 2,636,000
1999 4,662,000
2000 7,128,000
2001 8,443,000
2002 8,712,000
Sursa: www.oclc.org

Analizând datele existente se observă, ca după primul boom al

reţelei în America de Nord, în ultimii ani, Europa şi Asia vin puternic
din urmă. Cercetările efectuate de Nua Internet Surveys arată o cifră de
190,01 milioane de utilizatori în septembrie 2002 pe continentul
european.
Faţă de America de Nord, se poate spune că Internetul a luat
amploare ca fenomen ceva mai târziu, în 1993. Pătrunderea pe
continentul european s-a făcut diferenţiat. Astfel, se observă o diferenţă
importantă între ţările nordice şi cele sudice.
Un studiu al firmei olandeze de cercetări Pro Active
International arată că, în timp ce Germania a fost printre primele ţări
interesate de Internet, Italia şi Spania se confruntă abia acum cu febra
conectării. Peste 50% dintre utilizatorii de Internet din nordul
continentului au cumpărat deja online, însă dintre utilizatorii sudici, mai
puţin de o treime s-au încumetat să cumpere de pe Internet.

2.2. Termeni de Web

29
2.2.1. Pagina WEB

Dar ce este o pagină WEB? Înainte de a continua, vom prezenta

câteva noţiuni mai des folosite pe Internet. În primul rând, pentru a
accesa Internetul trebuie să avem un computer conectat la reţeaua de
Internet. Conectarea la reţea se face prin modem („dial-up”) sau prin
cablu (în acest caz nu se foloseşte modemul, ci placa de reţea). Pagina
WEB este documentul creat într-un limbaj HTML (vezi secţiunea
următoare) ce apare pe ecranul computerului atunci când scriem o
adresă sau când dăm un clic pe o anumită parte a ecranului (unde avem
legături cu alte pagini). O altă definiţie mai aproape de limbajul folosit
de utilizatorii de Internet este: paginile WEB reprezintă ceea ce se vede
atunci când se navighează pe Internet. Un site reprezintă o colecţie de
pagini WEB legate între ele, ce au în comun un subiect. Paginile se
accesează succesiv pornind cu o primă pagină numită în engleză „home
page”. Pentru a avea o pagină de WEB pe internet avem nevoie de trei
lucruri: un site, o adresă a site-ului şi o gazdă WEB. Gazda WEB
reprezintă locul unde se înmagazinează pagina WEB, astfel încât, atunci
când cineva scrie adresa acestei pagini să o poată accesa. Găzduirea
paginii poate fi gratuită (de exemplu www.geocities.com ), sau se poate
realiza contra cost (în costuri putând să fie incluse: realizarea, găzduirea,
întreţinerea, actualizarea paginii WEB).
WWW („World Wide Web”) este compus din gazdele Web şi
din paginile ce se pot accesa pornind de la diferite gazde Web.

30
 Esenţa tehnologiei Web este legătura între pagini (numită
„hyperlink” sau mai simplu „link”) care realizează legătura dintre
pagini. Conceptul de „daţi un clic aici” a revoluţionat lumea Web care a
„explodat” pe la mijlocul anilor ’90.
Pentru a accesa o pagină Web şi pentru a putea naviga pe
Internet se foloseşte un tip de programe speciale numite „browsere”.
Dintre cele mai cunoscute amintim: Internet Explorer, Netscape, Opera.
Aceste browsere apelează automat anumite aplicaţii, programe necesare
în utilizarea unei pagini. De exemplu, atunci când avem pe o pagină
anumite animaţii sau sunete browser-ul apelează direct programul
necesar acelei animaţii sau sunetelor.

2.2.2. Realizarea unui HTML

Deci, ce este HTML? După cum spunea McFedries în

lucrarea sa, „HTML reprezintă prescurtarea de la
HyperTextMarkupLanguages – „limbaj de marcare a hipertextului.”
Apare deci încă o întrebare:

2.2.2.1 Ce este Hypertextul?

Ceva mai mult decât un text obişnuit. Are toate atributele

unui text realizat cu un editor de texte (de exemplu realizat cu Word),
dar în plus are diferite cuvinte-uşi care ne deschid drumuri către alte
31
fişiere. Este ca şi cum am fi într-o cameră magică în care apăsăm pe
anumite porţiuni din zid şi se întâmplă diferite lucruri: dacă apăsăm o
zonă din zid se deschide o uşă spre altă cameră, dacă apăsăm în altă
zonă se luminează o parte a camerei sau prin altă apăsare putem face
ca din podea să iasă un anumit obiect.
Aşa cum vom vedea în decursul acestui capitol marcarea
cuvintelor se realizează prin nişte instrucţiuni. Aceste instrucţiuni
alcătuiesc un limbaj.

2.2.2.2 TAG

Comenzile în cod HTML se numesc TAG-uri. Forma de bază a

unui TAG este:
<NumeTAG> - pentru TAG-ul de început
</NumeTAG> - pentru TAG-ul de închidere
O pagina de WEB trebuie să conţină cel puţin opt TAG-uri.
Acestea trebuie să apară într-o anumită ordine aşa cum se vede mai jos:
<HTML>
<HEAD>
<TITLE>
</TITLE>
</HEAD>
<BODY>
</BODY>
</HTML>

32
 Observaţie: denumirea TAG-ului trebuie păstrată, dar nu este
obligatoriu folosirea majusculelor. Putem chiar scrie un TAG astfel:
<HtmL>

2.2.2.3. Semnificaţia TAG-urilor de bază

Să revenim şi să vedem ce semnificaţie au TAG-urile folosite în

documentele HTML:

• <HTML> - marchează începutul documentului HTML şi indică

faptul că ceea ce este scris până la </HTML> este un
document HTML.

• <HEAD> - </HEAD> între aceste două TAG-uri se află

mesaje către browser: link-uri, pagini ce trebuie încărcate în
prealabil.

• <TITLE> - </TITLE> între aceste două TAG-uri se află

denumirea paginii web create. Denumirea paginii va apărea în
bara de titlu a ferestrei. Dacă aceste TAG-uri lipsesc, atunci în
bara de titlu va apărea locul unde se găseşte documentul HTML
(de exemplu ar putea apărea ceva de genul: C\Documents and
Settings\html001.html ).

• <BODY> - </BODY> între aceste TAG-uri se introduce textul

ce va fi conţinut în documentul HTML

2.2.2.4 Afişarea caracterelor româneşti

33
 Pentru ca să se afişeze caracterele româneşti trebuie să
„spunem” computerului codurile acestor caractere. În lista de mai jos
vom da codurile corespunzătoare fiecărei litere:

Litera Codul
 &#226; sau &acirc;
Î &#238; sau &icirc;
Ă &#259;
Ş &#351;
Ţ &#355;

2.2.2.5 Link-uri

Odată definite anumite concepte legate de realizarea unei

pagini, vom reveni la noţiunea de link. Deci, ce este un link? Link-ul
este un cuvânt sau o imagine căreia i se atribuie o instrucţiune care face
ca, dând un clic pe acel cuvânt sau imagine, cursorul să ajungă la o
„ţintă” stabilită. Am arătat mai sus că link-urile apar între pagini.
Acestea reprezintă doar o parte din link-uri. În fapt link-urile sunt de trei
feluri:
1 – link-uri în cadrul paginii - interne
2 – link-uri în cadrul aceluiaşi site – locale
3 – link-uri către alte site-uri – globale
TAG-urile pentru această operaţie sunt: <a> şi </a>. Pentru a
realiza o legătură către altă pagină de Web vom pune între TAG-uri
cuvântul care, atunci când se va da clic pe el, să ne „trimită” către altă
pagină. Sintaxa acestei operaţii este:

34
<a href = “adresa paginii”> cuvântul_sau_cuvintele_ce_deschid_altă_
pagină</a>.
Exemplu: Să presupunem că dorim să realizăm un document HTML în
care să realizăm o trimitere către o pagină de WEB. Deschidem
Notepad-ul şi punem instrucţiunile:
<html>
<head>
<title>link catre alta pagina de Web</title>
</head>
<body>
pentru căutari aveţi pagina:
<a href="http://www.google.com">Google</a>
</body>
</html>
Atunci, după ce vom salva documentul cu extensia html vom
avea următorul document HTML:

Dacă computerul este conectat la Internet şi vom da un clic pe

cuvântul „Google”, atunci această pagină se va închide şi se va deschide
pagina www.google.com.

35
36
3. Comerţul şi Internetul pe piaţa vinului

3.1. Aplicaţiile Internetului în vânzări şi marketing

Dacă în primii ani ai Internetului, investiţiile erau orientate spre

dezvoltarea de tehnologii şi servicii care să dezvolte infrastructura, să
mărească numărul de utilizatorii, în prezent, cheltuielile nelegate de
tehnologie încep să aibă o pondere în creştere; vânzările şi marketingul,
împreună cu crearea de web site-uri vor avea un rol important în
îmbunătăţirea mediului Internet şi în stimularea comerţului online.
Firma de consultanţă Ernst&Young arată că vânzările online
atingeau încă din anul 1999 cifra de 12-15 mld. USD. Produsele cele
mai cumpărate prin intermediul Internetului au fost şi continuă să fie
componente şi programe pentru calculatoare, cărţi, CD-uri, jucării,
casete video. De asemenea, într-un raport al firmei Jupiter
Communications privind comerţul electronic în Statele Unite în 1999,
prevedea că până în anul 2002 cumpărăturile on line în SUA vor ajunge
la 41,1 Mld dolari.
În ceea ce priveşte domeniul publicităţii, se poate spune că
Internetul este media cu cea mai rapidă creştere din istorie. Publicitatea
pe Internet a început în 1994 când au fost vândute primele bannere

37
publicitare (Hotwired, octombrie 1994) şi a fost realizat primul browser
comercial valabil pe Web, Netscape Navigator 1.0 (Noiembrie 1994).
Cercetările efectuate pentru a determina profilul utilizatorului
au arătat că utilizatorii Internetului sunt tineri, bine educaşi şi dispun de
venituri mari. Cercetările mai arată că atât bărbaţii, cât şi femeile
folosesc Internetul.
În SUA, 17,2% dintre firmele locale de comerţ folosesc web-ul
pentru a-şi face publicitate şi pentru programare mai mult decât poşta
directă (15,5%). Pe primul loc se află Paginile Aurii cu 37,2% şi
publicaţiile din presa scrisă cu 18,7%.
În ceea ce priveşte competitivitatea Internetului, relativ la
sistemul TV, este ilustrativ studiul realizat de Mary Meeker, Morgan
Stanley şi echipa lor de cercetători şi în care s-a determinat rata de
adopţie a Internetului, în contrast cu alte “noi media” inventate în
secolul XX (radioul, reţeaua de televiziune şi televiziunea prin cablu).
Metoda de măsurare a constat în examinarea numărului de ani necesar
fiecărui mediu de comunicare pentru a ajunge la 50 de milioane de
utilizatori americani. Meeker a estimat că Internetul va avea 50 de
milioane de utilizatori în 5 ani, în timp ce televiziunea a atins această
cifră în 15 ani, iar radioul în 38 de ani.
Informaţia şi interactivitatea sunt elemente esenţiale în
realizarea obiectivelor comerciale. Comerţul electronic (E-Commerce) a
fost conceput în mod special pentru a realiza schimbul de informaţii
dintre clienţi şi furnizori.
Comerţul electronic poate lua o multitudine de forme şi
influenţează serios activitatea de afaceri. Datorită creşterii extraordinare

38
a Internetului în ultimii ani, comerţul electronic s-a dezvoltat în mod
deosebit.
Pentru a percepe exact rolul jucat de Internet în lumea
afacerilor, este necesar să enumerăm câteva dintre avantajele, dar şi
dintre dezavantajele acestui nou mod de comerţ.
Astfel, prin costurile reduse pe care le implică deschiderea unui
magazin virtual, Internetul oferă posibilitatea firmelor mici de a concura
cu firmele mari. O firmă mică, caracterizată prin flexibilitate şi
deschidere la nou, poate avea un mare avantaj faţă de o firmă mare,
dominată de birocraţie şi conservatorism.
Un alt avantaj este acela că web site-ul unei firme oferă
informaţii despre firmă şi produsele sale sau preia şi procesează
comenzi 24 de ore din 24, 7 zile din 7, cu costuri minime. În cazul
extinderii pe pieţele externe, când diferenţa de fus orar poate îngreuna
contactele dintre firme, această prezenţă non-stop constituie un mare
avantaj. De asemenea, îmbunătăţeşte comunicarea cu clienţii, care nu
mai sunt obligaţi să respecte un anume program, putând obţine
informaţii sau lansa comenzi oricând doresc.
Posibilitatea de a accesa Internetul din orice colţ al lumii,
constituie un atuu important. Reţeaua mondială nu este îngrădită de
graniţe, nu este în posesia nimănui, iar accesul şi costurile de publicare
sunt extrem de reduse. O firmă îşi poate vinde produsele în orice ţară
prin intermediul unui web site, fără a mai fi nevoie să stabilească
contacte cu firme locale sau să facă investiţii foarte mari. Costurile de
funcţionare sunt foarte reduse prin automatizarea procesului de
comandă.

39
 Internetul oferă noi posibilităţi de practicare a marketingului
direct, calculatorul putând reţine nu numai numele şi datele personale
ale tuturor clienţilor, dar şi preferinţele acestora, fiind capabil să
adapteze oferta şi modul de prezentare a produselor după profilul
fiecărui client.
Printre dezavantaje se pot enumera probleme legate de fraudare
(un client poate să înşele comerciantul în privinţa identităţii sale sau a
posibilităţilor sale reale de plată), de securitate (conectarea la o reţea
publică, în care oricine poate avea acces mai mult sau mai puţin
autorizat la date confidenţiale din reţeaua locală, ridică probleme
serioase), de costurile de lansare şi integrare (necesităţii achiziţionării de
sisteme sau de instruire pentru angajaţi).
Pentru vizitatori, potenţiali clienţi, un site prezintă de asemenea
o serie de avantaje. Astfel, disponibilitatea independentă de un program
anume, cumpărăturile putând fi făcute la orice oră, comoditatea (se pot
comanda produse şi servicii acasă, în faţa calculatorului, analizând şi
comparând în linişte diferitele produse) şi, nu în ultimul rând, accesul
neîngrădit la informaţii şi produse diverse.
Dezavantajele cu care se pot confrunta clienţii sunt legate de
securitate, aceştia temându-se să furnizeze online informaţii legăte de
cartea de credit. De asemenea, probleme legate de intimitate (potenţialii
cumpărători se tem că, prin intermediul Internetului, comercianţii sau
alte persoane rău-intenţionate pot culege informaţii foarte detaliate
despre ei, fără ca măcar să îşi dea seama) şi de lipsa contactului uman, a
unei persoane care să ofere informaţii suplimentare în procesul de
cumpărare.

40
 Însă, în dezvoltarea comerţului electronic principalul obstacol îl
constituie accesul la tehnologie.
Accesul la tehnologie se referă atât la gradul de penetrare a
Internetului, cât şi la răspândirea calculatoarelor şi a cunoştinţelor de
specialitate. Atâta timp cât un site de comerţ electronic nu va fi accesibil
decât persoanelor care ştiu cel puţin cum să lanseze browser-ul şi să
tasteze adresa de Web, majoritatea potenţialilor clienţi vor prefera
magazinul clasic.
Deşi 600 de milioane de utilizatori, cât au serviciile de Internet
astăzi, pare o cifră mare, este destul de puţin comparat cu populaţia de 6
miliarde a globului. În România, de asemenea, 1.000.000 utilizatori faţă
de o populaţie de 22 de milioane este infim.
Cu toate neajunsurile, se pare că viitorul aparţine comerţului
electronic. Actualele avantaje pe care le oferă, precum şi siguranţa că
noile tehnologii vor îmbunătăţi considerabil procesul de cumpărare nu
fac decât să confirme faptul că va schimba radical modul de desfăşurare
a activităţilor comerciale.
Să nu uităm că în urmă cu mai puţin de 10 ani nici nu se auzise
de Internet, iar acum 4-5 ani era încă ceva exotic, la care aveau acces
doar cei care lucrau în domeniu sau cei cărora le permiteau veniturile.
Astăzi, orice firmă care se respectă are un web site prin care
publică toate informaţiile disponibile şi din ce în ce mai multe vin în
întâmpinarea potenţialilor cumpărători oferindu-şi şi produsele pe Web.
Costurile extrem de reduse la intrarea pe piaţă, numărul mare de
ofertanţi în aproape orice domeniu, transparenţă aproape totală sunt
numai câteva dintre caracteristicile care i-au făcut pe cercetători să

41
afirme că Internetul ne-a oferit piaţa cea mai apropiată de conceptul de
“piaţă cu concurenţă perfectă”, de la care nu poate lipsi piaţa vinului.

3.2. Internetul ca mediu de afaceri

Sintetizând cele prezentate mai sus referitor la caracteristicile

generale ale Internetului şi la posibilităţile mediului pe care le oferă
indivizilor şi afacerilor, rezultă următoarele concluzii:

•Internetul este cel mai eficient (prin prisma costurilor), cel mai
deschis şi mai global mod de a face afaceri.
•Este un mediu de afaceri liberal şi eficient, fiind caracterizat
prin independenţă (nu este deţinut sau controlat de o persoană, o
firmă sau un guvern) şi accesibilitate.

•Realizarea unor previziuni pe termen lung sau mediu este

aproape imposibilă. Datorită schimbării şi dezvoltării continue a
Internetului, experienţa la care firmele ar putea face apel este
puţină sau chiar lipseşte. Prin urmare, atât persoanele, cât şi
firmele trebuie să fie flexibile, receptive la un nou mod de a
învăţa.
Se observă faptul că instituţiile internaţionale şi regionale,
organismele internaţionale încep din ce în ce mai mult să includă pe
agendele lor problematica Comerţului Electronic, nu numai datorită
noutăţii, dar mai mult ca urmare a percepţiei reale că dezvoltarea

42
sistemului va conduce la modificări profunde la toate nivelurile
societăţii.
Din ce în ce mai multe întreprinderi încep să înţeleagă
potenţialul uriaş al noului mediu de comunicare – Internetul. Astfel, în
contextul economic actual, a devenit esenţială existenţa unui web site
care, cel puţin, să prezinte firma şi produsele sau serviciile pe care le
oferă aceasta.
Conform unei clasificări făcute de SBA (Small Business
Administration) există trei tipuri de web site-uri comerciale, în funcţie
de conţinutul acestora:

3.2.1. Site-uri tip broşură

Cel mai des utilizate, site-urile de acest tip, servesc pentru a

descrie o companie, pentru a promova serviciile şi produsele acestora,
pentru a furniza
informaţii detaliate privind contactele etc. Seamănă foarte mult
cu broşura companiei cuprinzând informaţii suplimentare, precum
istoria companiei, un portofoliu sau prezentarea echipei manageriale.
(ex: informaţii de contact, harta cu locaţia, ore de program, întrebări
frecvente, instrucţiuni adiţionale, formulare de contact, informaţii
privind livrarea, termeni şi condiţii etc.) Sunt necostisitoare şi uşor de
menţinut. Firmele care se încadrează în această categorie se limitează la
a-şi utiliza web site-ul ca simplu instrument de marketing, fără a
exploata toate posibilităţile noii tehnologii.
Este tipul de site ales în general la prima apariţie pe Web a unei
firme, menţinându-se până la elaborarea unei strategii complete.
43
3.2.2. Site-uri pre-comerciale

Faţă de site-urile precedente, acestea conţin şi catalogul

interactiv cu produsele firmei. Firma furnizează fotografii şi informaţii
mai mult sau mai puţin detaliate despre fiecare dintre produsele sale,
vizitatorul putând căuta în cadrul ofertei produsele care îl interesează,
după diferite criterii.
Această formă este preferată mai ales de marile firme
producătoare care se limitează la a furniza cât mai multe informaţii,
lăsând în seama distribuitorilor preluarea şi procesarea comenzilor.
Exemple din domeniul vinului ar fi: www.murfatlar.ro,
www.vinarte.ro etc.

3.2.3. Site-uri de comerţ electronic

Site-ul de comerţ electronic furnizează un catalog de produse şi

servicii ce pot fi comandate şi cumpărate direct din site-ul de web.
Această opţiune este excelentă pentru companiile ce folosesc cataloage
pentru a-şi vinde produsele si serviciile. Aceste site-uri au formulare ce
permit clienţilor să comande direct de pe site şi pot chiar procesa
tranzacţii cu cărţi de credit. Paginile de comerţ electronic sunt foarte
populare. În general, vânzarea produselor şi serviciilor pe Internet are
sens dacă se poate face distribuţie prin poştă sau dacă firma are o reţea
extinsă de puncte de lucru.

44
 Comerţul electronic poate fi clasificat şi în funcţie de activităţile
comerciale ce pot avea loc prin intermediului Internetului (Treese, G.W.
1998):

 Comerţ cu bunuri de consum (“business-to-consumer”).

 Comerţ intermediar (“business-to-business”). Include

comerţul cu diverse bunuri şi servicii care se adresează firmelor.
Cu ajutorul unor programe specifice, website-ul de b-to-b
trebuie să poată recunoaşte clientul, să ofere condiţii sporite de
securitate, să ofere pe baza datelor culese de la client diverse
oferte speciale etc. În general, în cazul unui site b-to-b,
standardele de profesionalism sunt mai ridicate.

 Comerţ informaţional. Comerţul informaţional se referă la

toate acele bunuri sau servicii care pot fi plătite şi livrate
imediat prin Internet. Acestea pot fi: programe de calculator,
documente, articole, muzică, informaţii, diverse servicii etc.

3.3 Aspecte privind piaţa vinului şi elaborarea unei strategii

de marketing în acest domeniu

Piaţa vinului se circumscrie noţiunii de piaţă agroindustrială –

schimburile efectuându-se cu produse agricole transformate de către
45
industria viticolă şi celelalte activităţi post-vinificaţie (învechire,
îmbuteliere, ambalare, promovare, desfacere).
Două caracteristici fac ca piaţa vinului să prezinte o specificaţie
în raport cu pieţele altor produse agro-alimentare: creşterea valorii
vinului prin învechire şi posibilităţile de reglare a pieţei prin stocare.
Un prim aspect în ceea ce priveşte politicile de marketing în
domeniul vinului ar fi cel legat de calitate. Din punct de vedere al
calităţii, putem împărţi vinurile în două mari grupe: “vinuri de masă” şi
“vinuri de calitate”. Comportamentul consumatorilor faţă de cele două
categorii de vin poate fi explicat prin elemente socio-economice
distincte. De exemplu, consumul de vin de masă continuă o tendinţă
tradiţionalistă reprezentată de viaţa din mediul rural, în timp ce
evoluţiile de pe piaţa vinului de calitate exprimă o ruptură de tendinţele
tradiţionaliste. Astfel, în timp ce vinul de masă continuă să reprezinte
băutura cotidiană a claselor cu venituri relativ reduse, “vinul ţăranului”
şi “vinul muncitorului”, vinul de calitate este din ce în ce mai mult vinul
elitelor, vinul de sărbătoare, vinul de timp liber.
Din punct de vedere al politicii de marketing, valorificarea
tendinţei favorabile manifestată de piaţă pentru una sau alta dintre cele
două categorii de produse este foarte dificilă, dat fiind faptul că
schimbările în structura de producţie viticolă presupun perioade foarte
mari de timp, astfel încât evoluţiile conjuncturale nu pot fi valorificate
prin creşterea ofertei dintr-un anumit sortiment de vin (Boboc D., 2001).
Un alt aspect important demn de luat în considerare ar fi rolul
tot mai mare pe care sănătatea îl are în preocupările consumatorului.
Strategia de marketing trebuie să ia în considerare reglementările
uniformizate legate de controlul producţiei şi utilizării substanţelor
46
remanente. De asemenea, se observă accentul pus în ultimii ani, în
cadrul programelor de promovare a vinului, pe prezentarea vinului, nu
atât ca băutură alcoolică, ci mai degrabă ca aliment cu caracteristici
nutritive şi curative specifice.
În vederea elaborării unei strategii de marketing de succes, o
companie producătoare de vin trebuie să aibă în vedere următoarele
aspecte:

• Care sunt obiectivele comerciale ale întreprinderii? (de

exemplu: comercializarea a 2 milioane de sticle pe an).

• Care este clientela vizată pentru atingerea acestor obiective?

de exemplu: se doreşte dezvoltarea unei game de produse
destinate unei clientele feminine, cu vârsta cuprinsă între 25-
40 ani, din mediul urban).

• Produsul corespunde grupului ţintă vizat? Produsul, în

accepţiunea dată de marketing, adică un complex dat de vin,
ambalaj, eticheta, etc., poate fi testat şi modificat în cazul în
care nu corespunde cerinţelor.

• Preţul produsului, realizat pentru un anumit canal de

distribuţie, este corelat cu grupul ţintă ales? Acest preţ se
stabileşte în funcţie de preţurile produselor concurente, de
poziţionarea aleasă şi de preţul de producţie.

• Care este canalul de distribuţie care trebuie ales, dacă vrem să

atingem clientela ţintă şi să respectăm obiectivele propuse?
• Ce modalităţi de promovare sunt cele mai adecvate? Este
necesar sprijinul unei agenţii specializate?
47
 • Care sunt primele acţiuni de promovare? (de exemplu:
corespondenţa către distribuitori şi magazine vizate la
lansarea unui nou produs, organizarea de degustări).
• Care este bugetul promoţional previzionat?

• Este posibilă calcularea eficienţei investiţiei?

În cazul exportului, elaborarea strategiei comerciale va fi

mult mai complexă.
Exista două situaţii care pot apărea:
- compania răspunde unei solicitări externe de a desface vin
pe o anumită piaţă;
- compania doreşte să îşi diversifice vânzările pe o anumită
piaţă externă, vizând un anumit segment al acelei pieţe, pe
termen lung.

În primul caz, societatea nu face decât să răspundă unor

solicitări, aceasta neinfluenţând strategia globală a societăţii şi
neimplicând riscuri financiare.
În al doilea caz însă, este necesară elaborarea unei strategii
comerciale foarte bine pusă la punct, care să ţină seama de un complex
de factori şi care să prevină pierderile financiare mari care pot apărea.
Primul pas constă în alegerea ţării (ţărilor) în care se doreşte să
se facă exportul. Criteriile principale care vor sta la baza alegerii sunt:
- accesibilitatea pieţelor;
- potenţialul pieţelor;

48
 - riscul de ţară;
- atuurile companiei.

Căutarea informaţiilor referitoare la ţara în care se doreşte

exportul va trebui făcută cu rigurozitate, pentru a se evita dispersarea
resurselor şi a obţine o cifră de afaceri relativ constantă în zonele alese.
Informaţiile necesare alegerii pieţelor se obţin prin intermediul
instituţiilor de stat specializate –centre de comerţ exterior. Acestea oferă
date generale despre toate statele lumii, permiţând alegerea într-o primă
etapă a unui grup de ţări care pot fi interesante pentru companie.
Compania selecţionează apoi două-trei ţări pe baza unor studii de piaţă
complexe. Acestea pot fi realizate fie de instituţiile de stat, fie de firme
de consultanţă private.
După realizarea studiilor de piaţă şi selecţionarea ţărilor în care
se va realiza exportul de vin, urmează definirea tipului de clientelă vizat,
segmentarea pieţei şi poziţionarea produsului. Este esenţială înţelegerea
şi adaptarea la factorii culturali şi sociali autohtoni, recunoaşterea
contextului local.
În ceea ce priveşte modalităţile de comunicare, conform lui E.
Hill (Hill E., 1984), ţările lumii se împart în două grupe:
- ţări în care contextul comunicării este sărac: mesajele sunt
explicite. Informaţia se vehiculează doar prin intermediul
contextului verbal, consecinţa fiind obţinerea rapidă a
rezultatelor. Comunicarea este rapidă, fără ambiguitate,
prezentările sunt logice, se preferă limbajul tehnic. În
schimb, factorul relaţional uman are o pondere redusă.

49
 Comenzile şi contractele se semnează repede, dar se pot
desface la fel de repede. Din acest grup fac parte: SUA,
Nordul Europei, Germania, Marea Britanie, etc.
- ţări în care contextul comunicării este bogat: mesajele sunt
implicite, esenţialul rezultând din contextul în care au fost
emise. În consecinţă, toate negocierile sunt precedate de o
perioada de observare pentru stabilirea unor relaţii de
încredere reciproca. Comunicarea se desfăşoară utilizând o
multitudine de formule de politeţe, favorizând relaţiile
interumane şi intuiţia. Relaţiile comerciale sunt de durată.
Primele comenzii vin după un anumită perioadă, dar
durează în timp. Din acest grup fac parte ţări din emisfera
sudică, din Africa, Asia şi Orientul Mijlociu.

Există ţări cu un context mixt, ca de exemplu ţările Europei

Latine.
Exportatorul va trebui să ţină cont şi de diferenţele de apropiere
în ceea ce priveşte percepţia timpului şi a acţiunii. Timpul poate fi
perceput ca linear sau ciclic. De asemenea, atitudinea privind modul de
acţiune este diferită, ea putând fi pragmatică (SUA, Nordul Europei)
sau ideologică (Sudul Europei, Japonia, Asia).
Ansamblul acestor diferenţe de percepţie şi de comportament
arată necesitatea adaptării modului de negociere, de vânzare, de
prezentare a produselor.
Primele contacte necesită o foarte bună pregătire. Acestea se pot
face fie prin intermediul saloanelor profesionale, care permit întâlnirea

50
cu un mare număr de importatori şi potenţiali clienţi, fie prin
intermediul misiunilor comerciale organizate de centrele de comerţ
exterior.
Alegerea importatorilor este un alt pas deosebit de important,
fiind un demers strategic în funcţie de segmentul de piaţă vizat.
Importatorul va vinde sub marca companiei exportatoare, deci va fi
imaginea acesteia în ţara respectivă. Importatorul facilitează accesul pe
piaţă al firmei, dar este proprietarul vinurilor cumpărate de la exportator
şi le va comercializa în funcţie de propria politica de preţuri. Este
recomandată dezvoltarea unor parteneriate de lungă durată cu
importatorii pentru a putea stabili o strategie comună.
Există posibilitatea comercializării produselor cu ajutorul
agenţilor comisionari, care aplică local politica comercială a companiei.
O alta variantă ar fi crearea unor societăţi mixte, de tip joint
venture, cu societăţi din ţara în care se exportă.
Alegerea intermediarilor se va face în funcţie de strategia de
dezvoltare a afacerii pentru o anumită ţară.
În ceea ce priveşte produsul, acesta trebuie să corespundă
clientelei ţintă, fiind important să se prevadă o prezentare în limba ţării
respective (contra-eticheta, pliante publicitare, fişa produs etc.).
Condiţiile şi modalităţile de plată trebuie stabilite de la început
cu importatorii, ca şi condiţiile de expediere.
Pentru a prezenta un preţ coerent este important să se cunoască
preţurile la care ajung produsele concurente aflate pe piaţă la clientul
final.

51
3.4. Strategia de marketing pe Internet în domeniul vinului

Vinul ca marfă ocupă un segment important al pieţei şi nu putea

rămâne în afara progresului înregistrat în domeniul vânzărilor pe
Internet.
Pentru a defini câmpul de aplicare al conceptului de marketing
în sectorul vinului trebuie să facem apel la noţiunile de bază ale
marketingului. Astfel, marketingul în domeniul vinului poate fi definit
ca „ansamblul mijloacelor care permit comercializarea unui vin de o
manieră rentabilă şi durabilă, unui client, astfel încât acesta să poată
recomanda vinul respectiv unui alt potenţial cumpărător” (Rouzet E.,
Seguin G., 2003).
De aceste elemente trebuie să se ţină cont inclusiv în alcătuirea
unei strategii de marketing pe Internet.

3.4.1. Consideraţii generale privind strategia de marketing pe Internet

Deşi se poate spune că multe dintre firmele prezente pe Internet

au reacţionat la noutatea şi oportunităţile oferite de Internet, doar puţine
au reuşit să realizeze un plan strategic şi să exploateze la maxim
potenţialul său. Simpla plasare a unor broşuri pe Web nu e o strategie de
marketing online de succes. Firmele nu ar trebui să perceapă Internetul

52
ca pe un alt canal de distribuţie sau de marketing, fiindcă acesta poate
constitui pentru multe afaceri o soluţie reală de dezvoltare.
Clientul Internet diferă de cel tradiţional (Hossu R., 2001):
Mediul în care se accesează Internetul l-a determinat pe Sterne să
formuleze teoria de Internet Underwear, care face referinţă la
posibilitatea clientului de a se conecta la Internet de acasă, deci dintr-un
mediu relaxant, confortabil. Clienţii se conectează la Internet pentru a
beneficia de servicii mai bune, mai rapide, mai ieftine decât în mod
obişnuit. Ei urmăresc:

•Convenienţa: având un program de lucru prelungit şi, deci,

mai puţin timp la dispoziţie, clienţii caută confortul.

•Transparenţa: clienţii sunt în căutarea unor interfeţe

confortabile, caracterizate prin transparenţă şi individualizare.

•Satisfacţie garantată.
•Securitate: clienţii vor face afaceri doar cu acele companii pe
care le consideră sigure. Respectarea intimităţii clientului
devine din ce în ce mai importantă, ţinându-se cont de faptul că
în momentul de faţă companiile sunt capabile, din punct de
vedere tehnologic, să colecteze o cantitate imensă de date
personale.

•Educaţia: este foarte important pentru site-urile Internet, în

general, să ofere informaţii exacte, relevante, bine precizate.
Mai mult, site-urile ce pun la dispoziţie informaţii adiţionale cu
privire la produse şi subiecte similare au mai mult succes.

53
 •Personalizare: majoritatea persoanelor preţuiesc
individualismul. Astăzi, multe site-uri web oferă instrumente de
personalizare prin intermediul cărora vizitatorii pot crea cu
uşurinţă propria lor star-page care să conţină doar acele
informaţii care îi interesează (ex.: msn.com).

•Promptitudinea: răspunsul şi livrarea promptă a produsului

sau serviciului sunt importante, ca şi informaţiile actualizate.

În cazul elaborării unei strategii de marketing este absolut

necesar să se ţină cont de aceste cerinţe. Comerţul online este de-abia la
început, aşa că pentru mulţi clienţii acestă formă de a cunoaşte şi
cumpăra produse este la nivelul de experiment. Prin urmare, companiile
trebuie să-şi propună să faciliteze cât mai mult modul încă nefamiliar de
a interacţiona cu firma prin Internet. Toate problemele care pot afecta
clienţi (păstrarea intimităţii, siguranţa tranzacţiilor online - prin punerea
la dispoziţie a numărului personal de credit-card) vor constitui un
obstacol în dezvoltarea comerţului online.
Un prim pas în depăşirea acestor obstacole poate fi făcut prin
segmentarea pieţei în funcţie de educaţie, vârstă şi alte criterii. În cazul
Internetului, această activitate poate fi mult uşurată de accesibilitatea la
o mulţime de date personale ale clienţilor. La accesarea unui site, clienţii
sunt rugaţi să completeze un formular de înscriere, iar informaţiile
obţinute se constituie într-o adevărată bază de date care poate fi utilizată
pentru studii de piaţă.
O altă soluţie ar fi adaptarea site-urilor create la cerinţele locale.
Se poate spune că Internetul oferă posibilitatea unei globalizări facile a
54
activităţilor datorită accesibilităţii globale. Larga răspândire a limbii
engleze şi crearea unei “culturi Internet” dau impresia că adaptarea la
nevoile locale ar fi de prisos (B. Ghilic-Micu, M. Gh. Stoica, 1998). Se
consideră că, până la un anumit moment, nu e nevoie să se pună accent
pe adaptare, avându-se în vedere faptul că utilizatorii Internet formează
deocamdată un grup omogen de persoane, educate şi deschise care
cunosc engleza şi înţeleg stilul american de a face afaceri.
Se observă însă, că odată cu creşterea numărului de utilizatori
din toate categoriile sociale şi din culturi mult diferite de cea americană,
adaptarea devine necesară. Un exemplu ar fi China unde, potrivit unui
studiu recent, vor fi 43.000.000 utilizatori ai Internetului până în 2006.
Aproape jumătate din cei 26,7 milioane de chinezi ce se conectează în
prezent la Internet se plâng deja de lipsa de “informaţii chinezeşti” (B.
Ghilic-Micu, M. Gh. Stoica, 1998).
Devine astfel tot mai necesar ca firmele să realizeze site-uri
adaptate la nevoile locale pentru a avea succes, oferind fie versiuni în
diferite limbi ale site-ului principal, fie oferind site-uri adaptate, utilizate
de obicei de filialele/subsidiarele locale sau de joint ventures. Astfel de
exemple ar fi amazon.com, yahoo, altavista.
Este important de ştiut că nevoile unei pieţe locale pot fi mult
mai bine evaluate atunci când se au în vedere diferenţele culturale.
Astfel, diferite simboluri şi desene care sunt folosite în web site-uri pot
fi utilizate numai în anumite culturi, fiind ofensive în altele.
Companiile trebuie să ţină cont de faptul că cei care accesează
un site se vor simţi întotdeauna mai confortabil, mai mulţumiţi, în
momentul în care site-ul li se adresează în propria lor limbă şi primesc
informaţii despre propria lor cultură.
55
3.4.2. Particularităţi ale strategiei de marketing pe Internet în domeniul
vinului

Industria vinului se află printre primele industrii din domeniul

agroalimentar care încep să fie transformate de Internet. Un exemplu îl
constituie producătorii de vin din Germania care nu au schimbat de
decenii tipul de etichetă, dar care acum adaugă adresa de e-mail sau
web-site-ul în broşuri sau în cataloagele promoţionale.
Studiile făcute în ceea ce priveşte fenomenul Internet şi e-
commerce în domeniul agroalimentar au preferat ca produs vinul, pentru
că acesta este un produs care prezintă o mare diferenţiere,
comercializarea pe plan internaţional are o lungă tradiţie, iar pe piaţa
internaţională concurenţa este foarte strânsă.
Un studiu realizat de către cercetători din Germania şi SUA
privind prezenţa vinului pe Internet a arătat procentul ridicat de
producători care şi-au construit un site. Cele trei ţări analizate au fost:
Australia, Germania şi SUA (California). Toate cele trei regiuni sunt
exportatoare de vin şi concurează pe piaţa mondială. Toate trei exportă
aproximativ acelaşi volum de vin (2,6 ml hl).
Australia exportă cca. 30% din producţie, California cca. 13%,
iar Germania cca. 20%. De remarcat că volumul de export a crescut
foarte mult în ultimii ani în cazul Californiei şi Australiei.
Conform acestui studiu, aproape 100% dintre producătorii
californieni sunt prezenţi cu un site pe Internet. În ceea ce priveşte
Australia, 879 din cei 1465 de producători de vin, deci cca. 60%, au
56
realizat un site. În cazul Germaniei, procentul este însă mult mai mic,
doar 14 %, Institutul German al Vinului listând doar 676 de web-site-uri
ale producătorilor din cei aproximativ 5000 de producători existenţi în
Germania.
Site-urile au fost grupate în 5 categorii, în funcţie de
complexitatea şi funcţiile lor:
• site tip „business card” care constă dintr-o singură
pagină web, cu rol de prezentare al firmei. Acesta
reprezintă minimul de investiţie pentru o prezenţă pe
Internet;
• site tip „kiosk”, mai elaborat, care prezintă o serie de
informaţii despre vin, aspecte culinare sau orice alte
date privind activitatea producătorilor;
• site tip „vânzare simplă” care oferă informaţii despre
produsele oferite spre vânzare, precum şi modalităţile
în care pot fi obţinute;

• site tip „vânzare cu comanda online” care permit

vizitatorului să comande vin online;

• site tip „vânzare cu comanda şi plata online”, cele mai

avansate, care permit inclusiv plata produselor, acestea
urmând să fie livrate la domiciliu.

Concluziile studiului efectuat în cele trei regiuni a fost că,

exceptând California unde fenomenul comerţului online este mai
evoluat, rolul unui site este, în special, acela de a oferi informaţii despre

57
producător, de a ghida cumpărătorul şi de a aduna informaţii cu privire
la cerinţele consumatorilor.

3.4.3. Tipuri de pagini WEB din domeniul vinului

O analiză a site-urilor existente în domeniul vinului a dus la

următoarea clasificare:

• site-uri ale producătorilor (cu sau fără vânzare)

• site-uri ale comercianţilor (cu sau fără vânzare online)

• site-uri tip magazin (revistă)

• site-uri ale unor instituţii sau asociaţii, naţionale sau
internaţionale care au ca scop promovarea intereselor
celor care lucrează în industria viti-vinicolă
• site-uri ale unor manifestări (târguri, festivaluri,
expoziţii)
• site-uri ale unor firme ce desfăşoară servicii de
consultanţă în domeniul vinului

3.4.3.1. Site-uri ale producătorilor

O clasificare a acestor site-uri a fost făcută în subcapitolul 3.4.2.

Realizarea unui site bine conturat reprezintă un pas important în
strategia de promovare a unei firme sau asociaţii ce îşi desfăşoară
activitatea în domeniul vinului.

58
 Site-ul unei firme poate fi atât un instrument de promovare a
produselor, a serviciilor, o modalitate eficientă de a face comerţ (e-
commerce), cât şi un important mijloc de a comunica cu cei care
accesează site-ul, de a primi în permanenţă sugestii, păreri, recomandări
ale actualilor sau posibililor clienţi.
Se remarcă faptul că majoritatea producătorilor din ţările cu
activitate de export recentă (SUA, Australia, Noua Zeelandă, Africa de
Sud, etc.) au site-uri complexe care oferă şi serviciul de vânzare online.
Existenţa acestor site-uri este una dintre caracteristicile
strategiei de marketing agresiv promovate de aceste ţări.

3.4.3.2. Site-uri ale comercianţilor

Comercianţii de vin şi-au realizat site-uri mai mult sau mai

puţin complexe, unele având şi posibilitatea de vânzare online.
Există însă şi numeroase site-uri specializate doar pe vânzarea
vinurilor online, în special în spaţiul anglo-saxon:
www.wine.com
www.thedrinkshop.com
www.winelife.com.au
www.virtualcellardoor.com
www.terroir-france.com

Aceste site-uri permit alegerea vinului în funcţie de soi, regiune,

producător, preţ. După ce vinul este ales se face comanda şi se alege
modalitatea de plată.

59
 Livrarea unui vin poate depinde de particularităţile de
reglementare a pieţei băuturilor alcoolice specifice fiecărei ţări (sau stat
în SUA).
Un exemplu de site specializat în comercializarea vinurilor
româneşti este www.romanianwines.ch.
Acest site oferă vinuri româneşti cu livrare în Elveţia,
adresîndu-se în special comunităţii româneşti din această ţară.

3.4.3.3. Site-uri tip magazin (revistă)

Internetul constituie o cale de comunicare accesibilă şi eficientă,

de care au profitat numeroase reviste şi asociaţii de specilitate din
domeniul viti-vinicol. Publicaţiile de specialitate din domeniu şi-au
creat site-uri websporind astfel numărul de cititori. Dintre acestea avem
de exemplu:
- www.winespectator.com,

- www.decanter.com,

- www.journee-vinicole.com,

- www.winemag.com,

- www.winemakermag.com,

- www.winebusiness.com

Un alt aspect demn de remarcat ar fi acela că, datorită costurilor

reduse, numeroase asociaţii sau specialişti şi-au creat site-uri de tip

60
magazin, care oferă numeroase informaţii precum şi posibilitatea de a
contribui activ în cadrul comunităţii respective.
Un exemplu specific este site-ul www.wine-lovers-page.com .
Wine Lovers’ este unul din cele mai interesante site-uri cu
informaţii generale despre vin. Sloganul sitului este: “Suntem dedicaţi
premizei că un vin bun este un festin pentru toate simţurile – inclusiv cel
mental. Şi nu trebuie să fii snob – sau bogat – ca să apreciezi plăcerile
oferite de vin.”
Este o pagină a unei comunitati internaţionale de iubitori de vin,
care pe lângă informaţii obiective legate de valoarea vinului, oferă un
forum de discuţii şi posibilitatea abonării la un Newsletter.
Administratorul Wine Lovers’ precizează că acest site este mai
mult decât o copie online a unei reviste. Wine Lovers’ este un mediu de
informare beneficiind de interactivitatea oferită de Internet.
Site-ul oferă articole şi note de degustare zilnic, care, datorită
flexibilităţii Internetului, se prezintă la nivelul de cunoştiinţe al fiecărui
vizitator. Cei care vizitează site-ul sunt chiar invitaţi să participe ca
reporteri şi comentatori.
Articolele din pagina Wine Lovers’ acoperă numeroase puncte
de interes, de la modurile de a combina vinul şi mâncarea la cel mai
complet ghid online al soiurilor de vin. Se regăsesc şi sfaturi despre cum
să construieşti o pivniţă personală, noutăţi despre vie şi vin, date ale
evenimentelor şi degustărilor organizate peste tot în lume, sfaturi despre
cadouri legate de vin.
Pentru a veni în sprijinul celor care vizitează acest site, Wine
Lovers’ oferă vizitatorilor următoarele unelte:

61
 • Wine Lovers’ Questionary – o enciclopedie
online despre lumea vinului, care include şi
link-uri către diferite subiecte

• Wine Lovers’ Lexicon – un dicţionar care

descrie în termeni simpli şi clari cele mai
importante noţiuni din lumea vinului, oferind şi
pronunţia acestora

• Quick Online Tasting Course / Curs Rapid

Online de Degustare – noţiuni de baza despre
degustare

• Wine and Food Maching Engine / Motor de

Potrivit Vinul şi Mâncarea – un element care te
ajută să găseşti cel mai bun vin pentru o masă

• Wine Tasting Toolbox – diferite materiale puse

la dispoziţia vizitatorilor, de la novici la
entuziaşti, incluzând formulare de degustare
care se pot printa şi folosi în scop personal

Pentru vizitatorii care au întrebări, site-ul pune la dispoziţie un

Search Engine / motor de căutare care va căuta în arhiva tuturor
articolelor şi a notelor de degustare răspunsul la aceea întrebare. Dacă
răspunsul nu este cel căutat, atunci vizitatorul poate trimite întrebarea
direct către adminstratorul Wine Lovers’, care va răspunde în 24 ore
(figura 3.1).

62
 Wine Lovers’ include şi o arhivă a notelor de degustare ale
administratorului cu imagini ale vinului degustat şi feluri de mâncare
care se potrivesc cu acest vin. La aceste note ale administratorului se
alătură notele de degustare din Forumul de Discuţii şi cele venite prin e-
mail (folosind adresa de e-mail pusă la dispoziţie de administrator
pentru a veni cu o notă de degustare pentru acelaşi vin). În această
arhivă se pot căuta note despre mai mult de 50.000 vinuri, de departe
cea mai mare arhivă cu note de degustare realizată de consumatori de pe
internet.

Figura 3.1. Pagina a site-ului Wine Lovers’

Vizitatorul poate intra pe forumul Wine Lovers’ Discussion

Group care este accesat de mulţi entuziaşti ai vinului din toată lumea.
Aceştia îşi împărtăşesc cunoştiinţele despre vin şi despre diverse

63
subiecte legate de vin în Wine Lovers’ Discussion Group, precum şi în
cadrul altor subiecte asociate forumului: Mâncare şi vin / Turism vinicol
/ Vânzări şi schimburi între colecţionari. În aceste discuţii se dezbat cele
mai noi subiecte şi tehnici (de la pro şi contra pentru sistemul de rating
cu 100 puncte, la utilizarea celor mai avansate tehnologii viticole şi de
vinificaţie).
Interactivitatea site-ului este dată şi de posibilitatea de a vota o
anumită caracteristică a unui anumit vin, site-ul oferind şi un grafic care
arată opinia tuturor celor care participă la acest sistem de votare.
Site-ul oferă şi un Quality-Price Ratio (QPR) Digest / Raport
Preţ-Calitate, alcătuit de consumatori, care indică vinurile de mare
valoare şi oferă posibilitatea de a nominaliza propriile vinuri.
Consumatorilor le este oferită posibilitatea de a nominaliza
magazinul preferat de unde cumpără vin, acesta urmând să fie înscris în
International Wine Shop Directory.
Site-ul conţine şi două magazine de cărţi:
• Amazon.com, din acest site fiind reţinute doar
comentariile considerate relevante
• binecunoscutul şi apreciatul catalog de cărţi
despre lumea vinului al lui Jeff Kellgren’s
Wine Lovers’ are şi o secţiune cu Favorite Wine Links cu multe
legături atent selecţionate şi comentate, care duc la site-uri de pe tot
globul.
Secţiunea „The 30 Second Wine Advisor” oferă posibilitatea
abonării la un buletin prin e-mail. Acesta va oferi cititorului, în fiecare zi

64
de luni, sfaturi despre vin, o notă de degustare şi un link interesant
despre vin.

3.4.3.4. Site-uri ale unor instituţii sau asociaţii naţionale sau

internaţionale

Aceste site-uri au ca scop promovarea intereselor celor care

lucrează în industria viti-vinicolă.
Exemplele sunt numeroase:
www.wineaustralia.com – promovează imaginea vinurilor
australiene, site realizat de Australian Wine&Brandy Corporation,
autoritatea guvernamentală din Australia responsabilă pentru
promovarea şi controlul vinului şi al distilatelor.
www.wosa.co.za – site al Asociaţiei Exportatorilor din Africa de
Sud, cu rolul de a promova interesele acestora în exterior
www.wineinstitute.org – site al Asociaţiei producătorilor de vin
din California
www.americanwineries.org – site al Asociaţiei Naţionale a
producătorilor de vin din SUA
www.vinasdechile.com – reprezintă site-ul Asociaţiei
Producătorilor şi exportatorilor de vin din Chile
www.nzwine.com – site oficial al industriei vinului din Noua
Zeelandă
www.deutscheweine.de – site al Institutului German al Vinului
www.ivp.pt – site-ul Institului Vinului din Portugalia
www.onivins.fr – site al Organizaţiei Naţionale
Interprofesionale a Vinului din Franţa
65
 Ca organizaţie interguvernamentală se remarcă site-ul
www.oiv.int – site al Organizaţiei Internaţionale a Viei şi Vinului.

3.4.3.5. Site-uri ale unor manifestări (târguri, festivaluri, expoziţii)

Ideea creării unor site-uri cu ocazia unor evenimente din

industria vinului a dus la apariţia unor pagini web extrem de interesante
dedicate manifestărilor respective.
Cele mai importante site-uri sunt:
www.londonwinefair.com
www.vinexpo.fr
www.messe-duesseldorf.de/prowein06
www.mondial-du-vin.com

3.4.3.6. Site-uri ale unor firme ce desfăşoară servicii de consultanţă în

domeniul vinului

În industria vinului activează şi companii a căror activitate o

reprezintă consultanţa pe diferite aspecte. Astfel se oferă consultanţă în
domeniul informatic, juridic, comerţ, marketing, tehnic – vinificaţie.
www.cellardoor.com.au
www.winesavvyconsulting.com
www.marketingwine.com
www.wine-software.net

66
4. Realizarea unui program de marketing pe Internet
pentru produsul „vin”

Pentru realizarea activităţii de marketing pe Internet se folosesc

o serie de instrumente, acestea fiind din ce în ce mai numeroase şi
complexe datorită ritmului alert al dezvoltării tehnologice.
Indiferent dacă o companie îşi defineşte întreaga activitate
online sau doar şi-a extins o parte a activităţii sale tradiţionale în mediul
Internet, piesa principală a întregii sale activităţi de marketing rămâne
web site-ul. De obicei, acesta reprezintă un portal al companiei spre
toate informaţiile necesare, ca de exemplu cum să contactezi compania,
unde este cel mai apropiat magazin, oferte de muncă, produse şi
modalitatea în care ele pot fi achiziţionate (B. Ghilic-Micu, M. Gh.
Stoica, 1998).
Conceperea unui program de marketing trebuie să ţină cont de
cele patru elemente ale mix-ului de marketing:
•produsul;
•distribuţia;
•preţul;
•promovarea.

4. 1. Produsul

Elementul de bază al mixului de marketing este produsul. În

67
concepţia clasică, produsul reprezintă “o sumă de atribute şi
caracteristici tangibile, fizice şi chimice, reunite într-o formă
identificabilă” (Kotler, 1998).
Adoptarea unei anumite strategii cere în prealabil o poziţionare
corectă a fiecărui produs, atât în cadrul gamei, cât şi în raport cu
celelalte bunuri existente pe piaţă. Această poziţionare se constituie într-
un domeniu distinct al cercetărilor de piaţă, premergătoare introducerii
unor noi produse în fabricaţie.
Pentru un client, din punctul de vedere al marketingului,
produsul „vin” este reprezentat de caracterisicile sale tehnice, modul de
prezentare şi de serviciile asociate.
Eticheta, element important al produsului vin, are multiple
funcţii: de la identificarea produsului printr-un nume, marcă, semn, la
informarea consumatorului despre conţinut, data fabricaţiei, până la
promovarea produsului prin atractivitatea graficii etichetei şi chiar
constituie element de autentificare şi prevenire a contrafacerilor şi
falsurilor. Pentru vin, eticheta este cartea de identitate. Ea trebuie să
indice clar toate precizările referitoare la “numele vinului”, care să evite
confuzia asupra naturii şi originii vinului.
În cazul strategiei pe Internet, toate aceste elemente trebuie
prezentate cât mai precis şi mai atractiv, pentru a reţine atenţia celor
care caută un astfel de produs. Programe pentru rezolvarea problemelor
apărute în utilizare, baze de date, întrebări puse frecvent (FAQ) pot fi,
de asemenea, incluse în strategia de produs.
De reţinut faptul că eticheta vinului trebuie să fie cât mai fidel
reprezentată, astfel încât vinul respectiv să poată fi uşor identificat şi în
reţeaua clasică de magazine.
68
 În ceea ce priveşte ambalajul, acesta nu mai are aceeaşi
semnificaţie ca în cazul vânzărilor clasice, ci se referă la elementele de
webdesign care creează un mediu favorabil vânzării prin utilizarea
culorilor şi formelor grafice.

4.2. Distribuţia

Distribuţia, următorul element al mixului de marketing, se

referă la activităţile pe care firma trebuie să le desfăşoare, astfel încât
produsul să fie accesibil şi disponibil pentru categoriile de consumatori
vizate. Termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi al
operaţiunilor care asigură punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a
consumatorilor finali a bunurilor şi serviciilor realizate de către
companiile producătoare (Florescu, C. şi colab,. 1992).
În cazul Internetului, din punctul de vedere al distribuţiei,
putem vorbi de două categorii de bunuri: bunuri virtuale (informaţii,
muzică, programe etc.) a căror livrare se face imediat după efectuarea
plăţii prin descărcare şi bunuri clasice a căror livrare trebuie să fie
asigurată printr-o metodă cât mai eficientă. Există diferite modalităţi de
livrare, cele mai frecvente fiind livrarea direct de la
producător/distribuitor, livrarea din stoc şi livrarea prin case de
distribuţie (B. Ghilic-Micu, M. Gh. Stoica, 1998).
În cazul livrării direct de la producător/distribuitor, comenzile
sunt trimise mai departe către producătorul sau distribuitorul care le

69
comercializează, fără a menţine un stoc permanent din produsul
respectiv. Ca atare, nu mai sunt necesare operaţiunile de pregătire şi
livrare a comenzii, ceea ce duce la o reducere simţitoare a costurilor. Nu
va exista însă control asupra executării comenzii, iar clienţii nu vor avea
acces direct la informaţiile privind comanda lansată. Aceste neajunsuri
dispar în cazul livrării din stoc, livrarea putându-se face rapid şi putând
fi urmărită în orice moment. În acest caz, apar însă fonduri blocate în
stocuri, a căror recuperare nu poate fi întotdeauna exact previzionată.
Livrarea prin casa de distribuţie presupune folosirea unui
intermediar pentru serviciile de logistică, care se va ocupa de
întreţinerea stocului, de preluarea comenzilor şi livrare, conform
instrucţiunilor, folosind eventual etichetele şi documentele magazinului.
Aceste activităţi se desfăşoară contra unui comision, ca atare acest tip de
livrare este eficient în cazul bunurilor cu adaos mai mare sau al
comenzilor care depăşesc o anumită valoare.
Analizând modul în care se face distribuţia pe Internet, se poate
spune că, mai frecvent, apar următoarele situaţii (Hossu, R., 2001):
- Vânzări pe Internet direct către consumatorul final, fără nici un
intermediar.
- Pe site există doar adresele magazinelor fizice, fără să se facă
vânzări directe.
- Pe site-ul firmei există trimiteri către magazine virtuale şi fizice
care au produsele firmei, fără să se facă vânzări directe.
- Vânzările pe Internet sunt doar la preţul de listă (distribuitorii au
dreptul la discount).

70
 Indiferent de modalitatea de livrare, clientul trebuie să aibă
posibilitatea de a alege între variantele de livrare rapidă (prin curier:
Prioripost, DHL, UPS, FedEx etc.) sau livrare ieftină (prin poştă).

4. 3. Preţul

Un element extrem de important al mixului de marketing îl

reprezintă preţul, adică suma de bani pe care consumatorii trebuie să o
plătească pentru achiziţionarea unui produs. Preţul se află în strânsă
legatură cu produsul, fiind unul dintre elementele acorporale ale
produsului. Stabilirea preţului unui produs reprezintă o „operatiune
delicată“, influenţată de multe elemente, dintre care unele sunt nu numai
necontrolabile, dar uneori nici măcar nu sunt cunoscute în suficientă
măsură (Florescu, C. şi colab,. 1992).
Pentu a stabili preţul unui produs firma trebuie să-şi fixeze cu
atenţie obiectivele de piaţă, care se pot referi la supravieţuire,
maximizarea profitului actual, creşterea vânzărilor, fructificarea la
maxim a avantajului de piaţă sau realizarea unui produs de calitate
superioară.
Preţul constituie, în cazul filierei viticole, elementul cel mai
sensibil al mixului de marketing. Preţul este cel care determină
poziţionarea produsului „vin”, care valorizează calitatea vinului, ca atare

71
stabilirea preţului este o sarcină dificilă a producătorului sau
comerciantului.
Vinul nu este un produs de primă necesitate, la care variabila
preţ să fie de importanţă capitală. În cazul vinului putem vorbi mai
degrabă de un consum de plăcere sau ca răspuns la nevoia de
apartenenţă socială, de recunoaştere.
Prin strategia de preţ se va hotărâ preţul psihologic pe care
clientul ţintă este gata să îl plătească pentru un anumit vin.
Preţul unui produs este luat ca un indicator al calităţii
produsului respectiv. Acest aspect este valabil pentru bunurile de lux (de
exemplu, vinurile de colecţie). Este posibil ca sub un anumit preţ,
consumatorii acestor bunuri să cumpere o cantitate mai mică datorită
suspiciunii legate de calitatea produsului. Dacă preţul creşte, este posibil
ca încrederea consumatorului să crească, iar cererea să crească şi ea.
Astfel, pe o piata de lux, cu cât un produs va fi mai scump, cu atât se va
vinde mai bine (efectul Veblen).
Pentru a elabora o strategie de preţ pe Internet este necesar, în
primul rând, să fie identificaţi vizitatorii site-ului şi mai precis gama de
produse pe care aceştia o caută (calitate, preţ).
Una dintre cele mai importante caracteristici în elaborarea unei
strategii de preţ pe Internet este rapiditatea. Pentru a profita de
flexibilitatea Internetului, companiile care au site-uri pe Internet pot
realiza o schimbare frecventă a pachetelor şi preţurilor speciale, aceste
schimbări constituindu-se ca instrumente de atragere a vizitatorilor.

72
 4.4. Promovarea

Cel de-al patrulea element al mixului de marketing,

promovarea, defineşte acţiunile firmei legate de comunicaţiile cu
privire la produs şi de promovarea acestuia pe piaţa-ţintă.
Promovarea este o componentă esenţială a marketingului-mix în
domeniul vinului. Prin intermediul acţiunilor de promovare, firma
comunică mesajul său consumatorilor. Fenomenul concurenţei, diferitele
forme de distribuţie asociate multitudinii produselor existente pe piaţă
au determinat producătorii să adopte tehnici comerciale şi promoţionale
din ce în ce mai elaborate pentru a influenţa alegerea clientelei.
O strategie de comunicare eficientă trebuie să stabilească
mesajul cel mai potrivit, cui se adresează, care sunt aşteptările la care
trebuie să răspundă, care este obiectivul urmărit, care vor fi tehnicile
utilizate.
Utilizarea tehnicilor de promovare uşurează poziţionarea
corectă a unui producător de vin pe piaţă, rezultatul final fiind o optimă
valorificare a produselor şi o imagine foarte bună a companiei.
În cazul publicităţii online, atragerea vizitatorilor se realizează
cu ajutorul unor instrumente specifice Internetului.
Promovarea pe Internet presupune două aspecte:
 promovarea imaginii companiei, a produselor, a
serviciilor, prin realizarea unui site
reprezentativ;

73
  promovarea în reţeaua Internet a site-ului creat.
Tipurile de site-uri care se pot întâlni pe Internet în domeniul
vinului au fost prezentate în subcapitolul 3.4.
Atragerea traficului şi, mai ales, a unor vizitatori, potenţiali
cumpărători, este obiectivul principal al programelor de promovare a
unui web site.
Promovarea unui site web este o acţiune complexă şi de durată.
Ea se poate face folosind una sau mai multe metode de promovare
(Păunescu, D., 2001):

• Motoare de căutare (search engine)

• Directoare / portaluri cu Site-uri web

• Obţinerea de legături
• Schimb de bannere
• Schimb de legături
• Inel web
• Marketing viral
• Publicitatea prin e-mail
• Nediferenţiată
• Diferenţiată

 închirierea de liste cu adrese email "

Opt in "
 editarea unui ziar electronic
 reclame sau anunţuri publicitare online

74
  participarea la liste de discuţii prin e-
mail
• Grupuri de discuţii /Forumuri

• Fişierul semnatură - signature file

• Autoresponder (mailbot sau infobot)

• Pagini cu legături gratuite

• Premierea sitului
• Media tradiţională - Promovare offline
• Publicitate plătită
 Bannere publicitare
 Afişare plătită în portaluri
 Publicitate PPS

4.4.1. Motoare de căutare

Înscrierea în motoarele de căutare este primul pas care trebuie

făcut după realizarea unui site.
Statisticile arată că cel mai mare procent al vizitatorilor unui site
provine din motoare de căutare precum Google, MSN, Yahoo. Procentul
respectiv atinge pentru unele site-uri şi 85%, restul de 15% provine din
cereri directe sau din prezenţa în diferitele directoare web.
Folosirea motoarelor de căutare presupune formularea unei
interogări alcătuită din cuvinte sau expresii având sensul cât mai
apropiat de ceea ce se doreşte să se afle. Motorul de căutare, în urma
interogării, caută în baza de date şi returnează o listă cu un numar mare

75
de legături (uneori chiar şi câteva zeci de mii) către site-uri web care
conţin cuvântul-cheie sau expresia folosită. În momentul afişării, pe
fiecare pagina vor apărea în jur de 10 sau 20 de legături, aşezate în
ordinea relevanţei, în funcţie de un algoritm specific fiecarui motor de
căutare. Ideal ar fi ca legătura către site-ul creat de producător să se
regăseasca pe prima pagină cu legături, returnate după o căutare, pentru
a spori şansele ca el să fie văzut de un potenţial vizitator sau cumpărător.
Acest lucru este necesar, având în vedere faptul ca sunt puţini potenţiali
clienţi care au răbdarea să deruleze mai multe pagini cu legături
rezultate în urma căutarii (Nicoară Marina, 2004).
Un avantaj ale optimizării pentru motoarele de căutare este că
traficul provenit din ele în site-ul respective este targetat şi vizitatorul
caută tipul serviciilor sau produselor prin cuvintele-cheie pentru care
site-ul a fost optimizat. Pentru ca motoarele să facă o indexare eficientă
trebuie mai întâi stabilite cuvintele-cheie care definesc site-ul ce se
optimizează şi apoi plasate în punctele-cheie ale paginilor.
Cele mai recente cercetări arată că vizitatorii site-urilor pe care
s-au aplicat procedeele de optimizare web se transformă în clienţi sau
parteneri de afaceri reali de cinci ori mai repede decât vizitatorii ajunşi
în site prin metode de promovare de tip banner. Psihologii susţin că un
utilizator de internet consideră că un site este de calitate atunci când îl
găseşte pe o poziţie bună, printr-un motor de căutare.
Pentru a reuşi acest lucru trebuie să se cunoască structura unui
motor de căutare şi criteriile necesare pentru stabilirea relevanţei unui
site web.

76
 În primul rând se crează o bază de date care să includă acţiunile
de promovare cu ajutorul motoarelor de căutare. De exemplu, se
alcătuieşte un tabel care să cuprindă următoarele informaţii :
• numele motorului de căutare / directorului;
• data înregistrării;
• timpul necesar pentru realizarea înregistrării;
• cuvintele-cheie folosite;
• codul care atestă ca site-ul a fost înregistrat.

După ce se completează formularul online de înregistrare a site-

ului, trebuie să se aştepte câteva zile sau câteva săptămâni (în funcţie de
motorul de căutare ales) până când site-ul va fi înregistrat.
Orice motor de căutare are trei elemente majore:

1. Primul este robotul, care mai este numit păianjen sau vierme (robot,
spider sau crawler, în limba engleză). Robotul este un program care
vizitează paginile web, le citeşte şi apoi urmăreşte legăturile către alte
pagini.
Dar multe dintre paginile vizitate îşi pot modifica după un
anumit timp conţinutul, se pot adăuga noi legături, iar unele pagini pot
dispărea definitiv. De aceea roboţii se întorc după un anumit interval de
timp, de obicei o lună sau două, şi vizitează din nou site-ul, căutând
eventualele schimbări care au fost făcute. Aceste programe au o
capacitate extraordinară de a citi şi de a prelucra date. Astfel, conform
declaraţiilor producătorilor, roboţii rapizi de la Altavista au capacitatea
de a citi 1 GB de text pe secunda, respectiv 3 milioane de pagini web pe
zi.
77
2. Tot ceea ce găseşte robotul (cuvinte-cheie, porţiuni de text din
paginile vizitate, etc.) sunt trecute în al doilea element al motorului de
căutare, numit index sau catalog. Acesta este ca o bază de date imensă în
care se află informaţii despre fiecare pagină web găsită de robot.
Această pagină apare în catalog ca o nouă înregistrare, care va conţine
titlul şi adresa paginii respective, cuvintele-cheie folosite, legăturile
către alte pagini, precum şi porţiuni din text, care însă pot fi diferite de
la un motor de căutare la altul. Dacă robotul găseşte schimbări într-o
pagină web, atunci indexul este actualizat cu noile informaţii. Uneori,
poate trece mai mult timp până când paginile noi sau modificate găsite
de robot la o nouă căutare să fie adăugate la index. Deci o pagina web
poate să fie vizitată de robot, dar este posibil ca ea să nu fie încă
"indexată". În acest caz, pagina nu este disponibilă la o eventuală
căutare.

3. Al treilea element esenţial este software-ul de căutare, un program

care permite căutarea printre milioanele de pagini înregistrate în index,
precum şi afişarea rezultatului sub forma unei liste de legături, în
ordinea pe care el o consideră cea mai relevantă.

Foarte multe persoane (de fapt, majoritatea) folosesc motoarele

de căutare şi portalurile de tip “Yahoo!” pentru a găsi informaţia dorită.
Pentru început, este bine ca paginile site-ului să fie construite astfel
încât să permită o indexare mai uşoară de către roboţii de căutare (titluri
descriptive, taguri META etc.).
A doua etapă ar fi Înregistrarea, pentru ca motoarele de căutare
să înceapă să indexeze paginile. Această etapă poate fi realizată manual

78
(se înregistrează site-ul pe rând la toate motoarele de căutare
recomandate) sau automat, prin intermediul serviciilor de înregistrare,
gratuite sau cu plată (de exemplu, All4one, JimTools, SubmitIt etc.).
Cea mai dificilă este obţinerea unei înregistrări în listele Yahoo!, aceasta
având loc doar după vizualizarea site-ului, nici atunci nefiind garantată.
Înscrierea la motoarele de căutare este unul dintre cele mai
importante metode de promovare a site-ului şi există numeroase tehnici,
care pot ajuta la obţinerea unei poziţii mai bune în paginile de căutare.
Un exemplu îl constituie căutarea soiului autohton Feteasca pe
Internet. Rezultatele afişate de motorul de căutare GOOGLE pentru
cuvântul „Fetească” sunt evidenţiate în imaginea următoare (figura
4.1.).

79
 Figura 4.1. Căutarea soiului Fetească pe Internet.

După cum se observă, au fost găsite 10 600 de site-uri, iar dintre

rezultatele afişate pe prima pagină, şase reprezintă link-uri către site-uri
ale unor producători români (Casa de vinuri Pietroasa şi Jidvei), unul
face legătura către site-ul unei firme din Marea Britanie care
comercializează vinuri din Republica Moldova, alte rezultate fiind un
site german tip „magazin-revistă”, altul un site din SUA, Atlanta cu
informaţii diferite.
Important este site-ul – „wine-searcher.com”, portal de vinuri,
care la rândul lui afişează site-uri ale firmelor ce comercializează pe
Internet vin din soiul Fetească. Acest portal a afişat trei rezultate:
Vintage Cellar , din SUA, care comercializează o Fetească Albă de
Panciu din 1999, Bombay Wine&Spirits, din SUA, care comercializează
un vin produs de SERVE, Terra Romana, cupaj între Fetească albă şi
Sauvignon Blanc şi Vinodis, din Belgia, care comercializează tot vinul
produs de SERVE, Terra Romana. Este de remarcat faptul că pe ambele
site-uri unde se vinde vinul produs de SERVE se specifică faptul că
acesta a fost medaliat cu aur la Concursul de Vinuri –Bruxelles, 2003.

4.4.2. Directoare / portaluri cu site-uri web

Directoarele (cataloage) cu site-uri fac parte din categoria

instrumentelor de căutare, deosebindu-se de motoarele de căutare prin
aceea că directoarele vor lista un site numai dacă acesta a fost trimis în
prealabil de către webmaster (motoarele de căutare folosesc roboţi
automaţi pentru căutarea site-urilor)
80
 În ceea ce priveşte modul în care se realizează un astfel de
director, un rol important îl constituie evaluarea conţinutului de către
responsabilii specializaţi pe diferite domenii. Roboţii folosiţi de
motoarele de căutare analizează titlul, etichetele META, antetul şi
conţinutul site-ului, etc. Redactorii unui director care evaluează site-ul
transmis analizează în primul rând titlul, descrierea site-ului şi categoria
sau categoriile care au fost selectate şi nu iau în calcul etichetele META.
Directoarele sunt împărţite în categorii şi subcategorii, înşiruite
în ordine alfabetică. Astfel, vizitatorul are posibilitatea de a parcurge
diferite categorii şi capitole, până găseşte ce-l interesează. În directoare,
lista cu înregistrarea site-urilor noi sau modificările apărute durează mai
mult timp, deoarece redactorii trebuie să conceapă fiecare evaluare
(Nicoară Marina, 2004).
Există numeroase directoare/portaluri dedicate vinului. Pe plan
international putem enumera:
www.wineportalonline.com
www.wineambitions.dabsol.co.uk
www.bluewine.com
www.cyberbacchus.com
www.internetwineguide.com
www.wein-plus.de
www.wineweb.com
www.wineloverspage.com
www.winesimple.com
www.bestwinesites.com

81
 De remarcat şi prezenţa a două portaluri româneşti, care oferă o
informaţie bine structurată, nefiind totuşi la nivelul celor internaţionale.
Se observă însă dorinţa de a îmbunătăţi atât aspectul grafic, cât şi
conţinutul informaţional şi al serviciilor oferite vizitatorilor. Ambele
site-uri au versiuni atât în limba română, cât şi în engleză.

www.wineromania.com – site realizat de APEV (Asociaţia

Producătorilor şi Exportatorilor de Vinuri din România), prezintă pe
lângă link-uri către site-uri ale producătorilor români, informaţii
publice, de interes general, disponibile pentru toţi utilizatorii site-ului
(în această categorie intră şi Buletinul electronic săptămânal "Info Vin",
de semnalare a noutăţilor din sfera vitivinicola, la care se poate abona
oricine), precum şi informaţii disponibile pentru membri (spaţiu
securizat). Accesul la aceste informaţii este supervizat, membrii APEV
primind un nume de utilizator şi o parolă, pe baza cărora vor putea
accesa gratuit următoarele:

• Buletinul şi Suplimentul "In Vino Veritas"

• Buletinul electronic ad-hoc "WineBiz Info", de

semnalare a oportunităţilor de afaceri sau a
evenimentelor promoţionale specifice
• Baza de date a APEV (Informaţii asupra pieţei
vinului): statistici nationale şi internaţionale;
reglementări de comerţ exterior; acorduri
comerciale; profile de ţări; analize economice;
studii de piaţă.

82
 www.vinbun.ro – este un portal cu informaţii despre producători
de vin, regiuni viticole şi criterii multiple de selecţie pentru un anumit
tip de vin (figura 5.3.). Oferă şi multe informaţii adiacente despre vin,
cum ar fi forma paharului potrivit pentru degustarea unui vin, mancarea
care se potriveşte, vinul în literatură. Un aspect demn de luat în seamă
este posibilitatea de a cumpăra vin direct de pe site, această opţiune
fiind încă în construcţie.

Figura 4.2. Pagina cu legături către site-urile producătorilor de

vin din România

4.4.3. Obţinerea de legături

83
 Din această categorie fac parte schimbul de bannere şi schimbul
de legături.
O altă variantă a acestei strategii este înscrierea într-un Web
Ring – un cerc de site-uri cu subiect comun, cu legături între ele.

• Schimb de bannere
Bannerul este "cartea de vizită electronică" a unei firme. Din
punct de vedere tehnic, banner-ul este o imagine statică sau animată de
formă dreptunghiulară şi de diferite mărimi. Reclamele tip “banner” pot
conţine numele firmei, sloganul, logo-uri sau mesaje promoţionale.
Banner-ele creează o imagine permanentă pentru utilizatorii de Internet
şi stabilesc legătura între ei şi pagina de Web. Au ca unic scop atragerea
atenţiei vizitatorilor, astfel încât aceştia să le acceseze.
În ceea ce priveşte bannere-le animate, acestea s-au dovedit mai
eficiente decât cele statice. Trebuiesc însă folosite cu prudenţă deoarece
duc la creşterea timpului de încărcare a paginii web.

• Schimb de legături
Un “schimb de legături” (banner exchange) este o reţea de site-
uri web ce au în comun faptul că îşi afişează reciproc bannerele
publicitare. Această asociere se
produce voluntar prin intermediul unui site specializat. Dacă un
schimb de legături este bine realizat, atunci numărul de vizitatori către
site va creşte vizibil.

84
• Inel web
Reprezintă un schimb de bannere între mai multe site-uri
conectate în inel, schimb realizat după anumite reguli specifice de
afişare a banner-elor prin rotaţie. Practic, inelele web reprezintă o altă
formă de publicitate prin intermediul banner-elor.

Spre deosebire de schimbul de bannere, în cazul inelelor web nu

va apărea pe pagină nici un banner al vreunui alt site, dar vor exista în
schimb legături atât către pagina principală a inelului, cât şi către alte
pagini din acesta. De asemenea, este obligatoriu să se pună însemnele
inelului web de care se aparţine la sfârşitul paginii.

Un mare avantaj este că se pot alege paginile pe care se doreşte

să se facă reclamă. Exista şi un dezavantaj al acestui sistem. Vizitatorii
au posibilitatea să vadă şi alte site-uri din inelul web, având subiecte
similare şi care le pot capta atenţia. Este posibil ca ei să nu mai dorească
să se întoarcă la paginile iniţiale, dacă nu se oferă un conţinut de
calitate. De aceea trebuie să se analizeze cu atenţie dacă este în interesul
firmei să participe la un inel web.

4.4.4. Marketing viral

Prin "marketing viral" se înţelege o metodă de promovare

online în care mesajul publicitar este transmis de la o persoană la alta
fără intervenţia directă a celui care face promoţia. Numele este dat de
modul în se propagă viruşii prin e-mail, multiplicându-se pe nenumărate
nivele.
85
 Acest concept a fost introdus în anul 1996 de către Steve
Jurvetson, pentru descrierea strategiei de marketing a serviciului gratuit
de poştă electronică Hotmail. Fiecare e-mail trimis prin Hotmail conţine
un mesaj care încurajează destinatarul să se înscrie pentru un nou cont
de e-mail. Pentru a transforma un mesaj clasic într-unul viral, anumite
companii oferă opţiuni de forwardare online a mesajelor şi chiar
recompense financiare pentru diseminarea mesajului.

4.4.5. Publicitatea prin e-mail

În funcţie de mijloacele şi metodele folosite pentru promovarea unui

site web, publicitatea prin e-mail se poate clasifica astfel:

• nediferenţiată (bulk email sau spam)

• diferenţiată

 închirierea de liste cu adrese email " Opt in "

 editarea unui ziar electronic
 reclame sau anunţuri publicitare online
 participarea la liste de discuţii prin email

• Publicitatea prin email nediferenţiată - (bulk email sau spam)

Acest tip de publicitate constă în trimiterea de mail-uri care
conţin un link şi o descriere. Se foloseşte în general în situaţia unui
produs sau un serviciu absolut nou, pentru care încă nu există cerere.
Astfel, se transmit mai multe mesaje online la o listă largă de adrese e-

86
mail sau grupuri de discuţii, fără ca persoanele respective să solicite
acest lucru. A apărut astfel un nou concept, acela de spam. Spamul este
un mesaj comercial nesolicitat, irelevant pentru destinatar şi nedorit de
acesta, care nu oferă sau oferă şi nu pune în aplicare o modalitate
practică de renunţare la primirea de mesaje ulterioare cu un conţinut
similar din partea aceluiaşi expeditor.
În cazul folosirii acestei metode pot apărea o serie de probleme.
Astfel, cei care au primit astfel de mesaje se pot plânge la ISP, iar acesta
poate tăia contul de e-mail în urma reclamaţiilor primite. Dacă se face
parte dintr-un grup de discuţii şi se trimit mesaje spam, moderatorul
listei respective poate anula drepul de participare.

• Publicitatea prin e-mail diferenţiată

Motivele pentru care promovarea prin e-mail diferenţiată este
eficientă sunt următoarele (Nicoară Marina, 2004) :
• este uşor să se adune un mare număr de potenţiali vizitatori;
• este rapidă – primele rezultatele se văd în decurs de câteva ore
sau zile;
• este uşor de testat.

Promovarea prin e-mail diferenţiată se face prin metodele

următoare:

 închirierea de liste cu adrese email "Opt in"

 editarea unui ziar electronic

 reclame sau anunţuri publicitare online

87
  participarea la liste de discuţii prin email

Închirierea de liste cu adrese e-mail - "Opt in "

Sunt servicii online care informează periodic utilizatorul de

Internet despre apariţia pe piaţă a anumitor oferte de bunuri şi servicii,
oportunităţi de afaceri etc. Promovarea afacerii prin intermediul unor
astfel de servicii de informare se realizează contra cost, plătind pentru
includerea propriei reclame în mail-urile trimise periodic clienţilor
acestor servicii online.
Aceste site-uri conţin baze de date imense cu sute de directoare
şi mii sau chiar zeci de mii de adrese e-mail ale persoanelor care şi-au
exprimat dorinţa de a fi contactate. Ca metodă de marketing online este
foarte eficientă, deoarece se adresează unui public ţintă care şi-a
exprimat opţiunea de a primi e-mail-uri care se încadrează într-un
anumit domeniu. În schimb, închirierea unor astfel de liste este destul de
costisitoare, în medie 0.05 – 0.15 USD pentru fiecare adresă e-mail.

Editarea unui ziar electronic (e-zine)

Ziarele electronice sunt editoriale care sosesc prin email (în

format text sau HTML), fiind livrate în mod regulat utilizatorilor care s-
au abonat la servicii de ştiri. Promovarea unei afaceri online prin
intermediul unui ziar electronic constă în selectarea unor articole
originale, interesante şi potrivite pentru plasarea în pagina electronică
trimisă prin email. În prezent există câteva mii de ziare electronice,
fiecare având un număr cuprins între câteva sute şi câteva sute de mii de
88
cititori. Domeniile acoperite sunt foarte largi, de la cele de interes
general până la cele extrem de specializate.
Editarea unui ziar electronic este un instrument de marketing
online care asigură o publicitate gratuită şi chiar realizarea unui profit
prin vânzarea de spaţiu pentru reclamă. De asemenea, permite
contactarea potenţialilor clienţi de câte ori se doreşte şi dezvoltarea unei
relaţii de încredere pe o durată lungă. Spre deosebire de ziarele
tradiţionale, nu există costuri de tipărire sau expediere. Deoarece costul
de producţie este zero, se poate oferi subscrierea gratuită, aceasta
asigurând un număr mare de clienţi potenţiali (Nicoară Marina, 2004).
Realizarea unui ziar electronic are mai multe avantaje :
• măreşte credibilitatea şi încrederea de care beneficiază o firmă;
• se recunoaşte calitatea de expert în domeniul respectiv de
activitate;
• se menţine un contact permanent cu potenţialii clienti;
• produsele sau serviciile care se oferă devin mai cunoscute, pe o
piaţă tot mai competitivă;
• se poate face schimb de reclame cu alţi editori de ziare
electronice.

Producătorii de vin editează e-zine sub forma unor Newsletter

care ţin la curent vizitatorii cu ultimele ştiri despre producătorul de vin
şi serviciile oferite de site.
În România poate fi dat exemplul producătorului Murfatlar, care
oferă pe site posibilitatea înscrierii la un astfel de Newsletter.

89
Reclame sau anunţuri publicitare (classified ads)

Scopul reclamelor pe Internet este de a trezi curiozitatea

cititorilor şi de a-i convinge să contacteze firma.

Liste de discuţii prin email (discussion list)

Sunt comunităţi online în care grupuri de utilizatori schimbă

impresii pe tematici de interes comun prin intermediul mesajelor de tip
email, care se trimit automat fiecărui membru al grupului, în contul
individual de mail.
Listele de discuţii sunt organizate pe baza unor idei, preferinţe
sau interese comune tuturor utilizatorilor. Se poate participa la un grup
de discuţii prin e-mail şi se pot primi mesaje la fel cum se primeşte un
ziar electronic prin e-mail.
Ca membru al unei astfel de comunitati, dacă tematica anumitor
discuţii derulabile pe astfel de liste o permite, se pot plasa şi mesaje cu
referiri la site-urile comerciale proprii.
Subiectul discuţiilor de pe o listă poate fi foarte variat şi depinde
de tematica listei. În mod normal, fiecare trimite "mesajele" lui
(scrisorile care circulă în grup) la o persoana numită moderator. Această
persoană trimite apoi mesajul la fiecare din grupul respectiv. Unele
grupuri sunt foarte mari, incluzând câteva sute de persoane. Alte grupuri
includ numai câteva zeci de persoane.

90
 Avantajele listelor de discuţii sunt:
• există posibilitatea ca firma să devină cunoscută drept un
specialist în domeniul de activitate;
• în afară de moderatorul listei, există unul sau mai mulţi
participanţi care transmit mai multe mesaje, care au initiaţive şi
idei interesante şi sunt foarte apreciaţi. Aceştia reprezintă
adevăraţi lideri de opinie.
• se poate creşte traficul către site prin folosirea fişierului-
semnătură;
• se pot îmbogăţi cunoştinţele despre un anumit subiect.

4.4.6. Grupuri de discuţii /Forumuri

Grupurile de discuţii (forumurile) sunt site-uri dedicate

discuţiilor în timp real. În cadrul site-urilor de tip forum, orice utilizator
de Internet se poate înregistra şi poate posta mesaje de interes personal
cu privire la orice tematică acceptată pe forum. Există pe Internet
forumuri specializate cu sute de mii de subiecte dezbătute până în
prezent, numărând zeci de mii de utilizatori înregistraţi.
Unele grupuri de discuţii permit publicarea unor anunţuri
publicitare. Astfel, multe dintre grupurile care au în titlu unul dintre
cuvintele "biz", "business", "mlm", money", "marketplace" permit
reclame publicitare.
Pentru domeniul vinului am ales ca exemplu forumurile
organizate pe site-ul americanului Robert Parker, în prezent, unul dintre
cei mai cunoscuţi şi apreciaţi comentatori din domeniul vinului.

91
 Robert Parker, devenit celebru pentru cărţile şi ghidurile scrise
despre vinurile din toată lumea, a realizat acest site unde cei interesaţi
pot găsi informaţii din lumea vinului şi mai ales o bază de date foarte
vastă referitoare la vinurile cotate de echipa lui (figura 5.4.). Se
constituie astfel într-un adevărat punct de referinţă, atât pentru
profesioniştii din industria vinului, cât şi pentru amatorii care caută să
achiziţioneze un vin de calitate.
Partea dedicată grupurilor de discuţii oferă posibilitatea de a
participa la mai multe forumuri, în funcţie de interes. Astfel, cel mai
important forum este „WINE TALK” (Discuţii despre vin), în cadrul
acestuia putând fi discutate aspecte diferite privind vinul, sfaturi privind
cumpărarea unui vin, păreri despre vinurile existente pe piaţă, noi
tendinţe, etc.
Alte forumuri au ca subiect de discuţie evenimente sociale
legate de consumul vinului, vinul şi mâncarea, călătorii. Există şi un
forum dedicat celor implicaţi în comerţul cu vin: „COMMERCE
CORNER”, unde pot fi discutate diferite acţiuni, căutate noi oportunităţi
de vânzare, noi parteneri.

92
 Figura 4.3. Pagina din site-ul lui Robert Parker cu informaţii
din lumea vinului

4.4.7. Fişierul semnatură

Fişierul semnătură reprezintă un text aşezat la sfârşitul

mesajelor e-mail sau celor transmise la grupuri de discuţii şi conţine
informaţii care permit identificarea şi contactarea rapidă a persoanei
care a transmis mesajul respectiv. Este similar cu o carte de vizită
ataşată automat la sfârşitul fiecărui mesaj.
Fişierul semnătură reprezintă un mijloc de promovare indirectă
a unui site web sau a unei afaceri online. Deşi este considerată o metodă
pasivă, datorită modului cum sunt transmise informaţiile, este universal
acceptată şi poate fi folosită cu mult succes în toată corespondenţa
93
electronică: email, newsgroup-uri, liste de discuţii, etc. Trebuie să
conţină în mod obligatoriu, următoarele elemente: numele firmei; adresa
de e-mail; adresa site-ului web; o scurtă descriere a site-ului sau afacerii
online.
Pentru a oferi o imagine de ansamblu referitoare la afacerea
online, se poate să se includă suplimentar şi alte informaţii, ca de
exemplu: numărul de telefon sau fax; numărul de ICQ; câteva
informaţii-cheie despre companie; o legatură către un cadou gratuit; un
scurt citat sau un motto care să capteze imediat atenţia cititorilor şi să-i
atragă spre site; instrucţiuni de subscriere pentru ziarul electronic.

4.4.8. Autoresponder

Un autoresponder este un mecanism (de fapt, un program sau o

componentă a unui program) care sesizează când soseşte un mesaj la o
anumită adresă şi/sau cu un anumit subiect, şi răspunde automat cu un
mesaj pregătit dinainte. Rolul unui autoresponder este de a răspunde
rapid şi automat la mesaje cu scop precis, scutindu-l astfel pe posesorul
adresei respective de o muncă de rutină, mai ales dacă ar trebui să
răspundă manual la zeci sau sute de mesaje zilnic. Multe companii care
oferă servicii pe Internet au astfel de autorespondere.
Orice companie are, în pagina sa de web, o adresă de contact
unde oricine poate trimite un mesaj către companie, cu întrebări,
propuneri sau comentarii legate de activitatea companiei. Pentru că este
imposibil să se răspundă imediat la intrebări, este configurat un
autoresponder care să răspundă imediat la mesajele primite pe adresa
respectivă, cu un mesaj politicos, care anunţă că mesajul a fost primit şi
94
că se va primi un răspuns concret în scurt timp, urmând ca personalul
firmei să citească mesajul şi să formuleze răspunsul când are timp.
Un exemplu îl constituie răspunsul automat care vine la
solicitarea de înscriere pe situl firmei AD Spirits&Wine SUA, important
grup internaţional ce activează pe piaţa băuturilor alcoolice. Acest
răspuns automat oferă o serie de detalii privind informaţiile care pot fi
găsite pe site şi instrucţiuni privind accesarea site-ului (figura 4.4).

Dear Wine Trade member:

Thank you for registering with Allied Domecq Wine's Trade Site. We
hope you find this resource helpful. On the site, you can access the
following information for all Allied Domecq Wines brands:

- AWARDS & REVIEWS: scores from leading wine publications and

competitions
- EDUCATIONAL MATERIALS: background information,
seminars and tasting mats
- GRAPHICS: high- and low-resolution graphic files for logos, labels
and more
- MARKETING MATERIALS: brand information, POS samples, etc.
- WINE NOTES: full winemaker's notes on current and past vintages
- WINERY INFORMATION: winery overviews, winemaker
biographies and more

Your username is simply the email address you entered when you
registered. If you have any questions about the site, or need more
information on how to utilize this valuable information, please contact
us at: info@allieddomecqwines.com

To access the site directly, go to: http://www.adwusa.com

or access through:http://www.allieddomecqwines.com

We welcome your feedback, so please let us know how we can

95
 improve the web site.

Regards,
The Internet Marketing Team

Allied Domecq Wines, USA

Figura 4.4. Răspuns automat de pe site-ul companiei AD Spirits&Wine

SUA

4.4.9. Pagini cu legături gratuite -Free For All Link Pages (FFA)

Pe Internet există posibilitatea de a plasa o legătură gratuită

către un site. Aceste pagini sunt structurate pe categorii specifice, ca de
exemplu: afaceri, educaţie, calculatoare, etc. Odată cu fiecare nouă
legătură adăugată, celelalte coboară cu o treaptă. Problema este că cele
mai multe site-uri care oferă legături FFA primesc zilnic mii sau poate
chiar zeci de mii de subscrieri. Din această cauză, legătura trimisă către
acest site va coborî în topul afişărilor chiar şi după câteva ore de la
trimitere. Pentru obţinerea de rezultate cât mai bune trebuie să se trimită
adresa site-ului la cât mai multe pagini FFA şi cât mai des posibil.
Pentru a automatiza procesul de subscriere la paginile FFA este
nevoie de un software care să trimită legătura către site-ul respectiv într-
un mod prestabilit.

4.4.10. Premierea site-ului

Premierea site-ului se face de către asociaţii (site-uri)

96
specializate. Trebuie să se trimită adresa web a site-ului realizat la acele
companii specializate care vor studia machetarea, prezentarea grafică,
meniul de navigare, etc. Obţinerea unui premiu online constituie pentru
un site web o etapă importantă în marketingul electronic. Teoretic, cea
mai bună cale de a obţine un premiu o constituie realizarea unui site
web de excepţie.

4.4.11. Media tradiţională - Promovare offline

O metodă foarte eficientă de promovare a site-ului este

publicarea unui mic anunţ publicitar care să conţină URL-ul site-ului
şi/sau o adresă de e-mail pentru mai multe informaţii.
Datorită creşterii numărului de afaceri care se stabilesc pe
Internet este din ce în ce mai dificil ca prezenţa unui anumit site să se
distingă online. De aceea, trebuie să se aleagă un nume şi un logo clare
şi concise care să transmită instantaneu identitatea şi scopul site-ului.
Promovarea offline se poate face cu cheltuieli minime, înscriind
adresa de pe web a site-ului şi adresa de e-mail pe următoarele materiale
care se folosesc în mod curent sau în scop publicitar: corespondenţa;
facturi; fax-uri; scrisori; materialele promoţionale (broşuri, pliante);
reclame tipărite; cărţi de vizită.
Deşi este mult mai costisitor, se poate promova afacerea offline
şi prin cumpărarea de spaţiu publicitar în ziarele şi revistele locale şi
naţionale sau la radio şi televiziune. De asemenea, trebuie tipărit URL-
ul firmei pe toate foile cu antet, plicuri, cărţi de vizită etc., dar şi în orice
reclamă făcută firmei sau produselor, alături de celelalte informaţii de
contact. Potenţialii clienţi nu au cum să cumpere de la un anumit
97
producător, dacă nu ştiu unde să găsească site-ul producătorului în
reţeaua Internet.
În această categorie intră şi marketingul relaţional şi relaţiile
publice.
Relaţiile publice reprezintă de asemenea o latură importantă a
promovării site-ului în presa scrisă şi audio-vizuală. Dacă se scrie un
comunicat de presă care să fie publicat în presa scrisă sau pe Internet, se
poate obţine o creştere semnificativă a traficului, gratuit. Pentru a avea
şanse mai mari de publicare, comunicatul trebuie să aibă valoare de
ştire, trebuie să anunţe un eveniment, un concurs, un nou serviciu etc.
O metodă deosebit de importantă de a promova site-ul este prin
relaţii. Firmele mici ştiu cât de important este să îţi faci prieteni, să
cunoşti oameni noi, să apară informaţii despre firmă în diverse locuri
(publicaţiile camerei de comerţ etc.).

4.4.12. Publicitate plătită

Se poate observa că majoritatea instrumentelor de marketing

specificate până acum sunt relativ necostisitoare şi uşor de realizat (cu
excepţia poziţionării preferenţiale în motoarele de căutare). În momentul
în care obiectivul este atragerea unui număr foarte mare de vizitatori vor
trebui plătite site-uri foarte cunoscute şi cu trafic puternic pentru a afişa
o legătură grafică spre site-ul magazinului, canalizând o parte din
traficul acestora.
Există câteva forme mai cunoscute de publicitate plătită:

98
 Bannerele publicitare – Sunt cele mai răspândite forme
publicitare
De obicei, tarifele sunt calculate după modelul CPM (cost la o
mie de afişări). Acesta poate varia de la 1-10 USD pe site-uri de interes
general până la 35-50 USD pe site-uri specializate. Bannere care apar în
motoarele de căutare la introducerea unui anumit cuvânt-cheie costă cca.
20-30 USD CPM.
Un alt model de tarifare a bannerelor este CPC (cost-per-click),
eficient în momentul în care se aşteaptă ca bannerul să aibe un CTR mai
mare decât cel prevăzut de agenţia de publicitate. CTR (click-through-
rate sau rata de click) reprezintă raportul dintre clickuri şi afişări.
În general, publicitatea prin bannere se desfăşoară prin agenţii
specializate, în România existând la ora actuală foarte puţine, cele mai
cunoscute fiind Goldenclick şi Adserver.

În domeniul vinului, poate fi dat ca exemplu portalul

www.bluewine.com care afişează bannere publicitare ale unor mari
firme ce comercializeză vin sau accesorii pentru vin pe Internet:
www.primewines.com/
www.wineenthusiast.com/
www.wine.com/

Afişare plătită în portaluri – Pentru a fi remarcat mai uşor,

unele portaluri oferă varianta afişării preferenţiale cu plată (Yahoo!),
unele înscriind site-uri pe liste numai contra unei taxe (de exemplu,
listele de magazine: Lycos Shop).

99
 Publicitate PPS (pay-per-sale) – Comerciantul atrage câţiva
asociaţi care plasează o legătură grafică pe site-ul lor către site-ul
comerciantului. Dacă are loc o vânzare către un client care a venit de pe
site-ul asociatului, acesta primeşte un comision, de obicei 5-15% din
valoarea tranzacţiei. Aceasta este o metodă foarte eficientă de
promovare, deoarece nu trebuie plătită decât atunci când generează
vânzări. Amazon.com este unul dintre cei mai cunoscuţi practicanţi ai
acestui mod de promovare a vânzărilor.

4.5. Măsurarea rezultatelor

În cazul realizării unui site, firma va urmării atragerea unui

trafic cât mai intens şi de calitate (aceasta însemnând vizitatori cât mai
interesaţi de site-ul firmei). Ca atare, măsurarea rezultatelor obţinute
prin realizarea şi promovarea site-ului constau în măsurarea cantitativă
şi calitativă a traficului.
De cele mai multe ori, serverul care găzduieşte site-ul poate
furniza înregistrarea accesărilor site-ului gratuit sau pentru o taxă
suplimentară. În cazul în care acest lucru nu este posibil (de exemplu,
site-ul este găzduit pe un server gratuit), există firme care oferă servicii
de monitorizare a traficului (gratuit sau contra cost) – Extreme-dm,
Sitemeter, Counter.com.
Măsurarea cantitativă a traficului se referă la obţinerea
următoarelor informaţii:

100
 •numărul de vizitatori;
•numărul de pagini vizualizate;
•numărul de pagini vizualizate de fiecare vizitator;
•durata vizitei pe site.
Informaţiile calitative sunt mai variate şi pot servi şi ca sursă de
informaţii pentru îmbunătăţirea site-ului. Astfel, pot fi obţinute date
referitoare la:
•naţionalitatea vizitatorilor;
•sistemul de operare;
•rezoluţia şi profunzimea culorii monitorului – layout-ul site-
ului poate fi deci modificat pentru a fi vizualizat de către toţi
vizitatorii;
•browser-ul utilizat (inclusiv versiunea programului);
•posibilitatea de a vizualiza pagini care conţin: JavaScript,
DHTML, Flash, Shockwave etc. – un procent mare de vizitatori
care nu au activat plugin-ul Flash poate duce la decizia de a nu
utiliza această tehnologie;

•calea de acces pe site – putem afla astfel dacă vizitatorul a

găsit adresa printr-un motor de căutare (care şi ce cuvânt-cheie),
prin alt site, printr-un banner publicitar etc.);
•pagina de intrare şi pagina de ieşire – putem afla astfel care
pagini sunt cele mai atractive şi care forţează vizitatorul să
părăsească site-ul (fiind plictisitoare sau conţinând prea multe
legături exterioare).

101
 Datele brute astfel obţinute pot fi prelucrate prin intermediul
unor programe specializate (server leg analyzers) pentru a obţine
informaţii semnificative. Aceste programe pot furniza concluziile sub
formă de tabele şi grafice, de unde se pot desprinde concluzii importante
privitoare la profilul vizitatorilor şi modalităţi prin care designul site-
ului poate fi îmbunătăţit.

102
5. Promovarea vinurilor româneşti pe Internet

Analiza site-urilor româneşti din domeniul vinurilor arată faptul

că acestea sunt orientate în special spre aspectul de promovare a
vinurilor, partea legată de comerţul electronic fiind aproape inexistentă.
Pentru clasificarea acestor site-uri vom folosi modalitatea de
clasificare prezentată în subcapitolul 3.4.3.

5.1. Site-uri ale producătorilor de vin din România

Principalii producători din ţară au reuşit să realizeze, în mare

parte, site-uri bine structurate, care, respectând o strategie adecvată de
promovare, ar putea fi elemente importante în politica de marketing a
firmelor.
În cele ce urmează vom face o enumerare a acestor situri, cu o
scurtă caracterizare. De precizat, că nici unul dintre site-urile
producătorilor români nu are prevăzută o secţiune de comercializare a
produselor on-line.

103
 Figura 5.1. Site-ul Bucium.
www.buciumiasi.ro – site al producătorului Bucium, realizat de
o companie specializată, „Red Point”, ca să corespundă noii imagini a
firmei. Site-ul are versiuni în română şi engleză. Sunt prezentate
produsele firmei şi date generale despre firmă. Secţiunea „Parteneri” se
află în construcţie.

Figura 5.2. Site-ul Carl Reh.

www.carlreh.ro – Site interesant al producătorului Carl Reh.
Realizat în română şi engleză. Dimensiunea mică a scrisului şi ilustraţia
nu foarte bine aleasă reprezintă puncte slabe ale acestei pagini web.

Figura 5.3. Site-ul Casa Davino.

104
 www.davino.ro - Producător de vin din soiuri atent selecţionate
din regiunea Ceptura-Dealu Mare. Site cu o grafică deosebită, cu
prezentare a produselor şi cu un scurt istoric al companiei. Realizat doar
în limba română.

Figura 5.4. Site-ul Pietroasa.

www.pietroasa.com – site al producătorului Bachus SA, în
română şi engleză, cu o prezentare foarte atentă a produselor. Sunt
prezente secţiunile “Premii” (enumerare a medaliilor obţinute la
competiţii naţionale şi internaţionale) şi “Ghidul Vinului” (informaţii
privind modul de potrivire a vinului cu diferite feluri de mâncare, mod
de servire etc).

Figura 5.5. Site-ul Cramele Recaş.

www.recaswine.ro – Cramele Recaş reprezintă un important
producător şi exportator de vinuri. Site-ul se remarcă printr-o grafică
reuşită, cu elemente de animaţie foarte bine alese. Realizat în română şi

105
engleză. Prezintă numeroase secţiuni: tradiţie, noutăţi, vinuri,
agroturism, distribuitori, date de contact.

Figura 5.6. Site-ul Murfatlar.

www.murfatlar.ro – Unul dintre cele mai bine realizate site-uri
româneşti (nu doar din domeniul vinului). Este unul dintre puţinele site-
uri care are, pe lângă versiunile în română şi engleză, şi o versiune în
limba germană. Grafică cu elemente de animaţie, informaţii complete şi
foarte interesante despre produse, tehnologie, premiile câştigate. Sunt
prezentate şi elemente de publicitate şi comunicate de presă. În plus,
există posibilitatea înscrierii pentru un Newsletter. Se poate spune că
reprezintă o realizare deosebită a echipei de marketing de la Murfatlar,
alături de site-ul www.secdemurfatlar.ro .

Figura 5.7. Site-ul Alcovin.

www.alcovin.ro – site al producătorului dobrogean SC
ALCOVIN MACIN, cu vinuri obţinute în podgoria Sarica Niculiţel.
Realizat în engleză şi română. Modest din punct de vedere grafic,

106
prezintă însă o serie de date interesante privind istoricul şi produsele
firmei. De asemenea, secţiuni privind premiile câştigate şi distribuitorii.

Figura 5.8. Site-ul Cramele Prahova.

http://prahova-wine.ro – Cramele Prahova au un site modern,
care oferă informaţii despre produse, noutăţi, evenimente, premii,
distribuitori, turism viticol. Realizat în engleză şi română.

Figura 5.9. Site-ul Prowine.

www.prowine.ro – Site al producătorului S.C. ProWine
International S.R.L., cu podgorii în Dealurile Bujorului. Societatea este
nou înfiinţată (1997) şi produce în mare parte vin vrac. Site-ul este
simplu, dar bine realizat, cu o grafică atrăgătoare şi cu informaţii bine
structurate. Este realizat în engleză, română şi franceză.

107
 Figura 5.10. Site-ul Carpathian Winery.
www.carpathian-wine.com - The Carpathian Winery, este o
investiţie 100% englezească. Crama este situată în inima regiunii Dealu
Mare, producând în special vin roşu, mai ales Pinot Noir, Merlot şi
Cabernet Sauvignon. Site-ul este plăcut, realizat cu mult umor şi
elemente de animaţie. Modul de adresare este direct, uşurând astfel
comunicarea cu vizitatorii. Sunt prezentate informaţii privind istoricul
firmei, vinurile produse, tehnologia, dar şi o rubrică foarte interesantă –
„Vinul şi sănătatea”. Realizat în engleză şi română.

Figura 5.11. Site-ul asociaţiei "Clubul

Podgorenilor Odobeşti".
www.odobesti.com – site al societăţii “Vin Club”, societate
înfiinţată de asociaţia "Clubul Podgorenilor Odobeşti", creând astfel
pentru membrii asociaţiei posibilitatea să vinifice în comun strugurii şi
să comercializeze împreună vinurile produse.

108
 Figura 5.12. Site-ul Tohani Dealumare.
www.tohani-dealumare.ro – Site interesant din punct de vedere
grafic, aflat însă încă în construcţie, deoarece multe dintre secţiuni nu
conţin nici o informaţie. Realizat doar în română. Sunt prezentate
vinurile, însă etichetele sunt de dimensiune foarte mică, fiind greu de
descifrat. Un site care promite, dar necesită încă multe îmbunătăţiri.

Figura 5.13. Site-ul Vinalcool.

www.vinalcool.ol.ro – Site al producătorului Vinalcool SA
Brăila, modest atât din punct de vedere grafic, cât şi al conţinutului
informaţional. Realizat doar în română. De apreciat însă dorinţa
producătorului de a fi prezent pe Internet.

109
 Figura 5.14. Site-ul Serve.
www.serve.ro – SERVE SA, investiţie franceză a Contelui Guy
de Poix, este prezentă pe Internet cu un site bine realizat, cu o
informaţie corect structurată. Site-ul este realizat în română, engleză şi
franceză. O observaţie poate fi adusă modului în care sunt prezentate
vinurile, cu etichete de dimensiuni mici, greu de vizualizat. Grafica ar
putea fi ceva mai elaborată.

Figura 5.15. Site-ul Vinvico.

www.vinvico.com – Site al producătorului constănţean
VINVICO SA, nu foarte complex din punct de vedere grafic, dar cu
informaţii interesante privind gama de produse. Realizat în engleză şi
română. Este dată şi o listă de preţuri.

110
 Figura 5.16. Site-ul Vinterra.
www.vinterra.ro – Site al companiei româno-olandeze Vinterra,
cu elemente grafice de foarte bună calitate, foarte bună prezentare a
produselor. Prezintă un număr redus de secţiuni, link-uri inaccesibile, iar
versiunile în română şi olandeză nu pot fi accesate.

Figura 5.17. Site-ul Cotnari.

www.cotnari.ro – Site surprinzător de modest al celor de la
Cotnari, care până acum un an aveau unul dintre cele mai interesante şi
mai bine realizate site-uri din domeniul vinului. Site-ul conţine o
singură pagină, cu linkuri pentru contact şi noutăţi. Nu are nici măcar o
prezentare sumară a produselor, probabil pentru că se află încă în
construcţie.

111
 Figura 5.18. Site-ul Jidvei.
www.jidvei.ro - Producătorul de vinuri Jidvei a realizat nu doar
un site, ci un ghid complet pentru oricine este interesat de vinuri. Site-ul
poate fi accesat în limbile română şi engleză. Grafica este plăcută,
navigarea putându-se face cu uşurinţă. De remarcat secţiunea „Ghidul
cumpărătorului” cu foarte multe informaţii interesante (ierarhizarea
vinurilor după tăria alcoolică, explicaţia prescurtărilor care se găsesc pe
etichete – DOC, DOCC, CMD, CT, CIB, secretele degustării şi servirii,
sfaturi pentru cumpărare). De asemenea, există o secţiune care ne
prezintă aspecte legate de legislaţia vinului şi o secţiune care prezintă
premiile câştigate. Prezentarea produselor, chiar dacă nu este
spectaculoasă, este completă, fiind disponibile toate variantele sub care
este comercializat vinul respectiv. Există şi câte o variantă mărită a
imaginilor cu sticlele de vin, uşurând identificare etichetei. Realizat în
engleză şi română. Puncte slabe ar fi secţiunile “Restaurante” şi
‘Termeni de specialitate” care sunt încă în construcţie (de mai bine de
trei ani!).

112
 Figura 5.19. Site-ul Vinarte.
www.vinarte.com - Producătorul de vinuri VINARTE, este
prezent cu un site complex, atât din punct de vedere al conţinutului, cât
şi din punct de vedere al designului. Site-ul poate fi accesat în limbile
română, italiană, engleză, franceză, germană. Secţiunile în care este
structurat site-ul sunt: profilul companiei, podgoriile deţinute, vinuri,
gamele de vinuri, distribuitori, premii şi diplome primite, carte de
oaspeţi, linkuri. Cele trei podgorii ale firmei: Terasele Danubiane, Castel
Bolovanu şi Vila Zorilor sunt prezentate pe larg cu caracteristicile lor
pedo-climatice şi cu tipurile de vinuri obţinute. Cele trei sigle prezente
în permanenţă în paginile sitului sunt corespunzătoare celor trei
podgorii. Vinurile sunt prezentate succint, neuitându-se însă nici un
element care ar putea fi interesant în caracterizarea unui vin, inclusiv
asocierea cu diferite feluri de mâncare. Secţiunea „Premii şi diplome”
arată succesul de care s-au bucurat vinurile companiei la diferite târguri
şi competiţii: Bruxelles, Dűsseldorf, Hamburger. Secţiunea
„Distribuitori” ne arată că vinurile ajung cam peste tot în lume. Din
păcate, numele distribuitorilor, precum şi modul în care pot fi
achiziţionate vinurile nu este specificat. De remarcat grafica site-ului,
imaginile specific româneşti (peisaje, icoane, diverse obiecte de artă
populară) care se succed în partea stângă a paginii, dând un farmec
aparte prezentării.

113
 Figura 5.20. Site-ul Karom.
www.karom.ro – Karom reprezită un important importator,
distribuitor, dar şi producător de băuturi alcoolice. Site-ul prezintă
întreaga gamă a băuturilor comercializate, vinurile româneşti fiind
reprezentate prin cele obţinute de firmă în podgoria Murfatlar din gama
Balada, Pivniţa de Aur şi Chateau Murfatlar. Informaţia prezenată este
bogat şi bine structurată în secţiuni. Sunt prezentate datele generale de
contact ale firmei.

Figura 5.21 Site-ul Wine Princess

www.wineprincess.ro - site al producătorului arădean, cu vinuri
obţinute în podgoria Miniş. Realizat în română, engleză, dar şi în
maghiară, mulţi dintre clienţii firmei fiind din Ungaria. Un site nu foarte
complex, dar cu o grafică agreabilă, cu o prezentare succintă a vinurilor
produse, dar şi a posibilităţii de turism viti-vinicol. Sunt prezentate şi
date de contact atât pentru vinoteca din Arad, cât şi pentru crama din
Păuliş.

114
5.2. Site-uri ale comercianţilor

În prezent, site-urile comercianţilor români de vinuri pot fi

caracterizate drept site-uri tip “kiosk”, site-uri care oferă diferite
informaţii, dar care nu permit comanda de vinuri online.
Aceste site-uri sunt prezentate mai jos:

Figura 5.22. Site-ul Casei de Vinuri –

Dr.Puşcă.
www.casavinului-drpusca.ro – Site al Casei de Vinuri –
Dr.Puşcă, proprietarul acesteia fiind un cunoscut specialist oenolog
român. Grafica este modestă, dar prezintă însă informaţii interesante în
câteva secţiuni: “Ghidulvinului”, “Totul despre vin”, “Evenimente”, etc.
Sunt prezentate elemente de contact ale celor două magazine ale firmei.

Figura 5.23. Site-ul Vinexpert.

115
 www.vinexpert.info – Site al firmei VINEXPERT, prezenţă de
referinţă pe piaţa vinului în România, activitatea principală fiind
desfacerea unei game largi de vinuri de calitate. Site-ul este însă modest
realizat, cu o prezentare succintă a produselor şi cu o grafică
necorespunzătoare (poze mici, nu permit identificarea vinurilor). Sunt
prezentate elementele de contact ale magazinelor.

Figura 5.24. Site-ul Vinalia.

www.vinalia.ro – Site al unui comerciant de vin din Braşov, bine
conceput şi realizat, aflat încă în construcţie (ex. Catalog de vinuri).
Prezintă secţiuni inedite (“Colecţii personale”, “Accesorii”, “Cadouri”).
Site-ul anunţă şi posibilitatea ca în viitor să se poată comanda vinuri
online.
De remarcat că şi în cadrul portalulului www.vinbun.ro este
precizată intenţia realizatorilor acestui site ca în viitor să comercializeze
online vinurile prezentate.

Pe Internet am identificat şi site-uri ale unor comercianţi străini

(în majoritatea de origine română) care comercializează online exclusiv
vinuri româneşti.
Un prim exemplu a fost dat în subcapitolul 3.4.3.2. –
www.romanianwines.ch .

116
 Un alt exemplu este cel al firmei Romvin Import Co., care
comercializează o gamă largă de vinuri româneşti în SUA.
Este interesant de observat că aceste site-uri au şi prezentări ale
regiunilor viticole româneşti, scurt isoric, constituindu-se astfel în
adevărate mijloace de promovare a vinurilor româneşti peste hotare.

Figura 5.25. Site-ul firmei Romvin Import Co.

5. 3. Site-uri tip magazin (revistă)

Site-ul de tip “magazin/revistă” on-line în domeniul vinului, cu

o singură excepţie, nu este încă prezent în peisajul românesc. Aceasta

117
poate fi corelată şi cu prezenţa modestă a publicaţiilor de specialitate
româneşti.
Varianta online a suplimentului ziarului ZIUA, revista
Connaisseur (www.vinul.ro), este un site cu o prezentare atrăgătoare,
care încearcă să aibă toate elementele caracteristice unei astfel de
publicaţii. Site-ul reprezintă o surpriză plăcută, oferind un forum pentru
degustare, o arhivă a revistei, un portal pentru alte tipuri de reviste, link-
uri către site-uri ale producătorilor de vin din România, site-uri ale
festivalurilor de vin, dar şi către alte publicaţii de profil prezente online,
din străinătate.
Din păcate, unele link-uri de pe site nu sunt disponibile.

Figura 5.26. Site-ul revistei Connaisseur.

5. 4. Site-uri ale unor instituţii sau asociaţii

118
 Organizaţiile şi asociaţiile de profil din România au realizat
site-uri reprezentative, care încearcă să se apropie de cele din ţările cu
tradiţie.

Figura 5.27. Site-ul Patronatului

Naţional al Viei şi Vinului.
www.pnvv.ro – site-ul Patronatului Naţional al Viei şi Vinului.
Secţiuni prezentate: “Despre PNVV”, “Membrii”, “Presă”, “Legislaţie”.
Există posibilitatea abonării la un Newsletter.

Figura 5.28. Site-ul Organizaţiei

Naţionale Interprofesionale Vitivinicole.
www.oniv.ro – site al Organizaţiei Naţionale Interprofesionale
Vitivinicole. Sunt prezentate date legate de Organizaţie (statut,

119
membrii), dar şi date referitoare la situaţia viticulturii şi la piaţa vinului
în România.

Figura 5.29. Site-ul Oficiului Naţional

al Denumirilor de Origine pentru Vinuri şi alte Produse Vitivinicole.
www.ondov.ro – site al Oficiul Naţional al Denumirilor de
Origine pentru Vinuri şi alte Produse Vitivinicole. Site cu informaţii
complete despre legislaţia referitoare la vin, diferitele proceduri
prevăzute de lege, etc. Există şi o secţiune de “Ştiri şi informaţii”.

Figura 5.30. Site-ul Asociaţiei

Producătorilor şi Exportatorilor de Vinuri din România.
www.wineromania.com – site al Asociaţiei Producătorilor şi
Exportatorilor de Vinuri din România, reprezintă şi un portal al vinurilor
româneşti, fiind descris pe larg în subcapitolul 4.4.2.

120
5. 5. Site-uri ale unor manifestări (concursuri, festivaluri)

Pentru o parte din evenimentele legate de promovarea vinului s-

au creat site-uri după modelul manifestărilor de prestigiu din lume.

Figura 5.31. Site-ul Concursului

Internaţional de Vinuri Bucureşti.
www.vinromania.com – site al Concursului Internaţional de
Vinuri Bucureşti. Există secţiuni privind condiţiile de înscriere,
regulamentul, presa, agenda, rezultate, contact.

Figura 5.32. Site-ul Festvinum.

www.festvinum.ro – site al primului festival outdoor de
amploare al vinurilor româneşti organizat în patru oraşe ale ţării:
Bucureşti, Cluj, Iaşi, Constanţa

121
5.6. Site-uri ale unor firme ce desfăşoară servicii de consul-
tanţă în domeniul vinului

În ceea ce priveşte firmele din România care oferă servicii de

consultanţă în domeniul vinului, acestea sunt în număr redus şi nu sunt
prezente pe Internet.
Excepţia o constituie firma PROVINUM care, prin experienţa
în management şi prin personalul calificat în afaceri din domeniul
industriei vinului, furnizează firmelor interesate servicii de consulting şi
know-how. Astfel, asigură găsirea de soluţii complete de ordin tehnic,
contribuind direct la modernizarea tehnologiilor de vinificaţie şi
îmbuteliere. PROVINUM este activă şi în comerţul cu vinuri, fiind
prezentă atât pe piaţa internă, ca distribuitor de vinuri în România, cât şi
pe piaţa internaţională, ca exportator de vinuri cu experienţă în domeniu.

Figura 5.33. Site-ul Provinum.

www.provinum.ro – site-ul prezintă serviciile oferite de firmă,
precum şi vinurile produse. Elementele grafice sunt bine realizate, iar
informaţiile sunt uşor de găsit şi prezentate într-un mod plăcut.

122
6. Concluzii şi recomandări privind prezenţa vinurilor
româneşti pe Internet

O analiză privind prezenţa pe Internet a firmelor şi

organizaţiilor româneşti implicate în industria vinului ne arată că acest
fenomen se află la început pe piaţa românească.
Prima observaţie este că marii producătorii cu tradiţie din
România nu sunt prezenţi în totalitate pe Internet. Ca exemple notabile
pot fi considerate absenţele producătorilor VINCON VRANCEA şi
VINIA IAŞI.
În rest, site-urile producătorilor tradiţionali se caracterizează
prin eterogenitate, de la site-uri foarte complexe (Murfatlar), la site-uri
de o singură pagină.
Astfel, producători ca Jidvei, Murfatlar au realizat site-uri
deosebite, cu un bagaj informaţional considerabil, cu o grafică la cele
mai înalte standarde. Ceva mai simple, dar în concordanţă cu imaginea
nouă, modernă, a vinului produs, sunt site-urile celor de la BUCIUM –
Iaşi, Casa de vinuri PIETROASA, SC VERITAS PANCIU.
Se remarcă şi prezenţa unor producători de talie mai mică, dar
care au reuşit să îşi construiască un site şi să îşi prezinte oferta, chiar
dacă aceste site-uri nu sunt deosebite ca realizare grafică şi informaţii
oferite: VINALCOOL SA BRĂILA, SC ALCOVIN MĂCIN.
Se observă faptul că toate investiţiile străine din industria
vinului au determinat ca societăţile respective să fie prezente cu un site

123
pe Internet (www.carlreh.ro, www.recaswine.ro, www.serve.ro,
www.vinarte.com etc).
Un semnal pozitiv îl constituie prezenţa pe Internet a celor mai
importante organizaţii profesionale din domeniul vinului în România:
PNVV, ONIV, APEV, cu site-uri care se apropie ca realizare de cele din
ţările cu tradiţie. Din păcate, ADAR-ul (Asociaţia Degustătorilor
Autorizaţi din România) prezintă doar o pagină în construcţie.
Se remarcă prezenţa unui site tip revistă/magazin –
www.vinul.ro, o primă iniţiativă lăudabilă în peisajul internetului
românesc, precum şi site-uri ale unor manifestări din domeniu
(concursuri, festivaluri). De asemenea, am enumerat şi câteva încercări,
timide ce-i drept, ale unor comercianţi de vin de a-şi face cunoscută
prezenţa pe Internet.
Ca observaţie generală, ce a mai fost amintită, este absenţa
posibilităţii de achiziţionare a vinului de pe site-urile româneşti, deşi
intenţia a fost exprimată în unele cazuri (www.vinbun.ro,
www.vinalia.ro).
Analiza calitativă a arătat că multe dintre site-uri au câmpuri
inactive, incomplet realizate, încă în construcţie. De asemenea, se
recomandă existenţa unor variante în cât mai multe limbi de circulaţie
internaţională, inclusiv limba rusă (piaţă cu potenţial foarte mare).
Din punctul de vedere al promovării site-urilor pe Internet, s-a
observat că această activitate este practic inexistentă. Site-urile
româneşti nu se regăsesc pe cele mai importante portaluri destinate
vinului.
Deşi unele site-uri ale producătorilor români pot fi găsite în
cazul utilizării motoarelor de căutare, este necesar ca vinurile româneşti
124
şi producătorii să poată fi cunoscuţi din portal-urile şi site-urile cu
tradiţie în lumea vinului, o apreciere a vinurilor pe un astfel de site
(existenţa în baza de date) fiind esenţială pentru un consumator din
exterior, ca să poată situa vinul pe o anumită scară de valori.
Un ajutor important în promovarea vinurilor româneşti îl dau
site-urile din străinătate care comercializează exclusiv vinuri româneşti
(www.romanianwines.ch, www.romvinimport.com) şi care, în afara
comerţului online, fac şi o prezentare a tradiţiei vinului în România, a
regiunilor viticole româneşti, a soiurilor de vin româneşti etc.
Ca recomandări generale privind fenomenul Internet pe piaţa
românească a vinului pot fi enumerate următoarele:
- necesitatea realizării unui site în cazul unei societăţi sau
asociaţii din acest domeniu;
- individualizarea site-ului prin realizare grafică în
concordanţă cu imaginea vinului produs, de preferat
originală;
- oferirea de informaţii relevante despre firmă şi produse:
prezentare regiune, tradiţie, proces de fabricaţie, soiuri de
vin, tipuri de vin, distincţii câştigate etc.);
- ilustraţii sugestive şi clare (etichetă a cărei imagine să poată
fi reţinută şi identificată);
- informaţii suplimentare: ghid al vinului, degustare, vin-
feluri de mâncare, dicţionar de vin, vin-sănătate, legislaţie
etc.;
- elaborarea unei strategii active de promovare a site-ului pe
Internet (vezi subcap. 4.4.).
125
 Site-ul trebuie să se constituie şi într-un instrument activ de
marketing al firmei, putând aduna informaţii preţioase de la
consumatorii şi comercianţii care accesează site-ul. Astfel, site-ul nu are
numai rolul de a furniza informaţii, ci şi pe acela de a colecta opiniile
clienţilor, dând posibilitatea realizării studiilor de piaţă într-o manieră
eficientă, rapidă, exactă şi ieftină. În acest mod, se pot sesiza noile
orientări şi pot fi previzionate noile tendinţe.
Totodată, site-ul mai poate avea rolul de a educa şi informa
eficient forţa de vânzare şi distribuitorii producătorului respectiv.
Se recomandă şi apariţia unor site-uri “reper”, fie ale unor
asociaţii (ADAR), fie ale unor specialişti de prestigiu, care să pună la
dispoziţie baze de date ale vinurilor româneşti, cu cotarea acestora şi
aprecierea lor inclusiv în raport cu vinurile existente pe plan
internaţional.
În final, se poate spune că existenţa site-urilor româneşti pe
Internet denotă faptul că producătorii români şi cei implicaţi în industria
vinului au realizat importanţa Internetului de a se face cunoscuţi în
contextul mondial actual, deşi încă nu se alocă resursele necesare pentru
ca această modalitate să fie utilizată cu maximum de eficienţă.

126
 BIBLIOGRAFIE

1. Adam, N., Electronic Commerce: Current Research Issues and

Applications, Springer, Berlin, 1996

2. Adamic, L.A. , Huberman, B.A., The nature of markets in the World

Wide Web, Quarterly Journal of Electronic Commerce, 2000,
(online)
http://www.parc.xerox.com/istl/groups/iea/www/webmarkets.html

3. Albrecht, M. C., Computerizing Your Business, Prentice Hall,

Englewood Cliffs, NJ, 1997

4. Amor, D., The E-Business (R)evolution, Living and Working in an

Interconnected World, Hewlett-Packard Professional Books, 2000

5. Balaure, V, -coordonator- , Marketing, Ed.Uranus, Bucureşti, 2000

6. Barrett, N., Advertising on the Internet: How to get Your Message

Across on the World Web, Kogan Page Ltd. Publishing, 2001

7. Bayne, K.M., The Internet Marketing Plan: The Complete Guide to

Instant Web Presence, 2nd ed., New York, John Wiley, 2000

8. Black, R., Web Sites That Work, Adobe Press, San Jose, CA, 1997

9. Boboc, D., Perfecţionarea managementului şi marketingului pentru

creşterea eficienţei exportului de vinuri româneşti, Teză doctorat,
2001

10. Buchanan, R. W. and Lukaszewski, C., Measuring the Impact of

Your Web Site; Proven Yardsticks for Evaluating, Wiley Computers
Publishing, New York, NY, 1997

11. Cailliau, R., A little history of the World Wide Web, 1995, (online)
http://www.w3.org/History.html

127
12. Cotea,V.D., Barbu N., Grigorescu C., Cotea V.V., Podgoriile şi
vinurile României, Ed.Academiei Romane, 2000

13.Coupey, Eloise, Marketing and the Internet. Conceptual Foundations,

New York, 2001

14.Dowling, Jr. P. J. , K. J., T. J. and Testerman, J. O., Web

Advertising and Marketing, Prima Publishing, Rocklin, CA. 1996

15.Ellsworth, J. H., Marketing on the Internet: Multimedia Strategies

for the World Wide Web, Wiley Publishing, New York, NY, 1999

16.Florescu, C. –coordonator-, Marketing, Ed.Marketer, Bucureşti, 1992

17.Florescu, C., Marketing, Ed.Independenţa Economică, Bucureşti,

1997

18.Gelormine, V., Guerilla Web Strategies : How to Promote and

Market Your Web Site, The Coriolis Group, 1996

19.Ghilic-Micu, B., Stoica, M. – Comerţul electronic – activitate în

societatea informaţională, Informatica Economică, nr.7/1998

20.Kotler, Ph., Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti,

1997

21.Kotler, Ph., Principles of Marketing, 3rd edition, Prentice Hall, New

Jersez, 1986

22.Levine, R. L.; Baroudi, C. Internet pentru toţi, Bucureşti, Teora,

1996

23.Miller, B., Wine marketing - from farm to ’finish’, Australian & New
Zealand wine industry journal. no. 1, 1986

24.Mosley-Matchett, J. D., Include the Internet in Marketing Mix,.

Marketing News. American Marketing Association, Chicago, IL,
Dec. 8, 1997

128
25.Naudin, C., Comunicarea de la origini la INTERNET, Bucureşti,
Enciclopedia RAO 1998

26.Năstase, F., – INTERNET şi întreprinderile, Informatica Economică,

nr. 3, 1997

27.Nicoară, Marina – Web site ca bază a afacerilor pe Internet,

www.team.salvaeco.org, 2004

28.Păunescu, D., - Marketing prin Internet, www.afaceri.net, 2001

29.Pilat, F., Deaconu, S., Popa, S. si Radu Fl., Introducere in Internet,

Ed. Teora Bucuresti, 1995

30.Pomohaci C.M., - Noţiuni introductive de utilizare a computerului

word, excel, documente HTML, Ed. Didactică şi Pedagogică,
Bucureşti, 2005
31.Pomohaci, N., Stoian, V., Gheorghiţă, M., Sîrghi, C., Cotea V.V.,
Nămoloşanu I., Oenologie – vol.I, Ed.Ceres, Bucureşti, 2001

32.Pomohaci, N., Vinul românesc – imens potenţial nefolosit,

Agricultorul român, nr.57/2003

33.Ristea, A.-L., Tudose, C., Ioan-Franc, V. - Tehnologie comercială,

Editura Expert, Bucureşti, 1999

34.Rouzet, E., Seguin, G. , Le marketing du vin, Ed.Dunod, 2003

35.Sellars, D., Getting Hits : The Definitive Guide to Promoting Your

Web Site, Peachpit Publisher, 1997

36.Talpeş, F. – Comerţul electronic şi România, PC World România,

6/1998

37.Treese, G. W. - Designing Systems For Internet Commerce, Addison

Wesley, Londra, 1998

38.Ward, H., Principles of Internet Marketing, South-Western College

Publishing, 1999

129
 39.Wolfe, K., Tips for Increasing Web Site Traffic., University of
Tennessee Cooperative Extension, ADC Info Number 35, May
1999

40.Wyatt, A., Succes cu Internet, Ed.All Educational Bucuresti, 1995

*** - Buletin OIV – 2000-2003

*** - Buletin informativ APEV -„In vino veritas”, 2003-2004
*** - Jupiter Communications 1999, Online Shopping Report
*** - Legea nr. 67/1997 a Viei şi Vinului
*** - Legea nr.244/2002 a Viei şi Vinului
*** - Studiul de piaţă „VINUL” – ONIV – 2003

130