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MERCADOTECNIA Y
NEGOCIOS INTERNACIONALES 1
CONTENIDO
CAPITULO I-
EL PLAN DE NEGOCIOS
Aspectos generales
Ventajas de la utilización
Herramienta de reflexión
Herramienta de comunicación
Herramienta de marketing
Herramienta de gestión
Creación de negocios
Requisitos básicos para elaboración de un plan de negocio
Rigurosidad
Buscar información
Formación/ superación
Buscar el desarrollo del mercado
Analizar el mercado
Se debe analizar la empresa
Fijar un cronograma
Diferenciar patrimonio
CAPITULO II-
RESUMEN EJECUTIVO
Descripción de la actividad producto/servicio
Restricciones Físicas
Restricciones tecnológicas
Restricciones económicas
Restricciones financieras
Restricciones Políticas y Legales
Restricciones Ficticias
Resumen Ejecutivo
¿Qué conocimiento o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar?
¿Qué razones justifican su plan de empresa?
¿En que consiste el negocio?
¿Existe mercado para este negocio?
¿Que diferencia a nuestra empresa de la competencia?
La misión de una empresa
Potencial del mercado, entorno y factibilidad comercial del proyecto
Propuesta de valor del producto/ servicio
Efectos de comparación, clasificación, selección
y elección del o los productos a desarrollar
Precio de venta
Información financiera relevante
Las inversiones de reemplazo
Criterio técnico
Criterio comercial
Criterio económico
Capital de trabajo Costos y gastos
Capitulo III
Rentabilidad sobre la inversión
Factores claves de éxito
Nuestras fortalezas
Nuestros bajos costos de producción
Estamos mitigando contra debilidades y
amenazas
CAPITULO IV-
MERCADOTECNIA E IMAGEN
Entrevistar propietarios de negocios similares
Análisis de mercado
Estratificación
Mercado meta
Competencia
Producto
Precio
Promoción
Características del producto
Calidad del producto
Calidad del servicio
El mercado competidor directo e indirecto
Ventajas sobre los competidores
Desventajas frente a los competidores
Producto o servicio
Políticas de precio
Estrategias de introducción al mercado
Publicidad y Promoción
Existen varias formas de promover el producto:
Actividades posibles de promoción y publicidad
Plan de Promoción
Comercialización
Forma de distribución
Imagen de la Empresa.
CAPITULO V-
PRODUCCION /OPERACION DE LA EMPRESA
Proceso de fabricación
Proceso de producción
Proceso productivo
Control de calidad
Identificación de los costos de producción
CAPITULO VI-
ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS
Equipo de líderes del proyecto
Organigrama
Balance Inicial
El sistema contable
Programa de inversión.
El flujo de efectivo
Balance general anual
CAPITULO VII-
CONTABILIDAD Y FINANZAS
Indicadores Financieros
Rentabilidad sobre la inversión
Rentabilidad sobre el capital contable
CAPITULO VIII-
ASPECTOS LEGALES
Forma legal
Participación de capital de los socios
Trámite o permiso adicional requerido para
iniciar
CAPITULO IX-
PLAN DE TRABAJO EN GRAFICA DE GRANTT
Grafico de Gantt
Definición
Características
Ventajas y desventajas de gantt
PLAN DE NEGOCIOS
Contenido
EL PLAN DE NEGOCIOS:
DEFINICION.
Misión
El plan de negocios
aspectos generales.
EL PLAN DE NEGOCIOS:
Un plan de negocios es un documento en donde
se detalla la información relacionada con la
empresa.
El plan de negocio organiza la información y lo
plasma en un documento escrito el cual
contiene las estrategias, políticas, objetivos y
acciones que la empresa desarrollará en el
futuro.
El plan debe incluir metas para la empresa,
tanto a corto como a largo plazo, una
descripción de los productos o servicios a
ofrecer y de las oportunidades de mercado que
anticipa para ellos.
Ventajas de la Utilización de un
Plan de Negocios.
Obliga al emprendedor
a buscar información
que puede ser
estadística o de la
experiencia de la
gente para detallar
datos.
Ayuda a conocer el dinero que la empresa
necesita para sus diversas actividades.
Establece por tanto, las necesidades y
prioridades financieras.
Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas.
Los errores se cometen en el papel, eso permite
reducir los fracasos
Es una herramienta de diseño.
El emprendedor va
dando forma mental
a su empresa antes
de darle forma real.
Los detalles, ideas y los números empiezan a
tomar forma en un documento escrito.
Herramienta de reflexión
El tener que poner por
escrito de una forma
organizada y
coherente, las
estrategias
empresariales y la
forma de conseguir las
metas nos obliga a
reflexionar.
Evitar sorpresas
cuando se ha
empezado a
desarrollar el
proyecto, la
realidad se
presenta con toda
su crudeza.
Surgen imprevistos, se descubren aspectos del
negocio que no conocíamos.
Herramienta de comunicación
Sirve para poner por escrito en
forma clara, los distintos
aspectos del negocio y
discutirlos de una manera
objetiva y despersonalizada: es
muy útil para poner sobre la
mesa temas difíciles de abordar
como por ejemplo quien asume
responsabilidades.
El plan facilita la coordinación entre los
diferentes departamentos y personas de la
empresa.
Herramienta de marketing.
Ya que a veces el empresario no dispone de
todos los recursos necesarios para empezar un
negocio o desarrollar un nuevo producto y/o
servicio, debe buscar financiación externa y el
plan puede ayudar a mostrar a los posibles
inversores o prestatarios.
Herramienta de Gestión de
Recursos Humanos
El plan de Negocios sirve de guía para planificar
las necesidades de personal, de formación y
para establecer el reparto de
responsabilidades.
El personal puede estar más motivado cuando
sabe que la empresa tiene un plan que le
permitirá alcanzar las metas propuestas.
Creación de Negocios.
• Producto
• Características
• Necesidad que satisface
• Tiempo de duración
• Ventajas y beneficios
Los consumidores entregan algo de valor
económico al vendedor, a cambio de los bienes
y/o servicios que recibe.
La cantidad de dinero que se paga por los bienes
y/o servicios constituye su precio.
En varias ocasiones, una errónea fijación del
precio es la causa responsable de la escasa
demanda de un producto
Precio de venta.
En la determinación del
precio nos podemos
guiar por varios
factores
fundamentales:
A) El costo de nuestro
producto.
B) Los precios de la competencia en el
mercado.
C) Nuestro porcentaje esperado de
ganancia, por determinado número de
unidades o volúmenes.
Y un aspecto importante es el análisis del
consumidor,
qué renta está dispuesto a gastar.
Desde la percepción del consumidor qué valor
tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto
a pagar el cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad
para esclarecer aspectos referentes al precio
del producto son: ¿Cómo se ha decidido
establecer el precio del producto?
¿Qué criterios utilizarán
para hacerlo? La
sugerencia es que
elabore un listado
correspondiente con
todos los materiales y
elementos que
necesite para producir.
También elabore un listado con los gastos que
tendrá que efectuar para producirlo.
Luego, asígnele un valor a las listas y totalice las
cantidades, al total agréguele un porcentaje
que usted considere como ganancia que quiera
obtener con la venta del producto.
Además, establezca el precio de su producto,
tomando en cuenta el precio de los productos
de la competencia, por lo que debe averiguar
los precios de productos similares o parecidos
y compárenlo con el que se determino para su
producto.
Diferenciación, porque soy una
opción diferente, nueva, mejor,
etc?
La esencia del negocio, en
donde somos diferentes a
los demás, recalcar las
diferencias en calidad,
precio, distribución,
quizás el tipo de servicio
otorgado etc.
Información financiera relevante
Inversiones en el proyecto
La mayoría de las inversiones de un proyecto se
concentra en aquellas que se deben de realizar
antes del inicio de la operación, aunque es
importante considerar también las que deben
de realizarse durante la operación del
proyecto, tanto por la necesidad de reemplazar
activos como para enfrentar la ampliación de
proyectos del nivel de actividad.
Las inversiones de reemplazo
Se incluirán en función de la vida útil de cada
activo, la que se puede calcular de acuerdo con
distintos criterios: Criterio contable: supone
que los activos deberán ser reemplazados en la
misma cantidad de años que pueden ser
depreciados contablemente. probablemente
fracase.
Criterio técnico:
Define el periodo de
reemplazo en función de
estándares
predeterminados de uso,
que se relacionan con
tasas estudiadas de fallas
obsolescencia de los
equipos, horas de trabajo,
años, unidades producidas
u otras características
donde se determine por
las características físicas
de las inversiones.
Criterio comercial:
Determina el periodo de reemplazo en
funcionamiento de alguna variable comercial
generalmente asociada con la imagen
corporativa; por ejemplo, el reemplazo de
vehículos, nuevo mobiliario, etc.
Criterio económico:
Estima el momento óptimo económico de la
sustitución, es decir, cuando los costos de
continuar con un activo son mayores que los
que invertir en uno nuevo.
Capital de trabajo
Una inversión fundamental para el éxito o
fracaso de un negocio es la que se debe hacer
en capital de trabajo.
El proyecto puede considerar la inversión en
todos los activos fijos necesarios para poder
funcionar adecuadamente, pero si no
contempla inversión en el capital necesario
para financiar los desfases de caja durante su
operación
Costos y Gastos
El costo total de operación se obtiene de la suma
de los costos de producción o fabricación mas
los costos de administración más los gastos
financieros y los gastos de ventas.
Los costos de producción o fabricación es
determinado por los requerimientos de
producción consistentes en: Materias primas y
envases. Mano de obra. Materiales indirectos.
Servicios. Mantenimiento y reparaciones.
Limpieza.
Los gastos de administración son los
determinados por las necesidades de
organización, son independientes de la
producción.
Sueldos de personal en general. Gastos de
oficina. Depreciación. Rentas de edificio,
maquinaria, etc.
Los gastos financieros son determinados por el
uso del capital de financiamiento.
Intereses Documentos Comisiones bancarias
Prestamos para activo fijo.
Los gastos de ventas son los derivados de la
venta final del producto consistentes
principalmente en:
Sueldos y comisiones a vendedores. Gastos de
distribución.
Gastos de propaganda.
Impuestos sobre las
ventas.
Otros gastos
inherentes.
Es importante que estos gastos se clasifiquen en
fijos y variables y de esta manera poder
establecer un parámetro y para cálculos
futuros es más sencillo realizar estimaciones.
Maestría en Mercadotecnia y
Negocios Internacionales
Plan de Negocios
M. C. Enrique Raigosa Chávez
Se recomienda ponerlo en unidades monetarias aunque
también es muy utilizado en porcentajes.
Período de recuperación de la inversión,
Esta sección se destaca el periodo de repago del proyecto.
Rentabilidad sobre la Inversión y sobre el capital
contable
Rentabilidad sobre la
Inversión y sobre el
capital contable
Capitulo 3 –
Definición y
Justificación del
Negocio
Factores claves de
éxito
Análisis FODA (fortalezas y debilidades
de la empresa, oportunidades y
amenazas que vean en el entorno).
Las Fortalezas y Debilidades internas de la empresa, así
como, las Oportunidades y Amenazas externas que
afronta.
• FORTALEZAS
• OPORTUNIDADES
• Superioridad tecnológica
• Crecimiento continuo del mercado
• Gerencia profesional
• Costos bajos de producción
• Habilidad de expandir rápidamente la producción
• Ciclos rápidos de producción
• Bajo consumo de capital ya que el productor
subcontratado, costea la producción
• AMENAZAS
Bajos recursos financieros Falta de experiencia en el
mercado Dependencia en subcontratistas
Competencia sostenida de precios en el sector afectaría
los márgenes
Subcontratista de producción podría cambiar los
términos actuales
Guerra potencial podría impactar gasto del consumidor
Nuestras fortalezas
Nos permitirán tomar ventaja de
las oportunidades en el mercado:
Nuestra tecnología está mucho
mejor posicionada que la de
nuestros rivales para tomar
ventaja del descontento actual
entre consumidores y atraer a los
nuevos consumidores entrando
al mercado.
Nuestros bajos costos de producción
Nos permitirá promover actividades de ofertas de precio,
y nuestra habilidad de expandir rápidamente la
producción asegura que no perderemos demanda
creada.
Estamos mitigando contra debilidades
y amenazas:
A través de nuestros costos fijos
bajos, nuestras alianzas con
organizaciones expertas, así
como, la retención de
propiedad intelectual y el
“know-how” que, en caso de
ser necesario, podría ser
fácilmente transmitido a
nuevos contratistas.
Capitulo 4 –
Mercadotecnia e
Imagen
ESTUDIO DE MERCADO
EL PRODUCTO EN EL MERCADO
• (AREAS GEOGRAFICAS)
ANALISIS DE MATERIAS PRIMAS
ANALISIS DE LA DEMANDA O
CONSUMO EXISTENTE
DEMANDA POTENCIAL O FUTURA
BALANCE OFERTA Y DEMANDA
MERCADO POTENCIAL
MERCADO DEL PROYECTO
COMERCIALIZACION
PROGRAMA DE VENTAS *PRECIOS
POLITICAS Y RECOMENDACIONES
OFERTA POTENCIAL O FUTURA
ANALISIS DE LA OFERTA O
PRUDUCCION EXISTENTE
EL USO Y APLICACIONES DE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS
PRODUCTOS SIMILARES Y
VARIACIONES
• A LOS CONSUMIDORES Y PREFERENCIA
DELOS MISMOS OBSERVANDO PRECIOS,
• LOS CANALES DE DISTRIBUCION Y
COMERCIALIZACION
• EL CRECIMIENTO
CUANTITATIVO DE
LA DEMANDA:
TENDENCIAS
NUEVOS
DEMANDANTES
OTROS USOS
• LOS ASPECTOS
CUALITATIVOS
DE SU CRECIMIENTO
• LA DEMANDA SE ANALIZA
CONSIDERANDO
Fuentes secundarias sobre
Industria, sector, mercado,
competencia y tendencias
Buscar información que ya haya
sido generada. Por ejemplo por la
INEGI, Secretaria de Economía,
Asociaciones Empresariales,
Investigaciones, etc)
Información de su Empresa
Fuentes primarias
• Ubicación.
• Tamaño.
• Cobertura del mercado (
urbano, municipal, regional,
zonal, nacional, internacional).
• Capacidad de producción.
• Características del producto (material, diseño, calidad,
marca, precio, etc.).
• Canales de distribución. Política comercial (plazo,
descuentos, forma de pago).
• Estrategia publicitaria.
Producto o Servicio
Descripción de las características tangibles - empaque,
color, tamaño, nombre y justificación.
Describe tus
productos/servicios
en términos
claros
y sencillos.
Propiedad Intelectual
Objetivos,
contenidos,
programa temporal
Medida de la efectividad del Plan
tu logotipo tiene
que tomar como
base a tu clientela.
competitiva.
Tu mercado de enfoque y tu logotipo tienen que tener
una relación como de matrimonio. La relación entre
estos dos factores es casi una sola.
Tu logotipo tiene que ser diseñado pensando en lo que
atrae, gusta, y sirve a tus clientes. Si ya sabes quién es
el mercado en el que te enfocarás, puedes inferir sus
gustos y la efectividad de tus conceptos.
Lo importante aquí es que estés consciente de que debes
considerar todas y cada una de tus ideas en tu
logotipo y con tus clientes.
Además, en el proceso de consideración de tu mercado,
también debes saber el significado de todo lo que
quieras incluir en tu logotipo.
Slogan.
Se refiere a efectuar
comparaciones o
verificaciones de las
características
comparándolas con los
estándares de calidad, así
como la cantidad
determinada para el mismo.
TRANSPORTE
Plan de Trabajo en
gráfica de Gantt
Grafico de Gantt