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MAESTRIA EN

MERCADOTECNIA Y
NEGOCIOS INTERNACIONALES 1
CONTENIDO
CAPITULO I-
EL PLAN DE NEGOCIOS
Aspectos generales
Ventajas de la utilización
Herramienta de reflexión
Herramienta de comunicación
Herramienta de marketing
Herramienta de gestión
Creación de negocios
Requisitos básicos para elaboración de un plan de negocio
Rigurosidad
Buscar información
Formación/ superación
Buscar el desarrollo del mercado
Analizar el mercado
Se debe analizar la empresa
Fijar un cronograma
Diferenciar patrimonio
CAPITULO II-
RESUMEN EJECUTIVO
Descripción de la actividad producto/servicio
Restricciones Físicas
Restricciones tecnológicas
Restricciones económicas
Restricciones financieras
Restricciones Políticas y Legales
Restricciones Ficticias
Resumen Ejecutivo
¿Qué conocimiento o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar?
¿Qué razones justifican su plan de empresa?
¿En que consiste el negocio?
¿Existe mercado para este negocio?
¿Que diferencia a nuestra empresa de la competencia?
La misión de una empresa
Potencial del mercado, entorno y factibilidad comercial del proyecto
Propuesta de valor del producto/ servicio
Efectos de comparación, clasificación, selección
y elección del o los productos a desarrollar
Precio de venta
Información financiera relevante
Las inversiones de reemplazo
Criterio técnico
Criterio comercial
Criterio económico
Capital de trabajo Costos y gastos
Capitulo III
Rentabilidad sobre la inversión
Factores claves de éxito
Nuestras fortalezas
Nuestros bajos costos de producción
Estamos mitigando contra debilidades y
amenazas
CAPITULO IV-
MERCADOTECNIA E IMAGEN
Entrevistar propietarios de negocios similares
Análisis de mercado
Estratificación
Mercado meta
Competencia
Producto
Precio
Promoción
Características del producto
Calidad del producto
Calidad del servicio
El mercado competidor directo e indirecto
Ventajas sobre los competidores
Desventajas frente a los competidores
Producto o servicio
Políticas de precio
Estrategias de introducción al mercado
Publicidad y Promoción
Existen varias formas de promover el producto:
Actividades posibles de promoción y publicidad
Plan de Promoción
Comercialización
Forma de distribución
Imagen de la Empresa.
CAPITULO V-
PRODUCCION /OPERACION DE LA EMPRESA
Proceso de fabricación
Proceso de producción
Proceso productivo
Control de calidad
Identificación de los costos de producción
CAPITULO VI-
ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS
Equipo de líderes del proyecto
Organigrama
Balance Inicial
El sistema contable
Programa de inversión.
El flujo de efectivo
Balance general anual
CAPITULO VII-
CONTABILIDAD Y FINANZAS
Indicadores Financieros
Rentabilidad sobre la inversión
Rentabilidad sobre el capital contable
CAPITULO VIII-
ASPECTOS LEGALES
Forma legal
Participación de capital de los socios
Trámite o permiso adicional requerido para
iniciar
CAPITULO IX-
PLAN DE TRABAJO EN GRAFICA DE GRANTT
Grafico de Gantt
Definición
Características
Ventajas y desventajas de gantt
PLAN DE NEGOCIOS
Contenido
EL PLAN DE NEGOCIOS:
DEFINICION.
Misión

Potencial del mercado, entorno y


factibilidad comercial del proyecto

• Propuesta de valor del producto / servicio


(Porque alguien tiene que comprar mi
producto/servicio?)
• Precio de venta.
• Diferenciación, (porque soy una opción
diferente, nueva, mejor, etc.?)
• Información financiera relevante
• Inversiones en el proyecto
• Capital de trabajo
• Pronostico de Ventas
• Costos y Gastos
• Período de recuperación de la inversión,
CAPITULO I.-

El plan de negocios
aspectos generales.
EL PLAN DE NEGOCIOS:
Un plan de negocios es un documento en donde
se detalla la información relacionada con la
empresa.
El plan de negocio organiza la información y lo
plasma en un documento escrito el cual
contiene las estrategias, políticas, objetivos y
acciones que la empresa desarrollará en el
futuro.
El plan debe incluir metas para la empresa,
tanto a corto como a largo plazo, una
descripción de los productos o servicios a
ofrecer y de las oportunidades de mercado que
anticipa para ellos.
Ventajas de la Utilización de un
Plan de Negocios.

Obliga al emprendedor
a buscar información
que puede ser
estadística o de la
experiencia de la
gente para detallar
datos.
Ayuda a conocer el dinero que la empresa
necesita para sus diversas actividades.
Establece por tanto, las necesidades y
prioridades financieras.
Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas.
Los errores se cometen en el papel, eso permite
reducir los fracasos
Es una herramienta de diseño.
El emprendedor va
dando forma mental
a su empresa antes
de darle forma real.
Los detalles, ideas y los números empiezan a
tomar forma en un documento escrito.
Herramienta de reflexión
El tener que poner por
escrito de una forma
organizada y
coherente, las
estrategias
empresariales y la
forma de conseguir las
metas nos obliga a
reflexionar.
Evitar sorpresas
cuando se ha
empezado a
desarrollar el
proyecto, la
realidad se
presenta con toda
su crudeza.
Surgen imprevistos, se descubren aspectos del
negocio que no conocíamos.
Herramienta de comunicación
Sirve para poner por escrito en
forma clara, los distintos
aspectos del negocio y
discutirlos de una manera
objetiva y despersonalizada: es
muy útil para poner sobre la
mesa temas difíciles de abordar
como por ejemplo quien asume
responsabilidades.
El plan facilita la coordinación entre los
diferentes departamentos y personas de la
empresa.
Herramienta de marketing.
Ya que a veces el empresario no dispone de
todos los recursos necesarios para empezar un
negocio o desarrollar un nuevo producto y/o
servicio, debe buscar financiación externa y el
plan puede ayudar a mostrar a los posibles
inversores o prestatarios.
Herramienta de Gestión de
Recursos Humanos
El plan de Negocios sirve de guía para planificar
las necesidades de personal, de formación y
para establecer el reparto de
responsabilidades.
El personal puede estar más motivado cuando
sabe que la empresa tiene un plan que le
permitirá alcanzar las metas propuestas.
Creación de Negocios.

El Plan de Negocios es una herramienta útil a


todo empresario que ya tiene su empresa o
para aquellos que desean crear una empresa.
Para los primeros,
le permite ordenar una idea nueva para su
negocio, lo cual le permitirá innovar en
productos o servicios, con la seguridad de
invertir adecuadamente.
Para los segundos,
crear una empresa, les posibilita mediar el riesgo
en su inversión considerando todos los
elementos, factores internos y externos a la
empresa.
Requisitos básicos para la
elaboración de un Plan de
Negocios.
Rigurosidad en la elaboración.
El documento debe estar bien desarrollado,
significa datos exactos, proyecciones objetivas
y ajustarse a los pasos de su elaboración. No
implica saber adaptarlos a la realidad de la
empresa
Buscar Información.
Significa que los datos a
proporcionar deben ser lo más
precisos posible, ya sea de
estadísticas o de cualquier
investigación realizada como
de datos que manejan
empíricamente los
empresarios, que sirven
mucho para las proyecciones
del negocio.
Formación / Superación.
El empresario debe
pensar en aprender
más, es importante
recalcar en base a
resultados reales la
necesidad de que el
nivel de estudio de
ellos se eleve en
beneficio de su negocio
y familia.
Buscar el desarrollo del Mercado.
Es tratar de sacarle el máximo provecho al
mercado, no significa abusar de él sino que
saber aprovechar las oportunidades al
satisfacer necesidades.
Analizar el mercado.
Debemos conocerlo bien, quien compra, cuanto,
que poder adquisitivo tiene, con qué frecuencia
compra, quien o quienes son nuestros
competidores, etc.
Se debe analizar la empresa o el
producto de manera objetiva.

Qué hacemos bien y


qué hacemos mal,
por qué nos
prefieren a
nosotros o por qué
gana más la tienda
del vecino.
Fijar un Cronograma.
Si vamos a entrar a un negocio o
ampliar el ya existente, es
necesario fijarse cuando se va a
empezar y los pasos a efectuar
en que tiempo se harán y quien
o quienes serán los responsables
Separar el capital.
El de la empresa y el de la familia,
se tiene que poder diferenciar para tener una
buena administración y no castigar al negocio
con gastos personales.
Diferenciar Patrimonios.
Cuál es el de la empresa y cuál no. Recordemos
que en la mayoría de casos el patrimonio
familiar sirve para el negocio, pero debemos
tener cuidado que el del negocio no sirva para
la familia en detrimento del negocio.
Capitulo 2 –
Resumen
Ejecutivo
Descripción de la Actividad
Producto o Servicio
Definir enfoque del
negocio
El problema que
mayormente se presenta
en los emprendedores es
el desarrollo de la idea
del negocio, cuando les
pregunto ¿Qué vas
hacer?,
algunas veces me
contestan con una
idea poco aterrizada y
lo describen de
manera muy vaga y es
ahí donde está la base
de todo lo que vamos
hacer, “Identificar
donde está el
Negocio”,
Por tal motivo es fundamental si son varios
socios o es un solo emprendedor tener unas
sesiones en donde se defina claramente que es
lo que se va hacer
FUENTE DE LA IDEA
APROVECHAMIENTO DE UN
RECURSO ABUNDANTE O
SUBUTILIZADO
NECESIDAD DE AMPLIACION
DESARROLLO DE LA TECNOLOGIA
OPORTUNIDAD DE MERCADO
PROYECTO DE INVERSION A NIVEL
IDEA U OPORTUNIDADES DE
INVERSION
PREINVERSION O PREFACTIBILIDAD
PROYECTO DE INVERSION A NIVEL
DE FACTIBILIDAD
GENERADORES DE IDEAS
DECISIONES INDIVIDUALES
PLANES DE LA EMPRESA O LA
ADMINISTRACION PÚBLICA
PLANES DE INSTITUCIONES
EDUCATIVAS Y CENTROS DE
INVESTIGACION
Habrá que tener muy en cuenta ciertas
manifestaciones ó actitudes que se hacen
presentes en la búsqueda de la satisfacción de
una necesidad determinada.
Restricciones Físicas
Implican la inexistencia
o escasez de los
recursos materiales
fundamentalmente la
materia prima.
Restricciones Tecnológicas.
Se refiere a la inexistencia
en el mercado, de los
equipos, herramientas, y
dispositivos accesorios
necesarios para efectuar
las operaciones
requeridas.
Restricciones Económicas.

La carencia de recursos económicos puede poner


en riesgo el proyecto y de esta manera define
el tamaño del negocio a trabajar.
Restricciones Financieras.
Se encuentra ampliamente ligado al anterior y se
refiere, independientemente de la existencia de
las fuentes de financiamiento, a la capacidad o
incapacidad de ser considerado como sujeto de
crédito.
Restricciones políticas y legales.
Se deben de revisar
todas las
normatividades
legales en las cuales el
proyecto no pueda
realizarse.
Restricciones ficticias.
Este aspecto depende netamente del ánimo por
resolver cierto tipo de problemas que presenta
barreras que muchas veces el empresario o
emprendedor hace que supongan que no hay
otra forma posible de resolver un caso.
Resumen Ejecutivo
Consideramos que es importante que se elabore
un resumen ejecutivo que contenga por lo
menos los elementos enunciados en la
siguiente tabla.
El objetivo,

Es presentar brevemente el negocio a posibles


socios, inversores o entidades de apoyo al
sector. Será fundamental la coherencia de lo
que se presente para que despierte el interés
del lector y de paso al análisis del documento
en su totalidad,
Si el resumen convence con claridad y es conciso
en que es lo que queremos y como lo vamos a
lograr, entonces tomarán en serio la propuesta
que estamos presentando.
Se debe evitar el lenguaje excesivamente
especializado y las generalidades.
En la redacción debemos hablar sobre:
¿Cómo concibió la idea?
Debe establecer cuáles fueron las motivaciones
que le llevaron a gestar esta empresa.
¿Qué conocimientos o experiencia
tiene el proyecto que pretende
realizar?

Debe describir las


experiencias
anteriores y
conocimientos que se
poseen relacionados
con la empresa que se
pondrá en marcha.
¿ Qué razones justifican su plan de
empresa?

Se refiere a las razones que motivan el


aparecimiento de nuestra empresa Se debe
incluir, cuales son las necesidades que se van a
resolver por parte de la población, con los
productos y/o servicios de nuestra empresa.
¿En qué consiste el negocio?.
Cuáles son los productos o servicios que vamos
a ofrecer a nuestros clientes.
¿Existe mercado para este negocio?
Debemos convencer que la empresa va a situarse
en un mercado con suficiente demanda para
nuestro producto o servicio y que esa misma
demanda nos asegura el futuro y el
crecimiento del negocio.
Para convencer de esto, es necesario utilizar
datos reales basados en algún estudio previo,
estadísticas o información secundaria. Si es
posible hay que disponer de una lista de
clientes a atender para demostrar que si va a
haber venta.
¿Qué diferencia a nuestra empresa de
la competencia?
Debe existir algún
factor que nos haga
distintos a la
competencia para que
decidan invertir en
nuestra iniciativa y no
en otra Indicar cómo
vamos a mantener esa
diferencia, estrategias
de producto, precio,
atención.
Un aspecto fundamental sería definir en qué
somos mejores que los competidores.
Con qué puntos fuertes o fortalezas contamos
que nos permita superar a los competidores en
la conquista de los clientes.
Con qué recursos humanos y financieros
contamos y si se dispone de licencias o
patentes.
Esto le da seguridad al inversor de que su dinero
estará seguro ¿Qué futuro le espera a la
empresa?
Cuál es el rendimiento a mediano y largo plazo
de la empresa y compararlo con los costos de
oportunidad para demostrar por qué somos
una inversión segura.
Mostrar las previsiones de crecimiento
sustentándolas con datos de la firma más
objetiva posible.
Cómo se va a financiar ese crecimiento, de donde
saldrá el dinero. ¿Riesgos a afrontar? Cuáles
se van a asumir, indicando su alcance y cómo
le vamos a hacer frente.
¿Que tendencias de los mercados
nos pueden afectar negativamente?
La Misión de una empresa
“¿Cuál es nuestro negocio?”,
es sinónimo de “¿Cuál es nuestra misión?”
La declaración de la misión, una declaración
duradera sobre el propósito que distingue a
una empresa de otra similar, es una
declaración de la “razón de ser” de una
empresa.
Responde a la pregunta clave
“¿Cuál es nuestro negocio?”
Una declaración de la misión definida es
esencial para establecer objetivos y formular
estrategias con eficacia.
La misión de una empresa es el fundamento de
prioridades, estrategias, planes y tareas; es el
punto de partida para el diseño de trabajos de
gerencia y, sobre todo, para el diseño de
estructuras de dirección.
Potencial del mercado, entorno y
factibilidad comercial del proyecto

Describir brevemente las


ventajas o desventajas
que ofrece el entorno,
en caso de existir
también enumerar las
alianzas estratégicas y
posibles contratos
futuros.
Propuesta de valor del
producto / servicio
¿Porque alguien tiene que comprar mi
producto/servicio?
Se trata de definir los
productos con los que
vamos a contar y sus
cualidades, a efectos de
hacer una valoración justa
y objetiva que permita
visualizar sus efectivas
posibilidades en el
mercado, frente a otros
productos.
No se debe definir
únicamente las buenas
cualidades, también si
encontramos en
nuestro producto
alguna cualidad no tan
buena, esta debe
expresarse, y desde
luego, buscar como
resolver para mejorar
la cualidad.
Describa las principales características de su
producto de tal manera que se entienda
claramente qué es y para qué sirve.
Describa físicamente sus características técnicas,
de utilización y de necesidades que satisface.
La descripción de cada producto
Debe incluir elementos generales en cuanto
a: Nombre del producto.
• Utilización.
• Materiales con los que está elaborado.
• Características físicas
• Empaque.
• Tiempo de duración.
• Ventajas y beneficios.
Efectos de comparación,
clasificación, selección y elección
del o los productos a desarrollar:

• Producto
• Características
• Necesidad que satisface
• Tiempo de duración
• Ventajas y beneficios
Los consumidores entregan algo de valor
económico al vendedor, a cambio de los bienes
y/o servicios que recibe.
La cantidad de dinero que se paga por los bienes
y/o servicios constituye su precio.
En varias ocasiones, una errónea fijación del
precio es la causa responsable de la escasa
demanda de un producto
Precio de venta.
En la determinación del
precio nos podemos
guiar por varios
factores
fundamentales:
A) El costo de nuestro
producto.
B) Los precios de la competencia en el
mercado.
C) Nuestro porcentaje esperado de
ganancia, por determinado número de
unidades o volúmenes.
Y un aspecto importante es el análisis del
consumidor,
qué renta está dispuesto a gastar.
Desde la percepción del consumidor qué valor
tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto
a pagar el cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad
para esclarecer aspectos referentes al precio
del producto son: ¿Cómo se ha decidido
establecer el precio del producto?
¿Qué criterios utilizarán
para hacerlo? La
sugerencia es que
elabore un listado
correspondiente con
todos los materiales y
elementos que
necesite para producir.
También elabore un listado con los gastos que
tendrá que efectuar para producirlo.
Luego, asígnele un valor a las listas y totalice las
cantidades, al total agréguele un porcentaje
que usted considere como ganancia que quiera
obtener con la venta del producto.
Además, establezca el precio de su producto,
tomando en cuenta el precio de los productos
de la competencia, por lo que debe averiguar
los precios de productos similares o parecidos
y compárenlo con el que se determino para su
producto.
Diferenciación, porque soy una
opción diferente, nueva, mejor,
etc?
La esencia del negocio, en
donde somos diferentes a
los demás, recalcar las
diferencias en calidad,
precio, distribución,
quizás el tipo de servicio
otorgado etc.
Información financiera relevante
Inversiones en el proyecto
La mayoría de las inversiones de un proyecto se
concentra en aquellas que se deben de realizar
antes del inicio de la operación, aunque es
importante considerar también las que deben
de realizarse durante la operación del
proyecto, tanto por la necesidad de reemplazar
activos como para enfrentar la ampliación de
proyectos del nivel de actividad.
Las inversiones de reemplazo
Se incluirán en función de la vida útil de cada
activo, la que se puede calcular de acuerdo con
distintos criterios: Criterio contable: supone
que los activos deberán ser reemplazados en la
misma cantidad de años que pueden ser
depreciados contablemente. probablemente
fracase.
Criterio técnico:
Define el periodo de
reemplazo en función de
estándares
predeterminados de uso,
que se relacionan con
tasas estudiadas de fallas
obsolescencia de los
equipos, horas de trabajo,
años, unidades producidas
u otras características
donde se determine por
las características físicas
de las inversiones.
Criterio comercial:
Determina el periodo de reemplazo en
funcionamiento de alguna variable comercial
generalmente asociada con la imagen
corporativa; por ejemplo, el reemplazo de
vehículos, nuevo mobiliario, etc.
Criterio económico:
Estima el momento óptimo económico de la
sustitución, es decir, cuando los costos de
continuar con un activo son mayores que los
que invertir en uno nuevo.
Capital de trabajo
Una inversión fundamental para el éxito o
fracaso de un negocio es la que se debe hacer
en capital de trabajo.
El proyecto puede considerar la inversión en
todos los activos fijos necesarios para poder
funcionar adecuadamente, pero si no
contempla inversión en el capital necesario
para financiar los desfases de caja durante su
operación
Costos y Gastos
El costo total de operación se obtiene de la suma
de los costos de producción o fabricación mas
los costos de administración más los gastos
financieros y los gastos de ventas.
Los costos de producción o fabricación es
determinado por los requerimientos de
producción consistentes en: Materias primas y
envases. Mano de obra. Materiales indirectos.
Servicios. Mantenimiento y reparaciones.
Limpieza.
Los gastos de administración son los
determinados por las necesidades de
organización, son independientes de la
producción.
Sueldos de personal en general. Gastos de
oficina. Depreciación. Rentas de edificio,
maquinaria, etc.
Los gastos financieros son determinados por el
uso del capital de financiamiento.
Intereses Documentos Comisiones bancarias
Prestamos para activo fijo.
Los gastos de ventas son los derivados de la
venta final del producto consistentes
principalmente en:
Sueldos y comisiones a vendedores. Gastos de
distribución.
Gastos de propaganda.
Impuestos sobre las
ventas.
Otros gastos
inherentes.
Es importante que estos gastos se clasifiquen en
fijos y variables y de esta manera poder
establecer un parámetro y para cálculos
futuros es más sencillo realizar estimaciones.
Maestría en Mercadotecnia y
Negocios Internacionales
Plan de Negocios
M. C. Enrique Raigosa Chávez
Se recomienda ponerlo en unidades monetarias aunque
también es muy utilizado en porcentajes.
Período de recuperación de la inversión,
Esta sección se destaca el periodo de repago del proyecto.
Rentabilidad sobre la Inversión y sobre el capital
contable
Rentabilidad sobre la
Inversión y sobre el
capital contable
Capitulo 3 –
Definición y
Justificación del
Negocio
Factores claves de
éxito
Análisis FODA (fortalezas y debilidades
de la empresa, oportunidades y
amenazas que vean en el entorno).
Las Fortalezas y Debilidades internas de la empresa, así
como, las Oportunidades y Amenazas externas que
afronta.
• FORTALEZAS
• OPORTUNIDADES
• Superioridad tecnológica
• Crecimiento continuo del mercado
• Gerencia profesional
• Costos bajos de producción
• Habilidad de expandir rápidamente la producción
• Ciclos rápidos de producción
• Bajo consumo de capital ya que el productor
subcontratado, costea la producción
• AMENAZAS
Bajos recursos financieros Falta de experiencia en el
mercado Dependencia en subcontratistas
Competencia sostenida de precios en el sector afectaría
los márgenes
Subcontratista de producción podría cambiar los
términos actuales
Guerra potencial podría impactar gasto del consumidor
Nuestras fortalezas
Nos permitirán tomar ventaja de
las oportunidades en el mercado:
Nuestra tecnología está mucho
mejor posicionada que la de
nuestros rivales para tomar
ventaja del descontento actual
entre consumidores y atraer a los
nuevos consumidores entrando
al mercado.
Nuestros bajos costos de producción
Nos permitirá promover actividades de ofertas de precio,
y nuestra habilidad de expandir rápidamente la
producción asegura que no perderemos demanda
creada.
Estamos mitigando contra debilidades
y amenazas:
A través de nuestros costos fijos
bajos, nuestras alianzas con
organizaciones expertas, así
como, la retención de
propiedad intelectual y el
“know-how” que, en caso de
ser necesario, podría ser
fácilmente transmitido a
nuevos contratistas.
Capitulo 4 –
Mercadotecnia e
Imagen
ESTUDIO DE MERCADO
EL PRODUCTO EN EL MERCADO
• (AREAS GEOGRAFICAS)
ANALISIS DE MATERIAS PRIMAS
ANALISIS DE LA DEMANDA O
CONSUMO EXISTENTE
DEMANDA POTENCIAL O FUTURA
BALANCE OFERTA Y DEMANDA
MERCADO POTENCIAL
MERCADO DEL PROYECTO
COMERCIALIZACION
PROGRAMA DE VENTAS *PRECIOS
POLITICAS Y RECOMENDACIONES
OFERTA POTENCIAL O FUTURA
ANALISIS DE LA OFERTA O
PRUDUCCION EXISTENTE
EL USO Y APLICACIONES DE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS
PRODUCTOS SIMILARES Y
VARIACIONES
• A LOS CONSUMIDORES Y PREFERENCIA
DELOS MISMOS OBSERVANDO PRECIOS,
• LOS CANALES DE DISTRIBUCION Y
COMERCIALIZACION
• EL CRECIMIENTO
CUANTITATIVO DE
LA DEMANDA:
TENDENCIAS
NUEVOS
DEMANDANTES
OTROS USOS
• LOS ASPECTOS
CUALITATIVOS
DE SU CRECIMIENTO
• LA DEMANDA SE ANALIZA
CONSIDERANDO
Fuentes secundarias sobre
Industria, sector, mercado,
competencia y tendencias
Buscar información que ya haya
sido generada. Por ejemplo por la
INEGI, Secretaria de Economía,
Asociaciones Empresariales,
Investigaciones, etc)
Información de su Empresa
Fuentes primarias

Generar información en base a entrevistas con expertos,


encuestas, sesiones de grupo, entre otros).
Incluir fuente de origen de la información, metodología,
resultados (Gráficas) y análisis.
Entrevistar propietarios de
negocios similares

La entrevista a negocios similares ayuda a clarificar el


concepto del negocio a conocer el giro y ver la
problemática que tiene el giro así mismo ver las
posibles ventajas que pudiere tener el proyecto ante
sus competidores.
Es recomendable hacer una
lista de verificación
donde se aborden todos
los aspectos que se quiera
conocer y preguntar a los
propietarios de otros
negocios similares.
Mercado potencial
Segmento de Mercado.

Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. Incluso


definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto.
Se debe establecer con claridad a quienes estamos
dirigiendo nuestro producto, y otras formas de
comunicación para llegar a nuestros clientes.
Análisis del mercado
En cuanto al mercado, se debe realizar un análisis que
permita
conocer los
siguientes aspectos:
Características (bien industrial,
bien de consumo).
Estratificación.
Segmento concreto del mercado al
que nos dirigimos. Es decir, si
por ejemplo vendemos zapatos
de deporte o por el contrario
zapatos para vestir más formal.
Mercado meta

La mercadotecnia es la encargada del proceso de


planificar las actividades de la organización con
relación al precio, la promoción, distribución y venta
de bienes y/o servicios de la empresa, así como en la
definición del producto o servicio con base en las
preferencias del consumidor, de manera, que permitan
crear un intercambio que satisfaga los propósitos de
los clientes y de la propia empresa.
Debe establecer una perfecta coherencia entre los
objetivos comerciales y los objetivos globales de la
empresa y cómo se pretende alcanzarlos.
Competencia
Investigar el mercado y la competencia

Debemos desglosar la idea de negocio e identificar


claramente las fuentes de la idea y determinar los
generadores de la idea, a continuación mostramos un
esquema donde se plasma la manera en la que este
proceso se realiza.
El estudio del mercado competidor tiene la doble
finalidad de permitir al evaluador conocer el
funcionamiento de empresas similares.
Habrá que conocer bien a los clientes y a la competencia
identificando cuál será la táctica que se utilizará con
ellos.
Producto:
Se realiza una breve descripción de la actividad
desarrollada por la empresa, en términos de productos.
Y éste se refiere a los bienes que la empresa
proporcionará a los consumidores para satisfacer sus
necesidades.
Precio:
se refiere al análisis que debe
efectuarse para el
establecimiento de un adecuado
costo del producto, a qué precio
estará disponible el producto en
el mercado. Plaza: se refiere a la
ubicación que tendrá el producto
dentro de una región o un país.
Promoción:
Incluye todas las
actividades y elementos
necesarios para dar a
conocer el producto al
consumidor.
Definir una estrategia
comercial competitiva
con ellas. Sin embargo
los alcances del estudio
van más allá de la sola
determinación de la
competencia para
atender a un cliente.
A los primeros se les denomina competidores directos,
mientras que a los últimos se les denomina
competidores indirectos.
Características del producto:

Dependerán de la necesidad que se busca satisfacer, de


las opciones tecnológicas disponibles para su
fabricación, de la capacidad del inversionista para
adoptar dicha tecnología y del resultado del estudio de
viabilidades.
Complemento promocional:
¿Cuánta gente cambia su preferencia de un producto por
otro que lleva adosado algún regalo al envase, o
alguna estrategia de promoción.
Marca:
Muchas empresas invierten enormes cantidades de
dinero para posicionar una imagen corporativa, al
igual que muchos profesionales invierten en posicionar
una imagen personal asociada al éxito, porque ello les
atrae más clientes.
Tamaño y envase:
En algunos casos el envase
tiene, además de la función
de protección del producto,
una finalidad promocional
que busca diferenciarlo de
otros productos
competitivos.
Calidad del producto:
Generalmente la
oportunidad de un
proyecto radica en la
imperfección de un
mercado que ofrece un
servicio de una calidad
superior o inferior a la
deseada por los usuarios.
Calidad del servicio:
Este aspecto es
importantísimo ya que
depende de la apreciación
que las personas tienen de
la empresa, se asocia más
con las percepciones que
con las variables objetivas.
Directa:
Empresa, productos y/o servicios, mercado que satisface,
formas de venta, precio, posicionamiento, fortalezas y
debilidades.
El mercado competidor directo
Sin duda, la principal fuente de información a la que
una persona no experta en un tema puede recurrir
para conocerlo.
La mayoría de los expertos en evaluación de proyectos
saben casi nada de clínicas obstétricas, fábricas de
redes de pesca o tratamiento de aguas servida entre
muchos otros.
Por tal motivo, conocer lo que
se hace en empresas
similares, a qué tipo de
usuario o cliente se
atiende, cómo, con qué
tarifas, con qué apoyo
promocional, a través de
qué distribuidor, etcétera,
Será una tarea básica en la propia definición de la
estrategia comercial del proyecto que a su vez, es la
que determinará parte importante de las inversiones,
costos y beneficios que se deberán estimar para
evaluar el proyecto.
Indirecta:
Rango general del mercado que satisface, productos y/o
servicios y precio.
Forman parte de la categoría de competidores indirectos
aquellas empresas que se dirigen, así sea parcialmente,
al mismo mercado de referencia, pero en el cual el
grado de sustitución de la oferta no es significativo.
Verbigracia, los libros y las revistas
cumplen la misma función de
informar y actualizar a los
lectores, con regularidad las
motivaciones básicas de sus
decisiones de compra son
diferentes y, por tanto, una
agresiva acción comercial
realizada sobre los libros
incidirá, con seguridad, el
mercado de las revistas, pero
indirectamente.
Ventajas sobre los competidores

Se debe hacer una lista de nuestro análisis acerca de


cuáles son las cosas que nos distinguen para bien, de
nuestros competidores que llegan a nuestro mismo
nicho de mercado, algunas ventajas pueden ser:
"Compramos materiales y materia prima de la mejor
calidad, al mismo precio que ellos compran el suyo de
menor calidad".
"Contamos con un medio de transporte que puede
desplazarse para lograr una mas fácil distribución".
"Tenemos los contactos fuera del país, que nos pueden
apoyar con la distribución".
Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a
nosotros, realizar las cosas bien hechas", etc.
Desventajas frente a los
competidores

Para ser muy francos, no siempre podemos contar con


ventajas, a veces también tenemos desventajas, que
debemos hacer conscientes, analizándolas y
escribiéndolas.
Unas posibles desventajas pueden
ser:

"No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde


comprar el insumo más barato".
"No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan,
para ser más rápidos". "No hemos logrado crédito de
los proveedores, en la forma que ellos lo han logrado".
Continuando con su plan de
empresa, determine los siguientes
elementos:

• Ubicación.
• Tamaño.
• Cobertura del mercado (
urbano, municipal, regional,
zonal, nacional, internacional).
• Capacidad de producción.
• Características del producto (material, diseño, calidad,
marca, precio, etc.).
• Canales de distribución. Política comercial (plazo,
descuentos, forma de pago).
• Estrategia publicitaria.
Producto o Servicio
Descripción de las características tangibles - empaque,
color, tamaño, nombre y justificación.
Describe tus
productos/servicios
en términos
claros
y sencillos.
Propiedad Intelectual

¿Existen patentes o registros de marca involucradas o


requeridas?
Políticas de precio

¿A qué precio venderás tus productos y cuál es la


estrategia detrás de este precio?, ¿Cómo se compara a
los precios de tus rivales?
Define los costos de
producción y distribución,
y por lo tanto el margen
de ventas resultante
Describe cualquier comisión/precio de distribuidores por
mayoreo y/o menudeo y como se compara esto a la
competencia
Comunica cualquier otro producto futuro planeado / en
desarrollo y cuando estimas que comience a
comercializarse / brindar ganancia
Características intangibles -

Uso, necesidades que cubre, durabilidad, tiempo de


prestación del servicio o vigencia, garantías, soporte
técnico, etc.
Los productos pueden describirse
en términos de sus
características y beneficios.
Las características de un producto son sus rasgos; los
beneficios son las necesidades del cliente satisfechas
por tales rasgos. Algunos ejemplos de esos rasgos son:
tamaño, color, potencia, funcionalidad, diseño, horas
de servicio y contenido estructural.
El beneficio que ofrece una pasta de dientes no es una
sonrisa más brillante, sino es lo que ésta sonrisa puede
traerle: una pareja atractiva, un mejor trabajo, etc.
La gratificación emotiva cubre toda la gama de las
emociones humanas, pero básicamente permite que de
alguna manera el comprador se sienta mejor. Por
ejemplo: enviar un arreglo floral a un amigo o familiar
provoca que el comprador sienta que está brindando
su apoyo o que es una manera de demostrar su amor.
La compra de productos elaborados con materiales
reciclados da oportunidad a que el consumidor se
sienta consciente de su responsabilidad con el
ambiente.
Los productos que otorgan
gratificación financiera
permiten que el comprador
ahorre dinero (por ejemplo
un plan de descuento en
llamadas de larga
distancia) o gane dinero
(por ejemplo un programa
que le ayude a administrar
el negocio que ha montado
en su hogar).
Descubra los beneficios de su
producto

Para identificar los beneficios de su producto, debe


considerar las necesidades de su clientela.
Colóquese en el lugar o situación de sus clientes, hable
directamente con ellos o realice encuestas para conocer
sus necesidades y sus impresiones.
De ser posible, contrate a una empresa independiente
para que trabaje con grupos de sondeo de clientes para
probar la utilidad y deseo de su producto.
Estudie a los clientes que han comprado su producto
anteriormente. ¿Qué es lo que indican los perfiles de
sus clientes acerca de los beneficios de su producto?
Preste mucha atención a las quejas de sus clientes, así
como a las preguntas o dudas de los posibles
interesados.
Capacite y premie a sus empleados, cuando preguntan a
los clientes e interesados acerca de lo que les gusta o
disgusta acerca de su producto.
Observe a sus competidores.
¿Los cambios en las ofertas
del producto de sus
competidores sugieren
ciertos beneficios que usted
no había tomado en cuenta
en el suyo?
Por qué es importante entender las
características y beneficios de mi
producto.
Entender las características y
beneficios de su producto le
permiten:
Describir sus productos en términos
importantes para su cliente.
Diferenciar:
Explique las diferencias de su producto con respecto al
de sus competidores en términos que establezcan
distintos beneficios.
Seleccionar de manera eficaz
estrategias de precio y
posicionamiento.

Consulte las ideas estratégicas en el apartado siguiente:


“Estrategias basadas en las características”
Aspectos innovadores del producto
Algunos productos pueden ser:
extremadamente exclusivos
(productos de especialidad),
virtualmente indistinguibles
de los productos de los
competidores (productos
genéricos), o pueden
distribuirse entre estos
extremos.
Productos genéricos

Se perciben muy pocas diferencias, si acaso existieran,


entre todos los productos que compiten.
Productos de especialidad.
Cuentan con características casi únicas al compararlos
con otros productos que compiten por obtener la
preferencia de los compradores.
Estrategias basadas en las
características
Introducción al mercado:
Una estrategia competitiva comprobada es identificarse
como el primero en ofrecer un producto con una nueva
característica.
Mejoras o modificaciones.
En lugar de ubicarse a la cabeza del
grupo con una característica
totalmente nueva, puede decidir
modificar o mejorar las
características de su producto,
creando la impresión de que su
compañía está dedicada a
satisfacer a sus clientes.
La modificación de las características de un producto es
una de las estrategias que muchos empresarios
utilizan cuando un competidor ha reducido sus
precios.
Es importante que recuerde que la modificación de las
características normalmente provoca que los beneficios
cambien.
Agrupación.

A menudo las características están agrupadas en


diferentes modelos de productos y precios que van
desde el modelo básico hasta el “totalmente equipado”.
Precio
Políticas de precio (Formas de pago, crédito, descuentos,
etc.).
La tarifa que se fije deberá ser lo suficientemente
competitiva como para tener éxito comercial,
entendiendo por competitivo
Estrategias de Introducción al
mercado

La estrategia de mercadotecnia es el centro de la


estrategia principal:
Enfatizar en el servicio y el apoyo.
Basar el negocio en relaciones a largo plazo. Enfocarse
en los pequeños negocios y en las oficinas caseras con
gran carga de trabajo como sus mercados objetivos
principales.
Publicidad y Promoción
La promoción de ventas comprende actividades que
dejan presentar al cliente con el producto o servicio de
la empresa;
La promoción de ventas debe desarrollarse para que el
cliente ubique al producto o servicio de la empresa en
el mercado, verbigracia de estas actividades son:
muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participación
en actividades o eventos sociales, culturales,
educativos, deportivos, etc.
Además, no debe olvidarse la importancia que reviste el
poseer una marca definida, que el producto lleve
etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor
se sienta alentado a adquirir el producto.
Existen varias formas de promover
el producto:

a) Publicidad. Consiste en anunciar el producto en


medios de comunicación, ya sea radio, televisión,
prensa escrita, etc.
b) Promoción. Es obsequiar
muestras del producto al
público para que éste lo
pueda conocer y utilizar o
participar con el producto
en ferias, exposiciones, etc.
Ventas personales.
Este sistema se da cuando
un vendedor de su
empresa o usted realiza
visitas personales al
público, ya sea en su casa
o en sus empresas para
ofrecerle directamente el
producto.
d) Relaciones Públicas.

La gestión de la imagen de la empresa y las apariciones


en los medios de comunicación.
No siempre se cuenta con un fondo destinado a
promover el producto, sin embargo, muchas veces la
publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo,
de forma que siempre se permanezca en la mente de
nuestros consumidores.
Actividades posibles de promoción
y publicidad
• Docena de trece.
• Después de diez, regale uno.
• Calcomanías.
• Calendarios de bolsillo.
• Anuncio en la pared.
• Bolsas de plástico con el nombre de la empresa, etc.
Plan de Promoción

justificado- (medio, frecuencia,


duración, costo)
Aspectos generales sobre el
Plan de Promoción
El Plan debe explicitar cual es su alcance temporal para
cada uno de los productos que se han sido
seleccionados para su promoción, cuáles son los
clientes/socios objetivo y los instrumentos de
promoción a utilizar.
Conjunto de acciones a desarrollar
para cada público objetivo

Cada grupo de público objetivo tiene objetivos distintos


y requerimientos que impulsan los mensajes, los
canales y la periodicidad. Se puede detallar en una
tabla cómo el Grupo o se comunicará con cada uno de
ellos.
Detalle sobre las acciones
previstas

Objetivos,
contenidos,
programa temporal
Medida de la efectividad del Plan

Es importante seguir la efectividad e impacto de las


iniciativas de comunicación para asegurar que se es
claro, consistente y efectivo.
Medios y Recursos disponibles

Identificar los medios y recursos de los que se disponen


incluyendo personal de promoción, gestión o
administración de I+D.
Presupuesto del Plan y
Financiación prevista del mismo

Valoración del costo global


que supone el Plan y
cómo piensa financiar su
ejecución (recursos,
medios, etc.).
Comercialización
Canales de distribución y punto
de venta.
Analizar ventajas y desventajas de
cada canal a utilizar.
Después de reconocer las
necesidades del cliente o
consumidor y desarrollar
un bien y/o servicio que
las satisfaga, es necesario
disponer cómo hacer
llegar los productos al
mercado.
Para ello se deben elegir rutas mediante las cuales se
transporte el producto desde el centro de producción
hasta el consumidor final, de la manera más efectiva
que sea posible.
Forma de distribución
Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y
manejo de volúmenes en los que estaremos
distribuyendo el producto.
Si se piensa necesario, puede hacerse una proyección de
distribución del producto por meses, para un año,
considerando la estacionalidad del producto, es decir,
analizando los meses del año en que nuestro producto
se venderá mas o menos
Resumen de estrategias de
mercadotecnia.

Debemos de hacer las declaraciones por las cuales se


distingue nuestro negocio y donde vamos ha ser
competitivos y fuertes.
Enfatizar el servicio y el apoyo.
Necesitamos establecer
nuestra oferta de servicios
como una alternativa clara
y viable para nuestro
mercado objetivo al
comprador que sólo se basa
en el precio. Construir un
negocio basado en las
relaciones.
Enfocarnos en el mercado objetivo.
Necesitamos enfocar nuestras ofertas en los pequeños
negocios como el segmento de mercado principal que
debemos poseer. Nuestros valores -capacitación
instalación, servicio, apoyo, conocimiento - se
distinguen con más claridad en este segmento.
Diferenciarse y Cumplir la
Promesa.
No podemos únicamente
vender servicio y apoyo,
también debemos cumplir.
Debemos asegurarnos que
contamos con el negocio
del conocimiento
intensivo y el negocio del
servicio intensivo que
decimos ser.
Pronostico de Ventas

Así mismo tenemos que predecir la cantidad demandada


y el precio de venta para los años de vida útil del
proyecto.
La predicción de los comportamientos de las variables
económicas constituye sin duda una de las mayores
dificultades en el estudio de propuesta de inversión.
Imagen de la Empresa.

La imagen de un negocio está sustentada en una serie de


estrategias y características especiales, diseñadas de
acuerdo con el tipo de producto o servicio que se
ofrece.
En la etapa del planeamiento del negocio, y antes de que
éste empiece a funcionar, se deberá diseñar los
materiales impresos que lo representarán, no sólo ante
los clientes, sino también ante los proveedores y los
propietarios de otros negocios.
Este importante detalle hará
que todos perciban su
negocio con un toque
personal y profesional.
Recuerde que la primera impresión que dé es siempre la
más duradera y con frecuencia un nuevo negocio
causa esta primera impresión mediante lo que se
conoce con el nombre de identidad gráfica
Para lograr esta buena impresión
se requiere contar con un diseño
profesional
1) Creación de un logotipo.
2) Definición de los tipos o variedades de letras que
se usarán.
3) Selección de los colores que representarán al negocio.
4) Eslogan o lema publicitario
Si no le da el tiempo necesario, quizás en lugar de dar
una buena imagen de lo que hacemos o vendemos, se
dará a entender una falta de conocimiento y un
mensaje equivocado de lo que es nuestro negocio.
Recuerde que cuando un nuevo negocio sale al mercado
siempre hay expectativa, tanto de la competencia y
proveedores como del público en general.
Es por esta razón que siempre soy reiterativo: “Antes de
abrir las puertas de un negocio se debe tener bien
preparados los detalles de presentación, tarjetas de
negocios, empaques, promoción, información, folletos
y demás material de publicidad”.
Esta primera imagen nos ahorrará mucho tiempo y
dinero en el futuro. Muchas veces, si la primera
presentación de nuestro negocio se hace
profesionalmente, logrará que sus primeros clientes
sientan confianza y vean que su negocio les ofrece
garantía y seguridad.
Estos clientes quizás más
adelante serán la base para
su estrategia de marketing
por recomendación y en el
futuro serán parte de su
cartera de clientes
cautivos.
También debe ser prudente al
diseñar su imagen a través
de los materiales impresos,
porque debe haber una
correspondencia real entre lo
que se ofrece en la
presentación y lo que
realmente es su negocio;
Definición del Nombre.

El nombre puede ser en muchos casos tu carta de


presentación,
Un nombre es importante por
varias razones
Es lo primero con lo que un
consumidor entra en
contacto El nombre es
también el atributo más
visible de su empresa o
producto.. Un buen nombre
retrata la personalidad,
destaca entre la multitud y
se recuerda.
Pero uno que resulte difícil de deletrear, de pronunciar o
de recordar necesitará gastos de publicidad para
comunicar y explicar a qué se dedica la empresa.
Logotipo.
Preparar y diseñar el concepto
del logotipo de un negocio es
algo que toma mucho tiempo y
dedicación. Tu logotipo debe
estar acorde con tu mercado
de enfoque, tus colores, tu
misión, y lo que quieres
proyectar de tu negocio.
Un logotipo, en determinado momento, puede
representar a tu negocio aún más que su propio
nombre. Si diseñas un logotipo bien estructurado y
basado en lograr crear un emblema de poder y
duradero.
Esto puede hasta adquirir un valor monetario propio.
Por ejemplo, sólo el logo de Coca Cola vale muchos
millones de dólares. Hay muchos profesionales en la
materia que afirman que una marca o logotipo sólo
vale lo que le inviertes en promoción.
En otras palabras, aunque tu logotipo no sea muy
bueno, si le inviertes mucho dinero en mercadeo,
promoción y publicidad, podrá ser reconocido y
convertirse en un logotipo bueno.
El Mensaje Subliminal
Tu Mercado De enfoque se casa
con Tu Logotipo

tu logotipo tiene
que tomar como
base a tu clientela.
competitiva.
Tu mercado de enfoque y tu logotipo tienen que tener
una relación como de matrimonio. La relación entre
estos dos factores es casi una sola.
Tu logotipo tiene que ser diseñado pensando en lo que
atrae, gusta, y sirve a tus clientes. Si ya sabes quién es
el mercado en el que te enfocarás, puedes inferir sus
gustos y la efectividad de tus conceptos.
Lo importante aquí es que estés consciente de que debes
considerar todas y cada una de tus ideas en tu
logotipo y con tus clientes.
Además, en el proceso de consideración de tu mercado,
también debes saber el significado de todo lo que
quieras incluir en tu logotipo.
Slogan.

Un slogan, es una proposición que define brevemente o


representa la misión de una organización.
El desarrollo de las marcas y los
mercados de imágenes ha
convertido a los slogans en una
sentencia breve y dramática que
sintetiza los beneficios
funcionales y simbólicos de una
marca o producto.
Un slogan debe enfatizar algo esencial y si es posible,
distintivo de su organización.
La mayoría de los empresarios pequeños se van más por
un logotipo atractivo y visual que por lo que este
significa.
Tu Misión y Objetivos Puestos Como Emblema, Colores
y Figuras, y Los slogans exitosos tienden ha respetar
estas simples reglas
• Cortos y simples (3-4 palabras)
• Afirmación positiva
• Recordable
• Atemporal
• Incluye un beneficio / característica clave
• Es original, no es usado por ninguna otra empresa
SUGERENCIAS PARA EL
DESARROLLO DE UN SLOGAN
Piense primero su negocio, y luego su slogan:
Un slogan es la síntesis de toda la estrategia de
Marketing.
Para hallar las 3-4 palabras
adecuadas
Es necesario que ud. conozca su mercado, su producto y
su competencia:
Si no es breve y recordable, no es un slogan:
Es mejor bueno después, que malo
ahora:
La creación de un slogan exige consideraciones y
definiciones previas. Si no dispone de un slogan al
momento de generar una pieza de comunicación, es
preferible no incluirla en ella.
Capitulo 5 –
Producción /
Operación de la
Empresa
Definición de todos los productos

servicios que se brindarán.


Localización geográfica de la
empresa
Localización La localización que se elija para el
proyecto puede ser determinante en su éxito o fracaso,
por cuanto de ello dependerán – en parte importante
– la aceptación o rechazo tanto de los clientes por
usarlo como del personal ejecutivo por trasladarse a
una localidad que adolece de incentivos para su grupo
familiar
La ubicación más adecuada
será la que posibilite
maximizar el logro del
objetivo definido del
proyecto, como cubrir la
mayor cantidad de población
posible o lograr una alta
rentabilidad.
Así que los principales
factores que influyen en la
ubicación del proyecto son
los siguientes:
• Mercado que se desea atender.
• Transporte y accesibilidad de los usuarios.
• Regulaciones legales que puedan restringir la posibilidad de
instalar una empresa.
• Viabilidad técnica.
• Viabilidad ambiental.
• Costos y disponibilidad de terrenos o edificios.
• Entorno o existencia de los sistemas de apoyo.
Uno de los aspectos que debemos considerar es la
disponibilidad de materia prima debemos de
considerar los siguientes aspectos: Áreas Geográficas
concentración y dispersión. Variedades y rendimiento.
Periodo de disponibilidad.
Comercialización Infraestructura y
transportes.
Tipo de consumo:
• Inmediato.
• Industrial.
• Exportación.
Tipo de Producción
Estructura de precios.
Organización del mercado.
Servicios que brindan los
proveedores
Para cada uno de los productos que se van a elaborar
enumerar las materias primas necesarias, indicado
proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio,
plazo de pago y disponibilidad en el mercado.
Esto puede realizarlo a través de la
siguiente matriz:
• PRODUCTO
• MATERIA PRIMA
• PROVEEDOR
• PLAZO DE ENTREGA
• UNIDAD MEDIDA
• PRECIO
• PLAZO PAGO
• DISPONIB.
Proceso de fabricación y/o
prestación de servicios

Es muy importante conocer las características del


producto para establecer:

Los procesos de fabricación.


Características de la materia prima.
Posteriormente tenemos que hacer la selección de la
tecnología adecuada de acuerdo a las condiciones
financieras y tecnológicas enseguida en base a la
ubicación establecida se tiene que realizar el diagrama
de proceso.
El proceso de producción.

El proceso de producción es el conjunto de actividades


que se llevan a cabo para elaborar un producto o
prestar un servicio. En este, se conjugan la
maquinaria, los insumos (materiales, materia prima) y
el personal de la empresa necesarios para realizar el
proceso.
Es necesario que el proceso de producción quede
determinado claramente, a manera que permita a los
empleados obtener el producto deseado con un uso
eficiente de los recursos necesarios.
Las preguntas fundamentales que
usted debe responder para
establecer su proceso de
producción son:

Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el


producto.
Ordene las actividades de una manera lógica y en secuencia.
Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada
actividad.
Elabore un flujo de su proceso de producción, y establezca
aspectos de control de calidad en ese flujo, identificando los
pasos más problemáticos del proceso.
Diagrama de procedimiento

El diagrama para el procedimiento, es el orden y


combinación de las diferentes actividades de
producción, es una secuencia de operaciones expresada
en forma gráfica.
También es una forma de detallar y
estudiar el proceso de producción,
• SIMBOLOGÍA
• SIGNIFICADO
• DESCRIPCIÓN
• OPERACIÓN
• Se refiere a cualquier actividad cuyo resultado sea una
transformación física o química en un producto o
componente del mismo.
DEMORA

Cualquier lapso en el que un componente del producto se


encuentre esperando por alguna operación, revisión o
traslado.
ARCHIVO O ALMACENAMIENTO

Custodiar un producto o insumo en el almacén, hasta


que se necesite para su utilización o venta
INSPECCIÓN

Se refiere a efectuar
comparaciones o
verificaciones de las
características
comparándolas con los
estándares de calidad, así
como la cantidad
determinada para el mismo.
TRANSPORTE

Cualquier movimiento que no forme parte de una


operación o de una inspección.
DOCUMENTO
Generalmente se utiliza para
designar cheques, requisiciones,
cotizaciones, etc. Todo aquello
que sea necesario para un
efectivo desarrollo del proceso
productivo.
Maquinaria y/o herramientas de
trabajo.
Actualmente existen muchos esquemas de arrendamiento
financiero, es decir puedes rentar el equipo y cuando el capital
es poco hay que buscar estos esquemas ya que otra ventaja que
ofrecen es que si el
proyecto no resulta
viable, no hay grandes
inversiones ni prestamos
que hacer frente.
El proceso productivo
permite establecer las actividades a realizar, así como el
equipo, herramientas e instalaciones necesarias para
llevar a cabo la elaboración de productos y/o
prestación de servicios de la empresa.
Inversión en estructuras.
Haga un inventario de cuánto
ha sido su inversión en
edificación, y luego cuánto y
cuándo prevé usted que
deberá invertir
posteriormente, de acuerdo al
crecimiento en el mercado.
Mantenimiento y
depreciación.
El mantenimiento
Se refiere al conjunto de acciones efectuadas para
conservar una máquina, vehículo, etc. en sus
condiciones óptimas. En este sentido, todo el equipo y
maquinaria con que cuenta la empresa deberá ser
revisado constantemente, a fin de que siempre se
encuentre funcionando en perfectas condiciones.
Instalaciones y servicios.
Haga un cálculo de cuánto deberá pagar por las
instalaciones físicas, si son propias defina cuánto
costaría si tuviera que alquilarlas, y cuánto pagará
por los servicios de agua, luz, correo, teléfono,
Internet, etc..
Distribución de planta
Consiste en la forma en que se dispondrán las
herramientas, equipo, máquinas y los flujos de
producción, lo cual permitirá ordenar el trabajo
eficientemente.
Nombre, costo y capacidad de
producción

En el mercado existe diversidad de maquinaria con diferentes


especificaciones por tal es muy importante cuando se realice la
compra de un equipo evaluarlo considerando los siguientes
aspectos:
• Planes de expansión de la empresa.
• Costo del mantenimiento.
• Red de servicios que el proveedor de la maquinaria ofrece.
• Vida útil.
• Capacidad de producción.
• Prestigio del fabricante.
• Verificar si no requiere de instalaciones especiales o
de equipos adicionales para su instalación.
Establecimiento del requerimiento
de personal
Aquí debemos de referirnos si al hacer compra de
maquinaria se requiere de capacitación especial o de
un operador que este calificado, así como el equipo de
seguridad y si existe alguna característica de
seguridad que se deba observar.
Control de calidad
(del proceso, materia prima,
máquinas, personas y al producto
terminado, normas y políticas de
calidad, procedimientos, etc).
La función del control de calidad

Existe primordialmente como una organización de


servicio, para conocer las especificaciones establecidas
por la ingeniería del producto y proporcionar
asistencia al departamento de fabricación, para que la
producción alcance estas especificaciones.
Infraestructura
tecnológica
(software, hardware, origen de la
tecnología, licencias, patentes,
etc.)
Es importante definir que
infraestructura tecnología se va
requerir
• Cantidad de computadoras
• Software necesario.
• Redes de cómputo.
• Redes telefónicas.
• Licencias.
• Patentes
Establecer el origen de la tecnología que se va a utilizar
para ver los posibles costos de mantenimiento y si
existe rede de servicios para el equipo
Identificación de los costos
de producción/ operación
Costos Fijos

Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con


los siguientes
Alquiler Servicios Mano de obra (sueldo fijo) Prestaciones
Sociales Depreciación de Maquinaria Mantenimiento de
Maquinaria Sueldos administración Seguros Honorarios
(Contador y Abogado) Papelería Útiles de aseo Gastos de
venta Gastos Financieros Otros
Importe $
Total Gastos Fijos
rubros
El punto de equilibrio,
Es una herramienta de evaluación muy importante en
los proyectos primarios; es decir todas aquellas
opciones en las que no se consideran en términos
formales, el riesgo y
la incertidumbre.
Capitulo 6 –
Administración
de Recursos
Humanos
Equipo de líderes del proyecto
(curriculums de los emprendedores, son su experiencia en
el área)
Reviste particular importancia la
organización
de la estructura de
la empresa, y en su
interior, la del
personal con que se contará.
Definición de funciones y
responsabilidades
(descripción de puesto)
Se debe de realizar un esbozo de lo que contendrá el
Manual de Funciones del Personal con el propósito de
brindar información en forma clara y sencilla acerca
de la descripción de puestos y pretende servir como
instrumento de apoyo para mejorar la administración
del personal y en particular los aspectos relacionados
con su selección, distribución de labores, su
capacitación y desarrollo.
Organigrama
Un organigrama es "la representación gráfica de la
estructura orgánica de una institución o de una de sus
áreas o unidades administrativas, en la que se
muestran las relaciones que guardan entre sí los
órganos que la componen".
El objeto de los organigramas es que constituyen el
instrumento idóneo para plasmar y transmitir en
forma gráfica y objetiva la composición de una
organización.
Los organigramas son útiles
porque:
Proporcionan una figura formal de la organización.
Constituyen una fuente de consulta oficial.
Facilitan el conocimiento de una empresa, así como de
sus relaciones de jerarquía.
Constituyen un elemento técnico valioso para el análisis
organizacional.
Definido el organigrama de
la empresa, es posible
detectar la cantidad y
perfil de los empleados
que deberán ser
contratados
por la organización.
Ellos deberán pasar un todo un proceso de
reclutamiento, selección, contratación e inducción de
personal al interior de la empresa, donde se elegirán a
los candidatos que reúnan los requisitos exigidos en
cada puesto de trabajo, para que su desempeño en el
mismo sea eficiente y eficaz.
Tabla de personal
(costos del personal a corto,
mediano y largo plazo)
Balance Inicial
(Inversión inicial y fuentes de financiamiento inicial)
El sistema contable de la organización es un
instrumento muy útil y práctico que facilita la toma
de decisiones del empresario y mantiene un
seguimiento constante de las operaciones y estado
financiero de la empresa.
El sistema contable
Lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma
ordenada, las cuentas de la organización, permanecer
informados de la situación de la misma y la búsqueda
de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en
cuanto a costos y gastos, para incrementar las
expectativas de rendimiento.
Cuando se elabora un plan de
negocios, costo es la cantidad
de dinero que se debe erogar
para cancelar lo que se requiere
en la operación de la empresa, y
no tiene como fin generar
ganancias, en tanto que el
gasto sí es erogado con el
propósito de obtener utilidades,
verbigracia, el pago de la luz es
un costo, mientras que un spot
publicitario en la radio es un
gasto.
Programa de inversión.
El programa de inversión es un instrumento
administrativo que permite planear, en un período de
tiempo, las diferentes actividades que se van a
desarrollar para crear la empresa, los requerimientos
de liquidez económica para la compra de los activos
fijos, gastos pre-operativos y capital de trabajo, y el
tipo de financiamiento del proyecto con recursos
propios y/o recursos crediticios.
Estados financieros (en pesos
constantes)
Defina el tipo de registros y los formatos que usará, así
como los controles contables de los que se auxiliará. El
número de registros es variable de empresa en empresa,
de acuerdo a sus necesidades de contar con
información
Los controles contables mínimos
que deben llevarse son:
Un libro diario y un libro por cuenta. En algunas
empresas de pequeño tamaño también se lleva un libro
mayor que reúne todos los datos de los libros de
cuentas, y que permite tomar mejores decisiones
empresariales.
La contabilidad no es para que otros la vean, la
contabilidad es un instrumento de toma de decisiones.
Flujo de efectivo por tres años
El flujo de efectivo es un
estado financiero que
muestra el total de
efectivo que entró o salió
de la empresa, durante
un lapso de tiempo
determinado.
El flujo de efectivo
Habilita proyectar, de manera precisa
y segura, la situación económica de
la organización en tiempos
futuros, viabilizando a la vez,
tanto la estimación de las
cantidades de dinero que se
necesitarán en fechas ulteriores, ya
sea para compra de herramientas o
maquinaria, insumos, pago de
deudas, pago de salarios, etc.,
Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y
egresos que nos dé la idea de cómo estaremos en la
empresa financiera y económicamente.
Estado de resultados anual
(año 1 mensualmente años 2 y 3 anualmente)
La determinación del perfil futuro y la esencia misma de
un sistema determinado o sobre los efectos sobre una
decisión de un horizonte determinado depende en una
gran dosis del grado de conocimiento e información
sobre dicho sistema en un pasado inmediato, y sobre
todo en el momento actual, para poder determinar las
causas y efectos de las tendencias o variaciones
experimentada en costos, ingresos o utilidades;
Balance general anual
(al final de cada año, por 3 años )
El Balance General es un instrumento que muestra, a
una fecha determinada, cuáles son los activos, pasivos
y capital con que cuenta la empresa.
Muestra la situación financiera de la empresa, o sea, qué
se posee, qué se deba y qué se ha pagado. Términos
básicos que se manejan en todo balance general:
a) Activos:
constituyen todos los recursos económicos con que
cuenta la empresa, verbigracia, dinero, terrenos,
edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc.
b) Pasivos:
Son todas las deudas y
compromisos que han sido
contraídas por la empresa,
con el propósito de
acrecentar el dinero para
adquirir más activos o
brindarles mantenimiento a
los que ya se poseen.
c) Capital:
Es lo que cada uno de los socios ha
aportado en dinero para la
creación de la empresa,
adicionándole las utilidades que
se han obtenido en períodos
anteriores.
Es conveniente hacer un Balance General inicial de
nuestra empresa, que nos permita hacer comparaciones
posteriores para saber cuál es nuestra situación de
empresa luego de transcurrido un lapso de tiempo
Capitulo 7 –
Contabilidad y
Finanzas
Indicadores Financieros
Liquidez/ Prueba del ácido
Parte de la base que las deudas a corto plazo están
garantizadas con los valores del activo circulante, que
constituye los bienes disponibles con los que se
cubrirán las deudas próximas a vencer
Período de recuperación de
inversión
Este índice, es un procedimiento muy simple que se
emplea para detectar la bondad económica de un
proyecto y consiste en determinar el tiempo en el cual,
la inversión realizada se recupera. Este tiempo, es el
punto ó periodo en el cual, la suma de los ingresos sin
actualizarlos a una tasa de interés, es igual a la
inversión.
Rentabilidad sobre la inversión

El índice denominado, rentabilidad sobre inversión


(RSI) es el que tiene mayor utilización en la medición
de inversiones de mediana magnitud. Este
procedimiento consiste en dividir los ingresos anuales
del proyecto (I) entre la inversión requerida (P), y
multiplicar por 100 dicho cociente.
Rentabilidad sobre el capital
contable

Este índice señala la rentabilidad de la inversión de los


dueños en el negocio.
En tal circunstancia, podría llegar a pensarse que una
forma de maximizar la rentabilidad del capital
contable consistiría en contratar tantos pasivos como
fuese posible.
Capitulo 8–
Aspectos
Legales
Forma legal
(sociedad anónima,
persona física con
actividad empresarial)
Cuando se pretende estructurar
legalmente una empresa, toma en
cuenta los siguientes aspectos:
El número de personas (socios)
que iniciaran la empresa.
Las aportaciones de cada uno de los socios.
La responsabilidad de los
socios ante terceros.
Los gastos en que se incurrirá para la constitución de la
empresa.
Los trámites formales necesarios para inscribirla
legalmente.
Las obligaciones que se adquieren con el fisco.
Las obligaciones laborales que se están contrayendo.
En cuanto a la conformación de la empresa, legalmente,
existen diversas figuras, tales como Sociedad
Anónima, Cooperativa, etc. Dependerá del marco
legal para determinar cuál es la mejor figura legal
para ser adoptada.
• TIPO
• Nº SOCIOS
• CAPITAL
• RESPONS.
• MÁS INFOR.
• Persona Física
• SOCIEDAD CIVIL
• SOCIEDAD ANÓNIMA
• COOPERATIVA
Participación de capital de los
socios
(% de derecho sobre las utilidades de la empresa)
Esto es tan diverso como cada negocio, es importante
que si se va a realizar en sociedad se hagan todos los
trámites correspondientes donde se aclaren el tipo de
sociedad y los montos de la inversión y los porcentajes
con los que cada uno participa.
Posiblemente en el inicio no puede haber ningún
problema pero cuando el negocio está en funciones si
no se aclararon estos detalles se vuelve muy
tormentoso para los socios, el reparto de utilidades.
Trámite o permiso adicional
requerido para iniciar actividades

Solo si para el tipo de actividad se requiriese trámites adicionales


a los regulares para cualquier empresa.
Actualmente los gobiernos Federal, Municipal y Estatal
han puesto una ventanilla mejor conocida como
SDARE que significa Sistema de Apertura Rápido de
Empresas, donde tienen toda una gama de apoyos y
soporte para realizar todos los trámites
gubernamentales.
Capitulo 9 –

Plan de Trabajo en
gráfica de Gantt
Grafico de Gantt

El gráfico de Gantt permite identificar la actividad en


que se estará utilizando cada uno de los recursos y la
duración de esa utilización, de tal modo que puedan
evitarse periodos ociosos innecesarios y se dé también
al administrador una visión completa de la utilización
de los recursos que se encuentran bajo su supervisión.
Diagrama de Gantt:
Los cronogramas de barras o “gráficos de Gantt” fueron
concebidos por el ingeniero norteamericano Henry L.
Gantt, uno de los precursores de la ingeniería
industrial contemporánea de Taylor.
Este gráfico consiste simplemente en un sistema de
coordenadas en que se indica: En el eje Horizontal:

un calendario, o escala de tiempo definido en términos de


la unidad más adecuada al trabajo que se va a
ejecutar: hora, día, semana, mes, etc.
DEFINICION

El diagrama de Gantt consiste en una representación


gráfica sobre dos ejes; en el vertical se disponen las
tareas del proyecto y en el horizontal se representa el
tiempo.
Características

Cada actividad se representa mediante un bloque


rectangular cuya longitud indica su duración; la
altura carece de significado.
La posición de cada bloque en el diagrama indica los
instantes de inicio y finalización de las tareas a que
corresponden
Método constructivo

Para construir un diagrama de Gantt se han de seguir los


siguientes pasos:
• Dibujar los ejes horizontal y vertical.
• Escribir los nombres de las tareas sobre el eje vertical.
• En primer lugar se dibujan los bloques correspondientes a las
tareas que no tienen predecesoras. Se sitúan de manera que el
lado izquierdo de los bloques coincida con el instante cero del
proyecto (su inicio).
En este proceso se han de tener en
cuenta las consideraciones
siguientes:
• Las dependencias fin-inicio se representan alineando el final
del bloque de la tarea predecesora con el inicio del bloque de la
tarea dependiente.
• Las dependencias final-final se representan alineando los
finales de los bloques de las tareas predecesora y dependiente.
• Las dependencias inicio-inicio se representan alineando los
inicios de los bloques de las tareas predecesora y dependiente.
• Los retardos se representan desplazando la tarea dependiente
hacia la derecha en el caso de retardos positivos y hacia la
izquierda en el caso de retardos negativos.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS
GRÁFICOS DE GANTT.

La ventaja principal del gráfico de Gantt radica en que


su trazado requiere un nivel mínimo de planificación,
es decir, es necesario que haya un plan que ha de
representarse en forma de gráfico.
Los gráficos de Gantt se revelan muy eficaces en las
etapas iníciales de la planificación. Sin embargo,
después de iniciada la ejecución de la actividad y
cuando comienza a efectuarse modificaciones, el
gráfico tiende a volverse confuso.
Para proyectos complejos, sus limitaciones son bastantes
serias, y fueron éstas las que llevaron a ensayos que
dieron como resultado el desarrollo del CPM, el PERT
y otras técnicas conexas. Estas técnicas introdujeron
nuevos conceptos que, asociados más tarde a los de los
gráficos de Gantt, dieron origen a las denominadas
“redes-cronogramas”.

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