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Profesional de la venta
Autor: luis fernando deik aliaga

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Presentacin del curso

El curso te ensear, paso a paso, todas las tcnicas necesarias para llevar a cabo una venta eficiente. Teniendo en cuenta el tiempo de presentacin, los objetos, los principios y todo aquello imprescindible para llevar a cabo las ventas.

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1. Profesional de la venta
PROFESIONAL DE LA VENTA Para ser un profesional de la venta se requiere entender algunos conceptos fundamentales de ella: La "ACTITUD": Es la forma de ser de un individuo. La forma de actuar en el diario vivir y de ella se destacan las siguientes: a.- ACTITUD VITAL. b.- ACTITUD PERSONAL y c.- ACTITUD PROFESIONAL. 1.- ACTITUD VITAL Es aquella forma de vida que debe adoptar cada individuo, Positivismo, entusiasmo, perseverancia, seguridad y espritu ganador. Positividad y optimismo: En la vida todo tiene un lado positivo, una utilidad, un sentido. TRANSMITE OPTIMISMO Y POSITIVIDAD a t alrededor y te ser devuelto con grandes resultados. Entusiasmo : Acta con fe, pasin, ganas y entusiasmo hay que entender que estamos en este mundo para creer en lo QUE hacemos y disfrutar con ello. Perseverancia : En esto debemos poner nuestros ojos en un atleta, ( Salto Alto). l se entrenar todos los das y por unas cuantas horas, insistir, perseverar hasta lograr su objetivo. Mantn y transmite siempre la firme voluntad de llegar y vencer. Seguridad : Camina con seguridad, no temas equivocarte, lo importante, es rectificar en el momento, solo as se llega. Demuestra seguridad y obtendrs respeto. Espritu ganador: T motivacin ser siempre y en cualquier momento lograr el xito, a toda costa, en todas las tareas que emprendas sean estas, grandes pequeas. 2.- ACTITUD PERSONAL: Es aquella que se debe adoptar frente a todas nuestras actuaciones en la vida: Comprensin, honestidad, lealtad y firmeza. Comprensin : Escuchar y atender a la persona, ponindose en su lugar para conocer sus motivaciones problemas y ayudarla. Esto en la venta es muy importante y se denomina retroalimentacin (feedback). Honestidad : Debers ser siempre honesto en tus respuestas, promesas y propuestas. Nunca debers cambiar algo que dijiste, ofreciste prometiste, en ventas esto es fatal. Lealtad : Siempre debemos ser leales con nuestros familiares, amigos, vecinos y en forma especial esta lealtad se deber hacer mucho ms fuerte, con nuestra Empresa Clientes, de la lealtad surge la fidelidad. Firmeza : Nunca debemos dudar temer en decir hacer, la firmeza genera respeto y aprecio, siempre y cuando se exprese en la forma debida.

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3.- ACTITUD PROFESIONAL: Toda persona que ejerce un cargo, sea este, estudiado en la Universidad, instituto, aprendido en la Escuela de la vida tendr que convertirse en un profesional. He aqu algunas herramientas para lograrlo: Estudio, conocimiento, iniciativa y, organizacin Estudio : An cuando hayamos logrado obtener un ttulo haber aprendido un oficio siempre deberemos mantener la voluntad de estudiar, a nuestros clientes, compaeros, jefes, el mercado, nuestros productos, etc. Seamos siempre nosotros mismo pero comprometido con todo lo bueno que veamos a nuestro alrededor. Conocimiento : El conocimiento es la base de t tarea, debers siempre estar muy bien informado, del mercado, de tus jefes, de tus clientes de tus competidores, de las ofertas y de todo lo que nos rodee a fin de pisar firme en cualquier lugar al que acudamos, estar atentos a las nuevas tcnicas que aparezcan, slo as ,lograremos el xito Iniciativa : Siempre debers atreverte a proponer cosas, a hacer a probar. El xito solo le pertenece a aquellos que no temen, proponer intentar hacer algo nuevo, innovar cambiar las formas en aras del triunfo ESTO es y ser siempre, la forma de lograr la META.

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2. La venta es organizacin del tiempo

LA VENTA ES ORGANIZACION DEL TIEMPO El tiempo es en gran parte un pilar fundamental de la venta, por lo tanto, organiza t, tu tiempo y no permitas que los dems o los acontecimientos decidan por ti. Para lograr acaparar la mayor cantidad de tiempo posible para la venta es necesario emplear los siguientes mtodos: PLANIFICAR TU AGENDA: Con antelacin, semanalmente, destinando el tiempo preciso a cada una de las actividades programadas. No te limites a anotar las citas en una agenda vaca. Cumple, no dejes que nadie te robe tu tiempo. Slo sltate la planificacin, solo cuando sea realmente importante. RECUERDA: *Para los dems todo es importante y urgente aunque pueda esperar.* Si vienen con prisa, no le preguntes si es urgente, solo, pregunta de qu se trata y decide siempre, dando una alternativa. *Lo importante requiere siempre una reflexin y tiempo* Nada puede tratarse en tan solo unos minutos, concierte con t cliente una cita con tiempo y tranquilidad. *Lo urgente no es "vida muerte"* Todo puede esperar unas horas das, todas las urgencias conducen a la derrota. *EL UNICO TIEMPO RELEVANTE PARA TI ES EL QUE DESTINAS A LAS VENTAS Y AL SERVICIO DE T CLIENTE.*

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3. La venta es informacin
LA VENTA ES INFORMACION Disponer de una buena base da datos con clientes y referidos bien gestionado y permanentemente bien actualizado, es y ser, una las claves para el xito. *LO SIMPLE ES LO QUE FUNCIONA: RESUME, SIMPLIFICA. USA SIMBOLOS, DIBUJOS Y GRAFICOS* Tener una BASE DE DATOS es importante y en ella hay que utilizar toda la tecnologa a nuestro alcance. Pero no hay que olvidar nunca que la venta es un hecho emocional, desordenado y con altibajos (no es igual que permanecer sentado y concentrado en un despacho u oficina), no se puede pretender que los vendedores sean demasiado rigurosos y racionales en el mantenimiento de la B.D. Que funcionen en el momento oportuno o que se dediquen por ejemplo a la Pintura. Hay, que dejar un campo para la creatividad salvo en aquellos casos en que los datos sean imprescindibles. Cada vendedor debe poder expresarse como le guste y a mano si as lo prefiere. Como las BASE DE DATOS son las que utilizar el vendedor estas nunca debern ser manipuladas por un tcnico o administrativo, si no se hace as no se lograr nada.

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4. La venta es tener objetivos

LAVENTA ES TENER OBJETIVOS En la VENTA la base del XITO es la MOTIVACION. El trabajo consiste en identificar el XITO en nuestras labores diarias. Los objetivos deben ser: 1.- CONCRETOS. El objetivo debers estar claramente determinado, para que, luego, no haya confusiones. 2.-ACOTADOS EN EL TIEMPO (Plazo) Todo deber tener plazos concretos de realizacin y estos no pueden prolongarse ni acortarse. 3.-AMBICIOSOS: Estos debern representar un claro mejoramiento, vale decir, un paso hacia delante. No puede suceder que esto sea un crecimiento vegetativo. Los objetivos fciles significan retroceso y no hay nada ms desalentador que vencer sin luchar. 4.-ALCANZABLES: Cierto, los objetivos hay que conseguir alcanzarlos con esfuerzo y tesn pero las metas debern ser alcanzables, fciles de lograr caso contrario solo conseguirn abatir al vendedor. 5.- RECONOCIBLES: Si no somos capaces de saber con toda claridad que lo hemos alcanzado, la motivacin y el xito no existen. LA SUMA DEPEQUEOS OBGETIVOS NOS LLEVAR A ALCANZAR EL "OBJETIVO" MAYOR .

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5. La venta es motivacin
LA VENTA ESMOTIVACION Los objetivos en si mismo no son un fin, son solo un medio para LA MOTIVACION y LA AUTO-MOTIVACION. La consecucin de los objetivos tiene que ir siempre, conectados a dos elementos: *EL PREMIO: Los objetivos econmicos tienen que representar una ventaja econmica SIGNIFICATIVA para el que los logra. Cada vez que logres un objetivo PREMIATE en grande, has vencido *RECONOCER EL XITO: El reconocimiento del xito es la motivacin bsica del vendedor, no basta con recibir un premio o compensacin por lograr el OBJETIVO: EL PLACER DE DISFRUTAR EL XITO ES ADICTIVO. ES LA FUERZA QUE NOS ENTREGAR ENERGA PARA CONSEGUIRLO UNA Y OTRA VEZ. AUTO MOTIVACION a.- Asgnate objetivos y bonos a ti mismo, suea que hars con lo que logres si alcanzas el OBJETIVO b.- Congratlate cada vez que logres algo importante, XITO c.- Prmiate y reglate cada vez que consigas llegar a tus METAS.

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6. La venta es preparacin
LAVENTA ES PREPARACION DE SUMA IMPORTANCIA: Llevar todo lo necesario para el viaje y para la ENTREVISTA! PARA HACER BIEN T TRABAJO. Debers chequear: La cartera o Maletn. Las tarjetas de visita La agenda acorden La B.D. con las citas actualizadas El celular Lpiz o lapicera, bolgrafo Papel o block en blanco Calculadora Suficientes Contratos, Pagars, Clusulas Anexas, Circular de Cobranzas, etc. Mapa de calles de Santiago y algo muy importante: F en t trabajo. PARA VENDER EN MUY BUENA FORMA. Chequear los siguiente: Lista de ofertas realizadas. Lista de precios actualizadas. Carpeta de ayuda con el Producto. Carpeta con los valores de la UF. anteriores y actual (para comparacin). La presentacin de la entrevista bien elaborada y aprendida. Soportes y folletos de venta.

Elaborar el plan de viaje (conocer con anterioridad el lugar para no perder tiempo). ASPECTO PERSONAL. Objertos que no deben faltar: Un trapo o escobilla para lustrar los zapatos Un frasco de quitamanchas

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Un frasco de quitamanchas Refrescante para el aliento Medicamentos que debes usar y otros de emergencia Prendas de repuestos (medias, zapatos, corbatas), Paraguas Automvil limpio y bien presentado (si lo tienes) Pauelo, peineta, escobilla dental y pasta

LO MAS IMPORTANTE DE TODO: DINERO, TARJETA DE CRDITO O TALONARIO DE CHEQUES, AH, EL RELOJ PARA LLEGAR A TIEMPO AL LUGAR DE LA ENTREVISTA . EL PRIMER PASO HACIA EL XITO EN LA VENTA ES EL ASPECTO FSICO. *Adecua tu vestuario a las circunstancias, vstete de forma moderada, sin llamar la atencin. Nuestros clientes confan mucho ms en los que se comportan o visten como ellos* *Al cliente le molesta que el vendedor destaque ms que l, no alardees, deja tu Festina en casa, salvo que el de tu cliente sea de platino o de brillantes.* *Naturalmente siempre ser de mejor gusto llegar tarde, sudoroso o desarreglado y estresado. Quizs el atraso te lo hagan pagar caro, pero al menos, tendrs un mejor manejo de la situacin.*

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7. La venta es preparar la entrevista

LA VENTA ES PREPARAR LA ENTREVISTA 5 MINUTOS ANTES DE PARTIR, REVIZA TU MALETIN Y TU PERSONA SIEMPRE HAY QUE TENER TODO PREPARADO a). IDENTIFICAR AL CLIENTE: (SI LO CONOCES): Tratar de identificar cuales son los beneficios que l busca (SI NO LO CONOCES: Imagnatelo con los datos que tienes y piensa cuales sern los beneficios que le ofrecers o Que le he ofrecido. Que le puede convenir. b).-MARCATE OBJETIVOS: (Estrategia de la venta) *Hasta donde podremos llegar. *Cual ser la oferta que no podr resistir. *Cuales sern las objeciones que me presentar y como las enfrentare c).- PREPARA UNA FRASE DE INTRODUCCIN: * Esta debers ser adecuada al cliente, si lo conoces ser muy fcil. EN EL LTIMO MINUTO: ARREGLATE VISUALIZA EN POSITIVO A LA PERSONA VISUALIZA EN POSITIVO EL RESULTADO DE LA ENTREVISTA Y LANZA UNA SINCERA Y AMPLIA SONRISA. TODO LOGRO NECESITA CONCENTRACION Y MENTALIZACION. (Recuerda al atleta entes del salto) PORQUE CREES QUE TU QUE NO LO NECESITAS?

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8. Debilidades de un vendedor
LAS DEBILIDADES DE UN VENDEDOR Las debilidades de un vendedor son innumerables pero en este captulo solo mencionar algunas a saber: *DEDICAR EL MNIMO DE TIEMPO A LA VENTA, demasiado a otras. *PREPARACION INSUFICIENTE DE LA MISMA: mala organizacin *PREPARACION INSUFICIENTE DE LA ENTREVISTA: Improvisacin y muy poco conocimiento del CLIENTE. *POCO CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO IGNORANCIA SOBRE EL SECTOR, LA COMPETENCIA, SUS PRODUCTOS Y BENEFICIOS OFRECIDOS AL MERCADO. CLAVES PARA LOGRAR EL XITO ORGANIZACIN: *del tiempo y de los viajes:Dedicar el 90% de nuestro tiempo a la venta efectiva (Ntese, dije venta efectiva, esto quiere decir a lograr los "cierre A LOS VENDEDORES NOS PAGAN POR VENDER, NO POR TRABAJAR *General: Tener a mano todo cuanto necesitamos en el momento y localizarlo fcilmente (Es de mala impresin comenzar a buscar al interior del maletn). 2.- INFORMACIN Y CONOCIMIENTO: Estar en conocimiento de toda la informacin posible sobre nuestros clientes y conocer todo sobre nuestros competidores, nuestro sector y nuestro producto. 3.- PREPARACION: Antes de cada entrevista deberemos dedicar un tiempo a prepararla y a prepararnos. "COMPROMISO COMO VENDEDOR" LAS DEBILIDADES DE UN VENDEDOR Las debilidades de un vendedor son innumerables pero en este captulo solo mencionar algunas a saber: *DEDICAR EL MNIMO DE TIEMPO A LA VENTA, demasiado a otras. *PREPARACION INSUFICIENTE DE LA MISMA: mala organizacin *PREPARACION INSUFICIENTE DE LA ENTREVISTA: Improvisacin y muy poco conocimiento del CLIENTE. *POCO CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO IGNORANCIA SOBRE EL SECTOR, LA COMPETENCIA, SUS PRODUCTOS Y BENEFICIOS OFRECIDOS AL MERCADO.

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CLAVES PARA LOGRAR EL XITO ORGANIZACIN: *del tiempo y de los viajes:Dedicar el 90% de nuestro tiempo a la venta efectiva (Ntese, dije venta efectiva, esto quiere decir a lograr los "cierre A LOS VENDEDORES NOS PAGAN POR VENDER, NO POR TRABAJAR *General: Tener a mano todo cuanto necesitamos en el momento y localizarlo fcilmente (Es de mala impresin comenzar a buscar al interior del maletn). 2.- INFORMACIN Y CONOCIMIENTO: Estar en conocimiento de toda la informacin posible sobre nuestros clientes y conocer todo sobre nuestros competidores, nuestro sector y nuestro producto. 3.- PREPARACION: Antes de cada entrevista deberemos dedicar un tiempo a prepararla y a prepararnos. "COMPROMISO COMO VENDEDOR" - EFECTUAR 3 O MS ENTREVISTAS DIARIAS 2.-CONSEGUIR AL MENOS 2 REFERIDOS DIARIOS 3.-LLEVAR A CABO UN PORTEO DIARIO DE 2 HORAS 4.-CONOCER TU EMPRESA Y SUS PRODUCTOS 5.- CONOCER A TODOS TUS POTENCIALES CLIENTES Y 6.- SER LEAL A TODOS, EMPRESA, JEFES COLEGAS. - EFECTUAR 3 O MS ENTREVISTAS DIARIAS 2.-CONSEGUIR AL MENOS 2 REFERIDOS DIARIOS 3.-LLEVAR A CABO UN PORTEO DIARIO DE 2 HORAS 4.-CONOCER TU EMPRESA Y SUS PRODUCTOS 5.- CONOCER A TODOS TUS POTENCIALES CLIENTES Y 6.- SER LEAL A TODOS, EMPRESA, JEFES COLEGAS.

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9. La venta en la oficina del cliente

LA VENTA EN LA OFICINA DEL CLIENTE O TRABAJO: LA LLEGADA DEBESER PUNTUAL Si debemos esperar, aprovechar de este tiempo. Si encuentras en el lugar en que ests esperando (Porteros, Secretarias, Telefonistas, Ayudantes, etc) observa si estn dispuestos al dialogo, si es as, no te detengas, all puede estar el logro de uno de tus objetivos Intenta encontrar un tema relacionado con la empresa: xitos, noticias, publicidad, etc. Y luego dervalo hacia el cliente, con mucho tacto. Habla poco, deja que ellos hablen y escchalos, con esta actitud lograras: VALIOSA INFORMACION SOBRE LA EMPRESA Y TU CLIENTE CONOCIDOS DENTRO DE LA EMPRESA, QUE, QUIZAS PUEDAS NECESITAR EN EL FUTURO. CAUSAR UN AMBIENTE E IMPRESIN DE POSITIVISMO HACIA TU PERSONA, CON FRECUENCIA LAS PERSONAS CALLADAS SON TENIDAS POR ARROGANTES. "NO SOLO HAY QUE CONVENCER, HAY QUE SEDUCIR" (1) (1) F. Nietzsche LA PRIMERAIMPRESIN FRENTE AL CLIENTE La primera impresin frente al cliente es el 50% del xito de la venta. Aprovchala, nunca tendrs una nueva oportunidad de causar" una buena impresin". REGLAS BASICAS. a) Estrechar la mano francamente (ni muy apretado, ni muy suelta). b) Sonrer, siempre sonrer. c) Mirar directamente a los ojos sin desafo, No bajar la vista

d) Usar un tono pausado sin apresurarse. e) f) g) Presentarse en forma clara, con nombres y apellidos Nunca excusarse de molestar (esto lo considero una estupidez) Evitar preguntar "tonteras"

h) No hablar antes de que nuestro cliente este en condiciones de escucharnos. Vayamos con calma el silencio es un arma. i) Como lo dije anteriormente se debe haber preparado una frase introductoria basada en dos elementos: a) PREGUNTA Y b) POSITIVISMO

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CONFIANZA Una frase o un gesto desafortunado te pueden hacer perder la venta o viceversa. Usa palabras positivas, alegres que le lleguen al corazn a tu interlocutor. Prestancia que inspire confianza, imitar los gestos de tu interlocutor, no invadir su espacio. Mirarle a los ojos y sonrerle ampliamente. LA EMPATIA La empata es ocuparse solo del l o de ella, captando la atencin del cliente preocupndote en una sola cosa: EL O ELLA. En otras palabras "HABLAR DE EL Y HACERLE HABLAR DE EL" LA ENTREVISTA (Etapa uno) La entrevista es y ser la parte ms larga e importante. ES DONDE COMIENZA Y SE SIEMBRA EL XITO OBJETIVOS La entrevista consta de varias variantes a saber: a.- CONOCER: En esta etapa debemos aprovechar el tiempo en conocer a nuestro cliente. b.-COMPRENDER: Es saber sus necesidades y anhelos y la forma que tiene de ver las cosas. c.- EDIFICAR: Es llevar a delante una relacin de confianza, para descubrir, los beneficios que pueden aportarle nuestros productos. FUNDAMENTALES a.- SABER INTERROGAR: Hacer preguntas abiertas, una a la vez, sin apresurarse y lo ms importante sin convertirlo en interrogatorio. b.-SABER ESCUCHAR: Escuchar sus respuestas sin anticiparse, sin interrumpirle y poniendo todo de nuestra parte en comprenderlo. c.- INTERESARSE POR EL: Escucharlo y platicar con l de ser humano a ser humano, relatndole nuestras vivencias y comparndolas CON L. d.- OBSERVAR: Esto es muy importante, ya que, de la observacin de nuestro cliente saldrn los signos que no llevaran al xito de la venta (CIERRE). Hablar su mismo idioma: verbal y corporal. ESTRATEGIA Debemos establecer un dilogo fluido y tranquilo, de la misma forma que lo hacemos con nuestros amigos. Establecer una relacin personal no solo basada en el inters de la venta, sino, ms

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Establecer una relacin personal no solo basada en el inters de la venta, sino, ms all. LA ENTREVISTA (Etapa dos) OBJETIVOS a.- CAPTAR SU ATENCION: Que nos escuche b.- EXPONERLE: * Las soluciones * Demostrarle que obtendr beneficios. * Darle a conocer nuestro producto. FUNDAMENTALES a.- HABLAR POCO: Ser breve, directo y conciso. b.- EXPRESARSE CON CLARIDAD Y SEGURIDAD. c.- USAR SUS PROPIAS PALABRAS y GESTOS. d.- VENDER BENEFICIOS Y NO CARACTERISTICAS. ESTRATEGIA 1* HACER UNA PROMESA DE SOLUCION UNA FRASE SUBSTANCIAL. 2* PRESENTAR EL BENEFICIO CON SEGURIDAD. 3* PRESENTAR EL PRODUCTO Y REAFIRMAR LOS BENEFICIOS (DEMOSTRARLO) TODA AFIRMACION O PROMESA DEBERA IR SEGUIDA DE PRUEBAS QUE DEMUESTREN SU "CERTEZA". OJO, QUE EL CLIENTE NECESITA LA SEGURIDAD DE QUE OBTENDRA EL "BENEFICIO" EL QUE ES CAPAZ DE DE ESCUCHAR ES CAPAZ DE HABLAR.

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10. La entrevista, confirmar

Inmediatamente despues de la presentacin de nuestro producto, oferta y beneficios, debemos obtener LA CONFIRMACION DEL CLIENTE. OBJETIVOS *asegurarnos que nuestro cliente nos ha entendido toda nuestra exposicin.* * Adelantarse a las objeciones siempre y aclarar de inmediato cualquier duda.* *Dejar siempre que aparezcan las ob jeciones.* Cada producto tiene tiene sus particularidades. Elabora una ENTREVISTA SOLIDA Y COMODA no para repetirla de modo consuetudinario, sino, para tenerla siempre a mano y en nuestra mente y adapatarla a cada cliente y hacer uso de ella los DIAS MALOS (Que los hay). EL QUE ES CAPAZ DE ESCUCHAR ES CAPAZ DE HABLAR

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