ren Sy ¥ CONSULTOR-CLIENTE LA RELACION a Condiciones por gemplo por un mimero convenido de dias y con uses ha Roratios diarios. Durante ese tiempo, cispondri rlenamente de los conser camuos ‘cnicos Gel consu'tor y, em teoria, deberia resultar faci! poner eccs Be ee migmcs ea prictica para resolver el problema que preocupa al clisnlc Ee lick suponer que ambes partes estin iateresides en aleanzer el onan objetivo, “a realidad es mucha mas compieja, El consuitor sigte siendo una per calendar oremnizacin, alguien de quien se espera que obtanea un re: Sultado-vélido en la organiacicn cliete sin formar parte de su seem ed ry eS un elemento ajeno desde el punto de vista de ias depen. dencias de la organizacién donde se supone que ha de intercon Indepen- Competencia y calidad técnicas, el asesoramiento dei com, {ullor puede o na ser entendico y aceptado por ei cliente. El rechaso sche Sdoptar mtiples formas, Eu la historia dela consultoria sor miss los nce Stings tetentes irformes de consuores iran quedado enterrads en algun Sader de ia mesa de un director v aurea s haa puesto er prictica, pee ¢ se aceptee:én oficicl. Esto pone de manifiesto la impoctancia esencial de eves Y mantener una relacion eficaz enire vi constlior pe slieme, {a experiencia muestra que esa relacién nc es ficl de eHablecer. Para {eer éxito, los consultores y les clientes deben conocer los “actores hur Of 3 Ge 9170 tipo que influyen en su relacion, asi coma los ertcres que n d¢ evitaren la realizacion conjuria de una tarea. Deber: ester divouet losa hacer un esfverco especfal para establecer y mantener una reinciog 0 posttilits ta imtervencién efieaz de un profesional :ndspenciente, No f otra sclucién.La consultora devempresas “Recudio'S.A {Qué siente probablemente un comprador? 1 Me siento insoa sds poder daxermina: cule os f- 7) MG ste nsaare Meta gota buen, He ened Ws posbicedes pecan Hn re Ua renponasiiced amc tes 2 aes ps eect inajuds do perce extras, emoconaar,, fhe me setistace emer mis asunics en manos ce otros: 5) atoy-rsumienco un riesga personal. Al pores ms asuintes on manos “otto, earr9 of peligro de perder sean : o ee stoy impac uien cuando aparac 4+) stoyimoasent, ontudan. ss enaio “felon a onpecto durante vate, y preocupar ecko rit Mejoras 9 zambios asas | elon mnccunade To car gues iw exiederacence Fass ahora abe Hetie. 4¥ana ponerse dé miiado? 18) Me siento expursto A quien qulora cue contate, tera que reve, igunos sectetos privadcs, no todos os cunles son Falagadore. e Vo bene eee yy e50 n0 “re gusts. No sd si et problema cue too Pi sensi 0 alfel No est seguro de que @ cons tot sea ~onrado 9 et + fespecto ai 19 interesa convencerme 32 ave 6s complejo " e Satay ese nentedo’cch esta clase de personas. Hacen, Meni jeenvo 90 qsb oromesa ce30 acepta’? no quioten decicarel tompe re- et eabeespesal com stuns Tatar 0000: IER Ap IG AUs.taks: eau 8 sisi rotesionales difictes de couec- Seen margens facente,quoia ces: |» “no explican 0 que estan haciendao por qué? En vrarora Gasquet am valeoo 3.1 Determinaci6n de las expectativas y los papeles Je manera i fieate y & coasulter pueden considerar de maner Daag ge cumpl:r el cometido. E! cliente Para empezar, ‘ I fereate cl restItado previsto y lz maner 1 o lies tiene quizds solo una vaga ides de con-e trabajan les consullores > puave atrigar cierto recelo, porque ha oido decir que algunos contsaltores tra ‘jodas las cuestiones, exigen mas informacion de ka que necesitan. SR eats par kes rato mas largo y cobran Yno- reclaman mas tiempo para justificar un con yo no “arios exorbtantes. El elienie puede entrat en contacto con el consullor coy fentos contrad:crorios (recuadro 3.1), pero incluso cuando ne hay n ‘terior por parte del chente, exisie un peligro de desacuerdo. read Gy Kv 1 rolcién consultoretonte Definicién conjunta del problema En primer lugar, es nzcesurio definir correctamente ef problema de! que se hha Ge ocupar e| consuitor. Todo director c gerents que desca sclicitar la ayuda de un consulior nc debe limitarse a teconocer Ia necesidad de esa ayuda, sino que debe determinar ef problema tal come’ Io ve, con la mayor precision po- sible. Ep-muchas crganizaciones. 'a direccién superior ni siquiera estusiard la conve nlercia Ge recurrir & un ccnsultor, 2 menos cue se le presente una descrip- cion clara del problema y del objetivo de la consultorts. Antes de aceptar el encargo, el corsul-or debe asegurerse de que pucde ‘scepter la definicion del problema formuleda por el elignte. Con excepcion «le tos.casos mais sencillos y obvios, quie-e llegar a su propia conclusion en cuanto al prebera y en cuanto al grado de dificu:tad con que se podria t-0- para sal:cionarle i La definicién del preblema dada por el consultor puede diferir de la del fe por muchas -izones. Coa frecuencia los dirce:ores de empresa 2stin inmersos en ura si:vacién particular o han creado efl:s misnros el problema. Pueden percibir los siatomas, pe-o no e: fondo de la c aestién, ¥ en ceasiones preFezen también que al prepia consulta adescubre» clertos aspectos a= portantes det problema, La comparacion éntze las definiciones def cor scitor y del cliente este~ tnlece la base para una sdlida releciém de trabajo durante 1cdo el tiempo que ura la corsulroria, Para e'lo es preciso debatir, y el consultor y el cliente Wen estar Cispuestos a introducir correcciones en su definicién inicial del problema y a Legar a.un acuzrdo sobre cna definicion conjurta. Con todo, csa definicion corjanta no se debe eensiderar como defiaitiva, Una vez ‘niciada la tarea, mediante la realizacion de un dicgndstizo éetallado se pucilen descubrir nuevos probienias y es posible que sea necesario rect ficar Jefinicién o-iginalmente convenida Resuitedos buscados En segundo lugar, corsultor y el cliente debem ackarer qué persiguen con a consuloria y ecmo se debe medi sus resultaces. Esto puece requerir \n intercambic de opiniones acerca de como conscera ceda parte la cons.l- Aovia hasta donde debe legar és:a en la realizacién de uns tarea convenida (posiblemente retasando el ambito de esa tarea) y euél es la respoasabilidad sel consultor ante el clien'e. Corto se meacion6 en la secciér: 1-4, a menudo te entiande mal el papel q1e desempetia el consultor en la puesta en oréctica, Hl consultor puede estar dispuesto a participar en ella, pero el clien'e puede Inuber adquirido la costumbre de recibir inforrses con propuestas de medicias y de decidir sobre su aplicacién ssio cespués de que el consulior se haya ma Chace. De se: posible, et eonsultor debe tratar de participar en Ia puesta Pictica de las propuestas. Si el costo es to que preocupa al cliente la presen- ‘a det consultor durante es fése puede reducirse raucko (wéase también el ‘capitulo 10),Teen 2 {a consultarin da empresas Funciones del consultor y del cliente : fn tercer lugar. conviene determinar como Hlevaran 2 cabo el cometido ambas partes: — (Que funciones desempefard el consultor y cutiles desempefiara el Gionte? ;Se establecersin eompromisns mutuos? — Qué hard cada uno, como y cuando? — ;Desea el cliente obtener una sulucidu del consultor o prefiere Hegar a tu propia solucion con ayuda det consultor? — gFsta dispuesto ef cliente a participar intensamente en toda la tarea de consulturia? — {Enxisten sectores especificos de que deba ocuparse directamente el con- sultor sin tratar de que participe el cliente? 7Y viceversa? Estas y otras preguntas similares actararan a idea que tienen de la con- sultotia de empaesas el cliente y cl consultor y las funciones que pueden de- sempefar con eficacia los consultores. Las respuesias definiran Ia estrategia (que se hu de aplicar para que la tarca tenga éxito desde los puntos de vista del cliente y del consultor Durante la consultotia se pueden producir muchos acontecimientos im previstos y se pueden descubrir muchos hechos fiuevos que impondran ta ne- ccesidad de revisar la definicion original de las eapectativas y los papcles. Tanto el cliente como el consultor deben ser conscientes de esta posihilidad y tener Ja suficiente flexibilidad para ajustar st contrato y sus acuerdos de trabajo. Por ejemplo, el personal del cliente puede considerar en alguna etapa que le seria facil proporcionar informacion o formuilar propuestas de medidas que ‘su ofigen sc suonfa elaboraria el consultor. Cuando un cambio de las condiciones exige una nueva definicion, podria resultar contraproducente intentar atcnersc a la definicidn inicial de tas funciones. 3.2 Relacién de colaboracion Diferentes situacinnes y expectativas de los clientes dan origen a tas definiciones de las funciones y de los métodos de intervencion del con- sultor. En las seeciones 3.4 y 3.5 se examinarin varios modelos de funciones entre los que se puede uptar. No obstante, con independencia de Ia eleccion, el objetivo primordial deber ser siempre I creacién y el mantemmiento de una auténtica relacion de colaboracidn, Esta es la regla de oro de ta consul- toria. El grado y la forma de colaboracién entre el cliente y el consultor di- feriran de un caso a otro, pero debe imperur sieupre un fuerte espiritu de colaboracién, caracterizado por un deseo compartide de que, gracias a la confianza y el respeto mutuos y a la comprension de lus papeles tecnicos y hhumanos de fa otra’ parte, la tarea de consultoria resulte un éxito, Algunos chentes se imaginan que, si colaboran de forma uctivt cou et 60