Professional Documents
Culture Documents
Sirje Kuusik
konsultant,
Eesti Ettevõtluskonsultantide Liidu Liige
Ettevõtluskonsultatsioonid ja koolitus
R e g io n aa l se a re n g u p ro je k ti d
Tel/faks: 639 7095
Tel/vastaja: 634 0422
E-mail: sirje@datanet.ee
11/29/2005 S. Kuusik 1
EUROOPA TURULE PÜRGIJAD JA
NENDE TOOTED
z toidutoormetootjad, sh mahetootjad
MARJAD, RAVIM- JA MAITSETAIMED, LIHA,
VILJAD, SH SEEMNEVILI JM
z väiketoidukäitlejad:
-toidutoodete, sh mahetoodete valmistajad
JUUST JM PIIMATOOTED, MARJA-, LIHA-,
KALA-, TERAVILJATOOTED JM
-toitlustusettevõtted
EUROOPA SIHTRÜHMADELE KOHALIKUL
TOORMEL JA TOIDUPÄRANDIL PÕHINEVA
TOITLUSTUSTEENUSTE PAKKUJAD
11/29/2005 S. Kuusik 2
EUROOPA TURULE SISENEMISE
ERISUSED
11/29/2005 S. Kuusik 4
EUROOPA TURULE SISENEMISE
VÕIMALIKUD MOTIIVID
z suurem-teadlikum-maksujõulisem tarbijaskond
olemasolevatele tooretele, toodetele;
sh koduturu väiksus arengupiirajana
z Eesti eeliste kasutamise avaramad võimalused, n
saastumata tootmiskeskkond, uudsed tooted
z suurem kasumipotentsiaal
z riskide vähendamine, sõltudes enamast kui ühest
turust
z paremad/sobivamad tooted või odavamad hinnad
sihtturu toodetega võrreldes
11/29/2005 S. Kuusik 5
EUROOPA TURULE SISENEMISE
VÄLJUNDID VÄIKEETTEVÕTTES
11/29/2005 S. Kuusik 8
KONTAKTID
z TÄNAN
z KONTAKTID:
MTÜ EESTI MAATURISM
www.maaturism.ee
z ESINEJA:
KUUSIKU LOODUSTALU
www.kuusikunaturefarm.ee
11/29/2005 S. Kuusik 9
11/29/2005 S. Kuusik 10
EHEDAD ELAMUSED LAHEMAAL
KOOSTÖÖVÕRGUSTIK
11/29/2005 S. Kuusik 11
KOOSTÖÖVÕRGUSTIKU
TEKKIMISE PÕHJUSED
11/29/2005 S. Kuusik 16
ÜHINGU EESMÄRGID
KÜLATURISMIS ?
11/29/2005 S. Kuusik 19
SIHTRÜHMAD:
MIKS? MILLISED?
z probleemi/vajaduse
teadvustamine
z informatsiooni
kogumine
z informatsiooni
hindamine
z ostu otsustamine
z ostu hindamine
z järelduste tegemine
tulevaste ostude jaoks
11/29/2005 S. Kuusik 21
SIHTRÜHMA OSTU LOOGIKA
11/29/2005 S. Kuusik 22
SIHTRÜHMA OSTE MÕJUTAVAD
FAKTORID
z varasemad ostuharjumused
z geograafilised tegurid
z ostujõud / rahaliste vahendite seis ostuks
z ostukoha iseärasused
z moevoolud, populaarsed puhkuse viisid jms
z toote /kaubamärgi lojaalsus
z ostu motiivid
z maksetingimused ja - võimalused
z ...
11/29/2005 S. Kuusik 23
SIHTKLIENTIDE
EMOTSIONAALSED VAJADUSED
11/29/2005 S. Kuusik 24
KLIENDIKASUD
11/29/2005 S. Kuusik 25
SIHTRÜHMADE ANALÜÜS
11/29/2005 S. Kuusik 27
TOODE, TOOTEPAKETT,
PROGRAMM MAATURISMIS
11/29/2005 S. Kuusik 28
LOOVUS - EDU ALUS
TOOTEARENDUSES
11/29/2005 S. Kuusik 29
KÜLATURISMI SIHTRÜHMAD
z NÄITED:
z külakogukonna elust ja ühistegevusest huvitatud
õppereisi grupid EL riikidest
z looduse, ajaloo ja külaelu huvilised Eestist
(väiksemad grupid)
z individuaalturistid Eestist ja mujalt, kellel on
süvahuvi kaunis looduskeskkonnas aktiivseks
puhkamiseks koos eheda talu- ja külaelu
tundmaõppimisega, lisaks huvi talutoodete ja
kohaliku kultuurielu vastu
z ...
11/29/2005 S. Kuusik 30
TOOTE KOLM TASANDIT
11/29/2005 S. Kuusik 31
TOOTEARENDUSE OLULISED
ASPEKTID
11/29/2005 S. Kuusik 32
MAATURISMITEENUSED
11/29/2005 S. Kuusik 33
TOOTEARENDUSE PROTSESS
11/29/2005 S. Kuusik 34
KOKKUVÕTTEKS
11/29/2005 S. Kuusik 35
OTSETURUNDUSE PÕHIMÕTTED
11/29/2005 S. Kuusik 36
OTSETURUNDUS KUI DIALOOG
SIHTTURUGA
11/29/2005 S. Kuusik 37
EDUKAS OTSETURUNDUS TÖÖS
SIHTRÜHMADEGA
z selged eesmärgid
z spetsialiseerumine
z sihtklientide vajaduste tundmine
z kliendikesksus kõiges
z valmidus koostööks
z tugevuste ja ressursside teadvustamine ja
kasutamine
z asukoha eripära kasutamine
z kindlad prioriteedid
11/29/2005 S. Kuusik 38
OTSETURUNDUSE PLUSSID JA MIINUSED ?
11/29/2005 S. Kuusik 39
TALUTOODETE OTSETURUNDUS VERSUS
MASSTOODETE OTSETURUNDUS
11/29/2005 S. Kuusik 40
OTSETURUNDATUD TOOTE
TUNNUSED
11/29/2005 S. Kuusik 41
OTSEMÜÜGI ANALÜÜSID
ANALÜÜS + JÄRELDUSED
11/29/2005 S. Kuusik 42
MÜÜGI SEOSED
TURUNDUSPLAANI OSADEGA
z eelmiste aastate
müügitulemi ja kasumlikkuse
analüüs
z müügieelarved
z kliendikäitumine
z turutrendid
z toote eluea kõver
z konkurentsipositsioon ja
perspektiiv
z turunduseesmärgid
z turundusstrateegiad
z kasutatavad ressursid
11/29/2005 S. Kuusik 43
MÜÜGI PLANEERIMISE ETAPID
11/29/2005 S. Kuusik 44
ASUKOHA ARVESTAMINE
OTSEMÜÜGIL
11/29/2005 S. Kuusik 45
MÜÜK JA MÜÜGIKANALID
11/29/2005 S. Kuusik 46
MÜÜGI LIIGID
z OTSEMÜÜK/ISIKLIK MÜÜK
-vahendajateta müük otse sihtklientidele
-personaalsed kliendisuhted
z KAUDNE MÜÜK
-sihtkliendid ostavad teie tooteid kelleltki teiselt, st.
turustuskanali järgmistel astmetel asuvatelt firmadelt
või isikutelt
-ettevõte turustab oma toote läbi vahendajate:
reisibüroode, vt. kaudu
11/29/2005 S. Kuusik 47
ISIKLIK MÜÜK
z sorteerimis- ja pakendamiskulud
11/29/2005 S. Kuusik 49
MÜÜGIKANAL ON LÜHIKE, KUI:
11/29/2005 S. Kuusik 50
TOOTE PAKENDI FUNKTSIOONID
MÜÜGIPROTSESSIS
11/29/2005 S. Kuusik 51
OTSEMÜÜK: etapp I
z EELINFO KOGUMINE:
-näitab professionaalsust
-aitab luua personaalset sidet
-loob aluse järgmiste etappide edukaks
läbimiseks
-annab infot, kas potentsiaalne klient või tema
esindaja omab finantsvahendeid ja
otsustusõigust ostu sooritamiseks
11/29/2005 S. Kuusik 52
OTSEMÜÜK: etapp II
z KONTAKTI LOOMINE:
-hea esmase mulje jätmine
-kohtumise kokku leppimine (telefoni teel)
-tähelepanu võitmine
-eelinfo kasutamine (nimi, mõned faktid)
-sujuv üleminek järgmisse faasi
11/29/2005 S. Kuusik 53
OTSEMÜÜK: etapp III
11/29/2005 S. Kuusik 54
OTSEMÜÜK: etapp IV
z DEMO e. PRESENTATSIOON:
-toote omaduste kliendikasudena esitamine
-lisateabe andmine
-toote põhiparameetrite väga hea tundmine
-hinna väljapakkumine kasude ja väärtuste
abil
-kolmandate isikute abil müümise kasutamine
11/29/2005 S. Kuusik 55
OTSEMÜÜK: etapp V
z VASTUVÄIDETE JA OSTUVASTUPANU
OSUTAMISE KÄSITLEMINE:
-vastuväidetele vastamine, täiendavate
selgituste ja argumentide väljatoomine
-eksklusiivsete omaduste rõhutamine
-hinna lahutamine osadeks
-toote komplekssusele rõhumine (terviklik
toode + hea teenindus
11/29/2005 S. Kuusik 56
OTSEMÜÜK: etapp VI
z LÕPPFAAS:
-10% ostavad kohe, 10% ei osta kunagi, 80%
saab mõjutada
-mitteverbaalsed/kehakeele signaalid
-ostu vormistamine või alternatiivse
potentsiaalse ostuaja määramine
11/29/2005 S. Kuusik 57
OTSEMÜÜK: etapp VII
z MÜÜGIJÄRGNE TEENINDAMINE:
-kaupade kohaletoimetamine ning kontroll
-ostja järelhinnangu saamine tootele
-kliendi korduvostudele julgustamine
-isikliku tähelepanu osutamine ostu eest
11/29/2005 S. Kuusik 58
MÜÜGITOETUSE EESMÄRGID
11/29/2005 S. Kuusik 59
MÜÜGITOETUSE VAHENDID
11/29/2005 S. Kuusik 60
EFEKTIIVSE REKLAAMI
KRITEERIUMID
z veenev, usutav
11/29/2005 S. Kuusik 61
OTSENE REKLAAM
z otsepostituskirjad/-mailid
z müügiga seotud trükised: hinnakirjad,
reklaamvoldikud/-lehed, visiitkaardid
z tootenäidised ja firmakingitused
z messid, näitused, laadad, üritused
z presentatsioonid ettevõttes
11/29/2005 S. Kuusik 62
11/29/2005 S. Kuusik 63
EESTI
VÕIKETOIDUETTEVÕTETE
EUROOPA TURULE PÄÄSEMISE
VÕIMALUSED JA TAKISTUSED
Sirje Kuusik .
konsultant,
Eesti Ettevõtluskonsultantide Liidu Liige
Ettevõtluskonsultatsioonid ja koolitus
R e g io n aa l se a re n g u p ro je k ti d
Tel/faks: 639 7095
Tel/vastaja: 634 0422
E-mail: sirje@datanet.ee
11/29/2005 S. Kuusik 64
MIKS ON VAJA EKSPORDI
TURUNDUSPLAANI?
11/29/2005 S. Kuusik 65
EKSPORDI TURUNDUSPLAANI
5 OSA
11/29/2005 S. Kuusik 66
EKSPORTIMISE MÕJUTEGURID:
z Rahvusvaheline kaubandussüsteem:
-GATT - tariifid ja kaub. Kokkulepped
-kvoodid ja tollid
-vabakaubandustsoonid jm.
z Majanduskeskkond:
-rahapoliitika
-inflatsioon jm.
z Poliitiline ja seadusandlik keskkond:
-poliitiline stabiilsus
-bürokraatia jm.
z Kultuuriline keskkond: usk, kombed, hoiakud jm.
11/29/2005 S. Kuusik 67
TURU-UURINGUD
MAATURISMIETTEVÕTTES
z TEISESED UURINGUD
-baseeruvad olemasolevale
informatsioonile
z ESMASED UURINGUD
-baseeruvad enda poolt käivitatava
uuringu käigus saadavale informatsioonile
11/29/2005 S. Kuusik 68
TURU-UURINGU EESMÄRGID
11/29/2005 S. Kuusik 69
TURU-UURINGUTE VORMID
11/29/2005 S. Kuusik 70
TURU-UURINGU ALUSTÕED I
11/29/2005 S. Kuusik 71
TURU-UURINGU ALUSTÕED II
11/29/2005 S. Kuusik 72
TURUNDUSAUDIT ANALÜÜSIB:
z turunduskeskkond
z turundus-
organisatsioon
z turundussüsteem
z turunduse
tulemuslikkus
z turunduse
meetmete/tööriistade
kasutamine
11/29/2005 S. Kuusik 73
TURU-UURINGUTE LIIGID
z äriplaani eeluuringud
z sihtrühmade uuringud
z sihtrühmade tarbijakäitumise, probleemide jms.
uuringud
z konkurentsiuuringud
z turunduskommunikatsiooni uuringud
z turundustoetuse meetmete uuringud
z ettevõtte maine uuringud
z tootearenduse uuringud
z ...
11/29/2005 S. Kuusik 74
FIRMAST LÄHTUVAD VÄLISTURULE
SISENEMISE PIIRAJAD
11/29/2005 S. Kuusik 75