Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword
Like this
2Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
CAPITOLUL 1 NATURA NEGOCIERII

CAPITOLUL 1 NATURA NEGOCIERII

Ratings: (0)|Views: 75 |Likes:
Published by alecs_todosi

More info:

Published by: alecs_todosi on Sep 16, 2009
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/15/2010

pdf

text

original

 
CAPITOLUL 1
 NATURA NEGOCIERII
Obiective de performanta
După studierea acestui capitol, veţi fi în măsura:
sa înţelegeţi principalele dimensiuni ale procesului de negociere
sa explicaţi aspectele definitorii ale negocierii
sa explicaţi care este sp
ecificul negocierii prin contrast cu alte formede
interacţiune umana apropiate
sa explicaţi principalele forme ale negocieriiNegocierea este o practica uzuala si apare în situaţii variate,chiar în imediata noastră apropiere. Adesea oamenii participa laregociere fara ca măcar sa realizeze acest lucru. în schimb, dacaar fi invitaţi sa se angajeze în mod formal într-un asemeneademers este posibil sa manifeste reticenta. Reacţia lor depindeadesea dintr-o neînţelegere a procesului de negociere.Negocierea reprezintă un tip de interacţiune umana în carepartenerii sunt interdependenţi dar în acelaşi timp sunt separaţi prininterese divergente în anumite
 probleme.
1.1 Aspectele definitorii ale negocieriiNegocierea
reprezintă procesul prin care do
ua sau mai multe parti între careexista
interdependenta dar si divergente optează în mod voluntarpentru conlucrare în
vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.
Din enunţul de mai sus se desprind câteva aspecte definitoriisi anume: părţile
angajate în negociere, interdependenta lor, divergentele dintreele, conlucrarea lor 
pentru soluţionarea problemei comune si acordulreciproc avantajos.
1.1.1 Părţile angajate în negociere
Părţile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipede nego
ciere,
 în funcţie de numărul pârtilor, negocierea poatefi:
bilaterala,
când se desfăşoară între doua parti, fie negociatoriindividuali, fie
echipe de negociere.
multilaterala
-sau
 în grup
- când sunt mai mult de doua parti distincte care participa la negociere.
O negociere în grup este următoarea: şefii mai multordepartamente din cadrul organizaţiei stabilesc cum sa-si repartizezespaţiul într-un nou sediu astfel ca soluţia gasita sa corespundaexigentelor fiecăruia. Negocierea implica tratative între ma
i
multe
 
parti cu interese divergente. în viata internaţionala, negociereamultilaterala este o forma foarte larg utilizata, asa cum este oconferinţa internaţionala având ca obiect stabilirea unui cod deprotecţie a mediului care sa fie respectat de toate
statele participante.
 
1.1.2 Interdependenta pârtilor 
Interdependenta pârtilor este o prima condiţie anegocierii. Oamenii interactioneaza permanent unii cu alţii si aparmultiple motive de interdependenta.
ACTIVITATE
Numiţi câteva motive
care îi determina pe oameni sa interactioneze.
Motivele generale ale interdependentelor dintre indivizi pot fi:
natura sociala a fiinţei umane. De-a lungul existentei sale, oameniiau învăţat saconvieţuiască si sa conclucreze cu semenii lor, ceea ce le-a
conferit avantaje
biologice majore pentru supravieţuire si progres.
satisfacerea nevoilor proprii, de baza (ex.: de hrana, sesiguranţa) sau a celor superioare, cum ar fi dezvoltarea valorii proprii, prin interacţiunecu persoane de
la care au ceva de înv
ăţat.
realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse decât prin conlucrare
cu alte persoane. Nu este necesar ca oamenii sa aibă aceleaşiscopuri pentru ainteractiona, ci interacţiunea sa le permită sa-si realizezescopul propriu. De
exemp
lu, atunci când se angajează într-o organizaţie, unii au cascop sa câştigeun venit, alţii sa detina putere, alţii sa facă o munca care le place. Chiar daca auscopuri diferite, munca în comun le prilejuieşte posibilitatea de asi le realiza pe
cele proprii.
atractivitatea activităţii comune pe care o desfăşoară cu ceilalţi(ex: o partida debridge, echipa de fotbal a întreprinderii) sau atracţiainterpersonala. Oameniisunt atraşi de alte persoane, si interactioneaza cuacestea, din cau
 za similitudinilor de valori si atitudini sau, din contra, deoarece sunt diferite de ei
 prin nevoi, însuşiri, abilitaţi.
în cazul negocierii, interdependenta provine din participarea pârtilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.
Proiectul comun
reprezintă o întreprindere a pârtilor pentru realizareacăreia sunt
necesare eforturile lor conjugate. De exemplu doua state vecine doresc sa
stabilească între ele relaţii durabile, comerciale, culturale saude alta natura
 participa la un pro
iect comun. Doua companii înfiinţează o societatemixta au unproiect comun. Dar si doi soţi care planifica concediul de odihna

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->