Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword
Like this
6Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
Capitolul 3 Modelul Procesului de Negociere Si Factorii Fund Amen Tali Ai Negocierii

Capitolul 3 Modelul Procesului de Negociere Si Factorii Fund Amen Tali Ai Negocierii

Ratings: (0)|Views: 429|Likes:
Published by alecs_todosi

More info:

Published by: alecs_todosi on Sep 16, 2009
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/22/2013

pdf

text

original

 
CAPITOLUL 3
MODELUL PROCESULUI DE NEGOCIERE SI FACTORIIFUNDAMENTALI AI NEGOCIERII
Obiective de performanta
După studierea acestui capitol, veţi fi în măsura:
sa descrieţi procesul de negociere pe baza unor modele teoretice
sa înţelegeţi care sunt princ
ipalele teme legate de procesul de negociere
sa cunoaşteţi care sunt factorii fundamentali ai negocierii
sa explicaţi structura negocierii, determinate de obiectul sicontextul negocierii
sa explicaţi raportul dintre părţile angajate în negociere, pebaza
intereselor, puterii de negociere si caracteristicilor negociatorilor 
sa înţelegeţi importanta determinării mizei negocierii si a BATNANegociem pentru a încheia cu succes o importanta tranzacţiede miliarde de lei sau pentru a reglementa situaţia spaţiul
ui de parcare din fata blocului. Negocierea
poate dura puţin, apărând cvasi-spontan, asa cum se întâmpla cel mai adesea în relaţiile din viatacotidiana sau se poate desfăşura pe o perioada lunga de timp,
implicând preparative complexe si întâlniri multipl
e. Nu ne putem aşteptadesigur ca negocierile, chiar de acelaşi tip, sa urmeze traseesimilare, deoarece nu discutam despre o activitate rutiniera, uşorde standardizat.Insa problema este daca se pot identifica factori care prininteracţiunea lor sa
determine natura si dinamica negocierilor particulare.
3.1 Modele teoretice ale proceselor de negociere
 îelegerea proceselor de negociere este facilitata deutilizarea unor modele
teoretice. Un
model al procesului de negociere
trebuie sa definească principali
i
factori care configureadesfăşurarea proceselor si determina rezultatele obţinute.
Amselectat din literatura de specialitate, doua modele - cel al lui Sawyer siGuetzkow (1965) si modelul PIN (1991).
3.1.1 Modelul Sawyer si Guetzkow 
Sawyer si Guetzkow
(1965)
au identificat trei grupe de variabile: cauzale, de proces si de rezultate (fig.l).CVAIABILECAUZALE
QTTV/TTTT TATS.TR 
^CVARIABILE >wCAUZALE)
 
A\TTCDTAAD >/
VARIABILEDE PROCES
 
TIMP
 Figura 1 - Modelul negocierii - Sawyer si Guetzkow (1965).
 
Variabilele cauzale
Variabile cauzale constituie câmpul de forte ca influenţeazăprocesele si, prin intermediul acestora, rezultatele. Acestea sunt:
•negociatorii: diferentele culturale, de atitudine, de personalitate, de statut
social, precum si relaţiile din interiorul grupu
lui•scopurile: interesele pârtilor, gradul de divergenta sau de convergentadintre acestea
organizarea negocierii si informaţiile: caracterul secret saupublic, numărulpârtilor si al participanţilor, nivelul de informaţie, nivelul destres, timpul
si durata.
Variabilele cauzale se situeadiferit în raport de timp:aspectele legate de negociator si de scopuri se conturează înainteanegocierii (sunt anterioare întâlnirii). Aspectele organizatorice siinformaţionale pot preceda sau pot fi integrate procesel
or.
Culegereainformaţiilor este un element fundamental al pregătirii negocieriidar
 procesul se continua si în cursul întâlnirii fata în fata a pârtilor.
Variabilele de proces
Variabilele de proces, reprezentând factorii care definesc derularea procesului,
includ: pregătirea, procedurile, comunicarea, strategiile. Acesteasunt influenţate de variabilele de baza dar se conturează si prininteracţiunea pârtilor.
Variabilele de rezultat
Variabile de rezultat se refera la modul si criteriile de evaluare a modului încare negociatorul si-a atins scopurile propuse.
3.1.2 Modelul PIN 
Un alt model (fig. 2) a fost elaborat de un colectiv de experţicare au lucrat în cadrul unui proiect internaţional de studiu asupranegocierii (PIN - Processes of 
International Negotiations) si a fostdescris în lucrarea colectiva editata de V. Kremenyuk (1991).
Modelul PIN (1991) evidenţiază variabile care nu sunt foartediferite fata de
modelul anterior. Acestea sunt:
Actorii:
Aceasta componenta se refera la interesele negociatorilor, la
raportul de putere dintre parteneri si la interacţiuneacomportamentelor.
Structura:
Este data de obiectul negocierii si de contextul în care se
plasează acesta.
Strategiile:
Aceasta componenta aparţine etapei de pregătire anegocierii
si cuprinde d
iagnosticarea situaţiei, fixarea obiectivelor sigândirea unormodalităţi si orientări pentru conducerea întâlnirii dintre

Activity (6)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 hundred reads
1 thousand reads
Flaffy liked this
Ion Bragaru liked this
themonica20 liked this
emadoyle liked this

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->