Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Save to My Library
Look up keyword
Like this
2Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
CAPITOLUL 5 DIAGNOSTICUL NEGOCIERII

CAPITOLUL 5 DIAGNOSTICUL NEGOCIERII

Ratings: (0)|Views: 177 |Likes:
Published by alecs_todosi

More info:

Published by: alecs_todosi on Sep 16, 2009
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/15/2010

pdf

text

original

 
CAPITOLUL 5
DIAGNOSTICUL NEGOCIERII
Obiective de performanta
După studierea acestui capitol, veţi fi în măsura:
sa înţeleagă importanta pregătirii negocierii
sa exprimaţi un punct de vedere privitor la modul cum trebuieabordata pregătirea
negocierii•sa
cunoaşteţi o metodologie a pregătirii negocierii
sa cunoaşteţi un model de diagnosticare a situaţiei de negociere
sa înţelegeţi importanta informaţiilor pentru pregătirea sidesfăşurarea negocierii
sa efectuaţi un diagnostic al unei situaţii de negociere,
ca ocomponenta a
pregătirii acesteia
sa explicaţi cum trebuie analizat obiectul, contextul, intereselesi puterea de
negociere
sa înţelegeţi rolul cunoaşterii intereselor în negociere
sa înţelegeţi sursele de putere în negociere si caile de sporire aput
erii de negociere
 Toata lumea este de acord ca negocierea trebuie bine pregătita.Când pornim la drum ne pregătim bagajul adecvat si ştim precis încotro ne îndreptam si unde vrem sa ajungem. Angajându-se într-undemers riscant, negociatorul nu poate lasă pe seama inspiraţiei demoment desfăşurarea lucrurilor.Pregătirea negocierii este importanta si reprezintă o condiţiea creşterii performantei negociatorului si succesului. Unnegociator bine pregătit pentru înlnirea cu partenerul sau nunumai ca acţionează coerent dar are si mai multa
încredere în sine, estemai exigent în formularea si promovarea propriilor cereri. Ca
urmare, înconfruntarea dintre un negociator pregătit si un altul nepregătit,primul va
avea întotdeauna un avantaj asupra celui de-al doilea.
5.1 Abordarea pregătirii negocieriiPregătirea negocierii
este o faza de prenegociere careinclude activiţi de diagnosticare a situaţiei de negociere, depregătire strategica si tactica si de organizare, având ca scopmajor obţinerea unui plan rea
list, care sa constituie un ghid pentru întâlnireacu partenerii de afaceri.
Pregătirea negocierii diferă în funcţie de factori obiectivi (ex:natura si miza
negocierii) dar depinde si de modul în care echipa de negocieresimte ca trebuie sa o realizeze. L
aunay (1992) evidenţiază trei tipuri declimat psihologic al pregătirii:
 
climat de previziune
: anticipările construite de membrii echipei suntpercepute cacertitudini, bazat pe experienţa si pe informaţiile deţinute.Aceasta abordare este
apropiata de o p
regătire rigida a negocierii, care trasează un drumprecis, pe carenegociatorul ar trebui sa-1 parcurgă, deşi, acest lucru este, în mod inerent,
imposibil.
climat de ipoteze
: anticipările sunt percepute ca ipoteze, dintre careunele au un
grad mai mare de probabilitate.
 
climat de "laisser-aller":
negociatorul si membrii echipei sale nu se pun de acord
asupra unor anticipări, lăsând totul pe seama adaptării lasituaţiile care vor apare în cursul tratativelor. Abordarea se apropie de lipsa pregătir
ii,ceea ce poate saafecteze în mod negativ performanta si rezultatele negociatorului.
Pregătirea rigida
a negocierii se manifesta cel prin faptul canegociatorul îsi pregăteşte o soluţie unica pe care îsi propune sa otranspună în practica. S-ar putea sa facă acest lucru deoarece sesimte suficient de puternic pentru a avea încredere ca va reuşi sa oimpună. Sau este posibil sa pornească de la convingerea ca soluţiaeste cea mai buna în situaţia data pentru toţi (chiar singura posibila)si considera ca, d
atorita acestui fapt, va fi acceptata de partener.
Obiecţiile care se pot aduce acestei abordări a negocierii serefera pe de o parte la limitele inerente de informare, de carenegociatorul trebuie sa fie conştient, la
efectele negative pe care o areasupra atitudinii si comportamentului din cursul
desfăşurării negocieriipropriu- zise.Oricât ar încerca negociatorul sa fundamenteze soluţia sa,informarea, pe care de altfel se bazează întregul proces depregătire, este întotdeauna incompleta. Pe
 parcursul d
erulăriinegocierii propriu-zise, partenerul poate sa îi ofere noi date siinformaţii care sa arunce o lumina diferita asupra soluţiilorpregătite minuţios în prealabil, făcând necesara modificarea lor. în al doilea rând, pedalarea pe o singura soluţie, îl face penegociator sa devină inflexibil si îi limitează creativitatea. în modevident, poate pierde din vedere anumite ocazii ce se pot ivi peparcurs si care îi sunt favorabile, absorbit fiind sa argumenteze doarsoluţia pe care o are în minte si sa respingă orice alta varianta. Peun plan mai amplu, negociatorul se înderteade la spiritulnegocierii, de elaborare
în comun
a soluţiilor, împreuna cu partenerulsau.
Lipsa pregătirii negocierii 
 poate sa meargă de la o pregătireinsuficienta, din
lipsa de
timp sau de informaţii relevante, până larespingerea necesiţii oricărei pregătiri. în acest ultim caz,negociatorul se bazează pe intuiţie, lasă alegerea acţiunilor peseama inspiraţiei de moment.Lipsa de pregătire va ieşi la iveala mai devreme sau ma
i târziuîn cursul 
desfăşurării negocierii propriu-zise. Evoluţia negociatoruluiva apare în cele din urma ca fiind lipsita de orizont, cu mişcări(propuneri, obieii, concesii etc.) executate la întâmplare. Aceasta lipsa de pregătire slăbeşte poziţia negociatorului, deoareceva fi speculat cu siguranţa de partener.
Pregătirea flexibila
a negocierii corespunde climatului deipoteze.
Negociatorul este conştient ca ceea ce face în faza pregătiriieste o construcţie bazata pe anumite supoziţii si ipoteze. Urmeazăca în desfăşurarea propriu-zisa a negocierii sa verifice acesteipoteze si sa le completeze sau modifice. în acest mod demersul sauva avea o direcţie, utila pentru ai ordona mişcările, dar va lasă locliber pentru
adaptarea la context, pentru a permi
te apariţia unor soluţiicreative, ce n-au fost vizibile de la bun început, pentru a răspundeîn mod pertinent evoluţiei negocierii.

You're Reading a Free Preview

Download
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->