Marketing

1.Factorii individuali ai comporatmentului consumatorului.
Esenta teoriei
motivationale a lui Maslow:
Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament
este indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau a microgrupului din care face
parte. Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor,
deciziilor consumatorului privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparai de marfuri,
servicii si pentru economii. Cu alte cuvinte comportamentul consumatorului reprezinta
o conduita a consumatorului in procesal de cumparare a bunurilor si serviciilor
destinate consumului. Comportamentul consumatorului este influentat de un sir de
factori, cum ar fi factorii individuali, sociali si culturali. Factorii individuali sunt
formati din careva criterii care influenteaza decizia de cumparare. Astfel, in grupul
factorilor individuali intra nevoile si motivatiile consumatorului, care se explica prin o
puternica sau o mai redusa necesitate de a procura un produs sau beneficia de un
serviciu; personalitatea si imaginea personala dea asemenea influenteaza
comportomentul consumatorului; stilul de viata are si el un rol important in decizia de
cumparare, care este direct proporcional cu venitul familiei, daca familia sau individul
este obisnuit sa duca un stil de viata la cele mai inalte standerte el va consuma mai
mult, mai calitativ, mai scump, respectiv daca individul sau familia traieste mediu sau
sub nivelul normal at respectiv si nivelul de cumparare este mediu sau slab; atitudinea
este un alt factor, care reprezinta un ansamblu de convingeri, sentimente pozitive sau
negative, predispozitii fata de produs, marca care influenteaza puternic sau intr-o forma
mai redusa comportamentul consumatoruli
Teoria motivatsionala a lui Maslow:
• un individ cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi care trebuie ierarhizate
• individul este motivat sa-si satisfaca in primal rand nevoile mai importante
• doar dupa satisfacerla nevoii de orden “n” el satisface nevoia de orden “n+1”
Piramida lui Maslow are la baza: nevoile fiziologice (foame, sete, somn, adapost) care
sunt ierarhizate dupa importante; apoi urmeaza nevoia de securitate, ce presupune
protectie si securitate; nevoi sociale (dragoste, apartenenta, prietenie, familie); stima
(recunoastere, respect, statut, prestigiu) iar in topul piramidei avem nevoia de autorizare
(dezvoltare, cultivare)
2.Factorii sociali si culturali ai comportamentului consumatorului:
Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament
este indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau a microgrupului din care face
parte. Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor,
deciziilor consumatorului privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparai de marfuri,
servicii si pentru economii. Cu alte cuvinte comportamentul consumatorului reprezinta
o conduita a consumatorului in procesal de cumparare a bunurilor si serviciilor
destinate consumului. Comportamentul consumatorului este influentat de un sir de
factori, cum ar fi factorii individuali, sociali si culturali. Factorii sociali sunt formati din
careva criterio care influenteaza decizia de cumparare. Astfel, in grulul facorilor sociali
intra familia, aici avem decizii luate predominant de sotsie: produse alimentare,
imbracaminte pu copii, cosmateice si medicamente, decizii luate predominant de sot:
articole de reparatii, bauturi alcoolice, tutun, decizii luate impreuna, fiecare avand
influenza reletiv aegala: escurrí, concedii, bunuri de folosinta indelungata, decizii luate
autonom, sotul si sotia iau aproximativa aceleasi decizii dar separat unul de celalalt. Un
alt subfactor al factorilor sociali este grupal de referinta. Un grup poate fi numit de
referinta atunci cand un individ se indntifica intr.-o atat de mare masura, incat ia multe
din valorile, atitudinile si comportamentul membrilor lui. Cu alte cuvinte, grupurile de
referinta reprezinta anumite grupuri sociale, din care de regula individul un face parte,
dar fata de care acesta prezinta un sentiment de atractie sau respingere si incearca sa-si
exprime aceasta stare prin consumul sau neconsumul anumitor produse. De asemenea
ca factor social mai poate fi considerata si clasa sociala, care reprezinta anumite
subdiviziuni relativ omogene care sunt ierarhic ordonate si ai caor membri au
aproximativ aceleasi valori, interese, comportamente. Astfel individul incearca sa-si
demonstreze apartenenta la anumite clase sociale prin consumul anumitor produse din
anumite magazine. Un alt factor social este statutul social sau imaginea proprie, care
poate fi reala (ceea ce creedme in mod real despre noi), ideala (ceea ce am vrea sa fim),
imaginea altora (ceea ce cred altii despre noi). Comportamentul consumatorului mai
este influentat si de fatorii culurali care includ in sine cultura (normele pe care le
urmeaza fiecare individ in parte; valorile culturale; orientarea spre traditie; orientarea
catre sine si catre altii) si subcultura.
3.Continutul procesului de cumparare in cadrul pietii de bunuiri de larg consum si
rolul lui in luarea deciziilor:
Individul inainte de a lua decizia de cumparare, parcurge cateva etape:
I etapa: sesizarea problemei de cuparare, care se exprima prin nevoie sau motivatii,
necesitate
II etapa: cautarea de informatii si prelucrarea lor. Sursele de informatii pot fi diferite;
pot fi de natura personala(familia, colegii, prietenii), de natura comerciala (publicitate,
ambalaj, vanzari), surse publice (mass-media)
III etapa:formarea alternativelor si evaluarea lor (intregul set de produse; central
cautarilor; cercul de alegere; alegerea marcii)
IV etapa: luarea deciziei de cumparare (marca, model, culoare, pret, puncte de vanzare,
momentul de cumparare, cantitate, modalitate de plata)
V etapa: comportamentul post-cumparare (asteptari—performante percepute)
4.Particularitatile generale ale procesului de cumparare in cadrul pietii
industriale:
Procesul de cumparare in cadrul pietii industriale se deosebeste cu mult de procesul de
cumparare in cardul pietii de larg consum, in primal rand prin faptul ca este nevoie de
mai mute informatii, reponsabilitate .Cumparartorii industriali fiind profisionisti, buni
cunoscatori ai produselor, bine informati referitor la oferte, spre deosebire de
consumatorii obisnuiti. Cuparaturile nu se bazeaza pe emotii, dar pe performante de
orden economic, tehnic, decizia de cumparare se ia pornind de la un studiu racional
asupra costirilor, raportului calitate-pret, conditii de plata. Pentru intreprinderea
cumparatoare este specifica o difuzie a responsabilitatilor de cumparare conditionata
de participarea unui numar mai mare de persoana in luarea deciziilor de cumparare.
Insasi preocesul propriu-zis de cumparare foarte des este precedat de negocieri de lunga
durata, negocieri referitoare la calitate, pret, conditii de plata, de livrare.
5.Continutul procesului de cumparae in cadrul pietii industriale:

Procesal de cuparare in cadrul pietii industriale presupune parcurgerea unor etape,
eceste fiind urmatoarele:
I etapa: aparitia, identificare si recunoasterea unor anumite nevoi
II etapa: definirea caracteristicilor produselor
III etapa: lansarea apelului sau acererii de oferta
IV etapa: examinarea ofertelor si negocierea preliminara cu cu furnizorii
V etapa: alegerea si stabilirea furnizorului
VI etapa; testare produsului, analiza si interpretarea rezultatelor
In calitate de criterii principale in alegerea furnizorilor pot fi: repartitia geografica a
furnizorului(mai aproape sau mai deperte de utilizator/consumator/fabrica/uzina etc);
conditiile de plata(cash/card/ in rate/ cu provente/ fara procente etc); capaciati de
adaptare la nevoile consumatorului; calitatea relatiilor anterioare(satisfacator-bine-rau
duce respectiv la dorinta sau nedorintsa de a mai lucra cu acest furnizor pe viitor);
serviciile tehnice; increderea in furnizori si alte criterio care intr.-un fel sau altul
faciliteaza luarea deciziei de cumparare. Observam de asemebea ca la procesal de luare
a deciziilor participa mai multe persoane. Continutul procesului de cumparare depinde
de specificul cumpararii(o cumparatura absolut noua in cadrul intreprinderii, o
cumparatura repetata dar cu unele modificari, o cumparatura traditionala).
6. Utilizarea modelului Fisher in modelearea comportamentului utilizatorilor:
Continutul procesului de cumparare este influentat si de raportul: complexitate tehnica
si riscul comercial al achizitiei. Riscul comercial al dechizitiei depende de pret si
accesibilitate. Acest raport dintre complexitate tehnica si risc comercial al achizitiei este
foarte bine redat si lamurit in matricea sau modelul lui Fisher. Acesta presupune ca
gradul de complexitate tehnica si tehnologica a produsului este mai mic cand este vorba
de agenti de aprovizionare si responsabili de politica economica si comerciala, gradul
de comlexitate tehnica aprodusului fiind mai mare atunci cand e vorba de responsabili
tehnici si responsabili tehnici si de politica economica si comerciala. Astfel riscul
comercial este mai scazut in cazul agentilor de aprovizionare si a responsabililor
tehnici, si mai avansat in cazul responsabililor de politica economica si comerciala, si a
responsabililor tehnci si de politica economica si comerciala.
7.Particularitatile “centrelor de cumparare” si a consumatorilor individuali in
interprinderile industriale:
Exista un specific si o diferentiere in procesul de cumparare dintre centrele de
cumparare in cadrul intreprinderilor si consumatorul ca individ. In primal rand,
cumparatorul ca individ tinde sa-si minimizeze riscurile in cazul unei greseli, este
motivat sa apeleze la intreprinderile anterioare cu care a mai lucrat, in cazul in care a
ramas satisfacut de serviciile pa care aceasta lea prestat anterior, va consulta decizia de
cumparare cu alte intreprinderi, va tinde sa consulte alte persoane pentru a nu lua singur
decizii, va tinde sa se consulte cu seful, posibilitati pe care din pacate centrele de
cumparare un le au deoarece in primal rand exista un nr mai mare de persoane care se
ocupa de acelasi lucru, apar conflicto, fiecare cu gustul si asteptarile sale, persista un
grad duferit de informare de unde si contradictii in luarea unei decizii.
8.Rolul si sfera investitiilor de piata. Factorii evolutiei pietii:
•Piata ocupa rolul si locul principal in mediul extern, in care isi desfasoara activitatea
orice intreprindere, institutie, organizatie.
•Studierea pietii este una din componentele de baza a cercet. de MK.
•Obiectivul studiului de piata este furnizarea de informatii necesare conducerii intrepr
in vederea fundamentarii deciziilor de piata( 4P)
•Cine proiecteaza si realizeaza studiul de piata:
1.Comportamentul de cercetare( MK al intreprinderii)
2.Intreprinderile specializate in domeniul studiilor de piata
3.Profesorii si studentii din universitati
•Care este aria geografica a studiilor de piata?
1.Cateva unmitati de comert
2.Pietile nationale
3.cateva pieti nationale
Principalele directii de studiere a pietii:
•Studierea cererii de marfuri
1.Dimensiunile cererii
2.Structura cererii
3.Repartizarea spatiala
4.Evolutia in timp
5.Cercetarea nevoilor de consum
6.Caonsumatorii si utilizatorii ca purtatori ai cererii
7.Comportamente, motivatii de cumparare
•Studierea ofertei de marfuri
1.Volumul ofertei
2.Structura ofertei
3.Gradul de diversificare
4.Localizarea ofertei in spatiu
5.Nivelul compatitivitatii diferitor produse
6.“varsta” produselor
•Studierea preturilor
1.Modalitati de formare
2.Raportul dintre pretil la diferite produse
3.Interdependenta “ oferta-pret- cerere”
4.Perspectivele posibile a preturilor
•Studierea retelei de distributie
5.Nivelul de dezvoltare
6.Forme, canale de distributie
7.Particularitatile proceselor de distributie pe categorii de produse
•Alte probleme:
1.studierea factorilor economici generali
2.Gardul de patrundere a intreprinderii pe piata
3.Faorme posibile de promovare a vanzarilor
4.Receptivitatea clientilor fata de noi produse
5.Studii comparative intre produse concurrente
Factorii evolutiei pietii:
Oferta Volumul productiei de marfuri
Varietatile produselor
Calitatea
Cererea Bunuri de larg consum:
•Factori culturali,sociali, economici, demografici
Bunuri de utilizare productiva
•Capacitatea de productie existente
•Gradul de utilizare a capacitatilor de productie
•Tehnologii folosite de intreprinderea producatoare
•Construirea unor noi capacitati de productie
Cererea+ oferta Factorii care determina cadrul manifestarii si confruntarii cererii si
ofertei
•Nivelul dezvoltarii, structure si ampalsarea retelei comerciale
•Dezvoltarea infrastructurii in cadrul pietii
•Legislatia in vigoare
9. Metode si tehnici de studiere a dimensiunilor cantitative ale pietii:
Stabilirea dimensiunilor cantitative ale pietii
•Capacitatea piatei efective
1.Volumul vanzarilor
2.Volumul exporturilor
3.Nr. de consumatori
•Capacitatea pietei potentiele
1.Potentialul de absorbtie
2.Potentialul de export
3.Efectivul si structura non consumatorilor
•Cote de piata ( raportarea vanzarilor inreprinderii la vanzarile totale ale pietii)
10.Metode si tehnici de studiere a localizarii activitatii de piata:
Studiere localizarii activitatii de piata
•Gradul de concentrare a pietii
1.Repartizarea teritoriala a vanzarilor intreprinderii
2.Densitatea retelei comerciale
3.Gradul de raspandire a unitatilor de vanzare
•Aprecierea gravitatii comercilale
1.Legea gravitatii comercilae
2.Factorul de enertie
3.Delimitare zonelor de influienta
Legea Railey – doua centre A si B atrag cumparatorii dintr-o localitate intermediara T
mai mica, in raport direct proporcional cu nr. de locuitaori si in raport invers cu
proporcional cu patratul distantelor pana la acesta centre
11.Esenta si continutul procesului de segmentare a pietii. Criterio de segmentare:
Segmentarea pietii- procesal de divizare a pietii in subgrupo cu nevoi si prferinte
specifice care formeaza o parte suficient de mare din cerea totala pu a justifica
elaborarea unei strategii separate de MK, fiecare din subgrupele indicate reprexinta un
segment
Segmentarea pietii
1.In cadrul pietii sunt o multime de consumatori (MK de masa)
2.Fiecare consumador poate fi privit separat in cadrul pietii (MK individualizat)
3.Stabilirea grupelor de consumatori cu aceleasi preferinte (process de segmentare a
pietii)
4.Pentru fiecare din segmente intreprinderea aplica un tratament separat ( mixuri de
Mk separat)
Segment de piata= fiecare gr. de consumatori
•Segmentarea piatii
1.Alegerea criteriilor de segmentare
2.Studierea caracteristicilor fiecarui segment
3.Alegerea unuia sau a mai multor segmente
4.Definirea politicii de MK pu fiecare segment
N.B! pentru ca o subgrupo de consumatori sa fie privita de catre intreprindere ca un
segment separat in cadrul pietii, ea trebuie sa satisfaca cerintele:
*Segmentul de piata trebuie sa fie indentificabil- sa poate fi descris in termenii nevoilor
si preferintelor consumatorilor care il formeaza
*Segmentul de piata trebuie sa fie masurabil- can r. de consumatori, ca volum ai
cererii
*Segmantul de piata trebuie sa fie suficient de mare- pu a justifica elaborarea unor
strategii separate de MK
Criterii de segmentare:
Geografice- in dependenta de: Hotarele politice, Zonele climaterice
Demografice- sexul, Varsta, Starea sociala, Marimea familiei, Ciclul de viata a
familiei
Social-economic- Studii, Profesia, Venituri, Clase sociale
Criterii de comportament- Predispozitia, Stilul de viata, Magazine in care fac
cumparaturi, Timpul in care fac cumparaturi, Fidelitatea fata de anumite marci,
Cantitatile produselor cumparate, Frecuenta produselor cumparate, Cunoasterea
produselor
Segmentarea dihotomica: o divizare a unui tot intreg in 2 parti
12. Esenta strategiilor de MK nediferentiate, diferentiaet si concentrate:
structura pieţii impune strategii:
1. nediferenţiată – când firma se adresează pieţii în mod global fără a ţine seama de
diversele segmente ale acesteia. De aceea, se şi numeşte marketing nesegmentat şi care
este mai puţin indicată în etapa actuală, ea de altfel nereflectând viziunea de marketing.
Se utilizează de către unele firme în faza iniţială a intrării pe piaţă, sau de către cele ce
deţin poziţie de monopol, ori în situaţii de penurie, când datorită cererii mai mari decât
oferta, piaţa acceptă orice;
2. diferenţiată – practicată de către firmele puternice care se adresează unor
segmente precise, corespunzător specificului segmentului. Datorită eterogenităţii
cererii, firma poate oferi mai multe produse care corespund exigenţelor unor segmente
şi nu tuturor consumatorilor. Se poate utiliza atât pe pieţe puţin segmentate cât şi pe
cele cu numeroase segmente. Este denumită marketing segmentat şi reflectă optica de
marketing;
3. concentrată – când se adresează unui singur segment sau unui număr restrâns de
segmente cu scopul maximei valorificări a potenţialului disponibil şi a asigurării unei
puternice stabilităţi în cadrul unor zone sau profile de piaţă unde şi-au consolidat
poziţia. Este o strategie tipică de poziţie.
13. Cererea de marfuri. Elasticitatea cererii:
Elasticitatea cererii reprezinta modificarea sau reactia cantitativa a cereriii la
modificarea factorilor de influenza. Intensitatea modificarii cererii la modificarea
factorilor de influenta se apreciaza cu ajutorul coeficientului de elasticitate a cererii fata
de modificarea factorilor de influenta. E=
E>0 x Q dep directa E<0 x Q dep indirecta
x Q x Q
coeficientul de elasticitate indica cu cate % se va modifica cererea la modificarea
factorului de influenza cu 1%
Elasticitatea cererii fata de pret:
-indica modificarea cantitativa a cererii la modificarea pretului
de regula acest coeficient are valoare negativa
P Q legea cererii
P Q
* -1<Ed/p<0 => cerere inelastica
* Ed/p<-1 => cerere elastica
* Ed/p=-1 => cerere unitara
* Ed/p<0 => cerere absolut regida
* Ed/p->- => cerere infinit elastica
Elasticitatea cererii fata de venit:

* Ed/v=1 =>elesticitate unitara(produse nelaimentare de prima necesitate)
* 0<Ed/v<1 => elesticitate subunitara(elasticitate le prodúcele alimentare)
* Ed/v>1 => elesticitate supraunitara(odihna, bijuterii, tehnica)
* Ed/v<0 => V D
14.Metode si tehnici de studiere a cererei de marfuri:
1.analiza vanzarilor de marfuri prin tipuri, grupe de produse, repartitia teritoriala a
vanzarilor, ritmul de evolutie. Metode de elasticitate, diferite functii matematice,
modificarea in timp a vanzarilor
2. metoda scanarii (metoda etichetelor de fabrica) se foloseste cererii
satisfacute in structura sortimentala, completarea sorturilor de marfuri
3.metoda bugetelor de familie- se foloseste in scopul obtinerii informatiei despre
purtatorii cererii, indicatorii cererii si venitului, dependenta dintre cerere si unii factori
sociali si demografici
4. metoda diagonales-satbilirea pozitiei unei intreprinderi pe piata unui produs sau
grupe de produse
5.obtinerea de informatii din caiete de sugestii si propuneri, obtinerea informatiei
despre cererea nesatisfacuta
6. metoda anchetelor industriale
15.Particularitatile cererii de marfuri in cadrul pietii de bunuri de utilizare
productiva:
*unitatile cumparatoare sunt diferite dupa importante lor, dupa volumul de produse
solicitate, tehnologii aplicate, sa. Aceasta solicita eforturi diferite din partea celor care
vand, diferita fiind si efectele aceptor eforturi
*nevolie care stau la baza acestei cereri cu privire la calitate, cantitate, pret, de regula
sunt conturate de un nr mare de persoane, ceea ce face ca cererea la bunurile industriale
sa ie bine detrninata dupa parametri calitativi, cantitativi si economici
*cererea pentru bunurile industriale de regula poarta un carácter complex, fiind deseori
insotita de cerere de servicii suplimentare(instalare, montare, deservire tehnica)
*utilizatorii bunurilor industriale ca purtatori ai cererii, de regula sunt bine informati si
documentati cu referire la prodúsele care urmeaza a fi achizitionate
*cererea pu bunurile industriale este mult mai bine si usor definita ca volum, structura,
teritoriu, ceea ce permite segmentarea clientelei dupa aceste caracteristici
*cererea pu bunurile indústriale de regula este de natura tehnica, ceea ce solicita ca
personalul implicat in vanzarea aceptor produse sa disputa si de o pregatire tehnica
corespunzatoare
*cererea pu bunuri industriale este limitata de o nevoie precisa, conturata prin programe
de productie si din considerentul de rentabilitate economica, aceasta face ca cererea pu
acesta bunuri sa fie difícil stimulata in mod artificial
*deoarece bunurile de utilizare productiva constituie un element f imprtant al costurilor,
procesul de achizitie al acestora este precedat de efectuarea unor studii de eficienta si
rentabilitate care presupune efectuarea unor studii comparate care au ca obiect variante
dif ale unuia si aceluiasi produs
*cererea pu bunurile industriale de regula este derivata a cererii la prodúcele gata
=>producatorii de bunuri industriale trebuie sa cunoasca si consumatorii finali
*cererea pu bunurile industriale este inelastica fata de pret, in deosebi in intervale scurte
de timp
*cerea pu bunurile industriale intr.-o masura mai mare decat cererea bunurilor de larg
consum este influentata de procesal stiintific
16. Oferta de marfuri. Metode si tehnici de studiere a ofertei de marfuri:
Rolul principal in procesal de stabilire a unui echilibru in cadrul pietii, revine preturilor,
datorita elasticitaiidiferita a aceptor 2 catigorii in raport cu pretul: D-repr elasticitatea
negativa in rap cu pretul, Q-repr elasticitatea pozitiva in rap cu pretul. Studierea ofertei
de marfuri presupune careva metide si tactici, unele din ele sunt:
*studierea structurei ofertei(diveritatea sortimentala, portiile variantelor calitative,
proportiile pe nivele de segmentare)
*studierea dinamicii ofertei
-cresterea cantitativa a cererii
-cresterea calitativa a cererii
-crestarea exclusiv avlorica
Q= Qcantitativ+ Qcalitativ+ Qvaloric
-diveristatea si inoirea sortimentala(ritmul de diversificare sau largire sortimentala
); (ritmul innoirii sortimentale )
*studierea localizarii ofertei
*studierea varstei ofertei-studiere ponderii produselor care formeaza oferta aflata la
diferite etape ale ciclului de viata a unui produs(lansare, crestere, maturitate, declin)
17.Particularitatile ofertei in cadrul pietii de bunuri de utilizare productiva
Grupe de produse:
-materii prime, detalii, subansamble=>sunt bunuri care devin partea componenta a
viitoarelor produse, se utilizeaza relativ repede sau in mod continuu
Cerinte:
Ritmicitatea vanzarilor, stabilitatea calitatii, solicitarea contractelor pe termen luna,
adaptarea la unele cerinte specifice ale unei intreprinderi cumparartoare
-instalatii de baza, echipamant industrial=>cladiri, constructii, camioane, utilaje,
camioane, unelte-sunt bunuri care un devin parte componenta a viitoarelor produse,
costa relativ scump si prin folosirea lor asegura desfasurarea propriu-zisa a produselor
de productie si se folosec in mod repetat. Pentru acesta categorie de produse,
intreprinderea producatoare trebuie sa se ia in consideratie:
Cerinte:
Decizia de MK(de cumparare) se iau la cel mai inalt nivel de conducere, intrepr
cumparartoare acorda preferinta cumparaturiol directe, procentul de cumparare este
precedat de negocieri uneori de durata f lunga, intrepr cumparatoare de regula olicita si
unele servicii post-vanzare(reparatie, servicii, piese de schimb)
-furnituri, accesorii (carburante, lubifianti, rechizite de birau)=>bunuri care un devin
parte a viitoarelor produse, costa relativ ieftin si se consuma in mod continuu.
Cerinte:
De regula deciziile de cumparare un trebuie sa fie comlocate, trebuie sa fie accesibile,
operativitate in executarea comenzilor
18.Continutul si rolul previziunilor de MK. Metode calitative de previziune:

Previziunea de MK-reprezinta o evaluare a evolutiilor posibile si probabile ale unor
fenomene de piata / MK in anumite conditii si pu anumite perioade de timp. Importante
previziunilor de MK poate fi redata reesind din urmatoarele, in primal rand, previziunea
de MK asegura furnizarea de informatii privind tendintele posibile si probabile ale unor
fenomene de piata, ele permit estimarea efectalor ce vor fi generate in viitoer de catre
deciziile si actiunile prezente, permit elaborarea unor alternative strategice posibile si
alegerea strategiei optimale.In dependenta de perioada de timp strategiile de Mk pot fi
pe termen scurt(pana le un an), pe termen mediu(1-5ani) si pe terman luna(mai multe de
5 ani). Exista mai multe metode de previziune, care se impart in calitative si cantitative.
Cele calitative se folosesc in cazul in care un putem aplica metode cantitative si se
bazeaza pe capacitatile, opiniile, aptitudinile unei persoane considerate apte sa faca
previziuni asupra fenomenelor cercetate.Metode delphi este o metoda bazata pe opiniile
expertilor. Metodele bazate pe anchetele intentiilor de cumparare au o eroar f mare, insa
totusi sunt des utilizate.Aceasta metode are si unele limite si anume: clientii chestionati
trebuie sa fie capabili sa raspunda la intrebare, metoda poate fi folosita pu previziunea
unor gr de produse si mai putin pu a face previziunea unei marci de produse, exista un
decalaj mare intre intentia de cumparare si cumpararea propriu-zisa. Exista si alte
metode care sunt bazate pe opiniile celor implicati in vanzari in cadrul intreprinderii,
aceasta metoda fiind aplicata pu o perioada scurta de timp.
19.Metoda sporului mediu absolut si utilizarea ei in previziunea de MK
Metoda sporului mediu absolut face parte din metodele cantitative de previziune.
Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista
informatii despre evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se
presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda
sporului mediu absolut poate fi folosita in cazul in c are variabila previzionata”Y” a
evoluat in perioada ulatrioara, asemanator unei progresii aritmetice
20.Metoda ritmului(indicelui)anual de crestere si utulizarea ei in previziunea de

MK
Metoda ritmului mediu anual de crestere face parte din metodele cantitative de
previziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si
naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi
cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in
trecut. Insasi metoda ritmului mediu anual de crestere se recomanda a fi folosita in
cazul in care variabila previzionata “Y” a evoluat in perioada anterioara asemanator
unei prograsii geometrice
21.Metoda coeficientilor de elasticitate si utilizarea ei in previziunile de MK

Metoda coeficientilor de elasticitate face parte din metodele cantitative de previziune.
presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Metoda
coeficientului de elasticitate poate fi redata prin urmatoarea expresie:
22.Metoda corelatiei si regresiei siutilizarea ei in previziunile de MK

Metoda corelatiei si regresiei face parte din metodele cantitative de previziune. Acesta
metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista
presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda
corelatiei si regresiei presupune satbilirea existentei unei legaturi statistice reale intre
fenomenele cercetate si caracterizarea directiei lor. In acesta previziuni variabila
dependenta “y” este pusa in legatura cu timpul (variabila explicativa “X”) care se
considera ca concentreaza in sine toate celelalte variabile independente sau explicative,
metoda fiind cunoscuta sub denumirea de functie de regresie. Dupa calcularea
parametrilor aceptor functii, valoarile previzionate pu variabila cercetata se obtin prin
adaugarea de valori ultimului nivel, atribuit variabilei”timp”, urmand o analiza
economica matematica respectiva
Y=a+bx a,b-parametrii functiei liniare
1.dependenta parabolica- y=a+bx+cx

y=a+bx-cx
2.dependenta hiperbolica- y=a+bx
3.dependenta semilogaritmica- y=a+blg(x)
4.dependenta exponentiala- y=ab
logy=loga+xlogb
logy= + x
5.functie de putere- y=ax
23.Metode explicative sau cauzale in previziunile de Mk

Metodele explicative sau cauzale fac parte din metodele cantitative de previziune.
presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut.metoda
explicativa presupune ca variabila dependenta este pusa in legatura un cu “timpul” dar
cu unul sau mai multei factori concreti de influenza.
Y=f(x)-dep unifactoriala
Y=f(x1,x2,x3……….xn)-dep multifactoriala
Variabilile explicative pot fi:
*variabile endogene=sunt din interiorul intreprinderii, depind de vointa intreprinderii
si pot fi modificate, ex(nr persoanelor implicate in vanzari, bugetul publicitar, nr de
unitati de vanzare…)
*variabile exogene=sunt din afara intreprinerii, nu depind de vointa intreprinderii si nu
pot fi modificate, ex(PIB, inflatia, structura cheltuielilor, nr populatiei, veniturile
populatiei…)
Pentru a folosi metodele explicative trebuie respectate urmatoarele 2 conditii si anume:
relatiile de cauzalitate stabilite in trecut se vor mentine si pe viitor; sa se poate prevedla
evolutia viitoare a variabilelor explicativa mult mai usor si sigur, decat a variabilelor
cercetate. Pu ca acesta 2 conditii sa fie mai usor de indeplinit e mult mai eficient de
utilizat variabilile endogene.
24.Esenta si continutul politicii de MK:
Politica de MK-repr condiuta pe care o adopta o intrepr, regulile de actiune privind
componentele mixului de mk(4P) conturate de conditia de piata, iar pe de alta parte de
resursele de care dispun si obiectivele pe care si le propune intreprinderea
Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK
Programa si planul de MK includ deciziile:
-ce trebuie de facut -cine trebuie sa faca aceste lucruri(responsabilitatai) -in ce
intrevale de timp -cu ce cheltuieli
25.Obiective de MK a intreprinderii
Politica de MK-repr condiuta pe care o adopta o intrepr, regulile de actiune privind
componentele mixului de mk(4P) conturate de conditia de piata, iar pe de alta parte de
resursele de care dispun si obiectivele pe care si le propune intreprinderea
Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK
Obiective:
•Economice:
-dezvoltarea intreprinderii
-diversificarea activitatilor desfasurate
-volumul vanzarii intreprinderii
-cresterea sau consolidarea cotei de piata
-volumul profitului si nivelul rentabilitatii
-patrunderea pe noi piete
-cresterea competivitatii produselor
-structura capitalului -lichidarea
•Sociale:
-climat psihologic in colectiv -remunerarea muncii -inlesniri sociale
-imaginea intreprinderii si a produselor
26.Strategii de piata ale intreprinderilor:
Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK.
Tipuri de strategii de piata:
Pozitia firmei fata de dinamica pietii:(dezvoltare; stagnare; regres)
-strategie de crestere -strategie de mentinere -stretegie de restrangere
Pozitia firmei fata de structurile pietei:
-strategie nediferentiata de MK -strategie diferentiata de MK
- strategie concentrata de MK
Pozitia firmei fata de schimbarile pietii:
-strategie activa -strategie anticipativa -strategie pasiva
Pozitia firmei fata de exigentele pietii:
-strategie de exigente ridicate -strategie de exigente medii -strategie de
exigente reduse
Pozitia firmei fata de nivelul competitiei:
-strategie ofensiva
-strategie defensiva (strategia mentinerii si restrangerii cotei de piata)
Atacant
•Indentificarea concurentilor
•Determinarea obiectivelor si strategiilor practicate de concurenta
•Indentificarea punctelor tari si slabe pu fiecare concurent in parte
•Aprecierea reactiilor posibile ale concurentilor
•Alegerea concurentilor de atac si de evitat
•Eleborarea si planificarea strategiei proprii
Laterala Frontala De incercuire De ocolire De gerila
Aparator
27.Tactici de Mk a intreprinderii:
Continutul tacticii de MK depende de:
-situatia din cadrul pietii
-obiectivele pe care ni le propune intreprinderea
-modalitatile concrete de atingere a aceptor obiective
Tactici:
Tactici de antiMK=existente unei cereri irationale pu droguri, alcohol
-strategia de MK conventional – se poate adopta în cazul unei cereri negative
-strategia de stimulare – este adaptată când cererea este inexistentă, rolul marketingului
fiind cel de creare a cererii marketing stimulativ
-strategia de dezvoltare – se adoptă în cazul unei cereri latente,urmărind dezvoltarea
cererii
-strategia de remarketing – se adoptă în cazul unei cereri în declin
-strategia de sincromarketing – se recomandă când firma este mulţumită de nivelul
cererii, dar nu şi a eşalonării acesteia în timp
-strategia de menţinere – solicită doar eforturi de păstrare a nivelului cererii
-strategia de demarketing – se adoptă când cererea este prea mare şi stoparea cererii (pe
termen scurt) prin două moduri:
-reducere generală a cererii la toate segmentele de piaţă (raţii)
-reducere selectivă a cererii pentru anumite segmente (ex : ridicarea
preţului)
-strategia de anti-marketing – urmăreşte desfinţarea totală a unei cereri indizerabile
(rolul agenţiilor guvernamentale : ţigări,droguri,etc.)
28.Esenta conceptului de MK mix:

Politica de produs:
-formarea gamei de produse
-conceperea, elborarea si lansarea produsului
-serviciile care insotesc prodúcele
-ambalajul produselor
-numele de marca a produselor
Politica de pret:
-stabilirea preturilor
-conditiile de plata
-reduceri de pretura de vanzare
-conditii de livrare
-posibilitati de creditare
Politica de promovare:
-stabilirea componentelor promotioanale(publicitate, rel cu publicul, stmularea
vanzarilor)
-alegerea formelor de realizare a activitatilor promotionale
-determinarea bugetului promotional
-organizarea si desfasurarea propriu-zisa a actiunilor promotionale
-modalitati de efectuare a controlului si evolutiei eeficientei actunilor de promovare
Politica de plasament:
-stabilirea canalelor si formelor de distributie
-decizia referitoare la distributia física, sau logistica de Mk a intreprinderii
29.Produsul in viziune de Mk:
Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice…. tgibile care sunt intrunite sub o
anumita forma
Esenta produsului—calitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate,
design, aspect, ambalaj –componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite,
termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) –componente acorporale
(comunicari privind produsele, imaginea produsului)
Cmunicari privind produsul- acele informatii despre produs pe care intreprinderea
producatoare sau intermediarii comerciali le expediaza in directia intermediarului
comercial sau consumatori finali
Imaginea produsului- ceea ce cred consumatorii despre produs sub influenza sau
indiferent de informatia livrata de intreprinderea producatoare sau intermediarii
comerciali
30.Decizii de MK referitoare la gama de produse a intreprinderii:
anumita forma
(comunicari privind produsele, imaginea produsului)
1.Decizii referitoare la gama de produse:
(gama de produse aumei intreprinderi se poate caracteriza prin dimensiunile)
-largimea gamei de produse( nr de linii de produse care formeaza gama de
produse=reprez un grup omogen de produse din punct de viere al materiilor prime,
tehnologii de fabricatie, destinatie)
-adancimea gamei de produse(nr de produse distincte in cadrul fiecarei linii de
produse)
-lungimea gamei de produse(insumarea tuturor liniilor de produse)
31.Conceptul de pozitionare a produsului:
anumita forma
(comunicari privind produsele, imaginea produsului
Pozitionarea produselor pe piata:
(procesul de pozitionare presupune stabilirea raportului intre prodúcele proprii ale
intreprinderii si prodúcele similare ale concurentilor in scopul definirii pozitiilor
propriilor produse) procesal presupune parcurgerea etepelor:
-indentificarea caracteristicilor de pozitionare si ierarhizare
-pozitionarea produselor concurrente din cadrul pietii dupa principalele caracteristici de
pozitionare
-pozitionarea preferintelor consumatorilor
-transpunerea grafica a rezultatelor si obtinerea hartilor de pozitionare
-pozitionarea produselor proprii ale intreprinderii
32.Politica e marca a intreprinderii:
anumita forma
.Decizii referitoare la numele de marca a intreprinderii:
-va lansa prodúcele cu nume de marca
-va lansa prodúcele fara nume de marca
Functiile pe care le indeplineste o marca:
-indica originea produsului si intreprinderea care l-a fabricat
-garanteaza un anumit nivel de calitate
-stimuleaza solicitarea si cumpararea produsului
-stimuleaza producatorul pu imbunatatirea calitatii produselor
-permite organizare si controlul pietii eliminand confuziile intre produse
Principalele tipuri de marci:
-individuala (apartine unei singure persoana fizice sau juridice sau unei singure
intreprinderi)
-colectiva (apartine unei uniuni, asociatii cu m m pers fizice/ juridice)
-verbala (constituite din cuvinte, nume, presume, litere, cifre)
-figurativa (reprezentari grafice, plane, forme tridimensionale)
-combinate (alcatuite din elemente verbale si figurative)
-de fabrica (apartine intreprinderii producatoare)
-de comert (apartine intreprinderii de comert)
Orice nume de marca trebuie sa satisfaca cerintele:
-sa fie concis -usor de memorizat si pronuntat
-sa contina informatii despre produs
-sa un aiba semnificatii nedorite in alte limbi
33.Decizii de MK referitoare la ambalajul produselor:
anumita forma
.Decizii referitoare la ambalaj:
functiile pe care le indeplineste ambalajul
*cuprinde si pastreaza
*usureaza procesul de folosire
*comunicare cu consumatorul
*de folosire pu segmentarea pietii
*de combinare cu canalele de distributie
*element pu produse noi
-design-ul ambalajului
-corespunderea ambalajului politicii intreprinderii in domeniul marcilor
-standertizarea ambalajelor
- pretulrelativ si absolut al ambalajului
-materialul din care se confecionaeza produsul
-dimensiunea, forma
-locul, dimensiunea si continutul etichetei
-necesitatea de a indica pretil si codul de inventariere
34.Ciclul de viata al produsului si rolul lui in luareadeciziilor de MK:

Conceptul de ciclu de viata a produselor:
Ciclu de viata-concept care incerca sa explice cum evolueaza vanzarile, ritmul de
evolutie a vanzarilor, profitul, sortimentul, concurenta, actiunile promotionale ale unui
produs sau grupe de produse din momentul lansarii acestora pe pitaza pana in
momentul disparitiei acestora de pe pitaza
Unele considerenta generale referitoare la ciclul de viatsa a unui produs:

-ciclul de viatsa nu e identic cu perioada de timp cat produsul se afla in folosintsa la
consumatori sau utilizatori
-ciclul de viatsa a unui produs nu se identifica nici cu ciclul de viatsa a unei gr de
produse
-ciclul de viatsa in ansamblu , cat si fiecare etapa in parte, difere de la un produs la
altul, fiind posibile mai multe situatsii in cadrul pietsii
35. Procesal de creare a noilor produse ca parte componenta a politicii de produs a

intreprinderii industriale:
anumita forma
Procesal de creare a noilor produse:
Indentificrea nevoilor si preferintelor consumatorilor—cercetarea, identificarea si
inventarea ideilor de produse noi—filtrajul tehnico-economic si selectarea ideilor—
proiectarea produsului si realizarea prototipului—testarea prototipului(testarea tehnica;
testarea de acceptabilitatea)—definitivarea produsului—lansarea in productia de serie
—lansarea pe pitaza(precesul de pregatire a deciziei; lansarea propriu-zisa(strategie
ofensiva/strategie defensiva))—cercetarea comportarii produsului in consume
36. Strategii tipice de MK in domeniul produsului:
anumita forma
Strategii tipice in domeniul produsului:
-penetratia produsului pe o piatsa noua existente
-desfacerea produsului existent pe pietse noi
-extinderea desfacerii produsului pe pitaza existente
-strategia realizarii unei game largi sortimental
-preducerea in mod constant a unui sortiment restrans de produse
-strategia specializarii
-strategia diferentiata
-strategia costurilor mici
37.Politica de pret ca parte componenta a mixului de MK:
Esenta politicii de pret:
P de vanzare=P de cost+marja pe unitate de produs(prefit,
adaos)+TVA+accize+(ccheltuieli comerciale+adaos+TVA)+(cheltuieli cu
amanuntul+adaos+TVA)
Rp= 100% -rentabilitatea activitatii de producere
Rv= 100% -rentabilitatea procesului de vanzare

(A-pretul de cost; B-marja pe 1unitate de produs+20% TVA)
decizii comune:
-component acorporal
-strategia intreprinderii in domeniul produsului poate fi implimentata prin pret
-pretul e un element de pozitionare a produsului pe piatsa
-deciziile referitoare le pret rebuie sa acopere cheltuielile pu distributie
-prin intermediul pretului pot fi inchise sau deschise unele canale de distributie
-pretul trebuie sa include si cheltuielile pu promovare si sa asigure intreaga finantare a
campaniilor promotionale
decizii distincte:
-daca celelalte componente(produs, promovare, plasament) depind doar de vointa
intreprinderii at pretil este o variabila intermediara intre variabilile endigene si exogene
-pretul esta o avriabila abstracta in comparatie cu celelalte componente ale mixului
-deciziile privind celelate componenta ale mixului pot fi realizate in intervale lungi de
timp, pe cand deciziile referitoare la pret pota vea o aplicare imediata
38. Structura pretului:

În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri şi servicii, preţul deţine un
rol special, de maximă importanţă pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta şi-l
propune – maximizarea profitului.
Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea
mai mare influenţă în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod
special, deoarece el afectează nemijlocit şi promt: profitul, volumul vânzărilor, cota de
piaţă şi poziţia pe care aceasta o ocupă pe piaţă în complexul economic naţional.
Ca instrument al pieţii şi indicator esenţial al realităţii economico-sociale preţul pieţii
reprezintă “o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus şi poate să o ofere
producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi”
În orice sistem economic, cu privire la preţ există puncte de vedere cu interese aparent
diametral opuse şi anume: al producătorului şi al consumatorului. Astfel, în calitate de
producător, se solicită un preţ, dacă este posibil cât mai mare, deoarece i-ar putea aduce
un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de către consumator şi ca urmare nu
poate depăşi posibilităţile lui. În calitate de consumator, preţul este suma pe care eşti
dispus să oferi pentru un bun sau serviciu, în funcţie de valoarea pe care o acorzi
ofertei.
În cadrul mixului de marketing deşi preţul este singura componentă care aduce venit,
toate celelalte componente generând doar cheltuieli, investiţii. De aceea pentru
producător fundamentarea lui este extrem de însemnată, de mărimea lui depinzând
direct profitabilitatea întreprinderii.
39.Factorii considerati in stabilirea preturilor:
Preturi prea mici Costuri Cererea consumatorilor Preturi prea mari
-cadrul legislativ
-concurenta
-produsele de substitutie
-intermediarii comerciali
-strategia generala de MK a intrepr
în stabilirea preţului pe care îl va solicita cumpărătorului, producătorul trebuie să ţină
seama de influenţa pe care o au o serie de factori, atât interni cât şi externi.
Cei mai importanţi factori interni ce influenţează preţul sunt alături de obiectivele de
marketing şi strategia de marketing:
1 .Costul de producţie – ce reprezintă totalitatea cheltuielilor pe care le efectuează
întreprindere pentru realizarea unui produs.
2. Etapa ciclului de viată a produsului este un factor ce trebuie avut în vedere, deoarece
de regulă în faza de introducere, se practică un preţ relativ ridicat, în faza de creştere
unul moderat, în cea de maturitate începe să scadă, iar în faza de declin în funcţie şi de
alţi factori poate să scadă sau să crească.
3. Strategia de distribuţie – influenţează preţul prin câştigarea accesului la canalele de
distribuţie.
4. Strategia de promovare – se corelează, preţul, care devine instrument promoţional.
5. Organizarea internă – desemnează responsabilităţile în domeniul stabilirii şi
controlului preţurilor, în funcţie de structura organizatorică a firmei.
Factorii externi ce determină preţul:
1. Cererea pentru un bun reflectă intensitatea nevoii pe care el o satisface şi se
concretizează în cantitatea ce se cumpără într-o perioadă dată, la un anumit nivel al
preţului.
2. Concurenţa, ce reflectă structura pieţii pe care firma îşi vinde produsul, se bazează
pe interdependenţa ce există între producătorii aceluiaşi produs, întrucât consecinţele
acţiunii unuia depind şi de reacţiile celorlalţi producători.
3. Oferta, determinată de capacitatea de producţie a firmei va influenţa preţul, deoarece
ea trebuie să aleagă între un preţ mai mare cu oferta mică sau o ofertă mai mare cu un
preţ mai mic. Studierea cererii îi va permite să aleagă soluţie optimă.
4. Politica statului cu privire la intervenţia în general în viaţa economică şi în special în
domeniul preţului.
5. Alţi factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economică, faza ciclului
economic, protecţia socială a consumatorilor etc., de care fiecare firmă trebuie să ţină
seama după caz.
40.Metode de apreciare a elasticitatii cererii la preturi:
Formarea obiectivelor in fixarea P—analiza restrictiilor—analiza factorilor cheie in
stabilirea P (evaluarea D si estimarea elasticitatii D in raport cu P; estimarea costurilor;
analiza concurentei)—inventarierea P posibile—previziunea efectelor P(asupra
costurilor si rentabilitatii; asupra celorlalte produse din gama de produse)—alegerea
unei metode tarifare—satbilirea P final
Metode de apreciere a elasticitatii D in raport cu P:
-analiza statistica
-ancheta asupra intentsiilor de cumparare
-metoda pietsii martor
-deductia analitica
41.Obiective in fixarea preturilor:

- preţurile trebuie să acopere în întregime costurile.
- preţurile nu le vor depăşi pe acelea cerute de concurenţii apropiaţi.
- preţurile vor fi stabilite astfel încât să descurajeze pătrunderea de noi firme pe piaţă.
- preţurile trebuie să asigure o recuperare a investiţiei, nu mai mică de x la sută.
Cele mai frecvente obiective sunt următoarele:
1. Obiectivele legate de profit – se stabilesc atunci când firma este interesată de
rezultatele financiare imediate ce se reflectă în venituri.
a. maximizarea profitului – presupune să obţii cel mai mare profit posibil, ca diferenţa
între încasări şi cheltuieli.
b. obţinerea de profituri satisfăcătoare – când firma se preocupă de viitorul ei şi
doreşte să obţină profituri sigure şi relativ stabile pe o perioadă îndelungată de timp.
2. Obiectivele legate de vânzări – se urmăresc când: se pot obţine profituri mari prin
controlul pieţii, trebuie utilizată capacitatea de producţie existentă prin mărirea
producţiei dar cu costuri unitare scăzute şi profituri unitare mici, care contribuie la
profituri totale mari.
a. volumul şi valoarea vânzărilor în creştere poate aduce un influx bănesc mare pe
term scurt, ceea ce permite firmei să-şi asigure viitorul.
b. cota de piaţă – în creştere este dependentă de cerere şi ea se poate urmări pe produs
sau linie de produse.
3. Obiectivele legate de concurenţă –Preţul este de obicei folosit de firme puternice în
lupta pentru câştigarea clienţilor concurenţilor sau a celor noi.
4. Obiectivele de statusquo – se urmăresc când se doreşte menţinerea situaţiei, deci
stabilitatea firmei sau continuarea mediului de afaceri favorabil şi aceasta presupune
alinierea la concurenţă.
5. Obiectivele legate de consumator – care ţin seama de sensibilitatea faţă de preţ a
clientului. Există două categorii extreme de consumatori: cei foarte sensibili care vor
schimba produsul şi cei loaiali, ataşaţi de un produs care tolerează majorări de preţuri.
De aceea este foarte importantă cunoaşterea compoziţiei pieţii de consum, a
segmentelor de consumatori şi a mărimii grupurilor semnificative.
6. Obiectivele comerciale – au devenit importante în ultimele decenii întrucât cele mai
multe produse se valorifică prin intermediari, prin comercianţi.
7. Obiective de formare a unei imagini a produsului şi a firmei pe piaţă. În general
preţul ridicat se asociază în mintea cumpărătorului cu calitate, originalitate, unicitate a
produsului, ceea ce-i permite crearea şi păstrarea unei anumite imagini a firmei. Există
însă posibilitatea formării unei imagini favorabile şi în cazul practicării unor preţuri
mici, care poate reflecta situaţia bună, stabilă, prosperă a firmei.
8. Obiectivele de supravieţuire – se urmăresc de către firmele cu mare capacitate, care
nu se pot adapta rapid schimbării cerinţelor consumatorilor sau accentuării concurenţei.
Pentru a subzista, soluţia este ca pe termen scurt să reducă preţul pentru a vinde o
cantitate mai mare, dar pragul de rentabilitate este la nivelul egalităţii între încasări şi
cheltuieli. Aceasta presupune reducerea costurilor sau mărirea preţului de vânzare de
către concurenţi.
9. Obiective sociale – trebuie avute în vedere, întrucât în ultimele decenii statul
intervine în viaţa ec. şi pentru reglementarea unor situaţii pe piaţă.
10. Obiectivele interne ale organizaţiei pot impune pe termen scurt modificări ale
preţului.
42.Procedura elaborarii politicii de pret:
Elemente de procedura:
Maximizarea vol vanzarilor Maximizarea profitului
Supravietuirea in cadrul pietii Obiective privind gama de prod
1. formularea obiectivelor in fixarea preturilor.
2. analiza restrictiilor.
3.analiza factorilor cheie in stabilirea preturilor:
-evaluarea cererii si EDp
-estimarea costurilor
-analiza concurentei.
4.inventarierea preturilor posibile.
5. previziunea efectelor preturilor.
6.alegerea unei metode de tarificare.
7.stabilirea pretului final.
Modul de stabilire a preturilor variaza de la o întreprindere la alta. Unele întreprinderi
urmeaza pur si simplu pretul pietei, deci iau în calcul doar influenta concurentei în
alegerea strategiei de pret, în timp ce alte întreprinderi determina costul produsului
respectiv si în functie de acesta stabilesc pretul. Un alt factor care este în general luat în
considerare la stabilirea pretului unui produs este cererea înregistrata pentru produsul
respectiv. În cazul a doua produse identice, consumatorul îl va alege pe cel mai ieftin.
Cu cât pretul impus de o întreprindere este mai mare, cu atât scad sansele ca produsul
respectiv sa fie ales de mai multi consumatori.
La stabilirea nivelului preturilor întreprinderea se poate ghida dupa costuri, dupa cerere
si dupa concurenta:
" orientarea dupa costuri este cea mai elementara metoda de calculare a pretului si
presupune ca pretul sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui profit;
" orientarea dupa concurenta - concurenta joaca un rol important în stabilirea nivelului
de pret si implica si o doza de risc. Daca întreprinderea hotaraste sa ridice pretul la un
produs iar concurenta nu urmeaza aceasta tendinta, produsul poate fi scos astfel în afara
pietei. Pe de alta parte, daca se opteaza pentru o reducere de pret si concurenta se
decide pentru o reducere si mai mare la produsele proprii, se poate ajunge la un
adevarat razboi al preturilor care nu aduce profituri nici unei parti;
" orientarea dupa cerere - este mai putin utilizata, intervenind de obicei când cererea
devanseaza oferta si atunci pretul este superior celui calculat în functie de costuri.
Bineînteles, atunci când oferta este mai mare decât cererea, pretul va fi diminuat
corespunzator.
Mai pot fi utilizate si alte metode de stabilire a preturilor:
" metoda venitului - presupune stabilirea unui nivel anume al eficientei a investitiei ce
va fi asigurat prin pret ;
" metoda valorii percepute - bazata pe ideea: un pret mai mare pentru o calitate
superioara este adoptata de producatorii care vad în modul de percepere a valorii de
catre cumparatori baza stabilirii preturilor. Este utilizata de întreprinderile care
urmaresc crearea unei anumite imagini produsului lor care va atrage cumparatori
dispusi sa cheltuiasca sume mari de bani pentru procurarea acestora ;
" metoda valorii - practicata de producatorii care folosesc un pret scazut pentru o oferta
de înalta calitate.
43.Strategia “cost plus adaos” in politica de pret a intreprinderii:

Metoda cost-plus
Pentru determinarea preţului pieţei, metoda se bazează pe majorarea costurilor
principale cu o marjă de profit corespunzătoare domeniului de activitate al
contribuabilului. Punctul de plecare pentru această metodă, în cazul transferului de
mărfuri sau de servicii între persoane afiliate, este reprezentat de costurile
producătorului sau ale furnizorului de servicii. Aceste costuri sunt stabilite folosindu-se
aceeaşi metodă de calcul pe care persoana care face transferul îşi bazează şi politica de
stabilire a preţurilor faţă de persoane independente. Suma care se adaugă la costul astfel
stabilit va avea în vedere o marjă de profit care este corespunzătoare domeniului de
activitate al contribuabilului. În acest caz, preţul de piaţă al tranzacţiei controlate
reprezintă rezultatul adăugării profitului la costurile de mai sus. În cazul în care
mărfurile sau serviciile sunt transferate printr-un număr de persoane afiliate, această
metodă urmează să fie aplicată separat pentru fiecare stadiu, luându-se în considerare
rolul şi activităţile concrete ale fiecărei persoane afiliate. Costul plus profitul
furnizorului într-o tranzacţie controlată va fi stabilit în mod corespunzător prin referinţă
la costul plus profitul aceluiaşi furnizor în comparaţie cu tranzacţiile necontrolate. În
completare, metoda care poate fi folosită este costul plus profitul care a fost câştigat în
tranzacţii comparabile de către o persoană independentă
44.Strategia “punctului mort si rentabilitatea” in politica de pret a intreprinderi:
obiectivul pretului=cost unitar+rata rentabilitatii dorita*investitiile
/ /vanzari in volum
Preţul justificat din punct de vedere economic este acela care permite obţinerea celei
ma bune utilizări a resurselor întreprinderii în funcţie de obiectivul de rentabilitate
urmărit. Intreprinderea caută să obţină cel mai mare profit pe durata existenţei sale.
Se poate stabili un preţ de vânzare unitar în funcţie de restricţiile concurenţei. În acest
caz, marja de profit va fi cu atât mai mare cu cât cantităţile vândute vor fi mai mari.
Invers, sub un anumit nivel al vânzărilor, denumit prag critic, întreprinderea va
înregistra pierderi.
Obiectivul pretului = costul unitar+(rata rentabilitatii dorita*investitiile)/(vanzari in
volum)
45.Strategia “valoarea produsului pentru client” in politica de pret a
intreprinderii:
În vânzari, valoarea este privita ca fiind aceea care îl determina pe client sa nu aiba
obiecţii de preţ. Un comparator poate accepta sa plateasca mai mult pentru un produs
sau serviciu pe care din alta parte îl putea obţine la un preţ mai mic. Aceasta depinde de
valoarea produsului sau serviciului. Nu întotdeauna ceea ce vânzatorul îşi imagineaza
ca este valoros pentru client chiar are valoare în ochii acestuia. Mulţi vânzatori sunt
prea entuziasmaţi de produsele pe care le vând, imaginându-şi ca unele caracteristici ale
acestora intereseaza pe oricine. Din nefericire, însa, nu exista doi clienţi identici.
Fiecare are problemele şi nevoile sale. prezentarea caracteristicilor produsului
diminueaza şansele de a face vânzarea pe masura ce se avanseaza în procesul de luare a
deciziei. şansele de a face vânzarea cresc direct proporţional cu numarul de întrebari
puse clientului. Clientul trebuie insotit pe tot parcursul ciclului de luare a deciziei şi
trebuie sa fie condus procesul prin întrebari de la conştientizarea nevoilor pâna la
decizia de cumparare. daca sunt corect folosite, intrebarile conduc la descoperirea
nevoilor reale. Produsele sau serviciile care nu raspund nevoilor clientului nu sunt
percepute de acesta ca fiind de valoare pentru ca nu ii sunt utile. De asemenea, prin
întrebari, vânzatorul îşi demonstreaza expertiza şi interesul pentru problemele
clientului, câştigându-i astfel încrederea.
46. strategii de stabilirea a pretului in raport cu cererea si concurenta:
-Preţul în funcţie de cerere. O altă metodă este de a fixa preţul produsului la o valoare
pe care eu consider că piaţa (cererea) o va accepta. Evident lucrul acesta necesită o
bună cunoaştere a pieţei şi a preţurilor acceptabile pentru diferitele segmente ale pieţei.
Aceasta nu înseamnă neapărat că preţul trebuie să fie mic – comercianţii de produse de
lux stabilesc preţuri mari pentru că se adresează unei pieţe care este dispusă (şi chiar
vrea) să plătească preţuri foarte mari, aceste preţuri dându-le clienţilor sentimentul că
au achiziţionat produse de foarte bună calitate, la care nu oricine are acces (accesul
fiind
restricţionat prin preţul prohibitiv). O altă strategie de fixare a preţului care are la bază
comportamentul psihologic al cererii este cea în care preţurile se stabilesc de genul
199.000 lei, dând psihologic senzaţia că preţul se încadrează într-o categorie de preţuri
sub 200.000 lei , În cazul nostru. O altă strategie psihologică este şi cea în care un
discount de 20% este prezentat sub forma: la patru produse cumpărate primiţi unul
gratuit !
-Preţul în funcţie de concurenţă. Categoric că este important să ţinem seama şi de
acţiunile concurenţei. Astfel, putem aborda preţuri similare sau uşor mai mari ca ale
concurenţei (ştim deja că pe acestea piaţa
le acceptă) şi să comunicăm pieţei avantajele competitive ale produsului nostru. Putem
totodată, mai ales în fazele de început ale afacerii, să oferim reduceri semnificative (mai
mici cu 30% decât concurenţa) pentru a atrage cote de piaţă. Este recomandabil ca acest
lucru să se realizeze însă numai pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibru
financiar al firmei şi pentru a nu da pieţei percepţia că produsul nostru este „ieftin” şi
deci probabil slab calitativ şi cu utilitate redusă.
47.Stabilirea pretului final, variatii la pretulrilor:

variatii ale preturilor:
-stabilirea tarifarii in diferite zone geografice
-preturi unice la iesirea din intreprindere
-preturi complete
-preturi uniforeme
-preturi zonele
-preturi la punctele de vanzare
conditii de livrare:
-preturi FAS (free alongside ship price), pret franco la bordul navei
-preturi FOB (free on board price), preet franco bord
-preturi CAF ( cost and freight), prêt “cost si navlu”, cost al transportului unei marfi
-preturi CIF (cost inshurance freight price), asigurare, cost, navlu, prêt care include
cheltuielile supaortate pu asigurarea si transportatea marfii
reduceri si rabaturi:
-reduceri u calitate(cupmaraturi cumulative)
-rabaturi sezoniere
-avantaje pu plata preventiva (sau la momentul realizarii contractului)
-reduceri functionale(cumparatorii ridica marfa din uzina, isi instaleaza singuri
aparatele)
-reduceri speciale (perluarea unui produs vechi in schimbul unui nou, defecta de
fabricare)
preturi promotionale:
-oferte speciale destinate sa promoveze un produs nou
-oferirea de catre magazinele mari a unor articole la pretul de cost
-credutul gratuit sau cu dobanda redusa(“cumparati acum, platiti anul viitor!”)
rabaturi exceptionale-initial=>preturi umflate
-ulterior=>reduceri20-30%
preturi discriminatorii:
-discriminarea intre clienti (tarife pu studenti, elevi, pensioneri)
-discriminarea intre produse (se vand la preturi diferite versiuni putin modificate ale
aceluiasi articol)
-discriminarea de imagine ( acelasi produs sub denumiri si P diferite)
-discriminarea in functie de loc (pretul de vanzare difera f mult daca se vine in centru
sau la periferie)
-discriminarea in functie de timp ( tarife diferite pu electricitate, telefon. In functie de
zile, ore)
48. Continutul si rolul distributiei ca parte componenta a mixului de Mk:
Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre
consuma/utiliz + ansamblul operat si fluxurilor generate de a proces.
Importanta distributiei:
-distributia asigura legatura in timp si spatiu intre producator si consumator/utilizator,
informandu-i si influentindu-i pe unii si pe altii
-procesul de distributie incheie ciclul economic al intreprinderii producatoare,
asigurand astfel redobandirea de catre intreprindere sub forma baneasca a surselor
investite + profit.
-ponderea f mare a pop apte de munca implicata in procesul de distributie
-ponderea considerabila a cheltuielilor de distribuie i prtul final al vanzarilor de marfuri
Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot fi
luate se refera la:
-alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge
marfa de la producator spre consumator)
-distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotesc
procesul de distributie)
49.Fluxuri economice generate de distributie:
consumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de acest proces.
Fluxuri economice generate de distributie:
-fuxul produselor, a negocierilor, a titlului de proprieitate, promotional, informational, a
comenzilor(consumator=>producator), platilor;
luate se refera la:
50. Dinensiunile canalelor de distributie:
luate se refera la:
-lungimea canalului:
canale directe (producator-consumator)
canale scurte (1intermediar)
canale lungi (>2 intermediari )
-latimea canalului:
nr de intermediari la fiecare faza sau etapa a procesului de distributie
-adancimea canaluli:
51.Categoriile canalelor de distributie. Posibilitati de integrare a procesului de
distributie:
consumat/utilizat + ansamblul operat si fluxurilor generate de proces.
Ctegoriile canalelor de distributie se impart in:
circuit direct (producator-consumator)
circuit scurt (producator-intrmediar-consumator)
circuit lung (producator-intrmediar-intermediar-consumator)
In ultimul timp pe plan international se observa o tendinta de integrare a procesului de
distributie si acest proces decurge in doua directii:
-integrarea pe orizontala
-integrarea pe verticala
Fiecare canal de distribuţie este format din mai multe firme cu mărime şi roluri diferite,
care deşi au acelaşi obiectiv ce se poate realiza prin succesul general al canalului,
urmăresc şi obiective personale, care sunt adesea priorităţi, ce duc la conflict.
Ciocnirea de interese poate fi: pe orizontală – între membrii aflaţi pe acelaşi palier, dar
în canale de distribuţie diferite, sau pe verticală – între intermediari succesivi pe
acelaşi canal.
Cele mai frecvente motive ale conflictelor sunt : stabilirea preţului final, întârzierea
plăţilor, obţinerea informaţiilor, asigurarea sprijinului pentru reclame, rentabilitatea,
sortimentele şi mărimea lotului, loialitatea
52. Tipologia intermediarilor in procesule distributiei:

Intermediarii, ca membrii ai canalului de distribuţie sunt indivizi sau organizaţii, care
pot fi sau nu titularii produsului (proprietari ai produsului). Dacă intermediarul este
titular îşi asumă şi riscuri dar şi avantaje. Putem distinge trei grupuri principale de
intermediari.
• Comerciantii
Intermediari, care cumpãrã si vând mãrfuri pentru un profit, cum ar fi vânzãtorii en
gross si en
detail.
• Agentii
Agentii sunt intermediarii, care aranjeazã vânzãrile în numele unui producãtor si
primesc un
onorariu sau un comision pentru serviciile prestate.
• Alti intermediari care faciliteazã acest proces
De exemplu, bãncile si companiile de asigurare.
53. Esenta distributiei fizice:
Esenta:
Surse de materii prime, detalii, subansamble=>receptia la producator=>sectoare de
productie ( executare) =expediere=>consumator…..aceste 5 etape reprezinta distributia
in sens larg sau logistica generala a intreprinderii, urmeaza => distributia fizica in sens
restransa sau logistica de MK a intreprinderii, care este compusa din 2 sectoare:
-logistica la producator si –logistica propriu-zisa
54. Procesul decizional in domeniul logisticii marfurilor:
Principalele operatiuni logistice:
*transporturile: (domenii decizionale)
-satbilirea modalitatii de transportate
-alegerea retelelor
-programarea mijloacelor de transport
*stocarea produselor:
-marimea stocurilor
-structura stocurilor pe produse
-rotatia stocurilor
*depozitarea marfurilor:
-amplasara marfurilor
-dimensiunile depozitelor (suprafata ,capaciate)
-utilaja necesare
-functionalitatea depozitelor
-conditii de pastrare si minimalizare a pierderilor
*organizarea primirii:
-locul receptiei (la sediul furnizorului; la sectia de cale ferata, port; la sediul
beneficiarului)
-modalitatea receptiei ( cantitativa; calitativa )
-forma receptiei (integrala=se verifica fiecare unitate de marfa; prin sondaj=in mod
aleator se selecteaza un nr de marfuri)
*sistemul informational logistic:
-deplasarea rapida a informatiei
-precizie
-forma accesibila de prezentare
*distributia inversa:
-consumator –intreprindere producatoare
55. Alternative strategice de distributie in cadrul pietii B2B:
*dimensiunile canalului:
-distributie directa
-canale scurte
-canale lungi
*amploarea distributiei:
-distributie extensiva
- distributie selectiva
- distributie exclusiva
*gradul de participare a firmei in activitatea canalelor de distributie:
-prin aportul propriu al intreprinderii
-exclusiv prin intermediari
-intr-o forma combinata
*gradul de control asupra distributiei:
-control total
- control ridicat
- control mediu
- control scazut
- control unexistent
*logistica marfurilor:
-modalitati de transportare
-modalitati de receptie
-sisteme de aprovizionare (ritmicitate, marimea lotului)
56. Particularitati generale a distributiei bunurilor de utilizare productiva:
-necesitatea cunostintelor tehnice profunde
-personal de vanzare mai putin numeros
-vizita fiecarei intreprinderi cumparatoare solicita mai mult timp
-acordarea atentiei principale unui nr limitat de clienti
-frecventa destule de ridicata a vanzarilor directe
-specializarea personalului de vanzare in cadrul intreprinderii
-importanta mult mai mare o are personalul implicat in vanzari, in efectuarea studiilor
de piata, prognozelore de vanzari
57. Variante de distributie a bunurilor de utilizare productiva. Categorii de

intermediari:
*vanzari directe catre utilizatori(un exista intermed) sunt favorizate de:
- utilizaotorii sunt mai putin numerosi
-sunt concentrati din punct de vedere geographic
-au capacitate mari de absorbtie
-sunt favorizate de nivelul ethnic mai avansat al produselor si serv ehnice solicitate pe
care cel mai bine le poate presta intrepr roducatoare
producator=>utilozator industrial
*vanzari prn angrosisti independenti
1.producator=>angrosist=>utilizator
2.producator=>angrosist=>distribuitor direct=>utilizator
*vanzari prin angrosisti functionali ( intermediari)
-acestia reprezinta intreprinderi sau antreprenori individuali cu un nr ridicat de angajati
care apar ca intermediari intre producatori si utilizatori sau intre producatori si
angosisti, si care isi ofera serviciile de intermediere in schimbul unui comision din
volumul de vanzare. Ei un cumpara produsele in proprietatea lor , unii facandu-si
stocuri in conditii de consignatie.
Categorii de intermediari:
Agentii producatorului=firme care se insarcineaza cu vanzarea unei parti din
productie intre producator, limitandu-si activitatea doar in anumite zone geografice.
Aceste firme lucreaza pe baza de contract, vand produse neconcurente, dar de sortiment
complementar, au o autoritate limitata asupre pretului si conditiile de livrare.
Agenti de vanzare=intrepr care lucreaza pe baza de comision. Dar cu puteri mai mari
decat agentii producatorului. Acesti intermeriari preiau intreaga productie a
intreprinderii producatoare, nu au restrictii teritoriale, au libertai mai mari in ceea ce
priveste pretul si conditiile de livrare. Atat ag de vanzare cat si ag prod isi pot forma
stocuri in cond de consignatie.
Misistii (brokerii)=firme sau pers care se ocupe de organizarea contractelor dintre
producator si utilizator, ajutandu-im in nedocieri si informandu-i asupra pietii. Pu
aceste servicii ei obtin un comision.
58. Criterii de alegere a canalelor de distributie a bunurilor de utilizare
productiva:
-particularitalile produselor( destinatie, gabarit, metode de transport)
-particularitatile utilizatorilor( nr, densitate, amplasare geografica)
-volumul posibil al vanzarilor (vanzari directe)
-concentratia geografica a utilizatorilor efectivi si potentiali
-particular de cump a utilizatorilor (cantitati mari/mici, livrari urgente)
-nivelul adaosului comercial posibil
-stabilitatea preturilor(preturi stabile=>vanzari prin intermediari; preturi
instabile=>vanzari directe)
-volumul serviciilor tehnice utilizate
-marimea posibila a loturilor care pot fi vandute(cantitati mari=>vanzari directe;
cantitati mici=>vanzari prin intermediari)
-obiectivele activitatii de desfacere
-cheltuieli de distributie
59.Distributia directa a bunurilor industriale:
Strategia distribuţiei reprezintă opţiunile producătorului, atitudinea lui cu privire la
canalele de distribuţie, stabilirea intermediarilor şi a logisticii mărfurilor, precum şi
selectarea partenerilor şi a relaţiilor cu aceştia. dimensiunile (lungimea) canalului de
distribuţie prezinta un criteriu de determinare a manierei de distributie. In functie de
acest criteriu, se evidentiaza urmatoarele tipuri de distributie:
– distribuţia directă;
– distribuţia pe canale scurte;
– distribuţia pe canale lungi.
Distributia directa – vanzari derecte catre utilizatori (nu exista intermediari) (ex.-
serviciul de reparat încălţăminte, cumpărarea pâinii direct de la cuptor şi în mod
frecvent la bunurile de investiţii, de producţie);. Utilizatorii sunt mai putin numerosi, de
regula sunt concentrate din punc de vedere geographic, sunt favorizati de nivelul ethnic
mai avansat, pe care cel mai bine le poate presta intreprinferea producatoare.
60.Distributia bunurilor industriale prin intermediul intreprinderilor de comert
(angrosisti independenti)
Strategia distribuţiei reprezintă opţiunile producătorului, atitudinea lui cu privire la
canalele de distribuţie, stabilirea intermediarilor şi a logisticii mărfurilor, precum şi
selectarea partenerilor şi a relaţiilor cu aceştia. dimensiunile (lungimea) canalului de
distribuţie prezinta un criteriu de determinare a manierei de distributie. In functie de
acest criteriu, se evidentiaza urmatoarele tipuri de distributie:
– distribuţia directă;
– distribuţia pe canale scurte;
– distribuţia pe canale lungi.
Distributia pe canale scurte se face prin angrosisti independenti. Sunt firme care
cumpără mărfurile, obţin
dreptul de proprietate asupra acestora şi implicit riscul deţinerii proprietăţii.
Scopul acestora este de a cumpăra bunurile şi a le vinde mai departe altor
organizaţii în scopul obţinerii de profit.
61. Distributia bunurilor industriale prin intermediari comerciali (angrosisti
functionali)
Acestia reprezinta intreprinderi sau antreprenori individuali cu un nr ridicat de angajati
care apar ca intermediari intre producator si utilizator sau intre producator si angrosisti,
si care isi ofera serviciile de intermediere in schimbul unui comision din volumul de
vanzari.
Acestia de regula nu cumpara produsele in proprietatea lor, unii formandu-si doar
anumite stocuri in conditii de consignatie.
62. Gestiunea fortelor vanzarii in intreprinderile industriale:
-definirea sarcinilor ce revin sectorului
-dimensionarea personaluli si repartizarea acestora de domenii de activitate( ce si cat
trebuie sa faca?)
-selectarea si pregatirea specialistilor =>la selectarea cadrelor pu acesta servicii se
tine cont de: intelect, entuziasm, tact, ambitiozitate, exterior, dictie, studii, vechimea in
munca, dorinta de a invata instructiunile, de a indeplini obligatiunile, de a respecta
instructiunile
=>pregatirea se refera la: cunoasterea activitatilor intreprinderii, cunoastarea
produselor si serviciilor, cunoastera clientilor, a concurentilor, organizarea personala a
muncii, cum sa intretina relatii publice si tehnici de prezentare, cunoasterea tehniciilor
de negociere, modul de utilizare telefonului, cunoasterea codului juridic al afacerilor,
cunoasterea elementelor de contabilitate
63. Continutul si rolul promovarii vanzarilor ca parte componenta a mixului de

MK:
Politica de promovare cuprinde toate masurile interne si externe întreprinderii care
actioneaza asupra cunostintelor, conceptiilor si atitudinilor participantilor la piata fata
de performantele întreprinderii.
Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:
sursa de informatie – mesajul – canalul de difuzare a mesajului – destinatar (receptor);
este present feed-back-ul.
-sursa (o persoana, un grup sau o organizatie care doreste sa transmita un mesaj altei
persoane sau grup de persoane);
-mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor si simbolurilor transmise de sursa si
destinate receptorului); -canalul de difuzare (mijlocul prin care mesajul codificat
urmeaza sa ajunga la receptor -ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal etc);
-receptorul (cel caruia îi este adresat mesajul si care poate sa nu coincide cu receptorul
vizat de sursa);
-feedback-ul (partea din raspuns care se întoarce la emitent-sursa de informatie);
-zgomotul sau perturbatiile (interferentele ce pot conduce la o percepere incorecta a
mesajului).
Pentru finalizarea proceselor de comunicare cu raspunsul asteptat (cumpararea
produselor), sunt utilizate asa-numitele modele ale ierarhizarii raspunsului care
urmaresc etapele parcurse de consumatori pâna la procurarea produselor. Dintre
modelele clasice frecvent utilizate se pot distinge modelul AIDA si modelul AND.
AIDA – Atentie, Interes, Dorinta, Achizitie – prezinta un success.
AND – Atentie, Dezinteres, Neachizitie – esec al efortului promotional.
64. Publicitatea ca componenta a politicii de MK:
Mixul promotional consta în selectarea si combinarea principalelor instrumente
promotionale - publicitatea, promovarea vânzarilor, relatiile publice si vânzarea
personala - în vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau
serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea întreprinderii.
Publicitatea: orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor idei, bunuri,
servicii sau chiar întreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor,
care este platita de un sponsor precis identificat.
Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existând posibilitatea de a se adresa atât unei
audiente foarte largi cât si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata îngust.
Întreprinderea (sponsorul) poate controla continutul mesajului transmis si locul de
transmitere. Obiectivul principal este sa se ajunga la o audienta cât mai mare, cu un cost
rezonabil, pentru a informa publicul de existenta întreprinderii sau produsului si pentru
a crea atitudini favorabile.
Desi, de obicei, reclama era privita ca instrument promotional distinct, cercetarile mai
recente o includ în cadrul publicitatii, precizându-se totusi si aspectele care o
diferentiaza de aceasta.3 Reclama este o forma impersonala de comunicare prin care se
mentioneaza favorabil un produs, serviciu sau întreprindere. Reclama poate fi o simpla
mentiune sau stire în mass-media, scopul sau fiind sa ofere informatii publicului larg, sa
creeze si sa mentina o imagine favorabila (aceste stiri pot sa contina .si unele referiri
negative si de aceea necesita o atentie sporita);
65. Promovarea vanzarilor si manifestari promotionale ca componente a politicii
de promovare:
serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea întreprinderii.
Promovarea vânzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a încuraja
clientii sa încerce si sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu. Aceasta modalitate
promotionala utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vânzarile
grupate, jocuri, concursuri si demonstratiile s.a. si câstiga o popularitate tot mai mare
printre consumatori. Costul pe consumator este moderat, flexibilitatea medie dar
întreprinderea controleaza în totalitate mesajul transmis si locul de plasare. Acest
instrument urmareste cresterea vânzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de
cumparare;
66. Relatiile publice ca componenta a politicii de promovare:
serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea întreprinderii. Relatiile publice, ca
instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si controlul tuturor
actiunilor desfasurate de o întreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare
stabilite si pentru a dezvolta o relatie de încredere si întelegere cu piata. Obiectivele
relatiilor publice se refera atât la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti
colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurând astfel si o imagine favorabila
întreprinderii, cât si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilor
negative.
Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratii
de presa, rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal
(cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri în universitati),
activitati cu grupele-tinta (prezentarea întreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea
activitatilor sportive si social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuni interne ale
întreprinderii etc.
67. Vanzarile personale ca componenta a politicii de promovare:

serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea întreprinderii.Vânzarile personale
(vânzari profesionale): comunicarea directa, nemijlocita cu unul sau mai multi clienti
potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produs sau serviciu. Marile
companii aloca pentru vânzarile personale mult mai multi bani decât pentru oricare alt
element al mixului promotional. Datorita faptului ca pune în contact direct agentii de
vânzare cu cumparatorii, vânzarile personale pot fi un instrument promotional mult mai
convingator decât publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult mai
mic de posibili cumparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specific
în functie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata.
Obiectivul principal este de a intra în contact direct cu consumatorii, de a rezolva
problemele si întrebarile puse de acestia pentru ca în final sa se încheie vânzarea;
68. Elaborarea si realizarea strategiilor promotionale:

presupune etapele:
1.stdierea mediului ec-social al intreprinderii
2. stabilirea obiectivelor activitatii promotionale
obiective globale
promovarea imaginii promovarea produs
obiective specifice
-patrunderea pe o piata noua
-atragerea cupmaratorilor concurentilor
3.stabilirea modului de desfasurare a activitatii promotionale
-in timp: permanent; periodic
-dupa amploarea si marimea cheltuielilor: ofensiva; defensiva
-in dependenta de sfera activitatii: concentrata, diferentiata, nediferentiata
-cine organizeaza? cu forte proprii, institutii specializate
4.fixarea mijloacelor si metodelor si combinarea lor intr-un subnix promotional:
-stabilirea componentelor promotionale
-alegerea formelor de realizare=> factorii de influenta:
*marimea si structura pietii
*natura produsului
*faza ciclului de viata a produsului
*resurse banesti care pot fi alocate
5.determinarea bugetului promotional: (metode)
-ceea ce isi poate permite o intreprindere
-dupa suma alocata anul precedent
-stabilirea unui% din suma de afaceri
-comparativ cu cel al concurentilor
-prin evaluarea cheltuielilor necesare
6.organizarea si desfasurarea actiunilor promotionale
7. controlul si evaluarea eficientei aciunilor promotionale:
pana la desfasurare(tehnici de laborator/tehnici bazate pe anchete)=>modificare
dupa desfasurare(cresterea cifrei de afaceri/modificarea atitudinilor)=> stopare
69.Compartimentul de mk si locul lui in sistemul organizatoric si de conducere a
intreprinderii industriale:
În întreprinderea modernă care îşi desfăşoară activitatea în optica de marketing,
funcţiunea de marketing ce s-a impus alături de cele clasice, presupune crearea unei
structuri organizatorice adecvate, în care compartimentul de marketing (sau direcţia)
apare distinct, cu locul şi rolul corespunzător gradului de implementare a viziunii de
marketing.
Locul şi rolul lui în organizarea întreprinderii sunt evidenţiate de: atribuţiile ce-i
revin, relaţiile acestuia cu conducerea şi celelalte compartimente, organizarea lui
internă şi personalul cu care este încadrat. Atribuţiile compartimentului de marketing –
cu rol de sinteză şi coordonare a diverselor activităţi ale unităţii - se exprimă printr-un
complex de procese şi acţiuni prin care se înfăptuiesc relaţiile întreprinderii cu mediul
ambiant şi în special cu piaţa.
Oricărui compartiment de marketing îi revin cel puţin următoarele atribuţii:
1.elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing ce cuprind:
obiective, strategii, tactici şi bugete corespunzătoare; coordonarea şi controlul
îndeplinirii acestora.
2.efectuarea cercetărilor de marketing care vizează conceperea şi exercitarea studiilor
de piaţă, efectuarea previziunilor de marketing, cercetării pentru fundamentarea
politicilor de marketing globale şi ale submixurilor de marketing. Ele se pot înfăptui de
către o grupă de specialişti încadraţi în compartiment la “serviciul de studii”, sau
solicitând firme specializate în elaborarea unor astfel de studii sau îmbinând cele două
formule, apelând şi la specialiştii compartimentului şi la consultantul exterior.
3.fundamentarea deciziilor, în acest caz îndeplinind rolul de coordonator al activităţii
tuturor compartimentelor, analizând deciziile ce urmează a fi supuse adoptării de către
conducere.
4.vânzarea cu toate activităţile ce decurg de aici şi care se poate realiza fie printr-un
“serviciu comercial” sau “serviciu de vânzări”, fie printr-o direcţie comercială
independentă. Practica a validat eficienţa sporită a primei variante, întrucât asigură o
mai bună coordonare a tuturor activităţilor.
5.comunicaţia cu consumatorul real sau potenţial sub toate formele: publicitate,
marchadising, relaţii publice, care se poate realiza atât cu personalul compartimentului
cât şi cu prestatorii externi.
6.atribuţii operaţionale, de execuţie în domeniul politicilor de produs, preţ, plasare
(distribuţie), promovare, deci a submixurilor de marketing, ca şi în domeniul cercetării-
dezvoltării, utilizării sistemelor informaţionale, serviciilor de marketing etc.
În funcţie de specificul fiecărei organizaţii, atribuţiile compartimentului de marketing se
pot extinde în vederea realizării cu maximă eficienţă a obiectivelor unităţii economice,
rol important în acest sens având raporturile pe care compartimentul de marketing le are
cu celelalte compartimente ale întreprinderii.
70.Organizarea interna a compartimentului de mk al intr industriale:
Înfăptuirea multiplelor atribuţii ce revin compartimentului de marketing implică o
anumită organizare internă a acestuia, dar şi asigurarea personalului calificat necesar.
Organizarea unui compartiment de marketing, în genere “exprimă concepţia de bază
care există în întreprinderea respectivă în ceea ce priveşte marketingul”
şi constă din alcătuirea unor colective de specialişti, care se vor preocupa de un pachet
de probleme distincte de marketing şi delimitarea atribuţiilor ce revin fiecărui colectiv.
Dimensiunile, componenţa şi atribuţiile fiecărui colectiv vor fi impuse în fiecare unitate
economică de condiţiile concrete: profilul activităţii şi al pieţii de desfacere,
componenţa personalului etc. Activitatea practică evidenţiază o varietate de structuri,
care s-ar putea reflecta într-unul din următoarele tipuri de organizare: funcţională, pe
produse, în funcţie de pieţe, combinată; categorii delimitate pe baza unor criterii.
1. organizarea funcţională are ca fundament funcţiile marketingului
a. organizarea funcţională lineară
b. organizarea funcţională arborescentă
2. organizarea în funcţie de pieţe zonale are la bază criteriul geografic şi se practică în
cazul desfacerii produselor relativ omogene pe pieţe diverse şi eterogene.
3. organizarea după criteriul pieţii în funcţie de consumatorii sau clienţii ce desemnează
un segment de piaţă.
4. organizarea pe produse este eficientă în întreprinderi mari cu producţie diversificată,
clientelă omogenă ce foloseşte canale de distribuţie specifice.
5. organizarea combinată denumită şi structuri rezultante care îmbină criterii din cele
prezentate în funcţie de condiţiile concrete ale fiecărei unităţi.
6. structuri ad-hoc ale activităţii de marketing, care se constituie temporar, când apar
situaţii specifice.

Marketing

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Marketing

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

1.Factorii individuali ai comporatmentului consumatorului.

5.Continutul procesului de cumparae in cadrul pietii industriale:

Elasticitatea cererii fata de venit:

18.Continutul si rolul previziunilor de MK. Metode calitative de previziune:

20.Metoda ritmului(indicelui)anual de crestere si utulizarea ei in previziunea de

21.Metoda coeficientilor de elasticitate si utilizarea ei in previziunile de MK

22.Metoda corelatiei si regresiei siutilizarea ei in previziunile de MK

1.dependenta parabolica- y=a+bx+cx

23.Metode explicative sau cauzale in previziunile de Mk

28.Esenta conceptului de MK mix:

34.Ciclul de viata al produsului si rolul lui in luareadeciziilor de MK:

Unele considerenta generale referitoare la ciclul de viatsa a unui produs:

35. Procesal de creare a noilor produse ca parte componenta a politicii de produs a

Rv= 100% -rentabilitatea procesului de vanzare

38. Structura pretului:

41.Obiective in fixarea preturilor:

43.Strategia “cost plus adaos” in politica de pret a intreprinderii:

47.Stabilirea pretului final, variatii la pretulrilor:

52. Tipologia intermediarilor in procesule distributiei:

57. Variante de distributie a bunurilor de utilizare productiva. Categorii de

63. Continutul si rolul promovarii vanzarilor ca parte componenta a mixului de

67. Vanzarile personale ca componenta a politicii de promovare:

68. Elaborarea si realizarea strategiilor promotionale:

You might also like