Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword
Like this
56Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
Marketing

Marketing

Ratings: (0)|Views: 2,555 |Likes:
Published by alex2081

More info:

Published by: alex2081 on Sep 18, 2009
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/19/2013

pdf

text

original

 
1.Factorii individuali ai comporatmentului consumatorului.Esenta teorieimotivationale a lui Maslow:
Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportamenteste indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau a microgrupului din care face parte. Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor,deciziilor consumatorului privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparai de marfuri,servicii si pentru economii. Cu alte cuvinte comportamentul consumatorului reprezintao conduita a consumatorului in procesal de cumparare a bunurilor si serviciilor destinate consumului. Comportamentul consumatorului este influentat de un sir defactori, cum ar fi factorii individuali, sociali si culturali. Factorii individuali suntformati din careva criterii care influenteaza decizia de cumparare. Astfel, in grupulfactorilor individuali intra nevoile si motivatiile consumatorului, care se explica prin o puternica sau o mai redusa necesitate de a procura un produs sau beneficia de unserviciu; personalitatea si imaginea personala dea asemenea influenteazacomportomentul consumatorului; stilul de viata are si el un rol important in decizia decumparare, care este direct proporcional cu venitul familiei, daca familia sau individuleste obisnuit sa duca un stil de viata la cele mai inalte standerte el va consuma maimult, mai calitativ, mai scump, respectiv daca individul sau familia traieste mediu sausub nivelul normal at respectiv si nivelul de cumparare este mediu sau slab; atitudineaeste un alt factor, care reprezinta un ansamblu de convingeri, sentimente pozitive saunegative, predispozitii fata de produs, marca care influenteaza puternic sau intr-o formamai redusa comportamentul consumatoruli
Teoria motivatsionala a lui Maslow
:
un individ cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi care trebuie ierarhizate
individul este motivat sa-si satisfaca in primal rand nevoile mai importante
doar dupa satisfacerla nevoii de orden “n” el satisface nevoia de orden “n+1”Piramida lui Maslow are la baza: nevoile fiziologice (foame, sete, somn, adapost) caresunt ierarhizate dupa importante; apoi urmeaza nevoia de securitate, ce presupune protectie si securitate; nevoi sociale (dragoste, apartenenta, prietenie, familie); stima(recunoastere, respect, statut, prestigiu) iar in topul piramidei avem nevoia de autorizare(dezvoltare, cultivare)
2.Factorii sociali si culturali ai comportamentului consumatorului:
Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportamenteste indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau a microgrupului din care face parte. Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor,deciziilor consumatorului privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparai de marfuri,servicii si pentru economii. Cu alte cuvinte comportamentul consumatorului reprezintao conduita a consumatorului in procesal de cumparare a bunurilor si serviciilor destinate consumului. Comportamentul consumatorului este influentat de un sir defactori, cum ar fi factorii individuali, sociali si culturali. Factorii sociali sunt formati dincareva criterio care influenteaza decizia de cumparare. Astfel, in grulul facorilor socialiintra familia, aici avem decizii luate predominant de sotsie: produse alimentare,imbracaminte pu copii, cosmateice si medicamente, decizii luate predominant de sot:articole de reparatii, bauturi alcoolice, tutun, decizii luate impreuna, fiecare avandinfluenza reletiv aegala: escurrí, concedii, bunuri de folosinta indelungata, decizii luateautonom, sotul si sotia iau aproximativa aceleasi decizii dar separat unul de celalalt. Un
 
alt subfactor al factorilor sociali este grupal de referinta. Un grup poate fi numit dereferinta atunci cand un individ se indntifica intr.-o atat de mare masura, incat ia multedin valorile, atitudinile si comportamentul membrilor lui. Cu alte cuvinte, grupurile dereferinta reprezinta anumite grupuri sociale, din care de regula individul un face parte,dar fata de care acesta prezinta un sentiment de atractie sau respingere si incearca sa-siexprime aceasta stare prin consumul sau neconsumul anumitor produse. De asemeneaca factor social mai poate fi considerata si clasa sociala, care reprezinta anumitesubdiviziuni relativ omogene care sunt ierarhic ordonate si ai caor membri auaproximativ aceleasi valori, interese, comportamente. Astfel individul incearca sa-sidemonstreze apartenenta la anumite clase sociale prin consumul anumitor produse dinanumite magazine. Un alt factor social este statutul social sau imaginea proprie, care poate fi reala (ceea ce creedme in mod real despre noi), ideala (ceea ce am vrea sa fim),imaginea altora (ceea ce cred altii despre noi). Comportamentul consumatorului maieste influentat si de fatorii culurali care includ in sine cultura (normele pe care leurmeaza fiecare individ in parte; valorile culturale; orientarea spre traditie; orientareacatre sine si catre altii) si subcultura.
3.Continutul procesului de cumparare in cadrul pietii de bunuiri de larg consum sirolul lui in luarea deciziilor:
Individul inainte de a lua decizia de cumparare, parcurge cateva etape:I etapa: sesizarea problemei de cuparare, care se exprima prin nevoie sau motivatii,necesitateII etapa: cautarea de informatii si prelucrarea lor. Sursele de informatii pot fi diferite; pot fi de natura personala(familia, colegii, prietenii), de natura comerciala (publicitate,ambalaj, vanzari), surse publice (mass-media)III etapa:formarea alternativelor si evaluarea lor (intregul set de produse; centralcautarilor; cercul de alegere; alegerea marcii)IV etapa: luarea deciziei de cumparare (marca, model, culoare, pret, puncte de vanzare,momentul de cumparare, cantitate, modalitate de plata)V etapa: comportamentul post-cumparare (asteptari—performante percepute)
4.Particularitatile generale ale procesului de cumparare in cadrul pietiiindustriale:
Procesul de cumparare in cadrul pietii industriale se deosebeste cu mult de procesul decumparare in cardul pietii de larg consum, in primal rand prin faptul ca este nevoie demai mute informatii, reponsabilitate .Cumparartorii industriali fiind profisionisti, bunicunoscatori ai produselor, bine informati referitor la oferte, spre deosebire deconsumatorii obisnuiti. Cuparaturile nu se bazeaza pe emotii, dar pe performante deorden economic, tehnic, decizia de cumparare se ia pornind de la un studiu racionalasupra costirilor, raportului calitate-pret, conditii de plata. Pentru intreprindereacumparatoare este specifica o difuzie a responsabilitatilor de cumparare conditionatade participarea unui numar mai mare de persoana in luarea deciziilor de cumparare.Insasi preocesul propriu-zis de cumparare foarte des este precedat de negocieri de lungadurata, negocieri referitoare la calitate, pret, conditii de plata, de livrare.
5.Continutul procesului de cumparae in cadrul pietii industriale:
Procesal de cuparare in cadrul pietii industriale presupune parcurgerea unor etape,eceste fiind urmatoarele:
 
I etapa: aparitia, identificare si recunoasterea unor anumite nevoiII etapa: definirea caracteristicilor produselor III etapa: lansarea apelului sau acererii de ofertaIV etapa: examinarea ofertelor si negocierea preliminara cu cu furnizoriiV etapa: alegerea si stabilirea furnizoruluiVI etapa; testare produsului, analiza si interpretarea rezultatelor In calitate de criterii principale in alegerea furnizorilor pot fi: repartitia geografica afurnizorului(mai aproape sau mai deperte de utilizator/consumator/fabrica/uzina etc);conditiile de plata(cash/card/ in rate/ cu provente/ fara procente etc); capaciati deadaptare la nevoile consumatorului; calitatea relatiilor anterioare(satisfacator-bine-rauduce respectiv la dorinta sau nedorintsa de a mai lucra cu acest furnizor pe viitor);serviciile tehnice; increderea in furnizori si alte criterio care intr.-un fel sau altulfaciliteaza luarea deciziei de cumparare. Observam de asemebea ca la procesal de luarea deciziilor participa mai multe persoane. Continutul procesului de cumparare depindede specificul cumpararii(o cumparatura absolut noua in cadrul intreprinderii, ocumparatura repetata dar cu unele modificari, o cumparatura traditionala).
6. Utilizarea modelului Fisher in modelearea comportamentului utilizatorilor
:Continutul procesului de cumparare este influentat si de raportul: complexitate tehnicasi riscul comercial al achizitiei. Riscul comercial al dechizitiei depende de pret siaccesibilitate. Acest raport dintre complexitate tehnica si risc comercial al achizitiei estefoarte bine redat si lamurit in matricea sau modelul lui Fisher. Acesta presupune cagradul de complexitate tehnica si tehnologica a produsului este mai mic cand este vorbade agenti de aprovizionare si responsabili de politica economica si comerciala, gradulde comlexitate tehnica aprodusului fiind mai mare atunci cand e vorba de responsabilitehnici si responsabili tehnici si de politica economica si comerciala. Astfel risculcomercial este mai scazut in cazul agentilor de aprovizionare si a responsabililor tehnici, si mai avansat in cazul responsabililor de politica economica si comerciala, si aresponsabililor tehnci si de politica economica si comerciala.
7.Particularitatile “centrelor de cumparare” si a consumatorilor individuali ininterprinderile industriale:
Exista un specific si o diferentiere in procesul de cumparare dintre centrele decumparare in cadrul intreprinderilor si consumatorul ca individ. In primal rand,cumparatorul ca individ tinde sa-si minimizeze riscurile in cazul unei greseli, estemotivat sa apeleze la intreprinderile anterioare cu care a mai lucrat, in cazul in care aramas satisfacut de serviciile pa care aceasta lea prestat anterior, va consulta decizia decumparare cu alte intreprinderi, va tinde sa consulte alte persoane pentru a nu lua singur decizii, va tinde sa se consulte cu seful, posibilitati pe care din pacate centrele decumparare un le au deoarece in primal rand exista un nr mai mare de persoane care seocupa de acelasi lucru, apar conflicto, fiecare cu gustul si asteptarile sale, persista ungrad duferit de informare de unde si contradictii in luarea unei decizii.
8.Rolul si sfera investitiilor de piata. Factorii evolutiei pietii:
•Piata ocupa rolul si locul principal in mediul extern, in care isi desfasoara activitateaorice intreprindere, institutie, organizatie.•Studierea pietii este una din componentele de baza a cercet. de MK.•Obiectivul studiului de piata este furnizarea de informatii necesare conducerii intrepr in vederea fundamentarii deciziilor de piata( 4P)

Activity (56)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 hundred reads
1 thousand reads
xuedezu liked this
Nadea Nastas liked this
Doina Vicol liked this
Ala Slavenschii liked this
Adrian Balutel liked this
Marcela Leahu liked this
Taucci Victoria liked this
Veronica Petric liked this

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->