Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Matricea BCG

Management Marketing

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Matricea BCG (Boston Consulting Group)

Numele de la reputata firma de consultanta americana care a propus aceasta metoda in anii 70
Se mai numeste matricea crestere-cota de piata

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Matricea Boston Consulting Group

20%

Rata de crestere a pietei

Vedete sau stele

Dileme sau semne de intrebare

10%

0% 10
3

Vaci de muls 1

Pietre de moara sau caini 0

Cota de piata relativa

(cota fata de cel mai puternic concurent)

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Conceptul de cota de piata absoluta

?% Alti competitori

70 200

X 100=35%

Firma C 20%

Firma A

Cota de Vanzarile firmei mele piata X 100 = Vanzarile de pe intreaga piata absoluta (toti competitorii)

Firma B 30%

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Conceptul de cota de piata relativa

Aparitie datorita faptului ca este greu sa obtii totalul pietei Scopul calcularii cotelor de piate este compararea cu competitorii importanti Baza de raportare nu este totalul pietei ci cel mai important concurent

Vanzarile firmei mele (daca ocupa locurile de la 2 la n) Cota de piata = relativa Vanzarile firmei mele Vanzarile celui mai = importatnt competitor

Vanzarile liderului
Vanzarile liderului Vanzarile locului 2

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Rata de crestere a pietei

Al doilea indicator din matrice

Rata de Vanzarile pe piata anul acesta- Vanzarile pe piata anul trecut crestere = a pietei Vanzarile pe piata anul trecut

X 100

Media este luata de 10% deoarece aceasta era rata medie de crestere a pietelor in anii 70.

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Plasarea discurilor
Pozitia discurilor reprezinta pozitia curenta a unitatilor strategice de activitate Marimea cercurilor reprezinta cifra de afaceri (venitul) fiecarei USA Aceestea trebuiesc reprezentate proportional Unitatea este aleatoare Pentru a va iesi un grafic echilibrat fixati marimea discurilor minim si maxim si apoi a celorlate raportate la acestea

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Dilemele

Firma nu castiga suprematia pe o piata in crestere rapida Cheltuieli mari pentru cercetare-dezvoltare si promovare Contribuie la dezvoltarea firmei dar necesita lichiditati Profituri negative Majoritatea afacerilor debuteaza asa Strategie indicata Daca este posibil creserea cotei de piata cu orice pret Daca nu sunt sanse de reusita retragere sau vindere

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Stele
Liderul unei piete cu crestere rapida Daca lipseste sunt probleme pe termen lung Imbunatateste imaginea firmei Profituri in continuare mici, aduc bani dar trebuie si cheltuit urmarind o cota de piata cat mai mare si apararea pozititei de lider (trebuie tinut ritmul de crestere a pietei) Strategie Continua sa investeasca pentru cresterea capacitatii de productie Continua sa cresti cota de piata chiar cu riscul renuntarii la profituri pe termen scurt

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Vaci de muls
PIata stabila, pozitie ocupata pe piata buna Investitii mici doar pentru intretinere Veniturile si profiturile sunt mari Cu acesti bani sa platesc facturile curente, dividente si se investesc in alte produse Contribuie limitat la dezvoltarea firmei Fiind lider produce economii de scara ceea ce duce la obtinerea de marje de profit mari (cele mai mici costuri fixe per unitate) Strategii Mentinerea cotei de piata Mentinerea costurilor de lider

10

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Pietre de moara sau caini (Dogs)

Nici profituri, nici dezvoltarea firmei Necesita mult timp si mult efort pentru a fi tinute Se pot autofinanta daca se reduce capacitatea de productie Daca nu avem interese de ordin ordin strategic sau comunicational (sa ocupam un timp un segment de piata sau este cel mai vechi produs al nostru...) ne gandim la retragere Strategii Planificarea unei retrageri controlate Fructificarea profiturilor pe termen scurt in detrimentul profiturilor pe termen lung Vindrea sau lichidarea USA pentru a folosi resursele mai bine in alte USA

11

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Trei cai de obtinere a succesului

Generare continua de vaci de muls si investirea profiturilor aduse de acestea in dileme care nu se autosustin fianciar
Investitii in vedete, cand piata ajunge la maturitate, vedetele vor deveni vaci de muls Pentru pietrele de moara, segmentati piata si ramaneti doar pe segmentele profitabile

12

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Trei cai de succes

Ridicata Rata de crestere a pietei Ridicata Scazuta

Scazuta

Cota de piata relativa

13

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Trei modalitati de a gresi

Supra investitii in vacile de muls si sub investitii in dileme Alegi banii actuali in favoarea investitiilor in oportunitati viitoare Sub-investii in stele Permiti competitorilor sa castige cota de piata pe o piata cu crester rapida Stoarcerea de resurse prea puternice din vacile de muls

14

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Trei modalitati de a gresi

Ridicata Rata de crestere a pietei Ridicata Scazuta

Scazuta

Cota de piata relativa

15

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Similaritati cu ciclul de viata al produsului

Vanzari
Lansare Dilema

Crestere Vedete

Maturitate Vaci de muls

Declin Pietre de moara

Timp
16

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Variante BCG
BCG este matricea cote de piata crestere cota de piata Cand scade piata se mai aduga doua casute sub matrice Cele doua pozitii sunt denumite Rate impiedicate Dodo-uri Strategiile apicate in aceste cazuri sunt similare vacilor de muls si pietrelor de moara

17

 Facultatea de Marketing

Pentru piete in scadere

Scazuta

Asist. univ. Mihai Rosca

Ridicata
20

Ridicata Rata de crestere a pietei

10

Scazuta

Negativa
-10

Cota de piata relativa

18

 Facultatea de Marketing

Asist. univ. Mihai Rosca

Variante BCG
BCG este punct de inspiratie pentru alte tipuri de matrici BCG este o matrice de analiza a portofoliului unei singure firme Pentru o analiza concurentiala (produsele mai multor firme) se poate inlocui rata de crestere a pieteti cu rata cresterii vanzarilor produselor concurente pentru a se putea obtine o harta de pozitionare

19