Negocieri cu NLP

Este uimitoare aria de aplicare a NLP (programarea neurolingvistica). Ofera instrumente practice, testabile i aplicabile imediat. Urmare a sugestiei unui vizitator al site-ului Traininguri.ro o sa prezint n continuare doua cai simple de a convinge pe cineva. Aceste modalitati nu sunt inventate de mine, ele fac parte din arsenalul NLP si sunt numite metaprograme, instrumente puternice de convingere, de motivare i intelegere a interlocutorului. Tehnica Evitare !propiere (Porumbelul si "liul) Dupa cum o servati le-am dat si nume de pasari pentru a retine mai usor cele doua tipologii. #unt oameni care in general sunt orientati catre a evita anumite stari sau probleme (porumbeii) si sunt oameni care cauta activ anumite stari sau solutii. $iecare dintre noi este orientat spre a fi mai mult uliu sau spre a fi mai mult porumbel. Presupunem ca avem de-a face cu un porum el. !e tre uie sa-i spunem pentru a-l putea convinge mai usor si cum stim daca avem de-a face cu un porum el" La fel este si cazul unui uliu# cum il putem convinge mai usor" !a de o icei, voi lucra cu e$emple. Presupunem ca vrem sa ne convingem sotul sau sotia sa construim o casa la marginea orasului, alternativ cumpararii unui apartament. Argumentele pe care le vom folosi si care vor convinge im raca o forma de genul urmator# Porumbelului ii vom spune% %. &om scapa de agitatia orasului. '. &om scapa de praful orasului. (. ) sa avem o curte in care copiii sa se *oace si sa nu stam cu gri*a masinilor care circula prin fata locului si pot accidenta copiii. +. ) sa scapam de vecinii care ne spun ca muzica e prea tare. ,. Nu vom mai fi inundati de vecinul de la eta*. -. &om scapa de acei vecini curiosi care stau cu oc.iul la vizor sa vada cand plecati si cand va intoarceti. /. &om evita riscul unor atentate, care de o icei sunt organizate in orase 0zone aglomerate1 2. Nu ne vom mai invarti %3 minute in *urul locului pana vom gasi un loc de parcare.

"liului ii vom spune acelasi lucru, dar reformulat%

%. &om eneficia de liniste. '. &om respira un aer curat. (. &om avea un spatiu numai al nostru unde copiii se vor *uca. +. &om putea asculta muzica cat de tare dorim. ,. Numai de noi vor depinde instalatiile sanitare neavand vecini nici deasupra, nici dedesu t. -. &om avea intimitatea pe care ne-o dorim. /. &om trai intr-un mediu mult mai sigur. 2. &om avea locuri de parcare numai ale noastre. &upa cum observati spunem acelasi lucru. Perspectiva este diferita. "liului ii pre'entam numai solutii si numai stari po'itive, pe cand unui porumbel ii pre'entam din perspectiva evitarii unor probleme si minimali'arii unor riscuri. 4a mai luam un e$emplu. 4a presupunem ca esti agent de vanzari si vrei sa convingi un om sa cumpere un logan. Alternativa afirmata a cumparatorului o presupunem ca fiind un Peugeot '3-. Nu cred in Logan tocmai de-asta am luat un e$emplu pe care-l consider destul de greu. Nu vand masini, astfel ca va rog sa fiti ingaduitori pentru ca nu cunosc produsele foarte ine, important este insa principiul. !rgumente pentru a i vinde un Logan unui porumbel% %. Nu vei plati revizii scumpe. '. Nu vei sta doua saptamani cu masina in service pentru a-ti veni o piesa. (. 5n cazul in care se defecteaza nu vei plati o avere pentru o piesa. +. Nu vei mai avea pro lema spatiului. ,. Nu este atat de *oasa incat sa o duci in service dupa fiecare groapa. -. Nu tre uie sa faci un credit pentru a cumpara o ara sau o aripa. /. Asigurarea casco nu devine o pro lema de ani. 2. Nu tre uie sa-ti faci gri*i ca nu-ti permiti. !rgumente pentru a i vinde un Logan unui uliu% %. 6evizii ieftine. '. Acces rapid la piese7 piesele sunt pe toate drumurile. (. Piesele care se strica repede datorita drumurilor sunt inlocuite la costuri foarte mici. +. &ei avea suficient spatiu, incat sa pui ce vrei in ea. ,. 4unt facute pentru drumurile din 6omania. -. ) aripa sau o ara costa foarte putin. /. Asigurarea casco costa foarte putin. 2. Accesoriile dorite vor fi la un pret accesi il. 4a luam inca un e$emplu in care nu mai vindem un produs, ci un serviciu. 4a presupunem ca tre uie sa vindem un training de negociere. !rgumente care conving un porumbel participe la un Training de negociere% %. 4capi de teama de a vor i in pu lic si de a merge la o negociere. '. Nu te vei mai simti in inferioritate ca ai un partener care cunoaste te.nicile. (. Nu vei mai folosi capacitatile ver ale si paraver ale numai partial. +. &ei invata cum sa minimalizezi riscul intr-o negociere.

'

,. &ei putea sa faci o analiza realista nepierzandu-te in acelasi timp in detalii. -. Lucrurile nu-ti vor mai scapa de su control. /. &ei invata sa eviti acele lucruri simple care te pot dezavanta*a enorm. 2. &ei invata strategii pentru a nu mai ceda atunci cand partenerul te preseaza. !rgumente care conving un uliu sa participe la un Training de negociere% %. &ei capata incredere mai mare in tine. '. &ei sti sa aplici te.nicile de negociere. (. &ei deprinde a ilitatea de a transmite si interpreta mesa*e ver ale si nonver ale. +. &ei deprinde a ilitatea de a lucra cu legile negocierii. ,. &ei sti sa pui intr-o lumina stralucitoare ceea ce ai de oferit. -. &ei sti cum sa-ti pregatesti negocierea si sa-ti definesti strategia. /. &ei constientiza importanta pregatirii unei negocieri. 2. &ei sti cum sa raspunzi cand partenerul te preseaza. 5mi afirm speranta ca a fost inteleasa aceasta te.nica.

&upa cum observati, un porumbel este mai motivat sa ia o deci'ie daca trebuie sa evite ceva, daca trebuie sa re'olve o problema sau daca scapa de o anumita stare, pe cand uliul este mai motivat de finalitate, de o stare care ar trebui atinsa, de o solutie sau de un re'ultat. Ne referim practic la acelasi lucru, perspectiva este putin diferita. Aceasta te.nica functioneaza si pro a il unii dintre voi ati e$perimentat-o de*a. (um ne dam seama daca avem de a face cu un uliu sau cu un porumbel) La prima vedere pare dificil, insa este e*trem de simplu% !#("LT!+, -nterlocutorul ne va spune singur de cele mai multe ori daca este uliu sau daca este porumbel. 8ste foarte simplu de vazut in lim a*ul pe care el il foloseste. 4unt cateva e$presii care ne indica cu ce fel de om avem de-a face. &e e*emplu un Porumbel foloseste foarte des e*presii de genul% - am o pro lema - m-am saturat de - vreau sa evit sa - vreau sa analizez foarte atent - vreau riscuri cat mai mici - vreau in primul rand sta ilitate - vreau sa evit falimentul "n "liu va folosi e*presii de genul% - sunt in cautarea unei solutii - nu ma intereseaza pro lema, ma intereseaza solutia

- vreau rezultate - vreau succes - vreau sa fim cei mai uni - cine nu risca nu castiga - pro leme au toti oamenii9 tu ai o solutie" Epicur, marele filosof grec spunea ca fericirea este cautarea starilor placute si evitarea pe cat posibil a celor neplacute. -n esenta noastra fiecare dintre noi vrem ambele lucruri, in realitate insa, suntem mai inclinati catre una dintre ele. !a e$emplu, sunt orientat mai degra a catre a fi uliu si va spun sincer ca ma simt total inconforta il cand cineva incearca sa ma convinga plecand de la anumite pro leme. :unca cea mai dificila o am cand intalnesc un porum el si tre uie sa ma adaptez, sa-l conving plecand de la ;a evita<, ;a rezolva<, a ;minimaliza riscul<. Nu este foarte usor, mai ales ca, atunci cand vor esc mi se pare ca nu sunt convingator, ca nu suna ine ce-i spun, ca am argumente mult mai une. !u toate acestea, conving mai usor un porum el plecand de la pro lemele pe care acesta le are. &e retinut% %. :etaprogramul ma apropii de. sau ma indeparte' de. este unul care se afla pe o scara, adica un om se poate situa pe una dintre pozitii# a. 5n totalitate porum el . 5n mare parte porum el c. 5n egala masura si uliu si porum el d. 5n mare parte uliu e. 5n totalitate uliu '. 5n cele mai multe cazuri fiecare dintre noi are un metaprogram definitoriu pe care-l foloseste in cele mai multe situatii. &e a lungul vietii insa metaprogramele se pot schimba, astfel ca tre uie sa fim atenti de fiecare data. (. &aca sunt ca'uri in care nu reusesti sa convingi si nu reusesti sa intri pe aceeasi lungime de unda iti recomand sa schimbi metaprogramul. De e$emplu, am incercat sa conving oameni ca ofer solutiile cele mai potrivite nevoilor acestora. ) servand ca nu reusesc am inceput sa vor esc despre pro leme care ar putea fi rezolvate si am o servat ca interlocutorul a devenit foarte rapid interesat.

+. Aceasta te.nica iti ofera o solutie, insa nu este de a/uns folosirea ei i'olata. :ai sunt o multime de metaprograme care te pot a*uta. Din setul de -3 de metaprograme cate au fost descoperite, eu am identificat minim %3 care pot fi folosite cu succes in negocieri. ,. Nu e$ista un metaprogram corect. Pro a il va intre ati cum e mai ine sa fiti# ulii sau porum ei" Nu e neaparat ine sa fii uliu sau sa fii porum el. Putem spune numai ca oamenii

sunt diferiti, iar adaptand ne acestor diferente vom re'olva mai usor problemele si vom gasi mai usor solutiile= -nteresant este ca acest metaprogram poate fi folosit si in motivarea anga/atilor. De e$emplu, sunt oameni 0porum eii1 care sunt motivati mai mult de teama de a nu gresi, teama de esec, teama de sanctiune, iar in partea cealalta sunt oameni 0ulii1 care sunt motivati de rezultate, de o iective, sau de onusuri. !cesta este si motivul pentru care s a a/uns la conclu'ia ca un sistem ba'at numai pe bonificatii nu este suficient, ci trebuie pastrat un echilibru intre bonus si sanctiuni. 5n concluzie, sper ca v-am convins sa testati aceasta te.nica. &eti avea numai de castigat si nimic de pierdut. de +arian 0u/oiu Trainer 8$treme Training Traininguri.ro